法律营销培训

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇法律营销培训范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

法律营销培训范文第1篇

甲方：__________________

乙方：__________________

为共同开发证券市场巨大的市场潜能，甲方自愿拿出多年的研究成果与乙方合作，本着平等自愿分工合作，利益共享的原则，双方签定如下协议：

一、甲方责任

1.甲方应充分发挥在证券研究领域的独特优势，本着专业专心的服务风格和严谨认真的服务态度，全力作好客户资产的避险，增值工作。

2.甲方应动用力所能及的资源，协助乙方作好客户开发，服务方面的工作。

3.甲方应适时地组织各种营销培训，不断提高乙方的营销技能，帮助乙方实现又赚钱又自由的美好人生。

4.甲方应及时地兑现对乙方的各种承诺。

二、乙方责任

1.遵守国家法律法规和团队的各项规章制度，自觉维护团队的形象和声誉，不得作出有损团队利益的事情。

2.积极认真地学习甲方组织的各种营销培训，充分利用甲方在证券市场独一无二的优势，高效地运用各种营销手段，努力扩大市场份额，让更多的客户和券商加入到这个多赢的行列中来。

3.专心热情地满足客户的合理要求，配合甲方做好客服工作。

4.完全负责券商按时按量地执行佣差协议。

5.乙方对客户不得有任何风险承诺，不得接受客户的全权委托，甲方不为乙方的个人行为承担任何风险和责任。

三、甲方认定乙方开发的新客户有两种

1.乙方带领客户在甲方指定的证券营业部开户。

2.乙方代表甲方与甲方认可的券商签定合作关系的证券营业部自己经手的新增客户归乙方。凡由乙方代表甲方签定的证券营业部均加入到本网站的券商加盟表中，其联系人电话为乙方，乙方应认真负责地接待新客户的咨询和开户。

四、甲方的权利

1.甲方有权针对乙方的工作表现做出相应的经济奖励或处罚。

2.当乙方有下列情况时，甲方有权单方面强制解除合作协议，并终止给乙方的佣差提成。

a.违法乱纪受到法律制裁。

b.身在其位不谋其事或确实无法胜任者。

c.有威胁损害甲方或客户利益的行为。

3.因乙方不遵守相关规则，而使甲方或第三方遭受损失，甲方保留追究乙方相应责任的权利，其一切损失费用及法律责任由乙方自己承担。

五、乙方的权益

法律营销培训范文第2篇

[关键词] 营销　服务体系　构建

一、引言

传统企业观念的出发点是企业，因此在实际运用过程中，不能充分地考虑到顾客的利益，常常和顾客达成的是交易，而这些交易是不长久的，易于变化的。顾客对企业不忠诚，往往去尝试新的产品与服务，这样顾客的风险也比较高；而同时企业保不住老顾客，只好去开发新顾客，企业的成本也高。这样的企业营销观念导致了企业和顾客的双输。

现代企业营销观念的出发点是顾客，企业把自己当作顾客，用顾客的体验来设计企业，企业奉行“我们来到贵地，并不是来做我们认为正确的事情，而是来做你们要我们做的事情”，最后的结局就是顾客成为老顾客，减少了尝试新产品或者服务的风险，企业也减少了开发新顾客的成本。结果企业和顾客是双赢。现代企业要生存和发展，就必须同时具备个性化的营销能力和一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力，这就需要构建完善的营销服务体系。

二、现代企业外部的营销服务体系构建原则

1.循序渐进原则

营销服务体系建立是一项系统且复杂的上程，需要创造条件逐步建立。首先应该完善基础性工作，比如说法律的完善、中介服务机构的培育等外部支持体系的建立和健全。然后再经过试点和探索，成功之后逐步推广，并且不断总结和完善。

2.分权化原则

企业司与省级政府不能大权独揽采取“自上而下”强行推广一种现代企业营销服务体系建立模式，而是应该充分放权给地市级的企业局或企业服务中心，让他们根据当地的实际情况采取相应的措施。因为我国地区之间发展不平衡，差异比较大，采用同一种模式肯定不行，没有一种模式是适合所有的地区的。

