医药销售培训

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医药销售培训范文第1篇

关键词：医药代表　人力资源管理

目前我国医药销售代表现状是代表分层比较严重，调查数据显示：代表中40％为社交活动家，50％为药品讲解员，8％为药品销售员，仅有2％为专业化医药代表。所以选择什么样的人作为公司的销售代表以及如何对代表进行人力资源的管理评估，优化医药企业的销售队伍，是摆在各医药厂家面前的一个课题。

医药销售代表的选择

选择医药销售代表或者选择什么样的医药销售代表，这是医药代表人力资源管理的先决要素。可以分为四个象限：学而有术、学而无术、不学有术、不学无术。如何选择医药销售代表，不同企业根据自身的文化见仁见智。譬如，蒙牛的用人标准就是：有德有才，提拔使用；有德无才，培养使用；有才无德，限制使用；无德无才，坚决不用。总体来说，大部分的医药企业在选择“学”和“术”的时候，一般都会把“学”放在前面来考虑，因为大部分的人认为“术”(即“才”)是可以通过培训和学习，在一定程度上能实现的。当然这与企业的发展阶段不同有关，也与企业的文化及管理者的喜好有关，但所衡量的标准，无外乎上述几个。医药销售代表的人力资源管理评估

对于医药销售代表的人力资源管理评估，大致分为三个方面：①医药销售代表的思维。这也是医药代表的价值取向，而一个公司中所有销售代表的综合价值取向，也是该公司呈现在客户面前的企业文化，因为销售代表是一个公司中与客户接触最为紧密的团体。②医药销售代表的行为。是指其日常销售工作中的行为规范，譬如：着装、拜访频率、处理反对意见和突发事件的流程以及效率等方面。销售代表的行为是让客户最直接感受到公司的销售力量和工作情况。③医药销售代表的能力。是指医药代表在介绍公司产品方面的专业能力和在与客户沟通时表现出来的沟通能力。我们从以上三个方面对代表进行评估，应该是比较全面的，但是，以上三个方面的评估又是比较复杂的事情，尤其是医药销售代表的思维，很难用具体的指标来进行衡量，所以更多的公司还是从“销售业绩”，即销售完成方面对代表进行评价，这基本上也是一种结果管理。我们认为“销售业绩”管理固然重要，但以上三个方面的管理落实到位与否的过程，对销售的结果有着直接的联系和影响，从长期来看，对医药销售队伍的建设有很大的益处，所以建议在“业绩”管理的考核指标中加进去以上三个要素。医药销售代表的思维，还可以从“代表的企业忠诚度+客户反馈”两个角度进行衡量。但是对医药销售代表的行为，可以从代表在处理一些流程化工作方面，比如上交报表的及时性等角度衡量。而医药销售代表的能力，可以从医药销售代表的过级管理角度来进行衡量。如何提高医药销售代表的人力资源管理

医药销售代表的思维管理：医药代表的思维管理是靠企业文化去解决的，企业文化可以说是员工在公司生存的“空气”，而公司管理者的行动，一定程度上会影响到企业文化的建设。譬如：一个公司的老总抽烟，那么这个公司的员工中抽烟的人数会相应的偏多一些；如有的公司是亲情文化，强调关怀，这样的公司在客户服务方面会比较人性化；有的公司是军队文化，强调纪律，这样的公司在客户的心目中感觉比较严谨，执行力较强；还有的公司是专业化文化，强调整齐化一，这样的公司给人的印象是产品值得信赖，信誉也可以得到保证。总之，不同的公司有不同的文化，只要是积极向上的文化，一定会增强团队的凝聚力，提高医药代表的企业归宿感，增加代表的企业忠诚度，从而在客户面前呈现出企业的特色，这对企业品牌的树立和加强是很重要的环节。

医药销售代表的行为管理：医药代表的行为管理影响因素较多，但是归根结底影响代表行为的最终因素是企业的管理制度，这也是公司对销售代表的要求。譬如：公司要求是几点钟必须到岗的?公司是否要求医药代表在见客户的时候要西装领带?公司是否要求医药代表每周对什么级别的客户一定要有几次的有效拜访?公司是否对医药代表的销售费用使用方式有一定的要求等等。这些制度的明晰，其实就是医药代表日常工作和生活的行为规范，因为企业的文化不同，企业的经营模式和理念不同，管理制度也没说哪种是最好的，为此制定管理制度的原则，就是要适合公司的文化和适应公司的发展。但是有一点可以肯定，企业管理制度的规范和细化，对医药销售代表的日常行为规范，将起到决定性的作用。

