城市商业银行的市场定位

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城市商业银行的市场定位范文第1篇

（一）问题的提出

目前，我国某些城市商业银行的市场定位存在一定的问题，大多数城市商业银行没有一个建立在系统、科学的市场划分基础上的市场目标、客户目标和产品目标。其市场定位存在着很大的盲目性。一些商业银行与国有商业银行等大型银行抢夺大客户，与国有商业银行及其他全国性股份制商业银行的市场定位存在一定的雷同性等。鉴于我国城市商业银行存在的市场定位问题，我们需对城市商业银行进行科学、准确的市场定位。准确科学的市场定位有利于城市商业银行提高经营管理水平和资金使用效率，也为城市商业银行的稳健、集约经营提供了前提。只有进行了科学准确的市场定位，才会实现城市商业银行的可持续发展。另外，城市商业银行是商业银行的重要组成部分，它对自己市场的准确定位有利于优化我国整个金融的资源配置。

（二）本文的视角

本文在金融共生理论和市场定位理论的基础上对城市商业银行的市场进行科学的定位，并运用制度经济学的理论对城市商业银行的健康发展提出了策略建议。

二、城市商业银行的市场定位分析

（一）基础理论

1.金融共生理论

金融共生包括金融共生单元、金融共生模式和金融共生环境三要素。共生单元是指构成共生关系的基本能量生产和交换单位，是形成共生体系的基本物质条件。金融共生单元为金融机构和厂商。金融共生模式是指金融共生单元相互作用的方式或相互结合的形式，它既反映金融共生单元之间的物质交流关系，也反映共生单元之间的能量互换关系。金融共生关系不是固定不变的，它随共生单元性质的变化及环境的变化而变化。

2.市场定位理论

市场定位70年代由美国学者阿尔赖斯提出的一个重要营销学概念，即企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。市场定位理论通常是用“C—A—P”模型加以阐述。它描述了银行所具有的潜在市场定位及市场定位战略，并揭示了市场定位及市场定位战略的三维要素。构成定位决策系统的三维要素分别是客户、竞争地和产品。

（二）城市商业银行的科学市场定位

从城市商业银行的组建可以看出城市商业银行存在的原因，即存在金融供给的缺口。从金融共生理论和市场定位理论出发，本文认为城市商业银行的科学市场定位应该为：

（1）客户定位———产业集群中的中小企业对于金融共生单元中有融资需求的大企业来说，其所需的资金规模大、期限长，这与当前我国城市商业银行的能力不符，出于安全性流动性的考虑，城市商业银行不宜贷放资金给大企业。因此大企业与城市商业银行的共生度低。而中小企业不仅在资金需求规模和期限上符合城市商业银行的能力及发展现状，而且中小企业与城市商业银行的信息丰度较大企业更容易接近，少了一些道德风险。另外，由于产业集群中企业的发展受国家或当地产业政策影响较大，发展方向与政府的产业导向往往一致，因此这些中小企业之间会自发形成一种约束机制，这种约束使得中小企业在信贷违约与企业声誉的选择中更倾向于后者而且由于这类企业的信贷风险主要源于产业风险，产业风险具有一定的可预测性，从而大大降低了城市商业银行向其贷款的风险。因此城市商业银行的市场定位应为集群下的中小企业。

（2）区域定位———本土化、城市化、市民化一方面城市商业银行为城市经济发展起到了金融支持和优化资源配置的作用；另一方面，城市经济的发展尤其是地方政府的支持又会促进城市商业银行的发展，其共生度高。由于市民零散需求的特点，只有城市商业银行能够较好的满足。而且城市商业银行与市民间有较好的信息传输，减少了贷款风险。因此，现阶段我国的城市商业银行不宜走规模扩张的发展道路，而应坚持本土化、城市化、社区化的区域定位方向，依靠地方政府的支持，服务于地方经济，做贴近市民的基层银行，在差异化的市场定位中寻求自身的发展空间。

（3）产品定位———符合中小企业及市民的要求在城市商业银行的产品定位方面应致力于创新开发符合中小企业及市民要求的金融产品。城市商业银行开展的业务应与客户群相匹配，专门为他们量身定做，这样才更容易形成自己的品牌，促进自身的发展。

三、科学市场定位下城市商业银行发展的策略建议

（一）城市商业银行本身的内部环境建设城市商业银行在发展中要注意加快完善自身水平。

1.城市商业银行市场科学定位城市商业银行要为广大市民以及城市的中小集群企业提供各种金融服务。明确自己的市场定位，找准自己的位置有助于推动各银行机构之间形成良性竞争。有利于城市商业银行的健康持续发展。

2.城市商业银行的经营管理城市商业银行在经营管理中要坚持务实的经营理念并始终坚持适度发展的原则，要建立“质”重于“量”的观念，不盲目追求自身发展的速度。在经营的过程中，对单个客户贷款不要追求数额巨大，要注意风险的防范。作为城市商业银行还没有充分的经验，所以在经营管理中要注意审慎经营。城市商业银行是个独立的法人机构，要注重完善公司结构，落实“三会一制”制度，充分发挥决策、执行、监督、经营等环节的职能，形成股东大会、董事会、监事会、经营管理者既分工合作又制衡约束的运行体系，更好地适应经济发展。针对城市商业银行经营风险较大的问题，首先要在城市商业银行内部建立有效的风险评估体系，这个体系应该包括信贷风险审批流程的严格的规章制度，这样可以避免信贷人员主观因素而造成的信贷风险；加强对员工培训，建立风险问责制，增强其识别风险的能力和防范风险的意识。建立内部控制制度和内部审计制度，对内部控制情况进行检查评价，并完善内薄弱环节；为了避免内部人员的，城市商业银行应该借鉴公司治理的成功模式建立完善的内部监督管理机制，以充分监督内部人员并规范其行为。

