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简述常见的促销方式

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简述常见的促销方式

简述常见的促销方式范文第1篇

国际市场营销学试题

课程代码:00098

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项:

1.答题前,考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用

皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。

1.人们由于有共同的兴趣、爱好和看法而自发地相聚到一起,相互交往形成的群体是

A.主要群体 B.次要群体

C.正式群体 D.非正式群体

2.社会生产力中最活跃、有决定性的因素是

A.科学技术 B.政治环境

C.文化风俗 D.经济环境

3.具有海洋性气候和大陆性气候双重特征的国家是

A.韩国 B.日本

C.泰国 D.蒙古

4.标志着欧洲联盟正式成立的文件是

A.《罗马条约》 B.《马斯特里赫特条约》

C.《单一欧洲法令》 D.《消费者法》

5.先将总体特征分类,根据每一类的大小规定样本的数量,然后由调查人员在每一类中

进行非随机抽样的方法是

A.分层抽样 B.判断抽样

C.配额抽样 D.随机抽样

6.产品已被大多数消费者接受,销售增长开始减缓,表明该产品正处于

A.导入期 B.成长期

C.成熟期 D.衰退期

7.国际企业评估分销渠道的首要标准是

A.应变性标准 B.销售定额标准

C.可控性标准 D.经济性标准

8.对于单价高、销量少、需要组装以及后期维护服务要求较高的产品比较适宜选择

A.短渠道 B.长渠道

C.宽渠道 D.窄渠道

9.具有信息传递双向性特征的国际促销策略是

A.国际广告 B.公共关系

C.人员推销 D.营业推广

10.对于企业选择进入国际市场的战略,各种风险的是

A.出口 B.直接投资

C.战略联盟 D.许可协议

二、多项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。

11.对红色比较偏好的国家有

A.中国 B.美国

C.印度 D.英国

E.法国

12.电子商务的出现改变了国际企业国际营销方式,其主要体现在

A.市场范围的扩大 B.销售环节的减少

C.支付手段的变化 D.沟通渠道的增加

E.销售价格的提高

13.属于环境营销范畴的概念有

A.生态营销 B.关系营销

C.病毒营销 D.绿色营销

E.可持续营销

14.在欧盟市场中,处于经济欠发达的国家或者地区有

A.西班牙 B.葡萄牙

C.意大利南部 D.卢森堡

E.奥地利

15.在国际营销调研过程中,现场实验法的主要优点有

A.可调查因果关系 B.能获取较真实的资料

C.很容易控制市场变量 D.具有较高的内部有效性

E.具有较高的外部有效性

16.企业在新产品开发过程中,市场因素产生的风险主要有

A.消费观念 B.竞争状况

C.消费水平 D.产品的差异性

E.操作的简易性

17.为甄别出经营不佳的中间商并为其提供帮助和改进措施,国际企业对中间商的控制策略主要有

A.设立专门的监督机构 B.完善信息库的建设

C.签订相关合同 D.给予一定资金支持

E.提供物质奖励

18.影响国际企业进行分销渠道模式决策和选择的自身因素主要包括

A.企业声誉 B.企业规模

C.企业资源 D.企业所有制形式

E.企业产品组合

19.一般来说,对选择国际市场广告策略产生影响的因素主要有

A.产品特点 B.分销渠道差异

C.市场差异 D.法规差异

E.产品价格差异

20.企业在国际营销管理中,运用公共关系活动时应特别注意

A.发展与媒体之间的关系 B.注重企业自身的声誉

C.加强与内部职能部门的沟通 D.改善与消费者的关系

E.加强与目标国政府的关系

非选择题部分

注意事项:

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。

三、名词解释题(本大题共5小题,每小题2分,共10分)

21.区域市场

22.国际产品标准化策略

23.分销渠道

24.国际公共关系

25.对外直接投资

四、简答题(本大题共4小题,每小题10分,共40分)

26.简述国际市场营销学的研究方法。

27.简述国际政治风险的具体评估方法。

28.简述国际营销决策的原则。

29.简述国际市场新进入者的常见障碍。

五、论述题(本大题共2小题,每小题15分,共30分)

