电商营销思路

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇电商营销思路范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

电商营销思路范文第1篇

一丶产品营销：

1.导入期

新店铺或者新品上市，通常不会大规模开始拓展，逐渐优化产品和市场策略以符合细分市场需求。

1)市场分析

用数据分析工具了解自己所要做类目的市场容量，竞争店铺，搜索情况等，再结合自身产品优势。

2)定位

先定位后出位，避免商超定位，深耕细分市场，人群丶价格策略丶产品策略丶类目，风格等。

3)选款/测款

测款可以用直通车或者SNS(即社会性网络服务)投票活动，利润款可以和爆款搭配，活动款建议选择生产周期较短丶大众款，常规款利润和流量均衡。

4)详情页

根据测款结果再针对不同产品进行二次优化。

5)人工优化

俗称刷单，需要先了解一下自然搜索的各个着重点，有针对性的优化，不能太刻意。

6) SEO(即自然搜索)

用各类工具收集转化好的关键词，根据词库关键词制作标题，其他还有详情页图文混排，上下架时间，属性等，经常关注搜索变化是好习惯。

7) CRM(即客户关系管理)

优化后有销量了，给客户做个回访，了解购买原因，产品优劣问题，改进不足之处，同时可以增加各种活动，新客带老客优惠什么的。

8) SNS

建议以微淘和微信为主，微博可以同步跟进，微淘方便和店铺关联使用，微信可以直接导入用户的手机号码添加好友(个人号)，，微博相对其他两个会比较弱势，逐步累计用户，厚积薄发啊。

9)直通车

引入精准流量，稳步拓展，为下一步打基础，选词以点击率高为主。

2.成长期

经过导入期奠定的基础，可以扩大投入，这个阶段需要控制好节奏，不能冲得太快也不能踌躇不前，通过转化率丶复购率丶动销率等数据监控店铺健康状况。

1)主题

根据定位建立一个季度的营销主题，比如春季去走走什么的，同时视觉营销丶推广丶SNS丶CRM等围绕主题做营销，保持形象统一。

2)视觉营销

详情页布局，色调，购物路线等进入深度优化，关注页面访问情况，每周做数据报表分析，提高用户体验。

3)推广

直通车加大力度投入，选词以点击转化率高为主，建立淘客关系，大淘客和散户。

4)活动

站内外各类活动，分析活动用户质量，对应消费人群，客单价等。

5)包裹营销

引入大量流量后发货发货量增大可以在包裹上做文章，比如DM(即目录营销)，赠品，包装等，把客户当成小情人来养。

6) SEO

分析目标客户的属性信息，优化流量词，定期分析关键词访问情况，转化率等情况，建立完善监控制度和关键词数据库，占淘宝和天猫搜索坑位。

7) CRM

定期开展老客户回访，老客户活动，大型活动提早开始通知老客户，联合其他店铺做联合营销，监控客户活跃状况，同时对活动引入的新客户进行清洗，保证复购率。

8) SNS

与粉丝互动，每日任务，新品投票，粉丝特价，线下互动等等活动，避免挑战节操下限，虽然可以轰动一时，但是会影响品牌形象。

9)数据分析

快速增长过程需要对店铺数据全程监控，避免出现不良状况。

3.成熟期

经过成长期的爆发增长，获得了一定的市场份额，产品和团队还有利润达到一个瓶颈，这时以稳步增长为主。

1)主题二次优化

升级主题产品丶主题系列，提高消费门槛。

2)推广

一切以ROI为目标，可以增加钻展的投入。

3) SEO

数据稳定性，爆款避免参加活动或者大面积缺货等，销量和转化率等容易出现波动影响搜索。

4) CRM

提高客户粘性本质是提升客户生命周期价值，主要是培养客户的“瘾性购买”。

5) SNS

沉淀出品牌人格属性，拟人化，人格属性在现代社交圈中是核心，远超那些冷冰冰的品牌标志。

6)数据分析

分析同行的产品，成本控制，目标用户，服务态度，SNS等情况。

二丶客户营销：

1)主题

随着用户的增加和销售目标的放大，单一产品线已经不能满足需求，遇到市场瓶颈，为了维持品牌的可持续盈利能力，在旧产品线细分市场上进行产品线的延伸，相比孵化新品牌定位新市场更能规避市场风险和竞争风险，同样用主题的方式来营销产品，可以精简宝贝数量，做精品，轻库存。

2) SNS/CRM

SNS和CRM没有太大的界限，本质是一样：用泡妞的经验做市场。

新主题策略是：用SNS积累的用户对新品测试市场和人群，进入成长期后二次或者三次升级旧主题。当新产品也进入成熟期时，可以进行下一个产品线的规划和研发。

电商营销思路范文第2篇

由此不仅陷入深思，为什么没有太多亮点的A电池渠道建设方案得到的市场成绩分最高呢？渠道建设的关键是什么呢？苦思冥想了好几天，终于明白了，A电池的渠道建设方案只是A电池整体市场营销计划里的一部分，并非是单独的渠道建设项目，因此在贴合整体的营销思路和方向配合上做得比较一致，所以对整个营销计划起到了很大的作用。而其他的渠道建设方案大多是单独的项目，渠道建设是唯一的主角，考虑整体营销目标和方向较少，独立性太强了。