3.资源整合原则

现代企业外部营销服务体系建立应当充分利用现有的社会资源，将现有的市场中介服务机构、行业协会、商会、志愿团体、高等院校、研究机构等纳入到营销服务体系中来，而不是让所有的服务主体另起炉灶，重新建立。

4.系统化原则

系统化是指建立企业营销服务体系过程中始终要认识到营销服务体系只是企业服务体系中的一个部分，而不是撇开企业服务体系，而去另外搞一个服务体系。有关企业营销服务体系的各个方面都不是单独存在的，而是和其他服务体系和其他服务功能共同存在的，甚至是同一个机构、同一批人员、同一个系统。

三、建立完善的外部营销支持体系

1.建立完备的企业法律支持体系

法律可以从制度上保证所有企业获得均等机会和经济平等，其核心是社会公正。现在已经制定了一些企业法律、法规，如《企业促进法》、《企业服务体系建设试点工作方案》等，但还远远不够，应该在政府采购、中介服务机构、出口服务、信息服务等方面出台相应的法律，为企业营销服务体系的建立提供法律保障。

2.构建统一的企业管理机构

目前，我国企业管理机构非常多，有企业司、乡镇企业局、工商行政管理局、科委等，他们分别从所有制类型和行业分类对企业进行管理，形成了行政多头管理的模式。这种状况非常不利于企业营销服务体系的建立，因此应该把现有的企业管理机构的管理职能统一集中到企业局，建立统一的企业管理机构，由其负责对企业营销服务体系的建立与进行统一规划和指导。

3.培育和支持中介服务市场

企业营销服务体系中承担大量具体服务工作的是各种中介服务组织，没有发达的中介市场，营销服务体系根本无法建立。由于我国目前正处于从计划经济向市场经济过度的阶段，在计划经济时是不需要社会中介机构的，一切都是由政府控制和管理。在市场经济机制下，政府对经济的管理以间接的管理为主，不再与单个的企业发生直接关系，这就需要在政府和企业之间有一个中间媒介，以协调双方的关系，并承担一些原政府部门的社会服务职能。

四、形成多层次的服务主体

1.企业服务中心

企业服务中心作为政府公共服务机构，在营销服务体系中起着核心机构的作用：一方面向企业提供营销咨询、培训、市场信息及营销诊断等服务，有针对性地分析研究行业和市场需求变化，提供预测研究报告；另一方面做好营销服务的规划和政策的制定、指导、统筹和协调其他服务机构做好营销服务上作。企业服务中心提供的服务应该是免费的或者尽量少收费。

2.市场中介服务机构

市场中介服务机构一般是营利性的，为了引导他们为企业服务，政府可以通过转包和财政补贴等办法扶持他们的发展。政府可以选择许多中介服务机构(比如通过招标的方式)，提供其他方面不愿或不能提供的营销服务。

3.行业协会、商会、同业协会等自律性组织

他们的经费来源一般由三部分组成:会员交纳的会费，提供服务的收费，企业和个人的捐助。自律性组织分为两类:一是专业性的协作组织，如管理协会信息协会和销售协会；一是行业协会、商会，为企业提供行业发展信息、营销经验交流、市场信息等服务。

4.民间志愿团体

民间志愿团体一般是非营利性团体或组织，免费为企业提供营销服务。民间志愿团体有：由退休和在职的经理组成的“退休和在职经理团”；由大学教授、研究生和大学生组成的“大学服务团”；各类志愿者组成的“企业服务团”。政府应该对民间志愿团体提供一些资助来扶持他们的发展，从而间接地为企业服务，为企业产生更大的效益。

五、提供内容丰富、形势多样的营销服务

1.营销咨询、诊断服务

针对在营销过程中出现的困难和问题，企业可以向企业服务中心和各类中介服务机构寻求帮助。内容包括:推广和普及营销观念和方法；分析营销中存在的问题，寻找原因和解决办法;帮助制定营销战略及开拓市场研究；制定市场调查、公关和广告宣传策划；设计销售渠道；制定价格和竞争策略等。

