商业营销计划

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商业营销计划范文第1篇

关键词：利率市场化；商业银行；消极影响

中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）02-0-01

利率市场化在中国推行至今，为我国的经济带来了不少积极的影响。比如提高了资金配置效率，转变了微观主体的发展方式与经营机制，切实加大了各大商业银行间的竞争水平，同时也增强了银行的管理水平。但是，随着利率市场化的不断发展，它给我国各商业银行带来的弊端也逐渐凸现。在这样的背景下，剖析利率市场化对我国商业银行的影响，并针对不利影响及时提出对策便显得尤为重要。

一、利率市场化对中国商业银行的消极影响

（一）利率市场化使商业银行存贷利差缩小，盈利能力受到巨大冲击。我国在开展利率市场化之前处于利率管制的环境下，商业银行作为主要收入来源的一直是传统业务；而在利率市场化之后，商业银行获得了实际的支配存贷利率的权利，银行间的厮杀不仅停留在贷款的数量上，也体现在存贷款的价格上。这样一来，存款利率提高的同时降低贷款利率会成为竞争的必然结果。如此一来，商业银行的盈利能力会受到抑制，使商业银行在经营能力上遭到冲击。商业银行为了追求其最终目的，即盈利的最大化，就必须在现有的背景和条件下推出新业务，大力发展非传统业务。只有这样，商业银行才能把摆脱将存贷利差作为主要收入的困境。

（二）利率市场化可能引发商业银a行间的激烈竞争，增大银行体系的不稳定性。利率改革之前，商业银行的盈利多基于存贷款业务的利差所得，所以各商业银行的考核也仅限于存贷款的数量上。利率市场化改革之后，面对优质客户，为了增加自身的竞争力，商业银行能做的只有在存款利率升之又升的同时将贷款利率一降再降，这种以缩小存贷利差为手段的竞争模式会使得商业银行收益下降，经营困难，更甚会影响整个银行体系的稳定。这便要求商业银行不断寻找新的利润增长点，不断研发新产品，进行金融创新，从而引起银行业新的变革。

（三）利率市场化可能会带来新的金融腐败。在利率市场化改革之前，中国人民银行享有利率水平的决定权，商业银行作为利率政策的执行者，没有自行制定贷款利率的权利，只有“贷”或“不贷”的权利。而在利率市场化之后，商业银行则同时享有这两项权利。这两项权利归于一身，这使得很多商业银行不再按其应寻的原则制定存贷款利率水平，这会形成一种不是人人平等的利率价格，这对其它贷款人和各大银行的利益带来了极大的损害，对社会的稳定性也产生了不利的影响。同时，因我国的金融体制改革并未发展健全，银行风险内控经验和利率定价经验还远远不足，金融腐败现象发生的几率就会增大。

二、利率市场化下我国商业银行的发展对策

（一）建立和完善风险控制机制，同时强化风险管理机制。到目前为止，中国银行在风险控制和管理方面设立的机制并不完善。并且，在利率市场化越来越深入的中国，商业银行的资产负债变所面临的在利率风险逐渐增大。因此，设立专业的风险管理机制以及管理部门是相当重要的。此外，就《利率风险管理原则》（巴塞尔委员会于九七年九月通过）而言，稳健利率可根据以下四个原则：一，银行高层管理人员要时刻监控风险的控制，二，制定完善的风险管理制度，三，以科学有效地方式检测风险管理，四、从内部和外部两个方面着手，一方面加强内部管理，另一方面加强外部审计等。由上可知，委员会的各项原则为我国各商业银行指明了利率风险控制的方向与做法。

（二）建立以经济效益为中心的、兼并科学的银行产品体系。如今，我国利率市场化已经得到认可，商业银行对利率和其它新产品的定价调控的范围也不断增大，各家银行以市场的供需、成本以及预期收益来决定定价权限，其是根据在市场上的需求及供给进行调控的。定价体系应包括以下内容：首先，要根据资金供求情况、资金成本等确定基准利率；其次，根据不同的产品，为其打造相匹配的定价策略，并随着市场变换而适时作出反应；再次，对于给银行带来不同综合收益的顾客采用差别定价；最后，确定银行内部资金转移价格以及在利率杠杆作用下影响内部资金的流量和流向。同时商业银行内部各部门间应该共同合作，建立高效的产品定价体系，这是我国商业银行在利率市场化优胜劣汰竞争中的关键内容。

