饮料销售营销方案

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饮料销售营销方案范文第1篇

[关键词]冷遇原因；解决方案；消费者

佳得乐原为美国贵格公司产品，美国最大的碳酸饮料品牌。但是在多次进入中国市场中，都遇到了冷遇，市场占有率底，不具有竞争力。针对这一现象，无数的学者专家以及企业家都进行了思考，本文也讨论一下佳得乐在中国市场频频受阻的原因。并且试图给出一些较为可行的方案。

一、冷遇原因

首先是消费者教育的问题。佳得乐是一款运动型饮料，但进入中国市场的同时，佳得乐并没有给消费者灌输相关的理念。在佳得乐以运动型饮料的模式来主打市场的时候。很多的消费者还完全不明白什么是运动型饮料。所以佳得乐在中国市场遇到的第一个问题，就是消费者认知的差异。

其次是消费者消费能力的问题。中国市场本来就是一个很不平衡的市场，消费者的消费能力千差万别，那么佳得乐究竟应该针对怎么样的一个消费团体进行自己产品的设计。这显然是一个问题。但是佳得乐在进入中国市场的时候，只是把它在美国成功的模式照搬进中国来。而没有根据中国的具体情况来设计一套专门的市场营销方案。因此失败也就在所难免了。

最后是战略定位和营销策略的模糊和低效率。佳得乐一上来不久之后就与国内的一些品牌开始一场很奇怪的争夺市场的战争。比如它在和脉动争夺市场的时候，给自己的定位就很模糊。脉动是国内已经有了一个品牌的效应，但是佳得乐这个时候在中国市场的认可度还不高，还没有耍大牌的资本。但是佳得乐在定价问题上，曾经有一段时间。脉动的价格是3，5元，而佳得乐的价钱是3，6元，这真是让人哭笑不得，难道这一毛钱就是为了说明佳得乐比脉动大牌么?如果真的是要区分档次，我想一毛钱是说明不了问题的。并且多了这一毛钱会让找零有时候很不方便。不能不说这是佳得乐当时在打市场这个特定时候不应该出现的问题。

二、解决方案

(一)首先对其进行一个SWOT分析

1.公司内部的优势。作为一间美国百年公司，有丰富的管理、营销经验，较强的资金实力。和在国外已经被科研机构和消费市场证明确实有效用的运动饮料产品“佳得乐”，进入中国市场。为了与国内营销情境尽快接轨，高层都是聘请的在其他跨国性大公司的中国公司实力派经理人，他们在国内市场上工作多年，具有很强的营销管理能力。熟悉国内消费品市场营销环境。“佳得乐”的产品代言人迈克・乔丹，在国内也有着极高的知名度，对青年人有较高的感召力。

2.公司内部的劣势。“佳得乐”虽然在国外是著名的饮料品牌。在美国的市场份额很高，但是，对于国内市场来说。它是一个全新的产品，国内的消费者对于其品牌和功效都知之甚少。作为一间美资背景公司，它仍然延续着美国公司大手笔的方式，高薪聘请所有的高层经理人员，生产原料直接从美国进口，使得其在国内的运作成本较高，产品零售价格也就很高。另外，饮料行业的分销渠道建设尤为重要。许多饮料产品都是“成也渠道，败也渠道”；对一个企业来说它的分销渠道体系的建立是一个长期、系统的工程，不是一蹴而就的。在这方面，对于新进入中国市场的“贵格”而言，无疑是个明显的“短板”。

3.外部的机会。1995年到2002年。国内的饮料市场上类型、品种都比较单一，功能型饮料在国内蕴含着有着很大的销售潜力。可见，佳得乐应该具有良好的市场前景。

4.外部的威胁。尽管功能饮料在当时国内市场上基本上的是个空白，对于“佳得乐”来说，市场销售潜力巨大，但这同时也就意味着，消费者基本上对功能饮料没有认识和了解，功能饮料市场远未成熟。在其他相对市场成熟的饮料激烈竞争的夹击之下，“佳得乐”既要在现在的饮料市场上与其他类型饮料展开竞争。占据一部分市场份额。又得通过差异化战略，或是差异性的销售策略，逐步建立自己的消费对象，开拓自己的目标市场，这不仅需花费更多的营销费用，还必须花费更长的营销时间和耐心。对市场和消费者做一个长期的消费教育。

