差异化营销策略的好处

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差异化营销策略的好处范文第1篇

关键词：差异化营销经营

在当今市场上，由于技术、人员、信息的公开性和及时性，使得产品同质化现象日趋严重，市场竞争愈演愈烈。与此形成鲜明对比的是，市场需求快速变化，顾客日益追求个性化。在此背景下应运而生的差异化营销策略，为避免企业之间同质化竞争、更好地满足消费者需求、提升企业竞争力提供了思路。

一、差异化营销的内涵及产生背景

所谓差异化营销，就是企业凭借自身的技术优势和管理优势，生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品，或是在销售方面，通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的良好形象。

随着市场经济的发展，人们消费结构日益不断变化，个性化消费时代已经来临，而由此产生的差异化营销理论也应运而生。顾客个性化的需求导致差异化营销理论的产生。在日益开放的市场经济下，任何一个企业，要想满足消费者的所有个性化需求是不可行的、也是不可能的，所以，对于一个企业而言，在一定意义上来说，创造顾客就是创造差异，在激烈的市场竞争中凭借其自身的各种优势，在产品质量、功能上优于竞争对手，通过有自己特色的促销手段、完善周到的售后服务等，在消费者心中树立起与众不同的企业形象和品牌形象。

二、差异化营销的几种策略

企业进行差异化营销的手段千差万别，归纳起来大致可以分为以下几类：

(一)产品差异化

产品差异化是指产品的性能、特征、式样、设计、耐用性、安全性等方面的差异。即某一企业生产的产品在质量、性能上明显优于竞争对手的同类产品，从而形成独自的市场。产品差异化可以是产品任一方面或几个方面的与众不同，其中最常见的是产品质量、功能上的改进。在满足顾客基本需要的情况下，为顾客提供独特的产品是差异化战略追求的目标。

(二)形象差异化

形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业或品牌形象来取得竞争优势。塑造形象的工具有名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在消费者心目中树立起良好的形象，从而对该企业的产品发生偏好，一旦需要，就会倾向于选择该企业的产品。

企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如，为了突出自己纯天然的形象，农夫山泉在红色的瓶标上除了商品名之外，又印了一张千岛湖的风景照片，无形中彰显了其来自千岛湖的纯净特色。2001年，农夫山泉推出“一分钱”活动支持北京申奥;2002年推出“阳光工程”支持贫困地区的基础体育教育事业。通过这样的公益服务活动，农夫山泉获得了极好的社会效益，提升了品牌价值，实现了形象差异化。在短短几年的成长过程中，形象差异化策略对农夫山泉产生了非常关键的作用。

(三)市场差异化

市场差异化是指由产品的销售条件、销售环境等具体的市场操作因素而生成的差异。市场差异化包括销售价格差异、分销渠道差异和售后服务差异。

实行市场差异化可以使消费者将本企业产品的价格、服务、渠道等和其他企业区别开来，在消费者心目中树立起个性形象。在激烈的市场角逐中，市场差异化成为企业制胜的法宝，没有差异的市场营销方式很难有市场。

但是，差异化的实施也存在一定风险，企业要根据自身产品的特点、企业自身的实力、消费者心理和竞争对手的优劣等多方面因素展开适合自己的市场差异化，避免无意义差异化、过分差异化及竞争者模仿等不利因素给企业带来的风险。

三、差异化营销策略在企业经营中的应用

(一)实施差异化营销策略，应把科学(教学案例，试卷，课件，教案)、缜密的市场调查、市场细分和市场定位作为基础。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在物质需要和精神需要方面的差异，准确地把握“顾客需要什么?”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。

