产品战略营销
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产品战略营销范文第1篇
关键词：工业品营销；问题；建议
一、目前我国工业品营销存在的主要问题
1.工业品营销重视度不够。在工业品市场上，很多人认为营销对于工业品销售没有作用，工业品受价格变化的影响较小，对工业品营销不够重视，因此国内普遍存在工业品营销人才储备以及培养不足的现象。专业的工业品营销人才是工业品营销不可或缺的一部分，是工业品市场上营销竞争的重要环节，是建立工业品企业行业竞争优势的关键，国内工业品市场要加强对工业品营销人才的培养。
2.工业产品附加值低。我国的工业品大多数是劳动密集型和资源密集型，与加工程度较高的技术密集型和资金密集型的国际产品相比，竞争力较弱。国内工业品企业的研发能力较弱，产品的技术含量比较低，而且在产品质量和产品的服务方面，与国外产品相比仍有很大差距，产品的附加值比较低。
3.营销观念和手段落后。众所周知，当前我国很多工业品企业的营销观念依然比较陈旧，灰色营销依然比较盛行，通过吃饭、唱歌以及送礼等物质利益建立不正当的客户关系销售产品，这种营销模式大大增加了企业的营销成本，也可能在营销过程中有很高的道德风险，即销售人员可能与商家联合起来谋求私人利益而损害个人利益。这种营销模式很可能会导致企业销售的产品质量下降，而且也很容易培养客户的恶性依赖。
二、对我国工业品营销战略的建议
1.注重工业品技术营销。工业品企业的核心竞争力和核心营销力重要体现在企业技术上，在工业品市场上，技术是决定竞争优势的关键因素。哈佛大学的一份研究报告之处，90%的成功国际化企业都拥有自己的核心技术。经济全球化使市场竞争愈加激烈，众多外资品牌凭借品质高、技术先进的产品，进军中国工业品市场，对中国工业品市场形成一定冲击，而中国的工业企业也迅速发展壮大，不断成熟的工业品市场以及飞速进步的工业品技术，使客户需求的期望值进一步增强，选择供应商的余地也进一步扩大，以技术为导向的工业品营销模式成为现阶段工业品企业运用比较广泛的营销方式。企业要注重工业品技术营销，就要依靠技术为导向，改善工业品的质量、功能、外观和用途，使工业品有更高的产品附加值，生产出差异化的产品，从而是自己的产品有更强的市场占有力。
2.强化工业品关系营销。工业品市场买卖双方具有高度的依赖性，在工业品市场营销中与各关系方建立长期稳定的相互依存的营销关系具有重要作用，通过关系营销，能够是企业跟随不断变化的市场潮流，不断开发新产品，满足客户需求，培养与客户和各关系方的互相信任的关系。其一，企业与竞争企业采取竞争又合作的方式，把竞争对手作为开发必要技术的合作伙伴，减低开发成本，互惠互利；其二，企业要与供应商和经销商结成战略同盟合作渠道开发市场，为共同的利益目标努力；其三，保持与客户的长期良好关系。这是最重要的。众所周知，国内工业品市场己经不同程度地出现了饱和，越来越雄厚的分销商力量、愈加复杂的客户需求和购买行为、越来越短暂的产品有效生命周期以及各种各样的廉价替代的商品，使工业品市场竞争越来越激烈，与客户的长期良好关系是工业品企业关系发展的基础。而且一般来说，企业开发一个新客户的费用是保持一个老客户的4～6倍，与客户保持长期友好合作的关系对企业的长期发展十分有利。
3.重视品牌营销。在消费品领域有很多我们熟知的品牌，但是工业品领域内品牌意识十分淡薄，甚至一些企业认为工业品营销的对象是机构或者组织，而不是个体消费者，工业品根本就不需要品牌，只需要采用公关手段。随着工业品市场秩序的进一步规范和市场竞争的不断加剧，品牌在工业品购买决策中发挥的作用越来越显著。工业品企业要以客户为中心，对品牌进行长远规划、建立产品品牌个性传播机制和传播策略，树立客户对产品品牌的信心，维持长久、稳定的客户关系。
4.以客户需求为出发点。工业品营销中要明确的一点是，工业品的顾客购买工业品，不只是为了购买工业品本身，还包括工业品的整体价值，其中就包括产品的服务。而要想更好地服务于客户，就该立足于客户的需求。工业品企业必须能够给客户提供确保客户生产设备正常运行并降低客户生产运营综合成本、提高客户生产运营效率的工业产品。通过构建工业品网络营销平台可以更加了解客户的需求，即企业通过网络平台介绍相关产品信息、提供技术支持等推介产品，而通过网络平台，不仅可以使客户了解到企业的产品信息，起到传播企业产品的作用，而且企业也可以通过和客户之间的交流了解客户的需求情况，满足客户的个性化需求。
三、总结
以上两个部分对我国工业品营销存在的问题进行了简单的分析，并主要对我国工业品营销战略提出了四点建设性的意见，包括技术营销、关系营销、品牌营销以及注重客户关系等四个方面，希望对我国工业品营销战略的建立有一定的帮助。
参考文献：
[1]于亚丽.工业品营销战略研究[J].上海管理科学，2007（5）.
[2]谷明利.浅论当前我国工业品营销中存在的问题及对策[J].中国商界 （下半月），2010 .
