市场营销培训总结

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市场营销培训总结范文第1篇

我是个从市场一线成长起来的营销人，做过保健品的销售，也做过啤酒和服装等其他快速消费品的推广。在炎热的6月天，我冒着火辣辣的太阳，拜访过一家一家的医院、药店和私人诊所，为公司的保健新产品做推广；在阴雨绵绵的冬天，我独自一个人，带着生物农药的资料和样品，深入山区农村，与农民睡在一个大炕，抽着他们给我的旱烟，然后跟他们一起研究，如何对付开春以后农作物的害虫问题……

我没有想过日后要做一个营销策划人员，更没有想过要以自己对营销理论的感悟和多年市场实战的经验积累，为企业的营销人员做演讲培训，成为一个专业的营销讲师。但2001年的一个夏天，我还是被一家公司推上了讲台。

由于职业的缘故，我结识了很多做生意的朋友，他们有的是化妆品经销商，有的在做IT产品的销售，有的做贸易，也有自己开店的。一次跟朋友们聚会在一起，边喝酒边聊天，开始，我们的话题比较散漫，从社会到家庭，从足球到国家，从政治到生意，几乎无话不谈，最终自然渐渐地转到了当前的市场上，他们就各自的经营向我提出了一些问题，而我凭着系统的企业管理理论和市场营销知识，加上自己的实战经验一一给他们解释，同时，我乘着酒兴，跟他们讲起了自己的营销经历和在实际工作中所攻克的难关，当然也免不了点评了当前国内某些企业在市场营销运作上的偏颇和失误，谁知，我的一番夸夸其谈深深吸引了他们，除了大加赞赏，说我的谈话对他们有很大启发作用外，居然干脆定下规定，约定每个星期聚会一次，他们轮番做东，而我就谈市场营销或解答他们的疑问，尽管他们是有意图的，但我也从跟他们直接的这种随意交流中，也增加了许多原先自己所没有想过的市场问题，不知不觉，我也在跟着他们一起往前走。

随着朋友之间的相互传诵，越来越多人知道我是做营销的，一次，一个朋友找到我，说有一家培训公司需要一个有实战能力的营销讲师，问我愿意不愿意，我说我没经验，他说凭你的口才和专业能力你绝对胜任，可以试一下的！过几天，他果然带着一个培训公司的经理找到我，要我出任该公司的首席营销讲师。后来我才知道，这个培训公司的老板，是他的一个亲戚。

事情是这样的，这家培训公司接到了一个IT企业的营销培训业务，由于是知名企业，他们对培训讲师的要求特别高，对方坚持一定要当面考核过讲师以后，才能签下这个单，而这家公司主要是做企业战略和人力资源方面的咨询和培训业务，根本没有讲师能胜任这家IT企业对营销讲师的要求，而这个培训业务，对他们打入这家企业开拓其他的业务有着举足轻重的作用（同时为知名企业培训，本身就有品牌效应），所以一听说我是这方面的专家，就立即邀请我加盟。

说实话，听完他们这么一说，我立刻摇头，连说不行不行！我哪是什么专家啊，朋友之间互相侃侃还可以，要正儿八经地为有着8万多人大集团公司的500多营销人员做正规的讲课我肯定要砸场，听听就发抖，而且还要经过课前的严格考核，我说我不去！但他们坚持要我试试，还说对我也是一次挑战啊。我说不过他们，就勉强答应跟他们走一遭。

三天以后，培训公司把我带到了这家全球最大IT加工企业的中国总部，从出示身份证领取入厂证到集团总部的培训科，我们一共换了6张证卡，经过了6个保安把守的关卡，我感觉这家企业太壁垒森严了，由此想到接下来的考核场面会是多么的吓人。

接待我们的是一个40多岁的男人和一位30岁左右的女性，这位女性非常有气质，说话间时常夹杂着流利的英语，经过介绍以后，我们就直接进入了正题。首先她问了我一些简单的话题，譬如哪里读的大学？哪年从事营销工作的？做过哪些产品的销售？有那些成功的案例？由于培训公司介绍的时候说我是MBA，所以最后她问我哪里读的MBA？我说：业余读的，还没读完，我发现她的眼睛里闪过一丝不易觉察的轻蔑光芒。

之后，就轮到边上一直坐着不吭声的男人说话了，他没问我自身情况，直接就点问我关于IT市场的操作情况，譬如对联想渠道的看法、IBM采取的市场策略、苹果的成功原因？以及戴尔的未来等等，说实话，这样的场面我只有在大学毕业论文答辩时有过一次经历，但那毕竟是预先有所准备的，论文也是预先写好的，可这一次，我完全不知道他们会问一些什么样的问题，奇怪的是，我竟然也乱七八糟地做了回答。

回来的路上，培训公司的经理非常敬佩我，他说沈老师，你真厉害，我们都为你捏了一把汗，他们问的问题，我们是一点也不懂，你竟然能顺利解答！看来这个业务能成功！听着他们的恭维，我心里却一直慌乱不已，因为我还没有完全从刚才的紧张氛围中走出来。

果然不出他们所料，培训公司很快签下了这单业务：7个课时，分三个晚上讲，每个课时X000元，培训公司预先跟我说明，第一次合作，四六分帐，他六我四，考虑到这对我也是一次挑战，所以我没计较费用问题，况且，三个晚上近一万元的收入也使我达到了历史新高。

