软件产品营销方案

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软件产品营销方案范文第1篇

每天有200万使用者应用正航软件，以持续提升其管理效益，优化其工作效率和准确性。

正航服务全面覆盖集团型、大型、中型、成长型企业等领域，并可因应企业发展需求不断扩展。目前已有来自中国、越南、泰国等地区的200万使用者正在应用正航ERP、SCM、HRM、BPM、CRM、BI、MES、食品追溯等成熟软件产品，以及数十个行业管理解决方案，以持续提升其管理效益，优化其工作效率和准确性。

紧扣“互联网+”脉搏，助力企业转型升级

紧扣“互联网+”脉搏，助力企业转型升级。正航软件以“互联网+工业4.0”为制造业升级方向，打造智能制造管理平台，实现制造企业的信息化应用与系统化管理，提升制造业整体运作效率与管理力；协助企业打造柔性、高效、多功能、可靠的智能工厂，实现从“制造”向“智造”的新突破。

推动传统商业向商业4.0的转型升级。正航通过构建同步、快速反应、可预测的信息系统，实现商业服务业线上+线下全渠道互联互通，优化精准营销、销售和价值链。整合移动社交媒体、物联网，通过大数据呈现海量指标与报表，支持企业快速决策。以客户为中心，营造人性化、完美的客户体验，提高客户满意度，建立牢固的客户关系。

互联网+食品追溯，打造全产业链追溯体系。正航食品追溯结合物联网、云计算、大数据和LBS地理信息等技术，通过感知设备、通信网络和应用平台，利用智慧农业、RFID、防伪标签和二维码等设备技术，既可以实现食品从生产源头到流通环节的全程无缝跟踪和监管，打通消费者、企业和政府之间的信息壁垒，同时为企业提供防伪防窜、品牌保护、营销增值、内控管理等解决方案，实现转型升级。

正航始终专注信息化领域，以客户需求为导向，为用户打造稳定、高效、易用、好用的信息化体验产品线，陆续推出了一系列拥有自主知识产权的软件产品和解决方案，全面覆盖集团型、大型、中型、成长型企业。智能化、平台化、个性化的产品与解决方案覆盖不同规模、不同发展周期、不同行业的企业，快速满足企业信息化管理需求，随需应变，并可快速扩展。

不止专业品质 更有贴心服务

正航以严谨、高效的流程，标准、智能的工具，缩短企业信息化的实施周期，确保企业信息化投资效益，保持信息化稳定、高效运行，提供准确的数据分析，实现企业目标。

正航承载20多年的服务经验，致力于全国独立软件服务品牌“安心服务”的经营，以“理解 责任 快速”为服务宗旨，把“客户终身价值论”的服务理念贯穿于整个产品生命周期，对于企业每个成长阶段制定相应的提升价值的服务项目，并覆盖了项目运维支持、项目实施、培训教育、应用咨询等在内的全方位服务。

软件产品营销方案范文第2篇

近年来，软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面，同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜，也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理，决定了软件企业市场营销成败的关键。但是，对于有一些软件企业在不了解行业环境与自身的产品特点的情况下，盲目地效仿其他软件企业渠道建设的模式与思路，无疑是非常危险的，“成也渠道，败也渠道”。笔者在长期从事软件行业市场营销策划工作中，总结出了一套适合大中型软件企业渠道建设策略 ——“软件销售渠道建设的五步曲”。

第一步、环境因素分析。对影响软件市场营销活动的相关环境因素进行细致的分析，主要环境因素可以分为两类：一类是潜在威胁性的因素，包括国家相关软件或与软件所服务的目标行业的政策变动；软件标准的出台与修改；竞争格局的改变与替代品的出现；竞争对手的渠道政策；目标用户需求的变化等等。另一类是机会性的因素，包括行业政策的重大利好，比如现在对于软件行业政策的各类扶持政策；竞争对手的退出或其渠道紊乱等等。总之，软件销售渠道建设，前提是要全面了解所有影响软件市场营销活动的环境因素，这样才能保证软件销售渠道建设的成功，促进软件产品顺利销售。

SAP当初在新开发中国市场的时候，充分研究了中国竞争对手的软件销售渠道模式，竞争对手基本上是采用独家总制，经过充分考证此销售渠道优势与劣势之后，毅然采用了多家总制，一年的时间确实印证了这种制的好处：SBO这个产品迅速铺向市场，第一时间就让国内的竞争对手在客户那里感受到了来自SAP的压力。从软件销售渠道模式的选择方面说，SAP是成功的。

