营销理论的优缺点

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营销理论的优缺点范文第1篇

关键词 企业营销战略 国内研究 综述

中图分类号：F270 文献标识码：A

一、营销方面的研究

（一）营销理论。

在营销理论方面，我国学者主要从4PS理论、4C理论等入手。如符小兰、洪开荣等立足于我国市场发展现状，基于4PS理论制定了的营销战略组合。梁丹丹则在分析营销过程中积极引入了4C整合营销理论，通过研究还指出4C整合营销理论的引入可对营销组合进行更深层次的挖掘，从而提出针对性更强的战略建议。谢言、谢攀在对奥尔德弗ERG理论的三个需要层次进行阐述的基础上，基于目标客户群的选择和产品定位双重纬度，在产品、价格、渠道以此促销四个方面提出ERG理论的具体应用。

（二）市场细分。

市场细分是对目标客户群体进行更细致的分类，由此根据目标客户制定具体的营销战略。如张通过研究指出，由市场细分赢得消费者是销售最为有效的方法。马佳则在突出健康营销重要性的基础上，指出明确对市场进行细分与定位是健康营销的根本。潘彤提出了营销渠道和渠道细分，指出只有通过改革营销渠道，企业才能获得长足的发展。范菊梅、顾志明系统梳理了我国市场的各种细分方法，运用VALS方法提出了一个具体的市场细分方案。

（三）客户关系。

在客户关系营销方面，我国学者唐颖提出将信息传播渠道进行创新与整合，并指出这是促进事业健康发展的有效途径。姚玉芬、潘纯清和蒋东丽则基于顾客满意视角进行研究，并在研究的基础上提出基于满意度的营销战略。代韵竹在此基础上进行了更深入的研究，指出“提升顾客满意度、实施差异化战略与全面质量营销”是新时期的创新营销战略，同时还提出了加大市场调研力度、开展网络营销与人性化营销等措施。胡晓龙在其研究过程中引入了分析型客户关系管理模式，并讨论了CRM的特点及与个性化服务间的关系。

（四）营销手段。

在营销手段方面，我国学者从多个视角提出了各自观点。如田红保等的研究表明，低成本营销是我国市场营销发展的必然趋势，在此基础上构建基于品牌的可持续营销机制。戴来明则创新性提出了体验营销这一创新营销方式。李红峰、畅浩则分析了事件营销在当前市场营销中存在的瓶颈问题及解决之策。更多的学者从信息技术等视角提出建立新的营销方式。如金广仲通过实际案例来论述信息技术在销售管理中的具体应用，体现了信息技术对CRM、流程再造、电子商务等方面的支持作用。王崇斌在系统回顾营销发展趋势的基础上，提出了数字化营销的概念。余涛在剖析国家对市场进行宏观调控的政策的基础上，一一列举了网络营销的优缺点，并提出进一步完善的具体方案。

二、营销战略方面的研究

我国从20世纪80年代引入战略管理思想。随着战略管理在我国的兴起，竞争战略也引起了学者们的广泛关注。

张斌通过研究指出，促进企业的可持续发展对我国经济发展具有举足轻重的作用，同时还积极探讨了我国市场中存在的诸多问题，并提出了促进我国市场可持续发展的具体建议。在此基础上，杨木旺等基于低碳经济视角，指出行业是碳排放大户，其粗放式的经营方式不利于业的健康可持续发展，由此从政策法规制定、行业引导、国家补贴、低碳技术创新、低碳行为的广告宣传等方面提出低碳发展的具体路径。结合江苏省企业的发展情况，邓小鹏等基于企业发展定位、产品的开发、企业融资方式以及品牌打造多个维度提出了具体的发展战略。

在战略的研究方法方面，杨迪等采用SWOT分析方法来对A公司内外部环境进行全面剖析，基于此给出A公司的具体发展战略及相关建议，以此促使公司的快速、健康发展。黄源强在回顾HT公司成立十多年经营情况的基础上，运用波特的五力模型、SWOT分析模型等对HT公司进行了全面、深入的分析。段学军运用VRIO模型和内部因素评价矩阵来评价企业内部条件的优劣势，同时将SWOT矩阵与SPACE矩阵相结合来分析企业内、外部环境，由此得出企业应采取的战略选择。学者杨志勇等以X公司为例，同时综合运用内、外部因素评价矩阵与VRIO模型，制定了X公司发展的战略目标及具体战略。杨皖苏等则将PEST宏观分析法、SWOT分析法等应用到合肥市企业，剖析其宏观发展环境以及内外部的优劣势、机会与威胁，并据此提出促进合肥市企业健康发展的战略措施。王莉则将SWOT方法进一步定量化，采用QSPM将定性分析与定量分析相结合，以此对S公司进行排序并选取重点战略。

