医药行业的工作总结

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医药行业的工作总结范文第1篇

[关键词] 药物分析技术；专业建设；改革

[中图分类号] G642.3 [文献标识码] C [文章编号] 1673-7210（2010）10（c）-101-02

“质量”近年来已经成为药品食品行业一个极度敏感的词汇，“齐二药”事件、“刺五加”事件这样的重大公共安全事件我们依然记忆犹新。庞大的药品生产和流通领域需要大量的技术型药物检验人才。

药物分析技术专业以药物质量为核心，改革人才培养模式，学习国内外先进的职业教育思想，从广东省医药行业经济发展和专业对应岗位的需要出发，立足于校企合作，通过工学结合人才培养模式、教学模式、课程体系、教学团队、校内实训基地、校外实习基地和学生综合职业素质培养等方面的建设与改革，为社会培养、培训了大量的实用型人才。

1 专业概述

在学院“以人为本、发展优先、质量立校、特色创优”的办学理念指导下，坚持以市场需求及就业为导向，以“工学结合”为人才培养的基本途径，依托广东省药检所及广东省医药行业特有工种职业技能鉴定指导中心多元指导，在坚持以人为本和全面推进素质教育的基础上，形成并实践以适应医药行业职业必备基本素质为平台、药物分析技术专业对应岗位职业能力培养为核心，校内校外实训相结合，培养具有一定理论知识又有较强实操能力的从事药品质量控制和质量管理工作的高技能应用型人才的办学思路。

2 人才培养模式

笔者针对目前药学专业教育现状，探讨实践教学改革，建立“以校企合作为主、药检所为辅、行业职业鉴定为评价手段的三位一体”的人才培养模式，以满足医药行业对高素质高技能检测与质量控制人才的迫切需求为目标，实施工学结合。根据药物检验与质量控制岗位的工作特点及对人才的专业能力和专业素质的要求，建立“以校企合作为主、药检所为辅、行业职业鉴定为评价手段的三位一体”的人才培养模式，将校企业合作教学、药检所辅助、医药行业职业技能鉴定有机结合，充分体现学生职业能力的培养。

本学院人才培养模式主要有以下几个特点，①课程整合项目化：项目驱动的课程是按照药物检验的流程整合、开发而成，结合企业检验岗位，由企业、药检所检验人员及管理人员参与，对药物检验的岗位、检验任务及其能力进行分析。选取典型检验项目，构建课程体系，制订课程标准，细化与规范教学内容。②教学环境实景化：根据实际工作情景，由企业、药检所检验人员及管理人员参与设计，结合典型项目流程组织教学，实现项目教学与工作岗位要求相统一，强化学生职业能力的培养。③师生角色师徒化：学生成为项目学习的主体，教师主要任务是指导学生创造性地完成项目任务。④考核方式过程化：以行业职业鉴定为指导，学生成绩考核以检验流程的各个环节过程考核为依据，根据操作的熟练程度和各个环节的权重，综合评定学生的成绩。

3 教学模式

实现“药分学科课程体系”向“药检行动课程体系”转变，建立“项目驱动，以教师为主导，以学生为主体”充分体现工学结合的教学模式

作为一个实践性的专业，要使学生在实践中产生收获感，满足好胜心，激发求知欲，提高学习效率。在教学过程中，以项目作为驱动，相当于给予学生一个实际的检验任务，完成该学习过程，即具备一定的实际工作能力，给学生以充分的成就感。传统教学过程中，学生都是被动学习，学习、实验的效果不是非常理想，所以把以课堂灌输为主的教学方式改为“学中教，教中学”、“探究训练”、“角色扮演”等教学模式，利用学院实训中心平台，让学生既以学习者也以教师（工作者）身份自主参与学习。

“教为主导，学为主体”是教学的原则，学生是学习的主体，“教”的活动最终要落实到学生的“学”上，如何发挥教师的“主导”作用和学生的“主体”作用，将传统的以教师为中心的“一言堂”转变为由教师精讲指导学生多实践的“群言堂”。

