推广会议方案

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推广会议方案范文第1篇

同时对企业产品最理想的状况提出了三点要求：1、产品零售价格不能太高，需要符合农村第三终端市场合理价位的产品；2、产品销售利润好，即进价和零售价之间利差大；3、产品的疗效一定要好，这关系到农村患者对乡村医生医疗技术水平好坏的评判；4、产品丰富，满足终端方便订货。

客户的反馈提醒了我们，第三终端市场的发展要求生产企业在今后工作的开展中，将市场工作越做越细致，工作重心需进一步下沉，根据一线市场的需求，制定出更加有效的、符合市场发展规律的营销推广方案；同时关心、支持、帮助和满足客户的需求，并赋予客户更多的服务于第三终端市场的理念。可以预见，提高增值服务质量，是提高小型订货推广会效果的重点内容。

会议前期：做足准备工作

（1）会前摸底筛选目标客户

首先，针对第三终端客户群地理位置分布及交通等情况，确定本次小型推广会议拟邀请客户的范围；其次，根据厂家业务代表在部分区域的终端实地走访情况，了解该区域客户用药习惯、进货规律，消费者药品消费习惯及消费心理接受度，卫生院／所／室、医务室、诊所的药品情况，常用药品类型和比例，先前的进货途径和方式等。同时，从目标客户的上游商业渠道了解其进货的产品结构、进货量和进货周期；再次，结合厂家产品特点，筛选出最有潜力的客户终端，作为订货会重点邀请的客户。必要的时候，厂家还可以与重点客户在会前做好品种和数量的订货意向沟通。

对于刚刚开展第三终端订货小会的企业而言，由于人员和费用等问题的制约，可以充分利用合作商业公司业务代表或配送车辆的便利，完成前期调研工作。

（2）确定合作伙伴解决配送／费用问题

会议能否顺利召开，生产厂家前期与商业公司的配合与合作非常重要。而针对第三终端市场服务的区域性商业公司，具有很好的会议号召力，并能帮助生产企业拓展市场

为了保证会议费用的低成本、高效率运作，联合其他生产企业一起举办小型推广会议，是一个不错的选择。但需要把握的是，在与其他生产企业联合时，必须保证双方所推广的产品不是竞争品种，甚至不是同类别的产品。对于非品牌产品，如果有品牌产品或广告品种的共同参与，能提高目标客户的参会积极性。商业公司及承担配送功能的乡镇中心卫生院，须保证所邀请的客户订购的产品能够顺利配送到客户手中。

此外，会议文件准备、会议物料及开会地点和规模的确定也需要企业引起重视。

（3）提升业务人员“拉单能力”

在推广会议前，另一项重要的准备工作是针对参会业务人员进行的培训，因为业务人员的现场拉单能力直接影响到会议订货的总体效果。

相同的产品，相同的促销政策，相似的区域环境，但各业务人员参与会议的订货量有时却相差甚远，因此，要将提升业务人员的工作能力放在会议推广工作的第一位，这也是惟一无法让竞争对手轻易复制的。在产品和营销手段日趋同质化的今天，加强营销队伍的软件建设，提高团队的工作能力，是赢得这场战斗的法宝。

业务人员拉单能力的提高，需要通过集中培训和实战操练来完成。集中培训主要针对业务人员开发第三终端市场的基础性工作，包括市场调研、重点客户的拜访、产品知识和突出卖点优势的培训、企业文化传播、与客户的交谈技巧、经验交流等。实战培训则主要通过老业务人员的传、帮、带、教来完成。在这之中，业务人员的吃苦耐劳精神的培养，是培训工作的关键，需要业务人员勤勤恳恳，任劳任怨。

会议进行时：注重细节提升服务

会议进行过程中，要注重细节工作，其核心思想就是服务。

我们需要把握客户更多的需求，充分展示厂家能够给客户带来的利益价值，促使客户拿货。同时，需要有一位讲解能力好的人员进行现场讲解，内容务实，简单明了。第三终端推广会议针对的客户群与第一、第二终端有区别，不需要太多深奥的产品知识和让人琢磨不透的促销政策，厂家需要传递的信息应及时传送，使目标客户能在较短时间内做出订货计划。而会上的服务意识必须体现在工作中的每一个环节中，并及时搜集客户的需求和意见，为下一次会议提供修正的依据。

