广告宣传策略

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇广告宣传策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

广告宣传策略范文第1篇

【关键词】民办高校；招生广告；宣传策略

广告是通过支付一定的费用，选用约定的媒介，向公众传播商品和劳务信息，宣传扩大自身影响的商业行为。招生广告则是通过宣传学校的办学理念、教学质量等各方面优势来吸引生源，鼓励学生报考，因此在招生宣传工作中有着不可替代的作用

生源是学校生存的基础。近年来我国的民办高等教育事业受改革开放形势的促进，获得了前所未有的发展，各类民办高校、办学机构逐年增加，与此同时，办公高校逐年扩招，教育资源扩张，导致了激烈的生源竞争。民办高校因为办学时间不长，在社会上的知名度

公共信任度不高，在招生宣传中，广告宣传仍是民办高校招生策略中极为重要的环节。

一、招生广告宣传的作用

招生广告的作用可以归纳为以下几个方面：

（一）传递信息，沟通供需。广告可以把产品或劳务的信息传递给广大消费者，起到沟通供需信息、增进了解的目的。招生广告可以把学校的信息传递给广大考生和社会公众，增加考生和社会公众对学校的了解，吸引考生对招生学校的关注。

（二）创造需求，指导消费。在现代商品经济中，人们消费习惯、消费方式、消费方向，在很大程度上受广告的影响。招生广告可以适时给考试及家长的选择进行引导。

（三）提高声誉，有利竞争。广告是开展竞争的重要手段，他通过宣传可以使商品和服务在消费者中提高声誉。所以，各类学校在招生宣传时，都希望通过广告来提高知名度，树立学校自身的品牌形象。

二、招生广告设计的基本原则

广告设计应坚持以下几项基本原则：

（一）思想性。即广告的内容与表述方法的思想性。广告不仅仅是促进产品销售的一种经济活动，同时还是弘扬社会主义精神文明、传播文化科学成就的重要工具。因此，在广告的创意与表述手法上，必须具有社会主义思想与时代风貌，内容健康，格调高尚。

（二）真实性。即广告的真是可信性。现在，一些考生和家长对社会办学机构甚至一些民办高校表现出明显的不信任感。追溯这种思维概念形成的原因有很大一部分是因为少数学校夸大事实，用不正当竞争，诱导学生入学。这些办学机构招生宣传时缺乏诚信，用词含糊。比如将自考助学、证书培训说成学历教育；将学历文凭考试说成民办高等教育，甚至将名牌大学下设的助学机构招生说成名牌大学招生等等。这些不负责任的宣传导致学生入学后对比预想产生很大距离，有失落感。是很大一部分后续考生和家长对民办高校产生不信任感，所以，民办高校在招生中一定要实事求是地宣传自己。

（三）针对性。即广告内容的正对性。高校广告的宣传对象主要是广大考生及家长，所以在制作广告的时候应该考虑到要适合他们的心理，适应学生教育消费需求，引导考生选择适合自身条件的高校。

（四）创造性。即广告的构思必须富有创造性。一个好的广告，应生动、幽默，主题明确，内容实在，给人一种美的享受，使人留下难忘的印象。

（五）艺术性。即广告内容与形式相统一的艺术。广告既要善于继承和发展我国优秀的文化艺术遗产，又要善于利用现在新科技成果，使广告的表现手法、形式、内容更有特色，使人白看不厌。

三、招生宣传可供选择的广告手段

广告所使用的媒体可分为：

（一）印刷广告。这里指在可供张贴、装订、邮件、发行的印刷品上刊登的广告，包括报纸广告、杂志广告、图书广告、海报等。目前各高校在招生时，通常以报纸广告和海报为主宣传手段。

（二）电子广告。是利用先进电讯媒体广告。广播广告、电视广告和多媒体广告是其主要广告形式。许多高校在考生填报志愿期间，多采用电视广告，集中宣传招生信息。

（三）橱窗广告。指商店的橱窗和柜台按一定设计要求所摆放的实物宣传形式。

（四）路牌广告。指街道、高速公路、高大建筑及其附属物旁所树立的大型广告牌。

（五）灯箱广告。指在建筑物上安装的彩色霓虹灯和其它灯具进行的广告宣传。

（六）交通广告。指在汽车、火车等交通工具及其附属设施上所做的广告。

（七）网络广告。指在知名网站的有关网站进行的广告宣传。

四、招生广告媒体的选择依据

广告媒体是传递广告的工具。广告媒体的选择是招生宣传的重要策略。广告媒体选择的正确与否，直接关系到广告宣传的实际效果。

报纸是我国当前主要的广告媒体之一，它的优点是：传递信息迅速，覆盖率高，制作简便灵活，便于查阅、保存。缺点是内容庞杂，容易分散读者注意力，想像空间不足。

电视是一种兼有视觉、听觉效果的广告媒体，集图像、色彩、声音、文字于一体，效果较好。能够直观地、形象地转播信息，即可演示又可解说，具有强烈的表现力和感染力。但电视广告费用高，显示时间短，一晃而过，较难保存，时间也受到限制。

网络是最近几年迅速发展的一种宣传手段，通过网络可以院校可以接受考生在线咨询，也可以通过新闻媒体做视频访谈，给学生更直观的感受。

其他广告媒体。除报纸、电视、广播、杂志外，还有路牌、橱窗、交通工具、灯箱等等可供选择。

由于各种媒体传播信息的方法不同，各民办高校受经济、招生对象等条件制约，不可能每种广告媒体都采用。一般来说，选择广告媒体的标准应该是：广、快、准、廉，即做到覆盖面广，传播速度快，针对性强，使媒体直接接触目标市场和节省广告费用。