4 课程建设

构建基于药物检验与质量控制工作过程，以药物检验与质量安全控制为专业核心能力的项目课程体系。

以过程分析为依据，通过整合、整理等措施，形成以“药物检验技术”、“中药及中药制剂检验技术”和“药品生物检定技术”为核心的、符合人才培养模式的课程体系。

采用校企合作的方式共建专业核心课程――《药物检验技术》，建立教学资源的共享平台。

对核心课程的改革：构建了“药检基础工作－单项检验工作－综合检验工作”三大实际工作任务、12个典型工作任务、36个学习情景，并从“检验工作任务的实施、检验过程分析、常见问题处理、检验工作总结与提高”设计学习情景和教学内容。

对实训课程的改革： “药物检验综合技能训练”从30学时延长至60学时，以“药用原料检验综合技能训练”代替原有的基础化学综合实训，增加“中药材检验综合技能训练”。

按照下述原则建立了本专业的课程标准：公共基础课与技术基础课要针对高职特点，应注重与后期专业课内容衔接，适应高技能人才可持续发展的要求。技术基础课要体现专业特异性；专业课及职业课程要突出职业能力培养，体现基于职业岗位分析和具体工作过程的课程设计理念。

5 建设“素质高、技术硬、水平高”的专兼职教师队伍

通过培养、引进、企业锻炼等措施，建成一支专职教师19人（其中，专业带头人2人，骨干教师4人，“双师”素质教师达80%以上）、专兼职教师比例1∶1的高水平“双师”结构教学团队。加强现有教师在企业、药检所的工作经历，基础课教师也要不断巩固专业相关能力，为达到专业的培养目标而服务。

6 加强校内外实训基地建设，完善实践教学体系

在原有校内药物分析实训基地的基础上，建立具有良好规范的环境和设备、功能齐全的职业技能实训基地。建设产学研一体化的新型药物检测中心，根据药物检验与质量控制的专业特色，在校内，校企共建1个以学生专业技能培养训练为主，产学研一体化，设施先进、技术含量高、企业化运作和管理的、共享型的、融教学与服务及科技开发为一体的药物检测中心。药检所和企业参与日常教学，将至少4个药检所和4个企业纳入到学生的日常技能和素质培养过程中，争取培养出能直接上岗的检验人才。

建立网络实践教学，包括在线实践和模拟实践、网络课程，将药检岗位所需要的一些实践课程在网上重现，方便学生课后学习和仿真演练，提高学习效果。在探索网络环境下医学教育教学过程中，要注意教师主导作用的发挥和学生研究的效率。

7 总结

通过多年的建设，本院药物分析技术专业得到了迅速发展，两年来的主要建设成果主要如下，①参与主编了卫生部“十一五”规划教材《药物检测技术》（人民卫生出版社）的工作。②《药品质量检验实训教程》获第九届中国石油和化学工业优秀教材奖。③核心课程《药物检验技术》2009年成为国家级精品课程。④本专业4位教师参加了“全国高职高专教育骨干教师“药品质量检验及管理”师资培训班，获得了相应证书。⑤本专业校内已建有药物检验实训室、微生物检验实训室、仪器分析实训室等，总面积达360平方米，设备总资产达600多万元。⑥2006级药物分析技术班级被广东省教育厅授予“2008年广东省优秀班级”称号。

[参考文献]

[1]张海峰.论高职专业开发的目标、原则与机制[J].职业技术教育,2003, 24(7):18-20.

[2]王前新,卢红学.高等职业教育的特质分析与探讨[J].教育与职业,2007, (32):7-9.

[3]温巧莲.高等职业教育专业课课堂教学探讨[J].高教论坛,2008,(3):179-180.

[4]吴汉耿.网络环境下医学教育教学模式探微[J].中国现代医生,2008,46(9):136-138.

医药行业的工作总结范文第2篇

根据分工，我现在的工作职责主要体现在：洽谈、引进新品种的合作；理解、读懂新形势下的医药方案；负责广东省挂网的统筹工作；组织安排学术推广会议；协助副总处理部门的工作；编制各类统计报表；审核首营资料以及药监数据上传；负责处理药品质量方面的工作等等，虽然工作面非常宽，工作内容非常杂。但是，这两年来，本人紧紧地围绕着公司“”的宗旨，不仅对客户，对同事，对本人更是如此，严格要求自己，刻苦学习，扎实工作，不断改进工作方法，提高工作效率，增强工作的系统性、预见性、科学性，较好地完成了各项工作任务。年过去了，静心回顾这一年的工作生活，收益颇多。现将几方面的工作情况总结如下：

