服务营销实训
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服务营销实训范文第1篇
一、实训教学设计理念
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计理念是“以职业能力为目标,以实用为原则,以够用为尺度,以就业市场为导向”,突出高职特色,重点强化工程机械技术营销和技术服务等实践技能和职业能力的培养。
1.1 以职业能力为目标,重视职业能力的培养。培养职业能力是职业技术教育的核心,按照工程机械技术服务与营销工作人员的工作岗位职业能力要求和教、学、做一体化的思想构建实训课程教学体系,大力开展与工程机械生产企业和销售企业的“校企合作,订单培养”,加强实训、实习基地建设,突出实践能力培养,改革人才培养模式,加大课程建设与改革的力度,增强学生的职业能力和专业技能。
1.2 以实用为原则,以够用为尺度进行实训课程设计。教育内容是根据工程机械专业领域的行业发展对高职教学的要求,安排教学内容的深度上本着理论够用的尺度,淡化理论教学部分,强化了工程机械技术营销与技术服务工作岗位实际操作的方法和技能。
1.3 以就业市场对本专业的要求为最终目标来组织实训教学内容。高职教育就是就业教育,因此实训课程的开发设计始终围绕当今社会工程机械营销和技术服务领域实际工作岗位对高职毕业生的要求和服务区域经济和社会发展的目标。在教学内容的组织上借鉴工程机械4S店的职业培训模式,注重职业能力的培养,强调实用性,突出工程机械销售岗位和技术服务岗位的实用能力,使学生的职业竞争力得到极大的提高。
二、实训教学设计思路
工程机械技术服务与营销专业实训教学的设计思路是依据专业的人才培养方案确定工作岗位,再以实际的工程机械技术服务与营销岗位工作为主线、按照工程机械技术服务与营销岗位的职责要求,归纳出工程机械技术服务与营销策划和工程机械销售两项工作任务;然后以完成这两项具体工作任务为驱动、以完成过程为导向进行实训课程设计。具体思路是:从分析工程机械技术服务与营销岗位实际工作过程所需要的职业技能需求入手,确定岗位任务;根据岗位任务确定岗位需求的知识和技能要求。
三、实训教学具体实施办法
3.1 课堂教学实训
具体形式包括:主题辩论、角色扮演、策划竞赛等。
1.主题辩论
由任课教师针对课程内容提出辩论题目,全班分组进行,目的是训练学生的敏捷思维和思辨能力。对主题辩论实训的分析评估是必不可少的,分析评估包括:自评、他评和实训教师的总评。总评主要从商务礼仪、营销知识、论点分析、主题演讲、辩论技巧和总结陈词等方面进行。
2.角色扮演
角色扮演主要运用在工程机械产品推介上,由学生分别扮演顾客、销售顾问等角色。通过角色扮演这种方式的训练,提高学生的语言表达能力、临场应变能力、分析思考能力,同时还可以相互启发、广开思路、相得益彰。
3.策划竞赛
策划竞赛主要是对工程机械的销售进行策划,由学生分组制作完成策划方案,并且要求每组在规定的时间内上台演示自己的策划内容,并回答评委老师和其他小组同学的提问。
3.2 电脑模拟实训
由于工程机械技术服务与营销专业课堂教学需要了解大量的企业经营实际情况,直接深入企业,往往给企业造成负担,企业难以接待。充分利用现代化教学手段,可以使理论教学更为贴近实践。电化教学能将实践中发生的事例,企业成功的经验和失败的教训,形象的再现出来。通过形象生动的画面,增强学生的感性认识,比单一、空洞的语言教学效果更好。
为有效进行电脑模拟实训,可以建立工程机械技术服务与营销专业仿真实训室,配备电脑并购置相关的专业教学软件,从而让学生有机会在复杂的模拟环境中演练所学的理论知识,充分体验企业从工程机械市场调查、竞争战略制定、营销策略分析,到具体的营销活动组织的全部过程,培养学生自主思维能力,提高实际动手能力、分析能力和创造能力。
3.3 案例分析实训
案例分析实训,是指任课教师印发与所讲课程内容有关的案例材料给学生,在老师的引导下,学生自行补充材料,进行分析判断,最后,进行案例汇报,并由老师总结点评。通过案例分析实训,培养学生结合所学知识对实际经济现象进行考察、分析和评判的能力。
案例分析可以有多种形式,例如小组讨论、口头叙述、书面报告、角色扮演等,或者是多种形式的组合。案例分析重在学生参与,主要责任由学生承担,强调独立学习能力和自学效果,老师的主要任务是引导和督促。因此,案例分析所提供的材料应当是杂乱无章的原始资料,学生必须认真思考、仔细分析、去伪存真,才能做出正确的决策。
工程机械市场营销案例分析实训,是把学生放在设定的工程机械市场环境中,让学生运用所学的理论知识对工程机械企业营销活动进行分析。案例分析教学,最主要的功能在于能为学生提供一个逼真、具体的工程机械市场营销问题,让学生处理存在的问题,找出解决问题的途径,具有鲜明的教学目的性和仿真性两个特点。
