前言:想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗?我们特意为您整理了5篇线下推广的目的范文,相信会为您的写作带来帮助,发现更多的写作思路和灵感。
很多建材行业的厂家经常面临这样的两难抉择:不大力投入宣传费用,就建立不起品牌形象,经销商埋怨厂家没支持,产品的溢价能力有限s痛下决心投入了几千万宣传费用之后,突然发现效果很不明显,销量提升得没有想象中的大,经销商还是埋怨:支持的力度太小,对销售作用不大。
面对经销商无休止的抱怨,厂家很恼火:拿出几千万的真金白银砸广告,经销商还不领情,肯定是你们没有用心经营,要不然就是“包二奶”(经营其他的品牌),再搞不好把你们全都换了!
建材厂商就是在这样的埋怨中维系着合作关系,时常导致关系破裂,丢失了市场份额,丧失了市场机会。
线上推广的目标无非有二:建立品牌形象、促进产品销售。但为什么不奏效?更多的原因是线上推广工作做足了,线下推广却没跟上。(见表1)
推广决策的三项依据
市场推广是主做线上,还是主做线下,需要思考以下几个问题:
建材产品本质特征是怎样的?
建材产品的消费者购买习惯是怎样的?
符合建材产品本质特征以及消费者购买习惯的推广方式是什么?
厶如何将有限的资源进行有效的推广?
厂家回答以上问题的过程,就是回答建材产品市场推广三项依据的过程。
依据一:建材产品的特性
建材产品作为耐用消费品,具备耐用消费品的所有特性。
首先,消费者不熟悉,购买频次低。如地板产品,耐磨程度、环保性能、花色风格等,不同晶牌存在一定差别,多数消费者一生仅仅会做1~2次购买,自然不熟悉产品特性。
其次,属于理性消费产品,消费者关注点相对较多。如油漆产品,清洁难易程度、甲醛指标、调色空间、装饰效果、修补性能、涂层柔韧性等。消费者需要全面对比,在这些性能中做出权衡。
再次,一次性购买金额大。
依据二:消费者的购买习惯
不妨先看看一组品牌建材的数据:
导购成交率15%。这是在优秀的单店。40%左右的消费者最终购买的品牌与原来的意向不符。
导购对消费者购买决策影响力大。这对建材产品导购人员提出非常高的要求,优秀导购人员成交率比一般导购人员高出2~3倍。
成交客户构成:大于50%客户为口碑客户。
口碑主要来自已经使用者对预购者的口口相传,影响力巨大,主要取决于厂家的产品品质、服务水平。在商品同质化时,服务水平成为影响口碑的关键要素。
客户拜访频次:从拜访到成交平均次数大于3次。
客户品牌比较数量:至少比较5~8个品牌,最终在2~3个品牌间做出选择。
消费者进行多品牌比较、多次拜访门店,表明消费者购买行为的复杂性。在如此复杂的行为中,左右消费者决策的更多是市场推广中的线下手段。
日常性签单和促销性签单:1:1。
促销签单率达到相当的比例。用促销活动聚敛客户数量和销量,已成为建材产品区域市场销售的主要手段。这值得所有的建材厂家注意。
依据三:资源状况
很多市场总监或经销商一说到市场推广的第一反应就是打广告,中央台的最好使,要黄金时段的,要不然作用不大。
说得都没错电视、报纸的确是短时期内提高知名度的有效手段,一定程度上也能在短时间内快速拉动销量,前提是你能承担得起黄金时段的天价广告费,像立邦、多乐士。
但尴尬随之而来:我们的利润空间以及市场占有率是否能支持如此密集的广告投入?厂家能否坚持到天文数字推广费开花结果的那一天?
单纯的广告在建材产品的购买过程中能起到什么作用?广告对消费决策的影响比重究竟有多大?
