营销理论策略

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营销理论策略范文第1篇

［关键词］ 关系营销 顾客价值 顾客信任 竞争 营销策略

一、企业关系营销概述

关系营销概念由Berry(1983)首次提出，并将其定义为“吸引、保持和强化顾客关系的营销理念”。立足于顾客关系，Storbacka(1994)指出“关系营销就是通过建立、维持和增强与顾客及其他伙伴的关系，并利用相互之间的承诺与践诺来获取利润，以满足各方利益要求的经营理念”。关系营销理论强调建立并维系与顾客的持续稳定关系是企业营销的核心理念(Morgan和Hunt，1994)，该理论一经提出便得到快速推广。

相比“以生产者为中心”基础之上的传统营销，关系营销是建立在“以消费者为中心”的基础之上的，它的核心不是产生“交易”，而是建立“关系”， 强调充分利用现有资源来保持自己的顾客，并通过双方良好的互惠合作关系获取长久利益。

二、企业关系营销理论研究

关系营销首先是―种过程。企业为通过以超越竞争对手的营销方式，为顾客提供超越其期望的价值，在此过程中企业与顾客的关系会逐渐升华和发展到情感层面，形成以信任等高质量情感为纽带的长久关系。同时，这种从理性的价值层面到感性的信任层面的过程发展离不开企业内部条件的支持。基于这些认识，本文将从顾客价值、顾客信任、市场竞争、内部支持这几个角度来回顾企业关系营销理论的相关研究。

1．基于顾客价值的关系营销理论

顾客价值代表消费者对从交易中获得的收益和所付出的成本的一种综合考虑，是连接顾客评价与消费者行为的桥梁。科特勒认为顾客价值就是顾客让渡价值，具体表现为顾客全部价值与顾客全部成本的差；他还将顾客价值的构成分解为产品价值、服务价值、人员价值与形象价值，顾客全部成本构成分解为资金成本、时间成本、体力成本和精神成本。

科特勒（2002）认为，当顾客面临众多待选品牌时，他将选择购买感知价值最高的那个品牌。Ulaga（2003）认为，指出如果顾客感觉到从产品消费中获得了额外的价值，将会有助于在他们同企业之间形成一种情感上的联系，消费者感知的顾客价值越高，他就会对消费过程越满意，就越容易与企业建立顾客忠诚行为等长期关系；反之，他们就会不满，甚至转移到竞争对手的一方。

2．基于顾客信任的关系营销理论

当前产品市场还是一个不完全市场，在产品购买决策上存在大量的信息不对称问题，由此顾客面临很多的购买风险，特别是进来各种产品安全问题的出现更显示出，顾客信任对企业维持良好顾客关系的重要性。

美国学者Morgan和Hunt(1994)，以信任和承诺为中间变量，以汽车轮胎零售商为样本作实证研究，提出了承诺-信任理论(Commitment-Trust)，建立了KMV(Key Mediating Variables，关键中介变量)模型，认为承诺和信任是导致关系营销成功的关键中介要素。企业应充分重视合伙关系，成为一个可以信任的合作者，发展以信任和承诺为基础的关系营销。

我国也有学者深入探讨了基于顾客信任的关系营销，研究指出顾客对企业的可靠性信任和诚实性信任是促进企业保持长期稳定顾客关系的两个重要方面。

顾客透过企业传递信息认为企业有能力按时、按质提供所承诺的产品和服务，增强了顾客对企业能力的理性认识，才会有信心与企业进行交易，产生对企业的可靠性信任。理性层面的可靠性信任是建立信任的基础。如果在互动的交易过程中，顾客感受到企业的关心、尊重等感性关怀，就会促进形成顾客的诚实性信任，从理性层面上升到感性层面。可靠性信任也将加速诚实性信任的建立，反过来，诚实性信任也将进一步巩固可靠性信任。在可靠性信任和诚实性信任的双重作用下，企业才能与顾客建立长期稳定的顾客关系，为形成优良的顾客资产奠定基础。

3．基于市场竞争的关系营销理论

当前营销理论、营销手段和营销途径的不断创新，消费者信息接收网络、购买渠道的极大拓展，使得企业的营销竞争更加激烈。我国学者高隆昌、刘丹等在对竞争环境下企业竞争力动态模型研究时，提出企业所处的市场竞争环境的动态性及企业生命周期的特点决定了企业在实施关系营销的过程中，必须仔细研究分析影响企业竞争力的各个要素，即内部市场、竞争者市场、影响者市场、消费者市场等因素，并且在关系营销策略的具体实施过程中随着竞争环境的变化，不断地调整关系营销的策略，使企业获得并保持持久的竞争优势。

