药店的销售计划方案

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药店的销售计划方案范文第1篇

【关键词】医药市场营销 消费者教育 药店 非处方药

一、问题的提出

“大病进医院，小病进药店”。药店经营的各类非处方药品不同于处方药的特殊消费模式。非处方药即OTC（Over The Counter），是指由国务院药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师和执业助理医师处方，消费者可以自行判断，购买和使用的药品。非处方药具有药品和消费品的双重属性，消费者不需要医生的处方就可以自行选择购买和使用药品，类似于一般食品的购买，但由于药品又是一种非常特殊的产品，消费者在购买和使用过程中希望得到必要的指导，特别是专业人员的指导。这就使得其市场营销模式也有别于其他类别的产品。消费者教育是药店营销的重要工具，在药店的市场营销过程中正确地使用消费者教育的营销工具，一方面可以使消费者在购买和使用药品的时候减少困惑，安全放心地用药。另一方面也是药店开拓市场、巩固市场的重要途径。

二、药店营销中消费者教育的应用

在药店营销中如何运用消费者教育的方法对OTC进行有效的销售是医药营销中一个有意义的课题。消费者教育是指针对消费者所进行的一种有目的，有计划，有组织的以传播相关消费知识，传授相关消费经验，培养相关消费技能，倡导科学合理的消费观念，提高消费者素质的系统的营销传播活动。在药店的OTC营销中，消费者教育显得尤为重要。首先是因为药品是一种特殊的消费品，它品种多、更新换代快、而且每一种药品都有其特定的适用症，没有一定的医学知识和医药知识是很难自助服务的，非常需要相关的指导和帮助。其次是OTC的顾客是普通的老百姓，个体状况千差万别，受教育程度有高有低，对医药知识的了解和掌握有深有浅，如果不对顾客进行有效的消费教育，会影响顾客的准确使用，难以有效解决他们的问题，从而影响和限制OTC市场的开拓。OTC营销工作局面的打开，有赖于消费者教育工作的有效展开。按现代营销管理理论的框架，营销方案的策划与设计是遵循以下思路进行的，药店实施消费者教育活动涉及的工作同样以下主要环节。

第一，明确消费者教育活动的对象。即确定向谁实施消费者教育活动。就每一种药品的营销而言，药品的适用症者无疑是一个重要的教育对象主体，但并不是唯一的主体。OTC产品的购买者常常和实际使用者并不一致，就药店而言，比较方便的教育对象确定是光顾的顾客，但不能只局限于实际使用者这一个群体，而应该有所拓展。重要的是有效识别OTC购买决策的关键人物，并对他进行有效的消费教育活动。当然，要能够识别出这样的有效活动对象，方案设计之前或方案设计过程中，相关的市场调查、市场分析是十分必要的。目标对象不明确，OTC消费者教育不会有很好的效果。

第二，明确消费者教育活动的目标与任务。即通过具体的方案，要实现什么样的目标，以及通过什么样的具体任务来分解和完成这样的目标要求，这是策划和设计OTC消费者教育方案的第二步。从总体上讲，OTC消费者教育的目标是通过具体的教育方法和手段，教育和引导消费者（顾客），增加其医学和医药知识、提高其对自身（或家人）健康（疾病）状况的自我诊断能力、指导和帮助其准确有效地购买使用OTC药品，解决消费者（顾客）在消费使用过程中遇到的困惑问题。在这个过程中施加营销者的影响，实现营销者的意图。就具体企业而言，在不同的营销环境下会有不同的目标，有时可能是提高消费者对本产品适用范围的了解、有时可能是指导和帮助消费者准确使用本产品等等。在策划和设计OTC消费者教育方案时，每个具体的方案都要有明确的目标，并且要将目标化解为更为具体和清晰的任务。

第三，选择消费者教育的方式。在药店的OTC营销中，消费教育方式非常多，关键是认真选择。每一种方式都有不同的特点，可以用来完成不同的任务。当然，不同的方式会有不同的使用成本和不同的效率，需要营销企业根据自身的情况加以选择，精心策划，找到一套适合本企业产品的好的方式。

第四，确定预算。作为一项营销方案的设计，预算的确定是其中重要的一个内容。在策划和设计OTC消费者教育方案时，同样也要考虑到预算问题。消费者教育方案的预算可以通过许多方法来确定。简单的方法有量力支出法、销售（价格）比例法。前者根据企业自身的财力大小来确定，后者按销售额或销售价格的一定比例来确定。这类方法简单易行但比较粗糙缺乏灵活性也不太科学。比较科学的方法是目标任务法。先确定OTC消费者教育的目标，接下来将目标转化为任务，再进一步将任务化解为更为具体和清晰的可执行任务，核算每一项具体任务的执行费用与成本，汇总这些成本与费用即可推算出该方案的总预算。这种方法虽然繁琐，但相对科学合理，能够提高企业资金的使用效果。

