产品市场推广策略

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇产品市场推广策略范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

产品市场推广策略范文第1篇

新饮品A属于快速消费品，目前处于产品导入期。此时的新品上市推广的主要作用就是通过广告、促销等形式手段，建立产品知名度乃至美誉度，引导消费者产生首次购买、重复购买。而市场推广就是选择合适的场所或媒体针对合适的人群开展形式多样的合适的宣传告知，让这些人群产生好感、达成感性消费。但是决不能为了市场推广而市场推广，那样肯定会出现重大失误甚至是致命性错误，直接导致新品上市失败。新品市场推广要想获得成功，前提必须建立在严密的市场调查的基础之上，根据市场调查分析报告提炼新产品USP。紧接着就是进行细致的营销策略规划。基于此，才真正开始战术部署和执行，品牌形象建设、媒体广告投放、促销推广活动、公关活动。

一、市场推广的前奏

1、竞争市场调查

调查目前市场上同档次主要竞品有哪些？主要消费人群是谁？目前总体市场表现怎样？市场上现有竞品在消费者的总体评价（包括产品、价格、包装、购买地点、促销等）？消费者购买行为分析、消费者需求分析等等。

市场调查活动可采取人员访谈、调查问卷等形式进行开展。市场调查活动完全可以外包给专业的市场调研公司。目的在于获取最真实的市场情况、分析目前市场上的现实需求点。

2、产品USP提炼

根据市场调查分析结果，进一步修正、提炼有针对性的新产品USP。从形式上到广告语全面完善USP系统。包括产品独特销售主张USP、产品包装设计、广宣品设计、广告片设计等等。这一环节直接决定新品上市的市场接受程度的好坏。

3、营销策略规划

营销策略规划包括产品策略、价格策略、市场拓展策略、渠道策略、促销策略、组织策略等等。

产品策略就是产品市场定位、产品组合、产品生命周期等。产品市场定位就是明确目标消费人群，哪一些消费群体、消费行为特征、消费购买因素等。产品组合就是产品有多少SUB，有几种品类几个品种几个规格等构成。产品生命周期就是产品在导入期、成长期、成熟期、衰退期的整个过程中产品发展策略，是采取生级换代产品发展策略，还是重新开发产品发展策略等。

价格策略就是价格体系设计、价格管理等。价格体系的制定可以采取成本叠加法或建议零售价倒退法。价格管理就是价格如何跟随市场状况变化而调整的策略，比如先高后低、稳定不变价格、先低后高等等。

市场拓展策略就是界定清楚哪些是重点区域、哪些是次重点区域，哪些是一般性区域，并且明晰各个区域的拓展顺序及时间安排。

渠道策略就是渠道模式、渠道结构、渠道成员管理等。渠道模式就是如何设计渠道类型、渠道层级。比如采取直供终端、分销或者混合模式，在分销可以采取省级总模式或小区域独家等渠道模式，可以采取多层级分销也可以采取单层级分销等等。渠道结构就是不同区域的渠道成员如何设置？数量是多少？怎么分配？一般而言区域渠道结构可按照分区域、分渠道、分品项来设置。渠道成员管理就是经销商进行调整和开发，现有经销商的评估调整、新经销商的开发甄选。

促销策略就是消费者促销推广活动、渠道促销推广活动等。消费者促销推广活动就是针对消费人群开展，目的在于拉动终端销售，包括赠饮派发、产品导购、买赠、捆绑促销、积分促销等等多种形式。需要注意的是必须有一个系统规划：哪些区域、什么时间、什么地点、什么频次、什么内容等。渠道促销推广活动就是针对渠道成员开展，目的在于推动产品进入各级渠道环节，包括首批进货奖励、坎级进货奖励、累积进货奖励、捆绑买赠、广宣品搭赠等等多种形式。

组织策略就是组织架构搭建、团队组建、团队内部管理等。组织架构搭建是完全基于新品营销发展的内部组织保障，贯穿从新品概念提炼到新品衰退整个营销过程。组织架构搭建包括部门、岗位的重新梳理，可以考虑构建固定的产品经理岗位进行总体策划和组织协调，也可以构建基于新品上市推广的跨部门行动小组，另外还会增编临时促销或导购团队。团队组建就是基于新品的内部岗位人员重新调整配置。团队内部管理就是在整个新品上市推广过程中的内部营销管理。

二、市场推广的实施

1、 终端销售氛围的营造

终端销售氛围的营造，目的在于强化产品品牌形象在目标消费人群当中的印象。

据调查数据表明：65%消费者受产品的终端形象、活动影响而发生购买转移行为。不重视终端销售氛围的营造是很多营销人员致命弱点，使得产品在目标消费者心目中根本没有形成任何印象。有些新颖独特的产品已经上市几个月了，消费者竟然还不知道这个产品的存在。所以，终端销售氛围的营造是市场推广活动的前提，目的在于提高产品认知度。