2.营销促进活动

帮助企业扩大对外合作的渠道，寻找更多商机。主要内容包括:促进企业与国际企业的配套协作，引导企业提高专业化水平，向专业化发展，以获得稳定的市场；建立专业化市场，让企业在家门口销售产品；为企业组织产品交易会、展示会、订货会；帮助进行营销策划和实施的指导,帮助推广和宣传企业的产品。

3.营销培训

营销培训包括两方面的内容:一是营销知识的培训。对所有的营销人员进行市场营销知识的培训和教育，普及推广现代营销理念，使其掌握和了解制定营销战略，掌握营销组合(4P)、市场调查、客户管理的方法，了解国内外最新营销理论和方法的发展动态，分析经典营销案例。二是对营销人员进行工作技能培训。包括对新销售人员进行上岗前培训，使他们掌握基本业务知识、销售技巧和销售知识；对有经验的销售人员的培训，改进他们的销售技巧，更新销售知识。可采用讲解－示范－操作－回顾的销售人员业务技能培训方法。

4.提供营销信息服务

通过企业服务中心、行业协会、企业联合会等组织和机构向企业提供行业信息、市场信息、需求信息、竞争分析等营销信息;政府应该建立企业信息网，使企业既可以从网站及时了解所需的各种市场信息，也可以通过网络的平台开展电子商务，在网上展示、销售产品和服务，开展网上用户沟通和调查。

5.提供出口服务

政府应授予更多的企业出口权，使更多的企业能进入国际市场；为企业出口商提供出口信贷等融资服务;提供出口咨询，传授国际贸易的知识；帮助培养国际贸易的知识；定期向企业提供国际市场的研究和报告；组织出访贸易团和交易会；开展经济外交，排除贸易壁垒；成立出口服务中心，帮助企业寻找出口商、制定出口计划、帮助申报出口信贷等。

六、结论

建立现代企业外部的营销服务体系是一项非常复杂的系统工程，涉及到管理体制的理顺、机构的重新设置、法律的完善、政府的支持、中介服务机构的培育、各种行业组织的成熟等方方面面的问题。在逐步构建的过程中既要借鉴其他国家和地区的先进经验，又要结合我国不同地区的具体情况进行运作，待取得经验后再推广，逐步建成我国现代企业外部的营销服务体系。

参考文献：

[1]国家经济贸易委员会企业司:德国技术合作公司编.德国企业促进政策学习与思考中国经济出版社,2002.3

[2]林汉川魏中奇:现代企业发展的国别比较.中国经济出版社，2001.8

[3]罗国勋:二十一世纪中国企业的发展.社会科学出版社,1999

[4]陆道生王慧敏:现代企业的创新与发展.上海人民出版社,2002.1

[5]赵万明:《企业营销服务体系的建设》 2000年第1版企业管理出版社

法律营销培训范文第3篇

关键词：法律保障 供电营销 营销保障

随着社会的不断进步和发展，电力作为现代社会发展的清洁能源，已经成为工农业生产、老百姓日常生活中必不可少、无法替代的生活能源。近年来用电量大幅攀升，用电纠纷不断出现，在这种情况下，如何通过法律手段做好电力营销工作，笔者结合自己工作实际谈一点粗浅看法。

一、完善供用电合同

供用电合同是为了维护供用电双方的权利和义务而由供用电双方签订的一种双方互负义务的合同，完善供用电合同需要注意以下问题：

1、完善签订程序。并不是所有的自然人、法人与其他组织都能成为用电合同的主体，签订合同时，应当注意审查用电人主体资格。2、完善签订内容。供用电合同应当符合《电力法》等法律法规和规定，经双方协商同意的有关修改合同的文书、电报、传真和图表等都是合同的组成部分。除此之外，还应补充合同履行地点、争议解决条款等。3、重视和监控合同的履行。对于履行责任过程中经常出现的新情况，供电企业负责人应加强管理，制定新的措施来防范可能出现的风险，尤其是兼并或重组、有无抽逃资金现象等，确保电费回收，杜绝资产流失。4、不断完善合同条款。供用电合同中除正常应具备的相关条款以外，还有很多内容需要在附件中加以说明，如并网协议、电价计算公式等等，对一些大客户和特殊客户在签订供用电合同时尤其要注意这些方面。

