商业营销推广

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇商业营销推广范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

商业营销推广范文第1篇

讯：电子商务的迅速发展使国内企业都看中了网上购物这片沃土。随着电子商务的兴起，国内中小企业竞相入驻电子商务平台，众多品牌纷纷开设自己的B2C电子商务业务，以及在淘宝购物平台上建立旗舰店。行业内有一些企业高调推出了自己的网络品牌或者设立了独立的电子商务部门，进行网络渠道建设，但是面对竞争激烈的电子商务平台，网络推广方式的转变成为成功的重要途径。

首先：网络作为推广渠道，给传统渠道提供新的客户。比如贝佳斯，服务行业往往不能在网络上完成交易和消费。很多奢侈品、高价值产品如汽车和房产等，其电子商务的最主要意义就是通过网络推广，增加新的客户。有些客户可能在网络上比较了解产品，但还是喜欢通过传统渠道交易，比如携程上的很多客户，往往是喜欢通过电话来订购机票和旅游产品。有个做保健品的电子商务公司，专门为喜欢在店面交易的老年人开辟了实体店，这些会员在网络和产品目录里初步了解产品，然后到实体店购买，其单位租金贡献的销售额远远大于实体店。

其次:网络推广要以作为客户维护和重复购买的渠道而进行。销售人员凭借个人关系，店面凭借地理位置，自然会有很高的客户黏性和回头客。但是网络渠道与传统渠道有本质的不同：“网店之间的距离只有一个鼠标点击的距离”，客户的自然回头率很低。靠新客户的一次性销售就赚钱，这个时代已经过去，客户关系维护和重复销售是电子商务盈利的基础。很多知名的电子商务公司的重复购买，其实是靠低价和增加产品在支撑。对于传统企业，除非你的目的是找风投，做投机，否则靠牺牲利润来实现重购的模式，资金链断裂是迟早的事情。网络研究中心称:网络的互动性、即时性、多样性，使其成为客户联系的成本最低、效率最高的渠道。如电子邮件、博客、MSN、论坛、视频、SNS都可以成为提高客户黏性的有力工具，但是遗憾的是，绝大多数的传统企业仅仅把网络营销应用在前端的推广和新客户的开发上，而不会使用这些工具来维护客户关系，实现低成本的重购。当然，对于高附加值的产品，如高档化妆品、服装等，仅仅靠一般的搜索引擎营销、电子邮件群发等，不可能有效地提高客户的重复购买，还是要与其他传统渠道配合，如线下的活动、电话营销、目录等。

开发网络销售，不是在传统渠道上做加法，而是做乘法。你可以仅仅利用网络作为新的推广渠道、成交渠道，或者重购渠道。电子商务营销专家黄相如指出：不要孤立地开展网络销售，一定要与你已经成熟的渠道结合，并巧妙地利用直复营销的渠道，如电话、直邮、电邮和数据库营销等将电子商务的商业价值最大化。最近有个朋友搞了一个汽车配件商城，在网上卖各种汽车配件，推广、销售和服务全部在网络上完成，但是客户买完后，还要自己抱着轮胎找维修点安装。而另外一个做同样业务的朋友所采用的模式却完全不同，他主要利用网络实现配件的销售和收款，通过传统的汽车维修点完成安装与服务，配件直接发货到指定的维修点，通过电话实现整个服务过程，推广也是网络与车主数据库营销结合起来。这家电子商务公司，虽然规模不到，但一直盈利，销售和客户稳健增长。（来源：美妆新闻）

商业营销推广范文第2篇

由于单独举办研讨会、博览会、展销会及演唱会等活动的费用较大，且相关手续复杂，所以一般开发商大都采取参与或赞助的方式加入其中推广自己。这样既比较节省推广费用，又充分的获得相应的回报，提升自己的影响力和美誉度。

一般来说，商业地产活动营销主要为两阶段：前期（项目建设、招商、销售期）和后期（商业运营期）。

前期，商业地产的活动营销主要集中在相关研讨会、各类博览会、展销会以及旨在提升知名度的文艺演出：演唱会、综艺晚会等；后期则主要集中在文艺类的宣传促销活动上。

那么，常见的商业地产活动营销费用投入主要有哪些形式呢。

商业地产活动营销投入大体上包括两大部分：一种是赞助权费用，包括冠名权、特别赞助（协助）权以及参与费用等，以现金、实物产品或是服务的方式支付给持有赞助权单位；另一种是市场激活费用，用于开展相关的配合性营销活动，以强化活动营销的效果。主要包括媒体广告、促销宣传、营运支持和客户招待费用等。大体上，商业地产的活动营销激活费用是活动营销赞助权费用本身的0.5--4倍左右。