医药销售培训范文第2篇

医药临床代表的基本功可以分为五大类。

1、成就动机。

我培训过不少医药临床代表，也与他们交流过很多。其后发现，那些真正杰出的医药临床代表的内心，无不燃烧着一团熊熊大火，促动着自己不断地展开艰苦的攻坚和持续不断地客情维护。一个有成就动机的人，通常才能真正获得期望中的成就。如果你想成为一个好的医药临床代表，你一定问自己，我渴望获得更高的收入吗？我能为之付出什么？我能忍受那些来自环境的指责、客户的冷眼、业绩的压力吗？曾经有一个医药代表说，他是在夹缝中茁壮成长的青松。这是多么豪迈的情怀啊！！另外一个给我印象深刻的医药代表跟我说，当外部环境比较紧张的时候，大部分人都不敢去医院了，而我则选择晚上医生上夜班的时候去，找他们了解信息，解决问题，处理工作。有时候会陪医生聊天到凌晨。但我问他有没有感觉到辛苦的时候，他说，无论做什么都要付出，我不相信没有付出的回报。

从他们身上，我看到了一种强烈的成就动机，一种对自己现状改变的力量。造就事业巅峰的源泉，就是这样一种执着而坚定的追求，一种不甘平凡的成就动机。

2、产品和行业知识。

有很多医药临床代表是医药专业出身，在专业知识上有系统的学习和储备。当然在这个圈子里也活跃着很多半路出家甚至对医药一无所知的人。无论你的知识背景是什么，你都需要不断地更新自己的产品知识和行业知识。作为临床代表，你就是自己所销售产品的专家，你对它的药理、毒理、适应症状、用法用量、配伍禁忌等内容应该如数家珍。当然了解你的产品还不足够，你还需要建立与产品的感情。一位国际营销大师曾言道，熟练的销售人员了解他的产品，而那些卓越的销售人员则深爱他的产品。你对产品的感情将能弥补甚至掩盖你其它方面的不足，促进销售的成长。

医药行业近些年来的环境变化较多，招标、挂网、严管、灰色恐怖，医院里“谢绝医药代表”的标牌无比地醒目，行业内的新闻不断。作为临床代表，需要时时刻刻掌握行业动态，把握新的局势，才能立于不败。能适应行业变化的人总是屹立不倒。

3、技能。

销售技巧。临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（PSS）。专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路。专业销售技巧培训是目前培训市场上非常繁多的课题之一。这门课程积累了上千位杰出销售人员的经验分析而来，科学合理，易于掌握。想要提高自己销售技巧，这个基本的学习和培训一定不能省略。

沟通技巧。医药临床代表不需要口若悬河、舌绽莲花、倒挂长江、滔滔不绝。因为能说不等于会说，会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议。这就是说对话。坦率的来讲，从我培训过的上万名销售人员来看，能做到这点的不多。常见的反而是，客户刚刚说了一半，自己便已经开始下了断言了。这也就是为什么大多数销售人员绩效地下的原因之一。

公关技巧。一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、轮哥俩，洗桑拿，唱歌、跳舞、洗桑拿，扑克、麻将、钱送他，开会、旅游、礼品拿。如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱。其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标。

医药销售培训范文第3篇

中医养生馆针对亚健康人群以及各种慢性病人，用刮痧、拔罐、针灸、按摩、食疗等简、便、验、廉的传统中医药适宜技术，达到预防，保健，康复的效果。不打针，不吃药，安全无任何毒副作用。

项目优势

1. 政策支持。国务院自2008年开始在全国启动“治未病”工程；国家中医药管理局在2010年提出推进中医药服务“三进工程”（进社区、进家庭、进乡村）；国家人力资源和社会保障部2010年推出中医药行业特有工种——中医刮痧师和养生保健师；国务院（2010）58号文件《关于进一步鼓励和引导社会资本举办医疗机构的意见》要求：推行职业资格证书制度，鼓励有一技之长人员举办中医医疗机构；逐步建立和完善执业医生和职业技能人员相结合的中医预防保健服务提供体系。

