消费心理学收获

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇消费心理学收获范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

消费心理学收获范文第1篇

姐妹花专业秀“战果”

女孩子通过上传自拍片段,向人展示逛街血拼的战利品,是一种新兴潮流。这种片段在录像分享网站YouTube已有超过10万段。例如上周,平均每12分钟就有一段上传。

田纳西州姐妹花艾拉・福勒和布莱尔・福勒,更在这股风气中成为最有影响力的潮流开创者。妹妹布莱尔为腾出更多时间逛街购物而放弃学业。她和姐姐兴奋地打开放有上衣、牛仔裤和唇彩的袋子的片段,在YouTube已被点击超过7500万次。布莱尔以能在短短10分钟内讲解为何牛仔裤穿窄身的比低腰的好而且毫不怯场见称。艾拉和布莱尔还尝试创立一种“家族媒体事业”:她们在家拍摄的5岁妹妹教人化妆的录像,已被人点击140万次了。

布莱尔在一段录像中晒手机:“看看我的手机,这是‘大嘴猴’,我爱大嘴猴;你有注意到我头上的蝴蝶结吗?我非常以它为傲的!”举凡衣服、首饰、配件都是开讲的主题,就连熊熊软糖也要秀一下,“嗯……,它真的是熊熊软糖”。

布莱尔曾表示,当初在网上分享自己的购物过程,纯粹因为“贪玩”。但实际上她们的收获远超乎想象。短片在短时间内吸引7500万人次点击,无疑令YouTube更有人气。加上福勒姐妹介绍的又是品牌潮流商品,无形中为YouTube拉拢这些广告商。

拉广告有功,福勒姐妹能与YouTube摊分广告收入,最多时每年赚取7万英镑;很多公司还找上门给她们免费的衣物,希望她们能在短片中宣传。福勒姐妹曾在短片中大赞一款名牌手表,粉丝们即到该手表公司抢购,结果导致公司网站瘫痪。由此可见,福勒姐妹的免费代言令不少商家受益。

科技结合购物迎合“Y时代”

布莱尔因为辍学在家才有时间经营网站,专家表示,将科技和购物结合一起的时尚博客,很容易让网友不用花钱,在镜头前就能引发共鸣,也难怪大受欢迎。

像福勒姐妹这样的少年群体,被社会学家称为“Y时代”。“科技和购物是Y时代最喜爱的两样东西,”消费心理学家亚罗说:“购物分享视频就是将两者完美结合在一起,让观众不费分文就能在镜头前引发共鸣,难怪大受欢迎。”美国南加州大学社会学教授施特恩海默也说,这种录像不但吸引少女收看,也会吸引她们的母亲收看,因为它们真的流露女孩子捡到便宜货时“喜形于色”的一面。她说:“这种感觉是所有少女都有的,只不过网络让它得以传播开去,产生更大共鸣而已。”

5条锦囊计,做个好视频

购物分享视频好玩又能赚钱,众多女孩子都跃跃欲试。福勒姐妹给出了以下几条锦囊计,有助后来者做出成功的视频。

1、避免用炫耀的态度展示你的东西。

2、要认同当季潮流,紧跟它。

3、名牌货当然好,淘到价廉物美的特价商品更能加分。

消费心理学收获范文第2篇

（一）实施背景说明

2010级市场营销专业培养模式为2+1培养模式，即在校学习2年（四个学期），企业顶岗实习1年来完成3年的教学；原有教学计划是按照常规的课程每天交叉，学生一学期达到多少学分即完成该学期课程，教室、教材、教师都是固定的。在新的教学改革浪潮下，在学校的大力推动下，在专业教学教师（这些教师先后在国企和外企工作过）积极响应之下，选定了现有的2010级市场营销专业1、2班作为改革试点班级。现有班级已经在学校学习一年半（3个学期），有些基础课程和公共课程已经学习完毕，学生已经熟悉了新的学校和校园生活，已具备专业基础知识。教学改革的主要时间最先定于大二下学期，预计参与教师7名，合作企业5家，历时一学期来开展一次全新的教学改革（也即教学改革只在第四学期开展），以期待真正将学生培养成具有实际操作能力的应用型人才，打造成贵州省销售精英培养新高地。

（二）WCD教学改革模式

为了在教学上真正做到有所创新、有所提高、有所影响并且具备科学性、普适性，参考国内外先进的教学模式，在销售拓展模块教改中，提出新的教学理念即WCD教学模式，以适用于销售拓展模块教学。WCD是Work（工作）、Capability（能力）、Double（双元）英文首字母的缩写，该模式简称WCD模式，这是结合此次教学改革提出的一种新的教学模式。1．Work——以工作岗位需求为方向，工作过程为情境，工作能力提高为目标第一，市场营销销售岗位分析。选取了当时和该校合作的几家公司真实的招聘启示并分析岗位的需要，从企业真实招聘要求与岗位描述来看，我们可以看到一些相同的人才描述，如专业知识、沟通能力、组织协调能力、表达能力、团队精神、解决问题的能力等等。那么这些能力素养就是我们学生应该培养的重点与目标。第二，教学时候创设工作环境，以工作过程来开展每一周的教学，依据岗位需求，创设工作环境，通过工作过程来进行学习。首先、布置工作任务，使用任务驱动来设置本周学习目标。其次，教师对工作内容、工作对象作出说明，工作手段（方法等）教师在工作过程中作出指导。工作组织（团队等）由学生自由搭配。再次，各组织上交工作结果（方案、计划书、创意书、销售成绩等）。最后，教师对结果进行分析，然后反馈。2．Capability——以能力培养为基础，培养学生的实际工作技能，实现职业能力借鉴加拿大的职业培养模式，此处所说的能力，不该狭义地误解为只是操作能力、动手能力，而是一种综合的职业能力。它包括三个方面：一是知识，即与本职业、本岗位密切相关的、必不可少的知识领域；二是技能、技巧，这里才是指操作、动手解决实际问题的能力；三是态度，指动机、动力、经验、历练、是一个情感领域、活动领域。3．Double——以双元教育为组织，使理论与实践、学校与企业真正结合起来在教学改革中推行“五双”的教育组织。一是“双元”，指学校和企业合作的双元模式；二是“双向”，即指工学结合的双向对接，学习后去工作，工作后去反思；三是“双结”，指学校教师与企业领导的双向结合；四是“双师”，就是双师素质的教学团队，双师素质是指教师应该具备理论教学能力和实践能力的素质；五是“双地”，指的是实训教室与企业场所的双地培养。