二、规范工作流程

营销工作是供电企业的核心工作，也是引发客户投诉的关键环节，其抄、核、收直接影响着电网经营企业的效益，理顺并规范其工作流程需要注意以下问题：

1、保证数据的准确性：用电客户办理相关的用电业务手续后，要在营销管理系统中录入客户的相关信息，在流程循环过程中确保各项数据准确性是一个非常重要的环节。2、保证电子数据与实际数据的一致性：加强监督检查和审核，建立健全相应的考核机制，制定相应的工作奖罚规范制度，可以有效防止工作失误和差错，确保原始资料录入的电子数据与实际对应。3、保证营销流程各个环节有序衔接：随着网络化的全面保障，可以充分实现企业内部信息共享，在系统的各个环节实行全过程监控管理；同时，做好各部门之间数据的交换与分析，防止出现受理未安装、安装未抄表、抄表未收费等现象。

三、加强电费回收

多年来，农网电费回收一直是营销工作的难题，由于农村客户居住分散、线路供电半径长、尤其部分客户没有形成定期缴费的意识等原因，造成不同层面的欠费，应从以下几方面加强电费回收工作：

1、加强电费账务的管理，建立欠费预警机制和电费呆、坏账责任追究制度。对电费的催收工作，必须按照单位、部门责任到人，实行层层分解，人人盯户，了解掌握用户生产经营状况，及时催收电费。2、积极争取政府支持，与农村村组建立诚信用电联防机制，结合当前正在开展的智能表计改造工作，大力推广用电信息采集和预付费管理，逐步实行先购后用，从源头上防止客户恶意欠费和逃费。3、积极运用法律手段，按照法定程序催收电费。对于经营状况严重恶化的用户，可采取每月分段收费，安装智能费控表计等方式。对于拒收《催费通知书》、《停电通知书》的用户，可以进行公证送达，必要时应依法或申请仲裁。4、加强电费资金管理，防止营业收费人员不严格执行电费资金管理，不按时将电费存入指定的银行账户或存入账户，私自挪用等违规行为，加强电费资金的管控。5、发扬“三千”、“三勤”精神，对农村欠费用电客户要三番五次上门催收，多宣传有关政策，让其改变传统的缴费观念，主动上门缴费。

四、建立客户诚信用电体系

供电企业多年来为创建诚信用电体系一直在努力。通过创建诚信用电体系，对于供电企业来说，可以很好的提高工作效率，通过创建诚信用电环境，可以有效提高电费回收率，也可以取得广大客户的谅解和支持，同时是每一位客户都能自觉遵守《电力法》、《供电营业规则》的相关规定，有效地防止窃电、违章用电等行为。

五、健全营销保障措施

一是要加强营销队伍建设：加强营销队伍建设重点就是要加强营销人员的管理，不仅要通过业务知识的培训，提高营销人员的业务处理能力，同时还要开展多种形式的营销培训，加强思想政治素质和队伍整体素质。

二是要建立健全考核机制并注重考核：随着规范化、专业化、标准化以及星级标准化建设，保证了绩效考核管理的实施，对营销人员实行工时定额等形式的管理，可有效促进营销队伍整体索质的提高。

六、规范用电秩序

加强用电检查。对电力客户定期不定期的组织人员开展用电营业普查，打击违章用电和窃电行为，维护正常的供用电秩序。一是利用供用电合同，明确产权和维护管理责任区分，使用户重视安全事故；二是增强宣传力度，向客户宣传解释说明电能是一种特殊商品，“窃电”是严重的违法犯罪行为，彻底杜绝部分客户“窃电不算偷，不窃白不窃”的想法；三是通过合同约定用户窃电的法律后果，约定电费违约金的收取和计算方法，双方认可执行；四是科学利用统计数据，实现对异常用电人的监测，利用同期电量比较分析，查处窃电；五是联合公安部门，与当地的政府取得联系和支持，和当地的村组建立群众联防机制，共同维护良好的用电秩序和环境；六是利用切实可行的举报奖励制度，动员全社会的力量打击窃电。对向供电企业能够及时举报窃电或违章用电的应当给予必要的物质奖励，并要保守举报人的信息安全。