2. 真实可靠的技能培训。目前，社会上有很多的养生馆、足疗店、按摩店等，虽然也打着中医养生的牌子，但真正通过正规中医专业培训的专业人员寥寥无几。而本项目方——中医院是国家三甲医院，培训内容严格按照《养生保健师》教学大纲内容培训，有专业的培训场地和设备，技术和信誉绝对优于普通的培训机构。培训后的学员，医院实行终身远程技术指导，包括医疗技术，客户服务，产品营销等免费服务，确保学员能100%开店成功。

3. 投资少，收益快，零风险。国家正规医院培训，无技术转让费，无加盟费。开店初期，有1-2名员工参加《养生保健师》考证班学习，拿到证书即可开业，设备投资就是几张理疗床，刮痧板，拔罐器，再购置一台全自动医用针灸治疗仪，设备投资加员工培训总投入6万元。开业当月就可盈利，年收入至少十万以上。

市场分析

中医养生已成为市场热点。据权威资料显示，我国颈椎病的发病率达10%，糖尿病人7000多万，血脂异常人达2亿，风湿关节炎的发病率达2.8%，各种慢性病呈逐年上升趋势，慢性病单靠药物是不能根治的，由于药物的毒副作用，往往一个病治成了多个病。中医药适宜技术以其简单，方便，灵验，廉价的优势，能防治几十种常见病和慢性病，必将迅速走红市场。专家预测，到2015年，我国养生市场份额将近10000亿元，进入养生行业，永远不会淘汰，没有投资风险。

同时国家中医药管理局发文，用5-7年的时间，将抗生素的使用量从现在的87%降低到5%，今后大部分医生将转攻中医预防保健。这让中医养生产业在未来十年内都是医疗领域中的热门领域。

投资分析

开养生馆投资可大可小，以最小投资为例，开一家50平米的中医理疗养生馆，共计投资约6万元，其中房租1.5万元/年；装修1.5万；购买理疗床、针灸治疗仪、刮痧、拔罐、艾灸用具等0.8万元；2名员工技能培训费约1.2万元；进货1万元。

效益分析

养生馆的服务对象时亚健康人群，需要按疗程长期调理，销售模式以会员卡为主，单次消费68元；会员月卡800元；季卡2000元；年卡6000元。若在1年内累计有100个会员，年主收入60万元。其中消耗材料费用、员工工资、水电房租占收入的65%，年纯利约20万元左右。

养生馆的另一部分收入来自保健品的销售，主要经营药食两用产品。按照雇佣5-10名店外销售人员，可按销售提成发工资，进行店外销售。若每人每月销售5000元，年销售额约60万，预估纯利12万元。

医药销售培训范文第4篇

关键词：药店联盟；药品流通；药品零售

中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）14-0087-01

1 药店联盟的产生背景

2008年新医改政策对药店联盟的形成产生了重大影响。一方面，500种基本药物在社区医院采取“零差率”销售。所谓零差率，即药品在社区卫生服务机构中，对常见病、多发病使用的基本药品实行按药品进价销售，不再加价产生利润，让利给社区居民，利润部分由政府给予补贴。由此，相关产品的价格相当于平价药店85%，相当于品牌药店70%。以海王星辰药店为例，其经营的药品中25%药品属于基本药物。所以对于这些药品，连锁药店将不得不退出经营。另一方面，新医改针对其他2300种医保目录药品进行限价销售，要求流通企业顺加6%～8%，零售企业顺加30%，并不得进行贴牌采购。另外，许多城市还规定，医保定点药店不得销售化妆品、食品。至此，在这种政策形式下，药品这块可增长的赢利空间已经非常有限。于是，药店联盟应运而生。

2 药店联盟近年的发展状况

随着我国政府相关部门对于医药流通的整合的积极促进与推动，我国省级药店联盟迎来了发展时机。从近几年国内各省药店联盟的发展看，2010年共有省级药店联盟8家，联盟成员单位为249家，门店7178家，销售额11138亿元人民币。2011年有14家省级药店联盟，覆盖全国18个省、直辖市、自治区。其成员单位达到了549家，门店总数为17705家，全年销售总额为28235亿元人民币，约占全国药品零售市场20%份额。

