煤炭销售制度
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煤炭销售制度范文第1篇
中图分类号：F275 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）09-00-01
煤炭企业要想在激烈的竞争中取得优势，就需要提高企业的销售管理水平，努力构建现代化企业管理制度。
一、煤炭销售管理的重要性
煤炭销售管理得好对于煤炭企业的发挥着有重要的作用，主要表现在以下几个方面：
提高煤炭企业的市场占有率。煤炭销售管理得好可以提高煤炭企业的市场占有率。销售管理得好，可以有效地掌握市场行情，针对市场制定正确的销售策略，提高煤炭产品的交易额，继而提高煤炭企业的市场占有率。完善煤炭企业的现代经济管理制度。煤炭销售管理得好可以完善煤炭企业的现代经济管理制度。销售管理制度是当前现代企业管理制度的重要内容。销售管理做得好，在很大程度上可以提高企业的整体管理水平。提高整个煤炭行业的销售管理水平。煤炭销售管理得好可以提高整个煤炭行业的销售管理水平。一个煤炭企业销售管理水平做得好在一定程度上容易带动整个行业销售管理工作的进步，这样，煤炭行业整体销售水平就有很大提高。
二、煤炭销售管理过程中存在的问题
销售管理对于煤炭企业的发展极为重要，然而，当前由于销售管理发展时间较短，煤炭销售管理在发展的过程中不可避免地存在着一定的问题。下面，笔者就这些问题进行具体介绍：
销售渠道相对比较单一。销售渠道相对比较单一是当前我国煤炭销售管理过程中存在的普遍问题。一般来说，销售方式主要包括直接销售和间接销售两种方式，两种销售方式都以各自的优势为企业的发展带来利润。
而目前，我国煤炭企业在营销的过程中过度重视直接销售而忽视了间接销售。作为煤炭企业来说，火车、化工、电力等行业都是其直接销售的对象群体。这样过分重视直接销售，忽略了其他品牌推广、业务销售，以及网络销售等其他方式，在很大程度上局限了煤炭产品的销售。销售观念比较落后。销售观念比较落后是当前我国煤炭销售管理过程中存在的重要问题。销售观念如何直接影响了一个公司的销售管理水平。因此，如果煤炭行业销售管理人员销售观念落后的话，那么，该公司销售措施会仅仅停留在传统的销售层面，不利于市场的拓展。个别煤炭行业的领导单方面重视煤炭的产量，忽视销售管理工作，导致煤炭企业整体结构得不到优化。
同时，销售观念比较落后也会导致企业售后服务的忽视。一般来说，企业的售后尤其是煤炭企业的售后服务在很大程度上影响着企业的品牌，如果销售观念落后，那么久不重视自身的品牌效益，在很大程度上不利于煤炭企业自身的发展。缺乏对市场的调研。缺乏对市场的调研是当前我国煤炭销售管理过程中存在的又一重要问题。任何企业在销售产品过程中必须重视当地市场的调研和分析。只有明白当地市场的需求，以及竞争对手的情况，才会制定正确的销售策略，在当地的竞争中获得优势。然而，当前我国国内大多数煤炭企业并不重视对市场的调研，很多销售策略都带有主观性和片面性，不利于当地市场占有额的提高。
三、煤炭销售管理问题解决措施
为了更好地提高煤炭企业的发展，笔者针对上面提出的问题，相应地给出以下的解决措施：
加强煤炭企业的销售渠道建设。加强煤炭企业的销售渠道建设是解决煤炭销售管理问题的关键。煤炭企业在重视直接销售的同时，也要加大间接销售的力度。随着当前电子商务的发展，煤炭企业可以考虑网络营销，通过新型的营销方式来推动企业市场占有额的提高。
同时，需要注意的是煤炭集团在发展过程中，其下属的各个子公司和分公司要做好相应的配合工作。集团公司要均衡不同子公司和分公司的销售渠道发展，做好各个公司的销售管理，只有这样，才会从根本上提高整个煤炭企业的管理水平。创新销售观念。创新销售观念是解决煤炭销售管理中的重要问题。煤炭企业在现代经济的发展中，首先要取缔之前单纯追求产量等观念，要树立“以产定销，以运定销”新型销售观念。煤炭销售管理人员要根据产量合理确定市场。同时，为了进一步提高产品的销售率，煤炭企业有必要对相关的销售人员进行统一培训，让他们创新销售观念，提高自身的水平和素质。