例如赞助一场演出会，赞助费本身可能在10万RMB左右，但是为了配合企业自身相应的推广工作，市场激活费用会高达5万——40万RMB左右。这样，一次活动营销总的投入成本将最高达到50万RMB。 面对高额的投入费用，我们不禁要思考商业地产怎样才能摆脱无效投入、从活动营销中获取真正的价值呢？怎样才可以把控活动营销，作到有的放矢，不浪费宝贵的宣传推广投入呢？我们应该先看商业地产活动营销过程中的几个关键的问题：

一、确定是否参与活动阶段。

关键点：本次活动营销驱动力因素？

一般来说，活动营销是必须以结果为本阶段推广的最终目的。因为商业地产的目标很明确，是为了实现招商或现金的收益。如果驱动力因素不是为了招商或销售的社会或现金收益，那么在衡量预计成本与投入的比例后，我们就大致可以确定是否参与本次活动。

二、达成合作意向，协商如何合作推广阶段。

关键点：本次活动营销预测效果？

在这里要确定本次活动营销以哪种形式参与，怎样参与？是否可以使要的信息和活动内容有机结合，做到有的放矢。能在多大程度上提升本公司的品牌、商业目标，或者可以辅助公司的其它营销宣传活动。如何使目标消费者比较自然的接受信息并且达到预期的结果，不会产生不利的影响。

三、市场激活开展阶段。

关键点：如何在活动之外配合本次活动营销，作到效果最大化。

完整的活动营销不只在活动现场吸引眼球，还要开展相关的市场激活行为。因为仅仅依靠一个活动传达给目标受众的信息是少而不全面的，需要在现场之外配合这个噱头，依靠各种媒体和手段将本次活动营销的效果强化并最大化，以减少投入的千人成本比。

四、活动结束总结阶段。

关键点：总结经验教训，为以后的推广提供参考素材。

为了在以后的推广中最大限度的减少无效的活动营销，在每次活动结束后都应该进行总结。分析什么地方是成功的；什么地方是还可以更完美、有效的；什么地方是失败的，以及如何改进。这样作，可以在以后避免无效投入部分，活动的资金投入基本可以保证发挥最大的效果。

虽然我们以上分析并了解了如何使商业地产活动营销更有效。但是我们不可否认，在现实中总有这样、那样的情面关系和一些高层的压力，使我们不得不接触一些鸡肋活动。

商业营销推广范文第3篇

商业地产从外观来看是一个单一的产品，其实不然，商业地产不仅包括了地产本身，还包括商圈环境、品牌层级及业态分布等多个方面，因此，商业地产营销不仅仅在于推出一个楼盘产品，而应该是从影响人们生活方式、商业环境塑造及追求共生商业利益等多方面来推进。商业地产营销的构成要素主要包括以下几点：1.营销需求：即商业地产开发商营销的需求，从追逐短期现金流开始，升华为打造品牌强势，最终为追求商业利润。2.营销主体：不仅仅报告商业地产开发商，还包括入驻的商家。3.目标客户：商业地产的目标客户一般分为两个阶段。初期的目标客户为商铺投资者及商铺租用者等；后期的目标客户一般为普通的消费者及游客等。4.产品定位：商业地产的定位不仅仅包括位置及外观的选择，还包括业态分成、商圈环境等选择。5.营销策略：商业地产的营销策略应该把握位置营销及内容营销两大重点，多渠道、多角度、多层次的实施营销策略。6.营销价值：商业地产的营销价值在于既能实现开发商的经济利润和品牌强势等显性价值，又能实现促进商圈共赢、推动城镇化建设及改善人们生活方式等隐性价值。

二、商业地产营销策划的意义

近年来，我国城镇化的脚步不断在加快，商业地产也呈现出了蓬勃发展的态势，商业地产营销的策划和策略也出现在了人们的视野中，众多的开发商也把营销策划看作经营的重点。营销策划的方向及营销策略的选择直接决定了一处商业地产最终的销售效果，也影响所在城市的营销形象。1.商业地产营销策划对其自身销售的意义。一个好的营销策划应该从客户的需求出发，从设计、推广、管理等多个方面推出有差别化的服务，展示独立、完整的价值理念，最大化的服务客户。一个好的商业地产营销策划也不例外，商业地产营销策划是从设计、环境、区位、户型、价格等多个方面对商业地产项目进行整合，对销售目标有明确的定位，针对消费者多样化的需求提供差别化的服务，以此促进商业地产的销售。总体来说，商业地产营销策划是商业地产的价值实现的过程。好的商业地产策划从了解市场开始，了解需求市场中的细节、细分每一份客户的需求，然后针对差别化的客户需求进行精准定位，不再是提高大众化的商品、而是推出个人化的服务，最后是收集客户反馈、分析潜在需求及待改善细节。好的商业地产策划可以充分满足客户多样化的需求，有利于树立品牌形象，增加客户好感度和粘合度，对自身的商业地产营销形成良性循环，产品越来越精准化、服务越来越贴心化，取得经济利益与品牌强势的双赢。2.商业地产营销策划对城市生态的影响。商业地产的快速发展是我国城镇化不断推进的结果，商业地产的区位选择往往基于城市规划和市场导向的双重要求。好的商业地产营销策划往往与城市的发展规划相得益彰，商业地产形象的塑造可以打造标志性的城市建筑，而有效的城市规划可以促进商业地产营销的推广实施。商业地产的营销很多都打出城市地标的旗号，既提高了商业地产本身的品味和影响力，也给城市树立了景观特色，塑造城市视觉美感。有效的商业地产营销的推广往往也带动了所在地城市的营销推广，多重的业态模式引进有利于改善城市居民生活环境，多样的价值观宣传有利于打造丰富的城市文化，更能扩张城市的商业类型、推进城市的综合发展。

