产品策略规划

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产品策略规划范文第1篇

H企业多年来的稳健发展思路和不盲目跟风炒作，使H企业积累了一定的基础，尤其是2004年初H企业新工业园的建成，使H企业发展获得了一个较好的发展上升基础。由于多来经营发展， H企业有了较大的发展，H品牌在行业中已逐渐崭露头角。然而，中小企业的发展，正如经济学家所说：

5000万是企业起步期的一个坎；

1个亿是企业发展期另一个坎；

10个亿是企业和品牌提升的最大一个坎！

毫无疑问，作为中小型企业的H企业，虽然从发展速度和目前规模来看，比同期的同行业有了较好的发展基础和势头，销售额逼近4个亿，但也同样发现了企业存在向前发展所应具有的后劲，同样要面临这样的坎，遇到企业发展中难以突破的瓶颈！

H企业怎么样突破增长的瓶颈？

了解H企业的现状，寻找增长的突破点！

一）、关于H产品

目前，H企业拥有牙刷、牙膏、香皂、洗衣皂等4大类系列产品和上百种品种规格，未来几年内，还计划进入洗发水、洗手液、沐浴露、洗洁精等洗涤类日化产品领域，产值突破10亿元。品牌方面较为集中，主要品牌为“H品牌”，补充品牌为“K品牌”和“B品牌”，以及专适用于外贸市场的S品牌。其中，牙刷产品种类多而繁杂，不仅有单支系列产品，而且也有组合装、促销装、家庭装等多样化产品系列，仅牙刷产品系列就多达20个以上，产品规格种类超过100种，显示出H企业的行业特征非常明显：主要在牙刷产品领域。而相对来说，牙膏、香皂等产品或只作为市场补充，或作为利润补充。近年来，H企业开始在牙膏产品的市场推广方面加大力度，使牙膏产品也获得了较好的发展势头。

问题：

产品种类越来越多，自有品牌之间产品一致而售价不一情况时有发生，更主要的问题在于：缺乏强有力的明星主打产品，造成产品在消费者中的渗透力较弱，市场增长后劲不足。

二）、关于H企业营销方式

从营销渠道方面，H企业一直以来以批发流通市场为主，实行区域制，主要市场在二三类城市，目前，已有部分产品进入了区域市场中的超市和卖场。从推广方式上，由于行业特征和以往做法，H企业主要以不断推出新品（新产品或新包装）和在销售政策激励方面，通过渠道激励达到产品推广。为此，H企业在新品开发和渠道激励方面非常重视，凭借H企业领导者和决策者们对市场的考察、经销商的建、以及个人的经验和判断，每年都在不断推出一些新品，并且在产品包装和更新方面不惜下足功夫。在渠道激励方面，进货搭赠、年终返点、促销产品支持等等，渠道促销相对有力；而在终端促销方面，则采取优惠组合包装、赠品搭载等传统做法，因产品利薄所以力度不大。

问题：

传统的大流通批发渠道模式逐渐衰落，而且大流通渠道的利润日益趋薄，加之产品竞争无序化，价格竞争日益激烈，H企业在该渠道的优势受到越来越多的杂牌冲击，市场受到严重挑战。

三）、关于H企业营销管理

可以说，十多年来发展也正是国内牙膏牙刷行业从成长向成熟发展的时期，在这样的一个成熟市场，依靠以前的经验和做法，已不能跟上和满足市场发展需要。但是，从现代营销的角度看H企业的营销组织，可以发现H企业的营销管理迟迟跟不上市场的发展：除外贸销售部外，H企业也按现代管理要求设立了营销部、市场部等部门，但营销人员基本熟悉传统的大流通操作模式，一个销售人员可以同时负责几个区域甚至几个省级市场的销售，各区域市场基本采取总代负责模式。

问题：

市场控制能力低，也将导致市场信息的不及时、不准确、不可靠性发生，管理系统不规范性，使H企业失去了对新型市场的拓展和参与竞争能力，严重制约H的发展速度。

国内很多企业管理者都存在这样的困扰：我知道出现问题了，但是，问题出现在哪里？哪些问题是关键的？我应该先解决哪个问题？

现实中，国内市场环境已经发生了本质上的变化，消费心里和行为日趋成熟，竞争越来越激烈，可选择性的范围越来越广，传统的经营模式已经不能适应这多变的市场需要。因此，H企业必须从战略规划的角度上调整自己的策略和战术，以突破企业发展的瓶颈。

物理学家阿基米德说过：给我一个支点，我就可以把整个地球撬起来。

那么，对于H企业来说，问题出现在哪里了？怎么样去寻找那个可以撬起地球的支点？

找出问题的关键，为突破扫清障碍！

问题点1：缺乏清晰的营销策略规划

H企业产品越来越多，新品开发力度也不弱，为什么产品的渗透力会减弱？为什么会缺乏主打产品？可以说，H企业在产品和渠道方面所面临的问题，究其根源都可以归结到营销策略规划的缺乏，没有对产品和渠道各项因素进行有效整合。一般而言，企业整体的营销策略规划缺乏或者模糊是造成诸多问题产生的根源。