终端销售氛围的营造主要包括产品规范陈列和终端形象包装，必须尽最大可能达到铺天盖地、排山倒海、无处不在的气势，使得产品在目标消费者心目中形成震撼的视觉冲击力，留下难以忘怀的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司现有的一切资源，包括助销品、相关费用，再加上运用良好的客情关系，包括经销商、终端门店，为终端销售氛围的营造打下坚实的基础。营销人员在区域市场内，必须集中优势兵力重点扶持几个核心终端，本着“做一个点活一个点”的原则，做到以点带线、以线带面，最终达成盘活全局的目的。

终端销售氛围的营造不是一蹴而就的简单工作，需要纳入日常化管理之中，并加以考核。否则，如果终端销售氛围的营造时断时续，势必造成资源浪费，最终达到的效果也前功尽弃。终端销售氛围的营造包括常规终端建设、耐用终端建设以及软终端建设。常规终端建设，就是利用海报、支架、易拉宝等POP分别针对核心门店、重点门店、一般门店进行策略性包装；耐用终端建设就是将各类别门店的门头、背景墙、灯箱、专柜等区域进行产品形象的包装；软终端建设就是调动一切可利用的终端一线人员的力量专注于产品的终端拦截，如派发员、导购员、促销员、营业员等等。

2、 媒体宣传告知

市场推广活动效果不理想，很大一部分原因在于活动信息根本没有传达到目标消费者，自然不可能空穴来风实现预定的目标。市场推广活动的开展必须结合媒体宣传告知，使市场推广活动的信息得到最广泛的传播，诱导目标消费者发生购买行为，也在于凝聚促销现场的人气，满足终端门店对人流、现金流的追求。

媒体宣传告知除了传统的电视广告、报纸广告、广播广告等等外，它还有更多的表现形式，如路演、软文、传单、邮报、手写海报、店内广播、门店显示屏、短信等等不一而足。营销人员应该结合区域市场特点以及公司的实际投入力度来拟制最有效的媒体宣传告知组合，以达到事半功倍的宣传效果。在终端门店内部，需要考虑手写海报、看板、条幅、店内广播、店内显示屏等；在终端门店外部，可以考虑路演、传单、邮报、店外显示屏等；在高空可以考虑：电视字幕、电台、报纸软文、短信等等，如此形成立体交叉的宣传告知模式。

在媒体宣传告知上要避免资源投入的浪费或者不到位。首先，要考虑市场实际状况，权衡自身产品与竞品在市场表现上的差距大小，再结合公司投入力度，拟订阶段性媒体宣传实施方案，即铺垫期、启动期、期、收尾期的宣传传播方案，力求将有限的资源投入到核心、重点区域、门店，有的放矢，真正做到有效直达目标消费者；此外更要切忌一股脑遍地开花，造成资源的严重浪费。

3、 促销推广活动

促销推广活动不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销推广活动一定要有一个主题，这是整个促销推广活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销推广活动主题，以此主题为整个促销推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、企业的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。

促销推广主题要从一个时间段中考虑，在这个时间段可以设计不同的主题，但是每个主题之间必须有联系，整个活动主题一脉相承，一气呵成，形成具有震撼效果的品牌影响力。促销推广活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定；促销推广活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，是他们关注的重点，而不是给老板看的；促销推广主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销推广活动的核心思想；促销推广主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，在一定程度上能够引起社会舆论的关注。

主题促销推广活动主要有三种：以产品为主题的促销推广活动；以季节特点为主题的促销推广活动；结合特定节假日的促销推广活动等。需要明确主题促销推广活动绝不是简单的买赠、特价、路演等活动形式，而是围绕一系列主题这个活动灵魂来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益。 4、人员组织管理

往往一个好的市场推广活动方案由于执行和管理的漏洞而不能达到预期的效果。市场推广活动的执行效果关键还在于组织的执行力，需要事先成立市场推广活动的组织以及明确人员职责分工，通过培训和监控来确保整个市场推广活动顺利开展。

市场推广活动的组织及职责的分工是活动稳定有序进行的前提。在组织建立方面，必须既有总指挥、总协调等类似主管的角色，也有各个项目的具体负责人。在职责分工方面，应体现清晰明确的原则，专人专责，避免职责不清，相互扯皮现象的发生。在市场推广活动执行过程中应当实行主管负责制，一方面项目负责人必须维护主管的权威，另一方面主管必须对所属区域内的所有事件负责。

产品市场推广策略范文第2篇

1、图一外资（简要）

2、图二内企（简要）

从上面图一可以明显看出外资是以市场为导向，通过各个部门及不同角色的互动配合对市场开展有效的推广工作；而图二则是中国传统以销售为导向的组织架构，分部甚至采用落后承包销售业务的机制。

