线上营销创新

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线上营销创新范文第1篇

1我国保险经纪的发展现状

我国保险经纪公司已经开始规范的发展起来，截至2008年12月31日，我国保险经纪机构共有350 家，占全国保险专业中介机构数的14.31%，保险经纪机构共实现保费收入245.34亿元，占全国总保费的2.51%；实现营业收入26.50亿元，实现盈利21402.54万元 。

我国保险经纪机构在保险市场渠道中的地位逐步突出，对我国保险市场的推动作用日益加强，尤其在2008年多灾之年，保险经纪人深入雪灾、地震等灾害现场，协助企业解决实际问题，企业也逐渐认可保险经纪人的风险管理职能。从2008年保险经纪公司业务收入前20名排名 来看,20家保险经纪公司2008年的业务收入占我国保险经纪市场份额的62.67%，这些公司的经营情况具有一定的代表性，基本可以反映出我国保险经纪公司的营销渠道现状。主要表现为以下几个方面：

其中，占6/20的保险经纪公司依靠股东或资源背景，依托其所在行业强大的实力，实施关系营销及关联交易。此外，占6/20的保险经纪公司依靠设立完善的省市级分支机构，构建全国性业务和服务网络，通过连锁、加盟等方式延伸市场开发的终端营销渠道。另有，占5/20的保险经纪公司为外资公司或具有外资背景，营销渠道主要是依靠为其全球客户在华投资企业提供服务，以及依赖其较强的专业风险管理技术经验和管理实力专攻高风险大项目。还有分别占1/20的保险经纪公司，在细化目标市场方面，形成有竞争优势专有营销渠道。

我国保险电子商务仍处于发展初期，各保险公司的电子商务保费收入在公司整体保费收入中的占比很小，市场潜力巨大。总的来说，我国保险电子商务的应用尚处在摸索阶段，主要以产品宣传，向客户提供咨询、投诉等在线服务为主，少数电子商务平台实现了在线投保、核保、网上支付、报案等业务功能。总之我国的保险电子商务还只能处于传统保险业的补充地位，真正意义的电子商务还需要一定的发展过程。

在未来的几年里，我国经济社会将会发生很大的变化，保险业面临有利的发展环境，保险业将继续保持较好的发展势头，保险经纪行业也会随之发生变化。主要有以下发展趋势：保险经纪行业也会经历企业的重组与并购，推进保险经纪机构向专业化、集团化发展，市场将培育出一批规模大、实力强、有影响力的保险经纪公司或保险经纪机构联盟。目前大多保险经纪公司实力不强，都只侧重于区域发展，以后有条件的保险经纪公司将建立健全全国网络。保险经纪行业将会吸引风险投资在内的各类资本投资到此行业，有条件的保险经纪公司将会上市融资。保险经纪公司会实现从最初的粗放式经营向专业化管理的转变。将逐步完善法人治理结构，增强内控能力，提高经营管理水平。面对竞争，保险经纪行业将结合区域特点和市场实际，创新经营模式，挖掘市场潜力，拓展服务领域。保险经纪公司将会发挥自身的专业优势，为各类企事业单位、各级政府、各个行业提供风险管理服务，并积极参与公共突发事件应急管理体系建设，发挥在高风险领域、高科技保险、重大项目保险的承保和理赔方面的积极作用。保险经纪公司在面向企业团体服务的同时，会借助网络技术开展面向家庭和个人的理财咨询服务。

2保险经纪公司营销渠道的制约因素及挑战

我国保险经纪市场起步较晚，但发展迅速，市场有进有出、保险公司排斥、消费者保险意识不强、市场渠道广泛等形成了我国保险经纪市场的自身特点。

2.1保险经纪业务规模较小，难以充分发挥保险经纪人的作用。350家保险经纪机构2008年实现保费收入仅占全国总保费收入的2.51%，业务占比较低，尚未拥有市场话语权。保险公司更愿意通过自身之销渠道获取市场，部分保险公司对保险经纪公司有排斥现象，保险经纪公司在向保险公司询价及协助客户索赔方面还不完全对等，在最大限度地保证客户的投保和保险索赔等利益方面存在一定障碍。

2.2保险市场竞争程度不充分，影响保险经纪公司的经营活力。我国保险市场主体不断增多，保险公司、再保险公司和资产管理公司已达到134家。初步形成了竞争格局，但是业务集中度较高，以财产保险公司为例，2008年业务规模排前20%公司收入合计占全国46家公司收入总规模的80%，不利于市场的充分竞争，对保险经纪公司的市场发展空间也存在制约因素。

2.3保险经纪公司的整体经营实力不强，制约全国性营销及服务网络的构建。目前只有为数不多的保险经纪公司在全国各省、直辖市设立了分支结构，且分支机构只设到省会一级，由于地域的限制，保险经纪公司在为客户提供贴身的保险经纪专业服务存在一定的难度，对保险经纪公司的市场影响力产生一定的制约。

2.4保险消费者对保险经纪人认知的制约。客户对保险经纪有逐步了解的过程，保险消费者的需求比较模糊，保险意识不高，对保险知识的理解和掌握较弱，需要有途径协助解决其保险需求；保险经纪公司市场宣传不够，与巨大的保险消费市场还无法完全对接，还不能完全满足消费者的市场需求，保险经纪人才资源充分有效发挥作用需要一定途径；客户需求期望值逐步提高，对保险经纪公司提供的服务内容和手段要求更高。

2.5业务范围较窄，经营层次受影响。对于经营业务较好的保险经纪公司，业务大多集中在行业客户，如电力、航空、石油、粮油、铁路等行业基本都涉足了保险经纪行业，对于提高保险经纪公司适应市场、驾驭市场的能力存在较大制约，对于提升我国保险经纪行业整体经营层次也将产生较大影响。