由此可见，建设软件销售渠道之前，一定要从威胁性与机会性两个方面的环境因素进行充分的认识，多方考证，比较优劣，权衡利弊，才有可能使建成的软件销售渠道成功运转。

第二步、制定渠道建设目标。软件销售渠道建设不可能一蹴而就的，它是一个持续性的工程。因而，就需要分解渠道建设目标，分阶段实施。考虑到销售渠道建设总会存在一定的风险，要使风险最小化，一般都是先选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。对于建成的软件销售渠道的功能预期目标，主要从以下几个方面体现：（1）渠道是否顺畅；（2）市场拓展的力度是否满足战略需要；（3）是否提高了软件的市场占有率；（4）是否扩大了软件产品的知名度，是否树立了良好的产品品牌形象；（5）渠道的建设、维护成本与收益是否成正比；（6）软件厂商是否控制了整个软件销售渠道。

制定渠道建设目标，分阶段实施，先试点，再完善，后全面推广，这是软件销售渠道建设的策略。

第三步、确定渠道结构。根据软件产品的特点与公司销售渠道的建设目标，确定选择何种渠道结构与模式。对于软件销售渠道的结构，尤其是大中型应用软件，最适用的两种销售渠道结构：（1）软件厂商（总公司）— 分公司（办事处）— 渠道合作伙伴（商、OEM厂商、系统集成商等）— 最终用户四层分销模式；主要适合大中型企业或小型企业成长为大中型企业的阶段，产品与技术比较成熟，在市场上处于领先水平，软件产品的个性化定制与开发工作少，成型产品基本能够满足大多数用户的需要；在目标市场上有一定或较高的知名度；有品牌效应，支撑企业的产品销售；销售方式主要以技术与顾问型销售为主，依托渠道进行产品销售，属于技术顾问型销售方式。（2）软件厂商（总公司）— 分公司（办事处或区域经理）— 用户（最终用户、渠道合作伙伴（商、OEM厂商、系统集成商等）三层直销模式；主要适合小型企业，产品刚刚推出市场或无自主知识产品的软件产品；产品知名度不高，无品牌效应；销售停留在依靠关系进行销售，属于关系型销售方式。当然了，在不同的市场环境与企业不同的发展阶段，以上渠道结构与模式会有一定的变化。

确定软件销售渠道结构，需要根据产品的特点、公司实际情况与发展阶段等因素，最终确定选择哪种渠道销售结构。

第四步、制定严密的渠道政策。针对软件销售渠道的建设目标及所选择的软件销售渠道结构，制定一整套科学、规范、严密的销售渠道政策，具体包括：渠道价格政策、市场支持政策、返点政策、价格保护政策、售后服务政策等。为了更好的刺激渠道销售，对于拥有自主知识产权与行业领先技术的软件产品，可以尝试采用区域承包或区域买断的渠道策略，往往能起到非常好的效果。浙江大学网络信息系统有限公司的校校通软件作为目前唯一通过中国软件评测中心高级确认测试的校园网软件平台，在2003年，针对分销渠道销售业绩不理想的情况下，毅然采用了区域买断的措施，大大激励了各渠道合作伙伴，使得2003年的销售额较2002年增长了2倍，效果非常明显。

第五步、渠道管理与维护。建成后的软件销售渠道，需要对各级销售渠道明确责权利关系，并需要对各级分销渠道进行技术培训、销售培训、技术支持等，并进行日常的管理与维护，让销售渠道正常运转。

软件产品营销方案范文第3篇

用友汽车信息科技（上海）有限公司是用友集团全资子公司。作为国内领先、市场占有率最高的汽车行业应用解决方案供应商以及专业的汽车行业业务咨询与培训服务供应商，用友汽车迄今已为约30多家整车制造商、6000多家汽车经销商提供管理软件产品、业务咨询和培训服务等一揽子解决方案，帮助这些企业优化业务流程，建立以客户中心的精益管控模式，有效提升市场竞争能力。

随着汽车行业从卖方单向市场转为买卖双向市场，整车制造商和汽车经销商不仅要满足市场需求、追求客户满意度，更是以提高客户忠诚度和购买持久力为最高目标。有购车意向的客户在与经销商发生业务的过程中，从初次接触、形成销售机会到签约，直至成为用户，进行车辆保养和维修以及后来发生再次购买，购车人所处的阶段和状态随时变化着，所以汽车经销商需要一个真实的全方位的基于事实数据的客户管理系统，帮助其采取针对性的措施来增加客户价值，管理市场、销售及售后服务业务。