要知道,超过40%的消费者最终购买的品牌与原来的意向不符;超过50%的消费者购买的首要因素是口碑以及周围使用者的评价。一个普通消费者使用建材产品长达十年,甚至一辈子,在做出购买决策之前,能影响他的因素大多集中在其购买决策过程中的体验。
如果你没那么多钱,资源投放的重点在哪里就值得仔细掂量。
比较线上推广与线下推广对建材产品的不同价值(见表2),可以看出:线上推广手段更多是晶牌性宣传为主导,线下推广是销售性宣传为主导。选择时,线下推广应为厂家首选,资源也应适度倾斜。
事实上,“线下为王”已成为建材产品市场推广的纲领性理念。
把简单做到极致
做好线下推广,在很多建材厂家和经销商来看,似乎都是程咬金的“三板斧”――简单。但是实施的效果却往往难以达成程咬金“三板斧”置敌于死地的效果。原因只有一个,你能否将线下推广的这一简单手段做到极致。
做到极致有什么价值?看看这两个公式:
0.9× 0.9……(共相乘10次)=0.35
1.1 × 1.1..…‘(共相乘10次)二2.59
在对每一个手段的各个执行细节上不断做加分而不做减分,最终的结果将会相差7~8倍,这就是建材产品线下推广效果达成的秘诀。
[案例]
某地板品牌在河南地区推广。活动很简单,就是特价+买赠,宣传方式也简单;就是在所有目标小区发放DM单页。我们不妨以发放促销单页为例,来看看线下推广如何做到“简单的极致”。
1.单页的内容:DM本质上就是要将信息准确、及时地传递给目标顾客,每一个时间段的单页要有具体、明确的目的,信息简明扼要,让目标消费者在最短的时间内了解到其利益点所在。如果有特价、抽奖、买赠,一定要在单页之中清楚地表达出来,最低价格、具体奖品、买赠措施,这些才是消费者关心的利益点。没有明确消费者利益点,DM何谈吸引消费者呢?
2.发放场所:也就是找到目标消费者的共性,锁定目标消费者较为集中的场所。绝大多数购买地板的消费者都要装修新房子,其共性就是新建小区的业主。就算一些消费者要翻修老房,总要去建材商场而不可能是便利店吧?
因此,建材行业的目标消费者在两个地方最集中:一是新建小区,二是建材市场。
我们就要围绕这两个场所,有针对性地发放DM,集中有限的资源,抓住同样有限的消费者。
3.发放时间:增加单页的有效到达率,可以增加单页发放人员与目标消费者的接触点,等于进一步延伸导购终端。因此,一定要选择消费者较为集中的时间,如周五晚上以及周六、周日整天。
4.发放技巧:建材市场可以随意发放单页,但是目标小区就比较困难了,一定要注意发放的小技巧。例如,发放人员要随身带两包烟以“贿赂”小区保安。
保安软硬不吃怎么办?这是件好事。大家都进不去,只要你进去了,那信息传递的效果就好得多。
进入管理严格的目标小区的小技巧:
开车进。保安一般不拦来访车辆,而经销商一般都有自备车。
正在小区内干活的装修工人帮你带进小区。
一些公共行业的服务人员带你进入小区,例如:电费抄表员、煤气抄表员或相关维修人员等。
在有摄像头监视的小区,可以找邮政人员帮忙投放到信箱。
类似的小技巧还有很多,可以结合当地情况自由发挥。
5.发放小组的组成和培训:发放队伍一定要保证业务结构完整,应由导购人员、安装工人、专职小区推广专员组成。其中,导购员熟悉产品知识与顾客心理,安装工熟悉建材安装施工时的实际问题,专职小区推广人员经验丰富,可以解决意想不到的问题。完整的业务结构可以保证无往不利。
另外,在发放前,要针对性地统一培训所有参与发放的人员,由经验丰富的小区业务员向参与人员讲解可能遇到的问题以及相应的处理方法。发
放人员与消费者的接触很可能是消费者对你的品牌的第一次接触,第一印象十分重要。
网站推广可为分为线上推广和线下推广,一般来说,个人站长都是通过线上推广的方法进行网站的推广,原因就是线下推广一般都是付费型的,而线上的大部分都是免费的,只是比较耗时间而已。对于个人站长来说,在一没资金、二没人脉、三没渠道的前提下,免费的线上推广方法当然就是理想的选择了。不过因为用免费的推广方法过多,而且每个的推广方式又不一样,造成很多都具一定的欺骗性的,这样一来就使得用户长期泡在里面自然就免疫了,效果也就随之降低了。而线上推广还有一些付费的,今天笔者就给大家说说四种付费型的推广方法吧。希望可以让你更多的了解网站推广方法:
一、租广告位推广