四、树立良好的企业形象
从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销。
五、总结
总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。
销售管理水平与一个企业的市场占有率有重要的关系。当前企业销售管理中存在着系列问题，为了更好地推动企业发展，我们必须从加强煤炭企业的销售渠道建设、创新销售观念，以及加大对市场的调研力度等方面做好销售管理工作。煤炭行业的市场营销只有不断地创新发展，才能顺应潮流，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此，结合煤炭行业实际，对煤炭企业创新营销模式进行研究，具有十分重要的意义。
参考文献：
煤炭销售制度范文第2篇
关键词：煤炭；营销；风险；管理；控制
经济发展、科学技术进步，而使营销成为当今时代企业发展的关键词，经济社会发展与进步带来市场机遇，同时也带来更多挑战，煤炭市场也不例外。营销伴随风险，二者具有较高的依存度。本文所指的煤炭营销风险内涵上有单一性，指企业营销过程中，因种种事先无法预料、具有不确定性的因素带来的负面影响，这种影响往往会导致企业营销实际收益与预期收益发生相应偏差，使企业不同程度地蒙受损失。风险不可避免，但可以最大程度的降低，笔者通过本文，主要分析煤炭销售中所存在的问题，从而提出相应策略，对风险进行有效控制。
1、煤炭营销中所存在的种种风险
1.1来自于销售方的风险
煤炭营销的风险来自于销售方的风险是主要风险。此类风险，在于没有认清煤炭营销行业大趋势，不能做出正确的判断，为了提高产品销量而不断退让、妥协，例如，轻易满足对方提出的一系列对于销售方而言较为尖刻的条件；明知因自身条件不足而造成的不能履行合同，却为了抓紧客户而硬着头皮签订合同。
其次是销售对策的风险，主要包括营销手段和价格机制，即当煤炭市场呈现供过于求的情况时，库存不断积累而销量却在不停下降，营销方便会采用“促销”方式以求开拓市场，以量的方式击败竞争对手，优先占取客户，此类营销往往受制与客户；另一方面，销售煤炭过程中，企业为寻求合作伙伴、保证销售任务的完成而采取的降价行为或者赊账行为，都需要销售方承担风险。
1.2来自于购买方的风险
第一，来自于购买方的风险主要存在于双方拟签订的合同上，购买方作为客户，提出诸多的、相对苛刻的、不利于销售方的种种条件，从而牵制销售方，这对于销售方的营销构成了较大的风险威胁。
第二，来自购买方的风险还存在于不同客户之间，这方面对于国有大型优强企业客户而言，只要按制度操作，更加注重合同签订程序、合同履行过程及该类型用户经济效益与货款回收等方面，一般风险相对较小，营销模式可称之为点对点营销，风险可控；而对于一般性用户及经营性公司和贸易商，因其经济实力与市场调节能力有限，特别是隐藏的欺诈行为等，营销活动风险大为增加，销售环节亦产生风险，这是基于煤炭市场规律和许多营销案例而得出的营销风险结论。
2、针对营销风险而采取的管理与控制方式
依分析，煤炭营销风险最主要的来源就是销售方对与煤炭市场的变化、走势判断不准确而造成，判断失误而使销售方采取了不恰当营销策略及客户政策，导致销售方经济利益蒙受损失。针对问题，提出以下五个管理和控制方式。
2.1把握宏观市场，跟进市场趋势，从源头防范风险
了解和掌握煤炭需求趋势，控制市场风险。当前，经济增长速度放缓，经济结构调整等对能源消耗有较大影响，但从目前我国经济发展前景，并结合我国国情来看， 在相当长的一段时间内，我国仍要保持一定的经济增长速度， 能源需求仍为钢需。煤炭是我国的基础能源，因此，煤炭企业有必要聘请专家来研究分析宏观市场走势，根据市场组织生产和采取相应销售策略，以更大程度的规避风险。
