产品的前期策划

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产品的前期策划范文第1篇

Wang Chen； Jing Jin

（①江苏国信象山地产有限公司，南京 210000；②南京建设发展集团有限公司，南京 210000）

（①Jiangsu Guoxin Xiangshan Real Estate Co.，Ltd.，Nanjing 210000，China；②Nanjing Urban Construction & Development Co.，Nanjing 210000，China）

摘要： 房地产前期定位策划作为房地产策划的核心内容之一，在理论和实践中都得到了一定的发展。目前，随着房地产市场从扩张型向精细型转变过程中，对成本控制的作用越来越明显，本文在理论研究的基础上，对重视项目前期定位策划的成本进行了研究。

Abstract: Location planning of real estate in the earlier stage as one of the core contents of a real estate planning has developed in both theory and practice. At present, along with the change of the real estate market from extensive to intensive, its role in cost control is more and more apparent. Based on theoretical research, this paper studies about paying attention to the cost of pre-project location planning.

关键词： 成本控制 项目前期定位 成本研究

Key words: cost control；pre-project positioning；cost studies

中图分类号：TU723.3文献标识码：A文章编号：1006-4311（2011）32-0073-01

0引言

在我国经济飞速增长和城市化步伐的加快现状下，房地产业的发展取得了前所未有提升，房地产行业已成为国民经济的重要产业部门之，近十年来，中国被置入上市公司的房地产越来越多。房地产是相关产业链长，关联度高的一个行业，与各种行业都有着较高的关联，房地产行业也在很大程度上促进着社会经济的持续稳定增长。在房地产业高速发展的同时，房地产策划伴随着房地产业的繁荣也取得了长足的发展。房地产前期定位策划作为房地产咨询行业的重要业务，对于房地产业健康发展起到了积极的意义。面对房地产市场的竞争加剧，通过项目前期定位策划，可以使房地产成本控制从源头做起，有利于帮助房地产企业科学的决策，进而增强房地产企业的竞争能力。基于此，本文在理论阐述的基础上，对项目前期定位策划的成本进行了研究，以期共同商榷。

1项目成本控制概念

项目成本控制是指在项目实施过程中尽量使项目实际发生的成本控制在项目预算范围之内的一项项目管理工作。一般来说项目的成本控制主要包括了事前控制、事中控制与事后控制。事前控制也既是一种成本预算的方法，通过事前的预算将成本开支情况进行事前的规划，以指导房地产企业的成本开支活动。而事中成本控制也既房地产企业成本的运营控制，是指房地产企业在实际开发中对成本的管理与控制，通过对各项生产经营活动按照一定的原则进行控制，以使事前预算成本可以落实。事后成本控制也既纠正控制，是指对房地产企业实际的成本开支情况进行监督检查，以发现偏差，进行及时的纠正，以指导和修正下一年度的房地产预算成本的制定。成本的发生和形成是一个动态的过程，这就决定了成本控制也应该是一个动态的过程。但一般来说，成本控制事前控制可以有效指导房地产企业的成本开支，确保企业能够从源头重视起来成本控制，以达到控制效应的最大化。

2房地产前期策划的主要内容及作用

房地产前期策划主要包括房地产市场调研、土地定位策划、以及房地产产品策划。房地产市场调研是房地产成本研究中的一个重要内容，也是前期策划中的一个重要内容。通过前期的调研有助于获得市场的销售，项目建设材料以及人力成本等信息，为房地产开发提供详实的参考信息。土地定位策划是房地产开发的前提与基础，由于近几年来，房地产呈现开发过热的局面，购置土地成本已经成本房地产企业开发的最主要成本，土地的储备与竞拍形式使得土地的获得成本相对过去更高，开发商在获得土地时肯定会更加谨慎，也更需要考虑相对成本的高低，同时还需要考虑资金回笼情况以及资金的利息成本高低等因素。房地产产品策划从产品构建的各个方面进行研究，以提高客户满意度的目的，也是房地产企业一种让渡价值的体现，通过产品建筑形象策划，可以给客户留下好的感觉，通过产品配套及其他策划，可以提高客户的满意度，可以说房地产产品策划虽然需要一些成本投入，但可以大幅度提高房地产企业的形象，进而能获得好的销售业绩，是一种后曲成本。

