财务共享有几种模式

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财务共享有几种模式范文第1篇

关键词：银行协同效应陷阱层次分析法（AHP）

发挥协同效应是银行并购的基本理念，协同效应大于零，银行并购才是有效率的。协同效应的多少也决定着银行并购的成败。然而，在现实中人们对协同效应的内在逻辑缺乏深刻的理解和把握，片面地追求协同效应，最终也就导致了银行并购的无效率。

银行并购的协同效应

（一）协同效应的基本内涵

IgorAnsoff(1965)首次提出了协同战略的理念。安德鲁•坎贝尔等(2000）在《战略协同》一书中说：“通俗地讲，协同就是‘搭便车’。当从公司一个部分中积累的资源可以被同时且无成本地应用于公司的其他部分的时候，协同效应就发生了”。他还从资源形态或资产特性的角度区别了协同效应与互补效应，即“互补效应主要是通过对可见资源的使用来实现的，而协同效应则主要是通过对隐性资产的使用来实现的”。蒂姆•欣德尔（2004）概括了坎贝尔等人关于企业协同的实现方式，指出企业可以通过共享技能、共享有形资源、协调的战略、垂直整合、与供应商的谈判和联合力量等方式实现协同。

（二）银行并购协同效应的表现形式

运营协同。运营协同往往基于各种有形资源共享，这些有形资源包括生产经营中的各种要素，如资金、办公场所和设施、销售队伍、管理和研发人员等；客户或市场协同。银行向老客户销售新产品，能减少市场开发与搜寻的成本，增加销售收入，提供一体化服务，能够提高客户满意度，使客户关系更加稳定；财务协同。银行转型为金融集团，资本和规模优势增强，经营风险和资金成本降低，通过对财务资源进行统一规划使用，产生正向现金流的业务可支持产生负向现金流的业务，内部资金运用更有效率；管理协同。由于效率差异与学习效应，集团中较高效率的公司通过技能转移方式提高较低效率的公司的研发技术水平和管理水平，使经营成本下降和收入增加，从而提高整体收益。

（三）银行并购中的协同效应陷阱

对目标企业的出价过高不符合目标企业的真实价值。溢价过高是公司难以实现协同效应的最直接的决定因素。许多并购项目根据溢价水平就可以判断出并购是否成功，而利用并购绩效补偿溢价是有难度的。但事实上，协同效应常常小于并购溢价甚至小于零，这就是协同效应的陷阱。

收购对象的选择不符合收购主体的经营方向和收购主体的发展战略。并购方通过这一并购希望目标企业实现什么样的战略目标，收购目标企业可以在哪里获取收益，可以在价值链上的哪些或哪个环节增值，收购完成后企业采取什么样的竞争战略等。这些问题在收购前都必须明确。

并购过程缺乏操作效率。并购完成以后，会留下一些“后遗症”，目标企业出现的一些或有事项不能得到妥善解决，会产生法律纠纷。购并过程完成后，企业不能进入正常运转。

并购整合失败。不能够尽快形成收购主体与目标企业的有效整合，包括生产经营的整合、各种资源的整合、管理团队的整合、企业文化的整合等。

防范银行并购协同效应陷阱的对策

（一）科学评估并购目标的价值并制定合理的价格区间

以资产为基础的评估模式。该模式以账面价值调整法为典型，即在审查账面价值的真实性后，对资产项目和负债项进行调整，调整后的资产价值减去调整后的负债所得净值即为目标企业的价值评估依据；以市场为基础的评估模式。市场比较法为该模式的代表，即选择类似企业已公开的并购案，分析采样企业的资本化市场价值=并购单价只股数债务市场价值，并计算资本化市价乘数=资本化市价税前净利等财务数值，最后以此乘数分别乘上目标企业相应的财务数值，可得目标企业市场价值；以收益为基础的评估模式。该模式尤以现金流量折现法为代表，即将企业所有的资产在未来继续经营的情况下产生的预期收益，按照设定的折扣率折算成现值，并以此来确定企业价值。

本文认为，有必要将层次分析法（AHP）运用到企业价值评估体系中去，依据各估价方法对目标企业价值评估的重要性，选择几种方法分别计算价值，然后依据其权重计算目标企业的最终价值。具体过程如下：

1.建立评估方法层次结构。依据目标企业的性质、企业规模对评估方法进行大致初选，目的是简化层次结构，提高可操作性。例如假设目标企业是上市公司，可以选取整队性强的部分指标，获得如图1所示的层次结构。

2.构造比较判断矩阵。可邀请专家首先判断B1、B2、B3对于目标层（A）的相对重要性，然后比较C层的六个元素对于B层的相对重要性。为提高判断精度，应采用两两比较法，借助比较方格可获得比较判断矩阵。

3.计算比较判断矩阵的最大特征根及其对应的特征向量。以矩阵A为例，求方程|A-λI|=0的解，得到参数λ1,λ2,λ3,...,λn，称为矩阵A的特征根。式中A为比较判断矩阵，I为单位矩阵。从n个特征根中挑出最大解λmax，再由特征方程解出特征向量X。

4.计算各元素权重。将特征向量进行归一化处理，使得，求得B1,B2,B3相对A层的权重ω1。

5.一致性检验。显然，所得上式符合条件，由于企业价值评估的复杂性及专家认识的局限性，专家所作判断矩阵与客观可能不一致，因此需要对比较判断矩阵计算一致性比例指标并作检验。

在式（2）中，R.I.为随机一致性指标，可根据矩阵的阶次查表得到。当C.R.≤1时，则认为判断矩阵A具有满意的一致性，由此得到的权重向量ω1可以使用。

6.计算层元素时层的权重。同样方法可以计算C层元素对B层的权重向量ω2，由ω1•ω2即可得到C层种方法对企业价值评估的权重向量ω=(β1,β2,β3,β4,β5,β6)。

7.选择方法以进行价值评估。由ω=(β1,β2,β3,β4,β5,β6)可以得到各种方法的重要性排序。在实际进行目标企业价值评估时，为了简化评估工作，可以根据实际工作情况选择较为重要的几种方法进行评估。