三、药店营销中消费者教育的主要方法

1、通过聘请执业医师或药师对消费者进行教育。由于国家药监局《处方药与非处方药流通管理暂行规定》中明确规定：销售处方药和甲类非处方药的零售药店，必须配备驻店执业医师或药师以上药学技术人员。为了销售甲类非处方药，现在药店都会聘请座堂医师或药师，并且加大对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求。这些医师和店员在药店的主要工作是在消费者在购买非处方药时，帮助和指导顾客正确地购买和使用药品，解答顾客存在的一些不解和疑问。尽管非处方药无需医生处方，消费者即可在药店购买，非处方药越来越接近于一般消费品，但是药品毕竟是用来治病救人的，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用非处方药时，十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。可以说药店所采取聘请执业医师或药师对消费者进行教育是为了更好的服务于消费者，同时也是促进药店的药品销售和提高药店的知名度的重要途径。另外，医师和药师加强售后服务，参与社会健康教育对病人提供的咨询服务，对非处方药在药店销售同样起着十分重要的作用。所以，药店应该尽可能保证药店座堂医师在药店的时间。特别需要指出的是在消费者的品牌意向方面，当店员向他推荐其他品牌时，约有66％的消费者会马上改变原有主意，他们接受了店员的意见。所以，对药店店员在药学方面进行培训以及对他们对目前药品情况的掌握提供更高的要求，给消费者一种对其负责的印象。目前，我国国内许多药店在这方面还重视不够。有些药店为了降低成本，对聘请的执业医师或药师减少其在店时间。在他们来说聘请这些技术人员其实只是为了应付国家药监局的规定，而不是重根本上为的是服务于消费者。许多药店经常会看不到聘请的执业医师或药师的影子。据我的了解，许多药店聘请的执业医师或药师每周在店也就1-2天。相信随着药店营销意识的加强，也随着市场竞争的加剧，会有越来越多的药店重视这项工作的。

2、通过开展义诊、社会健康咨询活动等一系列活动方式来对消费者进行消费者教育。非处方药多为治疗一般疾病的常备药品，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为技术工艺的简单，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种非处方药往往具有多个品牌，市场竞争异常激烈。品牌建设应该是我国非处方药营销的发展方向。由于非处方药具有药品和消费品双重属性，营销的原点是消费者，而消费者对药品认知的核心是功效。由于绝大多数消费者不具备辨别药品内在品质的能力，所以在消费者对产品没有消费经验时往往会信赖品牌，此时品牌就成为消费者选择产品的主要依据。品牌成为消费者购买和消费非处方药产品导向。另外消费者对于产品的良好的消费经验是促进品牌形象形成的基础。如果你在药店作长时间观察，你会发现顾客要买的药几乎都是目前各种广告主要介绍的，而且药店聘请执业医师或药师和店员向患者或者患者亲朋好友推荐药品时也主要是这类药。现在越来越多的制药企业进入零售市场，他们通过广告和促销，来建立自己的非处方药品牌，作为利益相关者的药店一方，应该利用自身的特点配合药企做好品牌建设工作。药店可以通过义诊、社会健康咨询活动这些方式将药店将要销售的主要药品向广大的消费者展示和推广。许多顾客对于药品的购买属于消费者行为学中的广泛问题解决型购买，在广泛问题解决型购买决策期间，消费者倾向于搜寻广泛的产品信息，所以用一种品牌促销来中断他们的问题解决过程是相对容易的。因此成功的非处方药产品销售必须借用消费品的营销手段来建立其品牌和促进其销售。义诊、社会健康咨询活动等消费者教育活动对此有着非常明显的效果。

3、通过人们现在日益注重身体保健对消费者进行消费者教育。现在药店保健品的销售额在药店总的销售额占了比较大的一部分了，对于保健品的销售各药店越来越重视。对于保健品销售来说，一般是具有季节性。在不同时期使用的保健的大类也是不太相同的，所以药店在保健品方面对消费者进行教育的时候要根据具体的季节来进行不同种类保健品的消费者教育。为了扩大药店活动的影响，药店可以和医药企业联合进行相关活动。通过这样的活动能使消费者对药品或保健品有进一步的了解，使他们在购买时做出正确的消费选择。发展这些消费者成为自己忠实的顾客，为以后的销售打下基础。

四、消费者教育在药店营销中应注意的问题

1、以正确的市场营销观念指导消费者教育活动。现代营销强调顾客导向和双赢原则，所以正确的营销理念必须充分体现这两个核心要求。在现代营销领域中开展消费者教育活动，旨在提高消费者的消费技能、消费经验，帮助消费者更好地满足其消费需要。因此，消费者教育活动必须以增加和实现消费者的利益为前提。但是在现实的营销活动中，许多企业所实施的消费者教育活动常常蜕变成为一种误导或诱惑消费者的工具，引起了顾客和公众的反感。健康教育应该是药店消费者教育的主题。满足消费者的健康需求是药店营销的核心，患者渴望得到别的关心和关怀，尤其是专业人员的关怀与爱护。健康教育要以“健康”的形象让消费者接受，例如，“义诊”就绝对不能现场销售产品。

2、以整体营销的思路整合各项消费者教育活动。首先是消费者教育活动应该形式多样，形成一个合理的组合系列，这样的方案往往效率较高；其次是需要注意消费者教育活动和其它营销活动的整合，因为消费者教育只是企业的营销手段之一，所以必须服从企业总体性的营销规划。游离于总体性营销战略之外的任何营销活动都可能损害企业长远的和整体的利益。

3、以现代社会营销观念引导消费者教育活动。社会营销观念是对市场营销观念的修正和完善，它除了市场营销观念所强调的顾客导向和双赢原则以外，进一步提出和强调现代企业作为一个社会成员的社会责任问题。有益的消费者教育活动实际上很好地体现了这种新的理念。在实际的操作过程中，可以将消费者教育活动和社会公益活动有机结合起来。例如和科普教育活动相结合、帮助社区设立社区居民健康课堂等等。这样的形式可能会有更好的效果。

4、有效的控制与调整。有效的控制与调整是保证消费者教育活动效果的重要手段之一。这中间包括了按策划书的要求选择目标对象、按策划书规定的步骤组织与实施、经费的合理开支、相关营销经理对此的有效监控、实施效果的信息反馈，以及在此基础之上的对方案的修正与调整等等。每一个具体的步骤、每一个具体的环节都不能有所懈怠。只有这样才能使消费者教育活动得到有效实施。

（注：本文系扬州大学人文社科研究基金资助项目。）

【参考文献】

[1] 朱李明：消费者教育――现代营销新领域[J].商业经济与管理，1997（3）.

