口腔市场营销计划

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口腔市场营销计划范文第1篇

[关键词] 产品寿命周期理论 差异化营销 经营单位组合分析法

美国宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一,该公司实施“一品多牌”的多品牌战略获得了巨大的成功,成为世界日用消费品市场的“龙头老大”。当然单一品牌延伸策略便于企业形象的统一,资金、技术的集中,减少营销成本,易于被顾客接受,但单一品牌不利于产品的延伸和扩大,且单一品牌一荣俱荣,一损俱损。而多品牌虽营运成本高、风险大,但灵活,也利于市场细分。宝洁公司名称P&G宝洁没有成为任何一种产品和商标,而根据市场细分洗发、护肤、口腔等几大类,各以品牌为中心运作。要问世界上哪个公司的牌子最多,恐怕非宝洁公司莫属。多品牌的频频出击,使公司在顾客心目中树立起实力雄厚的形象。从深层次分析成功的理论依据主要包括以下三点:

一、从产品寿命周期理论的角度

产品生命周期理论是美国哈佛大学教授雷蒙德・弗农1966年在其《产品周期中的国际投资与国际贸易》一文中首次提出的。产品生命周期是产品的市场寿命,即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。费农认为:产品生命是指市上的营销生命,产中和人的生命一样,要经历形成、成长、成熟、衰退这样的周期。就产品而言,也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的阶段。典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段,即引入期、成长期、成熟期和衰退期。

通过多品牌战略成功的实现了高的市场占有率,高的市场占有率带来的较高的市场销售数量,由此带来高额利润,更加促进企业的发展,从而形成良性循环,如上产品寿命周期图所示,多条产品销售曲线占领市场,并且存在不断上升的趋势。

二、从满足市场细分需求与差异化营销的角度

宝洁公司在对不同的消费者市场进行有效细分的基础上,在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻找到差异,生产出个性鲜明的产品,而且成功的运用营销组合的理论,将每一个产品都作为一个单独的品牌推销给消费者,甚至将同一产品的不同特色也作为一个单独品牌,以此最大限度地覆盖不同消费层面的市场空间。

宝洁公司在市场调研的基础上,创立了专门的市场营销机构,由一组专门人员负责某一品牌的管理,每一品牌都具有独立的市场营销策略,形成了宝洁的品牌管理系统。在以后的发展中,宝洁公司在世界各地开展业务前,必定先对消费者与市场进行调研。研究以满足消费者的需求为起点,为品牌打下良好的基础。作为跨国公司,宝洁公司还注意把不同国家拥有的知识和经验进行比较。对于洗衣产品和洗发护发产品等全球性产品品类,宝洁公司不仅力争满足全球消费者的共同需要,也尽力满足具体市场的独特需求。他们通过多种渠道与消费者进行交流,倾听消费者的意见和建议。宝洁公司借此建立起庞大的数据库,及时获得消费者的意见与需求。这些信息帮助市场部创作有说服力的广告和制定有力的市场营销计划,帮助产品开发部开发新产品,帮助销售部制定销售计划,保证产品分销到世界各地。

宝洁公司经营的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标,而是追求同类产品不同品牌之间的差异,包括功能、包装、宣传等诸方面,从而形成每个品牌的鲜明个性。这样,每个品牌有自己的发展空间,市场就不会重叠。以洗衣粉为例,宝洁公司设计了九种品牌的洗衣粉,占领了美国更多的洗涤剂市场,目前市场份额已达到55%,这是单个品牌所无法达到的。

三、从经营单位组合分析法的角度

口腔市场营销计划范文第2篇

从市场营销和军事两方面看，侧翼战是一种大胆的举动，一场下大赌注的赌博。其实施必须以每日每时的周密计划为依据。你可能会说，将领接受进攻和防御任务是其职业的一个很正常的方面，但为了生存，他也常常要选择侧翼战。它最有希望取得一场巨大而惊人的胜利。与其它战争形式相比，侧翼战更需要有关的原则和知识，以及设想如何在进攻发起后扩大战果的能力。这些要求与一名优秀的国际象棋大师所具备的技艺非常相似。

1.侧翼战原则

（1）侧翼战原则之一：一场漂亮的侧翼战应是如入无人之境。你可不能把自己的伞兵空投到敌人机枪阵地的高地上，也不能把侧翼战的产品直接送入对手已在市场上站稳脚跟的产品的“虎口”。市场营销侧翼战不一定要推出与众全然不同的新产品，但它必须有创新和独到之处。因此，潜在顾客一定会将其归入新产品系列。

数字设备公司利用一种小型电脑向IBM公司发起侧翼攻击，人们称这种新产品为“迷你电脑”，与IBM公司的大型电脑正好相反。这个例子可能并不明显，但侧翼战成功与否通常取决于你创造并保持某一种独特风格的能力。有时这样做是十分困难的，尤其是防御方会竭力通过否认这种新东西的存在来削弱进攻的威力。这一点是可以预见的。传统的市场营销理论称之为市场细分，即寻找有利的子市场或别人注意不到的市场空隙。这是一个重要的限制条件。为了发动一场名副其实的侧翼战，你必须首先占领有利的市场。否则，就仅仅是一场对防御阵地的进攻战。

侧翼战和进攻战是截然不同的。无防御的某个山头或某个子市场可用一个班的兵力拿下它，如果同样的山头防御牢固的话，则需要整个师的兵力尽最大努力去攻取。侧翼战技艺需要非常卓越的预见能力，其原因就是在一场真正的侧翼战中你要推出的新产品或新服务项目必须有所创新。

这一要求使得B型学习电脑十分难堪，因为它平淡无奇，很少有人使用。当米勒公司用莱特牌啤酒向同行发起侧翼攻击时，其淡啤酒的目标市场是什么？当然，是姿朴（Zip）牌啤酒。现在，美国人消费的3500万桶啤酒，大多数是由米勒公司生产的。

对于一名传统型的市场营销人员来说，出售没有市场的产品是相当困难的。但是，如果你想发动一场成功的侧翼战的话，这也正是你必须努力去做的事。如果不能开市大吉，生产又将从何而来？它来自于你侧翼攻击其一般部位的竞争对手。敌方兵力分散是一场侧翼战成功的必备条件。侧翼战能够产生巨大的能量，竞争对手要想阻止这种进攻也是极其困难的。

当梅塞德斯·奔驰牌汽车在超豪华型汽车市场上侧翼进攻通用汽车公司卡迪拉克牌小汽车的时候，这一攻击恰到好处，刺激了卡迪拉克的主顾去购买梅塞德斯牌汽车。然而，卡迪拉克的主顾毕竟习惯于购买最高级的。就在推出高价萨维尔牌汽车之后，卡迪拉克便在一定程度上收复了失地。

（2）侧翼战原则之二：战术奇袭应成为计划的重要因素。从实质上讲，侧翼战是一场奇袭战。在这方面与进攻战或防御战有所不同，后者基本上是能估计到的。（如果福特汽车公司准备进攻通用汽车公司，就必须先进攻雪佛莱和卡迪拉克之间的某些地带）。可是，侧翼战就不同了。最成功的侧翼运动是完全不可预测的。突袭性越大，行业领导反击和收复失地所需要的时间就越长。

突然袭击还可以打击竞争对手的士气，使其销售队伍暂受挫。不幸的是，大规模的侧翼运动时常由于市场试销或过多的市场营销研究而导致失败，因为这样做会使战略意图在竞争对手面前暴露无遗。一个很典型的例子是达特利尔（Datril）牌止痛药，由于市场试销提醒了强生公司的潜在危险，所以达特利尔完全丧失了成功的良机。通过市场试销规划的侧翼有力的竞争对手们采取有效措施将你置之于死地。