3房地产项目前期定位策划的成本研究

3.1 房地产市场调研成本研究做好市场材料及市场工艺价格的询价是进行房地产市场调研的主要目的，现阶段，由于土地拍卖价格的不断提高，导致地价成本不断攀升，工程材料费在房地产开发成本中明显下降，但作为内部可以控制的成本，其成本的高低企业通过优化管理来实现不断的降低。所以，进行房地产市场调研意义重大。房地产开发企业要关注机构公布的价格，与社会咨询机构保持联系。

3.2 土地定位策划成本研究由于购置土地成本已经成本房地产企业开发的最主要成本，所以对土地定位策划成本研究成为房地产项目前期定位策划的最主要内容。每块地可以生产的房地产产品都有无数可能性，这就导致平均开发成本的不同，在在特定的条件下，由于时间、市场走势、开发公司操盘水平、资金准备情况等都会导致房地产企业土地的获得成本不同。成本分析还需要结合地块、区域和产品几个方面展开。对地块的分析包括地块物理和文化属性的分析和判断，区域分析主要是根据在成熟区域找寻产品的差异化，在未成熟区域进行可行性产品的推断，找寻解决问题的方法。

3.3 房地产产品策划成本研究房地产产品策划成本主要包括与项目规划建设、产品销售以及物业管理相关联的成本，由于房地产产品策划成本是一种潜性成本，其成本控制往往和数额的高低没有直接关系。通过房地产产品策划成本开支来提高企业形象，进而增加企业的销售收入，在这种情况下，多开支成本费用往往是有利的，但房地产企业需要均衡成本收入比，以获取最大的收益。项目建设规划主要是在前期定位策划中根据企业自身的资源条件，对项目建设的建设时序、工程招标采购以及工程管理方案等进行预先的安排。科学的项目建设规划可以减少企业后续的开发成本，而不合理的项目建设规划不但增加了后续的开发成本，甚至能导致一个开发项目的失败，可见其成本投入的必要性。项目产品销售成本主要是在前期定位策划中考虑怎样对产品的销售进行预安排的问题，如果采用直销形式可能要增加企业的前期宣传推介费用，如果选择代销形式，又需要增加固定的代销成本费用。所以，需要房地产企业在直销成本费用和代销成本费用之间进行收入成本比的均衡。物业管理前期介入是指物业公司在接管物业以前的项目可行性阶段、建筑规划方案设计、施工阶段等就参与决策、制定出物业方案。

4结论

总之，在市场日益规范、竞争日趋激烈的背景下，解决房地产开发项目的成本控制问题是企业蓄积发展优势的持久动力。只有从源头控制做起，重视成本控制的全过程管理，才能不断降低项目成本，在市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]邹伟.房地产开发项目成本控制的关键阶段[J].中国乡镇企业会计，施工技术，2006，（12）.

[2]任民主.价值工程在工程设计阶段费用控制的应用[J].2010，（1）.

产品的前期策划范文第2篇

关键词：工程项目管理前期策划过程作用问题古人云：“兵无谋不战，谋当底于善”，其中“谋”乃指的是筹划、运筹。而在工程项目管理中“谋”往往放在前期策划过程中。工程项目的确立是一个极其复杂的、同时又是十分重要的过程。尽管工程项目的确立主要是从上层系统（如国家、地方、企业），从全局和战略的角度出发的，这个阶段主要是上层管理者的工作，但这里面又有许多项目管理工作。为取得成功，必须在项目前期策划阶段就进行严格的项目管理，而项目前期策划工作的主要任务是寻找并确立项目目标、定义项目，并对项目进行详细的技术经济论证，使整个项目建立在可靠的、坚实的、优化的基础上。

一、项目前期策划的过程

（一）项目前期策划过程的系统性

1.工程项目构思产生和选择任何工程项目都起源于项目的构思。而构思产生于解决上层系统（如国家、地方、企业、部门）问题的期望，或为了满足上层系统需要，成为实现上层系统的战略目标和计划等。这种构思可能很多，人们可以通过许多途径和方法（即项目或非项目手段）达到目的，那么必须在它们中间作选择，并经权力部门批准，以作进一步研究。

