策略销售培训

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇策略销售培训范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

策略销售培训范文第1篇

一个新公司，不仅仅需要好的产品和丰富的商业知识，那些善于销售的人才是初创企业基本的要素。我经常说的一句话是：“没有销售，什么都不会发生。”

但在中国，很多初创企业或是一些年轻的企业欠缺的正是这要素。这其中有很多原因。首先是在中国，销售实务并不被重视，销售往往被看作是微不足道、不值一提的职业，而那些接受过高等教育的人则认为销售是件丢脸的事情，做销售的人形象不好，他们不希望被当做是售货员或是卖东西的小贩。

这正是中国的初创企业缺少有效的销售运营的原因。在中国，几乎都没有任何一家高等院校将销售当做一门课程来教授。同样，在绝大多数的中国企业中，即使是一些大型企业也不会对员工进行内部销售培训。销售人员往往缺少关于销售策略和技巧的知识，也缺少建立销售关系的经验，尽管他们很希望将产品销售出去，但事实上，即便是老销售人员也很难成功地销售产品。

没有培训就没有业绩

首先，我举个例子，一名年轻的中国女士朋友，她在一家生产技术类产品的中国公司做销售工作，她所要做的是通过电话将产品销售给美国公司。

这位女士在大学里学的是中文，尽管她英语说得非常好，能够很流利的与美国公司在电话里交谈，但是她没有学习过商务，也没有接受过任何有关市场营销方面的培训。更没有人教她如何做调研，以及在哪里找到目标名单，也没有人告诉她当遇到潜在的买家时，应该如何说、如何做。若首次电话交谈中，客户并不想立即购买，她便不知如何应对。也就是说，我们很难期望这样的销售人员有多高的效率。

在中国，类似的情况很普遍，且不仅仅存在于初创企业中，许多相对成熟的公司甚至是大型公司也如此。这意味着非常多的中国企业的销售人员是非常低效的，原因仅仅是由于他们缺乏培训或是有组织的销售的支持。

还有一个问题则是，倘若销售人员并没有因为成功的销售业绩而获得合理的报酬，又或者他们获得的加薪微不足道，他们的收入无法因成功销售而实现明显的增加，他们的工作积极性就很难被激发起来，自然很难更努力地去销售产品。

正视销售行业

或者因为我是美国人，所以会将美国的情况描述得比较理想。但中国和美国的企业之间确实有很大的差别。美国的文化，人们试图去赞美销售，当然偶尔也会有一小部分人看不起销售的职业和销售人员。但只要看看有多少美国公司如何对待和感激销售人员，你就会发现，销售在美国是被看做一项荣耀而且是举足轻重的职业。

在美国，销售培训是非常普遍的，许许多多的美国大学开设销售专业。几乎所有的公司都会向销售人员提供销售培训，即使是一些非常小的企业，也会将员工送到外面去接受培训。

如果初创企业或者个人想在美国公司赚到很多钱，销售是最好的选择。在美国，销售人员成功销售所获得的提成非常高，他们的收入通常是CEO的好几倍，销售人员赚得比CEO多是很正常的事情。

当然，若美国模式的销售走向了极端，以致于销售和销售人员获得的酬金过多，往往会导致企业亏损。这样的例子数不胜数，无论是金融服务业中的经纪人，还是普通制造企业中的销售人员，都有上述情况发生。所以，在美国公司中，没有销售人员不知道如何去销售，没有销售人员不懂销售的基础策略和技巧，他们懂得如何开发关系，以及在大笔交易中如何策略地销售，更懂得用哪种技巧来争取销售结果。

当然，在美国被销售盯上是件难过的事情。因为那些经验老道的销售人员把你当做靶子，他们都受过非常专业的销售技巧训练，非常清楚自己在做什么，他们的言语极具说服力，能驳回你的反对或质疑。也许正因为此，美国消费者比中国消费者更加成熟。

为什么美国人更擅长销售昂贵的产品，例如iPhone和iPad？因为他们深深知道，仅仅依靠价格销售是一个赔本的生意。美国的销售人员常说，如果你能成功销售的产品仅仅是因为它的价格比竞争者低，那么你就是一个失败的销售人员。