从这个对比来看，我们就很容易明白当前的中国市场和企业里为什么越来越缺乏优秀的市场高级人员，而最不缺少的就是销售业务人员。

同样，中国本土企业与时俱进之时，却很难从根本上和骨子里调整变革营销系统的组织架构和原有机制，来为企业自身进一步大发展而更好的服务。这也就难怪内企为什么在中国市场上表现出的差距跟外企相比越来越大。

一个优秀成熟的企业无不是非常科学的牢牢掌控市场，并根据市场变化适时进行有效的市场推广工作的。

因此笔者认为当前企业最缺乏有效的市场推广，那么我们就来说说市场推广！

一、认识市场推广

1、什么是市场推广

概念：推----推动、促进。广----广而告之、广而卖之。推广即聚焦、放大、沟通、说服。

种类：推动与拉动，即销售力与广告。

2、营销与推广区别：

何谓营销？营---策划、是对事物全盘性思考与系统把握。销---策划目标和结果，即产品价值变现。

推广是营销战术、服务是营销成果、售点是营销阵地、广告是营销利器、渠道是营销壁垒。

3、推广拉力与推力

拉力：宣传与服务。

推力：商家的主推力、现场的推动力、导购员的推动力。

4、提高销售力三要素：客户结构（2/8法则）、推广宣传与服务、主推力（如何调动商家、促销、现场主推？）。

5、正确认识市场推广

讨论问题：业务人员需要学习市场推广吗？业务人员应该以什么心态来对待市场推广？

A、“市场推广不在业务职责范围之内”。持这种观点的可能会说：

(1)市场推广是市场部门人员的事，与业务无关；

(2)市场推广是市场部门的工作职权范围，业务不要插手，否则引起误会和矛盾；

(3)我们分部的市场推广做得好不好，对业务没有多大帮助，所以懒得沟通；

(4)我只管好自己的客户，努力作好本职业务工作，其他事不想也不干；

(5)我的销售业绩与市场推广无关；

B、“业务人员掌握了市场推广将会如虎添翼”。持这种观念的人可能会说：

(1)不善于利用市场推广优势，太老实，太傻蛋；

(2)张哥销售做的好，不仅是跟经销商关系搞得好，而且善于争取市场推广资源帮助开展活动；

(3)市场推广使业务开展变得更轻松；

C、“业务人员掌握市场推广是现代市场营销的最基本要求”。持这种观点的人认为：

(1)销售业务只是整个市场营销工作的一个很小部分；

(2)业务人员仅是整体市场营销团队的一个执行队伍；

(3)当前的市场营销工作越来越需要整合营销、全员营销、体系营销、一体营销......这就必须要求市场推广、销售业务和客户服务等职能整合设置成为一个密不可分和互动互助的完整营销组织架构体系；

随着当前中国市场营销环境的不断发展和趋于成熟，无论企业还是个人不具备市场意识、不善于运用推广来工作的销售业务人员很快就会被淘汰。因此，现在很多的销售业务人员必须从思想意识上迅速实现三个根本转变：

A、角色转变

从简单的跑单人员到具备推广素能的专业客户顾问。

B、观念转变

从粗放的关系销售到追求细节到位的精细科学营销。

C、方法转变

从单一运用价格与政策做业务到全面运用营销推广手段做市场。

6、探讨市场推广

A、实战机动：以区域分部为主导、结合当地市场的实际情况与销售任务，总部下放一定比例的推广资源，各区域有针对性的开展实效推广活动。优点：灵活机动、实效性强、见效快。缺点：头疼医头脚疼医脚、缺乏长远系统思考、注重实效、缺乏品牌建设、常常是按下葫芦飘起了瓢，经常被问题所困绕、容易被竞争对手牵着鼻子跑，从而失去自我方向。

B、集中统一：以总部集权为主，统一活动主题、统一资源调配、统一执行到位。总部制定方案，分部统一严格执行，形成全局爆发力。优点：集中力量，产生核聚变的效果，有利品牌建设和市场推广。缺点：不够灵活、不具有机动性，执行不到位往往流于形式。

C、策略规划：即外资常用操作模式。按照市场需求和品牌愿景，稳定、系统、体系化的开展营销规划和市场推广等工作。

其中策略规划的具体思路如下：

市场调研细分类别优选市场定位目标组合策略

（1）市场调研，即通过市场调查研究，发现消费需求，分析竞争对手；

（2）细分类别，即将各种不同类型的市场进一步划分为若干个顾客群或市场面；

（3）优选市场，选择若干个最适合本企业经营的细分市场作为自己的目标市场；

（4）定位目标，即在顾客心目中建立起与众不同的企业形象、品牌形象和产品形象；

（5）在此基础上制定市场营销组合策略，即产品、价格、渠道和促销等。

即：竞争分析消费洞察品牌远景产品规划市场推广活动。优点：系统思考。缺点：见效慢。

作为一名企业市场部经理的我始终在思考：中国的企业到底需要怎样的市场推广模式？随着竞争加剧、行业不断洗牌、市场走向成熟，至少有一点我认为是肯定的，那就是各个内企更迫切需要对市场部门体系的建设完善、重视强化职能责任，从系统上根本改变现有销售部门的执行力和精细化。

