推销实训个人总结

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推销实训个人总结范文第1篇

论文摘 要： 在市场营销教学中，如何加强学生实践能力和职业技能的培养，提高实践环节教学质量，是每一位市场营销专业教师应该思考的问题。作者针对市场营销实践教学中存在的主要问题，结合教学实践经验，介绍了市场营销专业“全真”实践教学平台的建设方案，并对该平台对于市场营销专业建设的意义进行了论述。

一、市场营销专业教学存在的主要问题

在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。

（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务环境，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。

（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。

（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。

二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施

（一）指导思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型工商企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的经济现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：

1.坚持“以能力为本位”的职业教育理念。

2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。

3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。

4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。

（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项管理制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“财务部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和总结，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。

1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟银行的形式投资。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营成本和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。

2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。

（三）“营销实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。

具体的课程单项实训主要包括市场调查实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、电子商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。

（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：

1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。

2.实训业绩考核。市场营销实训的目的之一是要让学生在实训期间通过自己的努力，达成一定量的实战业绩。可将实训期间的销售业绩作为考核的一项，以此激励实战热情、鼓舞营销斗志。

3.实训报告考核。书写实训报告，便于汇总解析实训期间所获各种数据资料，形成有一定指导意义的文字性参考文献，具体操作包括SWOT分析报告、时间序列市场预测报告、营销策划书，等等。

4.实训答辩考核。在实训结束、总结该环节中，结合实训内容和市场营销理论知识，对实训学生给出一定难易度适中的口头答辩题目，以即问即答的方式，让学生即兴给出主客观回答。

三、实施营销“全真”实践教学模式的意义

建立以实践教学平台为核心的营销专业“全真”实践教学体系，是带动高校市场营销专业教学改革和专业建设实现实质性飞跃的关键之举，主要表现在以下方面。

（一）为学生参与商务实践提供了长期稳定的实训平台，可以显著提高学生的实际操作技能和岗位适应能力，带动学生综合素质的全面提升。“全真”实践教学体系的建立，使学生有机会与真正公司的生产部门和业务部门接触，在实践锻炼中，可以更快地使学生将理论与实践相结合，并且勇敢接受在实践中不断遇到的挑战，能够有效提高学习自觉性，提高自身素质和能力。

（二）通过实际指导学生实践活动，可以缩短理论教学与实际业务之间的距离，带动教学改革和专业建设。“全真”实践教学体系的建立，是以学生为主体、以能力为本位、以实践需要为导向的，教师的实践教学必须与商务实践有机结合，要切实面对营销职业岗位需要对学生进行系统化的训练和实践指导，这必然会有效改变目前实践教学目的不明确，过程难展开，效果难检验，理论与实践相脱节的滞后状况，为教学改革和专业建设水平的飞跃发展寻求一条行之有效的突破口。

（三）通过商务实践，可以依托业务拓展，创建外部营销网络，带动产学合作和科研创新。“全真”实践教学体系的建立是以商务实践为依托的，在业务发展中所形成的营销合作伙伴自然会成为学生长期稳定的实习实训基地，并且为学生就业带来更多的机会。同时，也可以树立起学院和专业品牌，为与企业合作进行项目建设、营销策划和岗位培训等创造条件。教师在实践中得到了提升和锻炼，可以准确及时地跟踪专业发展的最新动向，为专业建设和科研创新打下基础。

参考文献

［1］卢勇，陶鹏德.高职市场营销实践教学创新研究［J］.广东广播电视大学学报，2008，（6）.

推销实训个人总结范文第2篇

［关键词］综合职业能力高职课程模式

［作者简介］梁红波（1971-），女，河南濮阳人，濮阳职业技术学院工商系，副教授、高级经济师，研究方向为高职课程行动导向、品牌建设。（河南濮阳457000）

［中图分类号］G642.3［文献标识码］A［文章编号］1004-3985（2012）12-0137-03

高职教育的人才培养质量与社会需求之间的矛盾已成为关注的重点，产生这一矛盾的主要原因是课程问题，从更深层次看，是由高素质应用型人才的培养目标与具有明显学科化倾向的课程模式不协调造成的。当前高职教育所面临的核心任务是课程的改革，其中，基于综合职业能力观构建行动导向的高职课程是突出高职办学特色、促使课程改革走向优质的一条有效途径。