或许中国的低价销售策略并不明智。但因为实现销售唯一的方法是低价，所以中国的公司的确不需要训练销售人员，也不需要去考虑购买者的想法。

但从长远来看，缺乏销售培训对中国企业和产品的竞争力会产生不小的负面影响，以致于中国的产品、公司拼不过其他国家的高价产品。同时，中国最终也会有自己生产的高价产品，销售人员不能仅依靠价格上的竞争力来销售它们。

企业应以销售为重心

那么，企业如何做到以销售为重心呢？只是为销售人员提供销售培训是不够的，因为以销售为重心的企业需要做的事情很多，销售培训仅仅是一个开始。

首先，就是确定你不是一家厌恶销售的公司，这听起来也许很极端，你也许认为，世界上肯定没有讨厌销售的企业，对吗？错。事实上有许多企业都讨厌销售，或者讨厌销售行为。譬如，由工程师所经营的公司，他们喜欢工程和产品运营。企业中的每个问题都演变成工程或是运营问题，似乎所有工程或运营问题的答案都能在工程手册或运营标准中找到。

在这类企业里，工程师和运营人员在公司中排名第一，而销售人员被看做制度等级的最底层，或者接近最底层。在我看来，这些工程师和运营人员都不喜欢消费者，他们往往把消费者看作是愚蠢的笨蛋，常常觉得消费者想要的东西是多余的、不切实际的。换句话说，他们认为消费者常常是错的。

而在那些喜欢财务和电子表格的企业里，成本是唯一重要的。任何人包括消费者想要向产品追加投资都被认为是不明智的。在这种企业里，财务人员是第一位的。工程师是必须的，工程师总是想要更好的产品，而这需要花费更多的成本。在这里，销售人员是最差的一批雇员，因为他们喜欢消费者，他们想和消费者做真正的朋友，听取消费者的意见，销售人员的这些观点多被视为愚蠢的。这种企业不喜欢花钱对销售人员培训。

由此可见，成为一家以销售为重心的企业并不简单，必须万事俱备。而一旦意识到公司的文化不是以销售为重心，那么它就必须改变。因为，没有销售，一个企业什么都不会发生。所以，公司的每位员工都应该接受培训，所有的员工都要认识到，销售岗位是高尚的、不可或缺的，销售人员所做的是最困难和艰苦的工作。

用策略去销售

销售策略是必须的，这个理念或许听起来很奇怪。因为每个企业都有一个销售策略，否则它无法进行销售，对吗？但事实上，很多企业来的销售策略不过是拥有销售人员、产品定价以及尽可能多地打电话，这只是一系列的销售行为，而不是销售策略。

一个真正的销售策略应该从企业试图去满足客户需求的分析和数据列表开始。这些数据使企业能够通过一个正规的途径辨别现有客户质量的好坏，并能发掘潜在客户，因此就可以选择那些良性客户，从而使企业在未来拥有一个坚实的基础。

许多企业并没有这样的策略，他们的销售往往不能针对准确的客户。这样，客户会感到不满，公司不注重其需求的影响会传递到下一个客户，这会影响企业的市场信誉，进而影响企业的销售量。

销售策略一旦开发，就应该成为企业员工的指向标。它引导产品的开发方向，也会告诉市场营销人员，应该去哪里寻找客户，产品的正确价格是什么。同时，销售策略能够告诉销售人员，哪些客户是目标群体，当一些有购买意愿的消费者不能接受时应该如何说服他们等等。

销售策略对销售人员来说，也是一个报酬框架。它就像是一个指导，能够清晰地显示出销售人员距离以销售成功为基础的薪酬标准还有多远。它设立了一个限制，销售人员不应该超过这个限制，因为一旦超过了就会对公司造成不良影响。

