店铺营销培训

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇店铺营销培训范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

店铺营销培训范文第1篇

淘宝直通车负责人曲洋介绍，这项现金“营销扶持计划”将直接赠予广大卖家作为营销资金奖励，帮助卖家提升店铺推广及营销能力。“今年也正好是直通车成立5周年，因此我们给出了有史以来最大力度的奖励计划来帮助中小卖家成长”。曲洋表示，从2013年1月开始，广大卖家即可在自己的账户中陆续领到相应的奖励资金。

真金白银扶持“小而美”

据了解，“现金奖励”整体将会分为两部分，一部分将根据卖家加入和使用直通车营销工具的年份，给予不同额度的资金奖励；另一部分将鼓励卖家学习各种营销技能的同时，通过抽奖方式发放资金，开通了直通车的卖家可以直接在“越过5年，感谢有你”的活动页面抽取赠款奖励。

“未来年销售百万以上的中小卖家将成为中国电商的中坚力量”，曲洋表示，2013年将从资金、经验分享、营销培训等方面给“小而美”卖家更多的帮助。按照阿里巴巴集团的规划，在未来三年里，阿里集团将会集中资源推动“双百万战略”，即在淘宝平台上，打造出至少100万个年销售额突破100万元的小而美型店家。

曲洋透露，淘宝近年来一直都对那些有特色、有新意的店铺进行重点扶持，其中不乏各种真金白银的现金奖励活动，如不久前刚刚落幕的2012“我是赢家”淘宝店铺成长竞技大赛就是专门针对中小卖家举办的营销扶持活动之一，该活动吸引了超过百万名掌柜的关注，直接报名参加活动的掌柜有逾10万名，最终有5000多名优秀的卖家获得了“我是赢家”活动的奖励，冠军选手得到了50万元的营销成长奖金。“对于小而美，有发展潜力的掌柜，我们会不遗余力的进行支持”。

“神店”两个点击就能成交一笔

提升流量与销量，提高店铺转化率是掌柜最关心的问题，但大部分店铺都没有足够的资金去购买外部营销工具和资源，以“直通车”为代表的营销工具给更多中小型卖家提供了机会。

以获得“我是赢家”大赛的冠军多多买商城为例，其已经将淘宝直通车点击转化率做到了48.89%，相当于两个点击就达成一笔成交，并入选为阿里巴巴全球网货品牌100强，成为DIY相册类的小众之王。而午憩宝旗舰店在利用直通车精准营销后，近3个月成交超过2万件，直通车点击转化率高达30%。

与淘宝平台上的许多掌柜相比，一些垂直电商企业却在2012年陷入了资金与营销上的困局。同时在一些大平台连番“价格战”的挤压下，不少垂直电商只能通过出售或者转型来渡过危机。数据显示，不少垂直电商10月份以后的流量下滑了30%-50%，

店铺营销培训范文第2篇

壹锦团队合影(第二排左一为锦光头，第一排右二为K叔)

壹锦丝袜创始人朱文健(K叔)介绍，与其它销售渠道相比，微信渠道销售增长快，并且顾客粘度更高、产品利润也更高。“2014年12月份，微信渠道销售占比仅有5%左右，到2015年3月份微信销售占比达到了35%，预计到今年年底这一占比会提高到50%左右。”

对于一个完全诞生于互联网，并且体量小、知名度不高的小品牌来说，怎么快速而又踏实地做好微商渠道？朱文健从自身的经验出发，总结了三个方面的经验。

第一步：品牌定位一定要精准

朱文健认为，微商的本质不是连接人与物品，而是人与人之间的连接，所以做好微商必须先要学做人，往高端说就是要“经营人”。

所以，在微商时代，微商的品牌以及传播都要人性化。拿壹锦丝袜来举例子，壹锦丝袜的定位是做互联网年轻女性最贴心的丝袜品牌。

对于一家草根的创业者来说，在向用户传播产品和品牌时，有哪些诀窍？朱文健在壹锦丝袜将贴心传递给用户并产生实际销售的经历中，分享了三点感受。

一是图片要美，而且还要与淘宝店的图片有所区别。“如果没成熟的审美图片设计，对用户就没有吸引力。我们发现在微端用户并不看重商品细节、商品参数等，所以精美图片+简单文字+单品故事就变得非常重要。”

二是文案坚持原创。壹锦丝袜的文案内容围绕创始人、团队、商品来源、公司活动、商品活动、包装体系等展开撰写，并组可以分为不同系列的主题，如锦K叔的职场系列、小锦娘的爱恨情仇系列、锦小静的90后小清新系列等。