简述常见的促销方式范文第2篇

本文以新课程的理念认识为基础,根据自己面对的普通公办初中生的实际学习情况为根据,创设出回归教育的本真,自成一派的科学课堂教学实践。实现课堂教学适合学生的就是最好的,从而为学生全面持续发展而服务。

[关键词] 初中科学、生活中学、教学案例、科学探究

作为科学教师,不停的在教学实践中思考怎样使课堂的教学达到效益的最大化,做的最多的就是设计创新教学方法,从而提高教学效率。在实践中发现问题、解决问题,不断的为科学课堂教学注入新的血液。

平时我们的初三复习课经常采用的是“知识陈述+例题点评+练习”的教学方式,但每次总觉得学生对这些复习课没有什么兴趣,教学不能起到预期的效果。为了解决这个问题我认识到初三习题课或复习课如果能以生活中某一常见的物品为载体展开讨论,学习其中的科学知识,再应用所学的知识解决问题,可以最大限度的调动学生的学习积极性。随之,在接下来的教学中,我精心的备课,不断的在教学中也尝试运用某一生活中常见的物品为载体与学生展开讨论学习应用,均取得了较好的效果。为此我把这一类型的课称为生活主题型课。

好奇――认知――应用――总结创新是人类社会活动 离不开的四个基本环节。学生从生活中走来,对身边的事情比较熟悉,比较亲切。一些实在的生活用品就可引起初中生的兴趣,是较好的素材。在学生探索理论时,教师根据学生的心理特点,精心组织和设计引导学生学习理论的内容和方法,把科学的知识和生活实际联系起来,用理论来解释实际问题,可使学生体会到学科学知识的实用性。同时还可以使学生在日常生活中养成善于观察,勤于思考的习惯。

复习课中的生活主题课

在复习课中学生往往对这节课的知识点没有了新鲜感,引用了生活物品会使他们产生一种新鲜好奇及亲切的感觉,由此而激发想搞明白,弄清楚的欲望。当然这些作为载体的物品应是包含着较多,且综合应用性较强的知识点。这样就可以把学生脑海中的知识点提炼出来,起到巩固和强化的作用,从而得以应用到更深层次的学习中去。例如“热水器”、“自行车”、“空调制冷”“眼镜”等。

教学过程简述:

“热水器”课是以“认识热水器――研究与热水器有关的物理问题――结合生活实际对

不同的热水器提出改进建议”为主线进行教学的。

(一)课前准备:布置学生寻找有关“热水器”的资料,并了解家庭使用“热水器”基

本情况。

(二)课内活动:

1.各小组派代表作为热水器推销员各抒已见。

2.教师利用课件提供有关资料,引导学生进一步了解热水器内部的基本结构。

3.师生讨论用电器的安全问题,复习有关三孔插座、保险装置等知识。

4.师生研究电热水器加热时间,复习热量、电能、热效率的计算方法。

5.师生探究即热式电热水器的特点,体会理论设计和实际环境的要求。

6.计算三类家用热水器的实际使用价格,并学会煤气表、水表的读法。

7.巩固知识:再次让学生选择自己喜欢的热水器,并对热水器的改进提建议。

8.课外活动:利用班会时间进一步交流同学们收集的更多有关热水器的资料。

这节课放在章节的复习课中进行,是热学、电学、能源的综合复习,这样的复习课打破了传统模式复习课的“沉寂”“灌输”“厌烦”,在学生的思考探究中,自然的把所学的知识结合了起来。

习题课中的生活主题课

在习题课中引用的生活用品所包含的知识点不能象复习课中的那样复杂和综合性强,需

要的是含盖的知识点相对来讲较单一的。

比如电功率的习题课可以“白炽灯”为专题。

教学过程简述:

(一)课前准备:让学生回家记录至少3种家用电器的电功率。

(二)课内活动:

1.各小组派代表汇报所调查的一些用电器的电功率。

2.教师根据学生的数据,引导学生思考1度电能使这些家用电器正常工作多少时间。巩固t=w/p计算中的单位统一问题。

3.师生讨论如何判断用电器能否接到某一电源上使用。巩固额定电压、实际电压、额定功率、实际功率的概念和相互关系。

4.师生共同探讨两只铭牌模糊的白炽灯,哪只是额定功率100瓦,哪只是额定功率25瓦。学生个抒己见,讨论热烈,巩固了电功率的基本计算和提高数据代入的正确性。

5.师生探究辨别白炽灯的实验研究。

以白炽灯为载体的这节习题课,改变了以往课堂紧张单调的气氛,以前当学生学习了电功率的概念课后,很多学生对这部分内容相当的“害怕”,感觉枯燥无味,接下来的习题课更是抱着“无奈”在学习,课堂效果可想而知。现在以白炽灯这一生活中常见的电器为载体,以汇报讨论家用电器的一些常见的数据为预备知识,师生共同探究白炽灯的分辨问题及实验的设计,让每一位学生都有话可说,同时在迫切搞清问题和乐意学习的气氛中完成了电功率的习题计算。

类似的习题课让学生在学习了新知识后自觉的启动思维的闸门,对所学的知识在实际生活的应用中有了进一步的探究,使学生有了“原来这些知识可以这样用”的感触,改变了“新课好玩,习题课没劲”的局面。让学生主动的学习,主动的发展。

新课中的生活主题课

在新课的教学中充分利用中学生“好奇、好问、好动、好胜”的心理特点,极大程度的

激起学生学习的内因与动因,从而有效的提高课堂教学质量和效果。在新课的教学中,最成功的是激发学生的兴趣,每节课的前十几分钟,学生情绪最高涨,精神最健旺,注意力最集中,如果这时教师用某一生活中常见的好玩又有趣的物品及现象来引发学生的学习欲望,必定能牢牢的吸引住学生的注意力。如“垃圾桶”、“茶壶”、“电饭堡”等专题。

垃圾捅课的教学简述:

请学生比较生活中出现的几种垃圾桶的使用情况。学生觉得家里用的脚踏式垃圾桶

最为常见和使用方便。

师生共同观察该垃圾桶的内部结构。引入新课教学中的杠杆话题。

学生讨论生活中有的类似结构的物品,从而了解杠杆的概念及要素。

师生探究垃圾桶内两套杠杆的工作特点,教师引导出抽象模型,讨论杠杆的平衡条

件(由于时间关系不深入分析,放下一课时进一步讨论平衡问题)、及分类。

学生分析垃圾桶中两套杠杆的类型,巩固杠杆的基础知识,同时作为本课总结。

这样一节课,可以使学生感到“好奇、好玩” ,由于每个人家里都有垃圾桶每个人都

能说上一点,在“好胜”的驱使下又都想比别人多知道点从而去“脑动,手动”,进一步了解学习知识的实用性。同时产生还可以怎样改进的想法,鼓励培养学生的创造精神。

在实际操作中生活主题课的效果评价与分析

以“热水器”课为例。

(一)课后的反思

在第一次试讲时,由于我的把握不到位,只顾一味的放手,结果成了一节热热闹闹的“热水器”推销课。学生讨论的重点变成了买哪一种热水器更好,整节课同学们虽然很兴奋,但收获不大,完全偏离了我的初衷:以“热水器”为载体,复习与它有关的科学问题。随后我对教案做了调整,在课件中准备了一些有关知识点的实际应用问题,课内积极引导学生展开有目的的讨论。可见,教师在课中的“放”与“收”的作用是很大的。这也对教师在课前备课时怎样“备学生’’提出了实际的要求。

(二)课后调查

课后,对全班同学(50个)作了调查,具体如下:

1.请你根据实际情况填写下表:

我的问题 你的选择

你对今天这节课有兴趣吗? 有兴趣 没兴趣 无所谓

47 1 2

你在课前做了哪些调查? 上网 查书 收集广告 其他

19 13 26 10

你在课余有时间去收集有关资料吗? 有时间 没时间 有时有时间

15 3 32

你喜欢用这节课的方式学习吗? 喜欢 不喜欢 无所谓

43 2 5

2.你在这节课的学习过程中主要获得了什么?(摘录其中6位学生的回答)

(1)家用电热水器的种类和各种特点,丰富了我们选择家用热水器的途径。

(2)对燃气热水器,电热水器,太阳能热水器有所了解,价格清楚。

(3)联系实践(际)加深对知识的了解。

(4)学到了平时课堂上学不到的东西,也让我明白热水器的原理、特点。

(5)我长大后要去推销热水器。

(6)主要了解了家中热水器的工作方式及耗费能源。

其他的学生也有类似的观点.

