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医药企业发展战略

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医药企业发展战略

医药企业发展战略范文第1篇

发展战略纲要(草案)

二五年十二月二十日

序 言

强化战略管理,从更高层次把握发展方向,是自2002年以来油田上下着力探索的一项重大任务。经过三年多的尝试,基本上形成了以理念为引导,以发展战略为核心,以机制和制度为保障,以流程和执行力为支撑,以企业文化为底蕴,完整闭合、良好运作的战略体系,油田整体上已步入以战略引领发展的轨道。

油田战略管理的思路、框架和措施,得到了集团公司的高度关注和充分肯定,也得到了油田广大干部职工的一致认同。在战略总体框架下,各单位准确把握业务定位,认真谋划符合自身实际的发展思路,创新开展工作,取得了突出业绩。

三年的实践充分证明,局党委、勘探局、分公司推行战略管理的方向是正确的,所制定的发展思路、目标和措施是符合油田发展需要的,推行的一系列改革和创新措施是成功的,是符合广大职工家属根本利益的。

为适应内外形势进一步变化的需要,推进油田加快发展,勘探局、分公司按照“规划三年,展望五年”的工作思路,编制了《河南油田今后三年及“十一五”发展战略纲要(草案)》。

医药企业发展战略范文第2篇

关键词:医药企业;财务管理;问题;对策

伴随着人口老龄化的到来,人们健康意识增强,社区医疗服务设施的逐步完善,新农合政策下农村医疗市场的迅速发展,可以预计未来五到十年是我们医药行业持续发展的最佳时期。财务管理属于医药企业经营管理工作的核心,因此,财务管理水平的好坏直接关系到医药企业的经营利润、利润利用效率、发展前景等。

一、医药企业财务管理工作存在的主要问题

(一)财务管理观念滞后,缺乏健全的财务管理制度

我国大部分医药企业均是国有企业改制而成的,财务管理理念深受计划经济的影响,财务管理理念和模式都比较滞后;不少医药企业对财务管理不够重视,未建立健全的财务管理制度,甚至将财务管理直接等同于会计工作,只重视企业内部会计核算,而极少涉及到融资管理、投资管理等,对资金的管理与使用效率低下,缺乏风险预警机制。

(二)市场营销费用过多,缺乏有效的成本控制机制

随着我国医药行业竞争的日趋激烈,药品价格受到国家调控逐步下降,药企市场营销费用居高不下,科研经费投入大幅度增加,这些都极大地侵蚀了医药企业利润空间,医药企业并未建立起真正有效的成本控制机制。

(三)融资渠道较为单一,应收账款占用资金过多

医药企业在研发新药、更新设备、开拓新市场等环节均需耗费大量资金。而国内医药企业的资金来源比较单一,通常只有股本金、银行贷款两种。这说明了融资渠道过于狭窄,极大制约了医药企业的进一步发展壮大。另一方面,医院是医药企业的主要客户,而医院资金流动周期一般为一年,因此,医院最快也只能在一年后付款,这让药企积压了很多应收账款,并经常因为拖欠货款问题影响到药企资金的正常流转。

(四)财务队伍素质较低,财务信息化建设有待提高

现阶段大部分医药企业财务人员基本上只懂得会计核算,而很少懂得企业预算管理、资金管理、税收筹划等方面内容,财务队伍整体素质偏低;由于缺少综合性财务人才,很多医药企业对财务信息化建设不够重视,ERP财务管理系统未得到充分利用,仅使用几个财务模块,未能实现财务业务一体化,财务管理数据提取使用颇受影响。

二、提高医药企业财务管理水平的几点对策

新医改政策的出台,促使医药流通渠道扁平化,销售费用预计将进一步降低,而第三方终端市场会高速增长,成为企业发展的新增长点,给医药企业带来了不少新挑战,比如:药品生产流通环节竞争加剧;对部分药品价格失去决定权,只有通过大规模生产与降低成本来应对。因此,如何迎接这些机遇与挑战是医药企业应该思考的重要问题。