[2] 张发强：非处方药市场消费者行为分析[J].医药世界，2005（1）.

药店的销售计划方案范文第2篇

一、工作目标

坚持整治与规范相结合、集中整顿与日常监管相结合、监管与自律相结的原则，通过半年左右时间的集中整顿，进一步规范药店经营保健食品秩序，建立药店经营保健食品长效监管机制，使药店保健食品经营者法规意识明显增强，进货查验和进销货台帐制度进一步完善，保健食品安全监管制度得到有效落实，药店保健食品安全状况不断好转，人民群众消费安全感进一步增强。

二、整顿内容

（一）开展保健食品经营品种集中清理。重点检查销售产品的合法性，是否持有销售产品的《保健食品批准证书》复印件，是否存在套用、冒用批准文号，一个文号用于多个产品等情况。药店经营保健食品要求做到：专册登记、专区销售、专档管理。

（二）开展保健食品标签说明书专项检查。保健食品标签、说明书是否与批准证书内容一致，是否符合《保健食品标识规定》。产品的批准名称是否加贴其他商标；是否有虚假或夸大功效、扩大适宜人群、宣传具有诊疗作用的内容。

（三）执行保健食品索证索票及进货查验制度。重点检查保健食品经营管理制度及其落实情况，索证索票、进货查验制度执行情况和各种记录台帐是否符合要求，产品的进货渠道是否可追溯。

（四）开展保健食品广告治理。检查药店保健食品广告是否经过审批或备案，广告内容是否与审批或备案的相一致；店内宣传资料是否存在宣称预防、治疗疾病功能等违法违规行为。

（五）严厉打击经营假冒伪劣保健食品行为。结合保健食品违法添加化学药物成份专项整治，开展对保健食品的抽样检验，严厉打击非法添加、以假充真、套牌套号、违法违规声称27项功能等假冒伪劣保健食品行为。

三、工作步骤

（一）动员部署阶段（2012年7月1日-7月15日）。结合本市药店经营保健食品的现状、特点和日常监管工作计划，制订下发专项整顿工作方案，进行动员部署。

（二）自查自纠阶段（2012年7月15日-8月10日）。要求全市所有经营保健食品的药店开展自查自纠，对自查中存在的问题进行逐一分析，进行自我整改，形成自查报告，报辖区基层所。

（三）检查整治阶段（2012年8月10日-10月31日）。在全市范围内开展药店经营保健食品专项检查，对发现的问题进行集中整顿，严厉打击各种违法行为。

（四）总结提高阶段（2012年10月31日-11月10日）。各基层所对专项整顿情况进行阶段性统计、分析和总结，统一报送到局食品科，再由食品科汇总后上报到市局保化处。

四、工作要求

（一）加强领导，认真组织实施。各科室、各基层所要深刻认识当前保健食品安全面临的严峻形势，高度重视此次全市药店经营保健食品专项整顿行动，把专项整顿工作作为今年保健食品监管的一项重要工作来抓，切实加强组织领导，认真组织实施，细化工作任务，采取有力措施，确保整顿工作取得实效。

（二）协作配合，形成监管合力。保健食品监管涉及到多个环节，食品科、药械监管科、稽查科与各基层所要互相支持，密切配合，要明确工作分工，落实监管责任，齐心协力，形成工作合力。

（三）加强宣传，营造良好氛围。要广泛宣传保健食品相关知识和法律法规，大力宣传药店经营保健食品专项整顿工作的意义、进展和成效，积极营造更加有利的监督执法环境。充分发挥新闻舆论和社会监督的作用，对经营假冒伪劣保健食品行为要依法查处一批，曝光一批，有力震慑违法分子；要利用各种形式，加强宣传教育，引导公众科学理性消费。

药店的销售计划方案范文第3篇

1. VIPPS计划简介

为响应公众对网上药店安全性的关注,美国国 家医药委员会协会(National Association of Boards of Pharmacy，NABP)在 1999 年春季启动 VIPPS tH'J, 认证网上药店的合法性和安全性。认证标准由州和 联邦管理协会(State and Federal Regulatory Associa- tions)、专家协会(Professional Associations)及消费者 倡议组织(Consumer Advocacy Groups)根据他们的 业务职能制定。

一个网上药店若要通过VIPPS认证,必须遵循 药店所在州及其药品被销往州的执照和调査要求, 此外，必须表明它自愿遵守NABP制定的各项 VIPPS标准,包括保护病人隐私权、保证处方的真 实性和安全性以及提供有实际意义的病人向执业药 师咨询的机会。

经VIPPS认证的网上药店.必须在其网站上设 置VIPPS的超连接图标，点击这个图标,则可以连 接到NABP的VIPPS主站点,各个通过VIPPS认 证的网上药店的信息都在此站点上有详细的介绍， 该网站由NABP维护和更新。公众可以访问网站 http: // nabp. net查询通过VIPPS认证的网 上药店信息。