据《2012中国省级药店联盟发展状况蓝皮书》显示，截止2012年底，全国省级药店联盟总数共15家。其中，除大西北药店联盟以由西北五省部分药店共同发起外，其他均以省为单位进行发展。这15家联盟覆盖了全国19个省、自治区、直辖市，共有成员单位463家；门店总量21402家，比上年度增加3697家。2012年全年的销售总额达到355.6亿元人民币，比上年增加了73.2亿元。截止2012年底，省级药店联盟药品零售销售总额约占全国销售总额1/5，成为中国药品零售业规模最大的经济联盟体。

3 药店联盟的基本功能

3.1 联合采购

药店联盟基本职能是为其成员企业提供信息采购平台，以便会员共享采购信息，了解同行的采购价格，即使会员之间可以实现商品信息资源共享，从而降低药品的采购成本。关键地，除可共享采购信息外，该联盟提高会员的议价能力。一直以来，我国药品零售市场相对于医院市场，其规模小，采购次数多，采购量少，与上游供货商的谈判能力弱。而药店联盟通过集中部分畅销产品进行联合采购，可以提高药店对供货商的议价能力，向上游企业争取更多的利益。据相关资料显示，2012年15家省级药店联盟共进行62次联合采购，联合采购的商品市值达到了181亿元。其中，通过联合采购降低商品价格最高达到15.5%，最低的为2.2%，总体平均降低商品价格为4.4%。可见，通过联合采购，会员企业提高了议价能力，有效的降低成本。

3.2 培训与咨询服务

各省级联盟的培训已经覆盖从基层店长到采购总监，甚至副总以上高层。以陕西药店联盟为例，2012年，陕西省药店联盟委托聚康医药企业管理咨询有限公司进行对其会员相关培训，共举办180多场药店培训及学习活动。另外，连锁企业总经理参加高级研讨班300余次，店长参加“五力店长”教练营1000余人次，300多家连锁企业店员参加企业内部团队打造及建设培训，直接受益企业达1000余家。

3.3 资本联合上市

仅靠一纸约束力不强的采购协议，药店联盟会员大多停留在联而不盟的状态。而改变这一现状的基本方式是建立股权置换、交叉持股等新的合作方式。如特格尔的5年上市计划，广东大参林地上市大联盟，四川科伦蓝海联盟交叉持股等，将联盟从以往联合采购和培训与咨询服务，推进到更深远、更复杂的资本合作阶段。其中，北京药店联盟计划至2015年实现资本运作，整合上市。届时，其联盟销售额将突破50亿元人民币。

4 药店联盟未来发展趋势

2012年省级联盟总数量达到15家。其中，这15家联盟中已有6家成立实体公司，以大西北医药联盟为例，它目前进行金融层投资只是聚焦于医药行业甚至是主要投给联盟内部成员运作较好项目。接下来大西北联盟将计划投资药厂，药店咨询公司，货架生产商等，进而从事与药品或零售业相关产业。药店联盟的实体化运营将是未来发展趋势。

从北京等其他药店联盟的发展现状来看，各药店联盟似乎在制定着管理规则，使其进行实体的公司化运行。但“联而不盟”情形仍存在，要改变这一现状，药店联盟资本上市看似是一条不错的道路。总之，药店联盟将成为实体，并进行资本上市，将成为未来发展趋势。这将有效加快我国药品流通行业整合步伐，实现医药流通产业快速整合，以进入医药流通寡头时期。

参考文献

医药销售培训范文第5篇

关键词：医药营销；医药企业；医药院校；培训；培养

中图分类号：G642 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2016）26-0070-04

医药营销是指在一般营销理论的指导下，结合医药行业的特点，探索医药市场的营销规律和营销策略的市场营销行为。但理论的定义不能完全说明医药营销的特殊性，因为药品并非一般的商品，药品除了要具备满足人们治病需求这一基本功能外，还要具备安全、疗效稳定等特殊功能。所以，对于医疗器械和药品的营销，不仅要求医药营销人员具备营销方面的知识，更要具备一定的医药专业知识，能够解决在实际工作中遇到的各种问题。培养这种合格的医药营销人才的任务在现实中就落在了开设营销专业的医药高校和招聘营销人员的医药企业肩上。