企业未来营销的成败不仅仅靠吸引眼球的工夫和销售为先的片面认识，更需要有踏实稳健的做市场、科学系统的营销规划、完整的执行体系和高素高效的市场营销团队来不断提升、变革、完善及超越自己。

二、有效的市场推广

营销如战争。目的是打败对手，取得更大胜利。

战争胜利的决定因素主要有：

A.情报（各种有利与作战的信息、知己知彼、百战百胜）

B.天时（天气、时间、空间等）

C.地利（阵地、制高点、地形、工事等）

D.人和（领导、兵力、素质、士气、技能）

E.武器（产品、装备、性能、质量、技术）

F.资源（物资、经费）、战术等

发动战争的其它因素：

A.发动战争的理由：师出要有名。

B.发动战争的动员：制定号召力的口号

C.战争最后的结束：最终要进行巷战

D.彻底打败对手都是在终端阵地上。

三、市场推广六要素：

1、市场调查与分析（情报）

2、产品规划与管理（武器）

3、终端建设与维护（阵地）

4、促销策划与实施（战术）

5、人员管理与培训（兵力）

6、媒体关系与宣传（舆论）

（一）、市场调查与分析技巧

1、需要哪些信息？

知己知彼，才能百战不殆。需求信息大致可分为4类：

自身企业的信息（知己）

竞争对手的信息（知彼）

合作伙伴的信息（物流商、经销商）

顾客、市场的信息（终端）

2、竞争对手的信息你了解多少？

竞争品牌的基本信息：

产业结构、区域市场组织架构、人事结构、资金结算和物流运作方式、渠道操作方式、售后服务模式、销售政策、产品价格、市场推广、促销活动、人员管理、激励体系等。

3、如何收集想要的信息？

我总结出了可以帮助大家收集想要的信息类别：

地图：行政区域市/县/乡划分、售点分布；地志：经济发展水平、消费者收入、消费水平、企业状况等；网络：竞品的基本状况、产品资料、公司新闻、主题宣传、售后服务、行业动态等和杂志、报纸、电视等；媒体：行业新闻、动态、评论、竞品推广信息、产品活动、竞品动向等；售点和POP：产品、活动、价格、形象、促销等；还有促销员、竞品企业内部人员、经销商、潜在顾客、竞品企业内部期刊等。

（二）、产品规划与管理

1、如何进行产品规划组合？产品是战斗武器，也是营销4P的关键一环。有效的产品策略组合即产品线设计，能够有效地打击竞争对手帮助客户提高赢利能力。

A 、熟悉了解自己的产品。

B 、熟悉了解竞品的产品。

2、产品线规划要根据：

A．消费市场分析（消费水平、消费习惯等）

B．客户状况分析（市场影响、经营品牌）

C．竞争对手分析（销售结构、销售数量）等情况而制定。

企业存在的目的是利润基础上的销量最大化，提升盈利能力是企业生存的根本。

3、提升盈利的方法：

A、价格卖的比别人高。

B、效率比别人高，成本控制比别人低。

C、产品结构组合好。

4、如何把价格卖上去？

A.靠新品，要不断推出新品。

B.靠营销，销售是把产品卖出去，营销是持续地把价格卖上去。这就要市场推广。

C.企业从来不怕销量大而倒闭，但会害怕亏损而倒闭。因为企业最终是要赚钱的。

D.产品结构组合：假如我们分析得出目标消费群体中：高端消费群体占5%、中端消费群体占30%，低端消费群体占65%。

如果产品组合定位为“以特价机拉动市场”。这样的指导思想会造成：5%的高端群体对你的特价机不感兴趣，30%的中端群体会被你的特价机拉走10%，这样购买中端产品的群体就成了20%，低端群体变成了75%。

如果把产品组合定位成“以新品、高端机来拉动市场，以淘汰机和低价机来阻击对手，那么的产品销售结构就会变化为：中端产品消费群体会有5%拉为高端群体，低端产品15%拉为中端群体。这样销售结构就变成了，高端10%，中断40%，低端50%的格局。

只要推广资源向新品、高端倾斜，用产品线分配资源，就能有效调动经销商和营销分部的积极性，获取合理的市场份额。

5、产品概念、卖点提炼

如何进行产品概念、卖点提炼？

对手有的我们都有，对手没有的我们也有；流行的概念和卖点拿来主义。

（三）终端建设与维护

1、终端建设的重要性

终端是实施市场战争的阵地，任何对手想要通过战争去攻占一个国家，最终都要落实到占领这个国家的领土，就要抢占对方的阵地。

终端战就是巷战，就是人与人的直接对搏。要想取得最终胜利，都要通过终端阵地去消灭对手的有生力量。

在售点上，我们多做一份生意，对手就会少做一份生意。终端的重要性可见一斑。

终端建设是具有针对性的最好的广告投入。是能直接形成消费的销售促进手段。在好的产品都要通过终端来销售，再好的商品都要通过营销人员卖给顾客，没有良好的销售平台，很难想象产品能卖的家誉户晓。