二、市场营销专业教学改革具体实施方案

（一）教学内容安排

按照原来的教学计划，市场营销2010级剩余学期还需完成以下课程理论教学及实训教学内容：国际市场营销、商务谈判实务、消费经济学、消费心理学、市场调查与预测、分销渠道管理、客户关系管理、经济法等。教学改革后将上述课程分为“销售基础技能+销售技能拓展+企业工学交替”三大模块。销售基础技能模块：用时4周，培养市场营销专业学生基本的理论知识和技能，该模块完成消费经济学、消费心理学、市场调查与预测、客户关系管理等课程的理论及实训教学；销售技能拓展模块：是重点模块，用时9周，提升学生工作技能，拓展学生职业能力，体现不同学科的交叉与渗透，提高学生工作综合素质，该模块完成国际市场营销、商务谈判实务、分销渠道管理、经济法等课程的理论及实训教学；工学交替模块：用时4周，主要是要求学生到企业进行实际的工作岗位熟悉，反思所学内容，以此提高工作技能，实现和企业的无缝衔接。

（二）具体实施方案——以销售拓展模块为例

销售拓展目标：根据岗位目标，设定工作任务。让学生能参与到其中，进行相应的实践活动，并通过真实的经营活动（向学校申请一个创业门店或者贸易街，进行真实的市场营销），到企业参与实际的销售活动，对所学的专业知识和相应的职业技能有深刻的认识和体验，从而提高学生的职业能力。前期准备：根据任务的需要，提出一个目标任务。并将学生分成若干个团队。在学校允许教师自由进行教学和小规模的校园经营活动的前提下，把学生的学习内容分成几个具体的重要的模块。每个任务模块学习为一周时间，教师提前设置，有些情况下设置实际经营活动。过程管理：各项活动有计划、有落实，最终留有记录；活动过程中随时听取指导教师的意见，及时调整方向；在项目运作过程中，以各个小分队为单位，层层落实、各级把关。在学习过程中开展其他配合实践活动，如企业参观、企业调研、市场调查等等，通过团队成员的共同努力，力争在实际的实践活动中，积累一定的工作经验，也为今后就业创业打下基础。具体实施方案：销售拓展模块，采用以工作（Work）为导向、能力（Capability）为基础、双元教学的WCD教学模式，改变传统的教学模式和组织。以商务谈判实务为例，其教学设计以及教学思路为：职业岗位描述：商务谈判代表。岗位要求、能力描述：口才好，形象好、善于交际谈判，具有良好的说服力，有独立思考和解决问题的能力，能认真、细致、负责地完成总经理交办的各项任务；有大局观和团队合作精神，可以团结同事。工作任务：主要职责寻找新的合作伙伴，进行中小型的商务谈判，能够组织举行日出谈判会议。工作工具：掌握谈判的礼仪、策略，会制作谈判计划书，会组织一般的商务谈判，能够说服谈判对手取得更优的利益。工作组织：自由组建团队。学习要求：班级之间互相自由组成团队。工作操作方法：组建谈判小组、谈判策划书制作、谈判场所选择布置、谈判策略制定沟通技巧的运用、谈判的实施、谈判的管理等等。工作结果：依据小组的完成进度和效果评价。教学内容安排为：掌握基本的商务谈判知识（基本原理理论——商务谈判的原则、阶段）；理解商务谈判的工具和方法（工具方法讲授——商务谈判的策略，谈判计划书、模拟谈判）；商务谈判工作的开展（实际工作操作指导——谈判的组织、礼仪、语言、心理）。其中工作步骤分为：先选定某一产品，各小组制作谈判计划书，进行模拟谈判，胜出谈判团队接受新的实际采购谈判任务（如为某办公室购买办公用品，为系部店铺购买商品等等），完成谈判，学习反馈。

三、市场营销专业教学改革实践效果检验

为了更好地检验此次教学改革的效果，从2011年开始以2010级市场营销专业学生为研究对象，并对教学改革进行了效果检验。选取的2010级市场营销专业1、2班110名学生为实验组，2011级市场营销专业103名学生为控制组。实验组开展教学改革，控制组不开展教学改革，从2011年8月开始到2013年12月结束，对该2个年级跟踪了将近3年时间。