1、新品开发缺乏策略性和整体性

对于新品开发来说，如果新品开发仅是属于企业经营管理者个人经验判断行为下的结果，那么新品开发就存在很大的随意性和主观性，风险也自然非常大。

根据个人判断来开发新品，通常参考的依据是竞品、行业信息、展销会、经销商意见、市场考察等几方面因素；但是对于消费心理和行为、市场细分及定位等因素缺乏系统的定量定性研究，难以在细节上掌握消费者的真正需求，其结果是：很多新品上市后反应平平，或者是“先天不足后发乏力”，而这样的新品开发的方式更倾向于：

不断推出大量的新品，只求其中2、3种新品畅销就算成功。

其后果往往是：

企业需要不断频繁地推出新品来刺激市场和经销商的积极性。

而不断推出的新品还是按个人主观判断进行，产生了一种恶性循环形式：企业一直疲于新品开发以获得市场发展。

2、产品结构缺乏规划和统筹

以牙刷产品为例，包括“H”和“K”两个品牌，并且外贸版“S”品牌各品牌之间是什么样的关系？相互之间会产生什么影响？并且在产品开发和市场定位方面，它们之间有些什么联系和影响？可以说H企业在新品开发方面极为注重，但在新品适用和未来规划方面极其缺乏考虑，同一产品可以被多个品牌所共享，而市场定位和推广等方面却不尽相同，完全是看新品的自己表现然后做最后决定：属于哪个品牌，哪个层面位置上，然后继续推出新品，如此循环，导致新品成长周期或慢或短，难以形成富有竞争力的产品梯队，并且在产品中无法出现明星主打产品的局面。

按牙膏牙刷行业传统操作模式，国内牙膏牙刷生产的企业除了主打产品外，还生产和销售如香皂、洗衣皂等洗涤类产品，并且共享销售渠道，这本属正常，问题是，H企业应该怎样摆正这些补充性质的产品位置？产品的主要结构和体系是否涵盖这一类产品？它们的市场和未来发展方向要向哪里去？

没有系统的规划和统筹，

产品再多也只会拖累主业的发展，阻碍企业发展速度。

3、缺乏相对应的产品策略规划

H企业目前拥有的4大类产品，是否都有相应的策略规划？每类产品应该采取何种方式进行拓展？作为H企业主打产品：牙刷、牙膏产品，它们当中为什么缺乏主打产品？为什么产品的渗透力不强？这都是没有很好的产品策略规划所致。

以牙刷产品为例，在几十个系列上百种产品中，所采取的销售方式看，基本依赖H企业已建立起来的大流通渠道销售，以价格政策驱动为主，而相对于终端则以自然销售为主，并没有对各类产品的拓展进行系统规划，区分哪些产品该是问题儿，哪些产品是现金牛，哪些产品明星，以便有针对性地实施相应的策略，因此，虽然新品不断推出，却很难形成有力的带动作用，而一旦新品没能取得预期目标将被另一新品所取代，因此，有的产品发展周期极短，有的产品周期却很长，却没有形成主打和渗透力极强的产品。

4、没有建立清晰的整体渠道结构

H企业的渠道结构整体设计上存在一些欠缺：

一直以传统的大流通批发渠道为主，

整个渠道结构主要依赖于经销商的自然拓展，缺乏策略性的设计。

在这方面上，牙刷产品有其特有的销售方式，但是，包括牙膏产品在内的其它产品的销售渠道也要一样吗？H企业目前的经销商是否能承担起其它产品的推广和销售目标？而在渠道结构上，适合H企业产品销售的零售终端有哪些类型，他们是如何构成的，应该通过什么形式进行覆盖，产品流通的环节应该有多少层次，不同层级应该采取什么方式进行连接，针对不同终端覆盖的要求应该如何设立经销商等。H企业在渠道结构方面，还没纳入到战略规划之中，仅仅是在无奈之下被形势逼着走一步看一步。

问题点2：缺乏系统的营销运作方式

对于企业发展目标而言，H企业尽管也制定了销售目标，但是缺乏整体营销策略规划和有效完成目标的体系和模式，也导致了H在发展中难以前进的局面。

1、产品运作模式依赖新品推动

可以说，在H企业的发展过程中，新品不断推出成为H企业推动市场的关键因素。H企业新品推出包括产品的开发和包装形象的更新。但是这种新品不断迭新的做法，主要靠企业经营者个人的经验判断来实施的话，产品整体推广的方式是可想而知。