8.得出最终评估价值。运用所选出的几种方法分别评估计算目标企业价值，然后分别乘以权重，相加可得到目标企业最终评估价值。

为了避免因协同效应而支付给目标企业过高的溢价，并购方应该提高自身的价值评估能力。首先，并购方必须对目标企业独立价值进行评估，这是整个并购价值评估的基础环节。通过测算目标企业的合理价值，对比并购支付价格与目标企业的合理价值做出初步的支付决策；其次，对并购整体价值进行评估。通过并购双方企业并购的协同效应大小来判断并购所创造的新的价值大小，再结合前面对比的情况做出最后的决策。

（二）并购战略导向应追求可持续的核心竞争优势

首先，银行在采取并购前应当做好环境分析。包括：行业竞争状况分析、内部环境分析、目标企业的风险分析。其次，企业应当确定经营目标和经营战略。如果并购银行事先缺乏计划，没有制定一整套的经营战略，将最终导致市场竞争的失败。因此，经营战略必须明确新企业如何在行业的整个价值链中更加富有竞争力。

（三）有效系统整合是关键

系统完善的整合计划。并购战略能否成功实现其目标，能否达到其所追求的协同效应，关键在于要有一个详细的系统整合计划，因此为了实现协同效应的目标，在目标银行确定后，收购方就要进行深入调查，对目标银行的文化、财务、技术、人事、会计、营销和管理等方面进行评价；并购活动的整合。并购后整合的内容包括：战略整合，并购银行应以企业核心资源为导向，从计划、实施、控制所有环节对目标企业进行一体化整合，把目标企业的经营全过程纳入主体企业的经营战略之中，实现“战略协同”。组织整合，并购完成后，并购银行应尽快熟悉被并购银行的人员信息，同时让被并购方了解和接受自己，然后根据具体情况调整组织机构。财务整合，其目的是运用财务整合理论建立起一套高效健全的财务制度体系，实现对并购公司经营、投资、融资活动的有效财务管理，最终达到并购收益最大化。文化整合，并购双方由于区域不同、规模不同、制度不同、文化背景不同从而形成不同的企业文化，两种企业文化不可避免地发生冲突，进而影响并购绩效。人力资源整合，人力资源整合中最重要的问题是留住人才、稳定人才、激励人才，以减少因并购而引起的人员震荡，最大限度地调动所有人员的工作积极性；实施有效的管理沟通。整个并购的沟通过程包括并购的事前沟通和并购后整合沟通，并购前就应当有非正式的沟通渠道，整合进行时，应当建立一个常规的沟通程序过程，包括正式和非正式；整合的原则。应该确定出明确的合并目标和战略，明确提出合并后的整合目标，并追踪目标的完成情况。

参考文献：

财务共享有几种模式范文第2篇

进入21世纪之后，科技资源共享的立法逐步得到重视。国务院的《国家中长期科学和技术发展规划纲要(2006—2020年)》就明确指出，要“推进大型科学仪器、设备、设施的共享与建设，逐步形成全国性的共享网络”。政府相关部门也制定和了配套文件，对大型科学仪器设施共享提出了要求。

鉴于国家的要求，市场对设备共享的呼声日益强烈，我国各省市、各高校都根据自身特点出台了各自的共享管理办法，这些管理办法主要集中于对大型科学仪器的共享管理办法。但是，我国在这方面还没有统一的、一致的标准，各地的管理办法零散、不一致，且分布不均匀。以上管理办法的制定，在一定程度上填补了共享制度的空白，然而由于其制度还不够成熟，处于试行期，是否能够真正促进仪器的共享，满足社会的共享需求，还有待实践的进一步检验。

我国科学仪器管理与共享现状分析

我国一般性通用仪器设备较多，大型精密仪器设备相对较少，且高校、科研院所和大企业的仪器设备均有闲置现象，但中小企业仪器设备资源严重匮乏。

目前，在科学仪器共享方面，我国已经探索建立相关的资源数据库和管理系统。从1997年开始，科技部联合有关部门、地方开始了北京、上海、广东、四川、陕西、湖北、吉林、沈阳等8个科学仪器设备协作共用试点，在试点带动下，已经发展到了目前包含7大区域、31个省市的全国性网络，基本形成一个三级共享体系，仪器利用效率大幅度提升。从1998年开始，科技部联合中科院、教育部、总后卫生部、地方科技厅(委)等有关部门、单位和地方，以共同投资、专管共用、按出资比例分配机时的共建共享模式开展了大型科学仪器中心的建设，目前已建成15个大型科学仪器中心。主要分布在生命科学、地球科学、物质科学和材料科学等领域，主要设在北京、上海、广州、长春、西安、武汉等几个经济、社会和科技活动相对比较发达的城市。经过10余年的建设，大型仪器中心对科技支撑和服务能力显著提高，支撑了国家一流的科学研究，取得了一批高水平的科研成果。为进一步掌握我国科技资源的状况，促进科技资源的优化配置和综合利用，科技部、财政部又启动了中央、地方科研院所和高校重点科技基础条件资源调查工作，通过调查掌握了3.5万余台单台原值在50万元以上科研仪器设备的运行和共享情况。

但长期以来，高校与科研院所的科学仪器等固定资产均存在着不同程度的闲置现象，虽然部门及地方仪器拥有单位都采用了一定的方式来加强共享，然而总的来讲，还存在诸多问题，如共享观念淡薄，缺少制约激励机制，设备维护经费不足，缺乏稳定的实验技术人员和管理人员。

国外科学仪器共享现状

1国外科学仪器共享政策环境

科学仪器设备是重要的科技资源，提高其使用效率、促进开放共享是各国普遍重视的问题，各国均不断加强对国有科学仪器资源的共享管理，通过签订项目合同、法律约束、履行服务承诺等方式，从源头设计，实现国有科学仪器资源在一定范围内的开放共享。如美国依据国家资产管理的法规对科研仪器设备进行管理，规定项目承担方的共享服务义务;英国制定了较为完善的科研仪器设施开放共享管理规定，对申请条件、方式、收费等内容有详细的规定;印度按项目资助方式进行筹划和管理大型科研仪器共享设施;日本规定大型科研仪器只要向社会开放，基本都是免费的，但根据使用目的，在特定情况下也进行收费，如独立行政法人国立健康营养研究所对其3套大型设备(HUMANCALORI-EMETER，骨密度测定装置，运动设备安装研究设备)制定了“研究设施/设备相互利用等推进办法”，规定属于国、公、私立大学和研究机构的研究人员因研究需要，可以申请使用这些仪器，使用前需要提交“共同利用申请书”，并收取一定的电热费、数据分析人工费、专门指导费等。