(二)鉴于以上的分析，我认为解决佳得乐的问题可以从三个方面入手

首先，要抓准市场的特点。在中国这个特定的市场上，应该大力的宣传佳得乐的这一理念。让消费者了解并且接受运动型饮料，加大自己的宣传力度。让佳得乐被接受，其中佳得乐的代言人乔丹在中国青年心中是很有影响力的。像这些优势都应该充分的发挥出来。

其次。在动态中与对手竞争。这种动态中竞争的手段可以是多种多样的，价格、包装、口味或者是宣传等等。佳得乐在竞争中应该给自己一个明确的定位，价位要合理，定价要科学。要面向大众，可以试着改变一下形式，要让自己区别于其他的品牌，另外可以增加一些有效的促销策略。

最后，要打造自己的企业文化，创造自己特定的影响力。就像在第一点里面所说的，要宣传自己的理念，这里就是对宣传自己理念的升华，要形成自己的一种特定的文化，在消费者中间产生特定的巨大的影响力，就像“美特斯邦威，不走寻常路”一样。扎根于消费者心底。这样才能真正打人中国市场。

饮料销售营销方案范文第2篇

关键词：全国高校市场营销大赛 高职 营销专业 教学改革

一、大赛简介与我校成绩

全国高校市场营销大赛（以下简称为大赛）是由教育部考试中心、中国社会科学院中国市场学会等机构联合主办的面向全国高校大学生的营销实践技能竞赛活动。为了保证大赛的公正公平，第五届全国高校市场营销大赛邀请杭州娃哈哈集团独家冠名比赛。大赛要求参赛团队以娃哈哈饮料为任务进行市场调研、营销策划、销售和品牌宣传实施等竞赛环节。

2012年，阳江职业技术学院参赛团队在我的指导下，经过初赛、复赛、总决赛长达8个月的艰苦奋战，在全国803所高校1393支参赛队伍中脱颖而出，荣获第五届全国高校市场营销大赛总决赛一等奖。大赛有效促进了阳江职业技术学院市场营销专业各主要课程的教学改革。

二、大赛促进市场调研、消费者行为学、统计学教学改革

1、大赛促进市场调研与预测教学改革

过去市场调研与预测教学重点放在讲授原理、原则、方法和步骤等理论知识，忽视了课程实践性的设计。由于大赛要求参赛团队开展关于娃哈哈产品的市场调研工作并完成《市场调研报告》，提交调研问卷，我指导我校营销专业学生设计关于娃哈哈产品的市场调查活动方案，选择调查方法，制定工作计划，设计调研问卷，实地调查，整理汇总资料，统计数据，撰写市场调研报告和预测分析。大赛不仅调动了学生学习市场调研与预测这门课的主动性，而且培养学生设计市场调查问卷的能力、搜集和处理市场信息的能力、客户沟通能力、分析和预测的能力。这种效果是传统的课堂教学难以取得的。

2、大赛促进消费者行为学教学改革

长期以来，多数高职院校消费者行为学教学以理论讲授为中心，导致学生实践能力较弱。大赛使消费者行为学教学得到了较大改观。在教师的指导下，学生在参赛过程中以现实中的企业和产品为对象，分析消费者的购买动机、习惯、态度、观念和生活方式、分析产品的品牌、包装、价格、口味、产地、促销等因素对消费者的购买决策的影响。大赛使消费者行为学教学从“以理论讲授为中心”变成“以技能培养为中心”。大赛使教师从“讲师”变成“导师”。大赛使消费者行为学从“教师怕教、学生厌学”变成“教师喜教、学生乐学”。大赛使学生从被动听课变成主动实践。大赛使消费者行为学变成学生动脑、开口、锻炼实战能力的舞台，全方位提升学生的职业技能。

3、大赛促进统计学教学改革

多数高职院校统计学课程沿袭过去本科的教学方法，在通用的统计学教材中，多数内容和营销实践缺乏直接的联系，很难引起营销专业学生的兴趣。我选择Excel作为教学工具，将有实用价值的Excel统计技能传授给学生，在课程中设计一系列紧密联系大赛的实训任务，提升学生解决实际问题的能力。学生学到的Excel统计技能在大赛中有用武之地。学生用Excel设计调查问卷、整理统计数据、进行统计预测和分析。

比如，在给学生讲解统计设计和统计调查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈饮料消费者购物影响因素调查”实训任务。具体要求如下：使用Excel　VBA设计调查问卷，使问卷可以自动汇总调查问卷数据，Excel通过宏编辑对统计数据进行频次分析。

