财务工作典型发言材料

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财务工作典型发言材料范文第1篇

《会计基础》是高职院校会计类专业中一门极为重要的专业基础课，由于该课程具有较强的理论性与实践性，对于初学者尤其是基础较差的高职生来说，有一定难度，传统的“填鸭式”教学模式已不能适应当前社会实际的需要；本文从教学理念、教材选用及教学内容选取、教学方法、实务操作等方面进行系统探究，旨在寻求适合高职院校会计类专业学生学好会计基本理论，掌握会计基本技能的教学模式。

关键词：

会计基础；教学理念；教学模式

一、《会计基础》课程教学现状

《会计基础》课程对于高职生来说，是一种全新的理论，也是一种独特的经济管理方法，要想学好这门课程，对于高职生来说有一定的难度。河北政法职业学院会计类专业大概每年从普通高中招收700余名在校生，《会计基础》既是必修的专业基础课程，也是会计类专业的核心课程，经过多年积累与实践，《会计基础》教学已形成相对成熟的教学模式，形式上采用了理论加课内实训，但本质上依旧未脱离传统的“填鸭式”教学。随着高职教育的迅猛发展以及大面积的扩招，高职录取分数线和前几年相比已大大降低，相对应的生源质量下降，学生比较浮躁，很难静下心来深入思考问题，学习基础也更加薄弱。另外，现在的高职生思维活跃，敢于创新，动手能力强。生源特点跟前几年相比已经有了很大变化，因此教学模式、教学方法-必须相应改变，才能充分调动学生的积极性和创造性，使学生尽快掌握学会计的基础理论，提升会计基本技能。

二、传统“填鸭式”教学模式的弊端

传统的“填鸭式”教学模式以教师为中心，课堂上教师常常一股脑的把知识塞给学生，师生互动少，教师只管自己讲明白，不管学生是否听明白，结果学生常常似懂非懂，一知半解。高职生从普通高中迈入大学校门，没有工作经历，也没有实务经验，《会计基础》课程无异于天书一样。如果继续采用满堂灌的“填鸭式”教学方法，可能很多学生还是无法很好的掌握会计理论和会计核算方法，结果是课程结业考试时很多学生不及格，会计从业资格证通过率低，或者即使通过了结业考试或会计从业资格考试，学生也并没有掌握会计理论的核心思想及会计核算的本质，而仅仅是死记硬背的结果，无法跟实际结合起来。上半年笔者便碰到一个典型的事例，2015年毕业的会电专业的一个女生（已考取了会计从业资格证），在一个小型公司找了一份会计工作，因为公司原来没有正式的会计，财务混乱，老板让女生重新建账，做一下收入费用明细及各产品利润率，该女生顿时陷入迷茫不得已背着笔记本电脑、大大小小的简易账薄回学校找老师请教。在解答问题的过程中笔者发现，令该女生晕头转向的问题其实都不复杂，很多都是《会计基础》课程中所讲的最基础的会计理论和核算方法，如权责发生制、利润的核算、记账凭证的填制等。也许女生在听课的时候，都明白了、理解了这些会计的基本知识，可一遇到真实的账务处理，还是慌了手脚，虽然她已经学过了《会计基础》，学过了《财务会计》《审计学》《管理会计》《会计电算化》等一系列的会计课程，甚至还参与过课内模拟实训，但对实务中发生的简单业务及事项，她却还是茫然失措，不会分析，不会处理，无法做到把课堂上的知识与实务无缝对接。造成很多学生不及格或无法将专业知识应用于实践的原因有很多，其中主要一项应该是当前的传统的“填鸭式”教学模式，这种强灌硬塞的教学方法，不能调动学生的积极性，不能使学生掌握会计的基本理论和会计核算的本质，也不能提升学生的实践技能，因此，改革《会计基础》课程现有教学模式，探究新的教学方法，已经势在必行。

三、《会计基础》现代教学模式探究

（一）提升学生分析问题、解决问题的能力《会计基础》课程是会计工作的基石，也是会计领域的敲门砖，学好《会计基础》课程是会计类专业学生的首要任务。要想学好这门课程，学生必须建立会计思维模式，学会会计分析、会计核算方法，明白会计工作的实质、内涵和作用。俗语说得好“万变不离其宗”，只要具备了会计思维，学好了会计的基本理论，就能以不变应万变，不管是会计理论的深入研究，还是实际工作中复杂的业务处理，都会迎刃而解。帮助学生建立会计思维的一个很有效的方法，便是为学生解读资产负债表和利润表，这2张小小的报表，足以体现会计工作的职责、目标，会计理论架构以及会计的实质。通过对报表的解读，帮学生建立会计思维，使学生加强角色意识，树立会计理念。使学生真正明白会计工作的内涵：会计工作是对企、事业单位和其他经济组织的经济活动进行记录、确认和计量的一种经济管理活动，通过反映本单位的财务状况、财务成果和现金流量等会计信息，为会计信息使用者做出正确的经济决策提供参考

（二）教学内容的组织和选取《会计基础》课程旨在使学生建立会计思维和掌握基本的会计核算方法，因此，在教学内容的组织和选取方面，以必须、够用为原则，既要兼顾全面，又要重点突出。最好以工业企业工作过程为核心，以建立账薄-填制凭证-登记账薄-填制报表为主线，内容不宜过难。由经济科学出版社出版，会计从业资格证编写组编写的《会计基础》教材，架构清晰，内容简练、完整，重点突出、易于理解，是一本非常好的会计理论教材，但该书中业务处理部分习题太少，如果配已相应的实训教材，便非常适合初学会计的高职生学习。

（三）以学生为中心的“教练式”教学法传统的“填鸭式”教学，是以教师为中心，理论讲授为主；而“教练式”教学法则是以学生为中心，学生在学中“做”，“做”中学，侧重于学生的动手能力。《会计基础》课程涵盖了系统的会计基本理论和会计核算方法，教材往往分成模块讲述，如会计要素与会计等式、会计科目与账户、会计记账方法、借贷记账法下经济业务处理、会计凭证、会计账薄、账务处理程序、财产清查以及财务报表等，内容繁杂，不成体系，如果采用传统的“填鸭式”分模块教学，极易使学生陷入一叶障目，不见森林的状态，即学生学习某一模块的过程中，常常是为了学习而学习，并不能理解这一模块在会计体系中所起的作用，学得稀里糊涂。往往一本书学完之后才明白，会计原来是这个样子的。学习《会计基础》课程目的，是为了使学生掌握基本的会计理论和基本的核算方法，建立会计思维，树立会计理念，简单一句话，学生要掌握账、证、表之间的内在勾稽关系。采用“教练式”教学法，要以学生为主体，教师只是引导者和组织者。教师根据每一模块设计工作任务，每一工作任务都要体现出账、证、表之间的关系，使学生有天天在做账，天天做不同的账，天天有收获，这样学生学的明白，学的开心，在实务工作中也才能得心应手。例如“会计要素与会计等式”模块工作任务设计。本模块可分3次课完成，每次课90分钟，第一次课：使学生了解并掌握体现财务状况的三大要素的概念及其特点，初步了解资产负债表；第二次课：使学生了解并掌握体现企业财务成果的三大要素的概念及其特点，初步了解利润表；第三课；借助资产负债表、利润表掌握会计恒等式。以下仅就第一次课教学设计做简单介绍。1.教学目标通过模拟经营企业，使学生了解、掌握能体现一个企业财务状况的三大要素（资产、负债及所有者权益）的概念及特点，并初步了解资产负债表。2.教学过程（85分钟）教师布置工作任务：每4～5人分成一个小组，每个小组组成一个制造业企业，小组成员分别担任CEO（总经理）、财务总监、生产总监、采购及销售总监。小组成员共同为企业命名，并设定企业的目标（时间为10分钟左右）。

假设企业现在有1000万元资金，小组成员经过讨论可对资金进行规划安排，比如购买固定资产、生产设备及原材料等（时间为15分钟左右）。安排生产经营，提示学生资金短缺时，可以申请一定额度贷款（时间为5分钟左右）。教师引导各小组学生总结能体现本企业财务状况的三大要素有哪些，即：资产、负债、所有者权益，小组选一名代表发言（5分钟左右的讨论时间，每小组发言时间不超过2分钟左右，本环节为30分钟左右）。教师点评各小组发言，并总结体现财务状况三要素的概念及特点（10分钟左右）。让学生填制简单资产负债表（7分钟左右）。教师就各小组资产负债表进行点评、总结（8分钟左右）。3.考核学生打分占总分的70%，教师打分占总分的30%；仅90分以上及80分以上设一定比例，其他层级不设比例。如90分以上的小组占20%，80分以上的占30%。其他层级共占50%（5分钟左右）。通过以上的教学设计可以看出，教学过程中学生是主体，教师仅仅是引导者和组织者。学生在模拟经营企业的过程中，认识并掌握了体现企业财务状况的三大要素概念及其特点，初步了解了三大要素之间的内在关系，这种“教练式”教学方法，即调动了学生的学习积极性，又培养了学生的分析问题、解决问题的能力，为学生建立会计理念和会计思维，提升了学生的实践能力，典定了良好的基础。就《会计基础》课程而言，每一个模块的学习，最终都要归结到填制资产负债表和利润表上，在每个模块的学习过程中，都让学生尝试和报表相连接，使学生有天天在做账，天天做不同的账的感觉，只有这样，学生在学习过程中才不会感到枯燥乏味；也只有这样，学生才能够更好地掌握账、证、表之间的关系，和以后的会计工作做到无缝对接。

四、综合模拟实训

模块教学，虽然会让学生对会计基本理论中的每个环节都有较为透彻的了解，但不利于学生对会计基本理论的整体架构的把握。为了建立会计思维，树立会计理念，在完成《会计基础》课程中所有模块学习之后，应当组织学生进行会计综合模拟实训，即让学生亲手完成建账-填制凭证-登记账薄-填制报表的整个过程，对所学各模块知识进行系统的梳理和实践，进一步提升实践技能，明晰会计理论的整体架构。《会计基础》是从事会计、财务工作及其他相关工作的基础课程，是会计领域的门槛儿，因此必须重视《会计基础》课程的教学工作，只有尽快改变传统的“填鸭式”教学模式，采用更适合高职生的教学模式和教学方法，才能面提升教学质量，培养学生的会计思维，帮助学生树立会计理念，为会计类专业高职生学好会计基本理论，提升会计基本技能典定良好的基础。

参考文献：

[1]黄莺.高职《会计基础》课程教学改革初探[J].成都航空职业技术学院学报,2008(9).

