品牌营销策略培训
前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇品牌营销策略培训范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。
品牌营销策略培训范文第1篇
关键词：成品油；零售；营销策略
镇江是京杭大运河和长江的重要交汇点，是江苏省重要物资集散地，因为具备相对优越的位置，是商战和兵家重要争斗场地。过去一段时间镇江石油公司忽视了上述问题，经过大量分析和调查可以发现，石油公司需要遵循零售经营的基本原则，着重分析营销措施，提高零售市场整体利润。
一、成品油零售的营销策略中在的问题
（一）不合理企业体制改革
现阶段，大部分成品油零售企业、没有完善的制度以及先进的管理水平，促使不能形成健全的管理信息网，导致企业内部迟缓、零散的输送信息，并且企业也没有组建营销管理团队，没有完善的激励制度和流动人才制度，促使企业存在水平低的管理制度。不少区域在规划企业以后，由于地方保护主义，会降低贷款、审批等政策。
（二）企业人员缺乏营销意识
石油企业内部员工大部分都没有一定的营销观念，也就说员工不能充分了解和认识成品油零售市场发展的实际作用，在市场经济基础上的管理方式不能和销售等同，并且还会存在差异，销售重视结果，营销重视过程，但是现阶段，大部分管理人员不能切实分清营销和销售的基本含义，导致零售市场过分重视销售成品油，忽视销售非成品油，也不看重利润的情况，不少石油企业内部员工即使经过培训也不能完全了解和掌握市场营销策略和技术。在培训内部主任级别、管理层人员的时候，由于不同的培训对象、培训方式、培训内容，促使没有针对性和时效性，不能充分符合实际的培训需求。所以，目前石油企业在培训内部员工销售技能和知识方面还是相对欠缺的。
（三）过度关注重视价格忽视有效运用策
市场营销主要包括促销策略、渠道策略、产品策略、价格策略，价格策略是十分普遍的，企业想要长远发展，应该有机结合上述四个营销策略，但是现阶段，大部分石油企业比较重视价格策略，从而将另外几种策略忽视了，长时间以后，会出现竞争激烈的价格战，但是一种以牺牲企业利益提高市场价值的恶性竞争，不会出现双赢情况，一般都是两败俱伤。实际发展中，相关人员不能全面认识营销要素，尤其是促销应用不合理。企业员工对部分不明白怎样促销、什么是促销，认为只要做好收钱、输油的工作就行，从而促使石油市场长期处于不良经营状态。
二、石油成品油零售市场营销对策
（一）完善成品油零售服务体系，建立品牌形象
成品油销售企业在发展的过程中，因为具备比较特殊的性质，导致消费者不能从根本上分析和判断成品油生产质量，所以，影响消费者购买成品油的重点就是企业形象，在未来的发展过程中，石油企业想要获得一定市场地位，需要利用相关措施有效提高整体质量，以便于不断扩大石油优质服务消费市场。如在实施组织的时候，利用不断完善管理软件和内部硬件，来达到创新内容的目的，并且及时引进先进技术。依据本地区实际情况研究配套服务，从而为客户进行全方位服务，此外，也可以改革传统服务形式，如利用先进技术来有效增加工作效率，利用加油卡等方式取缔传统计算方式，确保可以为用户提供更加快捷方便的服务。并且不断优化管理技术，建立全新的企业形象、
（二）提高培训营销技能力度，树立营销意识
未来发展石油企业的时候需要不断提高培训内部员工相关营销技能和知识的力度，从而达到在市场经济下全面提高营销手段以及营销能力，在培训员工营销技能的过程中，需要依据实际情况进行培训，对于处于零售石油终端的一线员工来说，针对不同客户群体进行工作，所以，在主要的培训内容就是技巧以及推销技能，对于营销管理者加油站站长或者主任等，培训主要内容就是制定以及合理运行营销策略。为了不增加企业行政开支，不需要在加油站安置专业培训人员，在当地院校内建立相应培训基地或者在加油站聘请相关老师进行培训，从而达到提高企业整体素质的目的，让所有员工都具备一定营销意识，并且可以展现自身优势，在急需品和家庭常用物品中定位企业产品，以便于建立连锁的24小时便利超市，为了满足客户实际需求，在节假日的时候可以适当临时增加员工。
（三）实施价格战营销策略，提升企业品牌价值
在以后发展石油市场的时候，因为越来越多的出现同质化产品，导致降低产品价格竞争作用，以便于促使市场中份额比较的是服务和品牌。从根本上来说，品牌意义已经极大程度上超过自身价值，不仅能够体现质量情况，也能传递一定文化内涵，促使出现很多追随者，在一定程度上影响日常生活形式。未来发展中，石油企业需要注重建立优质品牌，给企业品牌中融入一定文化理念，保证具备更加人性化、个性化的产品，不仅可以获得受众信赖，也能够体现企业品牌内涵，此外，还可以定位处理加油站分类等，由于个性化区别，依据不同需求，因地制宜建立差异服务和差异价格市场营销方式，在企业中利用非油性质来为加油站提高收益，全方位为用户提供服务。
结束语
总之，由于不断加剧石油市场的竞争，增加石油销售的中的挑战，目前，石油逐渐成为国民经济中十分重要的部分，在未来石油企业应该重视成品油零售的营销策略。
参考文献：
[1]傅翔.高度市场竞争环境下的国内成品油营销策略思考[J].国际石油经济，2011，17（4）：20-24.