随着市场竞争的日益激烈，企业的产品创新和营销创新层出不穷，消费者面临的选择空间陡然增多，你不仅要使自己的产品和服务很好的满足顾客的需要，还必须始终以优于竞争对手的方式满足顾客的这种需要才能有机会在竞争中建立和保持与顾客的长久关系。

4．基于内部支持的关系营销理论

有学者提出实施关系营销就要在企业内部建立一种关系营销导向的内部氛围。Yau等(2000)和Sin等(2005)把这种“关系营销导向”看作是一种独特的价值观和组织文化，这种价值观和文化将买卖者之间的关系看成企业战略或运营的核心，具体包括信任( trust)、联结(bonding)、理解(empathy)和互惠(reciprocity)、沟通(communica-tion)和价值观共享( shared value)等六个维度。企业内部良好的关系营销导向氛围作为一种价值观层面的指导思想会促进企业与顾客的关系营销实践。

三、企业关系营销策略

综合以上分析，本文认为企业实施关系营销需要从顾客价值提供、顾客信任联系、竞争环境扫描、内部支持等几个方面开展，具体包括以下策略：

1．树立以顾客为中心的经营管理思想

企业要有效地实施顾客关系营销策略，首先要在企业内部树立顾客关系营销导向的价值观。企业价值观念是一种无形的管理方式，它可以改变人们原来只从个人的角度思考建立的思想准则、观念意识，企业以顾客关系营销导向的价值观能使员工在潜意识的状态下对顾客关系有极为深刻的理解，从而积极主动地实践企业制定的顾客关系营销策略。

其次，改变顾客的角色，和注意倾听顾客的需要。企业应摒弃把顾客当作讨价还价的对手的观念，视其为共同创造价值的伙伴，关注顾客需求的变化，更好地为顾客创造价值并不断提升顾客价值，使企业与顾客之间的关系走上良性循环的轨道。

最后，还要激励员工开发和执行关系营销策略。顾客在购买产品的过程中，还是非常依赖与员工的沟通，所以要聘用合适的员工，激励他们与顾客交流时做好工作，并且做好培训，让他们随时了解企业的内外战略、对外宣传和市场信息，了解企业对外的承诺，并掌握实现这些承诺的技能。

2．为顾客创造更多的感知价值

首先，为顾客创造和提供更多让渡价值。为顾客提供个性化增值服务。顾客购买商品时往往选择能够提供最高让渡价值的企业，所以在建立企业与顾客的关系过程中，要不断地为顾客创造价值，提供对顾客最重视的核心利益，并不断超越顾客期望，扩大产品附加值，提供超值服务，紧紧吸引顾客，形成长期对企业有价值的良好、稳定的顾客关系。

其次，帮顾客减少购买成本。供更加优惠的产品、提供更加便利的物流配送服务、搞好产品售前、售中、售后服务，消除消费者购买产品后的风险，如效能风险、财务风险、生理风险、社会风险等，减少顾客的关系成本。通过这些政策的实施逐步建立起企业与顾客的良好互动关系，顾客对企业的忠诚度也会显著的加强。

3．加强以信任为核心的情感联系

顾客在交易过程中获得有形产品的同时也获得了尊重、荣誉、友谊、关怀等无形的情感关怀。长期顾客关系的建立是以信任为核心。企业需要从以下几个方面加强以信任为核心的顾客情感联系：

首先，对顾客要慎重承诺，一旦做出承诺就要努力践行。一方面，顾客会依据其掌握的有关企业实力、规模、资源、信用等信息来考证企业做出的“承诺”是否与实际情况相符合，如果顾客发现这之间有很大的差距，他就会产生不信任感，从而影响企业与顾客的关系建立与维持。另一方面，当企业承诺的情况出现时，顾客会基于对企业的信任而产生对企业的履约期望。如果企业在这种情形下没有履行之前做出的承诺，甚至履行的不好，都有可能导致顾客信任的断裂，从而对企业与顾客关系的维系产生极为不利的影响。

其次，营造具有信任感的服务态度和环境。在给顾客提供综合化服务的过程中，为了赢得顾客信任，需要以一种具有亲和力的态度为顾客服务，给顾客一种亲切、舒服的购物和消费体验。此外，还要营造一种良好的服务环境，服务设施齐备、技术娴熟、过程标准、结果满意等。