3.4 专题调查实训
工程机械市场调查实训的教学形式一般可以分为以下三种形式:
1.课堂模拟调查
教师提前准备相关案例,学生以小组为单位,进行调查方案设计、问卷设计、选取调查方法、模拟实地调查、整理分析调查资料、撰写调查报告等。最后小组汇报,接受其他小组和教师提问。这一环节的主要目的是让学生带着调查任务来学习市场调查的专业理论知识。
2.校内实地调查
这一环节安排在课堂模拟调查之后,学生在系统学习了市场调查的专业理论知识之后,以小组为单位,从指导老师处领取一个校内调查的实际项目,从调查方案设计到调查汇报的整个调查过程中,在指导老师的引导督促下,学生自主完成。
3.校外实地调查
由学校负责联系工程机械4S店等销售企业,承担企业委托的调查任务,由学生和老师一起完成。这种方式的教学特征较弱,与课堂教学的协调有一定的难度,调查时间、调查课题的确定都较为被动;但它的真实性是完全的,其课题成果、调查资料有一定的实用价值。因此,校外实地调查在完成实训教学任务的同时,还可以取得一定的经济效益。
3.5 岗位模拟实训
服务营销实训范文第2篇
传统的旅游咨询服务是政府主导的旅游服务推展模式，主要起到窗口宣传和信息提供的作用，以展示区域性旅游业的发展，如推介旅游线路、景点等旅游产品；通过现场接待咨询、热线电话咨询、多媒体电脑自助查询、旅游图书阅览查询以及互联网网站咨询等开展定点和网络咨询；旅游救援、投诉受理等被动式服务。国内旅游咨询服务的运营以两种情况为主：一是由政府旅游管理部门或其相关机构单独营运；二是由政府旅游管理部门或其相关机构与旅行社联合经营，后者居多。而属于新型服务业的旅游咨询服务的经营实体是完全市场化的企业，是旅游咨询服务的高级化，主要以提供个性化的旅游方案、旅游规划咨询、旅游经营诊断等智能化知识服务为核心业务，其突破了事业性或公共服务提供型的经营运作模式。
目前，我国完全市场化运作的咨询服务的供应方是从事咨询业务的各种咨询公司。约4000多家，从业人员近13万人。国外专业性旅游咨询或主要业务为旅游咨询服务的企业已有近10家进入中国。这些旅游咨询服务公司分为三个层次：第一层次是外国知名咨询公司。其从业人员素质较高，有强大的组织网络和资源库支持。收费高，是高端旅游咨询服务市场的主体，占有高端旅游咨询服务市场份额的60％以上。第二层次是国内比较成型的旅游服务咨询公司。这些公司构成国内旅游咨询服务的主力，占有市场份额70％左右。第三层次是近年来新成立的旅游咨询服务公司，为数众多，业务量小，总体上占有市场份额约20％左右。
我国旅游咨询服务的市场需求状况可以概括为：有效需求不足，潜在需求巨大。2007年我国旅游咨询服务收入约为20.16亿元，但旅游咨询服务公司大多靠政府补贴维持基本运作、造血能力低、没有明晰的盈利模式，因服务提供的数量和质量不足而步履艰难。
二、影响旅游咨询服务提供的因素
1 环境因素
旅游咨询服务企业在向客户提供旅游咨询服务前要考虑旅游咨询服务需求方的基本需求水平、经济能力、时间成本；研究确定企业提供旅游咨询服务应具备的外部制约条件：政府规制、技术变革、政治和法规变化、竞争态势对企业经营的影响。抓住机遇、消除威胁，做到有的放矢。
2 服务对象要素
接受旅游咨询服务的对象不同，那么提供的旅游咨询模式和方案也不同。要明确旅游咨询服务接受方的心理偏好、地域文化特质、对旅游咨询服务期望特征、旅游组织的方式等；尤其对于接受旅游咨询服务的企业，要明白其组织的目标、政策、程序、组织机构、制度等，根据其企业内部组织要素的不同，提供与之相宜的旅游咨询服务和个性化方案。
3 人际因素
旅游咨询服务方案的实施涉及到相关部门人员，消费者作出旅游咨询服务购买决策之前，会听取各方的意见，如曾接受过旅游咨询服务者，旅游咨询服务购买的影响者，旅游咨询服务的购买者、决定者，旅游咨询服务质量监控者，不同的角色在旅游咨询服务购买决策过程中的作用各不相同，要针对不同的角色制定相关对策。
三、旅游咨询服务营销策略研究
传统的市场营销策略主要是4p策略，即产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略。在传统营销理论的基础上，西方营销学者提出了以消费者欲望和需求、消费者欲望和需求的满足成本、购买的便利条件及沟通为四个营销要素组合的新理论——4g理论，其核心是强调旅游咨询服务提供者与消费者双方在互动沟通中实现各自的利益要求。