销售策略告诉销售人员应该实现的目标是什么，因此对于销售人员进行的关于企业销售目标和方法的培训有一个特定的框架。一旦他们学会了，就可以去学习销售培训、策略销售方法、目标客户定位、建立关系、理解客户需求、依靠价值而不是价格去销售、争取销售结果的技巧等一些更加具体化的课题。

倘若公司规模很小无法建立自己的培训体系，它也需要一个销售策略，因为这个策略可以教会销售人员很多问题。企业规模过小并不能成为不做销售培训的理由，初创企业还应该让销售人员参与外部的培训课程。

销售不是把产品推销给那些可能需要或是根本不需要的消费者，也不是以非常低的价格将产品出售给那些只会购买一次的消费者。真正的销售应该理解消费者的需求，向他们展示为什么你的公司才是他们最好的选择，你的产品能够如何满足他们的需求。

策略销售培训范文第2篇

月度的行销月会一般有2种：一种是分公司的业务会议，外派业务每月都会回到公司所在地述职；另一种是全国的销售经理（总经理）会议，会议的规模和层次较高；

原来的很多的民营企业在开会是比较粗放的，销售人员回到公司后，先是报销费用，老板开会的时候先是问问各地的销售状况，没有书面的汇报文档，再把下月的目标讨价还价一番，然后就吃饭，再休几天假就出发到工作所在地了；会议只是达到了一个简单的沟通的目的。

逐渐的有些公司的会议已经开得很有一定的模样，有报告的固定格式和会议流程，但是高层主管参加会议时也只是盯在业绩的数字上，报告看的不够仔细，报告后没有任何人点评，只是一个一个的报告过去，会议结束后没有什么决议，开过就算了，经理们回到地方原来怎么干，继续还怎么干，开会没有达成效果。这是目前较多民营企业行销月会的实际状况。

很多企业都把开会当作是一种培训和交流，每开一次会，对于团队人员的成长都有很大的好处。那么如何开好会议，把会议的效果能够最大化的体现呢？本人结合在很多企业的经验，提出一个比较细致的规划：

一、从会前的准备开始

1、会议行事历：

a. 制订关于会议报告系统的要求，要做好规定，比如行销月会、经营检讨会议等月度会议行事历的安排，严格按照会议的既定时间进行；

b. 行销月会的时间一般设在月底之前，也就是每月的下旬，本月的政策基本已经执行完毕，针对本月政策的执行情况进行检讨，并制订下月的策略；

2、会前会：

a. 企划内部事先要针对市场做好调查－行业动态的分析，竞品信息的收集，然后制订策略；针对策略的每一项，都要事前仔细讨论过；对于下月的策略方向内部要先达成一致，会前会的时间可能要一天时间甚至更长；通常开过后留给企划人员修改内容的时间很短；

