农机采购方案

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农机采购方案范文第1篇

一、指导思想

按照建设社会主义新农村的要求，以保护广大农民根本利益为服务宗旨，以不断增强和提高农机化装备和农机化作业水平为目标，坚持公开、公正、透明的办事原则，最大限度发挥购机补贴政策的拉动效应，发展山区农机化，推进农业现代化，为建设社会主义新农村作贡献。

二、主要目标

通过实施购机补贴，引导农民加大农业机械投资力度，增加农机作业面积，扩大受益农户范围，增加粮食生产，降低生产成本，增加农民收入，加快农民致富；提高粮食主产区和主要农产品优势产区的农机装备水平，改善农机装备结构，改善农业生产条件和生态环境，增强农业综合生产能力。加大先进适用农业机械化新技术、新机具的推广应用力度，促进主要农作物关键生产环节机械化水平的提高。

三、基本原则

（一）因地制宜，分类指导，上下结合，务求实效。

（二）统筹安排与突出重点相结合。在统筹安排的基础上，突出重点地区、重点作物和重点补贴机具。

（三）政府引导与尊重农民购机自相结合。

（四）操作公开、公正、规范，同时科学、简便、高效。

四、实施范围及补贴对象

全县23个乡（镇）符合补贴条件的农民、农场职工、农机专业合作社和直接从事农业生产的农机服务组织。

五、补贴机型及补贴标准

根据农业机械购置机具产品目录，向农民提供可供选择的机具品牌、生产厂家、主要参数，以并按标准给予财政补贴。

（一）拖拉机类。从事田间作业的拖拉机，除中央资金补贴外，县财政资金补贴5%。

（二）耕作机械类。旋耕机、耕整机，除中央资金补贴外，县财政资金补贴10%。

（三）种植机械类。

1．育秧播种机组，除中央资金补贴外，县财政资金补贴30%；

2．水稻机械插秧机，除中央资金补贴外，县财政资金补贴30%。

（四）收获机械类。

1．全喂自走式谷物联合收割机，除中央资金补贴外，县财政资金补贴5%；

2．半喂自走式联合收割机，除中央资金补贴外，县财政资金补贴5%；

3．青饲料收获机（含收获、切碎、压捆、揉丝等），除中央资金补贴外，县财政资金补贴5%；

4．牧草机械（含割草、搂集、压捆、打包等），除中央资金补贴外，县财政资金补贴5%；

5．秸杆粉碎还田机，除中央资金补贴外，县财政资金补贴5%；

6．稻麦割晒机（含配套机动脱粒机），除中央资金补贴外，县财政资金补贴10%。

六、补贴资金结算方式

财政补贴资金采取差价的结算方式，即：购机者购机时向县级农机主管部门提出申请，填写购机申请表，并向供货方提供购机协议，按扣除补贴金额后的机具差价交款提货，供货方出具购机发票。

七、管理与监督

（一）补贴资金必须专款专用，不得挤占、截留、挪用。农机主管部门应建立和落实工作责任制，加强对资金使用情况的管理和检查，自觉接受财政、审计部门的监督。

（二）县级农机主管部门对已购补贴机具要及时进行登记、编号，建立购机补贴档案，并负责在机具显著位置标注国家补贴机具和编号的统一标记。档案内容包括：购机者姓名、身份证号码、地址、联系电话、机具型号、购置数量、补贴金额和机具编号。