2.6保险经纪业务成本居高不下，市场整体盈利水平较低。保险市场作为新兴市场，也吸引着无数潜在市场主体不断涌入保险经纪行业，包括：外资成熟的保险经纪公司，不同行业的集团客户，潜在的投资者等。这更加剧了保险经纪公司之间竞争激烈，大多数保险经纪公司主要靠关系营销，大部分是凭借股东实力，市场集中度较高，基本形成了行业市场的垄断。市场中有不少公司为了生存不惜采取恶性竞争手段，压低咨询费或经纪费比例，业务成本居高不下，全行业2008年度整体盈利水平仅达到8%。

此外，我国保险经纪作为新兴的行业，运营管理模式尚不成熟，还需通过不断摸索和实践探索前行。

3保险经纪公司电子商务营销渠道的可行性

从保险市场来看，主要分为集中型的企业客户和分散型的个人家庭客户。集中型企业客户市场的取得需要保险经纪公司利用自身掌握的资源优势，因为企业客户风险的复杂性往往需要进行现场的服务，单靠基于互联网的电子商务无法解决全部问题，保险经纪公司电子商务营销渠道适用于B2C的模式，目标市场研究对象主要定位在分散型的个体保险消费者。

首先根据目标市场的界定，明确研究的对象和问题，通过调查发现消费者遇到的问题和核心需求，从而研究保险经纪公司应用电子商务营销渠道创新的可行性。

大多数的消费者对保险知识都不太了解。大多保险消费者不清楚自身的保险需求、对选择的保险产品不清楚是否适合、对选择的保险公司情况不甚了解等等，种种现象表明保险消费者都是非老练的保险购买者。保险消费市场的成熟度较低，也为保险经纪公司应用电子商务营销渠道介入分散型个体目标市场提供了可发展的空间。

因为保险消费者与保险公司之间存在两个信息不对称。一个方面主要是：消费者对保险合同的了解程度、专业与保险公司专业的理赔人员相比信息的不对称。另一个方面主要是：消费者对保险知识的了解程度、专业性与保险公司专业的销售人员相比信息的不对称，消费者在购买后，发生保险事故需要向保险公司申请赔偿时，消费者与保险公司之间存在信息不对称。这也与保险的功能、保险产品的特点以及保险需求的特点密不可分，保险的基本功能是分摊损失和损失补偿，保险产品既是复杂的金融商品，同时也是无形的、消费具有滞后性的、价格具有固定性和隐蔽性的商品，只有当保险真正地满足了消费者的保险需求时，保险的交易行为才会发生并完成。保险经纪公司可以通过电子商务营销渠道解决消费者与保险公司之间两个信息不对称的问题，从而满足消费者两大核心需求成为了可能。

在短期内，保险公司销售人员仍将是消费者购买保险的主要途径，网络途径占比较少，随着保险经纪公司进入电子商务营销渠道，扩大了保险消费者的选择，较大的增长潜力值得期待。

4保险电子商务营销渠道的需求、市场与商机

针对分散型个体客户的细分目标市场，存在消费者在购买保险之前专业咨询服务和购买保险之后的索赔咨询服务两大需求，蕴藏着一个巨大的保险咨询服务市场，而现有的保险服务还没有达到消费者的期望，无法满足消费者对保险服务需求，这为保险经纪公司应用电子商务拓宽营销渠道，解决消费者与保险公司之间两个信息不对称的问题，从而满足消费者两大核心需求提供了良好机会。

我国网民数量庞大，存在实施电子商务的基础，加之保险经纪公司站在消费者的立场，促成消费者和保险公司之间降低交易成本，从营销渠道创新的合理分配利益原则，保险经纪公司的专业顾问服务将成为有效满足消费者需求的优势选择，这都为保险经纪公司在现有营销渠道基础上拓宽渠道，应用电子商务营销渠道进入保险咨询服务市场找到了一个较好的切入点。

我国保险市场拥有潜在的增长空间。目前中国在金融危机形势下做了大量卓有成效的工作，陆续出台了10大行业的经济刺激政策，对拉动内需将起重要作用，除此之外，社会保障体系需要不断完善，解决后顾之忧才能真正解决百姓的消费心理问题。国家也将商业保险作为社会保障体系的重要补充，相关优惠政策的出台将释放保险市场的能量。

国家加大了投资力度，基础设施及关系到民生的项目开工，将进一步刺激经济的增长，这会引发保险市场的较快增长，促进保险市场的发展。目前我国大多数保险企业都意识到发展网络保险的重要性和紧迫性，并已开始积极尝试 。当前国际金融危机继续蔓延，全球经济形势非常困难，从减低交易成本、提高社会经济效率方面看，更需要保险经纪公司在电子商务领域发挥积极的推动作用，也是保险经纪行业提升形象、创新发展的大好时机。

保险监管部门对保险经纪公司及发展电子商务的政策支持。中国保监会提出，要发挥保险经纪机构的专业优势，鼓励保险经纪机构开展面向家庭和个人的理财咨询服务。支持保险经纪机构进行销售渠道创新和服务方式创新，规范发展网络等新型销售渠道 。

保险经纪公司实施电子商务营销渠道之所以可行，还与它选择的保险行业切入点关系密切。主要是因为，保险产品是无形产品，保险合同是格式合同；保险较少涉及物流配送体系；对有保险需求的网上消费偏好者，需求可以得到充分满足；营销的网络化不受地域限制等。

