消费者心理学
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消费者心理学范文第1篇
一、问题提出
一般而言，超市的经营绩效取决于超市的单位货架利润，即超市每单位货架所创造的利润。当前许多大型超市已经从仅销售日常生活用品发展为以日用品为主，纺织品、家电、奢侈品等的商品多样化经营模式。但是超市商品类目的增加并不一定给带来经营利润的增加，对广州等地的调研中发现许多超市的部分货架如衣服、家电等很少有顾客关注，但是却占据了大量的货架，这便会在很大程度上影响超市的单位货架利润，对超市的经营产生不利影响，本文正是基于这样的问题开展研究，希望对超市经营者起到抛砖引玉的作用。
超市货物的顾客展现度水平是指超市货架商品被顾客发现的程度，顾客展现度水平越高，则商品的销售量就较高，从而能实现较高的单位货架利润。对广州、南京、西安等地的超市的实地调查中发现，许多大型超市的内部布局设计在很大程度上决定超市货物的顾客站限度水平。超市的内部布局设计实际上就是超市的通道设计、货物布局设计、以及收银台位置设计几个方面。
消费心理学指出，消费者的购买决策具有很强的情景性，情景不同，则购买决策会随之发生变化。顾客是否购买商品会随着情景的变化而变化，而商品被顾客发现便是情景的一部分，只有让顾客更多的发现超市的商品，才能最大程度上激发消费者的购买欲望，超市才可以通过4PS组合强化消费者的购买动机，销售更多的商品，实现较高水平的单位货架利润。
二、研究方法
1.问卷调查：
超市货物的顾客展现度水平以及顾客经常购买的商品类目，是本文研究的出发点，为此笔者选择广州好当家超市随机发放问卷对上述两个方面进行研究。
问卷设计如下:(1)年龄；(2)性别；(3)一般购物时间；(4)购物前是否已经明确所购之物；(5)一般购买的商品类别；(6)是否浏览超市全部商品；(7)是否经常在一家超市购物；(8)是否知道超市物品的摆放位置；(9)超市商品种类是否满足你的需要。
2.实地观察法
在本文的研究中，笔者大多采用实地观察法观察消费者购物行为的全过程，以探究消费者的购物决策。同时通过实地观察内部空间布局设计不同的超市，进行对比分析对超市经营的影响。笔者选取了西安人人乐、广州好当家、广州苏宁天河店、南京新街口沃尔玛等店面作为观察对象进行了较为长期的观察。
3.研究发现
在问卷调查中总共发放问卷200份，全部收回，调查结果显示，在不同的时间段超市购物人数有显著的不同，消费者购物前十分明确所购之物也即只选购特定商品的人数比例仅为21%左右，70%的顾客不会浏览超市的所有商品，经常光顾同一家超市的顾客中有91%的顾客知道超市不同种类商品的摆放位置，有89%的消费者认为超市的货物类别能够满足自己的购物需要。在实地观察中，笔者发现好多超市的商品顾客展现度均较低，部分货架根本就很少有顾客关注，大量商品因此不能很好的被顾客发现而失去潜在的销售机会。
以上数据表明，70%的顾客没有浏览超市的全部货架，但是却有69%的顾客进入超市时没有明确的购物目标，这两个数据之间很显然存在问题，因为这部分没有明确购物目标的顾客并没有浏览超市的所有货架，这明显会对超市的经营产生不利影响。89%的消费者认为超市货物类别能够满足自己购物需要又与超市的某些类别的商品如服装、电器等销量极低的现实不相适宜，也即消费者的这些需要并没有在超市得到满足，而是选择其他的购物渠道。研究中发现上述两个矛盾并不是完全有消费者的心理因素所导致，而是超市的内部通道、货架设计不合理所引起。
根据消费心理学的知识，消费者从对某商品产生需要到最终决定购买的情绪过程，大致可分为以下五个阶段:(1)悬念阶段；(2)定向阶段；(3)强化阶段；(4)冲突阶段；(5)选定阶段，消费者的情绪又是随着一系列因素变化而变化，主要有：①个人心境；②审美情趣；③购买环境;④商品因素等。因此超市首先应该强化消费者对产品的认知，也即让顾客更多的看到超市货架上摆放的产品，从而激发出消费者的购买动机，进而进行商品的选定阶段。此外还应该从改变情景因素的角度出发去激发消费者的购物决策。这一方面的研究在消费心理学里面已经相当成熟，但是对于超市这种特定的大型卖场而言，如何激发消费者更多购买商品还没有相关的研究。本文也从这个角度给出了一些经营思路。