2.项目的目标设计和项目定义这一阶段主要通过进一步研究上层系统情况和存在的问题提出项目的目标因素，进而构成项目目标系统，通过对目标的局面说明形成项目定义。这个阶段包括如下工作：

（1）情况的分析和问题的研究（2）项目的目标设计（3）项目的定义（4）项目的审查

3.可行性研究

即提出实施方案，并对实施方案进行全面的技术经济论证，看能否实现目标。它的结果作为项目决策的依据。

（二）项目前期策划过程的科学性

1.工程项目构思产生基于对客观环境的评估与预测，并非来源于某些部门、企业及个人的感性思维。

2.工程项目的目标设计必须经过详细的推敲。因为方向性错误将会导致整个项目的失败，而且这种失败常常是无法弥补的。

3.可行性研究必须建立在大量的技术数据分析与技术经济论证的基础上，为工程项目作决策，其中包括项目发展阶段性的技术分析评估提供了可靠的保证。

二、项目前期策划的重要作用

项目的前期策划工作主要是产生项目的构思，确立目标，并对目标进行论证，为项目的批准提供依据。它是项目的关键。它不仅对项目的整个生命期，对项目实施和管理起着决定性作用，而且对项目的整个上层系统都有极其重要的影响：

1.项目的构思和项目的目标是确立项目方向问题当然人们常常从投资影响的角度来解释这张图，即前期工作对投资的影响最大。

工程项目是由目标决定任务，由任务决定技术方案和实施方案或措施，再由方案产生工程活动，进而形成一个完整的项目系统和项目管理系统。所以项目目标规定着项目和项目管理的各个阶段和各个方面，形成一条贯穿始终的主线。如果目标设计出错，常常会产生如下后果：

（1）工程建成后无法正常的运行，达不到使用效果；

（2）虽然可以正常运行，但其产品或服务没有市场，不能为社会接受；

（3）运营费用高，没有效益，没有竞争力；

（4）项目目标在工程建设过程中不断变动造成投资、超工期等等。

2.影响全局。项目的建设必须符合上层系统的需要，解决上层系统存在的问题。如果上马一个项目，其结果不能解决上层系统的问题，或不能为上层系统所接受，常常会成为上层系统的包袱，给上层系统带来历史性的影响。常常由于一个工程项目的失败导致经济损失，导致企业的衰败，导致社会环境的破坏。

例如，一个企业决定开发一个新产品，投入一笔资金（其来源是企业以前许多年的利润积和借贷）。结果这个项目的失败的（如产品开发不成功，或市场上已有其他新产品替代，本产品没有市场），没有产生效益，则不仅企业多年的辛劳（包括前期积蓄，项目期间人力、物力、精力、资金投入）白费，而且企业背上一个学生的包袱，必须在以后许多年中偿还贷款，厂房、生产设备、土地虽都有帐面价值，但不产生任何效益，这个企业也许会一蹶不振。

三、项目前期策划应注意的问题

1.在整个过程中必须不断的进行环境调查，并对环境发展趋向进行合理的预测。环境是确定项目目标，进行项目定义，分析可行性的最重要影响因素，是进行正确决策的基础。

2.在整个过程中有一个多重反馈的过程，要不断地进行调整、修改、优化，甚至放弃原定的构思、目标或方案。

产品的前期策划范文第3篇

关键词 房地产项目 前期策划 科学发展观

通常意义上的房地产项目开发可分为决策阶段和实施阶段，房地产开发中的项目前期阶段一般指的就是决策阶段。一个房地产建设项目的成功，取决于对项目的良好决策和后续的组织实施，而一个良好的决策往往对整个项目的成败起着至关重要的作用。无疑，做好项目开发前期的策划工作，为项目开发提供科学的决策支持，是项目开发成功的重要因素。通俗地讲，前期策划就是要解决市场定位的问题，如楼盘定位、产品定位、价格定位，即解决“生产什么、为谁生产、怎么生产”的问题。