[2]庞丽丽.中石油大连销售公司成品油零售营销策略[J].合作经济与科技，2013（09）：76-77.
[3]霍冬菊.论成品油零售市场的竞争与营销策略[J].中文信息，2015（10）：75-75，238.
品牌营销策略培训范文第2篇
关键词:民营企业营销策略
浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。
浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。
随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。
在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。
营销队伍组合与市场占有策略
加大培训力度,建立强有力的营销队伍
营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。
通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。
进行市场细分,实施补缺营销策略
市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。
细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。
随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。
客户关系与网络营销策略
建立客户网络,重视关系营销
随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。
客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。
在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。
通过搜索引擎,企业产品信息
网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。
现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。
浙江民营企业营销策略探讨
企业形象和品牌策略
设计企业标志,树立企业形象
民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。
以质量为基石,体现产品特色
品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。
民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。
企业联盟和进军国际市场策略
进行企业联盟,实行集群营销策略
集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。
实行绿色营销,进军国际市场
近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。
浙江省民营企业的对外贸易与国际化的规模和速度如此之快,离不开企业自身有效的营销策略。针对当今国际竞争的现状,使民营企业面临着如何进一步扩大国际市场份额的问题。针对时下盛行的绿色贸易壁垒,应当走绿色营销之路。
加入WTO后,我国市场进一步开放,民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争,还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状,市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器,更是民营企业生存和发展的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能,而且已经成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务,进而达到让顾客接受企业产品、服务的目的。正确、有效的营销策略将使企业在开拓新的市场领域、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。
参考文献:
1.沈应仙.新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)
2.刘纪鹏.民营企业制度创新的挑战与机遇.研究报告,2001(6)
品牌营销策略培训范文第3篇
关键词：小米手机;品牌;网络营销