渠道建设是为整体营销计划而服务的，因此必须把渠道当作一个配角来思考，从符合整个剧情的思路出发来建设。

下面就从A电池的渠道建设方案谈谈我的渠道建设观。

■　 渠道建设首先要明确整体的营销思路，从配合整体思路出发建立渠道建设的目标和方向。

A电池的杭州市整体营销思路：A电池是A公司所开发的新型强效电池，根据相关的科学检测，其容量超过市面的大部分同类型电池。但A电池是一个全新的品牌，面临着双鹿、南孚、金霸王、劲量及长命等知名品牌的市场压力，同时A电池的整体广告推广费用也非常有限，要想一步登天是不可能的。我们的杭州营销战略思路第一步是让市场知晓，试用，提高接受度；第二步是是建立初步的销售终端网络，让使用过A电池的消费者及初次接触A电池的消费者有方便购买的销售点；第三步，建立办事处管辖的部分黄金终端，第四步是寻找总经销商，通过总经销商发展下级分销渠道；第五步是总结杭州经验，为华东其它地区的营销推广提供参考。

针对以上的营销战略思路，此终端建设的目标就是配合推广的重点区域，在这些区域发展终端零售商，让消费者在推广和试用后有方便购买的点，从而加深他们的记忆，为以后的重复消费打下基础。同时自己掌握一部分的渠道控制权，增加与大经销商合作的谈判筹码。

根据我们的整体营销战略计划，A电池第一步推广的对象是各在杭的大学生。根据我们的市场调查，大学生由于学习英语的需要，大都人手一个随身听，平均每人的电池消耗量大概是3节一周，其购买的地点集中在学校的超市和零售店。我们发展第一批的零售商无疑就是学校里的零售店和超市。

我们计划在各大学里搞一个“保护环境，A电池换旧电池”巡回活动，只要学生把旧电池拿来，我们以两节旧电池换一节新电池。同时还举办一个优惠促销活动，在换旧电池活动结束后一个月内，只要拿着使用后的A电池到各零售店去购买A电池，都可以享受买一送一的优惠。

“保护环境，A电池换旧电池”活动的目的是增加学生消费者对A电池的认识，并通过活动认识到A电池不含汞的环保特征。而第二个优惠促销活动则是保证学生在使用过A电池后还能第二次重复购买使用A电池。

因此我们在活动举行之前就必须把学校里的零售渠道打通，进行有效的铺货，为一周之后的重复购买提供有效的供应。

考虑到时间的关系，我们选择了从学校里各私人承包的零售店开始，因为这是私人承包的店，销不销售A电池凭老板一句话，另外也是我们最容易使用经济利益这招的零售商。我们印制了活动的说明书、产品的说明书、活动优惠POP海报及相关零售合作的说明手册，由业务员在活动开始前四天到活动即将举行的高校各零售店开始游说零售合作事宜。

由于买一送一的优惠幅度很优惠，因此各零售店主很容易就接受了我们的合作，A电池很顺利地摆到了各高校的零售店里的货柜上，POP海报也显眼地贴在店门口。第一个目标大功告成，完全在我们的掌控之中。

第二个目标是学校里的超市，学校的超市不同于零售店，一般是由学校里的后勤部门开的，因此要顺利进入必须有一定的市场基础，所以我们把向超市渠道建设的工作时间安排在“保护环境”活动之后。在活动期间，我们拍摄了活动的照片加上原先的资料，带着这些去和超市的负责人洽谈零售合作事宜。“保护环境”这个活动受到了许多大学生的热烈支持，这对我们顺利进入学校的超市起到很到很大的帮助作用，A电池的第二个目标虽然存在着有些POP海报没有能张贴在超市橱窗，但我们自己制作的电池货架都比较顺利地进入了各高校的超市。

如此类推，每在一个高校举行一次活动，就在那一个高校进行相关的铺货活动。我们共在12所高校进行了此活动，其中零售店方面几乎100%完成目标，而超市则有7家顺利进入，基本达到我们既定的目标。

在学校的渠道建设完毕后，我们在杭州的办事处电脑上设计了相关的零售商管理资料库，由一个业务员统一管理供货和结算收款事项，并由他负责其他高校的终端渠道建设。

A电池杭州办事处需要控制的另外一个终端是各冲印店。冲印店一般是员工在值班，而老板经常不在店里，这是一个比较麻烦的事情。为了能顺利地接洽到老板，我们安排业务员通常在早上九点半或着下午四点半左右的时间去拜访冲印店。这个终端的建设跟一般的建设方案比较相近，因此这里不再累述了。

为什么杭州的渠道建设一定要制造商自己控制学校和冲印店这两个终端呢？我们主要考虑了如下几点：一，A电池是一个新产品，缺少品牌效应，想获得大经销商的合作并不是短期可实现的目标，而A电池的上市计划比较紧迫，因此选择自己先做一部分渠道。二、和大经销商的合作不可能长期美满，因此必须考虑到今后合作破裂的问题，为制造商自己留一条后路。三、这两个终端的销售量是最大的，也是比较容易管理的，属于黄金终端，制造商有必要自己控制，同时也充分发挥杭州办事处的人力资源。由于杭州和制造商的所在地比较近，办事处的成本并不高，值得制造商自己设立一个办事处。

