电商营销培训

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电商营销培训范文第1篇

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电商营销培训范文第2篇

市场上有很多培训课程，也有专门的培训机构和讲师，但经过一次或者数次培训之后，发现问题并没有解决，只是在培训的时候气氛热烈，更有的近似疯狂，但一旦冷静下来，发现培训的东西很难用到实际的营销工作当中去。

那些专注于成功学，所谓观念致胜，激励你成为超人的成功学大师的课程，我认为不需要专门跑去听，当你觉得坚持不了的时候，可以收集一些“鸡汤”和几句“语录”，无事就念念，会收到类似的神奇效果，也能让你有一些继续前行的动力，不信，你可以一试。

那么，营销团队到底需要怎样的培训呢？

第一、 针对性的培训。

有些时候，企业认为找一个知名、有经验的老师给营销团队分享就可以了，他们认为质量一般也不会很差。但很多讲师出去讲课，都是“菜单”式的，你在我的“菜单”上点菜，很多都不会去客户那了解客户的真实情况，就算打电话交流，甚至当面交流，很多信息也未必抓得准，摸得透，毕竟这不是市场和销售人员的一线反馈，这样的培训，一般效果不会好。

只有一线的营销人，最了解市场。

什么叫有针对性，就是要量身定做的，针对核心问题，并能够对症下药的培训方案，尽管很难，但需要这么做。

第二、实效性的培训

如销售人员进到卖场不知道干什么，跟经销商不知道谈什么，怎么促动经销商积极性，也不知道怎么管理和服务好经销商。如果加上经销商也是做到哪算哪，也不会进行终端的动销、网络的下沉和覆盖，必然导致市场萎缩。那么我们要怎做呢？我们是不是需要告诉业务人员我们操作市场的方式是什么（渠道终端怎运作，怎么跟经销商制定市场策略，产品品牌怎么组合等等）；接下来，是要做指导和协助经销商将货物有策略的覆盖到核心的渠道和终端，然后通过一些活动、推广方案让消费者接受和购买，实现销售。

主要分为：工作的计划、内容和标准三个部分的内容。

第三、系统性的培训

“点”的问题解决了，那就要解决“线”和“面”的系统性问题了。如：要做好一个市场，我们需要考量的有那些方面的要素。渠道是一个重要内容，但没有生动化的终端表现、没有好的产品、没有好的形象、没有好的管理、好的团队、没有有创意的活动方案等等，都不能做好产品的销售。

这里跟大家说明的一个重要观点是：在市场上，你就是第一负责人，不但要把产品铺到渠道和终端，更要把产品卖到消费者手中和心中，让其消费掉。所以要求你一定是一个多面手，不但是销售人员，还要是市场人员，不但要做好管理，还要做好经营。

所以，必须系统了解营销的整个过程，不但知道，还要做到。系统性也是可持续性的一种延展。

除了上面的三个原则外，我想跟大家分享一下我对营销培训的心得体会。

要让营销团队的业绩更佳、更加有持续性，实际上，单靠培训很难解决。因为培训所能解决的主要是两个层面，一个是宏观面上的心态、观念（姑且这么说）；另一方面是微观的执行，包括一些工具和方法（适用与否还不一定）。对于更多的介于心态和方法上的策略，整体考虑，对市场的判断，很难通过培训的方式来解决，毕竟市场也是变化万千，没有固定的套路和一成不变的方法的。

更为重要的是，在培训之前，一定要让培训公司或者讲师对自己的公司有充分的了解和认识。而且一次培训不要讲太多内容，把一个部分讲深讲透，进行现场的模拟演练，培训之后就能够用到市场上，那是最好的，而不是走马观花，讲了很多道理和原理，但营销人员下来之后，忘了个精光，或者基本无法运用不知道运用，或者用不上，这些都是巨大的浪费。