(一)更新财务管理理念,健全财务管理制度

医药企业领导层与财务人员必须转变财务管理理念,秉持“管家婆”与“参谋长”观念,实时掌握先进的财务管理理念;要结合企业实际,健全财务管理制度,优化财务管理流程,将财务管理和绩效考核挂钩,细化考核指标,建立考核通报机制,提高财务管理制度的执行力。

(二)树立战略成本意识,加强日常成本控制

传统成本思想过于重视生产经营中的价值耗费管理,早己无法适应医药企业战略管理的需要。因此,财务人员必须树立战略成本意识,将成本管理提升至战略高度。从企业发展战略角度对成本信息进行分析与利用,对药企未来的经营状况作科学的预测分析,为决策者提供决策依据。医药企业的成本行为和成本构成均很复杂,因此,日常成本控制是一项复杂、系统的工作。加强成本控制要做到以下几点:一是要加强对采购环节的成本管控。完善价格信息体系,药材采购采用公开招投标,挑选有资质、价格实惠的供应商;二是加强对生产环节的成本管理。严格执行限额发料制、计件责任制,合理控制生产成本支出;三是加强对营销费用的管控。伴随着国家对医药流通领域治理力度的加强,以药养医现象将逐渐消失,医药企业必须加强对销售费用的管控与规范。同时,实施费用预算管控,费用预算必须面向市场,与开拓市场、提高销售量等因素相结合,科学评估其可行性,确定费用预算额度,实施动态控制。

(三)拓宽融资渠道,加强应收账款管理

医药企业可透过兼并重组、上市融资等途径获取更多资金。另外,医药企业还要努力申请国家课题,利用国家课题资金加大对新药的研发力度;有条件的药企还应设立药品研究专项基金,并逐步加大对药品研发的经费支持力度,提高其药品研发能力。在生产设备采购时,医药企业也可通过融资租赁等方式。另外,还应健全应收账款管理制度,制定客户信用管理制度,规定信用期限,对客户进行信用等级评定,制定切实有效的应收账款回笼措施,提升应收账款周转率。

医药企业发展战略范文第3篇

关键词:平衡计分卡;绩效考核;医药企业;销售人员

中图分类号:F24

文献标识码:A

文章编号:1672-3198(2012)08-0105-02

目前,很多医药企业在对其销售人员进行绩效考核时过分注重财务指标,而对其他方面不够重视,导致很多考核只重结果不重过程。同时,由于企业为了考核而考核的做法使得绩效考核与企业的整体战略脱节,起不到应有的作用。平衡计分卡的引入可以帮助企业实现各个考核环节的平衡,同时协调企业自身发展和人才管理,为现代医药企业的绩效管理提供了一种新思路。

1 现有考核制度存在问题

目前,医药企业对其销售人员进行的考核大多以财务指标为准则,即根据销售人员的销售业绩,是否达到事先设定的销量标准来评判其是否为一名合格的员工,能够达到企业的要求,而对销售人员其他方面的能力、成绩关注甚少,非财务指标在考核中很少甚至不被应用。这就导致了员工个人目标与企业整体战略脱节,考核的目标不明确,使得员工对企业不能保持足够的忠诚度,人员流动率增长,人才流失现象严重,为企业保持活力进而获得持续发展埋下隐患。

2 运用平衡计分卡进行绩效考核的优势

平衡计分卡主要实现以下四个方面的平衡:一、外部考核与内部考核之间的平衡;二、目标和目标执行动因之间的平衡;三、定性考核与定量考核之间的平衡;四、短期目标与长期目标之间的平衡。平衡计分卡包括以下四个方面的指标体系:一、财务方面,主要从股东的立场出发用于考核企业财务绩效的表现;二、客户方面,主要从客户的立场出发考核企业在满足他们的要求方面的表现;三、内部流程方面,主要从企业内部业务流程角度出发考核企业的运营表现;四、学习与成长方面,主要从员工的角度出发考核企业保持持续发展能力的表现,包括基础性投资和信息获取能力。运用平衡计分卡对提高企业绩效考核的效率具有显著作用。