但目前的实际情况是，医药企业长期招聘不到满意的营销人员，而医药院校培养出的大量从事营销工作的学生又找不到合适的工作。造成这种局面的主要原因在于培养机制存在缺陷，培养营销人才的医药院校和医药企业都存在一定的问题。

目前，全国约有140多所医药院校，其中开办医药营销专业的有30余家，营销专业的在校学生约8 600多人；全国医药企业约有4 590家左右。从这些数据可以较为直观地推测，医药营销人才市场应是供需平衡的，但现实中却并非如此。另外，国家自2009年开始进行“新医改”，颁布了一系列改革政策，对医药企业提出了更高的要求，使其在多方面均面临着新的机遇与挑战，因此，医药企业对营销人员的要求自然也是水涨船高。然而，现今的医药企业却常常招聘不到能够满足自身需求的医药营销人员。为改善尴尬现状，只有真正形成以社会需求为导向的培养机制，顺应新医改向纵深发展的新形势，实现高等院校与医药企业的有效衔接，更好地为企业输送人才，才能使学生学有所用、企业用有所依，快速提升医药市场运作效率，满足人民群众的医疗卫生服务需求。

一、医药营销人员培养现状分析

医药产业与人们日常生活息息相关。我国改革开放30几年来，由于市场大幅度放开，医药产业在我国得到了迅猛的发展，很多医药企业如雨后春笋般出现。同时，中国医药市场的巨大潜力也吸引了如辉瑞、诺华等众多国际知名制药企业。而医药企业数量增多的必然结果就是导致医药营销人才需求数量的大幅激增，因而培养专业的医药营销人才就显得比以往更加迫切。高等院校是培养医药营销人才的重要基地之一。从20世纪90年代末起至今，全国大多数医药院校均设置了市场营销专业，培养并为社会输送了大量的医药营销人才。这些营销人员肩负着企业产品销售、市场开发等重要职责，在医药企业树立良好社会形象，追求高额经济效益的过程中作用日益凸显、举足轻重。当下越来越多的医药企业已经意识到营销人才培养的重要性，将更多的人力、物力和财力投入其中。近年来，社会各界广泛参与其中，建立了较为成熟和完善的培养体系，医药营销人才的培养已经越来越正规，步入了正轨，尤其是对于高级医药营销人才的培养已形成了从高校到企业的模式和链条。但是，在医药营销人才培养向着更加规范、更加成熟的方向迈进的同时，一系列问题也逐渐浮出水面，例如，高校人才培养目标不够确定、课程设置不够合理、企业培训方法简单粗放、培训过程过于粗糙等。

（一）医药院校人员培养目标不一致

在我国，目前医药营销专业属于新兴的交叉学科，各高校之间可借鉴的办学经验不多，由于定位不同，培养方案存在一定的差异。培养目标作为培养方案的首要部分，它的内容直接决定着课程设置、实践教学安排等一系列问题的方向。为此培养目标不同，依据其所设定的专业课程科目、学时分配、课程结构都会有所差别，由此导致学生的知识结构、实践技能也许千差万别。

有的医药院校紧紧围绕“医药”这个主题，突出“医药”特色，以期望培养出的学生具有医药方面的专长；有的医药院校更倾向于营销专业技能的培养，这种培养目标更加强调营销技能对于医药企业的意义，鉴于此，有些学校索性开始注重培养学生的社交能力，以此为学生日后开展营销工作、建立营销关系网络打基础。在实际工作中，医药企业最为青睐的是复合型营销人才，即同时具有较强的社交能力、深厚的医药专业知识和扎实的营销技能。因此，医药院校在确定营销专业的培养目标时，如果仅仅侧重于一方面或几方面，并以此确定培养方案的其他部分，未免片面，必然会导致培养出来的学生无法完全满足医药企业需求的情况发生。为防止培养目标出现偏差，影响整个培养方案，进而导致学生毕业难以适应社会、医药企业不能招聘到需要的人才等情况发生，基于社会需求即以医药企业需求为准绳设计培B目标，对于高校培养专门的医药营销人才，实现人才培养从高校到企业的无缝对接才符合实际，具有现实指导意义。