由于缺乏策略规划的统筹与优化，使得整个产品体系过于零散繁杂，

在产品推广的过程中缺乏重点，未能培育出占据主要销售份额的主打产品。

如果将产品运作分成开发阶段、拓展阶段和维护阶段，H企业只是在产品开发阶段（包括产品开发和包装）加入了更大关注，因此：

即便每个产品都拥有做大做强的可能，但都因发育得不好，失去了健康成长的机会。

2、渠道运作过分依赖经销商

H企业采取的仍然是传统的渠道结构和管理方法。其好处是投入和风险不大，能充分利用经销商的资源，厂家的精力可以集中在产品的开发和政策的制定上。这是许多国内企业在初期时采取的渠道模式。但是，当企业发展到一定阶段，随着市场的变化，这种单一的模式已不能适应企业发展需要，主要表现在企业对分销网络无法有效掌控，影响了企业发展决策。

问题点3：缺乏专业职能定位和部门设置

H企业在新品开发方面存在的依靠个人经验和判断，从而也反应出了H企业在管理架构上存在严重缺陷。一是专业职能定位模糊；二是职能部门设置存在“摆设性质”的形式。从而导致产品和渠道的运作过于零散，无法为产品管理和市场管理建立起有效的保障。

一是，产品管理方面。

由于产品开发主要以H企业经营者（总裁）为中心，而缺乏与总裁相对接的部门，很好将产品意图和发展规划上传下达，导致信息有时不对称，造成产品开发完成后，在市场拓展方面只能由销售人员根据自己的理解加以执行。

二是，渠道管理方面。

由销售部、市场部、客户服务部等组成的H企业营销部门，机构设置相对完善，但职能不够明确，渠道管理不知道应该归属哪个部门进行管理，因此，具体的渠道管理工作由销售人员根据自己的理解开展工作。而这样一来，由于缺乏和庞总对接的职能部门，渠道中出现的预警问题无法进行相应分析后及时传达给庞总，或者信息未经过分析就一股脑地直接传达给庞总。

三是，市场管理方面。

由于H企业的销售渠道主要采用大流通批发方式，渠道相对单一，所以，一个销售人员有时是同时负责几个区域甚至几个省的销售工作，并且主要以销售业务为重，加上个人的意识和能力也多是停留在销售业务层面，习惯“业务就是一切”，对市场管理、产品管理、渠道管理等方面，根本没有做到有规划性。

战略整合规划，突破增长的瓶颈！

策略1：战略整合，明确产品整体规划

1、从战略定位角度，明确企业未来的目标。

其一，H企业目前已经完成了企业发展中的第一阶段积累，单纯依靠以往的经验和做法，已经不能满足企业现阶段发展的需要，必须从战略的角度出发，重新规划和制订企业的发展方向。

其二，H企业本身拥有牙刷、牙膏、香皂、洗衣皂4大类上百种品种规格，但从战略角度上，哪一类产品最终成为企业在市场上取得重要发展，必须重新明确，制定出清晰的产品整体策略规划，以此指导整个营销体系的高效运作。

其三，无论从“国际化口腔护理企业”，还是“口腔护理专家”，或是“日化行业领导品牌”，或者是其它目标定位，必须重新分析并制订相应战略和战术。

2、从战略规划角度，明确产品整体策略规划。

产品整体策略规划不仅是对牙刷产品，还包括牙膏、香皂以及未来即将开发的其它产品的规划。一份适合H企业的产品整体策略规划可以包括：市场定位、整体策略思想、产品结构、渠道结构、价格体系、广告促销组合以及产品营销目标等内容，同时还必须将策略规划转化为具体的实施计划，并形成一份简要的操作执行手册。让各个层面的营销人员都能明了整体策略规划的原则和重点，并且按照策略规划来制定相关的销售政策，从而推动各部门对产品发展过程的关注。

3、从战略管理角度，明确渠道结构和运作模式。

可以说，H企业渠道从国际贸易到国内销售，产品包括4大类上百种品种规格。因此，在产品整体策略规划明确后，H企业还需要根据产品策略规划中的渠道策略，对企业的整体渠道结构进行专门的规划，确立整体的渠道结构体系，以及具体的运作模式。

H企业渠道营销规划的内容可以包括：整体渠道策略、渠道开发策略、渠道组合、渠道结构、渠道管理模式、渠道销售政策以及渠道营销目标等，同样也包括具体的实施计划，以确保渠道管理的专业化和系统化。

4、从战略发展角度，明确品牌的发展目标。

H企业新工业园的建成，产能的加大，以及在国际贸易方面有所进步，使H企业在产品加工和对外贸易等方面有了较好的业绩增长。但从国际市场竞争和品牌力竞争方面，H还不具备强大实力，因此，于国内市场建立H品牌形象，使H企业不断壮大，应该是H企业现阶段所要完成的根本任务。