5保险电子商务营销渠道的独特优势及应关注的问题

保险电子商务通过应用互联网技术实现业务和关系重组，使保险客户使用新型的保险建议和工具，无限制地接受保险服务，提升保险经纪公司的生产力，作为新生事物，具有以下优点：时效性强，透明度高；直接性好，成本减少；电子化程度高，出错率低；隐蔽性大，主动权多；满足客户需求，创新保险产品。

可以看出，保险电子商务营销渠道作为一种全新的经营理念和运营管理模式，与传统的保险营销渠道相比，具有诸多的优势。保险电子商务营销渠道是对传统的经营模式的变革，因此必然带来保险行业内部利益的调整，也会受到传统经营习惯的阻碍。面对电子商务的契机，保险公司也希望利用网络使部分业务完全实现“脱媒”，使得将保险经纪公司的电子商务看成一种威胁，因此需要处理好与保险公司的合作关系。

从消费者习惯来看，消费者习惯于被动接受保险相关服务，保险经纪公司需要与网络保险消费者建立一种良好的关系，加强信任感，逐步养成保险消费者的习惯。

从保险经纪公司的服务内容和业务流程来看，由于各个环节涉及不同的专业技术，可能为在线服务设下种种障碍，需要不断加强技术研究。比如协助客户索赔服务方面，遇到需要现场解决及与保险公司争议较大时，需要和保险公司当面谈判。

保险经纪公司要实施电子商务营销渠道，需要做好人力资源、财务、业务流程、与保险公司合作、技术和设备、营销推广策略、客户服务体系等诸多方面的计划准备工作。

线上营销创新范文第2篇

关键词：传统零售企业；商业模式创新；双重商业模式；线上线下

引言

随着我国网络信息技术不断发展，互联网企业作为市场中的战略创新者，不断挑战传统零售企业的经济地位。新型商业模式切实改变了人们的生活方式与消费方式，是人们未来发展的一大趋势。例如互联网零售行业领头羊――淘宝网（包括天猫），淘宝网16年在“双十一”当天的成交额度已经达到1200亿人民币，震惊国内外市场。再如智能手机行业中的“黑马”――小米手机，小米手机以线上销售为主，近些年才逐渐向线下商业模式拓展，以线上来说，小米手机在14年的销售额度为743亿元、13年的销售额度为316亿元，一年时间增长了135%，这些企业都是利用了线上商业模式取得了巨大成功。传统零售企业为了改变这一窘态，不得不涉及到线上营销模式，进而面对新兴企业的挑战，进而获取市场生存、发展机会。但无论是为了扩大市场还是抵御竞争对手，传统零售企业都面临着双重商业模式的挑战，战略定位问题也愈加突出。如果解决摆正自身的定位，如果使线上线下双重商业模式相互协同，是传统零售企业所面临的重要问题。

一、双重商业模式解析

（一）商业模式创新

商业模式主要是指企业边界的运营活动体系，是相关企业向客户传统商品价值，并推动交易成功的一种方式，能够有效将技术价值转变为客户价值的一系列流程。笔者认为，如今创新商业模式的研究重点主要是：创新动力、创新途径、创新实施三大方面，具体表现在：

（1）创新动力

想要实现商业模式创新就比依托于技术的支持，可以说技术是商业创新的主要推动力，例如炙手可热的互联网技术。创新商业市场并不是为客户提供新产品、新服务，而是创新人们的消费模式。但是在市场经济环境下，供求关系决定一切，因此，必须要以客观价值创新作为商业模式创新的基础，保障商业模式创新的有效性。同时，企业创新动力还有同行业的竞争因素，而通过创新正是为了提高企业在市场中的竞争力，进而满足企业在市场经济中的发展要求。

（2）创新途径

创新途径主要是为了创新商业模式或消费模式。有关学者表明，商业模式是由相互关联经营活动所组成的超越企业边界的系统，进而使企业与合作伙伴能够创造更多的价值并分享所创造的价值。同业，也有部分学生认为，企业通过把价值链实施“拆分-整合-重新定位-创新”这一系列流程，进而实现商业模式创新。

（3）创新实施

在创新实施层面上，掌握创新时机是重中之重，同时也是最难以掌握的问题。有关学者表明，创新时机主要表现在以下几点：①当下市场商业模式过于复杂、运行成为过高，无法满足客户需求的情况下；②将一种创新技术集中在未被开发的市场中；③通过技术创新提高技术成果的转化率，或者将一个成熟的技术推向另一个未被涉及的市场；④当市场竞争愈加激烈时；⑤当经济主体对外部竞争做出反应时。可以说，任何时候都有商业模式创新机遇，经济主体也是在不断经营中不断学习、不断尝试的过程，因此，实现商业创新是一个长期的过程。

（二）双重商业模式

双重商业模式是商业创新的成果，是指在同一业务平台、同一企业所采用两种商业模式，也就是线上线下并存的商业模式。通常情况下，主流的双重商业模式主要有三种形式：①高端市场与地段市场模式。种模式是企业将产品、服务由高端市场拓展到低端市场的一种模式，例如小米公司中的红米系列、华为公司中的荣耀系列等；②实体经营与网上经营（线上线下）。网络信息技术不断发展，使得很多生产商、服务商逐渐转向线上经营模式，当今我国传统零售企业就正在实现线上线下经营转型，实现实体店、网络共同运营。③个体与团体模式。该模式主要是为了拓宽消费者群体，例如在戴尔的直销体制下，除了为团体客户提供针对外，也能够满足个人客户的消费需求。无论是哪种双重商业模式，在初期发展中存在一定的冲突是不可避免的。