有很多企业，尤其是国外百年企业，都是通过品牌文化实现营销的成功，如美国的微软、IBM、谷歌、苹果公司、德国的大众汽车公司、日本的索尼相机、好莱坞的电影等。近几年来，通过网络微博宣传等，小米手机知名度迅速提升，一时间成为国内手机行业标杆，其特点就是性价比超高，一度占领了国内手机行业一定的市场，并建立了庞大的粉丝用户群。在众多的智能手机品牌中，小米手机拥有一定的市场。在经济全球化的背景下，只有坚持可持续发展的企业才能在未来的竞争中生成下来并壮大，手机行业更是如此。小米手机主要凭借互联网渠道推广自身品牌，虽然取得了一定成绩，但是相比于苹果、华为这些品牌手机，还有一定距离。为了提高小米手机的影响力，就应当做好品牌营销，让更多的人熟悉、认识、认可小米这个品牌。
1小米手机品牌现状
消费者对产品的了解程度以及购买相关产品时的参考度被人们称之为品牌影响力。品牌是消费者对一个商品及其企业的一种感官评价和认知，是一种对产品使用的信任。现代社会中品牌所代表和表现的是产品的综合品质，当消费者想到某一品牌时，总会和价值、时尚、底蕴联想在一起，企业在树立品牌时需要不断地紧随时尚，引领时尚，随着企业的不断壮大，其所生产的产品附加值也不断增加，更多的利润又可以反哺到新的产品研发与创新中，以此形成良性循环。当品牌文化被市场认可并接受后，品牌才产生其市场价值。小米手机的宣传“为发烧而生”作为这一品牌的个性。近年来，小米手机通过产品研发、提供附加服务以及互联网营销的方式来提高了手机知名度和品牌影响力。当然，小米手机品牌还与技术水平以及经营的外部环境和行业竞争状况和市场实际需求有着密切的关系。小米手机品牌的影响力主要是通过消费者反映出来的，由于小米手机始终坚持低利润原则，高配置低价位也获得了很多消费者的好评，但是随着智能手机市场竞争不断加剧，为了提高产品的销量，很多手机企业也开始模仿小米的销售策略，甚至采用了饥饿营销方式，线上线下同时提供货源，导致小米的优势不再突出。尤其是在面对华为这一强势对手时，小米手机已经不再具有优势。华为手机的技术优势是小米手机无法比拟的，而且华为拥有自己的工厂，可以有效控制成本，其销售市场也十分广泛。这样一来，小米就显得十分劣势，再加上其他强劲对手，使得小米的优势越来越不明显。就小米公司而言，目前处于市场稳定时期，不宜采用品牌扩展。不过，目前小米采用统一品牌下的产品多样化战略是进步的，小米品牌下现有核心产品，包括手机及其配件、小米电视、小米盒子等，非核心产品如：小米司机、小米便签、小米分享等，可以发现这些产品均是互联网相关的电子产品及服务，这种品牌有利于小米公司的壮大。
2小米手机品牌营销策略
2.1网络营销。作为当今最流行的网商平台，大部分用户都是活跃在网络前沿的年轻人。因此，小米每次在推出一款新产品前，都会在互联网上提前放出风声，吸引了众多消费者关注，短时间内就聚集了大批粉丝。此外，小米还会经常在微博上举行“转发送手机”活动，使原本对小米产品并不感兴趣的用户也进行转发，极大拓展了小米产品的信息流动范围。利用网络和运营商进行销售，可以减少中间销售环节，并节约大量的人力、物力与财力，将节约下来的钱用于提高产品配置，使产品更具竞争力。电子商务销售模式还可以有效控制产品放货节奏，营造市场大面积缺货现象，进而延长产品的生命周期。消费者在购买一款手机前通常会进行多方面的了解，最常采用的方式就是到网站查询价格及手机配置参数等。小米便是抓住这一点，在新产品尚未上市前，在诸如中关村在线等网站上发表针对小米手机的测评文章，从外观、功能、使用效果再到内部元器件，运用专业口吻对小米手机进行详细介绍。事实证明，大多数消费者会参照这些评测结果来作出购买决策。2.2饥饿营销。手机产品的行业有些特点是其他行业所不具备的，如：新一代产品研发上市之初，成本费用会较高，因此首发价格就高，但产品销售一段时间后，手机产品销量不断增加，成本会越来越低。所以新一代手机进入市场的价格一般要高出后期产品价格的28%左右，随后价格逐渐降低直至退出市场，即手机企业一般都是先盈利后亏损。小米的营销思路别具一格：先以一个较低的价格保证产品的性价比，以吸引消费者并快速形成规模效应，随着产品成本下降再开始盈利，采用了先亏后盈的营销策略。再者就是在新产品进入市场前，进行抢码预售，只有抢到购买码的消费者才有资格购买新品，但是小米企业应用饥饿营销的方式，发放购买码的时候只满足一小部分消费者，吊起其他消费者的胃口，通过购买的消费者的网评，再进行下一轮的放购。
3未来小米品牌营销对策