（三）商业银行的金融监管力度要加强。利率市场化的推行在我国金融体制的改革中处于非常重要的位置，而金融监管体系的完善与否直接影响着利率市场化的运行秩序。因此健全监管体系是非常有必要的。而我国目前现有的金融尽管体系是不全面的，因此，在这种情况下商业银行有可能出现“人情利率”、“关系利率”，这会损害其他客户和商业银行的利益。此时，就需要有监管机构的监督，防止出现此类情况。同时，商业银行为了保证正常盈利，会规避低风险的项目，而更加青睐于高风险的项目以保证所追求的经营目标。经济上升时，商业银行可以取得巨大的收益，但是在经济下滑时，商业银行则会承担巨大的损失。这对银行甚至金融市场而言是巨大的冲击，可能会造成金融系统的不稳定。因此，在利率市场化条件下，为了商业银行能够稳定健康的发展，必须尽快制定金融监管体系，从而更加有效的对商业银行的运行进行制约，进而保证利率市场化有条不紊的发展。

（四）培养和引进利率风险管理人才，借鉴国外发达国家利率市场化的经验。商业银行在贯彻利率市场化是应该大力培养一批适应未来金融业发展的高级专业人才，包括制定人才培养计划、加强与国际银行业的学术交流。另一方面，很多发达国家经历过利率市场化，我国商业银行应该在少走弯路的基础上借鉴发达国家的经验，吸取先进的营销手段和传播模式。

总之，商业银行在利率市场化的影响下，应该重视利率市场化为我国商业银行带来的各种影响，并及时提出针对性的改革方案，以促进我国商业银行的持续发展。

参考文献：

商业营销计划范文第2篇

关键词：商业计划 应用实践 效果分析

西安咸阳国际机场股份有限公司作为咸阳机场的运营管理机构，在经历了股份制改革、股权多元化等变革后，在管理机制、运营流程、内部控制等方面不断完善，形成了较为规范的内部治理架构。面对地区经济快速发展的新环境，公司审度自身，盘点资源，分析优劣势，提出建设“现代综合交通枢纽，中国中心门户机场”的战略定位，并明确了六项战略目标。

为了保证战略目标的落实，公司研究分析现状，认为亟待解决的一个重要课题是如何确保战略目标的实现，精准把控实现路径。随着公司运营规模的升级、业务发展的多元化和运行程序的复杂化，如何有效地配置资源，如何在不同的发展方向上做选择，如何在保障公司自身发展的同时给予股东及员工满意的回报等都需要通过科学的管理工具统筹平衡。

在此背景下，公司研究自身企业特点，启动了以财务战略模型为工具的中期商业计划项目，通过财务量化，加强计划管理，动态监控战略实施路径。以企业价值最大化为目标，通过财务系统来配置资源，根据企业内外部环境的发展变化不断对战略举措进行检验、调整，对实现战略目标所需资源进行优化配置，从而保证公司战略路径不偏轨。

一、中期商业计划的概述

中期商业计划是落实战略规划的具体策略，是长期战略规划和短期年度计划的衔接。具体来讲，中期商业计划就是通过合理的资源配置，科学的建立供、产、销，人、财、物结构，借助财务的数字表达形式，对未来3-5年的发展思路、管理模式和重大项目做出更具体、详尽的计划和定量预测，形成未来经营能力和经营结果的综合反映。其实质就是科学地以企业发展模拟运行为主线，沿着战略发展方向将各个方面链接起来，利用数字模型，系统地、综合地反映企业发展大局，指导具体工作。中期商业计划一般以五年为一个周期，每年甚至每个月进行滚动更新，实时根据企业运营发展和战略决策的现实调整变化，通过更新资源分配将企业未来的发展面貌展现在决策者的眼前。

二、中期商业计划编制方法

中期商业计划的编制和更新是一项系统工作，也是一项关乎公司长远发展的重要工作，在推进过程中涉及分解战略目标、确定关键任务、设定基本假设、配置财务资源、形成财务预测等具体工作内容。

（一）战略分解

结合战略规划目标，公司高管团队在分析现状和未来远景的基础上，通过集体研讨，对公司的中期商业计划期内5年的战略重点达成共识并进行清晰地描述，形成年度经营计划，并将重点任务逐级分解转化为各部门关键任务，由各部门负责人制订出具体行动计划。

（二）确定基本假设

基本假设就是根据战略规划，对企业未来所处的经济环境，在一定时期内享有的相对稳定的政策，以及相对固定的基本经济指标和业务指标进行设定，作为形成财务预测的最基本的前提条件。也就是把公司各项规划安排，浓缩到基本假设表里，转化为数字目标值。这需要假定企业发展总体增长趋势，未来发展是乐观、中观还是悲观；要把发展趋势量化成业务量的增长幅度；需要假设物价指数的变化，因为物价的增长会增加购买成本，也会成为我们部分收入调价的参考指标；评估公司享有的各项税收优惠政策是否能够继续延续；还要设定公司有关基本情况，比如收费价格是否调整，资产的结构是否发生变化，对资产折旧率产生何种影响；公司筹融资方式是否调整，融资方式和资金成本发生哪些变化等；公司章程要求的经济状况也要考虑，比如股东要求的投资回报、利润分配政策等。

