销售理论培训

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销售理论培训范文第1篇

关键词:组织市场;销售流程;教学设计

中图分类号:F279文献标识码:A文章编号:1009-2374(2010)01-0187-02

一、教学设计的理论

教学设计可以追溯到20世纪30年代美国兴起的行动研究。美国社会工作者John Collier与著名社会心理学家Kurt Lewin首先提出了行动研究;40年代以后芝加哥大学教授Stephen M. Corey等人倡导在教学研究与课程发展的领域进行行动研究。

20世纪60年代中叶,一些研究者和设计者提出了一种被称为试误法的设计方法,以帮助完善设计过程,使设计更加精致化。这种理论被看作是第一代设计理论。后来,设计者又提出了第二代设计理论,强调将设计视作是一种社会性过程。目前的第三代设计理论则主张设计的整合观,重视设计的研究(沈书生,2008)。美国教育研究者加涅(Robert Gagne, 1965)在1965年出版的《学习的条件和教学论》一书提出了“教学是对学生在教师设置的刺激环境中适当反应的强化”的思路,并提出了“Instructional Design(ID)”的概念,并将教学设计过程概括为分析、设计、开发、实施和评价五个主要环节(ADDIE)。

第三代设计理论的代表人物Charles L. Owen (1998)认为,作为知识发展过程的设计活动,由理论形成和实践形成两个过程组成。整个过程以分析为起点,在理论过程(图1的左半部分)中,通过探究方式去寻找和发现解决问题的方案 ,从而建立相关的知识;然后将知识应用于实践领域(图1的右半部分)以解决实际问题。

将教学设计方法运用到企业内部培训中,就是企业内训的培训方案设计;而培训需求分析,则是指在规划与设计每项培训活动之前,由培训部门、主管负责人、培训工作人员等采用各种方法与技术,对参与培训的所有组织及其员工的培训目标、知识结构、技能状况等方面进行系统的鉴别与分析,以确定这些组织和员工是否需要培训及如何需要培训的一种活动或过程。

通常情况下,分析人员主要针对组织中的人员需求进行分析,根据现状分析,发现现状与目标之间的差距,制定针对性的培训设计方案。但是,当培训的关注点不仅仅局限于个人需求,而是更关注人与业务的匹配,也就是说,如何使得受训人员更好理解组织业务流程,并通过个人在业务流程上发挥应有的作用而达到所需绩效表现时,培训需求分析人员的分析关注点,则应该聚焦在业务流程的分析之上。

二、基于对人的培训需求分析

根据企业对不同类型员工的要求,培训需求分析侧重点不同。比如,针对新员工,培训主要包含企业文化、制度、工作岗位的培训,通常使用工作任务分析法;对于在职员工,则主要是对新技术、技能要求的培训,通常使用绩效分析法。 另外,根据培训需求阶段的不同,又分为目前培训需求分析、未来培训需求分析和能力要求分析。

三、基于对业务流程的培训需求分析

企业流程是一系列相互关联的活动、信息流和物流的集合;流程的执行不是自发进行的,需要具备一定的条件才可执行。 这些条件包括为流程提供必要的支持资源和输入资源 (即物流),还需要提供流程对这些资源进行执行的控制流(即信息流),更重要的是需要由员工在流程中进行的一系列相互关联的活动的支持。通过对企业业务流程中业务活动的识别,进一步分析实现这些业务活动所需要的知识和技能,并将这些知识和技能要求作为培训设计的需求内容,通过辅导学员掌握这些知识和技能,使得他们能够完成业务流程中的活动,而最终达到提高绩效表现的目标。

四、基于业务流程分析的组织市场销售培训设计

消费者购买行为是指消费者为满足自身需要而发生的购买和使用商品的行为活动。影响消费者购买行为的内在因素主要有消费者的个体因素与心理因素。购买者的年龄、性别、经济收入、教学程度等因素会在很大程度上影响着消费者的购买行为。所以,对于销售人员来说,这种面对消费类市场的销售过程主要决定于销售员与消费者本人之间的人际互动过程,所以,销售培训设计的内容就更适宜于聚焦在销售者个人的知识、技能和素养分析之上。