综合职业能力观是指一种综合的适应社会需要的职业能力。它是职业角色从事一定岗位所具备的个体能力结构，它由知识、理解力和技能诸要素构成，并作为一个有机的整体综合地发挥作用，其中任何一个孤立的能力要素都难以完成职业活动。综合职业能力是实际就业环境中对职业角色的各种期待，这些期待分解成职业标准的各项具体指标，职业角色所具备的能力要素在相关活动中得以外化的行为结果，将是评判职业能力强弱的客观依据。综合职业能力观主要强调以下四种核心能力：（1）社会适应能力；（2）认知能力；（3）专门技术能力；（4）工作发展能力。从个人可持续发展的角度来说，形成此种能力具有重要意义。

一、基于综合职业能力观下行动导向的高职课程开发模式（如图所示）

综合职业能力观既注重能力的一般性，又强调不同类型能力的差异性；对能力的评价既注重过程，又注重结果。这种能力观可以提高学生的迁移能力和对未来职业变换趋向增多的适应能力，使学生具备可持续发展的能力，为更好地就业服务。由此，在综合职业能力观指导下产生高职课程开发基本思路：以职业需求为导向，设置课程培养目标；以职业技能为要求，选取组织课程内容；以职业规范为标准，突出学生技能培养；以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的行动导向的课程开发。

课程培养目标是人才培养的原则和方向，是开展教学的基本依据。课程培养目标的准确定位，取决于前期充分的市场调研。通过对26家企业进行问卷调查发现，企业普遍认为学生最重要的四项素质是：敬业精神、团队合作精神、分析与解决问题的能力、道德素养，分别占被调研企业数的79%、65%、52%、50.4%。在企业专家“头脑风暴”活动中，企业专家提出了培养高职学生法律意识、关注国家宏观政策、了解产业发展趋势等方面的素质要求。根据课程培养目标、课程面向岗位的从业者所必备的知识和达到的职业技能，来选取组织课程内容，确定课程总量。根据国家的职业规范标准，在课程中融入职业资格标准，实施“双证书”制度；参加职业技能大赛，拓展视野培养能力；组建学生项目团队，搭建能力培养平台。

以真实的工作岗位为基础，进行基于工作过程的课程开发，其步骤为：（1）分析本专业相应的职业工作过程；（2）归纳相关联的工作任务集合，即职业行动领域，确定并描述职业行动领域；（3）将所选择的行动领域转换为学习领域配置；（4）对学习领域进行扩展性描述；（5）学习领域具体化进行学习情境设计。

从“分析职业工作过程转换配置学习领域”为课程方案的宏观设计过程，设计出专业课程体系；从“扩展描述学习领域学习情境设计”为课程方案的微观设计过程，生成课程内容。

二、案例：基于综合职业能力观下的“现代推销技术”课程开发

1.对销售职业群开展市场调研，确定“现代推销技术”课程的培养目标。2009年中国人才需求报告中显示，销售人才依旧是最大的缺口。5月前十大招聘职位排行中，销售相关的职位占到6席，职位数量占68%。而2008年同期前十大职位中，销售相关的职位占总数不足50%。这意味着企业在金融危机过后，短期的业绩和现金压力仍然巨大，销售的离职率无疑也是最高的。快消、贸易和房地产等行业对销售人才的需求最大。2009年3月，对我市26家大型企业进行销售人才市场调查，从中选出具有代表性的6家企业，具体情况如表所示。

通过对市场上销售人才需求调研可知，企业对销售人员的需求标准是一种综合的职业能力，既有扎实的专业技能，还要具备敬业精神、团队合作精神、管理、道德素养等方法能力和社会能力。据此，我们制定了“现代推销技术”课程培养目标，使学生掌握现代推销的基本方法与技巧，为今后从事销售和销售管理等相关工作准备必要的知识和技能，掌握推销工作的业务流程，重点培养学生推销能力、人际沟通能力、客户管理能力、销售管理能力，提升学生创新、创业能力。

2.与行业企业广泛和深层次合作，分析销售岗位工作过程，整合、序化教学内容。与行业企业合作进行工作过程开发与设计，是课程教学方案各种信息的主要来源。一是合作要广泛，就是教师、学生的教与学行为，课程内容的丰富和积累，都要坚持与行业、企业各种技术和管理要素进行全方位、全过程合作；二是合作要深层次，课程方案每一个知识点都要与行业企业工作岗位技术标准、工作过程要求紧密结合，形成新的教学单元，使其具有既能向学生传授知识和技能，又能指导行业企业经营管理工作双重功能。校企在共同进行“现代推销技术”课程设计与开发过程中，第一步，按照第一产业、第二产业、第三产业、第四产业四大领域的实际工作状况，依据产业、企业不同类型销售岗位技术要求，设计出具有不同工作过程特点的课程方案，从中找出共性或个性因素，形成既有联系又有区别的课程设计网络。第二步，校企联手开展实践实训。依据设计方案，组织好不同类型、不同性质的推销技术实训教学，学生在实训现场，对应不同的销售岗位，在体验工作过程的同时检验知识与技能的获取程度。第三步，逐步完善课程设计方案，通过实践实训教学，一方面，可以印证“推销技术”课程方案的教学效果；另一方面，课程方案也在实践过程中得到完善。