参考文献：

法律营销培训范文第4篇

据陕西省中小企业促进局负责人介绍，目前公司已经建成初具规模的省级专业权威的中小企业公共信息服务平台，三年内将构筑起覆盖全省107个市县，联通省一市一县三级信息体系，迅速改变陕西省目前在信息服务中管理分散、网站孤立、内容单一的问题，聚集和优化各种涉及中小企业的政务信息和商务信息，放大中小企业信息服务的功能，有效地降低广大企业获取各种信息的成本，提高信息获得的时效性，从而将中国中小企业陕西网建成陕西省中小企业信息汇集、发散、交流、融合的区域中心。搭建中小企业“在线平台”

陕西中小在线信息服务有限公司成立于2004年9月，是在国家发展与改革委员会、联合国工业发展组织指导下建成的股份制企业，由陕西省中小企业促进局指导。作为本地中小企业综合公共信息服务平台，搭建了电子政务、电子商务、综合服务平台；承担了陕西省委、省政府及省中小企业促进局相关政策及工作的网络宣传对接、信息化转化、信息平台建设与维护的重要职能。

据介绍，陕西中小在线公司在信息化建设方面进行了自我完善。主要包括：重点打造政策法规数据库、项目库、企业库、产品库、人才库等五大数据库；通过与国家网的有效连通，实现人才培训、信用管理、融资担保、企业辅导、技术创新等服务的信息化，建立起网上融资担保中心，创业辅导中心，技术服务中心，培训中心和信用管理中心，缓解中小企业实体服务机构及其服务项目发展不足，内容单一、功能弱化、时效局限等不足，建立起跨越地域、时间的完整的中小企业社会化服务体系，为中小企业提供系统、高效、全面的服务；联合了一批实力强、质量高、资信好的中小企业服务机构，将各自在客户、技术、内容上的优势充分、有机组织起来，以强有力的信心和力量投入到为陕西省中小企业服务的事业中去，形成一种行之有效的资源聚合效应。整合和发挥现有的各种要素资源和社会资源，形成规范有序的各种运作规则和运作模式，从而促进中小企业竞争能力的提升；全力推进全省中小企业信息化建设工作。通过吸纳会员单位，开展企业“入网”工程，使广大中小企业拥有自主管理的网站和相关信息化系统。

提供完善的信息化服务

陕西中小在线平合实力强、质量高、资信好的中小企业服务机构，将其在客户、技术、内容上的优势充分、有机组织起来，形成一种行之有效的资源聚合效应。多个专业领域的专家团队，为中小企业提供信息化、政策解读、创业辅导、法律顾问、财务审计、市场开拓、技术创新、投资指南、质量认证、人才培训、管理咨询等专业化服务。

近年来，平台与国家工信部人才交流中心、上海时代光华共建了“陕西省中小企业网络培训平台”——陕西中小企业网络大学。通过互联网，为中小企业提供智能的、资源集成的一站式培训服务平台。主要帮助企业建造自身的人才生产线，通过生产线上的“加工”与“深加工”，打造优质的企业人才队伍。自开通以来，为1000个中小企业管理者提供了“电子商务，企业管理，营销培训”等方面知识的在线培训。根据不同企业的具体需求，陕西省中小企业网络大学分为企业家商学院和企业学院两大类。

企业家商学院是通过中小企业综合服务在线平台，为陕西省企业家搭建的一个公共学习平台，以视频学习的形式为企业家提供电子商务，企业管理，营销管理等方面的知识培训。企业家可通过登陆学院后台，根据自身需求定制感兴趣的课程，在通过视频的形式进行学习。并通过交流平台与其他学员、授课专家进行交流提高。

企业自建网络大学是企业根据自身企业行业，员工业务水平等方面，根据企业自身的需求，搭建企业自身的企业学院，为企业员工提供企业文化、营销培训、电子商务培训，办公自动化培训等内容的学习。企业员工通过各自的账号登陆学习，提升自身业务水平。同时，企业可根据学习周期对员工进行考核。

一站式网络“中小超市”

“十二五”期间，中小企业陕西网将始终贯彻一条主线进行——即一站式网络“中小企业综合服务超市”，为中小企业提供质量保障、价格低廉、信誉度高的产品服务推荐平台。通过会员服务模式“线上服务+线下定制”，旨在解决企业共性信息服务及为企业提供个性化定制服务。