财务工作典型发言材料范文第2篇

有一个秀才买材的故事。

说的是有一个秀才去买材，他对卖材的人说：“荷薪者过来！”卖材的人听不懂“荷薪者”三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把材担到秀才前面。秀才问他：“其价如何？”卖材的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内湿，烟多而焰少，请损之。”卖材的人因为听不懂秀才的话，担着材走了。

这是一个典型的沟通问题，用它来描述现实中业务部门与财务部门的沟通状况是再准确不过了。

在公司召开的会议上，常常是业务部门说的事情财务部门不懂，财务部门说的事情业务部门也不懂。用北京诺亚舟管理咨询有限公司总经理韩向东的话说，基本上是“鸡跟鸭讲”。由于工作的关系，韩向东和很多企业的财务人员、业务人员都有过接触。在他看来，业务部门和财务部门是典型的两种“语言”，你说你的，我说我的，共同语言不多。

对此，北京华宇时尚购物中心总经理史红云也有相似看法。她介绍说，财务部门通常不懂业务，不知道业务部门需要什么；业务人员也往往不懂财务，不知道财务能给他提供什么。甚至有业务部门说，这件事财务不配合，做不了；财务部门则说，业务部门没提出来，不知道他们需要什么。类似状况曾经一度造成公司业务部门和财务部门的矛盾激化，从而使他们认识到了沟通的重要性。

“内部沟通一定要顺畅，有的时候内部沟通比外部沟通还重要。”史红云举例说，对商业企业来说，保持合理、均衡的现金流非常重要。如果财务部门将他们制定的现金流量计划告诉业务部门，让他们知道现金的流转情况，业务部门在进货和结算时就会有一个节奏，一批货可以分几次进，虽然手续上麻烦一点，但可以保持现金流的稳定和均衡。

定位决定形象

在业务人员的眼中，财务部门到底是一个什么形象呢？

办事呆板，缺少灵活性；只会说“No”，不会说“Yes”；缺乏服务意识，只图自己方便，不顾业务部门的需求；事难办，脸难看，事情是不是办，办不办得成，要看财务人员高兴不高兴。这些是不少业务人员对财务部门的抱怨。

韩向东认为，在很多财务人员的眼中，会计准则、财务制度、税收法规等都是天条，是不能违反的；他们只知道这么做不行，却不知道或者不去想怎么做既不违反制度、法规，又能使业务活动正常开展；甚至有的财务人员认为，反正老板也不懂，我说不行就不行，你要说行，将来出了问题你负责。

“实际上，财务人员是可以往前走一步的。其实，做财务的都知道，这里并不是铁板一块，是有运作余地的，这也是财务部门应该做的。”韩向东强调。

表面上看，“语言”不通、财务人员缺乏服务意识，是财务部门和业务部门的工作性质不同所导致；实际上，其深层次原因是财务部门的定位问题。

“定位不对，沟通就做不好。你就没想去了解业务，怎么能听懂人家在说什么？”韩向东说：“以前，在一般人的印象中，财务部门的工作就是记账、报销、出报表、报税。在学校学的也都是这些东西，这一块大家做得也好。做得都不好的是管理会计这一块，就是怎么样对内提供增值服务。”

要解决业务部门和财务部门的沟通问题，就要从改变财务部门的定位开始，要把财务部门变成企业价值的管理者，变成业务部门的合作伙伴。随着市场竞争的加剧，迫于竞争的压力，一些有先见之明的企业老总已经意识到了这一点，他们开始要求财务部门不能只是记账，还要做财务分析、预算、内控，要帮助业务部门赚钱。

史红云为我们介绍了一个工作中的案例。

现在，商场经常做促销活动，购物送礼品也是促销的一种方式。如果财务部门对商场的业务一点都不懂，就会说：“你买礼品就是费用，我只能走费用。”而作为企业，每个月的营业费用是有额度控制的，如果这个月的营业费用花完了，财务可能就会说：“不行，你的费用花完了，这个月做不了。”然而，就企业整体利益而言，如果花10块钱能带来100块钱的收益，难道明摆着有利润不去做吗？

这个时候，如果财务部门对企业的业务流程很熟悉，就会想到虽然费用花完了，但企业毛利水平很高，走成本也是可以的；结果只是体现为毛利水平的下降，最后算总账，利润是一样的。通过加强内部沟通，史红云实实在在地感觉到了财务部门参与到业务全过程中，对企业经营的推动作用。

知易行难

目前，像史红云这样能够深刻理解财务工作在企业经营中的重要性的老总越来越多，财务工作在企业的成本控制、定价策略、风险管理等方面的作用也越来越为业务部门所认识。在我们的采访中，所有受访者都表示，业务部门非常有必要经常与财务部门沟通。

深圳乐新精密工业有限公司总经理助理兼市场总监朱惠军认为：“财务数据是最关键的仪表盘，既能表达公司整体的健康状况，又能表达各个营运部门的工作结果。尽管是月度数据，但在整个年度中是过程控制的好帮手。财务部门需要经常和业务部门进行沟通，把数字告诉他们，业务部门就会知道如何改善。”

恒日工程机械有限公司事业部总经理陈昌传也有类似的观点。他认为，良好的财务监控能够反映出各项工作的成果和不足，业务部门不应将财务部门的规定和要求（计划、制度、回款、费用控制等）视为对业务的束缚，财务部门也应该根据业务特点和市场情况给业务部门提供灵活的政策和支持。

外部竞争的压力也逼迫着业务部门把这种压力传导到财务部门，并逐渐促使财务部门改变定位，实现转型。而财务部门定位的改变，必然要求与业务部门实现更顺畅的沟通。那么，他们现在的沟通情况怎样呢？

华夏视联控股有限公司总裁助理郭海涛属于乐观派，认为沟通比较充分；当然，他同时指出，目前也存在些许欠缺，主要是财务执行情况与人力资源部门业绩考核的结合程度还不够紧密，没有及时和有效地把财务执行情况反映在各部门的业绩表现和激励上。

而朱惠军的看法并不乐观：“沟通还不够充分。一个是时间问题，财务部门的很多基础业务（财务会计）占据了他们大量的时间，在管理会计方面花的时间就少得多；另一个问题是民营企业人员编制比较紧凑，人员素质也有待提高，大脑虽有意识，但手脚不灵活、不到位。”

不过，郭海涛与朱惠军都认为，财务部门应该多增加一些事前的、预防性的沟通，对可能出现的财务问题进行预警，从而避免更多的事后沟通；同时，财务部门宜定期拿出最详细的数据，如成本预算与实际对比、项目销售预算与实际对比、项目利润预算与实际对比等资料，以便告诉业务部门实际业绩怎样，并在此基础上讨论如何改进、哪些是重点以及时间表和责任人等。

“关键是细节方面的数据统计、分析和沟通讨论。比如说经营成本高了，业务部门需要明确哪一部分成本高了，原材料中的哪一个项目、哪一个产品的成本高了，是报价低了还是实际生产控制的问题等。”朱惠军强调。

显然，业务部门对财务部门参与经营、对业务提供支持的要求正在不断提高，而财务部门要想真正参与到企业的经营中去，变成企业价值的创造者和管理者，就必须去了解业务，必须懂得业务部门的语言。

韩向东认为：“只要对业务不了解，不论你是在班子里做财务总监、总会计师，还是在中层做财务部经理，你一定没有发言权。你想帮人家去赚钱，人家说什么你都不懂，怎么帮啊？这个时候就必须要沟通，要用各种方式去了解业务，学习业务。”

财务工作典型发言材料范文第3篇

所谓BEM营销模式，即品牌（Brand）+体验（Experience）+会议（Meeting）营销（Marketing）模式，品牌代表着与消费者之间的关系，K品牌是一笔巨大的无形资产，能够给予消费者信任，有着一大批忠诚消费者。体验营销能够通过消费者对品牌价值的亲身体验，强化内心的真实需求，达到满意，会议营销能够实现品牌与消费者面对面的沟通，有助于与目标消费者产生感情直接的促进销售，为公司带来丰厚的利润。

BEM营销模式的推广是一项系统工作，品牌、体验、会议三者相辅相成，互为因果，品牌能对后两者产生强力支持作用，体验、会议又能对品牌的建设产生有益的影响，体验能够真正实现品牌与消费者之间的互动沟通，会议是BEM营销模式的销售出口，会议营销必须在品牌和体验的基础上才能更好得发挥作用。

一、 市场分析：

1、降糖市场特点：

1) 发病率高，发病人群集中。5000多万的糖尿病患者，市场容量高达500亿元，而且市场消费主要集中在经济发达的大中城市，这对于市场网络建立和广告宣传是极为有利的。

2) 富裕阶层，富裕地区。越是富裕的地区，发病率越高，北京、上海的发病率甚至达到了8-11%。糖尿病患者中78%属于中高收入阶层。具有较强的购买力。“富而惜命”原则创造了强大的市场驱动力。

3) 追求新特品种。目前市场上尚无使用方便、安全有效的降糖品种能够让人们长期使用。耐药性、抗药性、副作用等原因，迫使糖尿病患者对新品种寄予希望。因此疗效好、品种新、使用方便、副作用小的降糖品种更具有诱人的市场魅力。

4) 长期依赖性。任何糖尿病患者和医生都懂得，一旦被确诊为糖尿病就得终生服药。降糖作用明显、效果稳定的品种，可保持市场的相对连续性。效果越好、副作用越小的产品，其市场消费人群就越稳定，长期依赖性就越大，这对于K胶囊的市场需求保持长期稳定，延长产品生命周期具有特别的意义。

5) 恐慌性心理市场。肥胖、三多一少、有家族遗传史的人越来越恐惧患上糖尿病，但他们又怕吃药引起身体其它器官的损伤，这是K胶囊又一个庞大的外延性市场。

6) 品牌度低。目前降糖市场上还没有巨无霸级别的名牌产品，市场竞争性低、市场热度小。降糖药物作为处方药不可商业广告，因此K胶囊以自身优越的功能特点、依靠强势产品推广支持，就可造成全新的中国糖尿病市场名牌。

7) 无专业性的礼品。糖尿病人忌吃忌喝的特点，使人们在为糖尿病患者送礼时产生难题，目前市场上尚无糖尿病人的专门礼品。K胶囊以其独特功能特点，将引领糖尿病礼品市场潮流，满足消费者的需求。

2、消费者分析：

很明显，我们的目标消费者是指糖尿病患者，同时又可以做进一步的细分，以方便我们更有针对性地做好营销工作：

1) 按照病理来分，可分为Ⅰ型糖尿病患者和Ⅱ型糖尿病患者；

2) 按照需求心理可分为：

·希望迅速平稳血糖者

·希望能够抑制并发症者

·严重惧怕要无毒副作用者

·向患有糖尿病的亲朋好友送礼者

·具有保健意识的糖尿病易感人群。

久病成医失去信心者。

二、BEM营销模式的核心理念：

BEM营销模式核心理念：创造需求、引导消费、顾客满意度、体验行销。BEM营销模式的四大理念不是孤立存在的，而是相辅相成，密切联系的，是一个有机的整体。

1、 创造需求：在BEM营销模式中，创造需求处于核心地位，是以消费者为中心，以品牌为依托，以体验为手段，去创造市场，引爆人们的需求。这是BEM营销模式的基本运营程序，也是这一模式在开拓市场的效果上远远区别于其他模式的关键，那么，我们究竟应当怎样运用到实践中去呢？

1) 品牌价值透视：医药保健品的核心价值是消除疾病、恢复健康，产品功效只是一种载体，消费者对健康的需求是多方面的，比如糖尿病患者，其康复手段有五驾马车，缺一不可，我们向糖尿病患者提供全方位的健康服务，开展糖尿病防治健康知识讲座、测血糖、提供有针对性地运动、饮食保健方案等，使患者全面感受K的效果。

2) 引爆需求欲望：购买行动首先源自于消费者对某种价值的需求，然后经过分析判断，选择最优方案，最后采取行动，BEM营销模式采取让消费者亲自参与的方法实现其对价值的确认，尤其是对使用产品功效的确认，强化现实需求、激发潜在需求，从而最大限度的激发其消费欲望的形成，并产生信任，从而实现购买。也就是说通过消费者对K胶囊的亲自体验来确认产品的功效，以及这种功效与自己健康需求对接，在体验的过程中，由于糖尿病患者亲自感知了K的功效、服务以及形象，之后就会达到完全的满意，最后达成购买。

2、 引导消费：采取一些有效的措施和手段把品牌的核心价值和消费者的需求相结合，这就是消费者真正购买前的引导阶段。在BEM营销模式中，引导消费处于核心的地位，是我们开展营销工作的主线，这里需要重视以下几点，