(三)分析与讨论

1.学生喜爱这样的复习课

从课内外学生的表现和课后的调查情况看,94%的学生对这节复习课有兴趣,86%的学生喜欢这样的学习方式,这充分说明本案例中的复习课型学生们非常欢迎。

(1)引导得当,学生愿意上这个台阶

①学生愿意参与调查

对于城市学生来说,虽然对热水器并不陌生,但大多数学生对它的了解远不及白炽灯熟悉,当我第一次提出让学生找“热水器”的资料时,由于范围太广,又具有一定的专业性,学生茫然不知所措。后来,我明确要求学生重点调查热水器的使用或购买时应注意什么问题,学生联系实际生活中曾遇到过的情况很快提出了许多问题:“我家燃气热水器点火不行”、“我家太阳能热水器阴天下雨不能用”、“热水器品种多”、“价格太贵”、“电热水器的体积很大”等等。接着,再鼓励学生对他们所提到的具体某一方面展开研究和调查。学生马上有了积极性,在组内忙着定课题、约时间找资料。 由此可见,如果我只是高高在上的像布置作业那样的把调查任务强加给学生,学生交上来的报告也只会是敷衍交差,草草了事而已。若用通俗易懂的实际问题与学生产生共鸣,他们自然而然的就会积极参与,这样才能使收集信息的工作很好的继续下去。从课后调查的情况看,学生收集信息的途径多样,有上网的、有找书籍的、有收集广告翻出使用说明书的,而且64%的学生认为利用课余去收集资料有时还是有时间的。

②学生主角作用充分体现

本案例的一个重要的特点是教师非常重视学生的参与,教学中学生是主角。除了课前准备有关资料外,在课内让学生扮演“热水器”的推销员,既鼓舞着学生展示自己收集到的各种信息,更重要的是通过交流让学生相互取长补短,从同伴中学到自己需要的知识,极大地调动了学生的学习积极性和主动性。怪不得有位学生课后说“我长大后想当推销员!”

(2)任务明确,学生具备收集信息的能力

学生收集的信息很有用从本案例实施的过程看,学生的积极性和完成调查报告的能力及质量是超出我的预料的。例如:有的小组在调查报告上特地的画出了各种热水器的内部结构,详细的标出了有关注解。同时对其内部的结构安排提出了一些疑问,如:进水管道和出水管道的位置结构为什么不同?各种类型的热水器体积有很大的差别是怎么回事?有的小组到商场收集了几乎所有的热水器促销单。甚至有的小组还配套完成了一份多媒体演示稿。

学生在学习中会遇到困难 有的学生面对辛辛苦苦收集到的一大堆的资料不知如何使用,调查报告泛泛而谈,洋洋洒洒几大张,只是把他们所获得的信息一字不少的全抄到报告中,随后附带上一大叠产品促销单。可见学生容易接受那种开放式的搜索形式,受科研能力的制约他们只重视资料的搜集,而缺乏有效整理和提炼素材的能力。

2.专题型课,对教师得出了新的要求

(1)教师也是学习者。这样的课所引用的物品原理很多是教参上没有介绍的,比如“热水器”这一课题对我来讲现有的知识也不比学生多多少。当学生在收集资料、准备调查报告的同时,教师也需要积极补充自己的知识。例如为了了解更多有关热水器的知识,从书店里热水器的维修用书中,找到了许多热水器结构、原理和防触电、保温装置等方面的知识;同时充分利用网络信息的共享性,在网上快捷、有效的获取了丰富的资料,为丰富课堂资源下了许多功夫,也有不少收获。 同时,教师也要向学生学习,学会欣赏学生。这次当我看到学生的调查报告后,与自己的调查内容相比较,发现学生的报告一点都不逊色。甚至有的学生找到了我没有找到的太阳能热水器中的集热管图片,就与学生一起利用这些素材补充了课件。