又如，在抽样调查教学中，我示范如何根据娃哈哈饮料消费者调查数据，用Excel数据分析工具中的随机数发生器，产生正态分布随机数。运用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函数，生成娃哈哈饮料消费者抽样调查结果。

三、大赛促进零售学、推销技巧、渠道管理教学改革

1、大赛促进零售学教学改革

过去零售学教学存在与企业实践脱节的问题。大赛给学生提供了零售实战的舞台。学生在参赛过程中，经常要亲自处理娃哈哈饮料的代销库存、最高库存、最低库存、进货价问题，登记进货情况、退货情况、进货日期、每种商品的进销存流水帐，考察零售商圈，选择零售地点，管理零售摊位，考虑适当的定价、设计饮料的创意陈列，采取有效的促销策略。

比如我指导学生通过考查某地点的地理位置特征、交通状况、周围商业环境、竞争者情况、周围居民及流动人口消费结构消费层次，选择适当的零售地点。

又如我指导学生记录竞争对手所有单品品种和单品零售价格，要求学生观察该竞争对手商品的零售情况，将自己和竞争对手的价格和销售情况进行对比分析，调整零售价格，改善商品陈列。

再如我指导学生运用问卷调查法和访谈法，调查消费者角度促销方式的喜好，了解娃哈哈饮料对不同的促销方式的反应，选择消费者和供应商都认可的促销方式，比如买赠活动、折扣优惠。

2、大赛促进推销技巧教学改革

实训不足一直以来都是影响推销技巧教学效果的问题。大赛有效地改善了这种局面。学生在销售娃哈哈产品时，教师指导学生灵活运用各种推销技巧，既促使学生将课堂知识学以致用，又帮助学生有效提升了销量。

比如过去电话推销技巧的实训往往采取模拟的方式。今年学生通过参赛，真正将电话推销技巧落到了实处。售前，老师指导学生收集整理资料、制作顾客档案，确定客户名单，制作产品提问问题列表。售中，老师指导学生调整心态、接通电话、礼貌问好、向客户介绍自己、询问顾客需求、介绍产品、处理异议，无论成交与否，都表示感谢。如果学生推销成功，老师进一步指导学生如何送货，整理记录、制作客户分析表。如果学生推销失败，老师会指导学生分析原因、调整心态、改善方法，继续努力。

3、大赛促进渠道管理教学改革

由于渠道管理是企业投入大量人力物力的领域，在过去的渠道管理教学中，学生往往难以找到实战机会。我通过组织学生参赛，指导学生学会如何选择合适的销售渠道。在不违反大赛规则的前提下，师生将主要精力集中在开拓团购渠道，因为团购销量大，毛利高，资金回笼快。事实证明，我们的决策是对的。参赛学生通过各种途径，收集到许多企事业单位的通讯录，找到了很多团购客户。在参赛过程中，学生寻找各种机会，参加企事业单位活动，广结人脉，得到了很多团购订单。参赛学生利用五一、十一这些畅销节日，与其他做团购的企业合作，共享客户。此类合作团购也带给我们很大的销量。参赛学生帮助某些企业的策划厂庆店庆、协助某些单位的组织节庆活动，同时也赢得了这些企事业单位不少团购订单。

四、大赛促进营销学、营销策划、广告学教学改革

1、大赛促进营销学教学改革

过去营销学教学缺乏贯穿整个课程体系的企业案例和实训项目，大赛弥补了这一缺陷。学生在参赛过程中遇到困难挫折时，我经常启发他们回顾营销学的知识，让他们深刻感到掌握营销学基本理论的重要性。

以营销学4P理论呢为例，在参赛过程中，无论是策划方案，还是销售实战，学生都高度重视产品、价格、渠道、促销这四大要素对营销成效的决定性意义。从选择适销对路的饮料开始，他们采取薄利多销的价格策略，避开竞争激烈的销售渠道，采取多种灵活的促销策略。参赛学生是最出色完成营销学实训任务的团队。