广告宣传策略范文第2篇

关键词： 策略型消费者；广告；定价；动态博弈

中图分类号： F272 文献标识码：A

Optimal Advertisement and Pricing Policy in the Presence of Strategic Customers

DAI Yun-zhen， HU Pei

（School of Economics and Management， Southwest Jiaotong University Chengdu 610031）

Abstract： The optimal advertisement and pricing policy of the monopoly retailer in the presence of strategic customers is studied. The Stackelberg game model between monopoly retailer and strategic customers is developed. Firstly， we analyze the scenario to be as a benchmark that retailer carries out no advertisement. And then we analyze the modes that the retailer advertises in the first stage and the second stage， respectively. At the end， the retailer’s optimal price， advertisement， demand and total profit under the three modes is compared. It is found that， the advertisement policy would improve the retailer’s profit level. The retailer should carry on the different advertisement strategy according to the customers’ discount factor and the advertisement impact factor. The advertisement could not improve the total demand， but could improve the demand of the first stage.

Keywords： Strategic customers； Advertisement； Pricing； Dynamic game

引言

易逝型商品的价值往往会随时间的推移而下降，销售商的定价策略也往往是动态的。目前越来越多的消费者表现得具有“策略性”：这类消费者会权衡在商品正常销售期和季末处理期购买商品所得到的净效用，选择在正常销售期购买商品或延迟至季末处理期购买商品。Su[1]称这类消费者为策略型消费者。目前，越来越多的企业管理者们已经认识到消费者的策略给企业带来的影响[2]。除Best Buy之外，其他一些大型零售商，如Bloomingdale’s， Ann Taylor， Gap和Home Depot等也都意识到消费者的策略会导致企业利润水平降低[3]。这些企业也都纷纷采取一些措施来缓解消费者的策略行为对企业造成的影响。因此，在考虑策略型消费者的前提下，采取适当的销售策略来缓解消费者策略对企业的影响、提高企业的收益，就变得尤为重要。本文主要考虑销售商采取广告策略来缓解消费者的策略。

传统的定价理论模型没有考虑消费者的策略行为。Coase[4]首次对策略型消费者的行为进行研究。此后很多学者都试图证明Coase提出的观点[5-7]。Besanko和Winston[8]研究了垄断型厂商和策略型消费者间的博弈。Lai等[9]研究了销售商利用差价返还机制来引导消费者提前购买以减轻消费者策略的影响。Shen和Su[10]对消费者策略在收益管理和动态定价中的应用，讨论了可进一步研究的方向。Su[1]通过估价和耐心两个维度度量消费者，将消费者分为四种类型。研究表明零售商的最优价格策略同时与以上两个维度有关。对于不同类型的消费者，应当采取不同的定价策略。Su和Zhang[11]研究了消费者的策略对供应链绩效的影响。Aviv和Pazgal[12]研究了面对策略型消费者时的季节型商品的最优定价问题。Levin等[13]则研究了面对策略型消费者的多周期定价问题。

国内目前针对消费者策略行为的研究还相对较少。刘晓峰和黄沛[14]研究了基于消费者策略行为的动态定价和库存控制策略。杨慧等[15]研究了消费者表现出策略型或短视型时产品的二阶段动态定价决策问题。彭志强等[16]将再制造产品作为一种柔性补货机制，研究了考虑消费者策略行为的定价和再制造补货问题。李豪等[17]将考虑消费者策略行为的动态定价研究扩展到竞争环境下具有两个零售商时的情况。

纵观以上文献可以发现，目前关于消费者策略行为的研究中尚缺少利用广告策略来应对消费者策略行为的研究。现代企业的产品营销已经离不开广告的宣传。目前对广告的研究主要集中于供应链合作广告[18]、广告商誉模型 [19]、广告销售量模型[20]及市场增长模型[21]等方面。在面对策略型消费者时，销售商应该在第一阶段还是第二阶段进行广告宣传？同时进行广告策略时，销售商应如何定价？这些问题都显得尤为重要。因此，本文的研究重点为在考虑消费者策略的背景下，垄断性厂商应当如何决定自己的广告模式、广告水平以及价格水平，以应对消费者策略行为的影响，实现利益最大化。作为参考，本文首先考虑销售商不进行广告宣传时的价格策略及最优利润，然后考虑销售商分别在第一、第二阶段进行广告宣传时的广告和价格策略及最优利润，对三种情况下销售商的策略及利润进行比较分析，得出销售商在不同情况下的最优广告模式及策略。

1问题及假设

垄断型销售商在市场上销售一种易逝型商品，销售商的销售周期分为两个阶段：第一阶段为正常销售期，第二阶段为季末处理期。销售商第一阶段在市场上销售商品，到第二阶段再对剩下的商品进行降价处理。通常在正常销售期商品价格更高，但在季末处理期商品的价值会发生损失。一个典型的例子是衣服的销售，在正季销售期，衣服的价格更高，此时购买能够也能享受到更多的效用；而在换季处理期，虽然衣服的价格大幅度下降，但此时购买享受到的效用将降低。对于策略型消费者，会权衡不同阶段购买商品的支付和效用，选择使自己效用最大化的时点进行购买。传统的定价理论没有考虑到消费者的策略行为，销售商的决策过程为一规划问题。当考虑消费者的策略行为时，销售商和消费者实际在进行Stackelberg博弈，销售商此时的决策过程为一动态博弈问题。

