医药营销培训

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药营销培训范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药营销培训范文第1篇

与城市中举办的大型展会不同，第三终端客户之所以会参加推广会，除了希望获得产品信息外，更重要的是交流学术和经营管理经验。

背景资料

一条大红的横幅悬挂在会场门口，走道两边摆满了企业和产品介绍的易拉宝。热情的业务员招呼着前来签到的客户，随后，每位客户手中都会有一个纸袋，里面除了笔和笔记本，其余几乎都是产品资料，花花绿绿的，印得很精美。每位参会客户都有业务员陪同，在会议开始之前，业务员早已和客户一一对上号了。

以上所述是供职于基层卫生院的王精（化名）院长今年在南昌地区参加的一次产品推广会。据说，他在一个月前就收到了邀请函，邀请函上介绍说，将有4个厂家共同举办产品推广会，品种丰富，多为质优价廉的普药，这引起了他的兴趣。

会议当天，他准时出现在会场上。不大的会议厅里容纳了近两百人，像赶集一样热闹。每个小桌子上都摆满了产品样品，业务员拿着产品资料向王院长介绍后，告诉他如果在现场交钱订货，价格会比从商业公司购买更优惠，订货量到达一定程度，还有更多优惠。

王精说，尽管他在会议厅里转悠了一个早上，但是他发现，4个厂家的所有产品加在一起，品种够丰富，也都是基层医疗机构常用的药品，但基本上没有重复品种，无法货比三家。最终，他没有找到价格和品种都合适的产品，空手而归。

企业煞费苦心地筹办推广会，为什么客户并不一定买账呢？

有需要，才参加

与王精一样，浙江嘉兴市秀洲区洪合镇卫生院的莫志伟院长也经常收到制药企业和医疗器械厂家举办的推广会邀请函，近段时间，他已经参加过两次类似的会议了。这个月中旬，他还准备到杭州跑一趟。

面对诸多邀请函，选择哪一些参加，莫志伟自有主张：“一般来说，在卫生院确实有需要的时候，我们才会有针对性地参加。除了厂家出面组织，浙江省卫生厅也会组织乡镇卫生院集体参加规模较大的产品推广会。”

江苏启东市聚阳医院的王耀兵院长也表示，接到邀请函，他会根据医院采购的需要，着重关注能满足采购需求的推广会。如果是单家举办的，要保证品种丰富；如果是几家企业共同举办的，他更愿意参加，最好还能货比三家。此外，王耀兵还偏好普药企业的产品推广会，因为就临床使用来讲，普药质优价廉，与新特药相比，采购的可能性更大。对于不常用品种的推广会，他表示不会参加。 还有部分“固执”的基层医疗机构负责人表示，铁定不会参加任何企业组织的推广会。其中一位表示，尽管他收到过南昌、上海、西安等地多家企业的邀请函，但他在临床实践中已经逐步建立了一套“药品目录”，里面的药品都是临床效果好的廉价老药，他认为，参不参加推广会，不是决定是否采购的主要因素。

爱产品，更爱学术

通常，我们习惯于从企业的角度出发，制定相应的营销方案，但推广会最终满足的是客户的需求，没有客户参加的会议，办得再精彩也无人喝彩。那么，究竟什么样的推广会更能打动参会者的心呢？

参会经验丰富的莫志伟表示，信息量大、品种丰富的推广会更能吸引他。前不久，他还参加了一次农村医疗设备会，厂家把产品直接搬到了现场，除了让与会者直观感受到器械的尺寸和外观，厂家还进行了产品使用演示，全方位地展示产品性能，现场反应相当热烈。尽管有些卫生院的参会者表示目前暂不需要此类设备，但他们明确表示，只要医院条件成熟，一定主动联系厂家。

王耀兵则表示，有些企业的推广会是纯粹的促销会，除了产品还是产品，他希望推广会有更充分的附加内容，例如加入适当的学术内容等。

与王耀兵一样，江西会昌县晓龙卫生院的刘通院长虽然不大喜欢参加推广会，但他很愿意参加基层医院管理类的学术交流会、新知识普及会以及基层适宜技术讲座等会议，还很爱听取老药新用等基层临床新技术讲座，如果推广会能有令他感兴趣的专家讲座，他也不排斥。

质量与服务，事关合作大计

据了解，产品质量、市场占有率、售后服务以及价格等因素，是影响基层医疗机构能否与厂家持续合作的主要因素。“以医疗器械为例，从卫生院的临床使用情况看，我们希望单个器械的功能更广，因为基层主要解决常见病、多发病，不需要高、精、尖的仪器和设备，如果使用能广泛一些，能替卫生院节省不少经费。”莫志伟如是说。