对于一些销售型的网站来说,通过租用一些流量比较大,而且跟自己的目标人群比较接近或者是自己网站的潜在用户的网站或论坛来进行推广的,相对来说,这是一种最安全的推广方法,而收到的效果也是比较好的。因为都说了是在潜在用户的眼皮下推广,那么自然达到成交的目的就很近了。如果一个广告位的费用是3千一个月的话,那么说明这个网站的流量质量还是蛮不错的,当然也要自己考察试用一下才行,不要人云你也云,这样亏的还不是自己吗?对于租广告位推广比较适合一些销售目标群比较精准网站来使用,个中的好处有待你的发掘,要想你实行那么就要给你点悬念吧。所谓投资有风险,这是每行每业都知道的一个定律。舍不得孩子套不住狼啊。而且现在很多出租广告位的网站都提供一定期限的试用,当自己试用通过分析用户来源和用户群主要集中在什么地方、年龄段、哪种性别居多,再结合自己的网站看看合不合适,这样的推广效果将会更好。
二、竞价推广
其实竞价推广说白了就是搜索引挚付费推广方法,这个主要是通过交纳一个的推广费用,在搜索引挚上通过高排名的方法,使得网站具有更高的曝光率。很多的医疗站点、产品销售、服务销售都是通过这种方法来推广的。如果用免费的推广方法,时间用得长不说,还不知道什么时候才可以把自己网站的关键词排名搞上去呢。这样对于这类型的网站浪费时间又浪费人力,一不小心就会错过了最佳的销售时机了。所以,才有这么多的网站通过竞价来推广自己的产品和服务的。因为这个中原因就是以小钱换大钱,目的就是想用曝光度带动成交,使自己的网站成交量更大,赚得更多罢了。
三、通过广告联盟推广
网站的出现,接着自然就是广告联盟了。广告联盟是伴随着网站的成长而成长的。现在很多的中小广告联盟,有的联盟还是个人站长开设的。对于广告联盟推广就是通过在广告联盟投放自己的推广信息,当然这个投放信息是要付钱的,具体价格笔者不清楚。通过广告联盟的推广其实效果不是那么的好,因为现在的作弊方法太多了,很多的广告主因为用这种推广方法推广而没得到一半的效果,使得很多的撤资的撤资,转让的转让。其实因为对于广告联盟来说,最受站长欢迎的当属点击广告了,而很多的广告主想通过投放高佣金的推广信息来获取更大的转化率,孰不知,是赔了夫人又折兵啊。所以,如果你不是按销售来付费的,笔者不建议你用这种方法,毕竟效果没前面的两种好,而且目标也不精准。
四、电子书推广
1.SEO优化
需要在前期对网站做一些简单的SEO优化,对网友的的搜索习性做一定调查和了解。比如你是卖电器的商城,那可以学习下中关村在线,像智能手机在网页标题的设置,是智能手机的价格、品牌、型号、排名、推荐等,而商品详情页是则苹果iphone、联想乐phone等价格、图片、参数性能的详细信息,并且这些关键词会在商品介绍中重复出现,这样既方便了客户搜索,也不会让百度等搜索引擎认为是故意讨好。
2.提高PR值
PR值的多少表示搜索引擎对该网站的权重,所以PR值非常重要。提高PR值就需找PR值高的网站做友情链接,这是最直接、最快速的办法;其次就是购买链接,在搜索引擎更新后将PR值提高;PR值提高后再和比自己高的网站交换链接,再去掉之前购买链接的网站。
3.搜索引擎竞价
这个很多公司都在做,只有竞价排名才会在第一。且这一块的投入不小,所以我们只有尽量降低每一单成本。技巧便是尽量使用长尾关键词的投放量,尽量竞争热门关键词。
4. CPS联盟
包括第三方CPS联盟和自建CPS联盟。利用第三方CPS联盟可很快搭建一个较大的广告宣传联盟,但联盟会员不会很主动的投放你的即时广告、促销活动;利用自建CPS联盟可掌控和快速反应到促销活动中,对整个网站有很好的帮助。
5.软文推广
软文推广主要指通过论坛、博客等平台一些软文,对自己的企业、产品、服务进行推广宣传。能引起轰动、话题和围观的软文是最好。这一点不多说,大家可以多搜索了解一下就行了。
6.网址导航站
将独立网店挂到网址导航站上还是有一定效果的,可带来一定的流量。当然费用也是不菲的,所以需要权衡一下ROI,是否值得这么做,是否有效果。
7.问答式平台
像百度知道、天涯问答、搜搜问问等都是问答式平台。通过问答式平台推广可以利用较多的长尾关键词带来流量。而对于这些问答平台的推广,需要掌握一些技巧,知道方法即可很便利的进行推广,这里我就不多说了。
8.论坛推广
论坛推广目前来说稍微过时了点,稍大的论坛平台也没有几个,不过大家还是可以尝试下。在论坛发表精华帖、活动贴、专区等都可以尝试。
9.邮件营销
邮件营销分为站内邮件营销和站外邮件营销。站内邮件营销相当于一种会员营销,当会员规模达到一定程度后,可通过站内邮件对会员进行宣传,目的是提高会员的忠诚度和重复购买率,这样就会降低推广成本。