b. 针对要宣导的策略内容，企划部门要做好公司内其它部门的沟通，取得高层对于主要的策略的认可，尤其是重大策略，必须先跟老板沟通；

例如：规划一个大型的消费活动，要取得公司内部公关部、法务部对于细节操作问题的认可；在生产上有什么问题，提前与生产部门沟通；费用的使用一定要取得高层的认可；

3、会议报告资料：

会议的报告要有统一的格式、内容：

a. 企划报告：行业动态、总体销售情况，本竞品分析、下期策略、主要针对全区域的产品策略及促销策略的说明；

b. 地方经理报告内容：

内容顺序 报告内容 要求

1 总体报告 含销量趋势，数字内容要检讨区域当期总体目标的达成情况，和累计达成情况；与上一期、去年同期成长率，累计成长率；

2 区域别销售检讨 下辖小的区域的达成情况，内容仍包含当期和累计达成，与上一期及去年同期成长率，针对达成异常的区域要有文字的说明；

3 产品别销售检讨 主要产品的达成情况，内容仍包含当期和累计达成，与上一期及去年同期成长率，针对达成异常的产品要有文字的说明；

4 通路别销售检讨 通路别销售数字，如传统通路、现代通路、特殊通路等等，分析得出通路别销售的趋势；

5 销售费用检讨 当期销售费用统计，含销售人员费用、促销费用，其他费用等，与预算相比较，针对异常的部分作出说明；

6 本竞品分析 本品和主要竞争品牌的产品力和通路利润的比较，得出本品与竞品相比在通路的优势情况；

7 上月重点工作检讨 上月安排的重点工作列出，达成效果尽量用量化的指标，明确执行情况及完成的时间；

8 下月重点工作 下个月的行销策略，从产品策略到促销策略，承袭总部制订的策略，制订地方的策略

9 附件 专案计划、执行计划表格、基础资料等，主要是策略的执行计划

总体报表的逻辑：前面是问题的检讨，后面要明确针对问题的改善策略，在下月工作重点中明确。

4、会议安排

会议期间的日程安排、报告顺序、报告内容、报告时间、会议用品及销售经理的吃住行等安排；很多企业把季度或半年的会议的地点放在在宾馆或度假山庄，让销售人员能够在放松中参加会议；

二、会议进行

第一天：听取公司（总部）的各项报告；内容如下：

1、企划报告：行业动态、总体销售情况，本竞品分析、下期策略；

2、财务报告：总体盈利情况、各地销售费用情况、盈利情况；

3、专项的报告：新品、大型活动；

报告的同时，请地方经理提出意见，并针对一些争议的问题进行讨论，讨论后要形成决议，由最高领导决定或拍板。

重要经验：会议要由企划部门来主导，不能让销售部门来主导，如果由销售部门来主导的话，就会把很多的策略变为销售导向，对于企业来讲，销售导向对于长期品牌的经营是不利，也会影响企业的盈利。有一个经常见到的例子：销售经理都会抱怨产品的问题，没有产品卖，或是产品的质量不如别人，价格比竞品高等等，如果任这种气氛蔓延的话，会议就很难形成决议，最后只会把问题归咎于公司。当然，企划主导的话对于企划部门的专业能力要求也就非常高，要具备主导会议的能力，企业高层也要给予充分的权利来引导会议的方向。

第二天：讨论与地方报告

1、讨论：以讨论的形式，各地吸取总部的策略精神，结合区域的特点，提出自己的行动计划；总部安排企划人员参与各区域的讨论，目的是让地方更好的领会总部精神，另一方面是让总部企划人员与地方的销售经理能够充分的沟通，并了解地方的实际情况；

2、地方报告：各地销售经理做好的执行案的汇报，报告要做成电子档，用投影的方式；听取报告后，各功能部门要能给出建议和点评，这是一个非常的好的沟通机会，很多好的想法在总部的规划案里可能都没有提到，而在地方经理的报告中提出；

经常见到很多企业的会议，很多人在别人报告的时候不认真听或者压根就不听，别人的报告跟自己没有关系，报告完了，没有任何人的点评和发出提问，报告一个接一个，报告结束了会议也就结束了，完全浪费了一个沟通和培训的机会；

好的方法是：动员全员参与，每个人报告后，除了总部的职能部门，其他区域的销售经理也能提出问题，由报告者来解答，形成良好的互动和学习气氛；这一点，会议的组织者要充分想到；可以设立一个最佳报告奖，奖品为一件学习或工作用品，金额小但比较实用，如闪存、精美笔记本、钢笔等，鼓励大家认真做报告并关注别人的报告内容，积极参与到互动中。