通过上述研究，容易得出对于大型超市而言，如何将自己的商品很好的展现在消费者面前，并开发相应的营销组合以激发消费者更多的购买商品是经营中重要的一个环节。笔者在大量的研究、观察和仿真分析中，给出了一种超市内部空间Z型通道设计模式和不同销售量商品的内部货架布局设计，目的是为了帮助超市经营者提高商品的顾客展现度，进而提高单位货架利润。
大型超市内部空间Z型通道设计如下图：
二层超市在我国大型城市中比较常见，但是研究中发现其中好多超市的通道设计都不合理，一般都是在一楼入口处安置并行上下行扶梯，这样的设计使得好多产品并不能展现在消费者眼前，从而很大程度上减少了购物前不明确所需之物的顾客购买某些类型商品的可能性。本文给出的图1的设计，可以将超市货架上的所有产品均展现给进入超市的消费者，从图中可以看出顾客从入口直接上二楼，浏览二楼全部商品后再从另一端扶梯下一楼，在一楼同样要想出超市又要浏览一楼摆放的所有商品。这样就可以实现最大程度的商品顾客展现度。
图2的设计是三层超市通道设计模式，三层超市在生活用品超市比较少见，但是家电超市很常见，与图三不同的是三层超市设计中在一层、二层、三层均在主楼梯中留有入口，从图中容易看出这样的设计一方面便利消费者，另一方面消费者一旦进入某一楼层，则将会浏览包括该楼层一下所有楼层的货架，从而也实现了本文中提出的货物最大的顾客展现，同时在问卷调查中可以超市顾客在不同时点的人数和购买物品的种类存在显著差别，因此超市也可以根据统计分析，在不同时间通过封闭一楼和二楼的主通道入口获得较多的商品顾客展现度水平。从直观上笔者将这种设计定位为Z型模式通道设计，在实际运用中各个超市应该根据自身内部空间进行合理设计。
只有让更多的顾客接触到商品才有可能激发出顾客的购买动机，合理的通道设计决定了商品的顾客展现度，进而使顾客的潜在需要变成现实的需要。但是对于超市经营者而言，要想实现最大的单位货架利润，还要在通道设计的基础上进行货架布局的设计，也即不同类型商品的货物摆放位置的设计。不同种类的商品的日均销售量存在很大的差异，比如水果、蔬菜、生活日用品的日均销售量远大于其他类型的产品，对于经营者而言如何把销售量差异很大的商品合理摆放不同位置的货架上是相当重要的，笔者研究中发现货物的摆放位置对于超市商品销售量的多少有直接的联系。但是这方面的研究设计的知识面比较广，需要系统仿真、情景模拟、概率统计、消费心理学等多方面的知识，这也是笔者现在研究的重点。初步研究认为超市应该将日销售量大的商品摆放在两端，中间摆放销售量较小的产品，这样可以最大程度上引起顾客对各个货架的关注，进而带了更多的销售量。
4.研究结论及研究展望
研究认为超市可以通过内部空间的优化设计而使得消费者接触到超市的更多商品，在此基础上整合4PS提高销售量，对于大型超市而言关键在于如何设计内部空间使商品更多的展现给顾客，才能够使营销策略组合起到较好的促销效果。
消费者拥有越来越多的选择，但却仅有较低的满意度水平；企业具有更多的战略选择，但却只能够生产较少的价值，笔者在研究大型超市的经营中发现许多超市面临这这样的困境。本文基于消费者心理学提出的超市内部通道Z型设计模式和货架布局结构的设计思路，其目的是为了提高超市商品的顾客展现度，使得顾客的潜在需要变为现实需要，提高超市的销售量，从而使得超市的单位货架利润得到提高，实现更多的价值。
参考文献：
[1]韩凌周申杜培枫:从仓储布局看超市的作业管理与经营.天津商学院学报,2003年
[2]王永进赵平:北京超市中服装销售状况与前景的调查分析.商场现代化，2007年
[3]确司阿奎拉罗:生产与运作管理.机械工业出版社，1986
消费者心理学范文第2篇
[关键词] 心理护理；肺结核咯血；满意度
[中图分类号] R473.5 [文献标识码] B [文章编号] 2095-0616（2013）20-120-02