营销理论的优缺点范文第2篇

市场营销学是一门理论性、综合性、实践性较强的应用学科，在学习营销理论过程中，如果缺乏对实际应用的亲验和探索，就不能全面深入地掌握相关理论知识体系，而且，由于这一学科的应用性特点，它的知识体系是一个动态系统，新理论和观点不断涌现，如果学生缺乏必要的学习开放性和主动性，将无法及时更新营销理论和知识，其知识体系也无法适应市场需求。笔者认为，市场营销学教学应充分利用建构主义教学观原理，扩展传统教学中的“三尺讲台”，使教学的时间、空间、方式得到延伸和拓展。

(一)自主学习拓展学生的认知领域

建构主义认为，学生是认知的主体，所以，在教学中应充分发挥学生学习的自主性，教师应尽量引导学生进行探究学习，即引导他们发现问题并主动搜集有关资料和信息，探索性解决问题，还应当为学生创造自主学习的平台和条件，启发和诱导学生自己去纠正错误和偏见，只有这样，才能使学生尽最大限度地利用现有资源捕捉营销理论领域的新理论、新观点，对知识进行同化、顺应、再同化、再顺应地消化吸收，从而使其营销知识体系得到拓展和更新。

(二)协作学习充实学生的认知结构

建构主义认为，协作学习对意义建构起着非常关键的作用，学习的协作化是指学生在团体中为了完成一个共同的目标，进行明确的责任分工而进行的互助式学习。在市场营销学教学中，学生通过教师组织实施的互助或互动学习模式，进行交流合作，组员之间或师生之间进行思想碰撞、优势互补，不仅使学生验证了相关的理论知识，而且扩大了个人对问题认识的视野，从而完善了营销知识认知体系的相关性和完整性。

(三)情境学习提高学生的营销实战能力

建构主义主张把学习置于真实的、复杂的情境之中，使知识能适应不同的问题情境，在实际生活中能更广泛地迁移。在市场营销学的教学过程中，教师应为学生创造真实的基于案例的“学习环境”，如营销游戏、角色扮演、案例分析等多种训练方式，使学生能对营销实战进行亲验，不仅参与其中，而且能学于其中，从而提高营销实战能力。

二、建构主义在市场营销学教学中的应用

高职教育的职业性和技能性特征决定了高职系列市场营销学的教学宗旨应侧重于培养学生的专业技能水平，基于此，笔者认为，利用建构主义教学观原理进行高职系列市场营销学教学模式改革，开展多样化的教学活动和实验，这对于学生建构理论与实践相结合的市场营销学知识体系是十分必要和有效的。

(一)开展互动式课堂教学

“基于问题学习”是建构主义所倡导的一种教学方式。传统的课堂教学采用的方法基本是“满堂灌”的“机械式学习”，大大限制了学生获取知识的主观能动性，为此，在改革课堂教学时，应充分发挥学生的学习积极性，转“被动”为“主动”，鼓励学生发现问题、分析问题、并探索性地解决问题。教师应结合理论知识及时给学生提出适当的问题让学生思考并回答，还应适当讲评一些与课程相关的实践知识，鼓励学生对一些市场营销的热点问题和实践问题进行讨论，例如，笔者在讲授市场营销调研时曾向学生提出思考题：针对潮汕人内敛的性格特征以及潮汕地区浓厚的人情文化，小型企业应采取什么有效方法搜集某产品的市场需求信息，这一问题引起学生的热烈讨论，一方面提高了学生的学习热情，另一方面为学生构建了“探索式学习环境”，启发和诱导他们主动发现实际问题和寻找解决问题的方法。

实施互动式课堂教学给教师提出了较高的业务技能要求。教师必须不断完善和充实自身的知识结构，善于将不同学科的知识引进课堂，丰富课堂教学信息，如将中国传统商业文化理念融入到营销实践活动中，并加以讲解点评，开拓学生学习的思路。还应能把握好对学生学习指导的“度”，充分考虑思维的多样化和个体的差异性，尽量激发其思维创造力。(二)实施案例教学

案例教学是指在教学过程中，引用典型的市场营销实战案例，师生以及学生之间通过对案例进行分析、探讨，从而总结营销理论，提炼营销观点，培养学生创造性思维，提高营销实战技能的一种教学方法。从建构主义的角度看，案例教学为学生提供了情境学习的平台和“学习者共同体”，使学生能在协作的团体中亲验学习，使他们能以已有的知识体系和经验为基础主动建构新的营销知识体系。在培养企业营销人才过程中，案例分析已被证明是一种有效的教学方法，这种方法能培养学生综合运用营销理论知识，提高解决实际问题的能力，而且能使学生在对案例讨论和探索的过程中自然而然地吸收了企业营销实战经验，从而丰富和完善了原有的认知结构。