（一）学生通过教学改革后工作表现的效果检验

在实验过程中，实验组学生（2010级市场营销专业）全部依据教学改革思路以及方案开展教学改革活动，控制组学生（2011级市场营销专业）按照传统常规的教学方式进行教学活动。研究设定的基本假设为：通过WCD模式开展教学改革活动，可以促进学生实际工作技能水平的提高。教学实验的自变量为：基于WCD模式的教学改革；因变量为：学生实际工作技能水平的变化。通过2012年、2013年对企业的访谈，学生工作技能的测试分数以及问卷调查统计后进行数据分析的结果为：F=0.255,其相伴概率为P=0.438>0.05即两组方差齐性。在独立样本的t检验中，t统计量的值为3.840，自由度df=22，相伴概率为P=0.000<0.05，说明实验组与控制组的学生在在不同的教学模式下，有不同的工作技能水平，实际工作技能水平存在显著差异。实验组在通过教学改革后，学生实际工作技能有提高，工作熟悉进度更快，学生创业能力较高。说明该教学改革模式在对于学生工作能力的提升有着积极的作用。

（二）实验组学生对教学改革活动的评价

2010年教学改革结束后，研究者对87名同学进行了访谈（其中22名同学进行了深度访谈），了解他们对于教学改革的看法以及相应的评价。在这次访谈中，53.4%的同学认为这种模块学习充分调动了参与课程的积极性，增强了自己的动手能力，提升了解决工作任务的能力，对于工作技能水平的提高有着积极的作用。值得深思的是有38.5%的同学反映极度不适应这种教学方式。他们表示原有的教学已经习惯了，新的教学手段和教学方式让他们感到不知道该做什么，发的课本没有任何作用，模块学习完了以后感觉没有什么收获。更加值得注意的是有8.1%的同学学习完之后，强烈反对该种教学改革，他们认为教学改革就是拿他们当成实验品，教学改革没有带来新的变化，很多时候感觉在参加比赛活动，对于知识的获取没有任何作用。2013年6月实验组学生已经在企业工作1年时间，研究者对其中56名同学进行了访谈，该批同学中有8人自主创业成立了自己的公司，部分同学反映大学时候教学改革时灌输的一些经营理念、创业思维给了他们启发。在访谈的同学中，有10人在1年时间里面升职成了部门主管，他们表示企业更加在乎的是一种工作素养和工作能力，较少看重书本知识。有意思的是当年教改结束时，反对最激烈的同学现在强烈建议学校应该实施教改，应多邀请企业人员进学校开展讲座，学生应多参与到实际的工作活动中去。从两次的跟踪访谈来看，教学改革结束时，赞扬和反对的基本上相差不多，认为效果不好的比例占了46.6%，说明在刚开始时，很多同学没有充分思想准备，没有深厚的知识积累，没有积极自主学习能力，于是不能适应变化较大的教学改革。然而，随着社会工作的开展，社会知识的积累与反思，越来越多的同学开始赞成和认同当时的教学改革。

消费心理学收获范文第3篇

因为酒店并没有给服务员们制定具体的岗位职责和工作描述，中餐厅是酒店餐饮部门中最为辛苦的部门。刚刚走进工作岗位的几天，就像无头苍蝇，完全不能领会工作的流程和要领，只是听从领班和老员的安排和他手把手的教导。庆幸的基本所有的老员工对我都特别的友好，主管还专门为我每人安排了两名师傅，负责引导我工作。后面的日子里，基本都能熟练各项工作了

也得兼职勤杂工，工作除了迎宾、摆台、折口布、传菜、上菜、撤台外。扛桌子椅子、铺地毯等一些脏活、重活。实习生的上班时间是7小时工作制，每周休息一天，主管根据我需要，为我排了两头班，即上午上3个半小时和晚上3个半小时，这样我中午就有了休息的时间。但往往下班的具体时间是不确定的经常根据实际情况加班加点，但是加班时间都有记录，适当的时候会有补休，虽然没有加班费，但我觉的这种制度还是很灵活合理的

但我认为酒店的服务员制服太过简单而且比较陈旧，酒店员工都是穿着工作服的由酒店统一发放换洗。常有破损的现象。不过令我欣慰的酒店的员工大都是热情友好的不管哪个部门，并没有因为我实习生而对我冷漠生硬；劳累之余，同事们一个甜美的微笑，一句再普通不过的辛苦了都会让人分外感动；休息和饭堂进餐的时候，都会聚在一起聊天，分享彼此的感受，就像一家人；而管理层中的几位经理也很和蔼，没有什么架子，但偶尔还的会对没有做好工作的下属发发脾气。

接触到形形的客人，服务过程中。工作中既受到过客人的嘉奖，也曾招受客人的投诉，由于桂林宾馆是一所老牌的涉外星级酒店，拥有极为丰富的海外客源，所有餐厅的大半数客人都是外国人，服务的过程中，提高了英语口语水平，增长了见识，开阔了视野。

第二阶段：酒店餐厅部吧员

要熟悉每一种酒的名字及价钱，作为一个吧员。啤酒勉勉强强还可以过关。白酒就麻烦了有年数之分，有精藏、典藏、窖藏等等之分，有度数之分，等等.再就是要会冲各种茶和咖啡，并且当面为客人表演.

第三阶段：酒店客房部服务员

对客房工作当然是解了.今天在再三的要求下经理终于同意让我来客房部实习了.说实话我客房部实习时间比其他部门都久.也大概的总结了几点客房部实习..