第三天：

培训不用每个月都搞，但至少要每季度进行一次，让销售人员除了在会议中学习，也能够有参加其他培训的机会，对提升业务的士气有很大的益处。培训方式：

1、针对公司的新制度进行培训，公司的制度要让销售人员能充分了解，并能够回去再进行下一阶层的宣导；

策略销售培训范文第3篇

关键词：格力空调；市场营销问题；对策

一、空调市场现状

中国空调市场需要量大，前景广阔，格力空调面临着机遇和挑战如下：第一，转型升级，补贴，渠道拓展等因素，以及房地产刚需多重利好因素，对空调的有很大的需求，对格力电器是一个极好的机会。第二，作为一家专注于大型的电器空调产品制造商，格力电器致力于为全球消费者提供领先的技术，高品质的空调产品，自1995年起，格力空调连续14年产销量，市场占有率占据着中国空调行业第一。如何保持领先的行业地位，并且进一步扩大市场份额，格力急需解决的问题。第三，环境，成本，质量和物流方面的要求，由于规模不断增加，使格力电器公司在空调市场的发展已经遇到了许多问题急需解决。第四，“”的思想已经获得了动力。在过去的几年中，中国的家电行业继续有业务经验“千亿魔咒”，首先是海尔，然后是美的。2012年，格力电器正式营业收入突破千亿大关。在实现规模增长的，如何保证企业的竞争力，同时提升盈利能力，格力需要实际的想法。在实现规模增长的，如何保证企业的竞争力，同时提升盈利能力，格力需要实际的想法。基于以上各种因素，格力空调，以继续领跑国内市场，扩大市场份额，就必须进一步提高自己的营销策略，结合自身优势的具体情况和发展自己的市场。

二、格力空调市场营销存在的问题

1.体制问题

国有企业在该领域的垄断地位，在竞争性领域，国有企业有固有的缺点。在格力公司，国有股的比例最高达到58％，政府可以直接影响企业的重大人事任免和生产经营。格力电器一直在努力地改变这种情况，改变国有股一股独大，以弥补体制缺陷。公开资料显示，在过去六年中拥有格力的变化，改革，股权转让以及多个二级市场增持，通过股权分置，并发放股权激励，到2012年底，格力电器集团对格力电器的股份减少到18.22％。虽然格力经过多次股权变动，国有控股比例已经显著下降，但仍是国有资产的大股东。在国内资本市场，增强股东文化，国有企业的管理具有强烈的政治色彩，不尊重平等对待所有股东的行政权力，并保持不确定性的治理结构。

2.促销问题

针对空调市场营销活动，公司不仅制定了空调产品的市场需求，并制定了空调价格的吸引力和竞争优势的策略。为了促进销售某些商品或服务，采用了降价或馈赠等行为的活动，在很短的时间就可以提高销售额。改善沟通企业和社会的重要手段是推广业务，而空调企业的营销策略变化很快，往往使用不同的媒介手段和方法，如广告、会展、专业网站、推广等。为了达到预期的效果，在企业的实际促销活动中分别或综合使用上述几种方式。近年来，格力空调销售过程中也出现了一些问题，如“暴力营销”“陷阱门”，参与违法广告等。2013年5月，海南格力销售公司通过广告，手机短信，店铺海报，广告中的“18年的冠军，格力51个好处，买格力赢奔驰和金条”，“买格力取胜进口奔驰“等促销活动，引起了当地工商部门的调查。企业要健康成长，必须进一步建立健全企业法律风险防范机制。但是在业务流程中的各个环节的法律风险，没有引起企业的注意力，一旦有风险，后果往往是企业难以控制，甚至会带来灾难性的后果。

3.售后

当今产品同质化日益严重，服务营销已经成为企业的一项重要营销手段，争夺消费者的重要途径，良好的售后服务是公司靠谱的促销活动手段，能有效地提高客户满意度和忠诚度，成为了企业树立社会信誉和传播企业形象的重要渠道。公司在提供价廉物美的产品的同时，也要为消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。2013格力“暴力修”再次暴露了一系列的售后服务问题。空调产品本身要求质量优良，售后服务也要求到位，二者相辅相成，缺一不可。格力空调售后外包模式可以降低企业迅速扩张网点布局的成本。经过计算，在北京、上海、广州等城市建立服务站，每年的运营成本需要50万元至80万元，34个城市则超过2000万元。但如果外包服务站的经营，一般每年只有5万元到10万元，售后外包模式有着巨大的优势。