二、传统零售企业线上线下双重商业模式创新中的冲突

（一）经营模式与主体定位挑战

传统零售企业开展线上服务势必会给线下经营带来巨大冲击，其中最为明显的就是价格冲突。线上销售成本要比线下销售成本低很多，如果线上商品要比线下商品低，那么线下消费人群会明显减少，客户都会集中于线上消费。如果线上产品高于线上产品，那么线上经营模式将难以长存。同时，零售企业会面临诸多老客户，如果零售企业不做好协同工作，势必会使线上线下双渠道产生竞争，即企业内部竞争，进而降低老客户对企业的信赖度。此外，在资金层面上，如果企业将大量资金投入到线上宣传，会极大的压缩线下发展空间。反之，线下商业模式能够与客户面对面交流，满足客户的个性化需求，如果加强线下资金投入，会改善店面环境，提高服务质量，但会影响线上发展空间。由此可见，想要协同线上线下商业模式是一件极为困难的问题。

（二）信誉层面的挑战

信誉方面主要针对线上商业模式，不同于线下“一手交钱一手交货”的交易模式，线上交易的风险相对较大。在当今线上交易过程中，虚假商品信息、需要服务承诺等现象屡见不鲜，如何实现线上交易逐渐靠近线下交易是亟待解决的问题，也是线上商业模式发展的关键因素。试想一下，如果发生线上交易冲突，没有人会因为几十元、几百元去打官司，但会严重影响客户线上交易体验，因此，必须要采取一定的措施来缓解这一问题。例如，天猫、淘宝就是用“中评、差评”来制约双方的交易行为，但却出现了“刷信誉”、“刷等级”等现象，进而提高卖家信誉。由此可见，高信誉的卖家就一定值得客户信任吗？答案一定是否定的。所以，如何建立一种平衡卖家、买家的共同利益机制，是线上线下双重商业模式的重要挑战。

（三）竞争对手的挑战

随着网络信息不断发展、线上营销群体越来越多，线上竞争是不可避免的问题。例如淘宝、京东两家电商平台就占据了我国线上营销总量的83%以上，而亚马逊、苏宁易购、1号点、唯品会等电商平台智能“瓜分”剩余份额，也试图扭转这一局面。行业竞争愈演愈烈，先进的电商平台凭借自身的经验、资金、客户量不断完善自身的服务体验，进一步占据市场份额。但对于零售企业来说，想要追赶龙头企业非常困难，甚至可以说超越的几率无限接近零。

（四）法律法规缺失带来的挑战

线上教育势必会涉及到网络安全问题、线上服务监管问题、消费者权益问题等。总体来说，当今我国电商相关的法律法规还有待完善，这对线上营销长足发展是非常不利的因素。由于电商市场监管存在漏洞，势必会影响服务质量、产品质量，也无法充分落实全面保障的作用，甚至导致电商行业畸形发展。因此，法律法规缺失的问题是零售企业线上线下协同发展的又一大挑战。

三、传统零售企业线上线下双重商业模式协同发展措施

（一）缓解线上线下相互竞争态势

虽然线上线下双重渠道会形成企业内部冲突与竞争，但两种渠道都具备很大的营销优势，并且能够实现优势互补。其中，线下营销优势主要体现在面对面交易、良好的商业氛围、舒适的购物体验、“一手交钱一手交货”的交易模式；线上营销优势在于覆盖面积广、客户群体广、不受时间空间束缚、商品种类丰富、“货比三家”、群体互动等。因此，零售企业需要充分发挥线上线下二者的优势，建立相应的协同机制将二者的优劣互补。笔者建议，传统零售企业从以下几点出发：

（1）线上线下差异化营销策略

具体措施表现在以下几点：①线下与线上同时经营不同品牌，或者同一产品不同型号分开销售，加强线上线下经营商品的差异化；②通过划分产品档次与生命周期来是想双线营销。以苏宁集团为例，苏宁实体店主要是以高端产品为主，如家用电器，而苏宁易购则是朝向性价比、潮流的方向发展，保障线上产品的多元化，例如服装、手机、图书等；③通过线上渠道销售过季商品或旧产品来清理库存，并且能够实现“价格战”策略，实施限时特卖等活动，进而吸引消费者。

（2）完善人力资源结构

对于传统零售企业来说，其线下营销经验非常丰富，管理制度也相对健全。因此，企业可以优化自身的人力资源结构，增加一些线上服务人员，例如客服、维修、配送等服务，逐渐树立起自身的线上品牌形象，不断推动网店发展。

（二）推动信息平台建设步伐

网络购物行为中，客户都是通过搜索商品关键字来获取商品信息，可以说搜素引擎贯穿于线上购物始终。例如淘宝天猫的“站内搜索+店内搜索”模式，通过搜索关键词，用户即可获取商品信息，例如价格、材质、品牌、领域等信息。由此可见，搜索引擎对线上营销发展的重要性，但这只是其中一方面。另一方面，零售企业必须要推动信息平台建设步伐，提高自身的自主研发成立，提高研发成果的转换率。例如购物车优化、商品更新系统、页面优化等内容，进而提高用户体验满意度，充分发挥服务质量的辐射效益。

在传统零售企业运营中，企业可以建立健全专有的信息体系管理部门，实现线上线下统筹管理，制定符合自身发展的岗位序列，结合线上线下的经营实际情况，构建标准化信息管理平台，为企业后续的营销转型、服务升级、连锁发展提供坚实的基础。同r，充分利用社交软件来丰富线下购物模式，将其与实体店链接到一起，进而方便线下宣传。