王耀兵向记者讲述了他的亲身经历。他曾参加某企业组织的产品推广会，会上，企业力推几大品种，并提供了数据支持，以证明其质量和临床疗效不逊于市场上常见的几种同类产品，于是，王耀兵采购了部分品种，并按约定及时付了款。然而，在药品购进之后，临床使用效果并不如企业宣传的那样好，有问题想联系企业，却再也未能联系上。企业的业务员也频繁更换，好不容易找到一个谈好了解决方案，但是执行的时候又是另一个业务员跟进，麻烦不断。还有一次，他按企业的最低报价进货，但没过多久，企业的价格又降了，这让他很不是滋味。

如此反复几次，王耀兵在推广会上采购药品已变得非常谨慎，不轻易在现场采购，必须货比三家。除此之外，他有时也不现款结付，这样做，他才会觉得企业的后续服务有所保障。他还会比较同类产品的临床效果和患者反馈情况，综合比较后，对于有信誉的企业，他有兴趣继续合作，才愿意参加由其组织的推广会，如果企业信誉不佳，即使对方能报销来回的食宿费用，他也不愿前往。“我更愿意与有心的企业合作。”王耀兵最后表示。 　北京群英伟业医药营销培训公司培训师岳峰对以上案例的点评：

（本点评已发表于2007年11月6日《医药经济报》）

学会推陈出新

推广会是医药企业开发第三终端市场的主要方式，但随着参与这一市场竞争的企业越来越多，一些推广会形式雷同，缺乏创新，不论对企业或是终端客户来说都是“鸡肋”，如不充分了解客户的心理和需求，未来的产品推广会将处于更为尴尬的境地。推广会亟待推陈出新。

如何做到推陈出新？如何迎合终端客户的需要？首先，医药企业在举办或参与推广会之前，要充分分析客户的真正想法，了解一些典型的乡镇医院客户的期望，请他们提一些建议；了解基层医疗机构的药品、耗材等用量和使用情况；了解基层医疗机构的科室结构、现有库存、可能的采购量、他们来参会希望有什么收获等等，这些会前调查十分重要。

推广会主办方还要多总结推广会及其他厂家的成功经验，做出周到而细致地执行计划。从推广效果来看，中小型医药企业十家左右联合商业公司合办推广会，成本比较低，产品线广，在会上竞争也充分，这些都是客户希望看到的。产品线长的大厂家，可以自己或与商业合作举办，主体突出企业品牌，有利于市场的长期开发。

其次，可以多设计一些客户参与性、体验性强的项目，还可以设计惊喜项目（比如前十名报到者设“幸运大酬宾卡”等），另外，在邀请函里注明醒目的“有意外惊喜”字样，也可以吸引客户的眼球。

医药营销培训范文第2篇

深圳某医贸有限公司是一家专门负责经销深圳集团总部生产的全部OTC产品的子公司，这家公司成立于八十年代末期，在品牌建设和业绩方面在业界是赫赫有名的。几天前笔者为他们的40名“OTC辅导专员”团队做了一次为期2天，题为《新医药形势下OTC辅导专员协访指导与代表激励技巧实战演练》的培训。“OTC辅导专员”这个名词也许你听来比较陌生吧，因为大家常听到的是经理、主管、代表这几个角色，那么这家公司为什么要设置这个岗位呢？有哪些好处呢？怎么操作才有效呢？以下为大家做一分析：

这个角色产生的背景是这样的：公司对办事处要求实行组织结构扁平化管理，也就是说，一个地区经理下面要直接管理十到三十多人，由于这些经理们的主要工作是跑商业回款；大连锁机构谈判；促销活动设计、沟通等等；所以和代表的协访工作做的就很少了。尽管对代表有绩效方面的考核，但代表的工作主要是建立在自觉工作的状态上，缺少现场辅导、激励和监督管理。