比如说，一家企业要培训销售管理，这个课题就很大，大的来说包含了市场管理、过程管理和团队管理，每一个课题都可以讲3天以上，所以这样的出题，培训效果肯定不好。还有，一些企业高管把题目已经定的很小了，如怎么进行渠道管理或者经销商管理，对于培训老师来说，你也未必就万事大吉了。因为，企业高管对营销团队的需求了解未必很深。

这样的例子很多，有的企业高层认为自己企业的品牌和产品非常不错，卖不好是因为团队的素质不行，技能不行，需要培训。这种情况有吗，当然会有，但深入了解下去，你会发现，其实这些还是皮毛，绝对不是主要问题，说团队素质不高，技能缺乏，我认为大多数企业都会有，那到底这两大问题是不是制约企业发展最核心的问题呢？大多不是。

研究之后发现，尽管产品、品牌没有大问题（主要是现有产品的质量和消费者接受方面没有大问题，其实从整体规划上还是问题多多），但怎么到达消费者手中、渠道的覆盖、渠道中间商利润低、经销商管理服务能力差业务人员也不是没有能力，而是不知道方向、怎么做、做到什么程度。那么，在公司层面就可能存在目标的制定、分解，支撑措施不明确、工作的内容、标准缺失等等诸多问题。找到问题就可以解决，因此，营销培训需要制定专门的方案才会有效果。

电商营销培训范文第3篇

1.1对于培训费用和时间的投入

就培训费用而言,世界上某些著名的企业认为对于员工的培训是企业内部人力资源开发的重要部分,并且一直认为对于员工的培训费用在一定程度上算是生产性的投资,而非消费性投资。相反,在我国,企业的管理者一般都目光短浅,没有认识到对于企业员工人才培训的重要性,忽视了这笔无形资产,企业对于营销人员培训的投入依然处于公司落后的培训模式下。而且从培训对象的角度观察,企业对于骨干销售人才和其他相对重要的岗位人员的重视程度远远超于新入职的营销工作人员。根据工作性质的需要,营销人员经常需要到全国甚至世界各地出差,以及平时工作过程比较复杂、繁忙,对于一旦投入到工作中的营销人员基本没有机会进行培训甚至对于专业技能的学习。尤其那些基层的、起初工作能力较强的营销人员,在进入市场营销工作后意味着企业不会再对其进行专门的培训,这也就进一步造成销售人员的对于专业知识的滞后性,从而使得营销团队里的人员综合能力参差不齐。因而在我们国家,一般参加工作后只进行过三次以下的营销人员占绝大部分。

1.2营销人员培训的步骤

当今很多公司的营销培训过程普遍是:第一步,企业参考近期的生产经营情况,管理者对培训的投入费用和各层人员的分布进行决策;第二步,人事部对于培训的专业知识内容进行策划,并制定方案;第三步,人事主管要联系营销部门的管理者,确定进行培训的营销人员;最后一步,营销人员参加公司的培训,并且要通过人事部门进行的考试方便测定达到培训的效果。而就新入职的营销工作者而言,人事部门应当详细介绍企业以及企业文化,组织对各部门、车间和产品的熟悉工作,最后进行考试测评来考察结果。

1.3培训课程设置和模式

对于新入职员工的培训课程一般涵盖公司的简介、公司文化、公司规范制度等公司基本情况,是由公司的人事部门组织和实行的。位于基层的一线营销人员,公司能提供的培训机会很少,但是有的时候企业为了让新产品在市场上得到良好的反应,在新产品上市前会对部分的业务精英进行对新产品的知识和专业技能的培训。除此之外,业务人员有可能被提供提高销售额和一些基本管理方法的培训机会,是晋升职位以及适应新岗位的需要。同时需要注意的是,有相当一部分基层业务员的销售人员因为种种原因而跳槽或者辞职。而对中高层的销售人员,通常会进行即将上市的新产品的知识、综合管理学、和领导技能的培训等,同样这些培训工作也是公司人事部门主管的。