2国外科学仪器资源管理机构

国外科学仪器的管理机构也不尽相同，本文分别总结了英国、美国、印度等国家的科学仪器管理机构。英国的国家实验室研究理事会(CCLRC，theCouncilfortheCentralLaboratoryoftheResearchCouncil)是英国国家重大科研仪器设施中心，负责向英国政府建议建设科学仪器，或购买重大科研仪器设施，以及建设或购买所需要的费用额度。

经政府批准，科技办公室(OST，OfficeofScienceandTechonlogy)将向CCLRC下拨相应的经费，CCLRC具体负责建设、维护和运行管理英国所有国家重大科研仪器设施。CCLRC通过为英国各相关研究机构提供大型科研设施来支持其科研工作。美国国家重大科研仪器设施通常都设在国家实验室和联邦政府资助的研发中心，国家实验室和联邦政府资助的研发中心一般归联邦政府的一个或几个部门拥有，以合同的方式为联邦政府部门进行项目研究，项目所需的大型科研仪器设施的购置计划及审批管理是由负责项目管理的联邦政府部门负责。印度国家大型科研仪器设施有两个主要的管理体系，一是政府科技部门所属科研院所、国家实验室的大型科研仪器设施中心，简称科技部体系(DST体系);另外一个是高校体系，即大学拨款委员会下设的校际中心(UGC体系)。

3国外科学仪器产权归属

国际上普遍重视科学仪器，尤其是大型科学仪器的产权归属，通过研究发现，国际上对于科学仪器的产权归属基本分为两类，一种为视不同情况产权归属分类进行处理，另一种为所有产权均归国家所有。美国的产权归属基本属于分类处理，日本、韩国、英国的相关仪器产权均归国家所有，日、韩、英在产权归属的具体规定和操作层面也不尽相同(见表1)。

促进我国科学仪器管理与共享的政策建议

我国科学仪器，尤其是大型科学仪器资源极为短缺，受体制机制制约较多，管理人才结构不合理。我国应借鉴国外的先进经验，有偿定点地开展中国特色的仪器设备共享与管理，建立高校与科研机构的仪器设备公共管理与服务体系。

1进一步利用网络化优势，打破地域限制

目前，我国科学仪器共享方面结合信息化等网络条件开展了一定程度的共享，建立了资源数据库和共享网络信息管理系统，并且已经先后在陕西及西北区域、广东及泛珠三角区域等多个省或地区进行了试运行，系统应用状况良好。应继续开展相关研究工作，进一步打破地域限制，实现更大范围的共享管理。根据高校及科研院所的实际状况，可考虑分层次共享开放大型仪器设备，先从单一的院校(或科研院所)内部共享扩展到对本省市共享，再扩展到本区域乃至全国，最终建立国家大型仪器设备中心，促进产生高水平的研究成果。

2试点建设科学仪器共享模式

根据行业和共享方式的不同，试点探索针对不同对象、不同形式的科学仪器共享模式，引导各地根据自身特点探索适合自身发展的科学仪器共享模式。本文通过调研与文献研究认为，可试点尝试以下几种不同的科学仪器共享模式。

(1)大学资源开放模式。依托高等院校重要科学仪器，大力促进科研院所科技资源与相关产业相结合，促进跨院校间及院校对企业的资源共享，实现优势互补，促进科研的创新和发展。

(2)行业资源集聚模式。由政府主导采用市场化模式运作，主要是针对产业领域的共性问题，对需求比较大的资源进行整合，形成凝集效应。

(3)孵化器模式。为创业企业提供公共支撑和专业服务、扶持创业企业顺利成长，主要功能是成为仪器资源的整合器、成果转化的加速器。

(4)中介机构整合资源模式。由政府扶持成立的，专门针对某一类科学仪器的整合，而不是仅仅针对某行业的科技资源进行整合。因此，此种整合模式将对特定区域所有需要此类科技资源的单位提供支持，适用范围较广。

3建立激励与约束相结合的运行管理机制

设立大型仪器设备开放基金，主要用于补贴承担开放共享任务的大型仪器设备运行维护费用，鼓励或支持院校或科研院所的教师、科研人员充分利用纳入开放共享的大型仪器设备去完成所承担的科研课题。用基金资助部分和自己交纳的部分经费，支付相关仪器设备的测试费用，使大型仪器设备的利用率得到提高，大型仪器设备所在机构则通过收取设备维护基金和劳务酬金得到补偿，这样可以实现多赢的局面:使用者利用该基金的资助完成科研课题，大型仪器设备机构通过开放共享，实现多开机多得经费，而院校或科研院所则可避免重复建设，提高了大型仪器设备的利用率。约束方面主要明确仪器设备开放共享的责任。

管理部门对各单位大型仪器设备的使用情况做不定期的检查，同时结合资源调查数据加强大型科学仪器设备申购评议工作，对大型科学仪器设备使用和运行情况不佳的单位，管理部门可视情况予以警告或通报批评，取消相关单位新购仪器设备资格，情节严重的，会同其他相关部门追究责任人的责任。

4探索建立大型科学仪器设备管理权转移机制

探索由财政性资金投入形成的大型科学仪器设备产权统一归国家所有制度，国家成立专职大型仪器设备管理机构评估设备申购单位资格条件，评估通过后由国家统一购买，设备申报单位负责该设备的管理及开放运行服务，并享有优先使用权，国家专职大型仪器设备管理机构制定专门的评价指标对大型仪器设备的运行和共享情况定期进行考核评估，考核结果不达标的，取消对该仪器设备的管理权限并移送至其他有资质单位，且在以后时间段内限制该单位对其他科学仪器设备的申购资格。