NABP申明，VIPPS认证过的网上药店，在接受 认证的同时也通过了 NABP的审查,满足VIPPS认 证标准,表明这些药店愿意在今后继续自觉逋守 VIPPS的一切标准，并愿意接受NABP的监督。 VIPPS主站点建立有一个VIPPS数据库，用户可以 查询巳通过VIPPS认证的网上药店的基本信息,这 些信息来源主要有两方面:①各州医药协会自愿提 供给NABP的信息,②各网上药店自己提供的关于 其经营、管理等相关信息。NABP将尽量保证这些 信息的真实可靠性,但不保证这些信息一定没有任 何错误,所以不承担因使用这些信息而导致的任何 不良后果。此外,VIPPS计划不是一项强制性的行 为,各网上药店自行决定是否加人此行动计划。

2. VIPPS认证标准

NABP制定了一套严格的VIPPS认证标准,经 认证的网上药店须遵从以下要求。

2.1关于发放许可证

2.1. 1 向NABP提交必要的信息，以证明本 VIPPS药店已正式注册和申请营业执照,可以经营 药品业务，或者在一定许可范围内从事医药营销。 2.1.2向NABP提供必要的信息,验证所有附属 于此网上药店的个人,包括所有通过合同或其他形式而存在依附关系的个人所从事的经营活动已经经 过正式注册和申请了合法的营业执照,或获得在一 定范围内从事医药经营的许可。

2.1.3同意遵守所有可适用的药店注册地的管理 药品经营法规，当各种相关法规内容发生冲突时,同 意遵守其中最严格的法规。

2.2关于处方药

2.2.1维护和执行州及联邦政府的政策和规程，以 确保处方的完整性、合法性和真实性，同时,设法阻 止处方被多家药店提交、填写。

2.2.2维护和执行这些政策和规程，以确保在需要 对处方进行修改时遵照适宜的通用法规执行,禁止 未经病人或处方者授权而随意改变用药方案的情况 发生。

2.3关于病人资料

2.3.1维护和执行有关政策和规程，确保病人、处 方者身份的真实性。

2.3.2用易于阅读的格式保存病人的医疗信息，当 需要的时候，可以方便病人与处方者的咨询和交流。 2.3.3根fg适用的州法律,在决定病人的用药或医 疗器械方案之前,进行预期的药物使用预审（drug use review, DUR)0 ,

2.3.4维护和执行有关政策和规程,保护病人的隐 私权，包括病人的身份,及防止某些特定的个人信息 被滥用。

2.4病人与药剂师之间的交流

2.4.1保证病人能向药剂师进行有效的咨询。

2.4.2建立一个机制，病人可以报告其用药产生的 不良反应，或错误用药，同时，网上药店可以快速对 这些报告采取适当的措施。

2.4.3当药品或器械的交付发生过度拖延时,可以 及时与病人或处方者建立联系。“过度拖延”定义 为，超出正常药品交付周期，并足以对病人治疗方案 造成危害或变更。

2.4.4建立一种机制，能通知或指导病人交回或正 确处置过期、变质的药品。

2.5关于存储与运输

2.5.1运送控制的药品给病人时,通过一个安全和 可跟踪的手段。

2.5.2确保药品或器械在运输或保存时,处于适当 的温度、光强度、湿度等条件，符合美国药典(USP) 的要求。

2.6关于OTC产品

遵守所有适用于联邦或州政府的关于OTC产品销售的法律。

2.7质量保证体系

所有VIPPS药店需维护其药品质量保证体系

3. NABP对网上药店的认证

3.1认证程序

3.1.1网上药店向MABP提交一份详细的申请报 告,州医药委员会(State boards of pharmacy>验证这 份材料数据的真实性，同时，需要对这个药店的情况 进行调查^>

3.1.2所有的信息经过验证后，如果满足NABP 的要求，该网上药店就会出现在NABP的VIPPS数 据库中，允许该网站使用VIPPS标记。

3.2 NABP对VIPPS药店的声明

3.2.1 VIPPS网站上将经过VIPPS认证的网上药 店列表，但并不表明NABP保证这些网上药店的经 营不会存在任何问题;经过VIPPS认证的药店也不 能将此用来做广告,表明葶经营活动可由NABP作 祖保'

3.2.2建立一个协议,允许通过VIPPS认证的站 点在其WEB网站上显示VIPPS标记,但这并不表 明这些网站上的广告或促销、服务或产品得到了 NABP的担保。

3.3 VIPPS药店向NABP汇报

3.3. 1 通过VIPPS认证的药店若以后其有关 VIPPS认证的信息发生了改变，必须在30天内通 知NABP，其中包栝其提交给VIPPS主网站数据库 中信息的变化。

3.3.2当药店主要药剂师发生变更,需立即通知 NABP0

3.3.3经VIPPS认证的药店其网站上必须以一种 NABP认可的方式提供一个VIPPS标记，通过此标 记,可以连接到VIPPS的主网站上D

4.对我国的借鉴

在我国也可以设想采取类似的认证管理办法， 制定符合中国国情的药品电子商务网站认证标准， 首先进行试点，推荐部分药品电子商务网站加入该 项认证计划,如果条件成熟,可强制要求所有药品电 子商务网站加人此认证计划。然后运用先进的计算 机手段对网上医药网站进行监控，包括:①对已经 认证的网站进行监视,查考有无违规行为：②对未