再好的市场推广方案不去认真执行都是空谈。

2、终端建设的原则：

三个一流、一个制高点

一流的售点

一流的产品

一流的导购员

抢占商场的制高点（最大的展位、最好的展台、最好的位置）

2、终端建设的内容：

展台（位置、设计、个性、统一）

产品（数量、档次、产品线、价格）

样品（机壳、实物、展示）

终端物料（POP、条幅、吊旗、海报、传单）

促销品（堆头、管理）

现场管理（导购员管理、临促管理）

导购人员的管理（培训、技巧、产品、信息收集、顾客问题处理等）

临促人员的管理（培训、偷师、学艺、分工、管理）

（四）促销策划与实施

1、所谓促销：即销售促进。指除广告宣传、人员推销、公共宣传外的用以增进顾客购买和交易效益的促销活动。短期效果强烈，是刺激销售增长的重要手段。

促销分类：

对顾客的促销（赠送、赠券、演示）

对经销商的促销（折扣、展示、权）

对销售员的促销（竞赛、提成、奖励等）

2、促销活动的策划：

促销活动的优点：在经销商和顾客之间建立一种感觉，使他们能觉得取得一些利益，激励其推销和购买的意愿。它是直接诱因，讲究立即购买行动。

促销活动的缺点：暂时性、短期活动、持续时间一般不宜超过90天。

单靠促销不能建立品牌形象。过多的促销活动会损害品牌形象，因为这样做会让顾客认为是产品滞销、廉价品等。

促销适用范围：新品上市，并向市场广泛推广时、集中的消费时段或区域内较大的卖场、空中广告投放，促销地面配合、当无新品上市或强势品牌正在促销时一般不宜促销、不能将促销作为一种长期的经营方法。

促销形式：

1.对顾客的促销手段

A、买赠：指顾客在购买某一产品后，以免费或低价形式获得此产品的赠品。

B、降价：指通过降低现有产品价格，让利于顾客的一种形式。一般只针对现有处于衰退期的产品。通过降价达到促销或促销过后更多的销量。

对买赠促销的原则与技巧我们不妨举例讲解一下：

什么时间开展买赠活动最合适？（时机）

新品上市、老品排空、应对降价、提升销量、促销竞争、增进感情等。

*选择赠品原则：

产品关联性、品牌协调性、顾客接受性、价格适当性、质量可靠性、时尚流行性、健康亲善性、时间季节性、区域差异性等。

2.对经销商的促销手段：

A、销售会议

B、产品展示与展销会

C、销售竞赛与奖励

D、对经销商的补助

促销活动成功的6项原则：

1、师出有名，要有口号，主题统一。

2、占据有利地形，卖场是否占有最有利的位置。

3、兵力原则。以绝对优势兵力压倒对手。

4、武器装备精良，产品组合要好。

5、资源配备到位。合理配置资源

6、促销活动时间间隔周期45天

促销活动成功要点：

六个到位是关键

A．人员动员到位

B．产品价格到位

C．促销礼品到位

D．宣传活动到位

E．利润予留到位

F．现场布置到位

市场推广千变万化，但归纳起来无外乎以下4种：

1.彰显产品利益，塑造品牌魅力

直接利用产品的利益优势如质量、性能、款式等进行促销策划，是整合产品与促销、兼顾品牌与销量的首选促销策划思路。同时具有投入少产出高，公众接受性好，信赖程度高等特征，既具有现实的市场销售意义，又具有长远的品牌建设意义。这种促销策划还可以与公关宣传策划结合起来进行，从而扩大公众对品牌的认知与好感。

2.设置附加利益，增加购买动力

当产品与竞品相比缺乏利益优势、价格优势、品牌优势和广告优势时，靠正常的推广活动和价格无法打动顾客，需要在正常销售条件下，设置附加利益，吸引顾客关注，促使顾客动心，实现顾客购买品牌转移。这是市面上最常见的促销策划。具体利益诱导方式，有优惠打折、限时限量减价、买赠、抽奖等形式。但是，这类促销活动现在做得有些滥，需要创新。

3.创新促销手法，吸引顾客参与

在品牌、产品和促销预算无法超越竞争对手时，迫切需要通过创新促销手法吸引顾客参与，扩大促销影响与效果，从而达到以少胜多以智取胜。当然，在促销预算较宽裕时，也应该尽可能策划这种以巧制胜的促销方案。

4.借助权威影响，增强购买信心

现今的促销活动过于泛滥，顾客早已麻木，有些促销活动还存在欺诈哄骗，顾客已经不再相信。面对这种局面，企业无力制止纠正，也不能同流合污。那么，怎样才能提高顾客对企业促销活动的信任度与参与度，从而提高促销活动的效果？借助权威影响请权威机构出面助阵是一条新思路。