（三）贯彻服务领先策略

传统零售企业的优势在于线下营销，因此，企业必须要抓住这一优势，例如，为客户提供实物体验、面对面交流、用户能观察消费实体等，能够切实给用户一种亲切感。对于传统零售企业来说，应以线下营销作为主体，将线上营销作为发展重点，让线上营销来弥补线下营销的劣势。所以，企业必须将线上线下的营销策略与环境整合到一起，特别是大型的连锁零售企业，能够实现020战略。如果客户在线上看中一件商品，用户可以通过交流软件询问商品是否有货，之后选择在网上发货还是亲自提货，这种营销模式能够进一步提高客户体验。如果是中小型零售企业，必须要完善自身的网络平台，保障精准营销，实现线下实体营销的优劣互补。例如通过微信渠道，构建“微时刻”模式，企业可以在特点时间、特点位置一些商品信息，激发潜在消费群体的消费欲望，进而提高销售量。

（四）促销策略与价格策略

线上营销由于客户无法观察、体验真正的商品，商品真伪难辨，同时，统一商品的线上价格往往要比线下价格要低一些，因此会让客户产生矛盾心理，即究竟是保真多花钱买线下产品，还是冒些风险购买线上产品。想要让线上商品减低对线下产品的冲击，可以从以下几点出发：①想要宣传新商品，扩大商品影响力，实施价格策略是必然的，但可以给线下消费者提供更多的额外服务来弥补这一差距；②对过季商品、断码商品，可以实现线上、线下双渠道促销，价格保持一致，尽量清减库存；③限制销售数量，设置指定消费时间，例如小米手机的“饥饿营销”。

线上营销创新范文第3篇

品牌路径打造的颠覆与重塑

传统品牌在品牌打造的路径方面基本上是三板斧：明星代言、品牌运动、狂砸广告，先把品牌力拉上去。把品牌影响力、知名度打响了，再铺开渠道，最后才把产品慢慢地带出来。消费者是先接触品牌，后才是产品，所以，传统品牌的打造是品牌力优先的。

而线上品牌的打造是倒过来的，是产品力优先而不是品牌力优先。因为：一是消费者购物时首先接触的是产品;其次线上的货架虽然是无限的，但展示机会是有限的，所以说是先打造非常有竞争力的产品，不断的进行产品创新，最后通过产品再带出品牌，品牌只是附着在产品这颗炮弹上不同口味的糖衣而已。线上品牌打造也差不多是三板斧：产品创新、用户体验创新和精准营销。

产品创新，就是要打造有影响力的产品。淘宝平台有过十亿的商品量，如何让消费者在沧海中打到你的这一粟?创新的产品是首要条件。用户体验创新就是超出消费者购物基本需求功能之外的增值服务。精准营销追求的是在流量被不断细分以及人均传播成本越来越高的情况下，线上营销只传递给精准的人群。无论是阿里妈妈平台的直通车、定向展示广告，还是天猫首页的千人千面，都说明了网络营销精准的威力。

从洞察到精准

传统营销像中医，讲究望、闻、问、切(消费者洞察和市场洞察)，凭经验办事。而互联网营销像西医，讲究技术(产品、工具)和精准(数据等)，靠证据决策。互联网的出现对传统营销和传播造成了很大的冲击，而对互联网技术的陌生是传统广告人最大的软肋。而传统营销人擅长的idea在基于网络的全民创意时代也大为褪色。

那么是不是靠精准营销就能解决品牌的问题呢?前段时间，有人说未来的品牌要靠数学家和大数据，搞市场和营销的很快就会失业了，这让人很汗颜。数据与精准营销只是直尺，用来测量哪条路最短的，不能用这个来看方向。只有罗盘才能确定方向。罗盘就是老板的商业直觉。商业直觉一定是算不出来的。

那么究竟是“西医”压倒“中医”，还是“中医”压倒“西医”呢?我认为中西医结合才靠谱。未来真正伟大的品牌，应该会兼具传统企业优秀基因(供应链能力、制造能力、品牌营销能力、渠道管理能力)和互联网企业优秀基因(创新能力、精细化运营能力、数据分析能力和互联网推广能力)。只有中西医结合才能创造未来真正优秀的品牌。

线上营销创新范文第4篇

关键词 “互联网+”模式；农产品；营销创新；烟台苹果；SWOT分析

中图分类号 F307.13 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2016）19-0302-02

烟台地处山东省东部沿海地区，濒临黄海渤海。总人口651.1万人，农业人口470万人，耕地面积占44.73万hm2。烟台属于暖温带季风型大陆气候，空气湿润，光照充足，昼夜温差大，适宜苹果树的种植。烟台苹果产地以栖霞、招远、牟平、莱阳等地为主，香脆可口、香甜，素来被世界各地的消费者喜爱。

近年来，烟台苹果主产地利用互联网，大力发展“互联网+苹果”的电商新模式，力争让烟台苹果卖出国门，走进世界。以烟台苹果为例，利用SWOT分析方法，探寻“互联网+”模式下烟台苹果营销模式的创新点，并就此对农产品的营销提出对策和建议。

1 “互联网+”模式下烟台苹果营销创新模式SWOT分析

1.1 劣势（Weaknesses）

1.1.1 烟台苹果营销现状。2015年烟台种植苹果达18.13万hm2，总产量近550万t，比2014增产15%，优果率达80%。从数据看，烟台苹果去年增产明显，但传统销售情况却不尽人意。2015年烟台苹果从6元/kg上下的收购价，跌至4元/kg上下的市场批发价。这种市场状况导致许多果农不舍得将苹果贱卖，处于观望状态。苹果销售在果农和消费者之间流通环节过多，也增加了苹果价格波动风险。