4p与4c分别是站在旅游服务提供者和消费者的角度考虑问题，均未能从系统辩证的维度兼顾旅游服务提供者和消费者的利益均衡。针对这一问题，唐·e·舒尔茨提出了4r营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4r：关联、反应、关系、回报。将其理念应用于旅游咨询服务，就是侧重于用更有效的方式在旅游服务提供者和消费者之间建立起有别于传统的新型关系。4r根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于旅游咨询服务提供者与消费者的互动与双赢，体现和落实了关系营销的思想。本文的旅游咨询服务策略以4p和4c辩证统一的4r为理论依据。
1 旅游咨询服务产品策略
旅游咨询服务市场竞争的根本在于客户资源的竞争，而满足客户的需求是赢得客户的关键。随着旅游咨询消费需求的日渐多样化，提供旅游咨询服务的企业要想在竞争中获得有利地位，就必须能够持续不断地满足旅游咨询服务需求的变化，提供优于竞争对手并很难被模仿的独特的旅游咨询服务，以客户的需要和要求为核心，而不是以旅游咨询师为中心。
2 旅游咨询服务价格策略
服务的价格既是顾客非常关心的，也是服务价值的真实反映。价格是市场经济的杠杆，具有很强的灵活性。旅游咨询服务提供机构在确定旅游咨询服务的价格时，应以有益于提高自身竞争力的成本控制法为基础，既要考虑企业的成本因素，又要切实地考虑到客户的购买成本，包括消费者购买旅游咨询服务的货币支出，为此付出的时间、精力以及购买风险，做到以消费者需求为导向进行定价。从市场需求出发，以企业获取利润为前提，制订旅游咨询服务的最低价格、优惠价、标准价格，然后根据客户信用等级、战略性绩效的大小等因素进行abc分类管理，依次执行相应的价格政策。
3 旅游咨询服务提供的渠道策略
在旅游咨询服务提供商与消费者的关系纷繁复杂的市场环境中，抢占市场的关键是与消费者建立长期而稳固的关系，从交易变成战略协同，从渠道控制变成与客户的互动。在相互影响的市场中，对旅游咨询服务提供商来说最现实的问题是如何站在客户的角度认真地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。旅游咨询服务营销是一种btob、btoc的营销，高端的旅游咨询服务作为知识产品，几乎只能由旅游咨询顾问来销售，宜采用直接营销的渠道模式。 4 旅游咨询服务促销策略
以4p和4c辩证统一的4r为理论为指导的旅游咨询服务促销不是旅游咨询服务提供商对客户的单向购买激励，而是旅游咨询服务提供商基于企业本质的特性，以满足客户需求为指针，通过双向交流沟通，谋求顾客与企业间的双赢。追求适度利润是旅游咨询服务的动力源泉，对旅游咨询服务提供商来说，营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。因此，旅游咨询服务提供商在利用商函、宣传单、广告、网页、电子邮件、座谈会、展示等促销载体进行促销时，除了能让客户了解旅游咨询服务的基本情况，还应让客户了解这些服务对满足其需求的有效程度。同时，旅游咨询服务提供商应为客户提供使用前、中、后的咨询、培训、指导等全程服务。
5 基于旅游咨询服务生命周期特征的营销策略
旅游咨询服务作为一种知识性的无形产品，也有其自身的生命周期，分别为导人期、成长期、成熟期、衰退期，不同时期的营销策略应有所侧重。
(1)导人期的营销策略
这一阶段的营销目标是使旅游咨询服务提供商提供的旅游咨询服务能在市场上获得立足之地。由于新旅游咨询服务提供刚进入市场，了解的人甚少，故此时旅游咨询服务提供商所开展的营销活动应主要是进行大量的宣传和广告等促销，让潜在的客户了解推出的旅游咨询服务的特性，说服他们作出最初的购买尝试。
(2)成长期的营销策略
成长期的标志是旅游咨询服务的合同量迅速增长，早期购买旅游咨询服务的企业开始获益，其他一些需要旅游咨询服务的企业也开始跟进，旅游咨询服务产品取得一定程度的市场认可，同时，其他旅游咨询服务提供商也开始进入，故此时的旅游咨询服务营销的重点已从不惜代价在市场上提供所需服务转变为寻求旅游咨询服务提供与成本之间的平衡，最大限度地占领市场份额。以及建立和扩大市场知名度。为此，需要建立广泛的客户关系体系。确定基本服务和增值服务，形成一个基本的服务平台，明确向顾客提供基本服务所承担的义务水准。
(3)成熟期的营销策略
该阶段市场竞争异常激烈，也是旅游咨询服务销售的高峰期，因为一种旅游服务模式的成功往往会引来各种模仿的甚至超越的模式进入竞争，故旅游咨询服务提供商此时一般会尽力保卫自己的市场份额以获取最大利润额。为此，调整价格和服务提供就成为企业的一种标准战略措施，其旅游咨询服务的购买变得具有高度选择性，营销的重点是调整基本服务以提供独特的增值服务，创造关键的优质客户忠诚，建立强大的客户关系联盟体。
(4)衰退期的营销策略
作为旅游咨询服务提供商，尽管会尽量延长各种旅游咨询服务的寿命，但每种旅游咨询服务提供都有被市场淘汰的一天。在产品生命周期最后的一个阶段，旅游咨询服务提供商面临的选择是：一方面。必须定位于继续维持相应的一些旅游咨询服务业务；另一方面提供的旅游咨询服务模式被淘汰时，不至于冒更多的风险，此时旅游咨询服务提供商的营销重点是为及时调整旅游咨询服务模式提供关系保证。力保客户的数量及相应的合作关系，顺利实现旅游咨询服务提供的周期性转换。