三、我国商业地产营销过程中存在的问题

1.从营销策划上看。商业地产营销策划应该是挖掘客户的潜在需求，通过树立品牌形象、推出差别化的产品来满足不同的市场的过程。我国现阶段的商业地产营销策划主要存在以下几个问题：（1）品牌意识薄弱商业地产一种地产与商业结合的复合商品，因此，我国的商业地产开发均是从一线城市的密集市场扩展到空间广阔的二三线城市，很多开发商将一线城市的营销策划复制到二三线城市确遭遇了滑铁卢，就是因为品牌意识淡薄、忽视了品牌建设。个别开发商忽视了整体品牌打造，而是针对个别特色进行大肆宣传，虽然会收到短期效益，确无法增加顾客粘性。有的开发商给商业地产取了一个新颖的名字，虽然会让顾客眼前一亮，但是确无法深入到客户心中。以上两种都是缺乏品牌建设的结果。（2）市场调研不够充分我国商业地段的同质化越来越严重，就是因为市场调研不够充分，开发商盲目自信的建设商业地产。气候特点不一、文化形态不同、经济发展速度不同等多种元素，都决定了商业地产的建设和营销必须从充分的市场调研开始，差别化的区分市场情况，才能满足消费者多样化的需求。（3）市场定位不够清晰对商业地产项目定位的不够清晰是我国大部分商业地产项目失败的原因。我国商业地产进行定位时，第一没有弄明白有什么特色吸引顾客、第二没有弄明白自身的优势在哪里、第三是没有将客户需求与自身优势做有效衔接。市场定位不够准确的后果就是盲目的进行楼盘开发，结果消费者并不买账，导致项目失败。2.从营销策略选择上看。（1）定价相对盲目我国的商业地产开发商在巨大的资金压力下，对商业地产的定价往往仓促而盲目，仅仅是只看短期利润而进行定价，而忽视了成本加成和长远收益等多重因素对定价的影响。我国多数的房地产开发商没有清晰的定价策略，而是缺乏深入调研的盲目跟从。（2）促销手段单一我国目前的商业地产营销策略多是选择传统的广告促销和人员促销，向消费者大批量的推广信息，而忽视了消费者接受信息的效率和效果。商业地产是一种特殊的商品，如果仅仅信息推广，那么消费者只是被动接受，而不会产生购买欲望，单一的促销模式并不适合商业地产营销。

四、如何提升我国商业地产营销策划的效果

1.加强品牌建设。商业地产的外在价值在于外观、地址及商圈环境等，内在价值在于客户在使用该商业地产后所享受的服务。如今社会，商业地产竞争越来越激烈，各个商业地产的外在价值既外观和商圈等越来越同质化，内在价值的塑造既品牌形象的建设是现在的商业地产营销取胜的关键。商业地产的不可移动性决定了商业地产营销必须注重品牌的打造，重视顾客口碑和美誉度，这样才能为商业地产保持着忠实的顾客群体，才能获得经济效益。2.加大市场调研。明确消费者的需求，是任何一个项目营销的前提。我国的商业地产开发商应该广泛的进行市场调研、通过各种渠道收集需求信息，对客户的需求信息进行分析、整理，寻找消费者的真实需求，这样才能开展有针对性的营销活动。商业地产开发商还应注重消费者的用户反馈，了解消费体验，这样才能减少信息不对称，才能进一步提升客户消费动力和满意度。3.拓宽营销渠道。我国的商业地产营销应该从传统的推广式营销中走出来，拓宽营销渠道、丰富营销方式。通过间接营销、网络营销等多种方式拉动消费者的消费动机。可以组织丰富多样的体验活动、团购活动、咨询活动等，拉近开发商与消费者的距离，创造和谐、温馨的销售氛围，提升消费体验。商业地产是一个从地域到业态、从楼盘到顾客、从城市到商圈的复合形态，又有着不可移动性，因此，商业地产营销的策划和策略选择更应该从提供差异化的产品出发。多种因素的差异决定了我国的商业地产营销从深入的市场调研开始，在挖潜客户需求、找准清晰定位、拓宽营销渠道、注重品牌建设等多个方面都不能简单的复制粘贴，而是应该全方位、多角度的开展商业地产营销策划，这样才能收到预期的营销效果，才能获得经济利益与城市发展的双赢。

作者:杨沛林 胡健健 单位:北京建筑大学

参考文献：

[1]姜新国.商业房地产开发经营与管理[M].中国建筑工业出版社,2011.