药店的销售计划方案范文第4篇

品牌OTC产品由于市场流通性好，区域商业渠道分布不合理，商业渠道销售政策漏洞存在，终端零售药店频频以这类产品作作为价格战吸引消费者目标，无论是渠道还是终端市场价格混乱，商业渠道和终端销售该类产品利润极低或根本没有利润的现象普遍，销售积极性严重受挫，销售处于被动状况，市场反应怨声载道。当这种销售局面呈现在我们面前，工业企业不进行产品的维价工作，产品市场份额的缩减成为必然，销售规模增长趋缓、停止不前甚至倒退，严重影响着企业的发展，危害极其严重。品牌OTC产品如何做好渠道和终端的维价工作成为我们很多品牌企业目前的当务之急。

一、 如何做好品牌OTC产品的渠道维价工作：

（一） 、首先品牌产品的维价工作必须解决的是认知问题。

1、 必须得到企业老板思想上的高度的认可和支持，并从思想上根本意识到维价对企业发展的重要性，并能够正确看待当前销售量与未来发展之间的平衡关系。有决心有信心彻底整改市场现状，并有以牺牲当前暂时销量为代价来换取市场价格稳定的信心和决心。

2、 品牌产品的维价工作还必须在企业内部达成高度一致的认同度，尤其是企业中高层管理人员和各区域市场的负责人。

3、 区域市场所有一线基层员工的思想教育和统一，以确保维价工作在各个环节执行过程中能够强有力地执行下去，不打折扣。

其次，品牌产品的维价工作必须有步骤、有计划、循序渐进的进行，并做好执行各环节之间的有序衔接和各项措施关键点的设计。具体步骤及核心关键点阐述如下：

（二） 、协议商业渠道的选择和规划：

1、 规划和确定全国各区域市场的一级商业渠道和与其相对应的二级分销商业渠道作为我们的协议销售单位，享受协议商业的具有竞争力的销售价格和服务。一级商业渠道筛选的主要标准是他为区域市场主流医药物流配送商业，配送区域范围能够有效解决区域市场产品覆盖的要求，同时一级商业渠道也必须有资金和仓储能力给予上游工业企业产品销售资金回笼和仓储要求的有力保证。因此，我们常说一级商业渠道是我们产品资金和仓储的保障。

2、 一级商业渠道经营理念特别是对企业产品价格管控思想能够达成高度一致性并具有强烈的合作意向和工商之间沟通、协调配合融洽并提供最好的资源支持。例如，监控品种专库储存和发货、仓库发货流向跟踪记录等增值服务。

3、 一级或二级商业渠道数量应根据指定区域市场覆盖情况确定，避免相同区域市场不同商业渠道重复覆盖率不超过40%，以避免商业渠道之间暗地里的价格竞争而扰乱市场价格稳定。

4、 营销团队商务工作的重点在于二级商业的管理，要将二级商业渠道有序地归并到指定的一级商业渠道进货，以便于定向渠道流向链的管理需要。二级商业主要担负着产品终端分销工作，二级分销商业的管理核心在于有计划有序地规划终端覆盖区域，并促使分销商业的有序覆盖市场终端。

5、 区域市场主流连锁公司定位为区域市场的二级分销商业，并进行归拢和指定其一级商业渠道，便于其后相关工作的顺利开展。区域主流医药连锁公司不建议列为一级商业和三级商业，建议尽量规避三级商业渠道的设计，尽可能简化渠道链，为今后定向渠道链的管理奠定基础，同时能有效保证货款的顺利回笼。

6、 禁止具有频繁倒票和换货性质的商业渠道作为我们的一、二级协议商业公司。以维护市场价格的稳定。

（三） 工商合作的主要内容：

1、 销售区域和性质的限定：明确商业渠道销售产品的限定区域和销售性质，鼓励终端纯销配送，严谨跨区域商业调拨行为，禁止各种以换货交易、打包返利、变相降价倒票卖票等不正当销售行为发生。针对非协议商业渠道根据现有商业渠道终端覆盖情况进行不供货或进行每单最高进货量及每月最高进货量的限制，并对进货价格进行严格规定，不享受协议商业渠道的各项优惠措施和服务。

2、 产品价格规定：他包括协议一二级商业进货价格和针对不同类别的客户的销售价格，并制定相应违反价格体系的处罚规定，确保我们的一二级商业渠道赚取合理的配送利润。

3、 货款管理及销售返利：这是整个渠道合作最关键的部分，明确销售货款的发货回款形式，以及各项有条件的返利措施。商业渠道的销售行为，主要是渠道价格的维护和市场价格管理，以及回款形式和期限作为有条件返利的主要销售返利政策。目的是通过商业渠道的价格维护和及时回笼资金给予奖励，而以前常用的销售任务完成情况和销售量作为销售返利条件已经被越来越多的工业企业所抛弃，因为存在太多的弊端和潜在的扰乱价格的因素。

4、 流向管理要求：商业渠道应该为我们提供真实、完整的产品的销售流向数据，有条件的还可以要求商业渠道记录和管理以整件产品为单位的流向追踪管理数据，以便我们清晰了解产品的渠道流向。

5、 控制发货量和安全库存的规定：渠道价格的稳定需要针对渠道实施合理地货量控制，同时还必须要保障终端的正常产品供应，防止市场断货情况发生。因此，实施监控商业渠道货物流向情况，防止异常货物量的销售非常有必要，在此监控前提下根据商业渠道每月正常终端供应数量并根据发货时间长短加权后，作为商业公司的安全库存量的标准。在治理市场价格混乱的初期，严控发货是必要的，随着市场价格的逐渐平稳，有序控货的安全库存管理办法将逐渐成为控货维价之中心。一般安全库存与货物月周转频率和货物发货周期长短有关，一般为月销售量的15-35天之间。