2企业营销培训的意义

2.1增强企业的营销力

我们必须承认一个事实,营销人员的综合素质的提升和专业素养的加强与企业的重视和推动密切相关,企业的培训是提高营销团队营销质量和水平以及鼓舞战斗力的至关重要的部分。企业市场计划的有效执行和实现销售目标的强有力的保证就是一个营销团队的销售质量和水平。改革开放以来,我国经济得到迅猛发展,市场化进程也日益加快。同时,我国在企业营销方面的理论和实践两方面都取得了相当好的成绩。但是由于人才、环境、信息以及学习意识和条件等方面的限制,营销团队的销售认识和实际运作水平不高。所以,中国的销售市场急需更为专业的执行,而企业的销售人员在对这方面的推动具有中流砥柱的重要作用。同时在异常激烈的市场竞争中,加之消费者对于个性化的需求越来越高,这在客观上对企业和分销商的配合、协调程度提出了考验,而营销人员的培训有利于建立和提升分销商和厂家紧密配合、协同作战。

2.2增加营销人员的认同和亲和力

作为最见效的销售方法就是培训,也就是向销售人员宣传新产品和新理念的过程。销售一方面需要具备专业知识,但需要更多的是“课下功夫”,其中最重要的莫过于销售手段和对于市场情况的熟知。最理想的销售工作状态就是,把自己当做传道者,而销售业绩也就成为附带收获和意外的惊喜。

3小结

电商营销培训范文第4篇

另一件发生在深航候机楼的事情给我留下的印象也很深：有一次在乘坐深航的班机出差候机的时候，临近登机前，一位深航服务小姐举着小喇叭对候机乘客宣传到：“为节约大家的时间，请30排以后的乘客先登机”。次序井然而快速登机的效果，与平日在其他航班登机时机内过道常被堵死的景象形成了鲜明的对比。

你读完以上两个发生在深航的案例后，有什么感受？同样是航空公司，这两件事怎么就都是深航呢？道理很简单，据我所知，深航是国内能实现盈利为数不多的一家民营航空，因为他们深知，在激烈的竞争环境下要想生存，必须在客户服务上优于对手，特别是在服务的细节上体现品牌形象的优势。

由此笔者也联想到一些医药行业里常用的“数据库营销法”，其中一类便是短信群发招商、展会通知、培训公开课等信息，相信你是一定收到过的。两三条信息也许你还有新鲜感，如果你每天收到二三十条，不知你会是什么感觉？对那些不断地重复发给你垃圾短信的那些公司，你对他们的公司品牌印象又会如何呢？

尽管“好酒不怕巷子深”，但在信息爆炸的今天，营销不可能靠“坐等”，但信息的传播除了信息的有效性外，还应该考虑的一个重要因素就是“品牌的美誉度”。

反面的案例诸如今年春节期间“恒源祥”十二属相通读一遍招来的非议；某保健品的电视广告连读三遍的陈词滥调招致的大众反感；某著名搜索公司200余位业务员轮番轰炸的竞价排名推广电话；厦门某网络公司推出的“网络实名”注册邀请；某咨询公司组织的医药论坛不厌其烦的邀约，等等，不胜枚举。

那么，怎么才能做到信息传播既有效，又提升公司的品牌形象呢？在此与大家分享一个案例：笔者2006年为安徽济人药业有限公司的全国商做了一次培训，课间休息和商们聊天时才知道80％的商是已经开始该公司的产品了，其余的20％是这些商带来的潜在的商朋友，因为公司在发请柬时就告知自己的商欢迎他们带朋友来公司旅游、培训、洽谈业务，并且全部免费。所以，这家公司的招商信息是靠在业界中的口碑在传播。

再如《当代医药市场》《海虹电子商务杂志》《医药财富》等刊物，在传播公司主营业务信息的同时，杂志里刊登大量的医药领域大家最为关心的专题文章并免费发放给预约读者。

电商营销培训范文第5篇

需求调研是销售中的重要一环，优秀的销售代表在大客户销售中经常使用它。遗憾的是，一谈到需求调研，销售人员就会想到很多书上或培训课上讲到的用来挖掘客户需求的提问技巧，如封闭式提问、开放式提问、SPIN提问等，即认为需求调研只是技巧层面的问题。如果我们换个思路，或许会有意想不到的收获。