商业营销推广范文第4篇

关键词：体验；体验营销策略；商业银行

中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673－291X（2011）20－0182－02

在宜家装饰广场，你可以按喜好，自由组合搭配家具和装饰品，体验不同家居风格；汽车4S店里，你也可以打开车门，全方位地了解不同车型的性能；化妆品专柜的工作人员会通过免费化妆，派送小样来向你推广产品……

如今，越来越多的服务企业意识到，真实的体验才是赢得消费者的关键，体验营销正充斥着我们的生活。同样，提供金融服务的商业银行也不例外，若其还是以一成不变的营销策略应对新形势，只会在和外企银行的竞争中失去更多的客户。因此，分析体验经济时代的特点以及找出应对措施才是商业银行发展的长远之计。

一、体验经济和体验营销

体验是现代社会独特的经济提供物，是消费者对一定的刺激物所产生的心理感受，是当一个人达到情绪、体力、智力、精神的某一特定水平时，所产生的美好感觉[1]。

美国著名未来学家阿尔文・托夫勒在《未来的冲击》一文中曾提出，继服务业发展之后，体验业将成为未来经济发展的支柱[2]。其后，约瑟夫・派恩与詹姆斯・吉尔摩在《体验经济时代来临》指出，体验式经济时代已经来临[3]。

体验经济，是指企业以商品为道具，以服务为舞台，为消费者创造出难忘感受的一种经济形式。美国心理学家马斯洛认为，人的需求分为五个等级：生理的需要、安全的需要、感情的需要、尊重的需要、自我实现的需要。一般来说，当较低层次的需求得到满足后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动。随着社会经济的发展，琳琅满目的商品早已满足消费者的物质需要，人们更多地是追求丰富的精神层面的享受。体验经济就是顺应这一变化所产生的一种经济形态。体验经济时代里，消费者追求的更多是参与到商品和服务过程，体验那种愉悦以及更深一层的思考[4]。

市场是企业的生命源泉，市场需求始终决定和影响着企业未来发展。因此，对于任何一个企业来说，把握市场动态，分析目标市场的需求并采用有效的营销手段，就可以使企业得以生存和发展。体验经济时代，也不例外，为了满足消费者的个性化需求，一种全新的营销理念――体验营销应运而生。

科特勒认为，体验营销是以产品为载体，塑造感官体验和思维认同，吸引消费者关注，为他们制造出值得回忆的感受，从而为企业找到产品存在的价值和空间。这种营销视觉和操作模式以顾客体验为核心，在给顾客提品和服务的同时，更多的是，希望能和消费者进行互动和交流，给他们带来内心的情感体验。与传统的营销不同，体验营销突破了“理性消费者”的假设，认为消费者在进行购买决策时是理性和感性兼备的[5]。

二、传统营销理念下商业银行现状分析

商业银行以利润为目标、货币为主要经营对象，向客户提供包括存款、贷款、支付、结算、委托业务等有偿服务。目前，我国商业银行可分成2类：（1）国控股商业银行，中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行；（2）其他股份制银行，如招商银行、光大银行、交通银行、民生银行等。

随着金融体制的深化，传统的商业银行营销观念早已不能满足现有市场的需要，再加之加入WTO后，外资银行的限制逐步取消，金融市场的竞争愈演愈烈。与国外银行相比，我国商业银行在营销理念、促销手段、服务意识等方面更显不足，所以，商业银行急需面对和解决这些问题，以应对来自市场史无前例的压力[6]。

1.现有的消费者理性假设

传统营销认为，消费者是足够理性的，在做出购买决策前，都会有一个思维的过程，充分认识和分析产品，以便最终找到最适合自己的产品。事实上，产品同质化的今天，消费者往往是非理性，因此，只有抓住消费者心理，才能抓住市场。

2.金融产品吸引力不够，银行员工营销意识滞后

商业银行虽不断丰富扩大金融产品种类，但推广力度不够，仍导致滞销。因此，银行始终走不出以传统存款业务营销为主的简单营销模式。在资产以及其他中间业务组合方面，宣传促销不够，状况不尽人意。相比其他服务行业，银行员工服务意识淡薄，专业知识缺失，不能耐心准确解答消费者的疑问，甚至为扩大业绩，把营销错当推销，引导消费者购买本不需要的银行产品，最终导致忠诚顾客流失。