一、招投标及挂网工作

刚进入药业，从器械部转到质管部，首先第一接触的就是招投标的工作，一直延续到现在的挂网。看似很繁琐重复的工作，却教会了我很多东西。从最初的06市属招投标，到06汕尾市招投标、市属22种降价抗生素招投标、年广东省挂网、年部队招投标，五个项目，每一次都让我更深刻地体会了“责任心”、“耐心”、“细心”、“信心”的深刻含义。

责任心：就是指每一个人对自己的所作所为，敢为负责的心态；是对他人、对集体、对社会、对国家及整个人类承担责任和履行义务的自觉态度。年的广东全省统一挂网，是一个全新的模式，一个新生的事物。对于医药政策的每一次变动，我都需要深刻地去理解，理解是为了更专业的对待我的工作，对待我面对的客户。对于每一个委托我司全权进行投标，挂网的品种或是厂家，我都以高度的工作责任心去对待，因为每一次投标或是挂网的开始，就预示着我司未来一年所经营的产品，也预示着厂家的品种未来一年内在广东的市场基础。正是工作责任心的驱动，每一次对方案，我都是反复地阅读思考，读透理解，并了解与其相关的一些政策文件，如差比价原则等。总结06——年的几个项目，报错价的概率为0%，报价并成功入围品种的概率为90%，客户满意度为100%。

责任心的另一个方面是耐心、细心，招投标及挂网工作涉及到大量的数据，如果不耐心，不细心，那将会造成不可挽救的错误，因为涉及到客户委托我们报价。总结以往的招投标、挂网经验，其实数据多、大并不可怕，最重要的是有没有想办法去解决它，而不是盲目地解决，这样盲目一个一个数据去核对，就算完成了，也只是一个空白白的结果，并不能感受到解决难题的胜利，也不能总结方法应用到下一次的工作中。

在工作中，每一个人都必须要信心百倍的对待自己的工作，这样才能够做得更出色。必须要做自已本职工作的专家。当然，做本职工作的专家，就必须要付出自己的努力，在2008年，新一轮的广东省挂网中，我会更加努力，更加读懂方案，多跟前辈学习，弥补自己的不足。

二、新产品引进，洽谈-------产品部

年的广东全省统一挂网，给公司带来了机会，也带来了挑战。“一品两规”，加大了产品竞争的激烈化，市场份额竞争的白炽化。目前公司的产品结构主要以抗生素、心脑血管、能量合剂为主，附带部分普药，妇科药等，所经营品种数共___个，其中底价合作___个，配送品种____个。市场竞争的激烈，迫使大多数的医药企业都在寻找长线，独家通用名，空间大的品种，以完善公司的产品结构。

受益于招投标、挂网经验，目前我对产品的敏感度有了一定程度的提高，基本了解医院的部分常规用药，常规规格，对于产品的药理分类归属也有了一定的认知；通过多次与厂家、商沟通、洽谈品种，沟通技巧有了一定的进步，但同时也深深认识到自己对于产品市场了解的缺乏。或者是因为自己的急于求成，为了更快地了解医药行业的趋势及市场情况，每天一下班回家后都迫不及待地回家搜索、查看中国医药联盟网的产品与市场版块，招商版块，上百度查看相关品种的相关信息，相关市场情况，像一只无头苍蝇，转来转去的，成效并不大。当然，谈品种，除了要对产品有一定的了解，而且也需要市场销售数据的分析、敏感度。这就有赖于销售数据的整理分析、报表编制以及图像分析。谈品种不难，难的是谈到好的品种，这必须下很大的苦功夫。只有产品跟市场相结合起来，才能找到好的品种，有销售数据的不一定就是好的品种，没有销售数据的不一定是没有前景的品种。我相信，最了解市场的一定是站在最前线的一线人员，要弥补自己的不足，空白之处，除了要多了解医药行业发展的趋势，而且必须要跟客户、业务员多沟通，因为从与他们的沟通当中，可以获取到更多更新的信息。另外，要对品种多做数据分析表，从数据表中读出信息。

三、学术推广会议

我司与药业策划召开的大型学术会议，会前经过精细的策划,顺利地召开。总结此次经验，一个会议的顺利召开，必须要经过会前，会中，会后的精细安排；要加强策划人员的沟通，……