2、大赛促进营销策划教学改革

“纸上谈兵”一直是营销策划教学难以摆脱的困境，某些学生甚至上网下载、抄袭营销策划方案来应付作业。然而，大赛要求每个参赛团队的《营销策划案》都要结合实际，具有可行性；所有《营销策划案》都要源于销售，要具有很强的实践性。东拼西凑、夸夸其谈的营销策划方案逃不过大赛评委的火眼金睛。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，我指导参赛学生写《营销策划案》时，时时提醒他们《营销策划案》必须从实践中来，到实践中去，接受市场的考验。为了分析市场现状和策略、主要竞争对手的优势劣势，师生不辞劳苦地经常开展市场调研；为了找准市场定位、选择适当的营销组合，师生不断修改《营销策划案》，精益求精，废寝忘食。功夫不负有心人，极具可行性的《营销策划案》不仅帮助参赛团队销量一路领先，而且在决赛答辩过程中赢得了评委们的一致称赞。

3、大赛促进广告学教学改革

学生动手能力差、作品质量低，一直是广告学教师头疼的问题。我通过组织学生参赛，让学生观看其他高校参赛选手的广告作品，让他们认识到自己的差距，奋起直追。学生充分发挥年轻人的想象力和创新精神，设计出美观醒目的广告海报和招贴画，让摊位成为令人瞩目的焦点。学生克服种种困难，投入大量精力设计广告剧本，拍摄出高水平的广告片，引起了广泛的关注，有效促进了销量的提升。

五、大赛促进电子商务、会计基础、财务管理教学改革

1、大赛促进电子商务教学改革

电子商务课程内容多，课时少，教师难以讲深讲透。为了帮助学生开展网络营销，我指导参赛学生综合运用微博营销、邮件营销、论坛营销、事件营销、病毒营销等方式，充分利用了网络营销的优势，既促进了销售，又使电子商务实训落到了实处。

参赛学生专门为大赛建立了他们的微博和论坛，经常上传他们参赛过程中的心得、照片和视频，引起了很多本校乃至兄弟院校师生的关注，参赛学生顽强拼搏、乐观开朗的精神，感动了很多人，大家纷纷以行动支持参赛学生。网络营销既凝聚了众多人气，又提升了饮料销量。

2、大赛促进会计基础、财务管理教学改革

缺乏仿真的实训，使营销专业学生在学习会计基础、财务管理课程时容易觉得乏味。大赛在软件对抗环节中使用“营销之道－营销管理电子对抗系统”。该软件通过全程模拟营销实战，系统运用电脑软件与网络技术，对宏观环境、行业特性、消费者特征及购买行为、市场竞争进行仿真模拟，从而提升营销技能。进行软件对抗时，学生不仅要制定产品、价格、渠道、促销策略，还要看懂财务报表，运用财务指标进行经营绩效分析，发现营销管理中的问题，改善经营管理。为了在大赛软件对抗环节中赢得高分，学生学习会计基础、财务管理的积极性显著提升。会计基础、财务管理教师也意识到仿真软件对增加学生兴趣、改善实训效果等方面的重要性。

六、大赛提高“双证率”，增强学生就业竞争力

教育部2011年《关于充分发挥行业指导作用推进职业教育改革发展的意见》，提出推进建立和完善“双证书”制度，实现学历证书与职业资格证书对接。

教育部考试中心和中国市场学会联合主办了中国市场营销专业资格证书考试（CMAT）。

中国市场营销专业资格证书在我国企业有较高的认可度。同时，CMAT评价标准已与美国市场管理协会（AMMA）的营销人才评价标准达成互认，通过CMAT考试的学生同时获得AMMA证书。AMMA是全球知名营销专业组织，其证书在全球100多个国家和地区得以推广和认可。证书持有人可登陆中国市场营销教育网进行查询。

大赛要求学生先通过资格考试，才能参赛全国高校市场营销大赛。考试及格者可申请中国（美国）市场营销经理助理资格证书。如果学生参赛前已获得中国市场营销经理助理资格证书，可以免试参加全国高校市场营销大赛。大赛的此项举措，有助于贯彻落实教育部“双证书”政策，提高学生就业竞争能力。

七、结语

全国高校市场营销大赛的举办，有效促进了高职院校市场营销专业各主要课程的教学改革。应进一步总结教改经验，让大赛更好地实现“以赛促教、以赛促改、以赛促学”的目标。

大赛有助于高职院校落实教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，有助于培养高职院校学生创新精神和实践能力。大赛使教师发现自身教学效果与兄弟院校的距离，使学生发现自身技能水平与其他选手的差别。大赛对营销专业人才的能力培养和就业有鲜明的导向作用。大赛要求选手具备扎实的理论基础、较强的技能素质；在大赛中取得良好成绩的学生，在就业中往往具有明显的优势。大赛的优胜者成为营销专业学生的榜样，有助于形成积极上进的优良学风。大赛使学生的学习热情更高涨，学习目标更明确，提高了教师的实践教学水平，促进了“双师”队伍建设。教师在选拔和训练参赛学生的过程中，全程参与，身传言教，走出校园，与参赛选手同甘共苦，投身营销第一线，对企业的职业技能需求有了更深刻的理解。