3.推进“项目导向、任务驱动”教学模式，是强化学生职业技能的关键。“项目导向、任务驱动”教学模式很好地满足了三个方面：一是满足职业岗位任务的需要，二是适合行业企业实际发展的需要，三是促进学生可持续发展能力的培养。“现代推销技术”在教学组织与编排上中充分满足了以上三个方面，体现了职业特色，与合作企业百姓商贸集团合作开发了本教材，教学内容除开篇外有4个项目，分解成11个典型工作任务，知识点的选取紧紧围绕工作任务的完成，课程实训按照11个典型工作任务创设了15个学习情境，15个学习情境分别在校内实训室和校外实习基地完成，每一个教学任务完成后教师都要对学生的学习效果进行总结和评价。教学方法和手段以学生主学、教师导学为原则，灵活运用多种教学方法，综合应用信息技术，搭建网络教学平台。通过“项目导向、任务驱动”教学模式，学生在身体力行的实践中感受、体验和学习知识，理解真实，从而激发自身的求知欲和奋发向上的情操，在做中学，在学中做，养成独立自主获取知识的能力和素质。

4.以职业规范为标准，突出学生技能培养。（1）融入推销员职业资格标准，实施“双证书”制度。将考取推销员职业资格证有关的内容，融入“现代推销技术”课程中，是强化学生职业规范养成和职业技能形成的便捷途径。通过引入职业资格标准，提高学生的技术应用能力和就业竞争能力，强化其技能培养，以更好地适应行业发展需要。（2）参加职业技能大赛，拓展视野培养能力。在“现代推销技术”课程教学中，从2006年开始，每年都组织学生参加学院、省级、教指委等营销大赛，并屡获佳绩。通过参加职业技能大赛，可以有力地推动课程改革；拓展学生的职业能力；增强行业企业支持高职院校深化教育教学改革的积极性；使教师进一步了解行业发展动力，强化学生实践能力和职业技能培养。（3）组建学生项目团队，搭建能力培养平台。“现代推销技术”课程建设和学生实训、创业同步进行，在15个学习情境中，有学生自主创办的“红风铃”网店，开展网络销售实践训练；有学生自主创办的“拓野”工作室，主要对外承接市场调研、制作商品销售案例、大型促销活动策划等项目，学生根据自己的兴趣、爱好报名参加，自由组合，自主组建团队开展实训实践活动；有校内生产性实训基地“白桦林”超市，“白桦林”超市由学院与校企合作企业“百姓商贸集团”合作组建，采用加盟方式，使用百姓公司的信息管理系统，由公司进行商品配送，并对基地的经营进行业务指导，由专业老师担任店长，员工1/3来自社会招聘，2/ 3由工商系学生兼职，目前营业面积500平方米，主要用于营销专业实训，学生在真实的企业环境中扮演理货员、促销员、收银员、客服员、店长助理、部门助理。

5.在充满开放意识的教学环境中锤炼教师。营造“实践性、开放性、职业性”教学氛围，积极推进高职课程教学改革，是实现人才培养目标的必然选择。在教师教育教学行为中融入多种职业要素，将使教师在不断丰富和更新知识结构的同时，吸取更加丰厚的职业实践要素。首先，每一位教师都要牢固树立开放意识，在不断开放的职场展示才华，张扬个性，获取新的知识，培育企业实际工作岗位所必需的应用技能。其次，每一位教师都要注重向企业家学习、向技术管理能手学习、向实践学习，走“理论实践一体化”道路，在行业企业一线使自己的知识、能力得到升华，发挥效益，为社会服务。最后，在不断优化“双师”团队结构中使每一位专业教师成为全才，因为，一个优秀团队蕴藏着巨大的知识和智慧含量，课程建设取得成效的过程，是团队不断优化的过程，也是专业教师成才、成熟的过程。