最后，及时消除顾客消费过程中可能的疑虑与不安。由于产品市场上存在的信息不对称问题，顾客在消费决策和消费的过程中可能存在着在顾客提出疑率或有可能产生疑虑的情况存在时，企业应及时实践相应措施，消除顾客情绪上的不安。

4．实施动态竞争的营销策略

时代在进步，技术在发展，企业今天的独特产品和服务，明天就可能成为人人都能做到的大路货。关系营销本身就是一个企业向顾客转移价值的过程。

首先，企业要不断地创新和开发更多的产品和服务，不断进行产品技术创新、服务创新，使顾客有更大的选择空间，以最大限度赢得顾客，换取忠诚。

其次，营销策略制定不仅要以消费者需求为中心，还要关注竞争对手的营销策略。在产品同质化日益严重的现实条件下，顾客的决策越来越容易受到企业营销策略的影响。这就是说，企业如果要在产品市场上取得竞争优势，就必须制定优于竞争对手的营销策略，为顾客提供更多更优的利益和关怀。

5．增强内部技术系统的支持

建立企业与顾客的紧密联系，依靠信息和网络技术实现二者之间的全面互动。

首先，建立顾客数据库以识别顾客。企业通过数据库等先进的手段采集和积累顾客相关信息，经过处理后成为有机的数据库，分析出影响顾客价值的关键因素，不断挖掘顾客深层次需求，能长期为顾客提供独特服务并建立顾客忠诚。

其次，利用现代通讯技术完善与顾客的沟通互动。电话、传真、电脑电话集成系统、呼叫中心以及英特网的在线支持为此提供了技术上的支持。尤其是通过电脑网络的互动式交流，可以更准确掌握顾客的需求动态，更及时地获得顾客对产品的反馈信息，从而使企业与顾客之间的关系更加紧密。

参考文献：

[1]王丽君.关系营销的理念_要素及方法[J].企业改革与管理,2001,3:40-41.

[2]付蓉.关系营销的理论探讨与思考[J].中国商贸,2010,9:30-31.

[3]杨智,李素英.关系营销导向研究:回顾与展望[J].商业研究,2009,2:1-4.

[4]朱嫒玲.基于顾客信任的关系营销策略研究[J].中国商贸,2010,9:37-38.

营销理论策略范文第2篇

关键词：内部营销 内部顾客 旅游企业

中图分类号：F590.82文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）24-0181-02

一、旅游企业内部的市场买卖关系

传统上，企业与员工的关系首先表现为一种雇佣关系，其次表现为一种管理关系。而从营销的角度看，在企业内部也存在着市场买卖关系。企业将产品（工作）提供给内部顾客（员工），而内部顾客（员工）必须用足够高的价格（自身的体力资本、智力资本和情感资本所转换成的工作绩效）才能够购买到这一产品（即获取工作机会）。企业希望内部顾客（员工）为企业所提供的产品（工作）支付更高的价格，但员工愿意支付价格的高低取决于员工的需求、情绪、信仰和动机等方面的满足程度，也就是产品（工作）对内部顾客（员工）的满足程度。所以，组织工作和员工雇佣是被市场化的“产品”，管理者需要像营销人员那样去对待员工，在雇佣关系中，员工既是卖者也是消费者（Hales，1994）。

“满意的员工，产生满意的顾客”，内部营销理论是一种由内而外的市场营销策略。对旅游业而言，由于在旅游产品提供过程中的“真实瞬间（Moment of Truth）”问题，其“产品质量”（即服务质量）与服务者密不可分。消费者在购买服务产品时，实际上是在“购买”服务者，服务人员自身的素质、行为以及态度直接影响到消费者对旅游产品质量的判断，并进而影响到旅游企业的经营绩效。因此，从营销的角度进行人力资源管理，把企业所有员工看做是企业的内部市场，为员工提供其满意的内部产品（工作），是提升员工工作绩效、增加企业利润的有效途径。

二、内部营销策略构建

在外部营销策略组合中，无论是传统的4P理论还是目前运用较多的4C策略，其部分手段或者理念都可以有效地移植到内部营销当中，构建CPPC策略组合：内部顾客（Customer）――员工、内部产品（Product）――工作、价格（Price）――员工工作绩效、沟通（Communication）――企业与员工的沟通。