1.1符号约定

文中将用到符号和变量如下：

―消费者对产品的估值或保留价值； ―消费者在第二阶段购买产品时价值的折扣系数； ―销售商的广告水平； ―销售商的广告成本系数； ―广告对消费者的影响系数； ， ―第一阶段，第二阶段产品价格； ， ―第一阶段，第二阶段产品需求； ―产品单位成本； ―销售商的总利润。

1.2模型假设

模型的假设如下：

（1）每个消费者在第一阶段购买产品的估值为 ，在第二阶段购买时估值为 ，且 。通常来说在第二阶段购买的产品价值会发生损失。

（2）消费者对产品的估值在 上均匀分布，即 。消费者的估值分布也可能为正态分布等其他分布，这里为简单起见处理为均匀分布，刘晓峰和黄沛[14]以及杨慧等[15]也采用了类似的假设。

（3）销售商进行广告的成本为 。这里借鉴了广告商誉模型[19]中关于广告成本函数的定义。广告成本和产出成二次函数关系，反应了边际回报随投入递减。

（4）消费者为风险中性。此假设表明消费者的效用函数为线性函数。消费者也可能风险厌恶或风险偏好，由于本文模型的复杂性仅考虑消费者为风险中性的情况。

为方便区分，用上标NA表示两阶段均不作广告的情况，用上标A1表示销售商在第一阶段进行广告宣传，上标A2表示销售商在第二阶段进行广告宣传。

2考虑策略性消费者的广告策略

实际中，消费者会对两阶段中产品的价值和价格进行综合权衡并做出选择，因而销售商在两阶段的市场需求不仅与本阶段产品价格有关，同时与两阶段产品的相对价格高低和消费者的选择行为有关。以下主要分析考虑消费者的策略时，销售商的最优广告和定价策略。作为一种参考，首先分析销售商不做广告的情况。

2.1两阶段均不做广告（NA）

销售商在两阶段均不进行广告宣传，根据利润最大化的原则决定第一阶段产品价格 及第二阶段产品价格 。根据逆向归纳法，首先分析消费者的购买行为决策。消费者在第一阶段购买的净效用为 ，第二阶段购买的净效用为 。因而存在临界价值 ，当对商品的保留价值高于临界价值 时，消费者更愿意在第一阶段购买；当对商品的保留价值低于临界价值 时，消费者更愿意在第二阶段购买（此时还应满足消费者最低购买条件 ）。商品保留价值较高的消费者会在第一阶段购买商品，销售商第一阶段的需求 ；商品保留价值较低的消费者则会选择在第二阶段购买商品，企业第二阶段的需求 。企业的总利润函数为

（1）

命题1： 存在使销售商总利润最大的两阶段最优价格策略，且最优价格策略为

，

此时，销售商的最大利润为 。

证明： 根据一阶最优化条件 和 ，联立求解可得命题1中的结论。验证最优化问题（1）的海赛矩阵可得该矩阵为负定，因而命题1中的最优价格策略为使销售商总利润最大的最优策略。

2.2在第一阶段做广告（A1）

本节考察销售商在第一阶段进行广告宣传的情况，此时销售商有三个决策变量：第一阶段的广告水平 ，第一阶段产品价格 及第二阶段产品价格 。同样首先分析消费者的购买决策。

由于销售商在第一阶段进行广告营销，消费者在第一阶段购买的净效用为 ，第二阶段购买消费者净效用仍为 。因而存在临界价值 ，当 时，消费者更愿意在第一阶段购买；当 ，消费者更愿意在第二阶段购买（同样需满足 ）。

第一阶段和第二阶段的市场需求分别为 和 。企业的总利润函数为

（2）

命题2： 当 时，存在使销售商总利润最大的广告和价格策略，且最优广告和价格策略为

（3）

此时，企业的最优利润为

（4）

证明： 根据一阶条件 ， 及 联立求解可得命题2中销售商的最优广告和价格策略。此最优化问题（2）的海赛矩阵为

其中， ， ， 。因此，当且仅当 时，有 及 ，海赛矩阵负定，命题2中的最优广告和价格策略确为使销售商利润最大的策略。证毕。

命题2给出了当销售商在第一阶段进行广告宣传时的最优广告和价格策略。当广告对消费者的影响较大以及消费者对第二阶段产品期望较高时，销售商应当提高其广告投入。广告对消费者影响较大时，销售商可适当的提高广告投入以增大对消费者的影响。反之如果广告对消费者的影响较小，销售商此时投入较多的广告便是不明智的。

2.3在第二阶段做广告（A2）

本节考察销售商在第二阶段进行广告宣传的情况，此时销售商的三个决策变量变为：第一阶段产品价格 ，第二阶段产品价格 及第二阶段的广告水平 。首先分析消费者的购买决策。

消费者在第一阶段购买的净效用为 ，由于企业在第二阶段进行广告宣传，因而消费者在第二阶段购买的净效用为 。存在临界价值 ，与前两种情况类似，销售商在第一阶段和第二阶段的市场需求分别为 和 。销售商的总利润函数为

（5）

命题3： 当 时，存在使销售商总利润最大的广告和价格策略，且最优广告和价格策略为

（6）

此时企业的最优利润为

（7）

证明： 根据一阶条件 ， 及 联立求解可得命题3中销售商的最优广告和价格策略。考察最优化问题（5）的海赛矩阵

其中， ， ， 。因此，当且仅当 时，有 及 ，海赛矩阵负定，命题3中的最优广告和价格策略确为使销售商利润最大的策略。证毕。

3比较分析

第2部分中分析了销售商不做广告、在第一阶段广告及在第二阶段广告时，销售商的最优广告和定价策略以及销售商的最优利润。以下分别对各种模式下商品价格、广告水平、销售商广告水平及利润水平进行比较分析。

