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新形势;煤炭市场;营销策略
[中图分类号]F426.21[文献标识码]A[文章编号]1009-9646(2012)5-0072-02
2012年是中国“十二五”规划发展承上启下的一年,也是中国经济发展大转型及产业结构全面调整的关键一年。当前,随着欧洲债务危机的持续发酵和蔓延加深,世界经济形势异常复杂;国内经济增速持续放缓,工业增加值增速继续回落,固定资产投资规模增速也不断降低。受外部众多不利因素及内部经济下行压力叠加影响,全国煤炭市场销售形势日益严峻,新情况、新问题、新矛盾不断出现,平煤区域市场在现在的弱势环境也面临着新的问题和挑战。平煤股份要在新形势下实现煤炭营销工作的健康平稳发展,就必须认清形势、准确定位、立足市场,才能应对市场变化做好煤炭市场营销。本文就新形势下的煤炭市场,浅析平煤股份煤炭营销策略。
一、目前平煤区域市场运行状况
2012年一季度,由于国家经济增速放缓,国内社会需求低迷,实体经济景气度不高,严重冲击了电力、钢材和建材市场,进而直接影响到了煤炭需求,全国动力煤市场呈现整体平衡、略显宽松的局面。平煤股份的区域市场也全面承压,重点市场河南省电企业库存一度走高,电煤持续两年紧张的局面得以缓解,传统市场“两湖一江”地区下游用户电煤库存也处高位,采购积极性明显下降,特别是沿江电厂受到“海进江”煤炭冲击,需求更是低迷;钢铁企业由于受到国家持续对房地产业持续调控、用钢下游相关行业持续低迷、宏观货币政策持续收紧等因素影响,钢材价格下跌,需求不旺,炼焦煤面临较大的市场压力,出货受阻、货款回收困难、货款拖延且承兑比例增加,市场供求关系脆弱。一季度煤炭市场向买方市场转化信号明显。
二、市场营销中存在的问题
1.煤炭市场竞争日益激烈
自去年以来,我国产煤大省经过几年的资源整合已经逐步落下帷幕,产能逐步进入集中释放期;由于国际煤炭市场需求低迷,进口煤价格连续下跌,价格优势明显,今年煤炭净进口量继续保持高位增长是大概率事件,煤炭供给整体充足。而今年国内煤炭需求受到经济整体形势影响逐步放缓,市场供给宽松,煤炭企业面临的外部环境日渐复杂,市场竞争更加激烈。平煤股份地处中原腹地,邻近中南、华东缺煤省份,区位优势较为明显。但随着市场供给量的不断提升和铁路运输业的快速发展,区域市场煤炭市场竞争日益激烈。
2.煤炭产品结构问题日渐突出
平煤股份资源蕴藏量大,动力煤、焦煤、瘦煤等煤种较多,以动力煤为主,炼焦煤为辅。由于矿井开采时间较长,部分矿井有50多年开采历史,、受地质赋存条件变化及机械化开采程度日益提高等因素影响,煤炭质量不能有效提高,高硫煤比重有上升趋势。在市场需求疲软、向买方市场转变的形势下,低质高硫煤首先会遭到用户的挑剔,市场需求通道狭窄;现阶段,炼焦煤市场需求虽然偏淡,但长远来看,炼焦煤作为我国的稀缺煤种,多年以来增长幅度远落后于煤炭总产量增幅,而且随着我国钢铁产业高炉大型化改造深入,优质主焦煤受到市场追捧的局面会长期存在,而平煤的主焦煤产量一直没有大的突破,在煤炭总产量中没有占到较大权重,在煤炭市场需求减缓情况下,产品结构矛盾将逐步上升。
3.铁路运输制约销售目标实现
长期以来,运输问题一直是制约煤炭企业市场布局的“瓶颈”,运力限制严重影响了煤炭企业全面走向市场,特别是在每年春节前后几个月,部分目标市场运输受限已经成为常态,运力和流向的限制,也制约了煤炭合理价格的形成,影响了部分区域市场的布局和维系。平煤近年来产销量迅速增长,但煤炭运输组织水平、交接口的吞吐能力、铁路的输送能力、矿区的储装能力等方面还存在明显的不足,对煤炭销售有重大的限制作用。
三、煤炭市场供需形势分析
从煤炭需求看,随着国内外经济增速放缓,国家宏观调控累积效应的逐步显现,淘汰落后生产能力的步伐不会减缓,主要耗煤行业耗煤指标继续下降,预计2012年煤炭需求增幅将有所回落。就河南省为例,受宏观经济存在下行压力、用电增速明显下滑、电解铝等高耗能行业发展趋势不明朗等因素影响,一季度河南全社会用电量完成691亿千瓦时,同比增长11.46%,与2011年第三、四季度18.2%和17.5%的用电增幅相比,呈连续下滑趋势。
从煤炭供给看,煤炭供给能力快速增长,进口量维持高位。由于需求放缓,山西、内蒙等资源大省都主动降低煤炭产能,以需定产来缓和市场供求矛盾。一季度,全国煤炭产量8.38亿吨,同比增长5.8%;全国煤炭销量7.98亿吨,同比增长6.5%。就平煤股份来看,一季度煤炭产量同比增长2.0%,产能受安全整治等因素影响,后期增产空间有限。虽然1季度煤炭产量增长缓慢,但里面有春节因素和两会保安全因素,全国最主要还是要看内蒙、山西的产量增长,预计二季度开始,全国产量会有大幅提升。