1.内部顾客（Customer）――员工。旅游企业外部产品的提供者是员工。在对客服务当中，企业服务质量的好坏与员工的技能、知识、态度等方面的能力和素质密切相关。因而旅游企业应该先了解内部顾客（员工）的需要和欲望，才能提供让员工满意的内部产品（工作），从而为外部顾客提供满意的服务。首先，由于个人经历、个性、教育背景、收入以及在企业组织结构中所处层次的差异，员工对各种需求的偏重不同，对同一内部营销政策的反应也就不同。有人看重工作安全感和物质回报，有人注重工作归属感，还有人希望从事具有挑战性的工作。这些需求构成了不同的需求组合，实施内部营销就必须用不同的内部产品（工作）和内部营销政策来满足和激励员工。其次，旅游企业还要更多的地考虑员工的情感变量。员工的信仰、情绪和动机等因素决定了员工工作的主观努力程度。员工可以分为忠诚员工、边缘员工、潜在员工和非员工。忠诚员工是因对企业十分满意和信任而愿意长期地为企业服务的员工，是企业最忠实的“内部顾客”。而边缘员工和忠诚员工则会因为其他企业有更吸引人的条件，或是一次对所在企业的极大不满，而没有得到妥善处理而出现“人才外流”。

总之，内部营销就是“以员工为中心”作为一条主线，贯穿于内部市场营销活动的整个过程。企业应站在员工的立场上，组织内部产品设计（工作设计），发掘员工潜力。

2.内部产品（Product）――工作。黄静、王家国（2003）提出内部营销的产品（工作）可分成三个层次：核心产品是“工作”本身；形式产品包括各种管理制度、沟通渠道、工作环境等；期望产品层面主要是领导方式、人际关系、企业形象、企业文化等；附加产品则是员工培训、发展机会。员工在选择购买哪一种产品时，是以整体产品的观念来考虑的，更加关注期望产品和附加产品层面的因素。而事实上，由于员工的个人经历、教育背景、性格、职位等方面的差异，每位员工所处的马斯洛需求层次是不同的，在选择内部产品时的侧重点也不同。Jean-Paul Flipo（1986）认为，员工“购买”产品（工作）是因为雇主提供的工作能够为其带来价值，因此企业必须有针对性的提供具有吸引力的工作以吸引最优秀的员工。对于追求物质回报的员工，旅游企业就应为之提供以“报酬”为核心、以“工作”为形式的内部产品，并实施业绩提成、奖金等内部营销政策；对于追求归属感和自尊的员工，旅游企业提供的内部产品应是以人际关系、沟通渠道为核心，管理制度、企业文化、员工培训等方面为形式的产品；而对于追求自我实现的员工而言，工作的最大动力是发挥自身潜力，实现自我价值，旅游企业提供的核心产品就应该是支持性的工作环境、良好的沟通渠道、科学的管理制度，员工培训、发展机会、人际关系和领导方式等则是附加产品。

3.价格（Price）――员工工作绩效。内部产品的价格可以理解为员工对企业的回报，即员工的工作绩效，具体包括员工在工作时愿意付出的自身的体力资本、智力资本和情感资本。由于内部营销产品与员工劳动的交换贯穿于员工为企业服务的整个时期内，并不是在达成聘用协议的瞬时完成，因此员工愿意支付产品价格的高与低，会受到以下因素影响：首先，会受到企业为产品（工作）投入的成本，即成本因素的影响，包括薪酬、福利、培训等。虽然企业在与员工达成劳动契约时，就已经规定了员工应付出的劳动的数量和质量，即内部产品（工作）的价格已经确定，但此时员工并未真正支付这一价格。在以后为企业服务的整个时期内，员工会随时根据企业提供的工资水平的高低、福利待遇的好坏以及培训机会的多少等方面，来调整自身工作的努力程度。其次，会受到产品（工作）对员工的需求满足程度，即需求因素的影响。如果内部产品（工作）能够满足员工需要，员工认为这一产品“物有所值”，甚至于“物超所值”，员工就会为之支付很高的价格，全心全意投入工作，产生更高的工作绩效。最后，内部产品的价格还会受到企业之外同行业类似内部产品（工作）的价格和成本的影响，即市场竞争性因素的影响。企业需要调查同行业类似内部产品（工作）的相关信息，如具体工作内容、工资薪酬水平以及市场能提供的人才的数量和质量、其他企业争夺人才的能力等。