(二)差异化应恰到好处

实施差异化策略要加强市场营销全过程的管理和控制，其中最重要的是注意顾客的反馈。因为任何营销策略实施成功与否，最终进行裁决的是作为上帝的顾客，得不到顾客的认可，再完美的策略也只不过是纸上谈兵布局。只有通过顾客的反馈，才能准确地判定是保持、强化还是撤退自己实施的营销策略。只有消费者认可的差异才会带来价值。过分的差异可能造成两方面的负面影响：第一，可能引起消费者的反感;第二，可能带来成本的增加，迫使企业不得不提高商品价格，从而抵消差异带来的价值。因此，适度差异原则是差异化营销的重要原则。

(三)实施差异化贵在创新

随着社会经济和科学(教学案例，试卷，课件，教案)技术的发展，一方面，顾客的需求会随之发生变化，昨天的差异化会变成今天的一般化。竞争对手也是在变化的，尤其是产品式样、包装、价格、广告、售后服务等，很容易被那些实施跟进策略的企业所模仿。因此，任何差异都不会永久保持。要想使本企业的差异化策略成为长效药，出路只有不断创新，用创新去适应顾客需要的变化，用创新去战胜对手的模仿跟进。

(四)要及时延展和升级

任何的差异化价值都是有时效性的，因为需求、技术、竞争等因素都是不断在变化的，环境或前提条件的变化都可能会让企业原来非常有效的差异化价值失效。因此，企业应该与时俱进，在继承过去的品牌无形资产的同时，适当地延展和升级。

总之，企业在实施差异化营销策略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。

参考文献

[1]王瑾，浅谈差异化营销[J]商场现代化，2007(4)

差异化营销策略的好处范文第2篇

关键词：经济型酒店;营销策略;如家酒店

一、引言

随着国内经济的发展，旅游已经成为假期休闲的主要方式，而酒店在旅游的带动下也越来越风生水起。通过对国内经济型连锁酒店市场发展趋势来看，目前经济型酒店的市场占有率仍然不是太高，市场营销仍然不是很完善。同时,国内经济型酒店市场还没有完全打开,其规模和规范程度都处于不太稳定和有序的状态。对国内经济型酒店市场的细分,营销策略的开发也就有很大的操作空间和迫切的需求。因此在酒店市场的不断发展下，我们要对国内酒店业营销策略的需求和规划进行更深一步的研究和探索，来完善和补充经济型酒店行业目前发展迫切需要解决的营销问题。

二、经济型酒店发展现状和营销环境分析

1.经济型酒店特征。

目前我国的经济型酒店的核心价值是住宿，强调简洁、卫生、安全、经济与性价比高等。多数经济型酒店的价格都在300元以下，其主要消费者人群众为一般商务人士、工薪阶层、学生群体等。

2.中国经济型酒店的发展现状。

由于初期竞争相对较小，中国经济型酒店投资回报率较高;所以近年来,许多外国成熟的经济酒店品牌很看好中国的市场潜力。外国成熟的经济型酒店运用他们成熟的管理经验,强大的资金实力和人才储备,世界著名的品牌,发达的营销网络,严格的质量控制，达成了无与伦比的优势。对仅仅只有十几年经验的中国民族品牌形成了强大的压力。

3.经济型酒店行业存在的问题。

3.1市场细分不细致和产品层次及定位不清晰。经济型酒店虽然经过几年的磨练,但大部分酒店还没有明确的目标市场,产品设计层次缺失，缺乏针对性的产品和对策，导致了市场重叠等各种负面作用。

3.2品牌建设能力不强。在我国酒店行业中,真正的经济型酒店品牌并没有真正的发展壮大。大多小打小闹自我经营，虽然后面出现了锦江之星、如家等连锁型酒店，但高端市场还主要是国际大品牌。要想进军高端酒店市场，仍需要加强本身品牌价值。只有真正从顾客角度出发，打造和建立良好的业界口碑，才能真正起到品牌效应。

3.3经济型酒店单体经营难以形成规模经济。经济型酒店目前在我国仍是以个体经营为主,同时由于规模小,财力有限,不能满足大众各个方面的分散性需求。因此难以形成规模性的连锁经济。