为提高对代表的辅导和监督管理力度，近日公司打算在不增加管理层级的前提下作出对现有队伍的革新。具体做法是：从目前各团队中选拔优秀的代表，经过专业系统的培训，掌握了如何辅导、激励的技巧后，承担起对一线代表的日常辅导、激励和监督的重任，每人辅导4到6人。他们自己的角色仍然还是代表，有自己的市场，对被辅导的代表只有有限的管理权力，主要工作内容是对他们进行能力、技巧、心态、方法等方面帮助和辅导，在时间管理方面每个月安排1/3的时间和被辅导的代表在一起工作，这些专员被一线代表充分接受的理由主要是这些标兵式的全能手可以与他们分享成功经验，帮助解决问题，舒缓工作压力，建立正确的工作心态等等。由于不是主管的角色，所以管理和监督的成分较少，代表的业绩是对地区经理负责的，地区经理对专员不做辅导销售业绩考核，也就是说，与表现相关，与被辅导代表的销售量增长或下降无关，因此彼此做协访的压力也就比较小了。为了强化双方的执行力和辅导效果，笔者为他们设计了彼此的评估和考核系统，让看似是一种松散的辅导关系变成了一种彼此配合、彼此促进、彼此激励、彼此提高的一种工作伙伴关系，更是一种大家帮助大家的团队文化建设的体现。地区经理和公司根据代表对专员的评估结果和表现给与专员多种形式的奖励：比如增加培训机会、物质与精神等方面奖励。

除了以上几点好处之外，对于辅导专员来说，通过辅导别人即提高了自己的沟通能力、业务能力，也增强了对团队的凝聚力和归属感，在工作中得到了工作乐趣，同时也得到了被树立为典范的成就感，在辅导中丰富了自己也丰富了别人。

医药营销培训范文第3篇

A公司的情况有一定的代表性，国营性质，硬件投资规模较大，但品种少，销售网络不健全。尤其是其采用清华专利技术的，治疗心脑血管病的国家级新药A胶囊推出后已近一年，销售情况很不理想，派出的销售人员无法打开局面，进入的医院销售不畅，或因为种种原因，对A胶囊的推广工作态度消极。这样使公司领导面临着很大压力。笔者通过充分的调研，走访医生、销售人员、用药患者及竞争产品，得出如下结论：

1、A胶囊的科技含量较高，在疗效上有一定优势。如果辅以合适的定位和推广，其品种特性和疗效，能够得到临床医生的认可，并建立医生的用药信心。

2、但因心脑血管病没有特效药，不能完全地治痊愈，病人多需长期甚至终生服药，因此经济承受能力在该类药品消费中起着十分关健的作用。对于未进入医保的药品，患者会在疗效与日均服用成本之间衡量，尤其是日均服用成本是重要的制约影响因素。治疗心脑血管病的药品的价格一般分为两个层次，低价位的日均服用成本为3-5元，高价位的日均服用成本为12-15元。而A胶囊的单位价格虽然不高，但日均服用价格却为28元，对患者来说，显得过高。

3、医生开药的态度倾向内容是：（1）药效，（2）患者态度及反馈，（3）经济利益，（4）其他需求利益满足。根据调查，如果跑单率（即医生虽开了处方，但患者因故放弃取药）达10%，医生则会疑虑，如跑单达30%，医生则会放弃使用该药品。而A胶囊因为价格等综合原因使开方跑单率较高，故形成恶性循环。

4、销售管理的误区。A胶囊推出时，该公司学习强势制药公司的作法采用预算制管理运作，但因企业网络还不健全，产品在医院中的认知度较低，市场企划还较弱，企业的营销管理还主要靠用政策调节，方法简单，无法进行整和营销及4P组合，资金实力不足，因此实施不到一年，便陷入了困境，市场开发不顺利，销售停滞，销售成本具高不下。后转变政策，改为半承包制形式，公司依旧负责差旅费用、开发费用，而销售费用的大部根据回款和任务完成情况按一定的比例提取，但效率提高不明显。

5、销售队伍的人力资源半经过于狭窄，公司大部分营销人员均来自企业所在城市，使企业整体营销队伍处于近似凝固状态。 从问题中找机会

一位市场营销家说过：只要存在着问题，就存在着机会，面对一大堆问题我们发现：

1、因为我们调查分析的详实、科学、严谨，使公司领导层认识到了价格策略的重要性及A胶囊价格策略的不合理，且决心改变，从而使价格策略趋向合理，包括单位零售价格和政策性结算价格。

2、如果A公司运用自己的力量去建立销售网络，不仅成本会具高不下，且需要较长时间，综合风险很大。但我们发现社会上已存在着一批较为独立的“医药经纪人”，他们有着一定的医院网络资源，与医院及医生有着良好的关系，同时着一个或数个厂家的产品。为了对剩余索取的最大追求，他们对产品大多采用底价承包制。因为对最大利益的追求，他们需要寻找更多更好的产品，而因为竞争的加聚，以一个特色品种，一种承包方法，一个市场契机的传统市场时代，正在慢慢地被取替，而协同作战，整合营销将逐渐成为主流，因此他们有需求与企业联盟或加盟于有条件的企业，以寻求自身的可持续性发展。