（三）配置财务资源

战略规划确定了发展的方向和目标，那么就要确定做哪些业务、投资哪些项目来实现目标。公司经营工作需要什么资源？需要配置多少人力、物力？把这些繁杂的业务拆解成各个业务量指标，实现资源的有效配置。只有梳理清楚这些业务，才能够把战略要求的发展方向，转化成具体的工作，并朝设定的方向前进。所以，这个是以业务部门为主导的阶段，业务部门要和财务部门沟通协调，按照财务报表的最终展现形式来梳理归纳收入、成本等各项业务，这是中期商业计划成败的最关键点。具体怎么设计模型，比如我们要计算机场的起降服务收入，那么，运行统计部门就要提供起降架次、旅客吞吐量、货邮吞吐量，并把起降架次指标量按照国际航班、国内航班划分清楚，再继续细分为不同起飞全重占总机型结构的比重，划分的这么细致的目的就是和收费标准对接，计算收入。以后，只要调整机型结构比例，收入都能够很方便的计算出来。对于其他行业而言，也是一样，要将影响收入实现的具体因素，细分开来，找到方法，拿出业务指标实物量和依据，财务部门协助业务部门进行分类，用历史数据进行验证和修正。

配置投资同样非常重要。按照投资类型分为固定资产投资和股权投资，每一类都需要业务部门按照项目进行详细预测。基本建设项目对投资的规模、资金来源、付款进度等内容都要进行详细预测和分拆，涉及公司未来资金的统筹和安排；股权投资一般都是根据公司战略发展规划来计划和安排的，是否增资、是否调整股权比例、是否收购兼并相关企业等都应依据公司发展规划在中期商业计划编制过程中给出相对清晰的回答。掌握了这些关键点，就能形成投资计划表，充分展现公司各项资产配置计划的内容。

（四）形成财务预测

通过前面所有的步骤获得业务数据，进行整合和分配，设计计算公式，勾稽各个业务表格，形成企业资产负债表、损益表、现金流量表和KPI主要指标，并对预测结果反映的趋势进行分析，比如，收入增长、息税折旧前利润增长是否达到预期；净资产收益率和EVA趋势是否向好；反映的投资回报率能否达到股东的要求等，如果没有达到目标，要重新对公司的发展短板进行分析，找出关键症结，形成有针对性的解决方案，并对资源配置重新进行调整，直到发展趋势是合理的、与公司要求契合的，中期商业计划的编制工作才算基本完成。

三、中期商业计划的应用成效分析

通过建立中期商业计划，可以把以资源为基础的企业战略意图转换为运营中可以实际操作的财务目标和实施方案，使企业战略落实成可实施的财务方案和其它管理运营方案，并最终形成可量化、可考核的指标体系，形成管理的闭环。

（一）解决了中长期战略规划落地问题

公司中期商业计划，以财务战略模型为平台，有效串联了公司各业务层面的子战略，包括机场主业发展战略、非航业务发展战略、人力资源规划、机场经营规划等战略，统一战略目标，避免顾此失彼。财务模型以五年为一个预测周期，编制过程包括顺流和逆流两个程序，顺流程序以详尽的年度经营措施及财务计划为基础，基于动因分析、趋势预判延展。逆流程序，根据模型预判结果修正子战略目标及相应措施，同时，模型预判结果又为递延年度的目标提供了约束。顺逆流程序的有效结合，使整体战略目标与年度分项措施相辅相成，形成相互约束的闭环管理程序，实现了公司中长期战略与业务层面的子战略的有效衔接，使其相互支撑和相互制约，避免了公司中长期战略与业务发展在实施过程中的脱节。“十二五”期间，咸阳机场股份有限公司通过实施中期商业计划，确保公司所确定的主要战略目标均得以实现。

（二）解决了战略组织层面与战略执行层面衔接不紧密的问题

重要项目的推进，有明确的责任部门还不够，必须根据项目的重要性和管理属性，配置相应层级的执行机构，否则就会雷声大、雨点小，无法真正确保落地。对中期商业计划的推进，起点和定位较高，在公司章程中，已明确提出了这一项目的组织、实施、程序及内容要求。同时公司内部设立了全面预算及中期商业计划领导小组，下设办公室及小组成员，小组成员包括公司的经营、规划、人力、市场等核心业务部门，明确管理职责和业务范畴，将战略目标层层分解到具体经营项目和经营工作中去。施行一线运营者和上层管理者共同研讨机制，全员参与，上情下达，下情上报，统一目标，量化指标，有效解决落实问题，同时还积极树立了全员的财务意识、效益意识和危机意识。