接下来，我就按照培训公司给出的大纲进行备课，我知道台上一分钟，台下十年工，所以在从开始备课到开讲只有一周的有限时间，我只能连续熬通宵，全身心地制作我的幻灯讲义，绘制图表，又把一些经典的营销理论背的滚瓜烂熟，等到我能把整个幻灯讲义的70%能背诵出来时，我几乎认为已经是万无一失了！

开讲的第一天，尽管天气炎热，我还是西装革履，头发梳得一丝不乱，临出门时，在镜子前照了照，说实话，尽管穿戴一新，但镜子里的我，左看右看依然看不出自己是一个营销讲师，我的骨子里依然是一个独自闯荡的市场一线人员，这多少令我沮丧，也令我对即将开始的培训演讲丧失了好不容易培养起来的信心！

培训晚上6点30分开始，6点10分，培训公司的人就把投影仪和笔记本电脑安装调试完毕了，他们还在正前方挂了一条横幅，上面写着：“XX集团公司营销实战培训”下面的字略小点，署上了培训公司的名字和日期。培训公司的摄影人员，还变换着角度抢拍着照片。

离开讲的时间越来越近，可以容纳500人的会议室里陆续开始坐满，而我却越来越紧张，双腿微微有一些发颤，只是一个劲地拿起矿泉水瓶猛喝水，我希望这冰凉的矿泉水，能令自己尽快安静下来，进入演讲状态。

6点25分，集团公司培训科那位气质较好的女性，走上了讲台，她对着麦克风，做了个简短的开场白，接着又简单介绍了我，可我一听她的介绍立刻就慌，因为她在介绍时，竟然把我称做沈坤教授！天哪，我沈坤连硕士学位都没拿到，怎么能称教授？我好不容易安静下来的心，又被她弄的慌乱不已！

在一阵雷鸣般的掌声中（原谅我用了这么一个太通俗的形容词，因为我其实根本没有听他们的掌声，我的耳朵里只有一个自己的声音：安静、安静……），我走上了讲台，大概愣了几秒钟，我才拿起麦，对着坐无虚席的会场（我真的还不敢面对他们）说，大家好！我清了清喉咙，继续说，先声明一点，其实，我不是什么教授，我跟大家一样，是一个普通的营销人员，只是在多年的营销实战中，积累了一点经验（声音好象不够洪亮，底气不足）。今天来这里，也只是想跟大家共享和交流，同时，（我故意停顿了一下）我说，我能为世界最大的IT企业的营销精英做培训，我感到十分荣幸……（台下有笑声和稀稀拉拉的掌声）

接下来，我简短做了自我介绍，然后就按照幻灯讲义的顺序，将营销4P、4C和4R以及整合传播等理论，结合营销案例进行讲述，结果，还没讲到10分钟，下面就有人沉不住气了，同时有人举手发言，直截了当地站起来对我说，沈先生（他没称我为教授和老师，看有多糟糕）你说的这些理论我们都懂（毕竟是大企业，营销人都很专业啊）所以感觉很枯燥，你能不能通过案例，来阐述IT市场营销究竟怎样才能胜出？如何快速建立自己的渠道？或者作为我们这样一家以OEM为主的企业，如何快速地在市场创立自己的品牌？而做到这些，我们营销人员该怎么做？

他一说完，台下立刻响起一阵掌声，说明他的提议得到了大家的拥护，而我辛苦准备的讲义将一无用处，很明显，我被将了一军！

为了尽快从眼前这种尴尬的处境中走出来，我立刻调整好心态，抛弃原先的讲课模式，采取以攻为守的战术，干脆主动发问，我一连问了几个问题，如目前贵公司的产品在市场上反应如何？现有的渠道运作是否正常，经销商怎么看我们的企业和产品？对我们的销售政策又有什么意见？谁是我们的竞争对手？他们做的如何？我们又采取了哪些对策等等等。这样一开头，场内氛围立刻好转，大家纷纷谈起自己对市场和产品的看法，并抢着回答我的问题。形势稍微有些好转，我就进入第二个战术，直接点将，鼓励一些市场人员，将平时在市场运作中碰到的难题向我发问，然后我通过一个又一个的实战案例进行侧面解答，这样下来，我很快进入状态，因为这是我的强项！

经过这样的临危处置，一度尴尬失控的现场气氛，又完全控制在我的手里。我越讲越投入，越讲越精彩！象一条被浪潮冲到岸上的鱼，又重新游回到宽阔的海洋里，我完全沉浸在我所热爱的营销世界里，以至时间不知不觉地走完了三个小时，我还没有要刹车的样子，要不是培训公司的张总做了个看手表的动作暗示我，我还不想醒来……

第一课总算结束了！在回家的路上，张总向我提出了两点意见，首先，他说你太谦虚了，这种场合你根本没必要低调，因为您是作为一个营销专家身份来讲课的，而且我们是收费的；第二没必要纠正主持人的错误介绍，这样更容易引起听众对你自身负面的关注。

我心里虽然不能完全接受，但还是感觉他说的没错。论培训，他确实是专家。

在以后的两节课中，由于我对听课的营销人员的性格和他们的需求有了很清晰的了解，所以很快调整了幻灯讲义，同时又快速充电，研究了IBM、康柏、苹果、戴尔、思科等IT企业特性，和成功策略，尤其是戴尔的直销理念精髓和苹果的叛逆风格，在课堂上进行了营销剖析，揭示出成功的核心价值。