3.4服务水准较低。一方面，经济酒店非标准化的硬件和软件设施设备与高星级酒店先进的设备相差甚远。另一方面，经济型酒店的服务在一定的专业技能和经营管理模式上，与高星级酒店训练有素的方法和完善的经营方针存在太大的差异，所以导致经济型服务水准偏低。

3.5销售预定网络不足和市场营销手段单调。同互为竞争对手的外国酒店品牌对比来看，国内的经济型酒店欠缺的是大量的市场营销意识和方法,特别是网络营销手段。很多酒店都主要依靠旅行社和专业的订房中心来销售客房，导致销售成本的增加和预定效率的低下，加深了经营的难度。

三、经济型酒店营销策略的分析与制定

经济型酒店必须按照不同的城市需求有所侧重，合理选择，要想在市场竞争中健康发展，就需制定相对应的营销策略。经济型酒店在制定营销战略时，通常要考虑三个方面：一是如何去细分市场，二是怎样选择目标市场，三是如何确定市场定位。三方面互相补充缺一不可。

1.市场细分的依据。

如何来将市场分成几部分这是经济型酒店营销首先需要考虑的问题,对如何实现经济酒店营销有效性具有重要意义的。可选择的依据有很多，通常包括以下七个大类：地理因素、人口统计、旅行目的、行为、相关产品和分销渠道。

2.经济型酒店营销策略之目标市场的选择。

目标市场最重要辨识点就是其需要有针对性，在经济型酒店在市场细分的基础上，营销活动所要满足的市场需求。选择的正确和合适与否关系着相应策略的制定能否达到要求的重要前提。

3.选择目标市场的营销策略。

3.1差异化营销：经济型酒店同时服务几个细分市场，对于不同的细分市场的需求特点，设计不同的产品和服务，并设计和实现相应的营销策略，这种营销即为差异化营销。这样既能实现多种经营，满足不同消费者的不同需求，同时也可扩大市场，降低酒店的运营风险。策略的不足之处：差异化经营会提高成本，影响规模效应的形成。

3.2无差异营销：无差异营销运用单一的一种营销组合，采用单一的产品来面对整个市场，好处是能够集中满足市场消费者的共同需求。这种营销策略适用于市场需求差异很小或同质化的市场，可以大幅度降低酒店的经营成本和营销费用。但由于经济型酒店行业日益细分的目标市场和激烈的竞争现状，无差异营销策略的运用范围越来越小。

3.3集中化营销：经济酒店根据自身资源，关注几个细分市场,专注于生产和销售。经济型酒店通过合理的细分市场选择,可以扩大品牌影响,增加市场份额,获得更高的投资回报。其风险在于市场过于集中，经济型酒店需要提高自身应对突发事件的能力，比如需要建立危机预警和紧急应对系统等。

4.经济型酒店营销的市场定位策略：

4.1根据属性和利益定位：由于经济酒店的产品属性,由此产生的好处可以使客户了解他的定位。经济型酒店的"优惠的价格”、"安全卫生和舒适”等,通过强调自身的优势，加强特色的属性，经济型酒店第一次尝试可以产生强烈反应。

4.2根据产品用途定位：原本的市场定位方式是通过一种产品来满足不同市场的需求，但随着发展的同质化，越来越难以持续，因此经济型酒店可以根据其不同的用途,在选定的目标市场,设立不同的新产品的形象。

4.3根据使用对象定位：经济型酒店市场定位的常见方式即为经济型酒店将一些产品引导到适当的用户或目标市场,然后根据用户或目标市场的特点来创造这些产品正确的形象。在美国经济酒店发展相对成熟,不同经济型酒店市场目标非常清晰和明显。

4.4根据产品档次定位：将某一产品定位为与其相似的另一种类型产品的档次，两者产生对比，使消费者更易接受。另一方面是对客人的产品经济酒店、经济、清洁的基本需求,提供有限的服务,和高星级酒店的差异化程度,从而达到中小酒店的目的吸引国内游客和商务客户。