年度，我司前后共举行了等等产品的知识讲座，这些知识讲座对于公司包括业务员在内的员工提高对产品的认知度以及熟悉度，起到了很大的作用，而且经过厂家相关人员的介绍，业务员对产品的药理以及相关临床应用、用法用量有了更深的理解，更有利于他们开展其业务工作。但总结年度的各类知识讲座，本人觉得有几点是有待改善的：1、在介绍产品本身的同时，应同时对其竞争产品作比较。才能更突出其优势及卖点；2、区别对待商务一部、业务部以及商务二部。商务一部面对的客户全部是临床人员、业务部面对的客户直接是药剂科，对产品本身的特点、优势要求有明确的了解熟悉。而商务二部面对的客户大多数是商业或个人商，除了对产品本身的特点等需要了解外，更需要的是对于市场的分析。

公司内部的产品培训。因工作的担搁，本人只在商务二部举行过注射液的产品培训，原计划的省代品种的知识培训并没有按时完成，这是最大的遗憾，在新的2008年，我一定会加强这方面的工作，同时，自己也会加强医、药学知识，医药市场方面的学习，加强学术推广能力。

四、质量管理方面------质管部

药品是一种特殊的商品，其质量问题直接关乎到人类的生命。所以，国家颁布了GSP，医药经营企业必须对其经营的药品质量进行严格的管理。

质管部的工作：对首营资料进行审核、归档；处理药品出现的不良反应事件；药监上传数据的审核；二类购销存数据上报、熟练千金方物流管理系统等等。

工作总结：对首营药品、首营企业、一般商品档案资料重新进行了以编码为序的资料整理，资料归档已趋完善有序；熟练千金方物流管理系统，能及时导出相关的数据，自如应对药监局的GSP检查，飞行检查，申请二类精神药经营范围的现场检查、申请蛋白同化、肽类激素的现场检查等等，并获得了相关部门对我司资料管理的赞许。对二类精神药的购销进行实时的监督，做到及时上传。

不足之处：未能及时追踪业务员与医院签订的二类精神药购销合同；部分首营资料尚不齐全，需完善。

建议：对于药品资料，应在原代码里备注其药品编码，以示其已归档，避免重复，增加工作量。对于首营资料，尽量在药品进仓前进行审批。

五、其它

为业务部、商务一部提供不限价品种市场潜力分析统计表；为商务二部提供省代品种月销量分析表；为业务部提供公司品种月销量排名数据并制作图表等等。通过各种各样的数据，使他们更了解清晰各自的工作情况。同样，自己在制表的过程中，除了更掌握ECEL的使用以及技巧外，对品种的销售情况也有了一个大概的了解……

医药行业的工作总结范文第3篇

根据国家统计局的有关资料， 2004年上半年城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大，但农民的医疗成本却高于城市，农村居民人数基本是城镇居民人数的两倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实发人深思。

现 状

农村市场药品供销渠道混乱

目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

农村市场药品质量低劣

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

农村市场药品价格混乱

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格就高不就低、看涨不看降;加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、乡镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从;特别是一些抗生素类药，价格出现成倍的差别。

农村市场药品管理松弛

由于农村市场面积宽广、村落分散、经济构成零碎而复杂，以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及到县级区域，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无管理机制状态。在农村的偏远地区,药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地、市尚未建立，刚建立的地、市、县级执法力量也十分薄弱,人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于一些客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。

症 结

针对农村医药市场的实际状况，我们分析主要有以下几种原因造成：

农村医药销售市场药品供应问题，计划经济时代主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成分、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道出现青黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。

在经济利益的驱动下，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困、人口相对稀少的地区，特别是广大农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的集镇，医药品种也明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的人认为现在农村集镇药店已经很多了，有的已经亏本；殊不知原有许多集镇上有近10家药店，现在人口增了3倍～5倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，给农民带来了很大的不便。

各种经济成分自成体系，各类经济成分网络中心按照自己所在城市经营的习惯，遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的同质化；而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务，特别是传统的中医项目，却很难得到满足。

经济实力雄厚、品种齐备的医药公司热衷于在城市拼杀，无暇顾及占领农村医药市场的问题，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店，售后服务也基本看不到。