(2)教师是引航员。“热水器”案例中的引入我设置了一个情境任务――让学生做“热水器”的推销员。 学生们各抒已见,但很容易为了某个小问题而争论不休,无故地拖延时间,这时依靠教师适度地把握机会,使学生对具有共性的问题继续进行探索。比如,课内大多数学生对电热水器感兴趣,所以在认识了各类“热水器”后,我及时引导学生以“电热水器”为主线进一步展开讨论。在学生们的推销和选购中自然而然的深人了解了电热水器的工作原理、加热器的选择、保温材料的选择、使用时的安全问题等。接着,我又抓住学生在讨论时提到的“电热水器加热需要很长的时间”“冬天够不够家里三个人洗”“费电”“保温效果差”“报纸上的漏电安全问题”等,适时地出示了有关应用性例题,引导学生分析掌握了有关问题。课堂上各环节过渡自然,学生的学习积极性高,效果很好。在本节课中曾经讨论了“即热式”热水器是否适合家庭使用的例题,课后作了类似问题调查测试,与基本素质相同但采用传统复习形式完成对应教学任务的班级相比,结果上传统课的班级学生正确率只有42.66%,而本班的正确率是74%。这说明这样的教学并不会耽误学生,只有教师当好引航员,学生完全可以在讨论“家庭是否适用流动式电加热热水器”这样一个与自己切身利益相关的问题时,自然而然的掌握了解决问题的方法。

五、值得思考的问题

生活主题型课是针对如何在课堂教学中增加一些与社会实际应用和学生生活经验相联系的内容的一种教学尝试,在实施过程中有成功之处,同时遇到一些问题值得我们思考:

教学需要开展社会调查,如何符合商家的运作规范?

在准备热水器课时,为了使课堂的内容更为丰富,本想找一些关于热水器的制作材料和结构模型,却被告知因商业机密而不能泄露,最终作罢。其实,一直在讲台前高高在上的我从未想到,在这之前所学的教学理论中也并没有关于商业上的规则指导,原本可以使课堂的内容更加充实,无奈于社会的实际而作罢,的确有些可惜。这就让我们考虑到以后类似这样的教学,与社会的接触越来越密切,会不会与社会的一些运作规则产生冲突,该怎样两全其美的解决呢?

学生需要能力锻炼,与家长的保护作用有冲突怎么办?

有些课需要学生事先通过调查更深入的了解,在可以在课堂上有内容可说。但有的学生在做调查的过程中家长担心多、不放手。有一份调查报告是那位身为组长的学生家长代替学生完成的。这真是哭笑不得的事例,学生的成长需要锻炼,家长的担心又是情有可愿的,怎么处理好这种矛盾呢?

课内只有45分钟时间,完成不了教学任务怎么办?

从许多的教学案例来看,要在一节课45分钟的时间内完成某一物品面面俱到的讨论显然是有困难的。其实这样的学习需要更多的是给学生调查、动手、交流讨论的时间,热水器这节课课前利用了国庆长假的时间,真正在科学课上的45分钟只是其中的一小部分。本案例中许多学生准备的演示作品很精彩,但都因为时间不够而没有展示,课内只能完成对电热水器的有关讨论。为弥补时间不足的缺陷,课后利用了一次班会课继续讨论和展示学生准备的精彩作品。

作为一名科学教师,在接受新课程改革的理念同时,更多思考着怎样优化课堂的教学实践,本着在问题中研究的想法,本文中所提到的案例的教学只是一种尝试,在这样的课堂上各个层次的学生都有话可讲,有东西能学,有知识会用。实践证明学生喜欢上这样的课,所以学生也喜欢上了我,也因此获得了“杭州市学生最喜爱教师”的荣誉称号。当然我的探索不仅与此,只要以“教书育人”为本的教育观,以师生共同完善和发展为本价值观,加上自己对新课程理念的深刻理解,探索和创新适合自己的课堂教学特色。总之我的目的是把科学的课以亲切熟悉新奇的方式揭示在学生面前,使课堂气氛活跃,引人入胜,从而培养学生的学习兴趣,并在乐趣中获得知识,巩固知识,进一步的开拓创新。培养和提高学生的创新意识和创新能力。

参考文献:

[1]刘朝晖、申仁洪.研究性学习教学论[M].广州:广州高等教育出版社,2006:7-5361-3339-1CNY30.00

[2]陈允成等.教育心理学[M].上海:上海人民出版社,2007:978-7-208-06972-5CNY48.00

简述常见的促销方式范文第3篇

关键词:房地产项目包装;工程包装;广告宣传包装;建筑外立面;园林景观;装修;形象包装;营销;媒体广告

Abstract:Itmustbeprofessionallypeckedfortherealestateitemintothemarket,itincludestworespects:1.theprojectpecking(Buildingappearance、Gardeninglandscape、Renovation);2.theadvertisingpecking.Thispaperisthebriefdescriptionoftheimportance、content、usualoperationandworkingproceduresfortherealestateitempecking.