如果这个行业领导者愚蠢到忽视你的成功的市场试销又将如何呢？当然，你大概能够在全国范围内推出自己的产品和服务项目，并取得巨大的成功。换言之，你可以用手在自己身上画十字作祈祷，希望竞争对手不去注意你在干什么。你可能会幸运。而另一方面，你也许会冒险干一些诸如违反某项军事计划原则的事：把你的战略建立在敌人能够干些什么的基础之上，而不是仅仅建立在敌人可能会干些什么的基础之上。

（3）侧翼战原则之三：追求与进攻本身同等重要。这是一个广为流传的原则。克劳塞维茨说：“没有追求，便没有战果累累的胜利。”然而，有些公司在前进之后又退却了，这类公司实在太多了。它们实现了市场营销初期目标之后，就把各种资源投在其他地方，不再继续努力。这是一种失策之举，尤其在侧翼运动中更是如此。有句古典的军事格言：有增援者胜，半途而废者败。

假设某家公司有5种产品，其中，3种是成功的，2种是失败的。你认为哪一种产品应首先引起最高管理部门的注意？对了，是失败的产品。实际上，恰恰应是采取相反的选择，即舍弃失败的产品，把有限的财力投入到本公司牌子最硬的拳头产品上去。这与股票市场上的赚钱的基本原则完全相同：杜绝亏损，扩大赢利。但是，感情因素常常超出经济因素，这也许就是许多公司与成功无缘的原因。他们容易忽视未来，把所有的市场营销资金都花费在努力扭转以往犯下的战略性失误上面。

当你拥有的某种侧翼进攻产品开始取胜时，你应再接再厉加油干。你的目标应该是一胜再胜。市场营销部门往往强调保护本公司免遭失败。它们将大部分时间和力量用在保护老产品和已有的市场上，根本不思进取。

建立牢固阵地的最佳电动机是在刚刚推出令人新奇的新产品之初，那时竞争不甚激烈或逐渐减弱。这是一种很少能够长期享受的奢侈品。近年来，大规模侧翼战成功的实例都有过可观的预先成功，如梦幻牌（Fantastic）喷射清洁剂，克劳斯普（Close-up）牌牙膏和莱特牌啤酒等就属这种情况。失败乃成功之母。在行业领导者用一系列仿效产品阻止你有进攻并将你击败之前，运用你的市场营销力量迅速把产品打入市场是至关重要的。

如果你在一场成功的侧翼战之后没有能力紧接着再次发起攻击的话，又该怎么办？这种情况在许多行业（如汽车、啤酒、计算机等行业）也确实存在。可能一开始你就不应该发起一场侧翼战而应当打一场游击战。市场营销的历史充满着许多初战告捷的侧翼进攻的故事，然而最终都以资源缺乏、后劲不足而失利。

你是否还记得阿尔塔（Altair）之战？它是在1975年由一家叫做米茨（MITS）的公司挑起的。阿尔塔是世界第一台小型电脑的牌号。不过，由于米茨公司缺乏连续进攻的资源，只得于1977年出售给一家企业集团，2年后即告破产。米茨公司的寿命总共还不到4年。（其创始人埃德·罗伯特用阿尔塔的利润收入购买了佐治亚州的一个农场。）无论从哪个方面看，阿尔塔都是自我成功的牺牲品。它所开拓的是一个巨大的市场，最终吸引了资源更加雄厚的大公司。

大多数公司将再也没有推出个人电脑的机会了。它们将不得不满足于推出更平庸的产品。在你的产品目录里，你将怎样抓住侧翼进攻的机会？让我们来回顾一些典型的侧翼战例吧。

2.侧翼战类型

（1）低价侧翼战

低价侧翼战是一种最明显的侧翼战形式。其优势便于进入市场。毕竟每个人都想省钱，而要想靠降低来挣钱却不是件容易事。降低的廖窍是在顾客不注意或不关心的方面降低成本，这是一种不露声色的方法。15年前，天天旅店（DaysInns）在最廉价普通汽车旅馆市场上向假日旅店（HolidayInns）发起了侧翼进攻。天天旅店在当今美国的小旅馆连锁中位居第八，该店是利润收入最高者之一。

巴吉特公司（Budget）在最廉价的出租汽车市场上曾向赫兹和艾维斯公司发动过侧翼戟。现在，巴吉特公司在出租汽车市场上为争取第三位正与国民公司激烈作战。但是，请注意乘胜追击原则的重要意义。巴吉特是首先迅速扩展业务的出租汽车公司，目前，它在全世界37个国家拥有1200多个出租汽车点。这种迅速运动的追击战使得该公司一直遥遥领先于那些盲目模仿低价竞争的公司（如道勒、施利夫蒂、伊考诺·卡尔等）。

1975年，一家叫做赛文（Savin）的公司乘施乐公司不备，推出了日本理光公司生产的小型廉价复印机。赛文公司不久在广告中夸口说，它在美国市场上投放的复印机比施乐和IBM两家公司的总和还要多。在航空业，人民捷运（PEOPLExpress）公司正在利用传统的低价格、无修饰战略获得迅速发展。

（2）高价侧翼战。心理学家罗伯特·B·萨尔迪尼经常讲述有关亚利桑那州一家珠宝店发生的故事。这家珠宝店的一大批绿松宝石长期无人问津。只是在一次旅行前，店主草草写了个字条交给她的销售经理：“假若生意如故，价格×1/2.”也就是说，为了使这批宝石尽快脱手，即使亏本也在所不惜。当她几天后返回时，那些绿松宝石早已售完。不过，这是因为售货员把那张潦草的字条中的1/2错看成了2，这批宝石才会全部以原价格的2倍（而不是半价）卖出。

许多产品实行高价反倒带来利润。这种定价方法能使产品增加信誉。例如，欢乐牌香水的广告就自称是“世界上最高级昂贵的香水”。该产品的定价为企业带来了丰厚的利润。

高价侧翼运动战的有许多机会。以爆米花为例，1975年亨特·维森公司耗资600万美元为奥维尔·莱德贝彻公司的高米牌爆米花作广告。（那一年，各种爆米花的销售收入只有8500万美元。）由于售价比市场上的领先品牌高出2倍半，奥维尔·莱德贝彻公司成了“暴发户”。4年后，它成为全美国爆米花领先品牌，尽管其标签上写有“世界上最昂贵的爆米花”的字样。甚至像超级市场这种“低价堡垒”也可以用高价来攻击。高米超级市场出售质量精美的商品，如已开始经营的龙虾肉、块菌、鱼子酱，以及日用的狗食食品和清洁剂等。在美国东海岸，格兰德联合公司也开设了34家名为“食品商场的美食家超级市场。在明尼波利斯，拜尔利是一个装饰有地毯走廊和水晶枝型吊灯的6家商店组成的小型连锁公司，它是美国一流设计师设计的超级市场。