3.创新贷款模式和金融产品为实现城市商业银行的持续健康发展，城市商业银行自身应努力推出具有自身特色的金融产品，增强自身的市场竞争力。城市商业银行在实际的信贷发放中探讨更为灵活的担保方法，并探索建立信用激励机制。另外，城市商业银行要大力开展城市商业银行信用卡、政府债券承销和保险、收付款项等其他中间业务，同时要充分融入当地的经济，根据当地经济特点，创新建立融资产品。对城市及周边县城的金融需求主体进行市场细分，根据各自的特点为其提供相对应的金融产品和对不同主体提供差异化的金融服务，尽量满足各主体的金融需求。

（二）外部环境的优化

1.政府政策支持目前对于城市商业银行的支持，政府相关配套政策和优惠措施还不完善。我国应该在财税政策上加大对城市商业银行必要的支持。

城市商业银行的市场定位范文第2篇

WTO时代城市商业银行的生存环境分析

加入WTO意味着一国对外开放程度的提高，经济金融日益融入全球一体化，与世界其他国家之间在经济金融方面的联系更加紧密，一国的经济金融与其他国家的经济金融互相渗透、互相影响。因此，加入WTO后一国商业银行的生存环境将发生巨大变化。站在我国城市商业银行的视角来看，这些变化主要体现在以下几个方面：

经济金融融入全球一体化，周期波动性更加明显、复杂。加入WTO后，一国的经济金融逐步实现全面开放。这意味着与其他国家之间的经济金融交往更加密切，国与国之间在经济金融方面互相渗透、影响；一国经济金融周期受到世界经济金融的影响日益明显，原有周期性波动也将因之发生变化。从我国的情况来看，入世带来的最直接表现将是国内经济金融在世界经济金融波动的冲击下不再可能独善其身、置身事外，中国经济金融将更多地受到外部因素的影响。由于影响经济金融走势的因素越来越多，其周期性变化将更加复杂，从而给城市商业银行的经营带来更多不确定性和风险。

本土银行市场竞争国际化特征日益显现。入世之前，中国银行业的竞争指的是国内商业银行之间在国内“游戏规则”下展开的竞争。入世之后，随着银行业的全面开放，本土银行市场竞争将更多地呈现出国际化特征。这集中表现在：一是游戏规则的国际化。国内商业银行更多地参与到国际市场，将不得不按国际规则办事。二是竞争对手的国际化。越来越多的外资银行进入国内市场，在国内市场上与本土银行展开全方位的竞争。三是资金价格的国际化。资金的自由流动和国内外金融机构之间交往的日益频繁使得国内资金价格逐步向国际资金价格靠拢，那种国内资金价格与国际资金价格相差悬殊且互不影响的现象将不再存在。四是服务的国际化。国内商业银行只有提供国际化的服务水平和服务效率才能抵挡住来自外资银行对客户的争夺；五是产品的国际化。外资银行的进入带来多样化的银行产品，客户只要在本土市场上就可享受到国际化的银行产品。毫无疑问，本土竞争的国际化特征给城市商业银行带来严峻挑战。

银行综合化经营趋势渐行渐近。综合化经营是国内银行业的发展方向。虽然目前商业银行仍受到严格的分业经营限制，但银行系基金公司的出现、金融控股公司初具规模等均表明这一趋势正渐渐逼近。而入世之后外资金融机构的进入将进一步加快银行业的综合化经营步伐，中小银行将因此受到巨大冲击。

替代市场迅速发展。银行的综合化经营来自于市场需求，而替代市场的发展又进一步推动了这一步伐。所谓替代市场，简单来说，就是对商业银行某些业务具有替代效应，对银行客户直接产生分流的，诸如保险、基金、证券等市场。就目前的情况来看，基金业的快速发展、资本市场的逐步回升以及企业债券市场的火热对银行的分流效应逐步显现。以短期融资券为例，2004年1～4月、2005年1～4月，北京地区金融机构新增短期贷款占全部新增贷款的比例分别为64.9%和89.6%，平均值77.3%；2006年1～4月该比例仅为20.8%。2006年1～4月北京地区新增贷款766.71亿元，短期贷款少增433亿元，而同期北京短期融资券发行规模为467亿元。此外，短期融资券发行以来，北京地区国有商业银行下浮利率贷款比例从2005年2季度末的56.4%上升到2006年1季度的67.67%；同期大型企业下负利率贷款比例从58.52%上升到73.44%。替代市场的迅速发展给城市商业银行带来直接的冲击和挑战。