（四） 营销团队执行到位：

所有各项维价措施的实施都需要企业营销团队的执行，执行有力和执行到位是保证我们渠道维价工作顺利完场的重要保障。营销团队各级人员的考核标准不能简单地以销售业绩挂钩，更重要的是要考核营销团队的执行到位程度和及时监管能力。销售量的考核应该重点考核因渠道工作（例如，渠道的促销工作）直接所引起的销售量变化，而产品销售量提升的绝大多数因素还是与企业营销团队终端推广和促销能力相关。

二、 如何做好品牌OTC产品的终端维价工作：

终端药店价格稳定的前提是渠道价格的稳定，在渠道价格相对稳定后终端价格的维护才是我们品牌产品维价的真正目的。

目前在终端市场上导致价格混乱的主要因素有零售药店以品牌产品降价促销来增加门店客流量；品牌OTC产品(OTC药品行业普遍存在的现象)的市场供货价格与其市场标准最高零售价之间价差设计较大，给零售企业提供了很大的降价空间，导致许多品牌产品的零售药店的实际零售价格远远低于其标准零售价格；品牌产品市场价格不稳定导致零售药店进货价格差异性大而导致零售价格不一致，进而引发零售终端之间被动的价格竞争；品牌产品营销团队缺乏与零售药店尤其是连锁药店之间必要的交流和沟通，缺乏市场价格维护意识，零售药店缺乏对企业维价信心而不得不加入其市场价格竞争中去，使之价格竞争愈演愈烈，恶性循环。

终端零售市场的维价工作解决方案核心问题主要有以下几个方面：

1、 维价意识和认知问题：企业营销团队自上而下的高度重视和理解是这项工作能够顺利开展和进行的保障基础。零售终端价格维护确保零售终端合理的利润是保证他们销售我们产品积极性的保障，也是我们能够联合零售终端开展各项消费者促销工作的前提因素。保持与零售药店的沟通、交流和彼此营销文化的渗透、融合，有利于彼此间合作的顺畅，提升零售终端对我们维价信心的增强和合作度的提高。

2、 品牌产品降价吸引门店客流量：利用价格因素尤其是畅销品牌产品的降价来吸引零售药店客流量，是药店经营技巧的常规技巧之一。但并不是所有品牌OTC产品的降价都能起到吸引门店客流量的目的，这主要涉及到门店畅销品种降价的品类管理。他主要涉及到产品的价格弹性，价格弹性大的品种通过降价可以起到促进消费者多消费，增加客流量和提高客单价的目的，实现“薄利多销”；而价格弹性小的产品，根本达不到通过降价增加客流量的目的，相反还会影响到药店门店的营业利润。产品价格弹性与诸多因素相关，如消费者收入水平及药品消费占比、竞争可替代品种数量、消费者对产品的需求、以及区域平价概念的理智程度等。因此，合理分析及制作产品价格弹性模式，才是零售药店科学降价的基础，品牌OTC产品的降价同样需要科学、合理的指导。

3、 品牌OTC产品价格政策设计：在快速消费品及化妆品行业产品的供货价格和零售价格之间的利润差额一般在10%以内，而传统OTC产品的商业供货价格和标准零售价格之间的差额一般都在30%以上，而实际零售药店的利润尤其是品牌OTC品种一般在3.2%左右，远远低于其价格利润的设计。解决方案有很多种，目前比较公认的就是提高一级商业的供货底价，缩减产品供货价和标准零售价格之间的利润空间，同时针对区域主流连锁药店进行二级合作，实施有条件的返利措施，使主流连锁药店的利润得以保障，返利条件主要是零售终端价格的维护和顺势共同开展针对我们共同的客户—顾客进行各项促销活动的开展。这种做法可行的前提是目前连锁药店在规模和集中度不断提高的发展前提下，主流连锁的价格成为区域市场价格的风向标，以云南昆明为例，四大主流连锁的零售额占昆明市场整体销售额的75%，市场集中度高度集中。只有确保零售连锁的合理毛利率才能激发零售药店与我们合作的积极性，再有随着这些年高毛利产品主推的不顺利，连锁药店也开始回归到渴望与品牌企业之间的合作。根据近期南方所提供的数据显示，全国连锁竞争力百强的连锁药店平均毛利率为27.09%，09年的毛利率在25-29%之间，而目前连锁药店门店经营成本平均在18-22%左右，因此，保证零售药店合理毛利率就显得非常重要，终端维价工作的核心就是要保证零售终端的合理毛利率。

终端零售工作的核心内容主要体现在以下几个方面：

1. 加强与连锁药店总部的合作与协作，进行战略联盟合作；

2. 调整营销团队组织结构，以适应终端工作项目制的需求；

3. 加强团队终端经理级的培训工作，培养一批具有独立与连锁公司谈判能力的营销人员；充分了解连锁药店运作过程和经营需求，将自身终端工作巧妙融入连锁药店经营管理中，达到投入产出的最佳效益，提升公司营销工作的高效性和有效性。