看两个具体案例：

案例1

某大学城建筑外墙需使用建筑涂料，提出具体要求进行公开招标。10多家企业的销售代表递送了资料，有的销售代表通过简单的项目背景了解做出了涂装服务方案。不过，有一家涂装服务商的销售代表获知这一信息后，并没有马上递送公司和产品的资料，或是找所谓的“关系”，而是做了下面几件事：

1．成立项目组：根据项目的初步信息，成立以客户服务总监为首的项目组，并向甲方提交了专业的初步调研方案，提出希望获准调研的请求。

2．沟通诊断：认真听取有关领导、校方、设计院、总包单位的要求和意见，特别针对甲方对外观效果要求较高的情况，安排了专业设计师与建筑设计师多次沟通，按设计要求完成外观色彩及效果设计方案并绘制出效果图。

3．现场考察：到施工现场考察将来的施工环境，以及大学城周边建筑物的风格色彩的协调性。

4．协助招标：为甲方特别组织专业研讨会，介绍不同种类建筑涂料的性能特点、外观效果、技术参数、施工要素，帮助甲方加深对建筑涂料知识的了解。另外，针对本次投标单位较多的实际情况，为甲方设计评判方案，协助甲方组织了各投标单位现场样板展示比赛。

5．拟定并提交涂装解决方案。

结果，该公司在复杂的局面中最终胜出。

本案例有4个要思考的问题：

1．需求调研是技巧还是策略？

2．销售中的差异化究竟表现在哪里？

3．销售人员在需求调研中应扮演何种角色？

4．客户的需求到底是什么？

这个案例的成功之处在于：

1．将需求调研作为一种差异化策略。在买方市场背景下，任何一个客户的面前都会聚集多个供应商的销售人员，差异化销售是销售人员梦寐以求的。绝大部分人认为，差异化就是向客户提供不同的产品、不同的价格、不同的售后服务等，但这种认识的误区在于：这些条件并不是销售人员个人能够改变的，而是由公司决定与提供的。

在本案例中，销售代表没有通过展示产品与公司的资料来建立差异，而是调整自己的销售行为，将工作的重点放在客户需求的调研上，这让客户真正感觉到了销售人员价值的存在。这时，销售行为的差异化成为制胜的关键。

2．用专业的调研方案争取调研机会。如果不能获得调研机会，再好的调研设想也无用武之地，而客户是要考虑配合调研的成本的，安排人员接受调研访谈需要动用许多资源。很多销售人员抱怨客户不批准自己进行深入调研，其实关键问题在于，客户方的联络人（把关者）没有感受到我们的调研安排的专业程度，不敢随便接受我们来调研。在本案例中，销售人员郑重其事地成立了项目组，并以书面的形式提交了《初步调研方案》来争取获得调研的机会，这种做法，比通常的显得草率的口头申请调研的方式高明多了。

3．让专业人员参与需求调研。销售不只是销售人员一个人能完成的事情。在专业的销售领域，销售人员应该懂得扮演“导演”的角色，调动公司的专业资源，组成具有专业背景的团队来挖掘客户的需求。这样做，可以给客户传递一些正面信息：这家公司分工明确、这个销售人员很有能量……另外，当我们有更多的人与客户公司沟通后，信任关系也变得更加牢固了。

4．客户的困难就是需求。好的产品、好的价格、好的售后服务都是满足客户需求的要素，但是，所有这些要素都是只有在客户花钱以后才能得到的。有没有一些东西，能够在客户付款之前就享受得到呢？客户在购买高附加值产品时，并不一定都有丰富的、科学的采购经验，对某些客户而言，制定采购标准本身就是比较困难的。本案例中，销售代表敏锐地感觉到这一需求，并及时提供协助。由于获得协助招标的机会，等于在自己参加的考试中帮助客户出考题，取胜自然在情理之中。所以，千万不要以为采购是客户自己的事，相反，客户的任何困难都是需求，尤其是那些客户不方便说或者说不出来的困难。