总体来看,今年河南省煤炭市场总体呈现供需相对宽松、价格震荡回落的弱势格局,部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看,优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧,低质高硫煤炭供大于求;从时段看,迎峰度夏和冬季取暖期间部分地区仍可能出现阶段性供应偏紧。
四、煤炭市场的营销策略
1.实施企业品牌战略,突出平煤品牌
在煤炭市场新形势下,企业竞争日益激烈,煤炭企业占领市场的最佳途径就是打造自身的品牌,促进企业优势的充分发挥。对于煤炭企业而言,企业品牌的作用就是形象、销量和利润,可以利用品牌降低销售成本,提高销售效率,加强对销售渠道的掌控。在煤炭市场的波动期,紧抓品牌的质量,强化品牌的服务,树立良好的品牌形象,塑造鲜明的品牌文化,筑牢品牌的管理,升华品牌的创新,突出平煤的品质、品牌和区位优势,保证煤炭市场稳定,实现效益最大化。
2.加强重点战略用户合作,实现共同成长
开展重点战略用户合作,有利于增强企业抵御市场风险的能力,有利于提高企业的盈利水平,有利于上下游产业的相互融合,形成整体竞争优势。公司在逐步发展与华中、华东地区电力、石化、建材行业重点大户的战略合作、重点合作的基础上,优先发展煤电、煤钢战略联盟,加强与武钢、宝钢、安钢等大型钢业;与华能、国电、中电投等电力重点用户战略合作,形成“紧密稳定、相互依托、共抗风险、共同发展”的长期战略合作关系,可以增强企业的抗风险能力,巩固了平煤在华中、华东市场的区域优势,为企业发展提供了良好平台和广阔空间。
3.提高煤炭产品质量,优化产品结构
质量是企业核心竞争力中最基础的要素,市场的竞争是实质是质量的竞争,质量关系着企业的生存和发展。面对严峻的煤炭市场形势,一方面应强化质量意识,建立完善煤炭质量管理体系,巩固与生产单位的联动机制,及时反馈市场变化和用户需求,切实保证质量,确保下游用户安全用煤。另一方根据目前市场需求状况,以优质资源为主导进一步优化产品结构,大力发展动力煤洗选,加大轻工建材煤的发运比例,提高煤炭产品效益,优化产品结构,实现效益优先。
4.完善价格调控,提高市场操作水平
煤炭价格由供需状况和资源稀缺程度共同决定的。在当前煤炭市场变化不确定因素增多的情况下,应把健全价格调控体系作为一条主线,不断完善价格调控手段,提升经济运行质量。电煤方面,针对当前市场状况,完成合同计划的基础上,准确评估各销售区域的价格定位,深入挖掘有潜力的区域市场和用户进行重点洽谈,伺机提升电煤价格“洼地”;精煤方面,充分发挥区域价格调控优势,合理引导市场预期,全面维护、平衡、调控市场价格,同时,根据市场需求状况变化,以及采取现汇价、汇票价、当月结算价等价格调节手段,努力维护煤炭市场的弱势平稳。
5.优化运输布局,提高运输效率
煤炭作为大宗产品,资源运输在市场营销中占据重点地位,目前我国煤炭的主要运输方式还是铁路运输。因此煤炭企业要搞好市场营销,必须加强路矿协作,建立和完善铁路、矿井煤炭运输协调机制,科学安排煤炭运输计划,保证铁路运输计划兑现。根据市场运输现状,继续加强与武汉铁路局、郑州铁路局的战略联盟合作,加强运输通道建设,保证平煤资源外运能力,提高运输效率。针对周边电厂地销用户,适时调整外运结构,提高汽运比例,实现优化运输布局,提高运输效率。
6.完善制度建设,规范营销管理
完善的制度,科学的管理是做好市场营销工作的基础和保障。在激烈的市场竞争成为常态的新形势下,要不断建立健全企业的各项营销规章制度,从树立价值观念、增强营销创效入手,不断强化内部管理,加强煤炭营销绩效考评,价格调控、质量监督等各项基础工作,规范管理行为,达到内部管理与外部市场的完美结构与统一,提高管理效率,增强运市场竞争力。
综上所述,在煤炭市场总体呈现供需相对宽松、价格震荡回落的新形势下,平煤为实现持续平稳健康发展,搞好煤炭营销工作,应通过建立健全营销管理制度、完善市场营销策略、突出企业品牌、优化营销环境,从而增强抵御市场风险能力。
关键词:新媒体环境;市场营销;影响;措施
1. 新媒体的概念