6 围绕旅游咨询服务提供，强化内部营销
(1)提升员工队伍的素质。人员素质的高低，直接制约着服务水平的提升。因此，要致力于对旅游咨询服务提供商的高层管理人员开展有关现代旅游服务营销理念、知识、方法与技能的培训，尤其是关系营销的知识和方法方面的培训，在企业中建立起服务意识和理念，建立起服务营销。尤其是关系营销的思想和观念，为旅游服务咨询师素质的提升，提供学习与再学习的机会。
(2)合理、高效地设计和组织旅游咨询服务的标准化工作流程
旅游咨询服务的标准化工作流程的设计和组织。既要从旅游咨询服务企业的实际出发，又要考虑客户的利益。一方面，要清晰、简约；另一方面，要提高效率，减少成本。成立专门的旅游咨询服务营销策略实施与管理部门，建设好旅游咨询服务营销团队，确保旅游咨询服务营销策略的实施，优化旅游咨询服务营销工作计划，方案的制定，策略控制、调整、实施过程中的资源配置。
(3)服务方式灵活，满足客户的差异性需求
服务方式灵活，就是要能够根据客户的个性化、多样化需求，提供灵活的特色服务；联合具有异质提供的旅游咨询服务提供商，开展协同旅游咨询服务。或者在旅游咨询服务的业务超饱和时，实施有控制的合同外包。
服务营销实训范文第3篇
*京翰教育简介
京翰教育深谙：教之道，贵以专。成立京翰教育研究院，专注于教师队伍的建设与整体水平的持续发展与提升，专注于个性化教育的教学与研究。京翰教育北京师范大学继续教育与教师培训学院在“个性化教育”师资标准体系的建立与建设方面，展开深度合作，奠定了教师队伍在行业内的地位。
校区分布：盘龙区、五华区
免费课程咨询热线：400 006 6911 转分机 77627 （先拨打前十位分机，接通后听到语音提示后，输入后五位分机，可以和机构老师一对一咨询）
京翰教育综合介绍
1.招生年级：小学一年级--高三
2.常规课程：数学、语文、英语、物理、化学、生物、历史、政治、地理
3.招生时间：周末班、同步班、寒暑班、根据孩子时间灵活安排
4.课程费用：因年级不同、科目不同、收费不同
5.上课地点：多个校区详情电话咨询
*具体地址
昆明市 盘龙区 昆明北市区校区 咨询电话：400 0066 911 转分机 77627
昆明市 五华区 昆明云师大校区 咨询电话：400 0066 911 转分机 77612
------------------------部分课程介绍------------------------
根据个性化教学特点针对高三年级课程特点推出高三同步拓宽拔高辅导课程，课程主要以总结方法、确立体系、同步超前为目的，同步辅导，快速提高。
课程名称：
高中三年级化学
课程介绍：
高三面临高中，注重知识点的总结、系统化分析、重难点练习，做好高中应试准备。
1.重点掌握化学反应与能量变化、化学反应速率和化学平衡、平衡移动和图像分析、离子平衡、盐类水解和沉淀平衡、原电池和电解池。电化学综合应用及知识总结、有机物的反应类型及相互转化、有机合成与推断等，从方法和思想角度全面的提高化学思维能力
服务营销实训范文第4篇
(一)真实性
高职院校市场营销专业实训基地建设应与营销高端技能人才培养目标和规模相匹配。无论是校外还是校内，市场营销专业生产性实训基地需要始终贴近营销服务第一线，从经营环境、销售模式、管理流程、岗位设置、人员配备、质量与安全监管等方面营造并体现现代营销环境。借鉴现代商贸企业管理模式，使高职营销专业学生在真实的营销环境下，按照营销岗位群对营销职业能力的基本要求，进一步强化营销、顾客、服务意识，使他们模拟甚至是实际操作营销业务，促进营销技能与综合素质的全面提升。高职营销专业实训基地建设应该积极与商贸类企业联合，与多个产业结合，与现代社会契合，与信息技术融合，使受训学生参与销售、管理、服务等营销运作，进而准确地把握营销岗位职业能力要求与市场环境，构建适应营销业态发展的新型实训模式。
(二)有效性
高职院校市场营销专业实训基地功能应包括人才培养与创业培训、教师实践、营销技能鉴定、营销技术推广等。其生产性实训基地建设特别是要紧跟市场营销业态发展，逐步形成“造血功能”，在满足营销实践教学之余，还能够创造出相应的经济效益，提高资金投入的回报率，以保证实训基地滚动发展。高职市场营销专业生产性实训基地建设应强调实训教学贴近营销流程与营销技术创新实际，必须结合高职营销专业项目化教学，进行仿真化处理，使之更加具备营销现场特征，既有助于教师传授营销专业知识和指导营销技能训练，又促进学生进一步感受营销氛围。
(三)超前性