三是保证向用户传达信息的频率。壹锦丝袜以轻薄简为主要思路展开传播，每天向用户推送图文消息，以加深用户对品牌的认知与好感。此外，每月坚持三次拍摄丝袜大片，每周主推一次半小时闪购。闪购活动前后有严密的布局，包括人员执行、倒计时图片设计、不同渠道传播的多套文案准备等。

第二步：按照自己的需要招募商

朱文健向亿邦动力网透露，自3月开始壹锦丝袜开启第一期合伙人和批发人招募，招募商的标准不是销售数字的大小，而是必须喜欢和信赖壹锦丝袜的品牌和产品的，其中有不少商是壹锦丝袜的粉丝。“他们不仅仅对产品本身有着长期和直观的体验，还对品牌和团队创业故事充满好感。”

至于要设计几级？壹锦丝袜的做法是，只开设合伙人和批发商两种不同类型的分销模式，并禁止开设多级，从而确保所有的产品能够到达用户手上。“层级少的坏处是赚钱慢，好处是品牌文化能够最大程度被保留并传达。”

此外，朱文健表示，针对选好的分销商进行培训。“分销商必须参与产品和营销培训，密集培训课程总时长超过18个小时。我们一直认为微商的立足点必须是个人影响力，所以通过系统培训帮助微商学会用富含人情味的方式同朋友互动、提升自己的影响力，让粉丝给自己打上值得信赖的标签。”

同时，必要时还要给商提供帮助。朱文健表示，壹锦丝袜给商提供完整体系化的图文内容支持，并且鼓励合伙们形成自己的独特审美文案进而传递给他的用户。“我们有团队专门服务微营销渠道，第一时间解答分销商的疑惑并帮助他们做好商品推广、库存管理和异议处理。”

第三步：微信与淘宝渠道差异化运营

从2014年10月正式上线到2015年2月底为止，壹锦丝袜天猫手机端的访客占比从最初27.93%到2月的85.71%。对于希望同时运营好淘宝和微信渠道的商家来说，朱文健认为微信所售商品一定要与淘宝平台有明显差异。

目前壹锦丝袜主要通过产品和价格来区分淘宝和微信渠道，比如天猫店铺的商品重为70g，则微营销渠道商品重为85g，并且还有特供标识等。

店铺营销培训范文第3篇

成功创富百分百

防病于未然，保健养生是人们交流的热门话题，很多人都知道一年四季应该顺应时令，吃什么好。告别自来水，喝经过净化的健康的水，呼吸新鲜健康的空气。PM2.5的到来使人们感觉到纯净健康空气的重要性，让很多人明白室外的空气我们个人无能为力，但是家庭的空气一定要保证健康。所以近几年来，人们在室内空气健康净化方面比以前更舍得花钱，几千几万的净化电器已经进入寻常百姓家里。但是人们专注室内净化的同时，却忽视了室内的污染源头。

【何谓源头 至关重要】众所周知，家庭存在两大污染源头：一是厨房，二是卫生间。厨房已有油烟机解决，卫生间的污染源头：人们每天排便产生的臭味和毒气。即使是价格昂贵的净化电器也不能从源头解决，这是让人难以相信的事实。

独家专利新品坐如康，填补了市场空白，开创了一个广阔的亿万大市场。专注，专业卫生间源头净化除臭加香，解决了人们多年，又天天面对的烦恼。品位健康，就用坐如康，是使用者的真实感言。

不难看出，未来家居厨房用各种品牌的油烟机，卫生间一定要用坐如康电器。坐如康必然如油烟机等家用电器一样迅速普及亿万市场，家庭、宾馆、公共场所，市场容量巨大，商机无限。

抢占独家市场先机

就是赚到了第一桶金

坐如康总部针对大多数加盟商缺乏营销经验，人脉、强大的资金等不利因素，免费ZRK营销培训指导，即使没有经验，只要认真学习，同样也会轻松销售。抢占市场先机，独家占有市场垄断权，发展各级有实力的分销商，让有店铺、有资金、有渠道的人为您打工，因为您先入为主，占有了市场。这样商就能轻松拓展市场，快速赚到第一桶金。