3.1价格的比较

命题4： 销售商在三种模式下，第一阶段价格有： ，第二阶段价格有 。

当销售商在第一阶段做广告时，新产品的价格会设置的较高，而第二阶段产品的价格和不做广告时价格一致；当销售商在第二阶段做广告时，新产品的价格与不做广告时一致，而销售商会将旧产品的价格设置的较低。

3.2广告的比较

命题5： 第一阶段做广告时销售商的广告水平高于第二阶段做广告时的广告水平。

证明： 两种模式下的广告有

当销售商在第一阶段做广告时，广告投入会比在第二阶段做广告时更高。销售商的产品销售主要集中在第一阶段，因此销售商在第一阶段做广告时投入更高，而由于第二阶段的需求相对较低，因而销售商在第二阶段做广告时投入较少。

3.3需求的比较

命题6：三种模式下， （1）销售商的总需求有： ；（2）第一阶段需求有： ；第二阶段需求有： ；（3）当 时， ，反之， ；当 时， ，反之， ；

从总需求上来说，销售商进行广告宣传并没有提高总需求，当在第二阶段做广告时还有所降低。此时销售商更多是通过广告来获取更高的边际利润。当销售商做广告时，第一阶段需求均高于不做广告时第一阶段的需求，第二阶段需求均低于第二阶段的需求。说明销售商不论在第一阶段做广告还是在第二阶段做广告都能提高第一阶段的需求，对于主要在第一阶段销售的销售商而言，这无疑是有利的。当广告影响系数较小时，在第一阶段做广告时第一阶段需求更高，而第二阶段需求较低；当广告影响系数较大时，在第二阶段做广告时第一阶段需求更高，而第二阶段需求更低。

3.4利润的比较

以下对各种模式下的利润情况进行比较分析，以得出销售商的最优广告模式。结论见命题7、命题8。

命题7：销售商做广告优于不做广告。

证明： ，根据命题2的证明可知 ，因此有 。又 ，由命题3的证明 ，因此有 。证毕。

命题7说明在最优化问题（2）和（5）存在最优策略的条件下，销售商无论是在第一阶段做广告还是第二阶段做广告均优于不做广告的情况。对于销售商而言，进行广告宣传对需求没有太大影响，但销售商能藉此获得更高的边际利润，因而能够提高其利润水平。同时广告能够对策略型消费者起到一定的影响作用，使其在销售商期望的阶段进行商品购买，降低消费者的策略对销售商利润的影响。

命题8：（1）当 时，在广告影响系数较小时第一阶段做广告优于第二阶段做广告，在广告影响系数较大时第二阶段做广告优于第一阶段做广告；

（2）当 时，第一阶段做广告优于第二阶段做广告；

（3）当 时，在广告影响系数较大时第一阶段做广告优于第二阶段做广告，在广告影响系数较小时第二阶段做广告优于第一阶段做广告。

证明：

故有：（1）当 时， 时， ； 时， 。（2）当 时，有 。（3）当 时， 时， ； 时， 。证毕。

命题8表明：销售商应当根据具体情况在两阶段中选择一阶段进行广告宣传。在消费者折扣系数较大的条件下，广告影响系数较小时应当在第一阶段执行广告策略，而广告影响系数较大时应当在第二阶段执行广告策略；消费者折扣系数较小时与折扣系数较大的情况完全相反，销售商应当在广告影响系数较大时选择第二阶段进行广告宣传，广告影响系数较小时选择第一阶段进行广告宣传；而在消费者折扣系数适中的条件下，销售商应当选择第一阶段进行广告宣传。

存在策略型消费者时，销售商进行最优广告策略总是有利可图的。在不同条件下，销售商应当选取不同的广告策略。

4结论和展望

通过建立垄断型销售商与消费者之间的动态博弈模型，研究了面对策略型消费者时垄断型销售商的最优广告和定价策略。作为一种参考，首先分析了销售商不做广告时的两阶段定价策略，然后分别分析了销售商在第一阶段和第二阶段进行广告宣传时的最优广告和定价策略。对三种模式下销售商的价格、需求、广告投入及最优利润进行了比较分析，研究发现：（1）销售商做广告优于不做广告。不同情况下，应当采取不同的阶段进行广告宣传；（2）销售商的广告策略并不能提高两阶段的总需求，但能提高第一阶段的需求，使销售商的销售更加集中；（3）销售商在第一阶段做广告的投入高于第二阶段做广告的投入；（4）销售商在第一阶段做广告时会将两阶段的价格设置的较高，而在第二阶段做广告时会将两阶段的价格设置的较低；（5）三种模式下，销售商的产品销售均集中于第一阶段。

本文的后续研究可以从以下几个方面展开：（1）本文仅考虑了单个企业与消费者的博弈，可进一步研究具有多个企业竞争时的情况；（2）可考虑企业同时生产多种可替代产品的情况；（3）本文仅考虑了消费者为风险中性的情况，可推广到消费者为风险厌恶或风险偏好的情况。

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广告宣传策略范文第3篇

关键词： 广告受众 心理特点 广告策略 理性消费

商业界有一句名言“想推销商品而不做广告，犹如在黑暗中向情人递送秋波”，幽默的语言道出了激烈的市场竞争中广告的重要性。于是，各式各样、利用各种媒介的广告像汹涌的潮水般冲击着我们生活的世界。任何一则广告都是通过影响受众的心理而发挥作用，从而启迪或引发购买行为的。这使得受众心理与广告密切关联。那么，广告受众有哪些心理特点？商家又是如何根据这些特点设计和运用广告的呢？对此，我们消费者应如何消费呢？