（五）人员管理与培训

一个优秀的导购员可以解放一个售点，一群优秀的导购员可以解放一个市场。

----这就是导购人员培训的重要性。

人是第一要素，是所有营销活动成功的关键。提高人员战斗力的唯一方法是培训。基层营销主管和一线导购人员应是培训的重点。

市场推广离不开有效的培训：

如何培训导购员？

创造和满足导购人员的荣誉感、归属感、成长性。

培养导购员“以老板的心态”去工作。

自信心、态度、技巧是关键。

用20%的时间学习我们的产品优点，用80%的时间学习对手的缺点。

开展有效的目标牵引、销售竞赛活动。健全激励体系，提供最有竞争力的待遇。

（六）媒体关系与宣传

企业宣传的目的就是做了好事要传播，有了荣誉要扩大。要让“好事传千里，坏事不出门”。有了成绩不仅要说，还要大声说，用大喇叭说，利用媒体到处说。这就是媒体传播。企业必须要认识到媒体的重要性，让媒体成为企业的一部分。

企业要生存和发展不可避免的要和媒体打交道。这不仅只是广告和宣传，媒体对企业意味着很多东西。首先媒体能够给企业带来丰厚财务收益。当今互联网的普及、新闻传播速度的加快、全球信息传播几乎同步、现在的企业就象生活在一个透明的环境里。

其次媒体也是企业的内部重要客户，学会与媒体打交道要成为企业工作的一部分，绝不能忽视媒体力量。“坏事传千里”真的很容易。

产品市场推广策略范文第3篇

蒙牛乳业集团通过调查不同消费群的消费特性，针对细分市场，研发各种满足消费者细致需求的产品。其针对3～6岁的儿童，研发出了“未来星”小小儿童成长牛奶系列。鉴于儿童奶类竞争者较多，蒙牛集团于2012年与广州艺洲人文化传播有限公司旗下品牌“海绵宝宝”合作，通过一系列的市场推广策略，使该系列产品获得了良好的市场反响。蒙牛乳业宣布的2012年上半年中期业绩报告（未经审核的）显示，“未来星”小小儿童成长牛奶系列销售额增长高达14%。以下为蒙牛联合“海绵宝宝”成就“未来星”的成功策略。

细分市场，选择合适的动漫形象就消费者市场来说，中国乳品消费市场环境也相对复杂，在不同的细分市场，消费者对乳品的需求也各不相同。蒙牛根据中国乳品的细分市场，推出针对3 ～6 岁的儿童推出未来星儿童奶、儿童成长奶酪等儿童成长产品。要赋予这些产品更高的商品价值，不仅依靠产品自身的品质，还需要借助陪伴儿童成长的动漫明星，给予消费者更高层次的消费体验以及足够的吸引力，以便在众多同质竞品中抢占商机。于是，蒙牛寻找到了最受3 ～6 岁儿童欢迎的动漫明星―― “海绵宝宝”，通过将海绵宝宝健康、快乐的精神赋予产品，与消费者建立一种个性化、独特的、值得回味的体验价值，实现具有吸引力的体验式营销。

部分动漫企业或被授权商认为动漫授权就是单纯的“图片买卖”，即简单地将动漫形象复制在产品上就完成了品牌授权。这种错误的意识没有真正利用好动漫形象的影响力，推动商品销售，实现盈利，正确做法是应该制定全方位的市场推广策略。

产品市场推广策略范文第4篇

1、如何有效认别区域市场“渠道瓶颈”？

2、如何动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏？

3、如何在区域市场实现分销网络的展开？

要实现区域市场的产品销量的突破，对大多数快速消费品而言，首先是渠道的突破！当区域市场运作了一定时间，或新产品导入到了一定阶段，往往会进入销量滞涨的瓶颈期，在渠道上的表现为：终端销售不温不火，零售网点难以进一步展开，经销商积极性有所衰退，整个渠道活力不足。

许多企业也采取了一些相应的渠道策略：如采取促销推广与经销商终端网络渗透“压两头”的做法以期实现短期的见利见效，不仅没有能解决终端网络扩张与经销商跟进维护的矛盾，反而往往加剧了厂商之间的矛盾但具体实施的过程中却难以收到实效，往往陷入经销商与终端的互为因果的恶性循环关系中。

其实，造成上述区域市场渠道难题的根源，并不在于通过“抓两头”以实现“推拉互动”的策略和方向错误了，而是我们在实践中割裂了区域市场产品推广与终端拉动的互动关系、终端网点拓展与经销商建设的互动关系，导致本来是相互增益、相互促进的渠道运作变成了上述“推广－终端—经销商”的恶性循环。