4.5混合因素定位：经济型酒店的市场定位原则不是绝对地强调某一个属性或特征的产品，顾客购买产品时不单为产品的某一种利益。因此，经济型酒店可以使用各种方式相结合的方法建立产品市场定位。

四、如家对行业的启示

如家的成功在于如家倡导“适度生活,自然自在的生活”理念,最大程度上是满足了人们对经济型酒店的基本要求,即方便、舒适、干净;为休闲旅游、商务旅行等客人提供“干净、温馨”的酒店产品,并通过品牌化、连锁化、标准化的方式,开辟了一个全新的市场。如家对于品牌营销而言，如家连锁性经济酒店应通过提供标准化和高度稳定性的产品服务，酒店通过提供特色优质服务赢得顾客的好口碑，借此在众多群体树立了品牌形象。网络营销方面，如家酒店不但在连锁经济型酒店应着重开发自己的预定系统，并且还向定制化方向发展，单体经济型酒店应寻求与更多酒店预定网络的合作，拓展分销渠道。通过差异化营销道路、采用品牌营销策略、服务标准化营销策略、推广连锁经营、积极推行互联网营销等营销方式来提升本身的营销策略和能力，同时还增强了网站的点击率。

五、结语

面对机遇,经济型酒店应采取相应的营销战略以谋求更好的发展。通过差异化营销道路、采用品牌营销策略、服务标准化营销策略、推广连锁经营、积极推行互联网营销等营销方式来提升本身的营销策略和能力，才能在市场中站稳脚步，越走越远。

作者:阿媛 单位:张河南工学院

参考文献：

[1]刘枚青.武汉市经济型酒店发展现状与对策[J].湖北生态工程职业技术学院学报,2008年04期

差异化营销策略的好处范文第3篇

关键词：战略市场营销；药品新品上市；产品管理

近几年中国医药市场，创新药和仿制药都发展特别迅速。创新药研发的投入回报率在降低，创新药新产品上市面临更大的挑战。仿制药一致性评价、带量采购等一系列市场政策变化，给仿制药带来替换原研药利好的同时也对仿制药新产品上市也提出更高的要求。药品产品如何能在风云变幻的市场环境中和越来越激烈的市场竞争中脱颖而出，关键在于如何科学地制定营销策略。药品营销策略制定，遵循营销管理基本规律。营销管理之父菲利普科特勒曾在其专著中提出了战略市场营销流程（R-STP-MM-I-C）[1]。从市场调研开始，充分分析市场环境、产品特性和客户需求等。开展最核心的STP营销战略分析，将市场按照科学的原则进行细分，选择对企业或产品最有利的一个或多个市场细分，明确自身企业和产品的与众不同之处形成核心竞争力，在受众心智中建立鲜明品牌[2]。第三步为市场营销组合策略制定，提供基于产品、价格、渠道和促销的多种营销手段组合。第四步是按照战略规划和市场策略进行有效的执行。最后，市场是瞬息万变的，产品在其生命周期中进行不断演化，营销管理者要擅于发现市场中的机会和风险，进行有效的控制。