要求服务规范化一.需要记忆的内容较多。

如女服务员要求盘发，1记忆内容从服务员自身做起。服装整洁朴素大方，言谈举止文雅，站有站姿，坐有坐相，掌握对讲机的使用方法。

小吧台小吃以及冰箱里的饮料。2记清楚房间物品摆放位置。

如数字电视、空调、吹风机的使用等。3熟悉房间设备及其使用。

4严格按照做房程序清洁打扫房间。

又脏又累有时还得受气。一些团队入住酒店，二.工作量大。上午开会时要对房间进行一次小整理，一层楼16来间房仅两个服务员，尽快赶在客人回来之前完成。下午有会议还要进行整理。有时候一个团队刚刚退房还没有离开，房务中心就汇报说有客人已入住，服务员要迅速查房后赶房，一间要10来分钟，有些邋遢的客人，房间满地狼籍，烟头烟灰茶叶散落一地，房间里充盈着浓重的酒味。

整理工作车工作间，三.查房。点好布草。房务中心报说客人退房后可以查房，查房需要细心不可心急，要留意房间里物品是否齐全，电器设备有没有损坏，床单是否染色，房间里小吧台，还有卫生间里代销品有没有消费。如果有漏报错报，则由服务员签单赔，所以不可马虎。

主要放置布草和日用品等，服务员工作都有工作车。还有一边是专门放垃圾的每天早上上班前都要把布草数点好，布草叠放要整齐方便点数，工作车工作间保持干净。每进入一个房间，都要写上进出房时间，并备注有没有损坏物品，或者客人外借，以便做好交班工作。

第四阶段：酒店前厅部服务员

最先对客人产生影响并做出服务的部门。一家酒店的效率以及利润的创造，前台作为酒店的门面。基本上都是从这里开始的因而，一般来说，酒店对前台的要求都会高一点，通常都会要求英语要过三级。

当然，前台的工作主要分成接待、客房销售、入住登记、退房及费用结算。这当中也包括了为客人答疑，帮客人处理服务要求，电话转接，TAI外叫服务及飞机票订票业务等工作。另外，前台作为客人直接接触的部门，所以客人的很多要求并不会直接向楼层服务员提出，而是选择他最先接触的部门――前台，因此前台还要作为整个酒店的协调中心进行工作。客人的要求基本都差不多，少个吹风机、缺块毛巾、要个衣架什么的通常都是琐碎的小事，但也有些客人会无理取闹，比如说订飞机票，客人自己说要订三张去北京的机票，并且客人自己签名确认的但当我前台人员帮忙订好机票给客人的时候，这位客人却不承认自己订了三张，要求我退还多订的机票费用。虽然这件事错不在因为有他自己的签名确认单，但是大厅经理还是让我认错，并退还机票钱。当时很气愤，但是常言道：顾客就是上帝”客人永远是对的这是酒店行业周知的经营格言，而我已经深深的体会到

一.接待

作为一个宾馆的酒店前台接待我每日的工作包括了

1．检查并处理前一天的工作情况08300900

解未完成的工作事项。1查看交班记录。

检查各种报表的分送登记，2检查夜审报表情况。查看夜班钥匙清点记录和有无过夜的留言信件。

查阅有无超越权限的房价签字等。3分析房间误差原因。

2．了解并处理当天的主要工作08000900

1贵宾抵离情况和宴会、活动通知。

当天离店团队散客情况。2当天进店团队散客情况。

3当天客房销售余缺情况等。

4．检查日常工作09001400

1内宾登记表和外宾登记表。

2订单保存和介绍信、会客登记、邮件、留言传递及发送。

设施设备及维修情况及卫生及阅览架陈列。3权限、价格执行情况。

4资料存档。

5．检查工作完成情况14001700

1次日离店表、加班表和客房误差表。

2检查工作的完成情况及其它

6．思考及了解。

明日客房出租和余缺情况及其它3明日贵宾抵离活动情况。

7．下班交接。主要是未完全成事项和工作要求。

8．注意事项。

包括：客房出租的余缺情况；未预订贵宾的店情况及时向部门通报前台信息。.

与其它部门未能协调的情况，1客人向前台反映的投诉情况。大厅发生的重要事件。

2协调好同事关系.

二.退房及费用结算

轮换工作，前台收银分为早班、中班和通宵班三个班。并一周一休。除通宵班为一人外，早班和中班都各有三人担当。其中一人为专职收银，另外两人按照实际工作量情况分配剩余工作。这样的安排比较宽松，既可以在工作量大的情况下分配为一人收银，一人登记推销，另一人负责其他服务和联系工作。而且还可以缓解收银的压力，让收银可以做到头脑清明，不出错。最重要的这样的工作方式，可以很快让新人获得经验，工作量小的时候由带班同事指导，工作量大的时候又可以更多的吸收经验，迅速成长.但是问题也是显而易见的.由于这种基本没有处于精细管理的状态下，因此，个人的责任很不清楚，责任不清直接导致的就是权力不明，出现了问题的时候自然会互相推诿，这个问题不是通过教育培训能解决的互相推诿，本来就是人的天性.所以，必须解决这样的问题，一人一岗位，这样的管理方法在很多世界知名酒店早很多年已经开始应用了传到国内也有一段时间了从各地的经验来看，这样是可以有效的提高前台接待和其他工作的效率，并且可以给客人以整齐，有秩序的感觉。根据消费心理学的相关内容，知道，有秩序的环境，会给人以质量的提高感，有优越感，自然会加深对经营单位的好感，这个时候再配合以优质的客房服务，酒店在客人眼中的地位会迅速提升.另外，宾馆已经存在比较合适的房态显示和处理系统，但是没有得到很好的应用.对于这个问题，做了一个简单的分析.问题：房间退房之后，一般情况客房服务员需要2030分钟时间做房，这个速度是具有一定的随机性的客人不同，做房需要的时间也不一样.但是由于现在操作流程是客人退房――房间查酒水――房态置OK房――准备新客入住.很多情况下，客人的选择是具有集中性的这主要是由于客人的选择具有趋同性，因此有些客房的入住率和新客更新率非常之高，这个现象是由客人习惯、房价、季节等很多条件共同决定的.现有的操作流程中，没有给客房服务员预留时间做房，经常出现房间没有做完就通知楼层开房，然后客房服务员经常会有怨言。这样的情况很不利于客房服务质量的提高.因此，提出，一定要把现有的电子房态显示监控系统良好的有效的利用起来.主要的做法有以下两点.1重新规划从客人退房到置OK房的流程，尽量吸取客房和前台两方面服务员的实际经验，做出最有效率的操作流程和责任分工.2从退房到客房服务员做房，由客房领班查房之后再确定是否可以置OK房，这样的操作是为了避免上述情况.实习收获和心得：实习已经结束，回忆自己的收获和心得，总觉得自己不管如何还是有所得的吧，不管怎样，虽然我没有拿到太多的荣誉，但内在收获的提高是不可否认的谁也不敢说自己就是混过来的吧。总的来说我收获有以下几个方面吧：