参考文献：

[1]菲利普·科特勒，卢泰宏.营销管理（第13版）（中国版）[M].北京：中国人民大学出版社，2009

饮料销售营销方案范文第3篇

第一部分 营销现状分析

根据国际饮料行业协会的规定，功能性饮料是指具有保健作用的软饮料。目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。前四种饮料大战早已轮番上演，今年功能饮料重装上阵。

1、 功能性饮料市场分析：

目前市场上销售的软饮料主要分为碳酸饮料、乳品饮料、功能饮料、果汁饮料和茶饮料五大类。根据国际饮料行业协会的新规定，功能性 饮料是指具有保健作用的软饮料。20xx年世界功能饮料市场销售额达47亿美元，到20xx年预计将增加到120亿美元。与世界发达国家相比，目前我国功能饮料的人均消费量每年仅为0.5公斤，距离全世界人均7公斤的消费量尚有较大空间，因此可以断定，中国的功能饮料市场前景看好。目前全球功能饮料市场格局为：运动饮料68%、营养素饮料25%、其他7%。面对一个如此诱人的市场，中国众多饮料企业都开始尝试进行产品研发与推广，但是新产品上市，炒热市场之前必然要先教育市场，因此，这些年的功能饮料市场不温不火。

“非典”疫情，不但让消费者发现了提高身体免疫力的重要性，也让企业终于轻松找到了打开功能饮料市场的钥匙，所有教育市场的努力在一刻都得到了回报。市场消费热情空前高涨，许多产品出现了供不应求的状况，尤其是在“非典”最为紧张的20xx年4月，上市不久的乐百氏“脉动”维生素水迅速脱销，仅一个月的时间在全国销售额已达1个亿。而在这时，“健乐”若想要在功能饮料市场占据一席之地，就必须寻找差异化，寻找个性化，避免与“脉动”发生正面冲突，方可能成功。

2、 消费者分析：

个性化的需求是在大众日用消费品日趋高度同质化的今天，经常被人们强调的话题，饮料亦然。年龄在15—29岁之间的群体是饮料市场消费的核心主力，他们的消费特征决定着饮料市场的消费趋势。据零点调查的一项针对青少年的产品测试的调查数据显示，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买，这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。

青少年消费行为及心理的调查结果也证明，青少年群体有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈。一旦直觉感觉良好，他们就会产生积极的购买情绪，从而迅速的做出购买决策。

诸如此类的种种调查都超乎一致的说明了一点：感性消费是饮料消费的主流。 究竟有多少人认识功能饮料?又有多少人接受这种产品?业内人士表示，功能饮料对于消费者来说，还需要一定的时间才能逐步被接受。另外，今年功能饮料市场将是混战和洗牌的一年，长则一年短则半年就能看出结果。大学生通常是饮料企业推广新产品的最初选择目标。随机调查了20位在校大学生，其中有9人能清晰地给出功能饮料的定义，1人对功能饮料的定义不清晰，其余10人均称完全不了解功能饮料。看来，厂家和商家要做的宣传工作还很多。调查中发现，大学生的饮用习惯还集中在果汁饮料和纯净水上，这表明功能饮料市场目前还十分有限，消费者的饮用习惯还很难在短时间内被影响。另外，毕竟是对人体有直接保健作用的成分，因此，消费者不会像购买纯净水或果汁饮料那样不计较品牌大小。尝新试奇的思想只能在初期

发生，以后会在适应哪个品牌的功能饮料后就可能成为其忠实消费者。健乐在今后的发展中，只有靠品牌及品质双重保障才能长远立足。

3、竞争对手分析

如果说去年功能饮料市场的竞争还主要集中在红牛、佳得乐、广州怡冠、乐百氏、脉动这几个饮料巨头身上，那么今年的竞争显然已是一片混战。娃哈哈“健乐”、养生堂“尖叫”、汇源、他+她”已在年初相继上市，深圳东鹏“三活水”、昆明港龙乳品“酷动”、唐山四通的“心动时代”等一些地方性品牌紧随其后。但在新出现的部分功能饮料产品身上，明显看到了模仿与跟风的痕迹，产品的瓶型、口感及产品名称书写方式似乎都在刻意模仿去年销售火爆的“脉动”。广告说明书、软文也大同小异。