法律营销培训范文第5篇

产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它要求产险公司从保险市场和客户的需要出发，制定和实施适合自己的经营战略和策略，在整体市场营销战略目标指引下（包括直接营销和营销手段的运用），制定实施自己的新险种开发计划、险种开发策略等，使产险公司在异常激烈的市场竞争中乘天时、就地利、得人心，从而走向成功和卓越。可以说，产险营销的本质就是“客户至上”，用最好的方式和办法，把优质的保险品种推介给客户，实现产险公司和客户的长远利益与合作。

一、产险营销存在的依据

产险营销并不是对市场营销抑或寿险营销的简单模仿，它是一种客观存在，它的成长和发展是不以人们意志为转移的，其客观依据在于：

第一，我国社会主义市场经济体制的建立和发展是产险营销存在的前提条件。保险是商品经济的产物，保险业随商品经济的发展而发展，这是保险发展的一般规律。尤其是当今世界，科学技术日新月异，全球经济一体化，各国商贸、金融、保险公司纷纷运用营销抢占国内外市场，倾销商品，争夺经济霸权。我国改革开放20年来，一些企业运用营销开发市场，有的取得一些经验，有的大获成功。而我国现行的产险经营方式是按计划经济模式构筑的，在保险市场上放不开手脚，以至业务发展艰难，市场份额减少，经济效益特别是人均保费、人均利润等效益水平难以提高。产险经营每况愈下，缺乏生机和活力，市场经济和保险发展的内在规律要求产险推行营销，要求产险品种的设计、开发、销售以及公司组织都按保险市场的需求来建立和规范。只有这样，才能适应国际保险业的通行做法，与国际接轨，才能赢得市场，赢得客户，赢得未来。

第二，保险买方市场的形成是产险营销存在的直接原因。近几年产险买方市场在我国已经形成，但由于储多原因，存在如下特点：一是产险买方市场处在初级阶段，供过于求的局面并不巩固，如保险市场发育不全，产险公司经营不规范，车辆保险及第三者责任保险价格（费率）继续上扬。二是产险中的供大于求，并不是需求的绝对不足，并不是产险供给能力超过市场容量，如居民中的家庭财产保险的承保率，在城市不超过30％，在农村不超过10％。三是许多产险品种供大于求，反映产险公司不适应市场变化，如险种老化，责任单一，一些新险种，新领域还近乎“空白”。现在更为深层次的问题是，我国产险买方市场形成后，众多的产险公司并不知身处其中，仍被传统的经营思想束缚着，即以“产险公司”为中心，以公司的需要为中心，着眼于设计、研制出来的保险品种变成保费。其后果，一方面是开拓市场找不到出路，另一方面维持经营现状又每况愈下。而产险营销不同，它的经营观念是以买方为中心，即以市场为中心，以客户为中心，市场需要什么，就开发什么，“以销定产”，“以销促产”。可见，产险营销一方面源自客户为规避风险所采取的价值选择，另一方面产险公司为适应客户需求而采取的系列推介活动。产险营销大战只是时间问题，“物竞天择，适者生存”是竞争的客观规律。

第三，创新是产险营销的推动力量。目前，我国经济体制处在转轨变型时期，由于国内保险恢复的时间不长，产险现行的经营组织和运行方式已经老化，险种开发、员工管理不适应现代国际保险发展的潮流。近年来，在国内保险市场上，保险主体日益增多，竞争日趋激烈。在上海，美国友邦保险公司推行寿险营销大获成功，已使中资保险公司处于被动地位。对于产险来说，其根本出路在于创新，创新是产险发展的灵魂。创新包括产险企业制度、经营机制、险种、管理方式的创新，就目前情况看，其经营方式的创新，更具超前性、可行性、经济性，产险营销的推行可带动其它形式的创新。当然，我国产险市场需求呈现广泛化、多样化、动态化的特点，商机无限，高科技保险、责任保险以及大量分散性的新险业务需要产险公司采用营销的方式（直接营销和营销）予以拓展，以优良的服务把产险品种送到千家万户。