从战略角度出发，H品牌的建立可以通过多种方式进行累积，其中，以国际贸易和加工等方式获得企业稳定发展基础外，可以借助这些基础用于打造H品牌。

策略2：规范管理，明确职能定位和权责

1、设立相应的战略管理部门，辅助战略决策。

新品开发本身应该是企业的一种战略性质和行为，不能简单依靠企业领导者个人的经验和判断做决定。

一是，总裁需要相关人员为其提供更科学而系统的信息；

一是，企业各职能部门也希望通过一个有效的途径与总裁取得有效的沟通。

战略管理部门将起到辅助做出决策的作用，同时，可以对产品开发部门和营销部门的信息整理分析，提供新品开发策略有效帮助。

2、完善营销部门职能定位，建立有效考核指标。

营销部各部门的职能完善，是对整体战略规划后实施市场管理的有效手段，职能不明确，执行人员无法明白自己应该做什么和不做什么，策略一样无法实施下去。

完善的职能定位将包括：部门职能、管理制度、人员编制、考核指标、岗位职责以及任务目标等，同样也包括具体的实施方案，以确保各人明确目标和任务，并将其转化为动力。

策略3：整体包装，确立清晰的品牌形象

1、企业定位的形象包装

完成企业战略规划和定位后，H企业必须通过整体的形象包装和传播，逐步建立自己行业标杆的清晰形象，以达到企业/品牌形象建立。

企业形象的包装和传播，可以通过逐步的、阶段性的进行包装和传播，即在形象包装方面采取阶段性提升，传播过程中采取“累积加分”的传播方式，一步一步完成企业/品牌的清晰形象建立。

2、产品的形象包装

产品整体策略规划的过程，同时也是确立产品定位的过程，产品定位和新品开发策略明确后，即可以通过产品组织结构，明确主打产品、问题产品，从而可以考虑实施相应的包装策略。

在产品包装策略方面，必须根据并结合产品的发展规划和成长周期，确定包装风格定位，强有力地持续贯彻产品包装策略，使产品形象逐步深入人心，形成独有的形象定位风格。

产品策略规划范文第2篇

关键词：市场营销；促销策略；促销的整合

1.促销策略的分类

1.1推式策略

也就是采用直接的方式将产品推向市场。为此，相关工作人员需要合理选用推销手段，准确把握产品推销渠道，在此之后有推销员将产品或劳务推销给批发商，批发商负责推荐产品，以便零售商进行产品售卖，为消费者提品。

1.2拉式策略

拉式策略也称为间接方式，即通过广告和公共宣传等措施来吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买产品。

2.营销理念的演变

今天的市场无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。而回顾市场营销发展历程，不难发现市场不断变化的同时，营销理念也一直在演变。

2.1以满足市场需求为目标的4P理论

20世纪60年代，美国营销学学者麦卡锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品、价格、渠道及促销。此种理论以满足市场需求为目标，以产品为导向。从当时市场营销来看， 4P理论下的市场营销，的确在很大程度上促进了企业发展，并且使市场需求得到满足。但随着环境变化，人们思想与认识不断深入，对市场有了新的理解，看出了4P理论逐渐显现的一些弊端，如营销活动注重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少;在大的市场环境之中，不同企业所运用的促销手段几近相同，难以达到出奇制胜的目的。

2.2以追求顾客满意为目标的4C理论

20世纪90年代，美国营销专家劳特朋教授提出的4C理论，重新设定了市场营销组合的四个基本要素，即消费者、成本、便利及沟通。这一理论改变了市场营销的理念，即以追求顾客满意为目标，以消费者需求为导向。4C理论更加注重服务消费者，满足消费者的需求、降低消费者的成本、方便消费者购买等，这在很大程度上迎合了消费者，得到了消费者的支持与青睐。为此，越来越多的企业遵循4C理论来进行产品营销。

2.3以建立顾客忠诚为目标的4R理论

而21世纪以后，略特·艾登伯格在《4R营销》中提出4R理论，再一次重新阐述了市场营销组合要素，即关联、反应、关系和回报。这一理论的提出也改变了市场营销的理念，即以建立顾客忠诚度为目标，以竞争为导向。在21世纪以后，市场环境中企业之间的竞争愈演愈烈，只有实现企业与顾客的互动与双赢，才能保证企业在竞争激烈的市场环境中持续发展。而这一目的的实现，基于4R理论开展企业产品营销活动是非常必要的。因为基于4R理论的产品营销，能够积极地适应客户的需求，主动地创造需求，进而整合营销，通过关联、反应与汇报的方式来与客户产生联系，进而建立良好的合作关系，以便企业有相对稳固的客户群，这对于促进企业持续健康的发展有很大帮助。

3.市场营销中的促销策略

3.1人员促销策略

相对来说，人员促销策略是比较简单的，只需要促销人员与

3.2广告促销策略

相对来说，广告促销策略是最为常见的、有效的促销策略。它是通过相关促销活动和媒体传播企业商品或服务等相关经济信息的大众传播活动。这使得此种促销策略被视为带有浓郁商业性的综合艺术，利于促进企业产品更好地发展。当然，要想使广告促销策略充分发挥作用，需要运用到广告媒体，如电视、报纸、网络、杂志等。从目前广告媒体发展和应用情况来看，网络已经成为一种趋势，越来越多的人上网，所以利用网络来传播企业广告是非常适合的。当然，企业也不能盲目地选择网络媒体，而是根据企业产品的服务范围、产品特点等，再结合不同媒体形式的特点、传播范围及广告费用等，理性选择适合的媒体形式，以便良好地进行产品宣传与推广，让受众群体能够接触到，了解到企业产品。另外，笔者在此还要说明的是，广告促销活动实施之后，需要对活动效果进行测评，如利用广告费用对比销售额法、广告费用对比产品销售数量法、弹性系数法等评估和测定广告促销的效果，以便后续综合考虑是否持续运用此种促销策略来进行产品促销。