肺结核是结核病中最常见的一种，咯血是肺结核病患者最常见的并发症之一，其发病重，病程长，患者在不同病期都有出现。咯血容易造成患者呼吸困难和窒息，如不及时处理，严重时可危及患者生命[1]。治疗中患者极易产生负面心理，严重影响了患者的康复。本研究中我们就心理护理在提肺结核咯血患者护理满意度中的效果进行研究，报道如下。
1 资料与方法
1.1 一般资料
按照《肺结核病诊断和治疗指南》中修订的标准作为入选标准[2]，选取2012年1月～2013年2月来我院进行治疗的肺结核咯血患者156例，其中男83例，女73例，年龄15～72岁，平均（43.8±18.6）岁。病程0.6～16年，平均（7.4±5.1）年。初次咯血者48例，反复咯血者108例。
1.2 方法
将156例患者分为对照组78例，采用常规护理方法，观察组78例，在常规护理的基础上进行有针对性的心理护理，与患者建立良好的护患关系，针对患者的心理情况充分与患者进行交流沟通，消除患者恐惧心理，消除患者因病痛引起的不良情绪[3]。两组患者在性别、年龄、病程等方面差异均无统计学意义（P>0.05），具有可比性。
1.3 评价指标
比较两组患者护理前与护理后的康奈尔医学指数，并对两组患者护理后的健康教育、服务态度、护理操作水平和基础生活护理方面的满意度进行评估。
1.3.1 患者满意度调查 自制知识问卷，对患者在健康教育、服务态度、护理操作水平和基础生活护理方面的满意程度调查。问卷满分100分，以85～100分为非常满意，60～84分为基本满意，60分以下为不满意。患者的满意度=非常满意+基本满意。
1.3.2 康奈尔医学指数评分[4] 自填式问卷，共195个评
1.4 统计学方法
本研究中数据包括计量与计数两类，计量资料采用t检验，计数资料采用x2检验，软件为SPSS16.0，以P
2 结果
2.1 护理前与护理后两组患者的康奈尔医学指数比较
护理后观察组患者的康奈尔医学指数总分与心理部分阳性率均低于护理前（x2=33.429，37.923，P
2.2 护理后两组患者在健康教育、服务态度、护理操作水平和基础生活护理方面的满意度比较
观察组在健康教育、服务态度、护理操作水平和基础生活护理方面的满意度分别为97.4%（76/78），98.7%（77/78），98.7%（77/78），100%（78/78），对照组为87.1%（68/78），91.1%（71/78），89.7%（70/78），92.3%（72/78），观察组患者在健康教育、服务态度、护理操作水平和基础生活护理方面的满意度方面均高于对照组（P均
3 讨论
护理满意度可以从一定程度上反应护理质量的好坏，是体现患者对整个护理的满意程度的评估指标[5]，对于护患关系及医患关系的影响和关系也体现得极为明显，由于肺结核病程较长，咯血又是肺结核病的常见并发症，初次患病的患者在出现咯血后容易产生恐惧、焦虑及抑郁等心理，反复咯血的患者在长时间的治疗过程中有可能产生敌对、偏执等心理。近年来对肺结核咯血患者的心理护理研究并不少见[6-7]。
本研究中，护理后观察组患者的康奈尔医学指数总分与心理部分阳性率均低于护理前，并且低于对照组护理后的阳性率，说明患者在经过护理后阳性心理有效降低，尤其是心理护理在肺结核咯血患者中的应用，患者的阳性心理更是大大降低，心理护理能减轻患者的负性心理情绪。观察组在健康教育、服务态度、护理操作水平和基础生活护理方面的满意度分别为97.4%（76/78），98.7%（77/78），98.7%（77/78），100%（78/78），对照组为87.1%（68/78），91.1%（71/78），89.7%（70/78），92.3%（72/78），观察组各项指标均高于对照组，说明有针对性的心理护理能够从多方面提高患者满意度，其效果明显优于常规护理。
综上所述，对肺结核咯血患者实行有针对性的心理护理，可以改善患者的负性心理，提升患者对护理工作的满意程度，间接地改善护患关系及医患关系，值得临床推广。
[参考文献]
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[6] 覃微微.肺结核大咯血的先兆观察及心理护理对策[J].中国当代医药，2010，17（28）：64.