在完成高校零售店和冲印店这两个终端建设工作后，我们开始在杭州寻找一家符合我们条件的公司做A电池在杭州的总经销商。由于我们在杭州已经有一定市场，加上A电池的品质的确不错，因此通过两个月左右的时间，我们顺利地和杭州一家贸易公司签订了合作协议，产品顺利地摆上各卖场的货架上。

■　渠道建设必须明确渠道组织架构，避免重复建设和交错竞争

根据我们的杭州营销计划，A电池的杭州渠道组织结构分为办事处和总经销商两大一级销售商，考虑到A公司的管理成本、未来经销合作的风险等因素，我们计划在杭州设立一个三人组成的办事处及一个杭州总经销，其中办事处负责高校和冲印点这两类黄金终端，并负责杭州市场的推广执行工作；杭州总经销商则负责发展下级批发商的分销渠道拓展工作和超市连锁店进场工作，两者没有直接关系，都直接向A公司总部负责。

（一）办事处职责：

1、负责发展及管理高校零售店等黄金终端销售工作；

2、领导深度分销队伍，实现对冲印点，特殊渠道的网点覆盖；

3、负责市场推广活动的执行。

（二）总经销商职责：

1、 负责连锁超市、大卖场的网点覆盖，如杭州家友、万家福和可的便利及好又多、乐购、易初莲花、物美等大卖场和连锁超市；

2、 负责组建分销商体系，在环北小商品市场、钱江小商品市场等批发市场设立下级批发商。

3、 负责协调和管理下一级批发商。

这个组织结构非常明确地规定了办事处和总经销商各自的工作及职责范围，办事处负责学校和冲印店的终端渠道及市场推广执行，而总经销商负责下一级批发商的发展及各超市卖场连锁店的进场工作。任务明确，范围明确，可以很好地保证渠道建设过程不出现重复建设的情况。

制造商在各地进行渠道建设的时候，往往会碰到二级三级经销商各自为战或内部竞争的情况，这个问题出现的原因我认为主要由以下两点，一是渠道的组织机构没有很好地整合，导致无序局面，；二是存在利益缺陷，如经销商插手市场推广事宜，争抢制造商推广费用。我们在A电池的渠道组织结构设计上主要考虑了一级经销商的关系，不涉及二级三级甚至更下级的分销关系，有效地减少了管理的面，便于厂家管理。同时我们把市场推广权跟经销权剥离，从根本上避免了推广费用这个财务漏洞。

A电池的渠道组织结构经过后来几个月的运行实践表明，此结构比较合理地照顾到各方面的利益关系，运行情况非常良好。

A电池的渠道建设从方案本身的新意、渠道方式的创新等等角度都称不上吸引人，到现在我们都看不出什么特别出采的地方，但就是这个方案却让A电池在较短的时间里顺利地进入杭州市场，为A电池进入华东其他地区提供了一个很好的参考例子。

A电池的渠道建设能够取得较好的成绩，有以下几点经验还是可供参考的：

一、 量力而行，A电池是一个新产品，没有市场地位，那就从最基层的渠道先做起，积累一定的力量再做上一层的渠道。市场力量总是对等的行为，比如一个刚面市的服饰品牌是不可能马上让杭州大厦这样的高端渠道接受的，电池也是如此。

电商营销思路范文第3篇

[关键词]企业营销；渠道管理；风险因素；控制策略

[中图分类号]F752[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）9-0046-02

1营销渠道发展变革的现状和研究重点

从20世纪90年代后期开始，我国的学者才开始对企业营销渠道变革的特点进行了相关研究，并得到了我国营销渠道变革的特点。一是从渠道成员的构成上，在销售渠道变革初期，主要表现出消费层次逐步提高、消费选择性逐步增强，面对高消费的感性和理性情绪并存的特点；二是对营销渠道系统的变革上，逐渐出现了以产品的运营为第一阶段，中间商的销售为第二阶段也是主要阶段，垂直化的渠道体系为第三阶段，以顾客为中心的渠道整合为第三阶段的渐进过程；三是从营销渠道的影响因素来看，渠道变革的因素主要体现在市场的变化、营销成本的变化、产品线的变化、消费者行为变化等，同时也与社会政治环境的变化相关；四是从对营销渠道变革的作用机制来看，既包含营销渠道内部的作用机制，如企业的营销思路、营销策略和计划，也包含营销渠道外部的作用机制，如社会文化环境、渠道间的冲突、消费者需求变化等因素。

2当前我国企业营销渠道中的特点和发展趋势

经济全球化大环境的形成，对于企业的营销渠道产生了深刻的影响，特别是消费者在面对日趋多样的市场环境时，其需求也发生了相应的变化，因此，这些变化反过来又影响了企业的营销渠道的发展趋势。为此，企业的生存与发展，必须将通过对其营销渠道的改革和创新中，来顺应新的经济形势，来满足日益多元的市场变化和需求。营销渠道作为企业对外市场活动的重要环节，对营销渠道的变化趋势进行研究，可以有效促进企业的产品与消费者之间构筑稳固的传递通道和平台。