（三）解决传统商业规划中财务量化的可操作性问题

公司中期商业计划，以企业战略规划及其子规划为基础，综合物价水平、国家财税政策、股利政策等重要信息，结合企业实际经营数据，分析规律，量化趋势，通过多选设置、搜索匹配及宏公式等多重公式和应用建模，直接从业务计划形成财务预测报表，模型输出内容包括各子规划发展财务预测、财务报表、敏感性分析和一致性检验。模型应用结果可视化程度高，比较直观，应用性强，操作灵活便利，构建的模型可在长期战略落实中动态调整应用。

（四）解决了为公司重大决策提供有效支撑的问题

机场行业的重大投资决策往往以机场改扩建为主，其投资规模较大，投入产出时效较长，重大决策对企业的影响在短期内表现并不明显，通过短期财务计划或年度财务分析难以对企业的长期重大决策进行评价和修正。同时，有些投资项目，单独评价时可能IRR低于目标回报指标，但并入企业整体时，企业整体净现值是升高的，这说明新投资项目可以增加企业的整体价值。中期商业计划把企业的投资项目合并入企业的整体运营进行评价分析，通过对长期价值的评估，比独立项目评价更加科学准确。

同样，对于重大投资项目的融资，不同资本结构，将影响企业的平均资本成本（WACC），从而影响企业价值评估。在机场改扩建投资决策中，运用财务战略模型，通过对盈利能力、风险情况及发展能力等KPI指标分析，分别对股东增资、债权融资或经营租赁三种模式进行评估，选定了“股东增资+债权融资”的筹资模式。同时基于投资回报不低于10%，债权比例不高于50%等关键限制因素，通过敏感性检测，确定了合理的投资规划和融资规模。

商业营销计划范文第3篇

由于人生时间和精力有限，个人不可能精通所有劳动技能。个人所学技能种数越多，他对每种技能的掌握程度越低；相反，个人所学技能种数越少，他对每种技能的掌握程度就越高。个人所学技能种数和他对技能掌握的程度成反比关系。这里的“学”可以是作为学生专门地学，也可以是使用技能时的边干边学。经济中的劳动生产率水平高低依赖于劳动者的技能掌握程度，劳动生产率的提高要求人们各专其技并熟练掌握，而使用技能时的巨大的规模经济使得个人也有激励作如此选择。使用技能时的规模经济是指，学会一门技能往往需要付出巨额固定成本，这些固定成本和事后使用该技能的频率无关，技能是不可耗竭的，而且，技能掌握者可以边干边学，越干越熟练。这是现代人力资本投资理论的核心思想，也是经济中的分工和专业化的主要原因。时间、精力和学习成本的限制，技能可以不被消耗地使用并越用越熟，二者共同决定了，个人在既定约束下选择专业化的学习和劳动是有效率的。李嘉图的“比较优势贸易理论”的前提是贸易国之间存在先天的生产率差异，这种差异决定了有效的贸易分工格局。李氏理论应用到劳动分工问题上，则意味着天赋差异决定了有效率的个人职业选择。但带来分工和专业化利益更重要的是后天的差异，即人们专业从事某种生产活动会越来越富于劳动技巧，其在该领域的劳动生产率也越来越高。专业化生产和分工是同一事物的两个方面。专业化生产所带来的劳动生产率提高的利益就是分工产生的经济基础，也可以说分工带来了专业化利益。

分工不是没有成本的。分工的成本根源于人类固有的消费需要多样化的偏好。我们不会只消费大米（或衣服，或汽车等），而是需要消费多种多样的产品，经济发展水平越高，消费的多样化需要会表现得越强烈。消费多样化和生产专业化构成一对矛盾。因为生产专业化意味着个人只生产少数几种或一种产品（甚至只是承担某一种产品生产中的某项劳动，如汽车厂的工人，但这是高度专业化的情形，不便于阐明本文所论述的问题的实质，在此不作考虑），于是，为了满足多样化的消费需要，从事专业化生产的个人就必须互通有无，进行交易和交换。但交易也不是免费的。人们为了换得自己所需的产品，就必须花费时间和精力去寻找潜在的交易伙伴、讨价还价、防止欺骗等，整个交易过程中的这些耗费就是交易费用。尽管交易解决了专业化生产和多样化消费之间的矛盾，但交易费用无疑会冲减专业化生产的利益。正如经典作家所指出的那样，“买卖所费的时间，就是他们劳动时间的一种扣除”。（注：《马克思恩格斯选集》第24卷，人民出版社1972年版，第147页。）专业化利益是分工的基础，既然交易费用抵扣了专业化利益，其势必影响分工的水平。交易费用越低，专业化利益就相对较大，分工倾向于进一步发展，专业化水平提高，而分工越细，所需交易次数越多，交易形式也越复杂（如企业形式和政府形式的交易），交易费用越高，从而又限制了分工的发展。分工的产生和发展实质上是人们在专业化利益和交易费用之间的折衷过程。在特定的历史时期内，由于交易费用的约束，分工不可能无限细化，而只能是一个自然演进的过程。