1 房地产项目开发前期策划工作的任务

主要有：环境调查和分析、项目定义和论证、组织策划、管理策划、合同策划、经济策划、技术策划、营销策划、环境文化策划、风险策划。各个组成部分的具体内容为：环境调查和分析主要是了解项目所处的政策环境、宏观经济环境、自然环境、市场环境、建设环境(能源、基础设施)以及建筑环境(风格、主色调等)等，从而为项目的定义和论证提供资料；项目定义和论证主要是确立开发或建设的目的、宗旨以及指导思想，并确定项目的规模、组成、功能、标准和布局、总投资以及开发或建设周期；组织策划主要是确定决策期的工作流程和任务分工及管理职能分工；管理策划要确定项目建设和经营期的管理总体方案；合同策划是确定决策期的合同结构、内容和文本；经济策划注重于项目开发中的成本效益分析，制定资金需求量计划和融资方案；技术策划主要是分析和论证技术方案以及技术标准和规范的应用和制定；营销策划是分析确定营销策略、广告及销售价格等；环境和文化策划关注项目规划中的环境艺术、生态文化等方面；风险分析包括政治风险、政策风险、经济风险、组织风险、管理风险以及营销风险等。通过对以上各因素的分析，可以确定出一个清晰和明确的项目计划和方案，从而对开发项目做出决策。项目策划是一个知识管理和创新增值的过程，通过项目策划，可以对项目开发中的各个方面进行充分调查和研究，制定方案，为项目实施中的控制提供前提。

2 房地产项目前期策划重要性的具体表现

（1）选址错误。例如开发商在高档区域开发低档房，使土地资源造成浪费，土地的级差效益没有充分地显现出来。这种选址错误是最为典型的缺乏前期策划，对区域因素缺乏考虑的结果。

（2）功能定位、设计。例如有的小区在设计功能、选料过程中与小区的市场定位脱节，而有的高档商品房外立面、小区规划优秀，但功能设计低档、房型设计不合理，与高档商品房本身不相匹配。

（3）房型设计与套内面积控制相互矛盾。如有的工薪阶层小区，却又追求过大的厅，过大的辅助设施面积，使套内面积大大超出需求对象的实际消费能力，套内面积大，虽然单价不高，但总价都大大超过消费承受能力。类似这种房型设计脱离市场定位，套内面积控制与房型设计自相矛盾等并不少见。

（4）为了节省设计费用，套用旧的设计方案、规划设计陈旧。如有的高档住宅区的地段、材料、外立面都还可以，但小区设计不佳，单位平面布局不好，如高层点式蝶形，结果阳面商品房销售较为顺利，而阴面商品房则形成积压。

（5）有的小区号称经济适用房，但错误地把城市规划的手法用到小区规划里，大搞集中绿化、轴心大道丘陵式绿化、大型人工喷泉等等，其结果是华而不实，徒然增加成本、增加购房者负担，而居民住宅前后绿化却受到冷遇。类似的问题都属于前期策划缺乏或不到位。

3 房地产项目前期策划存在的问题

3.1 房地产市场方面

中国房地产业不合理的开发主体结构，使前期策划缺乏赖以生存的思想基础。开发企业普遍存在小、散、差的问题。建设的规模化程度较低，数量增长过快过猛。企业过多、规模过小必然引起恶性竞争，粗制滥造、哄抬地价、乱上项目、破坏规划。前期策划作为基本建设程序的一个重要环节，在实际造作中却往往成为一种走过场的形式。

3.2 发展商存在的问题

发展商不重视深入、系统地市场调查，使前期策划缺乏现实、科学的市场导向。发展商对前期策划仅仅立足于主观臆断或片面的市场信息，必然导致决策失误，盲目投资，开发项目的区位、类型、档次和配套设施等脱离市场需求，产品结构严重不合理。发展商缺乏应有的规划和环境意识，往往造成前期策划的实施过程失控。由于片面追求投资回报，发展商常常在项目进行过程中，动用其可能的社会关系资源，一味提高项目规划设计中容积率、建筑密度、建筑高度等指标，其结果使相关城市基础设施符合过大或失衡，导致项目的整体环境素质下降。

3.3 建筑师存在的问题

在现行设计体制下，过细的专业分工使建筑师的专业事业日渐狭隘，缺乏前期策划所需的通才意识和广博见识。在实践中盲从发展商，逐步丧失建筑学在人居环境建设中主导专业的作用。建筑师远离市场，缺乏对市场科学、深入的认识，已无法在前期策划中找到现实、准确的立足点。