当然，社会上还存在着一批药企的驻外市场经理们，他们虽不一定采用的是承包制，但也有着较大的自由，他们一般有着运用所掌握的渠道资源最大化的获得个人收益的愿望，因此，有动机其他品种，他们的需求顺序是A、安全（不会因其其他产品而影响其在所服务公司的地位和利益，退货保障）。B、利益。C、持续发展或更大的发展（寻求更好的公司，产品）。因在本文分析中其行为模式与医药经纪人基本类同，所以以下统称其为医药经纪人资源。从他们的特性来看，这些医药经纪人均是可充分利用的资源。

3、如何用好承包制。承包制曾是中小国营，民营及外资企业成功的“法定”，这源于企业与市场条件的双重原因。以A公司条件来说，暂时较适合这种运作形式，因为现公司抗风险能力较弱，需要销售人员及渠道共同承担风险；企业的市场规划，策划能力较弱，主要靠合理分配利益为主要销售手段；营销管理主要靠政策调节，管理方法还较为简单；企业对短期经营业绩十分看中，迫切需要资金及市场，但又不具备的公司投入及拓展的实力。这一切都说明A 公司初期的营销网络建设需要充分用活用好承包制形式。虽然现在环境变化很大，但因为政策的滞后效应等原因，我们认为这种运作形式还有到2年的生命期。

4、即使初期采用充分吸收社会营销网络资源，以承包制为主要运作模式。将来只要条件一旦具备（市场网络基本理顺，企业有了一定的抗风险能力，经营水平达到一定规模，又有了新品种推出等）即可进行转轨，导入现代企业管理制度。 策略制定是核心

根据对机会的分析，我们制定了如下策略：

1、运用招商形式，以合建办事处为独特利益点，吸引医药经纪人及经销商加盟，从而迅速进行网络布局。（如图1）

2、以合理的价格及利益分配设置来维护企业与医药经纪人及经销商的合作关系。

3、有计划，有步骤的成立专家组，建立学术推广系统，建立培训制度和培训体系，以整合营销的思路全面提升公司的营销推广平台，提升目标医生对A胶囊的关注度、信赖度、满意度和使用率。使网络队伍逐渐专业化，学术化并具有忠诚度。如图（2）之所以这样考虑，是因为根据斯洛的需求层次学说，我们可演泽地把目标医生的需求分为五个层次（图3）随着竞争的加聚，管理的规范，对目标医生的工作越来越表现为整合型的增值服务工作。传统的单兵作战，利益兑现的简单的促销方式将难以长久。同时要想使运用招商方式所布局的网络队伍具有忠诚度，可控性，可管理，就必须逐渐建立起整合型的营销推广实施战略，对其进行扶持、辅导、培训和管理，使其利益的产生，价值的追求依赖于企业的综合实力。 实施，要抓住关键问题

1、招商流程的设置及运做要专业。策略制定以后，招商便是实施的第一步，，招商流程内容基本上类同于一般意义上的招商工作，但在这里仍要重点注意几个问题：

（1）细节。比如招商资料的设计，接电话，商务谈判，接待等要尽量体现公司的实力、档次、专业，产品的优势；用好暗示作用，比如让对方感到公司的来电，来人很多，感兴趣者众，从而给对方以签约压力；公司的销售服务工作一定要跟的上等等。

（2）利益设置。吸引医药经纪人、经销商的的一方面是产品是否有产品力，对不对路，是否是自己所熟悉种类的产品。另一方面即产品价格空间是否大，与同类产品对比是否具有比较利益优势。因此优越的利益空间设置是吸引医药经纪人的重要条件。

（3）传播。因为目标群明确，因而信息传播方式相对简单，且传播成本低。通过测试，我们发现中国医药报，医药信息等专业报刊效果十分理想，原因是医药经纪人群落对这类报刊十分关注，从中寻找产品，合作企业。也因为关注及专业，所以使广告的版面大小不成为影响效果的主要因素。

（4）关于商务洽谈。因为企业和医药经纪人之间有着清晰的互补性利益需求，因此，洽谈工作可直入主题，一般在电话中即可确定，但对商务谈判人员要求较高，不仅要有产品专业知识、谈判技巧，最好要有处方用药推广实践经验。

2、合作运行时，公司要作好服务支持工作。

（1）作好销售服务工作，结算工作。

（2）作好培训工作。包括A、为所合作的医药经纪人及其所招聘使用的基层医药代表提供全方位的营销培训，以扶持其更好的开展工作。B、对使用A胶囊的目标医生进行有目标、有步骤的产品专业培训，以提升其认知度，满意度。