新媒体是一个与旧媒体相对的概念,是对新时期出现或形成的新兴媒体类型的统称。因此,新媒体所包含的内容并不是固定不变的,而是随着时间的变迁和媒体技术的革新而不断赋予新的内涵。旧媒体,又称传统媒体,现阶段的传统媒体主要是指基于传统科学技术而形成的媒体形式,重点包含电视、广播、报刊杂志及各种户外广告等。与传统媒体相对应,新媒体即是指以计算机通信技术和互联网技术等高新科技为基础,通过无线宽带、有线以及卫星通讯等传播方式,将文字、图片、音频及视频等进行数字化处理并传播的媒体形式。如互联网、智能手机等。新媒体也存在着形成、兴盛与衰落的过程,新媒体逐步融入社会结构并应用于社会生活的方方面面,随着科技的发展与产品的更迭,新媒体也逐步会被最新的事物所取代,演变为这一时期的传统媒体。21世纪以前,电视是最先进和最热门的新媒体形式,但进入21世纪,电视则纳入了传统媒体的范围。由此可以看出,新媒体的形态也是动态变化的,社会发展需求与科技进步相互作用,共同推进着媒体功能与内容的创新发展。
2. 新媒体环境对市场营销的主要作用
2.1促进市场运营快速见效
毫无疑问,新媒体有助于帮助企业拓展更加广阔的施展平台,借助新媒体的传播形式,市场信息可以十分便捷快速地传播给信息接受者,实现信息的共享。企业依靠这种方式进行品牌推广和营销,为企业的发展创造更多的商机已经成为常规手段。知名度不高的企业通过“网红”人物、事件和产品获得曝光率,迅速提高知名度,迅速占据热搜位置,成为大众耳熟能详的关注点等就是最好的例证。当下,企业可以借助新媒体传播环境和新媒体传播手段和形式的不断更新,以及对移动互联网平台与人工智能时代信息技术的不断渗透应用,促使市场运营快速见效。
2.2建立高素质人才队伍,推动新媒体营销发展
新媒体营销人才的缺失是当下企业开展新媒体营销面临的重大问题。所以,必须建立一支高素质的人才队伍,以此来促进新媒体营销的发展。企业必须建立健全的人才的引进机制,从不同行业引入经验丰富的人才,发挥他们人才优势,帮助企业弥补新型营销人才缺失的尴尬局面。同时,要加强对内部员工的培训工作,提升员工掌握新媒体技术的水平。建立健全的人才发展与考核机制,充分将员工是否能够熟练掌握并运用新媒体技术纳入考核体系中。
2.3新媒体时代要更懂传播的规律和技巧
传统媒体时代,企业对渠道的掌控力较强,用户通常扮演倾听者的角色,信息呈现“单向”传播模式。在新媒体时代,由于人人都自带传播渠道,信息呈现出复杂的“多向”传播模式。新媒体的出现,让内容、渠道和人的关系发生了巨大变化,弄懂这三者之间的关系,是品牌做出有效营销的前提。内容越来越同质化,渠道越来越失控,用户越来越难以取悦,传统的营销策略和节奏渐渐失效。新媒体时代和传统媒体时代做营销的最大区别,就是必须更懂内容传播的规律和技巧,因为这是一个“人人自带渠道”的时代:每个人都有自己的社交账号,每个人都能辐射一群人。
3. 新媒体环境下市场营销主要策略
3.1找准市场定位,提高营销效率
基于新媒体时代下的企业品牌运营策略,必须对品牌市场进行有效地定位分析。新媒体技术发展日新月异,其平台和受众群体也越来越广泛,企业在进行品牌运营过程中,不可能对所有群体和推广平台进行全面覆盖,为了提高企业品牌营销效率,企业在对品牌进行推广前应当对面向的客户群体进行年龄、性别、爱好等方面的信息收集。针对不同需求的客户来选择不同的营销平台。此外,还必须对客户群体进行消费心理进行调研分析,从而确定企业品牌营销的重心。
3.2整合资源信息,采取多样化的营销渠道
企业要想提升品牌传播的有效性,就必须对渠道信息进行科学整合,将所有可进行传播的渠道进行有效融合,采取多样化的营销手段,促进企业品牌运用策略的有效开展。比如,可以将媒体设计人员和技术人员以及创意人员进行有效整合,不仅可以提升企业品牌营销的传播速率,还能提高企业内部的工作效率。除此之外,企业还应当充分利用传统媒体的资源优势,将新媒体平台和传统媒体进行有效整合,加强两者之间的互动,以此来促进传播信息不断适应新媒体的快速发展。
3.3充分挖掘大数据,提升企业核心竞争力
“互联网+”催生融媒体的新业态,助力传播形式由资源分散向资源集中、由互不相连向彼此叠加、由单一传播渠道向立体传播渠道的融媒体方向发展。目前,数据的可获得度已经空前提高。数据的海量、及时、动态、开放,有利于我们完善市场分析的效度和深度。同时,大数据也有价值密度低、传播速度快等特点,数据分析的模式是否科学,将直接影响市场数据分析的质量。基于数据分析,在凌乱纷繁的数据背后找到更符合社会要求的产品和服务,并进行针对性的调整和优化,这是大数据时代市场运营最大的变量。面对大数据正在以几何式增长的速度渗透到地球的每个角落的“融媒体”新时代,我们要珍惜大数据给媒体业带来的机遇与挑战,学会充分利用大数据的特点、规律和趋势,充分做好市场运营,提升企业核心竞争力!