用友汽车充分倾听市场的声音，在研究典型整车制造商和汽车经销商需求的基础上，研发了DMS（Dealer Management System）会员管理系统。作为用友汽车DMS重要组成部分，会员管理系统贯彻了价值管理、忠诚营销、口碑营销的执行战略，整合汽车后市场的销售、售后及其它衍生服务业务，为广大汽车经销商提供会员积分、会员储值、套餐次卡、代金券、会员活动、礼品活动、短信群发等功能，以细致规划、自动执行的一对一主动营销作为触角，以个性化网站作为基地，不断促使车主与品牌互动，使车主享有贴心的品牌体验和服务。

软件产品营销方案范文第4篇

国内商业智能软件市场将呈现十大发展趋势。

趋势一:融合多种技术的集成产品出现。

2006年BI产品技术的发展趋势是：由现有的初步应用如报表分析、数据集成，向深度和广度应用发展，数据仓库建模和数据挖掘等技术的应用将实质性推开。

2006年的BI产品将把数据仓库建模以及数据挖掘等技术实质性地应用进来。同时BI技术将与ERP、CRM、企业门户等技术相融合，形成集成化的产品。尤其在面向中小企业用户的企业管理软件方案中，ERP、CRM厂商会将BI方案嵌入到自己的ERP或CRM系统中。而整合了企业门户的BI产品，在人们缺少时间、必须将注意力放在真正重要的决策规则上的年代，可以减少作决策时必须分析的数据量。

趋势二:BI产品的整体价格在逐步下降。

在价格方面，BI软件一直处于高端价位，提供给信息化建设“贵族”使用。而以中小企业为代表的中、低端客户，也希望花上几十万就可以上一套BI软件。因此无论是国际BI厂商还是国内BI企业都针对高、中、低端用户呈现出不同的价格策略，总体价位呈现下降趋势。这为国内更广大的企业应用BI产品提供了可能。

趋势三:高端市场归属国际，中低端落户国内。

中国的BI市场从开始就经历了一个激烈竞争的时期，高端市场被国际大厂商所占据，低端市场是国内的BI厂商及行业的ISV及集成商在竞争。2006年中国的BI市场可能在低端市场初步出现像用友、金蝶在财务套装软件那样的格局，几个大的国内BI厂商凭借本地化和销售网络占据市场30％以上的市场份额。而在大的行业市场里，BI将会与解决方案融合在一起，市场被行业的ISV所把持。

趋势四:在营销策略上，整合营销趋势凸显。

2006年BI厂商将面临激烈而现实的市场竞争。营销手段、产品研发受到前所未有的重视。更多的软文宣传、研讨会（包括行业研讨会）、新品会、巡讲以及联合、并购等将会在2006年中国BI市场里上演。多种多样的营销方式将让人目不暇接。

趋势五:用户重视效益，关注BPM。

用户之所以投入巨额资金购买BI软件，目的都是希望对运营数据进行分析，以实现实时响应。对于企业来讲，还希望BI能够支持企业流程优化以及提高生产力。当然其最终目标都是向精益管理要效益。但是目前的很多组织并没有建立财务标准来衡量此项IT投入的效益。为此，将BI技术和绩效管理将结合而形成的BPM(企业绩效管理)成为BI领域用户的关注点。在应用领域方面，BPM可以深入特定的业务流程或功能；在功能划分方面，BPM可按企业业务功能划分，如财务绩效管理、客户关系绩效管理、生产运营绩效管理、交叉业务绩效管理；在系统构造方面，BPM能够协调业务活动以达到特定的结果，如编制预算、评估关键供应商等。因此，BI软件供应商在用BI技术提升企业绩效上面做文章，一定会达到一定的用户满意度。

趋势六:以产品为依托，增值服务成主角。

目前BI软件领域中的多数软件供应商，其软件授权收入和服务收入基本持平，但随着数据仓库和查询、报表工具软件的应用普及，下一步如何开展分析型应用将成为主导，从销售产品中可获得的收入将逐渐降低。此消彼长，帮助用户建立分析和挖掘模型等应用解决方案和咨询服务的收入将在明年上升，最终将超过软件产品授权收入。因此，如何在提供增值服务这新一轮的较量中胜出，是BI软件供应商现在需要未雨绸缪的。