由于交易费用制约了分工水平，分工的发展必然对交易效率提出更高要求，这里隐含着专业化利益和交易费用的两难冲突。降低交易费用，提高交易效率在客观上要求交易活动的专业化，即需要有一部分人从生产活动中脱离出来，专门从事交易。商人和商业正是这一历史选择的结果。

二、商业的分工效应

（一）商人从生产活动中脱离出来，分担生产者的交易任务，使生产者能更加集中精力从事生产，提高生产的专业化水平，从而提高了社会的劳动生产率。

更大的专业化利益使得原来潜在的因交易费用限制而不可行的分工，现在变得可行，因为生产者在选择专业化生产时对繁重的交易任务的顾虑大大减少，或者说商业增加了生产者对专业化生产有利可图的预期。生产者在选择专业化生产时不需要了解所有最终需求者的信息，产品生产出来后也不需要和众多的最终需求者讨价还价，而只需从中间商那里获悉市场行情并实现交易。这显然增加了生产者从事专业化生产的倾向，推动了分工的发展。再者，商人分担生产者的交易任务并不止于一种简单的职能分离，商人专职于交易，比之生产者兼职交易，大大提高了交易效率。这是亚当·斯密关于分工的“内生化比较优势理论”应用于商业（交易专业化）的必然解释。“人们壮年时在不同职业上表现出来的极不相同的才能，在多数场合，与其说是分工的原因，倒不如说是分工的结果”。（注：亚当·斯密著，《国富论》（上卷中译本），商务印书馆1972年版，第5、15、16页。）商人专职于交易，边干边学，其交易技能在使用中日益熟练，即我们俗话中所说的“熟能生巧”。但我们不能否认，天赋差异对个人事业上的成功具有重大影响。天赋差异至少会影响人们对某一专业技能的学习效率，比如，天生精细的人学习会计比天生粗心的人要快得多，天生强壮的人比天生瘦弱的人更适合于体育训练。从事后来看，选择某一职业并获得成功的人往往是在此方面有些天赋的人，这是市场筛选的结果。因此，我们在认识商业的专业化效率时，应该同时考虑到选择经商的人本来就或多或少地具有这方面的天赋，商人富于交易技巧应该是先天差异和后天学习（包括边干边学）二者共同的结果。无论如何，商人总是比其他人更擅长于交易，商业降低了整个经济中的交易费用，推动了分工经济的发展。

（二）商业作为交易的专业化，以集中交易替代了生产者之间的分散交易。商业集中交易减少了交易次数，缩短了交易距离，降低了交易风险，充分实现了交易上的规模经济。

首先，商业集中交易使生产者不需要直接相互交易，每个生产者都只和中间商交易，这无疑减少了交易次数，从而降低了交易费用。商业集中减少交易次数的作用有些类似于银行作为中介融资者沟通分散的借贷者时所起的作用。我们可以通过简化的数学分析来说明集中交易如何减少交易次数。假定一个经济中有m个专业化的生产者直接

f″（m）=1。m显然是大于等于2的，否则原来就不会有交易，于是f′（m）＞0，f″（m）＞0。f（m）是m的递增凸函数，其经济涵义是：集中交易所导致的交易次数减少，随着原来直接交易者（生产者）人数的增加而递增，或者说，专业化生产者人数越多，集中交易所减少的交易次数越多，交易次数的减少必然带来交易费用的降低，这就是商业集中交易在交易次数上的规模经济。

其次，商业集中交易还通过缩短交易距离而节省交易费用。商业交易点一般都倾向于在过往人次最多的地方出现；在商业网络扩张时，商人倾向于把商业网点设在人口稠密的地方或来往人数最多的地方；政府在建设集贸市场时也会有同样的考虑。商业总是倾向于总体上最短的交易距离来规划其网络的建设和扩张，总体上交易距离的缩短显然节省了交易费用。