3.3公共关系促销策略

作为不同于一般社会关系的公共关系，具有独特的特征，即:①利于促进企业与社会公众建立相互合作的关系;②利于提升企业形象和产品声誉;③是企业与消费者之间的协调艺术。基于此，企业合理开展公共关系促销策略也是非常可以的，能够协调企业内部，使企业有限的资源可以充分发挥;能够协调好企业外部，使企业与消费者建立良好的关系。

3.4销售促进策略

销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、企业产品或服务的促销活动。从近些年销售促进策略的方式有多种，但不同种类的销售促进策略的实施，有不同的优缺点，所以企业在采纳这些方式时应理性综合使用，要结合这些方式的各自特点、产品的特点、促销目标及目标受众、促销市场环境等多种综合因素予以考虑。结合当前市场形势及发展趋势，企业在应用销售促进策略时应当着重考虑消费者的实际情况，进而采取适合的、有效的销售促进方式，如产品样品赠送、产品的包装兑现;产品夹带;累计销售产品数量:购物券类赠送等方式。总之，销售促进策略是一种非常有效的促销策略，结合企业产品特点及消费者需求，合理规划销售促进策略，利于提高产品促销效果，为企业创造较高的经济效益。

4.结论

促销活动开展的过程中，存在诸多不确定因素，容易影响促销活动，导致产品促销效果不佳。为了达到预期产品销售目的，创造较高的经济效益，企业应当合理规划促销策略，也就是顺应时展趋势，结合企业实际情况及产品特点，合理规划设计促销策略，以便良好地展开产品促销活动，如人员促销策略、广告促销策略、公共关系促销策略、销售促销策略等，为企业创造较高经济效益。

参考文献

产品策略规划范文第3篇

1．数据资料的取得

首先要收集EIQ的资料。E(Entry of Order)指订单分析，I(Item)指品项，Q(Quantity)指数量。可根据一日、一周、一个月或一年的数据进行汇总、平均、筛选，数据收集的时间跨度依需求而定。

2．数据资料的准备

取得的数据资料，不能随即应用到分析中，而需要经过筛选，剔除其中的某些干扰因素之后，才能进一步进行加工处理，否则得到的结果可能会与实际情况大相径庭。

二、基本资料的要素分析、

1．EIQ分析

EIQ的不同组合形式及不同使用点，得到各种不同的EIQ数据分析结果，可为进一步的规划决策提供参考。

2．EIQ―ABC分析法

EIQ－ABC分析法是数据分析中常用的分析方法。经过EIQ分析后进行ABC分类，可得出物流中心内商品的进出货较频繁、出货量较大的品项(A类)，出货程度次频繁、出货量次之的品项(B类)，出货程度不频繁、出货量不大的品项(C类)。其中的界定，一般使用2／8原则，在分析后的结果中划分。

进行商品ABC类别划分之后，在规划时就可以区分规划的侧重点，从而获得优先满足的商品属性。

3．EIQ－PCB分析法

EIQ―PCB分析法也是数据分析中常用的分析方法。此方法将商品进出货的PCB(P=托盘、C=箱子、B=单品)属性与EIQ数据分析方法相结合，寻找出商品进货、存储、出货的PCB规律，从而在物流中心规划时，根据各存储区域及作业区域的商品PCB特点，规划出切合实际的区域面积及物流容器走向，以及合理的商品进出动线。表2是EIQ分析表的举例。

4．RSTC因素

RSTC是针对低温物流属性，增加进来的需要在规划设计之前进一步考虑的因素。

R指路线及距离。

S指服务。

T指时间。在时间方面需要考虑的因素很多，如：各工艺加工作业时间、验收时间、存储时间、拣货及分拣时间、出车配送时间等。

C指成本。这里的成本需要从两个方面进行考虑，一方面是生鲜食品加工物流中心的建造成本，即固定资产投资；另一方面是物流中心建成后的营运成本。

三、PCB存储与拣货模式选择

经过EIQ―PCB数据分析后，可得出在相同温层需求的商品的进、出、存的主要模式。

1．进货作业规划。在物流中心规划时，经常需要考虑的问题是，某种生鲜商品的进货是P(整托盘)、C(整箱)还是B(零散或是散装)进货为主，各种进货形式所占的比重分别为多少。不同的进货形式，决定了不同的码头卸货与验收方式，对码头区的设计自然是不相同的。

2．存储方案规划。在规划时同样需要考虑存储模式。如果大部分商品能以整箱、整托盘的形式存储，整箱出货，而且存储量较大时，通常在存储区规划高位货架；如果商品属于少品种大批量，则货架可规划为后推式等形式，如果商品品项较多，数量较少，同时要求快速进出货、拆零出货，可考虑使用积层式货架，或是流力架；对于季节性调节的生鲜商品，则在该区可大量使用高位货架进行规划。