产品战略营销范文第2篇
关键词：全球化 农产品 市场 营销策略
加入WT0对我国各产业的冲击众所周知，农业产业首当其冲。随着我国一些直接保护农业政策的逐步取消，一方面我国农产品及其延伸产品的出口成本将会提高，从而导致竞争力在一定时期内可能逐步下降；另一方面，外国农产品将大量进入中国，抢夺中国国内市场。
事实也是如此，现在无论是大城市还是中等城市甚至许多小城市都可以看到进口农产品的身影，其延伸产品如肯德基、麦当劳等遍地开花。不仅如此，外国农产品在营销手段上也在不断地进行着本土化――雇佣中国员工、采用中国的原材料、结合中国的文化传统、融进中国的价值观念等等，以便更快更好地在竞争中取得优势地位。
面对外来农产品的大举入侵及其本土化策略，中国的涉农产业该怎么办？该采取什么样的战略策略?要回答这些问题，首先必须对我国农产品消费市场作具体分析，然后才能找到最佳突破口，制定最佳的市场长远策略。
我国的农产品可以分为三大类：高档农产品、中档农产品和低档(或普通)农产品，由此形成三大农产品市场:即高端农产品市场、中端农产品市场和低端(或普通)农产品市场。高端农产品市场主要销售高质量的农产品，其特点：产品本身质量――如口感、外观、营养成份等相对较好较高；具有品牌优势；销售价格较高；品种较少且单次购买数量有限等。中端农产品市场，主要是指销售具有一定知名度、质量和价格中等偏上的农产品的市场；其中的产品知名度在一定范围内有较大影响力，如某些传统名优产品和某些运用科技手段取得的新产品等；一般单次销售量要大于高端产品而小于低端产品，产品种类较多。低端农产品市场是指主要销售满足人们日常生活之需要的农产品的市场；其特点是品种繁多而杂，单次交易数量大，价格低廉、质量一般，诸如大米、蔬菜、一般水果等，皆属此类。
毫无疑问，与上述农产品市场细分相适应，中国农产品消费市场的地域分布不尽相同。由此，可以进一步划分为大城市市场，沿海发达地区及部分中等城市市场，大部分中小城市市场及广大农村市场。在这四大市场中，对农产品的需求状况随着城市规模、消费观念、生活态度及经济发达程度等的变化而变化，其中起主要作用的是城市规模和经济发展程度。大城市和经济发达地区，对农产品的品牌和质量更为关注，进而高质量农产品消费也相对较大，较发达的中等城市次之；而广大的农村和大部分欠发达的中小城市则相反，高档农产品消费很少。
运用社会分层原理进一步分析，可以更清楚地看到我国农产品市场的分布状况。以收入状况为标准，我国居民可分为富裕阶层，中等收入者阶层〈俗称白领〉和温饱阶层及低收入者阶层三部分(或四部分)。富裕阶层和白领虽然人数还相对较少，但他们是消费高中档农产品的主流，他们主要集中在大中城市和经济发达地区。温饱层及低收入者阶层在我国人口中占有绝大多数，除了偶尔对高档农产品有偿鲜者外，主要消费普通农产品为主:他们主要分布于中小城市及广大的农村地区。
另一方面，即使同是白领市场，由于各地的经济发展程度、价格水平等不同而有很大的差别，例如，上海的白领与欠发达地区的白领在面对同样高价格的某种农产品时，他(她)们的选择肯定会有不同。原因在于两地的白领可能恩格尔系数相同，但他们的收入水平不同，因此就会有地域上的消费差异。
举例来说,假定上海的白领的标准是月均收入为5000元人民币,平均每月一般食品支出为1000元,恩格尔系数为20%,月末结余4000元,而欠发达地区白领的月均收入为3000元,一般食品支出为600元,恩格尔系数也为20%,月末结余为2400元。因而当他们面对比如每斤为20元的高档水果时,其选择的次数和数量就有差别,因为欠发达地区的高档农产品的实际价格要高于发达地区,从而也就限制了它的销售量。
综上所述，我们可以得出如下结论：外来农产品主要属于高端产品及部分中端产品，其优势在于品牌效应大，质量优；我们其弱点在于价格较高，所以其市场主要集中于大城市及部分中等城市和一些经济发达地区的白领阶层和富裕阶层。
我们的农产品优势在于为众多消费者所耳濡目染，拥有许多知名度较高的地产农产品，较低的销售价格，品种门类繁多，符合中国人的消费习惯等，并拥有巨大的普通农产品市场份额。我们的弱点是，缺乏真正具有品牌效应和高质量的农产品。
因此，面对外来农产品与我国农产品争夺国内市场的竞争，按照的观点，我们不能速胜，也不会被打败，我们的策略是打“持久战”，整个过程将分三个阶段一一战略防御、战略相持、战略反攻，每一阶段，只要我们采取相应正确的策略，最终我们将会取得最后胜利。
战略防御阶段的营销策略。
这一阶段的主要特点是敌强我弱，敌人有强大的品牌优势和丰富的国际化营销经验。因此在这一阶段，我们不宜与其进行直接的正面交锋。可采取积极防御的策略。具体地：(1)主动采取守势，有意识地从大城市和某些中等发达城市实施战略退却，让出部分市场。当然，退却不是逃跑，而是避其锋芒。（2）固守低端市场，因为这是满足人们生存的基本需求市场，一般而言，利润较少，因而外来农产品一时还难以涉足。同时要依靠我国的一些具有一定地域知名度的传统优势农产品，运用一切手段，挤占中端市场。(3)不断寻找机会，冲击高端农产品市场。其目的在于一方面保持本国也有高档农产品存在的理念；另一方面尽可能地削弱外来高档农产品对消费者的影响力。通过这些努力，将会很快形成农村包围城市之势，进而步入战略相持阶段。
战略相持阶段的营销策略。