相对于消费者购买行为,组织购买行为要更复杂一些;销售人员不仅需要考虑组织中个体的个人需求,还要考虑组织本身的需求。同时,根据组织的不同类型,其购买行为和购买决策行为又有区别。所以,对于组织市场,特别是产业类组织,销售人员与采购方之间的互动,已经不仅仅包含销售人员与采购方个体之间的互动,而且还包含了销售企业组织与采购企业组织之间的互动;前者的互动方式是个人之间的互动,与消费类市场的研究方式类似;而对于后者,则需要培训研究者能够识别和分析销售与采购企业组织之间的互动流程,特别是要识别销售人员在识别、引导和交付客户价值的过程中所需要进行的活动,并对识别到的活动进行分析,提炼完成这些活动所需要的知识和技能,作为培训教学设计的需求内容。

基于以上分析,作者提出组织市场的销售业务流程模型:

图2所示的组织市场销售流程由五个主要活动模块(或一级流程)构成:(1)把握需求,初步公关及沟通,发现和掌握决策链和客户需求;(2)引导聚焦,通过引导和聚焦,锁定合作领域;(3)谈判进入,落实进入方式,达成共识,销售成功;(4)构建壁垒,稳定和加强客户合作,构建合作壁垒,避免客户流失,防止对手进入;(5)竞争,通过进攻型活动贴近客户;通过防守型活动避免竞争对手的骚扰和打击。

销售活动的整个流程由以上五个部分按照顺时针方向顺序进行,其中,竞争活动贯穿整个销售过程的始终;同时,一个环节的输出,即是对下一个环节的输入。例如,把握需求阶段输出“潜在需求/潜在项目”,将作为“引导聚焦”阶段的输入,换句话说,在引导聚焦阶段,将是在上一阶段发掘的“潜在项目”基础之上对客户进行引导和沟通,逐步明确和聚焦客户真正需求,最终形成“项目投标书”或者“商务计划书”作为对下一阶段的输入。

根据以上分析,可以将二级业务流程作为组织市场销售人员的培训内容,并基于以上内容,进行培训实施设计。

参考文献

[1]Charles L. Owen.Design Research:Building the Knowledge Base[J].Design Studies,1998,(1).

销售理论培训范文第2篇

在现代的一些企业中，企业的市场营销管理工作与企业的经营与发展密切相关，同时决定着企业的生存与发展，此外，还是决定企业经济效益的关键所在。近年来随着市场的发展与完善，企业市场营销的重要性开始变得越来越重要。企业市场营销管理过程中，收集客户信息、市场信息以及各种信息的分类与整理等工作是保证市场营销管理方案编制具有一定科学性与合理性的重要基础，同时也是保证其有效执行性的关键所在。现阶段企业的市场竞争压力不断增加，在市场营销管理中应该更加重视对市场营销管理技巧与方法的有效应用。在实际工作中应该针对企业所属行业的特点展开营销管理工作，促进综合竞争力的有效提高。经过对大量市场营销经验进行总结我们发现，统计学的运用在市场营销中可以保证市场营销管理具有一定的有效性和科学性，是客户满意度得到提高的关键。

一、统计学理论在市场营销管理中应用的必要性

在现代的市场营销管理中，营销方案的制定等工作都需要将市场信息的收集与整理作为基础与前提。通过对市场信息的分析以及对统计学知识的应用对市场情况进行充分的了解，保证市场营销管理方案具有一定的合理性和科学性。在现代的市场营销管理过程中，统计学在很多领域中都有重要的应用。本文针对这一现状，对企业市场营销管理中统计学的应用进行分析与探讨，希望可以为相关研究提供一些借鉴。

（一）市场营销理论中应用统计学的基础

在现代化的市场营销管理中，应对市场情况、产品信息以及企业自身产品信息进行充分的了解，可以与企业自身的特点相结合制定出与企业实际情况相符合的营销策划方案，充分发挥出企业自身的优势，这对于营销工作的展开是非常重要的。在分析与调研市场实际情况时，应该结合相关统计学理论，这样可以真正实现科学的分析与调研。进一步明确市场营销管理需要，明确将要进行调研的对象以及目的，与科学统计方法相结合，真正满足现代企业的实际经营发展情况，充分掌握市场的动向。在市场营销管理中，针对统计学应用的实际需求，现代企业市场营销理论应该将重点放在统计学理论的应用上。一旦在企业营销管理中遇到了实际需要解决的问题，应该有效运用统计学方法，使企业的市场竞争力得到有效提高。