一、广告受众的心理特点

广告受众是一个集合概念，指广告宣传的接受者，是广告媒体的服务对象。受众心理则是指广告受众对客观现实，如企业形象和商品形象客观的综合能动反映[1]。一般说来，受众基本的心理特点主要体现在以下几个方面：需求心理、好奇心理、从众心理和表现心理。本文重点探讨需求心理特点。

（一）需求心理

需求心理是受众普遍存在的心理现象。美国著名的人本主义心理学家马斯洛把人的基本需求分为五个层次[2]，并指出人的需要由低级向高级不断发展。低级的需要主要是由物质来满足，高级的需要则由精神方面来满足。

1.生理需要，这是指人们为了维持自身的生存而产生的需要，所谓饥思食，渴思饮，困倦思睡眠，等等。生存是人类最基本的欲望，然而即使是这种最基本的欲望也伴随着社会财富的繁荣和易于满足而带来更高的心理需求。例如食，要求更美味、精细、富有特色，某些食品饮料甚至成为人类某种文化的标志和象征物，如蛋糕之于生日文化；巧克力之于情人文化；酒之于交际文化；乃至于麦当劳、可口可乐所象征的西方文化，等等。这种文化的演进使得广告创作把相应的文化理念附着于衣、食、住、行等具体产品之上，感染人的情感，影响人的态度，最终激发起消费者的购买欲望，产生购买动机，采取购买行动。

2.安全需要，这是指人们为了获得更好的生存条件所产生的一种需求。它又可分为生理安全的需要和心理安全的需要。生理安全的需要，一方面是指为使生命和财产不受损害及生活安宁的需要，另一方面是指为使身体不受到病痛侵扰的健康需要。这种健康和安全的需要，源于人类躲避恐惧的本能。保险与药品广告便常常利用人们对疾病、危险、年老、痛苦的恐惧，这也可以看做是安全需求的反面表达，主要表现消费者在生活中由于没有适当的物质保障而遭遇的危险情况，进而诱导人们尽快接受其产品保护。而人们对自身安全方面的外在需求又由于观念的涉入与渗透，进而体现在心理层面的安全需要。最大的恐惧莫过于对疾病和死亡的恐惧。这种恐惧在广告当中形象化地表达了出来，可以衬托反证给人带来健康和生命物质行为。这种创意往往应用在化妆品、保健品、药品、人寿保险、交通安全等宣传领域中。广告艺术形象化地表达了人的种种痛苦的心理感受，激发起受众经验意识的联想，然后再把解决痛苦的“灵丹妙药”和盘托出，引起受众的心理共鸣，先抑后扬，达到商品促销的真正目的。

3.社会需要，包括社交需要和归属需要。社交需要主要是人们在友谊、沟通、爱情和其他相互交往活动中，为了更顺利地参与并获得成功而产生的需要。归属需要是指人通过自我认知产生自我印象，表明自己属于某一阶层、集团、集体所产生的心理要求。这种自我印象不一定符合客观事实，但印象一旦产生，人就会按照自己所归属的那一类人的标准进行消费。不同的文化交流会产生不同的社交行为[3]。在日本，营销学者就指出，日本的消费浪潮——信息化之后，已经进入第四次浪潮——文化化。所谓文化性消费，是指产品的文化内涵与精神的满足。所以，在广告当中，设计者会更加重视与消费者的心理情感产生文化上的共鸣，即不仅重视产品的文化包装，而且重视人性、自然、风俗习惯与风土人情，使得广告诉求的情感最终转化为使用的体验。

4.自尊需要，是指为了使自己在社会上能引起周围人的注意，受到别人的重视，被别人所羡慕而产生的需要。出于这种炫耀的心理动机，消费者会将商品与成功、地位、声望、身份等一系列价值判断等紧密联系在一起。对于一个人来说，没有什么价值判断比对自我的评判来得更重要，也没有哪个因素比自我评价对心理的发展和动机形成的影响更重要。因此说，自尊的需要是消费者购买商品的一个重要决定因素。尤其是时装、首饰、礼品等贵重商品的选购。所以广告创作就会充分考虑消费者的这种心理需要，不但善于运用激发消费者自尊的词语，如“令人羡慕”、“独一无二”、“王者风范”、“独领”、“卓然不群”等，更可能会通过广告宣传动员创造名牌。

5.自我实现的需要，是指人们为了充分发挥自己才能和实现自己理想而产生的需要。自我实现的需要是人类基本需要中最高级的需要。展现自己的风度，挖掘自己的潜能，实现自己的价值，可谓是人类的最高目标和终极目的。自我实现和购买商品似乎是风马牛不相及的事，其实这二者存在着紧密的内在联系。从社会进步的角度来讲，不可简单地以获得多少物质财富作为个人价值实现大小的尺度。大到别墅汽车，小到一瓶可乐，都可以带来自我实现的某种愉悦感受。正因为这种胜任感和成就感为消费者无比珍惜，那么假若广告设计让受众感受到自我实现的巨大满足，其广告宣传无疑是达到了最好的效果。

（二）其他心理

1.好奇心理。好奇心理是一种直接兴趣，不需引导即可产生的一种关注与感兴趣的心理指向，它不是出于得益动机，而是一种无专门目的的、感受上的愉悦与满足。在广告宣传活动中，受众对于奇怪少见的宣传信息和反常、超常的宣传形式，常常会表现出强烈的关注和浓厚的兴趣，这就是好奇心理的反应。因此，广告设计通常以广告内容的新奇来满足受众的接受需求，以手法新奇来刺激、引起受众的集中注意。