趋势七:应用范围不断扩展，区域边界日趋模糊。

目前，华北、华东和华南地区BI软件占据了绝大部分的市场份额，而其它四地区的市场份额相对偏低。但华北、华东、华南地区由于电信、金融、政府等行业信息化水平较高，积累了大量数据，渴望从这些数据中获益，因此，2006年内将仍是BI软件的主要应用领域。但随着BI软件应用范围的不断扩大和用户认知度的提升，各BI软件供应商将致力于开拓其它区域的市场。另外2006年国家的“西部大开发”和“振兴东北老工业基地”两大战略的深入推进和实施，将促进西部和东北地区对于交通、能源、电信、电子政务的建设，这将在一定程度上带动西部和东北地区对于BI软件产品及应用的需求，从而为BI软件的推广和应用带来新的发展机遇。（见图2）

趋势八:中小企业的BI应用市场份额将逐渐扩大。

虽然在垂直市场上，大型企业依然是BI的应用主体，但是中小企业的BI应用需求开始释放。

中小企业越来越注重自身建设，已经意识到信息化的重要性和迫切性。因此，国内广大的中小企业逐渐呈现对管理软件旺盛的需求态势，必将成为2006年国内BI市场重要组成部分。国际一流的BI厂商BO公司和国内BI领域佼佼者菲奈特公司已经开发出适合中小企业应用的BI解决方案。

赛迪顾问预计2006年国内中小企业对BI的应用需求将快速增长，市场份额将由2005年的32.7%上升到42.5%，成为BI市场上新的增长亮点。（见图3）

趋势九:优势行业地位不减，行业集成和解决方案成为主流。

从行业应用来看，中国的金融业、电信业在2006年仍将占据着BI应用的优势行业地位。另外政府和消费品制造业及零售业(如百货企业及连锁企业)对BI的需求也不容忽视。由于BI的分析型应用将在未来占主导地位，每个行业又都需要不同的行业知识，因此电信及金融的BI业务将会被行业的集成及ISV占据一定的市场份额。（见图4）

趋势十:主力厂商竞争从“群雄逐鹿”到“三足鼎立”。

2006年主力厂商的竞争将由“群雄逐鹿”态势转变到“三足鼎立”的格局。高端市场传统国际大厂商占有明显优势；中低端市场仍然是国内的BI厂家及行业的ISV（独立软件开发商）及集成商的地盘；新兴的厂商后来居上，迅速抢占高、中、底端市场从而在BI市场里形成新的 “三足鼎立”态势竞争格局。

高端市场上BO、Hyperion、NCR、IBM 、甲骨文、微软、SAS等传统的国际专业BI厂商将继续占据高端市场相当份额。

软件产品营销方案范文第5篇

目前，Internet和电子商务热席卷全球。中国企业的ERP 系统建设较国际先进的跨国公司落后十多年，面对新的机遇，中国企业是否能实现高起点起步？是否可以结合Internet和电子商务带来的新的信息技术，制订企业在电子商务时代的管理信息系统策略？对于已实施ERP系统的企业，如何在原有ERP系统投入得到保护的同时，利用电子商务技术？ 

1．电子商务将推动企业变革 

电子商务将推动传统企业管理和经营模式的变革，主要体现在：由地区性经营向区域性和全球化发展；由企业内部管理向更加关注客户和市场发展；大部分集中的企业行政职能转为员工自我服务以提高效率；企业管理层由日常事务管理转向智能化管理和决策。 

普华永道公司通过对全球经济和企业进行分析，提出了企业将出现的4种类型的变革模型： 

渠道增强模式 企业利用电子商务改进市场、销售和服务渠道。如计算机网上在线销售、在线市场营销及广告和促销、传媒行业在线发行、网上客户服务等。 

价值链集成模式 企业内部价值链扩展到连接企业的供应商和客户网络。企业通过电子商务强化的供应链，大大缩短从接受订单到发货的周期和降低成本，通过供应商、分销商和企业库存，实时共享，实现实时主动的生产计划等。 

行业转型模式 这类企业的大部分业务将实现外包，通过电子商务实现企业和外部业务的紧密集成。企业的核心业务包括研究和开发、销售方案的建立、方案实现和客户服务，而生产、配送、安装、采购和供应等业务，财务、人事、信息系统等支持服务都通过外包服务实现。 