小米手机目前已经形成了一定的品牌影响力，如何在将来的市场竞争中继续加大品牌的知名度以及影响力，使小米企业更上一层楼，小米公司还需要作出更多的努力。3.1完善工作奖励制度。为增强企业核心竞争力，小米公司应该完善绩效激励制度、工资奖金合理分配制度、人事任用制度等。如：营销创新奖，主要用来奖励在营销创新工作中取得突出成绩的员工，内容包括品牌定位创新、产品包装及卖点创新、广告促销创新等；科技创新奖，主要用来奖励在科技创新工作中取得突出成绩的员工，包括技术改进、业内难点突破、节能降耗、发明创造、提高产品质量等。3.2提升员工的业务素质和能力。制定员工业务能力培训制度，并鼓励销售人员自学。对参加公司组织的营销培训人员，成绩显著的，要给予奖励，以鼓励员工自学，对销售业绩到达一定要求的员工给予更多的奖励，也对销售业绩不佳的员工进行再培训以及鼓励。建议员工多学习其他企业的优秀营销策略，以应用到自己的销售上，达到学以致用。企业要多举办对员工的业务能力培训课，增加销售人员学习的机会。在销售一线建立学习小组，互相分享营销心得。因为手机行业所利用的技术包括科技、软件服务、网络和移动通讯等几大行业，要求营销人员不仅要有较高工作热情，而且需要较高的个人业务素质，企业可通过建立营销学习小组，安排基层小组定期讨论，将其安排到日常的工作中来，以方便销售小组成员间的交流学习，使营销人员的业务能力不断提高，有利于销售业绩的提高，以及企业凝聚力的提高。3.3增加研发、人才投入力度。小米公司如果想要更进一步的提高品牌影响力，就必须投入一定的资金用于引进专业的品牌推广人员。小米手机品牌在未来的发展方向，肯定是要进入海外市场的，这样才能拥有更大的市场发展空间，因此还要招聘一些有开拓国际市场经验的销售人员，但是有经验基础以及客户的优秀员工们对薪资、福利等要求是比较高的，因此公司需要投入大量的资金用于优秀人才的引进。国际市场非常庞大，公司所能开发的客户量也是非常大的，只有拥有优秀的销售人员，才能在和全球的同类公司竞争中稳胜不败，才能不断发展壮大。对于传统广告而言，这种广告是最直观最贴近人们生活的广告，永远不会过时，因此小米公司需要投入一定的传统广告经费。公司需要采取一些与众不同的营销策略和品牌推广手段。截至2016年底，中国互联网普及率为65%，说明传统方式的广告仍然有众多的潜在消费者在注意，可通过传统广告争取线下消费者。现在互联网技术发展越来越成熟，所能呈现的广告效果也越来越丰富，小米公司可以投入一部分经费到3D宣传广告上，让人们更能只管的“使用”小米手机。3.4增加与客户之间的诚信度。一个公司想要生存和发展，客户就是上帝，是支撑一个公司的基础和支柱，所以抓住消费者就是打通了公司发展的“任督二脉”。这就需要充分利用公司的自身优势，通过现代手段大数据收集整理数据，并通过数据分析消费者的需求信息等，这就给研发新产品、营销手段的制定和服务的方向等提供了有力依据。小米公司如果想要在未来发展壮大，就必须开发越来越多的客户群体，目前小米的客户群体主要集中在年轻一代，小米公司可以增加一些研发力量转向老年人使用的手机，老年群体因为视力以及阅读方面的不方便，可以此为突破口，增加用户群体。3.5增进与合作企业的了解。一个公司的成功需要很多因素，其中合作伙伴可以说是很重要的一个因素，因为一个公司不可能将一个商品的整个产业链都做下来，这就是社会分工，因此小米公司需要增进与重要合作伙伴之间的了解和合作。小米公司的合作企业应该都是其各自领域的领导者和信誉较高者。因此加强与合作伙伴的交流不仅可以提高双方的合作力度和契合度，还可以学习双方的公司管理。另外可以在相同类型的供应商中发展多个合作伙伴，以增加供货商。让供货商到小米研发中心去参观，同时也派遣自己的研发工程师到生产车间去指导生产，增加彼此的了解，以便生产出更好的产品。
4结语
近年来，小米手机销量一直保持着一个相当不错的水平，受到消费者的一致好评，小米品牌的手机在中国众多的手机品牌中也拥有一定的影响力。小米手机要想进军国际市场，就应当做更加合理的营销战略和策略规划。引进先进技术，打造高质量产品，不断提升产品性能，创新品牌营销方式，同时还应当做好线下的营销措施。这是树立良好产品形象的重要举措，也是提高小米手机品牌影响力的重要方面。
作者:王趁荣 单位:郑州大学西亚斯国际学院
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品牌营销策略培训范文第4篇
【摘要】：随着经济全球化时代的到来,企业的营销环境呈现出了新的特点。为此,我国企业必须转变旧的营销观念,树立全新的营销理念,实施品牌营销策略、服务营销策略、绿色营销策略、形象营销策略和网络营销策略,不断学习国外企业营销管理的先进经验,促进我国经济的健康发展。
一、我国企业必须实现营销理念的创新
1.由国内营销观念转向全球营销观念。随着市场国际化程度的进一步提高,互联网联结着国内外市场,世界统一市场将会全面形成。企业面对的竞争对手也不仅仅是国内同行,而是具有丰富营销经验的跨国公司,许多实力雄厚的跨国公司早已把全球市场置于自己的营销范围内,以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。我国企业应该树立全球营销观,将视野由全国扩大到全球范围内,这样,企业才能实现真正的“全球营销战略”。