（二）市场营销理论中应用统计学的必要性

总结企业营销管理的发展趋势之后我们可以了解到，不管是全球化的营销趋势，还是信息化小趋势，企业的营销决策都越来越倾向于及时、全面以及准确的方向发展，将这样的市场信息作为导向。统计学本身是一种收集、处理信息的科学，贯穿于企业营销管理中的各个环节，在营销管理各个环节中起到至关重要的作用，成为营销管理的一种重要手段。面对如此激烈的市场竞争，企业能够做出及时的回应，主要依赖于大量的市场信息，在这些市场信息中找到有效的市场信息与情报，将其作为企业营销决策时主要的参考和依据。在多数情况下，支撑营销决策的信息需要充分借助于有效的数据分析，而进行数据分析最有效的一种工具就是统计学理论，它是一门可以对信息和数据进行研究和整理的学科，同时也是可以对数据进行分析与预测的一门方法论科学。在企业的营销管理中应该对统计方法与理论进行充分的利用，以统计学知识为手段展开市场预测、市场调查以及市场分析，通过对市场信息的调查、预测和分析对市场进行认识、研究以及适应、驾驭，只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中得到顺利的发展，使综合竞争力得到有效的提高。

二、市场营销管理中统计学的具体应用

市场营销的宗旨是以顾客满意为中心，如何测度顾客满意程度，本文介绍了国际上广泛流行的结合了统计学的顾客满意度指数模型；本文还探讨了市场营销中如何用因子分析与聚类分析方法去进行市场细分；以及如何用主成分的统计特性去寻找企业产品与竞争厂商相似产品价格的近似线性关系，并以此作为订价依据。

（一）统计学应用应结合行业特点展开

在现代市场营销管理过程中，应用统计学理论与知识应该与企业的行业特点相结合进行有效的应用。企业在研究市场销售特点时，应该着重研究其营销工作的具体特点，对统计学理论的方法与知识进行充分的了解，再进行实际应用。在此基础上，在市场营销管理工作中进行统计学理论的相关应用。这里以制造业设备设计生产的相关企业为例，这种企业的市场销售具有一次性销售的特点，在设备采购的过程中应该对其质量存在较高的要求，还会结合零部件供应、市场口碑调研以及设备使用寿命等方面的分析进行选择。这种产品在市场营销工作中将客户需求的搜集以及目标客户群的收集作为销售工作中的重点，与目标客户群的实际需求相结合，针对实际的客户需求和产品特点展开市场分析。对广告受众和销售目标进行确定，使广告投入得到最大的回报，最终使企业的经营管理目标得到实现。

（二）统计学方法应用因企业所属行业销售特点的不同而不同

不同行业销售特点不同，统计学的应用也存在一定的差异。市场营销管理中应该与行业销售特点相结合，在统计学方法的运用过程中摸清相关规律。比方说，在小食品的销售过程中，顺序变量、统计以及推断统计等方法的应用可以为该行业的市场营销管理提供科学的市场信息，从而为市场营销方案的制定提供有效的依据。统计学方法在市场营销中的应用可以使企业的快消品营销策划工作与市场规律相符合，与市场销售的实际特点相符合，真正使现代快消品企业的销售目标得到满足，从根本上满足现代市场销售的实际需求。与不同行业产品的实际销售特点相结合，在企业的营销管理工作中分析统计学理论的研究方向，针对市场营销管理特点展开统计学方法的实际应用。在现代企业中科学应用统计学方法，可以帮助企业的市场营销管理得到需要的信息，使信息与企业的实际情况相贴合，真正使企业市场营销管理的实际工作需求得到满足。