高职市场营销专业生产性实训基地应发挥共享和辐射功能，并能不断与商贸类企业进行交流对话，及时根据社会需要调整实训设施、流程和场景。要广开财路，完善管理，优化环境，进一步提高营销专业教学与实训效率。要充分利用社会资金与资源，创新建设模式，力求覆盖更多的营销专业课程与学生。要循序渐进，建设一个完善一个，稳步推进。市场营销专业生产性实训基地建设要具备丰富的科技内涵并及时跟踪营销技术发展前沿。实训场地建设、营销设施设备、管理模式优化等要有前瞻性，要能代表营销创新方向，使营销学生所掌握的专业知识和技能能够适应时展需要。
(四)综合性
高职市场营销专业生产性实训基地的建设，既要满足学生营销专业技能与综合职业能力训练的需求，也要逐步达到面向市场经营的要求，应按照商贸企业的营销需要和学生营销技能训练的需求来设计和建设。同时，高职市场营销专业生产性实训基地应在现代职业教育理念指导下，采用先进的营销技术，选用先进的营销设备，建设集教学、培训、服务、技术研发等为一体的生产性实训基地，使学生在实训过程中了解和掌握营销领域先进的技术、工艺及其应用本领。因此，在条件许可的情况下，要求配备的实训设备既要源自企业实际需要，又要高于企业。
二、高职市场营销专业生产性实训基地建设的形式
(一)院校自建与院校联建
市场营销专业校内生产性实训基地建设作为相关高职院校教学条件建设的重点，确保实训基地投资建成后，在满足学生实训、实习需要的同时，还能对外提供营销服务，甚至产生经济效益。这样的实训基地具有校办企业特点，是高度仿真的现实工作场景，营销专业学生不仅能够接受技能训练，还可以接受类似企业规章制度般的严格约束和管理，以促进其提前进入企业工作环境并熟悉工作岗位进行“热身”训练。联合地域内其他拥有营销专业的兄弟院校共同建设实训基地，在一定程度上可以缓解资金不足，节约成本并提高实训效率。根据合作诸方的实际情况，实现联建的方式可以灵活多样。比如对于投资额高、成本大的实训基地，可以采取共同投资、共同管理、共同服务的方式;对于各自具有的优势资源，可以采取交叉联建，资源互补共享。
(二)企业投建与企业捐建
高职院校与商贸类企业沟通与协商，利用企业资源建立市场营销专业生产性实训基地，除了有效降低成本，还能确保实训内容与现行营销模式的高度契合和丰富多彩。高职院校要充分发挥自身优势，为商贸类企业提供技术与培训服务以获得支持。企业资助的实训基地不但实现教学服务，同时还能为企业生产、技术开发与人才培训服务，使目前的消耗型实训转化为具有生产性价值的实训，使目前封闭性的实训转化为开放性的实训。高职院校要主动与商贸类企业沟通与合作，利用自身优势吸引相关企业合资建设生产性实训基地。
(三)政府主建及政府促建
各地方政府要委托教育行政部门和财政部门、行业管理部门联合实施适应营销教学服务的实训基地建设项目。省级政府还可以在高职学院集中的城市建设公共营销实训基地，并积极发挥其营销人才实践能力培养、营销技能鉴定以及现代营销技术研发的优势，特别是要强化基地的信息化建设，依此构建信息化学习平台特别是信息化实训平台，嵌入数字仿真技术，实现基地师资、设备、技术等教学资源共享。在高职教育经费有限、企业投入有限的背景下，由政府协调运作，建设市场营销专业公共生产性实训基地，能有效缓解资金压力，促进地域类高职院校营销专业建设。
(四)股份合建与社会捐建
借鉴股份制企业合作经营模式，对投建在商贸类企业内的实训基地或具备相应条件的高职院校校内营销实训基地，适时启动股份化改造或者直接建立股份制企业，逐步增强营销专业实训基地造血功能，保证基地的可持续发展。高职院校与商贸类企业按资本股份、生产要素股份、智力股份等形式进行投入，形成股份制企业运作机制，达到高职院校、商贸类企业以及社会其他合作方产学互动、优势互补、利益共享的格局。同时，高职学院还可以广泛吸纳社会资金，联系热心教育事业的社会富有人士，以命名形式建设营销专业生产性实训基地。
三、高职市场营销专业生产性实训基地建设策略
(一)政府规划建设
省、市级政府要积极推动高等职业教育校企合作，设立校企合作建设高职生产性实训基地专项资金，并提供多方面的保障(特别是出台优惠政策)。有条件的地方政府还可出台地方法规，支持大型商贸类企业在区域内建设适应高职市场营销专业人才培养的生产性实训基地。同时，一些行业组织可以设立专项资金支持高职学院单独或联合建设市场营销专业校内生产性实训基地。地方政府与商贸行业组织要尽可能地建设市场营销专业公共实训基地，服务区域内高职院校市场营销专业人才培养与企业营销人才培训。
(二)强化合作意识
市场营销专业生产性实训基地建设投入大，依靠高职学院本身很难大规模地开展。校企合作、院校合作建设市场营销专业生产性实训基地，可以实现“双赢”或“多赢”。只有在校企合作、产教结合上有突破性进展，高职院校才能赢得企业认可并产生投资需求，才能实现市场营销专业生产性实训基地的多元投入。学生规模在100人以内的高职营销专业应该有3个以上的合作企业共建实训基地，学生规模在100人以上的高职营销专业特别是专业性贸易类高职院校应该有10个以上的合作企业共建实训基地。