4.渠道

营销渠道有时称为销售渠道和营销网络。2008年格力电器出现“携款潜逃”的事件，体现了格力总部和各区域销售公司管理的弊端。当地销售公司，以扩大市场份额和利润最大化为目标，往往采取粗放式管理工具，格力专卖店和特许经营管理不善导致一些短期利益投机者“浑水摸鱼”，最终伤害品牌信誉和格力空调的整体利益。北京2009年再次爆发，“安装质量门”，再次印证了格力的管理总部和各区域销售公司的管理缺陷。格力总部和销售公司之间的业务合作伙伴关系，而不是上下级关系的内部管理和监督。因此这些区域分销商，为了寻求自身利益最大化，在一些阶段，往往会采取一些非常规的手段来降低成本，增加利润，甚至不惜牺牲市场和消费者的利益，获得自身利益最大化。但格力总部对这些企业的监管，往往以“最大化市场份额和销售利润”作为指导思想，从而形成了“只认市场份额忽略市场管理”的怪圈。

三、市场营销对策

1.产品组合扩张策略

投资组合扩张战略是提高生产的广度和深度的组合，即增加产品种类和产品项目，扩大经营范围，生产更多的产品种类，以满足市场的需求。优势产品组合扩张战略是：首先，使格力空调，以满足不同消费者的喜好，进一步提高市场占有率的各种需求，并保持领先地位。其次，格力空调可以利用企业信誉，商标知名度的优势，完善产品线，扩大经营规模。第三，充分利用企业的资源和产能过剩，提高了经济效益。第四，增加市场需求，分散市场风险的变化带来的影响，降低损失程度。投资组合扩张战略的具体方式：同时保持品牌的质量和价格的前提下，同样的产品规格，型号和款式的增加；增加同一种商品在不同质量，不同价格的类别；增加类似原产品的新产品。

2.价格策略

价格策略是基于买方的支付能力和需求不同的功效，再加上产品定价，以实现最大利润的定价方法。价格是决定公司的市场份额和盈利能力的最重要因素之一。在营销组合中，价格是产生收入的唯一因素。随着市场变化，中国空调的激烈竞争的市场环境下，空调的价格变得非常敏感，难以控制，这就需要更多的关注价格。价格策略，包括定价政策和价格走势的策略。格力空调的价格策略应该是空调的成本以及愿意接受的推广销售、补偿成本、利润，与此同时，为使格力空调的价格的市场价格变化更加灵活，并以此作为基本出发点，与竞争对手进行比较，从而确定自己的市场上的价格优劣，从而保证空调产品的定价能对市场快速做出反映的价格策略。

3.促销策略

营销组合策略分析是一个基本的策略，它通常是指如何通过促销，人员推销，公关，广告和其他促销活动，将产品信息传递给消费者，以引起他们的兴趣和关注，刺激他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。在营销过程中，格力空调不仅需要开合适的产品，还要不断调整出有竞争力的空调价格，通过适当的渠道，使客户获得他们所需要的空调产品，而且还要求格力必须建立其在空调市场上的品牌形象，与广大消息者加强沟通和信息交流，就要开展相适应的营销战略。

4.加强对销售队伍的培训

格力电器一贯重视对销售队伍的培训，有负责培训销售团队的培训部门，包括销售技巧培训，产品培训，技术培训，管理培训等部门。培训时间根据定位和岗位的不同而确定。这些培训，使销售人员的素质加强，推动空调产品的销售。本文对格力的销售团队提出以下建议，以期进一步提高培训的有效性。（1）制定系统的培训计划。企业销售团队的培训是一个系统工程，需要制定详细的、科学的计划。制定年培训计划，并将年计划分解成月度计划，并且制定相应的手册，如训练期间，网站链接，老师公认的课程内容，学员的考核等各个方面。（2）良好的沟通是培训前必须做的。在整个训练的全过程沟通，包括课前的一些沟通也是非常重要的，只有反复沟通，才能了解学员们最准确培训需求，以选择最合适的老师来设计的最有针对性和现实性课程。（3）要注意的训练过程的效果。知识讲解，互动讨论，情景模拟，其他与会者的提问，合理分配时间，从而有效提高课程的效果。

作者:常丕艳 单位:西京学院

参考文献：

策略销售培训范文第4篇

一、市场分析。

年度销售计划制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢?