国有银行股份制改革初步完成，股份制商业银行加速转型。当前，城市商业银行竞争环境的最大变化就是国内竞争对手已今非昔比。在政府的大力支持和推动下，国有银行中的建设银行、中国银行股份制改造完成并先后成功上市，工商银行的上市指日可待，农业银行的改革方案也已上报。国有银行正在朝着市场化运行机制转变，加快建设现代金融企业。从网点布局来看，四大国有银行纷纷收缩县级机构，调整中心城市网点，着力巩固中心城市市场。股份制商业银行借助体制优势，纷纷加速经营转型。在零售银行定位的指导下，大多数银行展开并初步完成组织架构改革和流程的再造，新的、具有较强竞争力的经营体制初步形成。这些变化使得城市商业银行传统的经营地域、体制灵活、决策链条短等方面的优势慢慢丧失。

WTO时代城市商业银行面临的主要问题和挑战

如前所述，入世后生存环境的变化对城市商业银行提出新的、更高的要求。但目前城市商业银行在竞争力、市场定位、风险管理以及金融创新等方面存在严重不适应，并制约了其下一步的生存与发展。

核心竞争力缺乏，市场竞争力不强。国外的情况表明，一国银行业在实现全面开放后，其发展路径将朝着两个方向分化：一种是一些大型银行凭借规模取胜，并进一步做大作强，实现综合化经营；另一种是那些中小银行靠差异化定位生存，并不断培育经营特色，实行特色化经营。但不管是哪种模式下的商业银行，凡是经营好的都存在一个共同特征，即拥有明显且强大的核心竞争力。这恰恰是目前城市商业银行所缺乏的。城市商业银行显然无法在规模上同四大国有银行相抗衡，在技术、产品创新等领域也无法同股份制商业银行匹敌。外资银行的进入更进一步恶化城市商业银行的生存环境。如果城市商业银行不能尽快培育起核心竞争力，其未来前途值得担忧。

市场定位不清晰，经营特色不明显。诸多经营超过百年的跨国公司的案例表明，核心竞争力来自于市场定位下的长期专业化经营。这就是说，只有制定清晰的市场定位，并以此指导业务发展，才有可能形成自身的核行竞争力。所谓市场定位，就是用以将自身与其他同业竞争对手区隔开来的产品或业务。这些产品或业务通常是这家银行具有比较优势的。城市商业银行在成立之初就确立了“服务地方经济、服务城市居民、服务中小企业”的经营定位。但大多数城市商业银行在经营过程中并未坚持这一定位，未能在上述业务领域形成自身的特色。特别是由于受制于科技、人才等资源限制，未能在这些业务领域开发出具有自身特色的产品和服务。而近两年来，股份制商业银行、国有银行，甚至于外资银行纷纷加大对零售业务、中小企业业务的开拓力度，并相应建立专门的经营架构、开发针对性的产品。这也在一定程度上削弱了城市商业银行在这些领域的传统优势。

创新能力不强，产品劣势明显。创新是一家银行保持持续竞争优势的根本所在。入世后，中国商业银行的发展模式将从原来的规模驱动型增长转变为创新推动型增长。规模仍是商业银行发展中不可忽视的因素，但创新的推动作用会日益明显。特别是对于中小银行，其在激烈的市场竞争中立足的关键在于特色化经营。这就需要银行提供与之相适应的特色化的产品。而银行产品的高度同质化特征使得一家银行只有通过不断的产品创新，开发“蓝海”，才能在既定的业务领域保持持续竞争优势。这几年城市商业银行的快速发展势头受到瓶颈制约，其中非常突出的一个因素就是产品创新能力不强。一方面是客户的金融需求日益多元化、专业化，需要银行为其提供多样且又各具特色的产品；另一方面则是入世后外资银行携丰富的银行产品进入中国市场，在产品上形成先发优势。这两方面都对城市商业银行的创新能力提出很高的要求。

风险管理能力低下，可持续发展面临挑战。本文第一部分已经分析过，入世后城市商业银行将面临更加复杂的宏观经济金融环境，未来的不确定性和风险因素更多。从适应环境要求的角度来讲，城市商业银行必须拥有更高的风险管理水平。从竞争力角度来看，银行的核心竞争力的直接表现在于具有较强市场竞争力的产品和服务，但最根本的表现是与主导业务相适应的风险管理水平。作为经营风险的特殊金融企业，银行实现可持续发展的前提就在于将经营过程中遇到的风险控制在自身可承受的范围之内。在具体的经营过程中，构成银行竞争力的各要素最终都要以风险管理为基础和前提。比如，产品的定价需要银行对其风险进行量化，并准确计算出风险成本；一次成功的产品创新必须是风险可控前提下推出的，即要与自身的风险管理水平相匹配，才可行的。因此，银行的竞争归根结底在于风险管理能力的竞争，银行的竞争力最终要体现在风险管理上。而汇丰、花旗等百年老店的案例也证明了这一结论。但风险管理恰恰是城市商业银行的软肋，风险管理水平不高正是制约城市商业银行发展的最大瓶颈。