4.沟通（Communication）――企业与员工的沟通。沟通是内部营销的最重要一环。内部营销要充分利用信息的双向沟通，达成企业与员工的理解与合作，形成良好的企业内部关系。如果员工对企业的情况不了解，对产品（工作）的功能（为员工带来的各种需求的满足程度）不了解，员工自然不愿出高价购买企业提供的内部产品。所以，Jean-Paul Flipo（1986）认为，从某种意义上说，沟通（Communication）也可以叫做促销（Promotion），因为企业必须要把它所选择的战略，尤其是营销策略“出售”给员工。沟通的目的就是要在旅游企业内部营造信息透明的环境，做到“上情下达”和“下情上达”，也就是让员工及时了解到企业的最新战略规划、经营状况、发展动向和企业文化理念等多方面信息，同时也让管理者实时掌握员工不断变化的需求和思想动态，以便于及时调整内部营销策略。此外，旅游企业更要强调部门间的沟通，因为旅游企业的对客服务是环环相扣，顾客对服务质量的感知又是一个整体概念，任何一个环节出现问题都会破坏企业服务的整体效果。增强部门间的沟通，消除由于部门沟通不畅所导致的企业承诺与兑现间的差距，有利于提高企业整体的服务质量。

三、结语

Richard & Barbara（1999）指出，在内部营销中管理者的角色要从监管者、控制者转变为组织者和支持者。作为旅游企业的管理者应该把员工当做内部顾客，利用营销的理念和手段使内部顾客（员工）满意，才能获得外部顾客的最终满意，使企业实现长期利益最大化。

参考文献：

[1]Jean-Paul Flipo.Service Firms：Interdependence of External and Internal Marketing Strategies[J].European Journal of Marketing，

1986，(8)：5-14.

[2]Richard J.Varey & Barbara R.Lewis.Abroadened conception of internal marketing[J].European Journal of Marketing，1999，(9).

[3]王湘果.内部营销对旅游企业员工忠诚度影响的实证研究[D].长沙：湖南大学硕士学位论文，2010.

[4]杜娟，顾幼瑾.内部营销与员工杠杆作用提升[J].昆明理工大学学报：理工版，2003，(4)：132-134.

[5]李颂杰.内部营销在服务业应用研究[D].泉州：华侨大学硕士学位论文，2004

[6]黄静，王家国.内部营销理论及其运用[J].中国软科学,2003，(4)：80-84.

[7]寿志钢，甘碧群.论内部营销理论的多维度分析[J].外国经济与管理，2004，(3)：24-27.

Strategies Construction of Tourism Enterprises Internal Marketing Based on the External Marketing Theory

LIU Fei-fei

（Ocean University of China，Qingdao 266100，China）

营销理论策略范文第3篇

【关键词】4P，电影营销，《失恋33天》

近年来商业大片深陷票房给力、口碑差劲的泥潭难以自拔，反观国产小成本电影，虽然粗制滥造之作充斥其中，但也经常出现一些令人眼前一亮的优质作品。可以控制的营销因素是指产品（Product）、销售渠道（Place）、促销手段（Promotion）、价格（Price）等四大因素，称为4P组合理论。本文将运用4P组合理论，以《失恋33天》为例分析国产小成本电影的市场营销策略。

1.产品（Product）：追求产品“形象”的差异化，针对目标市场改变宣传重点。

1.1电影作品风格化的号召力

关于《失恋33天》，从片名就能看出，电影讲的是关于失恋的故事，首先“失恋”本身就是一件挺矫情的事，还拿出来大说特说33天的矫情，所以整部电影基调就非常“小清新”。

（1）找到一个大众的话题

《失恋33天》最牛的部分，是其打的共鸣牌。《失恋33天》的营销重点，不就是光棍节前后突出失意，它的最大卖点，就是失恋的人足够多。《失恋33天》的故事来源于网络，就是年轻人身边发生的真挚的情感故事，特别贴近生活。

（2）选择正确的目标观众群

随着生活水平的提高，人们对文化产品的需求越来越个性化，电影产品要找准受众定位。《失恋33天》这个项目实际操作过程中，遇到的第一个难题就是找准受众。比起电影本身，大家更关心主演文章与妻子马伊琍离婚的传闻。

2.价格（Price）：在价格方面，运用顾客让渡价值原理，采取灵活多样的促销手段。

全国影院院线的价格是一定的，在票价暂时无法降低的情况下，我们完全可以通过提高顾客总价值，降低顾客的时间成本、精力成本和体力成本，从而使“让渡价值”最大，顾客的此次购买增值。