2.1完善营销制度，健全营销机制，以制度防范风险
当前，煤炭市场在快速一体化的同时，也对企业提出了更多、更新要求，企业要想生存发展就必须建立完善的现代企业制度，在现代企业制度框架下，完善制度并建立长效管理机制。煤炭营销活动，首要是健全营销内部控制体系和良好的运销机制，以制度规范煤炭销售工作，包括用户甄别、合同签订与履行，销售量与货款回笼等等，均在制度下阳光运行。因此，建立、健全相关煤炭营销制度，完善营销机制，形成整套实用、可操作的管理体系可有效防范风险。
2.3打造优质品牌，加强沟通合作，以战略客户联盟形式抵御市场风险
企业在经济往来中需要有自己的品牌。煤炭企业根据煤炭资源地质构造和赋存特点，发现产品优势，结合煤炭市场需求和用户需要，经洗选加工，生产出具有企业特点并与区域市场相吻合的产品序列，形成品牌特色，以此发展用户和占领市场，促进企业发展。同时，依据品牌加强与区域市场用户合作，引进战略投资者，或与市场范围内用户构建战略合作关系，双方以资源和资本为基础，形成崭新的企业联盟，实现强强合作，共同发展，可以为煤炭企业提供更广阔的市场空间，还可以促进企业产品升级与优化产品结构，更可以有效的防范经营风险。
2.4细分市场，战略客户与普通客户互为补充，以完备市场体系抵御风险
以战略客户为基础，吸引一般用户，建设完备市场体系。这就需要煤炭企业加大市场调研力度，了解客户基本信息，掌握客户生产、经营、采购以及货款支付等基本情况，严格筛分区域市场范围内的各类用户，选择优强企业和强势用户，发展为战略大客户，实现点对点的煤炭营销，一则对煤炭产品销量形成有效支撑，二则有利于稳固市场和扩大销售，可使煤炭企业有效掌控市场，是煤炭营销风险防控的有效方式之一。同时，以企业产品和品牌等优势，吸引和开发一般性用户及经营性公司和贸易商，使之成为企业市场体系的有效补充，形成完备的市场体系，是可供煤炭企业选择的规避风险的有效方式。
2.5打造学习型企业和培养学习型员工，有效防范经营风险
企业形象、企业精神、企业文化以及员工的营销行为都直接影响着企业的营销活动，煤炭企业也不例外。因此，打造学习型的煤炭企业和培养学习型的员工，融合企业精神，加强企业文化建设与风险培训，进一步提高煤炭营销人员的法律意识和风险防范意识，强化煤炭营销活动中的风险管理，筑牢内部管理与外部市场风险防范的堤坝，对煤炭营销风险防范具有积极的意义。
结语
随着社会经济的不断发展，经济全球化的不断深入，煤炭市场也在不断发生变化，煤炭营销管理与控制的难度随之不断地增加，所以，优化煤炭风险的管理与控制的已经成为煤炭企业发展的重中之重，笔者通过本文分析煤炭营销存在的风险，阐述自己的相应观点，以求为煤炭营销事业的发展贡献绵薄之力。
参考文献
[1]张晨英.煤炭企业成本控制分析[J].金融经济，2011（12）
[2]杨占强.煤炭营销过程中的风险管理控制[J].管理世界，2013（10）
煤炭销售制度范文第3篇
Abstract: How to strengthen coal quality management to promote the coal network sale and operation efficiency is the comprehensive embodyment of leader' management market principle, brand awareness and responsibility. It is also the effective combination of production equipment, site control, supervision measures, deploy, transporation, loading. The aim should be in line and its achievement also needs the close cooperation.