在最后的一堂课，我又利用一个小时的时间，干脆结合集团公司的现状，将公司的产品、渠道运作、广告、促销以及营销团队做了诸多的分析，然后运用我所掌握的现代营销理论以及市场经验，进行大胆的市场运营模拟和探索性的假设，引发了营销人员强烈的现场参与度，对该公司的未来运作以及营销公司的经理们起到良好的参考和启发作用。

我的第一次收费培训，就这样从尴尬甚至面临失败的境况开始，到后来的逐步认同、参与乃至最后的拥戴，集团公司培训科也向培训公司和我反馈了培训的效果情况，他们认为，这次营销培训，是他们企业营销培训历史上最成功的一次（我受宠若惊），由于我在幻灯上留下了自己的电话、电子信箱和MSN，我也收到了该企业很多听我课的营销人员来信，有述说感受的，也有索讨营销信息资料的，有几个营销经理，还跟我成了好朋友！

这同时也给我自己带来了很大的启发，尤其是对我未来的培训项目和培训风格，产生了非常大的作用，使我获益非浅！在以后的培训实践中，我不再过分注重于讲义本身的精致与华美，而是学会如何更加灵活地调动头脑里多年来储存的营销信息，并将成功的经验和技能快捷地传授给营销人员，也就是说，即便抛却笔记本电脑和投影仪，在没有幻灯讲义的情况下，我也能上好一堂完美的营销培训课。

随着营销培训市场需求的逐渐增大，目前社会上各种各样的培训机构与日具增，而营销讲师更是到处都是，尤其是那些所谓的大师们，他们动则开出成千上万元一张的门票，给企业培训的收费也是几万/课时，但这样的培训究竟能不能为企业带了真正的效果呢？我想只有企业自己知道！

就象给我第一次培训业务的这家公司，本质上是不具备营销培训的能力的，但他们照样也敢于承接这样的业务，然后再找合适的培训师进行松散性合作，这对花了大把费用的企业来说是不负责任的一种表现。

作为一个从市场一线成长起来的营销人员，从第一次培训业务的磕磕碰碰，到今天成为一个专业培训讲师和营销策划人，我对实效的营销培训，总结出了以下六点经验，供大家参考：

一、你所讲的，一定是听众最想要掌握的，而不是人云亦云或者陈芝麻烂谷子；

二、要讲方法而不照搬理论，或故弄玄虚，如果要讲枯燥的理论，不如每个人发一本科特勒的《营销管理》；

三、不要停留于培训，要抓住核心需求，把隐藏的问题抛出来并且找到解决的方法；

四、要结合企业目前的现状，模拟市场，让营销人员立刻就能投入实际工作并解决问题；

五、不要迷恋于精美的幻灯讲义，那只是一个形式，关键是你头脑里究竟有多少东西，怎么样用最简便的方法去传授给别人；

六、最理想的，就是通过培训，能引发营销人员对营销工作的热爱，加强对公司营销工作的关注。

市场营销培训总结范文第2篇

关键词：CDIO模式；全真实训；构建策略

一、基于CDIO模式的营销全真实训项目的理念与意义

1.CDIO模式的概念

CDIO模式，是四个英文字母组成，构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）、运行（Operate）。这种教学模式最早提出于解决工程类问题，由瑞典查尔摩斯工业大学、MIT、瑞典皇家工学院、林雪平大学等共同创立了CDIO模式的研究中心。通过对于工程项目的研发、设计、制造、维护，全生命周期予以研究的项目。后由我国教育界引入到市场营销专业的教育培训中。而该项目的核心理念在于“做中学”，通过实际操作提升受训者的市场营销把控能力，从而实现以真实模拟市场环境以及接受市场风险控制，在真实环境中予以企业人员真实能力的培训过程。

2.企业市场营销应用全真实训项目的意义

自我国加入WTO之后，市场环境发生全新变化，而且我国的经济链条也在发生转换，这些外部社会因素与经济环境造成了对企业的冲击。我国2016年内全国新注册企业36795家，但同时也有54269家企业倒闭。虽然从整体上观察GDP仍然处于增长态势，但我国企业应当反思，在激烈的市场环境下，如何将企业发展成为具备市场竞争力的企业团队。那么从市场数据分析，我国的中小企业相当具有局限性，75%以上的中小型私有制企业很难坚持超过5年，而部分创新技术企业也未能做出这一范围。从根本中看，普遍企业缺乏企业营销培训机制，多数企业会选择由经验型员工，带动新进员工积累经验，这样“带徒弟”的方式并没有问题，但对于企业发展来说并不能以最快的速度，为企业积累快速增长的营销方向人力资源，那么营销方面的人才匮乏就成为了企业发展的障碍。

从企业培训方向看，多数企业未能合理应用自身市场环境予以分析，在对企业营销方向的员工进行培训的时候，多数与其他岗位共同培训，对于市场环境和市场分析等缺乏实际经验的传授，也同时忽略了企业在市场营销方向的技术人才的重要作用。将CDIO理念引入企业的管理和营销当中，就是为了将企业营销方向做成可以模拟真实市场环境的高效培训。一方面，CDIO的科学方式能够提供更为真实的营销方式，而系统构建能够为市场营销人员，提供可行性操作模式，从而形成企业营销人员的实际能力增长。另一方面，CDIO模式更加适应于营销全真实训模式，对于该训练项目的实施具有分层次阶段性的构建体现，通过“构思、设计、实施、运行”四个方面，能够让营销全真实训项目成为具有实际操作价值的培训方式。