21零售商在整个营销渠道中的优势日益显著

在传统的营销渠道体系中，金字塔式的营销模式越来越凸显出与新的市场经济环境的不协调，经销商为了实现自身利益增长，无疑要对生产商的利润空间进行分享，而导致企业生产者面对严峻的市场考验和被动。特别是现代信息技术的发展，营销渠道大环境的极具变化，又让生产商将变革的矛头指向了与消费者关系最紧密的零售商，从而推断了零售商在整个营销渠道环境中地位越来越突出，主要表现在，在今天的供求市场已经发展成买方市场，为了最大化的吸引消费者，零售商都在扩大自己的与目标客户之间的互动平台，越来越多的市场扩张规模大大提高，如连锁经营店、特许经营店、商铺兼并等形式的集中化零售商的出现，也在一定程度上削弱了地区之间的差异性，在全球经济一体化进程推进下，国家与地区之间的销售差异更加减少，而对于生产企业来说，零售商的国际化战略的发展更加推动了生产商的国际化，相反，离开了零售店的国际化销售网络平台，产品生产商的发展规模和速度则受到大大的限制。

22扁平化渠道模式逐步成为营销渠道变革的趋势

营销渠道扁平化的发展，使得企业在营销渠道的构建上，更加注重压缩渠道的纵向深度，而趋向于多点的销售网络，在扁平化的营销渠道模式中，由于减少了中间环节，使得企业的产品和服务和直接传递到与客户打交道的零售商，甚至可以以直销的形式来直接面对消费者，不仅大大简化了营销渠道的管理事务，也使得零售商在营销功能上更加全面，既能够承担一定的批发功能，又能够将销售和售后集中起来，更加简化了企业的营销复杂性，为此，扁平化的营销渠道的形成，不仅降低了企业的营销费用和成本，也实现了企业营销效率的提升。

23多元化、个性化是营销渠道发展的新特点

企业营销作为买方市场，对消费者的需求的满足是企业发展的关键和根本，随着消费者消费需求的变化日益多元化，产品定制受到了企业营销部门的高度重视，比如手机生产商为了满足特定消费群体的需要，通过批次定制方式来促进手机产品的销售量，既实现了企业的效益，又减少了库存、满足了市场的需求，又如海尔冰箱，可以根据消费者的需要来更换门板，或者依据客户的个性要求来定制冰箱的外形特征等，都是在以人为本的发展理念下来促进企业在市场竞争中的核心优势和地位。

24从营销渠道的成员关系上逐步实现了共赢和互利

在传统的营销渠道体系中，渠道成员之间与生产企业之间都是独立的利益主体，在各自的经营职能范围内，最大化的实现自身的利益。而随着市场竞争的日益激烈，企业营销渠道的扁平化发展下，企业与渠道成员之间的关系将更加紧密，市场风险的存在让企业和渠道成员只有从单纯的买卖关系中走出来，通过相互之间的协作或合作，来共同分担市场的矛盾和冲突，既能够确保企业生产者的利益诉求，又能够满足渠道成员的利益诉求，从而实现了在企业营销渠道体系中的高效、全面运转。为此，渠道成员之间、与企业生产者之间，能够从一个整体中来实现商业利益之间的合理化流动和平衡，只有这样，整个渠道系统的经济效益才能够最大化，才能够真正实现共赢和互利的发展目标。

25从营销渠道发展上呈现出电子化的趋势

计算机技术，特别是网络应用的日益深入，电子商务平台的兴起，让企业的营销渠道体系面临了新的挑战和革新的方向，如何借助于信息大潮来推动企业的营销渠道的全面革新，如何优化传统的营销渠道中的不足，如何从企业的营销成本中实现科学的控制，如何增强企业多元化营销渠道的开展，必须推动企业的网络渠道营销战略，实现企业营销的多样性、交互性和全时性。电子商务是企业未来营销渠道开发的重点，也是推动企业营销战略规划的有效途径，特别是企业对新产品、新市场的开发力度的加大，电子商务的构建和发展，必将对企业的营销渠道产生深远的影响，如将企业生产与消费者建立直接的交互成为可能，缩短了企业营销渠道的层级，节省了产品流通环节的中转，降低了流通成本，提高了产品的销售效率，再加上电子商务全时性的特征，使得企业随时都能满足消费者的消费需求。

3改善企业营销渠道管理的策略和思路

在今天这个“渠道为王”的时代，必须将消费者的需求放在关键的重要地位，从渠道建设到渠道变革，不仅需要从营销技术和理念上给予完善和补充，更重要的是要从消费者的消费需求的具体形式来提供多元化的服务，才是营销渠道变革的不竭动力。为此，必须审慎分析营销渠道对企业发展的意义和作用，根据企业的营销渠道具体特点，从组织上和结构上给予相应的调整和设置，改变僵硬的、单一的渠道模式，以多样性、灵活性来提高企业的营销渠道的市场适应性。