WTO时代城市商业银行的战略选择

考虑到WTO时代银行生存环境的变化，以及城市商业银行在历史起源、业务规模、发展状况等方面存在的较大差异，未来战略选择可能有以下四种：

一是一些在经营地域和业务合作上联系比较密切的城市商业银行通过联合重组，形成跨区域的、提供较全面金融服务的大中型银行。

二是部分规模较大、业绩较好的城市商业银行通过自身的机构扩张（比如在异地设立分支机构、参股、控股或兼并其他城市商业银行）发展成提供全面金融服务的区域性商业银行。

三是城市商业银行中的部分中等规模银行通过特色定位，发展成为规模不大但具有很强产品特色或市场特色的特色银行。

四是那些规模比较小但自身条件较好的城市商业银行发展为规模较小、定位准确、主要服务于所在区域内的中小企业和居民的社区银行。

不同的城市商业银行根据自身的情况可以有不同的战略选择。但从银行业全面开放后的银行经营环境来看，不管采取以上四种战略中的哪一种，其成功的前提是必须培育起自身的核心竞争力。如前所述，我们认为，商业银行的核心竞争力最终来自于银行的风险管理能力。具体来说，就是要建立起与其业务专长、市场定位、创新能力相匹配的风险管理机制。否则，核心竞争力只能是一句空话。对于城市商业银行来说，当务之急是做好以下三件事情：

进一步明晰市场定位，并围绕市场定位提升风险管理水平。理论分析和现实案例均证明，城市商业银行在服务中小企业和本地居民方面具有比较优势。但跟其他类型业务相比较，此类零售业务的风险也是较高的。这就要求城市商业银行必须建立起能够支撑起市场定位的风险管理机制。特别是要尽快建立起专门针对中小企业的评级体系，对风险进行量化，计算风险成本，以实现产品的科学定价。

尽快建立起有利于提高金融创新能力的风险管理机制。金融创新的原动力之一来自于对风险和监管的规避。现代银行业的金融创新则是在控制风险的前提下以更有利的条件赢得客户。城市商业银行创新能力不强固然与科技、人才等资源制约有关，但更大程度上是因为风险管理水平低下，无法获得监管部门的批准。而金融创新往往会带来新的风险，监管部门一般会采取审慎态度。城市商业银行必须尽快消除风险管理水平低下对金融创新的制约，围绕市场定位着力提升在业务专长领域的创新能力，才能适应WTO时代经营环境的新要求。

加大科技系统和人才投入，从根本上改变风险管理水平低下的状况。业务的多样化和流程的复杂化要求商业银行的风险管理必须尽快实现从传统的手工为主、偏重于定性管理向现代的系统控制为主、偏重于定量管理的转变。无论是风险损失率的计算，还是经济资本的运用，都是以强大的风险管理系统为基础的。而中国的商业银行在接受《新巴塞尔资本协议》过程中遇到的最大困难之一就在于内部评级系统的建设。当然，风险管理作为一门专业性很强的工作，还需要一支强大的风险管理队伍。城市商业银行无论是在风险管理系统，还是在风险管理人才方面都存在很大差距。做好这两方面工作既是城市商业银行的当务之急，也是一项长期而艰巨的任务。

城市商业银行的市场定位范文第3篇

【关键词】城市 商业银行 市场定位 中小微企业

一、引言

城市商业银行是我国金融体系的重要构成部分，对社会经济的发展具有特殊的促进作用。树立正确的市场定位，不仅对城商行未来的发展提供指导性的方针建议，而且可以进一步推动金融市场的竞争效率。对整个社会而言，城商行是活跃经济、完善我国企业所有制的有力推动力量；对于客户而言，城商行为中小企业和城市居民提供便利服务。

二、文献综述

（一）国外文献综述

Al Ries和Jack Trout（1969）最早提出市场定位理论，企业应根据目标市场上同类产品竞争现状，根据顾客对该类产品的重视程度或特殊需求，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。国外的研究证明，规模不能决定成败，中小银行的发展不一定不如大银行。中小银行如果根据自身的特点及所处的外部环境，充分利用所拥有的优势，选取适当的经营策略，并进行有效的管理，一样可以经营的很成功。

（二）国内文献综述

目前城商行正处在战略转型时期，如何在激烈的竞争中占据一席之地，明确自身市场定位十分关键。运用SWOT分析法，分析和评价城商行市场定位的内、外部因素，进而利用自身独有资源进行有效的资源配置，发挥自身优势，形成城商行独有的市场定位。

二、我国城市商业银行市场分析

（一）内部优势

经营灵活自主性强。相较于国有商业银行，城商行无论是在经营方针战略上，还是在用人制度上，都体现其自主性和灵活性。因此，城商行灵活高效的机制、强有力的市场创新能力与渗透能力以及与客户关系对等的体制优势就成为其参与市场竞争的最有力的砝码。

（二）内部劣势

内部治理结构不完善。城商行从成立之初起，就受政府主导建立起来阻碍市场经营规则，导致严重的利益冲突和矛盾。产品单一缺乏创新、业务狭窄。城商行现处在发展初期，金融产品单一，创新匮乏常常处于被动模仿的境地，使其流失了大量优质客户。银行从业人员缺乏。高素质的从业人员是银行发展的基础。因此，城市商业银行无疑会面对着优秀员工流失的问题。

（三）外部威胁

随着货币政策变化、利率市场化、国有商业银行改革、外资银行全面进入、监管政策调整以及市场竞争环境日趋激烈等新情况和新问题的出现，城商行不仅面临着银行体系内部挑战，还面临着国有商业银行、股份制商业银行和外资银行在业务上“同质同构”的挑战。