2.1 提高员工对公司战略的认知度

平衡计分卡推动了企业战略的推广,通过实施平衡计分卡加强了部门间的沟通,同时将企业的使命、价值观与愿景、战略转化为绩效指标分解到公司的每一名员工,使每一名员工都能清晰地认识到企业的整体战略并提高对此的关注度。

2.2 建立全面的绩效考核体系

平衡计分卡四个层面指标体系的设计有效地克服了传统绩效考核体系的单一性和滞后性,建立了一个非常平衡且全面的业绩考核系统,能够帮助企业实现更有效地管理,带来更大的经济效益,同时也节省更多的人力、物力、财力。

2.3 加强内部的沟通与协调,促进各部部门合作

企业在改进制度建设、完善业务流程的过程中难免出现不同层级员工之间,部门与整体之间的横、纵向沟通协调问题,平衡计分卡将各部门目标联系起来,使得企业内部为实现战略目标往往上行下效加强沟通与协调,全体员工通力合作,最终提升企业的整体效能。

2.4 引导员工认识自己的工作价值,调动员工工作积极性

随着文化水平的提高,现在的人们越来越看重工作能给自身带来的自我实现价值,而绝非单纯为了谋生,平衡计分卡通过绩效指标之间的逻辑关系,为员工提供一个看清自己在整个公司价值体系中位置的平台,使其可以清楚地认识到自身工作对公司平衡发展价值,从而加强自我肯定,提高对企业的责任感与归属感。

2.5 确保企业战略目标的实现,有利于企业的全面健康发展

平衡计分卡平衡了企业的财务与非财务指标,实现了业务规划与财务规划的一致性,促使将实现指标的行动计划与指标联系起来,从而有效的配置资源,确保战略目标的实现,并从战略管理的角度引领企业的健康发展。

3 基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核体系设计

平衡计分卡是以战略为主导的绩效考核体系,建立平衡计分卡的目的就是要实现“战略制导”,确保公司上下全体员工都是以企业的整体战略为导向开展日常工作,并将个人绩效目标融入企业整体目标之中,在努力提升个人绩效的同时保证企业的快速发展,经济效益的全面提升。

基于平衡计分卡的医药企业销售人员绩效考核体系包括四个维度指标,18个具体指标,可对销售人员进行全面具体的评价,保证考核的客观、公正、有效。

第一维度财务指标的设计首先要与企业发展战略紧密联系,并且要作为其他三个非财务指标的衡量标准,使财务与非财务绩效动因之间形成一条垂直的因果关系链,从而保证平衡计分卡四个维度的联系,确保考核指标的平衡。具体财务指标中,销售额完成率表明实际完成的销售额占所要求完成情况的比率,是衡量一名销售人员是否具有最基本的胜任能力的关键指标;目标医院覆盖率是指临床已使用所负责药品的医院占所要求的所有医院的比率,反映销售人员为企业创造持续价值,提升企业竞争力的能力;市场费用预算是指为提升销售额、扩大市场份额预计所要投入的经费,是一种销售成本,是衡量销售人员工作效率的重要指标。

第二维度市场客户指标是从客户角度出发来评价医药企业销售人员的工作绩效。将客户纳入绩效考核体系有助于医药企业从客户需求出发,找到准确的市场定位,从而制定合理的市场战略,利于药品顺利进入市场,在为企业创造更高经济效益的同时为社会带来福音。

第三维度内部流程指标是从内部运营的角度来评价医药企业销售人员在工作中的表现。健康有序内部运营系统是保障企业外部竞争能力的内因,是提高销售人员工作业绩的坚强后盾。内部运营是改善医药企业经营业绩的重点,是实现股东价值、顾客满意、员工满意的基础。

第四维度学习成长指标是从销售人员自我增值的角度来评价其工作业绩,从企业成长层面来评价其竞争能力的。在政策支持不断加强,但竞争亦日趋激烈的今天,医药企业在发展中面临机遇和挑战,只有不断提高销售人员素质,同时增强其满意度,才能使企业获得不断发展的空间,在竞争中处于领先地位。

医药企业在运用平衡计分卡对销售人员进行绩效考核时要设立一个与企业及销售人员本身相适应的合理的标准值,再根据每一名员工的实际完成情况与标准值的差距对其进行打分,并结合每一项的权重进行加权平均最后得到一个相应的分数,以评价该销售人员在这一考核期内的绩效表现。