Keywords:therealestateitempecking;theprojectpecking;theadvertisingpecking;buildingappearance;gardeninglandscape;renovation;imagepackaging;marketing;mediaadvertising;newprofessional

1前言

任何一种商品所面临的最大挑战都是推向市场并赢得消费者的认同。房地产作为一个有高额回报率的行业,一直以来演绎着激烈的竞争。有的项目开盘即销售一空,有的项目经历着痛苦的滞销,正是这种强烈的反差、残酷的竞争,使每个开发商从正反两个方面都形成共识——房地产开发的最终结果必须经过精心包装,然后推向市场才能吸引买家。市场的需求产生并促进着各方面的、各种形式的包装手段,市场在发育、逐渐成熟的过程中分化为各种有针对性的细化市场,同时市场愈细化,操作技巧愈加精细,从而形成各个专业以及新的专业水准。下面简述房地产项目的包装,这涉及两个方面:一是产品本身的工程包装(建筑外立面、园林、装修),二是广告宣传包装。

2产品本身的工程包装

2.1建筑外立面:商品伴随着消费者的喜好趣味的发展而成长,随着人的素质的提高,不同经济条件、生活品位的人选择各自喜爱的产品,房地产业也从雷同化甚至抄袭走向个性化甚至原创性。从建筑外立面色彩上看,90年代末刮起的粉红风暴——大部墙面为粉红色,局部装饰线条采用白色,建筑风格模拟欧式——在一段时间内统治了市场,甚至在2007年个别新推出的楼盘中仍然可以看到这种建筑外观。可见在房地产开发的初期,一种建筑形式一旦被业内人士接受,就会影响到整个市场。现在,大街小巷上多种色系的建筑外立面共生,同时伴随着多种建筑风格,如白色、金色、黄色系列往往与欧陆风格建筑相伴随;浅绿、褐色、蓝灰色、蓝紫色等则为现代风格的建筑所选用。这也影响到建筑外墙的材料的选用。高档欧陆风格建筑或采用天然石干挂,或者为了满足墙面的整体效果而选择涂料,典型的如“星河湾”的楼盘。现代风格建筑由白色、银灰、黑色等纯色对比的特点发展为以新颖别致的色彩争奇斗艳,可想而知,这样的建筑色彩至关重要,成败往往取决于细微的色差,而面砖等块料在烧制过程中对颜色难于精确控制,涂料则可以通过电脑忠实表达设计者的意向,因此,一些定位比较高的现代风格楼盘也选择涂料进行外墙施工。

从建筑元素方面来看,欧陆风格通过西瓦屋面、檩托、外墙附墙柱、窗套线等建筑元素来表现;现代风格通过竖向或水平线条、大面积窗玻、有韵律的几何形状来表现。也有的项目采用中式风格,如:中式瓦屋面、屋脊、斗拱、中式门窗,往往伴随着周边环境中的亭、台、楼、阁、小桥、流水。中式建筑的一个重要分支为江南民宅风格,典型的形象是:白色的硬山山墙、哺鸡脊以及青灰色条砖墙面等。

从突破规整的建筑外立面来看,有的设计在楼体当中一定区域留空,形成“凯旋门”的形式,同时利于改善整个小区的通风(风水上解读为:利于龙从楼宇中穿过,这预示着祥瑞。);有入户花园、跨越两层的空中花园(如广州珠江新城的“金碧御府”楼盘),后者不仅仅是一般的建筑外观变形处理,而且引入了绿色景观及生态的概念。

2.2园林景观

售楼中有“看不看?看环境”之说。从一个项目所能造就的美学感受而言,除建筑外立面以外,园林景观的作用是最重要的。一个爱房子的人,都会非常在意居住环境,他会希望家庭成员能生活在一个惬意的环境中,而房子以外的小区环境提供了更大的生活空间。一些单身贵族出于对自身生活质量的关心,同样会注重项目公共环境的优劣。