（三）统计学分析与调研工作应得到不断强化

在实际工作中应该将重点放在统计学调研上，使统计学工作可以满足企业市场营销管理工作的实际需求，在现代化企业当中，科学的市场调研对于企业市场营销管理工作至关重要，可以保障市场销售信息的有效传达。所以，统计学应用在企业的市场营销管理工作中是非常重要的，通过统计学的应用对企业所属行业的市场信息进行有效的收集与整理。通过基础数据、统计逻辑学以及变量等内容对销售人员展开统计与分析，甄别信息的科学性。围绕准确详实的中心展开市场信息的分析与调研工作，将工作的重点放在分析的科学性上，以此为基础展开信息的统计与分析工作，通过这些使现代市场营销管理方案的制定得到保证，使市场需求得到进一步的满足。

（四）通过统计学知识的运用掌握市场营销的现状

在现代化的市场经济中，市场信息的动态科学掌握在营销管理中对企业营销方案的调整是非常重要的，可以使市场变化满足企业营销管理的需求。这样的现状要求企业中的市场营销管理部门可以对市场动态进行及时的掌握，通过统计学知识与统计学相关理论中的整理、调研等为企业的市场营销管理工作提供更加准确的市场信息，从而使企业市场营销管理工作可以与市场销售的实际需求相符合。除此之外，与现代企业营销管理工作以及市场营销现状相结合，不断强化市场营销管理工作中对相关信息的收集与整理。通过对统计学原理的应用，使市场销售信息的收集与整理变得更加便捷与科学，在此基础上，促进企业市场营销信息的收集与整理能够为相关方案的制定提供一定的依据，在统计学理论和相关知识的引导下促进实际工作的有效开展，使现代市场经济发展中企业的相关营销管理需求得到真正的满足。

三、市场部人员应加强统计学应用培训

面对现阶段激烈的市场竞争，为了使现代企业市场营销管理的相关需求能够得到满足，应该在企业市场营销队伍中加强培训的力度，加强对统计学方法和理论的培训工作。与行业销售特点相结合，在培训中选择合理的统计学知识与理论。与此同时，应该针对人员的不同岗位展开培训，根据不同岗位工作中需要的统计学知识与理论进行相关内容的培训。比方说，针对企业中的市场调研人员和市场督察人员，应该在培训中加强对统计学信息收集与整理方法与内容的培训，针对企业中的市场部营销策划人员以及市场部经理，应加强对统计学统计分析方法与内容的培训。通过这样有针对性的培训工作，使企业市场营销人员的综合素质得到提高，从而促进企业市场营销水平和市场营销能力的不断提高。

销售理论培训范文第3篇

（一）建立网络学习资源平台建立《汽车营销学》网络学习资源平台。通过该平台便于学生做好预习及课后复习的工作。该平台上包括了汽车营销课程的基本内容：如课程大纲；课程简介；电子教案；辅助教学的PPT；课后习题及答案；以及课外学习的阅读资料；涉及汽车营销的营销人员礼仪及销售服务的视频教程；最新营销动态等内容。课程网络资源服务站的建立及服务方式方便了广大学生的学习。此外，该网络学习资源平台的资料和教学内容可及时更新，便于广大师生了解到本门课程的最新动态。

（二）实施案例导入式教学汽车营销学课程的实践性极强，针对汽车营销学各章的理论知识都会有许多经典的案例。从激发学生学习热情和促进学生积极思考问题的角度出发，提出“案例导入式教学”模式，每次课针对所讲内容精选案例，作为每次课的开场，让学生们解读和探讨案例、实践教学，等授课内容讲解之后，让学生再一次审视该案例，通过知识点讲解的前后对比，便于加深学生的认识和对理论知识的理解。案例导入式教学的流程。

二、建立课程实习基地

《汽车营销学》是一门实践性极强的专业必修课，如单纯靠任课教师的讲解，学生很难理解和体会到此门课程的价值和乐趣。即使再生动、再经典的汽车营销案例，如缺乏对营销过程、营销环境的理解，学生是无法对案例做出正确的分析，无法做到融会贯通的。针对此种状况，课程在讲授的过程中需建立“汽车营销课程实习基地”，在汽车营销基地可以根据教学需求安排学生上岗实习、轮流换岗，以增加广大学生的汽车营销实践经验。

（一）岗前培训在汽车营销实习基地由专业汽车营销师对学生进行岗前培训，此岗前培训的主要内容是营销礼仪及各岗位职责的培训。通过专业汽车营销师的系统讲解可使学生对该汽车营销基地的企业文化、营销理念有所了解，并使学生清楚了解作为一名专业的汽车营销人员应具备的基本礼仪和理论知识，通过岗前培训有利于学生顺利上岗，避免了盲目上岗带来的失误。