4 解决房地产前期策划问题的主要途径

（1）要了解经济与发展形势及房地产市场发展态势。房地产的发展与一个国家、和地区的政治和经济、金融、教育和治安社会发展等因素信息相关，这些因素间接对房地产市场和产业产生影响，尤其是对房价和销售情况的影响，对本地区和本省、周遍城市以至全国房地产开发建设的总体情况进行了解，这样才能克服投资的盲目性，有助于市场定位准确，这方面需要了解的内容包括近几年来各类房地产开发项目的完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况，以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析，当然，也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等。

（2）要了解房地产政策法规和政府有关措施。开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规，尊纪守法避免稍微出点差错就要直接影响到开发项目的正常运行，造成不必要的浪费。这方面主要了解土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理、新的政策措施、工作部署等，近期出台的关于住房制度改革。政府对“放心房”的要求等，更须严格执行，要掌握上述有关政策及政府调整政策的信息，及时调整房地产开发和销售策略，有助于项目的成功。

（3）要对项目周边的居民和对周边同类楼盘进行了解和调查。必须深入了解居民尤其是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机，还有对未来住房的期望，可接受的价格以及对付款方式、套型面积、装修标准、军民环境和设施配套的要求，进行深入了解，然后根据这些资料确定未来所开发项目的市场定位。对周边同类楼盘的调查研究，有利于在制定项目营销策略时作到扬长避短，使自己处于有利地位，制定正确的竞争对策，例如楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法、销售进度、付款方式、购房对象和楼盘设计造型、装修标准、配套设施、环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业管理情况等。

（4）树立科学发展观更新房地产开发观念的政策体制。旧的开发意识、旧的经营体制、旧的专业观念、旧的知识结构已严重阻碍了房地产业的健康发展。新经济、新市场的发展特点，使科学的前期策划成为房地产项目成败关键，这必然要求发展商和建筑师携手结盟，形成良性互动。发展商和建筑师应共同树立房地产开发必须以前期策划为先导的行业意识。发展商应从现行的开发程序中把前期策划作为房地产项目的产品研发阶段而独立出来，而建筑师要突破现行设计程序的束缚，拓展专业视野，全面承担起在前期策划中主导专业角色的责任。中国房地产业的经营现状和发展前景，使科学的前期策划成为房地产开发唯一选择。而前期策划得以科学、系统的开展和完成，则有赖于发展商和建筑师的良性互动。

参考文献1 吴虹.对房地产开发项目前期策划工作的几点认识[j].安徽建筑，2004（9）

2 张利.对房地产开发中项目前期策划工作的认识和思考[j].四川建筑科学研究，2002（3）

产品的前期策划范文第4篇

招商会策划——前期筹备

招商会运筹期:

一、招商广告的

二、会场的选定及布置

三、会前费用预算（需要各个部门配合完成）

四、接听电话的技巧

五、资料的传真与邮寄来宾确认及接站确认

招商会策划——前期筹备

招商会准备期

一、资料的准备

二、人员分组与协调

三、课程的审定与演练

四、会前动员会及各小组工作流程演练

五、工作人员提前进驻会场

招商会策划——前期筹备

招商会运作期：

一、会务组的工作流程

二、登记组的工作流程

三、接站组的工作流程（需要配合完成）

四、会场组的工作流程

五、后勤组的工作流程（需要配合完成）

六、业务组的工作流程

七、沟通组的工作流程

八、主持人的工作流程

九、授课人的工作流程

十、公司留守人员的注意事项

十一、用餐时注意事项

十二、员工如何合理休息

十三、突发事件及客户投诉的处置

招商会策划——前期筹备

招商会促进期：

一、招商会结束来宾的撤离与返程安排

二、会务组撤离酒店注意事项（需要配合完成）

三、后勤组与酒店结算和注意事项（需要配合完成）

四、业务组后期追款注意事项（需要配合完成）

五、会后总结

六、宣传资料编辑与制作

招商会策划——前期筹备

招商会运筹期:

一、招商广告的

和众营销策划认为招商广告的距招商会招开的时间也不能太近。一般定在招商会前半月左右。

1时间：时间不能与会议时间相距太久。要做到投资者在看到广告后我有充分的时间把资料寄去并电话进行解释、邀约和其有充分的准备时间参与招商会议。如区域招商会可适当将时间提前到10天之内。