按照目前会议开展的规模分析，对于一个新产品，推广订货会上的客户单位数量和服务的业务员数量比为10∶1。依据这样的比例，业务人员能在短短的会议期间充分与客户进行有效沟通，并获得最大限度的客户订单。一般而言，一个小型推广订货会议邀请到的客户在30～50个单位数量，因此，生产企业需要派3～5名业务人员参加会议，效果会比较好。

会后总结：搜集反馈信息调整营销思路

事实上，小型订货会在第三终端流行的时间不长，众多企业也在不断摸索和探讨。而每一次会议后，都是总结经验、发现不足、调整营销模式的极好机会。

针对会议效果进行分析，认真对待会议中客户反馈的信息（尤其是对第三终端客户心态的变化进行分析），更好地满足客户需求，与其建立长期稳定的业务合作关系。这些分析对于厂家的营销政策调整具有指导性作用，使生产企业的营销政策更符合第三终端市场的需求。

例如，在一次推广会上，某乡镇卫生院希望企业能够给卫生院里的基层医生提供心脑血管方面的专题培训，而作为专业销售心脑血管类药品的企业，拥有资源丰富的专家学术队伍，举办专题讲座不成问题。在此过程中，企业的产品也会进入基层医生的视野，为与该院建立长期稳定的业务关系打下良好的基础。

推广会议方案范文第2篇

韩开发出可清除血栓的“血管机器人”

本刊讯 日前,韩国全南大学发表公告说,该大学机器人研究所开发出了一种可在血管内自由移动并清除血栓的“血管机器人”。

据悉,这种机器人直径约1毫米、长5毫米。研究人员已在迷你猪的血管内成功对这种机器人进行了试验,并取得了理想的效果。在血流速度和脉搏跳动频率方面,迷你猪均与人类相似,因此这种机器人未来有望用于临床治疗。

研究人员介绍说,他们首先利用CT技术绘制血管的三维图像,确定机器人的运行路径程序,然后把机器人置入血管中,并通过X射线实时监控机器人在血管内的位置。这种机器人依靠外部磁场驱动,每秒旋转20~30次,可以在冠状动脉、大静脉和大动脉等粗血管内自由移动,并旋转疏通堵塞的血管。

研究人员计划下一步开发出直径1毫米、长10毫米的“血管机器人”,并增加其药物注射、切割组织等治疗本领。

英发现肿瘤退化实时监控新方法 有望减少化疗

本刊讯 英国诺丁汉大学一研究小组在最近一期的《英国癌症研究期刊》(British Journal ofCancer)上称,使用免疫组织化学染色法来对肿瘤退化及ERCC1白表达进行评估,是对接受辅化疗手段的贲门癌患者进行病情实时监测的有效办法。该发现或对未来贲门癌的临床治疗产生重大影响,从而给患者带来新的希望。

研究者在研究论文中指出,通过免疫组织化学染色法,可以对贲门癌患者的肿瘤退化及ERCC1白表达情况进行实时监控,使医生能够在治疗期间对肿瘤的发展情况进行评估,从而帮助其决断是否采用后续的化疗手段。研究人员进行的实验验证了该种方法的有效性,对大约250名患者手术后的肿瘤样本进行的分析显示,术后化疗只对40%~50%的患者起作用。

研究人员认为,该新发现可使医生能够判定在手术后进行第二次化疗的必要性,从而为贲门癌患者提供更合适的治疗手段,同时也为进行更广泛、专业的临床研究铺平了道路,将对未来该种癌症的临床治疗产生重大影响。

会议动态

2010中国保健食品行业论坛暨“遵纪守法、诚信经营”