最后，商业集中交易降低了总体上的交易风险，相当于节省了交易费用。由于商业的集中交易，专业化的生产者不再需要和众多的其他最终需求者一一交易，而只需和中间商交易，交易次数多了，双方也就熟悉了，熟人之间的交易风险显然小了很多。而如果是陌生人之间的交易，交易者受到交易中机会主义侵害的风险要大得多，因而不得不耗费成本地调查对方的信誉和付款能力，仔细拟定合同条款和检查商品质量。这些降低交易风险的活动显然属于交易费用重要的一部分。因此，商业集中交易可以通过降低交易风险来减少交易费用，这是集中交易在交易风险上的规模经济。

总之，商业集中交易可以减少交易次数，缩短交易距离，降低交易风险。这些都有助于减少生产者预期的或现实的交易费用，推动了分工的发展。

（三）商业的分工效应除了表现为专职交易和集中交易降低交易费用而推动分工发展以外，商业天然的网络扩张性质使得它大大扩展了生产行业的市场范围，促进了生产分工的细化，提高了生产的专业化水平。

“分工受市场范围的限制”是亚当·斯密分工思想中的又一精华。“分工起因于交易能力，分工的程度，因此总要受到交易能力大小的限制，换言之，要受市场广狭的限制。”（注：亚当·斯密著，《国富论》（上卷中译本），商务印书馆1972年版，第5、15、16页。）亚当·斯密此处所说的市场范围和交换能力显然指的是市场需求规模。较大市场需求规模允许了较高的分工和专业化水平。举例来说，在我国有些偏远的农村，农民大都会自种一些桔树以自给桔子，对桔子的本地市场需求很小，这时便不会有人以专业种桔为生，或者说桔子狭小的市场需求规模不能允许一个专业桔农的生产供给。但后来随着城市商业网络向农村的扩展，商人带来了城市桔子需求的信息，并开始把农村的桔子贩往城市，扩大了桔子的市场需求规模，这里便会有一些农民发现种桔有利可图而专门以种桔为生，并试图学习和利用种桔的科学技术，桔子的生产率大大提高了。这个“桔农分工”的例子尽管简单，但其所昭示的道理却是深刻的：商业的网络扩张扩大了生产的市场需求规模，推动了分工和专业化的发展。

这一道理也同样适用于城市的分工，就上面的例子，商人扩大农产品市场需求规模的同时，也扩大了城市工业品的市场范围。因为商流从来就没有单向的。城乡商业渠道一旦沟通，就远不止是桔子贩卖的问题，更多的工业品会涌向农村，激活整个农村市场。显然，工业品市场范围的扩大有利于城市分工的发展，提高了城市工业生产的专业化水平。

在国际贸易中，西方发达国家从贸易中获得的好处远不止是不平等贸易的差价，国际市场开拓或者说市场范围的扩大促进了其国内的分工发展和专业化水平提高，从而劳动生产率提高，获得整个经济的增长。正如人们常说的，西方国家不再依靠船坚炮利，而是依靠商业，对发展中国家进行经济殖民统治。当然，在平等的贸易条件下，从长期来看，国际贸易会以同样的道理促进发展中国家的经济增长，不然就不会有越来越多的发展中国家迫切要求加入WTO。

商业这种双向扩大市场范围的效果使得分工的发展更加依赖于商业的网络扩张。商业越发达的经济，其分工水平必然越高。整个国民经济发展水平也必然越高。

三、结论和展望：商贸业推动工业化进程

由于人类固有的消费多样化，因此分工和交易相伴产生。交易费用冲减专业化利益，交易费用的高低决定了分工的水平。商业是交易的专业化，带来了交易的专业化利益和集中交易的规模经济，降低了交易费用，并且拓展了生产行业的市场范围，促进了分工经济的发展。这就是商业的分工效应。

商业所具有的分工效应使得城市工业化和农村城市化进程都极大地依赖于商业的发展和商业网络的扩张。商业兴起于城市是城市分工水平和经济水平比农村要高的主要原因，商业网络的扩张不仅有利于形成城乡之间的合理分工格局。而且通过同时扩大城乡生产者的市场范围，促进了城乡内部的分工细化和专业化生产。从商业的分工效应的角度来研究我国工业化和城市化问题，将使我们对商业的认识更进一步，在理论上进一步确定商业在经济发展中的带动作用，商贸流通业在推进工业化的进程中具有特殊的作用，这是由交换的特殊职能决定的。马克思恩格斯认为就一般而言，生产决定交换，同时交换也反作用于生产，并在一定条件下决定生产。恩格斯还曾深刻地将生产与交换的相互作用比喻为“经济曲线的坐标”，指出“这两种职能（指生产与交换）在每一瞬间都互相制约，并且互相影响，以致它们可以叫做经济曲线的横坐标与纵坐标”（注：《马克思恩格斯选集》第3卷，人民出版社1972年版，第194页。）在推进以市场化导向模式为主的工业化的进程中，商贸业具有以下特殊作用：