4、本产品介绍

5、SWOT分析(需要添加本产品在成分、价格和包装方面的优势和劣势分析)

第二部分 市场细分与目标市场(STP)

一、市场细分目标市场选择

1、目标顾客群体：15-28岁年轻人、喜欢户外运动的人群、需要补充体力的人群 [微软用户3]

2、(分别从性别、收入、消费习惯、生活形态等方面对不同的目标市场顾客群体进行形容)[微软用户4]

二、产品定位

产品功能定位

饮料定位在维生素功能性饮料，它含有丰富的维生素C，E,B3,B5,B12,PP等，另外还添加了天然瓜拉纳提取物，维持人体的正常发育，适用于各类人群其中含有的抗氧成分能清除体内垃圾，起到抗衰老作用。

第三部分 营销策略

1、产品包装

n 包装:塑料瓶装

n 包装颜色：透明白(大众型)、红色(跳动型)、蓝色(梦幻型)

n 包装规格：

情侣装: 600ml *2双色瓶分组装

伙伴装：4*600ml; 6*600ml 分组装

奥运喜庆装：600ml喜庆罐装 奥运标志+红色中国印

n 包装优点

(1)一只手即可开启，方便快捷。

(2)在产品开启时“嘭”的脆响，能够解“耳”渴，带来轻爽的，给消费者带来体验的享受。

2、产品命名、 品牌： 健乐 (Jumper)象征运动、活泼、Logo设计

3、广告语：you can get what you want !To be a Jumper! 健乐就是健康+快乐

二、价格定位

v 根据产品成本测算，如果企业计划每年销售产品1000万瓶，产品固定成本1100万元(研发费用、机器设备、广告专利)变动成本1200万元(包装费用、人工、渠道费用、原材料)则单位产品价格为2.3元 。

定价目标作为新产品，健乐的主要目标是打开市场，提高知名度，饮料市场的核心主力是年龄在25-29岁之间的群体，其中大学生在这一群体中占据很大的比重，在价格方面，大学生对功能饮料的价格接受程度在3元以内。

针对上述竞争对手价格分析及企业产品成本测算，从竞争和占有市场角度考虑，初步确

定“健乐”打开天津市场采用的促销价格为2.49元每瓶，消费者容易接受、又不缺乏利润

三、渠道方案

进入天津各大中型超级市场、便利商店、百货公司中的美食广场、饭店。

有针对性的选择各大型DISCO和KTV、体育中心内部销售网点、车站，机场学校福利社、小吃店、公车票亭、自动售货机进行产品销售。

四 促销方案

第一期：广告宣传、校园推广、(免费试喝、篮球赛)

时间：20xx年5月——6月底

第二期：广告宣传、社会公关

时间：20xx年 7月——20xx年9月底

具体安排如下：

第一期：

一 广告宣传策略

健乐现在的电视广告的代言人是国内著名的歌手王力宏 。他健康、青春、活力的形象很好地向消费者传达了“健乐”饮料地功能形象。明星效应有一定地影响力。为了更好地在市场上占有一席之地，策划了一下的新广告。不起用明星。选择一群年龄在18—25岁的年轻人来担当广告的主角。

1 广告诉求点：更好的反映健乐是维生素功能型运动饮料，它的功能在运功后迅速解渴并且补充运动后体内流失的矿物质和维生素，迅速帮助运功后的人们恢复体力和活力。2 广告语：健乐就是健康+快乐 you can get what you want !To be a Jumper!

3 广告画面：一群年轻的在进行足球比赛，开始很尽兴，大家都非常有活力，但是突然天色变暗，不一会就下起了倾盆大雨，运动员被淋湿了。面带不悦，球也不踢了，都躺在湿漉漉的球场上。话外音：没有活力了吗?累了吗?接着，一队员拿起一瓶健乐饮料，大口大口地喝，(注意：在喝时要突出咕咕的声音，表明很口渴)喝完后立即恢复了活力，跳起来了，精神起来，其他运动员惊讶地看着他，接着每个人都轮流喝刚才的健乐饮料。场面热烈起来，此时的音乐时激昂的，运动的。大家做出已经恢复体力、充满力量、精神很好的状态，此时天也放晴了，众人齐欢呼：“健乐就是健康+快乐”话外音：you can get what you want !To be a Jumper!