2.从众心理。在这种心理状态下，个体的行为总是尽可能与群体的总趋向相一致，使群体影响由压力变为动力。当受众感知所属群体对某种广告信息持肯定或否定态度时，就易采取与群体相一致的态度；当群体中的各个小团体意见不一致时，受众就会感到矛盾和不安，并最终倾向于选择与优势团体相一致的广告信息。并且我们可以发现，一些受众对于被群体认同的广告，更容易产生共鸣。

3.表现心理，即在群体面前显示自己优势的一种欲望。这种心理现象与从众心理相互联系，相互补充。人们在遵从优势力量的同时，潜藏着使自己成为优势力量的愿望，希望得到群体的肯定或奖励，其最高的程度便是成为英雄或主角。

二、针对受众心理的广告策略

在广告设计中，设计者不仅会了解受众心理，还会针对受众心理的特点采取相应的广告策略，运用心理影响技巧强化广告的心理感染力，进而提高广告宣传的市场冲击力。归纳起来，针对受众心理的广告策略有以下几种。

1.需求诱导心理策略，即利用广告宣传对受众需求心理施加刺激，使之接受广告宣传的观念，自然地引导受众不断地对企业及商品产生强烈的消费欲望，并做出消费行为的策略[4]。如台湾味全幼儿奶粉以“龙的麟爪”为广告标题，即是抓住了幼儿家长望子成龙的心理需求，来激发家长的消费欲望。该策略具体的运用技巧有：第一，积极诱发受众对企业、商品产生合理的需求；第二，及时引导受众将需求心理转化为行为动机，这样的受众需求，才是企业的有效需求，具有销售的实际价值。

2.广告创新心理策略，即在广告宣传中，采取特殊的表现手法，吸引受众产生好奇心，从而引发购买欲望，导致购买行为的策略。这种策略能有效地影响受众的心理，从而提高宣传活动的客观效果，并且还有其科学性，其心理依据就是受众的喜新厌旧心理，好奇心理和创新心理。例如，泰国曼谷有家饮食店在门前斜摆一只巨型酒桶，桶外写四个醒目大字：不可偷看。而桶内写的是：“敝店美酒与众不同，请享用！”结果，过路行人都好奇地将头伸进酒桶，在一股酒香中，自觉接受了该广告。这就是利用人的好奇心理，运用创新心理策略做广告的典型例子[5]。

3.制造潮流心理策略。这一策略的依据是受众的从众心理，指在社会团体、大多数人的影响下，受众会放弃自己个人对企业、商品的看法与态度而采取与大多数人相一致的行为。如汰渍洗衣粉的电视广告，其画面就是一大群青年妇女，手拿洗得洁白的衬衣，边跳边唱。用一群人，而不用一个人，就是依据人的从众心理，并进而引发人的从众行为，促其购买。这种心理效应可以吸引企业的潜在大众并将其同化为知晓大众和消费大众，扩大商品的消费队伍，增强广告的促销效果。其具体的运用技巧是：在广告作品中构建理想化的生活模式，推广符合时代潮流的价值观念，为受众产生从众心理制造理想信息模型，首先重点征服一小部分受众，让其成为其他受众顺从的基本榜样和感染源。

4.制造流行趋势策略。即通过广告作品的宣传，使企业提倡的价值观念，推荐的商品引起众多受众的注意、兴趣和模仿，并在受众中相互影响，迅速普及，形成一种具有代表性的生活方式、行为方式，从而导致受众争相效仿的策略。企业通过广告宣传所形成的舆论，则是企业影响受众流行心理的重要手段，并且直接引导，规范着受众的消费取向。

三、根据需要，理性消费

认清广告的心理策略后，广告受众就应保持清醒的头脑，谨防在眼花缭乱的商品经济中步入经济误区，理性消费。下面提供几个基本原则：一是别盲目赶时髦。看到别的家庭买有什么自己也想要什么。二是别迷信清仓处理。虽说价格便宜，但买回来的食品常常已过保质期；买回来的鞋帽、服装，不是样式过时就是做工粗糙，岂不是白白扔钱？三是讲究实用。如今的电器功能越来越多，一排的按钮，密密麻麻的文字说明，让人无所适从。四是按需消费。这是消费之根本，道理虽浅显，可是许多人在商场中看到诱人的促销计划时往往就忘了这一点，本着“反正将来也用得着”的自欺欺人的思想，买回一大堆东西，在家一搁就是一两年，即占用了金钱又占用了空间，等到真用得着的时候，部分商品已过时或陈旧得不能使用了。五是适当超前。现代科技发展日新月异，产品也不断推陈出新，在一些相对耐用的消费品的购买上，采取适当超前的原则不失为明智之举。要及时了解一些高科技知识，充分享受科技给人们生活带来的快乐和便利。购买产品时要注意其科技含量及技术的先进性，特别是环保和节能这两项指标一定要超前考虑。

坚持了以上几项基本原则，您的消费不能说是完全合理，但也将会稳健而不乏时尚，前卫而又有可持续性，您会最终成为一个理性的健康消费者。

参考文献：

[1]马谋超.广告心理.中国物价出版社，1997：1-10.

[2]黄希庭.心理学导论.人民教育出版社，1991.5：188-189.

[3]关发祥.文化与心理，2004，（1）：7-10.