另一个典型的高价侧翼战实例是“哈根·戴兹”，这是一种超级高价冰淇淋的牌号。它是第一种高蛋白脱脂肪型冰淇淋。现在，其销售量超过了所有其它各种高价冰淇淋的总和。

几乎所有种类的商品都有企业开展过成功的高价侧翼战，从汽车业（梅塞德斯—奔驰）到银行业（摩根·格瓦兰延）和啤酒业（梅芝劳勃），从肯科达飞机到肯科达手表，几乎所有产品或服务都在为高价进攻提供了金色的良机。为什么高价能比低价创造出更多的市场营销机会？一是由于潜在购买者总是把价格同质量等同起来，认为“一分价钱一分货”；二是由于高价所具有的潜能可带来更多的边际利润，高额的边际利润使得公司能在一场侧翼战的关键性追击阶段筹措到充分的资金。

（3）小型产品侧翼战。以小型产品发动侧翼战的典型实例是日本索尼公司，它利用集成电路首创了一系列富有新意的小型产品，包括“图美”（Tummy）电视机、“沃克曼”放音机和“沃奇曼”袖珍电视机等。然而，最典型的侧翼进攻当首推甲虫型汽车。自从大众汽车公司成功地从侧翼打击了通用汽车公司以来，美国汽车业至今还没有发生过类似事情。

通用汽车公司生产了大型号的轿车，大众公司推出了小型轿车；通用汽车公司的发动机装在汽车的前部，大众公司则把它设计在后面；通用汽车公司的轿车外表美观，甲虫型汽车相貌丑陋。“想想小型车！”作为一家对“底特律堡垒”突袭的大众汽车公司的广告说，这是一场典型的侧翼进攻。然而，大众汽车公司在第一次机会到来之际就开始考虑大型号汽车了。它相继推出8座小型客车，4门411型和412型轿车，娱乐用达夏（Dasher）汽车以及吉普型大众汽车。“各种大众车竭诚为大众服务”，这则力图大众车为所有消费者喜爱的广告如是说。

从市场营销的观点来看，大众汽车公司在同一品牌下涉及的不同产品太多，从而分散了自己的兵力，这是一种危机四伏、不堪一击的编队方式，之后发生的事情是不难预料的。丰田、达特桑、本田等日本汽车突破了大众汽车的薄弱防线蜂涌而入。

大众汽车曾一度在美国进口轿车市场上占据了67%的份额，其年销售量相当于美国第二大进口商的19倍。而现在，它连美国进口车市场的7%还不到。该公司已经完成了它的整个周期。小型产品使大众车强大，大型车又使之走向弱小。

（1）大型产品侧翼战。市场营销侧翼战的另一位先驱是海德滑雪用品公司的创始人霍华德·海德。他将自己的滑雪用品公司卖出后便转向了网球，并开始考虑大型产品。1976年，海德的普林斯制造公司推出了特大型号的网球拍。尽管人们讽刺地叫它骗子公司的网球拍，但这种新颖的普林斯产品还是控制了高质量的网球市场。到1984年，其市场占有率已达30%.

这一切对于普林斯公司来说还是不够的，更确切地说，它最近购买了普林斯公司的奇斯·布罗·庞茨公司。这样，普林斯又推出了一系列中号的网球拍，比最早推出的普林斯产品缩小25%.人们由此可望看到历史的重演。普林斯利用大号产品获得成功之后，又开始考虑生产小号产品，并且正在这样做。用一位网球店店主的话来说就是，“他们没有和带他们进舞厅的人一起跳舞。”

（2）分销侧翼战。喂项有力的战略是侧翼攻击竞争者的分销方式。有时，你可以打通一条新的分销渠道去侧翼攻击壕沟防御且阵地稳固的竞争对手。手表一度几乎仅在高级百货商店和珠宝商店出售。自从天美时公司利用食品杂货店侧翼进攻已在市场上站稳脚跟的老产品之后，这种情况即告结束。爱芒是首创挨门挨户推销化妆品的公司，这是一种对若干种已经固定下来的分销方式的侧翼进攻（爱芳正在沿着富勒刷子公司和其他公司开辟的道路前进）。可能打击力最强的侧翼进攻是由哈尼斯发起的。70年代初期，哈尼斯的“莱格斯”（L‘eggs）牌售价低廉，在作品和杂货批发商店的货架上销售成功。在新颖的包装和强大的广告攻势支持下，莱格斯在5年内就占领了整个市场的13%.

（3）产品样式侧翼战。自从宝洁公司的浪峰牌牙膏获得了美国口爱协会的批准并迅速高居牙膏市场销售首位以来，至今再也没有任何一种牙膏能取代它的地位。然而，从那时起已有几个品牌的牙膏利用产品样式通过侧翼运动取得成功。

第一个品牌是在70年代初期由莱佛公司推出的。当时，莱佛公司觉得，一个看去像清洁漱口剂的产品将使消费者感受到清洁剂气味。然而，假如用它来刷白牙齿的话，还需要加入磨蚀剂。莱佛的两位科学家发现了二氧化硅磨蚀剂，它从未加入牙膏之中，有可能使牙膏按配方制成一种半透明的胶滞体。最后，莱佛推出了“克劳斯普”牌牙膏，其清洁胶滞体呈红色。这种牙膏在销售中一举跃居第三位。

你可能会认为这种胶滞体的配方是实验室里某次偶然发现的结果，那你就错了。“克劳斯普”牌牙膏的概念是牙齿刷白物和漱口剂红色清洁胶滞体的合成物，这也是一种市场营销战略。这两位科学家积极寻找能使这一概念付诸实施的混合物，其中蕴藏着优秀战略思想带来的战术利润。如果你知道了它就是你刻意寻求的东西，那么，当你碰到它的时候你就能非常容易地认出它。

莱佛的下一步骤也是匠心独具的。它决定在“克劳斯普”牌牙膏里添加氟化物，目标市场是6~12岁的少年儿童。不过，莱佛没有重踩大众汽车公司的覆辙，它没有扩展自己的战线，没有推出含有氟化物的牙膏。它设计了一种新的品牌，取名艾姆（Aim）。大规模的牙膏战一直是在消费者口腔里决胜负的。少年儿童喜欢甜味牙膏，他们的选票通常可以决定整个家庭使用牙膏的品牌。艾姆是种含有氟化物的甜味胶滞体，如同“克劳斯普”一样，它也创出了牌子。这两种品牌的牙膏已占有20%的市场份额。

然而，一家叫做毕肯（Beecham）的公司证明了用新鲜气味加上以少年儿童为侧翼进攻目标的途径不止一条。在艾姆的知名度有了惊人提高的几年之后，毕肯推出了阿克·弗莱什（Aqua-fresh）这种牙齿有双重保护作用的牙膏。它与艾姆有着明显差异，它是一种白色牙膏（出于争夺少年儿童的考虑）加上蓝色胶滞体（带有清洁气味）的混合物。

作为一种观念，不同样式的牙膏，其发动侧翼战的方式也是多种多样的。几乎所有产品都适用这种技术。例如，条形肥皂作为市场营销历史最悠久的产品之一，它至今在一系列添加剂肥皂中幸免淘汰之厄运。多年来，市场上一直畅销着含香料、除臭剂以及润肤霜的肥皂。最新型的肥皂是软性皂，它是液体皂的雏型。软性皂证明了首创的重要性。在一段时间内，液体皂占到肥皂市场的50%.今天，大多数仿制品已不复存在，而软性皂却居首位。