1市场研究

（Research）市场调研是进行市场营销的开端，也是贯穿在整个市场营销流程中的关键内容。调研以解决某一个具体问题进行设计，提供定性或者定量结果，帮助管理人员进行决策。应该穷尽一切能力搜集最全面的数据。通过有效分析，洞察数据背后的动因和趋势。掌握的数据越完整、越准确、越及时就越能够作出精准的、正确的战略选择。1.1研究相关产品数据。首先要收集分析产品相关数据，评估新品特性。从新产品研发立项到商业化的过程的研究数据。药品一般都需要经过化合物筛选、处方工艺研究、制剂研究、药理药代等实验室研究。创新药还要进行严格的I、II、III期临床研究，仿制药需要完成质量一致性和生物等效性研究[3]。另外，创新药拥有特殊的专利或者仿制药拥有更高的质量标准等优势都将对产品发展带来好处。1.2调研相关市场数据。新产品上市市场数据收集及分析是一项繁杂但意义重大的工作。PEST分析，有利于企业把握宏观发展趋势，判断市场机会和风险。疾病领域数据，有助于企业从流行病学、疾病诊疗流程及药品在疾病诊疗的重要性等角度，更准确的完成趋势分析和判断。行业市场数据，是展示目前市场发展状况的评价。整体医药市场规模发展和通用名市场的规模发展是主要的参考指标。竞争数据，主要从企业和产品两个方面来看，为企业寻找机会和制定策略提供帮助。1.3调研医药政策。医保的支付制度改革及医保目录的制定，医疗的分级诊疗和医共体，药品的临床综合评价和基本药物目录，互联网+医疗，仿制药一致性评价等对药品的市场营销提供了全新的机遇和挑战。

2产品定位和STP战略

STP是营销战略制定的关键要素，由市场细分、目标市场、市场定位构成。药品STP分析和战略选择有其独有的特征。2.1市场细分。Segmentation市场细分主要目的是为了将有限的资源集中在最有价值的客户上，发挥和创造优势。药品市场细分要结合患者和医生两个关键角色进行。患者角度主要考虑是否按照疾病种类、临床症状、治疗阶段和特殊患者人群等。医生角度主要考虑疾病治疗手段、药物治疗策略和药物临床认可程度等。每一个市场细分都要有明确的患者肖像（具有共同特征的患者群体描述）和准确的特征描述，且市场细分不存在交叉性。2.2目标市场。Targeting科学的评价市场细分是选择目标市场的基础。第一个维度是客观的评价市场细分的潜力大小，即吸引力。这里的药品市场细分潜力评估不能采用竞争数据中显示的市场规模数据，而应该采用基于患者流（PatientFlow）分析的，不受限制的需求潜力评估。第二个维度是评价该药品在细分市场中赢得能力评估，即可及性。药品细分市场赢得能力是要依据医生诊疗决策和针对竞争对手进行的分析。通过分析获得药品在细分市场中赢得竞争份额的把握。选择目标市场细分时，理性决策是选择高吸引力和高赢得能力的市场细分。特殊情况是，存在多适应症的药品每一个不交叉的适应症都需要建立单独的患者流分析和目标市场选择象限。目标市场细分可以存在多个。随着诊疗环境的改变、新的循证证据的出现、探索新的适应症或使用方法等，市场细分的相对位置可以移动到高吸引力及高赢得能力区域。动态来看，可以通过长期规划使产品获得更好的商业开发及更长的产品生命周期管理。2.3定位。Positioning市场细分只有配合定位才可以在潜在目标客户获得有别于竞争者的差异化优势。由于每一个市场细分都有不同的患者人群、竞争格局和证据支持，所以应该给每一个选择的市场细分进行单独定位。定位的重点是差异化，从药学特性，临床疗效，包装进行产品差异化优势分析。药品市场定位的参考要素包括：在什么样的患者人群中，针对什么样的竞争对手，自己的产品可以提供哪些差异化优势，哪些证据能够支持这些差异化被客户所接受。