1.1.2 烟台苹果营销存在的瓶颈问题和原因。一是农产品市场信息覆盖面小、不对称。“烟台苹果价格指数”于 2015年8月14日投入使用。“烟台苹果价格指数”可以给广大果农和经销商提供烟台苹果主产区苹果价格走势，它不但可以起到稳定市场价格的作用，还有利于解决苹果市场存在的价格信息不对称的问题。目前，我国大多数农村人口文化程度偏低，对网络知之甚少，处于被动地位，他们中很少有人会利用网络来获取市场信息，烟台果农也不例外。由于农产品地域生产的分散性，农民获取市场信息的主要途径还是人口相传、看电视、听广播，农民缺乏敏捷、正确捕捉市场消息的能力，具有盲目性、滞后性和从众性。这就导致果农对苹果市场信息闭塞，对市场变化反应迟钝[1]。二是农产品销售渠道多环节，运输成本高，效率低下。烟台苹果流通要经过果农―苹果批发商―苹果零售个人―消费者等许多环节。多环节造成了烟台苹果流通渠道信息反馈不及时，不利于烟台苹果价格形成竞争优势。传统烟台苹果交易市场管理不规范，交易手段落后，也影响了烟台苹果的交易效率。三是农产品生产规模小，附加值不高，标准化、专业化程度低。烟台地区水果资源丰富，但是大部分品质优良的水果直接用于鲜果消费，而部分残次果则以较低的价格收购，主要用于生产果汁。虽然还有果脯、果干、食品添加原料、苹果脆片、果醋、罐头等加工形式，但未加工的初级产品多，精深加工的产品少，农产品的附加值低，经济效益不显著[2]。四是电子商务专业人才少，基础薄弱。目前，烟台苹果营销的主体是果农民，果农文化程度不高，缺乏专业培训，很难将传统的线下营销与线上营销结合起来。农村缺乏电商专业人才，阻碍了苹果的线上营销。五是农产品的促销力度不够，品牌效应不强。烟台苹果主要以农户经营为主，农户经营较分散，缺乏品牌意识和促销意识，限制了苹果市场的扩大和收益的提高[3]。

1.2 优势（Strengths）

1.2.1 农产品市场被扩大，农产品的销售量被提高。2015年特色山东等网站联合淘宝发起“丰年有余开仓放粮”的主题活动。参加此次销售的全部为山东著名的地理商标产品，烟台红富士苹果就包涵在内。活动一方面解决了烟台苹果库存积压问题；另一方面通过淘宝网使广大消费者更加了解烟台苹果，提高了产品知名度。利用互联网营销农产品，不但让企业更加了解消费者的需要，还可以进行双向沟通，开拓了产品市场。

1.2.2 减少了销售环节，降低了销售成本。互联网突破了空间和时间的限制，能以较低的费用实现不同地点、不同时间的交换。烟台苹果通过线上营销的新模式，使流通环节减少，使销售成本降低，使销售效率提高[4]。

1.2.3 减少了农产品腐烂变质损失。互联网线上订单方便迅速，减少了中间的流通环节，这等于减少了果农将苹果运送到消费者的时间，使农产品的鲜度保持在正常水平，从而减少了因苹果腐烂变坏而带来的经济损失。

1.2.4 信息效率高，交互性强。互联网有很多优势，交互性是其最大优势，可以理解为互动传播。交互性的结果是，不但用户能得到有用的信息，厂商也可以在最短时间内获得用户的有效体验反馈。互联网可以跨地域、跨时间不间断运营，而且互联网的最大特点是信息共享，因此解决了传统苹果营销中市场供需信息获取、传递困难的问题。

1.2.5 提高产品竞争力。互联网的快速发展为烟台苹果网络营销提供了新的销售渠道，不但使烟台苹果的销售成本大大降低，而且显著提高升了烟台苹果的市场竞争力，使果农的经济状况得到显著改善。

1.2.6 农产品促销效果好。互联网作为第四媒体，具有实时传送声音、图像和文字信息的功能，同时可以直接为信息方和接收方架设沟通桥梁。烟台苹果通过互联网可以更好地进行线上促销，从而提高销售量。

1.3 威胁（Threats）

第一，烟台农村地区的互联网普及程度不高，果农网络观念差，大多数果农不会利用互联网进行营销，这就阻碍了苹果的线上销售。第二，烟台农村地区交通不便，物流成本较高，这严重威胁了烟台苹果的线上营销，而且烟台农村地区物流业不发达，农民所在的村落没有快递公司与其直接合作，极易导致农产品滞销。第三，烟台苹果具有时鲜性，存储时间不宜太久，而果农很少有大型存储仓来储存水果。由于天气、交通等无法抗逆的原因，水果有时不能及时送达消费者手中，导致在运输途中变质而无法满足消费者的要求，从而影响消费者对烟台苹果的印象，对烟台苹果的声誉造成沉重的打击。第四，随着经济社会的进一步发展，水果的包装也成了消费者的一种新的需求。烟台农村地区由于工业不发达很难达到消费者的要求，包装成本的上升也严重阻碍了烟台苹果的线上营销[5]。第五，网络销售平台建设体系不完善是阻碍烟台苹果线上营销的难题之一。电商、旗舰店、网上交易市场、专业网站等数量较少，不利于烟台苹果线上销售规模的扩大。