真的必须大度的接受，1.学会了如何的做人和如何和人们尤其是那些难相处的客人和有特殊要求的客人。必须学会忍耐，不经历风雨不见彩虹，这句话真的太感人了

否则你总是那个大家讨厌的人，2.无论作什么一定要用心。不受欢迎的人吧，要学会察言观色，要从客人的一个动作一个眼神中看到自己的不足，看到客人的要求，要有服务的意识和精神。就象我酒店的一个领班所说：服务要有灵性，否则自己很难在这里立足”

要虚心，3.不要太高傲不要太气盛。要平心静气的接受别人的长处和优点以及建议，这样你头脑才时刻是清醒的吧，这样你才能在不断的竞争中取得自己的成功和收获.

消费心理学收获范文第4篇

不过，话说回来，笔者还是觉得营销理论诞生了近百年，应该有一些大家公认的理念或认识，若非如此，恐怕大学里营销专业的学生就只有到真刀真枪的商海里去培养了。因此，关于“赵本山‘卖拐’是不是营销”的话题，笔者还想凑凑热闹，谈几点自己的看法。

一、需求是不是可以创造的？

有人认为，赵本山“卖拐”是在没有需求的条件，凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求，单从小品的情节来看，的确如此。但诸位不要忘了，小品毕竟是一种夸张的艺术，在现实生活里，小品中所表现的情节是很难发生的。

以前看推销方面的书，记得曾经看过这么一句话：能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。这与“把拐杖卖给腿脚健全的人”无疑有异曲同工之妙。但细想之下，发现这种说法确有不妥之处。首先，按照营销学中选择目标市场的理论，一个生产梳子的企业是不应该把自己的目标市场定位在没有头发的和尚身上的，同样道理，拐杖的制造商也不会总瞅着腿脚健全的人去找市场。其次，即使在非常出人意料、非常高明的推销大师忽然有了神来之笔的情况下，的确把梳子卖给了和尚，把拐杖卖给了腿脚健全的人，这也不过是意外收获而已，如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话，可能饭碗就不保了。

那么，需求到底可不可以创造呢？这就是个复杂的问题了（真的不是卖关子！）。凡搞营销（包括理论和实战）的人大概都知道一个关于需求与需要的关系的公式，即需求=需要＋购买力，换言之，需求就是有购买力的需要。可见，有没有需求取决于两个因素，一是有没有需要，二是有没有购买力。比如中国汽车市场的需求，就是由无限的需要与有限的购买力结合起来的结果。所以，要创造需求，就是要创造需要，或者是创造购买力。

创造购买力的情形比较简单，如房产和汽车，当有需要的买者购买力不足时，商家可以通过分期付款去“创造”买者的购买力，以实现销售。

而创造需要就比较复杂了，虽然复杂，却正是营销人可以大做文章的机会。需求可不可以创造，很大程度上取决于需要可不可以创造。笔者在这里借鉴国外研究消费心理学的专家的观点，把需要分为两大类来具体分析。一类是基础性需要，即作为社会意义上的人，在内心深处为获得美好人生而产生的最基本的需要；另一类是选择性需要，即在基础性需要形成之后，为满足基础性需要而具体指向某种对象（产品或服务）的需要。举例来说，男人最基本的需要是什么？是成就感；女人最基本的需要是什么？是更有魅力和吸引力；芸芸众生最基本的需要是什么？是活的更有味道，更安全、安逸、幸福、快乐。这些基础性的需要是人性本来的取向，是不可以创造的。但是什么产品和服务能够满足人们的这些基础性需要呢？这就是营销人和商家可以大作文章的机会了。

比如，男人普遍把成就感看的很重，商家就推出形形的产品和服务，如西装、皮鞋、酒店、高尔夫、会所等，告诉你这是“成功男人的选择”，于是那些自认为成功的男人的需要就被创造出来了。同样，女人总希望自己永远漂亮，永远有魅力和吸引力，商家看到了这点，就开发出林林总总让女人更漂亮更有魅力的产品和服务来，让广大女士看了欲罢不能，钱包瘪的速度比男人喝啤酒的速度还快。试想，如果不是市场上有那么多花样翻新的化妆品、时装、美容店、SPA等等等等，女人的生活可就没这么丰富多彩了。这就是精明的商家创造了女人的选择性需要。每个人都希望自己的生活更美好，活得更幸福快乐，商家也会替你着想的，诸如保险、教育、旅游、房子、汽车、酒吧等。雅客V9开创了维生素糖果的先河，也是在满足人们追求健康的基础性需要之上创造了选择性需要。笔者曾听过一位富人说自己什么都享受过了，除了挣钱简直没有欲望（需要）了，我就问他去过月球没有？他说没有，这不，已经有人开始策划去月球旅游的项目了。