案例2

一天，许多培训公司都接到了某知名企业人力资源部培训主管L先生打来的电话，要求提供销售类课程清单以便选择培训课程。大生意上门，不敢怠慢，大多数培训公司很快就将课程清单发给了L先生，有些还没忘记加上一些公司简介、培训师师资简介、公司实力品牌等证明资料，然后就满怀信心地静等结果了。

有一家培训公司的销售代表A先生接到电话后，并没有像其他公司一样急于提供课程清单，而是打电话给L先生说，“我们非常理解您的要求，不过，根据我们的经验，在没有了解贵公司的具体需求之前，发给您资料只会浪费您的时间。另外，课程清单并不能让您了解到课程本身的价值。不如先给您发一份《营销培训需求调查表》，您填好后给我，我请我们的资深讲师跟您做一个交流，然后再确定如何做。您认为怎么样？”

听销售代表这么一说，L先生觉得很有道理，很快就同意了。接下来，这家培训公司的讲师根据《营销培训需求调查表》提供的信息进行了初步需求分析，建议L先生与培训公司的人力资源主管做一下电话访谈，L先生再次同意。电话访谈结束后，培训公司以书面形式给L先生做了回复，谈到现有的资讯对形成较高水准的《营销培训建议书》仍然不够，提出进一步进行面对面访谈的请求，希望对方的销售部经理、市场部经理、受训对象代表等参加。做完面对面访谈后，培训公司提交了一份《营销培训建议书》给L先生。后来，双方很快签订了合作协议。

此案例值得思考的问题是：

1．需求调研是技巧还是策略？

2．在不了解需求的情况下，做产品介绍合适吗？

3．应该被动迎合客户需求，还是主动引导需求？

4．对客户进行需求调研的价值是什么？

这个案例中，培训公司的销售代表A先生，在了解客户需求这一环节的成功之处在于：

1．敢于向客户说不。在客户提出要一些产品资料时，他没有被动地迎合，而是把这当做了解客户需求的机会，策略地告诉客户这样做没有价值，并提供了一个有价值的行动建议。他这样做不但没有得罪客户，反而让客户觉得，他是一个能够帮助自己且有主见的“采购顾问”，体现了一个专业销售代表的素质。

2．帮助客户重建采购流程。当销售代表发现客户的采购流程过于简单时，提出了填写《营销培训需求调查表》这个很小的建议，并由此“得寸进尺”地获得了更多进一步调研的机会，等于帮助客户建立了一个全新的采购流程，由此来实现引导客户思路的目的。假如销售代表一开始就提出要做面对面访谈，很可能被对方拒绝，因为面对面访谈是一个太大的建议，涉及到其他部门负责人的参与，组织难度较大，责任也较大。

3．通过接触与互动赢得信任。分三步由浅入深地逐渐放大与客户不同岗位、不同层面人的接触，尤其是在面对面需求访谈中，逐渐赢得不同层面负责人的信任，为后面的销售做足了准备。

4．化解把关者的采购风险。在这个案例中，人力资源培训主管L先生在采购的5种角色（决策者、影响者、购买者、使用者、把关者）中扮演的是关键性角色，也就是负责挑选能够入围的培训公司，如果不幸挑选了一家不好的培训公司，就有可能承担受训人员、上司和相关部门责备的后果。而销售代表通过争取到与其他岗位负责人进行需求访谈的机会，巧妙地让其他几个职位的负责人间接地参与了采购决策，使L先生只扮演了购买者、把关者的角色，帮助他化解了决策风险。

综合以上两个案例，我们可以发现，需求调研不仅是一种销售技巧，在大客户销售以及高附加值产品的销售中，它更是一种取胜的策略――

在竞争对手没有使用需求调研时，我们要坚持使用；

在客户没有要求时，我们要主动提出调研；

当竞争对手也进行调研时，我们必须更加深入而广泛地实施调研；