（二）上岗实习与轮流换岗对于汽车营销的“汽车实体销售”及“汽车服务”两大经营主线而言，为使广大学生能对汽车营销有整体认识和了解，要让广大学生轮流上岗，从汽车销售的售前、售中及售后各个方面了解各岗位的职责，及整个汽车销售过程中主要问题及应对措施。这样通过短期的营销实践训练，学生会将在汽车营销实习基地遇到的问题带回到课堂中，应用教科书中的理论知识去分析问题和解决问题，提高了理论知识应用的灵活性。

三、改革考核方式

以往的课程方式通常包括两部分：一是平时成绩；二是期末成绩。其中平时成绩主要通过平时的出勤和作业进行评定和给出成绩，期末成绩则是由期末的卷面成绩给出，最后根据各部分所占总成绩的百分比给出该生此门课的成绩。此种考核方式对于强调基础理论的课程而言是比较适用的，学生可以通过系统的学习和复习牢固的掌握理论知识点；但对于像《汽车营销学》这样实践性极强的课程而言，但通过平时成绩及期末考试两部分来考核的话，会使学生忽略实践教学这块，很难将所学的营销理论知识应用到实践中，完全不懂如何将根据营销环境来制定和修订营销策略。针对此问题，本文提出一种新型的考核方式，此种考核方式的根本思路是围绕着“用—评—考”展开的，其中“用”是对学生对所学的理论知识的应用能力的考核；“评”是对学生应用知识的准确性给予评定；“考”是对学生基本知识掌握程度的考核；具体表现形式如下：

（一）“用”—汽车企业营销策略的制订学生以市场现有的各大汽车公司为素材，选定某一汽车企业，通过走访或网上调研的方式，了解该企业的文化背景、现行营销模式、汽车销售渠道、年销售量等情况，而后从汽车企业营销环境的分析、销售策略、促销手段等方面入手分析，提出自己合理的建议，为汽车企业拟定新的营销策略方案，锻炼学生对理论方法与实际相结合的应用能力。

（二）“评”—汽车营销案例宣讲、分析、评论精选典型的汽车营销案例，以此为题材，命题给学生，学生需在给定的5分钟的时间，指出案例中存在的问题，对案例中解决问题的办法和手段进行评价和分析，考察学生对汽车营销现象的洞察力、决策力。

（三）“考”—期末理论考试阶段考试和期末考试考核的主要知识点是最基本的理论基础知识，只有掌握了牢固的基础知识才能学以致用。同时，也减轻了学生期末复习的压力。

四、结束语

销售理论培训范文第4篇

是啊，为什么受过培训后的火鸡不能像老鹰那样飞回去呢？在拼产品、拼品牌、拼展厅、拼广告之后，不少企业发现员工素质决定了这些拼杀武器的效果，于是为了适应人才储备的需要，大家都开始请讲师对自己的经销商和销售人员进行培训，然而，培训过后，有很多人也像火鸡一样虽然可以一脚高一脚低的走路了但始终还是飞不起来，为什么花大钱搞的培训效果不是那么好呢？我们要怎么做才能提高培训效果呢？

一、对象决定讲师

只看讲师或专家的知名度，而不看他们的研究方向与擅长的领域是目前外请老师讲课最常见的现象。但不同的老师有着不同的优势，有的擅长于营销战略的规划、有的擅长于管理、有的擅长于广告策划、有的擅长于终端提升，大的经销商可能对经营战略和管理感兴趣，而小的经销商则觉得说点实用的经营技巧会更好一点，不根据学习对象的差别而只顾请大师过来讲课，效果又能好到哪里去呢？

笔者在某地出差时，有个经销商请笔者给他们的三十多个员工做了次培训，培训结束后，这个经销商对笔者说：“刘老师，我前天刚从北京回来，在那也听了一个专家的讲课，你比他强多了！”我一问，那个专家却是我仰幕已久的营销界泰斗，营销水平绝对处于领导地位，与他相比，只能说是班门弄斧，但为什么经销商会觉得我讲得更好呢？原因就在于厂家请专家过来讲课时，没有看清楚这些听课的对象所处的发展阶段——向一群刚学会走路的人去培训飞行能得到他们的认同吗？