（一）商贸流通业推进现代工业化的动力器作用

市场经济下的工业化进程的起点是市场，终点也是市场。其工业化生产的传导机制是：市场需求导向产品生产过程产品市场实现。只有既能满足即期（现实）的市场需求，又能开拓潜在的市场需求，并能创造未来的市场需求，工业生产才能进入良性循环轨道，工业生产才有动力。商贸流通业作为生产与消费的中介，主要起到满足市场需求、开拓市场需求、创造市场需求、实现市场需求的特殊功能，而这正是工业化顺利进行的动力。

商贸流通业对工业化的动力作用也是由交换在社会再生产中的中心环节地位决定的。市场经济下的现代化流通不只是社会再生产的中间环节，同时也是决定和影响再生产过程的中心环节，是各种生产要素集聚、整合的载体，是社会再生产过程中的血脉和神经，也是决定经济运行质量和效益的决定性力量。实践说明商贸业发展到一定程度可带动以市场为导向的加工业的发展，形成贸工结合的优势产业。如深圳市流通业发达，从而推动本地名牌产品生产，天王、飞亚达、依波三大名表在全国手表综合市场占有率达29％，“华为”的通讯产品也在全国同类产品中占据市场第一位。

广东、浙江等工业化水平较高的省市的实践说明，流通业在开拓市场方面的先导作用还可以促进工业生产的跨越式发展。浙江以宁波“雅戈尔”品牌为代表的服装工业的快速发展，广东以“科龙”、“美的”、“步步高”为代表的家电产业的跨越式发展，均是以流通和市场营销的优势迅速扩大了工业产品生产规模和专业化水平，并不断使产品链延伸。就一个企业而言，流通也是工业生产的动力，如“联想”的创业历程就是先建立销售市场的优势，再转化为“贸——科——工”一体化的优势，使“联想”品牌成为中国电脑行业的第一品牌。

（二）商贸流通业促进工业化规模扩大及结构改善的作用

马克思曾指出“当市场扩大，即交换范围扩大时，生产的规模也就增大，生产也就分得更细”。（注：《马克思恩格斯选集》第23卷，人民出版社1972年版，第390页。）在市场经济条件下，工业化水平的提高，主要包括工业生产的广度（规模）的拓展与扩大，以及工业生产深度（结构）的深化与完善。因此，商贸流通业越发展，就可同时从两个方面促进工业化生产过程，一是使工业生产规模随商品流通规模的扩大而不断扩张，使工业产值在GDP中的比重不断上升；二是商品流通越发达，愈能促进工业生产内部的专业分工的发展和新兴工业部门的产生与发展，并且使这种分工在空间上延伸，形成工业生产过程中新的区域分工、国际分工，当代全球范围内国际分工的不断深化，在相当大程度上是新兴流通产业和国际贸易拓展的结果。正如马克思说的“这里，社会分工是由原来不同的又互不依赖的生产领域之间的交换产生的”。（注：《马克思恩格斯选集》第23卷，人民出版社1972年版，第390页。）正是现代连锁、物流配送、超市等新型业态的发展，使产品交换过程越来越专业化和突破地域限制，也促进工业生产越来越规模化和专业化。同时，现代流通业的发展还可进一步规范产品生产过程，通过流通的规范，有效地抑制假冒伪劣产品的生产与加工，不断提高工业产品的质量水平。

（三）商贸流通业加快城市化并使城市成为工业化的基地和中心

要实现工业化，必须有一批工业生产中心城市不断发挥增长极的作用，城市化是工业化的重要基础和前提。从历史上看，英国的商贸业一直十分发达。第一次产业革命后，借助于商业贸易的市场开拓能量，英国成为“世界工厂”，1820年英国工业生产占了世界一半。由于重视商贸业发展，英国工商业城市迅速增多和扩张，到1921年英国的城市化水平达77％，成为最先完成城市化的国家。美国城市化率最初也很低，1790年城市化水平仅为5.1％，到1840年时也仅为10.8％。第二次产业革命后，美国的商贸业发展出现了，一批工商业城市出现，城市化比重也逐步上升，1890年城市比率达到35.1％，1920年达51.2％，到1970年达到73.6％。

商业营销计划范文第4篇

【关键词】电子商务环境 企业营销 策略

一、电子商务环境为企业营销管理带来的变化

随着网络的兴起，电子商务也慢慢发展起来，这对企业营销管理提出了更高的要求，改变传统的营销策略，把客户摆在第一的位置是必然选择。电子商务环境促使企业营销管理发生了巨大的变化，主要体现在以下几点：