1) 用产品和消费者沟通，通过糖尿病患者对K胶囊亲身体验的免费试用，强调体验后的亲身感受，让消费者自己确认K的神奇效果。

2) 用服务和消费者对话：为了帮助患者更确切的感受K的效果，我们必须进行综合性的健康服务工作，随着消费者免费试用产品，要进行糖尿病的知识教育，以及产品机理的灌输，还要测血糖、血压，提供一对一、多对一式的康复方案，建立直接的亲情服务关系，提供全程服务。

3) 营造公益性的服务氛围，淡化买卖关系，对待新顾客坚决不披露产品价格，因为我们重点强调的使产品功能、亲情服务，要让患者置身于品牌价值的充分体验状态，避免消费者一下子进入购物的紧张状态，给消费者留出充分的时间和空间来进行品牌价值的感受和确认，只有当患者对K的需求欲望达到足够的强度，并高度的信赖产品，就能轻松的扫除价格障碍，水到渠成的产生购买。

3、 消费永远取决于顾客满意度：在BEM营销模式中，顾客满意度包括对产品的满意度、对我们所提供服务的满意度、对工作人员的满意度、对宣传信息的满意度，甚至对企业形象、工作环境的满意度等等。我们必须要采用系统的方法提升顾客满意度，通过卓越的产品功效、优质的服务、健康服务中心的氛围、典型顾客的口碑、知名的医学专家来推动顾客满意度的增强，因为BEM营销模式的真正成功始自于顾客满意度。

4、 体验行销：是BEM模式的外在表现形式，体验行销以服务为舞台，以产品为道具，以消费者为中心，创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的事件和活动。是站在消费者的感官、情感、思考、行动和联想等五个方面，重新定义、设计的一种思考方式的营销方法。这种思考方式认为消费者消费时是理性与感性兼具的，通过体验产品，达到购买前对功效的满意，通过联谊会氛围，达到购买时的满意，通过真诚的服务，达到情感的售后满意，进而实现持续购买。体验行销在BEM模式中的应用，通俗的说就是通过试服K产品，引爆顾客需求，通过联谊会氛围作用于消费者的感官，贴心服务作用于消费者心理，进行深度沟通，引导消费者服用效果，达到顾客满意，进而产生购买。

三、BEM营销模式操作操作策略：

数据库营销、体验营销、联谊会营销、循环服务、组织经营。

数据库营销

1) 数据库营销是BEM营销模式的大脑，是中枢环节，数据库建设、管理、使用质量高低决定着BEM营销模式的成败。

2) 数据收集：

·转介绍：由顾客介绍顾客，我们认为这是最为有效的形式，能够引起销售的连锁反应。

·转介绍的工作应当由健康代表去引导。转介绍工作的好坏关键在于健康代表。

·做好转介有赖于健康代表的真情付出，与顾客交朋友，引导顾客主动进行转介绍。

·必须突破的误区之一：“新顾客不能转介新顾客”，这是一个错误的观念，我们可以采取这样的话术

“张大爷，您的亲戚朋友中，还有没有身体不舒服的，我这儿有一些健康科普读物，送给他们好吗?”、

“刘阿姨，我们要在某时某地举行健康报告会，您可以带你的朋友参加”等等。

·误区之二：“没有购买意向的顾客不能转介”，我们对任何顾客都要提出转介绍要求，有些顾客虽没有意向，但不代表他们不能转介绍。

·误区之三：“转介只能送函只能进行”，这也是一个错误的观念，健康代表每次上门都要进行转介工作，不能仅限于送函。

·社区科普：这是一种常规的名单收集方式，目前竞争越来越激烈，但我们仍然要对此项工作常抓不懈。由2-3名健康代表组成小组，深入小区、广场、公园等处量血压、送小礼品等工作登记每个检测者的资料。充分利用老年人晨练、纳凉等时机开展工作。

·外联：外联人员前往机关、企事业单位、老干部活动中心等单位联系，与各单位老干部管理科室、财务部、人事部取得联系，收集名单

·大中型活动：公司通过开展系列促销活动、讲座活动时，要求消费者登记个人资料。

·购买：向超市商场、统计局、人事局等单位购买名单，随着竞争日益激烈，名单收集越来越困难，购买名单的做法，我们也可进行尝试。

·媒体收集：通过电台、报纸广告，进行收集，一方面利用广告的反馈电话，另一方面可以举行活动，比如：有奖答题、买赠、知识竞赛等。

3) 数据的整理、分析

·数据库的内容：

·个人及家庭的基础信息：包括姓名、年龄、住址、家庭结构（是否与子孙同住等）、收入等

·个人及家庭的价值信息：包括生日、结婚纪念日、兴趣爱好、血糖、血压指标等。

·行为数据：包括保健意识、身体状况、糖尿病的病情、病史、症状、是否再服保健品、与我公司之间的关系：服用过K产品吗、服用量、购买的时间、频率、地点、效果等，还包括受访次数、参加体验会次数、参加联谊会次数，对我公司的评价等。详细还应包括生活习惯：作息时间、是否晨练、每天的大致生活等等。

·数据库的管理：

·由专人负责登记、整理、分析，最好利用电脑管理

·分类：

a：资源数据：已购买过产品，主要通过其带动新顾客。

b：有效数据：短期内可能购买，计划在联谊会上订购。

c：潜在数据：短期内购买的可能性小，但经过一段时间可能购买。

d：一般数据：近期不可能产生购买，但不排除有向潜在数据转化的可能。

e：无效数据：根本不可能产生购买的。

·分类办法：采取健康代表上报及管理人员分析相结合的办法。

·更新：数据库要定期更新，每周一次，或每次联谊会结束后更新一次。

·使用：

a：资源数据和有效数据交健康代表使用三个月后，全部上交数据库统一管理。由公司统一负责售后工作。

b：分配比例：每次活动由数据库提供健康代表计划邀请人数的80%，其余20%可由转介产生。如果个别健康代表不执行返还制度，公司则拒绝向健康代表提供新的数据。

c：有效数据、潜在数据交健康代表使用2个月后未产生销量的，必须上交数据库重新整理分配使用。

·删除：对一些虚假的数据，又确实无法更正的只好删除；确实不可能购买只好删除。

合并：在实际工作中，可能出现一位顾客多条记录的现象，如果我们给一位顾客打相同的电话，可能会激怒顾客，所以对这样的纪录应该及时合并。

体验营销

在BEM营销模式的具体市场操作中，我们运用体验营销策略来推动BEM营销模式的进行，可以说体验营销策略是BEM营销模式赖以生存的基础，体验营销的具体操作流程如下

1、 体验场所的确定及氛围营造：

1) 主要有常设的K健康服务中心

2) 临时的社区活动中心，适合的社区医院会议室、居委会会议室、大中型机关企事业单位会议室等。

2、 顾客的邀请、聚集：

1) 由健康代表对掌握的有效数据进行家访邀约、电话邀约。

2) 健康代表在体验场所周围社区发单邀约，由头为专家健康知识讲座、仪器测试、免费赠送等。

2) 媒体邀约：由电台、报媒信息，邀请消费者参加体验

3、 体验的程序：

1) 登记：认真的接待来访顾客，详细进行登记；

2) 主持人开场白，宣讲活动的宗旨、理念及活动的流程、内容，并带领顾客一起活跃气氛。

3) 医学讲师作糖尿病防治知识报告。

3) 有奖问答或者作一些互动的小游戏。

4) 顾客代表发言，交流糖尿病的防治经验。

5) 统一发放K赠品，并由健康代表引导顾客现场试服（一般情况发放一天的服用量，并根据顾客情况许诺第二天或者第三天给顾客上门送药）

6) 给顾客进行免费检测，包括血压、血糖、以及MDI等，并由专家为顾客进行健康咨询。

循环服务

循环服务贯穿BEM营销模式的全过程，这是一种长期的基础工作，我们必须高度重视这项工作的开展。

1、 电话营销：健康代表利用所分到的名单进行电话预约、回访

1) 准备：

·将心情、状态调节到最佳，准备好钢笔、登记表、纸张，设想消费者要问的问题、想好自己要说的头三句话

·认真 分析、研究消费者情况，做到心中有数；

·明确打电话的目的：为初次拜访作准备上门送健康科普读物、降糖药膳等；

·设想接听电话的消费者情况，并做好准备：

2) 电话回访步骤：

·说明身份：对新顾客要说是糖尿病康复工程的，对体验后的顾客或老顾客可以说是K健康服务中心。

·消除消费者的戒备心理：根据不同顾客的情况采取不同的说辞，一定要灵活应用，随机应变。

“李大爷，我是助老工程的，张叔叔让我来给您送一些健康资料”。（转介而来的消费者）

“刘阿姨，我是昨天在百花公园给您测血压的小王，今天再给您送科普读物”（社区科普来的名单）

“杨叔叔，我是K健康中心的，你最近的身体好吗，您用了K效果好吗，我去给您做咨询好吗”（体验后的顾客或老顾客）

·确定上门的时间和住址。

3) 电话回访的沟通技巧：

·礼貌和友好：称谓要用叔叔、阿姨、大爷等，常用“您好、请、再见”等。

·语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情、语调清晰温和，语速平缓、不要太急，始终要面带微笑（微笑是可以通过电话听到的）

·控制交谈时间：电话交谈时，根据实际情况，要简明扼要，尽量不要超过5分钟。（如果消费者有兴趣聊的除外）

·如果被顾客拒绝或碰到态度不好的顾客，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。

·注意打电话的时间：切忌在用餐、午休、晚新闻时间打电话。

·电话结束后，一定要详细记录，通话时间、访谈过程、及细节等。

2、 上门拜访：

1) 精心准备：再次认真分析消费者资料、准备科普资料（饮食方案、保健操、手册、养生材料等）、鞋套、小礼品等。

2) 心态调整：

·相信公司，我们的公司是彻彻底底为消费者健康服务的公司。

·相信自己，认为自己是最棒的、自己是最重要的。

·热情、乐观、积极向上。

·不要害怕、不怕顾客的拒绝。

·要有爱心：消费者是我们的衣食父母，我们一定要真心热爱消费者。

3) 准备构想、对消费者的健康建议，想好进门后所说的话。

4) 面带微笑按门铃、进门：进门成功，就等于成功了一半。

5) 上门后的沟通交流

·行为、语言礼仪：“大爷（阿姨）你好，我是某某，电话给您约好了”，戴上鞋套，待顾客允许后座下等。

·赞美顾客：“叔叔，您家收拾得真干净”、“您看起来阵年轻”等等。

·询问顾客以前的工作，家庭状况等，了解顾客的保健意识、生活习惯等，关心顾客的健康，引入正题，提出健康建议，送健康材料。（一定要注意随机应变，灵活的寻找话题）

·对试用产品的顾客一定要讲究引导的技巧，应从关心患者的身体入手，询问其身体恢复情况、血糖指标恢复情况等，如果效果好，一定要引导到K上，如果效果一般，则不要着急，帮助患者寻找原因。

·介绍糖尿病康复工程的宗旨、理念、服务项目等，可以引出“洪绍光教授”，和专家团成员，以增强消费者的可信度，根据情况可以宣传联谊会，对于意向好的消费者甚至可以宣传产品。

·一定要对顾客热情、有礼貌、有眼色、甜言蜜语、根据实际情况要帮助顾客做一些有意义的事情，比如：打扫卫生、擦桌子、看孩子等等。

·要求顾客进行转介绍（具体方法祥见前文）

·良好收场：礼貌的道别，给顾客一个难忘的会面，给下次走访留下一个难忘的由头，“我过两天再来看您”，“我明天再来给你送一天的药”等等，可以有意遗忘一些小物品，比如“圆珠笔、手绢”等。