培训之道，首在于看准池塘再下钩。

二、需求决定课程

弄清了培训对象所处的阶段以后，接下来就得弄清他们目前最急迫的需求了。就拿入行多年的销售人员来说，如何开发客户维护客户可能已经不适合他们的需求，但向他们培训终端提升的方法技巧或者是培训区域市场作战的方案则可能是最佳的选择。然而，终端提升的课程也有很多方面的内容，当销售人员对对终端生动化销售环境的建设最吃力的时候如果向他们培训终端广告的拦截方法就是一种误区，因为，在听完课以后，他们也必须把更多的时间和精力放在终端销售环境的营造上才能解决当前的问题，这种没有时间和精力来做后续思考和应用的培训，效果又会好到哪里去呢？

三、实战才能实用

讲师定位准确，课程也选择恰当，但激情高昂或嘻嘻哈哈的几天培训结束后，经常会有学员反映培训一场后，对于培训的知识只可意会而不知怎么用于实际操作，或者说是内容离咱们太远，近几年还用不上。为什么会出现这种情况呢？原因就在于授课内容欠缺实战性。

所谓实战，本文的意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中，却不难发现有些培训讲师只是把其它行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区：讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，就象那群火鸡一样，只能达到一脚高一脚低走路的水平而不能飞起来。

因此，培训要有效果就一定得从实战出发，将理论技巧转化为本行业实际可行的操作技巧。笔者那次出差培训能得到经销商高度认同的主要原因，就在于在讲课之前就已经拜访了多家陶瓷经销商并看到了他们在销售方面的不足，于是当自己讲课时，就可以把那些实际问题用在如何阐述卖点、如何实施消费引导等等方面（具体内容，请阅读本人的培训课程《决胜终端之导购拦截的六步八法》），这样，学员听完以后马上就可以运用，培训效果当然也就上去了——销售培训，应用从实战开始！

四、强化才能提高

培训的目的主要是提高学员的知识技能，但一般来说，偶尔的一两次培训只能启迪学员的思想而很难让他们的技能水平有个较大的提升，因为知道怎么用与实际运用，实际运用与熟练运用是两个不同的概念。因此，在外请的讲师飞走以后，如何让这些学员持续的复习运用则是提高培训效果的关键所在。如，给导购员培训了导购拦截技巧以后，就得督促她们将那些技巧转变成能熟练说出的销售台词，如果我们通过强化训练的方式，天天让她们记忆背诵甚至是摸拟演练，最终达到“兵来将档，水来土掩”的境界，那么，这次培训的效果就算接近完美了。

销售理论培训范文第5篇

通过对实践操作经验的提炼与分析，笔者愿在此与各位共享本人所总结的销售培训及发展新系统！ 一、销售培训总体特点分析

正如笔者上文(注1)所分析，实践工作中，培训与销售集中体现了理论与实践的关系，因此，销售培训的效率问题实质上就是理论联系实际的效果问题。 二、现行销售培训系统分析

■ 总体特点

1、培训与销售分离：

多数企业的人力资源部是销售培训的完全责任部门，其下属培训发展部是销售培训的组织者与实施者，而销售部通常只是培训的客体或客户。

2、单一采取间断层进式的培训模式：

对于特定销售人员，基于培训经济性的要求，企业只能每隔一段时间培训一次。在特定时段内，企业实际可操作的培训也只局限于能够针对性帮助当期最普遍或最紧急问题解决的方面。