二、我国现行产险营销的反思

在中国保险市场上，产险营销始于寿险营销之后。经过几年的试行，虽有成绩，但与预期的要求来看，还有相当的差距，一些问题严重地困扰着我们。

一是产险营销业务发展不平衡，营销观念不强。有的公司营销业务发展迅猛，一年翻一番，如中国人民保险公司山东临圻分公司2000年营销保费收入达1.16亿元，占总业务的53.9％。中国人民保险公司湖北汉口分公司的保成办事处、唐家墩办事处保费收入也超过1500多万元。但大部分省市公司的营销业务成效甚微，营销局面一直难以打开。产险营销之所以发展不快，一个重要原因，就是习惯了计划体制下的思想和作风，不做深入细致的产险市场调查，仅凭热情推行业务，其结果事与愿违，欲速则不达。

二是缺乏整体产险营销谋略。有的公司的产险营销只是停留在简单推销的低层次上，缺乏整体营销配套协调，缺乏创名牌险种的意识和气魄，还不能用产险营销战略去统领公司的险种开发、质量管理、促销活动和公司形象塑造等一系列经营活动。

三是现行产险营销险种限制过死，佣金太低，以致产险营销难以生存和发展。一方面，大多数产险公司为避免正式员工的业务遭受冲击，对营销险种、营销区域、营销行业加以限制。另一方面，原中国人民银行更是严加限制，明文规定个人营销只能家庭财产保险业务。由于家财险过于分散，且每份保单收取保费小，提取手续费少，营销人员月收入低（大都在200元至300元左右），人心不稳，导致产险营销业务难有长足发展。

四是产险营销人员素质不高。现有的营销人员大多是学生和下岗职工，既未受过系统的保险知识教育，又未经过保险人资格考试，由于搞产险营销的时间不长，加上自身素质不高等因素，很难为保户设计出最佳的投保方案。

五是营销机构不健全，管理仍是薄弱环节。有的公司开展产险营销未设置专门的部门，有的公司名义上成立了营销机构，实则是归属于某一部门，缺乏整套营销管理制度和办法，产险营销中出现的新情况、新问题不能得到及时的反映和解决。

六是产险营销理论及相关政策措施滞后。产险营销是一个新的保险运行方式，既有理论问题，又有政策问题，既有商机问题，又有风险问题，既有战略问题，又有管理问题。目前产险营销缺乏理论指导和支持，更未引起国家保险监管部门的重视和支持，不解决这些问题，理顺方方面面的关系，要想产险营销业务得到长足的、可持续的发展显然是困难的。

三、推行产险营销需采取的对策

（一）解放思想，转变观念，为产险营销发展壮大创造条件

当前，保险界有两种看法。一种看法是把产险营销视作“洪水猛兽”，认为营销不适合产险业，因而持反对或怀疑态度。另一种看法是盲目崇拜营销，急功近利，生搬硬套，把产险营销停留在简单模仿寿险营销上。应当说，这两种观点都是严重影响产险营销健康发展的思想障碍，必须坚决摒弃。产险营销不仅仅是抢占市场、开疆辟土的有力手段，更重要的它是产险经营思想和经营方式的一种变革，它扬弃了过去那种以产品为中心的经营理念，崇尚的是以客户需求为中心的经营理念，它的生存和发展有着内在的规律。正确的态度应当是认识规律，遵守规律，按照规律办事。为使我国产险营销有一个健康的发展环境，首先，为产险营销正名。保险界尤其是国家保险监管高级人士要从思想上认可产险营销，给予产险营销应有的法律地位，使产险营销合法化。其次，对产险营销采取“放开、引导、扶持、监管”的政策方针。我国产险营销目前只是破题，还有诸多因素制约产险营销，建议国家保险监管、财政部门逐步放开对产险营销险种的限制，适当提高佣金比例，籍以促进产险营销的健康发展。