行业融合模式 价值链将跨越企业的界限，成为价值网。专业化分工高效运作的生产企业、物资供应企业、零售企业、信息服务企业等通过Internet 为企业客户和消费客户提供个性化服务。 

2．企业管理信息系统方案 

基于Internet技术，实现电子商务和ERP系统结合策略的方案可分为三类，即： 

(1) 在应用系统基础上增加基于Internet的渠道服务 

该方案的优势是：起步成本较低，可利用企业已经建立的信息系统资源。局限是：对独立技术方案与原有系统的连接要求较高；Internet渠道应用受原有系统的可用性限制；潜在Internet渠道应用和原有ERP系统数据不一致。 

(2) 实现基于Internet的全面客户关系管理(CRM)方案 

即实现包括远程、电话和Internet方式的渠道和企业前台管理系统的集成，形成面向客户的企业管理。该方案的优势是：前台管理智能化；渠道管理一致；成本适中；基于原有的前台应用系统。局限是：受原有后台系统的可用性限制；由于有多家应用系统供应商，增加了应用维护成本和复杂性。 

(3) 集成的电子商务应用系统 

-即建立基于Internet的集成渠道、前台应用和后台应用系统。该方案的优势是：企业客户渠道和前后台系统集成，具有全面实时的客户反应能力；基于同一供应商的电子商务应用系统方案，易于维护，易于扩展。局限是：初期成本投入和时间投入较大。 

3．制定符合企业特点的策略 

中国企业目前正在经历三个阶段的企业管理信息系统发展过程，第一阶段是建立部门信息管理，企业没有管理信息系统策略，缺乏总体规划，初步形成计算机管理的观念；第二阶段是建立企业级管理信息系统，企业进行全面的信息系统策略规划；第三阶段是建立基于Internet的企业管理信息系统，以及以客户为中心的电子商务系统，企业建立客户关系管理应用，通过呼叫中心实现产品市场推广、客户服务等。目前在中国，领先的企业已建立企业级管理信息系统，并开始实施基于Internet的渠道服务。 

企业在实施信息系统项目时，建议从以下方面进行考虑： 

(1) 与企业发展目标相结合 

制订支持实现企业发展目标的管理信息系统策略和规划。进行总体规划，避免建立部门独立的信息系统，进行效益分析，在能为企业带来更大效益的业务领域先建立信息系统管理，如财务管理、销售管理等，同时制订其他业务的分步实施方案。 

(2) 与企业管理模式相结合 

例如，采用集中式还是分布式的管理信息系统策略，取决于企业的业务管理模式、集团公司的财务集中管理，消费品企业、销售通过商渠道进行的企业应加强客户渠道服务管理和客户关系管理应用。 

(3) 与企业管理基础相结合 

管理基础薄弱的企业也可采用国际先进的企业管理软件，但应根据企业的管理基础、企业对变革的承受能力、企业外部因素，制订分阶段切实可行的提高企业管理的策略，避免追求一步登天。 

(4) 采用主流的技术方案 

企业管理信息系统产品是建立在软件技术、网络和通信技术、数据库技术、硬件技术等基础上的综合技术产品，在技术日新月异的今天，企业采用主流的信息管理软件产品将降低方案实现的全周期成本。 

(5) 管理信息系统的资金投入 

企业往往关注项目的第一次投入，其实资金投入应至少考虑以下因素：应用功能扩大的成本，随着企业的发展，应用需求不断增强，功能丰富的软件产品可满足需求，而不会出现采用多种软件带来的业务流程集成问题、数据一致性问题等，一般而言，不同软件的集成的成本是较大的；软件维护的成本，应包括维护费用、维护人员的成本、主流软件、数据库或开发人员成本；企业的使用成本，应选择功能丰富而又易于使用的软件产品，用户界面的简单友善将有利于系统在企业得到应用，同时降低培训成本，在企业跨地区发展时能够采用标准管理模式在新企业中迅速实现标准化管理。 

对于大多数企业而言，实施企业管理信息系统项目将面临众多的第一次，在供应商强大的市场攻势下，企业的项目目标被一次次地提高，面对企业不尽合理的需求提出否定意见的供应商将首先被淘汰出局，合理的项目预算在一轮轮竞争中降低，面对近乎免费的软件价格和廉价的咨询顾问费用，项目从开始就面临着各种风险，包括不切实际的项目目标风险、项目供应商的支持和资源质量风险等，那么，企业最终将是受益者还是受害者？