（三）县级农机主管部门和财政部门要对购机补贴情况进行跟踪检查，督促供货方搞好售后服务，为购机者提供技术、信息等服务，切实让农民得到实惠。

（四）享受补贴的农机具，原则上三年内不得转让和转卖，确因特殊原因需转让和转卖的，须经县级农机主管部门批准。

（五）对实行购机补贴的农机具，在抗灾“双抢”、三秋大忙季节和遇突击性生产任务时，应服从当地政府及农机主管部门的统一调配。

（六）机手要听从县级农机主管部门和当地政府的统一调配，参加抗灾救灾、扶贫优抚、突击性生产等任务不能按市场价收费时，应给予适当合理的经济补贴。

（七）凡享受国家补贴的机手，都应自觉遵守农机作业和安全生产的相关法律法规，参加当地农机服务队和本乡（镇）（片区）农机安全联组学习，列入乡（镇）农机安全联组管理。

八、工作要求

农机采购方案范文第2篇

现状：中间渠道过多，缺少系统农技服务

在嘉祥县疃里镇，笔者看到这里原来的农资零售店面基本已被云农场的村级服务站所取代。被取代的农资零售店原来的运行模式是，厂家供给经销商，从省一级经销商到最后零售店铺层层加价后，到农民手里价格非常高。

疃里镇狄家村的狄宣增告诉笔者，由于中间渠道较多，不仅导致农民购买价格高，还会给造假的不法商贩带来更多可乘之机。“去年村里有人买了假化肥，结果种出的玉米叶子发黄，不结穗，结了的粒也很瘪。”

农民由于缺乏专业的指导，很容易轻信不法商贩，同时农民还不能有效合理使用农资产品。云农场嘉祥县的服务工程师王绪鲁告诉记者，他不仅指导用户注册和网上订购，同时还为村民解答施肥中的一些问题。

笔者了解到，中间渠道过多，缺少专业的农业技术指导，是当前农资销售行业普遍存在的问题。

依托：基于乡村社会关系的村站模式，近身服务农民

狄宣增是嘉祥县卧龙山镇狄家村种地大户，他的家庭农场有土地600多亩，因为受尊重有威信，他还是云农场的村站负责人。像他这样的情况嘉祥县有很多，基本上云农场村站的负责人都是在当地较有威信和影响力的人物，多数为种田大户和传统农资经销商，村民看到他们用哪款化肥就会跟着用。同时，云农场还配有专业的服务工程师，对负责人及村民进行网购及农技指导。

嘉祥县是云农场市场较为成熟的地区，基本上做到了村站全覆盖，有些村与周围两村共用一个村站。而在离嘉祥不远的菏泽市巨野县还设有镇站。

王志江是巨野县田庄镇的镇站负责人，据村民介绍他干过工地，开过连锁超市，在当地是很有影响力的人物。笔者看到，他的连锁超市挂上了云农场镇站的牌子，屋里大部分堆满化肥，只还在一角继续售卖日用品。笔者询问只供化肥相对原来卖日用品是否减少经济收入，他告诉记者，村站和镇站站长相当于云农场的员工，由云农场发放服务佣金。“有人就要问，那和传统经销有什么区别。经销商是拿出厂价的，然后层层加价，价格是不透明的，而我们只相当于给云农场打工，云农场跟厂家拿出厂价直接在网上明码标价，我这里的就填我的镇站号，云农场从厂家拉到我这里，下面的就填下面的村站号送到村站。”

功能：形成产业链依托，解决农户增产不增效

狄宣增带笔者看他种的近60亩无花果，一些成熟的果子直接就落在地上烂了。他告诉笔者，鲜果批发也能卖到10块钱一斤，如经加工，零售能卖到30块钱一斤。但是因为缺少销售渠道，很多果子都浪费了。他十分希望能有人帮忙联系到加工企业或者能帮着及时卖出去。

此前笔者在北京云农场分部采访时，云农场技术经理熊斌告诉笔者，每个客户购买后都会形成相应的购买记录，根据记录数据系统可以判断出他种了什么作物，需要哪些产品，从而进行产品推荐，何时需要施肥，何时收获，根据作物的种类与收获的季节，云农场又能主动为农户提品售卖服务。

云农场产品经理于得禄说，像狄宣增这样的情况在将来完全可以解决。云农场将通过记录农户采购农资产品交易情况、采纳的种植问题解决方案以及向专家咨询的问题来收集数据，为农产品交易信息平台打下基础。“建立这个数据库后，我们就可以为农产品销售提供服务，让对的产品卖给对的采购方。”渠道成熟以后，一头连着厂家一头连着农户，可以售卖农户收获的农产品。