1.4 机会（Opportunities）

要想实现传统农业向现代农业转变，就必须实现品牌化。烟台市有丰富独特的农产品资源，尤其以烟台苹果著名。2015年8月28日烟台苹果有了自己的品牌卡通型新形象――拇指哥，有了新的品牌口号――“中国第一个苹果，烟台苹果”，这将使烟台苹果在世界市场上独具一格、更有优势。烟台市政府着重发展农村电子商务为烟台苹果的营销带来了新的机遇。2015年，烟台市政府将莱阳、福山、栖霞作为全国重点淘宝县，积极推动农村电子商务发展。其中莱阳市首先启动了农村淘宝县项目，栖霞、福山等也不甘落后，紧随其后。其他县市区也对农村电子商务工作进行总结，找准突破口，促进农村电子商务工作快速发展。“烟台苹果网”在2015年正式上线运行，这是烟台市第1个农产品垂直电商自主平台。烟台苹果在淘宝、天猫、1号店等第三方电商平台开设了12个旗舰店，如“霞谷献珍”“一村果园”；建设完成了“中国苹果交易网”“鲁沃商城”等专业网站16个，产品宣传和销售实现一体化发展；庙后镇下汪家夼村、西城镇回兵崖村等电商示范村的例子屡见不鲜，苹果网络销售量占销售总量的比重达20%以上。

2 “互联网+”模式下烟台苹果营销模式创新点

通过苹果艺术节、网络平台、重点区域定向推介、农超对接等方法，开创新的营销模式，使烟台苹果深入人心，坚持品牌化道路。把龙头企业、批发商、零售商、微商、电商等多种主体紧密结合起来，拓宽苹果销售渠道，构筑起网上网下联系密切、共同创造的销售新体系。

3 对策

综上所述，农产品要想突破传统营销模式的瓶颈实现“互联网+”模式下农产品营销模式创新，必须做到以下几点。

一是改变传统思想观念，使农民对电子商务产生全新的认识。广大农民应该克服小农意识的狭隘性、封闭性和保守性，增强市场观念，积极融入建设社会主义市场经济的建设中去[6]。二是提高农村教育，使农村培养出大量电子商务人才。同时国家应该加大对农村网络的建设，向农村输送农业技术人员。三是开创新的营销模式，充分发挥网络平台、农超对接的作用，提高品牌的知名度，走品牌化道路。同时应该向农民朋友灌输品牌化的思想，让农民朋友从内心明白品牌效应会给他们带来多大的经济变化，从而促使农民在农产品的品牌化建设中变得更加主动和热切。四是建立农产品行业大数据，使农业向信息化方向转变，从而为农产品的营销提供完备的信息服务。不但要建立农产品行业电子商务网站和营销网站，及时和收集有关的农产品信息，而且要建立网上农贸市场、网上农产品专业批发大市场、网上连锁店等，增加农产品销售渠道。五是在农产品工业体系中，通过增加农产品深加工的种类和层次，拓宽农产品的额外价值，形成走在世界前列的农产品深加工体系。这有利于减少农产品单一环节加工下附加值低、浪费严重的问题，从而促进农场品营销的可持续发展。六是充分发挥龙头企业、经销商、电商、微商等多种主体作用，形成线上线下相互依赖、共同发力的营销新体系，从而改善农产品的销售状况。七是政府加强经济职能，贯彻落实“互联网+”政策，使电子商务在农村蓬勃发展。政府要加强对市场规范制度的管理，建立农产品营销市场规则，引导市场的健康发展。八是推进国家级农业科技园区规划建设，充分发挥研究院、博士后等智囊团的作用，引进推广前沿技术，鼓励合作社经营和规模化经营，改善农产品的品质，以扩大农产品的市场竞争力。同时提升品质较低农产品的改善速度，使“以质取胜”得观念深入人心，促进农产品的长久增收。

4 参考文献

[1] 烟台苹果的“互联网+”模式[J].走向世界，2015（40）：25.

[2] 卢勋.远观近看识苹果[J].农产品市场周刊，2005（42）：8-13.

[3] 李希平.当“互联网+”遇上“栖霞苹果红”[J].中国经济信息，2015（21）：50-51.

[4] 耿海艳.安塞山地苹果产业发展与苹果文化的建设[D].杨凌：西北农林科技大学，2013.

线上营销创新范文第5篇

关键词：互相网+；铁观音；市场营销；战略

随着互联网技术的发展，互联网+时代已经到来，给各行业的发展带来了极大的便利，经营者都想要借助于互联网+的优势，在市场竞争中获取一定的优势。茶业是我国的传统产业，在国民生产中占有十分重要的地位，随着网络的发展与进步，人们对于茶的认识逐渐加深，铁观音成为人们喝茶的重要选择。互联网+的推动下，铁观音产品也呈现出多元化的特点，经营者面临的挑战也逐渐增多，因此需要进一步优化铁观音的市场营销战略，创造良好的经济效益。

1互联网+背景下铁观音营销的意义

1.1实现多样化的营销方式

传统铁观音在营销过程中都是通过实体店进行的，经营者在店中等着消费者上门购买铁观音，或者是带着铁观音上门推销，这种营销模式的市场范围是有限的。而随着互联网+时代的到来，传统的营销模式被打破，不需要扩大实体店进行营销范围的扩大，可以通过线上营销的方式进行，能够减少成本的支出。可以利用移动互联网，使消费者“分享”的价值发挥出现[1]，铁观音的经营者可以结合茶叶用户的喜好以及消费习惯，将铁观音产品的卖点传输到网络中，利用淘宝店、微店等，使客户与铁观音产品有进一步的了解。同时设置满减券、优惠券等，刺激消费者的行为，使其能够将自己的感兴趣的内容分享到朋友圈中，从而吸引更多潜在客户的关注，使“分享”的经济价值得到凸显。还可以利用“6•18”、“双十一”、“双十二”等进行节日促销，铁观音产品也可以利用这种的时间进行促销，吸引更多消费者，使销售额得到提升。此外还可以借助于网络销售平台，使铁观音的曝光率得到提升，利用“美团”、“京东商城”等销售渠道使铁观音的知名度进一步提升[2]，让更多喝茶的人能够购买铁观音。