二、营销全真实训项目在CDIO模式下组成分析

根据CDIO模式的理念分析，能够将企业营销方向的真实训练项目分析为“构思、设计、实施、运行”四个方向，从而为营销全真实训项目提供实际情况出发的理论基础。

首先，在构思Conceive方向上，应当以市场营销方向上的理论基础为核心导向，从企业生产经营中，总结出市场环的不同营销方向，那么能够确定对于市场营销构思包括：市场战略、市场细分、市场定位、目标市场选择等。

其次，在设计Design方向上，应当以企业产品需求为导向，分析市场环境对于企业产品的需求方向，从用户角度考虑实际问题，以便于能够得到消费者认同的产品设计。那么能够从市场营销设计中，将产品需求划分为：产品设计、价格制定、渠道设计、促销设计等。

再次，实施Implement方面，应当以能够完成的市场导向为核心目标，通过具体的实施过程予以企业产品的有利营销方式策划，从而才能让被用户认同的产品设计，在市场环境中得到推广，以便于为企业赢得更高的市场空间。那么依据市场份额的占有率，才能将企业营销方式规划为可行性方案，因此能够将市场营销实现归结为：营销策划、广告推广策略、公共关系策略、营业推广等。

最后，运行Operate是企业能够赖以生存的基础，任何企业在保障多方面生产要素的同时，都应当将运营作为主流发展方向。从企业内部分析，生产部门是进行企业消耗的过程，必须承认其根本是在消耗企业资金的部门。而营销部门从根本角度分析，就是为企业创造价值的团队，能够占据多少市场份额由营销部门的能力决定。那么营销部门能够为企业创造价值的体现，也就是市场营销运行的能力体现，那么将运行能力进行具体划分，能够得到以下三个方向包括：营销团队组建；营销管理与控制；整合一体化营销传播与执行。

三、基于CDIO模式的营销全真实训项目的构建策略

1.以构思Conceive为基础建设营销全真实训项目的框架

营销全真实训项目应当以企业市场营销的实际目标为前提，从而进行整体实训项目的够思，以至于最终形成实训项目的整体框架。但是在这一前提中应当明确认识到不同企业文化的基A核心，只有针对企业文化做出的实训项目框架，才能够让市场营销实训项目具备相应的实际效果，从而最终为企业所用。

在营销全真实训项目中的框架，应当以企业发展策略为目标进行规划。明确企业的市场战略才能在框架方向上进行分析，而对于市场层次的细分也尤为重要。一方面，需要为企业产品进行定位，明确企业产品针对的客户群体。另一方面，需要对企业所处的市场环境进行定位，明确企业在市场环境中所处的战略位置，从而明确企业未来的发展策略和方向。

那么全真实性在这两点中，便能够得到体现。营销全真实训项目中最为重要的部分就是真实性，所谓真实性以实际市场为导向进行的实际操作演练。那么基于这一目标的实现，应当对企业进行全方位的市场调查。一方面，对于企业所处的市场环境进行调查，不仅要对企业进行内部分析，同时也要多企业所处行业进行分析，还要对我国政府予以的政策支持进行分析，从而最终明确企业在市场环境下的具体行业位置与前景。另一方面，在企业产品中，进行行业对比，通过同一行业内其他企业的产品分析报告与自身进行比较，从而分析内部原因与外部因素，才能从企业竞争力中发现企业产品的核心价值。那么基于企业文化的引导，和市场分析的结果，以及相应的数据支持，能够为营销全真实训项目的框架进行理论支持，从而让营销全真实训项目具备真实性的体现。

2.以设计Design为需求建立营销全真实训项目的内容

实训目的已市场营销为最终实现的结果，那么能够体现出营销全真实训项目价值性。那么在设计Design理念的影响下，能够明确该项目在设计上的方向，从而确立具备实训价值的内容。而设计基于营销理论为基础，市场需求为导向，才能在最终实训中保持客观价值。那么基于理论分析的结合，企业在实训方向上的产品设计中，必须涵盖实际操作内容，从而确定出具体实训流程如下：

首先，对产品进行普遍认知的培训过程，从采购到生产，从运行到终端销售，让市场营销人员对企业产品进行深度认知。然后，通过市场调查的结果进行产品定价，依据企业实际造价成本和间接成本的综合，进行终端销售定价的明确。其中也要将企业后期维护费用，以及可能产生的产品处理和遭损统计在内。之后，在进行合理定价中，能够考虑产品自身价值与企业附加价值为最终定价。那么同时也就需要进行相应的附加价值统计，从而明确除企业产品本身价值之外的运营成本。接下来，进行产品设计，而以及市场定位于定价的基础上，能够明确设计中可以被目标人群所认同的设计风格。同时也要将企业文化融入其中，从而体现出产品的实用价值与附加价值。最后，进行企业产品的渠道设计和促销设计。无论渠道和促销，在真实性的培训过程中，都应当以实际操作为基础。那么在实训材料的选择上就必须具备真实性。进而需要企业配合，将实训人员带到市场环境中，通过直接接触，了解市场环境的真实性，才能够将真实可靠的数据，加以客观分析，从而进行最终的渠道设计和促销设计。而为保障实训目标的最终落实，应当在实训部分加入专家指导的成分，以及经验人员的参考，才能够保障设计本身具备实际操作的能力。而设计是否能够得到最终市场环境的认可，也需要进行相应的市场调查取证和实验，才能够将最终的企业产品设计应用于市场，从而考证实训水平以及实训效果。