前景：前有传统经销商，后有纷纷进军的电商

于得禄告诉笔者，云农场计划在网上销售农药、农机、化肥、种子等农资产品，由于云农场今年2月才上线，目前主要集中在化肥的销售上。

笔者发现，当前一些电商也售卖化肥，如淘宝、京东、阿里巴巴等，但在淘宝主要是一些小袋装的化肥，而在阿里巴巴虽然有大袋装的化肥，但必须大量购买，买得越多价格越便宜，对于散户而言，一人基本1.5亩土地，多数施底肥一次、追肥一次，有的甚至只施底肥一次，就按施肥两次最多也就两袋，对于至少也得几十袋的购买量让散户望而却步。

于得禄说云农场基本在当地获得了农民认可。在采访的路上，笔者看到经过的沿途村庄墙上基本都刷上了“便宜买农资，就到云农场”的广告，提起云农场，记者随机问到的几位村民都知道。

近60岁的李长河是巨野县龙卣蚶罴村的村站负责人，原本他开着邮政系统的农资零售店，他觉得云农场更有前景，便放弃了传统渠道。他说，传统的销售店存在互相压价及赊账等恶性竞争行为，云农场的低价优势和明码标价让很多传统经销商转型。

通过网站笔者发现云农场还推出多种活动，如开展“加入云农场，全年免费用化肥”，将每年6月23日设为“云农场质量日”等。

农机采购方案范文第3篇

一、市财政支农专项资金管理原则

(一)符合市委、市政府发展农业和农村经济的方针政策、农业发展规划及产业结构调整布局；

(二)以人为本，兼顾经济、社会、生态效益；

(三)适当集中，突出重点，主要扶持农业优势主导产业和农村基础设施建设；

(四)公开公正，择优选项，提高财政支农专项资金的使用效益；

(五)明确责任，加强监督，财权和事权相统一；

(六)增强财政支农专项资金导向、调控作用，引导信贷资金和社会资金投入，建立多元化的农业投入机制；

二、市财政支农资金拨付流程

(一)部门预算资金拨付流程

1、用款单位属市级预算单位的，由预算单位向财政局送交用款计划；

2、预算单位必须提供项目实施方案、工程合同、发票等资料；

3、市财政部门实行国库集中支付，资金通过直接支付方式直达补贴对象或施工单位；

4、个别经费补助类的项目，属于零星支出和小额现金支出的资金，由单位提交书面说明，经科室审核可实行授权支付。

（二）镇区预算资金拨付流程

1、用款单位属镇区的，农业主管部门在部门预算批复后规定的期限内，制定资金分配方案报财政局备案；

2、分配资金时，由市财政部门会同市农业主管部门（单位）联文向所属镇区财政所（局）下达预算追加文件，通过预算指标调整，将项目指标调整至镇区财政所；

3、镇区财政所根据项目进度申请拨付资金，同时提交所需的工程合同、监理确认工程进度、发票等资料；

4、由专管员进行审核，资金通过直接支付方式直达补贴对象或施工单位；

5、属工程管理费或经费补助类的项目，零星支出和小额现金支出部分，由镇区财政所提交书面说明，经科室审核可实行授权支付。

（三）惠农补贴资金资金拨付流程

1、各项直接发放的惠农补贴资金，主要包括种粮补贴、农作物良种补贴、能繁母猪补贴等，具备条件的镇区由市级财政国库集中支付到金融机构，通过“一折通”发放，不具备条件的镇区通过直接支付或授权支付方式发放补贴。

2、各项间接惠农补贴资金，主要包括农机购置补贴、政策性农业保险补贴、动物疫苗补贴资金、良种补贴、渔业转产转业培训补助资金等，主要通过政府招投标、政府采购和国库集中支付的方式，直接支付到商品和劳务供应商。