3. 价格没有发挥作用

价格虽然是4P组合的重要组成因素，但由于货币信贷政策、金融业务制度、金融监管的存在，商业银行主营业务存、贷款利率无法真正意义上的市场化，银行业也就无法形成价格竞争体系。因此，商业银行只能针对中间业务和表外业务等项目考虑收费，相比其他服务行业自由定价的空间较小。

4.促销手段单一

商业银行现有的促销方式仅仅停留在广告层面。人员推销、营业推广、公共关系等方面，内容稍显单调。营业厅外的橱窗陈列、大厅内的视听广告、宣传单，名目繁多的宣传让消费者眼花缭乱，非但没有起到营销作用，反而让消费者在决策时更不知道如何分辨、选择。若是配合专业理财人员的讲解，或是主题介绍推广，则会事半功倍。

5.分销渠道不合理，粗放式发展

一般产品的营销渠道环节较多，生产企业不面向最终消费者；而商业银行产品的营销渠道短而直接，一般都直接面向客户。因此，商业银行为扩大业务，占领市场，通常采用配备硬件（如ATM机、POS机等）、设立经营机构、营业网点的分销渠道策略。但现在出现很多商业银行为占领市场，盲目扩张，不讲究成本收益原则，最终导致亏损的现象[7]。

三、商业银行体验营销发展对策

商业银行要实现体验营销，就要对原有组织结构和人员进行重新安排设计，并提供良好的平台，为消费者提供全新的体验产品和服务。

1.角色的转化

体验营销下，商业银行的经营理念要实现从“以自我为中心”向“以客户为中心”的彻底转变[2]。消费者不再是处于被营销，除了可以得到金融产品和金融服务外，更多的是，可以享受伴随消费产品和服务而带来的更多心理、情感方面的满足。商业银行的一切营销活动的开展，必须以顾客为中心，发挥其主动性，参与整个营销活动中。因此，在金融产品同质化条件下，商业银行要深入挖掘消费者心理，努力使其产生共鸣，以便更好地掌握市场。

2.产品创新

体验经济时代下，好的体验主题、优质的服务，对商业银行而言，固然重要，但若想留住顾客，终究还要依托金融产品本身[8]。在张扬个性魅力的年代，商业银行要致力于金融产品的创新、组合研究，为顾客量身订制金融产品组合，并添加某些新鲜体验元素，让银行的产品和服务可以渗透到消费者的每个细小理财需求中，让消费更加轻松、快捷。例如，原有的个人存、贷款业务，可以通过提供风格不同的银行卡，给用户提供服务的同时，也带来愉悦、产生联想，彰显个性；招商银行网络互动银行业务――“i理财”，足不出户便可以享受网络理财社区带来的全新体验。加入“i理”财社区，即可以享受：我的网上理财账户、我的产品超市、我的理财经理、我的好友、我的理财圈、我的博客、我的互动组件、我的分享……与好友共建理财乐园，在理财中体味快乐、在交流中积累理财。建设人脉创造财富，拓展钱脉让财富增值！

3.服务标准化

现有的商业银行的员工标准化服务，仅仅只是停留能给消费者制造美好的体验回忆，但多数都流于形式，过分强调员工着装，仪态方面，却忽视员工的个人业务素质，而这又恰恰决定体验质量。因此，商业银行应注重对员工的培训，强化服务意识，提高服务技能，打造专业服务团队，提供理财咨询，让消费者感受专业化优质体验，从而，对银行产生好感、信任，更方便把握投资机会、选择合适的理财产品，若在这一过程中，再配合员工个人仪态，着装方面的标准，就能真正给消费者营造一个值得回味的体验过程，最终在客户心目中树立品牌的地位，培植忠诚的客户。

4. 一定程度发挥价格机制

中间业务是利用银行在技术、信息、资金、机构、人员和信誉上的优势，向客户提供一系列服务体验，是银行实现利润的来源。如瑞士银行在1992―1993年间，中间业务的收益占总利润的70%以上。因此，商业银行在中间业务这块可以考虑，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高银行的竞争力。而且在收费的过程中，银行要考虑竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以保持旺盛的竞争力[9]。

5.多种促销手段相结合

银行除了通过广告方式进行客户体验营销外，还应根据不同金融产品的特点和属性，结合人员推销、营业推广、公共关系等促销方式。银行的金融产品大同小异，专业理财人员在推销新产品的同时，不容忽视和顾客的互动，通过专业而耐心讲解，给顾客营造愉悦的体验过程，最终购买适合的金融产品。新的金融产品一定配合好的主题推广，大型的主题体验推广不仅能提升原有产品消费者对产品的认知，同时也给潜在消费者一个机会参与体验；不仅让消费者了解产品本身属性，也能逐步培育他们对银行品牌的偏好[10]。