在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员在经济利益的驱动下，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸地在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。

笔者认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面：一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。

农村患者

药品消费心理和习惯分析

农村医药消费者的价值取向

农民及小城镇居民购药，首要考虑的因素是价格，其次是疗效。在多数经济欠发达的农村或小城镇，消费者在购药时往往先对比价格，无论医生或OTC店员如何解释药物疗效的重要性，他们都会认真地考虑价位能否承担得起，因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，在大多数农村市场中高档次的药物很难形成大量的销售。

患者购药考虑的因素

那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里的药便宜就到哪里买，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的药店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到扛不住时，才去购买一些廉价药物。

农村医药消费者对疗效的认识

农村患者认为，症状减轻或消失，就是好药。西药2天～3天必须见效，中药5天～7天必须使症状减轻，否则他们认为无效。他们吃药1瓶～2瓶必须见效，否则改换品牌，他们大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。因此，在农村市场很难培养品牌的忠诚度。对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的：

慢性病:医务人员及药店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，价格就成为他们购药时惟一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种，但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。

对于偶然得上的急性病：一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。

农村患者价格高低的判断标准

大多数被调查者认为：农村患者判断药品价格高低的标准有两点：

一是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。二是按自己的支付能力，也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是因为买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是囊中羞涩，购买力是制约其选择不同品种的最重要的因素之一。

农村医药消费者药品信息的来源

重要途径为媒体，依次是电视（央视、省视、地视）、广播、店头POP、墙体广告；乡村医生、药店营业员介绍；人际传播。

营销创新方法

营销队伍建设及培训

开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由公司总部招聘，培训后委派到某一省区，而地、市级区域市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时，首先要做的工作就是建设好市场营销队伍。一般遵循以下原则：

1.农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县城的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的定员。 2.每个营销片区的分支机构要保证有两名以上员工。

3.招聘业务代表要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。

4.根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。

5.为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。

当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训，确保营销队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业形象。

详细的市场调查

说过：“没有调查就没有发言权。”盲目或一知半解地制定市场计划，难免造成失误和浪费。

1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量；②主要经济来源；③多发病、常见病；④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量；⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；⑥集市、庙会的日期及习俗；⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；⑧交通状况；⑨其他与市场相关的情况。

2.市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据；②执行经理、业务主办直接实地调查。

3.市场调查的要求：真实、准确。

4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。

工作计划安排

1.制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。

2.工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇；②拟开发的各乡镇人员的配备情况；③拟开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率；④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。

组织实施

农村市场切忌城市化操作。其组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前需有周密细致的营销策划方案。

组织实施主要有以下三种形式：

固定终端（医院、药店、诊所）促销

医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，使医生能够全面认识本产品的优点、作用及注意事项，能正确用药；同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人、亲戚的生日、节日祝福，赠送小礼品，休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。

活动促销

密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半个月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记、易懂、易于传颂的话语或顺口溜。人数5人～10人为宜，活动要有场面、热闹。

下乡促销

根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由两名工作人员带队，邀请1名～2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的赤脚医生下乡活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干部的支持与配合，并提前一周作好通知和宣传，使更多的人参与进来；同时要减化中间环节，薄利销售产品，不能欺骗农村消费者。下乡的目的明确，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。

除此之外，可结合国家正推行的初级保健工程开展活动，也可采取在农村设立小药箱等举措。

医药行业的工作总结范文第4篇

1课题全程管理内容与管理层次

课题的全程管理包括项目建议、课题申报与立项、过程管理、结题管理、结题后的跟踪管理、科技档案管理等环节，每个环节又包含一系列管理活动。课题数量多时，可分项目进行管理，也可分阶段管理，无论采用哪一种管理方式，只有将这些环节有机地结合起来，才能实现科研管理工作的良性循环。

课题管理分为2个层次：基础性管理和创造性管理。基础性管理是科研管理人员首先要做好的工作，为完成上级下达的任务而开展一系列管理活动，具有较强的被动性和事务性。创造性管理是更高层次的管理活动，强调充分发挥科研管理人员的主观能动性和创造性，在管理工作中不断创新，并将管理创新融入科研创新之中。前者是如何完成工作，后者是如何做好工作，侧重点不同，管理效果也不同，如果只重视前者而忽视后者，必然使科研管理工作处于比较被动的状态。在扎实的基础性管理工作之上，将创造性管理活动融入每个工作环节之中，才能真正做好课题全程管理工作。