6.“现代推销技术”课程教学成效。经过5年的实践与建设，教学质量得到大幅度提升，取得了优秀的教学效果，行业企业专家对顶岗实习的学生给予较高的评价；在销售岗位工作的毕业生多数已成长为企业销售的中坚力量；校内生产性实训基地“白桦林”超市、“拓野”工作室效益不断提升；05级、06级、07级三届营销与策划专业的学生参加大学生“挑战杯”大赛，分别取得了优秀奖、银奖的好成绩；07级、08级两届营销与策划专业的学生，参加我院组织的“濮耐杯”大学生创业大赛，分别取得了银奖、三等奖的好成绩；2009年营销与策划专业四名学生组成两个参赛队，参加全国高职市场营销创业大赛，分别获得三等奖、优胜奖的好成绩，2009年“现代推销技术”任课教师梁红波参加全国实践教学大赛，获得“课程方案设计”一等奖。2009年10月与合作企业共同建设和开发的工学结合教材《现代推销技术》由人民邮电出版社正式出版。2009年11月“现代推销技术实践教学研究”课题被教育部经济类教指委批准立项，这标志着“现代推销技术”课程建设又上升了一个新台阶。

三、结论

在综合职业能力观指导下构建行动导向的高职课程模式，确立了课程的核心是提升学生的职业能力、培育学生的职业素养；课程的建设与开发体现了“五个融合”，即课程与岗位融合、课堂与车间融合、教师与师傅融合、学生与学徒融合、理论与实践融合；课程的建设与开发符合我国高职教育的发展方向，符合高职学生的学习规律，学生获取的职业技能符合企业的用人标准，填补了毕业生难找工作与企业难觅贤才的就业鸿沟和短板。

［参考文献］

［1］徐静.学以致用的实训教学模式［J］.中国职业技术教育，2008（31）.

［2］路海萍.课程项目化：高职院校课程改革走向的选择［J］.大学（研究与评价），2009（3）.

［3］徐国庆.学科课程、任务本位课程与项目课程［J］.职教论坛，2008（10）.

推销实训个人总结范文第3篇

随着经济的快速发展，市场经济的竞争激烈，各企业之间为了抢夺销售市场也是明争暗斗，将生产出的商品有效的销售到世界各地是企业获得生存发展的重要生命线。所以，在某种程度上，企业的销售业绩是维持企业市场竞争力的重要衡量标准。为适应市场的需求，各大高校都开设了推销技巧课程。但是目前高职学校所开设的销售技巧类课程主要以理论的讲授为主，难以提高学生的实践能力，不符合培养应用型人才的发展标准。依据高职市场营销专业教学所存在的问题，对高职推销课程模块化教学改革进行简要探讨。

1 “推销技巧课程”开设所具有的专业重要性

推销技巧的教授是市场营销专业课程的主要内容之一，该课程主要以培养学生在交易活动中的推销理论与实战技巧能力。主要以讲授在推销过程中所存在的推销原理，方法，战略战术以及规律性的技巧总结，有着自己独特的教学背景与理论框架。高职教育的特点以培养应用型学生为教学的主要方向。培养面向生产第一线的专业技术人才是推销技巧课程开设所具有的专业意义。

2 推销技巧课程的主要教授现状表现

2.1 教学手段单一陈旧

采用有效的教学手段是保证学生顺利接受教学信息的重要途径。但是在高职教学的教学方式上，老师依旧采用板书教学，就算部分高校配置了多媒体教学设备，但是很少将其运用到推销技巧课程上。这种单调枯燥的教学方式所产生的不利影响主要表现在学生对单向式的传统教学模式下难以调动自己参与课程教授的热情，对教学内容缺乏兴趣，采取置之不理的方式应对老师。教学过程中仅仅以板书形式表现课程内容难以达到理想的教学效果。对老师教授方式提出更多挑战，难以满足学生对大量有效信息的需求。推销技巧教学课程是一门应用型教学科目，完全以理论教学为主难以提升学生的推销实战技巧，仅仅停留于纸上谈兵的初级阶段。

2.2 教学模式落后

普遍的推销课程教授模式以老师注入式教学为主要操作手段。这种模式的主要特性表现为单向式的传播方式，填鸭式的教学模式使得学生对教学信息的获取过程局限在被动式的吸收上，学生的思维意识，教学状态都处于逆来顺受的情绪状态下，这种状态下的教学状态难以保证学生获得预期的教学效果。

2.3 教学内容忽视结合实践

目前高职院校的推销技巧这门课程仍然以教授理论内容为主，甚至完全都是理论内容的讲述，这样就完全忽略了这门课程的应用性和灵活性的特点，使得学生在学完之后只会纸上谈兵而不会应用所学内容解决推销过程中遇到的实际问题，而这完全忽视了这门课程的精髓所在。无论从高职教育的特点来看还是从推销课程的性质来看这样都是行不通的。只有理论和实践的内容同时并重才能使学生掌握这门课程的精髓。