6.分销渠道柔性化

商业银行应改变以营业网点数量制胜的分销原则，整顿传统分销渠道，通过撤、并、降、迁一些不经济的分销网点，改进现有各网点的效率及服务质量。除此之外，就是要发展新型分销渠道，即开办网上银行、电话银行、手机银行、掌上银行、短信通知以及ATM、POS等来提供24小时无间断服务，让客户的理财更为快捷方便。

商业银行应把各种体验元素整合渗透到原有的营销模式中，在实践中慢慢改进完善，形成体验经济时代下适合商业银行自身发展的体验营销模式，树立商业银行品牌形象，给顾客营造高品质的体验文化。

参考文献：

[1] 刘建新，孙明贵.顾客体验的形成机理与体验营销[J].财经论丛，2006，（3）：95-101.

[2] 赵永红.新经济时代饭店体验营销的实施途径[J].旅游职业学院学报，2007，（3）：34-38.

[3] 约瑟夫・派恩.体验经济[M].北京：机械工业出版社，2002.

[4] 黄华.21世纪体验营销路径探索[J].经济问题，2005，（4）：12-13.

[5] 黄宇芳.3G时代的体验营销策略[J].电信科学，2009，（12）：81-83.

[6] 刘旦.商业银行营销的现状及发展对策[J].经济与管理，2003，（6）：85-86.

[7] 李欣.城市商业银行营销发展与创新的思考[J].东北财经大学学报，2002，（2）：51-53.

[8] 窦凤英.走出商业银行市场营销的误区[J].经济师，2004，（5）：37-39.

商业营销推广范文第5篇

【关键词】温州;商业银行;公司理财

一、导言

随着我国金融行业开放程度的不断提高，以及银行业的制度改革日渐加深，商业银行逐渐呈现各种类型的转型，商业银行之间的竞争也随之而越来越激烈。长期以来，存贷利差一直是我国商业银行的主要利润来源，然而，当面临着利率逐渐市场化的趋势，理财业务的发展渐渐受到商业银行的青睐。同时，由于受到金融危机的影响，2008年开始国内公司对财富管理业务的需求开始加速转变，追求企业的财富最大化成为了企业财务管理的根本目标，银行的公司理财业务崭露头角，成为企业闲置资金的投资渠道之一。近年来，各家银行纷纷推广各式的理财产品，公司理财产品的规模逐渐扩大，商业银行公司理财业务已经进入高速发展的阶段。然而，温州是我国民间金融十分活跃、个人金融业务非常成熟、金融竞争环境比较激烈的地区，尤其在金融危机后，公司环境萧条，商业银行的公司金融业务在该地区发展相对其他地区较滞缓。目前，商业银行旨在结合区域市场的特性，探讨公司理财业务的发展策略。

二、研究

J银行温州分行公司理财业务的意义J银行成立至今已有百年历史，是我国最初设立的银行，是国有五大行之一。在现行商业银行改革的浪潮之下，如何成功转型为国际型优质银行，公司理财业务将是转型过程中最为重要的业务之一。就目前而言，J银行温州分行公司理财业务的发展结合其所处的宏观环境、微观环境和自身资源条件，在市场定位、品牌推广、营销手段、业务流程、员工素质等方面，还存在很多不完善和不足之处。因此，分析目前公司理财业务的发展现状，进一步提出策略和建议，对J银行温州分行公司理财业务的良好发展具有重大意义。

三、J银行温州分行公司理财业务的现状与挑战

（一）温州企业客户对于公司理财的缺乏关注度

温州是民间金融十分活跃、个人金融业务十分成熟的地区，目前温州市企业总数不完全统计约31.5万户，大部分为私人企业。由于私企客户的结算方式以个人结算为主，因此，在金融市场上个人理财意识比较强烈。相比较而言，私企客户缺乏对公司理财管理的意识，对公司理财产品的认识度不高。

（二）J银行公司理财产品品牌在温州市场的塑造问题

J银行2004年开启了个人理财新纪元，先后推出了各项个人理财品牌，在温州市场上获得认可，而“蕴通财富”系列的公司理财品牌却未引起市场反应，需要塑造J银行“蕴通财富”系列品牌在温州市场上的知名度，提高品牌的宣传力度。