在这一阶段，由于前一阶段的努力，我国农产品基本上稳固地占领了广大的农村市场和大部分的中小城市市场及大中城市中的低档农产品市场，而大中城市的高档农产品市场基本处于外来农产品的控制之下。这就形成了双方势均力敌状态。因此，这一时期我国农产品营销的重点应置于借机壮大自己的实力，打造我国的名优品牌，以备将来一旦时机成熟，就可展开反击和扩展。具体应采取的策略可概述如下。
（1）调整产品结构，培育高档农产品。我国农产品种类十分丰富，产量巨大，但大多数属于低档产品，虽也有一些传统名牌，但缺乏其真正具有国际知名度的高档产品，因而在整体上缺乏竞争力。因此，除了实施加大科技和资金投入，改善和调整产业结构等的经济措施外，在营销策略上，必须向广大的农产品生产者和加工企业灌输只有产品不断创新才能有出路的理念，使他们意识到创造农产品品牌的紧迫感和重大意义。
（2）建立广泛的统一战线。对付共同的敌人。主要包括两层含义:一方面指加强国内各地区农产品生产和加工销售企业间的联合，建立共同的守则与规范，，尽量避免自己内部间的不当竞争；另一方面是指利用不同外来农产品销售企业之间的矛盾，通过互惠互利原则，利用一些知名产品，建立战略联盟和伙伴关系，进行渗透营销。其目的不求占有多少市场份额，而是在高端市场传播一种国产高档产品存在理念，从而尽可能地提高产品知名度；同时让企业的目标与消费者的目标相吻合，以便企业在将来可以此为参照来生产相应的农产品。
（3）实施游击战略。《孙子兵法》中有“善守善攻”的军事战略，这一思想给我们的启示就是当我们的资源基础和市场营销实力都比对手弱时，必须牢牢守住我们自己已占领的市场，同时根据竞争对手在各市场上暴露出的不同弱点而采取与竞争对手不同的、小规模的，既能进攻又能守的策略，比竞争对手更好地满足市场需求。游击战是因为“敌强我弱”，所以必须找到一块很小的细分市场,要小得足以守得住。这块细分市场应该在自己能够足以赢利的基础上,又小得不足以引起其市场领先者的兴趣。当然,在农产品市场上,似乎还没有成功的范例。但在工业品领域成功的例子却很多,可以作为借鉴。例如,“计算机视野”公司它很小,不知名,但在CAD工作场方面,它比IBM还强大,它的成长过程就是一种典型的游击战术,即把力量集中于市场的某一特定领域,在这个领域你可以防御行业领先者的进攻。
战略进攻阶段的营销策略。
这一阶段的目的不仅要进入国内的高端农产品市场，以获取最大的市场份额，而且还要进入国际市场，展开国际竞争，扩大中国农产品在国际市场上的占有率。具体可以采用的营销策略包括:
（1）侧翼战策略。《孙子兵法・虚实篇》说:“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚，水因地而制流，兵因敌而制胜。”对企业而言，应发挥自己的优势，避实击虚，去选择竞争对手实力较弱的国家和地区作为侧面进攻的攻击点。这种方法的实质是“市场细分”，即找到市场空缺，作为战略进攻的突破口。就国内市场而言，前面我们已经分析了，在高端农产品市场中，发达地区的“白领”市场与欠发达地区的“白领”市场之间存在着极大的地区差异，这就为我们向高端农产品市场的进攻提供了一个突破口。可以利用新品牌的价格优势，先占领欠发达地区城市中的“白领”市场，然后逐步向大城市和发达地区“白领”市场推进，以获取最大的市场份额。就国际市场而言，可以选择从部分发展中国家作为突破口。以国内市场为发展基地，不断扩大市场份额，创造竞争优势，以发展中国家为跳板，逐步进入发达国家的农产品市场，进而达到占领部分发达国家市场份额的目的。
（2）迂回进攻策略。采用这一战术的实质是，一方面要善于使竞争对手不注意防备；另一方面，进攻时要讲求速度，突然行动，而使对手来不及抵抗。运用这一策略，最成功的莫过于广东格兰仕(企业集团公司)，它通过0EM(贴牌)方式，再运用迅速的价格战略，在短短的七年时间内，从一个不知名的乡镇企业，一跃发展成为全球最大的微波炉生产企业，它的成功经验，完全可以作为我国农产品走向国际化，占领国际市场的借鉴。
产品战略营销范文第3篇
1.品牌形象下的市场角度品牌形象下的市场视角，即品牌经营者以消费者的角度对于什么是市场有多种不同理解。农产品市场定位是一种品牌经营形式的创新，将农业资源通过品牌角度加快进入市场有效配置和使用，通过研究农产品销售过程中的风险感知及影响因素。目前，在具体实践中存在以下因素影响：一是市场信息的自由流动。在我国不同区域之间市场存在一定的分离，在不同的省与省，县与县之间农业商品和供需信息存在一定的滞后性，影响了其自由流动的效率。同时，一定区域的农业产品同质化现象严重，特色品牌建设较差。品牌信息对区域外流动较少，知名度阻碍市场化。二是市场中介的不专业性。传统经营下通过“农户+中介+企业”的模式，中介作为纽带对于促进农产品进入市场有一定的积极作用。但随着市场化竞争行为的加剧，中介行为的不透明性及操作的不规范性导致农民对部分市场中介的不信任。缺少具有专业农产品品牌的企业从中作为“第三方”支撑起担保的重要平台。三是需要市场保障体系的建立。加强农业基础建设及完善保障体系，能够降低农民进入市场后的风险。农民适应市场经济体制改革，以乡村特色农产品为品牌开展特色营销，不失为市场化创新的新路。2.