2.由规模营销观念转向个性化营销观念。过去的规模营销方式即厂家以单一的产品或服务来满足众多消费者的需求,但目前这种无差异营销方式已不能满足消费者与日俱增的多目标、多层次需求的愿望,取而代之的是个性化营销,即市场细分达到最小限度———“一对一营销”,针对每个消费者与众不同的个性化需求来实现高度的顾客满意。企业要赢得市场,就必须根据个别消费者的具体需求,设计和生产个别种类、型号、规格和性能的产品以满足个别消费者,才能拥有市场,谁能首先尽快采取“一对一”个性化营销策略,谁就能捷足先登世界市场。
3.从交易营销观念转向客户关系营销观念。传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易,着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益,强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜,不仅要改善服务环境和服务态度,而且更重要的是要不断完善服务内容,提高服务质量,向顾客提供“超值服务”,从而提高企业信誉,树立良好的社会形象。
4.从单向营销观念转向互动式营销观念。传统的市场营销是单向的,厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息,消费者完全处于被动的地位。网络化的实现,提供了营销者和消费者互动交流的机会。企业和营销者可以充分利用网络互动性这一特点,推动互动市场营销,从而使营销者从产品构思、设计开始,直至生产、服务的全过程都体现以消费者为中心,使消费者也投入这一过程,这样,不仅符合消费者的需要,而且能最大限度地提高企业的经济效益。
5.树立高度重视科技、信息和智力的知识营销观念。随着物质生活的丰裕,消费者日益注重商品与服务中蕴涵的文化因素,同时要求商家与顾客间在技术结构、知识结构、习惯结构上建立稳固的高层次战略性的营销关系,从而使顾客成为产品的忠实消费者。
6.树立竞争优势理念。传统的营销活动往往把注意力集中在企业和顾客之间的关系上,因而容易忽视竞争对手。在科技高度发达的今天,仅仅满足顾客的需要和向顾客提供超值的服务是不够的,企业必须使自己强于竞争对手,必须注重研究企业和顾客及竞争对手之间的关系,善于创造和保持竞争优势。所以,企业应树立全新竞争观念。企业的竞争优势是企业的创新能力,是企业所具有的、独具特色的、能够更好地满足顾客需要的核心能力的创造,它体现在企业的整体营销活动之中。这种竞争优势是具有更先进的技术和知识水平的“和谐组合”的综合优势,而不只是单纯地包括技术优势、成本优势、管理优势、营销优势等某一个单一的方面,这一竞争优势更多地依赖于具有学习知识能力的人的创造性。
二、我国企业必须实现营销策略的创新
1.实施品牌营销策略。知识经济下,市场竞争日益激烈,价格战和广告战不是企业占领市场的最佳途径,最有效的做法就是打造自身的品牌,通过强势品牌取胜。首先,要设计好品牌名称。品牌名称设计得好,容易在消费者心中留下深刻的印象,也就容易打开市场销路,增强企业和产品的市场竞争能力。其次,要保证品牌质量。质量是品牌的生命,是品牌创立与发展的根本保证。如果没有严格的质量管理作后盾,今天的名牌产品明天可能沦落为一般产品,甚至从市场上消失。因此,高品质是强势品牌的基础,也是品牌组合营销策略的第一要素。国际上的著名公司无一不是以其过硬的高质量称雄国际市场的。企业必须注重核心技术的创新,只有掌握了先进的产品与管理技术,才能使产品质量维持在高水平上,才能够保证企业战胜竞争对手,使产品品牌最终成为强势品牌。
2.实施服务营销策略。随着人民生活水平的提高,人们购买商品,不只是追求一种实物性的满足,更是追求这些实物所包含的精神或文化。因此,21世纪的营销,应在优质产品的基础上,着眼优质服务,这是企业取胜的关键。为顾客提供优质服务,可采取以下做法:①实施CS战略,即顾客满意战略。其宗旨是把顾客需求作为公司开发产品的源头,在产品价格、分销、促销以及售后服务系统等方面以顾客为核心,最大限度地使顾客感到满意。21世纪的营销不仅要以优质的服务争取到直接顾客的称赞,而且要通过服务赢得“顾客的顾客”,依靠满意的服务质量影响更多的潜在顾客。实施CS战略,关键是以顾客需求为中心来设计公司的所有活动:第一,要站在顾客的立场去研究和设计产品,在技术创新阶段就尽可能融入顾客的因素,事先把顾客不满意的产品剔除,与其“亡羊补牢”不如“未雨绸缪”;第二,不断完善产品服务体系,最大限度使顾客感到安全、放心和方便;第三,要十分重视顾客的意见,让用户参与决策;第四,把自己的顾客作为资源管理起来;第五,强化管理,提高内部服务质量。②树立超值服务理念,实施服务营销战略。超值服务就是用爱心、诚心和耐心向消费者提供超越其心理期待的、超越常规的全方位的服务。超值服务是贯穿科研、生产、销售全过程的,也就是说要“以顾客为导向”,向用户提供最满意的产品、最满意的服务。超值服务是由售前、售中和售后超值服务三个子系统构成的服务体系。售前超值服务就是要按严格的要求和规范做好售前培训、售前调研、售前准备和售前接触四大环节的工作。售中超值服务就是服务人员与客户或用户进行交际、沟通和洽谈的过程,主要包括操作规范、语言规范和姿势规范。售后超值服务主要实行一系列服务,如服务制度、用户沟通制度、员工服务规范、事前培训制度和奖励制度来实现。