案例分析一般可采用以下两种方法：一是总结分析法。即选取一个或若干个典型案例进行讲解、分析，然后进行提炼，总结出案例体现出的相关知识点，最后针对以上案例和营销知识点再向学生提出一些实践性较强的营销问题或营销热点，鼓励学生思考、讨论、回答。二是个案分析法。即选取规模较小、事件较简单的案例，就某一侧面进行重点分析，把相关知识融入到案例中，通过对案例的深化和知识扩充来拓展学生的视野，便于学生对某一问题的深层次把握和透彻理解。如对爱多VCD价格战进行个案分析，可以从企业实施价格竞争的优缺点入手，层层剖析推进，一直涉及到企业的新产品开发策略。

(三)开展实训教学

建构主义强调学生要在真实的情境下进行学习，尽量减少知识与解决问题之间的差距，强调知识的迁移能力的培养。市场营销学是一门实践性较强的应用科学，是企业市场营销实践经验的概括与总结，教学过程除了有课堂讲授、课堂讨论、案例分析以外，还应适当增加一些操作性较强的技能训练，在学生的知识建构过程中嵌入更为丰富的信息。

实训教学可由两个部分组成，一是建设和使用市场营销摸拟实验室，实验室可以某个具体企业的整个经济生命周期内各阶段基本活动为主线，设置多个摸拟营销活动模块，让学生扮演企业营销主管，从各个角度分析实战案例，进行营销决策，探索解决方案，在此过程中，学生亲临其境，实战能力和创新能力得到充分发挥。二是组织开展与营销活动相关的社会实践，可考虑让学生利用课余时间或假期开展多种形式的专题调查，如市场需求调研、促销策划等，并撰写专题报告，教师对实践过程进行事前筹划、事中督导、事后交流、检查和评估。通过实践，使学生参与了企业的实际营销活动中，可以综合运用和融合贯通所学知识，达到培养实用型专业人才的目标。

运用建构主义原理对教学过程进行改革，客观上要求课程知识体系和教师的业务水平均应达到一定的标准。有鉴于此，课程知识体系的设计应充分考虑市场营销学理论的动态性和多样化，正如专家所言：“市场营销所倡导或培养的是这样一些企业家——他们不象工程技术、会计、金融那样专门化，却又在各类企业和非盈利组织的管理中无所不至”。市场营销学教科书不仅应有基本原理的阐述，更应注重对一些实际问题的分析和对策性研究，还应积极采用多媒体知识载体来丰富教学资源和信息。教师则应关注国外新的理论和学术领域的动态，参加学术交流，捕捉营销新信息，将最新的市场营销理论知识引入校园和课堂。

参考文献

[1]周晓虹.市场营销学教学模式的探索和实践.中国大学教学，2007(1).

[2]赵剑平.谈建构主义学习理论对课堂教学的启示.成才之路，2007(22).

[3]胡正明.加快推进市场营销学课程教学改革的步伐.中国大学教学，2007(9).

营销理论的优缺点范文第3篇

1教学学时设置不合理

缺少实践性环节本校“网络营销”课程教学学时设置只有36学时的理论课，没有实践环节。虽然通过理论课的讲解，同学们能够很好地理解相关理论，如网络营销与传统营销的区别、网络营销环境、网民分析、顾客购买行为分析等，但对怎样利用互联网、信息技术和网站来开展网络营销活动缺少实践体验，与企业经营活动中实际所需的技能脱节。网络营销中的工具、方法、策略学生只有亲身实践才能够真正掌握。同时因为网络营销操作性更强，对网络技术要求更高，所以对学生实践动手能力的培养非常重要。

2教学内容落后

教学资源匮乏“网络营销”是基于信息技术、网络技术、计算机应用的学科，所以更新速度快，教师仅依靠教材中的内容是很难满足学生们的需要及企业和社会的需求的。目前的教材很难及时更新最新的知识和信息，这也是从事网络营销教学的老师面临的一个问题。另外网络营销教学资源匮乏，主要是来自于教材和网络的相关课件及案例，有些是纸上谈兵，没有说服力。

3教学方法单一

目前网络营销教学方法仍以教师讲、学生听为主，缺乏必要的创新，不能很好地调动学生的学习积极性和主动性。学生们都是被动地学习，主要为了通过考试，而不是以兴趣为导向，提升个人能力为目标。作为高校电子商务教学的老师，不能纯粹只讲空洞的理论，应该进行教学方法改革，吸引学生的注意力，培养学生学习的积极性和主动性。注重学生的各方面能力的培养，如语言表达能力、沟通能力、实践操作能力、团队合作能力、创造力等。使得同学们参加工作岗位后能够学有所用，快速适应企业环境。从而使同学们成为社会和企业所需的动手能力强、综合素质高的复合型网络营销人才。