(三)强化造血功能
具有造血功能的市场营销专业实训基地，既要遵循教育规律承担实践教学活动，又要遵循市场规律承担营销业务活动。其经济活动涉及销售、商品采购、储运、营销组织、质量控制等多方面。市场营销专业生产性实训基地要做到经营管理骨干稳定，相关工作人员都能胜任生产经营和实习实训职责。市场营销专业实训基地可采取有限责任制依法经营，并逐步过渡到自负盈亏，按资金、设备、劳动等投入进行利润分配，使高职院校、合作企业、生产操作者等各方利益得到实现。只要能积极协调各方利益，就可以实现营销高端技能人才培养的高质量与营销活动的高效益。
(四)提升管理水平
服务营销实训范文第5篇
实训基地是高职院校实施实践教学的基础和首要条件，加强实训基地建设是高职院校改善办学条件、彰显办学特色、提高教学质量的重点，对提升学生的综合职业能力是至关重要的。《教育部等七部门关于进一步加强职业教育工作的若干意见》提出加强职业教育实训基地建设是提高职业教育质量、解决技能人才培养瓶颈的关键措施。《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》指出把工学结合作为职业教育人才培养模式改革的重要切入点，这是职业教育理念的重大变革。在人才培养的全过程中，以培养学生的全面职业素质、技术应用能力和就业竞争力为主线，体现“三化”“四个结合”。即能力培养的专业化、教学环境企业化、教学内容的职业化。教学培养目标、教学计划与质量评价标准的制定要企业与学校相结合；教学过程要理论学习与实践操作相结合；学生的角色要与企业员工的角色相结合；学习的内容要与职业岗位的内容相结合。为此，需要对校内实训基地建设方案进行研究，为实训基地的建设提供借鉴。
1 市场营销专业实训基地建设背景
“十三五”期间，围绕深化产教融合、校企合作、工学结合主线，加强职业教育基础能力建设。以强化基础性、通用性技术技能实训为重点，加强基本教学型技能实训设施建设，增强职业学校基本实践教学能力；以强化岗位专业技能实训为重点，以校企合作模式建设生产性实训基地或兼具生产、教学功能的专业化实训基地；以职业和就业能力建设为重点，建设区域性、行业性公共实训中心，突出模块化实训特色，促进职业技能实训资源整合和共建共享，向包括职业院校在内的全社会开放。加强职业教育基础能力建设，稳定和扩大培养培训规模。
贵州省商业学校市场营销专业人才培养采用“课岗对接，理实交融”的培养模式，以优质核心课程建设为契机，以工作过程为导向进行课程开发，以行动导向进行教学模式改革。该模式以学生为主体，以培养就业能力与创业能力为导向，围绕学生在企业的岗位能力需求以及岗位提升能力的需求，在真实的企业化环境中，依据观摩―体验―模拟―训练―实战五步递进的方式，通过对企业工作任务的实施，开展课程教学和实战训练。通过“学中做”“做中学”的方式，培养学生营销单项操作技能及营销综合技能。进一步对我校市场营销专业实践实训条件提出更大的需求。
2 市场营销专业实训基地建设基本原则
2.1 导向性原则实训基地建设要发挥导向作用，考虑把优质教育资源与行业企业生产有效结合起来，以项目建设的形式完善学校重点专业实训基地建设，通过实训基地真实的职业环境，按照与职业岗位群对接的要求，开展各种技能训练。
2.2 共享性原则实训基地建设目标定位要准确，要综合利用现有资源，最大限度地实现资源共享、辐射相关专业。各实训室的建设不仅满足本专业的实践教学需要，也要满足其他相关专业学生的实训需要。
2.3 效益性原则实训室建设应与各专业人才培养规模和市场对技能型专门人才需求状况相匹配，要注重社会效益和经济效益相统一。要创新管理理念，注重开辟新思路、实行新机制、采用新模式，提高实训基地的经济效益。
2.4 持续性原则通过多种途径，提高软、硬件设施建设水平，增强实践教学和社会服务能力。要坚持依靠专业办产业，办好产业促专业的原则进行建设，在保证完成实践教学的前提下，创新实训基地管理体制和运行机制，实行专业化生产经营，企业化服务管理，形成管理、运行、发展的长效机制，使其成为集教学、培训、生产、科研为一体的多功能教育实体，确保基地的可持续发展。
3 市场营销专业实训基地建设目标
实训基地是集理论与实践的专业能力培训和职业素质训导为一体的职业教育的场所。实训是培养和提高人们的实际操作能力，使受训者通过实地体验、实际操作、实战演练从而习得技术技能的过程。实训的目的是以提升实训者的技术技能为主；实训的内容是以实际操作技能为主；实训的手段是以实物操作和仿真模拟为主；实训的功能是以是否促进就业来体现。