5建立大型科研仪器有偿服务机制

财务共享有几种模式范文第3篇

关键词：养老地产；财务分析；融资模式；PFI

本文系中央高校基本科研业务费科研专项：“我国养老地产项目融资模式比选和构建研究”（项目编号：CDJXS12031221）子课题研究成果

中图分类号：F293.3 文献标识码：A

收录日期：2015年3月23日

引言

2013年，我国60岁以上老年人口了突破2亿，2033年前后将翻番到4亿，平均每年增加1，000万。本世纪中叶，60岁以上人口将达到峰值4.87亿，占总人口的比重达34.8%。2012年末，重庆市60岁以上的老年人口已达到了584万，占重庆市人口比例约17%，并呈现出“未富先老”、地区老龄化程度不平衡、城乡倒置等特点。面对我国未来庞大的老年人口，老年人口分层次养老，应该是比较现实的选择。建设以居家为基础、社区为依托、机构为支撑的覆盖城乡的多样化养老服务体系。社会力量成为发展养老服务业的“主角”。政府应做好“保基本、兜底线”的基础工作，着力保障特殊困难老年人群的养老服务需求，确保人人享有基本养老服务。

目前，国内有多种养老模式，主要分为居家养老、社区养老、机构养老。随着居民收入和储蓄的显著增加，社会对老年产业的逐步重视和开发等因素，养老地产成为一种新兴的业态在全国发展迅速，尤其在经济发达地区，老年人对老年社区的需求呈现快速增长趋势。养老地产应作为中高收入老年群体社会养老的一种重要形式。

虽然国家表示支持社会资金介入养老地产的发展，但是逐渐向成熟道路上迈进的养老地产在融资问题上荆棘丛生。制约我国养老地产发展的主要有两大因素：一是土地；二是资金。在土地方面，国家在养老地产项目上政策非常优惠：土地可以免招拍挂；项目享受税费减免。

关键问题是养老地产项目建设的资金来源。养老地产项目的低收益性决定了养老地产项目不能采用常规地产项目的开发模式。养老地产的融资问题已经成为制约我国养老地产发展的主要瓶颈。重庆的养老地产处于初创期，养老地产项目的融资问题更为严重。养老地产的项目融资研究，一般分为两个阶段：一是项目建设阶段融资模式研究；二是项目建成后进入运营阶段的项目资金平衡模式研究。本文是基于重庆养老地产项目投资阶段融资模式研究。

一、重庆养老地产项目发展现状和面临的困境

现阶段，重庆在建和拟建主要的养老地产项目有6个，分别是：

南岸：宽庭实业开发的如恩岁月医疗护理养老公寓

巴南：常青国际养老产业开发的巴南羊鹿山常青国际养生园

万盛：金科地产开发的金科中华养生城

大足：台企品安生命集团开发的五星级养老院

南川：美国舒仑士颐养国际打造的国内首个养老护理主题大型国际社区

璧山：中水电地产开发的重庆三担健康城

以上项目的概况如表1所示。（表1）

二、重庆典型养老地产项目的项目融资分析和财务分析

在重庆现有的养老地产项目中，主城范围内具有典型意义的养老地产项目是RY医疗护理养老公寓（出于企业商业秘密的考虑，项目名称用RY代替），在区县范围内具体典型意义的养老地产项目是JS养生城（出于企业商业秘密的考虑，项目名称用JS代替）。笔者通过专家访谈法，从相关企业负责人处获得了与项目相关的经济数据，以下分别对以上两个项目做实证性分析。

（一）RY医疗护理养老公寓项目融资分析和财务分析。在获得项目相关的经济数据的基础上，进行本项目的总投资估算，结果如下：本项目总投资3.97亿元，其中：建设成本3.21亿元，配套的三甲医院投资1，000万元，项目装修费3，000万元，项目建设期资金利息（静态，年利率：12%）3，600万元（项目建设期：24个月）。本项目资金筹措图如图1所示。（图1）

项目建设资金：自有资金2.5亿元，项目借债的本利和1.86亿元。

项目预期收益：商铺销售收入（税前）1.7525亿元，项目完工后预期收入年租金3，463.2万元，项目完工前预期收入入住保证金2，000万元。

由以上数据可以看出，本项目的建设资金理论上是可以平衡的。但项目实际操作的结果是无法达到项目的资金平衡，原因如下：项目开工后没有收取到充足的入住保证金，另外作为项目资金平衡的基本来源――商铺，按照重庆市最新的销售政策，需要在项目工程竣工后才能销售，面对着强大的资金压力，该项目不得不走向带有养老设施配套的常规商品房销售之路。而作为养老地产的核心――养老服务，则荡然无存。

（二）JS养生城（一期）项目融资分析和财务分析。在获得项目相关的经济数据的基础上，进行本项目的总投资估算，结果如下：该项目实际投资总额为2.61亿元，其中项目建设期（17个月）资金利息（静态，年利率：15%）：2，656万元。本项目资金筹措图如图2所示。（图2）

项目建设资金：项目启动资金（自有资金）：0.9748亿元，项目滚动开发资金：0.3789亿元，项目借债的本利和1.5156亿元。

在开发上，JS集团采用的是项目事业部制，集团公司只给项目部不足40%的项目启动资金，项目所需45%以上的资金需要项目部以15%的年利率向集团财务公司借款，其余部分通过预售资金滚动解决。

在强大的资金利息压力下，JS所谓的养老地产只是打着“养老”的名义，一开始就实施商品房销售，由于项目配套设施不足，养老地产的核心――养老服务在本项目上是不存在的，因此项目销售情况不理想，销售速度较慢。

（三）研究小结。通过两个重庆最具有代表性的养老地产项目可以看出，重庆养老地产现有的开发模式、盈利模式和融资方式，注定它们在未来走不远，具体原因如下：

1、重庆养老地产项目大都名不副实。客观地讲，重庆做养老地产的并不多，屈指可数的几个养老地产项目更多的偏向旅游地产方面，只是打着养老地产的概念，很多项目都名不副实。

2、重庆许多开发商做养老地产其目的仍然是大规模圈地。开发商一窝蜂地涌入，可以说，目前养老地产正蕴含着泡沫，开发商的追捧也过于盲目。

3、重庆目前市场上养老地产项目实际的盈利性都很差，需要开发商不断投入资金。养老地产项目开发目前所面临的困境在于：首先客户有限，又不具备盈利能力，实际操作起来难度很大，一般开发商依靠传统的融资方式来做，存在很大的风险。

4、重庆养老地产没有固定的盈利模式，大多数项目只是通过一次性卖房来获得现金流。事实上，长期运行的成熟养老地产项目，一般都是靠收取租金和服务费来获取最终的资金平衡。实际上，养老地产涉及领域较广，比如老年护理、服务、医疗，这些才是养老地产的核心，但目前这些方面的政策法规尚不完善，所以在发展养老地产过程中还有很多难关要过。