3 课程模块化教学的改革方式

3.1 完善教学手段

有效的教学手段是改善教学效果的有利途径。为了提高高职销售技巧的教学的质量，必须加强对教学手段的重视。在具体的操作过程中，教师可以采用计算机，扫描仪，幻灯片，音响系统等多媒体手段丰富教学课程，可以在常规的理论讲授中增添图片，文字以及影视资料，给学生重点分析操作实务以及案例讲解。更新教学手段可以对提升教授与学习的双向主动性。主要的积极意义表现在，一方面可以通过图片视频直接简单的表现教学重点，以直观化的表现形式加强对推销理论的重点讲解；另一方面学生可以在丰富多元的教学方式下激发学生的学习兴趣，在双向互动的教学状态下促进学生对教学内容的理解。与此同时，大量丰富的专业咨询能帮助学生吸收更多的专业技能，在多角度的表现形式下激发学生学习动力。

3.2 丰富教学模式及方法

在采用多样化的教学方式以保证教学品质时，可以在销售技巧的讲授中采用模拟教学方法，这一教学方法立足于培养学生的实战经验能对提升学生的专业能力具有重要的促进效果。模拟教学的核心教学理念以情景再现模拟现实以增加实战经验的教学技巧。老师在具体的操作过程中，可以让学生在老师的指导下进行特定的情景扮演，为学生模拟真实的实训场景，以提高学生的实战技巧。在情景模拟的教学课程中，通过角色扮演能够促使学生参与教学活动中来，在轻松愉快的教学环境中活跃教学氛围，激发学生的主动参与性与学习兴趣，增加学生推销技巧的实训经验。

与此同时，在高职进行销售技巧培训时，老师可以加大对案例讲授的比重。通过分析成功优秀的销售案例，帮助学生更熟练的掌握优秀实用的销售技巧。在具体的操作侧面，教师可以选取具有代表性的教学案例，需要注意学生在吸取销售经验时需要注意依据不同的时代环境，背景信息，环境状况有选择性的吸收成功案例的销售方式，并锻炼自己灵活的运用能力。通过对成功案例的再分析，对其加入新的时代色彩，进行立足于现代化的创新，是培养学生解决分析问题能力的有效手段，是进行理论与实践结合的双向连接，使得老师的教授方式不仅仅停留在理论讲授上，帮助学生实现理论与实践的无缝对接，在实践中检验理论的正确性，在理论的学习中提升自己的实践素养，在双向互动中提升职业能力。

3.3 在内容方面进行实践教学的有益补充

在丰富了教学模式和方法的基础上，高职推销课程在项目驱动的过程中应充分调动学生的实践能力，例如可以设置一些项目，以班级为场地进行“格子铺”的实践，在实践过程中锻炼学生的推销实战能力从而提高他们的实战水平。这样同时还能够对其他市场营销课程的内容与推销课程进行融会贯通，便于学生实际操作。

推销实训个人总结范文第4篇

【关键词】素质模型 电子商务 实训教学改革

【中图分类号】G642 【文献标识码】A 【文章编号】1674-4810（2013）21-0011-02

一 电子商务专业实训教学分析

1.电子商务专业实训存在的问题

目前，内蒙古高职院校电子商务专业都具有自己的机房和实训室，但普遍的情况是重硬件、轻软件，实验内容与实际企业的运作联系不紧密，实验环节不细致。网络集成化低，距离复杂真实的企业电子商务技术要求有相当的距离。

2.高度重视实训教学的意义

《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》明确指出，高等职业院校“加强实训，实习基地建设是高等职业院校改善办学条件，彰显办学特色，提高教学的重点。”

3.实训教学的作用

利用教学模拟环境、网络环境和社会环境对电子商务专业知识的商业化运用进行观察、了解、参与、模拟和再现、修改、评价、总结和创造等所进行的一系列相互联系的教学活动。

二 能力素质模型的作用

1.能力素质模型的涵义

能力素质模型（Competence model）就是用行为方式来定义和描述员工完成工作需要具备的知识、技巧、品质和工作能力，通过对不同层次的定义和相应层次的具体行为的描述，确定核心能力的组合。这些行为和技能必须是可衡量、可观察、可指导的，并对员工的个人绩效以及企业的成功产生关键影响。

2.能力素质模型的作用

从企业角度来看，明晰目前能力储备与未来要求之间的差距；建立了一套标杆参照体系。另一方面从员工角度来看，能力素质模型为员工指明了努力的方向，鼓励针对个人的技能增长进行激励，可以帮助员工更好地提高个人绩效。