3营销组合和4Ps策略

1967年，菲利普科特勒在《营销管理》中确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即产品、价格、渠道、促销。3.1产品。Product传统产品策略主要关注的是产品设计及包装。创新药往往会在较窄的适应症上研究，以快速获批上市。仿制药上市也往往获批已在国内批准的适应症。商业化过程中，已无法在短期内改变药品的特性。回归医学是药品本源属性的需求，基于医学驱动的产品策略是新时期业务模式的必然选择，越来越关注药物的临床价值及药物疗效。产品上市后，制药企业与治疗团体共同发掘探索药物的最佳使用方式和临床效果，从而更好的促进药品规范合理使用。开展以适应症扩展为目的的注册临床研究，拓宽使用患者人群。开展以发掘临床价值和规范临床使用为目的的循证医学研究，增加医生的用药体验，强化医生的信心。开展药物经济学研究，更好的为临床选用最佳治疗方案，政府进行招标医保提供决策依据。这本身也是一种产品差异化的手段。3.2价格。Price价格策略是目前药品营销越来越关注的因素。创新药由于其专利壁垒，多采用撇脂定价策略，往往也能够在相当长时间内维持较高的市场价格。首仿药上市，在美国有180天市场独占权也能相对保证前期投入的收回[4]。仿制药在国内上市，平均定价在原研药价格的57%[5]。国家药品集采启动后，仿制药药价大幅“跳水”，平均降幅52%，最高降幅96%[6]。制药企业通过价格降低获得更多的销量，政府支付和患者支付得到很大的改善。药物定价也要考虑竞争格局、药物特性和临床价值等。竞争充分的市场相对价格市场化程度较高。药物具有与其他同种药品不同的特性和特殊的临床价值是有竞争力的定价依据。对未来上市竞争药品品类和数量预期，也迫使制药企业采取保守战略性定价。3.3渠道。Place渠道策略决定了药品可及性问题。以城市公立医院为主体的第一终端，拥有主要的处方药消费患者人群，拥有最先进的诊疗理念及最具优势的医疗人才及资源，也是创新药销售的起始原点和学术高点。近年来基药目录和分级诊疗的推行实施，使县域等级医院和基层医疗的药品市场规模在快速增长。大型连锁药店的盈利能力不容乐观，商超可销售药品等也增加小型药店的生存竞争压力。处方外流催生了医院三产药店的快速增长。网上药店与电子处方和互联网医疗完美衔接，虽然市场份额较低，但增速也是不容小觑。医药企业需要研究中国患者人群的分布，合理选择适合药品销售的渠道策略。3.4促销。Promotion药品的促销策略受到很多限制。药品在规范临床合理使用和提高患者疾病认知等方面还需要积极推动。带来更多社会效益的同时也改善了临床诊疗环境和药物的规范使用。医师教育作为医生了解新药信息的有效途径，是各大制药企业与医疗团体共同推动的有效价值信息传递途径。患者教育和科普教育也帮助患者了解治疗必要性和坚持正确治疗的意义，使得医生的治疗策略能够有效的推行。

差异化营销策略的好处范文第4篇

产品策略

产品是团购工作开展的有力“武器”，在团购的拓展中所进行的一切行动其实都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，还要讲究策略性，有策略的产品才会有生命力。

1、差异化策略。 即团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，独领。此种设定的好处是：A 产品无论如何操作，都不会冲击现有渠道。B 产品更具有针对性。由于团购产品旺季基本上都在节假日，因此，差异化团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点。C 人人都喜新厌旧，差异化团购产品的推出，将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、能动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，“激活”其欲望，从而促使其下定决心购买。

2、同一产品策略。限于自身条件和对团购渠道的重视程度，很多企业的团购产品与传统销售渠道的产品是一致的，这是企业寻找市场增长点的一种有效途径。但这种方式既有优点，也有缺点。优点是：A 产品有一定的认知度，不须做较大力度的宣传推介，在一些售点能够见到和买到。B 上市迅速，且能降低企业开发团购新产品所带来的各种风险。C 操作得当，可使团购与通路相互印证、互相呼应。缺点是：A 用通路产品来运作团购市场，利润往往不是很高。B 调控不力，会有倒货、窜货等等渠道“内耗”现象发生。C 容易激化不同渠道营销人员的矛盾和冲突。