二“网络营销”课程教学改革方案

1加入一定学时的实践环节

因为网络营销的课程特点主要是在于将计算机网络技术应用到营销中去，迫切需要学生进行大量的操作实践，锻炼学生的实践能力。针对目前只有36课时的理论讲授环节的现状，建议增加18课时上机实践和社会实践环节。这样能够理论联系实际，让同学们更好地理解相关理论，培养同学们的动手能力。首先使用电子商务软件，创造实验平台和环境实现虚拟环境中模拟操作和网上实践相结合，同时提供企业实践机会，让学生去参观电商企业，给学生提供更多的社会实践机会。只有在实践的过程中同学们才能够真正学会使用网络营销的工具和方法，在实践中体会网络营销策略的设计和实施效果，为将来进入工作岗位打好基础。

2及时更新教学内容

注重教学资源建设教学内容与时俱进，时时更新，来源于教材，又高于教材。结合教学内容，及时收集讲解相关的热点问题，学以致用。比如讲到互联网发展现状，我要求同学们去查中国互联网信息中心（CNNIC）的最新互联网发展现状的统计报告，包括网民的情况、网络应用情况等。他们通过阅读报告能更好地理解目前中国互联网发展的现状及未来互联网应用的趋势，发现一些新的研究方向。我还告诉他们如何利用资源，为将来的毕业论准备。在介绍网络营销策略时，增加了许可E-mail营销、病毒营销、博客营销等内容，我们在2010年时就加入微博营销，2006年twitter才出现，2008年新浪微博才兴起。另外要注重教学资源建设和整合，比如教师可以建立教学网站或教学博客，鼓励分享相关教学资源，注重收集网上的教学资源，不光是免费的，付费的资源也要充费利用，便于上课的时候演示给同学们看，让他们了解真实的网络营销是什么样的，而不是总在虚拟的环境下模拟演示。

3多维度教学方法改革方案设计

3.1课堂教学方法改革

（1）互动教学方法

我的课堂内容分为四个部分，第一个部分是内容回顾，即对上一次课的主要核心内容进行回顾复习，然后对上次布置的课后思考题进行提问讲解，同学们提供思考题的想法，各抒己见，最后我再对思考题进行总结，引出本次课程要介绍的新的知识点，第三部分是新知识的讲解及对应的典型案例介绍，第四部分是内容总结，然后布置课后思考及实践应用题。比如，在介绍第一章“从传统营销到网络营销”的营销理论发展时，我介绍了基本的营销理论，然后布置课后思考，让同学们课后查一下还有哪些先进的营销理论，并找出营销理论实施的方法及典型的应用案例。在介绍网络营销的诞生时，提到律师事件———第一个利用互联网赚钱的人，我们就提出了课堂趣味话题讨论———“如何利用网络营销赚钱？”现在提倡大学生创业，我就引导他们思考，在学习网络营销的过程中是否可以尝试网络赚钱？同学们都积极讨论，有的同学产生了浓厚的兴趣。在介绍第七章“网络营销工具”的时候，我们针对电子邮件使用状况做了一个小调查，同学们对email的使用有了更深的了解，比如电子邮件的一些功能的使用，如加密、报告垃圾邮件、发送签名邮件等功能，收到电子邮件广告信息如何处理，如何过滤；别人是如何知道你的Email地址的？如果你不希望收到垃圾邮件，该怎么办？你是否订阅过电子刊物？请介绍一些有趣的电子刊物等问题。同学们都进行了热烈的讨论，获得了很好的效果。介绍即时信息在网络营销中的应用时，让同学们讨论了几种不同的即时信息工具的优缺点。