一个完美地开盘,必然伴随着园林建设的成功。园林不仅可以使成功的建筑锦上添花,还能通过改善项目周边环境,帮助建筑或者规划上有缺陷的滞销盘打开销路、绝处逢生。

园林风格从地域上划分可以分为中式园林及异域风情园林两大类。中式园林以庭台楼榭小桥流水等中国传统建筑元素表现,这种园林当然与中式建筑搭配更合拍,另外在一些现代风格的项目中,借鉴了东南亚的手法,将楼宇首层架空作为小区内公共活动空间,其间点缀着木制屏风、门扇、石桌凳或月亮门等,以水体环绕架空区域,亭榭点缀其间,架空层临水一侧以栏杆、美人靠或堆石分隔,为了使中式园林与建筑物更好的过渡,在架空层顶标高的外墙安装中式屋檐外飘(图1)。异域风情的园林较为流行的有:欧陆皇家风格、澳洲风格、东南亚风格、现代风格等。欧陆皇家风格以中轴线来串联广场、喷水池、规整的台级、白色宝瓶栏河、圆顶亭子、人体雕塑等。绿化的特点:偏向于几何形状的构图,如:小型乔木、灌木修剪成圆柱、圆锥、球形,地被分成大块的色带,视觉上追求整体稳定性而忌杂乱。东南亚风格则融合了西式审美情趣与东南亚地方特色的道具(如:草亭、藤质家具、东南亚植物、平面及边界十分随意的泳池),反映了东南亚旅游胜地的风情,适应了居住小区私人空间优雅休闲的定位,为许多楼盘采用。由于其植物与南粤地区接近,更适于岭南地区的园林工程。现代风格的园林伴随着现代建筑,硬质景观往往采用几何形状的铁艺、不锈钢制品、玻璃制品、陶制品、雕塑、景墙、张拉膜、水池,为了增强与人的亲近感,较多采用原色的木做步道、座椅、平台。色彩对比较强烈,以涂料、马赛克、高光面物体、表面粗糙的天然石来表现。

2.3售房部及样板房装修

销售中有这种说法:“开售时没有样板房照样可以卖楼,而没有售房部却没办法卖楼。”可见,售房部作为销售人员吸引打动潜在买家的主战场的重要性。售房部的作用可比喻为激烈的销售战中的必须予以抢占的滩头阵地,所以开发商总是不惜代价、迫不及待地投入,一般常常将项目临街的商业物业(如规划中的会所、商铺等)作永久售房部,装修恢宏豪华(图2)。有的尚不具备条件建设永久售房部的,往往先建一个临时售房部,场地不够的甚至找个小集装箱作临时售楼办公室。售房部功能分区一般分为三大块:售楼总台与模型区、洽谈区、后勤区(如签约室、财务室、休息区、盥洗室、储物间等)。售房部的装修风格一般与整个小区建筑风格吻合,融精装修与广告宣传于一体。设置样板房的目的就在于直观地展示建筑产品,从而有力地配合售楼、引导消费。开发商交楼的形式分为两种:毛坯交楼、送标准装修交楼。而样板房装修有三种形式:毛坯交楼样板间、标准装修(普通装修)与豪华装修(个性化装修)。毛坯交楼样板间适应于毛坯交楼的形式,使买楼者直观地看到最终将收到什么样的货,避免收楼中产生不必要的误解与争议。更适合于希望按照自己的喜好优化室内平面布置、为达到自己的审美要求而计划自行装修的业主。标准装修(普通装修)适应了送标准装修交楼的形式。它符合建筑业集约化生产的要求,避免了二次装修的浪费,节省了业主的时间精力,使业主避免了陷入不熟悉的装修事务的烦恼。送标准装修交楼还作为营销的一大卖点。豪华装修(个性化装修)往往伴随着高端项目的营销工作(图3)。因为,同样是混凝土结构房屋,人家要问:“你凭什么卖那么贵?”豪华装修使看楼者身临其境感受到该物业不同凡响的豪华与尊贵的感觉,对产品产生认同,慷慨落订。豪华装修(个性化装修)也常用作中档项目的营销,使人产生物超所值的感觉,从而推动销售。