广告宣传策略范文第4篇

俗话说：拿得起，放得下。这句话放在加多宝身上非常合适。当法律裁决加多宝不能再使用“王老吉”这个商标时，加多宝马上放弃“王老吉”，开始塑造新的凉茶品牌。

加多宝整个品牌运作的核心就是重新塑造一个凉茶品牌——加多宝。乍一看，加多宝似乎一切都从零开始，可是其很巧妙地利用各种各样的营销策略，展开了精彩绝伦的营销大作战，将原来红罐凉茶王老吉十余年积累起来的 “怕上火”的宝贵心智资源，移植到更改的新品牌“加多宝”身上，从而抢占凉茶品牌的领导地位。

广告宣传：我们改名了

广告宣传最终的目的是告诉消费者，现在企业有什么行动。加多宝要将王老吉“怕上火”的心智资源移植到加多宝这个对消费者来说还很陌生的品牌上，广告宣传的策略就必须非常讲究技巧。

首先，广告宣传明确告诉消费者：“现在喝加多宝。”这就在消费者心中继承了十多年“怕上火喝王老吉”的凉茶品牌心智资源，直接让加多宝直接与王老吉形成对立关系，奠定了加多宝的品牌地位。

其次，利用原来的销量领先（红罐凉茶销量在全国连续第一，消费者比较认可）树立凉茶品牌的领导地位，在各媒体上传播“全国销量第一的红罐凉茶，现改名加多宝”的更名信息，从而印证了广告宣传口号——“怕上火，现在喝加多宝”。

最后，在消费者接受改名的事实后，消费者可能担心凉茶的配方与口味有改变，加多宝马上在广告宣传中消除消费者的疑虑：“还是原来的配方，还是熟悉的味道。”达到“名改质不改”的目标，让原来支持王老吉的消费者同样支持加多宝。

在广告宣传策略正确的情况下，加多宝迅速展开了大规模的宣传攻势。不仅在覆盖面及影响力最大的央视媒体上投放广告，而且选择重点区域的媒体，如消费者对凉茶认知比较深厚的地区浙江的卫视、广东的南方卫视、体育频道等，进行地毯式狂轰滥炸般的广告投放。

有技巧的广告宣传策略和及时、大规模的广告投放，看似花费巨大，其实不仅为加多宝节省了十余年的庞大营销宣传费用，而且抢占了凉茶品牌的领导地位，体现了加多宝的战略眼光。因为，凉茶的品类，会像可乐品类一样前景无限，看看可口可乐的价值，就知道凉茶领导品牌的价值了。

终端执行：渠道渗透力

快速消费品营销，对终端渠道的渗透力非常重要。为什么可口可乐能卖得世界上只有两个国家没有？原因就是可口可乐遍地开花的终端执行，渗透到世界的各个角落。只要消费者想购买，都能够方便地购买到。可口可乐非常明白，在没有可口可乐的情况下，消费者总会买百事可乐，所以，无论拥有多么强大的消费者心智资源，终究要由购买决胜负。因此，终端执行力的强弱，关系到重新塑造品牌的成败。虽然终端不为加多宝所控制，但是其通过自身渗透力超强的终端执行，将凉茶终端争夺战发挥得淋漓尽致。

加多宝基本上控制了KA卖场（KeyAccount，中文意为“重要客户”。对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力三方面的大终端，如国际著名零售商沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商华联、万佳等）、批发和学校等渠道终端，并针对凉茶的特殊性，重点布局了餐馆终端，加强渗透性，特别是火锅店、湘菜馆、烧烤店等，做到短时间内铺货改名的红罐包装“加多宝”，以及改名加多宝的品牌形象，配合广告宣传的改名，达到“步调”一致。

拿凉茶的大本营广州来说，有5万多个士多店（便利百货超市），加多宝的业务团队类似开始了二次创业，不断加大人员的投入，拼命地去这些士多店贴海报、搞终端陈列、包装终端形象等。而为了鼓励渠道终端多进货，又搞包装箱回收、买赠等活动，目的就是将渗透的终端执行到底。此外，加多宝还安排了人手，在广州多个大型超市向消费者解释，以应对消费者对加多宝新品牌的困惑。

用无孔不入来形容加多宝这种终端执行，那是最恰当不过的。加多宝之所以如此重视终端执行，目的就是在广药王老吉品牌的产量还没有起来，还没有铺货到渠道时，让消费者方便买得到。这是最直接的也是最有效的移植心智资源的方式。当消费者在一定阶段里不断重复购买某一品牌，就会形成相对固定的消费习惯。等到王老吉上架时，消费者已经形成了消费加多宝的购买习惯。这样，加多宝重新塑造凉茶品牌就会水到渠成。

公关活动：正宗好声音

公关活动相比广告宣传的优势是能够让品牌更具有可信度。特别是加多宝进行改名重新塑造一个凉茶品牌，更需要让消费者相信其代表凉茶领导品牌。所以，赞助与开展各类公关活动是加多宝营销策略的重点。

加多宝选择赞助《中国好声音》，便是一次经典的公关活动。因为《中国好声音》与加多宝推行的“正宗凉茶”战略相关联。中国中小企业要打造强势品牌，公关活动必须指向品类，与品类形成响应。《中国好声音》演绎了一场场“原创”的声音，而加多宝想抢占“正宗凉茶”的品类，相互之间形成了呼应，从战略上实现了加多宝重新塑造凉茶品类领导品牌的目标。