31更新观念，从渠道管理思路上进行构建

企业的渠道营销不仅是企业产品传递的通道，更是企业面对激烈的市场竞争，不断调整营销战略以促进企业更好更快的发展的重要媒介，从营销渠道的功能上，不仅要做好产品的输送工作，还要强调对消费者的服务功能，更新观念，在新的信息技术环境条件下，新的营销观念的引入，让营销渠道在市场和消费者之间搜集更多的信息，传递更多的服务，如增强产品的调研、加大渠道的促销力度、构建全面的财务管理制度、适应市场竞争中的各类风险，并在渠道构建中，强化消费者在渠道营销中的地位，也就是说用企业的服务来紧紧抓住消费者的消费欲求。同时，从渠道的需求分析上，要从营销渠道的整合思路中进一步确立渠道营销的管理模式，建立以消费者为主体，以企业生产、中间商、零售商为服务主体，从满足消费者的具体需求出发，以最快的速度、最低的成本、最具吸引力和竞争价值的优势来影响消费者、引导消费者、推动消费者的购买决策。

32结合营销渠道的具体操作加以革新

营销渠道的革新主要从影响渠道发展的各类因素出发，从渠道成员的合作方式、渠道运转的模式以及渠道之家的影响力等方面着手。

一是改革传统的金字塔式的营销渠道模式，逐步将企业的层次化营销策略转向扁平化，即最大化的压缩企业生产者与消费者之间的中间环节，如取消层级批发商等。

二是从营销渠道的组成上来扩展营销渠道，不仅要加大对原有的营销渠道，如超市、商店、连锁店的综合运用，还要从产品的细化市场分析上，增加多元化的市场营销渠道建设，提高企业产品在市场上的覆盖率和投放力度，以便于消费者能够从多种渠道实现对产品的购买需求。

三是从构成营销渠道的成员出发，对于渠道成员之间的合作方式进行调整，通过战略合作和协作，构建一体化的销售模式，各渠道成员之间应该从目标市场的角度来建立密切的“伙伴型”关系，从而实现对市场营销战略的共赢和多赢。

四是结合营销渠道的运转方式，逐步重视对终端建设的倾斜力度，对于传统的总经销来说，已经难以实现企业产品对市场的有效占用和营销的有效实施，而对于与消费者打交道的销售终端来说，由于能够更加紧密的获得市场信息和消费者的需求，并从终端的服务上提高产品的销售目标。

五是从营销渠道的地域特征来说，现代营销战略思路已经打破了过去对时间、空间的限制，而建立以网络为载体的新的营销渠道策略已经迫在眉睫，为此，改革渠道设计思路，重新构建一体化大商圈是首要工作。

4结论

总之，企业的发展离不开营销渠道推动，对企业营销渠道的构建与管理必须从制约企业当前营销渠道发展的因素出发，针对具体的环境因素和不足，将现代渠道管理思路融入其中，并充分认识到信息技术对企业营销渠道的促进作用，以实现企业营销渠道朝着长久、稳定、充满竞争力的方向发展。

参考文献：

电商营销思路范文第4篇

渠道无疆，抓住网络就意味着抓住了财富，最基层的业务员都被要求蹲点在乡镇市场，并要对经销商进行扫街式的拜访调查，三四级市场开始迎来了一片刀光剑影。如何做好三四级市场网络的开发和维护工作呢?

股票市场讲究的是不熟莫入的原则，对于三四级市场的白电营销，摸着石头过河，还没有一套成之有效的操作规范。虽然家电市场是竞争最充分的行业之一，各厂家早已将渠道重心下移到乡镇市场，但可以这样说，绝大多数白电营销人员还是以对待城市经销商的心态来做乡镇市场，不善于或不屑于做一只工蜂式的勤快营销人，开发网络是“狗熊刨棒子”的方式，“啃”（开发）到“棒子”（经销商）了，月底时下“山”撇些“棒子”（到经销商处收款压货），然后是下一个月底，期间，“棒子”地发生了什么变故，极少关心。三线品牌如此，一线品牌亦如此。因此，三四级市场看似简单，现实中却构成了营销人最大的误区。依笔者长期在三四级市场中摸爬滚打的实践经验，以及因工作接触到全国市场范围内若干业务员的做法来看，对网络拓展与维护，首先要谈这样的两个问题：

认识两个问题

1、相比于一二级市场，三四级市场更需要营销人智慧与技巧的发挥

俗语说“好记性不如烂笔头”，对于乡镇营销人员，这个“烂笔头”就是指一双烂鞋头。三四级市场经销商资金实力偏弱，抗风险能力低，经营能力也相对不高，更需要一线营销人辛勤奔波加以维护。由于渠道扁平化后白电厂家面临的巨大成本压力，资源、政策往往倾斜于一线城市，在极少资源投入的情况下，如何刺激乡镇经销商上量，更需要营销人智慧与技巧的发挥。方法很多，就怕你不去想，比如说在冰箱阶段性销售政策的输出上，常运用经销商提货达一定数量予以奖励一台的阶段性促销政策，如厂方规定对地级批发商提货奖励是15送1，按这一要求乡镇客户较难达到公司政策要求，时间长了，网络忠诚度不免下降。可以在制度允许的弹性范围内，可以创造性地予以政策包装，如包装为提六台同类产品送1台小冰箱，提12台同类产品送另一型号冰箱，此型号冰箱与小冰箱相加价格约等于规定赠送的型号价格。这样既保证了乡镇分销商能享受到公司的优惠政策，也有效维护了客情，为顺利完成任务打下扎实的基础。