（四）工程项目建设资金拨付流程

工程项目建设资金，包括用于农业、林业、水利、扶贫开发等项目资金，主要通过政府招投标或政府采购方式，由市财政部门按工程建设进度，通过国库集中支付直接拨付至项目承建单位。

1、工程项目建设资金资金报帐时，必须以省财政厅或市人民政府批准文件为依据，报帐总额以批准的该项目财政扶持资金为限，并预留10%的工程质量保证金。

2、对于尚未开工的项目，经项目单位申请，市财政部门会商项目主管部门后，可先期预拨项目资金的20%用于项目启动，预拨资金在项目竣工结算时抵扣。

3、对于已开工的项目，由项目单位按项目实施计划和施工进度，提出用款计划并附有相关的有效凭据经项目主管部门审核，报财政部门审批后再拨资金。

4、项目完工后，市项目主管部门及时进行项目竣工验收，出具项目竣工验收意见，意见中必须有项目所在地至少两名群众代表签字证明。项目竣工交付使用一年后，如果未发现质量问题，项目实施单位提出请款申请，经市项目主管部门审核同意，市财政部门拨付工种质量保证金，申请拨付质量保证金时，应提供工程质量鉴定证明。

5、乡村组织实施的项目，由乡镇财政所逐一审核后集中向市财政局报帐。市直项目由项目单位直接到市财政局报帐，实施内容落实到乡镇的，报帐时应提供项目建设所在地证明材料，报帐拨款申请单要有乡（镇）人民政府和财政所关于项目实施的核定意见。

6、报帐人提供的各项报帐凭证必须是项目单位财务中专项支出的原始凭证，经市财政局农财科审核盖章后，退还给报帐人保存，市财政局农财科留存复印件，作为记帐凭证。

三、几点要求

（一）财政支农资金必须依法管理、依法使用。财政支农资金是财政用于农业方面，具有特定使用范围和专门用途的财政性预算资金。是由各级财政部门按照《预算法》规定实行预算管理的资金。财政支农资金必须按照《预算法》和《农业法》的有关规定，保证合理增长。各区县财政部门、市级农口企事业单位编制上报财政支农资金预算，要求真务实，不可弄虚作假，必须坚持收支统管、零基预算的原则，按照：个人部分按标准、公用部分按定额、专项经费按财力和事业需要的原则逐项核定支出，要建立专项资金滚动发展的项目库。财政支农资金应按法定范围和专门用途开支，任何单位和个人不得擅自挤占、截留、挪用和虚报冒领，保证财政支农资金及时足额到位和专款专用。

（二）财政支农资金必须加强财务管理，规范财务行为。各级财政部门和农口企事业单位财务部门是财政支农资金的管理部门，所有财政支农资金必须纳入财政和财务管理范围，接受财政、财务部门的监督。市财政局负责市级支农资金预算编制、执行和监督、检查工作。其核拨给市级各部门的财政支农资金管理、使用和监督检查的责任由市级农口各单位财务部门负责；核拨给各区县的财政支农资金的管理、使用和监督检查的责任由区县财政局负责。

农机采购方案范文第4篇

“不管是品牌、人才和经营模式，还是运行机制、体制和战略，信誉楼都有自己独到的做法，不管遇到什么难题，信誉楼都能很快找到解决办法。个中诀窍，我从不对任何人隐瞒……”信誉楼集团创始人张洪瑞说道。

张洪瑞，1946年生人。原本是黄骅市楼西村二队的生产队长。1984年，实行农村联产承包责任制后，生产队解体，张洪瑞便带着原生产队几名队员，进城筹建商场。

1985年，张洪瑞筹资17万，建起营业面积仅280平方米的综合商业楼。他为其起字号“信誉楼”，“这一定名，就把调子定下了，”张洪瑞说，“以信誉为本！”