倡议大会在京召开

本刊讯(本刊记者 王 丽)2010年5月15日至16日,中国保健协会在北京成功召开了2010中国保健食品行业论坛暨“遵纪守法、诚信经营”倡议大会。商务部、工业和信息化部、卫生部的相关领导出会并讲话,保健行业的企业代表、新闻媒体等300余人参加了会议。

本次论坛围绕《中国人民共和国食品安全法》的实施和《2010年保健食品安全整顿工作实施方案》以及“遵纪守法、诚信经营”的论坛主题,从不同角度对行业市场现状、市场秩序、市场监管、行业协会作用等方面进行了研讨。

会上,各企业代表在 “遵纪守法、诚信经营”的倡议书上签字,保证确保产品生产质量、服务质量,向消费者提供真实、可靠、科学的产品信息,客观宣传,合法经营,自觉维护行业声誉,维护消费者权益,自愿接受社会及消费者的监督。大会还倡议政府主管部门尽快出台《保健食品监督管理条例》和相关配套实施细则。

“全国名中医学术论坛第二届特新疗法技术交流推广会”在京召开

本刊讯(本刊记者 韩同伟)近日,“全国名中医学术论坛第二届特新疗法技术交流推广会”在北京隆重召开。会议由中国中医科学院中医药科技合作中心特新疗法技术推广培训部主任何彦馨教授主持,中国推拿按摩学会张良副会长、中国特色医疗学术研究会黄孔新研究员、湖南省江华县瑶医药学研究会罗振习会长等知名中医专家和学者出席了大会。

推广会议方案范文第3篇

但随之而来的问题也越来越多，如同质化竞争、抽象数据的堆砌、虚假信息的等，会议营销的效果也从最初的“立竿见影”，逐步成为媒体与客户眼中的“鸡肋”。如何通过有效的规划与创新，为其赋予新的价值与竞争力，延缓其衰退期的到来？

以系统营销战略支撑会议营销

缺乏有力的系统支持与长远规划，这是导致目前会议营销无序化、同质化的主因。媒体的营销传播体系包括多种营销模式，概念营销、会议营销、活动营销等等，往往需要多种模式在同一时间协同作战，寻求最大效应。有效的营销活动首先应具备系统的营销战略，清晰的总体营销战略，是媒体营销推广依托的纲领，①有了系统的规划才能有的放矢，使单一的营销模式形成合力。会议营销作为战略体系中的一种常用模式，必然需要与其他推广模式相互配合，与媒体长期发展战略与年度目标相协调，摒弃其随意性与投机性。

以清晰主题聚焦核心诉求

媒体的会议营销分为多种类型，首先应明确每次活动的目的，不能将不同目的的会议混同，如广告征订会与客户联谊会即有不同的诉求，如果在旨在联络感情的联谊会中加入过多的商业元素，不仅会使与客户的沟通效果大打折扣，甚至会引起排斥情绪。其次，在一次沟通中不能表达太多的内容，每一次的会议营销应集中于一个主题，所制定的主题越清晰，被有效接收的可能性越大。

以USP原则建立独特诉求

USP即独特营销理念原则，是20世纪40年代，罗瑟・瑞夫斯对广告运作规律进行总结后提出的理论，该理论强调产品营销中的创意性和创新性，在营销中以创新的卖点来吸引消费者，以促进销售。②电视媒体的营销同样如此，媒体需要在营销中建立独特的诉求点以摆脱同质化竞争，这种“独特”并非某一媒体所特有，还包括一些媒体的共性，但其他媒体并没有明确提出或表现。所谓“率先得到USP”，一旦一家媒体提出并完整地表现了某种特性，则其他媒体的效仿很难达到更好的效果。例如2006年6月四川电视台在北京、广州两地开展的会议营销，以婚礼的形式演绎了“媒企联姻”这一主题，以全新的形式为商家展现了一个有实力的“大众消费品牌成就者”，可以看出，媒体与企业的合作共赢并非四川电视台所特有，而挖掘出双方合作与婚姻之间的共性，将营销建立在“联姻”这一独特诉求点上，并以婚礼的形式明确表达，不仅在形式上有所突破，同时也使参与者印象深刻，其意义的深植令其他媒体难以模仿。