（二）医药营销专业课程设置有失合理之处

各医药院校营销专业课程设置差异明显是其各自培养目标不同所造成的直接结果。专业基础课程、专业课程的学时比例存在差异，甚至相关的公共课程，如高等数学和公共外语，学时安排差别也很大。这些差异都反映出各高校对营销人才培养目标定位的区别。但不论差异如何，这些课程设置基本上都存在着一个明显的缺点，那就是实践学时不足、实践教学体系设计不规范，而理论学时偏多，并且多以普通讲解的方式传授给学生，这很容易变成“填鸭式”的灌输。这种课程结构失衡的弊端无疑会造成教学和实际营销环节的脱节，而这种脱节会使学生对所学习的理论知识产生困惑，并最终失去对专业学习的兴趣，难以培养出满足市场需求的可用人才。由此造成的负面影响是非常严重的。一方面，降低了学生的市场竞争力，甚至可以说是严重打击了学生的自信心，使他们的竞争力在刚刚步入社会的时候就被无形的降低了，导致他们在与其他营销人员在竞争的时候处于劣势。另一方面，提高了医药企业的用人成本。很多毕业生怀揣着理论知识投入到实际营销工作中，但却与现实脱轨，以至需要花费更多的时间和更高的成本去适应实际的营销环境，医药企业也必然要付出更大的时间成本和资金代价来获得需要的营销人才。

此外，以各大医药院校目前的课程设置情况来看，学生既要学习一定的医学、药学知识，又要接受大量的市场营销学相关课程。在安排学时时，如果不进行压缩，学生的负担必然过重；如果进行压缩，往往容易让学生产生什么都学，但又“走马观花”、过于肤浅的感觉。更为麻烦的是，这样做会导致很多学生对医药营销专业定位不清，医药类、营销类相关课程都要涉猎。若不强化专业教育，有的学生甚至会弄不清楚自己所学的专业究竟是什么。

（三）医药企业培养缺失或方法过于简单

学习医药营销专业的学生在毕业后，医药企业接过高校的接力棒，继续为毕业生也就是自己的员工提供成长环境。企业应该根据自身的情况和员工的特点进行定期或不定期的培训。但在现实中，很多医药企业对于这点并没有很清晰的认识，甚至有很多企业片面地认为，医药营销就是简单的销售，只要招聘来的毕I生有一定的社交能力，能够与人打交道，问题就解决了；还有的企业认为，这些营销专业的毕业生接受过专业的高等教育，属于“科班出身”，不必再进行系统化的后续教育。除了上述情况外，有的医药企业认识到了对毕业生进行后续培训的重要性和必要性，但出于对相关方面的考虑会将培训的任务外包出去。而承接培训任务的组织又是以营利为目的，所以大都按照自己制定的程序，聘请所谓的专家进行培训。培训机构和培训专家千差万别，如此一来，培训出来的员工也就良莠不齐，很多都不能满足企业本身的需求，培训也就此陷入了形式大于实际的泥潭。

（四）医药企业培训过程较为粗糙

除了“培养缺失和培训方法过于简单”以外，培训过程较为粗糙同样是存在于我国医药企业培训环节中的一个普遍性问题。培训过程较为粗糙主要体现在三个方面：一是培训时间较为仓促，短时间内员工，特别是刚刚离开学校还处于实习期的毕业生深感压力较大。很多医药企业对员工进行培训时间很短，往往在两三天之内就将他们的产品知识以及总结出来的营销经验和技巧传授给员工，传授完毕后就迅速上岗；有的企业要求更为严苛，甚至在每上完一节课，或者每进行完一个环节后就立即安排测试。这样的节奏即使经验丰富的“老员工”有时都难以招架，更不必说刚步入职场的实习生，自然是难以承受。二是重视营销技巧的同时缺乏其他相关内容的培训。很多医药企业比较重视定期培训，尤其重视销售技巧的传授，但相比之下，关于销售技巧以外的其他知识，如相关的产品知识、职业道德等内容在整个培训过程中所占比例较小。三是有些被传授的销售技巧过于理论化，没有经过实践检验或实践性不强，员工在实际运用这些技巧时往往感到不切合实际，结果导致培训的效果大打折扣。