4. 结束语
总之,为适应当前日趋复杂多变的市场环境,企业欲做好市场营销工作、获得更多的市场份额,就需要积极地运用新媒体技术与设备,革新传统传媒方式与市场营销方式,制定新的营销策略,创新市场营销理念,研发出适应消费者需求的产品,珍惜大数据给媒体业带来的机遇与挑战,学会充分利用大数据的特点、规律和趋势,充分做好市场运营,提升企业核心竞争力!
参考文献
[1]黄俊帅,李娜.新媒体环境下市场营销的有效策略探析 [J].中国市场,2016,(5):26-27.
一、煤炭生产经营企业存在的问题及困难
一段时间内,虽然煤炭销量及涉煤规费征收有所增长,但煤炭生产经营企业依然存在一些问题和困难,制约着今后的发展。主要表现为:受国家产业政策调控、生产成本提高等因素影响,煤炭市场需求和价格回落,煤炭产量继续增长,各地煤炭库存量快速增加,市场供大于求的趋势明显,企业迫于成本压力,煤炭价格降幅不大,基本处于“有价无市”的状态,煤炭企业经营风险加大。
1.政策变化带来的影响。淘汰落后产能政策对企业带来的影响。某旗(县)根据《关于进一步淘汰落后产能推进经济结构调整的意见》精神,加大煤炭行业的兼并重组力度,加快推进煤矿整顿关闭和资源整合。还有房地产调控政策也对煤炭市场产生影响。国务院陆续出台的针对房地产市场上涨过快的多条严厉措施,严格的调控政策势必会在一定程度上影响房地产和一些基础设施开工率,进而影响到对钢材、水泥等的需求,而钢铁及水泥行业耗煤占到煤炭总需求的27%-30%,因而若政策执行力度较严,将必然降低煤炭总需求。
2.煤炭生产成本提高,经营压力增大。一是生产条件、开采深度在不断的变化,开采水平逐渐加深,运输难度、维护难度、生产难度、技术要求、设备投入都会大幅度增加,这样,生产成本增加不可避免。二是随着地质条件复杂、开采难度大的煤炭资源的设计开发,巷道布置、采区设计、运输环境都增加了难度,各个生产环节都会较大幅度的增加投入,生产成本也随之增加。三是煤矿都是用电量很大的企业,电价在不断增长,用相同数量电,开支要增加很多。四是随着煤矿安全投入、科技投入、环境保护投入不断增加,生产成本也在不断增长。五是改善煤炭企业职工的生产、工作、生活环境的开支和支付排渣、采煤工人工资增加。
3.涉煤规费结算部门工作效率低.由于相关部门工作效率低,不能及时为煤炭生产经营企业开具涉煤规费票据,导致煤炭生产企业未按时将缴纳的涉煤规费及时入账,并因此使企业账目不准确,成本提高。
二、对煤炭规费征管工作的影响
煤炭征管工作顺利开展与煤炭生产经营企业的发展有着直接的关系,煤炭企业的销量和效益与煤炭规费收入成正比,由于煤炭生产经营企业存在的问题和困难直接影响了煤炭经营者的收益,为了降低成本获取更大效益,进而产生了一些各种类型的偷逃税费现象,给煤炭征管工作带来相当大的难度。
三、思路与对策
应该进一步理清工作思路,及时采取科学得力的措施协调有关部门帮助煤炭企业解决生产经营中出现的问题和困难,促进煤炭生产企业的发展壮大,保障煤炭规费收入稳步增长,为促进当地经济发展和社会进步做出积极贡献。
(一)大力推进煤炭企业兼并重组
大力推进煤矿企业兼并重组,淘汰落后产能,发展大型企业集团,提高产业集中度,提升安全保障和抗御风险的能力,有序开发利用煤炭资源,有效保护矿区生态环境。
1. 推进煤矿企业兼并重组。遵循市场规律,鼓励各类所有制煤矿企业,以产权为纽带、以股份制为主要形式参与兼并重组。按照一个矿区原则上由一个主体开发的要求,以大型煤炭企业为主体,进一步提高产业集中度,促进煤炭资源连片开发,切实减少小煤矿的数量。
2. 培育大型企业集团。煤炭资源优先向大型煤炭企业配置,优先安排大型煤炭企业项目建设。支持具有资金、技术、管理优势的大型企业跨地区、跨行业、跨所有制兼并重组,鼓励煤、电、运一体化经营,促进规模化、集约化发展,培育一批具有竞争力的大型企业集团。
(二)建设大型现代化煤矿,提升小煤矿办矿水平
在煤炭形势不好的情况下,煤炭生产企业也遇到了一个进行技术改造,实现产业升级、转型的好时机,应该淘汰一些产能低、效率低的煤矿,促进煤炭资源整合,提升煤矿生产技术水平。
1.稳步建设大型现代化煤矿。新建煤矿以大型现代化煤矿为主,优先建设露天煤矿、特大型矿井和煤电一体化项目。按照一个矿井一个工作面或不超过两个工作面的模式,采用先进技术装备,设计和建设大型现代化煤矿。
2.大力提升小煤矿办矿水平。借鉴各地煤矿企业兼并重组、资源整合经验,结合本地实际,完善小煤矿退出机制,继续淘汰落后产能。对有条件的小煤矿,以提高生产规模、技术装备水平、管理水平和职工技术素质为重点,提升办矿水平。
(三)大力发展洁净煤技术,促进资源高效清洁利用
大力发展煤炭洗选加工,有序建设现代煤化工升级示范工程,促进煤炭高效清洁利用。
1.大力发展煤炭洗选加工。大中型煤矿要配套建设选煤厂,鼓励在小型煤矿集中矿区建设群矿选煤厂。采用先进技术和设备改造现有选煤厂。推广先进的型煤生产应用技术,完善煤炭产品质量和利用技术装备标准,提高炼焦精煤、高炉喷吹用煤产品质量和利用效率,提高动力煤入选比例。
2. 稳步推进煤炭深加工示范项目建设。重点支持大型企业开展煤制油、煤制天然气、煤制烯烃、煤制乙二醇等升级示范工程建设,加快先进技术产业化应用。不断创新和完善技术,提高能源转化效率、降低水耗和煤耗、降低生产成本,增强竞争力。