6) 走访结束后，要认真进行记录，对走访的全过程、经验和不足进行总结，找出改进的方法。

7) 根据走访的情况，进行顾客分析：找出重点顾客、次重点顾客、一般顾客。

·重点顾客：有经济实力（原单位好，退休工资高、家庭装修好、子女收入高等）、保健意识强（正在服用保健品、经常锻炼等）、试服效果好、意向好的顾客，对这些顾客，我们必须进行再次上门，进一步培养，增进感情，同时综合运用“FAB促销法”、“二选一促销法”多种技巧， 推销产品，力争在会前确定订单，让顾客到会场提货。

·次重点顾客：有经济实力、保健意识，但意向一般，我们要将此类顾客请到联谊会现场，通过现场气氛的渲染打动顾客，全力进行攻单，力争实现销售。如果会议攻单失败，我们也不能放弃，要持续性的开展工作。

3、 送函：

1) 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。

2) 进一步的与消费者深入沟通，引起顾客对联谊会的重视，同时将活动的主要内容和程序介绍给顾客，为现场攻单打基础。

3) 对重点顾客最后落实敲定，确保活动的基础销量。

4) 送函前期准备：

·电话的确定：具体事项参考电话邀约，与对方落实送函的时间、地点。

·资料的准备：公司的宣传资料、会议邀请函、小礼品等。

·心理的准备

5) 送函的时间：会前的头两天。

6) 上门送函的沟通要领：

·送函的沟通要领与拜访相似，但由于送函是会前的最后一次沟通，一定要增强促销的针对性。

·重点宣传专家讲座内容、游戏、服务项目、优惠措施、免费试服、检测等。

·强化服用周期概念，弱化价格，一定要让消费者明白糖尿病的形成有一个日积月累的过程，恢复健康也不是一朝一夕的事情，需要有一个治疗、巩固、改善的过程，价格说明要以每日用量的价格为中心，同时与其他治疗手段的价格相比较，同时讲明我们的系统服务项目。

·以亲情来感化消费者，以弱者的心态唤起顾客的同情心，确保重点顾客到会。

·告知顾客联谊会的准确时间、地点、乘车路线，要关心的叮嘱顾客注意天气变化、注意着装、交通安全等，并约好见面的方式方法。

会前确认：为了确保消费者到会，在联谊会前一天，有市场经理、会务等管理人以“联谊会组织者”的身份打电话落实到会情况。原则上要求每名健康代表必须邀约3~5人到会

联谊会营销

1、 意义：

1) 联谊会现场只是BEM营销模式中的一个环节，既不是“开始”、也不是“结束”，我们要继续对已经购买的消费者做好售后服务，对尚未购买的消费者进一步加强沟通。

2) 联谊会现场在整个BEM营销模式中起着“临门一脚”的作用，其重要性仍然不言而喻前期大量细致、扎实的工作都要通过联谊会来体现。

3) 通过联谊会现场宣传气氛的渲染、互动游戏的举行、专家讲座、消费者之间的相互影响等手段，促使销售的实现。

2、 准备：

1) 顾客分析：详细认真地对参会顾客进行分析，糖尿病症状、病情、病史、爱好，以及问题点等，以便在会场进行有针对性的攻单。

2) 会场确定：交通方便，便于寻找，有音像、麦克风、空调等设备，有舞台适合表演节目，容纳人数根据参会人数的计划确定。

3) 物品准备：宣传品（ 条幅、展板、易拉宝、科普手册）、水果、瓜籽、饮用水、仪器、气球、彩带、音乐碟片、摄像机、登记本、台卡、鲜花、奖品、赠品等等。

4) 货物的准备：配备的货物按照预测的销量准备。

5) 会场布置：悬挂条幅，活动主题条幅一条、功效条幅不少于四条，悬挂要对称，给人一种整齐的感觉。摆放展板，产品介绍展板、企业形象展板、病例展板，张贴海报，摆放易拉宝。

6) 相关人员的沟通：主要是指现场指挥者（经理或者会务）与专家、主持人、发言的老顾客之间进行沟通，商讨具体事项，要求所有发言者准备书面讲稿，供大家讨论确定。给发言的患者发放纪念品（包括兼职的专家、主持人）

7) 会前演练：为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励活动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。

8) 会前动员：也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人。

3、 现场：

1) 所有人员必须统一着装于7：00准时到达会场，开晨会，宣布会场纪律，最后落实分工。演唱激励歌曲《眉飞色舞》、《我真得很不错》，高喊激励口号：“我是最伟大的人” “我一定要成功”、“我今天一定要成功销售20盒”、“为消费者的健康而服务”等等。

2) 开场前音乐：曲目，以祝福性质的歌曲为主。

3) 迎宾签到：

·1）迎接嘉宾热情大方、问寒问暖；

·2）列队整齐、高矮个排齐，鼓掌要有力、有节奏，连

·续最少十下（在顾客入场后方可停止）；

·3）楼下迎宾披好授带，面带微笑，要有礼貌做好引领，搀扶工作；

·4）签到处：发放检测表及小礼品，提醒嘉宾及健康代表认真登记，回收请柬，对重点顾客及发言顾客要做特殊纪录，并及时送交主持人。谢绝无请柬，无介绍、无名单等三无人员入内，特殊情况及时上报给经理或者会务；

·导引牌放在醒目处、迎宾人员要将顾客引领至签到

·处。

·持话筒人员要声音洪亮、咬字清晰。

·顾客入场后，健康代表发放健康资料、报纸、倒水、，聊天、引领测试血糖，参观现场易拉宝等展品，做好协调工作。

·8：40，主持人宣布活动正式开始，请大家停止检测、入座。

·8：40~8：45，主持人演唱歌曲或跳舞，调动现场气氛

·8：45~8：50，开场白：联谊会的主要目的意义、程序、专家等（扎气球）

·8：50~9：00，主持人引领大家相互认识，消除消费者紧张感和陌生感，引领大家做游戏、表演节目：

·主持人代表工作人员感谢消费者们的厚爱，员工表演《感恩的心》手语

·传气球。（由消费者表演）

·9：00，请出主讲专家，介绍专家，向专家献花，开始报告。

·9：00~9：30，专家作健康知识讲座（最好脱稿，采取新闻发言人的形式）。

·9：30~9：50，主持人请专家现场抽奖，举行有奖问答节目，引导大家做拍手操。

·9：50~10：20，典型顾客发言表演节目：（待选）

·发言：请服用效果好、认同产品、口才好的典型顾客发言畅谈K服用体会及对我们公司服务的感受。

·表演节目：待选：

·主持人请出最年长的嘉宾，请其发言讲述长寿秘诀（最好是K产品受益者，如果没有，则取消）。

注：主持人采取“超过60岁的朋友请举手、超过70岁的朋友请举手”，通过一次次的举手，提高消费者的参与性。

·请夫妻同来的消费者，做“心心相印”的游戏，请丈夫向老婆献玫瑰花，让丈夫对妻子说“你辛苦了”、“我爱你”、“祝你永远健康”等等。

·做比肺活量游戏，比如让消费者喊“K就是好”，看谁喊得时间长等。

·其他游戏：交谊舞、抢椅子、乒乓球接力赛、排球比赛、击鼓传花、画鼻子等。

·典型病例发言既可融入到上述节目中，又可独立举行。

·准备小礼品，对游戏优胜者颁奖。

·10：30，开始举行健康咨询、测试、现场办理会员卡，顾客缴纳定金，提货，我们为每一位办卡者（签单者）进行抽奖，同时击鼓庆祝，主持人定时高喊办卡名单。

·11：45左右，请专家或公司领导抽出大会头等奖。

·12：00左右，联谊会结束。

4、 会后回访：

1) 活动结束后，一定要进行总结，活动销售量，计划量与实际量是否一致，购买人数与总到会人数的比例，讲座内容有何得失，活动宣传有何得失，消费者有什么疑问等问题，要认真分析，总结经验，吸取教训，以便做好今后的活动

2) 活动结束的当天，健康代表都要对到会消费者，尤其是购买者打电话问候，问其是否安全到家，有什么问题等等。

3) 会后回访：活动结束后的第二天，健康代表就要展开回访工作，主要通过电话、上门等形式。

·对于现场签单的患者，必须在三日内打电话，按照约定时间上门回访，主要询问患者的服用情况，如果患者尚未开始服用，则要当场引导患者服药。同时回收货款。

·对于现场没有订货的顾客，上门时主要询问他们对联谊会的评价，听取他们的建议，劝其一定要加强保健、注意身体，争取参加下次联谊会并购买。

·回访后，要对每位消费者情况具体分析，整理成为书面材料，上报公司，随时更新资料库，持续开展各项工作。

组织经营——团队建设

1、团队建设

1) 重要意义：BEM营销从某种意义上说是一种人力资源营销，打造一直富有战斗力、富有激情的团队至关重要。

2) 管理原则：文化凝聚人、制度（纪律）约束人、利益栓住人、成就激励人。

3) 招聘和培训重中之重

·最好是医学、医疗专业毕业。中专以上学历，有临床经验的优先。最好是大专以上“科班”出身

·形象。形象要落落大方，不能给人以邋遢的感觉。

·最好是女性，女性在亲和力方面具有一定的优势。

·发现潜能，为了实现我们市场的快速发展，每个营销员都要做到从不行到行。

·年龄。20-28岁。

4) 提倡“视患者如亲人”的服务理念，我们的员工不仅仅是服务人员，同时也是患者的聊天对象，要把患者当成自己的长辈或者亲人来看待，细致耐心的进行服务。

5) 产品知识

1、 要掌握智能调控胰岛素、化糖毒为糖能的理论。

2、 K的原料成分及基本机理

6) 糖尿病的知识

7) 回答患者问题的说辞

在实践中常常会遇到患者提出的各种问题。 我们要针对顾客经常会问到的问题整理出标准答案，并汇编成册，要求每位营销人员必须熟练掌握。

8) 糖尿病防治基本知识的培训

要求服务人员必须掌握糖尿病一些基本防治手段。

9) 沟通技巧演练

医学知识、产品知识、交流技能，是服务培训中的重中之重。培训中提高沟通技巧的方法是：让员工分别扮演患者与康复人员，由患者来提问，康复人员回答。之后，角色调换，同时在演练中能发现问题并掌握解决的办法，以此达到巩固培训知识的目的。

10) 演讲比赛

每个员工在培训过程中，应进行五分钟、十分钟或半小时的演讲培训。目的是提高大家的士气、规范思想。这其中需注意一点：在提到问题时，应起立回答，以此形成站立式的培训模式。

11) 提高士气的具体做法

这部分涉及到管理的问题。比如：唱队歌、喊口号、击掌、讲故事等方式。

（请大家起立跟我一起念：“我年轻、我快乐、我能干、我能胜”。请坐）

在培训当中，也可采用讲故事的方法，。

关于产品知识方面，尤其是对糖尿病的了解，要从简单到复杂，一环套一环，刚毕业的学生，通过产品知识培训，可了解到公司的近期目标，或远景规划。一对一培训的最大优点是，实现了目标管理。

12) 语言规范，行为原则

患者对产品的认可、对服务的认可，都可以促成销售。如：工作人员在去患者家中服务时，进门自备鞋套、毛巾，在患者家中不吃东西、不喝水、不抽烟；个人着装整洁，头发干净整齐；语言、行为的统一规范，在销售、服务中也是不可忽视的重要环节。

13) 面对患者的实践工作培训

理论培训要到工作实践中消化、吸收。培训时每位员工不能参照任何资料，一定要做笔记，以便学习、消化、吸收培训内容。第二次培训要用半小时时间，将前次培训内容提问，理论上每天要有2个小时的培训。新员工必须跟着老员工到患者家里进行康复服务，不断去碰撞我们所学到的东西，逐渐地有一个消化的过程。如果按着这种培训步骤，历经10-15天，一个合格的员工就“出炉”了，基本具备了单独操作的能力。