4 保证实施过程中应注意的问题

4.1 要根据行业及人员特点构建平衡计分卡

不同行业有各自不同的目标,不同岗位的人才更有各自不同的特点,在平衡计分卡四个维度的衡量指标上自然也应有不同的体现。在对医药企业销售人员制定的平衡计分卡考核指标中,必须充分体现他们的特点,突出药品销售的特殊性,以医生为目标客户并加大学习指标比重,以保证平衡计分卡的有效运用。

4.2 要充分正确的认识实施过程中的成本效益关系

为改善四个维度的指标,平衡计分卡在实施初期需要大量资金投入,而效益的显现往往滞后,及非财务指标上升而财务指标下降的局面,因此要保证平衡计分卡的顺利实施,管理者必须正确认识其中的成本效益关系,沿着既定战略坚定的走下去,才能在未来赢得更大收获。

4.3 创建和量化科学合理的绩效指标

平衡计分卡的指标确定一般采用德尔菲法或专家意见法,除财务指标外其余三个维度的指标往往很难量化,这就要求管理者根据企业战略及运营环境仔细斟酌,制定最合理的指标体系以保证考核的实施。

4.4 要提高信息管理质量,降低中间环节管理成本

由于平衡计分卡是将企业战略层层分解落实到人,对于医药销售人员来说通过对考核指标的分析只能认识到企业的部分战略,作为管理者必须加强与销售人员的有效沟通,积极采纳一线工作意见并及时反馈,节约中间环节管理成本,以便平衡计分卡的更有效实施。

4.5 使用平衡计分卡要配合激励机制

适当的激励可以激发员工的工作积极性,提高工作效率,当奖励与绩效挂钩可以最大限度地激发其潜力,更利于企业整体目标的实现。因此,激励机制的配合是保证平衡计分卡考核有效实施的重要因素。

参考文献

[1]何蕾.平衡计分卡在企业绩效管理中的应用[J].长沙航空职业技术学院学报,2009,9(4).

[2]沈燕茹,黄一戎.平衡计分卡在企业绩效管理应用执行中的评价[J].人力资源开发,2009,(4).

医药企业发展战略范文第4篇

出于对医药的好奇与兴趣,张晓瑜在高考志愿单上填报了中国海洋大学药学专业,怀揣对药品研发的懵懂憧憬,他如愿以偿走进了药学圣殿,设想自己以后会成为一名医药科研工作者。然而命运的安排总是神奇的,大学三年级时,张晓瑜和当时的女朋友也是他现在的妻子相遇相识。据张晓瑜说,他的妻子本科就读于华东政法大学知识产权专业,在她的引导下,他认识到知识产权作为朝阳行业所拥有的巨大潜力,同时国内对医药知识产权高端人才的需求也呈现不断增长趋势,如果拥有药学专业和法律专业的复合背景,在未来将会有很大的发展空间。于是,经过深入调研和慎重考虑之后,当身边其他同学都忙着报考药学专业研究生时,张晓瑜毅然选择了报考华东政法大学法学专业,由此跨入知识产权领域。硕士期间,他师从黄武双教授,专门研习国内外医药知识产权保护制度与操作实务。

毕业后,张晓瑜进入国内知名医药企业江苏豪森药业集团工作,用他的话来说,这是在合适的时机进入到与自身相契合的知识产权工作平台当中。自加入江苏豪森药业负责知识产权管理工作至今,张晓瑜积累了丰富的知识产权保护、运用、风险预警与专利诉讼应对等工作的实战经验,建立了企业知识产权布局与管理制度,使豪森知识产权拥有量和PCT国际申请量均迅速提升,目前已为公司累计申请医药发明专利近400项,PCT国际专利60项,获得国内专利授权110余项,获得欧美日等国外专利授权近80项,豪森药业集团知识产权综合实力如今名列医药行业前茅,足以彰显张晓瑜为民族医药企业的创新发展发挥着重要的推动作用。