关键词：煤炭销售；煤炭网络销售；运作效率
Key words: coal sale；coal network sale；operation efficiency
中图分类号：F274 文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）33-0016-01
1搭建煤炭销售网络的优势
煤炭网络营销，是指在煤炭营销渠道上能形成网状的营销链，各个网链之间资源共享、信息共用、相互协调，相互帮助，以实现市场份额最大化、目标利润最大化的企业总体目标。对于营销网络的设置，应根据企业产品在市场竞争中的地位，结合自身的营销特点，将其主要的营销省分、地区，重新划分成若干个区域，建成网络点，分片包干、分区经营、在每个网络区域内，可派驻3-4名业务人员，采取定人员、定区域、定指标、定价格、定货款回收等原则，把业务人员推向前线、推向市场，让他们在市场中完成挖掘潜力、寻找用户、反馈信息、售前咨询、售后服务等任务，从而成为企业与用户之间的桥梁与纽带。网络营销的开展，需要制定严格的规章制度和完善的营销机制。另外，开展网络式直销，增加企业与客户面对面的机会，收集反馈全方位的第一位资料信息、在联络用户、服务用户、方便用户、缩短中间环节，扩大市场份额，提高社会经济效益等方面，都具有无可比拟的优势。
2加强煤炭网络销售及运作效率的办法
2.1 增强市场观念，营造平等共赢的关系科学发展观的核心是以人为本，而以人为本的实质是解决“发展为了谁”的问题，煤炭销售工作改进服务意识，提高煤炭销售运行效率的目的就是为了维护公司的利益，实现公司利益和员工权益最大化，那么，首先就要牢固树立全心全意为人民服务的思想和真心实意对党和人民负责的精神，竭诚为客户服务，要切实改进服务方式和服务方法。所以，应增强市场观念，坚持以市场为导向，坚持用优质的煤炭产品质量服务于客户。要站在客户的立场来对待煤质，来要求煤质。要牢固树立“质量第一，以质量求生存”意识；牢固树立“平等、诚信至上”意识；牢固树立“用户第一”意识；牢固树立“一切用数据说话”意识，只要我们时刻牢固树立这“四个”意识，就是市场的赢家。
2.2 抓好生产源头，提高煤炭产品质量和口碑效应抓好煤炭产品质量，应从生产源头抓起，从矿井生产准备、采区接替、回采、转载运输、筛选、洗选加工、装运等，严格每道工序的质量管理，使各个生产环节都处于可控状态。同时加强对多煤层开采的监督检查，控制不同煤层、不同煤质的配采比例，合理配采，确保煤质与市场对接。加强生产过程控制，认真落实煤质保证措施，严格监督检查矿井遇断层、变薄带、破碎带等复杂情况时的保质工作，提高毛煤质量。建立和完善一套从采、制、化到储、装、运的监控保障体系，做到处处有监督、层层有保障，确保煤炭质量稳步提高。
2.3 重视服务意识，提升企业形象和客情维护首先，服务内容要全面。一个企业的形象是它的产品、服务、人员素质、经营作风等在社会公众中留下的印象，它是企业素质的综合体现，是企业文化的外在反映，是外界对企业的总体评价。在服务内容上要科学、全面，不能头疼医头，脚痛医脚，要有一套全面的、科学的、完整的服务体系，现在正值公司开展“二次”创业，提出做优、做富的号召，我们更应该全面提升售后服务。其次，服务方式要主动。运销工作关联性很强，一定要采取主动的工作方式做好服务，该提前做的绝不事中、事后做，该跟踪服务的应跟踪服务，该预防的一定要从源头上采取措施预防，绝不能放任自流，要严防漏洞的出现，从思想上采取积极主动的态度做好服务。最后，要注重对客情关系的维护和跟踪服务，这些是巩固老客户、牵连新客户的重要法宝。