（1）通过电视媒体、硬广告、报纸、杂志、微博等方式把产品信息传递给顾客，减少顾客搜索查找信息所耗费的时间成本、精力成本和体力成本，提高服务价值。（此部分详见后文营销渠道）

（2）改善影院环境和设备，尽可能提供舒适、周到的服务等。这些措施花费低廉，还可以留住稳定客源、建立忠实的客户群，提升顾客总价值，让他们觉得物有所值，甚至物超所值。

3.场合（Place）：利用“场合”原理，为影片选择合适的档期

传播学者丹尼斯·麦奎尔对第三个P———“场合”的描述是“为有关产品选择合适的发送通道”，对电影业而言，就是为影片选择合适的档期。《失恋33天》近年来在80后90后中逐渐火爆起来的“11.11”光棍节的档期，尤其是这么一个2011.11.11千年一遇的神棍节档期，社会话题性极强。

（1）依据影片类型，选择合适的档期。喜剧片通常在贺岁档，爱情片选择情人节档，中小成本影片倾向“五一”档，动画片不可错过暑期档，爱国题材影片抢滩国庆档。

当然，这只是非常粗化的划分，依据人们大致的观影习惯，在相应的档期放映与观众心理预期适应的影片，可以收到事半功倍的效果。

（2）开创新的档期，培育新的市场。档期只是一个约定俗成的东西，最初某个档期也是从无到有慢慢培养起来的，比如情人节档期，就是1997年在广州上映分账影片《情归巴黎》，1998年在北京放映许鞍华的《半生缘》，之后慢慢看到了这个档期的含金量。

（3）抓住契机，踏入空档期。这需要片方的勇气和眼光，把影片投放在他人退避三舍的档期。例如《疯狂的石头》在2006年7月世界杯激战时上映，低成本影片获得了高票房。

4.推广（Promotion）：利用新媒体，实行精准推广营销

对于《失恋33天》这样一部小成本小卡司电影，在注定不受主流媒体待见的前提下，坚持走草根路线，收到硕果。《失恋33天》官方微博粉丝数和人人网的关注人数几十万人，平均转发量和评论数都一直居于高位，创造了国产电影网络营销的纪录。这其中，采访失恋人群的视频集锦起到了关键作用。

还有一个重要的因素便是预告片的成功。《失恋33天》首款预告片准确清晰的传递出了影片卖点：明星多，台词幽默犀利，王小贱“娘”的让人吐血。也许是精彩素材有限，在终极预告片中遗憾的重复了很多之前的镜头，思路也没有新意，实为美中不足。

当今很多热点事件从网上爆发，传统媒体盯着微博，然后再跟进放大是一样的逻辑。在宣传后期可以看到，媒体主动跟进、推高位置已经成为自发的事了。

国产小成本电影的宣传推广一定要走新媒体营销之路，这是大势所趋，技术是第一生产力。因为这个平台是开放的，对所有人都是公平的，不需要公关，只需要创意支持和执行到位。不是说在微博上发内容就一定赢，而是要真正形成互动，要实时观察什么样的内容真正有效果，要清楚你发的内容针对什么样的受众，是否到达。但最根本的是影片本身的质量一定是过硬的，就如同一棵大树没了根基又留枝叶，是无论如何也不能成活的。

5.小结

随着我国电影产业发展步伐的不断加快，各种电影类型相继进入大众视野，中国电影营销模式必将面临着新的挑战，只有借鉴国际上先进的现代营销理论和经济学上的相关理论为我国电影营销注入新鲜的血液，才能架构起适合我国国情的电影营销模式，适应电影产业化发展的迫切要求。

参考文献：

[1]郑玉刚.加入WTO后电影市场的营销对策[J].教育艺术，2002(12)

营销理论策略范文第4篇

论文摘要：我国电力行业具有垄断性特征，长期以来传统的计划经济影响着行业发展。随着外部环境发生变化，对电力行业提出了更多的市场要求，地方电力更是如此。文章就地方电力市场存在的问题进行了分析，就此提出了相应的营销策略。