四、发展J银行温州分行公司理财业务的建议

（一）在推广公司理财产品时注重市场定位和客户细分

商业银行所提供的公司理财服务，与传统金融服务最大区别就在于个性化，需要满足客户独特的理财需求。商业银行根据不同类型的公司客户及其金融需求进行归类，为客户提供符合要求的一系列理财服务。J银行温州分行所在的温州地区，市场上的公司以私营企业占多数，客户在金融投资方面比较偏向个人理财。J银行在市场上推广公司理财的战略时现区分目标客户，注重以国资背景企业、事业单位以为主，逐渐推广至上市公司、私营企业，然后根据目标客户提供相应的理财产品。私企、上市公司和国企的客户的理财需求不同，私企、上市公司客户所需求的理财业务综合性更强，J银行可以针对客户群的不同基本特征、行业所在特征、风险承受能力的差异性以及对银行理财服务质量期望等方方面面的差异性，提出相应的差异化营销战略，为不同的企业理财客户提供差异化的产品，不同层次的服务水平以及建立不同层次的关系设计客户定制化营销，有的放矢进行服务营销。

（二）提升J银行的理财产品品牌，提供个性化产品服务

从提升理财产品品牌出发，建立J银行的公司理财产品在温州市场的知名度，根据不同的目标客户及其金融需求，提供个性化产品服务。据《证券时报》援引的统计数据显示，2015年，全国超过550家A股上市公司购买了理财产品，累计购买金额近4000亿元。远超过2014年全年的412家，金额也超出同期数量的两成。目前，温州市场上已有15家本土上市公司，其中正泰电器、奥康国际、森马服饰、红蜻蜓、伟明环保、华峰氨纶、迦南科技等7家上市温企在理财产品方面均有不小投入，2015年累计花费124.63亿元购买理财产品。其中森马服饰、正泰电器、奥康国际三家在理财产品方面的投入均超过35亿元。近年来，随着商业银行对于理财产品的积极推广，尤其在2015年持续动荡的股市行情下，上市公司频频兴起“理财热”，而所购买的理财产品基本上锁定在低风险保本型理财产品，或结构性存款上。面对市场上逐渐升温的“理财热”，J银行温州分行根据温州市场上各类温企、国企对于J银行公司理财产品的认识度，不断宣传自己的理财产品，并结合客户的不同需求，推广J银行“蕴通财富”的理财品牌和理财服务，提升品牌知名度。

(三)采用多样化的营销手段

目前，J银行温州分行将营销公司理财的目标客户大体划分为：一般私企客户、上市公司客户、国企客户。如此将客户进行分类分层后，J银行温州分行便可利用相应的人才和资源，釆用目的性较强的营销策略对这些客户进行营销。在服务营销过程中，可以针对不同的客户类型设计不同的服务营销方式，甚至可以将客户纳入到银行产品和服务的开发过程中去，根据客户的要求“定做”服务。与客户2016年第2期下旬刊（总第616期）时代金融TimesFinanceNO.2，2016（CumulativetyNO.616）相互交流与沟通之后，可以定义出对不同层次的客户来说各自最具价值的产品服务组合，从而有助于商业银行与客户形成长久的相互依赖的关系，成为利益共同体。J银行“蕴通财富”理财品牌下现在分别设有“蕴通财富•日增利”、“蕴通财富•稳得利”、“蕴通财富•生息365”“、蕴通财富•久久养老”等产品。首先，面对温州市场上的一般私企客户，由于区域市场的特殊性，私企客户与其客户之间日常结算基本以个人结算为主，公司账户的资金以活期存款为主，账户留存时间较短。根据客户资金流动性、灵活性的特性，J银行温州分行主要向客户推荐“蕴通财富•生息365”的公司理财产品———非保本型理财产品，起存金额100万元，目前收益率3%。该款理财虽为非保本产品，但是理财风险在J银行的6R风险系统中属于1R，风险程度为极低。而私企客户在购买个人理财产品时，一般可以接受3R范围内的产品，对于“生息365”产品的风险程度属于可接受范围。其次，面对温州市本土15家上市公司客户，由于上市公司的闲置资金金额较大，且需要控制资金的风险性，J银行温州分行主要想该类客户推荐“蕴通财富•日增利”定制款———保本型的理财产品，该款产品起存金额5000万元，收益率根据客户的具体时间、收益率的需求而定制，既满足了客户的保本需求，也为客户带来更高的收益。第三，面对温州的国资背景企业及事业单位，由于国企对于闲置资金由较严格的管控要求，J银行温州分行主要向客户推荐“蕴通财富•日增利”、“蕴通财富•稳得利”系列的产品———保本型的理财产品，起存金额500万元。收益率是根君客户存款时间的长短而不同，以7天为一个收益率的提升周期，既为国企客户提供了较好的资金理财平台，也为客户提供保本的资金保障。以奥康国际为例，作为上市公司，公司提高闲置资金的使用效率的同时注重银行理财产品的保本及收益性。J银行温州分行营销客户过程中，根据客户需求，为其提供了保本型的“蕴通财富•日增利”的公司理财产品，在奥康国际2016年1月末的最近一次理财公告内容中显示，该公司及其子公司将5.8亿元元的闲置募集资金和自有资金分别购买了J银行温州分行和其他商业银行的理财产品，而这些产品中J银行的“蕴通财富•日增利”理财产品收益率相对较高，银行理财产品为奥康公司2015年获利2201.48万元。