2.4 建设现代化煤炭物流信息平台，发展绿色物流网络时代，将来的趋势是以煤炭交易中心为主体，以网络信息技术和供应链管理为核心，以煤炭物流信息网站为平台，构建现代化煤炭交易体系，实现煤炭销售的网上洽谈、网上交易和网上支付，提升煤炭物流企业的专业化、信息化和社会化水平。同时，还要兼顾本着优势互补、互惠互利、统一协调、风险共担的原则，整合社会运力资源，发展厢式封闭公路煤炭运输车辆，把分散的公路煤炭运输转变为集约化、规模化、专业化的公路煤炭运输，减少公路煤炭运输过程的环境污染，真正形成完整的公路煤炭物流链。另外，在铁路、水路、公路等物流运输上，也应积极创新，寻求绿色途径和环保途径，让煤炭运输变为环保、洁净的活动。
2.5 抓好销售人员的管理和培育未来企业的竞争是人才的竞争，所以，要最充分地发挥和调动销售人员的工作积极性、创造性、主动性，要让每一位销售人员都发挥他们的聪明才智，全心身投到销售工作中来，在销售活动中为公司赢得更多更大的利益和利润。比如：①创建良好的机制、体制，为销售人员创造提升素质能力的平台，通过各种方式帮助销售人员“充电”创造条件，提升销售人员的业务能力。营造销售人员出谋划策，献计献策的氛围，可以采取推动、鼓励的方式，激励销售人员对现行制度和管理办法，运行体制出主意想办法，发挥每一位销售人员的聪明才智，把销售人员的工作积极性、创造性、主动性都发挥出来，更好地为企业服务。②与奖、罚机制相结合：充分发挥销售人员的工作积极性、创造性、主动性，必须建立、建全科学、合理、符合销售实际的管理办法，做到奖罚分明，宽严得当，做得好的要大胆奖励，差的要严肃批评及处罚，用制度管人。奖励要公开化、制度化，激励要显示公平公正，而公平公正的核心就是在制度上、程序上完全合理、合法、顺人心，奖罚都是根据制度来行使的。同时，制度和办法要得到相对人的认可，并公开透明的，这样，奖励与惩罚都会具有激励作用，真正达到奖励的目的。
煤炭销售制度范文第4篇
关键词：煤炭企业 市场营销 销售工作
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2012）10-268-02
随着我国市场经济的深入发展，营销观念在企业中越来越受到重视，有更多的煤炭企业管理者认识到，过去计划经济时代的那种“皇帝女儿不愁嫁”的日子已一去不复返了。现在是学习者智，学习者强，学习者胜。“好酒也得常吆喝，会吆喝”，才能运用市场营销的理念促进煤炭的销售，实现企业的最大经济效益。因此，笔者在本文中对此问题进行探讨，以期引得更多的有识之士提出良策。
一、煤炭市场的特点
煤炭市场属于产业市场，其主要购买者集中在冶金、电力、化工、建材等工业企业。煤炭市场有以下几个方面的特点：
1.煤炭市场购买者(消费者)数量少，购买规模大，购买者往往集中在部分地区或个别行业。煤炭的主要消费者和购买主体是钢铁、电力、化工、焦化、水泥等企业。其中发电用煤占全国煤炭消费量的40％左右，治金用煤每年l亿吨以上。
2.煤炭市场的需求是派生需求，煤炭购买者对煤炭的需求是从消费者对消费品需求中派生出来的。电厂对煤炭的消费量取决于发电量的多少，钢铁产量的多少决定钢厂对煤炭的消费量。
3.煤炭属于大宗能源原材料产品，对运输的依赖性强，特别是对铁路运输的依赖性，没有铁路运输的保证，煤炭的物流难以实现。
4.煤炭市场的需求是缺乏弹性的需求。煤炭市场的需求对价格不敏感。一般不受价格变动的影响，特别是短期需求。正如粮食市场的需求一样，人们不会因为粮食涨价而少吃饭，也不会因为粮食市场降价而多吃饭。煤炭价格主要受供求关系影响。当供大干求时，价格会下降；当供不应求，价格则上涨。价格的变化又会影响供给的变化。
5.煤炭市场的需求是波动的需求。由于煤炭市场需求是一种派生性需求，所以消费者市场的少量变动会引起煤炭市场的巨大波动。这种必然性被西方经济学家称为“加速理论”。有时消费者市场发生10％的增减变动，会引起产业市场200％的升降，最终还可能导致整个社会的繁荣或衰退。