品牌期待下的产品角度品牌期待下的产品视角，即农产品品牌拥有者通过对产品进行自我建设和监督审查，解决产品自身形成过程中的品牌故事及叙事风格，确保产品与品牌所输出的形象一致性及提高产品衍生的附加值，在具体应用中，可以从以下角度分析：一是完善产品地标品牌申请。部分区域特色农产品销售过程中品牌形象模糊，对于相关涉农企业的后续建设留有隐患，同时对深挖当地农产品特色资源，完善对地理标志的申请意识淡薄。区域特色地标品牌建设缓慢，集聚化管理难以形成规模。二是塑造产品产地的品牌故事欠缺。产品品牌形象中品牌故事是其中重要组成部分，部分农产品原产地以传统营销模式为主，以单一的农产品批发等为主要方式，没有深挖历史文化所赋予的产品底蕴。三是没有提升新的产品营销思维。互联网扩大了产品的品牌传播，通过“线上宣传+线下销售”的模式有利于扩大品牌影响力。部分农产品品牌虽想通过新媒体有所作为，但具体营销实践中的思维区别却导致结果和预期有所不同。3.品牌增长下的传播角度品牌增长下的传播视角，即通过有效营销不断增强自身品牌建设，以多种形式打造品牌。在农产品品牌的推广过程中，加强供应链各端对于品牌的理解，有利于提高农业生产者素质和品牌经营者生产化水平，农产品品牌增长可以从以下方面作出提高：一是农产品的品牌口碑传播。传播过程中对于农产品品牌的反馈是一种被感知的消费，通过大众传播媒体对农产品准确把握消费者的需求，让人有意识地记住相关农产品特色卖点，延长农产品品牌的生命周期，并达到使目标客户在品牌推广中心满意足。二是农产品品牌从业人员的销售能力。农产品自身注重品质的特点，导致了人们自然对农产品品牌及从业状态乐此不疲地讨论。农产品销售人员用多种媒体报道的方式向有购买欲望的客户介绍并传递相关农产品的信息，提高宣传品牌的相应技巧，有利于建立长期的客户关系。
二、农产品品牌智慧营销SWTO模型分析
SWTO模型分析是一种态度分析法，是对企业战略制定和调整的常见使用方法之一。在农产品品牌营销过程中，把各种不同因素相互匹配加以分析，根据内在不同条件进行分析其优势（S）、劣势（W）、机会（O）和威胁（T）。通过将这些因素列举出来，可以对农产品品牌进行全面系统的研究，继而根据相应的研究结果制定不同的发展战略。1.农产品智慧营销的优势一是区域特色品牌企业的示范作用。新型农业经营主体发展活力涌现，通过现代农业品牌体系建设促进区域经济结构调整的意识增强，在农村农业全面开放阶段，以品牌建设提高用户忠诚度和信任度来应对国内外市场挑战的力度加大。二是区域品牌的集聚作用。区域农业发展以产业园形式将特色农产品品牌的生产与旅游观光、生态农业种植等方面立体化和综合化。推进农业生产方式现代化，加强区域品牌的集聚效应，有利于促进农民经济，服务现代化农业体系。加强品牌推广力度，有利于增强农产品市场品牌的竞争力。2.农产品智慧营销的劣势一是品牌缺乏专业的人员运营。我国农产品品牌意识起步相对较晚，以传统媒体为主要的单一宣传方式为主要宣传方式存在良久，新媒体时代来临，对于如何利用新媒体创立、维护和推广自身的农产品品牌仍有待探索。专业农产品品牌运营人员的缺失导致区域农产品宣传的力度、广度和深度远远未达到预期市场竞争力需求。同时，运营技巧中的全媒体媒介融合能力的不成熟也导致传播形式的相对单一化。二是品牌运营科技含量智能化较低。创新农产品品牌推广模式，可以将消费者从被动变为主动。在农产品推广的具体实践中，以品牌为主的交互型广告模式智能化水平较低，农产品广告植入时，用户深层互动功能体验较差，用户不能透过产品感受到品牌带来的“乡土气息”。3.农产品智慧营销的机会一是政府对品牌参与市场的支持。地方政府对于特色农产品品牌的补贴力度加大，通过网络透明化管理，及时反馈市场供需信息要求，通过宏观调控，合理引导企业行为，维护区域品牌长久。二是互联网社群对品牌的影响力加深。“直播带货”兴起，各大网络社交媒体互动性加深。品牌直接与消费者对话，通过不同需求的社群打开自身优势，“私人定制”式的服务密切了与消费者的联系沟通程度。4.农产品智慧营销的威胁一是农产品品牌的恶性竞争。现阶段，包括我国在内的大多数国家都把发展特色农业品牌作为区域农业输出的重要经济支柱，农产品同质化严重的同时加剧了竞争，其中不乏对品牌以次充好，以假乱真甚至“价格战”的情况。二是农产品的品牌附加值低。我国传统意义上的农产品以粮食，水果，肉蛋类为主，其深加工程度较低。部分农产品品牌虽形成，但产品档次低，加工能力薄弱，带动附加值规模小且市场化程度不均匀。
三、农产品品牌推广战略研究
1.交互式推广创作，增强品牌知名度随着智慧营销的进一步发展，以AR和VR为支撑的交互性技术创新了媒介推广形式，在农产品品牌建设过程中，通过下载特定APP软件使消费者体验AR交互技术，将不同农产品的种植过程，食用方法，营养含量等与智能化消费时代的有趣性、有料性相结合，增强消费者主动了解产品的意愿，提升消费者体验。实现以消费者兴趣为核心，将其自身与品牌主动建立联系，在食用农产品品牌的基础上，实现自身对于差异化农业文化的满足。2.跨渠道融合销售，加强品牌变现能力国家对三农问题的高度关注，使得智慧物流在我国迅速发展并在国际舞台中获得自己的一席之位，而智慧物流是品牌智慧营销的重要组成部分。智慧营销将互联网大数据及云计算技术与运输业相结合，促进农产品生产销售的速率及消费者服务度，将产品品牌线上与线下、大城市与小城市跨空间与时间相结合，推进电子商务在农产品应用中的飞速发展，通过“运输+媒介”的跨渠道融合，品牌的变现能力得到加强与落实。