2内容：突出优势和重点。有限的空间说清楚有限的诉求，何年何月何地参与什么样的一个项目，来参与有何好处就足够了

3形式：一般以平面/半通栏/黑白稿形式。可选择通栏或彩稿形式。

4媒体选择：以投资者偏好媒体为主。如区域招商会应选择当地发行量较大的媒体，如区域内的主流电视广告，报纸杂志广告等。现在随着网络的流行，选择在网络上推广也是个不错的选择。

5注意事项：内容一定要反复核对，版面设计要独具一格有冲击力。咨询电话必不可少。

二、招商会策划——前期筹备

会场的选定及布置

招商会策划——前期筹备会场选择规范：

A交通便利：便利的交通能让参会者容易找到给举办方减少麻烦，同时一般认为交通便利的地方也是比较中心人气旺的地点，对后期招商会的成功举办有着相当重要的意义。

B当地比较知名：会场不一定要有特别高的档次。因为投资者越来越明白羊毛出在羊身上的道理，过渡的档次会使他发生疑惑：这样铺张的公司能真正的兑现他服务许诺吗？但也不能太过于低档让参会者举办方的实力。中等偏高即好。

C最好是三位一休的场所比较好，集开会，住宿，就餐于一体。根据不同的会议规模选择不同的会议地点。会场要求整体环境舒适，温度适宜，不压抑，无噪音，光线充分，能满足预期人员的座席，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布，白板，立式讲台，饮水机，产品展示柜等。场地的选择在色彩方面应该选择比较高端的，到时设计包装时才能完美交融。也能体现会议的高度。

D会场的安排：为了增加会场内的气氛。

如会场外围沿街可以用彩旗写上此交会议的主题与口号沿街插上，会场外围可以挂上条幅和升空气球。入会场前可以写上一条欢迎横幅，进入会场大厅要有签到主题背景板签到处，

区域招商会或小型会议为了减少人员分流可将登记处布置在会务组）有本次会议的主题导引牌、会务组导引牌、会场导引牌、会场至卫生间的导引牌、饮水区导引牌、吸烟区导引牌等，

三、招商会策划——前期筹备

招商会策划电话邀约前期培训

1 、电话邀约客户是个讲究技巧的活，不能打无准备的仗。一般我们前期会对接听人员做个专业的培训，如如何开场，如何介绍此次招商会，如何拉高招商会的高度调客户的味口，客户抗拒点解答等等。

2、招商会策划接听电话的技巧：

有几部电话打过来，招商电话接听第一责任人是商务拓展部或者相同于整个职能的部门。内线再转到分管市场副总和常务副总处。每一个接听招商电话得人必需正式填写招商电话接听表，详细填写各个项目，由商务拓展部每天汇总一次。区域招商会也必需安排专人负责接听招商电话）

某某某公司！或者“好，

3、招商会策划前台接听电话的规范语言是好。这里是某某公司。

就直接转到商务部，对方如果询问招商信息。如果几个内线没有人接听，行政助理要询问对方：好，现在不在能否留下你联系方式，等他回来后我转达给他让他直接打电话给您”等等，千万不可说他不在或者没有人接听就挂断。首先是聆听，

4、招商会策划接听电话要言出必践

一旦答应经销商或者咨询者的事情。即使是没有结果，也要通知一声。比如说：下午查完后马上给你回话，后来下午一忙就忘了过来两天再想起来打电话过去，对方说不想做了。一个小小的失误就有可能造成很大的损失，因为对方会想你连这点的许诺都做不到何况复杂的营销服务许诺呢。一定要留有余地，

5、招商会策划接听电话时要详细记录客户的信息

所在乡村。职业或从事行业，有无医药保健品操作经验，信息来源，有无时间参与招商会，否需要寄资料，联系电话（如有的客户不愿留电话可说明电话是快件公司为了确认详细地址用，不否则快件公司不受理）一定要不卑不亢，