（2）案例教学

案例教学贯穿于课程的始终，我们不光介绍文字案例，还借助生动形象的图片、flas及视频来帮助同学们理解。在第一章介绍网络营销模型时，针对每一个模型我们都提出一个案例，介绍顾客服务模型时，我们以联想公司服务主页为例；介绍信息刺激模型时，以别克车的需求激发和传递为例；介绍品牌建设时，以佳节士网站为例，等等。让同学们对网络营销模型有形象深刻的认识和体会，帮助他们理解及应用。在第二章介绍网络营销环境时，介绍网络世界的特点，我们引入了快递公司UPS网站，邮寄者可随时查询寄品状态，DEll电脑网络直销，Levis服装公司量身定做牛仔裤，强生网站开展公共关系，NexTag、easyRentacar网站显示网络世界公开通明等特点。在介绍第四章顾客购买行为分析，讲到政府采购时，我们列举了中国政府采购网、中国招标投标网、中国电子口岸等案例，使得同学们能深入了解电子采购的过程。讲到网站营销时，提到企业建立一群网站用于网络营销：企业网站、产品网站、教育（知识）网站、娱乐网站、公益网站等，并以微软为例进行详细介绍，公益网站重点介绍了TED，推荐给同学们去关注和浏览TED网站获得更多新的理念，与时俱进。在介绍微博营销时，我们重点介绍了微博成功案例，最早也是最著名的微博是美国的Twit-ter，Twitter在营销中起到重要作用，戴尔从2007年3月开始使用Twitter企业平台。Twitter也是企业进行客户关系管理的平台，奥巴马和希拉里竞选时都启动了Twitter平台，但是由于对选民的关注不同导致最后不同的结果。戴尔、通用汽车、柯达利用Twitter来监控企业舆情。国内以最早的新浪微博为例，介绍企业如何进行微博营销。介绍搜索引擎营销时，引入两个案例：宝马汽车公司———根据IP地址显示搜索结果，达成品牌的本地化细分覆盖和美联航空———优化关键词选取，达成机票销量翻番增长。

（3）小组竞赛法

为了让同学们更好地复习巩固所学知识，每次课程介绍完新的内容，我都会布置一道思考题或实践题，我们把同学们分成几组，他们每组内都有各自的分工，让他们带着问题去思考，下一次上课时，每一组都会相互配合，把上次课的思考题或实践题的解决方案在课堂上与老师和其他组同学互动交流。每个表述的同学都要到讲台来，面对大家进行讲解。我和同学们针对不同的组以竞赛的形式进行打分，在打分的过程中同学们理解了知识，同时也知道有哪些地方需要改进。因为不论是市场营销专业还是电子商务专业的同学，团队合作能力和语言表达能力都是今后工作需要的重要能力，所以我通过课堂上的竞赛，提前让同学们体验、实践，逐渐培养这方面的能力，为他们将来走上工作岗位奠定基础。不仅关注同学们对题目的解决而且也关注组内的合作以及同学们的表述能力。评分标准是10分制，每次的表现我们都详细记录，作为平时考核的指标之一。

3.2课内实践教学方法设计

以项目导向法将理论应用于实践我们使用项目导向法，将网络营销课程中的实践环节归纳为五个项目，每个项目的具体内容如下。项目一：网络赚钱方法实施（2学时）。在课堂上讨论了网络赚钱的方法后，具有了一定的理论指导，我便鼓励同学们将课上所学内容应用于实践，他们都积极地去付诸实践，有些同学真的赚到了钱，体会到了学习的快乐，从实践中获得了很大的成就感，激发了他们学习的兴趣，更加热爱这门课程。项目二：主要网络营销策略应用（6学时）。将网络营销策略应用于实践，包括病毒营销、许可电子邮件营销、博客营销、微博营销、搜索引擎营销等。项目三：网络问卷调研及实施（2学时）。在介绍网络问卷调研法时，我鼓励同学先在纸上根据产品和相关调研目的设计问卷，然后自学网页设计软件Dreamweaver来实现电子问卷，并把问卷到网络上，通过网络推广，获得很多在线问卷反馈，同学们利用软件能够实现其调研目的，获取了原始数据，达到了教学目的。项目四：在淘宝网上开店（4学时）。鼓励同学们在淘宝网上开店，了解开设网店的具体流程，如何对产品进行网络营销策划和实施，如何进行网站推广等知识，同学们积极参与，乐在其中，激发了他们的学习兴趣。项目五：企业网络营销方案策划（4学时）。针对自己家乡或身边的中小企业进行网络营销调研，就企业的网络营销现状进行分析，给出解决方案和具体实施步骤。

3.3校外企业实践应用教学方法

（1）专家讲座邀请企业总监及相关专家走进学校，给学生们进行相关讲座，介绍企业网络营销实施的成功案例，以及企业需要哪些相关的电商人才。同时我们还利用互联网资源，定期播放权威人士的讲座。

（2）校企合作增加学生课外实践环节，与相关企业建立合作关系，如，昆山电子商务园中的相关企业、知名电商企业唯品会、神舟数码等，带领学生去参观学习，了解电商企业运作流程和网络营销实践过程。