三 构建电子商务毕业生基本能力素质模型

1.构建能力素质模型的步骤

通过校企紧密合作，在充分调研典型岗位工作能力要求的基础上，重构基于职业岗位能力的课程体系和教学内容。也就是分析对应的主要岗位群，剖析其典型工作任务，形成综合能力的行为领域和学习领域，结合职业资格标准，开始构建电子商务毕业生基本能力素质模型。第一步，与企业家访谈，调研业绩优秀员工，进行行为素质解码；第二步，标杆研究，分析素质模型的要点；第三步，逐步定义模型，能力要素概念的形成；第四步，验证素质模型，保持与企业业务管理人员的持续联系，反馈信息，要素逐步定型。

电子商务毕业生基本能力素质模型图

具体方法是以始为终，充分理解并确定典型企业对毕业生的需求，倒推要达到这样的目标，我们的实训路径、项目和具体操作如何更有效。

第一，专业对应的岗位群和典型工作任务的分析。通过对电子商务行业协会下的企业和有电子商务应用需求的传统企业进行调研。了解地区电子商务相关岗位的具体的工作任务，并与行业和企业的专家共同分析其职业能力。

第二，典型工作任务的归纳和学习领域的转换。整合各岗位的典型工作任务，转换为职业能力，并确定行动领域。将行动领域转换为学习领域。这期间课题组完成了网络营销典型任务的分解；电子商务典型操作项目的撰写工作。

第三，课程体系的再构建。依据学生的学习基础，完成典型工作任务的要求以及由简单到复杂的工作过程，之后依据这些一线的情况调整人才培养方案，使教学计划和实训方法符合企业代表性岗位的要求。如客服岗位的主要工作任务和专业能力要求等。

2.能力素质模型的内容

第一，传统营销基本能力，如对4P的透彻理解与掌握。营销技能的基本掌握（商品的推销、商务沟通、商务谈判等能力）。

第二，计算机与网络基本操作，如掌握计算机基本组成及拆装、局域计算机网络的使用和微机系统的简单维护；了解操作系统的基本功能和作用，掌握 Windows XP 的基本操作和应用。

第三，网络营销推广单项能力。高职高专学生的工作都是一线工作，所以在专业能力里我们不能强调“大而全”，必须是能在SWOT分析的基础上有自己特色的“小而专”。对某项方法的应用要特别突出，如在网络营销推广方面能熟练掌握SEO与SEM的基本方法。

第四，基本的职业素养核心能力。

3.能力素质模型的实施环节

通过多年的教学积累和毕业生与企业的反馈情况，我们认为比较行之有效的实训教学效果要一步步来积累，学生通过实训掌握技能可以从以下五个阶段进行安排：

第一，课程内实训。任何非理论教学都成为实训性教学，如上课时的案例讨论，情境模拟等，这个环节是与纯理论教学同步进行的，值得注意的是对于理论与实训教学是相辅相成的。

第二，专业实训课程。实训课程教师在上课前要就虚拟任务的内容、目的、要求、程序、方法作必要的提示；在操作中要对学生进行答疑、纠错、启发等必要的指导；课后对学生的操作记录和结果进行检查和评价。

第三，校内的第二课堂实训。如参加社团组织，校内外的专业比赛，这种方式学生的参与性较强，所以通过有组织的准备去进行，针对性较好，特别是可以为参加区内和全国的比赛打下基础，各种不同级别的比赛对学生和老师都是对技能掌握程度很好的检验与提升。

第四，专业的社会实训。如学生在企业顶岗实习，或参加某些企业实际运作的项目。在工作中要先从企业发展中非常细小的问题入手，这样学生容易解决，慢慢地再做一些复杂的工作，与此同时也锻炼了学生在团队的组织能力和沟通、合作、信息处理这些职业发展的核心能力。

第五，专业的综合实训。通过以上四种方式的积累，就可以开展最后的专业综合实训。如第六学期学生的实训活动，这种方式需要撰写毕业设计（论文）或调查报告，要融会贯通企业实际工作里的方方面面，是高职高专学生非常好的岗前实训修炼。

总之，这五个阶段是循序渐进，课程内实训是实训教学体系中的学生进行实训性学习的技能“点”，是日后提高专业技能的基础；通过校内的实训课程以及第二课堂实训，可以科学地把这些点串联起来，变成从事不同工作的技能“线”。之后，专业的社会实训把不同的技能“线”有机地衔接构成一个较为完整的专业实训知识培养的技能“面”；最后通过长达一个学期专业的综合实训形成电子商务专业技能的“体”；达到较为立体性的培养目标，即用人单位比较满意的一线技能型电子商务人才的最终目的。