2、一二级市场难达成效果的促销活动，在三四级市场仍然有很广的适应性

家电行业的激烈竞争世人有目共睹，同质化的竞争，使厂商陷入产品附加价值低、促销低水平重复的怪圈。无论是买赠、返现、新品促销还是其他花样的促销活动，在一二级城市已经很难吊起消费者的胃口。然而，三四级市场仍属价格敏感型市场，老百姓讲究的是实在，各种花样的促销活动仍然让老百姓乐此不疲，以较少的花费做一次主题鲜明的促销活动，你会发现，目标群体会蜂拥沓至，所以，对手中的资源精打细算做促销，在乡镇市场仍然物有所值。

有思路才有出路

思路决定出路，对于三四级市场来说，地理分布较为零乱分散，各地区消费适应性、差异较大，开发网络也是要遵循一定的思路的。不难设想，一名业务人员搭公交车下到某个小镇，徜徉在镇上唯一的那条街道上，看到一个摆两套空调或彩电的店铺便匆匆进去谈，然后赶趟奔向下一个乡镇，这样开发出来的网络效果会是什么样子。一盘棋局，如果落子毫无章法，很快就会被竞争对手pass，三四级市场就恰如这样的棋局。许多白电厂家都强调要扫街式拜访客户，但效果却优劣不同，为什么？——没有清晰的思路，缺乏明确的指导原则！

1、扫街式拜访，不仅看白电店铺，更要拜访黑电店铺以及其他行业有发展潜力的经销商。乡镇市场不同于一二级市场的客户，由于渠道上的共用性以及销售上的互补性，他们往往在白电的淡季做黑电，旺季做白电。像空调，一般集中在三四月份，就要对三四级市场的三八店作过筛子般的重点开发，全力抢夺三八店在春节期间的套现资金。某业务员一次下乡返回营销中心后，叹口气说白去了，所去的乡镇没有一家做冰箱、空调的。我转而问他有没有做黑电的经销商，进一步问TCI是哪个店？创维是哪个店？康佳是哪个店？长虹是哪个店？这几个店哪家没有兼做白电？我们可不可以做进去？经销商有什么意向？我们做进去的契机在哪里？……禁不得三问两问，他已经开始拍脑袋了。第二天重返该镇，临晚有了成效，和做创维的经销商达成了意向。有经验的业务员在简陋的乡镇里开拓网点，往往专找黑电经销商谈意向，为什么？因为黑电利润没白电高，渠道却共通。

在适当的条件下，开发其它行业的店铺也是可能的。笔者的一个业务员朋友，在某乡镇开拓网络时，不仅黑、白电，连一家做风扇的小电经销商都没有。但他在街上认真地转着，发现该地摩托车行非常多，于是抱着试试看的心态走进一家地段较好的摩托车行与老板谈，老板正为当地竞争激烈挠头不已，虽然不懂空调，但业务员的一个思路却打动了他。正值空调旺季，该地居民家里装两三套空调的比比皆是，老百姓富裕起来，也纷纷进行着摩托车的更新换代，推出一套买高档摩托车送空调或买几套空调送一辆摩托车的促销方式，正好充分利用二者产生的协同效应来招徕顾客。对此两人一拍即合，旺季空调售出80余套。例子虽然特殊，但从上可见，拜访客户不仅要有扫街的勤劳，更需要用心琢磨开拓网络的各种可行性，这也从侧面反映出三四级市场更需要营销人的智慧与技巧。

2、开发网络要讲究形象是否匹配。一个业务人员虽然在乡镇工作，但在客户眼中，就代表了厂家品牌的形象。而经销商一经操作了你的品牌，意味着在消费者眼中，也代表了厂家的品牌形象。一线品牌如果在某镇找了一家三流的家电卖场，老百姓会不自觉认为这个品牌也是三流的。反之亦然。所以，在三四级市场的县城下功夫开拓一家享有盛名的经销商，就等于给各乡镇经销商树立了一个品牌的形象标杆。现实中，由于三四级市场信息的相对闭塞，多数乡镇经销商经营品牌向所在县城经销商看齐，县城经销商又向市级经销商看齐，每个人都在给自己寻找形象定位，并向目标靠拢，营销人员更需要在形象匹配问题上从严要求自己，从高要求经销商。

3、开发乡镇网络，必须选择能弥补厂家在终端销售的劣势的经销商。比如在空白市场，由于公司在三四级市场没有销售通路，为了让产品最快的进入目标乡镇，使消费者就近、方便的购买该产品，要充分借助分销商的通路优势。所以，在选择分销商的时候，就要尤其注意该分销商是否具有下级分销商、分店等分销通路，在那里是否拥有实际销售场所等问题。

再例如，三四级市场中，一些经销商是从售后服务商发展为经营商的，由于白电厂家在渠道扁平化后广泛存在着售后的滞后问题，在开发网络时可优先选择有售后能力的经销商。老百姓买冰箱、空调这样的大宗耐用品，不仅看质量、看品牌，更在挑售后。如果经销商本身就是当地的老牌售后维修商，百姓心理上就会倾向于到该经销商处购买。