不论是差异化产品策略，还是同一产品策略，作为团购企业，首先都要保证过硬的产品质量，都要以建立持久、稳定、健康、有序的团购渠道为根本出发点，产品策略调整到位了，企业盈利才成为可能。那种利用团购机会抛售积压、过期不良产品的做法无异于“杀鸡取卵”，其到头来只能是“搬起石头砸自己的脚”。

价格策略

价格是营销4P之一，也是影响团购开发的重要因素，但却不能看作是决定性因素。合理的价格设定将使团购拓展“锦上添花”，脱离市场实际的定价方法将使产品“孤芳自赏”，但却无人喝彩。那么，团购产品应该如何来定价呢？

1、差异化产品：差异化的产品一般都是创新型的产品，或者是新规格、新口味的产品，由于该类产品为市场所未有，因此，往往具有较大的市场运作空间。此类产品的定价，应在参照当地经济发展水平及消费水平的情况下，产品价格宜高不宜低。这样做的好处是：A 团购企业有可观的利润收入，操作团购渠道会更有回旋余地。B 为团购客户返利、折扣、赠品、促销、宣传推广等预留了足够的“诱饵”，可使客户谈判游刃有余。C 给人高质、高价的印象，便于占领高端团购市场。

2、同一产品：对于团购渠道与传统销售通路一致产品的定价，要注意以下几点：A 价格政策一定要执行统一的“一口价”策略，不能“厚此薄彼”，存在两种不同的价格现象，避免自己对自己“开战”。B 所有的返利或折扣政策及力度要保持一致，方式可不同，但标准要相同。不能在敏感的价格上留下纰漏或“把柄”。C 对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，而导致团购客户或消费者心理失衡，进而不相信企业和产品，从而使企业建立起来的信誉度、美誉度受到损害。

产品定价是团购开拓的关键一环，作为团购企业一定要在定价方面保持清醒地认识，审慎定价，不急功近利，不急于求成，给产品以合适的性价比，从而给团购客户以物美价廉的好印象，以便企业扬长避短，取得团购市场拓展的最终胜利。

促销策略

促销是沟通团购企业与客户的“剂”，是调控团购市场、促使客户成交的前提和“利器”，良好的促销是团购成功的一半。

促销的设定要遵循以下原则：

1、促销政策不宜以返利现金或直接折价的形式来体现，此种变相降价的方式，一经打开折现“缺口”，将给团购企业带来无穷的后患，甚至会让企业陷入“信任”危机。

2、可以采取捆绑不同类知名产品的方式，来进行团购促销，比如，定购白酒产品，送可乐或果汁饮料等。这样做的结果，既让产品价格不乱，同时，也满足团购客户“贪占便宜”心理。

3、采取赠送促销品的方式。用促销品去"进攻"团购客户，有时是一种较为直接和有效的方法。比如，定购一定数量的产品，可以赠送适合企业使用的电子产品、家用电器等等;针对采购部门或工会的具体经办人可以赠送带有企业标志的促销品等等。促销品对团购客户的影响有时比产品本身还大。合适的促销品，可以吊起团购“客户”的“胃口”，从而更好地俘获客户的“芳心”，使其“乖乖就范”。

团购促销品的选择要注意以下几点：A 求新。即促销品要新颖、脱俗，时尚、新潮。B 求异。即促销品要“另类”，要“与众不同”。C 求奇。物以稀为贵，即促销品要有个性，要能满足团购客户的好奇心。好的促销品是团购产品的"贤内助"，有时客户可能对你的产品不是很感兴趣，但却有可能对你送的促销品感兴趣，促销品有时会成为团购客户成功开发的"起跳板" .