“以信誉为本”，作为信誉楼创业的根基，为信誉楼设立了企业的行为边界，决定了企业可以挣什么样的钱，不可以挣什么样的钱，以及用什么方法挣钱。“社会上的习惯是，能赚的钱就赚，我们反其道而行之，有损信誉的钱坚决不挣。”这在某种程度上确实会束缚企业的发展，然而，也正是因为束缚的存在，倒逼着张洪瑞及信誉楼集团，在正确的轨道上，不断提高正确的经营能力。从而使得当初那个仅30名员工，6个柜组，资金、人才、经验、管理尽皆缺乏的信誉楼，成为了如今拥有一万七千名员工，13家分店、3家加盟店，营业面积20多万平方米的信誉楼集团。

诚实信用，视客为友

1985年1月1日，信誉楼商厦开张纳客，与业界“货物出门，概不退换”的习惯相反，信誉楼一开业，就公推“五试一退”制度：“自行车试骑三天；洗衣机试用七天；电视机允许试看半个月；收音机、录音机试听五天；各种日用化妆品可以当面试用；凡信誉楼经营的商品，属于质量问题，都可凭发货票据退换……”为了消除诸如顾客未开发票造成的退货障碍，1986年信誉楼集团开出全国第一张信誉卡，类似今天的质量保证卡。

质量欺瞒之外，尚存价格欺瞒，其时正处计划经济体系下统一定价和个体经营自由论价交叉并行时期。在反复试验之后，1992年信誉楼统一实行不二价格制度，并公开打出广告：“到我楼看价，到他处花钱！”面对一些心怀忐忑的员工，张洪瑞分析道：“顾客中不懂商品不善论价者超过20%，有这20%客流就可以保底。而实际上相应顾客将远远超过20%。还担心什么？只要货真价实，诚心诚意为顾客服务，尽管放心好了！”

1993年，有两名忠实顾客向张洪瑞反映，在信誉楼所购西服并不比市场上的便宜。面对这一毁损信誉的意外事件，张洪瑞迅速查证，在得知是他的两位得力主管超出信誉楼集团的加价率加价时，张洪瑞不仅生气而且伤心。随即责令调低价格，并力排众议在当地电视台播出致歉广告，请购买西服的顾客到信誉楼集团领取退款。

1995年，类似操作又出现在某些农机配件销售中。涉事柜组主任向商品部经理解释：“在整个黄骅市场上，我们的价格最低。许多顾客哪怕多跑几十里路也要到我们这里买。我们赚的这点钱，有什么不合理的呢？”商品部经理也认同。然而，张洪瑞却不这么看：“社会缺的不是技巧，而是信誉。所以，在信誉楼，诚信是最大的技巧。”为此，张洪瑞下达了信誉楼集团历史上唯一的一道“总经理令”，要求柜组主任自行清查，如若不改，就地免职。

经过了这两件事，张洪瑞索性制订管控措施，将商品定价事宜一律交由财务管理室决定。

“五试一退”制度在1986年演变为“三保”制度。“顾客来退换货，一是向我们反馈商品质量问题；二是给我们改正错误的机会，让我们通过退换货挽回影响。”基于这一认识，1994年，张洪瑞进一步规范了退换货接待流程：导购员接过退换商品，向顾客诚恳道歉；询问原因；妥善处理。第一和第二流程没有走完，则第三流程不能启动。买货和退换货顾客并存，则导购员应优先接待退换货顾客。

1996年，信誉楼集团设立退换货接待处作为退换货最后的裁决机关，聘有协调能力又有涵养的退休老干部做专职接待员。信誉楼集团将退换货决定权下放甚至委诸导购员，并明确应从顾客利益出发谋求解决之道。若顾客的要求超出信誉卡承诺，则将顾客带至退换货接待处处理。在退换货接待处，个案不受固定处理模式限制，可酌情处理，哪怕有可能是顾客人为造成商品损坏，或者超过三保期限的商品，都可以退。

以诚待人，以誉取信让信誉楼自创业之日起十年内，即在黄骅市站稳了脚跟，受到了顾客的推崇。“在社会上大部分企业不讲诚信的时候，诚信是一种稀有资源，谁拥有了它，谁就拥有了打开财富之门的‘金钥匙’。”张洪瑞一再强调。