3．拣货方案设计。拣货方案的设计经常是和存储方案一同考虑的。一般情况下，生鲜商品的品项数相对于常温商品来说比较少，可依据出货的PCB属性及出货频率，选择保管位与拣货位合一设计、保管位与拣货位分离设计。在不同的设计方案中，区内的物流设施规划是不同的。

四、要素分析与作业区域选择

在商品进、出、存的模式确定之后，对商品加工作业区及其他作业区域的规划与方案选择也是十分重要的一环。通过EIQ分析，我们可以确定物流中心内部商品的以下情况：

1．从生鲜食品加工物流中心进、出、存的商品分别是什么；

2．哪些商品需要在生鲜食品加工物流中心进行加工作业；

3．这些商品应属于加工作业环节的原料、材料还是成品，即对每一个商品进行定位及定义；

4．从加工工艺的角度区分上述原料、材料、成品之间的加工组合与拆分关系。

确定了上述情况后，还要进一步做以下工作，包括：

1．对产成品进行标准化；

2．对产成品加工组合与拆分关系进行标准化；

3．对加工工艺过程进行标准化；

4．对产成品的大包装、小包装进行标准化。

在经历上述标准化过程后，对各工艺环节以及标准化后原料、材料、产品在各流程环节中的流量及存量进行分析，确认各工艺过程需加工的数量、搬运的数量、包装的数量、存放的数量及存放时间。在数量分析的基础上，确认各加工作业区域的面积、卫生程度需求、对应的加工设备设施需求、对应的温层需求，形成工艺设计的基础。

结合上述作业区域选择，依据国家卫生规范或GMP、HACCP卫生标准，确定商品(原料、材料、成品)的搬运动线、人员的作业动线、物流容器的进出动线、废弃物的处理动线等，并在此基础上对各区域位置进行调整，以达到最佳效果。五、要素分析与规划设计条件

通过要素分析，已经能够确认规划设计的基本需求(产品、工艺、流程、各区域面积需求、设备设施需求等等)，用这些需求与规划设计的基础条件进行比较，即可得出条件是否能满足需求的结论。也可以通过对需求进行调整，或是对规划条件进行调整，使两者达成一致。

六、规划策略选择的SWOT分析、

1．规划设计策略

(1)制冷系统规划策略

在前述各项需求既定的情况下，对生鲜食品加工物流中心进行规划设计时，通过进行热负荷计算，很快能得出各作业区域对制冷量的需求和总制冷需求，进而形成对制冷系统规划的基础需求。

对制冷系统进行选择时，考虑的因素主要包括以下几方面：

①使用氨制冷系统还是氟制冷系统；

②管路的配置应如何进行；

③地层的保温措施应如何处理；

④冷库结构采用装配式还是土建式；

⑤生鲜食品加工储存除需规划制冷系统外，是否还需要相配合的给排风系统、臭氧系统、压力平衡装置；

⑥除霜如何进行，气密性如何保证，各温层之间的过渡如何实现；

⑦其他相关考虑。

(2)商品标准化规划策略

商品标准化策略与业主的营销策略相关，销售的服务对象不同，商品的标准化策略也会不同。例如，生鲜产品的目标对象是卖场、团体、餐馆等，产品的加工规格与包装规格可能会设计得较大，一般使用整箱出货；如生鲜产品的目标对象还包括普通消费者，则需设计小包装盒，或零散出货。与此同时，加工及包装环节区域规划都会相应发生变化。

(3)物流设备设施规划策略

物流设备设施的规划与商品策略相关。在既定的商品策略和加工工艺与存储方案下，才能选择适

合的设备设施。在设备设施选择时应注意以下几方面：第一，设备设施可以不必一步到位，可随产量的增加而增加。在规划时需预留可供增加的区域或接口点；第二，部分环节在前期可使用人工，但需要预留自动化设备接入的空间，因为在作业面积不增加的情况下增加产量的办法可以是增加自动化设备。