当然，无论怎样的开拓思路，都以和经销商同舟共济为最高准则，这也是最难实现的。乡镇经销商船小好掉头，受自身利益的驱使，一发现经营品牌不能盈利或盈利较少，就可能掉头经营其它品牌，即使有长期规划，也往往难禁一些短期利益的诱惑，长远规划在此显得尤为苍白。所以，选择经销商就像是找女婿，乡镇营销人员开拓网络时要了解清楚经销商对合作的意愿和动机，在思想上争取经销商合作。挑选经销商这个“女婿”不能嫌贫爱富，不要求他必须有多大的经济实力，但一定要发自内心去追求，要有市场推动能力，要爱我们的品牌，主推她。

维护这段感情

怎样维护与经销商的这段感情，怎样让“女婿”与我们风雨同舟，看上去很美，您会说了，不就是要对经销商培训、让经销商盈利、满足经销商资源、促销等方面需求吗？是的，说起来容易，做起来较难，再具体该怎么做呢？就语焉不详了。习惯了跑一二级市场的营销人员开始做乡镇市场的时候，往往有从大观园到刘姥姥家的感觉，经常会陷入鞋底都磨破了、对经销商一次提几台的量很不满意、但经销商已经叫穷不迭的苦恼状态，刚开始做业务的那种勤奋劲儿一旦被岁月消磨殆尽，变成老油条的时候，营销方式随之也就成了：铺开网点后就从经销商那儿消失，只在催款压货的时候出现。这样，业绩就像打了秧的瓜叶，蔫蔫的，实现不了总部的战略要求。而且，网点谈不上管理，只是开发，所以，网络维护要在高频次拜访的基础上，把对经销商的维护转变成对经销商的顾问式管理。

正是乡镇消费型态的相对滞后、夫妻档的三八店经营，决定了乡镇经销商经营能力不高的现状，为营销人进行销售顾问式的管理奠定了条件。有理论、有经验的营销人把对乡镇网络的维护不动声色地渗透入对经销商的管理中，思路前进一步，效果就完全两样。

具体来说，客情维护要做到：积极参与甚至融入客户管理层，实实在在地为客户提供咨询、提供最优质服务，同时对症下药的解决销售问题。在宏观销售政策上，与乡镇经销商结成对子，定期以小组会议等形式对公司的全年产品导向、政策导向等进行分析讨论，利用淡旺季的不同操作特性，使资金、储货的优势最大化配合公司的各项阶段政策；在卖场具体操作层次上，以己方的高质量服务（比如帐务要月清月对服务、产品配送时从政策中提一个点给经销商作配送资源等），引导乡镇卖场向服务型卖场转变（比如销售时要求导购微笑式开票服务等等），建立优质的服务平台。在这样的层面上，那种仅仅把网络维护视为满足客户的资源要求、促销要求，就成了通常说的小case，是得过且过的业务员的表现。

重点维护两个方面

笔者简要从两个方面来谈怎样做好客情维护。首先，在让经销商赚钱的基础上，提高经销商的盈利能力。经销商的盈利能力决定了合作的深度和广度。问题在于，经营任何产品理论上和实践上都有赚钱的可能性，关键是如何盈利。比如冰箱，一线品牌如科龙、海尔由于知名度高，经营网点多，价格较透明，单台盈利水平会较低；而杂牌冰箱在市场上或以低价、或以独家做等方式，使单台盈利较高。如果营销人员不能依自身品牌优势达成对经销商的盈利管理，就谈不上好的客情维护。

所以，要经常帮经销商算算帐。在尽力提供差异化产品和高赢利产品的同时，阶段性（比如每月初）帮助经销商分析一次卖场的销售结构。起码要让乡镇经销商懂得，合理的销售结构应该是枣核型的，“枣核”中间的薄利产品占了销售的大部分，支撑着经销商的现金流，而顶端的高盈利产品是利润的最重要组成部分，也应该占据相当的销售份额。对经营品牌分析时，为让经销商信服，可通过一些简单的表格来分析，比如下表：

对上图作分析，必须要让经销商意识到对你的投资收益率高于其它品牌。如果你的产品单台利润不高，就要从销量上证明优势，比如由于价格低、促销力度大、营销队伍直接掌控三四级分销网络等等，每月的销量大于杂牌冰箱的销量，因此每月的投资收益率必定高于杂牌冰箱，才能说服乡镇经销商经营己方产品。由于乡镇经销商资金、物流能力的限制，经营一个品牌的型号不会很多，通过销售改进建议，进而合理的提出补货建议，诱导经销商加大主推己方品牌的力度。如果是县级批发商，为缓解其库存压力，要与县批一起跑市场，帮助建立分销网络。久而久之，通过以上各种销售支持手段，增强经销商主推的信心和惯性，对网络的维护自然就形成了良性循环。