曾有位顾客在信誉楼商厦购买40W灯管一根，离开时不小心碰到了暖气横管上，灯管只剩了半截。顾客自认倒霉，拿着半截灯管正准备离开。导购员见状叫住顾客，并提出要为顾客补一根灯管，顾客不解：“这是我自己打破的，哪能让你们赔呢。”导购员回答：“灯管是在我们这里坏的，哪能让您花了钱却什么也拿不走呢！”这一偶然之举最终变成了信誉楼的明文规定，凡在导购员视线之内，顾客自己损坏刚购买的玻璃制品等商品的，应将顾客请回，并补上一份。

“我们一直要求，站在顾客的立场看问题，为顾客利益着想，怎样才能做到这一点呢？我们应该像接待朋友一样接待顾客”，张洪瑞说，“‘讲诚信，买卖不欺’还不够，还必须视顾客为朋友，与顾客一条心，只有维护顾客的利益，企业才能长久发展。” 这就是信誉楼集团视客为友营销法。

1997年，张洪瑞将视客为友营销法，上升到“我们不是卖什么的，而是帮顾客买什么的”。在身份上，把“售货员”转变为“导购员”；在利害关系上，“以利润为中心”转变为“以服务为中心”；在职责上，变“买卖两样心”为“买卖一条心”，变“卖货收钱”为“当好参谋”。

为践行上述价值，导购员、柜组主任、商品部经理或者楼层经理等的个人收入，皆不与销售额挂钩，甚至不统计各自的销售额。曾有位经理，经数度强调之后，仍然坚持以销售额定下属的工资。张洪瑞直接在经理会议上批评：“过分依赖销售额评价员工是一个经理无能的表现。如果销售额高了就是好员工，销售额低了就不是好员工，这样评价员工的经理谁不会当？这样的经理简直把员工往欺骗顾客的道上推。”

2001年，为适应消费趋势变化，时任经理的罗茂莲，将视客为友的营销法进一步提升到“我们不是卖什么的……是为顾客提供解决问题方案的”。

顾客到图书柜组购买儿童书籍时，常常是先告知导购员孩子多大，然后询问应该购买什么书籍。这是顾客以间接的方式表达需求。因执行多年的独生子女政策，相较于此前，这种需求更为强烈深刻。

为此，罗茂莲建议图书柜组，借助经验或者借助咨询，制定相应的儿童读书方案。要求导购员必须做好功课，了解相应专业知识或者信息，在获知顾客个性化需求后，为顾客提供解决问题的备选方案，以满足其需求。这就是为顾客提供解决问题方案的三步法。

经营模式：自营

信誉楼集团，从一开始就实行进销一体的模式，即统一经营、统一管理、进销一体化的完全自营模式。曾试过当年流行的柜台租赁经营，因无法与理念协调而废弃并转回自营。

以柜组为经营主体

信誉楼以各个柜组为经营主体，柜组主任对本柜组商品具有绝对的自：选择谁为供应商、采购何种商品、如何陈列、存货如何处理……皆由柜组主任说了算。商品部经理，是柜组主任的教练，可以培训柜组主任如何采购，但不可直接决定采购事宜。张洪瑞认为，零售企业第一要素，是符合客户需求的商品，柜组主任掌握市场信息，也可获知顾客需求，足能引进适销对路的商品。为避免柜组之间的恶性竞争，柜组主任业绩不与销售额挂钩，但与商品丰富程度、库存合理度和顾客满意程度关联。

每一柜组设若干导购员。现有商品不能满足顾客需要，导购员可做记录，等商品购进再通知顾客；顾客欲购商品超出其功能要求，导购员向顾客另行推荐。曾有位顾客，因家里的上水总成老是滴水，欲购一套新的。导购员凭经验估计，可能是上水总成水龙头坏了。为此导购员建议顾客，可以先买一只水龙头回家试试，不行再买一套不迟。第二天，顾客专程到店内向导购员致谢：“谢谢你，帮我节省了上百块钱。”