6、招商会策划逾越自己范围的事件不要轻易作出许诺。

以便让上级有回旋余地，但是自己职权范围以内的事情要大胆拍板，防止给对方以罗嗦的印象。打款的阶段等等。

7、招商会策划接听招商电话时。听清楚对方要问什么，关心什么

再能对症解答，不要抢话，语言要言简意赅，突出重点和优势。公司的产品遴选，区县级招商的区域垄断维护，比较丰厚的价差，文化营销和体验营销，驻店营养师的咨询。这几个方面一定要了解清楚和解释清楚。

7如果遇到语言比较激烈或者偏激的询问者。首先不要顶撞，最多说你考虑考虑，电话里只能谈个框架，要不用传真或者电子邮件的方式进行交流等等。一定要按时答复，

8、招商会策划接听电话时公司的谈判机密不能泄漏。比如说别的经销商成交的金额。

应该尽自己所能来解答，接听交代的事情不推委。解释不清楚的就记下来，等得到准确答复后在回答给经销商。

四、招商会策划——前期筹备

资料的传真与邮寄发放

如有嘉宾需发请柬。

1资料发放的种类：邀请函、招商书、招商政策、产品彩页。

2资料发放的方式：特快专递、快件、挂号、传真、电邮。

3资料发放的注意事项：

A邀请函的内容与设计可先与总部沟通；

不能出现错页、漏页、翻页等现象；

B各种资料的复印装订要注意。

严禁出现张冠李戴；

C信封的填写与内容一致。

请柬一定要亲自或找笔锋流畅的人书写；

D如有必要附请柬的贵宾。

以备联系。E每套资料都应附有商务拓展部的名片。

五、招商会策划——前期筹备

来宾确认及接站确认

确认方式分几种情况：

1为了方便来宾确认。电邮确认，信函确认，电话口头确认。需接站的来宾应提供移动通讯方式，以备急用。

对其前来的意向一定要有个大概的认识，

2无论是推荐还是通过其它信息来的客户。省、市、区县级还是兼职拓展者，只有明确后才方便我方进行有效的拓展与分组工作。尤其是信息来源一项一定要询问清楚，防止出现拓展奖励纠纷。

确定中途方式/达时间/否安排接站，

3来宾动身前再进行一次电话沟通。并再次强调会场地址及乘车路线。

产品的前期策划范文第5篇

前言：

1989年，国家紧急拨款2000万给中国科学院，并成立专项小组，致力于“攻克乳腺病，降低乳癌发病率”的研究。1991年，在中国科学院刘荣国教授带领下，经反复实验研究，终于研制出全国第一台“蓝丁格尔”医院型乳腺病治疗仪。并开始在医院进行临床治疗乳腺疾病。产品1次理疗起效，10－20次，基本可以消除肿块，治疗几个疗程一般的乳腺增生、乳腺炎等都可以完全治好。15年中不断改进升级，2005年，蓝丁格尔乳腺治疗仪全面升级到第6代家庭式治疗仪，而且疗效更好，功能更全。也是唯一一个在人民大会堂召开的新产品会的医疗产品。2005年底，中科海外集团全面该产品，并在广州成立市场部。组建产品体验中心。前期产品一直在广州信息时报软文广告，配合体验基地。2006年3月，中科海外与国内最大的策划团队—蜥蜴团队合作，并由蜥蜴团队全程负责该产品的市场策划与推广。

市场调研：

对于策划团队来说，前期的市场调研是非常重要的。经过几天的资料收集。对患有乳腺增生的女性患者来说，目前药物治疗只能暂时的缓解疼痛作用，如果想从根本治愈乳腺增生是不可能的，目前就只有两个方法，一个是手术治疗，还有一个就是物理治疗。手术治疗危险性较大，费用较高，而且影响形体的美观。物理治疗就是像蓝丁格尔这样的治疗仪，而且目前市场基本没有这类产品，都是一些保健性的仪器。物理治疗而且麻烦，需要经常往医院跑，每次的理疗时间大约为30分钟左右。很多患者很难坚持到医院进行理疗，从而又耽误就最佳的治疗时期。根据药物、手术、医院物理治疗等系列原因蓝丁格尔的产品优势很快就呈现出来了。