（五）培训过于强调绩效

目前，很多医药企业过于追求销售额的增长，因此培训活动的目的性过强，即过于强调绩效，而忽视了职业道德对于医药营销人员的重要性。鉴于医药产品，关乎患者生命安全的特殊性，职业道德的重大意义不言而喻；对职业道德视而不见会造成严重的后果，甚至会产生恶劣的社会影响，从长远来看对医药企业自身的发展有百害而无一利。但即便如此，某些药企仍然明示或暗示员工打法律和道德的球，让营销人员用尽各种方法手段将自己企业的医疗器械和药品销售出去。这样一味强调销售业绩而忽视甚至牺牲职业道德的营销手段，是一直存在于医药产品营销中的“毒瘤”，对于医药企业来说是一种“饮鸩止渴”的行为。长此以往，医药营销人员尤其是基层的营销人员无疑会忽视、漠视乃至于违背应该遵守的职业道德。

二、基于社会需求完善培养机制的措施

（一）高等院校应进一步整合教育资源，加大投入，合理设置课程结构

1.更正教育观点，改变教学方式

要解决现今医药营销人员培养机制中存在的种种问题，首先的要务是要改变原有的教育观念。传统的教育观念一直侧重于理论，必须将教学观念从这种以理论为导向更正为实践与理论两手抓，注重实践，在培养复合型营销人才的过程中实践教学应占更大的比重。外国的各大高校均十分重视实践教学，如美国大学管理类专业实践教学与理论教学的比例是3：1，英国是2：1，而在法国，每一节理论课都会相应地配备有2―3节的实践课。所以，相对于理论教学，实践教学更应引起我们的重视。遵循“实践与理论两手抓，注重实践”的教学观念，多增加一些实践教学手段，如为教师创造更多的机会到企业挂职、聘任有一线工作经验的教师或在企业中聘请兼职教师带领学生到实际环境中感受营销工作、充分利用模拟实验室体会医药营销的各个环节等。

2.以社会需求为导向确定培养目标，合理设置课程结构

高等院校在教学过程中应“以社会需求为导向”确定复合型医药营销人才培养目标。高校办学效果的好坏，很大程度上取决于学生的就业情况，看培养出的学生能否被社会所接受，因此，高校应以社会需求为依据确定其培养目标。市场虽然瞬息万变，但对其影响最大的因素始终都是需求，医药营销人才的培养理所当然应围绕需求进行。医药高等院校确定培养目标时应以社会需求为导向，而培养目标的方向势必决定着与学生密切相关的课程结构的设置。培养目标确定得明确得当、课程结构设置合理，那么整体的医药营销培养机制才能得到有效改进。医药营销专业因为是经济管理类、医药类等多个学科交叉而成，这就给各高校在确定培养目标和设计重点专业课程时造成了不小的难度。其实，根据各课程对于学生以后从事营销工作的作用程度来确定专业课程结构不失为一种有效的办法。首先，营销类课程主要包括：市场营销学、公共关系学，推销与商务谈判等，这些课程以传授营销基本技能和方法为主，在实际工作中应用较多，基本上是营销专业的学生必须掌握的，因此应将这些课程安排为专业课程。其次，医药类课程主要包括医药类的一些基础性课程，如基础医学概论等，这些课程的设置是医药营销专业区别于一般营销专业的关键，也是该专业的特色所在，在实际工作中对学生的作用和影响也比较明显，且其中很多课程如中药鉴定学等实用性都很强，因此应将其作为专业课或专业基础课；除此之外，还有一些课程，如管理学原理、医药统计学等，作为专业基础课，是医药营销类学生知识结构中必备的组成部分之一，学校应根据自身性质，培养目标等方面的不同，有区别地进行设置安排。

理论教学是专业教育的基石，对实践教学起到指导作用。但传统教学中过分强调理论教学，不可避免地会导致学生实践能力较差。实践教学是保证学生实际营销能力的关键，所以应在课程设置时增加实践教学课时，而且可以组织课内、课外多种实践教学模式。课内实践主要以模拟实训教学为主，即组织学生在模拟的营销工作场景内，在授课老师的引导下完成培训内容，体会实际营销工作的过程；课外实践是在专职教师的带领或院系的安排下，参观校外企业或实习基地，或者直接在校园外的企业或实习基地从事营销工作等。课堂外的活动可以帮助学生们扩展视野，增加亲身经历，这样才能更好地理解所学的理论知识。应该适当延长毕业实习的r间，为毕业生正式进入社会前准备更长时间的预热期，使其能够为即将到来的新挑战进行更充分的准备。