(四)加强煤炭市场信息渠道建设,将信息手段应用于煤炭行业各个环节
煤炭行业主管部门及煤炭企业自身,要进一步加强煤炭市场信息渠道建设,构筑更加实用的煤炭市场信息平台和煤炭及相关行业的信息库、数据库,拓展煤炭市场信息各层次的沟通和交流,提高煤炭市场信息的覆盖面,提高煤炭市场信息质量和市场研究水平,不断提升信息服务水平和适应市场的能力,为煤炭企业和广大客户提供及时、准确的煤炭市场信息,以便于煤炭根据企业自身情况,跟踪细分市场,制定应变之策,科学组织生产,根据市场需求调整优化煤炭的品种。
(五)发展循环经济是促进煤炭企业可持续发展的有效途径
循环经济模式是解决经济发展和环境保护、节约资源矛盾的一种重要方式,是实现可持续发展的有效途径。一是要发展具有循环经济特点的非煤产业,延伸和拓宽产业链,要按照“以煤为主, 多业并举,协调发展”的经营管理思路,在做大煤炭产业的基础上,大力发展非煤产业,最大限度地延长产业链条,增强可持续发展和抵御市场风险的能力。二是搞好煤炭资源的开发利用。积极研究复杂地质条件下的开采工艺,从源头上、工艺上、制度上杜绝煤炭资源的浪费。要发展洁净生产,围绕原煤的深加工、精加工,增加产品种类,满足不同用户的需求,提高资源的利用率和经济效益。三是立足综合利用和提高效益,发展相关的产业。抓好矿井水、煤矸石、 废旧物资等煤炭生产、加工,使用过程中废弃物的综合利用。
论文摘要:煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作,才能加快企业发展,提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变,营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售,市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为,应采取相应对策,才能实现效益最大化。文章对此进行了分析,指出要确保山西地方煤炭销售的合理性,从而达到销售手段的最合理化,创造最大的经济效益。
随着我国市场经济的深入发展,营销观念在企业中越来越受到重视,有更多的煤炭企业管理者认识到,过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智,学习者强,学习者胜。“好酒也得常吆喝,会吆喝”,才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售,实现企业的最大经济效益。因此,笔者在本文中对此问题进行探讨,以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭市场的特点
煤炭市场属于产业市场,其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点:
1.煤炭市场购买者(消费者)数量少,购买规模大,购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40%左右,治金用煤每年l亿吨以上。
2.煤炭市场的需求是派生需求,煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少,钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。
3.煤炭属于大宗能源原材料产品,对运输的依赖性强,特别是对铁路运输的依赖性,没有铁路运输的保证,煤炭的物流难以实现。
4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响,特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样,人们不会因为粮食涨价而少吃饭,也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时,价格会下降;当供不应求,价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。
5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求,所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10%的增减变动,会引起产业市场200%的升降,最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。
6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购,参与采购的人员也多,许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。
7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品,一般不通过中间商。