3.实施持续营销策略。在生产力高速发展的今天,生态环境也随之恶化。人们渐渐意识到生态环境对人类的影响,因此,纷纷提出了可持续发展战略。知识经济下,企业必须适应新的环保形势,制定新的营销策略———绿色营销。这样,不但对企业的生存发展有利,而且还为社会做出了贡献。首先,应建立绿色营销信息系统。企业应搜索绿色信息,包括绿色技术信息、绿色消费信息、绿色法规信息、绿色组织信息、绿色文化信息、绿色产品占有率、绿色价格等方面的信息。信息获得后应进行评估,以辨别信息的价值,然后将信息传递到合适的决策人员。其次,应制定绿色产品及服务战略。企业在制定绿色产品及服务战略时,应考虑绿色产品的种类、质量、产品设计、品牌名称、包装、保修、退货和服务等。企业可通过推行绿色产品设计,实行绿色包装与绿色标志,实现绿色产品组合,为消费者提供绿色服务。第三,企业在制定绿色产品的价格时,应该考虑企业用于环保方面的绿色成本,以及绿色产品能给消费者带来的绿色收益且能满足消费者求新求异、崇尚自然的心理,因而乐于接受价格偏高,但对环境有益、对健康有益的绿色产品。同时企业为了更好地吸引顾客,可以考虑在信用条件、付款期限上给予顾客一定的优惠条件。第四,选择绿色分销渠道,开展绿色促销活动。企业可以直接在市场上建立自己的销售渠道,销售自己的绿色产品,以建立企业绿色产品的知名度,树立企业绿色产品品牌。
4.实施形象营销策略。知识经济条件下,消费者购买商品的选择性明显增强,企业形象在消费者中的作用日渐突出,塑造个性化的企业形象,维护优良的企业形象,已成为国际、国内市场发展的大趋势。企业要追求综合利润的最大化,必须实施形象营销策略。企业形象的全面塑造,第一,要以产品形象为内涵,以企业形象为基础,对目标市场进行细分,准确定位,不断开发新产品是企业生存和发展的重要支柱,对企业形象塑造有重大影响。企业应对各营销组合要素的投资比例先后次序做出适当安排,对不同地区、不同市场和不同目标顾客,应有不同的营销策略。第二,要以服务形象为契机,通过独特的服务战略决策,使企业及产品的身价倍增,同时改善营销手段,增加产品与服务的文化内涵。第三,要以广告形象为工具,把企业形象的系统性、本质性、物质性及优势等特征有效地展示给公众,以争取良好的市场地位。第四,要以公共关系策略为手段,以企业文化为核心,为塑造企业形象奠定坚实的思想基础。通过有效的传播沟通技巧,构建企业良好的人际关系、和谐的人际气氛、最佳的社会舆论,以赢得社会各界的信任与合作。积极参与社会公益事业,沟通与消费者的情感,树立良好的企业形象。
5.实施网络营销策略。知识经济下,网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。因而,企业应从顾客需求的角度出发,实施网络营销策略。首先,不急于制定产品策略,而以研究消费者的需求为中心。网络化时代消费者需求越来越个性化,只有企业的产品和服务能较好地满足消费者的个性需求,消费者才会满意,才会重复购买企业的产品,才会渐渐建立忠诚购买的信念,才会使企业和顾客间的关系牢不可破。企业应先利用互联网了解不同的消费者对产品的看法以及自己的特殊要求,然后,根据这些不同的要求为顾客单独设计,量身定制,才能真正使顾客满意。其次,暂时把定价策略放到一边,研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到了网络时代,消费者对价格的敏感性进一步增强,企业在制定价格时,甚至在产品制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发点,确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来的产品价格,其市场风险最小。因而,网络营销下的定价模式不是成本定价模式而是满足需求定价的模式:消费者需求产品功能生产与商业成本市场可以接受的性能价格比。第三,抛开促销策略,加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量,促销手段的功能性明显。在网络时代,企业只有真正“网”住网上冲浪者,才能让其最终成为企业的顾客,而一旦冲浪者相信企业,他将会长久地成为企业的忠诚顾客,这种忠诚能经得起时间的考验和竞争的冲击。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。