因此，在高度对抗和同质化竞争的区域市场中，单纯从分销渠道的某个环节入手，或采用一招一式的单一渠道策略去突破区域市场“渠道瓶颈”都是难以奏效的。即便能有一定的突破，其资源投入力度、开发成本和所需运作时间也是企业难以承受的。要在有限时间内有效突破“渠道瓶颈”，获得市场销量的快速持续增长，就必须动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏，围绕渠道建设来充分整合相关的营销策略和资源投入，实现市场推广活动与终端拉动相结合、消费者基础培育与终端布点相结合、终端拓展与经销商发育相结合。

课堂提问一：如何有效认别区域市场“渠道瓶颈”？

我们建议从问题的认识和分析入手。一般的“渠道瓶颈”表现为有以下问题：

1、终端动销率和覆盖率难以进一步提升。由于进入瓶颈期的市场销量相对稳定，一味加大终端布点密度，虽然可以加大终端的覆盖率，但终端的动销率会下降，久之必导致终端忠诚度下降，使得覆盖率下降。而通过进入新的区域来提高终端的数量，由于品牌和产品的认知基础差，开始销量有限，终端老板就会觉得无论差价多高，都难以在短期赚钱，因此，一见业务员来铺货，往往以“等做起来了，有人来买我就进货”等理由，推搪了之。即便企业付出进货铺底、进场费用和陈列包装费等昂贵的铺货成本，在短期内使终端覆盖率达到了一定的比率，但由于实际动销不足，也往往是没过一两个月，终端推广热情下降，或束之高阁，或干脆退货，于是有效网点数开始萎缩。

2、渠道积极性和活力难以保持。大多数的分销商往往感觉到新产品推广难度大，短期盈利可能性不大，因此往往把工作的重心放在老产品或其他畅销产品上，而把新产品推广的责任全部推给厂家，只要稍有挫折，马上信心大失，期待厂家出台更大力度的促销方案和广告支持。

课堂提问二：如何动态把握区域市场运作时机和渠道发育节奏？

围绕渠道建设来充分整合相关的营销策略和资源投入，实现市场推广活动与终端拉动相结合、消费者基础培育与终端布点相结合、终端拓展与经销商发育相结合

1、把握区域市场推广节奏，实现终端有效拉动：无论是原有消费者接受新产品，还是新消费者接受原有产品都有个过程，因此，新进入的终端不可能在一夜之间“存活”。许多产品一上市往往就采用“买赠”的方式希望快速立市，但结果往往事与愿违。对绝大多数新产品而言，消费者都要有一个从尝试性试用或购买，到习惯性购买的过程。因此，做市场推广的首要目的就是在短期内尽快建立起初步的试用人群，换句话说，就是要首先在那些最可能产生初期购买人群的终端集中资源强力占位（尽管它可能并非未来产品销量的“主战场”）。

2、强化市场消费基础与优化终端布点相接合：除了上述拉动终端的市场推广活动外，还要注重加强品牌传播、产品宣传和消费者服务等培养区域市场消费基础的活动，毕竟终端的布局密度取决于市场消费基础。随着区域市场消费基础的不断夯实，终端布点可以随之加密，将看不见的市场基础，变成看得见销售增量，使渠道突破后的区域市场能持续发展。

3、把握渠道建设节奏，实现终端拓展与经销商发育相结合：与终端开发和扩张的节奏一样，分销渠道的建立也需要一个逐步发育的过程。因此，在渠道的建设过程中，必须根据渠道的逐级发育、逐片发育，将终端的拓展数量和速度要与其上游的经销商数量和维护能力相匹配，做到企业新开发的终端，有经销商及时跟进维护和服务，确保终端的开发成功；同时，新发展的经销商有足够的终端客户做生意，保证其一定的销量，逐步增强其分销的信心。这样就能不断强化厂家、各级经销商和零售终端之间的合作关系，建立起相对稳定和运作高效的营销价值链，从而提高区域市场渠道的分销效能。

课堂提问三：如何在区域市场实现分销网络的展开？

1、借助同类产品或其他相关产品的分销网络，嫁接和整合渠道资源进行密集分销。这些业已存在的分销渠道，其各环节之间的关系相对稳定，而且运作方式是经过区域市场竞争考验的，企业应该先进入，再整理和优化，并提高其忠诚度，使之为我所用。所以，我们渠道运作的重点首先应该是其网络的实际控制者——经销商，除了给予局部区域和某类型渠道的经销权、适量返利以及过程激励等合理的渠道政策外，还要加强沟通和引导，达成理念和认识的一致。然后应围绕其终端进行有效市场推广活动，切实拉动有效销售，逐步提高其销售的积极性和关注度，是整个网络的分销资源更多地配置我们的产品销售上。最后，随着产品不断热销，要及时鼓励经销商拓展零售终端和下游分销商，提高分销密度。