3.加大实践资源的投入

加大实践资源的投入，即投入更多的财力、人力和时间资源。加大人力资源的投入、即医药高等院校花大气力培养或者外聘营销实践专兼职老师以弥补理论教学的不足；另外，定期给相关课程实践基础较为薄弱的老师进行营销实训，给纯粹经济管理类学科的老师进行必要的医药知识培训。加大时间资源的投入，即尽可能安排便利条件多让学生们接触营销实际工作，比如，课堂上增加模拟实训的学时、课堂外组织学生进行营销实践活动、延长毕业实习时间等。加大财力投入是改革医药营销人才培养机制的各项措施得以实施的根本保证，增加了必要的财产物资投入，高校所制定的一系列相关举措才有可能实行。

（二）医药企业要重视员工的培训，完善薪酬制度

很多医药企业由于认知方面的错误，不重视员工培训，招聘后只进行简单的培训或者有些就干脆直接将培训工作外包出去。所以，对于医药企业来说，首先需要改进的就是要形成对培训的正确认识，要重视员工培训这项工作。对于“新员工”，应该在其实习期间即真正上岗前通过各种渠道对员工的基本情况进行初步的了解；对于刚入职的医药营销专业毕业生，在聘用前可以查看他们之前在学校时的学习成绩，或与其辅导员沟通。以此来了解员工在表达、社交方面的能力，判断他们在进行培训前所具备的从事营销工作的能力，做到“心中有数”，然后可以根据每个人的具体情况有的放矢地安排培训内容，并予以强化。这类性质的培训工作最好由医药企业自己完成，因为外聘的培训团队可能无法像企业那样充分了解培训对象的情况。因为是因材施教，可以避免统一的宽泛式的教育，而且还可以提高培训的效率。对于“老员工”，他们已不同程度熟悉了实际营销环境，有了一定的工作经验，培训的重点应以强化弱项、个人提升为主。进行培训时可选择的方式较多，既可以将有相似培训需求的员工集合到一起进行统一培训，也可以根据其个人不同的实际情况将其外派参加一些培训项目。除此之外，还应重视薪酬制度的完善。单纯的将薪酬与绩效挂钩存在着明显的缺点，但作为一种有效的激励手段，营销这类工作目前还无法做到薪水与业绩完全脱节。所以，完善目前的薪酬制度就显得很有必要，例如，在保留现有薪酬制度的基础上再设计道德层面的约束以规范营销人员的行为，并在各种培训中强化职业道德教育。而这需要医药企业自上而下全员提高认识、转变观念。此外，在挖掘营销人员潜能方面，还可以建立本企业营销人员潜在能力培养档案，据此制订富有挑战性和个性化的培养计划及相应的奖惩方案，以此来进一步激发其内在潜能。

（三）企业要积极与医药院校开展校企合作

除了重视培训以及改进薪酬制度外，医药企业还应与校方开展多种合作以达到大力培养营销人才的目的。很多发达国家都非常重视校企合作，如德国的双元制、法国的学徒培训中心、澳大利亚的新学徒制、日本的企业教育以及韩国的产学合作法制化等模式都是校企合作的典型模式。校企合作不仅仅要求企业与学校联系紧密，更需要企业时时掌握人才培养动向，把目光放在挖掘营销人员的潜能上。企业与学校联系紧密不只是表现在毕业期间为毕业生提供实习场所，更要在平时与学校进行经常性的交流，了解学生的学习成绩、社交等方面的能力；在实习期间考察并重视培养毕业生的潜能；在与学校接触过程中使其洞悉自己的用人要求，使学校更加明确学生的培养目标和方向，真正实现有效对接。

参考文献：

[1] 季骅，高民.高等医药院校市场营销专业培养模式改善研究[J].医学与社会，2011，（1）.

[2] 单树萍，李广武.加强医药营销专业实践性教学的思考[J].内蒙古财经大学学报，2013，（5）.