四 结束语

综上所述，构建高职电子商务专业实训教学体系要本着“实际、实用、专注、有效”的原则，充分利用电子商务专业的特点，建立积极有力的保障机制和监督评价机制，应用各种各样的方法结合学校、学生、教师与企业的实际情况，抓住日常实训的细节，不断探索，切实让学生掌握一技之长，并在品德、意志、合作与沟通等非智力素养方面出类拔萃。今后还需要紧跟电子商务的发展变化，抓住其商务的实质，不断变化实训的手段，凸显电子商务专业特性，让毕业生更符合市场的需求。

推销实训个人总结范文第5篇

关键词：教学设计 项目 经营专业

1. 概述

项目教学法最早是由美国学者吉尔伯特里克（Kilpatfiek）提出，若干文献给出了定义，但至今并没有统一的定义。“派措尔德归纳了项目教学法在职业教育应用中的三个要点：具体制作一个具有社会应用价值的产品处于项目教学的中心；享有充分自我组织管理的学习者团队；在一个社会性学习的、完整的跨专业的过程中获得专业理论知识和实践技能”。[1]根据这三要点，结合经营专业的课程要求，笔者将我校经营专业英语项目课程进行设计。

2. 内容设计与课程目标

我校经营专业开设了《商务沟通与谈判》、《国际贸易业务流程》、《市场营销》、《销售语言技巧与服务礼仪》等专业可，并要通过《初级电子收银员》证书考核。笔者根据这些专业课为参考，对现有校本教材商务专业部分做出重新设计。我校经营专业12级学生在校期间共开设了3个学期的英语课程，根据此实际情况，共设计三个模块的项目内容，包括商场经营销售的过程展示、系列商务活动的过程展示、国际贸易流程中的合同磋商及订立部分的往来书信。

2.1能力目标：能够用英语口语在商场中推销商品、在商务活动中与外商进行洽谈和签订合同、能够用商务信函来与外商进行合同磋商及订立。

2.1.1能够用英语与客户沟通，掌握如何迎宾、介绍商品、推销商品、结账及处理售后问题。

2.1.2能够用英语在商务活动中与外商进行约会与安排、拜访客户、展示商品及推销、谈判和签订合同。

2.1.3能够用能够以信函或电子信函的方式完成国际贸易流程中合同磋商及订立的过程，即询盘-发盘-还盘-接受-订立合同。

2.2知识目标：能够与相应的专业课程相结合，在学习英语的同时，可以体现出学生的专业特点。

2.2.1掌握商场中商品的销售方式，要求在对话中体现出《商务沟通与谈判》、《销售语言技巧和服务礼仪》及《销售心理基础》等课程对学生专业素质的要求。

2.2.2掌握商务活动中与外商进行约会与安排、拜访客户、展示商品及推销、谈判和签订合同中的英文表达方式。

2.2.3掌握并熟悉合同磋商及订立的过程中，商务信函的书写表达方法，要求学生能够准确表达出信函的重要信息。

3. 项目设计

本课程根据2012级商品经营专业教学方案来进行设计。通过与专业部教师的沟通与了解，我校经营专业学生的培养目标为：“培养适应社会主义现代化建设需要，德智体美等全面发展，在各类商业企业从事商品销售工作的中初级专业人员；业务范围是：本专业毕业生主要面向综合商厦、专业商店以及超级市场等各类商业企业，从事商品采购、推销、批发、零售等经营业务工作；本专业所培养的人才应具有以下知识、技能与态度：1.掌握必需的文化基础知识。2.掌握有关商品流通环节和柜组核算的知识。3.熟悉主要商品的性能、特点、产地、使用方法及养护方法。4.掌握关于顾客心理、广告、公共关系及推销等方面的知识。5.能根据消费者的不同要求，熟练地为其提供咨询服务。6.具有对主要商品进行调试、组装的能力。7.能根据主要商品的特点进行陈列和介绍。8.具有柜组核算的能力，并能熟练地使用算盘和操作收银机。”结合经营专业的部分专业课程及实训课程，如：《商务谈判》、《商品知识》、《网络营销与策划》、《销售心理基础》、《销售语言技巧与服务礼仪》、《电子收银》、模拟企业实训、电子收银考证实训等，来设计学生的训练项目，在训练学生口头及书面表达能力的同时，锻炼学生在商务场合处理各种事务的能力。教学任务需要进行三个学期，每个学期训练学生解决一类事务的能力，因此，学生的训练项目设计为3个，每个大项目要分多次课和多个子项目来完成，每个子项目完成后需要每个工作小组汇总将整个项目呈现出来，项目的考核由学生和教师共同完成。