我国的电力行业是垄断性行业，其主体是大型国有企业。长期以来，人们习惯于计划经济体制模式，电力市场基本是卖方市场，即电厂发多少，用户用多少，而且由于用电指标的限制和电力建设的缓慢，形成了对用户的用电限制，因而造成经常性的限电拉路现象。改革开放以来，随着我国经济的高速发展，电力基础设施投资明显加大，电厂电网建设有了飞跃发展。同时，随着国家市场经济的逐步规范，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场也发生了根本性转变，从计划经济逐步过渡为市场经济，电力市场逐步由卖方市场转为买方市场。

当前，我国电力工业改革与发展已进入一个重要时期，信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力市场的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的地方市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。

一、地方电力市场存在的问题

随着市场经济体制的逐步建立和完善，地方供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多地方供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。

1.思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应。在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风漂浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。

2.管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系。目前的地方供电企业不具备自主经营、自负盈亏、独立核算的条件，主要表现在政企不分，债权利不明确。长期以来实行的统收统支，收支两条线的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动权和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。

3.管理方法陈旧。供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在坐等上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。

4.管理手段落后。目前的供电技术手段、管理水平不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。

5.购电成本居高不下，企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。

二、地方电力市场营销策略

电力企业的市场营销是以扩大市场销售量和增加市场客户为中心展开的，其核心是电力企业必须面向市场、面向消费者，适应不断变化的市场并及时对营销策略做出正确的调整，电力企业要为消费者提供合格的电能和各种满意的服务，要用最少的投入、最快的速度将电能送达客户端，而且只能在消费者的满意中实现自己的各项目标。按照4ps的营销理论，地方电力市场营销策略主要集中体现在产品策略、价格策略、分销和促销策略等方面。

1.产品策略。产品的整体概念是有形实体加上企业对用户所提供的售前、售中、售后服务。电是一种商品，它的特殊性决定它的产供销一体化瞬间完成，电力产品市场首先要进行分析预测，摸清底数，掌握市场潜力，制定详细的市场计划。同时，加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电网和配电网，电能通过它们送到千家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能“卖”得出去。具体包括增加供电电源点，提高电能质量；根据用电需要进行电网改造；以优质的服务，去寻求和开拓市场。产品策略的重要内容是产品服务。电“卖出”去后，售后服务工作必须跟上，因为电力用户的满足程度，就是我们明天潜在的电力市场，因此，供电企业的服务不能只停留在故障处理上，而应从用户的需求—设计—施工—验收—运行—售后—服务—故障处理—扩大需求的各个环节提供咨询或服务。要杜绝“门难进、话难听、脸难看、事难办”的衙门作风，改变等待求助为上门服务方式，公开办事程序，公开社会承诺，采用调压或补偿方式提供优质电能服务，采用双电源、双回路和环网形式提供可靠电力。

2.价格策略。价格策略的三大中心是：成本、需求和竞争。电力企业由于目前依然是独家经营，电网统一调度，因此，围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。

（1）用户在办理用电增容过程中，一次纳供、配电工程贴费是制约电力销售的主要因素。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。供配电工程贴费的收取，电力部门可采取分批收取，对于经济确有困难或社会性公益事业，贴费采取“减、缓、免”的政策，对于农网改造农村用户增容贴费免交，对于贫困地区电力部门帮助上新变压器，对用户采取租赁形式，鼓励其用电，防止一次性投资过大，把用户吓跑而影响用电的局面。

（2）规范电价提高竞争力。电力企业要开拓用电市场就必须规范电价，国家制定的电价并不高，但许多地方执行起来就变了样，如各级政府强加的搭车收费：“人情电、关系电、权利电”的存在将电价人为加大，转移到用户身上，过高的线路、配电损耗及农民分摊的机泵管带费、公益企业用电和违章用电、窃电等都加大农民的负担，奇高的电价，使消失了多年的炼油灯、汽灯重新点了起来，严重挫伤了农民用电积极性，因此，规范用电秩序是当务之急。

3.分销和促销策略。电力销售尽量减少中间环节，一方面避免资源的浪费，另一方面便于管理，降低电价。就目前电力销售体制是多样并存，有直管式，有趸售式和代管方式，供电企业管理用户变压器，以该处高压计量收费，至于每个用户拿多少，电力部门管理很少。以前国务院为减少企业和农民负担，避免乱加价、乱收费都曾取得一时效果，但终因管理环节和农电工责任心的问题，电费电价多次反复后居高不下，严重影响了电力销售。