（3）为达到一定销量，一定条件的区域市场的VIP目标医生免费提供学术交流，旅游，海外交流等增值服务。

医药营销培训范文第4篇

从第一次做销售到现在，已过去11年了。在这11年里，无论是做销售经理、大区经理、销售总监还是做营销顾问，无论是在北京、上海、广州还是在无锡，办公室橱柜最醒目的位置都摆放着3双被我视为珍宝的破皮鞋。它们就像我的座右铭，自始至终激励、指导我如何工作、怎样前进；又像是一双眼睛，无时无刻不在关注、监测着我的思想、我的行为。

三双破鞋值万金

从参加工作到现在，学到了不少知识，获得了不少荣誉，但对我来说，最宝贵的还不是这些。

质变缘于量变的积累

1994年初，出于对营销职业的好奇和神往，我走进了三株集团无锡公司的大门。通过和经理的简单交流，我成为了三株集团无锡公司的一名业务员，从此便和营销结下了不解之缘。

第一天上班就感到特别困惑：这个号称要做“日不落生物帝国”的集团公司，其无锡公司竟然只有两间办公室——经理和财务共用一间，另外一间办公室9人共用，室内只有4张桌子及一些样品和海报，办公条件简陋得让人不可思议。这样的公司有实力吗？这样的公司有前途吗？

当时我真想打退堂鼓，但是看到老员工们乐观积极的精神风貌，听过经理对营销的阐述，对三株前景的描述后，我还是留了下来。

刚开始，我们的工作就是按照公司的要求走村串乡贴海报，发小报，做终端，搞客情。

由于地理位置分散，和农民沟通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并没有得到多少回报。公司营业现状、自己的经营业绩、这些都使我对三株口服液，对公司的营销模式、营销思路、营销方法、对自己选择营销这个职业产生了怀疑……

日子一天天过去，销售工作依然没有起色，我的怀疑一天天加剧。这时省区经理过来指导工作，他干练的作风，独特的魅力，随和的性格让我非常敬佩。一股冲动使我向他抛出了所有的疑惑。

他沉思片刻以温柔的语气对我说：“小于，其实你的疑惑也是我当初的疑惑。质变的基础是量变的积累，以积极主动的心态坚持下去，相信你在营销的道路上会做得比我还好。至于你的疑惑，等你穿破第三双鞋子时我再回答你”……

半年穿破三双鞋

通过那次谈话，我好象换了个人，激情高涨，信心倍增。除了“多跑腿，多走路”，早点穿破三双鞋外，什么都不想。

我积极争取让公司的各种活动在我的区域进行，通过路演，义诊吸引更多的农民关注、参与。每天早晨我6点钟就起床，到自己负责的区域去张贴、检查海报。11点多匆匆吃点方便食品，利用农民吃午饭的时间散发小报，给农民讲解三株产品的优点、好处。下午对有兴趣的农民进行回访跟踪。经常晚上10点还在农民家中谈三株，说健康……

一个月后，虽然业绩还没有大的突破，我却包揽了公司大部分“第一”——海报张贴量第一，小报发放量第一，活动次数第一，客户拜访量第一，重点客户量第一……

开始时，还每隔几天看看鞋底是不是磨薄了。到后来随着重点客户的增多，看着客户离购买目标越来越近，真恨不得一天能当两天用。

直到经理强制我们整理仪容，说我的头发太长，鞋子太破时，我才发现自己已经严重的影响了公司的“光辉形象”。

换第二双鞋时，我已是三株集团江苏省的销售标兵。当我正沉浸在辛苦、业绩的双重快乐时，上面来了调令——我被任命为另一个地级市的区域经理。这时我才发现脚上的鞋子和第一双的破损程度不相上下。这也是我半年来穿破的第三双皮鞋。

第二天，我就踏上了新的征程，带着期待，带着梦想，带着我对营销的理解，带着给我期待，给我梦想，给我业绩和欢乐的那三双破鞋…… 做一批驰骋的马，还是做一头拉磨的驴

从上学到现在，持续着不同形式的学习，接受着不同内容的培训。但是那一次培训对我影响最大，那位讲师的话对我影响最深。它不时的提醒我、鞭策我，要做一名有思想的营销人。

担任销售经理不久，总部就请讲师对我们进行了一次全面培训。其他内容早已忘记，但是讲师关于“职业营销人是做一批驰骋的马，还是做一头拉磨的驴”的讨论至今犹如在耳。

选择营销就等于选择了辛苦。销售员有做业务的辛苦，销售经理有做业务、管理销售员、开发市场的辛苦，大区经理有开发经销商、管理销售经理、提升销售的辛苦，销售总监有制定营销策略、市场政策、管理大区经理的辛苦……