以精致细节表达营销意图

根据威廉姆・伯格斯所著《细节营销》中的观点，任何一种营销方式都是由无数个细节构成，细节不再是为了一个营销方案的目标服务，细节本身就是目标，一系列精致、到位的细节设计最终构成一个完整的销售过程。细节营销主张将整个销售过程看作一个系统工程，并将客户看作一个理性的对手，营销的目的就在于通过对每一个销售环节细致入微的把握最终战胜这个对手。③

会议营销也是由无数细节组合而成，从会议流程、会场布置、嘉宾表演，到会议资料与礼品的选择，都是电视媒体实力与执行力的集中体现，确定了会议的主题与形式之后，在细节上的执行往往对营销效果产生决定性的影响。

还以2006年四川电视台广告征订会为例，为了突出“媒企联姻”这一主题，除了在会场布置上尽显“婚礼”特征，突出喜庆、和谐的氛围，还从会议环节到礼品设计等各个层面体现“联姻”。例如，会议进程中的游戏环节“月老热线”，让四川电视台广告经营中心的业务营销精英们纷纷亮相，搭建起媒企联姻的桥梁。“红丝带”环节则寄托了四川电视台的美好祝福，也象征了四川电视台与企业的合作能开花结果，源远流长。这些细节的设置都丰富了会议主题，使会议更加系统，在细节处完整地表达了营销意图。

注释：

①《媒体推广热的冷思考》，《广告大观》，2005年1月

②[美]罗瑟・瑞夫斯：《实效的广告》,张冰梅译,内蒙古人民出版社,1999年版

推广会议方案范文第4篇

许多以前一直以挂金销售模式进行临床推广的医药代表，一下子很难适应专业化学术推广的营销模式，感觉临床推广工作无从下手。这里将医药如何开展临床专业化学术推广工作的几个关键方面描述如下：

一、 针对自身产品的市场特点确定学术推广的方向和目标：

首先要判断你的产品是否符合学术推广的营销模式，产品临床专业化学术推广的学术价值是否具备，是否有强有力的临床试验数据和相关学术文献支持你的产品特点，是否拥有强有力的循证医学支撑你的功效宣传。其次，再从产品学术价值中筛选出你产品需要宣传和传播的价值内涵和利益诉求点，许多产品的功效宣传项目都比较多，我们一定要筛选出有自身特点和与其他竞争品种有显著差异性的切入点，产品功效宣传切入要从点到面，只有点上的功效被医生接受才有可能理解到面的认可。最后，做好产品宣传的整体方案，每一项活动都要围绕着产品的主题思想进行，有计划有步骤的合理实施。

二、 临床医生用药习惯和竞争产品的市场分析：

有些产品在临床的使用需要改变医生原有的用药习惯，这项工作难度较大和进程较长，需要我们从学术氛围中提升产品用药的科学性和创新性。尤其是学术带头专家的认可非常重要，推广前期敲门砖的学术推广支持是必须的。面对临床已经正常使用的竞争产品要给予积极的肯定，不要随意诋毁或贬低同类竞争产品，这样会适得其反。同时要主动积极地阐述和表达自身产品更新更好的优势方面和临床运用的所能带来的利益诉求，例如功效更加确切，副作用减轻等等，能让医生感受到的临床价值。通过自身产品的优势学术价值来吸引和激发医生的用药积极性。