4 广告播出时间：每天体育频道体育新闻后播出。一天两次。

二 校园推广活动

1 背景目的：5月到6月正是各大高校毕业生返校的时间，而且准备离开校园了。我们和天津财经大学、天津师范大学、南开大学的校体育部联系，策划一次“健乐”杯毕业生篮球比赛，让快离开校园的大四学生重温和同窗一起在球场欢呼和拼搏的经历，。为他们在大学的生活增添一场美好的回忆。同时也让“健乐”在大学校园的知名度得以提高。

2 活动主题：珍惜青春，和你的朋友再来一场篮球比赛吧——“健乐”杯篮球赛。3 针对的对象：三大高校的大四毕业生为主，其他年级的同学可以组队报名参加。4 活动内容：

报名时间：20xx年5月29、30号。

饮料销售营销方案范文第4篇

关键词：可口可乐 创新营销

2013年6月，作为全球软饮料行业中的龙头企业，可口可乐再次以引发购买狂潮的“定制昵称瓶”业务让中国消费者刮目相看。打开360浏览器主页就能看到“可口可乐私人定制瓶”活动，在可口可乐瓶外包装上印制自己或他人的真实名字，也可以加一个流行称呼，如“文艺青年”、“型男”、“高富帅”等，多款昵称整体体现了可口可乐“畅爽夏日，分享快乐”的主题。另外，在京东商城购买24瓶可口可乐凭订单号参加秒杀。

可口可乐品牌诞生于1886年，其品牌历经曲折却成就了百年辉煌。近年来，伴随着人们健康消费意识的升级，碳酸饮料市场则出现了萎缩。同时，在中国大陆市场，面对中国民族饮料工业的压力，可口可乐不得不采用更多创新战略以提高销量。据内部销售数据，此次“定制昵称瓶”装可乐的销量较去年同期增长20%。套用可口可乐整合市场营销高级市场总监邓思文的话说：“快乐和分享一直是可口可乐的品牌精神，而用消费者自己的语言与他们沟通，是拉近品牌和消费者距离的法宝。”不可否认的是，这次营销策划的成功也是顺应市场营销理论不断发展和创新的结果。

20世纪60年代密西根大学教授杰罗姆·麦卡锡提出了著名的4P营销组合策略，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。这一理论历经时代变迁仍然对于今天的企业营销实践具有指导作用。由于可乐的口感并不存在太大差别，可口可乐将产品的差异化策略主要体现在包装上，以体现出与竞争对手的不同特色。而这种满足顾客特殊情感需求的产品则可以灵活地采用需求导向定价，让顾客心甘情愿为产品买单。渠道方式上和360以及京东商城的联合也是一个亮点，这两个中国互联网服务和电商的佼佼者运用其网络资源和品牌影响力为可口可乐营销创意的实施提供了可靠保证。同时运用人气偶像组合五月天的名人效应策划促销方案，也使得创意运作更顺畅。

美国营销专家劳特朋教授在1990年提出整合营销4C组合是原先营销4P理论的传承与发展，其以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。可口可乐的新营销方案正是体现了对消费者需求的透彻把握，把年轻人敢于释放自我的价值取向清晰传达出来。另外，每瓶可乐的成本极低，还不到一美分。单个定制瓶的原材料成本除了印刷字样不同以外也并没有额外的明显提高，这样消费者需要支付的“顾客总成本”基本没有变化。当然消费者能很便利地通过网络和商超系统购买到定制瓶装可口可乐，同时通过网络方式消费者有良好的沟通渠道表达自己的述求，不仅能帮助可口可乐做好定制瓶的生产和营销计划，也能为下一步的营销方案改进和延伸做好充分准备。

现如今，网络时代已悄然来临，信息传播呈现“集市式”特点，信息互动多向式流动，因此营销人要运用“创意真火”烹制出诱人“香饵”，而把品牌精神作为“鱼钩”巧妙地融合在其中，奥美的网络整合营销给出了最好的指引，4I原则包括趣味（Interesting）、利益（Interests）、个性（Indivduality）、互动（Interaction）。所谓趣味原则，在可口可乐此次定制瓶营销上也彰显无遗，这些吸引眼球的流行称呼激发了网民尤其是草根阶层的兴趣，引导公众关注产品。同时，当代网络化的社会环境强化了消费者在购买过程中的作用，导致消费者越来越以自我为中心，越来越关注消费过程为自身所带来的价值，这种价值包括娱乐、利益、尊重、面子、兴趣等多个方面。只有体现价值认同的消费才能促进销售增长。而且，当代青年人行为方式多以自我为中心，张扬个性，爱表现，可口可乐定制瓶恰恰成为这部分消费群体展示自我存在价值的手段之一，并巧妙地融入进社交网络，从而形成互动的基础，而互动又是营销策划黏住目标客户、传播品牌精神、推动市场发展进步的前提。