8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品,互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等,而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存,互惠互利。
二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程
市场营销就是按照市场需求进行产品设计,生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节,如:市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心,做到优质产品和优质服务,注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节,应具体做好以下几个方面的工作:
1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候,应根据市场的需求,按照不同生产矿点生产适销对路的产品,满足用户的需求。
2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用,它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产,然后把生产出来的产品,再运用灵活的促销手段,把产品送到用户手中,达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结,还要进行售后服务,了解用户对产品的要求和意见,把信息反馈回来,再指导下一步的产品生产。
3.以合理的价格,向新老用户提供合格的产品和优质服务,用户的需求就是我们的工作目标,销售的目的就是为了获得利润。所以,制定合理的价格,让供需双方都满意,只有这样才能保持供需双方长久的合作关系,也就达到了长久占领市场的目的。
三、加强市场背销观念在煤炭销售中的作用
1.采取积极的销售策略,加大销售力度。(1)坚持“市场第一,用户至上”的营销理念。市场是商品实现其价值的基础,是营销工作的关键。要以用户的需求定义企业各部门的工作内容。组织各项生产经营活动。要把提高用户满意度作为我们的经营宗旨,把确保企业在市场的份额作为销售工作的重心。(2)以人为本,提高营销人员素质。采取积极的销售策略,必须有一支与其相适应的营销队伍。首先要引入竞争机制和激励机制。把有销售经验、政治思想素质好,有一定业务水平的员工充实到营销队伍中去。要对营销员的聘用、培训、考核、评定、淘汰、增补作出明确规定。提出具体详细的要求。其次要不断学习新知识。提高业务能力。改革的深化、现代企业制度的建立、市场的经常变化,需要营销人员有全新的知识。第三要有很高的政治、道德素质,要自我约束、遵纪守法、树立营销人员的良好形象。(3)完善制度,强化营销操作规范。一是加强领导明确责任。各级领导组织需明确分工,各项经济指标要层层分解。二是建立健全内部管理制度,例如煤炭销售合同、销售费用、销售成本的管理办法等制度。三是要加强考核、奖惩。要开展营销竞赛活动,对各项指标完成情况逐月考核。累计结算,调动全体营销人员的积极性。(4)适应市场变化,创新营销操作。—是要主动适应市场、实现企业与市场的快速联动。竞争力不仅取决于适应市场的力度,更取决于适应市场变化的速度,可以说适应市场变化的速度决定了市场营销工作成功的程度。二是要有科学的销售结构。坚持不断调整,在运行中调整产品结构、运力结构、销售结构,形成多品种、多方式、多销售渠道,相对稳定,又具有可替代性的营销格局。
2.认清形势,把握市场规律,搞好市场营销。把市场营销观念运用到煤炭销售中,并不是一个简单的事情。它必须了解当前煤炭市场的形势,搞清楚存在的问题和解决的办法。从现阶段来看,煤炭市场存在着以下问题:一是我国现阶段是多种所有制并存,一些不法生产者的掺杂使假,投机钻营.严重扰乱了煤炭市场的健康发展;二是铁路运输能力的制约,限制了煤炭生产企业的生产经营;三是营销机制不能适应市场经济的需要,对市场缺乏了解和预测,摸不清市场行情,在优化煤炭产品结构,营销策略,缺乏过硬措施;四是一部分营销人员缺乏市场开拓精神,没有按照市场经济的要求去调整思路。
3.加强市场营销运作能够推进国有煤炭企业的改革和发展。笔者认为,加快以建立现代企业制度为目标的煤炭企业改革,必须采取自上而下,自小而大,上下结合的运作方式,让市场营销观念在煤炭销售中发挥作用,加快煤炭产品结构调整,彻底打破以我为中心的销售模式,进一步降低成本,提高企业的竞争能力,大力开拓市场,激发企业内部的生机和活力。搞好市场营销,企业必须把销售工作放在龙头的位置加以重视,树立摆活龙头全盘皆活的新观念。切实抓好营销队伍的建设,建立完善的市场营销体系,开展市场调研,选择目标市场,策划营销战略,制定销售政策,提出新产品开发计划,为科学决策提供市场依据。市场部门应成为企业发展的信息中心、分析预测市场中心,并建立适应市场经济的营销机构,在用煤矿较为集中的地区设立煤炭营销办事处。扩大覆盖面,形成集中市场开发,售后服务、信息反馈为一体的营销网络。同时进一步加强营销队伍建设,树立全新的市场营销观念,真正把营销工作摆在“龙头”的重要位置来抓。