和有前途的企业一起合作，一定会有更大的前途。

李永祥自有资金只有几万元，想做独家不但资金缺乏，更缺少人脉和销售经验。分管李永祥区域的招商经理李军经过与他多次沟通，感觉他是一个长久做事的创业者，于是帮他向公司做了申请，先用少量资金独家占有市场。然后总部因人而异，因地制宜的帮他进行全面策划，用极低的成本在本地不到一个月的时间找到了三家分销商，其中有一家分销商第二个月就做了一个320台的团购订单，李永祥不但回笼了资金更大赚了一笔。

原来这家分销商是做某大品牌产品的商，不仅资金雄厚而且人脉客户众多，当有人问及李永祥的创业成功之道时，他总结道：独家专利做如康，超级ZRK营销秘籍，双剑合璧，我不赚都难！

环境需求趋势

“康吧1号”坐如康人人需要

小环境：一位名人说过，上帝是公平的，美女唯一的缺憾就是拉屎也有臭味。

诚然，谁想闻到自己拉屎的臭味呢？ 谁不想过健康品位的生活呢？

美女完美电器――“康吧1号”坐如康比如昨日油烟机等家电一样，人人需要，家家必备！

大环境：PM2.5时代来临，各种环境污染，特别是室内污染极大危害人们的身心健康。众所周知：家庭的两大污染源1是厨房、2是卫生间WC，WC是居室最主要的污染源，而WC的污染源头是人体排泄物产生的有毒有害气体，即异味。

天天面对：人每天在座便器上方便时，排泄的粪便产生大量难闻的含有氨和硫化氢等气体的臭气。这些恶臭气体从座便器便池内向卫生间释放，并扩散到整个住宅空气当中，危害自我健康。

这种生活你还想继续？

急需解决：要金钱，更要健康。打造“康吧1号”五星级生活，营造健康品位空间，必需马上源头解决。

大势所趋，坐如康人人需要 家家必备。

亿万人需要马上解决的亿万商机！

顺势而为，站在趋势的风口创业，才能一帆风顺，马到成功。

2015年坐如康新康电

将扩大扶持力度

为什么加入ZRK，只要你去做就能创富成功？因为ZRK超级营销系统无论你是否有经验，只要努力就一定会成功。

ZRK超级营销系统的主要内容是什么？ZRK基本内容是教你如何找到准客户，如何利用互联网工具、技巧、方法等，让客户主动购买，打造轻松自动化运营系统，真正实现由生意变一生的事业。

为什么坐如康敢于给终端客户免费试用，满意后付款？因为坐如康的效果100%征服客户，让客户产生依赖感而主动购买。

为什么坐如康产品你没有任何后顾之忧？1.自主研发的坐如康电器98%的产品部件都是自己设计研发生产的，市场上买不到坐如康的配件保证了长久独家性，让商长久独享高利润无竞争大市场。2.由于采用进口优质原材料，产品重要部分保10年。

2015年起，独家商签订3年以上的合作协议，寻找有长远合作意识的商经销商。总之只要你对坐如康充满信心，坐如康将会给你一个宽广的创富平台，实现你的事业梦想。

相关链接：张总是现代营销等媒体的创业指导专家，新的一年继续无偿服务，只要是有关创业问题，如1、选择好项目的标准是什么？2、我没有销售经验怎么做市场？3、我一无所有如何成功创业？都可以电话或短信预约（手机18601049578）。

健康环保新家电，独行生意赚大钱。

一个电话带来千万商机，一个项目成就千万中国梦！

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网址：

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店铺营销培训范文第4篇

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：省略

面对业务人员的推销，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？让他们产生安全感，还要看你的“本事”。

上节主要内容回顾：

截止目前我们学习了一线中小终端推销的三个模型：

模型一：初次见面不要一进门就卖货，先用服务破冰，才有沟通机会；进而建立信任，建立客情，销售自然水到渠成。

模型二：你卖给店主的，一定是他缺的产品。不是你要卖，而是他店里需要买！

模型三：千方百计讲好利润故事。

本篇将继续学习模型四: 帮客户建立“肯定不会赔钱”的安全感。

终端店面对业务人员的推销，首先想到的是赚钱吗――不完全是，更多店主关心的是你的产品（尤其是新品）卖不卖得动？会不会不赔钱？卖这个产品不会赔钱，有安全感，然后利润故事才能发挥更好的作用。