14) 打造一流的心态：

·心态就是信念——相信你自己，相信自己的能力。销售这个行业，失败者和成功的之间唯一的差别就是心态的不同，失败者的心态是：我从来都不行，现在不行，将来也不行。而成功者的心态是：我过去行，现在行，将来也行。我们一定要相信自己是个重要的人，越认为自己重要，自己就越重要。

·热情、乐观的心态：销售工作根本上是一种人际交往的工作，积极乐观的心态能使自己活跃起来，使自己更有行动力、更有创造力，同时也能更有效地将这种情绪传递给顾客，让顾客也积极客观起来，顾客生活快乐，就能够给我们更多的回报。

·坚韧不拔，不怕苦、不怕困难、不怕顾客拒绝：销售从来就不是一件容易的事情，销售充满艰辛、充满拒绝、充满困难，这都是正常的，我们一定要正确的面对这些，将失败视为磨练、将拒绝、困难视为挑战，树立战胜困难、失败、拒绝的信心、决心和勇气，请牢记以下几句话：

“只要思想不滑坡，办法总比困难多”

“流血流汗不流泪，掉皮掉肉不掉队”

“只为成功想办法，不为失败找理由”

“但得心中热血够，我们一定能成功”

·爱心常驻：爱心是一种最有威力的情绪，有了爱，我们肯定会成为一位伟大的销售员，爱心许多种：感恩是一种爱。付出是一种爱，帮助是一种爱，在销售的时候，如果具有爱心，就将无坚不摧。我们心中要常留六中爱

·爱顾客：顾客是我们的衣食父母，我们的一切成功和财富都是消费者所赐，顾客是我们的亲人，我们要向消费者提供诚挚的服务，我们要具有爱心，以爱心来感化消费者，我们是向消费者提供健康服务的亲善大使，我们不仅是单纯的销售产品，而是维护消费者健康，为消费者量身定制个性化的健康保健方案。

·爱公司：正是公司向我们 提供了生存和发展的机会，我们要对公司心存热爱，忠诚于公司，以努力的工作来回报公司，与公司一起共赴辉煌。

·爱自己：要始终坚信自己是世界上最美好，最不可替代的人，只有自爱才能赢得社会的爱。

·要爱家人，爱父母、妻子、儿女。

·要热爱K系列产品：一定要认为K是世界上最好的产品，一定能使消费者解除病痛。

·热爱自己的销售工作，销售工作是一项伟大的工作，我们的工作是为消费者健康服务的工作，我们一定要以高度的敬业精神干好工作。

15) 转变员工观念：提高员工的主人翁意识，变“要我做”为“我要做”，使员工把“为公司工作”转变为“为自己工作”，使公司为我们每位员工提供了工作的舞台，能否有所成就全靠我们自己。

16) 认真分析研究员工的工作需求，从正面进行引导，使员工具有积极工作的内在动力。

17) 制订科学合理的目标，“成功就是目标的达成，其他都是这句话的注解”。

·目标主要包括两大类：一是顾客的目标；二是业绩的目标，收集发展多少位顾客，每位顾客能产生多少销量。

·分解目标：制定月目标、周目标、日目标。

·目标一定要数字化、量化，也就是一定要具体。比如一位健康代表的月度业绩目标：30000，每天见10顾客，打20个电话。

·将目标视觉化，就是将目标写在笔记本里、办公桌前，墙壁上、床前，每天高喊或默念数遍，要使目标进入我们的潜意识。

·要敢于想象达成目标会带来什么美好的结果，没达成会带来什么痛苦。

·为达成目标设计3-4个理由。

18) 制定计划：要为实现目标制定可行的计划，比如健康代表的每日工作内容，拜访顾客的顺序等。

19) 制订严格的管理制度，以制度来约束健康代表的行为，使各项工作更加 标准化、规范化。主要包括《日常管理制度》、《保密制度》、《晨会、晚会制度》、《会场管理制度》、《报表管理制度》、《奖惩制度》、《培训演练制度》、《监控制度》等等。

20) 高度重视培训工作的开展：BEM营销模式是以培训为先导的营销模式，培训工作应当贯穿于整个日常工作体系中。

·培训内容包括：产品知识培训、工作技巧培训、心态培训、管理制度培训、岗位职责培训、经验推广培训等等。

财务工作典型发言材料范文第4篇

这次会议的主题是传达贯彻全国农经工作会议精神，分析当前我省农经工作面临的形势与任务，总结加快推进农村土地流转和农民专业合作社的发展经验。7个市、县的典型发言从不同角度反映了农经工作情况，供大家相互学习借鉴。作哈副省长还要作重要讲话，下面我先讲三点意见。

一、依法履职，农经工作取得了新进展

近几年来，各级农经部门在党委政府的领导下，顺应农业和农村经济发展的新要求，与时俱进，开拓创新，认真履职，工作成绩显著，为农村改革和发展做出了积极贡献。重点抓了以下四个方面的工作。

(一)依法加强农村土地承包及流转管理。近几年来，各级政府及业务主管部门认真贯彻实施《中华人民共和国农村土地承包法》和《四川省<中华人民共和国农村土地承包法>实施办法》，并相继出台了一系列规范土地流转、妥善解决土地承包纠纷、稳定完善土地承包关系的规范性文件，实现了从依靠行政命令向依法行政、依法管理的转变。通过努力，土地承包管理水平明显提高，全省农村土地承包合同签订率达96.27%；农村土地承包纠纷得到妥善调处，化矛盾于基层，据我厅调查统计，今年上半年，全省发生土地承包纠纷32029件，通过调解处理29570件，仲裁处理157件；农村土地流转得到推进，全省土地流转总面积达806万亩，其中耕地678万亩，占耕地总面积的11.35%。金堂、双流介绍了很好的经验，遂宁的蓬溪、射洪取得了很好的实践效果。

(二)全面维护农民合法权益。近几年来，从规范农民负担管理，到农村税费改革再到全面取消农业税，中央出台了一系列优农惠农政策，全省农民人均负担由2000年的124元下降到2002年的75元，再到2007年的49.9元，“多予少取放活”的方针得到落实，已有五年没有出现因农民负担过重引发的恶性事件。为适应农村形势变化，按照中央和省委、省政府的统一部署，把农民负担监管重点及时转向涉农收费，并将土地征用、惠农政策落实等纳入工作日程，拓宽了监管面。涉农收费价格公示制、村内“一事一议”筹资筹劳制度、农民权益义务监督卡制度，以及负担监测、举报、检查监督、案件查处等日常监管制度逐步完善，实现了监督管理工作规范化和制度化，农民合法权益得到有效保护。三台县以前的农民负担是比较重的，通过构建减负长效机制，取得很好效果，材料已经发给大家。总之，各级农经部门以对党和人民高度负责的态度，积极参与和推动农村税费改革等农村综合改革，为农村经济发展和农村社会稳定，做出了应有的贡献。

(三)农村集体资产和财务管理规范化建设稳步推进。近几年来，制定完善了财务、资产、审计等方面的规章，指导集体经济组织建立健全管理制度，使村社财务管理有法可依、有章可循，农村集体财务和资产管理规范化建设正在稳步推进。去年底统计，全省50767个村中，有村组会计人员51209名，其中取得《会计证》的22265名，占43.8%。实行会计集中办公的乡镇1518个，占33.7%，涉及16579个村；实行会计委派的乡镇231个，占5.1%，涉及2545个村；实行会计委托的乡镇1632个，占36.2%，涉及19892个村。

(四)农民专业合作经济组织指导工作逐步加强。多年来，省委、省政府高度重视，有力地推动了农民专业合作经济组织的发展。各级农经部门在坚持家庭承包经营制度不动摇的基础上，本着“民办、民管、民受益”的原则，克服困难，普遍加大了工作指导力度。截止2007年底，全省共有农民专业合作经济组织10593个，成员达到515.21万名，带动农户530.75万户。农民专业合作经济组织中，农民专业合作社4427个，其中已经执行农产品生产质量标准的合作社2012个，建立了农产品质量安全追溯制度的合作社237个，注册了商标的专业合作社422个，通过无公害农产品、绿色食品、有机食品等各类农产品质量认证的专业合作社3697个。2007年，专业合作组织统一销售农产品73.33亿元，统一购买农业生产投入品31.41亿元，固定资产净值累计达到11.92亿元。农民专业合作经济组织已成为我省发展农业和农村经济的一支重要新生力量，有力地推进了农业产业化经营和农村经济的发展。在专合组织发展方面，乐山市起步早，发展较规范，成效显著。

二、适应形势，充分认识农经工作面临的新要求

随着农村改革和发展的纵深推进，农村新的社会矛盾和问题不断显现。一是发展现代农业对农经工作提出新要求。现代农业的特征是商品化，方向是集约化，目标是产业化。要适应发展现代农业的需要，就要不断创新与之相适应的农业生产经营形式和组织形式。因此，促进农村土地流转、发展适度规模经营，加快发展农民专业合作经济组织、提高农业生产组织化程度，是新时期农经工作的重点。二是农民权益保护日益紧迫。随着城市化、工业化进程的加快，占用农民集体土地、农村人口迁入城镇、农村社会融入城市进程不可回避；基本农田保护、被征地农民的权益维护和社会保障等问题，成为各级领导关切、社会各界关注、广大农民关心的大事。三是减轻农民负担机制需要进一步健全和完善。个别地方领导对减负工作的长期性、复杂性和艰巨性认识不足，思想有所松懈；在城乡统筹发展过程中，地方求发展的要求过于迫切，一些基础性工程如新村规划、旧村改造、兴办公益事业等都需要大量投入，农民负担呈反弹趋势。四是农经部门自身建设需要加强。从全省的情况看，有的地方农经机构被撤并、农经队伍被削弱、农经职能被弱化。截止2007年底,共有县、乡农经机构3369个，但不少是虚设。县级农经人员1545人，乡镇8068人（其中约60%是兼职）,平均每个乡镇1.82人；按岗位性质分，事业人员7808人、占96%，公务员175人、占2.2%，其他85人、占1.8%。从各地反馈和我们调查的情况看，除了少数乡镇政府设置农经岗位，录用一些公务员从事农经工作外，多数乡镇的农经干部在乡镇事业单位的公益职能岗位竞争中保留了事业编制，兼职从事农经业务工作，这就造成农经工作依法行政、履职困难的局面。

农经工作在面临诸多问题的同时，也面临新的课题。省委九届四次全会提出加快发展任务，将农业现代化作为“三化”思路之一。奇葆书记和巨峰省长对农业发展定位提出了明确要求，就是要在确保粮食安全的前提下，大力发展特色效益农业，推进农业产业化，构建现代农业体系。要发展现代化农业，没有土地流转、集中，规模化经营就是空话，各级农业部门，尤其是农经部门要在发展现代化过程中，解放思想，转变观念，不断探索创新土地流转、集中的新模式，不断总结完善农民专业合作社发展的经验，为农业现代化发展提供政策支持。