站外邮件营销的目的主要是开发新客户,需要的人力物力都要大一些。首先是获取邮箱地址,可利用免费的邮件抓取软件进行抓取;也可外包给第三方公司进行群发。其次,需要对发送的邮件进行数据跟进和分析,比如点击率、打开率、转化率、购买率等。
10.线下推广
除了线上推广,线下推广也不容忽视。
(1)派发传单,在人口秘籍区域进行宣传;
(2)进驻社区、卖场等进行现场促销,由点及面逐步扩张;
(3)做出自己的优势,比如物流配送可以当日达、免运费等。
11.促销活动
微信有什么?可以积累好友、加粉丝、发朋友圈动态、群发消息、语音沟通...这些是突破以往所有即时通讯应用的模式创新,微信最基础的功能或许就是用户喜爱的原因。微信营销是什么?微信营销主要体现在以安卓系统、苹果系统的手机或者平板电脑中的移动客户端进行的区域定位营销,商家通过微信公众平台,结合转介率微信会员卡管理系统展示商家微官网、微会员、微推送、微支付、微活动,已经形成了一种主流的线上线下微信互动营销方式。那么营销又是什么呢?根据市场需要组织生产产品,并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作"营销"。所以,微信营销应该就是,商家通过微信的手段把产品或服务提供给需要的客户!
做营销的人很容易会把自己困在一个不可返回的复杂领域,容易将所有简单的道理复杂化,从而让营销走向更深,甚至营销被神化了。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求,同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要,定义、量度目标市场的规模和利润潜力,找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
已经兴起一段时间的微信营销的营销手段,每一种手段都会在一个很短的时间内取得非常好的效果,比如增加粉丝的目的、销售产品或服务的目的、增加企业知名度的目的,可这些方法不到一个月,就能让所有做微信营销的营销人员熟练掌握,所有微信都在做一样的营销,效果可想而知,或许做营销的人都太聪明了,copy竟如此简单!浅谈几种人所周知的微信营销模式:
第一种:自然增长
很多公众号可以实现自然增加粉丝的,每天可以增加几十个甚至上百个粉丝。1、取一个好的名字,名字里面包含热门的关键词,然后把微信号做认证,如果微信排名靠前,被用户搜索到的机会大了,被关注的机会也就加大了;2、做好公众号推送的内容,让用户觉得你的内容值得分享,主动把内容分享到朋友圈,这样也能吸引到一定的粉丝。
第二种:活动推广
活动推广分为线上和线下推广,线上推广包括互联网的活动和微信活动等,包括微博、论坛、QQ群、社区、职业平台等发起活动;线下方式包括展会、讲座、聚会、餐厅饭馆等发起和微信号相关的活动,无论线上和线下活动主要都是将粉丝纳入自己的微信号里面。
第三种:软文推广
软文推广就是写好软文之后,到大流量的平台,能吸引不少的粉丝关注,重点在于软文的质量,还有软文的平台。
第四种:软件推广
曾经存在的自动打招呼软件和站街软件,主要方法是,利用私人微信小号加微信为好友,再将私人微信的好友转化到公众号。但是目前好像被封了,这种软件推广方法可能将会成为历史。
第五种:微信小号推广
群建微信小号(数量自己把握了),其一,微信小号加QQ上的好友的微信,然后再将微信小号的好友转化到公众号上。这样就可以先加目标人群的QQ,这样你的客户既是你的QQ好友,又有机会成为微信粉丝。其二,小号要利用QQ以外的手段加几千好友,然后慢慢转化成公众号粉丝。
第六种:网络推广
答案是,如果一个传统企业拥有1000万的移动装机用户,那就相当于该企业可以在1000万个移动媒体上,24小时全年无休地推送各种品牌故事和信息;同时,企业还能完全掌握1000万份完整的用户行为记录及其社交信息记录,精准到用户的每一分一秒、每一次位置变化;如果它的移动APP有支付功能,那它就建立了1000万家能够带来真金白银的零售门店。
酷吧?与传统营销模式不同的是,APP营销不再受时间、地点的限制,也不再只是信息单向流通。更大的不同是,从接触顾客、吸引顾客、黏住顾客,到管理顾客、发起促销,再到最终的达成销售,整个营销过程都可以只在APP这一个小小的端口内发生。
且莫在这场新媒体营销战争中落伍!问题是,你真的学会用APP客户端做品牌营销了吗?