总之，做一名职业营销人，就意味着忘记上下班时间、放弃节假日。做营销，吃苦是前提。但是我们是和毛驴一样永远围着磨盘转，还是和骏马一样在草原上奔驰？

我们要求营销人员要有吃苦精神，但是我们更鼓励营销人员动脑子、想办法，缩短营销成本、提高营销效率。

在市场竞争激励的今天，如果营销人只知道复制过去的方法，不进行营销创新，那么就会和拉磨的驴子一样，只知道围着磨盘转，永远找不到出路，永远找不到草吃。作为一名合格的营销人，要做一批驰骋万里的骏马。不仅要勇于奔跑，而且要善于奔跑。不仅要善于维护市场、开发市场。而且要善于引导市场、创造市场。

培训会后，我就告诫自己不做营销界只会拉磨的“驴”，而要做营销界一批黑马，为自己、为公司、为营销界创造一些有价值的东西。

在以后的工作中，无论是跑终端、走渠道、建网络、还是制定营销策略、运作市场，我都要问自己：还有没有更好的办法？还能不能在降低成本、提高效率？在工作之余，我经常参加一些营销培训开拓自己视野，提高自己的工作能力。同时留意大众媒体，了解消费动向，观察市场趋势，研究营销方法。

结合自身多年的市场运作经历，在做大区经理时，我提出了“低成本启动市场”和“精细化运作区域样板”的理念，在保健品和OTC的实践中得到广泛的推广。

在金日集团负责全国市场护心健脑保健品金日心源素推广活动中，我提出了以“服务营销”为灵魂，以“活动营销”为双翼的理念，并在全国进行的“健康千里行，欢乐进万家，金日健之家服务工程”公益促销活动中取得了巨大的成功。每到一处，都赢得政府关注、媒体聚焦，在心脑功能性产品中迅速取得领先地位。

这几年，我率先倡导的“活动营销组合”、“服务营销”、“科普营销”、“亲情营销”、“送礼送健康”等新型营销理念和营销方法，得到了业内人士和市场的一致认可。

我愿做一匹营销界的黑马，在“营销”这块漫无边际的草原上驰骋万里。

脱离销售基层后的收获

做业务员时，对经理的很多做法都理解不了，直到自己当了经理后才明白……

销售只是对营销人的基本要求

随着职位的升高，接触的人，要处理的事越来越多，越来越麻烦，特别棘手的是经销商回款的问题。

回款难是保健品行业的通病。我刚加入P公司时，由于产品启动时间较短，在市场上缺乏知名度，经销商就更加蛮不讲理，退货要挟、压货拖款成了经销商的家常便饭。

更有甚者，有的经销商巧立名目，以店庆费、专柜费、堆头费、展示费等各种各样的收费项目步步紧逼，甚至连家里搞装修、买建材、老婆买化妆品都希望厂家买单……

一方面，公司总部催着压货、回款；另一方面，经销商处处为难。有一段时间，我真是到了崩溃的边缘，觉得与其当两头受气的经理还不如做一名普通的销售员。

但是冷静下来，想想业内这么多销售经理，为什么别人都能做好，自己就不行？一定是自己做的还不够。通过一段时间的探索，我总结出一套对付经销商行之有效的办法。其中“变款前赠货为款后奖励”、“通过交朋友提高经销商的信誉”等方法被公司总部在全国市场推广执行。

以前仅仅把营销当做一项单纯的商务活动，通过回款事件，我发现其实营销也是一种很复杂、公关性很强的社会活动。慢慢的学会了抽烟、喝酒，学会了打牌、跳舞，学会了打保龄球、高尔夫球，学会了如何在短时间内交朋结友，学会如何用非商务手段激励员工。

记得2000年冬天，公司要求在一周内收回我负责区域80%的欠款。正常情况下，别说一周，就是一个月也不能完成任务。看到员工们辛苦的样子，我真不好意思将这个指令说出口。无奈之下我选择了另一种途径——当晚请大家吃饭，作为对那段工作的犒劳。