3.以实施Implement为核心构建营销全真实训项目的真实氛围

实训的目的为实际市场操作行为，那么实施到实训计划之中必须营造真实氛围的市场内容。在企业营销的模拟沙盘演练中，必须具备真实性。通过具体的营销策划方案制定，作为核心实训内容。将广告策划应用到实际操作的演练中，包括与广告运营商的沟通，实际广告策划方案的执行，网络广告宣传的具体方案和渠道，多媒体渠道的广告策划推广等。而广告策划仅为商品包装与推广方向的实际演练。在实训过程中也要融入对于企业公共关系的营销策划。那么从企业公共关系的成分与重要性中，能够体现出市场营销部门的实际能力。不仅要按照企业常规发展进行实训，也要进行企业危机中公共关系的操作实训。例如当企业产品出现质量问题时，市场营销部门应当做出的应急反应。或者当企业形象受损，市场营销部门应当给予公共关系方向的解决措施。从实际市场运营方向上能够总结出，市场营销部门绝非在企业上升期体现出的卓越贡献，更加体现为企业在遇到困境时，市场营销部门能够给予的最大支持。从这一方面分析，企业在进行营销全真实训项目的构建时，必须将企业公共关系作为重点实训项目，并且予以真实市场环境的演练。

4.以运行Operate为目标形成营销全真实训项目的可行性方案

针对运行方向，将营销全真实训项目进行可行性方案的制定，应当予以营销团队组建；营销管理与控制；整合一体化营销传播与执行，三个方向的实际操作流程。从而才能在实训过程中，强化企业营销部门在市场环境下的实际操作能力。

在营销团队组建过程中，应当以最终能够完成实训任务的市场营销人员为基础，将不同能力的人员分配到实际岗位中，将实训内容进行现实演练，通过市场反馈信息最终确定实训目标的达成。

而在营销管理与控制方向上，运行能否具备实际操作能力，在于管理人员对于市场环境的了解，对于企业产品的认知度，在于对市场营销部门客观市场销售能力的评估。而基于多方面实训内容的考虑，必须将企业市场营销的专业负责人，进行管理和运营方向上的真实培训结合理论基础，才能在实际操作中进行更加专业性的市场判断。

那么在明确团队构建与管理控制都能够统一执行的前提下，便可以进行整合一体化营销传播与执行的实训操作。而这一部分也是整体营销全真实训项目的结尾。在通过产品设计于实施的实训过程中，将团队能力进行区分，从而整合出具备实际操作能力的营销团队。然后将实际操作水平作为考核基础，对营销执行力进行最终评定。那么从不同评定结果中，就能够得到项目实施中最终达成的效果和水平评估。

四、结语

本文通过基于CDIO模式的营销全真实训项目的理念与意义分析，总结出营销全真实训项目的建策略。从CDIO模式的理念中总结四个过程，以构思Conceive为基础建设营销全真实训项目的框架；以设计Design为需求建立营销全真实训项目的内容；以实施Implement为核心构建营销全真实训项目的真实氛围；以运行Operate为目标形成营销全真实训项目的可行性方案。

参考文献：

[1]戚德臣，王广平.基于CDIO模式的高职院校营销全真实训项目的构建[J].职教通讯，2010，（06）：86-89.

[2]李明骞，肖爱清.浅议应用型本科市场营销专业实践教学体系的构建[J].当代教育论坛（下半月刊），2009，（10）：95-97.

[3]孙洪池，林正杰.基于大数据的B2C网络精准营销应用研究--以中国零售商品型企业为例[J].全国商情，2016，（12）：125-126.

市场营销培训总结范文第3篇

电力营销是我国市场经济发展的必然产物。我国电力工业在推进改革的过程中，已由生产型、生产经营型转为经营型和具有公用事业性质的企业。为适应市场经济的发展，在完成电力供应职能的同时实现企业效益，电力企业逐渐把电力市场营销摆到了一个新的高度来认识，电力营销在企业中的地位越来越重要。电力营销业务培训也成为企业人力资源规划中实现“持续加强营销队伍建设，不断提高营销人员素质”的重要途径。因此结合先进的培训理论建立电力营销培训体系在此背景下显得尤为重要。电力企业进行培训需求分析时一般都实施了需求调查，却没有对需求调查的结果进行分析和确认，把这项工作看得无足轻重，培训决策缺乏审慎态度。没有认识到深入细致的需求分析的重要性，只是单方面制定了一个培训计划，在培训的过程中忽略培训所带来的各方面的效果，没有进行有关人力资源的人事调查和系统地收集每个职工的情况和资料，没有收集有关工作职务的各种资料以及企业人力资源的需求情况，不能清楚地了解到每个职工对培训的需求和期望，从而致使培训收效有限。

2电力营销人员培训的原因

2.1营销模式与市场经济不符

由于我国电力行业长期以来实行高度集中的计划经济体制和政企合一的管理模式，使电力营销人员习惯用行政手段来管理电力的销售而且表现出较强的垄断经营的作风。在电力销售过程中，尽管很早就提出了“人民电业为人民”的口号，但电力长期的卖方市场使电力企业在电力营销过程中忽视了消费者对市场的主导作用，经营以企业为中心，表现为生产经营形式，在这种经营方式下，企业的员工在市场的行为则体现为电霸作风，对消费者“卡、拿、要”，根本不讲服务。对营销人员来说，计划的观念较多，而市场观念较少。