三、锐意进取，推动农经工作迈上新台阶

在新形势下做好农经工作，推动农经工作迈上新台阶，必须解放思想，锐意进取，科学把握农经工作面临的新要求，正确处理好五个关系：一是处理好稳定与改革创新的关系。稳定是基础，是确保广大农民群众利益的基本条件，是顺利实现各项农经工作任务的必要前提。农经工作始终与农村的稳定和改革创新紧密联系在一起，随着工业化、城镇化进程的加快，我国社会结构发生了重大变化，解决不同利益群体之间的矛盾，构建农村和谐社会，促进农业和农村发展，成为农经工作的重要内容。二是处理好维护农民权益与发展生产的关系。维护农民权益和发展生产本质上是一致的，必须兼顾。只有生产发展了，才能为增收打下坚实的物质基础；只有收入增加了，才能从根本上调动农民的积极性，实现广大农民群众的长远利益和权益。三是处理好法规政策建设和贯彻落实的关系。农村改革的深化和农村经济的发展要求我们必须要重视法制建设。近几年，《中华人民共和国农村土地承包法》、《中华人民共和国农民专业合作社法》、《四川省<中华人民共和国农村土地承包法>实施办法》等法律和配套法规相继出台，农村经营管理的各项工作依法行政、依法管理的格局正在逐步形成。我们要把精力更多地投入到抓贯彻、抓落实上来。四是处理好管理和服务的关系。中央提出扎扎实实推进服务型政府建设，把公共服务和社会管理放在更加重要的位置。农经部门贴近基层，贴近农民，要按照中央的要求，努力实现管理与服务有机结合，在依法抓好管理的基础上开展服务，在服务中实施管理，通过服务强化管理，在创新管理中提升服务。五是处理好自身建设与加强部门配合的关系。农经工作头绪多、任务重、责任大。我们一定要摒弃传统观念的局限，增强大局意识、创新意识，审时度势，在抓自身建设的同时，本着有利于维护农民群众的权益、有利于强农惠农政策的落实、有利于农经工作发展的原则，积极主动地加强与有关部门的协调、沟通、配合，通过建立诸如“联席会议制度”、“联合发文”、“联合检查”等互动配合工作机制，调动各方面的积极性做好农经工作。

(一)以完善农村土地承包关系为核心，创新土地流转机制，发展土地适度规模经营。要切实完善土地延包后续工作，加快推进承包经营权证的发放，建立健全土地承包经营权登记制度，加强土地承包档案规范管理。在坚持依法自愿有偿的前提下，积极探索土地承包经营权流转新机制。引导农民以土地承包经营权入股组建合作社，合作社自主经营或流转给专业化生产企业、业主集中经营，实现土地的规模化、集约化、专业化生产，不断提升土地收益和经济效益。金堂县转龙镇的“大、小集中”模式值得借鉴，其做法主要是以土地承包经营权入股，组建土地股份合作社，实行“按股分红、统一经营”的方式，实施土地经营“大集中”，目前，该镇已引入龙腾、金福、金辉公司等农业产业化企业在神仙桥等村流转2200余亩土地，成片发展蚕桑1000余亩，发展桑园鸡1200余亩，带动农户新栽桑3000多亩，预计户均增收2000元以上；依照协商互利的原则，由镇、村、组牵头对部分农户承包土地按规模经营趋势互换重组，变零星分散为相对集中，实施土地经营“小集中”，该镇仁和村8组实施土地互换重组，把原来295块旱地变成了现在的27块，由原来的83块稻田变成了现在的27块，新增耕地1.8亩，引进业主发展以蚕桑为主的种养殖业及林下综合开发200亩，带动20亩以上规模经营的农户5户。遂宁市已建土地流转合作社114个，入社农户17545户，成员总数61571人，集中经营土地面积48691.3亩。探索土地承包经营权股权化，引导农民以土地承包经营权的全部或部分折价入股，作为企业的投资，采取“保底收入、盈余分红”的形式来共同发展农业和农村经济。有条件的地方建立流转服务中心，搭建土地流转平台，对土地流转的供求信息进行搜集和，接受农户委托流转土地，指导出让方和受让方签订合同，建立土地承包经营权流转档案，促进土地的顺利流转，实现作哈副省长提出的耕地流转目标。同时，还要研究加快农村土地承包经营权流转的具体措施，双流县结合农村产权制度改革试点工作，利用农村土地承包经营权抵押向农村信用联社贷款取得了突破，该县宗富枇杷种植专业合作社等四家合作社利用本社社员141亩农村土地承包经营权，向农村信用联社抵押贷款融资100万元，为农民生产经营开辟了新的融资渠道；成都市组建成立了市农村产权流转担保公司，对土地承包经营权等农村产权的流转开展担保业务，确保土地流转和规模经营正常有效进行。与此同时，还要继续推进农村土地承包纠纷仲裁试点，妥善处理农村土地承包纠纷，化解矛盾，切实维护农村社会稳定。

(二)以贯彻实施《农民专业合作社法》为契机，促进农民专业合作经济组织又好又快发展。发展农民专业合作经济组织，是党的十七大提出的新要求，是中国特色农业现代化道路的重要内容。我们要牢牢把握机遇，加快促进农民专业合作经济组织的发展。一是认真履职。各级农业部门要把发展农民专业合作经济组织上升到现代农业制度建设的高度来认识，把发展农民专业合作经济组织作为建设现代农业的大事，列入今后的重点工作内容，切实抓紧抓好。要严格按照《农民专业合作社法》和川府发[2008]5号文件赋予农业行政主管部门的职责，认真负责地做好农民专业合作社的各项工作，要及时向当地党委、人大、政府汇报有关工作，争取领导重视。要牵好头，服好务，主动加强与发展改革、财政、工商、税务、金融等有关部门的协调沟通，形成各方面支持农民专业合作组织发展的合力。二是制定扶持政策。各级农业部门要主动与相关部门协调配合，制定出有利于促进农民专业合作经济组织加快发展的扶持政策。我厅准备整合各种项目资金，尽可能将优质粮食产业工程、农业标准化、测土配方施肥、科技入户、农村实用人才培训、科技示范场等各类农业财政专项和基本建设项目，委托有条件的农民专业合作社实施，开发有地方特色的名特优农产品，发展特色效益农业。积极开展农民专业合作社产品直接进入城市大型超市、在城市建立连锁店、直销店等试点工作。积极采取支持、补贴等办法，广泛动员和组织有条件的农民专业合作社参加有关农产品交易洽谈会、博览会等活动，帮助农民专业合作社开拓产品市场。探索与有关金融机构联合授信等方式，协助解决农民专业合作社贷款难的问题。探索通过农民专业合作社开展农业保险的有效方式，帮助农民专业合作社防范化解市场风险和自然风险。三是规范发展。要以贯彻实施《农民专业合作社法》为契机，以示范项目建设为载体，重点依托省、市、县三级工作平台，开展培育“农民专业合作社示范社”活动。各市县根据当地优势产业或特色产业，结合不同产业发展情况，每个市县每年要培育“农民专业合作社示范社”3—5个，省上从市、县级示范社中每年择优培育100个省级“农民专业合作社示范社”，做大做强一批产业基础牢、经营规模大、质量安全优、品牌效益高、出口能力强、服务设施全、带动农户多、社会效果好的示范专业合作社。四是搞好立法调研。“四川省《中华人民共和国农民专业合作社法》实施办法”正紧锣密鼓进行立法调研，明年争取出台。各市州要开展相应的调研工作，为“实施办法”的出台献计献策。总之，全省上下齐心协力，达到作哈副省长提出的新建农民专业合作经济组织的要求。今年，适当时候再专门召开一次农民专业合作社建设经验交流会，评选表彰一批发展相对规范的农民专业合作社示范社。

(三)以防止农民负担反弹为重点，逐步完善农民负担监督管理长效机制。2007年，全国农民负担出现了税费改革以来的首次反弹，作为农民负担监管部门，对这个现象要引起高度重视。首先要健全农民负担监管的长效机制。在坚持主要领导负总责，相关部门齐抓共管的工作运转机制基础上，重点完善涉农收费文件“审核制”、涉农价格和收费“公示制”、农村公费订阅报刊“限额制”、农民权益义务“监督卡制”、涉农案（事）件“责任追究制”等五项基本制度。要继续对农民负担较重、问题较多的县（市）开展综合治理。要会同有关部门深入开展对重点领域的专项治理，集中抓好农民建房多收乱罚、农村中小学乱收费、向农民专业合作社乱收费等三方面的专项整治。坚持农民负担检查制度，不断提高检查质量，重点督办查处因修路强行向农民集资摊派、变换形式向农民乱收费和平调、挪用农民各种补贴补偿款等三类问题。同时加强对“一事一议”筹资筹劳的调查、指导和监管，在政策界限内引导农民通过“一事一议”改善自身的生产生活条件。有条件的地方可以选择试点，探索建立以政府补助资金为引导、筹补结合的村级公益事业建设投入机制。

(四)以完善农村财务管理规范化为抓手，积极推进农村基层党风廉政建设。大力推进财务管理经常化、规范化、制度化，全面落实财务公开和民主理财制度，做到真公开和常公开，是加强农村党风廉政建设的重要内容之一。要加大实施财务公开的工作力度，提高公开质量，务必使农民群众满意。积极推进农村基层党风廉政建设。要夯实基础工作，加强行业标准建设，推动各项集体资产和财务管理制度、工作流程、财务帐簿报表、资产台帐、档案管理的规范建设和普及。今年争取创建全国第二批农村集体财务管理规范化示范单位9个；同时，我们正在积极筹措，每年开展100个省级农村集体财务管理规范化试点。各市（州）、县也要制定规划，采取有力的措施，实现作哈副省长提出的到2012年财务管理规范化的村达到80%以上的目标。

(五)完善机制，提高能力，确保各项工作落到实处。加强农经工作，稳定农经队伍，是各级党委、政府加强农业和农村工作的具体措施。《国务院关于深化改革加强基层农业技术推广体系建设的意见》（国发[2006]30号文件）中明确指出：“农村经营管理系统不再列入基层农业技术推广体系，农村土地承包管理、农民负担监督管理、农村集体资产财务管理等行政职能列入政府职责，确保履行好职能。”这证明中央对农经工作极其重视、农经工作非常重要。各市、州要积极与有关部门沟通、协调，多汇报情况，多反映问题，切实理顺农经工作体制，确保农村土地承包、农民负担监管、农村集体资产及财务管理等各项工作在乡镇有机构承担，有专人负责，把党的方针政策落到实处。关于农经总站参公管理的问题，厅党组是非常重视的，正在积极做工作。

财务工作典型发言材料范文第5篇

企业的市场营销部门是执行市场营销计划，服务市场购买者的职能部门。市场营销部门的组织形式，主要受宏观市场营销环境，企业市场营销管理哲学，以及企业自身所处的发展阶段、经营范围、业务特点等因素的影响。

一、市场营销部门的演变

企业的市场营销部门是随着市场营销管理哲学的不断发展演变而来的。大致经历了单纯的销售部门、兼有附属职能的销售部门、独立的市场营销部门、现代市场营销部门、现代市场营销公司五个阶段。

1、单纯的销售部门。

20世纪30年代以前，西方企业以生立观念作为指导思想，大部分都采用这种形式。一般说来，所有企业都是从财务、生产、销售和会计这四个基本职能部门开展的。财务部门负责资金的筹措，生产部门负责产品制造，销售部门通常由一位副总经理负责，管理销售人员，并兼管若干市场营销研究和广告宣传工作（见图9.1A）。在这个阶段，销售部门的职能仅仅是推销生产部门生产出来的产品，生产什么、销售什么；生产多少，销售多少。产品生产、库存管理等完全由生产部门决定，销售部门以对产品的种类、规格、数量等问题，几乎没有任何发言权。

2、兼有附属职能的销售部门。

20世纪30年代大萧条以后，市场竞争日趋激烈，企业大多数以推销观念作为指导思想，需要进行经常性的市场营销研究、广告宣传以及其它促销活动，这些工作逐渐变成为专门的职能，当工作量达到一定程度时，便会设立一名市场营销主任负责这方面的工作（见图9.1B）。