所以，从基础性需要（需求）来看，是不可以创造的，可以创造的是消费者的选择性需要（需求）。营销人的任务就是正确地把握人最基本的需求，在此基础上开发选择性需求，这中间的商机已经是源源不绝的了。那么，赵本山的“卖拐”是在创造哪种需求呢？

二、推销的过程是否等同于营销的过程？

赵本山“卖拐”是不是营销？还要看看过程。从小品的情节来看，赵本山一出场就是抱着一对拐杖满大街找“需求”，看到“范伟”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产生的“恐惧”心理激发购买欲望，以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机立即成交，整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。

但是，大家都清楚，AIDA法则最先是用于描述广告效果发生过程的，后来被引用到推销技巧中，把推销的过程也概括为这几个步骤。笔者认为这都无可厚非，这里要讨论的是，推销的过程等同于营销的过程吗？

推销的起点是产品（服务）已经存在，在没有主动需求的情况下，想尽一切办法把产品（服务）卖给被动的买者。而营销的起点是发现需求，或者发现人的基础性需求，创造选择性需求，然后开发合适的产品、制定合适的价格、使用合适的分销渠道、利用合适的宣传推广方式，发掘买者的购买欲望，“成功的营销会产生主动的购买者，营销的目的就是使推销成为多余”（彼德·德鲁克语）。可见，营销的过程完全不同于推销，赵本山“卖拐”即使真的可以发生，也不过是一次成功的推销，而不是成功的营销。

三、如何正确理解“体验营销”？

近几年在营销界新思维层出不穷，这应该是好事，因为营销本来就是实践性学科，在营销实践中理论不断发展和修正是再正常不过的事了。在营销新思维浪潮中，“体验营销”就是一朵迷人的浪花。但到底什么是“体验营销”？赵本山“卖拐”的过程是不是“体验营销”，看来这真是个问题了。

笔者前些年曾顾问过一家医疗保健器械的公司，其所采用的营销方式自称为“体验营销”，具体做法就是让顾客先来公司的测验室利用专业设备检测自己的身体，看有没有问题（血脂粘稠），如果有（检测过的人几乎都有，包括笔者本人）就当场使用这种产品进行半个小时的治疗，然后再做相同的检测，从电脑屏幕上可以清楚看到问题得到了很好的解决。我不怀疑这种器械的效果，只是在想这是不是就是“体验营销”？

体验一词英文中叫“Experience”，可能大家都知道Windows XP中XP的含义吧，就是Experience的缩写。微软开发这一版本操作系统的出发点，就是希望用户在使用过程中有自己的真切体验，所以在系统功能上留有相当大的余地，重点是给予使用者一个高效的操作平台，然后你可以根据自己的实际需要增加或减少某些功能，从而使Windows XP成为微软和用户共同开发的操作系统，用户的使用体验自不必说。这才是“体验营销”，从产品的设计开始，就把顾客的使用体验作为导向，就像汽车制造商在新车出厂的时候故意留下一些非关键部位让车主根据自己的爱好选择安装一样，也是为了用户的体验，也是一种“体验营销”。

而目前在实践中被称作“体验营销”的情况，大致与上述的医疗器械的情形相同，如卖汽车的让人试架试乘、卖按摩椅的让人亲自躺上去感受、卖浴缸的在大街上让美女当众洗澡、搞培训的让人先听（看）上一小段等等。其实这种种情形准确的讲应该叫“体验式销售”，换句通俗的话叫“先尝后买”，不是什么新鲜玩意儿，更难称得上是“体验营销”。

“体验营销”是一种新的营销理念，是在日益激烈的市场竞争压力下企业更加重视顾客导向、更加关注顾客利益和满足感的营销进步思想。很明显，营销的起点是从发现顾客需求开始，那么，“体验营销”的起点也应该从发现、研究顾客的需求开始。同样，“一对一营销”也不是面对面的推销，而是为了满足每一位顾客的个性化需求的“定制营销”，比如你需要在做饭的时候看电视剧，我就专门给你生产带电视功能的冰箱，这也是一种从产品设计开始的“体验营销”。总之，“体验营销”的精髓可以概括为：我卖给你的不是一件产品，而是一种体验。从这个意义上来说，服务营销大多属于“体验营销”。回过头来，赵本山“卖拐”卖的是一种体验吗？

四、“卖拐”故事可能影响营销人的思维方向

“卖拐”的确是一个非常成功的小品，依笔者拙见，小品的主题意义在于抨击现代社会越来越缺乏信任的人际关系，而不是教我们大家如何做推销，更不可能是给我们上营销课。当然，在“卖拐”的整个过程中，当事人所表现出来的推销智慧有很多地方的确值得营销人借鉴，如把握顾客心理、取得顾客信任、激发顾客欲望、抓住成交时机等。如果做推销的朋友能从中悟出些道道来，也不失为小品“卖拐”对营销界的贡献。

消费心理学收获范文第5篇

[摘 要] 我国职业教育课程改革已进入新的历史时期。面对激烈的市场竞争，积极探索教学改革的思路，形成具有中国特色的职业教育教学模式，是我国高职教育的重中之重。高校教师要充分了解分析我国目前高职院校教学情况及存在的主要问题，并对教学改革思路从适应社会工作实践角度出发，有针对性地展开推进、探讨。