3.1项目1的设计：演示在综合商厦、专业商店以及超级市场等各类商业企业与客户进行交易的过程。此项目主要以口头表达的形式进行。项目可以分为迎宾、介绍商品、推销、结账及处理售后问题等5分子项目，这5个子项目最终汇成在商场或其他经营场所与客户进行交易的全过程。训练的方法和步骤：1观看有关商场购物的视频，创造情境让学生加以模仿；2教师对范例进行讲解，学生通过个人练习有用的表达方式，以掌握如何与客户沟通的语言技巧；3学生分组进行项目的讨论，在教师指导下确定具体的项目即向客户销售何种商品的全过程；4小组成员进行交流，合理分工，明确每位成员的任务，如：资料查找员需要查找相关产品的资料和有用的英文表达方式、文稿撰写员负责撰写项目需要展现的对话、设计者负责设计场景和对话模式、展示者必须要模拟商场交易的场景将对话展现出来、评价者需要对各组展示的项目成果仔细观察以做出客观的评价，组员通过如此的合作完成此项目；5学生的学习效果由学生完成的项目成果来评价，评价可通过表格来进行，评价可分为学生自评、学生互评和教师评价等三部分。

3.2项目2的设计：完成一系列的商务活动，最终促成一笔交易的完成。次项目也将通过口头表达和表演的形式呈现。项目分为5个子项目来进行，分别为：约会与安排、拜访客户、展示商品、谈判和签订合同。在这个过程中，学生要掌握如何通过电话与客户进行沟通，怎样做预约，如何拜访客户、介绍商品，用所学过的专业知识与客户进行谈判以及签订合同需要注意的问题。项目的训练方法和步骤：1通过观看有关商务活动的英文影片，让学生了解所需要掌握的知识；2教师讲解对话，要求学生能够模拟电话预约、到公司拜访客户、向客户介绍并推销商品及协定和签订合同；3学生分组进行讨论和交流，分工合作，设计并展示出各个子项目的成果后，在老师的帮助下确定具体项目；4学生讨论具体项目的细节，如何将各子项目汇成一个具有连贯性的商务活动，以模拟情景对话的形式展示出来；5同样通过小组自评、学生互评和教师评价等三部分来对小组的项目展示进行评估。

3.3项目3的设计：撰写在国际贸易流程中，合同磋商及订立过程，供货方和进货方贸易往来的书信。这个项目吗主要是以信函写作的形式来完成，但是成果的展示不止是信函的展示，还需要小组合作制作幻灯片，由发言人来对此次贸易的经过做出阐述。合同的磋商和订立需要经过询盘、发盘、还盘、接受、订立合同等过程。因此，学生必须掌握各个步骤的信函写作方法。训练的方法和步骤：1向学生展示商务信函，并观看与外商磋商和订立合同的视频；2教师对询盘、发盘、还盘、接受和订立合同等商务信函做讲解，让学生这类商务信函的写作方法；3学生进行分组讨论，每组选出写得最好的信函进行集体修改，展示子项目成果，并讨论最终的项目内容；4学生讨论如何展现最终成果，建议学生通过幻灯片的制作，将合同的磋商和订立过程中涉及到的商务信函展示出来，陈述者还需对所展示的成果做相应的介绍；5评价可以通过信函的格式、表达、幻灯片的制作技术、陈述者的表达和仪态等方面进行小组内自评、学生互评和教师评价。

4. 总结

本课程主要是按照12级经营专业课程要求来进行设计。通过与本校商务专业部教师、就业指导办公室和经营专业毕业生的沟通了解，学生毕业后多从事商场销售员、收银员、公司推销员等工作。课程的设计兼顾了学生未来的发展方向，对经营专业学生未来从业打下了必要的知识基础。学生展示的项目成果可以体现出经营专业学生的专业素养和水平。但在项目的实施过程中难免会遇到困难和阻力，困难主要来自学生的厌学情绪。因此，在教学过程中，教师应对学生多鼓励，让每个学生在小组内找到适合自己的位置，尽可能让每个学生都能发挥出自己的长处，也找到集体协作的乐趣。

参考文献：

[1]徐朔，项目教学法的内涵、教育追求和教学特征[J]，职业技术教育，2008，29（1）：34-36.

[2]藏杨梅，高职商务英语口语项目课程设计[J]，文化教育，2009，36（1）：260.

作者简介：陈丽敏，讲师，毕业于澳大利亚麦考瑞大学，应用语言学硕士，研究方向：TESOL。工作单位：广西机电工程学校

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