注：数据来源于银监会统计图表。

四大国有银行机构规模大，组织网络覆盖范围具有全国性。因而，相较于其他银行特别是城市商业银行，其在机构网点的数量和地域延伸方面具有更大的优势。

注：数据来源于《中国金融年鉴》。

三、结论

综上所述，在未来的发展过程中，城商行应立足于地方，充分发挥地域优势，加强与地方中小微企业的互动关系，建立稳定的银企关系，在地方经济发展中发挥其“小银行优势”；实行差异化市场地位，为城市居民提供个性化服务；加强产品创新，积极拓展中间业务。

参考文献

城市商业银行的市场定位范文第4篇

关键词：创新；公司治理结构；市场定位

城市商业银行是中国银行业中数量最多平均规模最小的银行群体，在近些年依托改革、立足创新，实现了自身的快速发展与壮大。但处在当前新的历史时期，城市商业银行不仅要解决自身存在的问题与困难，还要面对国内大银行及外资银行日益激烈的市场竞争，这对城市商业银行的发展提出了更高的要求。从当前市场状况和自身特点分析，我国城市商业银行的未来发展将呈现市场化、多元化、资本化和国际化等趋势。无论从发展机遇，还是从挑战与压力看，城市商业银行的发展前景将十分广阔。但只有不断深化改革，创新发展，才能缩小差距，形成唯我独具的经营优势与特色，走出一条既符合城市商业银行发展特点，又逐步与国际接轨的跨区域发展之路。本文拟着眼于银行未来发展，谈谈城市商业银行的创新策略。

一、完善公司治理结构

《股份制商业银行公司治理指引》和《股份制商业银行独立董事、外部监事制度指引》是公司治理的国际一般准则与我国具体实践相结合的产物，体现了鲜明的时代性和中国特色，对城市商业银行深化体制改革、加快制度创新，提高市场竞争能力，具有重要意义。

1.进一步完善股东大会、董事会、监事会各经营管理层的议事制度和决策制度。进一步细化、明确股东、董事、监事和经营管理人员的权利、义务，充分发挥股东大会、董事会、监事会等机构的功能作用；根据发展需要，对董事会、监事会成员进行适当的、必要的结构调整，聘请会计、法律、审计、管理方面专家作为独立董事；建立合理的薪酬制，强化激励约束机制，尤其要着手建立、健全经营管理层的长期激励和约束机制。

2.逐步调整和优化股权结构。一是抓住机遇增资扩股，通过定向募集一部分法人资本特别是民间资本入股，吸收更多的中小投资者，实现股权结构多元化、分散化，并采取措施进一步保护中小股东利益，防止形成控股股东和中小股东间的不平等关系；二是引进新的国际战略投资者，逐步实现股权机构国际化，从上海、南京、西安等地引入境外战略投资者的实践看，效果非常明显，不仅可以引入境外资金，更重要的是引入国际上先进的银行管理技术、经营理念。

3.逐步完善信息披露制度，提高社会认知程度。信息披露制度是衡量公司治理水平的重要标准，一方面要逐步扩大信息披露的数量，包括财务会计信息、审计和非财务会计信息；另一方面逐步提高信息披露的质量，主要体现在信息的真实性、完整性、及时性和相关性。

二、强化市场定位和客户战略

城市商业银行“立足地方”、“立足中小企业”、“立足市民”的市场定位和客户战略，为城市商业银行在与股份制银行的市场竞争中赢得优势。但与我国金融业的改革、创新，即入世后面临的挑战与要求相比，与更好地满足城市居民和中小企业不断提高的金融服务需求相比，城市商业银行在集中优势资源，确立目标市场，尤其是在突出特色服务的深度和广度上，还有个不断深化和提高的过程。

1.提高对服务中小企业重要性的认识，突出中小企业银行特色。在支持中小企业发展中，虽然可能导致风险扩大，但同时也给自身发展带来良好机遇。首先从服务对称性看，同样作为中小企业的城市商业银行，应该进一步提高对“服务中小企业”重要性的认识，增强对中小企业服务的主动性和创造性；从产业结构变化看，在目前乃至今后相当长一段时期内，随着经济结构调整不断深入，中小企业在经济总量中占比将不断上升，促进国民经济发展的重要性将日渐凸现，城市商业银行大力支持中小企业发展，自身必然会随着这个群体的增长而增长。当然在支持中小企业发展过程中也会伴随着风险，需要牢牢把握经营方向，充分发挥城市商业银行对当地经济情况比较熟悉的优势，对不同中小企业提供个性化的金融服务，通过主动为他们度身量制金融新品，有效控制风险，降低风险。2.创立与市民联系的“绿色通道”，突出市民银行特色。市民银行是指拥有健全服务网络，以有力技术支撑为手段，以创新金融工具为载体，以一揽子代收费、代支付项目为核心，能持续创造出贴近市民日常生活的金融新品、与广大市民有极强亲和力的商业银行。城市商业银行要集中优势资源，创新与市民生活相关的金融产品，进一步彰显市民银行特色.一是创建“绿色通道”，在监管部门支持下，调整网点布局，健全服务网络，力争用有形、无形的服务网络在各个层面、各个方面都贴近市民、服务百姓；二是针对城市居民消费结构和收入分配变化趋势，进一步细分市场，结合市场消费热点，在个人住房、汽车、教育、旅游等消费信贷领域，以及在银行卡和为个人提供多元化、差别化服务方面加大创新力度，实现具有城市商业银行特征、特点和特长的个人金融的品牌服务、系列服务、规范服务。