终端客户听到什么话，看到什么现象就会觉得安全呢？总结一下无非以下几点：

进货量小，不压资金，吸引消费者，不妨少进一点试试看

“老板，今天我给你推荐个新品（展示新品样品），您没卖过，先别急着多拿，先少进一点试一下。咱们零售店不是批发，一下走几十件货。零售店走零售，量小就得货全，赚钱靠的就是多品种，最好是让人家到你店里想买啥都能买到，才能把来人的钱赚到，你能给顾客留一个你这里货全、啥新品都有的印象，才能留住人。要不然一次没有，两次没有，人家就去别的地方了，商店多的是，说不定就去你对门了。”

对中小终端推销新品的时候，最好首次订单不要下的太多。其一，降低店主的进货压力可以增加成交率；其二，首批货迅速消化会让店主觉得新品畅销。当第一次店主进货动销之后，第二次可以适当增加订单量，通过增加终端库存压力来提高店主主推意愿。

鼓励试销，首批进货可以货物调换，零风险

“对对对！您说的对，不一定每种产品到店里你都能卖掉都能赚钱，但一定要试一下，少进一点试一下能不能卖，如果不能卖，你进的少也不怕压货和压资金，如果一试能卖――这不是多了赚钱的路子。况且3个月之后如果您真觉得卖不动，我们可以给您调换成您指定的畅销产品。您知道平时我们是不退换货的，这次保证换货只是针对首次铺的产品，所以说您今天进货是零风险，您干吗不试一下？”

时间很充裕，而且我们公司推的新品一般都能推起来

调货时间长：“新产品我们3个月内都可以调换，3个月，您有充足的时间尝试一下这个新品能不能卖得动、赚不赚钱。”

保质期长：“这个产品保质期12个月呢，您拿到的是当月的新产品，离过期还有是十一个月时间呢。十一个月，就这几包产品，您还怕卖不了？”

我们推的产品持续一段时间都能推起来：“你回想一下，哪个产品不是刚开始打开市场都很难，最后从不能卖到火起来。再说了，我们公司的产品是国内第一品牌，有广告投入、促销支持、业务人员拜访后续服务等等，这些都是小企业不能比的， 我们公司推的产品不可能一点也走不动。火不火，只是一个时间问题，您当时刚开始卖××产品的时候，不是也不好卖吗？现在不是卖得很好吗！”

我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期帮您动销

有事您随时能找到我：“您现在进新品算是赶上好时候了，以前这个市场是经销商操作，可能难免有些服务不到位的地方，今年开始我们厂家成立办事处对零售终端周期性拜访，我每周都来拜访您一次，您有什么事可以直接和我说，能力范围之内的肯定帮您解决。还有您看我们贴在您店里的客户服务卡，上面有我的手机号，还有我们公司主管的电话，您有问题随时打电话就行。我们不是把产品卖给您就不管了，我们后面有周期，帮您一起把这些产品卖出去！”

咱们利益是一致的，我必须帮您把货卖出去：“您放心我不可能骗您，让您进您不能卖的货，然后您卖不动，下次就再不从我这里进货了。我的工作不是“让您进一次货”而是想办法“让您多卖货”，您有销量有利润才会长期进我们的货，所以我必须给您提供一系列服务、帮您摆货架促进销量、帮您算销量下订单、帮您管库存防止即期品、有促销直接给您支持（保证您能拿到促销品），产品推广重点有变化也会首先跟您讲（免得您进错货跟不上公司推广重点）。我必须帮您把店里生意搞红火，您卖得好，我拿的单子就多，咱俩的利益是统一的。这次让你进新品我也不可能害您，最后您卖不动肯定要找我，我还是在给自己找麻烦。”

现在有政策，成本低风险小，早下手利润高

成本低您不会赔钱:“对对对，新产品刚上市，消费者对产品不了解，刚开始肯定动销慢，但这也只是个时间问题。就是因为现在是新品，才有这么大的进货促销力度，等过几个月产品逐渐推起来而且天气转暖到旺季了，促销力度肯定会减少，您今天拿货的促销底板价这么低，您进24瓶卖掉14瓶就把本钱赚回来了，剩下10瓶您净赚，不可能让您砸到手里赔钱吧。”

早下手才能赚钱：“不要等到火起来之后您再卖，零店一半以上的生意都是卖给回头客，您早下手，您的老主顾就知道您这儿在卖这种产品，时间长了他们会习惯到您这来买这种产品。产品火起来的时候，您的路都铺好了。要不然，到产品火起来您再进货就迟了。（再说了现在新品利润高，过一段时间利润就可能降了。）”