信誉楼集团倡导，柜组一律不得坐等送货。因为送上门的货大都是代销货，此外，坐等送货会导致柜组主任错失考察市场的机会。张洪瑞认为，只有多考察，才能及时把握市场行情，购进适销对路的商品。某商品部经理曾一度考虑削减辖下柜组主任市场考察费用，张洪瑞理性阻止：“柜组主任掌握市场的水平，决定着我们的商品结构的水平……该花就花，能省则省。”

由于柜组主任在采购方面具有极大的自，为杜绝柜组主任串通供应商之类的腐败，早在上世纪九十年代，信誉楼集团就成立了督查办。由熟悉进货流程与市场情况和擅长谈判的商品部经理担任督查办经理，具有丰富进货经验的柜组主任充任督查人员。这样一来，既可以保证商品进价合理，进而保证商品零售价格具有竞争力；又可以保证柜组主任廉洁，进而保护干部保护人才。相应的人员，可以定期或者不定期轮换或者返回原岗位。

在信誉楼集团，员工收入不与业绩挂钩，督查办是唯一一个例外。信誉楼集团以案件提成方式激发督查办员工工作积极性，查的违规案件越多，经济收入就越高。

善待供货商

1996年，信誉楼集团将经营宗旨确立为：“信誉楼……以信誉为本，切实维护……供应商的利益。信誉楼人坚信：一心想挣钱的路越走越窄，只有诚心诚意为……供应商着想，财源才会滚滚而来。”为此，信誉楼集团统一印制的员工名片背面印着：“我利客无利，则客不存；我利大客利小，则客不久；客我利相当，则客可久存，我可久利。”

信誉楼集团，决不从事代销经营；决不拖欠供应商货款；也不谋求以最低价进货。凡属自己承担的损失，决不转嫁给供应商，因节假日备货量过大导致压货，节后决不调回供应商；因存放或者保管不当造成商品缺损，不让供应商承担损失。这些举动赢得了供应商认可和支持。

在某个七分裤销售旺季，服装部一位柜组主任将缺货型号等报给供应商，供应商回复说，尚需四五天才能发货，但柜组现有商品根本支持不了四五天。供应商了解到是信誉楼集团的柜组主任订货后，立刻回应再想想办法。不一会儿，供应商回电话，货已配齐并发出。该供应商将原本要发给其他客户的一批货品调拨给信誉楼集团。原因很简单：“其他供应商拿货不给钱，是代销，而你们每次都即时结算，让我的资金得到快速周转，我愿意把货发给你们，价格也比别人低。”

教学型组织

信誉楼集团属服务行业，人力资源对服务行业而言至关重要。顾客的需求通过服务人员传递到公司，公司的理念需要籍由服务人员向顾客传递。信誉楼集团创业初衷就是：“让员工体现自身价值，享有成功人生。”

选拔

信誉楼集团信奉的用人原则是，以文化亲和力定取舍。信誉楼岗前培训的重要内容之一，就是企业文化，不接受者，可以放弃信誉楼集团，信誉楼集团也放弃这样的候选人。

信誉楼集团不使用空降兵，干部都是从基层逐级提拔，任何一级晋升，都经师父对徒弟手把手式的培训，自然也得经其上司和人力资源部门的考核，主要考核其理解和践行企业文化之程度，只有考核过关者，方能晋升。现任高层管理人员如总裁罗茂莲、董事长穆建霞都是从导购员开始职业生涯的。信誉楼集团，依赖企业文化塑造出来的“信徒”，决不依赖仅在业务上能开疆拓土的“封疆大吏”。

法国拿破仑名言云：“不想当将军的士兵，不是好士兵。”信誉楼集团，并不认同这一观点，“同一追求岂可适用所有人？每个人皆适合当‘将军’？” 有专长并适合做管理工作的，可以走向管理，从导购员，转任记账员再到柜组主任；对喜欢服务工作但不具备业务管理能力的优秀导购员，信誉楼设有五星级优秀导购员一职，其待遇可以比肩柜组主任；柜组主任出奇优秀，不必非得做商品经理，可成经理级柜组主任，即做主任的工作，但享受经理的待遇。