四、如何做好山西地方煤炭销售工作
煤炭市场营销是煤炭企业以市场需求为中心,为实现企业效益最大化目标所进行的适应、满足用户需求的活动过程。山西地方煤炭销售市场营销所面临的企业内外部环境,直接影响着企业营销策略的定位及其执行情况。为做好煤炭企业的营销, 使其有效地为企业的发展作出贡献,应在以下几方面做好认真细致的工作:
1.认真做好市场调查和研究。现代企业管理的重心在于经营,而经营的重点在于决策。市场信息是一切经营管理决策的基础和前提。为了能使消费者得到高品质的服务和最大程度地满意,企业每作出一个决定都需要各种信息,任何好的产品和营销计划都需要以全面地对消费者需求的了解为前提,企业还需要有关竞争者、经销商和其他市场因素的充分信息。因此,每个企业都需要做好市场调查和研究。
市场调研的范围极为广泛,从研究市场机会和市场份额,到评价顾客满意程度和购买行为以及研究产品定价、销售渠道和促销活动等。企业可以通过自己的调研部门来进行市场调研,也可以借助其他专门的市场调研公司来进行。国外许多著名的大公司都设有专门的营销调研部门,专门从事市场调查和研究,为公司的经营决策提供市场信息和依据。我国的煤炭出口为什么与澳大利亚、美国、加拿大等国家相比竞争力不强·首先是不了解对方的生产信息,不知道别人的生产成本和质量与我们有多大差异,而不能及时、合理地调整自己的价格和产品质量,给自己造成被动;其次是没有专业营销队伍去拓展自己的市场,反馈外部信息。
2.市场营销要真正树立“质量第一”的观念。营销界人士热衷于进行市场研究并得到事实。他们对市场情况进行分析,以便保证使自己掌握事实。确信自己拥有最好的产品,而最好的产品又终将取得胜利后,他们便信心百倍地投入到市场竞争中去。
如果只有最好的产品,而没有更好的产品,产品就不会向前发展,就不会有更新换代,就不会推动社会进步了。如果我们分析最好的产品是如何在用户的头脑中形成的,就会对什么是最好的产品。有一种新的认识。认可一种产品是最好的产品,主要来自用户。特别是潜在用户的亲身体验。相当多的用户是通过各种传媒来认识最好的产品的。最好的产品,只是在人们头脑中的反映。在市场营销世界中,只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念,其他都不过是厂家商家的幻觉。所以,只有通过研究观念是如何在人们头脑中形成的,并针对这种观念的形成来安排自己的营销活动,才能够掌握营销的主动权。
3.树立品牌观念。要使消费者在自己的观念中树立品牌。品牌,是指具有较高社会知名度和市场占有率的商品或为社会心理所认可乃至倾慕的企业名称。而实施品牌战略,则是一项社会系统工程。品牌战略,则是由创立品牌、保护品牌、宣传品牌、发展品牌等一系列活动,创造种种有利于品牌发展的内部和外部条件的一种经济发展战略策划。这一系列活动中,最重要的是创立品牌, 它是品牌战略的基础。煤炭行业创立品牌不仅有市场调查、产品设计、质量检验、宣传、销售及售后服务等因素培育,而且还要有引导和培育消费者的观念这一重要因素。
4.建立健全营销组织和营销队伍。首先,建立一套正规的营销组织。在这个组织中,营销总经理应具备相应的营销才能和管理才能能制定出比较科学和切实可行的年度营销计划;明确总部与下属分部的责权利;保持营销政策的稳定性,政策一旦出台,就该按政策办事,至少在一年内保持不变,让销售人员完全安心地搞好销售工作。其次,选拔和培训优秀的推销人员。培训内容主要应包括:了解企业的历史与现状;企业的主要产品及其生产过程;消费者的不同类型、购买动机及购买习惯;竞争对手及竞争策略等。能使推销人员很容易与需方建立各方面的联系,并能很好地保持与客户的合作关系。还有对销售人员进行科学的管理。对推销员的工作业绩、能力及客户反馈信息进行全面评估,并从生活上给予照顾。推销员的大部分时间都要走南闯北,离开家人独立工作,压力很大,要比常人付出更多的时间、精力和体力,因此,企业应给予推销员较高的酬金和经常性的鼓励。其中,鼓励的方式可以是给予荣誉、奖品、奖金、旅游机会等。这样可以促使推销人员更加积极地工作。此外,营销组织还应对推销员定期进行评估。通过这种正式的评估和建设性反馈意见,可以鼓励和帮助推销人员更好的工作。
孔子曰:“生而知之者,上也;学而知之者,次也;困而学之,又其次也;困而不学,民斯为下矣。”当今时代,是一个学习时代,知识时代。笔者相信,只要每一位企业管理者努力学习,掌握更多更新的营销知识,企业就能够更好地做好营销工作,煤炭行业就一定会在国内、国际市场激烈的竞争中逐渐发展壮大。
参考文献
1.潘国强.市场营销观念在煤炭销售中的作用探析.现代经济信息,2009(6)
2.高国峰.煤炭企业在市场竞争中如何应用营销策略.经济师,2003(7)
1.煤炭成本持续增长
