电商社区运营

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电商社区运营范文第1篇

关键词：电信运营商；社会渠道；发展模式；策略研究

1 社会渠道的职能

面对中国电信目前的发展形势以及我们所面临的强大市场竞争力，社会渠道的建设是中国电信得到发展的重要途径。社会渠道的建设，对电信运营有着重要的意义。因此社会渠道有着重要的职能。

1.1 社会渠道为电信业务的开展提供了丰富的渠道资源和客户资源，而这些丰富资源来源于广大的合作伙伴，这也是社会渠道所具有的独特功能。

1.2 社会渠道具有广大的分销网点，而通过这些网点，电信的产品能够得到广泛宣传，由于客户接触率也会得到有效提高。

1.3 社会渠道网点提供着多种电信服务，通过各种服务，能够有效提升电信的服务质量，从而提升电信客户满意度。

2 社会渠道对于电信运营的意义

社会渠道对于电信的发展有着重要的意义。

第一，社会渠道的建设，也就意味着大量优质合作伙伴关系的建立。而这些优质的合作伙伴，是扩大电信业务受理渠道的重要方式，从而形成多元化的格局，以客户为中心进行一系列业务的展开。

第二，社会渠道的模式下，激励机制在营销活动中会起到充分的激励作用，营业厅传统的坐商模式被打破，等客上门的销售机制将被主动出击、占领市场的营销模式所取代。在竞争激烈的当今市场，主动出击才是将人脉资源作用最大化的有效方式，才是抢占市场的有利武器。

第三，社会渠道的建设能够有效降低成本，为电信运营提供更多的盈利空间。社会渠道下，分销网点大大增多且覆盖面广，这些对业务的拉动力是巨大的。而且，业务量直接与合作伙伴的佣金结算挂钩，所以，运营商就能够在合作伙伴的帮助作用下，以小部分的激励成本来达到结缘营销成本的目的。

3 电信运营商社会渠道的现状分析

3.1 社会渠道管理不善

3.1.1 商的管理问题

无论是何种渠道，渠道商都是运营成败的关键，特别是在社会渠道运行中，渠道商的管理更是重中之重。而目前的渠道商管理中，却存在许多问题，导致商和厂商双方失利。商的管理问题集中体现在四点：不积极配合、不努力提升、不寻求合作、不认真管理，我们称之为“四不”行为。而这四不行为主要源于管理者对于管理的误区：

第一，推销主义。渠道经理将管理误解为一味的推销，一味的铺货。在厂家与商签协议之后，渠道工作者错误地一味关注于铺货，不断向渠道提品、铺货、塞货，却没有与经销商的配合，没有给予商更多配合与支持。在他们观念中，他们往往认为自己的工作是将产品销售给经销商，而不是通过经销商实现产品的更好销售。

第二，巡视主义。社会渠道的管理需要不断与商进行沟通，了解工作情况，这对于渠道管理来说是有着积极意义的。但是，由于渠道管理者所存在的管理观念的误区，却将这种拜访逐渐推向误区，久而久之成为一种僵硬的巡视制度。许多渠道管理人员拜访商时，往往是为了完成数量，而不注重质量与效果。过于频繁的拜访，反而加重了厂企的压力，所以往往会有厂企监控渠道人员的现象，互相躲避而不正确交流工作，这种拜访反而起到了反向作用。

第三，结果主义。渠道管理者过于关注商的销售结果，却没有在工作过程中给予商相应的支持，久而久之就无法形成良好的配合机制，从而大大降低了工作效率。

第四，盲目主义。很多渠道管理者对于自己的工作往往是盲目的，无法正确认识自己的工作内容，更没有明确的工作目标，所以，就缺乏了工作动力，降低工作效率。在管理上，渠道管理者没有制定合理的管理制度，无规范、无规划、无应对；而管理人员本身在管理过程中也没有正确的工作态度和工作方法，这些因素导致渠道管理在根源上就无法实现。

3.1.2 IT管理的挑战与局限

第一，社会渠道下，营销网点广，地域分散，而各社会渠道需要随时访问电信运营商的各类应用系统，如BOSS系统等。目前大部分营业厅是采用VPN接入运营商的数据中心，但是，VPN对于这部分社会渠道访问BOSS系统的身份管理及进入内部系统后的安全审计日志等问题，大多无法很好的解决，这在一定程度上阻碍了运营工作。由于各渠道代办点操作系统的重装，都需要重新安装VPN软件和BOSS系统相关插件，这无疑大大增加了各社会渠道网点维护的工作量。

第二，社会渠道的身份认证和安全审计工作的进行比较困难。社会渠道下，分散的地域和复杂的身份，增加了身份认证的工作量，同时，安全审计的工作也需要不断进行。而目前对社会渠道的业务办理情况缺乏监控审计分析手段，数据安全存在一定风险。

3.2 工作人员整体素质低

在绝大多数的社会渠道中，高素质人才匮乏，特别是在农村市场，整体的受教育水平都比较低，而受过一定教育水平的从业人员更是少之又少，这不仅无法满足从业人员的数量要求，更无法满足质量要求。即使是业务量较多的稍大一些的社会渠道，雇佣了一定数量的营业员，但由于薪资、管理、激励水平的落后，导致了社会渠道的整体服务水平低，从而影响整个电信的运营。