培训

自创业伊始，信誉楼集团就注重培训，通过有效培训，提高员工有关商品的专业知识，让员工了解顾客心理和接待礼仪。没教师则外聘，没教材则自编，没案例则自写。1994年信誉楼集团稍有起色之时，即投资百万元建立业校。自此之后，在新商厦选址时，如若员工宿舍和培训中心中任何一者未入规划面积的，哪怕待选场地再好，信誉楼集团选择放弃。

早年的培训，辅以激励并略带强制。1995年总共200余人的员工队伍中，有20名有条件参加培训但未参加，都被劝退了。张洪瑞解释说：“我宁愿现在因强制学习被某些人骂，也不愿意以后有人因在信誉楼没有增长才干而埋怨我。”

1999年年底读完《第五项修炼》一书，张洪瑞毅然决定，将信誉楼集团建成教学型组织：“管理即培训，管理即服务，没有爱心，莫做管理。”他尤其强调，上司对下属肩负培训责任。早期会议室迎门墙上皆挂条幅：“不能有效培训下属的，请……”经理们都知道其中省略号的含义，也明白培训责任的轻重。

信誉楼集团指明：“部下的素质低不是你的责任，但提高部下的素质是你的责任。”主管属下员工能力增长与否或者增长快慢，为评价主管成绩的主要事实依据。张洪瑞曾言：“把权力放下去，将责任留下来。”鼓励下属尝试，允许下属试错；向下属提供锻炼的机会，帮下属获得业务提升的经验和成就感。张洪瑞也是这么执行的。现任信誉楼集团董事长的穆建霞称：“张洪瑞先生培养人，充分放手放权。他经常说，那些你能做下属也能做，而你做可能做得更好的事，最好你不做，让下属做，把成就感给下属，把成长机会给下属。”

不光是主管，人人皆在工作中培养各自的接班人。比如，记账员培训见习记账员，老员工培训新员工，师傅培训实习生……

轻松工作，幸福生活

1999年，张洪瑞再次强调了“让员工体现自身价值，享有成功人生”这一创业初衷，提出 “员工第一”是落实“顾客至上”的根本保证，如若员工不愉快，怎能善待顾客？基于这一认识，信誉团制定了一系列措施，来保证员工能轻松工作，幸福生活。

信誉楼奉行导购员收入不与销售额挂钩，一方面，员工个人利益不至于与顾客利益相冲突；另一方面，减少导购工作中的压力。严格限制员工加班，除特殊情况外，不得超过晚十点。有一次，在某楼层卫生大清理时，某个柜组加班到次日凌晨五点，事后，该柜组主任立即被解除职务。

每年大年二十九到正月初五，所有商厦悉数停止营业，信誉楼集团所有员工都放假休息。为了纯洁公司内部的人际关系，减轻员工的经济、精神负担，自上世纪九十年代初，信誉楼集团就明文规定，禁止员工之间请客送礼。信誉楼集团净化人际关系，却未割断员工与企业之间的关爱之情。每逢员工遇红白喜事，信誉楼集团必以全体员工名义统一送上一份礼金和礼品；员工结婚需要送嫁的，工会安排员工帮忙；外地员工远离家长结婚者，信誉楼集团工会可以包办……

张洪瑞一直坚信，工作的目的是为了更好的生活，但生活绝不仅仅是工作。如若工作不愉快，生活质量岂能获得质的提升？

以信誉为本，是张洪瑞创业之初为企业定下的调子，这是一个好的起步，但只是第一步。成就信誉楼集团的，并不是这一理念本身，而是根植于企业成长的整个过程、企业经营管理的各个层面，作为根基存在的理念。

金勇军：清华大学经济管理学院副教授