4. 明确连锁药店和我们所面对的共同客户——顾客，充分利用连锁药店销售平台，针对消费者进行系列主题性的促销工作，以及与之相配套的终端展示和产品宣传。

药店的销售计划方案范文第5篇

一、工作目标

围绕“十二五”药品安全任务，明确监管责任，加大药品流通监管力度，改善药品流通质量管理状况，运用药品流通电子信息化监管平台，规范流通各个环节的药品经营行为，加强基本药物、含麻黄碱复方制剂、疫苗、特殊管理药品的监管，加大药品分类管理和经营信用分类管理，建立流通药品安全监管长效机制，提高药品安全风险管理能力，通过药品安全整治，推进药品安全示范创建工作，力求净化药品流通环境取得成效。

二、基本内容

（一）监管品种

疫苗、血液制品、中药注射剂、品和、国家基本药物（包含中药饮片）、含麻黄碱复方制剂、含可待因复方口服溶液、含地芬诺酯复方制剂、妊娠药品、抗菌药品、体外诊断试剂、肽类激素蛋白同化制剂。

（二）信息化监管

1、流通药品冷链管理；2、药品电子监管码核注核销管理；3、药品储存温湿度在线监管；4、批发、医疗机构购进药品上传监管；5、精麻药品网上监管；6、浙江省国家基本药物集中招标采购平台；7、批发、连锁、零售企业计算机管理。

（三）重点对象

1、批发、连锁企业、医保药店、实施基本药物制度的医疗机构、疾控中心、防疫站（所）；

2、GSP管理存在严重缺陷的；

3、药品经营信用条款存在严重缺陷的，以及信用等级为C、D级的。

（四）检查要点

1、药师不在岗，许可的关键管理质量人员变更次数；

2、超范围经营；

3、挂靠、走票、出租、出借经营；

4、处方药与非处方药经营管理；

5、非现金交易的药品管理；

6、计划生育药品销售管理；

7、批发企业实行药品现代物流基本要素管理；

8、冷藏药品的冷链系统无缝管理；

9、特殊药品、含特殊药品复方制剂的购销使用管理；

10、购销票据、物流票据、出入记录、增值税票、药品实物相一致。

三、工作重点

（一）深入推进药品安全示范创建工作

按照省局有关“平安浙江”考核要求深入推进系统平安创建工作的部署，全面推进药品安全示范创建工作。各县（市、区）药品安全示范县创建单位要加强示范创建工作的调研和工作指导，解决示范创建工作中遇到的实际问题和新情况，通过组织召开座谈会、现场会等形式，及时总结、交流和推广各地有成效的经验，加强宣传工作动态，地方政府将药品示范创建活动纳入部门和乡镇（街道）目标考核，专项经费逐年增长，力争60%的乡镇（街道）开展药品安全示范乡镇创建，并准备做好国家级、省级药品安全示范县创建申报和验收工作，有序开展药品示范创建工作。

（二）开展药品流通和使用环节日常监管

国家局今年上半年即将颁布实施新版两个重要规章《药品经营许可证管理办法》和GSP，我们要准确把握新规定，配合做好零售企业许可、换证、GSP认证、GSP跟踪的工作衔接，规范日常流通监管行为。

1、巩固药品经营企业日常监督检查。根据属地管理原则，各县（市、区）局制定本年度本辖区药品经营企业监督检查计划，落实职责，明确检查要点、工作要求和检查频次，药品批发企业每年平均检查次数不少于2次/家（其中一次必须为全面检查），药品连锁、零售企业每年检查次数不少于1次/家。为加大药品经营企业监管检查力度，重点检查药品的购进渠道、随货票据和储存条件，市局对全市流通总体情况实行抽查性检查。大力促进药品零售连锁经营的发展，引导和鼓励企业在“双无村”设置药品供应网点，行政村供应点覆盖率达87％以上，全市零售药店连锁率达到38%以上。

2、巩固GSP和处方药管理工作。根据《温州市GSP飞行检查方案》，在总结去年飞行检查工作经验的基础上，将构建市、县在飞行检查过程中的联动机制，进一步结合监管实际，继续做好信用不良企业的飞行检查工作，特别是参与基本药物配送的药品经营企业的监管。同时，要加强抗菌药物等零售必须凭处方销售的基本药物和高风险品种的督查工作，对廉价基本药物的流通进行追踪、抽查，确保基本药物制度顺利实施。

3、巩固医疗机构药品质量监管工作。结合省政府238号令的精神，认真贯彻落实《医疗机构药品监督管理办法（试行）》（国食药监安【2011】442号）文件，组织开展对医疗机构药品质量状况的监督检查工作。深入开展调研医疗机构质量管理工作，加强与卫生行政部门的沟通衔接，建立医疗机构药品质量监管信用档案，并积极探索实施诚信分级监管，逐步推进医疗机构诚信分级监管、药品电子监管和温湿度在线监管工作，进一步加强医疗机构药房规范化管理，完善规范药品使用长效监管机制。