（4）低卡路里侧翼战。在许多人都为发高烧所折磨的年代，斯托夫公司推出了“林·魁辛”（无脂肪熟菜），它是一道单独上桌的冷冻主菜，所含卡路里不到300.人们的兴趣突然间发生了变化。全美各地的健康俱乐部如雨后春笋般地纷纷出现。难怪林·魁辛取得了持久的成功。在不到一年的时间内，它已店领了美国10%的冷冻主菜市场。斯托夫颇具古典军事雄风，它在一场大型推销攻势中推出了这一产品。它不是蹑手蹑脚地潜入市场，也没有进行广泛的市场试销。林·魁辛的广告宣传也是声势浩大的。在第一年，其广告费为所有冷冻主菜广告费总和的1/3.同时，斯托夫还具有古典的追击雄风，继续保持着林·魁辛对竞争者的强大压力。随着这一品牌的成长发展，它控制了冷冻熟菜市场，有效地阻截了竞争者的攻势。

（5）侧翼战成功的要素。侧翼战不属于那些胆小鬼和优柔寡断者。它是一场有可能大发横财同时也有可能倾家荡产的赌博。而且，侧翼攻击更需要有想象力和预见力。大号网球拍是否有市场？在普林斯有所行动之前，根本就无所谓大号网球拍的市场。

重视调查研究的市场营销经理们时常感到侧翼战相当难以实施。他们总想用调查研究来取代预见。“您想用一只大号网球拍吗？麦肯罗先生？”这是个任何人都无法回答的问题。潜在购买者无法知道如果将来他们的选择有了很大改变后可能会买什么商品。一场漂亮的侧翼战能对顾客的选择产生实际影响。

“您愿意花2000美元买一台个人电脑吗？”10年前大多数人都会说不愿意。而今天，他们中的许多人正从兰德电脑商店走出来，手里拿着苹果机和IBM的PC机。侧翼战常常需要行业领导者的合作才能成功。这句话是对下述情况的错误解释，即IBM公司本身存在着小型电脑的潜在市场，它让苹果机得到了起步的机会。IBM赠送给苹果机的礼物就是4年时间。设想一下你正在考虑发起侧翼运动，你能指望的时间又是多少？

口腔市场营销计划范文第3篇

民营医院的发展概况

民营医院指由社会出资办的卫生机构，以营利性机构为主，也有少数为非营利机构， 享受政府补助，包括私立医院、股份制医院、股份合作制医院、中外合资合作医院以及其他形式的社会办医院。民营医院是我国深化医疗卫生事业改革的必然产物， 它打破了公立医疗机构的垄断地位， 为公平有序竞争提供良好环境。

民营医院发展的特点主要表现

1.增长快但规模相对较小

民营医院2005 年为3220 个，2011 年增至8440 个， 床位数由144102 张增至461460 张，2007 年至2011 年民营医院病床使用率分别为54.6%，55.3%，58.2%，59.0%，62.3%，均呈逐年上升趋势。但民营医院整体规模仍无法与公立综合医院相比，《卫生部2012 年中国卫生统计提要》：2011 年民营医院诊疗2.06 亿人次，占诊疗总数的9.1%，入院1047 万人，占9.7%，而公立医院诊疗20.53 亿人次， 占诊疗总数的90.9%，入院9707 万人，占90.3%。

2.分布差异明显

民营医院也存在显著东西部差异。民营医疗机构普遍分布在经济相对发达地区，其中华北、华中、华南、华东四区域约占总民营医疗机的90%以上， 江浙沿海一带相对集中，约占总数35%以上，西部地区如宁夏、青海、新疆、等区域分布较少，江苏、广东、浙江、陕西、福建、河北、河南、山西、四川、吉林、辽宁、上海、北京等省市民营医疗机构分布较多，呈现由北向南的“ 漏斗”状分布趋势。

3.专科特色为主

80%民营医院坚持专科特色，如女子专科、男科、不孕不育、口腔、眼科、肿瘤、骨科、五官、中医等，以投资风险小、利润高项目为主。同时也注重分层服务， 如上海民营医院包括五个层次：帮困医院、基本医保范畴医院、高收入医院、境外人士豪华医院和顶级奢侈性医院， 且主要定位服务对象为后三类群体。

4.商业管理模式

民营医院以市场为导向、患者为顾客，注重营销策略和服务技术，通常采购国外先进医疗设备， 为迅速、准确、全面诊断及治疗创造良好条件。同时民营医院具有严格的管理制度，独特的企业文化，注重品牌效应，讲究团队精神，应用先进管理模式实现利益最优化。

民营医院营销管理存在的问题

1.医疗市场分析不足

2011 年，卫生部统计数据显示，部分县市疾病死亡原因排在前十位的是：恶性肿瘤、心脏病、脑血管病、呼吸疾病、损伤及中毒、内分泌营养和代谢病、消化系病、神经系病、泌尿生殖系病及传染病， 十种死因合计为93.51%～94.17%。目前，我国民营医院多以专科医院、中医院和民族医院为主， 对当前社会发展变化中，疾病谱系转换关注不够，缺乏对医疗卫生事业现状明确分析和市场开拓，真正的市场营销调研、市场营销环境分析、亿元战略规划、医疗目标市场细分等开展为数不多，只关注成本小、收益高的非疑难疾病诊治， 没有根据患者需求合理配置医疗资源。

2.营销手段单一化

目前， 多数民营医院疗效与公立综合医院无法媲美， 其社会地位不高， 国家政策倾向性使民营医院无法分羹定点医疗保险。因而，为占领有限医疗卫生市场， 民营医院只能实施营销策略， 通过商业广告宣传方式让患者了解医院， 为其提供医疗服务，销售自身产品。广告是重复强化的有效认知途径， 初期通过宣传将患者引进门， 效果不凡才能获利。但铺天盖地、夸大不实的虚假广告常常令人逆反， 最终成为众多媒体与民众谴责的对象， 恰好印证了“ 营销癌症”的企业营销病：长于广告，短于终端；成于营销，败于管理；长于一时，短于一世。此外，民营医院也通过“ 义诊”活动自我推销，但由于民众对其社会认知不够，难以形成有效服务。

3.营销以功利为主

医院营销包括两种：一是功利性的营销，二是公益性的营销。前者比如药品营销、手术耗材使用等，主要是卖产品；而公益性营销包括提倡合理膳食、宣传戒烟运动、预防艾滋病等。开展公益性营销能够获得社会美誉、市场信任，稳定和净化内部管理环境， 实现普通路径无法达到的长期性、低成本的品牌传播效用， 提升医院综合竞争力。

民营医院营销管理对策

民营医院营销管理是以医院差异化的品牌形象、独特的技术优势、完善的质量管理、合理的医疗收费、良好的就医环境以及各部门密切配合为基础的一项系统工程， 面对激烈的市场竞争， 医院应根据市场环境和自身特点，从顾客价值出发，贯彻适应多方面需求的营销理念，建立科学的营销体系和营销战略，促进民营医院繁荣发展， 加快我国医疗卫生事业建设。

1.准确定位市场

没有调查就没有发言权， 民营医院发展需要对医疗市场进行深入调研及科学分析， 以此提高医院营销管理水平。针对医疗市场调查需了解疾病谱系构成， 重点掌握常见病、多发病及其发病率；了解医疗区域规划的分配情况， 重点掌握当地急需填补的医疗空白或弱势学科；分析社会经济状况及人群构成，掌握民众对医疗卫生的支付能力及医疗保险涵盖范畴等。

2.营销手段多元

医院营销是根据医疗消费需求， 有计划地组织各种医疗经营活动， 为健康需求者和利益相关者提供满意的医疗技术及健康服务，实现医院整体目标的过程及系列活动。民营医院的广告宣传方式单一且效果不佳，因而，首先应做到客观真实的介绍医学诊疗效果， 不做虚假广告，避免民众厌恶心理。其次，民营医院的营销方式可采用会员制医疗保健服务，开展社区讲座、专家门诊、提供私人医生诊疗服务。