其次，对经销商的管理体现在对经销商及其卖场人员的顾问式培训方面。这也是三四级市场客情维护的一个薄弱环节。只要在服务方面多出竞品一步，就会在经销商心中留下深刻的印象：第一，在组织上与经销商联谊，每月按时在地区中心召开经销商联席会议，形成制度并巩固下来，会上重点传达品牌实力、新品优势等，让经销商从内心深处产生对品牌的信任，而且，会议客观上为乡镇经销商提供了一个互通有无的场所，彼此切磋，提高经营水平；第二，乡镇经销商普遍都有做大做强的迫切愿望，但从最初的夫妻档到家族式的管理都在制约着他们的发展。在高频次对乡镇经销商拜访时，不忘灌输品牌信息，作公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，不断提升经销商素质，尤其培养其对市场的良性操作的思路。在新产品上市之际，及时对导购员进行导购员基本知识和产品知识的培训，从而使他们成为销售己方产品的专家，导购员在介绍产品时往往倾向于介绍自己较熟悉的产品，这样在零售环节上保证了销量。更重要的是，实现了从思想上控制经销商，经销商往往按企业的思路运作，从而不自觉地提高了忠诚度，最大限度地达到共赢的目的。

开发与维护并行

另外，在乡镇市场，时时要做好网络调整的准备，往往网络的开发和维护是并行的。由于乡镇市场容量小，经销商都希望独家经营，以保证利润，这不可回避地涉及到厂商利益的博弈。所以，三四级市场的网络开发与维护中，要有智慧、有技巧地应对各种情况。

在某乡镇市场中，业务员小刘发现，现有的经销商虽然是老牌的百货门市，实力很强，但做的不是很理想，想开发当地另一个卖场，使二者分型号操作。他与另一卖场经销商沟通后，经销商有合作意愿，但提出一个条件，要求独家经营，否则免谈。这样，打倒一家，扶起一家，有风险不说，也非人所愿。小刘客观地给经销商分析：1、原经销商是老牌卖场，知名度高，客流量大，该卖场经营的品牌往往被消费者认定是知名品牌，这等于是一个活广告，对其主推我方品牌有利；2、该卖场是百货门市，利润支撑点并不在家电方面；3、由于该卖场讲求信誉，所有商品均只以挂牌价销售，没有还价空间，杜绝了乱价可能。为进一步说服经销商，提高产品在该卖场的竞争地位，小刘特地向经销商做出一项承诺，只要该商场出到9台样机，其中高端机型不下4台，就可以给该经销商一定的奖励。这样，终于说服了该经销商。

电商营销思路范文第5篇

为了改变这种状况，今年红良提出了“大乡镇大销售”的策略，抓住乡镇市场家电需求日益旺盛的良机，深入挖掘乡镇市场潜力，通过加大对乡镇市场的拓展，提升渠道业务总规模，改善公司的业务结构。2009年红良终端与渠道的销售比例为5.5：4.5，通过今年的调整，将终端与渠道的业务占比做到5：5，明年改善到4：6，后年达到3：7业务格局，这将会使公司整体的经营费用降低，赢利能力得到提升。

但作为省级以前的工作重点是放在地级和县级市场，县级客户下边有多少家乡镇客户，乡镇客户的经营情况如何红良并不是十分清楚。对于商来讲最重要的资源就是分销的网络资源，如果乡镇网络资源不能够很好的掌控，全力拓展乡镇市场的目标不可能实现。因此需要通过一种合理的方式快速在乡镇网点建立起红良的影响力，使大乡镇大销售的方案可以顺利实施。经过市场走访摸底调查，今年我们将公司的年度营销会议模式进行了形式上的创新，一改往年在长沙举行年度营销会议的作法，将营销会议直接下移至县城，通过在各个试点县城召开会议的形式覆盖乡镇网络，帮助县级客户做乡镇市场的开发工作，起到一对一的支持，红良提供售后服务的跟进，服务理念的保障，来拓展我们的乡镇市场，争取开一个县级市场就扎扎实实地把乡镇网点铺下去。

因地州级客户和县级客户参加企业的营销会议较多，有的已经麻木，对于你的政策及观念也不一定认可。而乡镇市场的客户参加企业的营销会议机会很少，近两年乡镇家电市场在快速发展，经销商在营销方面也有升级的需求，有实质性内容的会议再加上有竞争力的产品政策，即让他们个人得到了尊重，又可以得到很多少实惠，乡镇客户接受会议政策的效果会更好一些。不过红良虽然在湖南省的家电企业中比较有知名度，但毕竟是在省城，乡镇客户不一定知道有红良，但他们一定认识县级客户。红良的区域覆盖湖南全省80多个县，我们选择了二十几年县作为试点市场，从8月份开始启动大乡镇大销售营销推广工作，以平均每2天一个县级市场会议的速度快速推进。

红良此次营销会议下移，不仅仅是将开会的地点由省城移到了县级，而是红良将更多的资源投入到县乡镇市场，试点市场的成功与否将对大乡镇大销售政策的实施起到关键作用。因此对试点市场的选择也是比较严格，县级经销商至少要具备三个条件：一是县级客户有渠道优势，在乡镇有一定规模的网点分布。二是有服务意识，因现在乡镇市场的竞争也同样非常激烈，县级客户也必须由坐商变行商，有服务意识的县级客户经过我们的引导培训以后更易启动市场。三是有一定的资金规模，乡镇市场的资金回笼快，县级客户如果有20～30万元的资金，一年周转起来可以做到200～300万元的销售规模，实现的利润约有10～20万元，这样的利润水平县级客户是比较愿意投入的。