3.促进“农户+品牌+互联网+消费者”模式的实现强互动性媒体的发展，如抖音，快手，淘宝等，带来了传统意义上需要中介模式的消失。农户借助品牌的影响力，通过互联网直达消费者。减少中介的信息传递，消费者对于品牌的反馈更加直观有效，品牌与消费者，构成更好的市场环境，为农户和品牌及互联网消费者之间创造更好的市场氛围。减少中介的产业链供应，使得产品品牌市场与消费者共享市场信息品牌，从而交易成本也更低，消费者对于农产品品牌好感度的增加，有利于促进产品品牌的溢价。同时，晕轮效应也会使消费者对于同区域其他相关第三产业的好奇，进而推动区域乡村振兴。4.加强法律规范和数据库建设，维护品牌权益政府加强对于农产品品牌相关权益和品牌形象的保护，积极建立相应品牌数据库，全方位了解本地品牌及其同类品牌。在实地的数据检测和检索过程中，利用数据监督和保护相应农产品企业的利益，维护品牌形象。同时，制定符合区域农产品品牌利益的法律法规，防止恶性竞争的出现，维护市场良好秩序。
参考文献：
[1]李红利：《三视角分析粤北特色农产品品牌营销现状及对策研究》，《现代营销》61-62
[2]张司飞：《中国农产品品牌营销的现状与对策》，《武汉理工大学学报（社会科学版）》2008(6):342-345
[3]孙玉苹、郑艳霞：《乡村振兴背景下新媒体助力农产品营销策略分析》，《营销策略》2022(1):54-56
产品战略营销范文第4篇
消费类电子产品的概念较为宽泛，一般通常与工业电子产品、军用电子产品等概念一起进行分类，主要指用于满足个人或家庭需要的电子类产品。消费类电子产品包括的产品非常广泛，如个人电脑、平板电脑、手机、数码相机、随身听、电视等。消费类电子产品的产量和销售量在全球IT产业中占有非常大的比例，已经成为各国经济发展的重要支柱产业。发展消费类电子产品能够强烈带动经济的发展、提高人民的生活水平，是具有产业带动效应的核心战略性产业。近年来，消费类电子产品厂家、品牌不断增多，产品功能丰富多样，各大厂商从最初的价格战逐渐走向体验式营销。本文针对目前消费类电子产品的体验式营销策略进行探讨，结合国内外消费类电子产品企业体验式营销案例的分析，提出提高消费类电子产品体验式营销水平的建议，为我国相关消费类电子产品企业制定营销战略提供参考。
2消费类电子产品的特点
消费类电子产品相对其他电子类产品有着自身的特点，尤其在产品种类、更新周期、多样化等方面是其他类型电子产品所不能比拟的，这也说明了为什么该类产品体验式营销的盛行。
2.1消费类电子产品技术更新速度快，产品生命周期相对较短
由于人们对生活品质的追求，消费者对产品种类需求不一，对产品的功能要求不断提升，消费类电子产品厂家必须不断推陈出新满足人们的需求，不断进行技术、功能、外观上的改良，产品技术更新速度迅速，产品的生命周期相对较短。
2.2消费类电子产品市场竞争异常激烈
消费类电子产品的种类繁复，即便是同种产品也会有多种产品型号可供选择，因此决定了消费类电子行业的竞争非常激烈，不但需要非常过硬的产品和服务，还需要非常好的营销策略和卓越的品牌战略。目前，国外品牌凭借自身优势垄断了高端产品市场，占据中低端市场的国内品牌则进行价格混战，市场竞争异常激烈。
2.3跨界产品倍受欢迎，创造了巨大的潜在市场
消费类电子产品的多样化特征，意味着需要创造跨界的产品，因此形成了许多产品的合并和再造。最明显的例子就是近年来发展迅速的手机产品的跨界，手机在很长一段时间只是用于解决我们通信需求的工具，但随着手机与其他个人数码产品的整合，手机已经逐步取代了MP3、MP4、电子书等多种产品，成为人人必备的移动平台，存在极大的市场潜力。
3体验式营销的内涵
体验式营销是指以产品为素材，以服务顾客的亲身体验，创造顾客的消费意识，从而改变顾客的消费行为的过程[1]。体验式营销策略强调顾客的参与性，一方面鼓励顾客体验新产品的新颖、突破，从而使产品从众多同类产品中胜出，获得消费者青睐；另一方面体验式营销通过调动消费者感官、情感、思考，引发消费者产生自我改进的渴望，最后采取购买行为。体验式营销突破了传统理性消费者的假设，把顾客定义为理性与感性兼具的“经济人”[2]，将为顾客创造难忘的体验为重点，通过营销人员向顾客传递产品的相关信息，使顾客对产品整体形成立体认识，从而改变顾客对产品的认知和态度，并触动消费者情绪。因此，体验式营销策略正是在通过创造顾客来创造利润，体验式营销策略的目的是通过控制顾客对产品正面信息的把握，从而提升产品在顾客心中的正面形象，创造顾客对产品的认识，使顾客认可和购买该产品。消费类电子产品对人们日常生活的影响日益显著，随着国内消费类电子信息产品市场的扩大，消费类电子产业日益繁荣。同时产品功能趋向同质化，市场品牌鱼龙混杂，各厂家的价格战策略已经难以快速提高市场份额。越来越多的品牌采取了体验式营销方式来扩大自己的顾客群体以及品牌的影响力。通过体验式营销方式更强调与消费者之间的互动，通过消费者亲身体验，让消费者感受到产品的新功能，吸引消费者的购买。
4消费类电子产品体验式营销战略提升路径
4.1以满足消费者需求为创新定位和设计理念