（三）强化药品信息化监管

1、进一步做好各项药品流通信息化在线上网监管工作。要进一步强化批发、连锁企业温湿度在线监管系统在日常监管工作中的运用，指定专人负责“系统”日常操作、维护等工作，要切实做好设备报停报修审核和《整改通知书》处理等工作，逐步推进零售和医疗机构温湿度在线监管工作。要进一步完善低温、冷藏药品流通环节全程冷链监管系统，指导批发、连锁企业开展冷库、冷藏箱、冷藏车等冷链验证工作，督促疫苗经营企业在6月前完成疫苗在途运输温度自动监测系统与省局监管系统对接工作。要进一步做好药品电子监管码实施工作，监督企业按规定做好电子监管码核注核销等工作，确保数据完整、可靠，并及时处理网上预警信息。目前具体，对含麻黄碱复方制剂、含可待因复方口服溶液、含地芬诺酯复方制剂的药品必须于2012年1月1日起，全部进行电子监管码的核注核销；对所有基本药物目录品种于2012年3月1日起进行核注核销；督促企业于2013年2月底前完成各省增补基本药物品种实施药品电子监管的准备工作。要进一步加强药品流通网上检查力度，对批发、医疗机构购进上传药品、精麻药品、疫苗、血液制品、中药注射剂、品和、国家基本药物、含麻黄碱复方制剂、含可待因复方口服溶液、含地芬诺酯复方制剂，通过浙江省国家基本药物集中招标采购平台、省局药品电子码监管平台、省局特药电子监管平台、省局药品经营信用平台，采取定期上网检查等方式，每周对辖区内的批发、使用单位实行网络监控，对各单位购进、销售、使用、库存等情况进行核查，及时掌握其药品流向并及时做好记录，实现网上对药品流通和使用等各环节的有效监管。

2、进一步建立和完善药品经营使用单位药品质量信用体系。不断健全涉药单位的信用档案，经营企业严格实施信用分级监管制度，各县（市、区）局重点加大对低等级信用企业检查力度，及时做好检查信息录入、审核工作，并于本年度12月31日前完成零售等级评审。要充分发挥信用机制惩戒教育功能，督促企业经营行为自律，引导企业树立诚实守信的管理理念。同时，积极探索医疗机构实施诚信分级监管，建立医疗机构使用药品质量监管信用档案。

（四）加大开展流通药品安全专项行动

各县（市、区）局要结合本计划的基本内容，对照检查要点，开展流通领域各项药品安全专项行动。

1、开展药品流通领域集中整治行动。要按照市局集中整治工作方案的统一部署，从2012年2月下旬至6月下旬，扎实开展为期四个月的药品流通领域集中整治行动。重点整治药品批发企业“走票”、“挂靠”等出租转让证照以及零售药店进货来源、销售去向把关不严等违法违规行为。各地要结合实际，制定整治工作计划，切实加强组织领导，明确整治重点，重点检查举报投诉、受过行政处罚、人员变更频繁等企业，确保整治工作取得实效。

2、开展国家基本药物质量安全监管行动。根据国家局推进电子监管工作的要求，加强流通基本药物质量安全监管，提升药品安全监管效能，将电子监管工作作为建立长效机制的重要举措。各县（市、区）局要按国家局年2月底所有基本药物配送企业必须对赋电子监管码的基本药物进行100%核注核销，保证药品流向数据上传链条的完整。通过国家基本药物电子监管平台和浙江省国家基本药物集中招标采购平台，进一步推进医疗机构基本药物购进品种在线监管，逐步完善基本药物质量追溯体系。

3、开展抗菌药物监管专项行动。严格按照处方药和非处方药管理，零售企业凭处方销售抗菌药物，药师不在岗不得销售抗菌药物。药师未按照规定审核抗菌药物处方与用药医嘱，造成严重后果的，或者发现处方不适宜、超常处方等情况未进行干预且无正当理由的，要加大对抗菌药物不合理销售药师的处理，正确引导公共合理用药行为。

4、开展含麻黄碱类等复方制剂经营监管专项行动。各地要强化含麻黄碱类复方制剂流通环节的全程监管，进一步规范含特殊药品复方制剂的购销行为。加大对违法经营行为的打击力度，确保含特殊药品复方制剂不发生流弊现象。6月底前结合“药品流通领域集中整治行动”完成对企业经营含麻黄碱类复方制剂管理制度建立和执行情况的专项检查，重点检查购销渠道是否合法，购销行为（包括票据管理）是否符合规定，相关产品是否严格执行2012年1月1日起未入网及未使用药品电子监管码统一标识的一律不得销售的规定。

5、开展疫苗等高风险品种经营监管专项行动。7月份对经营疫苗企业进行全面检查，重点检查人员资质、冷链储运条件、冷链储运验证、运输温度在线上传等，凡不具备疫苗经营条件，尤其是不符合冷链管理技术规范要求的企业，一律限期整改，对不符合冷藏规定条件的储存、运输疫苗的企业要依法进行查处。

6、开展经营企业关键质量岗位在职在岗监管专项行动。对药品批发、连锁企业的质量负责人和质量机构负责人以及零售药店药师的在职在岗情况进行全面清理排查。在企业自查自纠基础上，由各地组织人员对企业逐家进行核实检查，并要求企业关键质量岗位签《在职在岗承诺书》，对存在问题的企业要限期整改。清理后的人员零售药师名单将在各地网上向社会公示，批发、连锁企业质量岗位人员上报市局。

7、不断深化“小药店”整规工作。各地要按照省、市局“小药店”整规后的规划部署，进一步深化和巩固整规工作成果，构筑长效监管机制。以规范化、信息化为手段，防止整规工作反潮；以暗查暗访和督查为主要检查形式，把小药店整规工作引向常态化、长效化；以药品安全示范创建为抓手，实现“小药店”规范巩固率达100%，零售药店（乙类非处方药店除外）信息化监管覆盖率达90%以上。

8、开展药品流通“进村入企、助推发展、保障安全”大走访活动。深入企业、乡镇（街道）和社区村居开展执法服务，实地了解企业状况和群众用药情况，每季组织家庭过期药品回收活动1次（除3.15活动外），排解企业困难，理清发展思路，促进药品流通环境有更好的发展。

四、工作要求