夯基础 建体系

初入豪森,张晓瑜在医药知识产权保护之路上也是历经磨练,从流程、费用、项目到各种实务工作都做过。他坦言,那段时间虽然工作压力比较大,但确是成长最快的阶段,也是让他深刻明白医药知识产权的特殊性、复杂性和重要性的阶段。

作为民族医药企业,豪森在研制创新药的过程中,如果没有知识产权保护,哪怕再重磅的药物也无法给企业带来丰厚的经济利润。深谙这一道理的张晓瑜意识到搭建豪森知识产权管理体系的重要性。于是他在2014年升任专利部部长之后,在总结豪森多年实践经验的基础上,开始着力搭建企业知识产权管理体系。

体系的构建远没有想象中的简单,需要张晓瑜全面了解企业各个业务部门的核心业务,而且他要对豪森的发展现状和未来发展都有比较清楚的把握。从策划到最终实施和改进的每一个环节,张晓瑜亲力亲为,负责组织架构的设计、协助管理层制定和实施知识产权战略、梳理各部门关键知识产权业务及管控节点、协作流程的商议、业务部门的协调、体系文件的审核以及体系运行时各部门的考核等工作。经过了近两年策划、实施、检查和改进的PDCA循环过程,最终在2015年底完成了整个公司知识产权管理体系的搭建,其中包含31份制度管理文件,涉及公司十几个业务部门,70余类中间记录文件,并且这一体系在2016年5月经过第三方现场审核顺利通过国标认证。

张晓瑜介绍说,该体系的特色是立足国内医药企业的发展环境,结合豪森“仿创结合”与“国际化发展”的企业发展战略,综合医药领域知识产权工作的特殊性建立起来的一套符合公司实际发展需要的知识产权管理体系,该体系涉及公司的职能部门比较广泛,包括研发、市场、法务、信息和内控等部门,同时具有非常强的实用性和可操作性,并且通过该体系串联了公司各事业部、各部门的知识产权协作关系。足以想象他在其中花费了多少心血,耗费了多少精力。豪森知识产权管理体系的建立确实使得企业的知识产权工作提升到了一个新的高度,豪森的知识产权创造水平明显提升,专利布局的策略应用更为广泛,专利申请数量比制度实施前提升了近一倍,知识产权风险管控机制也得到有效实施,提升了产品的研发效率,降低了项目开发的侵权风险。

迎诉讼 防风险

为豪森搭建知识产权管理体系,提升企业知识产权创造水平之外,张晓瑜还主动迎击知识产权保护中的挑战,多次成功应对跨国药企发起的重大知识产权诉讼,化解公司的知识产权诉讼风险,相关案件在医药知识产权领域起到重要影响。

他曾多次作为委托人或V讼人在专利复审委员会、北京知识产权法院、北京高院、广州中院等代表豪森出庭,目前已成功无效5项跨国医药巨头的核心专利障碍,其中“胃肠基质肿瘤的治疗”(即“格列卫”案)发明专利案被国家知识产权局专利复审委员会评选为2015年度十大无效案例。其的“氟维司群案” 也是豪森成功扫除药品研发中核心专利障碍的典型案例,在此次诉讼中北京知识产权法院首次引入技术调查官,成为国内知识产权案件审判的重要里程牌事件。

此外,张晓瑜为有效清除企业医药项目研发的知识产权风险,还多次代表豪森针对原研药企布局的核心专利障碍主动发起专利无效挑战,并取得成功,使公司产品能够顺利提前上市,也促进了国内患者用药的可及性,实现了国内医药企业从被动应战到主动挑战的成功转变,增强了公司对知识产权制度和专利信息的运用能力。

在工作中,张晓瑜向来乐于主动出击,化被动为主动。他认为,医药领域本身就是一个竞争异常激烈的行业,谁能在激烈的竞争中洞察先机、把握机遇,谁就能从竞争中优先胜出。而主动出击的做事风格能够使他用最直接的程序来消除或明确法律风险,从而有效避免企业产品面临不正当的市场竞争,实现企业知识产权成果的价值收益。因此,他不畏迎接医药知识产权保护之路上的一切挑战。如他所言,挑战的存在是自己当初迈入这个行业所预见和期待的,也是能真正体现知识产权工作价值的重要方面,而他愿意从事这样有挑战性的事业。