消费类电子信息产品企业要树立起以满足消费者需求为理念，通过广泛跟踪当前消费者的需求动向，来为产品技术创新获取决策信息。在互联网思维引导下的今天，消费者的需求动向可以通过更多的渠道获得，通过互联网获取消费者信息更加准确、更具有导向性[3]。许多带有人机交互能力的产品完全可以方便收集消费者的用户使用偏好和反馈的意见。因此，更好地利用这些信息和渠道，可以更好地为企业产品创新服务。在具体实施上，要通过广泛调研，获取用户对当前产品的使用体验、感受和改善建议，在技术取得进步、进行量产之前，要在小范围内进行消费者使用体验活动，并根据消费者的建议做出产品改进，为产品大规模投放市场做好准备。基于消费者体验的技术创新可以使消费类电子产品技术更贴近消费者需求，有利于产品技术创新水平的提高，同时也促进了消费类电子产品企业的规模发展，这对提高产品竞争力具有重要意义。目前，微软在Window10系列操作系统中所执行的开发者预览计划就是这方面的典范，微软公司通过向所有申请的消费者提供最新的预览版操作系统，与众多的体验用户建立直接的用户体验需求调研，微软通过不断听取消费者意见，完善了产品的设计、改善了产品的用户体验。并且，企业与消费者之间建立直接的需求交流通道，有意识引导品牌产品消费人群的自我认同感和群体存在感，可以更好地树立品牌形象，提升品牌的影响力，这对于企业更好地发展创新技术，占领市场有很大的帮助。目前，小米手机正是通过这种与消费者的互动交流形成了自己固定的铁杆消费群体，并且形成了很好的市场口碑和业绩。
4.2提高企业自主创新能力是提高产品竞争力的根基
消费类电子产品的技术含量和功能是吸引消费者的首要因素，因此，如何吸引更多的消费者也是相关企业在推出新产品之前首先要考虑的问题。消费类电子领域的产品盈利时间窗口短，稍纵即逝。如何更好地领先对手提出更好的产品和技术解决方案，就可以在市场的利润竞争中获得先机。生产消费类电子产品的企业必须具备良好的自主创新能力和优化产业链条的整合能力。消费类电子产品中的技术创新往往很少是颠覆性的创新，多数是改进型的创新或技术融合的创新，因此，注重提升企业在这两种创新方面的能力可以更好地提高产品的竞争力。众多消费电子厂商的营销案例中都可以找到企业技术创新能力对营销的影响，例如，苹果手机不断升级操作系统，以提高产品的技术水平和功能来扩大产品的吸引力。
4.3创新营销人员提高营销方法与手段
体验式营销注重消费者在消费前、中、后三个不同时期的体验，由于处在信息时代，顾客可以轻松地获得同类产品的信息，因此，体验式消费的过程更需要营销人员的经验，在与顾客的互动中对顾客进行引导。在消费后期，厂家注重消费者信息的反馈，从而将消费者的体验附加于技术创新、生产、销售的整个过程，为产品技术更新换代、提高产品质量以及市场营销提供最重要的信息源。体验式营销是复杂的又是多种多样的，它涉及顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动而产生，伯德·施密特将这些不同的体验形式称之为战略体验模块，以此来形成体验式营销的构架。由于众多同类产品不断涌现，引起了消费者体验的变化，因此，消费者往往较难忠实某一特定品牌。因此，营销不但要传达产品的价值和使用技巧，更要建立起客户的信任感，而信任感的载体存在于产品的品牌。因此，对营销人员来说，要使产品获得消费者长期认可，就要不断创新营销方法和营销手段，结合自身产品的特点，寻找适合该产品的营销方式。对于企业来说，要不断进行品牌建设，突出品牌的价值含量，从而吸引忠实于品牌的粉丝。
4.4充分挖掘产品背后的文化内涵，提高营销的创意含量
目前，创意已经成为消费者体验式营销的关键，从苹果手机的营销案例中看，一个好的营销创意是营销的第一步，通过创造性地整合产品信息和调动消费者需求，从而形成一种独特的“苹果文化”，将会为企业开拓巨大的潜在市场。在实践中，要通过树立一个产品的体验“主题”，所有的信息和行为要素都以服务该主题为目标，通过创意广告来向消费者塑造积极的产品形象，并充分调动消费者的试用，将有效获得消费者的赞同，这将有效扩大产品的市场占有量。例如，微软在法国“时尚之都”巴黎开设一个Windows咖啡馆，让走进咖啡馆的人，都能试用最新版Windows操作系统，即使是路过该咖啡馆的人，也能使用咖啡馆提供的免费Wi-Fi，这种创意能极大地提高消费者对Windows品牌的亲近感，从而提高该品牌在消费者心目中的形象。
4.5充分利用互联网手段进行营销
互联网在体验式营销方面具有无可比拟的优势，互联网的普及为体验式营销降低了成本，也创造了更多便利。通过网络将大量的文字、图片、声音信息以及动画等传达给消费者，可以使消费者获得亲临现场的直观体验；通过网络营销人员24小时在线咨询服务，可以为更多潜在的消费者提品信息。同时，通过网络手段可以为企业搜集更多的消费者体验和反馈信息，为企业持续改良产品提供创意来源。
5结语
产品战略营销范文第5篇
［关键词］ 顾客价值链 营销战略 OPPO产品
随着人们生活水平的提高，现代消费者已不满足基本生活需要的补充，而是更喜欢实现梦想，凸显个人情趣以此来达成自我设计或选择的生活方式。因此，消费者在发生消费的时候不再是单纯的追求消费产品本身的利益最大化，而是将其放入整个生活价值体系中来衡量其对产品的满意度，进而影响其对产品的整体价值感知和后续的消费选择（崔迅，2005）。根据迈克尔波特对价值的定义，企业在进行产品的营销时应该从战略的角度以顾客为导向来策划，实现产品的价值链营销，获得长久的利益。
一、OPPO营销案例简介