我们帮您做动销，咱们一起把货卖出去

陈列动销：“老板您看，我们的新产品不仅利润高，而且这个新品是公司今年的重点产品，公司配套了很多生动化工具，条幅、海报、折页、吊旗、桌牌、立卡、围挡膜、kt板都有。我们专门培训了生动化提高销量的方法，从店外店内和餐桌三个位置帮您做陈列：店外咱们挂条幅做空箱陈列奖励；店内我帮您在一进门的位置做个割箱梯形陈列，周围配上条幅、海报、折页、围挡膜、kt板；最靠近消费者的地方就是餐桌，我给您在大厅桌面上做摆台陈列，每张桌子上摆上产品，挂上价格牌，消费者坐下顺手就拿来消费了。其实好的产品陈列就好像在店里蹲了一个不发工资的促销员，产品陈列自己在推销自己。我们已经在街口照这个生动化标准做了几家店了，您可以自己去看看，看看能不能帮您促进销量，看看做成那样会不会卖不动。”

促销动销：“我们春节之前上的这个产品，产品自带消费者促销，每一桶油送一个微波饭盒，而且另外还带抽奖。首先，到了过年的时候大家做饭菜就多，微波饭盒很实用；另外这个赠品在超市里零售要十几块，消费者花六十几元买咱们一桶油送十几元的赠品他们会觉得实惠；还有抽奖，有的消费者拿咱们的产品过年走亲戚送礼，给对方说里面能抽奖，大奖可以去欧洲旅游，更增加了他们送礼的份量，而且还不俗气。产品对消费者带这么大促销力度，您再稍微主动介绍一下，还会一点都卖不动吗？”

广告动销：“现在产品刚开始肯定没那么多人点名要，但是很快就会越来越多人要了，因为这个新品是我们公司今年的重点产品，针对这个产品投放央视广告要连播半年时间呢。”

分析新品在这个店内的销售机会

1.从商圈消费群分析机会

针对流动人口商圈：“您这个店周围流动人口多（汽车站、火车站等流动人口集散区），天南海北的人都有，什么口味、价格的产品都有人需要，最好多配品种，多一个品种多一个机会。”

针对固定人口商圈：“您这个店固定人口多（工厂区、家属区等固定人口集中区），新品一旦培养起来，卖开之后,会形成固定回头客。”

2.从商圈变动分析

商圈周围业态变化：“你这个超市附近新开了一家高档烧烤店、一家桑拿会所，这会带来新的高端消费群，您应该准备进些高档产品。”

商圈人口变化：“没错，咱农村取暖设备不好，冬天没人喝啤酒，但是别忘了马上过年，外地打工的年轻人会有一波返乡高峰，年轻人爱喝啤酒，在外头辛苦一年回来要撑面子，肯定要喝中高价啤酒。”

商圈周围事件变化：“马上有交易会、旅游高峰等，全国各地好多人都来，你得赶紧准备多品种产品线销售。”

3.从产品卖点分析

以强势产品作参照：“新品的口味、价位、包装风格和××畅销产品很接近，它能卖，我们为什么不能卖？”

以目标消费群作参照：

“您这个超市周围有个很大的桂林米粉店，说明这里经常有云南人来，您店里就得准备点云南产品卖！有消费群就不愁卖不动。”

“现在调和油老大是金龙鱼、豆油老大是福临门、花生油老大是鲁花，玉米油老大是谁――中国人谁都不知道！我们××玉米油广告集中诉求“关注心脑血管健康”，针对的就是喜欢玉米油清淡口味，又有心脑血管问题隐患的中老年消费群体，目前明确诉求这个卖点的同类产品市面上还没有，您周围这几个小区这个消费人群可不算少。”

“谁说本地南方人不抽外地烟不喝外地酒？很多消费者属于好奇性消费，喜新厌旧喜欢尝试新东西。另外，谁能保证您这里没有外地人北方人？您旁边不远的一个城中村，那里不是外地人聚集的地方吗，这些北方人在外地打工，在千里之外讨生活，其实都想念家乡的饮食风味和家乡的产品。”

利用从众心理推销

终端店老板互相攀比、互相模仿的心理很严重，他自己店里进什么货卖什么价格，先要看看别的店进什么货卖什么价格。营销界对这个现象叫做“从众心理”、“头羊效应”,我们可以利用客户之间的模仿攀比心理做推销。