三、 临床医生分类管理及应对措施：

医生分类管理的方法很多，例如按照医师的职务类型分类有科主任，主任医师、主治医师、住院总医师、住院医师以及进修医师、实习医师等；按照医生性格分类有学术型、专断型、民主型、逍遥型、朋友型、沉默型、价格型、冲动型、全知性等等；大多数情况，医师会表现为综合型，医师表现的类型与医药代表能力和经验有关。总体来讲，从药品销售的角度来分，医生分为一线用药为主的医师和学术影响为主的医师。一线用药医生是真正能够大产出的医生，是提升销量最佳潜力客户，针对这类医生的学术推广工作的重心在于医药代表的服务水平，总结一句话就是用心服务，医药代表需要用自身的敬业精神和医生对自身专业知识水平的认可来等到医生的认同，在此基础上才能更好更顺利地开展学术推广工作。医药代表临床销售的基本技能能够在这些医生中能得到很好的发挥和产生良好的效果。科室中学术影响力强的医生，一般是科室中的学术泰斗、学科带头人或科室主任，他们非常注重产品的临床使用效果和学术价值，同时他们带动其他医生用药的作用很强。这类医师临床用药的数量可能不会太大，但他们在学术上指导用药的权威性很强，很多医院里的这类医生对其他普通医生用药有一定指导性甚至限制性地指导用药。针对这类医生需要他们在学术上的支持和理解，并能带动和鼓励其他一线医生的用药，他们对产品的认可非常重要。参加学术会议尤其是具有一定影响力的学术会议对他们的影响和作用很大。通过临床学术推广活动能够将科室学术影响力强的医生和一线用药医生有机结合起来是最能快速提升销量的方法之一。

推广会议方案范文第5篇

如今，市场上涌现了很多以处方药的所谓专业化临床推广公司，是以医药科技、咨询、推广等名义存在的负责终端临床的服务型公司，是制药企业找寻市场促销的最佳对象。这一类公司的特点是：一不需要像传统的医药公司那样为GSP承担较大的营运成本；二是品种具有较强的科室领域区别；三是有直营控制终端的销售队伍；四是有明确的组织体系和区域销售的角色定位。这类公司目前活跃在处方药市场上，是制深刻发展中最为有效、有益而且日趋繁荣的衍生群体，可能也是制走向系统、规范、规模化的最好诠释。

他们能为制药企业的产品快速占领市场实现销售目标，能够弥补上游企业对于远程管理直营销售单元不力的短板。

他们的市场运作已被证明是成功的，但却没有理论证明自己的“合法地位”，也无法解答本文开篇那位医药公司老总的困惑。

必然产物，商也分层次

在笔者眼中，专业化公司是时代变革、商业化运作、分工细化的必然产物。

就制的市场鏖战而言，企业与专业推广公司之间既是利益共同体，又是权益博弈的直接对手。企业的操作手法是不断细化终端销售的数量，称之为“招商下沉”，而专业化公司却不断地用销售业绩证明自己，急于垄断区域销售地位，这是双方立场完全相反的权益临界点，魔道之战似乎也因此而永无终结。

就主观而言，上游企业并不希望有很多商自己的产品，从其他成熟行业的经销制来看，省级区域由1家的可能性完全存在。这家省级同样是直营队伍和分销加盟队伍相互兼容，对于市场有良好的管理能力。

专业管理，团队不是泥捏的

管理分为两个系统，一是组织管理，二是业务管理。组织的管理需要有企业运营的框架，一般情况下推广公司只重视业务的管理，即销售管理。对于销售之外的系统定位为服务性的辅助部门，这是组织机能弱化的表现。行政管理系统、制度标准系统、财务监管系统、市场维护系统等，不亚于单一的行销系统。

比如建立以财务管理为核心的运营机制，长远来看，良好的财务管理具备了抗击风险冲击的能力。短期来看，会有效增加净利润。浙江某医药公司对财务管理的要求是，2009年控制和降低营运费用1个点，面对1.5亿元回款，1个点就是150万元的纯利润，这样的要求需要很专业的财务管理技术才能达到。

再如制度标准系统。过去公司只重视销售方面的激励制度，对于规范化营运企业的其他类制度只有形式，并没有专业的人员来拟定合符现状并且操作这些标准制度。业务管理的专业化不仅表现在对业务人员的控制上，还要有能力控制市场的运营环境，在销售最终端形成网络，这个网络能与企业呼吸与共。