步步高视听电子有限公司2002年策划了一个品牌“OPPO”，主要制作液晶电视、时尚数码等高端科技产品，以打破“步步高”品牌一向做小家电的印象束缚。在进入MP3市场之初，OPPO以强势广告宣传做铺垫。中央一、二、三套晚上黄金时间同步播出了OPPO15秒广告。同时，OPPO利用我的音乐梦想这个梦幻的LOGO，在一年之内做了两次全国性质的校园选秀活动，为品牌扎根在学生心中奠定了坚实的基础。
配合产品定位，OPPO在设计上独具匠心。同型号一般设计男女两款，明确针对情侣目标群。OPPO的价格也是其塑造高端品牌的一个元素，以256M产品为例，三星报价在999元左右，而OPPO新品上市时，X3型号报价为980元，而最高端的X9报价甚至到了1450元。
从渠道上来看，OPPO颠覆了MP3的传统模式，选择先在各地家电市场开设专柜、专卖店。直接同某些区域内的重点零售客户建立合作关系，进行统一的终端形象布置以及价格的规范化管理，促成零售商的紧密合作。
OPPO从一开始就注重产品，品质验证周期长，一个小的瑕疵要经过多重环节的反复验证才能允许出厂，因此OPPO产品推出速度一般比其他竞争对手慢。 也因为此产品性能优势获得消费者的良好传播口碑。
OPPO的售后有400多家，遍布全国各地，如此强大的售后表明了品牌对消费者的态度，增加了消费者的购买安全感。
二、从单项消费的顾客价值链角度分析OPPO营销策划
1.购前价值
顾客得到的“购前价值”和“购前满意”程度是消费活动能否继续进行的前提。企业的促销活动和提供的产品信息， 是为顾客提供的一项服务， 在能够提高顾客“购前价值”的前提下， 使顾客接受这些企业的信息， 方可形成购买欲望。（崔迅，2005）数码产品对大部分消费者来说，属于耐用品，其支出金额占其消费支出的比例较大，因此在决定购买产品前，都会认真挑选，甄别，其产品的选择在一定程度上也代表者消费者的品味和追求。
OPPO在MP3投入市场之前便在产品的品牌上做了大量的营销。OPPO一上市，就试图告诉消费者OPPO是全球注册品牌。为了塑造OPPO的产品的维美形象，其广告导演和演员均是来自韩国，拍摄也是按照韩国偶像剧的标准进行，深得许多年轻消费群的喜欢。随后，OPPO又开始同各个地区最有影响力的报纸合办高校歌手大奖赛，并与新浪合作声势很大的“OPPO2005网络歌曲排行榜”网罗网民的眼球。这一系列举动已经足够在消费者心目中留下了一席之地。
品牌核心价值是品牌资产的主体部分，它可以让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性，是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。OPPO也认识到了这一点，因此其在做工选料上，均是精工细做独辟蹊径，再配上不错的附件和别具一格的包装，OPPO更显得楚楚动人。同时，其一投入市场就采用开设专柜、专卖店的方式，其统一的标识、高档的装修给消费者心理留下了高档、高端产品的印象。
经过这一系列的造势和精心安排，对于OPPO定位的目标客户群——追求时尚、前卫的学生、白领来说，高档的品牌印象加上个性化的样子设计早已牢牢抓住了他们追求美、个性化的心。可以说，在产品选择的第一步，OPPO就遥遥的领先了。
2. 购中价值
如果说购前是引起消费者的关注，使其走到OPPO的大门前的话，那么购中就是拉动消费者试用产品，让其最终迈进OPPO的大门。购中消费者的满意度直接决定了购买行为的发生与否。
OPPO的渠道选择与众不同，他以在家电市场开设专柜、专卖店的形式以给顾客高档的感觉，是顾客购中的心理价值上升，产生一种优越感，暗示自己是在购买一款高档时尚的MP3产品。同时，OPPO的商是选择以往绩效较高的并对市场人员培训。经过培训的人员在产品介绍上都给人一种亲切感和信任感，不像其他国产品牌一样在顾客一进门时就将手机伸到顾客的面前，强行把产品的优势植入消费者的脑中，使顾客内心中产生一种抵触情绪。 OPPO的销售人员会先询问顾客的需求，然后相应的推荐，并给予试用，良好的展示，耐心的指导操作让顾客切实感受到OPPO产品的实用和高品质，加上其外观精美的设计，“韩味”十足，让人顷刻间有种内心的澎湃，一下就会爱不释手，顾客的感官满足和产品属性的符合加之销售人员的精心服务很大程度上影响了顾客的购买决策。尤其对于女性消费者，购物的身心愉悦、兴奋直接影响其购买决策。这对于目标客户群定位于大多数为年轻充满活力的女性来说，无疑是个投其所好的最佳营销方式。
在价格方面，OPPO根据其高端产品的定位，价格比国产品牌高出很多，但相对国外的大品牌还是有差距的，相对性价比较高。同时配合产品的精细加工、广告设计给顾客以心理错觉，坚实了OPPO高档产品的品牌定位。虽然OPPO的产品价位偏高，但由于公司统一管理控制，保证全国的OPPO分公司价格统一，给消费者以心理保证，不会出现因消费者的不同或者商不同而出现价格歧视，缩短了顾客的购买决策时间，满足其公平性的心理需求。 转贴于
当顾客决定购买时，各卖场的销售人员会指导消费者取机、调试、试用直至顾客满意。可以说在进入市场初期OPPO的市场营销策略是比较成功的，很好的抓住了顾客的消费心理，增加了顾客购前价值和购中价值，给顾客的购物带来了身心的愉悦。从其销售数据也可以看出来，截止到2007年，其MP4、MP4的销售量全国达到近200万台，销售额近5亿左右，其销售毛利也有8000多万。这对于一个近乎夕阳产业的新进入者来说，是一个不错的业绩。