3.提升公益营销

口腔市场营销计划范文第4篇

关键词：工作流程；校企共育；人才培养模式

中图分类号：F715 文献标识码：A

国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）关于职业教育的论述中明确指出：“把提高质量作为重点。以服务为宗旨，以就业为导向，推进教育教学改革。实行工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式。建立健全职业教育质量保障体系，吸收企业参加教育质量评估。调动行业企业的积极性。建立健全政府主导、行业指导、企业参与的办学机制，制定促进校企合作办学法规，推进校企合作制度化。制定优惠政策，鼓励企业接收学生实习实训和教师实践，鼓励企业加大对职业教育的投入。” 广东工贸职业技术学院市场营销专业从2007年开始，结合广东省示范性高职院校专业群建设项目，进行了连续6年基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式改革的探索与实践，取得了较好效果，对深化教学改革、提高人才培养质量具有重要现实意义。文章结合学院市场营销专业在实施该模式的构建方案和创新人才培养模式方面积累的一些经验和启示做一探讨和思考。

1 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的涵义

基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式是指学校与企业基于平等自愿，互惠互利条件下建立长期稳定的合作关系的一种校企合作办学的思想，是战略联盟理念在教育中的实践与应用，是教育一体化的先进理念培养高技能人才的重要途径，在“校企共育”的条件下，学校与企业一道制定、实施和改革课程体系与教学内容，一起教学现场实施“教、学、做”一体化，一起制定学习评价体系，从而提升对学生的职业培养质量，达到校企共赢的以就业为导向，以能力为本位，以国家职业技能鉴定标准为参考，以行业企业中的职业活动领域为学习内容，运用行为导向的教学模式组织教学，培养具有综合职业素质的技能型人才的专业人才培养方式。高职院校在深入实施“校企共育”高技能人才方面，对人才培养模式、教学管理等都提出了新的要求和挑战。该模式的实质就是让学生在职业性的教学情景中参与学习、体验学习，最终学会学习， 在提高学习能力的同时也提高学生的综合职业素质。

基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的意义主要表现在：

（1）从关注局限于传统高职营销人才培养模式转向关注基于整个工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的研究，从而实现“校企共育”高职营销人才培养模式真正的应用普及与提高。

（2）从关注课程整合的个体研究转向关注基于整个工作流程的“校企共育”环境下的高职营销人才培养模式的系统研究，使得各学科在学生的学习过程中不再是单独研究个体，而是基于整个工作流程的系统研究，是基于市场调研、商品推销、营销策划、销售管理、终端营

销五大专业技能训练为重心的“五环相扣”的系统研究，使人才的培养阶梯推进，逐步提高，更有针对性的把学生培养成企业真正需要的人才。

（3）从关注课程整合的形式转向关注策略和方法，使注基于整个工作流程的“校企共育”环境下的高职营销人才培养模式的课程整合研究迈上一个新的台阶。

（4）关注典型学校、典型教师的典型做法，产生示范带动效应；关注基于整个工作流程“校企共育”环境下的高职营销人才培养模式的真正实施和可持续发展。

2 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的特征

该人才培养模式具有以下四个主要特征：第一，在组织教学内容上，以行业、企业的职业活动为导向， 以“工作任务”为线索，以“项目”为模块，通过“工作岗位―工作任务―工作行为”的分析，精心组织教学内容，提炼出相应的课程模块及学习任务。通过完成一个个与工作任务相对应的学习任务，使学生初步具备解决生产实际任务的职业能力。第二，在教学方法上，通过创造某种特定的“职业环境”或“岗位情境”， 让学生在校企双方的教师所开发、设计的学习环境中进行学习， 倡导学生参与教与学、学与做的全过程。教与学、学与做通常围绕行业、企业的某一课题、问题或项目开展教学活动， 重视学习过程的体验。第三，在培养学生能力上， 着重培养学生的创新精神和合作意识。“职业导向型”教学模式以完成一个“项目”作为目标来进行教学，学生在完成项目的过程中， 会积极地去思考、探索， 每个人的思路、想法不尽相同， 教师可以引导他们进行讨论、交流， 并适当地给以点评， 使他们相互取长补短， 这种形式既调动了学生的积极性， 又培养了他们的创新精神和合作意识。最后，在考核评价方式上，对接职业考核标准，采用多元主体考核动态评价。为满足职业岗位群对职业能力和职业素质的要求，教学评价的内容与方式注重过程考核与目标考核相结合、理论与实践一体化、校内与校外评价相结合并充分关注学习态度。考核评价方式以现场“过程考核”为主，突出“工学结合”及“实践成果”，终结性考核为辅；评价内容以岗位需要的“职业能力考核”为先，“理论知识考核”为辅；评价标准立足岗位、课证捆绑融合，学习或实习结束后，校、企双方、“教师―学生―基地”组成多元主体进行考核评价，对整个学习或实习过程进行总结和评比。

3 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的探索与实践

随着我国世界制造中心的确定，对技能型人才的需求日益紧迫，而作为中国的高职教育中的运用型学科―市场营销专业的人才培养模式却与市场对人才培养的要求有一定的脱节。比如：教学内容的完全教材化、教学模块顺序与企业工作流程完全脱轨、课堂教学的填鸭式、校外实习的形式化或干脆放羊、学习的考核机制仍然是考核学生基本概念和原理的记忆。这种现状无疑影响学生营销职业能力的形成。招聘市场陷入二难境地，企业招不到适合的人才，而学生又面临就业困难，要摆脱这种现状的唯一办法只有企业与学校合作办学才能培养出适合企业需要的技能型人才，学校与企业二个主体共同制定课程体系与教学内容，共同实施教学现场实施“教、学、做”一体化，共同形成学习评价。

我院经济贸易系市场营销专业自2010年被批准为省级示范性专业以来，除了继续打造“三五一”工程，培养“四能四会”营销人才以外，更是以工作流程为导向，与企业紧密合作，做了如下的工作：以工作流程为导向建立了推销实务、市场调查与预测、广告策划与创意、品牌经营学和终端营销共五门工学结合的核心技能课程；增加了方舟市场调查公司、易博士等校外实习基地；投资近100万建立校内营销实训室；派教师下企业锻炼，培养真正的双师素质教师；努力改革课程内容，包括教师以工作流程为导向编写教材，课程内容除了教材以外还有教师在企业工作的实践案例和工作经验形成的课件，以及指定的课外参考书等；在教学计划中加大课堂实践性教学比例；打破原有的毕业实习及论文的要求，强调毕业论文必须是毕业实习岗位的工作总结；加快精品课程的建设等。更重要的是我们有校企共育的基础，我们将企业请进学校，在校园建立邓老凉茶连锁店，学校和企业二个培养主体一起制定教学计划和教学内容，一起对学习效果进行评价，实施营销所有的课程“教、学、做”一体化，使师生在学院和企业二个主体中实现学习领域和工作领域双向互为转化，从而形成学生的职业能力。

3.1 创新组织管理体系

3.1.1组织管理体系框架

“校企共育”是一种基于董事会领导下的校企合作新模式。以我校与新南方集团合作建立的创业就业实践基地为例，校企共同开发《创业拓展课》，共建实训“基地”，该基地是具有法人地位的独立实体，资产所有权按出资额归校企双方按比例持有。“基地”董事会由校企双方代表组成，在董事会授权下，学生经营团队（每个团队由8-12人组成）通过竞争上岗产生执行总经理及运营总监、财务总监、物流总监、市场总监和行政总监等，每个经营团队以1-5天为周期轮流全面负责基地经营活动，并对经营结果负责。因此，可以说，“基地”的成立为学生提供了一个完全真实的“实战”平台。实践管理体系框架具体如下图1所示：