申专利 创联盟

在豪森,张晓瑜的主要工作是保护企业的知识产权成果,但他不仅是企业的知识产权经理人,还拥有职务发明人的身份。他先后申请了7项国内发明专利,其中4项获得授权,这几项专利主要涉及公司几个产品的药物制剂、新晶型及制备工艺方面的发明专利。在参与发明的过程中,他对相关技术进行了全面的背景检索,梳理了技术发展规律和发展方向,并与技术人员共同讨论相关专利技术的开发思路,提供了开发建议,并利用空余时间在实验室与技术负责人一起商讨技术的改进方案,最终这几项技术顺利开发成功。而张晓瑜也充分体会到了参与研究发明的乐趣,并从中感受到在其他工作中无法体会的另一种成就感。

医药企业发展战略范文第5篇

关键词:医药改革;医药企业;营销策略

医药行业和人类生命有着密切关系,不仅关系到民众的健康幸福,也关系到社会和谐和经济发展,医药行业是国民经济发展中一个重要且特殊的行业。近年来我国医药行业发展迅速,然而随着同类替代品的加入和行业内部竞争的越发激烈,药品企业的市场利润逐步下滑,在复杂多变的市场环境中面临发展瓶颈。

一、 我国目前医药企业市场的营销现状

1、网络营销模式

数据统计显示,美国民众每年通过网络方式进行药品购买的费用约为2300亿美元,并且购买费用每年递增,这表明网络将成为医药企业竞争的新平台。我国的医药行业网络营销模式也由于政策的扶持,近年来发展迅速,医药电商市场规模逐步增加,交易额也逐年递增,各大医药企业、药品销售商通过互联网平台,建立网站和网店,在推广自身品牌的同时,进行线上药品交易。截止2014年,全国拥有独立域名的医药类网站超过600家,其中北京市拥有120多家。上海市在创建药业电商平台时,侧重于传统的中医药领域,通过与国内所有中药材交易市场保持密切联系的方式,力争将上海的立体电商平台做成全国最大最强的药业平台,并辐射至全亚洲。

2、厂家自销

厂家自销方式由最初的被动变为如今的供不应求,主要是由于批发商和医药个体经营户在利益的驱使下,省去了与中间商的交易,选择直接与厂家进行购买。这种减少销售环节的自销模式,可以使得零售商能够获得更多利润,也使得厂家能够更好的把握市场动向,熟悉市场环境变化,迅速调整产品结构,并通过直接向零售商推广自身医药品牌,获得更大发展空间。

3、制

药品企业在进行产品生产后,以对外招商的形式寻找企业商,并委托商在某个区域进行产品销售和管理的模式被称之为药品营销制。这种制模式能够加强企业与商之间的交流,互补优势、风险共担,进而获得经济利益层面的双赢。制模式能够更快的推广企业商品,通过互相分工的原则,节省人力财力,提高了企业品牌推广和产品销售的效率。但是制模式中的企业只能处于被动地位,不能掌握产品在市场上的销售动向,经销商完全控制产品市场,如果市场份额变大,经销商会提高与企业谈判的底气,如果市场份额很小,经销商则可能直接抛弃产品未来的营销网络建设,使得产品无法打入当地市场。

二、 我国药品企业在市场营销中存在的问题

1、 营销中忽视品牌营销,手段陈旧固化

国内医药行业的迅速发展,使得行业的成熟程度越来越高,药品企业必须提高自身市场运作管理能力,以适应行业变化。在日趋激烈的行业竞争中,企业必须加强品牌推广力度,才能保证自身产品能够具备市场竞争力。当前企业对于产品的宣传,最常用的方式就是通过明星代言,在电视、广告、报纸等媒体上进行产品宣传,加强企业和产品在民众心里的熟悉度,这种简单的宣传方式短时间内可能效果尚可,但由于忽略了民众最为关注的药效问题,并不利于药品的品牌建设。事实上仅利用明星效应引导顾客进行购买,并不能真正获得民众信赖,品牌信任度也并没有得到增加。有些企业基于人脉关系,进行产品推广,这种营销方式较为单一,由于缺乏多元化的推广宣传,使得药品难以在地区形成规模效益,进而无法真正做到可持续发展。