通过校企合作的营销专业实训基地建设实现企业、学校优质资源融合、教学科研协同、学校企业联合培养人才的实验教学新模式，探索满足新时期人才培养需要的实验室建设和教学改革方向，建立创新人才成长环境，支撑拔尖创新人才培养，服务国家科教兴国战略和人才强国战略。营销专业综合实训中心将承载以下功能。
3.1 实践教学基地
市场营销专业实训基地建成后将作为我校市场营销专业学生进行自我认知、企业认知、专业技能训练、岗位能力培养、企业运营管理为一体的综合性实践教学基地。
3.2 师资队伍培训基地
市场营销专业实训基地建成后将服务于国内、省内市场营销专业师资队伍提供实践教学课程、实践教学方法与教学信息化领域的研修与服务。
3.3 优质课程体系建设平台
市场营销专业实训基地建成后，应加快市场营销专业优质课程建设，推出一批资源共享的慕课、视频公开课等在线开放课程。建立在线开放课程学习认证和学分认定制度。组织专业（学科）带头人、行业企业优秀人才，联合编写具有科学性、先进性、适用性的市场营销重点教材。
3.4 贵州省精品市场营销专业人才培养基地
通过市场营销专业实训基地的建设，校企深度合作，建立专业实验与专业训练、专业技能培养与实践体验相结合的实验教学模式，打造贴近实际的模拟、虚拟、仿真实验环境，实现专业实验与科学研究、社会实际、社会应用相结合。探索学校与产业、行业、企业协同培养人才的新机制，为用人单位培养创新型、应用型、技能型人才。
3.5 社会咨询服务、培训基地
市场营销专业实训基地建成后将作为企业、营销就业人员、创业青年及相关单位提供营销能力提升培训和咨询服务。
3.6 示范基地
市场营销专业实训基地着力打造实训环境仿真、平台仿真、业务仿真；开发及引进优质新型教学资源；提升教学手段及教学方法。加强实训中心管理及示范推广。建成后将作为校企合作优质营销人才培养基地、实践教学基地、师资研修基地。打造特色卓越营销人才培养示范基地等。
4 市场营销专业实训基地建设规划
市场营销专业实践教学人才培养路径规划分为认知、熟知、实战三个阶段。
认知阶段：即认知自我、认知企业。通过实训让学生认知自我，透析自我人格特质；认知企业，让学生体验企业经营管理流程、在竞争环境下生存发展的过程；提高学生团队协作能力、沟通能力和综合素质。
熟知阶段：即进行专业基础实训和专业综合实训。在实训中进行营销典型任务、掌握营销工具、认知营销对企业的价值创造过程。
实战阶段：即进入搭建的虚拟商业社会环境，通过对现代制造业、流通业及其与现代服务业进行全方位的模拟经营及管理，使学生感知企业内外部组织管理流程、业务流程及各组织间的关系；学生根据组织岗位任务完成相应的工作；在此基础之上，提升学生的实践操作能力、协调沟通能力、综合决策能力。
通过实践教学人才培养路径中三阶段细分为认知实训、专业基础实训、专业综合实训、校内综合仿真实习四个功能区。
（1）认知实训区，包括先天沙盘实训室、企业模拟经营实训室。主要面向学生开展认知类实训。通过实训让学生认知自我，透析自我人格特质；认知企业，让学生体验企业经营管理流程、在竞争环境下生存发展的过程；提高学生团队协作能力、沟通能力和综合素质。
（2）专业基础实训区，包括信任沟通实训室、策略销售沙盘实训室、营销实战实训室。针对当今及未来社会人才需求，以营销岗位技能训练为目标。在实训中感知营销典型任务、掌握营销工具、认知营销对企业的价值创造过程。
（3）专业综合实训区，包括B2C门店营销综合实训室、B2B大项目营销综合实训室。通过分层级模式，使学生掌握B2C门店营销能力和B2B大项目营销能力。
（4）校内综合仿真实习区，通过多专业协同实训为手段，以打造虚拟商业社会环境为目标，通过对现代制造业、流通业及其与现代服务业进行全方位的模拟经营及管理，学生在多类社会组织中从事不同职业岗位工作。使学生感知企业内外部组织管理流程、业务流程及各组织间的关系；学生根据组织岗位任务完成相应的工作；在此基础之上，提升学生的实践操作能力、协调沟通能力、综合决策能力。
5 市场营销专业实训基地教学平台建设
5.1 认知实训区
5.1.1 认知实训区――先天特质沙盘实训室
先天特质测评是围绕心智结构，以人才测评基本内容为基础，将动物行为学和人类行为学融合，利用老虎、海豚、企鹅、蜜蜂、八爪鱼五种动物显性属性反映人类思维与行为特质，让学生了解到不同人群之间的思维差异，学会根据不同特质的人才采取不同的行为沟通模式。通过学习达成学生自我认知、职业规划、了解他人、高效沟通的课程目标，从而有针对性地训练各项创业就业素质，使之成为一门集知识性、科学性、趣味性于一体的体验式演练课程。
互动式教学：通过现场举例问答互动、固定场景模拟演绎、观看教学视频回答问题，提高学习兴趣，轻松掌握课程内容；体验式教学：通过沙盘与教具卡片，让学员自主思考及亲身体验，动脑又动手完成基本行为特质在沟通的有效运用，提升学习成效；趣味式教学：通过科学测验的方式，让学生了解自我和行为标准，以案例视频、卡牌桌游、情景表演等多种生动有趣的教学环节设计，增强课程趣味度。