3.发挥自身优势，坚持正确的市场定位。根据自身特点与优势，按正确的市场定位制定发展战略，必须要有适合自身特点与优势的发展战略目标，战略目标要共性与个性相结合；共性就是应当坚持稳健经营、持续发展；个性就是牢牢植根于“地方建设、中小企业、市民”的市场定位，从而细分市场、选定自身客户战略，形成比较优势。从长远目标看，城市商业银行应有步骤、有目标地支持地方经济、支持中小企业、服务市民，在“小”、“精”、“专”、“新”、“特”方面做文章，使之真正成为中小企业和市民的银行。

三、强化管理创新，努力提升自身核心竞争力

1.构筑适合自身经营需要、符合自身发展要求的经营管理体制。体制创新从根本上决定了金融创新的发展空间，决定了金融创新的活跃程度和发展绩效，决策迅速、机制灵活，是城市商业银行的自身特点之一。面对激烈竞争，城市商业银行应建立一套与创新活动匹配、具有快速反应能力的创新体制，使业务与管理模式创新，在决策层、管理层、执行层之间建立一种网络化的管理模式，使现有的规划、程序标准有自由创新的空间；根据潜在业务发展需要，增加有利于促进金融创新的部门设置，如成立创新中心、金融工程研发中心等机构，专门负责金融市场监测，制定创新规划，把握需求趋势，及时推出金融新品，促进业务开发。

2.构建风险管理体制，增强风险控制能力。（1）在发展中不断强化“质量优先”理念，真正把提高资产质量、降低信贷风险提到关乎金融安全与稳定、关乎城市商业银行存亡兴衰，关乎广大存款人和全体股东利益的高度来认识，并在这一理念指导下，切实追求有质量、有效益的发展；（2）构建科学的风险管理体系，建立起对主要业务流程进行跟踪，并涵盖风险控制、信用、市场、操作、营销等各方面的风险管理体系，实施全面的风险报告、评价、检测制度，推动整个城市商业银行风险管理与内控能力再上台阶；（3）严格贷款质量五级分类管理制度的全面实施，加强信贷管理，加大对存量不良资产的回收、盘活、处置力度，积极探索压缩不良资产的新方式、新途径、新办法，与此同时，更要防止不良资产增量的产生，不断优化信贷结构，切实提高资产质量。

四、不断推进人力资源开发与配置方式创新

银行的竞争归根结底是人才竞争，培养和造就高素质、具有创新精神的经营管理、技术人才和员工队伍，是推进城市商业银行创新与发展的成败。

1.推进人才战略，加快人才培养。根据发展趋势，创新城市商业银行

人事制度，有重点的选拔一批敢于创新、勇于创新、能够在未来竞争中带领城市商业银行大展宏图、引领城市商业银行的航向与时俱进的领军者；有重点的引进一批业务精、经验足、能力强、素质高的管理者；有重点地引进一批精通金融政策法规、精通金融产品创新、精通金融电子化研发的专业性技术人才；有重点的培养一批善于捕捉市场机遇、善于发现市场需求信息、善于维护客户关系的营销人才。通过多种培训方式，结合发展创新的需要，有针对性的对决策、管理、操作等不同层次员工开展各类业务培训、技能培训通过多种方式强化员工素质培训，建设学习型银行，形成浓郁创新氛围，倡导创新、鼓励创新、实现创新。

2.建立科学的人才资源管理体系，吸引人才、留住人才。要推行薪酬改革，建立起具有市场竞争优势的商业银行薪酬体系与分配机制，实现待遇留人；将员工的个人成长与城市商业银行的自身发展紧密联合在一起，实现事业留人；通过丰富的企业文化与精神理念，充分承认与肯定员工的自我价值，实现感情留人。

面对经济全球化浪潮，面对金融市场日趋激烈的竞争态势，城市商业银行经过不断创新发展思路，不断创新发展机制，不断创新发展模式，努力发挥比较优势，着力创造经营特色，一定能够走出一条具有鲜明特色的城市商业银行创新发展之路！

参考文献：

[1]唐旭.中国商业银行展望[J].国际金融研究,2007,03:15-16

城市商业银行的市场定位范文第5篇

关键词：城市商业银行；金融理财；中小企业客户理财；理财产品

一、中国银行业理财冲击波

金融理财是通过储蓄、贷款、保险、证券、基金、信托等渠道，对个人（家庭）的资金和负债资产的科学管理和运作，以提高财产的效能，实现个人（家庭）的人生目标的经济活动。银行理财则是指银行利用自己掌握的客户信息与金融产品通过分析客户自身财务状况，以了解和发掘客户需求，制订客户财务管理目标和计划，并帮助选择金融产品的实现客户理财目标的一系列服务过程。