3.1.2 双方职责和任务

（1）企业方的职责和任务：企业方负责基地的装修建设以及物品设备的前期投入工作；企业方负责办理基地的工商注册、税务登记、卫生许可等相应证照，并出任法定代表人；资产所有权归甲方所有；企业方拥有基地的经营权和冠名权，并按连锁管理的统一规定进行管理；企业方委派一名创业导师全程跟进学生经营团队的运营，并给予指导和管理；企业方定期派出培训团队或导师，对学生经营团队进行系列的创业理念、创业思维、技能、市场营销、营运、物流、财务、行政、人力资源、团队等各方面经营管理的实战培训和指导，帮助学生经营团队解决实际经营中的问题；企业方有权利和义务组织基地内和校园内，以及校际之间的经营、推广、创业比赛，为学生经营团队提供更多的实战锻炼机会；企业方有义务为在经营过程中表现优异的团队和个人颁发由公司或公司与相关部门联合颁发的相关荣誉证书，为学生创造毕业后更容易就业、创业的通行证；企业方今后的招聘中，有责任在同等条件下优先招聘或直接录用在基地经营实践中表现优异（尤其是获得荣誉证书）的学生；通过公开培训、选拔考试的基础上，按程序和相关规定决定入选学生经营团队的人员及负责人，当某个学生经营团队经营不善时有权利向董事会提出撤换负责人及相关人员之要求；企业方在基地合约期满后，有权利按相关优惠条件优先续约；实践基地经营过程中，在基地运作盈利的情况下，在涉及学校已有其他公司经营产品，尤其是某些专营或限制同类经营产品合同到期的，在同等条件下，甲方及其关联企业有优先谈判、优先进驻权，目的在于扩大基地的经营范围、为学生提供更多的实习机会；企业方有义务遵守乙方校园有关管理规定，如有违反，按校方相关规定处理。

（2）校方的职责和任务：校方尽可能出具相关证明协助公司办理相关证照；校方有可能的情况下委派一名工作人员，参与基地董事会工作，并出任监事，除担负正常的监督职责外并负责协调公司与学生经营团队之间的关系；校方协助甲方进行每期学生创业实践团队的前期招募工作；校方对参加基地董事会的学生经营团队代表有提名权；有权利在基地盈利的基础上，在扣除经营成本和优先支付给学生经营团队奖金后，根据实际情况，收取一定的管理费，具体数额由董事会讨论决定；有责任和义务为基地的学生经营团队免费提供在培训、经营、竞赛、市场推广过程中所需的帮助，如培训场地、竞赛场地、仓储场地、会议场地、推广场地、市场准入、学校内部沟通等。

3.2 建设专兼结合指导教师队伍

校企共育实体的指导教师队伍，由我校教师和企业的营销人员共同组成，我们会采取有效措施，调动指导教师的积极性，不断提高指导教师队伍的整体水平。专职教师向兼职教师学习工作领域中的岗位职业能力，兼职教师向专职教师学习教学规律，专兼教师持续不断地交流使教师队伍的素质呈螺旋上升的发展，形成了专兼制度的长效机制。

3.3 改革人才培养模式以工作流程为导向、学校和企业成为共同的培养主体。

打破原来校企合作时企业只是被动地接受邀请参与培养人才的状况，教育主体双方按照工作领域的岗位技能工作流程转化为学习领域的教学模块顺序共同制定教学计划、根据岗位工作流程中的节点所需要的职业能力的标准共同设置课程体系、教学内容，专兼职教师共同制定在现场实施工作流程的“教、学、做”一体化的教学方法、共同制定学习评价标准并一起对学生的学习效果进行评价。

3.3.1 企业的主观能动性

以前的校企合作的课改是企业被动地接受学校邀请后为了短期利益而参加，而我们的校企共育其教育主体是双方，企业为了长远的人才需要而与我们一起主动地参与课改，教育主体双方按照工作领域的岗位技能工作流程转化为学习领域的教学模块顺序共同制定教学计划、根据岗位工作流程中的节点所需要的职业能力的标准共同设置教学内容、专兼职教师共同制定工作流程的“教、学、做”一体化的教学方法、共同制定学习评价标准并一起对学生的学习效果进行评价。

3.3.2学生的主观能动性

以工作流程为导向的课改必然会满足学生对职业能力的需要，加上“教、学、做”一体化的教学方法等，所有这一切将会有效激发学生的主观能动性，教师就能与学生一起共同构建他们的知识与能力结构。

以前的校企合作的课改是企业被动地接受学校邀请后为了短期利益而参加，而我们的校企共育其教育主体是双方，企业为了长远的人才需要而与我们一起主动地参与课改，教育主体双方按照工作领域的岗位技能工作流程转化为学习领域的教学模块顺序共同制定教学计划、根据岗位工作流程中的节点（即分项职业能力）所需要的职业能力的标准共同设置教学内容、专兼职教师共同制定工作流程的“教、学、做”一体化的教学方法、共同制定学习评价标准并一起对学生的学习效果进行评价。

以工作流程为导向的课改必然会满足学生对职业能力的需要，加上“教、学、做”一体化的教学方法等，所有这一切将会有效激发学生的主观能动性，教师就能与学生一起共同构建他们的知识与能力结构。

4 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式实践的绩效

成果推广及受益面：

市场营销示范性专业通过建设，特别是建立基于工作流程的“校企共育”的市场营销专业人才培养模式，将人才培养的质量提高了，更切合企业的需要，完善了我们的内涵建设，对外会产生积极的品牌效应。这一切将会给学院其他专业、广东省及全国兄弟院校的市场营销专业形成楷模作用，同时会吸引中小企业积极参与。从而满足珠江三角洲乃至全国对市场营销高技能人才的需要，所以应用前景广阔并可以实现以下三个效应。

（1）提升效应。在校企共育的条件下，与企业共同依据工作流程改革课程体系与教学内容，共同在教学现场实施“教、学、做”一体化，共同制定学习评价体系，从而提升对学生的职业培养质量。

（2）促进效应。为了促进人才培养模式的改革，我们势必会完善各种机制包括：营销专业与行业企业信息互动机制、工学结合机制、“订单式”人才培养机制、职业技能鉴定的协同机制、学历教育与职业培训结合机制、与行业企业合作的课程开发机制、实训教材开发机制、教学做融合机制、教育资源整合机制、校内生产性实训基地共建共享机制、双师教师培养机制及教学质量保障机制等。

（3）是带动效应。我们将总结出基于工作流程的校企共育的人才培养模式中可借鉴可推广的经验、模式和制度，会给其他学院营销专业形成楷模作用，带动其他学院营销专业办出特色，提高水平，使基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的经验在普及的基础上提高，在提高的指导下普及，让广东省的高职营销专业步入良性的发展循环。