[关键词] 高等职业教学；问题；改革思路

近年来，我国职业教育越来越重要，然而人才培养的效果与企业的人才需求之间有一定的差距，根据企业所给的反馈，有的学生在职业院校学习了3年后毕业企业所需的很多技能却仍然不会。学校传授的理论知识在学生的职业能力上并没有得到运用。如果职业院校毕业生在职业能力的水平上丧失了争力，在就业时没有不可替代性，势必给职业院校的发展带来很大影响。而从企业调研情况分析，企业对员工敬岗爱业、沟通与协调、职业道德等方面的需求更为直接；他们希望毕业生能够正确对待工作，能够将身心都投入到工作岗位中，具有良好的职业道德和职业素养。企业招聘时将员工的爱岗敬业精神、吃苦耐劳品质、全心全意服务消费者的职业素养普遍放在衡量职业品质的首位。很多职业院校培养出来的学生自身也并没有这种职业道德和素养，这一系列的现象让学生和家长们认为高职院校的学习没有太大必要，这对高职院校带来重大的影响。

一、我国高职院校教学情况及存在的问题

近年来，尽管高职教育发展迅速，课程建设也取得了一些成绩，但在企业调研中，我们深切感受到高职教育中存在的问题，是各高职院校共同的问题。企业注重的首要因素是素质，第二是能力要求。然而，现阶段的情况反映出高职教育对素质教育的不力和教育与需求的不符。具体表现为：

（一）课程体系与职业岗位要求脱节

有的高职院校课程设置近几年虽有所改革，但教学内容仍较陈旧。学生所学的知识技能与企业的要求尚存在差距。由于部分学校因实训条件限制，或校企合作共同开发课程有限，仍以理论讲授为主，培训效果不见成效。现有专业教材形态单一、内容陈旧、实践性差；教学组织形式单一，教学方法僵化。教学组织脱离不了教室，沿袭“粉笔加黑板”或“电脑加投影仪”，知识应用变成“听景”，实践教学实为“观景”，学生被动的局面。

（二）职业院校专业师资力量不足

科技与社会的高速发展使得企业对复合型技能人才的大量需求，大量优秀毕业生毕业后选择去企业工作，同时造成具有大量实战经验和理论基础的教师数量不多。很多学校致力于引进既有丰富工作经验又有丰厚理论基础作为支撑的教师，然而由于学校的现状与工资待遇标准，他们在学校能够获得的工资待遇远不及他们在企业一线所得，很多经验丰富的企业人员都不愿去高职院校从事教学或辅导教学工作。根据高校调查结果显示很多高职院校都存在着不同的程度的缺乏师资或高素质师资。

（三）学生职业生涯规划指导不力

大多数职业院校的教师大多来源于高校本科或硕士毕业生，本身没有过多的社会实践经验，他们接受的也一直是课堂知识的讲授，因此他们只能着重培养学生理论知识，课堂内教学缺乏职场环境氛围，职业素养难于培养。

二、高职院校教学改革的基本思路

高职院校对人才培养的成效与企业所需的人才差距大，要改进的工作很多，高级教师应将突破口放在教学改革上。下面出版发行专业为例，以培养技术型人才职业能力和职业素质为目标，教学改革有以下思路：

（一）职业分析是高等职业教育教学改革的基础

高等职业教育以职业为基础，其培养目标和业务规格就必须根据对不同职业岗位具体分析。因此，应请长期从事该职业工作、有丰富经验的行业专家和高职院校教育专家根据职业岗位群的需要进行职业分析，确立高职院校的人才标准。以我院的出版发行专业为例，据2015年全国新闻出版业报告分析结果显示，2015年全国新闻出版业直接就业人数（不包含数字出版单位就业人员、版权贸易、出版物进出口等业务的人员）约为325.7万人。全国出版发行从业人数约为69.63万人，新华书店及其发行网点从业人数约13.02万人。江西省除江西省出版集团公司下7家出版社和江西省新华发行集团外，还有176家民营批发企业，江西省发行业从业人员共计8000余人。在南昌市近200家出版发行企业中，人才需求的主要类型包括：策划编辑、技术编辑、版权编辑、发行员、营销策划员、财务人员、网站建设及维护人员、数字出版人员。据出版发行企业调查资料表明，编辑及管理人员一般需要本科乃至硕士学历；发行员学历应具有大专以上学历，且大多要求有两年以上工作经验，多要求有市场营销、企业管理、新闻等学科背景，能够制订销售计划，组织实施市场推广与管理工作，完成销售目标，能与客户良好沟通；随者出版数字化趋势日益加强，数字出版方面人才需求增多，从事数字出版的人才应具有网站建设和推广能力，网络营销能力，有些企业要求具有相关从业经验；营销策划员、财务人员等也有一定需求，应具有专科以上学历。从数量上看，在具有一定规模的出版发行企业中具有大专以上学历的从事发行、数字出版、财务等岗位的人才不足10%，在小规模的发行企业中则不足40%。

综上所述，将出版与发行专业的培养目标定位在培养出版发行企业在发行岗位、营销岗位、财务岗位、数字出版岗位等从事中、低层业务工作高素质技能型人才是合适的。

（二）教学设计和课程体系是高等职业教育教学改革的核心

为了通过教学活动实现职业分析中确定的各项培养目标，应安排体现对高职学生进行职业素质和职业能力培养的教学环节。

以《教育部关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》《关于制订高职高专专业教学计划的原则的意见》等文件精神为基本依据，在选择和组织课程内容时，基于工作过程的完整性、系统性，以工作过程系统化构建系统的项目课程。紧密围绕典型的职业活动，有目的地将专业知识融入工作过程。学习与实践相结合，使知识灌输转变成能力训练。课堂上的所有内容都更加实用，对学生产生吸引力，彰显职业教育特色。工作过程系统化的项目训练将大大提高学生的职业能力，成为高素质的工作者。