黏住顾客
美特斯邦威是最先巧用APP的传统企业之一。 2010年5月,美特斯邦威找到刚成立不到2个月的耶客网络,希望能够为自己的新品牌ME&CITY做个移动端的APP。美特斯邦威将ME&CITY定位为高校毕业生进入社会后的服装,希望能够将整体产品生命周期延长。
耶客CEO张志坚认为,即使2年后来看,这款APP仍有许多值得传统厂商学习之处。首先该APP契合了ME&CITY的品牌精髓和国际化的定位。在设计师用线条勾勒出的美轮美奂且可以移动的伦敦街景中,有游乐场、点击可以看Fashion Show视频的电影院、音乐喷泉,以及站在店铺门口的ME&CITY代言人奥兰多·布鲁姆,整个绘画精致到美特斯邦威将其同时也用作自制明信片的图案。
精致的图片能够让用户停驻一段时间,但如何让用户每天都会上APP呢?该APP的主旨便是让其成为消费者生活的一部分。在iPhone日历比较简陋的状态下,ME&CITY的APP有着制作精美的日历、记事本和天气预报等日用小工具;更有大量娱乐用户的小游戏,比如搭配衣服的试装游戏,以ME&CITY各款新装为元素的连连看小游戏等。
此类便民小工具的利用在日本品牌的APP中应用比较广泛,比如现在很火的优衣库的Wake Up 闹钟APP,无印良品的日历、记事本等APP。
该项目不仅让ME&CITY的形象在其消费人群中更加国际化,也让该APP的制作方耶客网络获得了爱慕、马克华菲等传统品牌的青睐。耶客网络表示,其中一些原则也是值得传统厂商借鉴的,不要故意去模仿国外大牌的APP,要知道自己要的是什么,有自己的风格,才能黏住顾客。
管理顾客
黏住顾客之后,APP还能为传统厂商做什么?
一家大型鞋企一直被一笔账所烦恼,该企业在全国有着6000家门店,每年至少有2500万人买该品牌的鞋子,鉴于该品牌的悠久历史,该品牌在中国的累计顾客数以亿计,但是会员数却只有20万。零售行业拉到新客户的成本要比保持老顾客的成本高出几倍,如何保持跟老顾客的紧密关系?