（3）鼓励同学们参加大学生创业大赛通过精心组织和辅导，鼓励一些同学参与电商创业大赛，使得同学们积极参与，增加实践操作经验，激发学习兴趣。

三结语

营销理论的优缺点范文第4篇

[关键词] 顾客忠诚 行为忠诚 态度忠诚 测量方法

一、引言

长期以来，营销理论研究者和和实践工作者都非常关注顾客的忠诚度，这是因为忠诚的顾客不仅不会给企业增加额外的成本，而且会为企业创造更多的收入。尽管理论工作者和实践工作者对顾客忠诚的重要性已达成共识，但是对忠诚的测量方法仍存在不少争论。总结并改进忠诚的测量方法，有利于顾客忠诚研究的推进和深化，也有助于营销实践者更清晰地甄别顾客，制定和实施顾客忠诚计划，为企业创造更多的价值。

二、顾客忠诚的测量方法

企业如要甄别和培养忠诚的顾客，一定要有标准来衡量哪些顾客是忠诚的，哪些是不忠诚的。由于对顾客忠诚存在多种定义，导致了顾客忠诚的测量方法也多元化。例如早期对顾客忠诚的定义主要基于顾客的行为反应，所以对顾客忠诚的测度集中于购买比例或频率上。通过总结前人对忠诚测量，主要有四种方法：购买/光顾比率，转移比率，预算比率，购买/光顾-转移-预算比率相结合的方法。下面就分别介绍每种测量方法的优缺点。

1.购买比率

对某个特定产品类别，忠诚可以简单地通过比较购买一个品牌的次数和其他品牌购买的次数。数学表达式如下：

其中，Pi:购买比率，n表示在调查期内顾客所能接触到的品牌/店铺，Pi是第i个顾客在调查期内购买的品牌数，m是市场中所有的品牌。这种方法是基于顾客的购买行为的随机模型。然而，简单测量一段时间内顾客的品牌购买并不能发现忠诚的动态变化。

2.转移比率

另一种测量忠诚的方法是测量顾客在一段时间里对喜爱的品牌转移次数的多少，比如测量连续购买同一品牌的次数。

Si转移比率，k是在考察期间，顾客可转移的机会，si是指第i个顾客从首选品牌转移到其他品牌的次数，首选品牌是指在考虑期内顾客购买次数最多的那个品牌。m指在考察期间内发生的购买次数。

3.预算比率

还有一些研究者根据顾客在首选品牌(first choice)花费占到总的花费的百分比来测量顾客的忠诚度。

Bi:预算比率，ei表示第i个顾客在调查期间花费在某个品牌的金额，Ei表示第i个顾客在调查期间总的花费的金额。这种方法最大的好处就是考虑了顾客花费的相对水平，而任何通过购买事件的分析（光顾比率和转移比率）都不能分辨主要的品牌和优先购买品牌。这种通过计算消费金额的忠诚的计算方法受到很多研究者的青睐，但是这种方法并不是没有缺点。

4.组合测量方法（B-P-S）

通过对上面的回顾，可以很清晰地看到任何单一的测量方法都有其缺陷。而组合测量方法可以让对这些单一测量方法进行互补，从而更准备地计算出顾客的忠诚度，组合方法主要涉及顾客购买品牌的数目和首选品牌的花费比例。第i个顾客对某一个品牌的忠诚可能表达成以下公式:

其中，bi是调查期内在这个品牌所花费的金额；si是从首选品牌转移到别的品牌的次数，pi是顾客购买首选品牌的次数，m是调查期间曾经购买的品牌总数，k从首选品牌转移到其他品牌的机会，可供顾客选择的品牌。这种组合式的忠诚测量公式存在一个关键问题，首选品牌或店铺的(first choice)确定，是根据购买的次数来确定还是根据消费的比例来确定，首选的确定准则直接影响了最终的忠诚测量结果。

三、对顾客关系管理的启示

因此准确地测量顾客的忠诚度对顾客关系管理有以下两方面的启示。（1）准确地细分忠诚顾客。企业拥有大量的顾客，但是根据20-80法则，企业80%的利润是由20%的顾客所创造的，但是如何有效地识别这20%的顾客，是企业实施顾客关系管理首先要解决的问题，只有精确地测量顾客的忠诚度，才能准确地将顾客细分开来，企业才能有的放矢进行下一步忠诚计划。（2）实施有效的忠诚计划。忠诚计划是为了培养和提高顾客的忠诚所制定的顾客管理办法。如果企业不加区分地对所有的忠诚顾客实施相同的忠诚计划，势必会造成企业资源的浪费。所以企业不仅要知其然，还要知其所以然，通过两维度的忠诚测量不仅可以考查顾客忠诚的程度，还可以挖掘忠诚和流失的真正机理，为企业制定和实施有效的忠诚计划提供保障。

参考文献:

[1] Shoemaker, S. and R. C. Lewis. Customer loyalty: The future of hospitality marketing[J]. Hospitality Management, 1999, 18(4):345-370