产品卖点：

作为一个强势品牌，突出产品卖点是非常重要，把家庭保健专家定为主打方向。乳腺疾病因为涉及到女性的隐私问题，就算在医院做理疗，难免会被第三者给看到患者的隐私。所以从卖点上，以在家就可以治疗乳腺疾病为突破口。而且产品是一健傻瓜式操作。只需要轻轻一按就可以，就连5岁的小孩，一教就会。提出新卖点“乳房健康，全身健康”，并要求在所有蓝丁格尔的媒体广告、宣传物料、包装都必须出现“乳房健康，全身健康”的字样。

机理与治疗策略：

产品原机理是近红外光，深入乳腺患者处直接起效迅速止痛深度消肿，促进血液循环，活血化淤使乳房不痛、钕铁硼永磁场打通全身经络调整细胞极性，促进内分泌恢复正常、智能生物点刺激波，传导至大脑下垂体，有效调控内分泌腺，平衡混乱内分泌，重新分泌各类激素。 策划后的观点一致认为：仪器的产品功能越多，产品在销售的过程中说服力就越大，所以经过挖掘现有机理，因为乳腺疾病发病原因基本都是因为人体的内分泌紊乱引起的这方面疾病。所以新观点改变一下，就是发病原因，从根本解决。在原有的功能上增加了许多功能，如：保养子宫等一系列的保健功能。因为内分泌紊乱不紧会引起乳腺疾病，而且也会引起人体其它方面的疾病。调节好了人体内分泌，其它方面的疾病当然也具有辅助治疗的效果。在功能宣传的同时，将“乳房”和“内分泌”紧密联系在一起，并给消费者灌输“乳房的健康=内分泌正常”的概念来做。

宣传策略：

宣传前期以报纸软文为主，后期配合电视专题片与电台广告片。软文分别是恐吓、机理、热卖、八卦、证言等系列整版广告。电视形象片寻找合适的产品代言人，前期的电视形象脚本结合了电视剧：“中国式离婚”的场景并邀请电视剧的男女主角陈道明与蒋文丽，不过最后考虑到这两个名星高额的代言费问题而放弃了。专题片广告以讲座的形式并邀请产品发明人现场解答各种乳腺疾病问题，然后由患者互动来配合。产品上市后连续在广州报纸媒体投放整版软文广告。并配合公交车候车亭广告来做产品宣传。并统一制做一个免费体验产品的LOGO，就像我们去理发店一样，门口都有一个会转的灯箱一样。在所有的渠道终端上只要有蓝丁格尔免费体验中心的LOGO，患者就可以进去免费接受体验。

促销策略：

蓝丁格尔的目标人群是在23-45岁之间的女性。而且这个年龄段的女性大多数为已婚妇女，根据女性比较感性、爱占小便宜、爱美等各种心理。针对新渠道和原有的终端量身定做了2大类型的促销礼品。新渠道的礼品设置为：高级办公文具、新颖的家电、名牌手提包。终端礼品设置为：名牌化妆品与化妆包、保健食品、台历与挂历。

凡是购买蓝丁格尔治疗仪的消费者均赠送渠道美容院服务的月卡、季卡、年卡。

渠道创新策略：

蓝丁格尔乳腺治疗仪针对的目标消费人群是患有乳腺疾病的成年女性，而在购买产品的时候，消费者都是先体验产品的效果才会达成购买，而且体验的时候就涉及到了成年女性的隐私问题。当然不可能在药店和商超了，如全部自营体验中心，像目前广州这个体验中心的花费就在10-20万左右。所以必须找到一个既能达成购买又能有场地体验而且还需要保证消费者隐私的场所，经过大量考证后，最后决定到化妆品线的美容院去进行产品体验和销售。而且美容院的消费人群也非常符合蓝丁尔格的消费人群，而且去美容院的女性一般都是有保健意识，而且经济能力也比较强，光广州市场就有5000多家美容院。而且美容院导师都是经过非常专业的培训，如果产品放到里面去体验和销售，做好美容院导师的客情关系，销售力肯定比一般药店和商超的导购要强的多。然后统一制作好免费体验中心的LOGO放到美容院门口与美容院的招牌放在一起。前期与美容院合作，与一般蒙派专柜一样，把美容院的地址打在广告下面。赠送美容院的广告和赠送美容院蓝丁格尔治疗仪一台。这样下来，新的终端而且带有非常强销售力的体验中心与销售渠道就出来了，远远比药店与商超终端要强的多。