笔者一位朋友在河南某专业推广公司，在自己与区域内承担覆盖率补缺角色的的分销伙伴签订合同中，该企业明确制定了学术支持的内容，如“为适应行业变化，促进甲乙双方共赢，甲方有义务对乙方所开发医院提供必要的学术支持，转变传统的带金销售模式”。

学术支持具体而言就是：1.培训乙方业务人员，提高产品知识，初步具备医药基本知识及相关法律法规；2.临床科室产品推广会，提高临床医生对产品的认识及正确使用方式；3.提供专业会议的冠名、医生专题学习班、医生学习结业证书；4.推广活动标示物（礼品、学术文件）；5.大型学术会议甲方承担组织费、会务费、专家讲课费，乙方承担车马费，等等。

要知道，如果管理上不专业，这样的医药公司就是一批销售人员为了卖产品的临时组合，产品好卖时能够掩盖组织内部的矛盾，产品销售一旦遭遇危机，组织瞬间土崩瓦解。

专业选择，跟着感觉走就错

一般而言，新药短则要做3年，长则要做10年，甚至是终身。最开始选择一个好品种是至关重要的，选对了，临床销售事半功倍，选不好，临床销售吃力不讨好。

第一，为本公司品种的选择确定标准。较多的公司选择品种是根据医生的选择来决定的，这是靠“销售感觉”选择。有的品种是概念成熟的品种，选了之后加强跟进促销即可，有的品种因为概念不成熟，销售潜力风险与机会相伴，这类产品的选择考量推广公司的专业判断水准。

第二，品种的选择不宜宽泛。应集中在1～2个科室范围，保持专业姿态，保持专业资源，切忌什么赚钱做什么品种。

选择的聚焦带来的好处有两方面。一方面，会使企业积累的网络资源越发厚重，这对以后有良好的销售业绩起到很好的铺垫；另一方面，推广人员掌握的医学知识会随着时间的积累而变得专业，集中在1个科室做产品，长期的知识积累会使推广人员在科室里推广做得游刃有余。而贪大求全会失去自我特色，也很难获取上游资源的信任。

专业推广，一个技术活

关于专业推广，笔者要说的主要有两点。其一，推广人员的学业背景应该是医学、市场营销出身，学医学的人要懂得沟通，学沟通的人要懂得医学知识。

专业的市场部人员是选择产品的买手，是和上游企业专业对话的专家，是区域推广方案的拟定者，是区域医学专家的联络员，更是推广计划实施的监督者考评者。在实施制药企业提供的学术推广方案或是执行自己的学术推广方案时，他们能够衔接临床医生的需求，帮助市场销售人员解决促销难题，可以直接促进销售业绩的增长。　其二，推广的分析工具要专业，推广使用的促销工具要专业，推广的方法要专业，推广活动要专业。

推广工具方面，要学会分门别类地应用，企业炮制的宣传品在不同的地方要有不同的应用方法，这样才能提高业绩。

推广是一个技术含量很高的工作，现在已经不是“嘴勤、腿勤、心勤”就能解决问题的时代了，销售的各环节对于产品的理解有了更深层次的需求，对于产品带来的附加价值日趋看重。因此要求推广工作更为细化，推广活动更为系统，推广工具更为先进。

专业品牌，谈条件得靠它

终端是区域性的售卖窗口，卖的是别人的产品，但消费者买东西却对终端有所选择。这种时候，终端的品牌同样对消费者的购买意向起到至关重要的影响。终端如何进行营销公关，树立良好的品牌形象，也将提供有益的启示。

专业化推广公司的品牌作用是与上游企业洽谈的优质条件，是地方社会资源认可乃至于放手支持的先决条件，是终端医生信任和依存的可持续平台，是吸纳员工乃至塑造优秀团队的文化根源。

笔者接触到的山东一家医药公司与地方性医学杂志合作了一些栏目，每期购买一大批杂志，通过临床代表送给一线医生，这些栏目的内容极具地域色彩，同时也能让医生参与到栏目组织的活动中。医生对于这家公司的品种非常认可，认为这家公司有专业的选择品种的能力，其推荐的品种肯定是专业而有效的。