在酒桌上，我频繁的给大家敬酒。酒过三巡后，每个人都变得亢奋起来。我倒了一满杯酒，站起来一饮而尽后把我的难言之隐说出来。

“头儿，你放心，医药公司的16万要不回来，你拿我开刀好了。”来自东北的阿毛胸脯拍得震天响。

“我要不回来平安堂的13万，就是对不起你对我的栽培，对不起你敬我的酒！”一向寡言少语的金健信誓旦旦……

结果一周内我奇迹般地完成了总部下达的任务。

通过那段经历，我意识到营销不仅是职业营销人施展才华的舞台，更是学习如何为人处事的平台。销售只是对营销人最基本的要求，辛苦也不仅仅局限于开发客户。 营销人，感情不属于你

2002年，在推广一种健脑产品时，一个老同学向我推荐了他的朋友小王，说小王经验丰富、敬业负责。一想十几年的交情，我当时没有多想就安排小王做了大区经理。

但是情况并不乐观，接连几个月小王负责的区域的业绩都不好。当时公司其他员工都经常反映小王的问题，但是我想小王是老同学介绍的，不会出什么大问题，并认为他刚接手，对那里的市场不熟，总得有个适应期。又过了几个月，他的业绩仍无起色。

当我觉得用人失误准备调整时，他却“揭竿而起”，不仅带走了公司的4位骨干，而且留下了30万元应收账款。

为了减少给公司造成的损失，给老板一个交代，我亲自到他负责的区域处理后事。通过与欠款户接触，我才发现这回的“黄世仁”真的不好当。因为30万元应收账款已成死账，那里的市场也被他做得一塌糊涂。原来他一直在用公司的资源做别的产品。看到这一切，我真的欲哭无泪。经过一个多月的奔波，通过大量的贴补政策，勉强收回了12万元。

那段时间真是既辛苦又委屈，但是能怨谁呢，只能怨自己，怨自己不该感情用事。

从那以后，我就告诫自己：职业营销人，感情不属于你。

没有利益就没有存在的价值

常言道“人为财死、鸟为食亡”，“没有永远的朋友，只有永恒的利益”。这虽然有点夸张，但是有力地说明了利益的重要性。

利益是最好的凝固剂

做上海医药股份公司保健品事业部营销总监后的一段时间，工作进展非常缓慢。为了迅速打开市场，我打算聘请以前的部下做几个重要区域的大经理。但是告诉他们之后，他们竟不顾多年的交情，总是找一些借口回绝我。

产品有市场，运作理念完全可行，以前也共过事，为什么他们要回绝呢？百思不得其解时，一位朋友提醒我——你是不是没有明确他们的薪资待遇？我恍然大悟。没过几天他们就归到了我的旗下，并且与我合作得非常成功。

人在现实中生活，必须考虑最现实的因素，利益是促进营销的最大动力。在以后的工作中，无论是挖人才还是激发一线营销人员的积极性，我都适时地利用“利益”这把犀利的武器完成既定的目标，而且屡试不爽。

用利用“诱惑”经销商

经销商对产品销售的重要性不言而喻，但是以前无论怎样讨好经销商，他们总是不为所动。

产品前景、销售方法、厂家支持等方面讲了半天，他们却没有表情。经过深思，才发现他们关心的只有两个字，那就是“赚钱”。

营销理念、市场前景、品牌影响力他们不怎么懂。讲这些不是没有效果就是招致他们厌烦。他们最关心的是需要多少投入、有没有风险、意念能赚多少钱。所以与其用“产品前景、销售方法”引导他们，还不如直接用“利益”诱惑他们。

根据这种思路，我指导区域经理在招商时要少说营销术语，直截了当的告诉经销商做好了一年能赚多少钱，用利益吸引经销商。等他们对利益产生兴趣后，再告诉他们实现利益的可行性。当他们既看到利益又觉得可行时，再谈经销的条件。用“利益”诱惑经销商，使得招商工作非常顺利。

“没有利益就没有存在的价值”在日常生活中可能显得有点过激，但是在生意场上就是这么现实。没有利益或者没有足以让对方心动的利益，就不要奢望对方合作、参与、否则只会陪了感情又白费精力。在以后的招聘、招商、促销等工作中，我都提醒自己：没有利益就没有存在的价值。

做一位永不停息的营销人

当我做过几乎所有营销岗位，拥有从容应对处理营销工作所有问题的能力时，面对众多企业的邀请，面对更多的赚钱机会，我没有心动，而是选择了一条更合适自己的路……

拒绝做营销界只能拉磨的“驴”

做到营销总监后，虽然心更累，但是时间却比较宽松。2004年春节后的一个下午，又一次想到那位培训的话——做一匹驰骋的马，还是做一头拉磨的驴？

从在B公司担任销售总监至今已有四五个年头。虽然换个好几家公司都做得比较成功，但是自己却像拉磨的驴，始终围着市场、围着公司转。很少跳出来，从更多的高度审视营销，提高自己。