（二）构筑产险营销体系

1.确立适合我国国情的产险销售模式。在国际保险市场上，有多种保险营销模式，有的侧重保险中介人（人、经纪人），有的侧重于保险人，有的兼而有之。在美国，保险人是推销保险业务的主要力量，他们的业务无所不包，遍及各个行业。在欧洲，绝大多数国家保险人都是直接从消费者那里承保业务，而不需要中介入，特别是互助保险公司更不使用中介人。从我国国情和保险状况出发，我国产险公司应确立直接销售和间接销售并举的模式，即建立起直销和个人营销两大体系，实行“两条腿”走路的方针。

2.努力构造产险营销组织。营销组织是整个产险营销工作中的根本保证，特别是在抢占市场，增强保险竞争能力的今天，建立高起点、高效率、高标准的营销组织显得尤为重要。第一，在公司内设置营销管理机构。赋予其规定、协调、督导和管理产险营销的职责，使其发挥专门的作用。第二，要建立营销员队伍。发展产险营销员要有长远的规划，既不能一哄而起，又不能坐等观望，而是根据市场需求、竞争状况和公司的管理能力制定计划，坚持高标准招聘营销人员。

3.建立社会营销网络。随着保险市场的发育和壮大，保险中介愈来愈多，我们要抓住时机，拓宽视野，积极发展与保险中介的关系，为我所用，既要选择经济实力大，商业信用好的中介人，又要选择经济薄弱，但业务关系广的中介入营销业务。

（三）建立科学有效的产品开发机制

产品是推行营销、占领市场的重要武器。我国产险公司经营的产品不少于枷个，但大多数产品差异性小，替代程度高，尤其是传统产品开发老化，有的骨干产品受到市场的严重挑战。推行产险营销，从现在起应着手建立科学有效的新产品开发机制。

1.将客户的满意作为产品开发的宗旨。开发保险产品要与客户同呼吸、共命运，了解客户的风险，了解客户的需求，了解客户的经济支付能力，将公司经营承受能力、设计开发能力与客户的满意度有机地结合起来。只有这样，新产品的开发才有基础，才有生命力。

2.建立前瞻性的产品开发机构。在当今常变常新的时代，产品开发机构不仅在市场营销而且在整个公司经营发展中具有十分重要的战略作用，当前尤其是要强化总公司产品开发的核心地位，由其制订产品开发计划，从事市场调查，风险评估，费率厘订，包装组织，推出新的产品，并收集、跟踪产品经营业绩，为新的产品开发提供参考数据。

3.合理定价。保险费率即保险产品的价格。财产保险价格由保额损失率、风险附加、营业费用率三个部分组成。市场营销组合中的四大因素，其产品、地点、促销三大因素均代表成本，唯价格能产生收入，价格仍然是决定公司的市场份额和盈利率的一个重要因素。因而许多公司不能合理定价，定价过分追求盈利，未将定价作为市场定位的战略因素。在竞争的保险市场上，需求为价格规定了最高限，成本为价格规定了最低限，而竞争对手的价格又成为公司定价的基点，受产品生命周期和市场竞争的影响，产品定价应审时度势，或发起价格变动，或对价格变动作出灵活反应。

（四）注重营销队伍的管理

1.建立合理的激励与淘汰机制。在营销员的聘用上，要坚持高标准，严要求，遵循“择优录用，宁缺勿滥”的原则，充分考虑工作阅历、学历、年龄等因素，以保证营销队伍具有较高的专业素质和较强的业务拓展能力。在待遇上，以费养人，对服务一定年限者办理养老、医疗保险。在奖惩上，建立等级升降制度，大胆提拔和使用优秀营销人员，对完不成保费任务、损害投保人和公司利益的，必须及时解除合同，并追究其相关责任。

2.抓好营销培训。一是要把培训作为一项重要的工作来抓，建立产险营销培训体系，组建强有力的营销师资队伍，编制培训教材。二是实行多样化的培训方式，不断更新培训内容，把短期培训与长远培训结合起来，业务知识培训与公司文化结合起来，以不断提高营销队伍的整体素质。

3.建立健全管理制度。管理制度是公司运行的基石。目前产险营销尚处初创阶段，建立一个完整、科学、合理的管理制度显得尤为重要。当前一方面应从机构设置、人员招聘、培训、业务范围、财务统计、手续费、展业纪律、晨夕会等方面人手制定规章制度。另一方面，要狠抓规章制度的落实，并在实践中逐步完善。