3. 使用价值
顾客在使用所购买的产品的过程才是真正的获得消费价值的过程。在使用过程中，顾客所获得的价值主要分为物质价值和精神价值。精神价值主要由物质价值转化而来，通常又是主导消费者满意度的主要部分。
OPPO的产品均附有图文并茂的产品说明书，有益于消费者按说明进行操作。声音效果可以说是消费者对于随身听产品的最原始的要求，OPPO充分考虑到了这点采用高端芯片解码并配森海塞尔耳机，让所有消费者均能体验到完善音质。OPPO的这一重点关注让顾客在使用产品时满足了购物的最初需求。
OPPO产品的精美绝伦的外观设计，前卫时尚的风格让顾客无论走到哪里拿出OPPO的产品都会引来赞美声一片。当自己所挑选的东西得到别人的认可和赞美时，心中喜悦和自豪感不言而喻。自然也就增加了对OPPO产品的高度认可。同时，大量的广告投放，媒体的再现，唯美的画面让顾客联想到自己所购买的产品的知名度很高，跟得上时代的潮流，心里同样会产生一种被认同感和优越感，愉悦之情油然而生，增加了其内心的满足感和对品牌的认可度，产品的使用价值得到了提升。
OPPO的400多家遍布全国各地的售后服务增加了消费者的购买安全感，同时带来了便捷的服务。但只有方便的服务是不够的，专业耐心的服务，反应及时，从顾客的角度出发，尽量以不耽误顾客的使用和生活需要为前提才能真正让顾客感到价值的最大化，满意度得到提升。OPPO在这方面投入的还不够，不能一切以顾客的使用价值最大化为出发点。没有建立起服务、维修、升级、反馈、指导一体化的体系，一定程度上影响顾客的使用价值的获得。
一个品牌是不能光靠一时的广告轰炸、几款产品功能的人性化和外观设计吸引眼球，产品的品质才是品牌能否占领市场，长久生存下去的根本。要提高顾客的使用价值，让顾客整个价值链的价值最大化，始终提高产品质量是必须做到的。只有这样，才能保持品牌的持久生命力。
4.用后价值
“用后价值”影响顾客单项消费的整体价值， 并影响有关新的消费价值的追求与实现（崔迅，2005）。企业不能忽视顾客的用后价值，尤其在企业多元化发展的今天，顾客购买企业的某种产品使用后直接决定着顾客是否继续购买或者再次购买企业的其他产品。2008年在金融风暴，手机市场低迷的情况下，OPPO手机销售的成功很好的说明了品牌的延续效应。当OPPO手机以近乎和MP3、MP4相同的方式推向市场时，顾客半信半疑时想起了OPPO的MP3、MP4产品，并询问使用过他们的人时，顾客就会将MP3、MP4的产品表现移植到手机上，相信手机也会有相同的效果和产品质量。尤其是OPPO推出时下流行的音乐手机，不仅切合顾客的消费需求，而且凸显了原来做MP3的优势，因此赢得了消费者。这也就是产品用后价值的延续和增值。
但就OPPO的MP3、MP4产品本身而言，企业并没有做出增加顾客用后价值的举措。关于产品的处置，企业并没有关注到，更没有关注到用后价值对顾客价值的作用和品牌的影响。如果企业注意到这一点，并做出相关的服务措施，相信能更好的促进产品的推广。比如：企业可以在推出新产品时，采取以旧换新，顾客用曾经购买过的OPPO产品折价抵到新产品中，虽然用后的OPPO产品在新产品的购买中不能抵掉多少钱，但是在顾客心中就会产生一种新产品会更便宜的错觉，同时对用后的产品起到了价值增值的作用，提高其对原有产品的价值肯定，进一步刺激顾客新的购买欲望。如果顾客暂时没有购买OPPO新产品的需求，可以用用后的OPPO产品到任一家专卖店或者专柜兑换代金券，等到顾客下次购买OPPO产品时使用。另外，OPPO也可以举行产品用后意见有奖征集活动，让使用过OPPO产品的顾客提出宝贵的意见，促进企业今后的改进和研发。然后对被采纳的意见进行物质和精神奖励，对所有提供参与者进行一定限额的抽奖。调动顾客的积极性，同时宣传公司的文化理念，体现公司时刻把顾客需求放在第一位的态度和宗旨。用后价值的提升一定程度上可以提高整个单项消费的价值水平的提高，因此，企业要注重顾客用后直接的营销。
三、总结
OPPO旗下的数码产品的全面丰收一定程度上是其顾客购前价值和购中价值的成功营销带来的。产品的购前价值和购中价值决定了顾客的购买与否，也就决定了企业可占有的顾客群，但是产品的使用价值和用后价值同样决定着顾客下次购买的选择，决定着企业顾客群的维护。因此，企业不仅要做好购前价值和购中价值的提升，更要重视顾客的使用价值和用后价值，这是企业持续生存，在竞争中立于不败之地的关键。OPPO没有足够重视顾客的使用价值和用后价值，短期的市场叫好不能说明问题，只有具有持续竞争力的品牌才能在激烈的竞争中屹立不倒。OPPO想保持高端的定位，就要不断提高技术与产品使用价值，推出好产品，品牌的溢价能力才能提升。只靠强势的广告诚然可以带来高知名度，但一个没有内涵的品牌是很难树立起高端形象的。OPPO还需要不断地给品牌植入文化、时尚的元素，重视顾客的使用价值和用后价值，延续顾客的价值链，也就是延续了企业的生命力！
参考文献：
[1]崔迅，袁小霞.顾客价值链探析[J].中国工业经济，2005.12（12）：108-114
[2]崔迅等.顾客价值链与顾客满意[M].北京: 经济管理出版社， 2003
[3]迈克尔波特. 竞争优势[M]. 北京: 华夏出版社， 2002.