差异化营销策略的好处范文第5篇

所谓知识营销,是指企业在营销过程中,使企业的广告、宣传、公关、产品注入一定的知识含量与文化内蕴,帮助消费者增加与商品相关并实用的信息与知识,提高他们的消费与生活质量,从而达到推广产品、建立形象、提升品牌力的目的。企业的营销能否具有实效,关键看其营销能否给消费者带来切身的利益与好处,不光是促销期间的价格,还应带给他们精神上的享受、生活上的充实、知识上的提高。当企业大力挥舞价格这把双刃剑,沉湎于降价这一漩涡中时,求异、求新、双赢的好途径―――知识营销便浮出了水面。随着产品科技含量的增加、信息量的丰富、功能的增多与日趋完善,产品的使用也日趋复杂,同一种产品有正副多种功能,如电视,或同一种产品因不同的使用方法而产生不同的功效,如广谱抗生药。但因人们基础信息渠道的不同或侧重点的不同,往往会造成对某一知识的无知或知之不多。消费者也不可能具备足够的各科知来满足于识别自己的需求。于是他们便渴望在接触商品或购买商品时能有一种快捷、有效、方便的途径,去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、选购方法、保存方式和保养方式等。这样,知识营销便应运而生了。

知识营销是医疗器械产品营销的新手段,它是针对目标顾客的需求以及潜在的需求,主动提供医疗器械产品的知识,在知识的传播中达成与消费者之间的互动,从而让消费者了解医疗器械产品的功能及其诊断治疗适应的症状。

二、医疗器械营销的现状

20世纪是医疗器械迅速发展的时期,由简易的治疗工具发展成为综合运用各种科学技术的大型医疗设备就是在这个时期逐渐完成的。可以说医疗器械产品的发展在局部程度上反映了世界高新技术的发展。作为新兴高科技行业,现代医疗器械是全球发展最快、贸易往来最活跃的行业之一。全球医疗器械销售额增长迅速,2005年销售额达到2500亿美元,近几年增长率保持在7%～15%之间。其中发达国家的医疗器械市场增长率保持在6%,亚洲发展中国家市场保持在10%～15%左右。

由于医疗器械产品具有高技术含量、行业消费客户和产品质量与人体健康息息相关等特点,使得医疗器械产品的营销不同于一般的工业品和大众消费品。因此,医疗器械生产企业在制定产品营销策略时必须充分考虑其产品的特点及其对营销的要求。大多数医疗器械产品都属于知识型产品,由于知识型产品技术含量高、专业性强、功能复杂、消费者不可能具备足够的专业知识来识别自己的要求,从而使其购买和消费都不同于一般的消费品。在这种情况下,企业就必须向消费者和社会进行宣传其智能产品和服务,推广普及新技术,引发人们对知识产品的购买欲望,拉动市场需求。而知识营销可以很好地解决这个问题,在一定程度上满足企业对其医疗器械、产品、医疗服务营销的需要。

三、知识营销在医疗器械营销中应注意的问题

知识营销不只是单纯的一场两场学术讲座,而是充分调动企业在研发、销售，以及应用方面的优势,把与消费者的沟通作为推广的重点,从而避开激烈的终端竞争、耗时耗力耗财的地面推广,更加准确的锁定目标消费者,形成品牌和消费者需求之间的互动。运用知识营销来实现品牌互动的几个问题:

一是对于研发环节的把握。一定要让产品自己能够说话。确切的疗效是进行知识营销的前提,这是科学技术对品牌的保证。研发环节的各种数据,科学资料，以及验证报告是知识营销的素材,特别是针对专业机构,如医院的学术领头人及各种专业人才,研发的知识营销素材特别重要。

二是目标消费群体的确认。目标消费群体需要什么知识?这些知识能够给目标消费者带来什么?这些知识对于他们的接受有没有难度?他们是否存在抗拒接受的心理?这些问题是知识营销的关键,关系到知识营销的传播效应,关系到消费者能否在知识营销的教育下行动起来。

三是突出与竞争品牌的差异。几乎所有的产品或者品牌都提供了这样或者那样的知识。也就是说,不能让你的知识陷入竞争对手知识的海洋,必须创造自身知识的亮点。这个亮点就是差异化。知识的差异化表现在技术知识的差异、效用知识的差异,以及知识传播的差异化。