5、重庆现有的“养老”地产项目的实践表明：没有一个是真正解决了项目的社会融资问题。

三、重庆养老地产项目融资模式

（一）重庆养老地产建设项目融资模式选择。项目融资模式有PPP、BOT、PFI，等等。

PPP，即public-private partnership的缩写，通常译为“公私合伙/合营”。PPP本质上是公共和私营部门为基础设施的建设和管理而达成的长期合同关系，公共部门由在传统方式下公共设施和服务的提供者变为监督者和合作者，它强调的是优势的互补、风险的分担和利益的分享。广义的PPP泛指公共部门与私营部门为提供公共产品或服务而建立的合作关系。狭义的PPP，更加强调政府在项目中的所有权（有股份以及与企业过程中的风险分担和利益共享）。

BOT，即build-operate-transfer（建设-经营-移交），是相对比较简单的或典型的特许经营项目融资模式。BOT是指政府（主要是省市级以上）通过特许权协议，授权外商或私营商进行项目（主要是基础设施和自然资源开发）的融资、设计、建造、经营和维护，在规定的特许期（通常为10～30年）内向该项目的使用者收取费用，由此回收项目的投资、经营和维护等成本，并获得合理的回报，特许期满后，项目将移交（一般是免费）给政府。

PFI，即Private-Finance-Initiative的缩写，即“私营主动融资”。PFI起源于英国，是BOT之后又一优化和创新的公共项目融资模式。PFI更强调的是私营企业在融资中的主动性和主导性。采用这种模式是政府部门发起项目，由财团进行项目建设运营，并按照事先的规定，提供所需的服务，政府采用PFI的目的在于获得有效的服务，而并非旨在最终的基础设施和公共服务设施的所有权。在PFI下，公共部门在合同期内应使用承包商提供的设施并向其付款，在合同结束时，有关资产的所有权或留给承包商，或交回公共部门，取决于原合同规定。

上述研究表明，狭义的PPP强调政府在项目中的所有权（有股份以及与企业过程中的风险分担和利益共享）。采用BOT模式的主要问题是特许期满后养老地产项目将移交给政府，政府不得不承担起运营养老地产项目的责任，日常运营养老地产项目不是政府的长处，且养老地产领域属于一般市场竞争领域，政府不应参与其中作为运营的主体。政府采用PFI模式的目的在于获得有效的养老服务，而并非旨在最终的养老地产项目的所有权。这样一来，政府既获得了充足的社会养老服务，又避免了自己成为养老地产项目的运营主体，同时也避免了让自己背上沉重的财政包袱。

通过上述比选，笔者认为采用PFI项目融资模式，可以使重庆养老地产得以较快的发展。

重庆养老地产项目采用PFI融资模式能够解决一系列问题：（1）解决政府融资资金不足的困境；（2）使政府可以转换职能，实现监督职责；（3）可以有效转移和分散项目的投资风险；（4）能够提高经营效益和管理能力；（5）重庆养老地产突破目前由私营企业自我融资、自我发展较慢的瓶颈，得以快速发展，满足日益迫切的重庆养老服务的需要。

（二）PFI建设重庆养老地产的模式构建。结合养老地产项目开发流程，进行了PFI模式构建。通过模式构建将养老地产开发分为准备阶段、招标阶段、融资阶段、开发运营阶段和转移终止阶段。

1、准备阶段。由政府部门确定养老地产项目，通过财务评价、国民经济评价、社会性评价等分析进行民营化可行性研究。养老地产带有一定的福利性，进行社会性等外部性评价是作为养老地产实现社会养老功能的必要环节。此外，虽然在全国掀起了养老地产热，但跟风式的建设比较多，这一阶段养老地产选址尤为关键，可以采取“政府部门主导，企业参与”的形式；养老地产有其规模性，应当一定区域内照顾周边老年人的教育、医疗等公共服务，养老地产项目过于集中给本就投资收益较低的该类型项目施加压力；现行养老地产划拨用地可以做抵押，但分割起来较难处理，给项目取得银行贷款增加了难度，如信用担保、一定区域内项目唯一、减免税费等优惠条件在这一阶段也要进行协调和确定。

2、招标阶段。由政府部门通过招标、投标、竞标，确定开发主体，进行谈判，并审查主体的开发能力，然后签订协议，相比较于特许权合同，服务合同对于养老地产更为适合，因此协议中应侧重服务性条款。PFI公司对项目进行可行性分析，制定开发计划，办理公司成立等事宜。

3、融资阶段。这一阶段主要是PFI公司主动融资，政府提供私人部门融资的优惠条件，包括对银行的担保、土地优惠政策、公共事业收费减免、贷款利率优惠、市场准入等方面。此外，保险机构在发展反向抵押贷款等养老保险业务的同时，参与养老地产的开发建设，可以发挥专业优势，延伸服务链条。保险资金具有长期性和稳定性，也是养老地产建设资金的主要来源，如何促进保险资金带动养老地产规范持久发展在这一阶段比较重要，在这一阶段促进保险机构进入养老地产也是可行的措施。（图3）

4、开发运营阶段。由PFI公司履行协议，负责设计、施工、运营，而政府起指导、支援作用。对养老地产适老化设计，政府部门应当设立第三方监管。在运营阶段，监督和规范老年服务的情况，也可以探索政府部门购买老年服务的形式，进行养老产业创新服务研究和人员培育，拓展养老产业产业链。

5、转移、终止阶段。PFI公司办理转移、清算等事宜或者重新签订服务合同。在这一阶段，养老公寓作为养老地产的一种退出机制可以作为所有权移交的一种探索。（图4）

通过模式构件和分析，养老地产运用PFI模式公共部门主要负责准备和招标阶段，在融资和实施阶段主要起监督作用；私营部门负责全过程的开发运营。

四、对重庆养老地产运用PFI融资模式的建议

发展养老地产，是人口老龄化的现实需要，但融资问题阻碍了其社会养老功能的实现。政府一定程度地参与养老地产项目，规范和监督养老地产的开发经营，对于降低项目风险，提高社会资金进入养老地产乃至养老产业的积极性，提高项目的社会性和外部性效应，最终实现社会养老功能十分重要。

目前，我国缺失对养老地产和PFI方面的立法监督，为了保证PFI融资模式对重庆养老地产健康发展起到积极作用，我们做以下建议：

要完善养老地产相应的投资法律法规，出台针对性强的法律，使其适应PFI项目建设和经营的需要。

加强项目风险管理，建立合理的利益共享和风险分配机制，这是PFI项目能否成功的关键。

应当建立政府监管体系和扶持力度，明确养老地产中政府部门和私营部门的责任和义务，设定法定的监管机构和问责制，产生激励约束机制。

主要参考文献：

[1]Guidebook on promoting good governance in public-private partnerships.United Nations Economic Commission for Europe，2008.