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运做经验，制定了如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，李经理胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。

在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的内容：

1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定了人员招聘和培养计划，比如，2006年销售目标5个亿，公司本部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

策略销售培训范文第5篇

关键词：低焦油卷烟；零售终端；营销策略

中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）21-0132-02

零售终端既遍布各大城市，又深入农村腹地，是营销活动最容易“见成效”的节点。目前，低焦油卷烟的品牌培育是各地烟草工业企业和商业企业面临的紧迫任务，其终端营销策略的优劣直接关系到低焦油卷烟的市场占有率及品牌成长速度。因此，烟草企业应在积极筹划、科学分析的前提下，面向数量众多的零售终端开展有效的低焦油卷烟营销活动。

一、改善客我关系

由于“专卖”制度的存在，各地烟草专卖局（公司）同时还承担了卷烟市场的监管职能。定期与不定期的全面检查与抽查，使得零售终端客户形成了自己属于“被监管对象”的刻板印象。然而，就低焦油卷烟市场开拓和品牌培育而言，烟草企业更应向零售终端客户展示其营销职能。为实现这一目的，营销人员首先要做的就是拉近与终端客户之间的距离，改善客我关系。只有不断强化终端客户对营销人员的“熟悉感”和“亲切感”，才能保障具体营销活动的顺利开展。由于中国传统的商业文化，当营销人员被终端客户视作“老熟人”之后，其推荐的低焦油卷烟进而被终端客户推荐给消费者的概率要大得多。

在改善客我关系的过程中，营销人员应遵循“小中见大”的原则。一方面，要注重在销售过程中增进对终端客户的了解。营销人员应及时了解零售终端的销售情况以及日常销售中存在的问题。部分营销人员在接收终端客户的订购信息之后，只关注配货、收款等事宜，错过了与终端客户交流的好时机。另一方面，要通过定期走访、问卷调查等方式收集来自终端客户和消费者的意见和建议。这些信息既可为营销部门提供决策依据，同时也会让终端客户感受到营销部门为改进工作所做的努力。此外，营销人员还应在适当的时机对卷烟企业文化及品牌文化进行宣传。终端客户在不但“知其然”、而且“知其所以然”的情况下，更容易对相关产品的文化内涵产生共鸣，从另一个角度认识卷烟企业运营的重要意义。借此，终端客户能够进一步推动“文化创造价值”的实现。

二、抓住时机推广低焦油卷烟

专项宣讲会并不是推广低焦油卷烟的唯一途径。在营销人员与终端客户接触的过程中，有很多时机可以用来为低焦油卷烟做宣传。

首先，营销人员应抓住终端客户订货的时机。营销部门应根据对历史数据的统计分析，对零售终端进行合理的分类与定位，抓住订货时机向其推荐最有可能被接受的低焦油卷烟品牌，提高相应产品在终端客户中的知名度。

其次，营销人员应抓住收集销售信息的时机。在向终端客户了解销售情况时，营销人员可根据特定零售终端的销售数量、价格区间、卷烟规格等信息，向其推荐相似系数高（即替代程度高）的低焦油卷烟品牌，提高相应卷烟品牌的上架率。

再次，营销人员应抓住走访调查的时机。根据定期走访或问卷调查所收集到的信息，营销人员可以向终端客户推荐符合其主要消费群体需求或与主要消费群体偏好最为接近的低焦油卷烟品牌，以期逐步打开市场，提高相应品牌的订购率。

最后，营销人员应抓住售后指导的时机。在售后指导过程中，营销人员应注意对零售终端的库存进行合理性分析，找出部分卷烟品牌库存量偏高或偏低的原因。对于由非客观因素导致的高库存现象，营销人员应帮助终端客户拟定相应的营销策略，提高库存去化率。对于由客观因素导致高库存的卷烟品牌，营销人员应及时向终端客户推荐具有互补特征的替代产品。而对于那些库存量偏低的品牌，要及时补充货源，并将其作为未来推荐卷烟品牌的参考。