1.2实现高效的铁观音营销

以往的营销方法中，铁观音的传播范围并不大，使得市场的扩充也受到了约束，传统铁观音营销中，铁观音从生产到销售要经过很多的环节，一级级销售，最后达到顾客手中，这些环节、步骤的延长就导致铁观音的流通时间增加，并且步骤太多，铁观音的成本就对不断增加，最后达到客户手中，价格就比较贵。利用网络技术进行线上销售，保证经销商与顾客是直接对接的，顾客在线上拍下产品，厂家直接将货品发送到顾客手中，能够减少销售的中间环节，减少铁观音的成本[3]，也能够使生产者的利益增多，保证了客户的权益。网络营销的出现与发展，使铁观音的营销效率得到全面的提升，加快资金的流转，资金回笼能够在短时间内容，顺利实现再生产。

1.3凸显茶叶的文化

茶文化的出现使茶叶产品的文化内涵得到提升，在市场上的竞争力就会更强。网路时代下，文化的地位逐渐凸显，网络营销铁观音等茶叶产品时更要注重茶文化的体现。互联网+背景下茶文化的传播有了可能，让世界各地的人们都对茶文化有了解和认识，也进一步促进铁观音等茶叶的销售。

2互联网+背景下铁观音市场营销战略对策

互联网+时代，铁观音营销也呈现出新的方法与模式，有助于铁观音营销的顺利推进，加快营销趋势，一般通常要从线上销售、服务以及物流等方面进行研究与发展。

2.1强化线上销售，便利客户需要

随着互联网技术的发展，互联网+时代的到来，铁观音的销售也从线下转到线上，并且线上销售已经成为发展的重要趋势，也是互联网发展的产物。铁观音要积极创新营销方式，充分利用互联网技术的优势作用，将实体店的销售逐步转移到线上销售，但是不能彻底放弃实体店销售。线上的铁观音销售更加方便快捷，并且作为一种新的营销模式能够创造更大的经济效益。顾客一般是在厂家开设的线上商店中购买自己需要的产品，然后由客服接收订单，产品直接出库，通过物流运输达到顾客手中[4]。顾客并不需要出门，只要通过电脑，轻点鼠标就可以购买到铁观音。这种购物方式更加便利，顾客一般几天的时间就能够收到铁观音，能够进一步刺激顾客的消费心理，可以在短时间内提高铁观音企业的经济效益。

2.2优化服务质量水平，完善制度

对于零售行业而言，服务永远是主题，是信条，要将服务放到首要位置，互联网+背景下，线上门店的数量逐渐增多，但是这并不代表服务就不重要，线上门店营销时，顾客虽然与服务人员没有直接的接触，但是也能够通过文字感受到服务的水平以及质量，其实这在一定程度上提高了服务的难度。因此门店要认真的培训客户人员，使客服人员的服务态度端正，能够熟练地使用线上客服的服务用语，让客户能够感受到客服人员的用心、热心、内心。同时还需要进一步优化服务制度，使客服人员能够准确的对客户进行定位，在网络的交流中明确潜在客户，了解客户的真正需要以及购买动机，准确的解答客户线上选购铁观音时遇到的问题，提出了想法等，保证网络营销能够顺利实现。

2.3优化物流运输，保证产品及时到户

互联网+背景下，铁管音市场营销战略方法发生了巨大的变化，这是一种创新的营销模式，也是铁观音产品发展的契机。当前，互联网+的理念已经深入人心，线上门店的建设也逐步完善，在网络市场营销中，物流体系是最为重要、也是最容易忽视的环节。对于网络营销而言，物流体系的发挥着极为重要的作用，主要是将铁观音从厂家运输到客户手中。要提高铁观音营销的水平，就必须要进一步完善和优化物流体系。要提高物流运输到整体速度，分拣产品以及运输产品时，要减少中间的中转过程，使铁观音在转移的过程中不会受到太大的损耗与磨损，保证产品能够在最短的时间内达到客户的手中。物流的信息要实时的跟进，对于客户而言，物流信息是他们了解铁观音产品运输情况的唯一信息来源，因此需要对物流信息进行技术的跟进，保证客户能够随时了解铁观音所处的地点，避免客户在等待过程中产生焦虑的心理。运输到制定城市后，还需要及时的送货，物流企业要及时排出快递人员对铁观音进行送货，对于快递人员也需要提高其业务素质，通过好的服务将产品提供给客户，从而获得售后好评[5]。

3结束语

市场经济不断发展，消费者消费的形式以及习惯也逐渐发生变化变化，消费模式开始朝着体验式的方向发展。在互联网+背景下，世界范围内的消费者都能够便捷的消费，并且也为各个产业的发展提供了更大的市场发展空间。互联网技术的发展为网络市场营销提供便利，并且在很短的时间内被广泛的应用。作为传统的铁观音茶叶企业，也需要积极创新和拓宽销售渠道，充分利用网络技术，将消费者能够参与到铁观音宣传与销售中，促进铁观音销售量增加，创造良好的经济效益。

参考文献：

[1]江欣.全球化时代背景下茶叶企业的网络营销策略研究[J].福建茶叶,2017(02):58-59.

[2]王孟琪.论网络经济时代市场营销策略的转变[J].管理学刊,2013(03):48-51.

[3]刘畅.北京茶叶市场消费行为分析及其营销策略研究[J].福建茶叶,2016(03):67-68.

[4]郑海波.互联网+对茶叶的影响与市场发展策略分析[J].福建茶叶,2016(11):60-61.