按照传统的会员管理方式,他可以给顾客发会员卡,然后通过电话、电子邮箱或短信等方式跟会员沟通。但是,顾客是否会随身携带会员卡是个问题;打电话与消费者沟通,消费者是否有耐心认真地听,也是个问题;电子邮件、短信和信箱内的资料则会容易被消费者直接忽略?掉。
APP给其带来的好处就是,占用的空间小,消费者能够随时随地地携带。同时可以向消费者及时推送优惠信息、新品介绍等,消费者也能通过APP将对产品的意见反馈给厂商。好的厂商便根据用户需求,及时修改产品或服务。
而且,大部分的APP都有位置定位功能,因此厂商对每一个顾客的了解都可以精准到生活习惯、行为踪迹。这在以前的传统营销模式中,是不可想象的。
管理顾客关系,已经成为传统企业做APP的重要目的。这种例子在汽车领域的APP应用比较多。作为国内第一家做APP的车企,长安福特的APP“福享连篇”给车主提供了经销商查询、救援查询、保养查询等售后服务,目前该APP每月都有着近千人次的下载量。
达成销售
营销的最终目的是实现销量。在传统的营销模式中,除了终端零售门店的现场促销和电视购物可以直接转换成销量之外,其他一切营销手法都无法看到最终的效果。但APP却能为传统企业带来真金白银。
LVMH集团下面的化妆品牌子品牌Benefit,今年2月份上线了APP客户端,便具有直接下单支付购买的功能。短短几个月内,该APP已保有数十万下载量,活跃用户达5万以上。关于下单量,对方表示不便透露。
国航则对其上线两年的APP效果直言不讳,目前通过手机端形成的销售额已经超过了1亿多元,虽然在国航一年600多亿元收入的大盘子,这看起来非常不起眼,但这都是没有折扣的全价销售。
此外,对于那些拥有零售终端的传统企业来说,APP实现销量转换的关键是Online和Offline的自由转换。首先是Online到Offline的促销功能,星巴克APP的闹钟功能在催人起床后,如果顾客在限定时间内到达最近的星巴克,就可以得到一杯打折的咖啡。类似的模式还有:服装品牌用APP推送信息的方式提示消费者,在工作日的某时间段内来到店内,便提供限时打折优惠。
其次是Offline到Online的账单转换。消费者在购买商品时经常会出现这样的情况:在某个门店买不到适合自己尺码的鞋子,但整个总仓是有货的。按照传统的电话调货的方式,如果缺码的现象同时出现在2000家门店,该鞋企需要一个大的客户中心来进行沟通协调。现在APP提供的方式是,店员会指导顾客下载APP,然后直接通过APP购物,产品会快递到顾客家中。
零售的本质是最大程度地方便客户,同时最大程度地减少成本。APP恰恰做到了这一点。
针对APP购物展开的促销,同样不能因循守旧,传统品牌可以借鉴电商APP的思维和促销方式。利用了移动互联网的品牌交叉营销特性,乐淘推出过愤怒的小鸟和水果忍者的鞋;因为人们不太可能早上用电脑购物,凡客诚品的移动APP便特地推出了针对公交车广告的“秒杀”功能,该功能曾让凡客的日单上升好几倍。
事实证明,APP正在改造传统营销模式。这一切不?再只是逻辑构想,而是现实。乘着APP的风声乍起,?乘着新一代消费者还没有形成固定的使用习惯,赶快抢占?APP入口吧。这将是抓住新一代消费者的绝佳机?会。
集思广益
哪家技术外包公司能够提供最好的创意?如何能够让应用商店里关于自家品牌的APP陡增?宝马中国6月跟新浪微博举办了一个APP应用大评选,主要是与车迷和车主相关的两大主题“BMW·悦之APP”与“BMW 3行动”。众多APP开发者为宝马提供了多样化的APP,包括Web端、移动端、游戏、知识竞猜等。
找清自己的定位
不能简单机械地模仿国外同行业奢侈品的APP,它们用APP更多地是客户关系管理,并不需要去推广自己的品牌。美特斯邦威的ME&CITY就根据自己的初创品牌来做了更符合自己特色的定位。
融入消费者生活
利用移动互联网的特性,将APP做成消费者生活的一部分。优衣库的闹钟,无印良品的日历、记事本等APP都是利用各种可爱的生活小助手成为消费者生活的一部分。
用户参与品牌精神
跟用户去做一些运动,然后通过运动来强化品牌精神。Nike和阿迪达斯等运动品牌的很多APP都是此类,记录用户的各种运动参?数。
技术手段提高应用程序商店的排名,加大在UC浏览器、豌豆荚等上的推?广;线下推广,传统品牌门店内的宣传,跟会员传单结合的宣传
测试图标和名称
图标和名称是非忠实用户点击的一大缘由,选择图标、名称可以采用A/B法则。可在Admob尝试性投入不同图标,由名称组成的广告,追踪CTR,从数据中看图标和名称能否得到用户的认可。
线下推广