近年来，我国经济高速发展，个人理财业务增加迅速。客户对银行理财业务的需求随之增加。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果表明，就全国而言，约有70%的居民希望得到理财顾问的指导和咨询。国际的一项调查也表明，几乎百分之百的人们在没有得到专业人员的指导和咨询时，一生中损失的个人财产从20%到100%之间。目前200多家外资银行已经介入中国金融市场，各家银行特别是四大国有商业银行及新兴股份制银行都正在不断开发和推出自己独具特色的银行理财产品。在过去6年的时间里，中国理财业务每年的市场增长率达到了18%.未来10年，我国个人理财市场将以年30%的速度增长，大约40%的“私人客户”持有4种或更多的金融理财产品。据我国有关部门预测，2005年全国理财的市场规模就达到了2000亿元左右，有着广泛的发展前景和创造利润的空间。理财业务将像银行存取款、汇款一样成为银行的一项标准服务项目。像招商银行的“金葵花”理财、光大银行的“阳光理财”、广发银行的“真情理财”、民生银行的“非凡理财”等，正以各自的特色和超时空服务吸引着各个高端客户的眼球，丰富着银行理财市场。他们正在尽可能全面的、科学的、多元互补和动态跟进的理财服务，使客户实现终身快乐的理财目标；获取家庭和个人财务的最大自由。总之，这些银行正通过自己的理财智慧为客户进行着美好的人生财富规划。

二、城市商业银行的理财现状

中国城市商业银行自1995年开始组建以来，目前已经达到了118家，虽然经过了近十年的发展，仍存在着规模较小、人才不足、科技手段滞后、资本充足率低下、不良贷款多、风险管理手段落后、金融产品单一等一系列问题。绝大多数城市商业银行对金融理财业务还处于朦胧状态，银行理财产品几乎空白。部分城市商业银行在银监的要求下，为扩大中间业务收入仅仅做一些保险、基金、信托业务等初级理财产品。城市商行的理财观念有待灌输，理财市场有待定位，理财产品有待研发，理财渠道有待拓展，理财原则有待确立，理财人才有待培养。总之，城市商业银行要想在开放的金融市场中找到自己的生存和发展空间，必须做出自己准确的理财市场定位。

三、城市商业银行的理财定位

城市商业银行是中小银行。在金融市场开放和金融自由化以后，绝大多数的城市商业银行将属于地地道道的小银行。“立足地方，服务市民，支持地方经济发展”的市场定位的思维模式在未来的十年内不会有大的突破。这就决定了城市商业银行的市场定位。

城市商业银行的理财业务必须服务并服从于自己的市场定位。即在巩固现有客户关系的同时，发现和挖掘潜在客户。通过市场细分，找准目标市场，进行目标营销，实现差异化和个性化服务，“一个人一个尺寸”。懂得谁最有可能成为我们的服务主顾，然后由专业理财人员对其进行信息搜集、整理与评估，分析客户的生活、财务现状，依据客户理财目标，帮助其制定出可行的理财方案。总之，为中小客户和城市居民理财是城市商业银行的基本理财定位。

四、当前城市商业银行的理财策略

（一）理财对象：为中小客户理财

首先，这是由城市商业银行的综合实力决定的。目前，全国现有城市商业银行118家，其中大多数城市商业银行的总资产规模多在500亿元以下，它们还都属小银行之列。从当前情况看，其经济实力，人才资源，科技支持，研发能力，理财工具等都不具备同工、建、中、交、农、招等大中型银行竞争的能力，更不具备同花旗、汇丰、渣打等外资银行竞争的实力。不能为高端客户进行理财，是城市商业银行的硬伤。

其次，这是城市商业银行的市场定位决定的。中小客户是城市商业银行的基本客户群，中小客户需要理财。据有关资料显示，自从1978年改革开放以来，我国国民经济持续快速地增长了26年。这种势头还在继续，GDP、人均收入、存款余额等这些对人民生活水平、生活质量和个人家庭财富积累产生重大影响的指标都大幅度地增长。前25年，国民收入就提高了22倍以上（名义增长）。同时，国家社会保障制度、医疗制度、教育体制等改革也使人们不得不更多地关注自己的财务状况。通过综合安排，确保自己日后生活在理财方面达到独立、安全和自主，更好地享受生活已经成为人们追求的基本目标。富裕起来的中产阶层及广大的城市居民为城市商业银行提供了广阔的理财市场。以年均30%高速增长的理财需求，也要求城商行必须把握机遇，细分目标市场，为中小客户理财。

（二）理财产品：理财产品应以理财业务和联合运用开发为主

从目前全球银行理财产品的现状看，品种极为丰富。各种理财产品相互组合，分散风险，依照客户理财目标，“可控风险，追求最大利润”是银行理财专家理财的基本原则。

从城市商业银行的现状看，理财队伍的理财艺术刚刚处于“萌芽阶段”或“幼稚园阶段”（夏保罗语）的起步时期，“稳健经营”是首要原则。理财产品的选择可分步进行。

首先，低风险，低收益产品。如目前部分城商行正在营销的产品：保险，债券、基金均属初级理财产品。

其次，逐步介入自己相对熟悉收益较大的产品。如股票、信托和房产投资业务。随着理财人员经验的丰富，不断介入高风险，高收益理财产品。银行理财业务本身就是智慧（知识）、判断，经验和胆识（眼光）结合的结晶。准确的产品选择是理财客户取得稳定收益的保障，而收益的增长又是取得客户信任，增强客户忠诚度的基础。理财产品应及时推出。