5.1.2 认知实训区――企业经营模拟实训室
企业经营管理沙盘系统着重培养学生的综合素质，让学生体验企业，体验企业经营管理流程、体验企业在竞争环境下生存、发展的过程以及为此过程而必须做出的关键决策。系统地体验制造业企业的完整运营流程，理解物流、资金流、信息流的协同过程；深刻理解企业战略的重要性，学会用战略的眼光看待企业的业务和经营，保证业务与战略的一致；掌握常用的营销方法和营销策略，学会分析市场、制定营销策略，进行竞争对手分析；了解生产运作管理的基本内容，感受生产与销售、采购的密切关系；理解“现金”对于企业的重要性，学会解读财务报表，进行简单的财务分析；理解团队合作的重要性，树立全局观念及共赢理念；体会信息化对企业管理的重要作用，理解企业信息化建设对企业管理引起的变革。
5.2 专业基础实训区
5.2.1 专业基础实训区――信任沟通沙盘实训室
信任沟通沙盘是以销售拜访过程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学工具和方法，通过对销售拜访流程的逐步展开和真实、贴切、深刻、对照鲜明的视频嵌入式教学，配合连续、阶段性案例设计，模拟客户真实情景进行销售拜访与推进，让学生能够在视听、互动和现场演练中体会到销售拜访的全流程与沟通技巧。了解客户决策思维过程；认知基于客户认知的销售沟通流程，并制订拜访计划；了解关注客户感受的思维方式；熟悉双赢拜访沟通技巧；感知专业化销售能力；了解销售内部共同语言、提升沟通效率。
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
5.2.2 专业基础实训区――策略销售沙盘实训室
策略营销沙盘模拟训练课程借助直观的沙盘教具，在公开透明的市场上进行经营竞争模拟，学生分别担当制造商、总和零售终端的角色，共同协作实现整条供应链的高效运作。通过项目的生动案例进行沙盘实战演练，让学生亲身感受到复杂销售的精髓，掌握销售中识局、拆局和布局的策略制定。同时，以量化的工具对效果进行分析评价，将战略营销管理的知识和技能融于整个模拟训练之中，使学生感悟知己知彼、谋定而动、行动前计划的重要性，在团队中建立对于销售策略的共同认知，统一销售语言，从而获得解决销售困境的能力。
5.2.3 专业基础实训区――营销实战实训室
营销实战沙盘模拟一家公司公开招聘组建营销团队，经过共同进行目标市场分析、客户价值定位、营销规划、专卖店、加盟店设计与建设、市场品牌传播与活动策划等准备工作，进行交易会集中竞单，并完成订货、交货及客户服务的营销完整过程，并做出收入、成本、费用、利润分析，对各个岗位和关键任务进行绩效评价。体验营销组织营销规划和营销业务全貌，以全局视角纵观营销；通过角色分工，体验各主要岗位角色典型任务、关键工作、分析决策事项；团队协作，跨部门分析制定策略和业务规划，体验各角色协调合作重要性；通过制订业务计划、收入费用预算等，体验业绩与营销费用管理的重要性；体验规划、渠道、市场、销售、交付、客服、销售管理、财务等全业务流程；培养团队协同合作意识、控制营销风险，强化按计划规范有序经营的意识。
5.3 专业综合实训区
5.3.1 专业综合实训区――B2C门店营销综合实训
以门店营销岗位技能训练为目标，通过营销门店的实训，使学生熟悉门店营销业务、流程与工具；了解并体验职业形象、基本礼仪、销售沟通、商品导购、陈列、收银等几大核心技能，并能有效应用；了解门店管理及运营流程、关键业务及营销技能，认知门店管理及销售典型任务。在真实环境中，针对不同的顾客，门店销售会用一定的方法来根据不同顾客的购买需求，通过接近、需求探寻、有效引导、有效推介、销售沟通，为顾客提供愉悦的体验和专业建议，以满足顾客真正的需求及获得价值。通过小组讨论、方案确定、角色扮演、总结分析等方式，充分调用之前所学，锻炼完成任务、解决问题的能力。
5.3.2 专业综合实训区――B2B营销综合实训
营销专业综合实验教学是以实际营销业务、营销案例为背景，让每个学生置身于门店营销实战的场景中，以各自代表的角色和岗位，通过业务模拟的方式进行营销实战的实践教学。采用开放式教学设计，基于任务，面向问题，在情境中通过发现问题、寻找方案、行动体验、总结反思等过程，以学生为主体，倡导自主学习，学以致用。教师作为实习内容的设计者和指导者，给予一定辅导。整个教学过程按企业销售流程划分为职业认知中心、知识中心、顾客认知中心、形象礼仪中心、销售中心、陈列中心、商品管理中心、顾客服务中心、销售管理中心等九大中心，构建了完整的全真销售环境。以任务为导向，以流程为主线，每个典型任务都有相应的知识点在线学习、典型任务工作流程指引、相应工具使用说明，以学生任务开放自主、社会协调的设计理念帮助学生学习，并配套了多种辅助教学资源。