2、围绕终端网络建设来梳理现有的上游经销商，以建立更为密集和有效的渠道结构。企业的区域市场推广活动应紧紧围绕终端的开发来展开，先做活终端，再根据终端进货习惯、分销商配合程度与配送能力等因素，选择扶持上游分销商，帮助该经销商利用定点配送、定额返利和优先服务等方式，强化与终端的合作关系，提升其积极性，进而增加其扩张终端网络的动力。值得注意的是两点，一是厂家的市场推广活动一定要能见利见效地拉动终端，这是前提和基础；二是选择上游分销商维护终端时，一定要坚持效能原则，“拉郎配”是不能长久地。

3、开发新类型的终端，并培育相应的各级分销商。这是重建渠道的思路，尽管需要费些功夫，但对区域市场的销量突破有重要的意义。对于一些利用现有分销网络已经达到一定销量，要突破就必须进入新的细分市场，如某保健酒已经在酒店和餐饮店终端中已经达到一定销量，但夜间大排挡也有很大的销量潜力，于是进入这类终端就是销量突破的途径之一。进行新类型终端铺货时，企业往往会组织市场推广和终端维护队伍以快速拉动终端，但要避免越殂代庖，在推进终端覆盖的同时，要适时选择和培育上游的分销商，并把握经销商“接盘”的时机和节奏，及时让其承担起终端的维护工作，否则厂家会费力不讨好，渠道最终难以展开。

课堂小结：以上为和君创业的观点。要突破区域市场，必要在分销渠道运作上实现突破。

1、 要突破区域市场，不但要提升终端的密度，而且还要提高终端的销售能力，同时围绕终端的助销和服务要求，构建和发育各级经销商体系，从而在区域市场建立高效协同的营销价值链。

产品市场推广策略范文第5篇

黄群是PRIME CUTTING TOOLS (PCT)，一家金属切削工具制造厂的主席。他正在为最近的策略犹豫不决。

PCT生产车床刃具，钻孔压力头等大型金属设备上切削工具，虽然PCT的1998年销售额是520万美元，在行业里算小企业了，但黄群为它的产品质量公认上乘而自豪。

这行的竞争可以说是白热化的。PCT不仅要面对其他专业厂家，也要应付国内外的大型厂商，虽然切削工具只是它们产品中的一小部分。这种竞争导致了统一的规格、质量甚至价格，一般来说，标准产品的利润是非常低的。

黄群对疲于奔命地应付强大竞争感到厌倦，毕竟PCT无法实现大厂商的规模效益。一年来，他发现越来越多的客户去小型模具店定制特别刃具，它们都是用计算机控制的设备制造，以符合每个客户不同的特殊要求，这些要求是大批量生产无法达到的。黄群开始考虑基本战略的转变。虽然他并不打算成为专门为客户定制产品的厂家，但觉得这种潮流可能预示着新市场的发展——这种市场对大型企业来说太小而无法盈利，但对于PCT来说也许是难得的机会。

黄群聘请了一个市场调查公司，研究结果很吸引人：它预计PCT能够增加65%的销售额，利润增长则是90%。研究表明，虽然多数使用刃具的大企业是直接从刃具制造商那里买货，遍布全美还有许多小企业购买专门化产品，数量虽然不大，但很稳定。这些特制产品能够提高生产率，减少加工环节和时间。

在阅读黄群先生的案例后，笔者觉得黄先生的经营新战略是正确的。因为它符合现代市场发展的规律，具有现代经营理念。主要表现在：

⑴ 它能够满足刃具市场消费者个性化（特殊性）的需求；

⑵ 经过对市场进一步的细分，能够找到新的需求、填补市场未经满足的空白；

⑶ 随着生产专业化和需求专业化的进一步提高，这种刃具特定的需求必然会形成一种规模，达到批量生产、实现企业效益。黄先生这一举动是对行业市场敏锐的一种表现。

但目前为什么会出现此种状况呢？笔者认主要有如下几点原因：

① 销售渠道过于狭窄： 　 黄先生能够拥有NMS这样的合作伙伴固然是一种得天独厚的优势，但是把所有的销售和希望都寄托在NMS身上，肯定是一种错误。因为您把销售的第一线让给别人去把握，自己隐居在市场的后面，那么对于捕捉市场信息、了解市场需求肯定不够灵活、不够及时，就能及时根据市场的变化来高速市场策略和产品策略，在竞争方面可能就会逊色于直接参与市场销售的商家。

② 产品服务肯定没有跟上： 　 不管NMS的企业如何庞大，我相信特制刃具在服务方面肯定没有跟上，他们作为一个商，的产品肯定不止一种产品，那么在市场的投入专一。即使只这一种产品，那么我认为在产品服务（售前、售后）上还是会缺少专业化。大家想想，如果一个新产品（或服务）在市场推广期服务就跟不上，还经常接到消费者的投诉，那么，它又如果来创立自己的品牌呢？如何来让顾客满意呢？如何来满足市场的需求呢？

③ 市场推广不到位：