2项目建议

近年来，中药科研领域的专家针对国家颁布的各类科技发展战略规划和计划提出了许多具体的项目建议，具有很强的前瞻性，体现了中药研究的发展动态、趋势和前沿。由于项目建议与科研机构的学术影响力密切相关，因此，科研管理人员应充分发挥引导作用：

①提高自身中医药专业素质和组织管理能力，把握国家需求，了解学科前沿，掌握科研动态；

②密切关注科技部、国家中医药管理局等部门的计划信息，敏锐把握资助方向，有针对性地组织专家撰写项目建议，若该建议被列入招标计划，将为课题立项奠定良好基础；

③如果项目建议被采用而申报的课题却未被立项，需分析原因并与项目组织部门沟通，确保以后建议成功；

④积极推荐专家参与中医药科技发展规划和招标指南的制定工作，既能扩大专家的学术影响力，也利于本单位人员深入理解科研政策导向，从而把握好选题方向。

3课题申报与立项

承担更多的国家级重点课题、高水平课题是研究机构科研竞争力的重要体现，而课题申报的数量和质量是其实现的前提。随着信息技术的发展，网上申报、评审与管理已非常普遍，这就要求科研管理人员必须主动、密切地关注网络招标信息。在获取招标信息后，科研管理部门就要进行申报动员、形式审查、专家评审、课题立项、立项奖励等一系列工作，工作本身有较强的规律性和时效性。

3.1项目与指南的理解

①全面了解国家各类科技计划的特点，指导科研人员选择适合自身研究方向的计划项目进行申报，如国家自然科学基金主要支持自由探索的基础研究，而国家科技支撑计划强调在完成国家目标基础上的科技创新。

②掌握招标计划的立项背景，正确、深刻地理解招标指南的资助范围与重点，结合中药课题管理经验，在选题方面给申报者以必要的提示与指导。

3.2申请书质量控制

①确保申请书的基本信息真实、准确、完整，特别对单位与人员信息严格把关。

②组织专家对课题研究目标、方案、技术路线等核心内容进行评议，帮助申请者理清思路、发现问题并提出修改意见；同时关注申请者对专家建议的采纳情况，分析课题立项与之的关联，以判断专家的科研指导能力。

③保证经费预算符合财务管理规定，并从文字角度审核申请书内容，如重点是否突出，层次是否分明，语言表达是否准确、清晰、流畅等。

3.3申报课题的遴选

①对于限项申报项目，在整体考虑研究机构学科分布、学科发展及科研资源分配等问题的基础上，选择部分优秀课题申报，择优程序的设计应坚持公开、公平、公正的原则。

②对于不限项申报项目，如果不考虑中标率等因素，可以全部上报，有些选题即使被内部评审专家否定也不能轻易放弃，因为某些科研创新点在更宽泛的专家群体中也许是被肯定的，且申请者在完善申请书过程中也会提高自身科研能力。

3.4任务书质量控制

①及时掌握各部门最新的科技管理办法，如科技部为落实“十一五”规划制订和修订了一系列管理办法，这些文件是课题任务书管理和其后各环节管理的重要依据。

②对任务书内容进行把关，如经费与任务对等，若结余经费过多将对财务结算产生影响；考核指标与研究内容相关，避免出现二者不一致的情况；预算编制合理，以保证在执行每个栏目的预算时不出现过大偏差等。

③与外单位进行合作研究应签订正式协议，以明确双方的责权利。

4课题过程管理

课题获准立项是课题管理的良好开端，而课题研究最终能否实现预期目标，过程管理是非常重要的环节。目前科研机构“重申报，轻过程”的现象普遍存在，大家更关注如何争取到课题，而忽视如何完成好课题，甚至出现降低研究目标的情况。课题研究质量高，才有可能获得延续资助，科研工作才会有发展后劲。