3、培训与员工发展脱节：

在实践中，多数企业没有员工职业发展规划，更没有与之相匹配的培训计划。即使某些先进企业也只对少数特别人才制定职业发展规划及相应的培训计划。

■ 系统流程图：

间断层进式：

其中：

a)岗前培训：与新进员工试用期工作相关内容的介绍。

b)入职培训：主要是企业文化等方面的培训

c)专项培训：主要就对包括销售在内的各方面特定重要内容所做的专项培训。

d)特别培训：针对企业当期要求及其他特别或紧急状况所做的培训。

e)集中培训：主要是针对销售相关知识的系统培训；

■ 主要问题：

1、“培训”与“销售”的分离造成了“理论”与“实践”的客观脱节。这种脱节虽然是企业职能分工的必然结果，但同时也是产生现有销售培训系统七个问题(注2)的直接原因。

2、现有的单一模式造成销售培训时效性和针对性普遍不佳。

a)时效性就是培训与实践的同步程度。

它是决定企业培训资源利用水平和绩效的重要因素。

在实际工作中，经常会出现培训内容与受训者的实际工作状况不相吻合的情况；此外，还会经常出现培训内容过于陈旧或空洞，不适应于受训者的实际工作需求。这些问题一方面会造成企业培训资源的大量浪费；另一方面也会很大程度地削弱受训者的兴趣，降低员工的参与积极性。

b)针对性就是培训的实用性及其对实践的指导作用。

就企业而言，发展培训的目标绝不是为了“培训”本身，而是为了有利于企业实际问题的长期解决或者改善。因此，提高培训针对性始终是企业追求的目标。

然而，实践中，培训模式及其他方面的共同作用决定了现有销售培训针对性普遍不佳的现状。

3、与员工“发展”脱节造成销售培训的系统性不足。

缺乏系统员工职业发展规划支撑的培训只能成为企业“头痛医头，脚痛医脚”的救急品。培训在提高员工素质及忠诚度(注5)方面的可能作用被大大的打了折扣。

就员工而言，与其职业发展不相匹配的培训的激励作用一定会受到极大抑制。同时，缺乏系统的员工个人培训档案进一步加大了企业提高销售培训针对性的难度。

■ 现状分析：

在实际工作中，为了提高销售培训的效率，企业管理者们已经或正在尝试着许多解决办法(注3)。然而，事实证明这些方法均不能很好的达成以上目标，这是为什么呢？

笔者浅见，这是因为人们在看待销售培训时常常会犯如下三种错误：

第一，“销售”与“培训”的显著差异使人们往往只注意到区别而忽略了联系，从而将他们对立起来。

其实，“销售培训”的核心并不在于是否是“集中授课”或是否有导师，而在于是否能够切实提高销售人员的素质、提高他们的忠诚度，或者有助于他们解决实际工作问题。就这个角度而言，二者是彼此联系的。

第二，在实践中，人们通常会认为销售主管的管理职能就是监控下属。

事实上，这种观点是片面的。一个合格的销售主管不仅要擅于监控下属，也要擅于培训下属。具体的说，对于销售人员技能方面的问题，主管只采用监控的方式是很难奏效的，此时，主管应当更多的使用培训的方式帮助他们。

第三，对于培训，人们总是用静态的、孤立的眼光看待它。

实际上，由于销售是一种实践性、时效性很强的复杂工作，因此只有与之相适应的连续的、系统的培训才能够最大限度的发挥效用。 三、销售培训新系统介绍

■ 总体特点：

1、“培训”与“销售”结合：

在销售培训新系统中，企业人力资源部与销售部均在一定程度上成为培训的主要责任部门。其中，一线销售主管主要负责“岗前培训”和“基础培训”的执行；人力资源部负责销售培训的整体规划、执行监控并直接负责除以上两项培训以外部分内容的培训执行。

2、采用间断层进式与连续层进式相结合的培训模式：

对基本销售技能采用连续层进的培训摸式，重点是通过工作实践中的不断指导，帮助销售人员逐步养成良好的工作习惯。执行以主管实地线路辅导为主。对于知识传播、高级技能培训等仍保留现有间断层进的培训模式不变。

3、建立在企业员工职业规划基础上的培训系统。

建立以每位员工职业发展及培训计划为基础的人力资源管理系统是新销售培训系统能够实现运作的一个重要条件。在此基础上配套以其他培训手段才能够真正有效地提高销售培训的针对性。

■ 销售培训流程图:

间断层进式 + 连续层进式

其中：

a)基础培训：主要针对销售人员基本销售技能的培训。基本技能是基础的、可标准化的销售工作技能，主要与销售人员的工作习惯相关联；

b)评估：与基础培训相配套的销售人员业务能力评估。这种培训采用阶段性执行方式，是提高销售培训效率及针对性的重要手段。

■ 主要障碍：

由于新系统与现有系统在培训运作、系统合成等许多方面存在着根本性区别，而且实现其运作还需要相应的人力资源变革相配合，因此，实际工作中，新系统的推广不可避免地需要克服许多障碍。其中，最常见也是最重要的是以下两方面障碍：