面对营销环境的诸多新变化,我国企业要想在激烈的市场竞争中取胜,必须转变传统的营销观念,树立全新的营销理念,针对具体的环境变化,制定新的营销策略。把握市场,抓住顾客,才能以强大的竞争优势占领市场,使企业获得长足的发展。
参考文献:
品牌营销策略培训范文第5篇
【关键词】 经济复苏 营销策略 调整
在4万亿元财政刺激方案和宽松货币政策的推动下,中国经济2009年增长8.7%,经济复苏迹象明显――制造业产能过剩逐步缓解,消费需求增长有力,房地产市场火爆,沿海地区出现了“用工荒”现象。宏观环境的变化对企业来讲既是机遇又是挑战,企业面对环境的变化,只能去适应它和利用它,趋利避害、化害为利,变被动为主动,积极寻求发展机遇。
经济复苏需要较长的时间过程,企业面对当前这种宏观环境的变化,要生存与发展就必须调整自己的营销策略。因而,研究经济复苏环境下企业营销策略的调整途径对于我国企业,特别是消费品制造型企业具有一定的意义。
一、加大市场调研力度,研究经济复苏时期消费者行为的变化
市场营销学理论认为企业的营销策略主要集中于四个方面,即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。经济复苏会对消费者的收入、心理预期、行为等方面产生影响,导致消费者调整和改变自己的消费策略以适应环境形势的变化。这种需求偏好的变化主要体现在以下几方面。
1、消费者对产品偏好的变化。随着宏观经济的复苏、政府加快收入分配制度的改革以及一些地区对最低工资标准的上调,消费者的现实收入以及预期收入将会有所上升,从而使消费者消费信心的增强,在消费过程中对产品的偏好会发生明显的变化。(1)消费者的消费档次将会提升。档次高的商品特别是选购品的销售将更加容易,因为消费者的消费倾向会明显增强,加强消费的计划性,而且容易产生冲动性消费,春节黄金周消费活跃就是例证。从支出结构来看,旅游、休闲等消费会明显上升,但日常生活的必需品消费不会受明显影响。(2)消费者对知名品牌的忠诚度将会提高。近年来,品牌对中国消费者的影响力度已越来越大,消费者对品牌的忠诚度也在逐步提高,名牌产品乃至奢侈品的销量将会增长。在金融危机时期消费者对价格会更加敏感,对品牌的忠诚度自然会下降,如家用电器的消费,部分消费者从国外品牌转向本土品牌,因为这类产品的本土品牌在产品与服务质量方面已与国外品牌相当,而本土品牌的产品价格却便宜许多;服装、酒类等商品的消费,部分消费者从相对高端的品牌转向普通品牌。但经济一旦复苏又将会发生逆转。(3)消费者对产品的包装会有一定的偏好变化。金融危机时期一些理智性的消费者开始青睐普通包装的商品,因为消费者也知道“羊毛出在羊身上”,普通包装的商品相对成本要低,价格自然也便宜些;一些家庭开始喜欢购买大型包装的生活必需消费品,如洗衣粉、牙膏、食用油等,消费者更倾向于买“家庭装”的产品。经济复苏时期一些消费者又会逐步喜欢“豪华包装”的商品。
2、消费者对价格偏好的变化。在金融危机时期消费者对产品价格更加敏感。消费变得更加理性和冷静,冲动性消费明显减少。另外,消费者更加看重产品的性价比。消费者在购买过程中反复调查、比较产品功能的多样性和产品在被使用过程中的耐用性。价格接近时功能多、耐用性强的产品更受消费者的青睐。经济复苏后随着消费者收入的增加以及对收入预期的好转,对价格的敏感度会下降,特别是一些时尚型商品,虽然价格偏高但也会受到一定的青睐。
3、消费者对渠道偏好的变化。金融危机时期由于商家和厂家降价促销的活动比较频繁、力度较大,消费者对商品价格的心理预期是在下降,导致消费者购买一些商品的批量减小而频率增加,因为以后买会比现在买更便宜。从购物地点来看,由于消费者对品牌的忠诚度降低、对价格更加敏感,导致一些消费者的购物地点由百货商场转向大型超市和折扣店,甚至寻求直接从厂家购买,直销店也成为不错的选购点。经济复苏后一些消费者对价格的敏感度下降,对品牌的忠诚度升高,比较在意商品的价值,又将开始转向百货商场以及专卖店购买。
4、消费者对促销偏好的变化。消费品的促销手段主要集中于广告、营业推广、人员推销和公共关系等方面。宏观经济的整体复苏会对消费者及其家庭的收入以及消费心理产生影响。(1)对于广告:消费者更在意那些产品的特殊功能、附加功能、流行性、时尚性以及对高水平服务的承诺性等方面的信息传递;对品牌广告、形象广告的关注度会上升。(2)对于营业推广:由于对价格敏感度的逐步下降,消费者对于像抽奖、中奖、附送赠品或服务等活动的变相降价促销,兴趣会有所提高。(3)对于人员推销:由于消费者想多比较不同品牌同类产品之间的价格、性价比,消费者询问销售人员的内容会更多地转向产品的功能性、时尚性、便利性等方面。(4)对于公共关系:消费者从心理上虽然容易接受对慈善事业及弱势人群的赞助与帮助,但对体育比赛的赞助,消费者的关注度会有所提高。
二、经济复苏环境下企业营销策略的调整途径
在经济复苏过程中,虽然大部分的产品销量及利润会增加,但市场竞争仍然非常激烈,因为企业面对的仍然是一个完全的买方市场。企业要继续生存与发展,就必须以市场为导向,以消费者需求偏好的变化为导向,及时调整营销策略以适应环境的变化。