综上所述，我们一旦对基于工作流程的“校企共育”的高职营销人才培养模式改革成功，对全国的示范作用不言而喻。 学院着眼于区域旅游经济发展，努力创新办学体制，本着“以就业为导向，以校企合作为平台，以工学结合的顶岗实习为手段”的基本理念，积极探索互惠双赢的工学结合人才培养机制，通过连续5年进行职业导向的“工学结合、校企共育”人才培养模式改革的探索与实践，采取“学工交替”、 “订单式”、“推荐式”、“代培式”等多种形式，进一步促进毕业生就业，取得了毕业生就业率在100%、签约率100%，专业对口率85%以上，企业对学生的满意率在95%以上的较好效果，甚至出现2008级旅游管理专业13名学生在大二时就与浙江省首家五星级饭店宁波南苑饭店签订了协议，成为“南苑管理班”的学员，毕业后直接在南苑饭店就业的好现象。在实践中形成了具有自身特色的旅游管理专业课程体系、实践教学体系、师资队伍管理体系和人才培养模式，专业建设取得了新突破，内涵建设取得了新进展，探索出了一条高职院校旅游类专业行之有效的专业建设之路。

5 实施基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的建议

在借鉴董事会领导下的校企合作共建实践教学基地成功经验的基础上，充分利用企业的资源、产业优势和学校的区位优势，积极拓展校企共育的新领域，以培养学生的创新精神、实践能力、社会责任感和就业能力。

5.1 具体建设思路

（1）依托通过校企深度融合，企业全程参与，搭建校企共育平台；创新基于工作流程的“校企共育”人才培养模式，由校企双方根据合作协议在企业内按行业建设若干子基地，如中医药营销实践基地、房地产营销实践基地、酒店服务业实践基地等。在条件成熟的情况下，将基地逐步建成“新南方中医药营销班”、“新南方房地产营销班”、“新南方酒店服务业班”等订单班，实行人才的定向培养。

（2）由参与共建的校企双方共同制定教学目标和培养方案，共同建设课程体系和教学内容，共同组织实施人才的培养过程，共同评价人才的培养质量。

（3）由我院市场营销专任教师和合作企业方的专业技术人员、管理人员共同组成人才培养的教师队伍，加强校企双方指导教师的交流与合作，提高指导教师队伍的整体水平。

5.2具体实施内容

（1）进一步完善“以岗位核心技能为导向，校企双主体育人”人才培养模式。通过与广东新南方集团有限公司合作共建人才培养基地，完善我院市场营销以五大专业技能为重心、三个方向细分培养的“岗位核心技能导向，校企双主体育人”人才培养模式。锻炼学生在团队管理、市场营销、门店运营、财务管理等方面的实践技能，特别是强化其在市场调研、商品推销、营销策划、销售管理、终端营销五大专业技能。

（2）培养学生的创新精神、实践能力、社会责任感和就业能力，服务区域经济和社会发展。同时以就业为导向，加快专业改革与建设。

（3）与企业合作进行基于工作过程的课程开发、设计与改革，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。

实施方法：

依托与广东新南方集团有限公司的深度合作。采用调查分析法，深入企业，获得第一手资料，在课题组校企双方共同努力下完成工作流程及工作流程中的节点所需要的职业能力的标准的界定，共同制定教学计划，共同改革教学内容与课程体系，共同制定实施教学现场实施“教、学、做”一体化的教学方法，共同形成学习评价标准。

6 基于工作流程的“校企共育”高职营销人才培养模式的特色与创新之思考

校企共育的实体由校企双方主要领导担任负责人。企业和学院一样成为教育主体，以人才培养为目标，打破原来校企合作时企业只是被动地接受邀请参与培养人才的状况，建立可持续发展的管理模式和运行机制，教育主体双方按照工作领域的岗位技能工作流程转化为学习领域的教学模块顺序共同制定人才培养方案和教学计划、根据岗位工作流程中的节点所需要的职业能力的标准共同设置课程体系、教学内容，专兼职教师共同制定在现场实施工作流程的“教、学、做”一体化的教学方法、共同制定学习评价标准并一起对学生的学习效果进行评价。

具体说来，可以通过我院与广东新南方集团有限公司的深度合作为切入口，目前双方正在实施的“邓老凉茶工贸店”已经由校企双方主要领导担任负责人。企业和学院一样成为教育主体，为了与学生一起共同构建他们的知识与能力结构，由企业经理人和校内专任教师组成课程建设团队，按照高技能人才培养的特点和规律， 专兼教师一起根据工作流程中的节点所需要的职业能力的标准， 针对实训内容的特点和目标， 编写具有岗位针对性、实用性且合乎高职学生认知结构的实训教材、指导书，形成创业拓展课，它与其他课程一样，教学计划、教学大纲、教案、教学内容、考核方案等教学文件完备。

我们将工作领域的工作流程中的节点所需要的职业能力的标准转化为学习领域的教学内容并形成创业拓展课。课程教学及考核过程与经营及考核过程高度一致，按进程分为上岗前培训及考核，试经营阶段培训、经营及考核，熟练经营阶段培训、经营及考核，提高门店营业额方案策划及考核和提高门店利润方案策划及考核等五个阶段。

专兼职教师共同在现场实施 “教、学、做”一体化的教学方法、与学生一起共同构建他们的知识与能力结构，并依据共同制定的学习评价标准进行学习评价。

以工作流程为导向，以创业拓展课为样板，改革原来的课程体系。

特色：

（1）理论与实践一体化。将理论教学穿插于工作过程中，通过真实工作任务加深对基本理论、原理的理解。

（2）课程设计与工作过程一体化。与企业合作进行基于工作过程的课程开发与设计，充分体现职业性、实践性和开放性的要求。

（3）教学内容与工作内容一体化。遵循学生职业能力培养的基本规律，以真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容。

（4）教室与工作实践岗位一体化。相关教学活动在工作实践岗位中完成。

（5）课程考核与实践绩效考核一体化。课程考核与实践业绩考核高度一致。以《创业拓展课》为例，按进程分为上岗前培训及考核，试经营阶段培训、经营及考核，熟练经营阶段培训、经营及考核，提高门店营业额方案策划及考核和提高门店利润方案策划及考核等五个阶段。

综上所述，我们一旦对基于工作流程的“校企共育”的高职营销人才培养模式改革成功，对全国的示范作用不言而喻。

【参考文献】

1. 姬海莲，郑磊.培养与企业零距离无缝对接口腔医学技术应用型人才模式研究与实践[J].中国高等医学教育， 2009（8）

口腔市场营销计划范文第5篇

一、一对一的服务营销

当卖方市场向买方市场转轨时，传统营销也慢慢地转变为一对一营销，所谓的传统营销就是在开发出一种产品后，去寻找购买这种产品的顾客。而一对一营销则与传统营销相反，它是在培育了客户后再去搜集产品。一对一营销就是指对消费者的个性化需求特征进行记录、识别，并使用一个有针对性的营销策略满足客户的需求，最后使企业和顾客都能共同满意。以顾客份额为中心是一对一营销的核心，在和顾客交流互动的过程中，与顾客建立长远、持久的双赢关系，给每一个顾客都提供适合他/她自己的服务和产品。从理论上来说，数据库营销和关系营销的发展促使了一对一营销的产生。数据库营销是对顾客信息的收集、使用和处理予以强调，使一对一营销的操作手段和技术支持得以提供。而关系营销是对建立、保持和发展客户的长期交换关系予以强调，为一对一营销提供了理论基础。

当前的汽车销售、网络销售、形象设计、保险、旅游、美容、营养、保健、健身、早教等行业的“一对一”营销服务开展的如火如荼，收到了良好的效果。若想成功的运作一对一营销计划，就必须实施识别、区分、互动、定制四个关键性的步骤。