当然，可口可乐的“私人定制瓶”营销策略在带来良好业绩的同时，也为其提出了问题和挑战。首先，这一营销策略的成功得益于网络文化，但网络文化具有更新快的特点，所以需要可口可乐能一直保持抓住消费者新诉求的能力。其次，对于可口可乐的生产和供应链管理能力要求很高，因为消费者在进行目标性购买时如果发生产品缺货，会影响消费者信心。最后，长期来看定制背后也意味着成本增加的风险，而只依靠包装差异不可能形成持久竞争力，随着时间推移其正面效应也会随着竞争者的纷纷效仿而逐渐减弱。因此，可口可乐如何平衡成本收益并持续创新也是一个不容忽视的课题。

创新是企业营销策划的灵魂，企业要在观念上、工具上、方法上大胆尝试和创新，通过创新赢得客户，最终促进销量的提高。尽管未来可能有种种不确定因素，但可口可乐的这次尝试无疑为营销策划创新增添了浓墨重彩的一笔。

参考文献：

[1]黄沛，，周亮，21世纪工商管理MBA系列新编教材，营销创新管理[M]，清华大学出版社，2005年06月

[2]张国元，企业创新理论研究[M]，兰州大学出版社，2007（6）

饮料销售营销方案范文第5篇

2月22日，康师傅的控股集团顶新国际董事长魏应交在公开场合透露，中国商务很快将会批复康师傅并购百事中国的方案。去年11月，康师傅和百事中国共同宣布交易事项后，双方一直在等待中国相关负责部门和香港证交所康师傅股东会的批准。

这次并购对双方的益处显而易见。

一直没有碳酸饮料业务的康师傅可以通过管理百事瓶装厂了解碳酸饮料的生产和推广策略，这对康师傅日后推出自有碳酸饮料品牌会是一次预演。此外，康师傅将通过百事的授权，借其东风把果汁产品放在百事的果汁品牌纯果乐之下进行联合品牌经营。

百事中国则可以甩掉亏损瓶装厂这个包袱，从具体事务中抽身。

由于部分百事可乐瓶装厂多年来一直处于亏损的状态，去年包括深宝在内的瓶装厂都在相继抛出合资股份，本土营销的任务不可避免地重落在百事中国的肩上，无法专心在百事可乐品牌价值的运作上。

康师傅接管24家瓶装企业后负责生产和分销百事的碳酸饮料，但百事仍然是品牌的持有者和市场推广者。在2015年之前，百事也有权决定是否把在康师傅饮品的间接持股增加到20%。

尽管在品牌价值上百事可乐远超康师傅，但其实二者在中国的本土化表现却正好相反：在中国的软饮料市场排位中，康师傅位居第二，而百事可乐却只在第四位。从1981年百事在深圳投资第一家可乐瓶装厂深宝开始，众多的瓶装业务伙伴并没有让百事可乐打开中国市场，反而受累于各个业务伙伴之间的发展不平衡―各特许瓶装厂之间独立经营，缺乏统一有效的管理。

由康师傅来接管瓶装业务，这似乎是一个颇具合理性的选择。

康师傅早在1998年就优化了分销网络，有着遍布城市郊区和乡镇的成熟分销渠道，旗下的茶饮料市场占有率第一。对百事可乐来说，它正需要这样一个对本土营销非常熟悉的公司来替它管理瓶装业务，并利用康师傅的渠道进一步扩张市场，以缩小和可口可乐之间的差距。

康师傅和百事合作后，两者在软饮料上的市场份额将可以达到19.9%，反超可口可乐成为软饮料市场第一。尽管可口可乐目前控制着中国55%的碳酸饮料市场，但百事可乐销售渠道下沉到二三线城市后有可能找到翻身机会。此外，康师傅与百事的联合经营在果汁饮料领域也会给可口可乐带来冲击。