4.1课题研究质量控制

课题研究质量的控制需要课题组、科研管理部门、决策层及专家的共同努力才能完成，科研管理人员是多向沟通的中心环节。

①随时关注，主动与研究者沟通和互动，随时掌握课题进展情况，及时发现问题；关注课题研究过程中的新发现，鼓励课题组深入研究，并采取措施加以扶持和培育。

②定期检查，每年组织专家组对在研课题进行评议，与专家共同分析阻碍课题进展的瓶颈所在，并积极寻求解决办法，对确实无法继续的课题及时终止研究。

③随机抽查，如原始记录是否规范、数据是否真实可靠、实验操作与实验室条件是否符合要求等。

④及时反馈，将管理过程中发现的问题及时向决策部门反映，提出自己的看法与建议，并将解决方案反馈课题组。⑤奖惩分明，对研究质量高的课题予以奖励，对伪造数据、弄虚作假者予以惩罚。

4.2课题经费管理

经费管理是过程管理的重要内容，因涉及财务、科研、课题负责人三方职责与权限的协调，也易成为薄弱工作环节，有些科研机构为加强管理会设专职岗位。

①全面了解各计划项目财务管理办法，掌握各办法的不同之处；

②及时采集财务信息为科研管理服务，如课题经费计划数与实际到位数是否一致、经费使用合理性等；

③为财务管理提供科研管理信息，确保经费核算的正确性；

④对某些科目超过预算的课题，提醒课题组及时调整经费支出，必要时向项目组织部门提交预算调整方案。

4.3合作协议管理

课题合作研究有两种类型：一是本单位参与外单位课题，经费拨入；一是外单位参与本单位课题，经费拨出。两种情况均需签订合作研究协议并进行规范管理。

①依据《合同法》规定，结合中药科研工作特点，设计统一格式的合作协议文本；

②制定合理的协议审批程序，实行逐级审核制度；

③严格审核协议内容并提出修改建议，如经费约定是否合理、协议经费占课题经费比例、责权利是否统一、知识产权归属等问题。

5结题管理

5.1研究工作总结

①在规定的结题时间之前，督促课题组进行全面的研究工作总结，要求研究报告真实、客观地反映课题整体研究情况。

②将研究报告与任务书考核指标进行对照，确定是否达到预期研究目标。

③对没有达到预期目标的课题，需分析原因并在结题报告中如实说明，必要时可申请延期结题。

5.2课题经费结算

结题工作包括研究工作总结和经费结算二部分内容，经费不结算就不能认定结题工作完成，但目前结题不结帐的情况十分普遍，有些课题甚至挂账十几年，这是课题组与科研机构利益搏弈的结果，要解决这个问题，必须以严格执行计划项目的财务管理规定为前提。

①要求课题组在提交结题报告前必须进行财务结算，否则不予办理结题手续；

②要求财务部门出具真实的结算报告，必要时双方共同核实账目；

③结算后取消账户，经批准留归课题组的结余经费另立账户管理；

④实行内部审计制度。

5.3结余经费管理

根据《关于改进和加强中央财政科技经费管理的若干意见》([2006]56号)文件精神，科研项目结余经费应严格按照国家有关财务规章制度和财政部结余资金管理的有关规定执行，不得归项目组成员所有、长期挂帐，严禁用于发放奖金和福利支出。这项规定对今后课题经费的预算和执行预算提出了更高要求，对科研机构以往累积的大量长期挂帐课题，建议采取如下措施：

①结余经费按一定比例划归课题组使用，另立财务帐号管理，用于、申报成果等方面的支出；

②按剩余比例划入研究机构公用经费，用于科研再投入，如设立科研探索基金、科研奖励基金等，以培养科研后续发展能力。

6结题后的跟踪管理

6.1继续申请资助

有些课题可以进行深入探索或扩大领域研究，应鼓励其继续申请各类项目以获得后续经费支持，这类课题往往因积累了深厚的工作基础而较易获得资助。

6.2成果鉴定与申报科技奖励

①在结题课题中甄别比较成熟的课题，帮助课题组在结题报告的基础上整理提炼以形成成果报告，并督促其进行成果鉴定。

②根据各级科技奖励的特点，帮助课题组选择适合的奖项进行申报。

③有些课题获得过多次资助，研究工作很深入，可整合为一个比较大的成果进行申报。

6.3成果推广

具有应用性的中药科研成果应及时转化推广，良好的经济效益和社会效益是对科研课题的肯定。

①明确成果推广的时机，如中药新药研发课题在研究初期就应寻找合作企业，以保障研发资金充足并利于后期推广；新方法、新模型等基础性研究成果应及时。

②在中药科研成果的形成与推广过程中，重视知识产权管理，主要涉及专利权、著作权、技术秘密等方面，特别关注与企业合作过程中自身权益的保护，如机构名称在产品宣传中的正当使用等。