营销理论的优缺点范文第5篇

阿基米德说过“给我一个支点，我可以撬动地球。”并不是说他是绝无仅有的大力士，而是他发现了解决问题的根本：只要定位准确，可以最简单有效的解决一切问题。

现代营销学发展至今，出现了不同的流派，并缔造了不同的理念，但是万变不离其宗的目的都只有一个：如何高效的提升营销手段，定位好发力点，从而全面提升营销效果。

“定位突破营销理论”是在现代市场环境中，针对营销过程可能出现的种种问题而提炼出的一种化繁为简、目标明确的营销理论。其核心思想就是在处理营销实务过程中，针对每一个问题一定要定位清楚在这问题中最为关键的因素是什么，从而可以抓住重要问题来系统解决，最终实现营销效果的提升。对于在困境中奋力前行的医药企业，同样有着很强的借鉴作用！

一、 企业的定位点

企业运营，要多种力量的共同作用，才能实现发展。而归根结底，企业的突破点可以用“一个中心、两个发力点、两个落实点”来概述。

一个中心点：主导产品

企业的市场经营，其实就是依靠提供有市场需求的产品，满足目标客户的某种需求而获得收益的这么一个过程。这里可以看到，企业经营的首先靠的是产品。无论是独特的有市场竞争力的品种，还是竞争激烈的大众品种，都是企业开展市场营销活动的前提和中心。没有了品种，企业也就失去了市场经营的目标。

两个发力点：主导媒体和主导渠道

在企业进行市场经营的过程中，产品从工程车间生产出来，再经过渠道和促销到目标消费人群手中，必须要借助一定的载体发力，才能理顺整个过程，实现最后成功的销售。

在这里需要企业认清楚的是，虽然实现销售的方法很多，但是一定要牢牢把握住两个最主要的发力点：主导媒体和主导渠道。只有认清了这两项主要载体的重要作用，并围绕这两点进行政策倾斜和资源配置，才有可能保证产品流通的及时性和渠道畅通，形成产品短时间、大规模的流到目标群体手中，完成销售，获得收益！

两个落实点：主导区域和主导客户

而在规划企业整体营销策略的过程中，有两个因素是不可忽视的：区域和客户。区域是直接面对目标群体的第一线战场，需要企业重兵投入、协同作战才能取得意想中的胜利。而这里的客户并不是终端消费者，值的是企业的下级经销单位或个人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕细作其所面对的区域市场，也是企业营销要重点对待的问题。

二、 产品的突破点

一个物体要变为产品，首先得有其自身的价值，能满足别人的某种需求。那么对于一个产品来讲，怎么体现出其自身的价值，找出与众不同的地方唤醒人民的关注，我们不妨从以下几个方面来着手：

1、塑造卖点

产品独特的，可以响亮的区别其它同类产品，并能让潜在目标消费群体感受到其自身蕴含的巨大价值可以为自己带来某个方面的利益。任何产品都有卖点，卖点就好像产品的身份证，用来突出特性，区别共性。

2、强化记忆点

要区别其它产品，一个关键因素就是其本身有独特的可以区别其它产品的地方，从而转化为消费者脑海中的记忆点，来引导消费者每当看见同类品种就可以想到该产品。例如：哈药六厂的葡萄糖酸辛口服液，诉求的是一个蓝瓶的！就有很强的消费者记忆，牢牢占据消费者的头脑。

3、突出感觉点

而鉴于消费者的购买有时候并不是理性的，往往很多时候产生的购买倾向都是受到感觉的趋势。我们在产品推广过程中，要尽力给目标消费者营造这样的购买感觉，让目标消费者乐于享受这种感觉。例如：百货商场中良好的购物环境营造，往往可以不自觉的增添前来购物者许多计划外的购买。

4、实现利益点

产品最终是要到消费者手中，无论是何种用途的产品，都要满足适应的消费群体的某种需求。这种需求可能是生理上的、外在要求，也可能是心理上的、满足自我认可和实现等。例如：馒头是用来解决肚子的饥饿问题，衣服是用来满足人们的避寒和美丽，而奖状和证书，则是用来满足人们自我实现和认可的需求的。

三、 媒体的定位点

媒体的是产品实现从生产车间到消费者过程中，一个信息传递和品牌传播的载体，它负责着满足企业的宣传作用和消费者对信息的需求两个方面的任务。因而，媒体在企业经营过程中的作用是相当重要的。

对于企业产品和品牌形象传播使用的媒体来讲，要把握两个方面：

1、 针对性

一把钥匙开一把锁，这个道理人人都懂。可是在实际的市场营销过程中，企业往往想通过尽可能的扩大媒体的宣传面，同一个产品在不同的媒体上面做相同的广告，这样不仅浪费企业的市场开发资源，也不会取得好的宣传效果。