2.2缺乏营销管理

用电管理强调调度与平衡，其重心在于安全运行与节能，适应生产需求;而营销管理的重心在于开拓市场，满足消费需求。用电管理，是企业内部的技术概念，对内而不对外，企业是主体，客户是客体，客体要适应主体;而营销管理，客户是中心，更多体现出“服务”，并以服务增加电力商品的价值。因而，对于长期从事用电管理的人员要实现由用电管理型向营销管理型的转变，并要明确两者的区别，改变经营观念。

2.3营销上缺乏创新

计划经济模式下，企业按计划办事，因而靠经验就可以完成产品销售的全过程。而市场经济条件下，电力营销人员要注重效率，参与竞争，就必须要具有创新的意识。由于电力的生产与销售的技术要求高，因而人们习惯于用标准与程序解决问题。即使面对变幻莫测的市场时，也按部就班。对新形势下电力营销人员来说，经验型的习惯式的工作方式要加以改变，相应地要以创新的经营思想去适应市场、开拓市场。

3电力营销人员培训的核心

3.1建立培训制度

营销企业要结合自身实际，制定出一套切实可行的培训制度规范，例如企业要健全培训审批制度、学时制度、考核制度，为培训工作的开展提供制度保障。其次，培训计划制定的好坏，对培训效果也有重要的影响。人力资源开发部门应将基层科室的培训需求和公司战略相结合，以此决定培训目标和计划。人力资源开发部门应提前一个月左右就把培训需求调查表发到各个科室，然后由培训负责人收集汇总，再根据上级部门的培训精神，组织领导班子成员、各科室负责人集中进行讨论，以使培训计划能最大限度地符合营销公司的培训需求，使培训费用花到实处，真正发挥培训的应有作用。

3.2注重全方位的培训

现代社会对营销人员的综合素质要求越来越高，这就需要对营销人员进行全方位的培训。为使培训水平达到较高的层次，营销公司加强了与北京、上海、深圳等地培训公司和相关高校的联系，及时掌握营销的新理念、新技术；在企业内部，也经常同技术开发处、安质环处、车间技术人员沟通，及时掌握产品最新的技术发展方向，有的放矢地开展培训。独山子石化公司销售公司在近两年共进行了外语、法律、营销知识、国际贸易规则等共类培训，人均培训学时数超过石化公司要求，从专业知识、任职能力方面有效地保证了员工成才，企业发展的需要。销售公司对每次培训都严格要求，内培要求学员认真做笔记、讨论，外培要求学员写总结或取证。

3.3节约培训费用

河北省某电力销售公司总结了前几年的培训经验发现，外聘专家培训费用很高，专家水平参差不齐，有些专家不了解石化行业，所授的营销知识针对性不强；而且由于营销企业具有人员流动性大，工作场所不固定的特点，很难集中所有培训对象进行培训，所以外请专家集中授课的培训效果不理想。为此，近年来内部培训主要侧重于订购VCD光盘和网上学习，学习方式灵活，且费用低，同样达到了很好的培训效果。同时公司还订购了《市场营销》、《销售与市场》、《国际市场》、《现代营销》、《中国塑料》等十余种营销方面的培训书籍和刊物，以供员工随时学习查阅。另外销售公司还充分利用公司人事处、教育中心、职业技术学校等单位的外聘专家为公司服务，实现了资源共享。

4建立培训效果评估指标体系

指标体系是衡量培训评估体系各层次内容主要尺度，指标体系的合理与否，决定了对各层次评价的准确程度。因此，设计较为合理的评价指标体系必须从客观公正、全面完整、科学合理等方面来考虑指标的选择。

4.1系统优化原则：选取的指标必须要尽可能的覆盖评价的内容，这些指标必须互相联系、互相制约。同时，每个指标应尽可能边界分明，避免互相包含，减少对同一内容的重复评价。这些评价指标，构成互有内在联系的若干组、若干层次的指标体系，具有很强的系统性。

4.2通用可比原则：评价不仅是为了同一个单位的纵向比较，更重要的是为了与不同单位的横向比较。因此，评价指标体系必须在纵向和横向比较中都具有通用性和可比性。主要办法是找出它们的共同点，按共同点设计指标体系，同时采用调整权重的办法，照顾不同业务的单位。

4.3可行性原则：指标的设计要求概念明确、定义清楚，能方便地采集数据与收集情况。而且，指标的内容不应太繁太细，过于庞杂和冗长，否则会给评价工作带来不必要的麻烦。

市场营销培训总结范文第4篇

每年公司花费大量金钱培训专业销售人员。令人惊讶的是，调查表明，多达80%的公司没有制定衡量标准，来评估在销售培训上的投资对公司实际业务操作和销售结果究竟产生了多少影响。此外，如果没有培训后的强化训练，86%的培训内容在销售培训结束后的90天内就会被彻底遗忘。

然而，很多公司仍然保持“先培训（知识与技能），然后期待（行为的改变）”的思维模式与习惯，却很少考虑合理的衡量标准。经过多年的总结和沉淀，我们建议任何销售型组织在投资下一个“销售能力提升”的销售培训方案之前，请确保您务必回答以下可能对销售培训成败起关键作用的12个问题：