综上论述，随着社会主义市场经济的不断深入发展，市场格局发生了巨大变化，从卖方市场逐步转为买方市场，经营观念也产生了较大转变，这些变化都促进地方电力企业适应新的经济形式的需要，从企业内部经营机制和思想观念入手，转轨变型，制定出相应的战略发展计划，摆脱旧的管理模式，形成独具特色的市场营销手段，在市场经济中不断推进。

参考文献：

营销理论策略范文第5篇

1.1电力市场的选择性日益突出

近些年来，我国加大了在西部电力资源较为丰富的地区建设发电站的力度，并通过建立全国范围内的高压电网实现了电力资源的远距离输送，通过使用这种方式，在降低了电损的基础上还可以促进不同发电区域的良性竞争。通过多年的发展，这种跨区域输电的方式已经变成了通过使用国家电网来实现各个地区的经济功率交换.通过公平竞争的方式使得电力供应的各个环节能够自由的选择贸易的对象，使得选择性在电力市场中显得尤为突出.

1.2发电领域的机遇与挑战并存

我国通过使用国家电网将电企所发电量统一收购统一销售的模式，将发电企业与供电环节进行了分离，发电企业只有国家电网这一用户，从而使得电力企业之间的竞争更为激烈.电力行业虽然是垄断行业，但是由于发电和供电的分开运行，使得电力企业在面临机遇的同时也面临着激烈的挑战。

1.3发电和供电环节相辅相成

由于电力商品这一特殊性造成供电企业和发电企业都不能单独完成电力的销售，任何一个环节的缺失都会造成严重的影响。所以，需要使发电企业和供电企业之间形成一个有机的结合，使得两者之间达到平衡，从而实现电力企业的良性发展。

2我国电力市场营销存在的缺陷分析

2.1电网对于电力市场营销的支持不足

现今，随着科技的快速进步，我国在电网建设的过程中提出了智能电网建设与旧网改造同时进行的方式，有效的提升了我国的电力配送能力，但是，由于我国幅员辽阔，各省市、地区的电网建设速度无法达到一致，这样就严重制约了电力系统的综合配送能力，从而对电力营销工作造成严重的阻碍。另一方面，我国农村用电一直处于地位，造成了供电企业无法将更多的资源用于改善农村用电。

2.2在电力营销过程中缺乏服务的支撑

由于我国的电力长期处于紧缺状况从而造成电力行业一直处于垄断地位。而随着电力改革进程的不断加速，电力行业的垄断状况得以打破，使得供电企业逐渐感受到了外部竞争的压力，因此，做好电力营销工作刻不容缓。在以客户为导向的市场竞争中，供电企业需要借鉴国外的先进经验，以客户为中心，从为用户提供优质的、多元化的服务出发展开电力营销工作。但是，长期的电力垄断销售使得一些员工无法适应现今电力营销模式的的转变，普遍存在着服务理念不强与服务意识缺失的缺陷，仍然坚持原来的工作态度，从而对电力营销工作造成一定的阻碍。

2.3电力企业的电能质量存在一定缺陷

现今，随着电力需求的不断扩张，对于电能的质量也提出了一定的要求，电力在供应的过程中，电能的稳定性和可靠性等至关重要，在电力供应的过程中，输送的电压和频率都需要在国家规定的范围内进行波动，现今，由于在用电高峰期时会导致电网的电压等波动范围增大，这对于电网的电力运行提出了严峻的考验。同时在定价机制方面，由于需要按照国家的相关规定进行用电收费，用电电价存在着一定的行政性，同时由于我国的历史原因造成在用电收费上往往存在着统一省份不同地区以及同一地区不同地域之间存在着相同性质用电的电价存在着差异。

3电力市场营销的策略和方法

上文通过对我国电力市场的现状和我国电力市场营销过程中存在的缺陷进行介绍，使我们认识到了电力市场营销在供电企业运行过程中所起的巨大作用，下文将就如何做好电力市场营销工作进行介绍。

3.1转变思想建立现代的电力市场营销理念

随着电力市场改革的逐步推进，电力企业急需建立起与之相适应的电力市场营销理念，通过推动理念创新、制度创新来带动供电企业的服务升级，通过分析市场的需求来采用合理的电力市场营销策略谋其企业的长期收益，增强市场观念，以市场为第一导向，推动供电企业向前发展。

3.2做好电力市场的研究

根据客户群体的不同需要将用电市场进行细致的划分，根据不同的客户群采用不同的营销策略。同时市场是不停变化的，电力营销策略需要根据市场实时进行改进，使其更贴合与市场的需求。

4结语