[2]PPPs infrastructure development a introduction to issues from different perspectives High-level Expert Group Meeting on Public-Private Partnerships，Seoul，2007 UNESCAP.

财务共享有几种模式范文第4篇

关键词：文化艺术品；份额化交易；规制

文章编号：1003-4625(2011)12-0027-04　中图分类号：F830.45　文献标识码：A

2010年国务院联合中国人民银行、财政部等九部委下发《关于金融支持文化产业振兴和发展繁荣的指导意见》，提出要加大金融业支持文化产业的力度，推动文化产业与金融业的对接，进一步改进和提升对我国文化产业的金融服务。在鼓励金融业积极创新以推动文化产业发展的国家政策指导下，我国大量金融资本涌人文化产业领域进行投资，文化与金融资本开始对接，市场上出现了艺术品金融资本化的创新，其中最引人瞩目的就是文化艺术品份额化交易模式的产生。然而，文化艺术品份额化交易这种全新的交易模式产生后，各种问题如交易风险如何防范、投资人的关系如何处理等纷至沓来，组织份额化交易的文化艺术品交易所也不断暴露出制度设计和管制方面的不足与弊端，种种问题急需得到妥善解决。因此，尽快研究和出台文化艺术品份额化交易的规制对策，才能使在我国出现的这种艺术品份额化交易创新能够走得更安全、更远。

一、文化艺术品份额化交易的产生及法律规制的必要性

文化艺术品份额化交易，是指将法律允许上市交易的文化艺术品，经过鉴定与价值评估后，以虚拟的若干份额方式进行等额拆分，拆分后按份额享有的所有权以类似于股票交易系统的方式进行公开上市交易。2009年我国首家组织文化艺术品份额化交易，并为文化艺术品份额集中交易提供场所、设施和相关信息的文化艺术品交易所――天津文化艺术品交易所经天津市人民政府批准依法设立。根据《天津文化艺术品交易所暂行规则》第6条规定，天津文化艺术品交易所的职责是为艺术品份额的集中交易提供平台、设施，履行国家有关法律、法规、规章和政策规定的职责，监督管理市场行为，维护市场公开、公平、公正；本所对艺术品权属、真伪、品质等均不承担瑕疵担保责任。随后这种模式的文化艺术品交易所在各地纷纷组建，根据不完全统计，截至2011年6月，国内陆续开业的文化产权交易所、文化艺术品交易所已有15家，正在筹备阶段的有5家，还有更多文化艺术品交易所的成立在计划中。

文化艺术品交易所提供的文化艺术品份额化交易，为实现文化艺术品市场与金融资本市场的有机结合提供了全新方式，大大便利了金融资本进入文化市场，也为文化艺术品价格形成提供了发现机制。“2011年1月26日，天津山水画家白庚延的作品《黄河西来决昆仑咆哮万里触龙门》(简称《黄河咆哮》)与《燕塞秋》在天津文化艺术品交易所正式上市，其中《黄河咆哮》上市总价600万元，《燕塞秋》上市总价为500万元。这两件艺术品份额均以1元／份的价格进行申购，开盘当天便涨至2.16元／份。截至2月25日收盘，《黄河咆哮》报收6.21元，月涨621％，市值从600万元达到3726万元；而《燕塞秋》报收5.75元，月涨575％，市值从500万元涨到了2875万元。涨幅让人瞠目结舌。”而天津文化艺术品交易所也一度成了全国投资者、金融与艺术机构，以及各种媒体关注的焦点和热点，掀起了艺术品投资热潮。这对于解决我国民族地区文化产业的发展不够充分、节奏较缓等问题，无疑是一支强心剂。

然而，在文化艺术品份额化交易迅速发展、市场日益火爆的同时，各个文化艺术品交易所的体制漏洞、交易风险、透明度不足等各种问题纷至沓来，天津文化艺术品交易所也因为负面新闻不断，合法性、公平性遭到公众质疑，被各种批评的声音推到风口浪尖而一度陷入停滞，到2011年6月才逐步恢复正常营业。文化艺术品份额化交易是我国首创的金融资本进入文化市场的交易模式，作为新生事物，难免出现各种新问题急需规范：比如文化艺术品份额化交易之后，如何理顺各个投资人之间的关系；文化艺术品的保管、展示等收益处分权如何行使；交易中的风险包括艺术品的真伪、灭失等如何承担；艺术品的鉴定、评估如何客观公正地完成等问题至今没有明确的规范，各地文化艺术品交易所都自行制定自己的交易规则，许多做法大相径庭。各地文化艺术品交易所也都是由地方政府批准设立，由地方政府部门监管，缺乏统一的设立标准、运行制度、监管办法和监管主体，这些都势必严重影响文化艺术品交易所的正常发展和文化艺术品份额交易市场的交易安全。如何对文化艺术品份额化交易这一金融与文化结合的独特模式进行规制，成为摆在我们面前的急迫课题。

二、文化艺术品份额化交易法律规制的路径选择

文化艺术品份额化交易模式的出现是在金融支持文化产业发展的背景下出现的，根据《天津文化艺术品交易所暂行规则》第4条规定，艺术品份额交易模式是指将份额标的物等额拆分，拆分后按份额享有的所有权公开上市交易的方式。份额标的物指在本所上市交易的同一份额代码所指向的艺术品或艺术品组合。份额交易模式的核心在于将标的物的权利拆分成若干等份份额进行销售，份额买受人可对所持份额再行转让，各份额持有人之间形成对份额标的物的共享权益的关系。那么，以何种法律、何种方式来规制文化艺术品份额化交易?这需要确定文化艺术品份额化交易的法律性质。对此在实践中形成了以下几种观点：