（一）以客户为主体

在传统的企业营销中，由于产品规模比较小，无法满足不同人的需求，客户也大多是被市场细分后的固定群体，因此出现了以产品为中心的营销模式。但是，在电子商务的环境下，产品规模空前壮大，产品种类异常繁多，已经完全可以满足各种层次不同顾客的需求。没有了传统市场的制约条件，营销的时间和空间也自由起来，网络市场达到了前所未有的规模，这些原因促使了营销主体对象发生了变化，由以产品为主体向着以客户为主体的方向发展。

（二）营销内容4C取代4P

为了适应电子商务的新环境，配合营销主体对象的变化趋势，企业营销的传统4P内容逐渐被新的4C内容所代替。传统的营销内容是以产品为主体，通过合适的价格和渠道，推销给特定的顾客群体。而电子商务环境下的企业营销内容变为，以顾客为主体，通过营销手段使顾客以低廉的成本，方便快捷的销售方式，以及与销售人员的有效沟通，最终买到满意产品的过程。

（三）营销渠道的变化

网络技术的日新月异，使得电子商务的营销渠道，正在由原来的市场营销逐步向网络营销方向发展。新的营销渠道避免了传统营销的约束性条件，主要体现在以下几点：第一，省略中间环节，与客户的直接沟通可以帮助销售人员更确切地了解顾客的真正需求，提高营销效果；第二，没有了中间经销商的层次加价，网络营销提供的产品价格更加低廉，服务更加及时有效，能够充分满足客户的需求，具有很强的竞争力。

（四）营销人员的变化

在传统的企业营销模式中，具有固定的营销团队专门负责一类产品的推销，然而，电子商务环境下，这些营销组织体系发生了巨大变化，主要体现在：第一，销售人员流动性增大，不再是专门的工作人员负责产品的推销，工作人员可以是全职也可以是兼职，工作地点不受限制；第二，工作时间不受限制，在传统的营销模式中，必须按照客户要求的时间进行推销，而在网络模式中，时间可以更加灵活多变。

二、电子商务环境下企业营销管理策略

现代网络技术的日新月异，使得网民人数与日俱增，掀起了网购的热潮，电子商务环境越来越浓厚。与传统的营销相比，电子商务环境给企业带来了新的机遇和挑战。企业如何在网络环境下继续生存和发展，拥有更多的客户，提供更好的售前咨询和售后服务等等，这些都是企业要考虑的问题，为电子商务环境下的企业营销管理提供主要的策略如下：

（一）制定适合电子商务环境的营销计划

好的营销计划是企业营销管理的先决条件，通过合理有效的营销计划，能够达到以下目标：第一，可以精确分析出市场的需求，明确市场导向，把握更多的市场机会，更好地适应电子商务环境。第二，可以综合分析企业的优势和劣势，不断地调整企业自身人员组织和提高员工素质，加强企业的市场竞争力。第三，可以掌握客户的需求，通过现有客户不断挖掘潜在客户。

（二）建立企业自己的品牌

电子商务环境下，客户数量迅速上升，需求变得多样化，导致很多品牌充斥着网络市场中。企业如何树立自己的诚信品牌，培养更多的可以依赖的顾客变得尤为重要。企业在创建品牌的过程当中，首先应该保证自己产品的质量优势，才能从众多同类型产品中脱颖而出，赢得客户的口碑，留住更多的客户，好的品牌还可以通过客户的口口相传，发展新的客户。不仅如此，还可以在现有品牌的基础上，延长产业链，发展相关产品，为企业创造更多的效益。

（三）打好价格战

产品价格作为企业营销策略的主要部分具有不可忽视的作用，价格可以与其他产品因素合作，成为增强企业竞争力的有效手段。首先，制定合理的价格，不同类型的产品都有自己固有的客户群，制定的价格是否符合他们的收入，能否被他们接受成为企业营销必须考虑的范围。其次，企业营销过程中，价格不能一成不变，可以做出合理的浮动，例如，一些著名品牌作出的反季让利，打折促销活动等就是一种很好的营销战略，可以诱导市场需求，刺激顾客消费。

（四）实现互动与双赢

电子商务的环境下，营销是以竞争为导向，竞争的核心在于客户的数量和忠实程度。因此，实现互动与双赢尤为重要，应该做到以下几点，第一，通过与客户及时有效的沟通，主动了解产品定位的客户，积极地满足顾客的需求。第二，通过收集顾客对于产品的反应，充分考虑顾客的意见和建议，不断改进，最终实现双赢的局面。

参考文献

[1]梁栋淑，路应金，唐小我.电子商务环境下现代物流管理模式创新研究[J]. 电子科技大学学报（社科版）， 2004（01）.

商业营销计划范文第5篇

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