3广告宣传的包装

广告宣传的包装在项目推盘入市阶段极为重要,与工程本身的包装紧密衔接,作用在于:在项目开发的后期通过广告手段进一步提升项目的公共形象,它包括了项目所在地形象包装及广告媒体上的宣传包装。

3.1项目所在地形象包装

项目所在地形象包装的范围在该项目周围一定区域。分为以下几个方面:

3.1.1路旗:目的在于引导看楼者,一般自项目附近交通要道直接延伸至项目开盘的位置。

3.1.2围墙广告:项目周围围墙上可以制作围墙广告,内容包括:项目名称、项目标识(logo)、项目图片、项目广告语、销售热线、交通指引等。其可供制作的范围较大,空间距离更接近路人。

3.1.3楼体广告:有道是“欲穷千里目,更上一层楼”,在在建楼体上设置广告条幅面积大、视线高、费用较低。同时是最好的道路指引牌(图4)。

对于在建工程还要在楼体上悬挂施工方面的安全文明宣传条幅。

3.1.4指示牌:一般设置于区内及区外交通路口,指示项目所在地、售楼部、样板房、物业管理等。

3.1.5气氛营造:项目推盘往往选在节假日,以利用人们休息的时间赢得最大的人流量。现场气氛营造常采用:彩旗、气球、充气拱门、横幅,有的甚至采用飞艇、直升飞机造势。

3.2通过媒体广告建立项目品牌与知名度

对于广告宣传而言,已经演变为媒体占有率的的竞争,这种形势要求,不仅对某一种媒体进行投入,而且要普遍地占有多种宣传媒介。营销人员首先需要了解可利用广告的资源、出街点(附近繁华程度、交通情况)、广告的尺度、费用、档期等,并根据需要进行选择。常见以下几种形式:

3.2.1户外广告牌:当人们在户外活动时,这种广告形式对人们视线的冲击强烈,因此,户外广告牌的优势不可替代。在野外(如高速路、桥梁旁边)、市区等较为开阔的空间往往选用T牌(以钢制圆柱支撑,其顶部设长方形钢制大型广告牌)。计划使用时间长的T牌,开发商可以对租用与自建两种方案进行经济性比较,从而确定采用哪种形式。在人流密集区域,如市区繁华场所或者路边,可以租用附着在已有楼体上的广告牌位置,悬挂广告。

3.2.2报纸:报纸是一种非常通俗的宣传载体,所要做的工作包括:报纸品种的选择、确定投放版面、广告内容、费用洽谈等。

另外一种形式:通过邮局在为每户送报纸的同时附送宣传单张。

3.2.3电视广告:看电视作为目前人们主要的休闲方式,成为最主要的媒介,也成为售楼广告的首选。所要做的工作包括:电视频道的选择、播放时段、播放频率、内容(宣传主题),费用洽谈等。

3.2.4广播电台:目前收听广播较多的是行车途中的人,采用广播宣传对于推广工作也有帮助。所要做的工作包括:广播电台频道的选择、播放时段、播放频率、播放内容(宣传主题)、费用洽谈等。

3.2.5分众传媒:是一种专门设置的局域性有线可视宣传媒介,一般设置在高尚物业大堂(常设于电梯前室墙壁上)或者小区大堂,针对特定客户群进行滚动宣传。是一种新型的、专业化广告载体,已经形成了一定规模的专业公司。

3.2.6短信:利用营销组织日积月累收集到的客户私人手机号码,就所发售项目的名称、位置、发售时间、定价(或促销方式)、项目优势、售楼热线等内容进行手机短信群发,特点是费用低、速度快。

3.2.7派发单张:在潜在客户群流动密集区域组织人海战术派发单张,旁边就停放看楼接送车,有客即时拉回自己楼盘,由营销介绍并看楼。有的弱势项目甚至在其他销售情况好的项目门口守株待兔,派发单张派车接送,以截取其他楼盘看楼客人,达到低价竞争的目的。

3.2.8公交车广告:在城市每天繁忙的交通中,公交车身大幅广告很好地承担广告载体任务。有的公交车箱内安装了广告播放器,在行车途中对乘客进行广告宣传,也能达到一定的宣传效果。

3.2.9新闻会:有的项目经策划结合了一定的有积极意义的主题,如生态、环保、健康概念等,可以组织新闻会以极为庄重的方式向社会信息。