搞定第一家：去乡镇铺货，一条街上的商店，想尽办法一定要把第一家的货铺进去。货车停在第一家店50米外的地方（业务员进店推销），等谈好第一家之后，业务员要大喊大叫“老张，这里要货15箱”，货车司机喊“来啦”――把车“s”形开过来（玩笑），然后大喊大叫地送货找钱，总之要喊得一条街都知道。如法炮制，只要前三家店要货，后面家家都会要货了。

先挑客情最好的那家商店铺货：一个小区里面6家超市，业务员去铺新品，先思考哪一家容易要货（比如客情好的店、生意好的店、刚刚给他处理不良品欠我人情的店、公司的分销商和协议店等等），先把这家店铺上去，在他店门口挂新品条幅、做新品堆箱陈列，引导别的店进货。

给没进货的空白店看成交店的订单：

别人都进了：在没进货的店展示已经进货成交店的订单，告诉他这个小区就剩你一家没有这个产品了。第一家店不要货，先去拜访第二第三家店，如果成交，返回第一家店给店主看下前两家订单，让他感觉到自己隔壁两家都进货了。

别人卖的不错：对于长期不进新品的“钉子户”，让他看别的店的重复订单：“您看看别的店多长时间进一次货，卖得好不好”。

你的竞争店进货了：

a.在空白店打电话给司机,让司机去隔壁店送货。

b.一看没进货的空白店店主在吃饭,就说：“大哥你先吃饭，我先去把××超市（可能是他的竞争超市）要的订单签完、货卸了，再过来和你们谈。”

c.针对批发商不进新品，把别的批发商进货的订单给他看，告诉他们：“其他批发商都有货了，如果您不上货，其他人抢了您的终端客户，我们可管不了。”

小结和分析

帮客户分析他的商圈和我们产品卖点之间的关系，客户对新品会多一点信心。

告诉客户进货量小不占压资金，他们会感觉压力小，从而乐意尝试。

告诉客户我们不是仅仅把货卖给您，还要“周期”，还要“帮您做陈列动销”、“促销动销”、“广告动销”，我们是“周期性回访，您有事随时可以找到我，我帮您解决”，而且“卖不动可以调货，保质期还很长”。他们会觉得不是孤军作战，会觉得有底牌，有安全感，从而乐意尝试。

告诉客户现在新品上市时期进货促销力度大，客户会觉得这是个抄底的机会，不尝试好像吃亏。

让客户看到他周围的邻居都进货了，这条街就剩下他没进货，别人卖得都不错，往往客户立刻会觉得不进货就吃了大亏！

这些都是很传统的老技巧，十几年前一些大企业的教材上就在讲这些方法。十几年过去了，这些方法仍然很有效。“山水好移，本性难改”，人性中有些特点可能会千古不变。

销售人员对这些老方法其实也并不陌生，他们或多或少也用过其中几招几式，但因为没有总结沉淀，没有模型，零星运用不系统，这也是大家学这门课的意义所在。

需要特别强调的是，答应别人的事情（比如周期、各种动销跟进等等）必须落实，客户真的出现滞销也要尽量帮助他解决（比如公司调货或者客户之间调货）。业务员的工资不是公司发的――老板不会每个月卖一套房子给你们发工资，业务员工资是客户发的，客户才是你的衣食父母。利润故事也罢，让客户建立安全感也罢，最终都是要兑现的，诚实对待客户，才能获得信任。也许有一天你走进店里，店主说：“小张，你来了，我正忙着顾不上，你自己看我店里缺什么货，完了你下定单，我签字，我信得过你。”那才是业务员客情好的体现。■

本节回顾与下节预告：

本节学习了如何帮终端客户建立“不会赔钱”的安全感。

下节内容将继续介绍新的终端推销模型：“又笨又有效的终端推销方法”。

（作者即将出版新书《一线中小终端销售人员工作技能模型》）

店铺营销培训范文第5篇

在鞋业界，不管企业大小，都有一个共同点，即认为终端是如此重要——拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售终端才是真正意义上的拥有市场！因为中国各区域的消费特点不同，一般鞋企是很难用通用的营销政策来改变目前同质化的竞争，在营销实践中，许多人总是抱怨产品不好卖，广告力度不强，公司的销售政策不理想，库存造成的损失每年俱增，营销费用也在飚升等等，其实，终端往往在这些问题的背后以本质的形式存在，若抓住终端紧咬不放，往往是解决上述问题的根本。笔者认为：终端是最适合鞋企本土化操作的一个形式，也是释放品牌能量的个性场所。由此可见，终端如何发展仍是2006年鞋企不可回避的重要话题。