对于媒体选择一定慎重，可以有效借鉴行业的使用情况，并根据自身实际进行媒体评估，作为适合不同渠道、不同客户最有效的信息传达途径。对商产品宣传什么样的媒体有效？对消费者宣传什么样的媒体最有效？对企业品牌和形象塑造哪类媒体有效？明确这些，才会在媒体投放上的针对性更强。

2、 实用性

选择了最合适的媒体，还要考察其实用性，也就是性价比的问题。除非一些在行业内具有垄断地位的媒体除外，媒体的竞争也存在很大的不确定因素。

企业要做的，就是要仔细分析这些媒体在宣传效果、费用支付、有效目标人群覆盖等各个方面的实际情况，从而根据企业阶段性的市场经营计划，来进行有效合作。

四、 渠道的定位点

条条大路通罗马！企业的产品从生产车间到消费者手中的通路也很多，我们要做的是不能贪大全部占据，也不能盲目选择不适合企业实际的渠道。而要从各个方面因素考虑，找到一条或者几条对企业资源、市场走向最合适的渠道，来系统发力，以求突破。

1、了解渠道种类

要借助渠道，并形成渠道优势，首先要了解渠道种类。也就是有几条路可以让我们选择，可以有助于我们的产品形成最终的销售。我们必须要清楚渠道的情况，详细了解每种渠道的优缺点，才能有的放矢加以选择利用。

2、清楚渠道需求

了解每种渠道的情况，其中最为重要的一点就是要切实掌握渠道的需求是什么。渠道需求什么样的产品？渠道主控因素是什么？渠道需求什么样的服务？需求需要怎么样的推广等等，要掌握清楚。

3、掌握对手动向

兵家常说“知己知彼，百战不殆！”我们在市场经营过程中，除了要详细分析渠道自身特性外，还要仔细研究我们的竞争对手在做什么。已经在某一渠道取得一定成绩的，我们可以采用跟随；出现问题而影响整体销售的，可以作为教训，要严加对待！

4、 定位自身方向

详细研究渠道，最终是为了让渠道为我所用。所以，最后还是回到企业根据自己的渠道研究情况定位自身渠道耕耘方向，并配置资源，精细化耕耘。

五、 区域的定位点

企业的销售区域，是企业将产品成功实现推销给消费者的一个直接接触点，因而渠道的定位管理是非常重要的。因为企业本身的市场经营，主要就是依靠的一个个小区域连成大区域，并最终实现所有范围内的业绩提升。

1、 区域分类管理

要定位区域发力，企业首先得清楚自身产品经营过程中对各个区域的宣传、辐射和占领情况。也就是说，企业一定要清楚目前自身在产品营销过程中，各个区域在企业经营行为中占据的作用。

之所以要实施区域分类管理，主要是为了企业可以更好的进行区域市场操作。对一类强势市场，实施品牌塑造占领为主的区域策略；二类潜力市场，实施以大规模兵团作战为主的攻坚策略；三类常规市场，可以不用调配较多的资源，以常规手法带动为主，寻求时机再进入。

2、 样板市场打造

样板市场在现代企业经营过程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前许多企业都没有成功打造出这样的一个市场。

什么样的市场才能称之为样板市场？不仅仅是企业内部认可的在产品销售和品牌影响力达到一定的高度，这只是一个很小的方面。重要的一点是这个市场可以代表企业在同行业中的话语权，形成区域内某一品种、某一渠道、某一模式的绝对占有。也只有达到这样一个高度，才能更好的影响和带动其它市场的同步发展，最后实现全面丰收。

六、 客户的定位点

企业的客户，一定程度上就是和渠道紧密结合的那部分最有影响力的因素。企业一定要找准突破口，抓住其最为关键的那部分客户，从而实现产品的销售顺畅，市场的有效影响。

1、 利益点

商人无利不起早！无论是企业，还是与企业合作的客户，都想通过经营过程实现利益的最大化。因而，企业与客户的合作过程，实现要满足的就是客户对于产品销售利益的需求。我们在营销过程中，常说一句话“没有卖不出去的产品，就看我愿不愿卖！”其实就是对这一点最好的诠释。

2、 自我认可

此外，由于客户在经营过程中，往往是某一地区的明星级人物，他需要收到生产厂家的认可和称赞。有这类需求的客户，往往是企业经营合作伙伴中的重量级客户。企业如何满足客户的这部分需求，关系到企业在其主控区域的营销成绩好坏，就要求企业通过表彰、奖励、典型传播等各种手段予以满足。

3、 自我实现