经过深思熟虑，我决定放弃诱人的职位，放弃丰厚的年薪，从老板、工作、销售等日常事物的影响中解放出来，以另一种心态，从另外一个角度观察市场、分析销量、研究、解决销售过程中出现的各种问题，为营销事业献身。

在朋友的迷茫与不解中，我改行做了一名营销顾问。虽然我知道选择了新行业，就等于重新回到起点，又要“半年内穿破3双皮鞋”，但是我不怕，也不后悔。因为我是一匹野马，既然草原赋予了我生命，我就要在草原上飞奔，并在草原上洒满我的欢乐、我的成就、我的汗水……

做业务员式的营销顾问

2004年3月5日是一个值得纪念的日子。我回到家乡，在江南名城无锡创办了蓝哥智洋营销咨询公司。通过“驻厂顾问”与“专案顾问”的方式向中小医药保健品企业提供新品上市策划与样板市场打造方法。通过营销咨询、营销培训、营销问题诊断、专业化市场调研，进一步了解营销、学习营销、研究营销。

虽然对营销的每个环节都了如指掌，但是我还是像业务员一样严格要求自己。“脑勤、腿勤、嘴勤、手勤、眼勤、耳勤”是从事营销顾问后我要求自己的标准。只有深入一线多听、多问、多看，才能了解企业、市场的实际情况；只有多学习、多思考才能得到更好的办法，更好的为企业服务，学到更多的关于营销的东西。

医药营销培训范文第5篇

政策为新药研发做导航

我国《药品注册与管理办法》于今年10月1日正式开始执行，标志着我国药品监管体系的不断完善及药品审查制度的不断深入。11月份国家新药审评中心对先前报批上来的项目加大了审核的力度，尤其是对注射剂的审查更为严格，对大部分申报的项目都发出了提交补充资料的要求，对其他有些品种也做了重新审核。特别是该办法实施以后，对仿制药的打击可谓最为猛烈，近期发改委又传出今后对仿制药定价可能实行定价递减的办法；另外 “药品挂网招标采购”模式在全国的普遍执行，各地的具体条款尽管不尽相同，但就中标价格来说将趋于“优质优价”，新药和专利药明显将会在“挂网招标”中得到特殊优待，笔者断言，这“一打击”和“一鼓励”对未来药企的产品结构规划提出了新方向：即药企要集中企业所有资源上马技术含量高、市场前景广、有学术推广价值的“新药”。

新药研发借力CRO成趋势

从当前国际和国内医药企业上新药项目的经验来看，借助于外力是一个不错的选择，通过外力资源来立题选项、市场调研、报批、临床监查、卖点挖掘、上市前准备、临床专家资源共享等等。这就是把新药从立项到上市分成几个部分“外包”给更为专业的公司和机构来完成，即“研发外包”，研发领域通常称之为CRO（Contract Research Organization）。据北京合源汇丰医药科技有限公司总经理范颖介绍，CRO最早于20世纪80年代初在美国出现，其目的是协助制药企业进行新药研发，业务范围包括立项调研、临床前研究、临床研究以及新药注册等新药研发全过程。由于其具有专业化、规范化、灵活性和低成本等优点，近年来越来越受到国内制药企业的青睐。

企业将新药上市前的一部分研究工作交给CRO完成，既可以保证工作的质量，也可以降低研究开发的成本和企业自身的管理费用；既可弥补药物开发高峰期企业内部资源的严重不足的缺点，又可避免药物开发低潮时企业在研发部门的资源浪费；同时也可以借用CRO丰富的经验和对新药注册程序的熟悉，保证新药的研发和注册速度，争取药品提前占领市场。有资料显示， CRO承担项目的时间与企业自身承担的项目所需要的时间相比，大约可以节省25%～35%的时间，据范颖总经理介绍他们公司有时候为客户至少可以缩短6个月或1年以上的时间。

寻觅CRO合作要全面考察

笔者认为，当今我国制药业所处的发展阶段与美国20世纪80年代初的情况颇为相似，1998年SFDA成立后一系列药品管理法规的制定颁布，社会医疗体制的全面改革，制药业面对越来越激烈的市场竞争等等。而中国的制药企业规模大多比较小，自身完成新药研发的实力又比较弱，而且由于多数企业多年来都是从事仿制药生产，对于新药研发的规则也缺乏足够的了解。同时，随着今年《药品注册与管理办法》的执行，新药审批的程序也越来越严格和复杂。我国的这些现状，都决定了CRO模式是中国制药企业进行新药上市合作的最佳选择。