2、 营销人员的管理不到位,且缺乏系统专业的培养

目前大多数药品企业对于营销员工的考核,仅参照其产品销售量,企业缺乏更为合理科学的监管工作,使得部分营销员工虽然销售数量高,但是销售质量却不强。这种考评标准使得营销员工为了达成预期目标,在营销过程中缺乏体系支持,为了眼前的销售利益,不注重品牌建设,这些举动对于企业的总体成本支出和未来规划都有着不利影响。有些药品企业对于产品的销售工作缺乏必要的重视程度,并没有意识到营销员工的整体素养与企业品牌的推广工作息息相关,进而忽视了对营销员工的培训和培养。

三、 我国药品企业的市场营销策略

1、 选择多元化营销手段

药品企业的营销方式应积极向多元化模式靠拢,根据企业和企业产品的实际市场占有率和特征,采取合适的营销手段。例如最为常见的电视广告宣传方式,虽然能够提高产品在消费者中的熟悉程度,但并不能真正赢得消费者的信任度。事实上药品在当地市场上的流通动向,直接影响药品在当地市场的销售量,企业应与有着丰富市场经验的中间销售商进行合作,熟悉区域市场,将药品尽快销售给消费者,通过产品质量俘获消费者的心,并通过口口相传的方式,在消费者群体中提高美誉度。此外在进行多元化销售的同时,企业仍需致力于如何降低销售成本的研究,努力在低成本的投入下获得高利润。

2、 加强品牌建设

药品行业的产品更新换代快,企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地,就必须采取差异化营销模式,积极加强品牌形象建设,提高品牌价值,保持与消费者之间的稳定关系。药品的质量直接关系到民众的生命健康,消费者在购买医药产品时,最为关注其质量情况。普通消费者在进行购买决策时往往更关注于品牌价值,因此品牌价值高、消费者信任度强的医药产品更容易受到普通消费者的欢迎。企业在品牌建设过程中,首先应做好市场调查工作,了解消费者群体的心理需求,确定产品面向的消费者层面,接着通过市场细分,把握企业在市场上的定位,最后根据企业实际情况,进行品牌推广,最大限度地提高品牌在消费者心中的熟悉度和信任度,建立顾客品牌忠诚度,以便获得消费者的优先选择权。

3、加强营销人员的专业素质培训

随着医疗体制改革的深入,民众对于医药行业的工作人员的要求日趋增高,企业药品销售人员在具体工作过程中,既能推销药品,也能宣传企业品牌。企业必须加强对营销人员的培训和培养工作,定期进行专业化培训,召开业务分析座谈会,加强营销人员的服务意识和质量意识,并通过合适的激励机制,激发营销人员的工作积极性。医药企业对于销售部门员工的考评,不光光要参照其业务销售量,也要关注其在企业品牌推广中起到的作用。

4、加强渠道成员的管理

药品生产企业与渠道合作成员之间是利益共存、风险共担、优势互补的关系,两者之间可以形成利益共赢模式,企业对于渠道成员的管理工作具体有两方面:其一是通过分析企业本身特点和当地市场的实际情况,选择与企业发展战略相匹配的渠道成员;其二是建立独立的渠道管理部门,收集渠道成员的信息资料,根据当地经济情况和市场份额,对渠道成员进行分类分级,并及时了解渠道成员的资金周转动态情况,进而在保证企业资源能够获得合理分配的同时,加强企业规避风险的能力。

四、结语

现阶段国内的药品企业必须正确定位企业特点,及时了解行业市场的环境变化,迅速做出管理反应,并通过多元化营销、加强品牌建设、营销人员专业素养和渠道成员管理的方式,提高企业的市场核心竞争力,使得企业获得最大化经济效益。

参考文献:

[1]汪丽华.当前医药企业市场营销中的问题与对策[J].医药前沿.2012(5)