6.专业人员采购。由于煤炭产品使用的技术性强。通常由受过专业训练的、内行的专业人员负责采购，参与采购的人员也多，许多用煤单位对煤炭的采购已经进行了改革。由直接的用煤单位(车间)、技术中心(配煤中心)和采购部门联合采购煤炭。
7.直接采购。煤炭购买者往往直接向生产者采购所需产品，一般不通过中间商。
8.互惠。购买者和供应商互相购买对方的产品，互相给予优惠。煤炭企业需要钢材、水泥、化工原料和电能等，而这些产品的生产厂家又是煤炭用户。这样相互依存，互惠互利。
二、市场营销贯穿于煤炭生产销售的全过程
市场营销就是按照市场需求进行产品设计，生产和销售以及包括售后服务在内的全过程。市场营销始终贯穿各个具体经济运作环节，如：市场调研、市场分析、市场细分化、选择目标市场、设计新产品等。还包括生产过程完成以后的一系列具体的经济活动。做好市场营销应把握市场需求这个中心，做到优质产品和优质服务，注重抓好调研、产品质量和产品价格三个环节，应具体做好以下几个方面的工作：
1.选择适当的时间和地点。当企业准备生产的时候，应根据市场的需求，按照不同生产矿点生产适销对路的产品，满足用户的需求。
2.准确的信息和灵活的促销手段。信息的准确性在企业营销中起着关键的作用，它贯穿于营销的全过程。首先通过市场调研获得准确信息。企业根据反馈的信息适时安排生产，然后把生产出来的产品，再运用灵活的促销手段，把产品送到用户手中，达到销售的目的。销售的完成并不等于最后的终结，还要进行售后服务，了解用户对产品的要求和意见，把信息反馈回来，再指导下一步的产品生产。
3.以合理的价格，向新老用户提供合格的产品和优质服务，用户的需求就是我们的工作目标，销售的目的就是为了获得利润。所以，制定合理的价格，让供需双方都满意，只有这样才能保持供需双方长久的合作关系，也就达到了长久占领市场的目的。
煤炭销售制度范文第5篇
1过低的煤炭企业信息化
现代社会最重要的特征就是信息化，在提高企业营销和效率以及制定完善科学的营销策略，有着重要的作用。我国煤炭的信息化水平与其他行业比起相对落后，利用信息化提升企业效益和营销额是现代企业中必不可少的，信息化链接着全国甚至国际，在销售方面如果把信息化建设搞好，为企业带来的效益是不可小觑的。对于很多煤炭企业信息化落后的主要原因就有：企业单位的系统化运营较为单一，领导没有意识到信息化在一个企业的作用，对于很多煤炭企业来说，信息化对于他们来说只是一个形式化的内容，在实质内容上没有体现。其次，煤炭单位对于投资信息化的力度不够，觉得把资金投在这上面没有直接性效益。导致煤炭企业在信息化方面一直处于薄弱地位。
2.措施
2.1调整产业结构，改变营销思路，促进煤炭销售
煤炭仍然是不可或缺的资源，在保持基本平衡的前提下要扩大煤炭供需。短期内，中国“富煤缺油”为主的格局不会有太大的改变。在煤炭市场上我们要做好培育和发展，坚持以市场为导向，及时调整产业结构。现在的煤炭市场现状是已从卖方市场转向买方市场，应该转变经营思路，拓宽销售渠道，促进煤炭企业的发展。我国已经是世界上第二煤炭出口大国，发展前景十分广阔，我国应该利用当前的煤炭资源和政府支持的优惠政策，使国际市场份额更加扩大化，进而缓解国内供大于求的压力。也为煤炭企业在未来的发展奠定了基础。
2.2加强运输制度
运输一直是煤炭销售的一个关键点，在煤炭运输方面，企业要和铁路有关部门进行协商，签订服务合同，在公平公正的前提下进行煤炭交易，抵制各种侵权行为和有损企业利益的行为。在关于运输方面，国家也要完善各种运输制度，维护煤炭企业的合法权益，只有完善运输机制，送到客户手里的煤炭才是正规有序的，在煤炭销售方面也会有大幅度的增长。
2.3加强信息市场