（四）进一步完善业务的操作流程

目前，J银行公司理财产品的操作主要是划分为柜面和电子渠道。为了进一步推广J银行温州分行公司理财业务的发展，在业务操作流程方面需要采取优化与创新。一是优化柜面服务渠道。J银行温州分行将20多家营业网点根据区域各大网点的日常柜面业务量、网点绩效考核等情况进行人员及业务的精简、整合。同时，改善营业网点的服务质量，如改善服务流程，提高网点服务人员服务水平和素质，提高服务效率，通过对服务营销流程的规范与优化，使客户享受到便捷、专业、有效的服务，也减少了经营网点人力、物力的浪费，降低服务成本。二是进一步推广电子渠道。由于温企在互联网时代更加追求高效率的电子化服务，J银行温州分行应积极向企业客户推广J银行的公司网银、银企直联等电子渠道业务，使公司理财业务电子渠道的操作更加便捷、手续更加简单。如企业客户通过电子渠道购买理财产品时，可直接在电子渠道签署理财协议，并由系统根据指令自动扣划投资本金。三是创新的营销服务。近年来，随着公司理财业务的创新发展，服务创新也要紧跟脚步。目前各家商业银行提出了自己的营销服务方面的创新手段，如“金融助理”等，J银行温州分行可根据不同目标客户，采取不同的营销方式，而服务营销创新的标准是基于“以客户为中心”的服务理念，在此基础上为客户提供符合需求和个性化的银行服务。

（五）加强员工队伍建设，努力提高员工素质

营销团队的服务水平是整个商业银行开展营销活动的基础，关系到营销活动的成败，因此，营销团队的建设至关重要。目前，国内各家商业银行之间人才流失情况较为严重，尤其是温州金融行业市场。在面对现行的经济环境，商业银行的各类员工会因为薪资、风险等原因或选择离开银行业、或选择跳槽至同业。因此，J银行温州分行在营销团队人员建设上需要下一定的工夫。目前，J银行温州分行员工约800人，其中在岗的公司客户经理团队人员100余人，整体员工素质方面尚可，但是在服务营销方面仍然比较薄弱。一是，J银行温州分行部分中层人才流失，使得在岗公司客户经理团队的业务水平出现“断层”，新上岗的客户经理只能慢慢在维护存量客户过程中积累营销经验，无法及时上手各项业务，拓展新客户，影响了客户资源的挖掘力度；二是，J银行温州分行营业网点的柜面人员流动较快，影响了网点厅堂的服务质量，不便于企业客户在柜面办理公司理财产品。因此，在加强J银行温州分行员工队伍建设时，需要做到以下几方面：一是加强营销团队的业务培训，让新上岗的公司客户经理能够及时掌握J银行最新的业务产品，尤其是公司理财业务，并尽快熟悉温州市场的各类型客户。二是加强营销队伍的团队意识，在营销过程中，加强公司条线人员与柜面营运条线人员的相互配合，提高员工的服务素质，向客户介绍产品，为客户提供专业服务，提升客户体验，可以大大提高新客户对J银行理财产品品牌的认知及老客户对J银行的服务信赖，为客户提供优质、个性化的公司理财产品。

（六）强化风险控制

商业银行公司理财产品的种类具有多样性、结构的复杂性、发售的灵活性等特征，在监管方面既要注重政策的导向性又要注重理财产品的创新发展，才能更好的保障公司理财产品的稳健发展。J银行温州分行推广营销的各类公司理财产品是总行设计的产品，符合政策及监管要求。J银行温州分行在营销过程中，既要积极需找目标客户推广理财产品也要注重加强风险控制。一方面，在营销客户时要提供正式的产品手册，为客户推荐适合的理财产品时不存在其他利益收受；另一方面，客户同意购买公司理财产品时，应注意手续的完整性、客户的购买意愿以及客户资料的真实性。

五、结论

J银行是走国际化、综合化道路，建设以财富管理为特色的一流公众持股银行集团，温州分行作为辖属分行，其所在的温州市场是个人金融活动十分活跃的地区，在特性的市场环境因素、同业间的行业竞争因素等方面，J银行温州分行通过细分市场客户、提升产品品牌、采用多样化营销手段、加强团队建设等方式来积极开展公司理财业务。

作者:王健 单位:桂林理工大学

参考文献

[1]敏伊贞.中国工商银行公司理财业务研究.兰州大学，2013.

[2]杨轶雯.商业银行理财产品的创新与收益研究{D}.上海交通大学，2008.