3、独立的市场营销部门。

随着企业规模和业务范围的进一步扩大，原来作为附属性工作的市场营销研究、新产品开发、广告促销和为顾客服务等市场营销职能的重要性日益增强。于是，市场营销部门成为一个相对独立的职能部门，作为市场营销部门负责人的市场营销副总经理同销售副总经理一样直接受总经理的领导，销售和市场营销成为平行的职能部门（见图9.1C）。但在具体工作上，这两个部门是需要密切配合的。这种安排常常使用在许多工业企业中，它向企业总经理提供了一个全面各角度分析企业面临的机遇与挑战的机会。

4、现代市场营销部门。

尽管销售副总经理和市场营销副总经理需要配合默契和互相协调，但是他们之间实际形成的关系往往是一种彼此敌对、互相猜疑的关系。销售副总经理趋向于短期行为，侧重于取得眼前的销售量；而市场营销副总经理则多着眼于长期效果，侧重于制定适当的产品计划和市场营销战略，以满足市场的长期需要。销售部门和市场营销部门之间矛盾冲突的解决过程，形成了现代市场营销部门的基础，即由市场营销副总经理全面负责，下辖所有市场营销职能部门和销售部门（见（见图9.1D）。

需要注意的是，市场营销人员的销售人员是两种截然不同的群体，尽管市场营销人员很多来自销售人员，但还是不应将他们搞混，并不是所有销售人员都能成为市场营销人员。事实上，在这两种职业之间有着根本的不同。从专业性而言，市场营销经理的的任务是确定市场机会准备市场营销策略并计划组织新产品进入，销售活动达到预订目标，而销售人员则是负责实施新产品进入和销售活动。在这一过程中常出现两种问题：如果市场营销人员没有征求销售人员对于市场机会和整个计划的看法和见解，那么在实施过程中可能会导致事与愿违，如果，在实施后市场营销人员没有收集销售人员对于此次行动计划实施的反馈信息，那么他很难对整个计划进行有效控制。下面是市场营销人员和销售人员的比较。

市场营销人员

销售人员

依赖于市场营销研究确定

依赖街头经验了解不同个性的买

主目标市场并进行市场细分

时间用于计划工作上

时间用于面对面的促销上

从长远考虑

从短期考虑

目的在于获得市场

占有率并赚取利润

目的在于促进销售

市场营销人员常常认为销售人员有如下优点：随和、易与人交往，工作努力。缺点是短期行为多，缺乏整体分析的能力。而销售人员则认为市场营销人员受过良好教育，大多是数据导向型（依据数据作出结论），缺点是缺乏销售经验，缺乏市场销售直觉和不承担风险。很多公司忽略了这两类群体的差别而提升一个干得很棒的销售经理为高级市场营销经理，但很多销售经理对于每天面对市场营销研究计划等工作感到枯燥、宁愿去会见客户，这种公司显然不明白二者差别以致犯如此愚昧的错误。对这两类群体而言最主要的是让他们能达到最大的理解和尊重。事实表明，市场营销人员、销售人员之间缺乏理解和尊重的公司肯定是一团糟，如果市场营销人员、销售人员相互欣赏对方才能的话，那常常会给公司带来意想不到的收益。

5、现代市场营销企业。

一个企业仅仅有了上述现代市场营销部门，还不等于是现代市场营销企业。现代市场营销企业取决于企业内部各种管理人员对待市场营销职能的态度，只有当所有的管理人员都认识到企业一切部门的工作都是“为顾客服务”，“市场营销”不仅是一个部门的名称而且是一个企业的经营哲学时，这个企业才能算是一个“以顾客为中心”的现代市场营销企业。

二、市场营销部门的组织形式

为了实现企业目标，市场营销经理必须选择合适的市场营销组织。大体上，市场营销组织的类型以下5种类型：

1、职能型组织。

这是最古老也最常见的市场营销组织形式。它强调市场营销各种职能如销售、广告和研究等的重要性。从图9.2可以看出，该组织把销售职能当成市场营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的市场营销方式大体相同时，按照市场营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有一个部门能对某产品的整个市场营销活动负全部责任，那么,各部门就强调各自的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使市场营销总经理无法进行协调。

2、产品型组织。

产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其基本做法是，由一名产品市场营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理之下再设几个具体产品经理去负责各具体和产品（见图9.3）。

产品市场营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸执行，监测其结果和采取改进措施。具体地可分为六个方面：（1）发展产品的长期经营和竞争战略；（2）编制年度市场营销计划和进行销售预测；（3）与广告商和经销商一起研究广告的文稿设计、节目方案和宣传活动；（4）激励

推销人员和经销商经营该产品的兴趣；（5）搜集产品、市场情报，进行统计分析；（6）倡导新产品开发。

产品型组织形式的优点在于产品市场营销经理能够有效地协调各种市场营销职能，并对市场变化作出积极反应。同时，由于有专门的产品经理，那些较小品牌产品可能不会受到忽视。不过，该组织形式也存在不少缺陷：（1）缺乏整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产品的利益而发生摩擦，事实上，有些产品可能面临着被收缩和淘汰的境地。（2）部门冲突。产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行职责。这就要求他们得靠劝说的方法取得广告部门、销售部门、生产部门和其他部门的配合与支持。（3）多头领导。帧于权责划分不清楚，下级可能会得到多方面的指令。例如，产品广告经理在制定广告战略时接受产品市场营销经理的指导，而在预算和媒体选择上则受制于广告协调者。

3、市场型组织。

当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。许多企业都在按照市场系统安排其市场营销机构，使市场成为企业各部门为之服务的中心。市场型组织的基本形态如图9.4所示。一名市场主管经理管理几名市场经理（市场经理又称市场开发经理、市场专家和行业专家）。市场经理开展工作所需要的职能由其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所辖市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供什么新产品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加情况来判断，而不是看其市场现有盈利情况。市场型组织的优点在于，企业的市场营销活动是按照满足各类不同顾客的需求来组织和安排的，这有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是，存在权责不清和多头领导的矛盾，这和产品型组织类似。

4、地理型组织。

如果一个企业的市场营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其市场营销机构（见图9.5）。该机构设置包括，1名负责全国销售业务的销售经理，若干名区域销售经理、地区销售经理和地方销售经理。为了使整个市场营销活动更为有效，地理型组织通常都是与其他类型的组织结合起来使用。

5、矩阵型组织。

矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵（见图9.6）。在市场营销管理实践中，矩阵型组织的产生大体分两种情形：（1）企业为完成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），就从各部门抽调人员组成由经理领导的工作组来执行该项任务，参加小组的有关人员一般受本部门和小组负责人的共同领导。任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种临时性的矩阵型组织又叫小组制。（2）企业要求个人对于维持某个产品或商标的利润负责，把产品经理的位置从职能部门中分离出来并固定化，同时，由于经济和技术因素的影响，产品经理还要借助于各职能部门执行管理，这就构成了矩阵。矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重领导，过于公权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

进入90年代以来，市场营销环境发生了巨大的变化。电子计算机和无线电通讯的不断进步，全球性竞争的日趋激烈，消费者和企业购买经验的日益丰富，服务性企业的迅速发展等等，都要求企业重新考虑怎样组织自己的业务。为适应这些变化，许多企业将自己的业务重心放在主要业务或有竞争力的业务上，也有不少企业将其业务拓展到其它不熟悉的领域以求新的发展。其中有的成功了，但失败的却属多数，即它们的所投身的行业是一个新兴行业或极具发展潜力的行业。究其原因，大多是由于企业缺乏在该领域的激烈竞争中所应具有的技能和知识。

三、市场营销部门和其它部门的关系

为确保企业整体目标的实现，企业内部各职能部门应密切配合。但实际上，各部门间的关系常常表现为激烈的竞争和明显的不信任，其中有些冲突是由于对企业最高利益的不同看法引起的，有些是由于部门之间的偏见造成的，而有些则由于部门利益与企业利益相冲突所造成的。

在典型的组织结构中，所有职能部门应该说都对顾客的满意程度都有或多或少的影响。在市场营销观念下，所有部门都应以“满足消费者”这一原则为中心，致力于消费者需求的满足，而市场营销部门则更应在日常活动中向其它职能部门灌输这一原则。市场营销经理有两大任务：一是协调企业内部市场营销活动，二是在顾客利益方面，协调市场营销与企业其它职能部门的关系。然而，很难确定应给予市场营销部门多少权限来与其他部门进行协调合作。但一般而言，市场营销部经理应主要依靠说服而不是权力来进行工作。

假设航空公司的市场营销经理在致力于提高市场占有率的过程中，并没有具体的权力去影响乘客的满意程度：他不能雇用或培训机组人员（人事部）；他不能决定食品的质量和种类（餐饮部）；他不能确保飞机的安全标准（维修部）；他不能解决价格表问题（业务部）；他不能确定票价（财务部）。他只能控制市场研究、销售人员与广告促销，并只能通过与其它部门的协调努力形成乘客满意的飞行环境。

其它部门经常反对在工作中一切以顾客利益为中心。正如市场营销部强调顾客满意这一点一样，其它部门也同样强调他们工作重要性，显然，其间冲突是不可避免的，表9.1总结了市场营销部门与其它部门之间的主要分歧。

1、研究开发部。

企业希望开发新产品，但常因研究开发部门和市场营销部门关系不好而告失败。从许多方面，这两个部门在企业中代表着两种截然不同的文化观念。研究开发部门由科学技术人员构成，他们为生产技术的奇特性和超前性而骄傲，擅长解决技术问题，而不关心眼前的销售利润，喜欢在较少人监督或较少顾虑研究成本情况下工作。而市场营销与销售部门则由具有商业头脑的人员组成，他们精于对市场领域的了解，喜欢那些对顾客有促销作用的新产品，有一种注重成本的紧迫感。市场营销人员把研究开发人员看用是不切实际的，知识分子味十足的，甚至不懂业务的科学狂人；相反，研究开发人员把市场营销人员看作是倾向于行骗，唯利是图的卑鄙小人，他们对产品的销售特色比对技术性能更感兴趣。结果，企业不是技术导向型的，就是市场导向型的，或二者并重的。在技术导向型的企业中，研发人员常研究基本原理问题，寻求重大突破，力求产品尽善尽美，虽然他们确实会发现一种重要的新产品，但其研究与开发费用很高，新产品成功率较低。在市场导向型的企业里，研发人员为专业市场的需要而设计新产品，绝大多数是对产品的改进和现有

技术的应用，新产品的成功率较高，但主要是改进生命周期较短的产品。在技术、市场二者并重的企业中，市场营销部与研究开发部已形成有效的组织关系，它们共同负责进行卓有成效的市场创新，研发人员不仅负责发明，也负责有希望成功的创新，销售人员不只是注意新的销售特色，也协调研究人员寻找能满足要求的新途径。

研究表明：创新成功需要研究开发与市场营销一体化。研究开发与市场营销部门的合作，可采用下列几种简便易行的方式：（1）联合主办研讨会，以便加强对方工作目标、作风和问题的理解和尊重。（2）每个新项目要同时派给研究开发人员和市场营销人员，他们将在整个项目执行过程中合作，同时，研究开发部与市场营销部应共同确定市场营销计划与目标。（3）研究开发部门的合作，要一直持续到销售阶段，包括编写技术手册，合办贸易览，售后调查，甚至参与一些销售工作。（4）产生的矛盾应由高层管理部门解决，在同一个企业中，研究开发部门与市场营销部门应同时向一个副总经理报告。