(4)标准化作业流程规划策略

作业流程的标准化是产品品质的保证。在规划设计之前，应规范主要的标准化作业流程，并在此基础上进行规划设计。

2．SWOT分析与策略选择

(1)现有规划设计条件的SWOT分析

①在规划设计中属于优势的条件包括：

基础建设投资资本充足；

生鲜食品加工物流中心为新建，土地长宽合理，面积足够；

土地周边交通运输条件优越；

产品自身的标准化程度较高；

产品自有加工工艺明确；

产品自有渠道或是目标受众明确。

②属于劣势的条件包括：

生鲜食品加工物流中心项目为改建项目，使区域面积受限，规划设计时调整受限：

没有足够的资金支持建造，在方案中考虑节约的因素较大，而过多考虑节约，可能会造成“短视”规划；

产品需重新进行标准化设计，可能存在预期与实际不一致的风险；

产品的加工工艺需重新设计，同样也存在上述风险；

产品的销售渠道不明确，可能会出现对未来销量的预期不准，进而使规划设计的规模不准确，造成营运时的能力浪费或是不足。

③进入的机会性条件包括：

优先进行集中加工生产与物流配送，可提前建立进入门槛，扩大连锁经营体系，增强竞争力；

拉开与其他没有能力建立生鲜食品加工物流中心的同行之间的距离，依靠标准化保证产品品质。在政府加大食品卫生监管力度之前完成自身的调整；

“民以食为天”，关系到人民生活品质提高的项目。可获得政府的项目支持。

④风险性条件包括：

处于冷链各环节的厂商，在前向一体化或后向一体化进程时，也进行类似的规划设计及建设选择；

来自国外生鲜食品加工及物流企业的威胁。

产品策略规划范文第4篇

曾几何时，营销成了企业发展的关键动力，产品反而没人真正关注。当理性逐渐回归营销的时候，产品也回归了它应该有的位置。4P重新被放在企业发展规划，这是一种理性思考的结果。但当我们进行产品策略规划时，要明白以下几个原则。

1、 产品的价值区分。当以细节决定成败和细分市场论为代表的细化理论充斥的时候，人们又开始头脑发热，搏命的开始给自己充电和给自己的下属充电，他们大都怀着美好的愿望，希望借此找到捷径。我不认为理论大师的理论不好，但我觉得我们的企业更应该回归现实。只有脚踏实地的研究自己产品的价值区分，才能真正把细化思想和现实相结合，取得预想的效果。产品价值一般被划分为3个中心，即核心价值中心（产品本身能够给消费者带来的物质满足）、外延价值中心（能给消费者带来某种感官享受的包装等）、附加价值中心（通过品牌、服务等给产品带来的附加价值），这是传统的划分。往往我们很多企业连自己产品的价值中心都搞不明白就匆忙的去进行市场细分、定位，这种与产品基础相脱节的做法基本上都被证明是效率低下的，浪费了很多宝贵的市场资源和时间。中国有句老话，叫“磨刀不误砍柴功”，希望我们的企业能够踏踏实实的将基础的产品策略研究做好。

2、 产品策略的渠道分析。渠道是产品进入终端消费的途径，是产品成为商品的桥梁。我们面临着越来越多的渠道选择，同时也面临更多的渠道陷阱。渠道决定论一时甚嚣尘上，似乎没有渠道天就会塌下来。渠道确实很重要，但并不等于你建了渠道就能成功，建一个渠道在现代市场确实不难，但结果就很难说，关键是这个渠道它适不适合你。破解渠道陷阱的唯一办法就是适合自己的渠道，建立适合的渠道还需要脚踏实地的产品渠道分析。这就是我们经常忽略的产品价值取向与定位决定论，我们一般都会赋予自己的产品某种特点，这就是我们常说的定位点。成功与失败的企业往往在这个环节就决定了胜负，成功的企业会在对产品价值进行基础研究后，有针对性的研究产品渠道，再定位渠道。而失败的企业一般都没有认真进行产品价值的基础研究，在产品渠道研究上就更脱节了，一个脱离自己实际的研究，肯定在越来越实际的市场上碰得头破血流。

3、 产品市场定向分析。有了准确的价值和渠道定位分析，似乎并不能保证你的产品策略的成功。我们应该进行产品市场定向分析，就是要对产品市场进行定向的阶段性分析。比如一种食品，它的价值取向更偏重于保健，渠道定位为某种人群的保健，接下来我们应该进行市场定向的阶段性分析，就是如何进行产品战略的阶段性定向分析，产品战略我们非常熟悉，但可能大多数的时候对阶段性定向分析不是很重视，其实这种分析对产品策略非常重要。比如上面举例的那种食品，在完成前面两个步骤之后，接下来就是产品战略规划了，一般都会对产品进行一种市场预测和期望，但如何实现？一般都会毫不犹豫的选择利用各种市场宣传手段达到目的，这种目的其实和真正的战略实现是有差距的。在无数失败成功的案例分析中，我发现，产品战略实现与做好产品战略阶段性定向分析的必然联系。还以原来的产品为例，在进行战略规划时，如何进行阶段性定向分析？假设我们可以通过3个阶段，达到我们预期的产品战略，第一个阶段我们需要分析我们的产品最突出的特点所满足的定向消费群体，在这个基础上我们会研究如何完善产品的另外一个特征，扩大产品的消费群体，最后一个阶段的分析应该是产品的外向扩延。通过这个阶段性分析定向，我们就可以非常清晰的把握产品策略的走向，随时把被动变为主动，成为市场的弄潮者。

产品策略规划范文第5篇

[关键词] 商业银行 个人理财 “以人为本” 营销战术

个人理财产品的开发和创新已经成为各个商业银行发展的重点,市场竞争十分激烈，暴露出我国商业银行个人理财产品营销意识不足等问题。2008年以来，我国通胀压力增大,人对银行加息的预期也不断扩大,直接影响个人理财产品的设计和营销策略。