鞋业业态在通路的表现很多，最常见的就是专卖店、鞋城、专柜、商场中岛、旗舰店、直销店、品牌超市、名品空间等，从经营主体来言，有自营、加盟，联营等不同的形式。

业界经常提出这个问题：自建渠道，有利还是有弊？这已经被业界及其它行业讨论了多时，其结论也被营销实践的案例所证实，此不再详细地重复这个话题。本篇文章主要从自营和加盟的角度来谈谈如何做好鞋业终端？在2006年，如何让鞋业品牌在终端起飞？

先看一个现象：走大众化价格路线的新锐品牌卡帝奥尼鞋业，2006年6月6日在温州靠近其总部的一黄金地段，开出了80平方米的全国第一家专卖店；2006年3月知名鞋业品牌奥康在福州的全国第2000家专卖店开业，一个是“起点”，一个是“起飞”，看来终端已成为鞋业大小品牌发展不可忽视的载体。

品牌要在终端起飞，必须把握好终端的三步走：起点，起步，起飞，他们环环相扣，演绎着鞋业终端的运营态势，这个跨度甚至需3～5年的时间才见分晓，以下从业界的具体情况来详细加以分析。

首先如何为终端选择适合的起点呢？鞋企不论选择直营还是加盟抑或其它业态形式，都不可以采取过激的措施，关键在于看自身品牌的生命发展周期处于哪种阶段。鞋企的品牌生命周期依次是导入期、成长期、延伸期，不同的阶段，选择的终端形式也不同，必须找到适合自己的起点起步，使终端流程良性运营，通过自营或加盟来争得一定的市场占有率。

具体如下：

（1）品牌的导入期：主要是新兴品牌或参与补缺竞争的鞋业品牌，企业在通路的选择，应该是加盟比自建终端更好，因这类品牌手头资源不是很雄厚，品牌力度也不是很强，可以借助加盟商天时、地利、人和的优势及手上的资源，在投入资金、终端形象建设、广告促销等方面共同分摊市场风险，如五五制、免费制、三三制等市场承担形式，先打造局部区域终端，继而使市场迅速做开，在这方面成功的鞋企有圣帝罗阑、麦高、保罗盖帝等。

案例1：圣帝罗阑决胜营销终端，推进“雕玉工程”

定位为“温州大众化品牌中的高价值品牌”的圣帝罗阑鞋业，在产品开发和质量服务工程方面成功地提升了市场竞争力，2006年初开始实施“品牌雕玉工程”，在市场拓展方面，明确市场定位，决胜营销终端，吹响了2006年圣帝罗阑鞋业雕玉工程品牌战略的第一声号角，目前该企业是家族式加盟打造区域新锐品牌的成功典范，引起业界的刮目相看。

案例2：麦高通过“千店成就工程”演绎不一般的高贵

麦高品牌是通过男鞋专卖实施“千店成就工程”的首家温州鞋企（注：男鞋专卖笔者在2004年4月曾提到过这个概念。），并以加盟的方式通过该千店成就工程来发展麦高品牌，成为2006年小型鞋企规模化实施终端营销战略的代表，麦高品牌终端拓展目前主要是加盟的方式。

（2）品牌的成长期：主要是中型鞋企如一些具有市场挑战性的鞋业品牌，在品牌运作上非常重视终端的管理和服务能力。改变加盟商如下方面的不足：1、只关注产品不关注品牌、不注重管理的运作方式；2、加盟商与品牌总部的战略理念不能融合。因此，在这个阶段必须调整终端和加盟商，通过有效的不定期的营销培训来改变其经营理念，能与企业共进共退，同时淘汰一些跟不上脚步又影响品牌发展的加盟商。这样的企业有日泰、杰豪等。

案例3：杰豪2005年下半年启动的“中国红工程”的终端战略

杰豪拓展终端市场的同时还加强对不规范的老店的整治。对那些形象差、效益低、不配合的加盟商，以及那些把主要精力放在其他品牌，而把杰豪品牌只当陪衬的加盟商，该撤的撤，该换的换，及时加强对各专卖终端的跟踪管理工作，不断提高专卖水平。杰豪的专卖店绝大部分是加盟商自己投资的，所以必须通过不定期的服务，保证加盟商充足的利润空间。同时在终端营运过程中，杰豪还推出直营“样板店”，让其他店有一个参照学习的标准，使“自营”与“他营”齐头并进。