2、工程部门。

工程部门负责运用切实可行的方法，来设计新产品和新的生产程序。工程师们更关心产品的技术质量，成本费用的节约，以及制造工艺的简化。如果市场营销人员希望产品多样化，而不是标准配件以突出产品特色，工程师们便会与之发生冲突。他们认为市场营销人员只要求外型美观，而不注重产品内在性能，是一群极易改变工作重心且夸夸其谈之辈，不值得加以信任。但在市场营销人员具有工程基础知识并能有效以与工程师沟通的企业里，一般不会出现上述问题。

3、采购部门。

采购主管人员负责以最低的成本买进质量数量都合适的原材料与零配件。通常，他们的购买量大且种类较少，但市场营销经理通常会争取在一条生产线上推出几种型号的产品，这就需要采购数量小而品种多的原材料及配件，而不需要数量大而种类少的配件，他们认为市场营销部门对原料及其零配件的质量要求过高，尤其是当市场营销部门的预测发生错误时更为突出，这迫使他们不得不以较高的价格条件购进原材料，有时还会造成库存过多而积压的现象。

4、制造部门。

制造部门与市场营销部门之间存在几种潜在矛盾。生产人员负责工厂的正常运转，以实现用适当的成本，在适当的时间内，生产适当数量的产品的目的。他们成天忙于处理机器故障、原料缺乏、劳资纠纷及怠工等问题。他们认为，市场营销人员在不了解工厂的经济情况及战略的前提下，一味地埋怨工厂生产能力不足，生产拖延，质量控制不严，售后服务不佳等等，而且，还经常作出不正确的销售预测，推荐难于制造的产品，答应给顾客过多不合理的服务项目。市场营销人员确实看不到工厂的困难，而只注意顾客提出的问题。

企业可采用不同的方法来解决这些问题。在生产导向型的企业里，人们做的任何一件事情都是为了保证生产顺利进行降低成本，这种企业倾向于生产简单的产品，希望生产线窄一些，而生产批量大一些。需要加速生产来配合促销活动的情况几乎没有，顾客在遇延期交货时不得不耐心等待。

另一些企业是市场导向型的。这种企业想尽一切办法来满足顾客需要。例如在一家大型的化妆品企业里，只要市场营销人员一声令下要求生产什么东西，生产人员就立即行动，而不考虑加班费用，短期生产效应等。结果，造成生产成本高昂而且成本不固定，产品质量也欠稳定等问题。

企业应逐渐向生产导向与市场导向并重的方向发展。在这种并重的企业里，制造部门与市场营销部门可以共同确定企业追求的最佳利益。解决办法包括召开联合研讨会，以了解双方的观点，设置联合委员会和联络人员，制订人员交流计划，以及采用分析办法，以确定最有利的行动方案等。

企业的盈利能力很大程度上取产决于市场营销部门与制造部门之间的良好协调关系。市场营销人员必须具较好地了解制造部门的能力，如了解诸如弹性工厂、自动化和机器化、准点生产、质量圈等生产领域新概念的市场营销含义。如果企业想通过降低生产成本来取胜，那就需要一种新的生产策略；如果企业想依靠质量优良、品种多样或优质服务取胜，就需要3种不同的生产策略。所以，生产设计和生产能力是由已规划好的产量、成本、质量、品种和服务组成的市场营销战略目标来决定的。在产品尚未确定卖主之前，当购买者去工厂了解生产管理质量状况时，生产人员和工厂部门无疑成了重要的市场营销工具。

5、财务部门。

财务主管人员擅长于评估不同业务活动的盈利能力，但每当涉及到市场营销经费时就不得不喊“头痛”。市场营销主管人员在要求将大量预算用于宣传、促销活动和推销人员的开支的同时，却不能具体说明这些费用能带来多少销售利润。财务主管人员怀疑，市场营销人员所作的预测是自己随意编制的，并没有真正考虑经费与销售销售的关系，以便能把预算投向获利更多的领域。他们认为，市场营销人员急于大幅度削价是为了获得订单而不是真正为了盈利。同时，市场营销主管人员则认为，财务人员控制资金太紧，拒绝把资金投入长期的潜在市场开发中去，他们把所有的市场营销经费看作是一种浪费，而不是投资。财务人员过于保守，不愿冒风险，从而使许多好的机遇失之交臂，解决这个问题的办法是加强对市场营销人员的财务训练。同时加强对财务人员的市场营销训练。财务主管人员要运用财务工具和理论，支持对全局有影响的市场营销工作。

6、会计部门。

会计人员认为市场营销人员不能准时制作销售报表；尤其不喜欢销售人员与顾客达成的特殊交易，因为这些交易需要特殊的会计手续；反之，市场营销人员则不喜欢会计人员把固定成本分摊到不同品牌上去。品牌经理认为，他们主管的品牌比预期的更能盈利；但问题在于分摊给产品的间接费用太多，而使得品牌利润率降低，他们还希望会计部门能编制按渠道、区域、订货规模等各不相同的利润和销售额报表。

7、信用部门。

信用部门的主管人员要评估潜在顾客的商品作用等级，拒绝或限制向商品信用不佳的顾客提供信贷；他们认为，市场营销人员把商品出售给任何人，即使是那些连付款都有问题的人。相反，市场营销人员则常常感到信用标准订得太高，他们认为：要求“无坏账”实际人意味着企业失去一大笔买卖和利润；并且觉得他们好容易找到了客户之后，听到的却是因这些顾客的信用不佳而不能与之成交的消息。

四、建设市场导向型企业文化

只有为数不多的亚洲企业（如香港的佐丹奴、印度的利华、日本的索尼、菲律宾的生力、新加坡航空企业、韩国的三星、台湾的宏基和泰国的东方大酒店等）可称得上是市场导向的消费者导向型企业。在这些企业里，人们已达成如下共识：市场营销不仅是市场营销部门的职能，而且是所有部门都应有的职能；即使是最好的市场营销部门，也不能弥补因其它部门缺乏对消费者的重视所带来的损失。消费者导向型的企业各部门应具有如下意识：

1、研究开发部门：（1）请消费者开会并倾听意见；（2）在每一个新项目的

研究开发期间，欢迎市场营销部门、制造部门和其它部门提出中肯的意见；（3）视竞争者产品为“基

准点”，寻找更好的产品；（4）在项目进行中倾听吸收消费者的反馈意见；（5）在市场反馈的基础上，不断完善的改进产品。

2、采购部门；（1）主动地寻找最好的供货商而不仅仅只是“守株待购”；（2）

与少数值得信赖的高品质产品供货商建立长期合作关系；（3）在价格优惠和高质量之间他们首选高质量。

3、生产部门：（1）邀请消费者对工厂进行参观游览；（2）注意消费者如何

使用企业产品；（3）为满足已承诺的订单，宁愿超时工作；（4）不断寻找提高生产速度和降低生产成本的方法；（5）不断提高产品质量并致力于无质量缺陷。

4、市场营销部门：（1）研究每一细分市场的消费者需求。努力提供更为友

善的服务，致力于获得长期潜在市场利润；（2）经常收集和评估关于新产品、产品改进和服务的信息，以更好以满足消费者需要；（3）积极影响企业所有部门的雇员，使他们在思想上和实践中都以消费者为中心。

5、销售部门；（1）对消费者有专业的知识，努力给消费者提供“最好的答

案”；（2）只许下自己确实能做到的承诺；（3）主动将消费者需要和意见反馈给负责产品改进的部门；（4）尽量为每一消费者服务很长时间。

6、后勤部门：（1）建立提供服务的高标准，并长期不懈地坚持这一标准；

（2）运作着一个富有知识且友善的消费者服务部门，负责回答消费者问题，处理报怨，并用一种令人满意的态度及时解决问题。

7、会计部门：（1）定期提品市场、地理区域的盈利能力报告；（2）随

时备有不同发票，以满足消费者需要，并礼貌而迅速地回答消费者所提出的各种咨询问题。

8、财务部门：（1）理解并支持市场营销费用支出，以支持市场营销部门的

长期市场营销计划；（2）根据消费者的财务状况制订不同的财务标准；（3）在消费者信用程度上很快作出决定。

9、公关部门：（1）宣传有利于企业的信息，控制损害企业形象的消息的传

播；（2）充当企业内部的消费者和公众，并不断倡导更佳的企业市场营销战略与实践。

10、其他与消费者接触的个人：极富能力，谦虚，精神愉快，值得信赖

并很负责任。

不幸的是在现实中，大多数企业是销售导向、产品导向和技术导向，这些企业迟早会受到市场的冲击，他们会失去主要市场，出现增长绶慢和利润下降，遇到极难对付的竞争对手。

这些企业现在都不断采取步骤希望成为市场导向型，但大多失败了。这是为什么呢？在一些企业中，他们的总裁并未真正明白市场营销和促销的内在区别，只希望企业能大规模地销售和开展广告攻势，并未明白如果他们的产品和价格不能真正为目标顾客提供价值，则其所进行的切促销活动等于零。一些董事认为，举办几次关于“为消费者工作”的演讲，召开一些研讨会，开展一些市场营销培训，就会得到他们所需要的结果，从而低估了企业内部人员对这种转变的抵制力。特别是在缺乏新的激励因素下，倘若企业文化活动没有明显的进展的话，这些老总们便开始表现出不耐烦并转向处理其它的问题，如开展提高企业生产率的活动之类的事。

建设企业的市场营销文化需做好如下工作：

1、明确要求所有经理都成为消费者导向型经理。在这里，董事的领导和承

诺是关键要素，董事必须确认企业的高级经理们都将他们的工作以消费者为中心并越来越重视市场营销观念，董事应不断地向雇员、供应商、分销商强调向消费者提供质量和价值的重要性，身体力行对消费者进行承诺并实现承诺，同时奖励那些也同样做的雇员们。

2、建立强有力的市场营销队伍。企业应雇用高级市场营销人员，组建项目

小组，以便在市场营销活动中将市场营销思想和实践带入企业，项目负责小组应包括董事、销售副总裁、开发部、采购部、生产部、财务部、人事部及其它部门的关键人员。

3、获取各界指导和帮助。在建立企业市场营销文化过程中，市场营销项目

小组从咨询专家获得帮助，咨询企业在帮助企业转变为市场导向型方面相当多的经验。

4、改变企业的奖励制度。如果期望企业部门的行为改变的话，那就应该改

变企业的奖励制度。显然，如果采购部门和生产部门因降低生产成本而获得奖励，那么就很难让他们为了更好地服务消费者而多增加一分钱的成本。如果财务部注重短期的利润，那么很难相信他们会支持市场营销过程中的长期投资，以提高消费者的满意度和忠诚度。

5、雇佣市场营销专家。企业应考虑雇佣市场营销专家，尤其是在一流的市

场营销企业里工作的专家。花旗银行面对市场营销工作出现的严重问题，从通用食品公司聘请了一位高级市场营销经理。现在，亚洲银行都聘请花旗银行管理人员来帮助创建银行的市场营销文化。

6、加强企业内部培训。企业为了把市场营销观念、技能灌输给经理和雇员，

需要对高层管理人员、部门经理、市场营销人员、销售人员、生产人员、研究开发人员进行全面、系统的培训。

7、建立现代化的市场营销计划制度。训练经理们用市场营销思维进行工作，

一个卓有成效的方法就是建立一种现代化的市场导向型的计划制度，计划形式迫使经理们考虑市场营销环境、机会、竞争形势和其它各种因素。这些经理将为某些具体产品和细分市场制定市场营销战略，预没销售利润并对这些活动负责。

8、建立年度市场营销评奖制度。企业应鼓励各业务单位提交年度最佳市场

营销活动报告，通过对这些报告的评审，企业可评出最佳市场营销人员，并对其予以奖励。这些获奖者的事迹将作为“优秀市场营销案例”而在企业内广泛传播。