1.识别顾客

在实施一对一营销之前，要对目标顾客进行深入详细的了解，顾客的姓名、偏好、职位、电话、单位名称、习惯、地址等都要包括在内，一个优秀的保险销售顾问甚至知道客户家里的沙发是在哪里买的。建立企业庞大的数据库，和客户的每一次联系都要进行记录。如：顾客购买的条件，购买的数量，购买的价格，顾客家庭成员的姓名和生日，顾客提出的特定需要等等，如果企业拥有一个最有价值的顾问“金牌客户”，那这将会成为企业最重要的资源。

2.区分等级

因每个顾客的需求是不一样的，所以不同的顾客产生的商业价值也是不同的，只有对不同的商业价值进行等级划分才能使资源得到有效地配置，并获得最大的利益。把不同的等级进行合理的区分，不同等级的顾客在对待方式上也是不同的。罗杰斯博士和佩珀斯先生根据顾客能给企业带来的价值把顾客分为了三类：负值顾客、最具增长性顾客、最有价值顾客。最有价值客户对于企业来说是最重要的，所以企业会在最开始的时候就为他们实施一对一的营销计划，针对顾客的特别需求给顾客制定一个最合适的方案，获得其最大的利益。

以安利在服务营销方面的应用策略为例：销售员会把教师、公务员、白领、金领等列为最有价值顾客，因为这一类顾客懂得生活，有品位，有消费能力，并且舍得花钱。销售人员会根据顾客的家庭人员构成、年龄、性别、健康状况、未来计划等因素，为其设计家居用品、保健品、个人护理用品等。

3.加强与顾客的沟通

一对一营销，言下之意就是每次只能和一个顾客进行沟通，并在沟通中实现双向沟通，在和每一位最有价值顾客沟通时，详细的了解顾客的确切要求，并满足他们的需求，随着科技的进步和发展，与顾客进行沟通的方法也越来越多，如网络、传真、电话等，都能实现与顾客的双向交流。顾客也可以把自己的需要、意见、感想和抱怨等传递给企业， 企业把顾客的信息记录在数据库里，并及时的解决顾客所提出的问题。若顾客想满足自己的个性化需求，可以和企业一起设计产品、开发产品。

4.提品和服务

企业可以根据顾客的具体需要为顾客量身定制或批量定制产品。批量定制在人们的印象中都是非常复杂的，但是在实际中，批量定制是很简单的。在家电个性化营销策略上，海尔是第一家实行这个策略的，并提出了口号“你来设计，我来实现”。顾客把自己对家电产品的个性化需求（规格、色彩、款式、性能等）反映给海尔公司，公司就可以根据顾客的个性化需求来设计产品，让顾客的个性化需求得到满足。企业也可以充分利用发达的网络系统和现代的先进科技使计算机的辅助设计趋于完善，并设计出适合于一对一生产方式的模块。企业再根据顾客的个性化需求配置出合适的模块，生产各种样式各种规格的试用产品，为顾客提供最大化的满足。

二、个性化的服务模式

在市场营销的观念中，他们认为顾客的需求是没有差别性，都几乎相同，没有把顾客作为一个独特的个体来看待，所以在提供的产品上，只能满足目标群体的要求，不能让顾客的个性化需求得到满足。所以顾客的满意程度往往带有局限性和片面性，若想全面的满足顾客的需求，就必须开展个性化的服务模式。

在个人PC的激烈竞争中，戴尔凭借着为客户提供个性化服务在电脑界中脱颖而出，戴尔公司不仅仅为顾客提供多式多样的选择，还可以让顾客定制专属自己的个人PC。最近戴尔公司推出了一款 Design Studio 笔记本，为了更好地销售这款笔记本，戴尔公司提供了个性化的服务，顾客可以根据自己的喜爱定制外壳，并邀请泰国、美国、欧洲的彩绘大师和设计师创作了100多种艺术品，顾客也可以选择一款自己喜欢的图案作为电脑的外壳。现在已有13款个性的外壳与中国消费者见面。

三、服务一体化

服务一体化工作，就是提供立体式、全方位、多层次的服务，让顾客从心理上感到满意。单一的服务项目只能暂时性地吸引顾客，不具有长久性。若想永久地吸引顾客，并形成忠诚度，就必须建立一个良好的、健全的一体化服务策略。服务一体化主要包括售前服务、售中服务和售后服务三个方面。这三个服务相互作用，相互联系。从横向上看，它综合了多种服务方式、多种服务项目。从纵向上看，关系到产品一生的服务。

1.售前服务

顾客在进行购买之前企业为顾客提供的一系列服务就是售前服务，提供咨询服务、产品设计、市场调查以及提品的说明书等都属于售前服务。售前服务的目的就是让顾客更好的了解产品，让顾客感觉到自己非常需要这个产品，让顾客对这个产品感兴趣并激发顾客的购买欲望，售前服务在整个营销过程中起着先导的作用。如高级化妆品专柜提供免费试用的小样品、免费化妆等服务，使顾客在购买前充分具体地认识产品。

2.售中服务

顾客在进行购买时企业为顾客提供的一系列服务就是售中服务。如：为顾客介绍产品的性能、优势、使用方法等，展示产品，为顾客选择合适的产品，对顾客提出的问题予以解决等等。售中服务对顾客购买产品起着关键性的作用，是商品成交的中心环节。例如高露洁、 舒客等商家在服务过程当中，可为顾客做免费牙龈测试，从而帮助顾客选择合适的口腔护理产品。

3.售后服务

顾客在购买产品后企业为顾客提供的一系列服务就是售后服务。如：产品的运输、产品的安装、产品的调试、产品的维修、产品的退换、产品的保养等等服务。售后服务能消除顾客的后顾之忧，让顾客放心的使用产品并进行第二次购买，使顾客全面的满意。让顾客成为企业稳定的消费群体，著名营销大师戴尔·卡耐基曾经说过这样一句话，一次好的服务能带来潜在客户8名，而不好的服务就会导致失去潜在客户25名。

售后服务是企业重要经营手段也是提高品牌形象的最佳途径，企业的服务态度与消费者的满意程度是成正比的，企业的服务态度好，消费者的满意程度就高；反之，消费者的满意程度就低，甚至会造成极端情绪。若某个品牌得到了消费者的认可，那么消费者会再次的进行购买并为这个品牌做相应的宣传，使产品的美誉度和产品的占有率得以提高，这就是所谓的“葡萄藤效应”。

在过去，只有消费者主动找上门企业才会对问题进行解决，企业的售后服务一直处于被动状态。而现在，传统的售后服务已不能满足现在人们的需求，所以售后服务应该从原来的被动状态转变为主动状态，把单一的售后向多元化方向发展，这就需要企业提高售后服务人员的服务水平和服务意识，对服务人员的专业技能进行培训，并创新服务手段，让企业的售后服务更专业。

现在市面上的产品越来越同质化，售后服务成为了市场营销非常重要的一部分，它是争夺消费者的重要手段，好的售后服务是下一次销售最好的促销，使消费者的忠诚度和满意度得以提高，是传播企业形象、树立消费者满意程度的重要途径。

若企业想推销自己的产品，企业就必须加大对产品的推广力度，在推广的过程中，以产品销售为重心，服务为依托，提升品牌形象，提高在产品销售中的服务。比如汽车4S店免费替车主升级行车系统，组织自驾游；燃气公司定期上门检测燃气系统的安全性、用户燃具的合格性以及是否正确操作，在寒冬还会发送短信提醒用户注意用气安全等，这些主动细致的服务使顾客感到贴心而温暖。

总结：