(一)以《物权法》共有规则来调整文化艺术品份额化交易及其不足

文化艺术品份额化交易的标的物一般包括书画雕塑类、玉器珠宝类、金属器类、陶瓷类、著作财产权类等其他允许交易的艺术品，这些标的物大多是有形的动产，文化艺术品份额化交易的实质是把标的物的权利拆分成若干等份的份额进行销售，投资人按照自己购买的份额享有权利，在许多人看来这正好符合《物权法》对按份共有的规定。按份共有，又称“分别共有”，指数人按应有份额(部分)对同一项财产共同享有权利、分担义务的共有。《物权法》第94条规定，按份共有人对共有的不动产或者动产按照其份额享有所有权。按份共有中，各个共有人对共有财产享有权利和承担义务依据其不同的份额确定，这也符合份额化交易的结果，如果交易的标的物是著作财产权，各个投资人也可以对标的物形成准共有。目前许多文化艺术品交易所就是根据共有规则来处理投资人之间的关系，《天津文化艺术品交易所暂行规则》第16条规定，投资人按本规则规定享有份额交易权，购买并持有份额即成为该份额标的物的共有人。共有人应遵守本所共有人公约，依其所购买的份额与其他共有人按份共有份额标的物，

对份额标的物享有相应份额的所有权，承担相应的风险和责任。郑州文化艺术品交易所也制定了文化艺术品共有人公约，规定按郑州文化艺术品交易所制订的规则保留份额的持有人或购买并持有份额的投资人会员是该文化艺术品的共有人。

从本质上讲，文化艺术品份额化交易的对象是文化艺术品之上的物权等财产性权利，可以形成共有。然而，按照传统民法按份共有规则来处理、规范文化艺术品份额化交易后各投资人之间的关系，显得力不从心。第一，根据《物权法》第96条规定，共有人按照约定管理共有的不动产或者动产；没有约定或者约定不明确的，各共有人都有管理的权利和义务。《物权法》第97条规定，处分共有的不动产或者动产以及对共有的不动产或者动产作重大修缮的，应当经份额三分之二以上的按份共有人或者全体共有人同意，但共有人之间另有约定的除外。文化艺术品份额化交易后的共有人，可能成百上千，就管理共有财产达成一致几乎不可能，而各共有人都行使管理文化艺术品的权利和义务，则在实践中无法实现；处分文化艺术品或作重大修缮的，应当召开大会经份额三分之二以上的按份共有人同意，则成本过高，共有人之间另行约定，则在操作上也因人数过多难以达成一致。第二，传统按份共有中，共有人当然享有优先购买权；《物权法》第101条规定，按份共有人可以转让其享有的共有的不动产或者动产份额。其他共有人在同等条件下享有优先购买的权利。但文化艺术品份额持有人转让自己的份额时，其他持有人如果都行使优先购买权，则难以处理。第三，传统共有关系是一种私人关系，其内部共有无需对外公开，而文化艺术品份额化交易过程中，份额的销售、转让等对社会公众公开，《天津文化艺术品交易所暂行规则》第九章还专门规定了信息披露，其第77条规定，信息披露义务人是指艺术品持有人、发售商以及相关机构等在份额发售、承销、上市交易过程中承担信息披露义务的相关机构和个人。第78条规定，信息披露义务人应根据本所的规定履行信息披露义务。第79条规定，信息披露义务人应保证信息披露时间的及时性和内容的真实性、准确性、完整性，不得有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏。

在实践中，虽然各个文化艺术品交易所都按照共有制度制定份额化交易过程中份额持有人之间的关系规则，但考虑到共有人过多，在行使共有权上无法操作，都要求持有人将共有物的保存、改良、维护、投保等权利行使授权文化艺术品交易所，如《郑州文化艺术品交易所文化艺术品共有人公约》就规定，共有人取得文化艺术品份额的同时，视为同意授权本所全权代表共有人对标的物进行维护、修复、投保、展示等。这正是看到以传统共有关系处理文化艺术品份额化交易的不足，其根本原因在于份额化交易是资本市场、金融体系催生的时代产物，传统民法已鞭长莫及。但如果有份额持有人不愿授权文化艺术品交易所行使份额共有权，如何处理?如果强制投资人购买文化艺术品份额时，必须授权文化艺术品交易所行使份额共有权，则又有侵权之嫌。

(二)以《证券法》的相关规则来调整文化艺术品份额化交易及其不足

文化艺术品份额化交易在各个地方试点运行后，一些调研部门指出，通常的文化艺术品交易指的是物权转让，文化艺术品份额化交易方式虽然以艺术品为标的物，但更多的是考虑艺术品投资增值的金融特性，具有标准化拆分、公开发行和连续易等明显的证券化交易特征，不属于文化产权交易范畴，应参照适用《证券法》及其相关规范。

文化艺术品份额化交易是将艺术品以虚拟的若干份额方式进行等额拆分，拆分后投资人按份额享有的权益以类似证券交易系统的形式进行公开交易，交易转让以证券化的方式完成，并不涉及标的物实物的交付，与一般动产转让需交付标的物不同，具有证券化交易的鲜明特征。天津文化艺术品交易所制定的交易暂行规则，也仿照我国《证券法》的立法结构制定了总则、艺术品份额发售、艺术品份额交易、登记结算等规则。但笔者认为，文化艺术品份额化交易中的份额发行、转让不同于《证券法》所指“证券”的发行、交易活动。我国《证券法》第2条规定，在中华人民共和国境内，股票、公司债券和国务院依法认定的其他证券的发行和交易，适用本法。而股票是股权凭证，股权是股东向公司出资而具有股东身份的人享有的资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利，反映的是股东与公司之间以及股东之间的关系；公司债券是指公司依照法定程序发行的，约定在一定期限还本付息的有价证券。公司债券是公司债的表现形式，基于公司债券的发行，在债券的持有人和发行人之间形成了以还本付息为内容的债权债务法律关系。因此，股票、公司债券反映的是投资人与公司两种主体之间的权利义务关系，而文化艺术品份额化交易的标的是文化艺术品之上的权利，反应的是人对物的支配关系，两者之间的区分泾渭分明，并不能用《证券法》的规则来处理文化艺术品份额化交易中发生的法律关系。比如股份有限公司公开发行股票，发行人为股份公司，发行人需要符合《公司法》、《证券法》规定的条件，并经国务院证券监督管理机构或者国务院授权的部门核准；但文化艺术品份额化交易中的份额发售，出卖人为文化艺术品的合法有权处分人，其可以委托文化艺术品交易所代为发售，但发售的收益由出卖人享有，只要文化艺术品为法律允许交易的标的物，以份额化交易方式出卖文化艺术品并不需要经过国务院相关机构批准。再比如，《证券法》所指的信息披露，是要求上市公司对经营和财务重大信息进行披露，但文化艺术品份额化交易中的出卖人却并无经营和财务信息可以披露。