经过对我国商业银行个人理财业务的分析，得出我们所要阐述的营销战术产品、人员、促销。

一、产品战术

个人理财业务营销的产品战术包括三个方面，即商业银行开发什么样个人理财产品来满足客户;如何使客户接受、购买银行的理财产品;如何使客户忠诚。分以下几个战术来阐述：

1.产品开发战术。开发的关键点在于“以人为本”的创新，要求在个人理财产品定位首先是根据商业银行自身的发展战略，通过市场细分，找准目标市场，明确所服务客户的构成，进而进行目标营销，“一个人一个尺寸”，实现个人理财业务差异化和个性化服务。要求银行不仅要知道客户需要什么服务、喜欢什么产品，更需要通过分析去了解客户的潜在需求和市场发展趋势，并能利用自身优势，不断推出创新产品去引导市场、吸引客户。

2.产品组合战术。该战术的出发点，是根据自身资源、市场需求和竞争情况，本着“以人为本”的原则，根据细分出的不同的市场，将其开发出的产品根据不同的客户群进行组合，适当调整，达到最佳的产品组合。尤其要注重产品组合的深度和关联性，在不断丰富原有理财产品线内新产品种类的同时，增强各个产品大类在最终使用、客户及分销渠道等方面的关联性，适时推出符合客户需求的“理财套餐”，牢牢锁住客户。

3.产品品牌战术。是指商业银行运用个人理财业务的名称、标志和商标等组合要素，用来识别本行个人理财产品及服务，可为客户提品功能以外的附加价值。必须根据客户贡献度确定市场细分的依据，着力打造自己的特色产品和服务。并配备客户经理，提供个性化高层次服务，比如，教育计划，投资规划，税务规划等。定期拜访，重视沟通，强化对客户关系的管理和维护，提高个人理财产品的知名度和客户的忠诚度。并且要求商业银行确定特色强项产品、打造产品品牌，在市场竞争中有重点和有针对性地展开竞争，抢占市场。

二、人员战术

人员是指商业理财业务所涉及到的银行理财专家以及客户群两部分，“以人为本”的设计理财产品，“以人为本”的培养优质人才。

1.客户群。对于客户群来讲，“以人为本”策略主要体现在，客户细分之后投其所好。这需要商业银行对客户的个人偏好、风险偏好、投资能力等等方面考量，而现在国内银行理财产品总以预期收益性为诱饵，客户需求放在次位。

在此我们鼓励中国商业银行向美国商行的营销策略发展，既提供一揽子服务，向客户提供集业务员、咨询员、情报员三种角色为一体的“个人银行家”。

2.银行相关人员素质提升。我们所说的银行相关人员，包括两类：专业的理财规划师或者理财顾问;客户经理。

第一类专业的理财规划师（CFP），在中国仍属于稀缺人才。在中国截止2008年5月最新数据，中国大陆CFP/AFP持证人总数已经达到20349人，其中CFP持证人数为2163人，AFP持证人数为18186人。即便不达到CPF的认证标准，国内较为专业的理财顾问也是凤毛麟角，多数都没有达到保险、证券、基金等等多元化知识储备标准。

第二类客户经理，他们的是理财规划师之外专业人员的有益补充，不仅需要专业知识更加需要与客户保持较好的联系，打“感情牌”。在这点上，中国列家商业银行的客户经理的专业知识和客户意识与这个标准还相距甚远。

三、促销战术

促销战术，换言之就是宣传策略，“酒香也怕巷子深”。促销在营销策略上分类众多，就个人理财产品的本身属性而言，可分为广告促销策略、优惠促销策略、人员促销策略和公共宣传促销策略等。

招商银行2003年的宣传综合应用上述策略： 它在全国范围内举办“金葵花”理财文化月，包括“金葵花”理财周年回顾报告会、国内经济界知名人士专题演讲、投资理财巡回讲座,以及“金葵花”理财动态指数论坛等一系列“地毯式”的宣传推介活动。招行地毯式的宣传是近几年“金葵花”深入人心主要原因之一。

但另一方面，目前国内商业银行推广个人理财业务，存在有意宣传“预期益率”、“最高收益率”忽略风险提示的现象。针对此现象，2008年4月《银监会通知进一步规范商业银行个人理财业务》中规定商业银行为理财产品命名时，不得使用带有诱惑性、误导性和承诺性的称谓和蕴含潜在风险或易引发争议的模糊性语言。

促销不仅是理财产品推销有效手段，但同时也在打造银行品牌，若一味寻求短时销售利益，会丢掉客户信任度。把促销当成长远品牌塑造的一部分才应是银行高瞻远瞩的表现。

四、小结

在春秋时期齐国明相管仲的“以人为本”的我国传统思想指导下，合理构建产品、人员、促销三方面的营销战术，我国商业银行个人理财会有一个长足发展。

参考文献:

[1]菲利普・科特勒:市场营销原理.机械工业出版社,第九版