三、对终端客户进行相关培训

烟草企业对终端客户进行相应的培训，能够有效促进低焦油卷烟品牌培育工作的顺利开展。在进行终端客户培训之前，烟草企业应首先根据文化层次、区域位置、主营产品、营业规模、商圈特性等因素对终端客户进行分类，分别准备培训资料、确定培训模式。针对终端客户的培训大致可以划分为三类：第一类培训主要向终端客户介绍卷烟焦油含量的变化趋势，第二类培训主要向终端客户介绍低焦油卷烟的基本知识，第三类培训则以市场营销知识的传授为主。

第一类培训旨在提升终端客户销售低焦油卷烟的积极性。培训内容包括美国、英国、日本等发达国家卷烟焦油含量的发展趋势以及中国卷烟焦油含量的变化趋势。目前，美国卷烟平均焦油含量已经从20世纪90年代末的12毫克/支进一步降至10毫克/支。英国则分别于1993年、1998年分别停售焦油含量高于15毫克/支和12毫克/支的卷烟，并且目前英国市场只允许销售焦油含量低于10毫克/支的卷烟。20世纪80年代末，日本卷烟平均焦油含量为18毫克/支，目前已降至8毫克/支，并且焦油含量低于6毫克/支的卷烟在日本卷烟市场所占份额已经超过40%。中国市场允许销售的卷烟焦油含量上限值在2001年和2013年分别为17毫克/支和11毫克/支，并且中国已将2015年的卷烟降焦目标定为10毫克/支。

第二类培训旨在促进终端客户对低焦油卷烟的全面了解。培训内容包括目前中国低焦油卷烟的分类、低焦油卷烟生产技术发展趋势等。当前中国低焦油卷烟主要包括三个大类：（1）组织疏松、吸收性强的香料型低焦油卷烟；（2）富含中草药及植物精华但口味有所变化的天然型低焦油卷烟；（3）焦油含量低且保留烟草香气的中式烤烟。进入21世纪以来，中国卷烟生产企业在叶组配方、口味风格等方面积极探索，通过工艺改良与技术创新，在增香保润、制丝工艺等方面取得重大突破，使得低焦油卷烟的感官质量稳步提升。目前，大部分卷烟企业已经实现了物理降焦向生化综合降焦的技术转变，并以绿色环保为目标，不断开发出资源节约型低焦油卷烟新品。

第三类培训旨在促进终端客户基本营销技能的提升。培训内容包括形象展示、宣传促销、消费跟踪等。每一个零售终端都是卷烟品牌营销的“前沿阵地”，终端客户应注意保持店面清洁，合理安排上架商品。在培养低焦油卷烟品牌过程中，应提高重点推荐品牌的上架率，并将其置于消费者最容易看到的位置。每一个零售终端面对的消费者群体相对固定，通过对消费者职业、受教育水平、消费习惯、购买用途等信息的了解，终端客户应当在做好基础分析的前提下向不同消费者推荐适合的低焦油卷烟品牌。此外，终端客户还应注重消费者对所购卷烟的评价以及对希望购买的卷烟的要求，收集、整理相关信息并及时向卷烟工业进行反馈。

四、简要结论

零售终端营销策略对低焦油卷烟的市场推广及品牌培育具有重要作用。卷烟企业应在售前、售中、售后采取相应措施改善客我关系，抓住终端客户订货、收集销售信息、走访调查以及售后指导的时机推广低焦油卷烟，并对终端客户进行卷烟发展趋势、低焦油卷烟分类及特征、市场营销知识等方面的培训。在做好上述工作的同时，卷烟企业应结合零售终端的反馈随时对终端营销策略加以调整，使零售终端成为真正意义上的低焦油卷烟品牌培育先锋。

参考文献：

[1] 季哲.重点品牌“技高一筹”[J].中国烟草，2012，（1）.

[2] 游文忠.如何“精耕”卷烟零售终端[J].中国烟草，2011，（9）.

[3] 贺连军.低焦油卷烟品牌培育措施浅析[N].东方烟草报，2013-04-22（3）.

[4] 高志强.深化卷烟零售终端建设的思考与探索[J].湖南烟草，2012，（1）.