1.基于工学结合的教学模式

将学习过程与工作（发行）过程结合，让学生通过在具体职业实践过程中，获取相应理论知识。将理论知识具体化，强化应用性，教会学生工作方法，合理运用理论知识提高工作效率。理论教学与实践教学相结合，形成教学做一体的工作过程教学法，将知识点与技能有机结合，提高学生学习效率。教学实训与实践相结合，校企共建与工学结合，提高就业上岗能力。三年的学习过程围绕行动领域而开展的工作过程，将以知识储备为目的学习过程转变为以完成完整的工作过程为目的学习过程。

2.职业素质培养的课程设计

（1）在工作过程中培养基本素质

学生基本素质主要包括：思想政治素质（理想信念）、职业道德素质（职业态度和职业道德修B）、科学文化素质（科学精神、求知欲望、创新意识）、专业技能素质（专业知识、专业技能）、身心素质。

职业素质是劳动者走向就业的基本条件。

高素质技能型人才培养，以专业技能培养为主线，同时注重提高其他素质。职业素质的培养通过三种途径：一是通过课程教育，树立正确的人生观和思想方法；二是在职业活动中熏陶和培养，比如出版与发行专业人员的职业习惯，在日常的任务导向教学中教师要有意识地训练学生多观察、爱分析、勇于与人沟通，养成良好的职业习惯。如在发行实训中要熏陶学生遵循高质量、高效率、低成本发行方针，教育学生把这个发行方针贯穿于整个发行过程；要使学生的每一个选择都基于这个方针，在技能培养中牢固树立质量意识、效率意识和成本意识；要使学生在工作的过程中培养文明自觉的习惯和爱岗敬业的精神。三是通过丰富的课内外活动学习锻炼。

（2）在开放课堂活动中锤炼基本素质

人才培养方案中采用第一课堂与开放课堂结合的方法。要求学生必须完成第二课堂中的文化素质教育、技能培训、就业指导、社会实践等内容。如果没有完成第二课堂中要求的项目内容，不给予毕业，使得学生主动去创造社会实践、实习机会，促进其全面发展。开放性课堂不仅为学生获取知识、促进能力的发展创造了有利条件，而且根据学生的个性差异，实施多样化的教学方式和组织形式，是适应学生个性化和个别化和谐发展的需要。

3.职业能力培养的教学体系

职业能力培养是职业教育重点和难点，应围绕发行技能主线培养，构成实践教学体系。其中，发行会计实务为教学做一体化课程；图书分类与信息检索、消费心理学融入卖场运营；出版物宣传与推广融入出版物营销实务；电子商务、网页设计与制作融入网上书店运营，教学中形成“学校即企业，教室即卖场或发行点，课程即工作，学生即员工，教师即“师傅+导师”的教学模式。6个学期技能实践不断加强，训练内容由简单到综合。并将国家出版物发行职业标准融入课程标准和教学设计中，强化课程标准的职业指向作用。

（三）适应高等职业教育特色的教学方法是高职教育教学改革的重点

高职教育要突破以往以讲授为主的课堂教学，大胆运用讨论法、实验法、竞赛法、演练法、情景教学法等教学方法，充分利用图书、幻灯、电视、录像、微机等多种信息传递媒体，克服封闭的、填鸭式的教学法的弊端。与此同时教学应该更加生动。教师在上课掌握完全教学内容，课堂45分钟是宝贵的，每一个环节要扎实有效。教师语言要有抑扬顿挫之感，以幽默的语言活跃课堂教学气氛，用语言的魅力激励学生的好学精神。除此之外，教师应关注到每名学生，我们的课堂教学是面向全体学生的，必须让每个学生在课堂中都有收获、进步。上完课一堂课的教学效果好坏与否，关键在于学生的参与激情和参与感。如果教师的每个教学环节，班上绝大多数学生都能认真投入、积极参与，说明这堂课就是有益的、高效的，学生是学习的主体。反之，如果没有他们的参与，课堂教学也就谈不上生动，可以说这样的课堂教学是低效的。因此，教师要有“以学生为中心”的思想，合理地组合教材内容，有意识地调动所有学生的积极性，培养他们的参与意识，提高课堂效率。教学方法和教学质量的提高不应该只是停留在口头上，要切实有效地实施，有些教师过于懒散，不愿意多花时间去准备生动的课堂教学和多种高效的教学方法，这一点需要通过监督教师教学质量与反馈来实现。

（四）教学督导评估和反馈是高等教育教学改革成功的重要保证

要加强教学质量监控需要建设完善教学评价体系。为了充分发挥督导在教学管理中的作用，应组织加强对教学工作的监督、检查、评价和指导，促进人才培养质量和教学管理水平的不断提高。由学院教务处和专家成立督导委员会，建立教学督导工作制度，注重重点教学建设和教学质量改革的教学检查和督导，教学建设如特色专业建设、精品课程、项目化教学课程检查与督导。教学质量改革如召开督导组工作会议、安排督导组听课、总结分析督导结果并对授课教师进行书面反馈等工作。另外改变过去主要根据学习成绩评价学生的评价方法，改进对学生的评价体系，推行学生素质的全面发展。实施态度、知识、技能、素养多维度综合评价，有助于从提高学生素质的角度，引导教师改进教学方法，提高教学水平。

总之，高职教育作为极具岗位和职业特点的技能应用教育，教学改革思路必须从岗位需求出发，建立以工作任务为引领的课程体系，采用适应高等职业教育特色的教学方法和实施高效的教学督导评估和反馈，致力于培养有较强的操作能力和技术实践能力的职业技术应用型人才，同时要不断适应行业的发展趋势，这是当今时代赋予职业教育的使命。

参考文献

[1]丁金昌.实践导向的高职教育课程改革与创新[J].高等工程教育研究，2015，（01）：119-123.