1、企业高层及相关部门主管观念的转变水平及支持状况：

a)新系统能够运作最基本的条件就是公司高层领导的全力支持。

然而，在实际工作中，这一点很难做到。公司高层往往在项目开展初期比较支持，然而随着项目的推广却逐步转向放弃。究其原因主要有以下三条：

高层主管观念转变的不彻底是造成此现象最重要的原因；

销售培训具有的绩效时滞性强且难以量化的本质特点。这种特点使得高层主管因为在短时间内不能够看到新系统所带来的明显效果而转向放弃支持；

随着项目推广所受到阻力的增大，高层主管受到反对新系统的压力也使他们容易产生放弃倾向。

b)人力资源部是销售培训系统变革的主要部门之一，因此，其主管观念状况及支持是新系统推广的另一个基础条件。

从长远看，新系统对提高人力资源部的总体工作绩效以及扩大影响圈有利，但短期内却会在人员编制、工作绩效等方面给其带来一定程度的不利影响。

在实践中，由于对新系统的未来作用认识不清或者出于对短期利益的考虑，多数人力资源部经理对新系统的推广持不支持甚至是持反对态度。

c)同样，销售部主管的观念状况及支持也是新系统推广的基础条件。

长期看来，销售部显然是新系统推广的最大收益者。然而，就短期而言，销售部主管的支持会受以下客观因素的影响：

伴随从培训客体转变为部分主体，销售部也将对培训绩效承担相应的责任；

新体系间接地对部门主管本人的素质提出了新的更高的要求。

新系统的推广要求部门主管不仅要强化对下属主管的引导，而且必须做相应的人员优化工作，客观上加大了其管理难度。

因此，在实际工作中，销售部主管通常并没有表现出应有的支持。

2、一线销售主管的观念状况及能力水平

将销售培训溶入一线销售主管的日常工作是新系统的一个基本特点。它对一线销售主管的观念及能力提出了更高的要求：一方面，他们需要树立培训员工的意识；另一方面，他们需要提高培训员工的能力。

实践中，许多一线主管很难达到这样的要求，因此，他们通常会成为新系统推广的直接反对者。这种现象在历史较长的企业表现尤为突出。

■ 新系统实现的方式：

正是由于新系统的推广存在着巨大的障碍，因此，实现问题必然会成为新系统推广的一个重要问题。

这里，笔者愿与各位分享以下两种实现方式：

■ 销售培训系统再造

1、主要内容(注5)： 通过采取对销售培训系统的分阶段再造的方式，实现新系统推广。

2、特别说明：

由于未开展针对一线销售主管的培训观念重塑工作，并且新系统对现有一线主管素质要求高，因此在历史较长或现有一线主管水平不理想的企业推广新系统时需详细计划推广方式；

由于在短期内会引起部门权力的重新分配问题，因此这种方式较容易引发部门争端，因此，在缺乏团队精神或办公室政治发达的企业同样需要周密计划。

■ 销售培训项目推广

1、关键目标：

在销售部塑造培训的氛围，帮助各级主管树立培训意识。

2、主要内容：

在销售部每年定期举行大规模销售人员的业务能力考评和全面培训行动。

有计划的使用一线销售主管承担培训工作。

3、项目运作：

人力资源部仍是项目的主要责任部门，其下属培训及发展部负责组织并控制能力考评及全面培训行动。

销售部是项目的协助部门，并部分承担项目的执行工作。

4、主要障碍：

企业需要承担较高的执行费用；

这种方式是建立在企业人力资源部经理及培训主管具有正确的销售培训观念，并愿意积极推动销售培训实际改善的条件之上。

项目推广方式对销售人员的推动作用及对主管观念的影响力会随着执行次数的增加而降低；

项目推广的组织工作要求较高。组织不当会转化为企业的市场检查行为，而不能够达到塑造培训氛围的目的；

考评与培训的内容应当与新系统的相关内容相关，否则会降低其对新系统的实现促进作用

■ 特别经验：