再次，联合开发和创新新的理财产品。目前，从综合竞争力来看，城市商业银行没有必要也不大可能有精力和实力创造出高端的理财产品组合。据有关资料表明，发行100万张银行理财卡才能达到盈亏平衡点。而从中小城市商业银行所处的地域环境看，绝大多数城市的人口在100万人左右。每个城市人均持有一张同一银行的银行卡是不现实的。因此，自行发卡不是明智选择。而同大中型银行联合推出理财产品，既能节约成本，又能提高效率，满足客户需求。联合开发有三个渠道：一是与新兴的股份制银行联合。他们的理财卡已形成品牌，具有较强的市场竞争力。二是区域内城市商业银行联合。如唐山、秦皇岛、张家口、廊坊等商行同石家庄商行共同运用石家庄商行的“如意卡”的小范围的联合，初步形成了合力，利于市场发行和竞争。三是在银监会或中国银行业协会的协调下，共同研发“中国城市商行业理财卡”，实现互惠共赢。

（三）营销渠道：发散式营销为主要模式

发散式营销是指在银行现有客户的基础上，通过客户经理或理财专家的指导和努力，使现有客户带动潜在客户，从而达到客户倍数增长的营销模式。城市商业银行经过近10年的发展，都培育了众多的基本客户群。许多客户正是在城商行的业务支持下由小到大迅速发展，获得了较为丰厚的收益。他们也以城市商业银行偏平化的管理模式，方便快捷的决策等灵活的机制，成了“赶不走的客户”，培育了相互的信任感和忠诚度，客户关系十分融洽。因此，在划分目标市场时必须首先熟悉市场所在的物理环境、情感环境、文化环境与智力环境。在此基础上，市场细分，选准目标客户。这样，理财的基础市场才会尽在掌握之中。如果营销方式得当，他们的上下游客户，乃至上下游客户的客户，就会从潜在的客户迅速转变为现时客户。

（四）理财目标：客户满意，保本微利为原则

2007年1月份，我国金融市场将全面开放，竞争将更加激烈。中资银行、外资银行间的相互参股和并购日益显现，实力强大银行的金融服务品种会越来越丰富，城市商业银行的边缘化地位更加严重。为了自己的生存和发展，城市商业银行就必须有明确的市场定位，有自己的目标客户，有自己的经营特色，有自己的强势产品，而理财成为了各家银行竞争的主要手段。但是，城市商业银行在理财方面是最为薄弱的环节之一。虽然城市商业银行理财的终极目标是增加业务收入，提高盈利水平，但是近期目标应以“客户满意、保本微利”为理财的基本原则。一是稳定现有客户，使其财富在城商行的管理下照样能不断增值，以加强客户关系，提高客户满意度和忠诚度；二是通过理财，增加客户资产的额外价值，提高城商行超值服务水平，激发客户对金融理财产品的需求，培养成长型客户；三是树立理财服务典型，扩大潜在客户，从而提高城商行在中小客户中的市场占有份额；四是在优质的客户稳步增加或减少流失的基础上，加快特色金融理财产品的创新，使城商行逐步走向精品小银行之路。

（五）理财关键：打造精英的理财团队

银行理财对城商行来说是一个既陌生又可怕的概念，可怕之处在于缺少理财的主体———人才。打造精英的理财团队已是当务之急。

首先，培训人才。中国国民财富的持续增长正呼唤着我国金融理财师的出现和发展。为了迅速培养合格的理财专家，2003年，国家劳动和社会保障部公布的第五批53项职业标准中，理财师正式被纳入了国家职业大典中。2004年12月11日，中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会通过了《金融理财师考试认证暂行办法》。2006年，中国注册理财规划师协会又正式成立。这为我国理财师快速培训成长奠定了基础。城商行必须赶上这班车，加快理财人才的培养。

其次，长留人才。人才是现代社会组织的核心竞争力。“承认人的需求，满足之；尊重人的个性，容纳之；重视人的价值，实现之；开发人的潜能，利用之；鼓励人的创造，奖励之。”这是招商银行的人本理念，也是他们的致胜之本。花旗银行前总裁史蒂尔曼。洛克菲勒在1965年就指出：“如果我们把最近这几年里所做的事情全部放倒，然后再把它们重新拼在一起，那么就可以看到，这么多年以来，我们所倾注最多的精力，花了最多的时间，并且今后也将继续这样做的事情是———人的问题，对这一点应该是毫无疑问。在花旗银行人员的招聘、录用、培训、岗位安排和发展，总是排在第一位的。”比人才更重要的是能人，而在人才的使用上，花旗银行前亚洲区资产融资部总裁，现任美国国际教育基金会会长夏保罗说：建立激励制度最重要，花旗银行为此实行了“九方格图”绩效考核制度。“重用人才、重奖人才、尊重人才、长留人才”是花旗银行的选择人才观，与招商银行同工异曲。这也是现代银行的成功之道。

中国城市商业银行要使自己的团队成为精英团队，在金融市场中有优势兵力，强打猛攻，最大限度地提高理财市场占有率，培养人才，长留人才是致胜的关键。

参考文献：

[1]田文锦。金融理财[M].北京：机械工业出版社，2006.