③对可公开宣传的成果进行整理汇编，制成项目简介以促进成果推广。

7科技档案管理

7.1归档管理

课题归档工作需要课题管理、档案管理、课题组三方的协调配合才能完成。

①课题管理人员要确保每个课题的全程管理资料具有原始性和完整性，全面收集申请书、任务书、年度报告、结题报告及其它管理文件，如合作研究协议、任务调整报告等。

②档案管理人员指导课题组在研究过程中积累、形成完整的技术资料，后者将技术资料与管理资料合并整理归档，并应重视结题后相关资料归档。

③完善科技档案管理制度，强化归档工作制约机制，只有将档案管理与结题、经费管理结合在一起，才能保证归档工作顺利进行。

7.2档案利用

①明确利用目的，为课题研究、管理决策或成果推广等提供不同层面的服务，如课题研究多利用原始技术资料，而管理决策需要提纲挈领的摘要内容。

②对束之高阁的成果加以发掘，探讨其深化研究、推广的价值。

③利用计算机软件系统进行规范管理，以提高档案管理和利用的效率。

医药行业的工作总结范文第5篇

关键词：医药商业企业 销售工作 销售管理 销售员

1.由销售管理缺失导致的公司现状

1.1 销量无起色

营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。

1.2 市场占有率下降

X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。

1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高

由于x公司实行的是“块块化”的营销模式，并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工，同时各地区经济发展情况不一，地区任务一把抓，导致地区间业绩差距较大，销售人员所获报酬与所付努力不成比例；同时区域经理未发挥其应有的作用，更有甚者，个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞，谋取私利，加上销售管理监管措施不完善，赏罚力度不到位等，影响了一批工作有热情、有责任心的销售员，从而出现员工不思进取，得过且过现象；再有促销政策过于陈旧，不随机应变，市场功能缺失等等，导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强，工作效率低等现象出现。

2. 建立一套完善的销售管理体系

2.1 建立健全的营销管理制度

案例中，X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策，而一个企业的销售工作要想不出大的问题，其先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。

俗语云：无规矩不成方圆。建立健全营销制度，比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等，营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性。

2.2销售计划管理

该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果；公司管理层只是向营销员下达目标数字，却不指导营销员制订实施方案；由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像无头苍蝇一样，东冲西撞，毫无进展。

制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。

2.3全面营销员管理

营销员是企业的先遣部队，也是企业的财富起点，在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放：“只要结果，不管过程”，而不对营销员的销售行动进行监督和控制，这也是个别业务谋取私利存在的原因；而同时区域经理起不到应有的作用，以致营销员行动无计划，无考核；无法控制营销员的行动，从而使销售计划无实现保证；营销员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；营销员工作效率低下，销售费用高；营销员的销售水平不提高，营销员队伍建设不力等。因此，对营销员管理的好与坏，直接关系到企业的前途和命运，因此如何管好营销员，就成为所有营销总监的头等大事。

2.3.1 营销管理者要练好硬功，有良好的职业道德、素质、能力，认清企业现状，理解老板的期望与要求，了解行业状况及发展趋势，有一套合适的营销管理规划；重视区域经理的管理，同时，提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划，如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等，使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景，也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视，使其能够快乐赚钱，开心工作，效率更高。

2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一，大致包括以下几个方面：量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。

2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控营销员的行动，使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。

2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息等。

2.4 客户关系管理

企业对客户管理有方，客户就会有热情，会积极配合公司的政策，努力选购产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，该企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等，均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。

2.5 建立信息反馈制度

信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，该企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时地收集和反馈信息，基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重，没有给予更重要的地位。对企业的发展而言，市场信息非常重要，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场！

2.6 业绩考核成体系

该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核营销员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核营销员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对营销员进行定性考核，如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动营销员的积极性；另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析，可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力，营销员不进步，就不会提高销售业绩。

参考文献:

[1]刘延猛，杨悦，文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房，2007(7)