其实，除了与浙江卫视的《中国好声音》合作之外，加多宝还押宝其他国内选秀节目和知名电视栏目。但唯有《中国好声音》连连爆冷，成为继《超级女生》之后最受关注的电视娱乐节目。之前超级女生的赞助商“蒙牛酸酸乳”，让蒙牛像火箭般快速发展，一举奠定了中国乳企领导品牌地位。所以，加多宝6000万元（实际支出上亿元）押宝赞助《中国好声音》自然是最佳的选择。相信随着《中国好声音》节目的持续，“选秀”竞争的加剧以及关注率的不断提升，会让加多宝从中受益更多。

广告宣传策略范文第5篇

关键词：酒店管理；市场营销；策略

伴随我国进入经济新常态酒店在此背景下如何能够提高自己的发展速度，在激烈的市场竞争中处于优势就必须要以市场需求为导向，能够根据当前的实际情况制定科学合理的市场营销策略。如何能够在信息时代做好市场营销工作，是酒店管理者们必须要考虑的一项内容。酒店管理中从过去落后的价格营销必须要转变为当前的品牌文化营销。制定合理科学的市场营销策略就需要酒店管理者不断更新思想和理念，依赖于提供更加优势的服务来启动科学的服务管理机制，以提升当前酒店在市场中的竞争力。下面就当前我国经济新常态下酒店管理中市场营销策略中存在的问题进行分析探讨，以便找到有效的解决策略来提高酒店的竞争力。

1酒店管理中市场营销策略中存在的问题

（一）缺乏专业化、规范化的市场营销策略

因为当前我们国家正处于发展阶段，对于酒店市场营销人员的教育存在着水平不统一、教育深度浅的问题，十分缺乏比较专业的酒店管理人才，因此在死定酒店管理中市场营销策略的时候缺乏专业化和规范化，没有形成自己专业有效的营销策略与思路，大多数时候都是模仿和借鉴国际上大型酒店的市场营销策略，这就造成酒店市场营销不科学，不符合当前酒店发展情况使得酒店的管理不能跟上时展的步伐。

（二）酒店广告雷同现象严重，缺少差异化

当前酒店管理中进行市场营销的重要手段就是进行广告宣传，借助当前信息时代便利的多种媒介，经过相应的广告制作来将自己的酒店推向目标群体，做到宣传介绍的目的。可是当前在互联网、电视、平面媒体中做的酒店宣传广告雷同情况特别严重，基本上都是大同小异，使得酒店的广告没有自己的个性，缺乏酒店的特色宣传，这就造成了酒店在广告宣传方面虽然投入不小但是收到的效果却很小。

（三）酒店公关营销制度不完善

很多中小酒店在进行市场营销过程中大多都存在着公关营销制度不完善、漏洞很多的问题，通常只关注一方面资源的开发和利用，不能综合考虑全局和对各种资源的综合全面应用，这就使得酒店在经营过程中将众多可应用的资源白白浪费掉。

2酒店管理中的市场营销策略运用

（一）制定合理的广告策略

目前我国已经步入经济新常态时期，酒店要想在管理中制定科学的市场营销策略，第一步必须要制定科学合理的广告策略，应用好多中媒介来做好宣传工作。科学合理的广告策略对于酒店的发展和提高自身的竞争力有着强力的显著作用。首先，酒店在制定市场营销策略的过程中必须要能够准确的对市场进行定位，将酒店在经营过程中主要服务的消费群体准确的划分出来，进而能够在制定广告的时候更加有针对性，进而提升广告的投放率和收视率。其次，在进行酒店广告营销策略的过程中一定要注重差异化竞争，酒店需要找到自己的特殊和与众不同之处，进而在进行广告宣传和营销的时候能够突出自己的优势和特色，能够应用差异化来吸引更多的消费者。最后，需要在进行广告宣传的时候选择合适的媒体。当前随着信息时代的道路广告的媒介越来越多，平面广告的形式也变得多种多样，酒店在选择媒体的时候必须首先了解消费者的生活习惯，进而有针对性的选择消费者接触最多的媒体来实行酒店的广告宣传。

（二）科学的公关策略

制定科学的公关策略是酒店管理中实施市场营销策略中的重点项目，如何能够通过酒店制定的科学公关策略，来将酒店日常相关的各种资源进行优化组合，能够经科学高效的酒店公关策划来打造优良的酒店形象，在消费者中树立良好的口碑，增加在消费者中的影响力和顾客对酒店的满意度，发挥着至关重要的作用。而做好就当管理市场营销中的公关策略，首先，酒店必须要做好顾客信息的收集和维护工作，这是前期必须要做和完善的关键项目。顾客是一个酒店能够发展和盈利的重要元素，所以酒店管理中必须要将顾客信息收集和维护当做必须工作。顾客在光临酒店的过程中红必须通过详细观察和询问其各种生活习惯以及兴趣爱好，做好顾客的个人档案，尤其要保存好顾客的联系方式。其次，酒店要做好全面和体贴的人性化服务，能够在一定程度上满足顾客的多种需求，和传统酒店只提供住宿与就餐两项服务有了巨大的改变，现代酒店已经集就餐住宿、会议集会、商务谈判、婚姻宴请等多种服务于一体。最后，酒店要做好客户回访工作，进而能够让酒店能够实时了解消费者的消费需求。因为顾客的个人信息在不断变化，随着时代的发展顾客的兴趣爱好和各种注意事项都在不断发生着改变，要能够及时进行回访做好顾客的信息完善工作。

3结语

科学高效的酒店管理市场营销策略能够促进酒店在经济新常态背景下快速发展，促进酒店在当前激烈的市场竞争中占据优势，酒店管理过程中高效的市场营销策略能够让酒店顾客盈门，进而利用最少的投入使酒店获得更高的收益。

参考文献：