1.请问您公司的销售培训是否贯彻公司所实施的总体销售战略（例如，一项解决方案的销售战略计划）？

如果不是，那这类培训课程并不是公司所需要的销售方法，无法被销售团队落地实施。

2.请问您是否清晰地定义过“以客户为中心”的销售流程，包括特定的活动和每个销售步骤都有可验证的结果？

如果没有，那么这种销售培训并不能结合到日常的销售工作，无法切实地持续影响销售活动和团队绩效。缺少来自于销售业务一线的可验证结果永远都是不可靠的。

3.请问您是否定义过销售的方法论（“为什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？这是支持销售战略执行和“以客户为中心”的销售流程所必需的。

如果没有，那么您的公司很可能还没有可量化的指标来衡量所做的培训课程，销售人员并不能真正的理解和把握这些销售技巧或方法，更不用说要付诸到实践中了。

4.请问您公司提供的培训是否有成功的销售方法论的背书支持，包括销售执行，客户细分，销售计划制定，销售机会管理，销售预测及谈判等等内容？

如果没有，那么关键的销售技能和知识也许只能停留在纸上谈兵。没有验证过的方法，也许会导致更多的问题，销售人员也无法在销售流程中充分执行。当然，你更无法检验是否有最终的成效。

5.请问您所采购的销售培训是否提供有效的教学方法，以及在实施过程中的辅导和咨询？

如果不是，那么您将无法真正处理好销售流程与销售技能的有效结合，所面临的主要问题是培训的结果可能只有很少一部分被采纳并实践。

6.请问是否所有的销售方法和技能训练都能体现在日常的销售流程之中？

如果不是，那么为销售人员提供的培训都只是浪费时间和金钱，您也无法真正判断是否有效。

7.请问您是否能够将自己的最佳实践经验与培训公司提供的销售方法论和培训课程融汇贯通？

如果不能，那么大部分培训将缺少业务的相关性和行业经验。直接导致只有有限的培训知识（如果有）被销售团队最后应用。大部分情况是，销售人员会反馈培训公司的讲师根本不懂得业务实际情况，培训部门不懂业务，选错了供应商。

8.请问您公司所采用的销售课程，是否包括销售管理和辅导相结合的培训过程，并与销售一线方法相一致的训练方法？

如果没有，那么这就是两张皮（或者多张皮），极易产生混淆，销售经理将无法有效地管理特定的销售过程，也无法为销售人员提供有效的辅导和支持。

9.请问您公司的销售培训供应商，是否提供完整的评估标准用于衡量培训的结果？

如果没有，那么您将不能正确了解和评估在培训上投入的效果，或者判断哪项训练和学习对销售业绩的增长起到了关键作用。

10.请问您公司的销售培训供应商，是否提供一套完整的销售工具用于结合所需的销售流程及支持销售方法论？

如果没有，那么销售人员将会缺少必须的销售模板和辅助工具，用于实践和巩固新的销售方法，结果可能只有很少一部分知识被采用并实施。

11.请问您公司的销售培训供应商，是否还能提供市场营销及销售相结合的整合营销培训，用于确保与市场营销的信息是与销售工具很好的结合的？

如果不是，那么市场营销的工作过程及其产生的结果并不能与销售方法论相结合，因此很难产生有效的销售线索。

市场营销培训总结范文第5篇

关键词：电力营销；大营销；新模式

1 供电企业营销管理工作现状

作为国有经济的组成部门，电力企业存在着许多的毛病。其主要表现在：

1.1 供电企业各部门间未树立统一的营销理念，缺乏有机联动；内部缺乏有效的竞争、激励和自我约束机制：人财物实施分散管理，人员、财务、材料等信息沟通不畅，无法共享，导致资源利用率不高，影响企业效益。

1.2 各部门机构设置分工不完善，机构的职能不够明确，在供电部门的营销机构和其他部门之间缺乏组织管理，营销资产也亟待整合。

1.3 供电企业各部门的营销管理信息系统建设缺乏统一平台，信息资源无法共享，对供电企业的发展在不同程度上形成潜在的威胁。

2 电力企业营销现状主要面临的问题

2.1 电力企业文化建设问题

电力企业要是没有良好的企业文化氛围，就不能够很好的去提高和调动企业员工的积极性和责任心等，因此，建设良好的企业文化对于企业的营销管理具有潜在而又重要的辅助作用。当前许多的企业在注重生产建设的同时却往往忽视了企业的文化建设，使得电力企业缺乏良好的文化氛围。

2.2 电力企业服务意识有待加强

电力企业市场营销的需求与生产经营活动是密不可分的，但由于一些陈旧的营销观念使得处于垄断行业的供电企业自认为自身处在优势一端，却忽视了电力营销的作用，使得对营销的必要性也缺乏必要的了解。

2.3 电力市场竞争激烈

当前，电力市场竞争非常激烈，趋势越来越急迫，其主要体现在电力企业对电力市场变化反应迟钝，而供电产品的策划、设计、销售手段也落后于能源市场的发展，另外对用电市场的分析也不够到位。随着经济的发展，社会各界对用电量需求越来越强烈，同时公民对用电需求不断提高，用电量大幅增涨，使得越来越多的人放弃传统的用电模式，开始采用太阳能等能源作为家庭的主要能源供给，因此，我们电力企业必须尽快转变观念，加速开拓潜在市场，才能使得电力企业在激烈的市场竞争中处在优势地位。