1、产品策略。(1)增加原有的产品组合。具体手段是:增加一些需求旺盛企业有经营能力的产品线或者产品项目,特别是具有市场连带效应的产品项目;取消一些需求疲软的产品线但增加保留下来的产品线中的产品项目。增加原有产品组合的优点是:首先,可以使企业集中精力于竞争力强的产品,提高经济效益;其次,有利于企业的产品结构调整发挥专业化生产的优势,提高生产效率;再次,有利于企业适应或利用市场需求的变化以及政府产业结构调整的政策。(2)经济复苏有快有慢,不同地区的市场差异较大,企业应从薄弱的市场退出,集中力量巩固和加强已有的强势市场。从普遍存在的80/20现象分析,企业的大部分利润往往来自少数的强势市场。企业的产品在强势市场上一般都有竞争优势,应该重点保护。(3)根据消费者对品牌偏好的变化,时机成熟时可以推出与原有品牌档次高一点的品牌,组成系列产品。既保护了原有品牌的形象,又提高了产品销量,也有利于企业整体形象的提升。(4)推出新的产品包装。适时推出更有利于美化产品的小包装乃至“豪华包装”的产品,以提高档次,提高市场竞争力。
2、价格策略。金融危机时期消费者对价格相对更加敏感,更加注重产品的性价比,因而企业必须让消费者感觉到购买与使用自己的产品是最划算的。但在经济复苏时期消费者的消费信心增强,对价格的敏感度相对有所下降,更在意的是购买与使用产品与服务给自己带来的整体价值。(1)适度采取同心多样化战略,对带有市场连带效应的产品项目可进行组合定价,提高市场占有率,带来规模效益。(2)对于还没有走出经济危机阴影低于成本价销售的企业,要加强市场调研,对市场需求量的变化要作出较准确的研判,加强成本核算,采取边际贡献定价法给产品进行定价。(3)加强企业的研发,根据消费者需求偏好的变化,给产品赋予新的内涵,如增加产品的附加功能、延长产品的使用寿命周期等,提升产品的性价比,可以适度地提高价格。
3、渠道策略。在经济复苏环境下,由于部分消费者的购物地点以及模式发生了变化,企业的渠道策略要作相应的调整。(1)适当增加分销渠道的长度和宽度。加强对销售人员的培训,提升销售人员的整体素质,以提高企业选择及协调中间商的能力。(2)随着越来越多的消费者(尤其是青年消费者)青睐甚至依赖互联网购物,厂商特别是快速消费品的厂商要尽快开始上网开店,建立自己的网上分销渠道。电子商务会成为未来零售业的主导形态,企业应该尽早做好准备以适应环境的变化。(3)要充分地迎合、利用政府启动农村消费市场的政策,分销渠道向农村市场拓展,开拓新的市场。但前提是要研究农村市场的消费特点,并做好售后服务。
4、促销策略。(1)广告。经济复苏时期,在消费品领域,广告仍然是一种非常有效的促销手段。但在策划上要注意利用广告多向消费者传递产品的功能、附加功能、时尚性、便利性以及对高水平服务的承诺性等方面的信息,以便激发消费者的欲望,并有利于消费者进行比较与决策。另外,用明星做代言人,一定要结合本企业的STP战略,启用明星做代言人主要是利用追星族的趋同效应和冲动性消费,但一定要与本企业的市场定位相吻合。另外,企业可以适度考虑利用植入式广告以及软广告的手段。(2)营业推广。消费者更加注重的是促销活动带给他们的直接经济利益。因此,企业应该有选择地进行一些促销活动,如可利用节假日人们休闲时间多的机会进行抽奖、中奖、附送赠品以刺激其购买欲望。(3)人员推销。销售人员要有充足的心理准备,环境因素的变化会导致消费者询问销售人员的主要内容发生变化。在买方市场下,市场竞争越激烈,顾客就会越挑剔,销售人员要有更大的耐心,工作中要细心,不恰当的语言、动作或眼神都可能会得罪顾客而丧失一笔交易。顾客至上的理念尤为珍贵,对顾客一定要有诚心。(4)公共关系。经济复苏时期,优秀的营销人员越来越难寻找,企业不要频繁裁员,要加大对员工的培训力度,随着企业效益的好转,提高员工的待遇。企业应该注重员工以及流失员工的口碑宣传,稳定优秀的销售人员队伍,在积累无形资产的同时也承担了自己相应的社会责任。对慈善事业及弱势人群进行适当的赞助与帮助,以提高企业形象的美誉度,从而间接地起到促进销售的作用。
三、调整营销策略的注意事项
1、加强调研,及时调整策略。经济复苏时期,企业的外部环境变化频率较高,企业一定要加大市场调研的力度,充分研究消费者需求偏好的变化及发展趋势。这样才能做到以消费者的需求偏好为导向,及时地调整自己的营销策略,只有适应才能生存与发展。
2、统筹考虑各种策略,进行整合。企业的营销策略主要集中于产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略四个方面,在实践中各策略之间存在着既相互依赖,又相互排挤的复杂关系。企业在调整自己的营销策略时,千万不要只考虑某一方面,而是要把四种策略组合起来统筹考虑,整合成一套完整的方案去面对市场,这样才能起到事半功倍的效果。