许多文化艺术品交易所在发售艺术品份额时，要求由不超过200人的特定对象认购，形成按份共有。设置200人门槛，正是为了规避《证券法》第10条关于公开发行证券的规定。但文化艺术品份额化交易并不必要设置这个约束，它与《证券法》并无必然联系，至少在国务院依法作出认定之前，不能适用《证券法》的规定。

(三)借鉴资产证券化的相关规范来调整文化艺术品份额化交易及其不足

有人提出，文化艺术品份额化交易能否借鉴国外资产证券化的相关规范进行立法规制?资产证券化是以特定资产组合或特定现金流为支持，发行可交易证券的一种融资形式。传统的证券发行是以企业发行股票、债券为基础，而资产证券化则是以特定的资产为基础发行证券。其中不动产证券化与文化艺术品份额化交易颇为类似，但又不同。不动产证券化指通过某种组织性活动(如信托)，将直接投资不动产转变为间接投资证券化的过程，是将不动产物权转换为可以流通的小额债权或股权；不动产证券化中证券化发起人应于不动产原权利人处取得权利后，方可进行资产组合。而后，发起人还要将该权利组合转让给特殊目的公司或有限合伙甚至信托机构，最后由特殊目的公司、有限合伙或信托机构作为

权利主体发行证券于投资者，投资者取得债权或股权证券。不动产证券化过程中，可能经过数次权利主体的变化，而文化艺术品份额化交易的投资人取得的是类似物权的权利，文化艺术品份额化交易的出售人是文化艺术品份额的合法处分人，它与不动产证券化在许多法律关系上有本质上区别。

综上所述，文化艺术品份额化交易目前缺乏可以适用的专门法律规范，其作为一种金融资本进入文化产业的路径创新，必须在传统立法基础上，进行创造性的专门立法，才能适应规范文化艺术品份额化交易的需要。

三、文化艺术品份额化交易法律规制的内容

文化艺术品份额化交易的法律规制，需要在传统立法的基础上，针对新出现的问题进行专门立法，立法层次上可先出台行政法规或者多部门联合规章，形成多部门法律法规共同规范的局面。

(一)以专门立法建立文化艺术品份额化交易基本法律规制体系

第一，建立文化艺术品的鉴定和评估制度。目前行业通用的鉴定、评估程序和规则尚未建立，当前艺术品市场鱼目混珠，严重危害交易安全，文化艺术品交易所一方面做着推介、销售艺术品的宣传，组织影响着艺术品的鉴定和评估，却又不承担任何责任，对欠缺相关知识的投资人不利。为了规范文化艺术品交易所的行为，应该建立客观中立的第三方鉴定和评估机制，鉴定和评估机构既可以由交易的当事人自己选择，也可以由交易当事人委托文化艺术品交易所选择确定；要建立鉴定和评估人员、机构的责任制度，区分人为风险和正常的市场交易风险，只有正常的市场交易风险可以由投资者承担。

第二，规范文化艺术品份额持有人之间的关系。文化艺术品份额持有人之间在本质上属于共有文化艺术品的关系，可以改造传统民法的共有规则，成立由文化艺术品份额持有人组成的持有人会员大会，按照持有的份额比例在会员大会上行使表决权，由会员大会形成的多数人决议决定文化艺术品的保管、收益、处分、投保等权利行使问题，会员大会也可以决议将上述权利委托文化艺术品交易所代为行使。同时为了避免多数人决议损失少数投资人的利益，对于决议持反对意见的份额持有人，可以以市场价格要求其他持有人收购其份额。

第三，建立文化艺术品份额的转让机制，文化艺术品份额的转让不同于传统物权转让，是一种证券化的权利转让，要针对此建立交易规则。比如，要建立份额交易的流通性保障规则，对于份额交易的无效处理，一般不宜适用相互返还、恢复原状等责任。

第四，建立文化艺术品交易所的运行规范。目前文化艺术品交易所既提供交易服务，有时又参与交易，在份额化交易中有多重身份，但无论如何其不能自己监督自己。文化艺术品交易所的运行规范包括文化艺术品交易所在文化艺术品份额化交易中的地位、职责、权利义务等，要规定文化艺术品交易所的设立条件、组织机构、高管任职资格等。

第五，建立文化艺术品份额化交易的监管体系，明确统一的监管主体和监管内容、监管手段、监管责任。文化艺术品份额化交易作为金融领域的创新，建议由金融业监管部门联合文化业监管部门共同监管。

(二)以传统法律解决交易相关问题

持有人与投资人之间是一种买卖合同关系，对于正常交易中的纠纷，比如交易标的物出现权利瑕疵、在交易过程中灭失、交易涉嫌违法、交易标的不能等情况的处理、可以由《合同法》、《文物法》来解决并进行规范，但考虑到交易效率问题，处理效力应仅及于发生纠纷时的份额持有人，比如正在交易的标的物因被认定违法流通导致交易绝对无效，但对于发生过的交易已不能要求相互返还。文化艺术品交易和保管期间的损坏、遗失、评估价值差异等无法在投资人之间合理分担的损失，要通过保险予以解决，保险合同的签订、履行要由《保险法》规范。

参考文献：

财务共享有几种模式范文第5篇

关键词： 保险营销渠道，运营模式，割裂营销，整合资源，交叉销售

对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面i临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人wto并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司a产品的同时推销本公司或其他公司的b产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖 最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向a公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了b产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品 直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品 个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品 产险公司产品、保险公司产品 银行产品、保险公司产品 邮政产品、保险公司产品 证券产品、保险公司产品 基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。