3 现代化电力营销体系

在激烈的市场竞争环境下，企业为求得生存和发展，必须努力架构一种全新的营销体系，在摒弃那些存在诸多弊端的经营管理理念的同时，参照市场的千变万化，新的营销体系以崭新的面貌出现在我们面前，我们通常称之为“大营销”。电力“大营销”是相对于传统的电力“小营销”模式而言的。电力“小营销”对客户服务具有时间、地点限制，客户必须到指定的营业厅办理相关业务或者付费；区域的划分使得电网企业或者供电单位必须提供多个营业厅以方便客户缴帐，客户的信息和需求不能在第一时间得到反馈。“小营销”模式的不足之处可见一斑。针对“小营销”暴露出来的种种弊端，在改良和创新的基础上提出的“大营销”模式无疑成了新形势下寻求营销体系改革的电力企业领导层们关注的焦点。电力“大营销”是充分利用互联网的优势，进行以客户为中心的全方位电力营销。“大营销”改变了传统的营业按区域行事的“小营销”格局，电力客户可以跨越地理限制，到电网公司的任意一地营业厅办理用电业务，到任何一家联网银行交纳的电费。

4 “大营销”体系的优势

4.1 “大营销”拉近了电力企业与客户之间的距离

“大营销”分工细化，电力客户可通过选择一个或多个渠道完成自己的缴费或其他业务，再加上互联网的普及，已不再局限于营销部门与电力客户的接触，其它职能部门也可在必要的时候与客户之间加强联系。有效接触使得来自客户的反馈信息增多，企业经过筛选和提取，放大有用信息，并在此基础上及时进行电力营销政策与策略的探讨，以适应电力市场的需求，并能根据市场的变化及时变更相关政策策略，最终在变更的基础上对电网计划、电力生产计划作必要的调整。

4.2 “大营销”的营业厅是一个多维营业厅

电力系统是跟银行系统一起合作，客户选择从电力营业厅延伸至银行营业厅，电力客户还可选择任意一家与之联网的银行营业厅缴纳相关用电费用；电力客户可以到任意一家营业厅办理相关业务；再者，信息技术带动下的网上营业厅、电话营业厅，向电力客户提供二十四小时全天候服务，电力客户足不出户就可以能了解相关服务；最后，多维营业厅为客户提供了传统意义上的营销服务后，还可以主动向消费者介绍产品与服务，能够及时准确的了解到客户的需求，服务更到家、更到位。

4.3 “大营销”是基于互联网的多系统集成

现代电力“大营销”已经突破了营销理论的4P和6P的局限，包括电力营销信息系统、客户关系管理系统和电力需求侧管理系统的功能。

DSM功能是对客户信息作出分析，在电网缺电时提出几种调整负荷的方案并进行对比，为上级决策提供依据。CRM作为电力“大营销”的载体，采用省、市、县分层结构，从电力营销系统CIS中获取数据，各部分可以独立运行，也可以实现网络互联运行。

5 大营销体系下的电力营销工作的开展与完善

5.1 加强内部机制的完善

首先，企业要加强营销队伍建设，力求建立一支知识结构合理、营销技能全面、适应市场开发，善于引导消费和经营的服务队伍；其次要在企业服务质量上下功夫，不管是窗口服务，还是基于互联网技术的其他服务，都必须予以重视；第三，企业要时刻关注市场变化，在调研和分析的基础上培育开拓新市场。

5.2 营销培训工作与时俱进

“大营销”的集约化、扁平化、专业化管理使电力营销工作在工作内容、体系标准、业务流程、专业技能等各方面发生巨大的变革，对一线员工的素质和形象有了更高的要求。因此，在电力营销培训方面必须从电力企业营销人员的实际情况出发设计电力营销类培训体系，系统分析培训需求、确定培训计划和组织安排，达到更好的培训效果，以适应公司发展的需要。

5.3 提高电力企业营销数据质量管理

企业的数据质量很大程度取决于数据来源，信息系统上线初期的批量导入数据、与其他信息系统的数据交互、日常业务录入、数据的更新维护等都是系统数据的重要来源，抓好源头数据治理，才能为后续数据质量管理工作奠定基础。首先，要给出明确的质量定义，这就需要企业管理者结合以往系统开发、数据统计应用等方面的经验，建立明确的数据质量定义的描述框架。其次，要建立完备的数据质量管理体系，从制度建设、组织管理等方面加以保证，针对数据质量定义，建立专门的数据质量管理制度。

6 结束语

电力营销是供电企业的核心业务，营销工作的质量关系到电力企业的生存和发展，决定着企业的市场竞争力。构建“大营销”体系是电力营销管理模式改革的创新，我们必须充分利用现有资源，全面引入“大营销”思想，形成全新的经营理念，建立和完善适应市场经济发展并具有较强应变能力的电力营销体系，将“大营销”新模式推上一个更高的台阶。

参考文献

[1]尚金成，黄永皓，夏清.电力市场理论研究与应用[M].北京：中回电力出版社，2002.

[2]胡兆光.综合资源战略规划与需求侧管理[M].北京：中国电力出版社，2007.

[3]王哲.浅议电力市场营销理念及策略[J].黑龙江电力，2007（3）.