3.3 社会渠道数量多，人员复杂

社会渠道有着范围广、数量多的优点，但这不可避免地使之存在鱼龙混杂的缺陷这就导致各个社会渠道无论是在硬件上还是服务水平上，都参差不齐，无法实现行业的统一性。落后渠道往往会阻碍整个运营的进程，从而使电信的运营水平整体降低。

4 电信运营商社会渠道发展策略

4.1 完善管理，引进多种先进管理模式

目标管理。在渠道管理中，厂商与商需要树立共同的目标，在共同的目标之下展开工作，这就是我们所说的目标管理。

标准化管理。标准化管理下，渠道管理人员通过制度对商进行管理，将复杂问题置于标准制度之下，将问题简单化，从而标准化。另外，要将标准化管理模式向更广地区推广，促进整个电信运营的标准化建设。

在进行管理时，要注意深化管理，抓好上下级关系，明确上下级定位，实现有序管理。

4.2 合作商的考核与激励

考核的进行要以公平、公正、公开的原则进行，考核的目标是要提升服务质量和销售成绩。而在考核机制的建设上，要以任务指标和管理指标为主，并辅之以淘汰机制。任务指标包括销售任务、出账任务、网点拓展任务等；管理指标包括网点的管理、促销的开展和重点项目的完成质量等。

4.3 建设高效的3G社会渠道

目前，所有运营商处在3G背景下，随着3G业务牌照的发放，运营商之间的竞争更加激烈，所以，在社会渠道建设上，也要注意建设高效的3G社会渠道。

首先，要提高现有的社会渠道3G营销能力。要提升能力，可以从以下几方面进行落实：第一，明确3G社会渠道标准，在标准之下按规定对整个营销策略和模式进行整改。第二，落实渠道评价激励机制和渠道服务经理激励考核机制。第三，提升商素质，加深商对3G的理解和认识，可以通过培训等形式进行。

其次，加快新的3G社会渠道的建设。第一，明确建设目标，树立建设信心。在进行实际调查的基础上，充分了解当地情况并进行合理规划，将原有的社会渠道进行整改，不断创新、丰富和发展，扩大3G覆盖范围，推动3G在用户中的大面积推广。第二，选择正确合理的建设模式。目前，我们所倡导的模式主要有三种：一是自建自营模式，二是自建他营模式，三是共建他营模式。不同的社会渠道要在充分了解自身情况的基础上，对自身建设模式进行定位，选择合理的模式。第三，明确建设原则。3G社会渠道的建设遵循位置优于数量的原则，即3G社会渠道的建立多建设在城市核心商业圈、通讯地等繁华地带；同时，也要遵循硬实力与软实力同步的原则，在加快3G渠道硬件建设的同时，要重点在3G体验功能、销售氛围、3G业务占比等方面提升营销服务的软实力。第四，要时刻保证建设进度，明确建设目标，充分把握建设时间，提高建设效率。

4.4 全面激励，系统评价

企业对员工的评估对于激发员工工作动力和信心有着重要的作用，所以，早渠道管理中，要建立合理正确的评价机制。首先，要进行系统评价。在评价机制的确立上，要按照一定标准并定期进行，有针对性地对不同的员工进行评估。对于业绩较低的员工，要进行补救，并在日常工作过程中加以引导，实现员工业绩的提高。同时，要对员工进行激励，建立激励机制，鼓励员工积极工作，提高工作效率。我们可以实行短期、中期、长期激励，不能局限于员工短期的表现，要以长远的眼光评估员工，并长期进行激励，保证员工工作有着持续的信心和动力。

4.5 建设合作商团队

团队的建设和管理对于整个运营的进行有着非凡的意义。团队中的每一个成员，都有着自己的角色扮演和作用，团队的合理管理能够实现团队成员各自作用和整体协作的有机完成。首先，领导者要有一定的素质，比如沟通能力强、有责任感、有忍耐力、灵活、富有创意与活力等，而每一位渠道员都要有很强的使命感，善于解决问题；要将顾客视为合作伙伴，态度和蔼，提高客户满意度。

4.6 社会渠道合理布局与选址

渠道网点的位置选取与布局对于运营商的有效运行有着重要的影响作用，这不仅关系到电信运营商的整体规划与在市场上的竞争力，而且也关系到渠道网点的日常销售情况和合作伙伴的生存与发展。因此，合理科学的选址与布局，必须要全面规划、合理规划。对于渠道网点的选址，要从多个方面进行考虑。包括人口数量、交通状况、周边设置、竞争情况等，这些因素对于渠道网点的发展起着至关重要的影响作用。再比如对渠道网点覆盖范围的合理规划，要避免各个商圈的重复建设和不合理划分的情况出现。当然，对于租金情况也要进行充分了解，了解租金的具体情况和铺位的出租情况等。

5 结束语

三大运营商的不断发展，也引发了日趋激烈的竞争。在自有渠道、社会渠道、电子化渠道三大渠道中，社会渠道有着自身的优势，对于电信的运营有着重要的影响。社会渠道的发展在信息化时代背景下，有了长足的进步，推动了电信运营商的发展。但是，我们不能够忽视社会渠道中的种种问题，并及时进行改进；同时，也必须不断引进先进技术，创新社会渠道发展。

参考文献

[1]庄贵军，周筱莲.营销渠道管理[M].北京：北京大学出版社，2004.

[2]杨海峰.电信营销异化探讨和实践[J].电信技术，2009，3：52.

[3].王良元.电信企业经营战略管理.北京：人民邮电出版社，2001：10-27.