（3）品牌的持续发展即延伸期：主要是一些运作成功的鞋业知名品牌，品牌发展相当成熟，这时企业回收部分加盟店，将其变成直营店。直营的好处就是通过运用先进的品牌营销理念来加强终端管理能力，从而辐射和影响到其它区域，使加盟商在终端的赢利能力逐渐加强。此类鞋企直营、加盟兼而有之，使品牌通过各种终端形式在多层次领域能够得到发展，如温州的知名鞋企康奈、奥康、红蜻蜓、蜘蛛王等品牌就是这样运作的。

案例4：康奈在店铺数量、产品销量、服务质量方面，极力打造终端“亮丽工程”

康奈通过2005年的市场开拓、营销维护、重组整改等手段，使得2006年康奈的终端形象得到进一步提升。在此基础上，实施“亮丽工程”，具有两层含义：“亮”取其谐音“量”，即增加康奈专卖店的数量、扩大康奈产品的销量、提升产品服务的质量；“丽”就是要进一步美化终端形象、提高产品款式的流行时尚。为此，康奈将在物流、物料、培训等方面给予相关支持。以沈阳、四川、北京、山东为辐射点，并通过高密集的广告投入，实现亮丽康奈终端的目标。其实，康奈，不仅在国内重视终端建设，在国外也开设了不少品牌专卖店，今年6月底在巴黎开出康奈旗舰店。该店面积有280平方米，地处巴黎市中心繁华地段。选择这个地方开旗舰店，是因为在这里能够与国际品牌比肩而立，本身就是一种很好的宣传方式，有利于树立康奈品牌的形象，促进市场拓展；另一方面也可借助这里的人气，辐射欧盟其他国家，乃至美、日等世界经济强国。

还有一些知名鞋业品牌，通过经营文化，来提高品牌附加价值，终端网终在这类企业里已经建立得非常完善，他们关心的是如何让品牌的认知度和价值感得到消费者的认同，如红蜻蜓等品牌。

案例5：奥康在全国30个省、直辖市、自治区拥有100多个营销机构、2000多家连锁专卖店、1000多家店中店，已构筑了强大而完善的终端营销网络。2006年3月奥康集团提出要用5年时间，在营销文化、细节、激励、技术、情感等五个方面规划战略执行，健全营销终端网络，打造中国鞋业第一品牌，并斥资5000万元设立“第一品牌工程”奖励基金，主要用于表彰在市场的占有率、覆盖率、满意率、盈利率、发展率等方面业绩突出的商。当然这还需要很强的执行力，并通过时间的跨度来架构，才能实现“起飞”的目标。上述奥康案例“第一品牌工程”已说明奥康集团在终端战略方面正向更高层次起飞，并通过执行力来保证它的成功。

由此可知，运作终端有了“起点”，继而要通过战略工程来逐步实施即“起步”，再通过有效的执行力推动品牌起飞。

顺便谈谈“鞋业专卖”这种终端形式的作用。“鞋业专卖”是品牌在终端起飞的一种重要模式，也成为温州鞋企终端跟进的策略，专卖是鞋业品牌继续占领市场并取得成效的最佳经营模式，近年来这种通路模式在温州鞋业界最流行，温州一些鞋业品牌都在这种模式下迅速成名，如奥康、红蜻蜓、康奈、蜘蛛王等，目前这种模式又被一些挑战性品牌如杰豪、日泰等鞋企作为品牌升级的跳板。专卖从加盟合作伙伴的物色确认，到市场调查、专卖店选址、装修、上货、产品陈列，再到导购员培训、促销、售后服务、总部市场督导等等，都有很强的管理要求，一般的鞋企非常理性地对待这个问题。

其实专卖无论是企业自营还是加盟，这种模式都有运用，加盟商做专卖要有企业自营终端的管理方向，企业自营终端也要吸收加盟终端那种本土化的操作经验，这种互补性运用在鞋业专卖上，才能驾奴终端，让品牌在终端起飞。有人说“成也终端，败也终端”，可见这些问题不容忽视！

另外，自营与加盟的关系处理问题也值得关注。

从企业的角度而言，一方面充分利用加盟商已有的资金、顾客网络、信誉等优势，通过与企业总部经营理念的融合，逐步去引导和帮助加盟商做强做大，另一方面企业运作自营终端时要充分发挥其如下作用：1、成为清除不良库存的利器；2、树立品牌形象；3、辐射其它加盟店；4、输入输出品牌的信息源；5、能及时总结终端管理运营经验等，企业就是要在二者的优势互补过程中，来赢得市场竞争力。