有关数据统计显示,在今年的第一季度,累积的原煤生产单位的生产成本已经同比上升了8.98%,分析之后,主要原因为大型煤炭企业在参与资源整合之后,煤矿上的基础建设、技术设备改良的借款都不同程度的有所增加,个别煤炭企业为了煤炭的经营压力在一定程度上有所缓和,还在不影响安全的情况下将煤矿的安全生产费用提取标准进行了调整。根据统计,从去年的第一季度开始,煤炭行业的实际利润水平方面同期相比,均有不同程度的下降。在这种不利情况下,一部分煤质差、效率低下、缺乏竞争优势的煤矿都开始亏损,而且根据目前的煤炭形势走势,煤炭价格下跌带来的不良后果,会在煤炭企业接下来的经营当中逐渐暴露出来,会使企业的亏损情况更加严重,严重影响企业的经营效益。
2.煤炭价格逐渐下降
有关数据统计,去年从5月份开始,煤炭价格就一直开始下跌:著名的煤炭产地——山西焦煤集团,一次性下调为每吨100元;很多煤企业都是用降价的方法保销售。中转地秦皇岛港的市场煤炭价格和4月末相比,每吨下降了145元,和2011年同期相比,每吨下降了200元。很多产煤省份的煤炭企业也在不同程度上调整了煤炭的价格,比如煤炭重地山西,从去年5月份开始对煤炭价格进行调整,煤炭价格下滑速度的迅速在往年是很少见到的。根据潞安集团的具体情况来看,商品煤在税后的平均价格已经由年初的每吨671元跌倒了6月份的每吨526元,降幅达到了22%。与此同时,全国的煤炭库存迅速增多,已经从用户、中转地、煤炭企业发展蔓延,使得全社会煤炭库存量达到了3.2亿吨,相当于全社会一个月的煤炭消费总量,足以看出煤炭消费速度之慢和消费数量之少。煤炭在市场上已经达到供大于求的情况,市场竞争的激烈已经达到了白热化的程度。拼成本、拼价格、抢占市场已经成为了煤炭企业要想生存下去的必备法则。
3.煤炭企业资金紧张
由于煤炭成本的增长以及煤炭的滞销、价格的下跌会使企业的运营有一定的困难,会使企业的资金周转不开,进而影响到其他方面的开支和收益。根据统计,今年的第一季度末,我国的90家大型煤炭企业,应收账款净值为1674亿元,和同期相比增长41%,比2011年同期增长18.4%。回收货款时,现金比例有所下降,部分发电企业由于缺乏资金,拖欠货款,从而使一些煤炭企业的现金十分紧缺,影响企业的运行。结合以上数字,对煤炭企业的现状进行科学的分析,可以发现煤炭企业的发展已经进入了周期性的低迷时期。主要原因是煤炭行业在过去的十年当中得到了快速发展,导致产能过剩的矛盾日益突出,由于新能源的使用,在消费上出现供过于求的现象,发展进入低迷期是必然现象;此外,国家调低了GDP的增速,煤炭需求量也会随之下降。因此说,我国煤炭的低迷期是煤炭企业无序发展的必然结果,也是经济发展的必然规律。
二、煤炭市场现状
1.产能过剩现象严重
有关数据表明,十一五期间,煤炭采选业的累积固定资产投资已经达到了12489.7亿元;进入十二五以后,其仍呈上升趋势。固定资产投资增加的背后是产能的持续增长,煤炭产能的增长,虽然可以满足国民经济的需求,但是还会增加企业的市场风险。
2.需求增幅降低
国家对经济结构的调整和发展方式的转变,使煤炭发展受到限制,全国的煤炭消耗量和往年相比,都会有所下降。
3.煤炭逐渐被新能源代替
根据我国的发展规划和能源发展的预测,生物柴油、燃料乙醇、生物质发电在未来会得到广泛的应用,到2020年,我国运用新能源进行发电的装机容量至少为2.9亿千瓦,大概占到总装机的17%。
三、煤炭企业的应对策略
1.对煤炭的质量进行严格管理
目前,煤炭市场的呈低迷走势,对煤炭的质量进行管理,提高煤炭质量的稳定性,以煤炭质量提高企业的竞争力,赢得煤炭市场。对煤炭质量的管理主要针对的是采场,要加强生产意识,按照市场要求以及消费者的需求,对煤质做出调整,合理进行生产,提高煤质。如潞安集团,现在对煤炭的质量检验更加严格,喷吹煤的质量检验至少要过五个关口,从出井、装车严格把关,保证质量关。
2.对成本进行科学管理控制
企业的投入需要回报,在如今煤炭供过于求的情况下,煤炭库存很多,企业的运行比较困难,因此就要压缩非生产性的开支,将有限的资金用到刀刃上。成本节省当中,不可以职工的利益为代价,而要以压缩管理成本、优化生产、科技创新等煤炭企业的经济利益。杜绝浪费,节约开支,有过紧日子的紧迫感,把节约成本贯彻落实到实处。
3.积极开拓煤炭市场
煤炭行业虽然陷入了低迷期,但并不是说消费者没有需求,只是消费群体变少,或者说是消费量减少,因此企业要抓住机会,积极开拓市场,在保证老消费者需求的同时还应积极发展新的消费者,两者齐头并进,可以使企业的经济效益不断的提高。
4.加强市场信息的建设
煤炭企业要想对煤炭市了解深入,必须有自己完善的市场信息平台,这就要求煤炭企业要和众多相关的研究机构、煤炭用户或者企业进行积极交流,以便及时掌握煤炭行情的讯息,对新信息进行分析,做出应对策略,保证企业有序发展。
5.加快煤炭深加工利用
我国能源结构"缺油、少气、富煤”,煤炭需要求量的过剩,使得煤炭企业只能做煤炭深加工的文章,近年来,一些煤企业都在探讨煤炭深加工,如煤基油、煤化工等深加工,如潞安集团的煤炭深加工工作走在前列,他们的煤基合成油技术,为国家能源开发利用做出的有益探索。
6.积极开发新技术
注重科技创新,用科技的力量降低成本,用高新技术创造煤炭利用的新价值,使煤炭这个旧能源资源高效转化为新的能源,在市场的风云变幻中继续保持自身的健康快速发展。
四、结语