消费者心理学范文第3篇
今天的广告人会像教师那样，去认认真真地研究心理学，并从中理解广告策划的原理与方法。从表面上看广告人与教师这两种职业好像存在着多么大的差异，但二者却有一个共同的伟大目标就是：广告或教师工作都如何去影响人们的心理与行为。
尽管消费者或受众都期望有朝一日能够看到建立在心理学原理基础上的广告，但这一天一直没有真正到来。只有当广告人发现心理学知识对广告而言具有无法估量的价值时，并让自己的广告建立在心理学原理的基础上，这一天就指日可待了。
成功的广告人，无论是通过个人的努力获得了成功，或者是通过他所在的广告的集体努力获得了成功，都必须认真研究心理学。他们必须懂得消费者或受众微妙的心理活动，必须知道什么事让人厌恶反感，而什么事又能引人入胜，必须了解什么事才能够创造利润，什么又会导致产品滞销等等。
作者为不少商家或企业广告策划做过相关研究（2010），如针对80后的广告就是多年来的思考内容之一。80后作为第一批独生子女的代表，他们既是中国的一个特色产物，又是一个与世界各国同龄人几乎有着相同观念的群体。因为他们成长在冷战结束以后，全球消费新潮与消费文化基本趋向大同的年代。他们喜欢上网聊天、打电子游戏、手机换个不停、吃洋快餐和穿新潮服饰。80后一代消费者有独特的思考方式和自我化的价值观念，他们崇尚个性彰显，特别是敢于标榜自我，这是上一代人不敢想象的。因此作为广告人就要研究商品在80后的消费心智中代表什么，能满足他们什么需要和利益。
80后一代喜欢网络与娱乐结合的广告模式，要想通过传统的广告形式打动80后现在看来是不容易的。而相反，趣味性的、体验式的、互动性的网络广告与娱乐营销活动有机结合更能打他们，激发他们的购买欲。因为今天的80后没有网络、手机是无法想象的。他们获取商品信息主要途径是通过网络，因此商家要学会借助各种网络工具、游戏等加强与80后消费者的沟通或热点话题的营造。
今天广告界对心理学的态度已经发生了变化，开始运用心理学原理进行广告策划并做了不少工作，但目前广告界还很难看到十分适合的具有心理学原理的广告作品，1908年W.D.斯科特的《广告心理学》是美国出版的第一本《广告心理学》专著。从此在广告界开始兴起运用心理学原理思考广告，义无反顾地承担起使广告心理学的系统化的重任。
我对广告心理学的界定是分析在一定社会文化背景和营销环境下，广告活动与消费者（受众）在相互作用过程中产生的心理现象及其心理规律的科学。以广告心理学理论构架为基础、广告策划过程为主线构建广告心理学体系，这是多年来的思考与尝试。（2006）
近年来有关广告心理学研究又提出了新研究方向，如：注意前过程的研究、诉诸感性的广告的情绪动机因素的研究、非文字沟通的研究等。如大众沟通理论对于广告心理学具有重要的意义。如利用权威信息源来制作广告，便能提高广告的说服力。同时小众沟通理论要求广告要有针对性和个别性。如象征性消费就是针对这一小众群体的。在象征性消费情境下，消费者选择商品或品牌的准则不再基于“好”或“不好”这一理性认知观，而是更基于“喜欢”或“不喜欢”的情感态度观。因为消费者-全球品牌网-所追求的是产品或服务能提供的一种象征性感受价值，包括身份或阶层的象征、美的感受、时尚与先锋、好玩及趣味性、潮流或流行性等等，而广告就是体现这一情境。
象征性消费是否成功的心理因素主要来自三个方面。第一，消费者的价值观与信念。因为消费者的价值观与信念反映了他们的生活观念。第二，消费者的兴趣与情怀，特别是能为消费者带来额外的情感性利益。第三，消费者期望为拥有物所表现的行为。从广告心理学角度讲就是广告策划前要分析广告受众他们想成为什么，他们想要什么，他们要做什么，等等。
今后的广告心理学的研究热点主要集中在以下四个方面：
消费者心理学范文第4篇
关键词：消费心理学 服装 销售
1.研究背景
消费心理学是心理学同营销学相互结合的产物，是一门交叉学科。它是一门研究销售者与消费者在消费过程中的心理特点和心理状态的学科。近年来，一些学者开始认识到它的意义，并对其进行了一定的研究，使其顾客忠诚度、消费阈限、顾客注意等理论得到了一定的发展。[1]另外，一些一线营销人员也开始将其应用到实际工作之中，并获得一定的收获。当前，消费心理学已经成为营销人员提高销售效率，提高产品竞争力的一个有效途径。它能够帮助营销人员更好地了解消费者在购物过程中的心理特点，并依据这些特点有针对性地对产品的设计、品牌的创造以及广告的应用进行完善，从而有力拓宽自身的营销渠道和提升企业的利润水平。本研究将探究消费心理学在服装销售中的意义，以增强人们对其重要性的认识。在此情况下，本研究还将细致分析具体的应用措施，丰富相关的理论研究，并为一线的营销人员提供理论借鉴。
2.消费心理学在服装销售中意义
2.1 消费心理学有助于拓展服装销售渠道
消费心理学对服装营销的重要意义表现为其提高营销成功率，增强服装企业的盈利能力。[2]消费心理主张营销人员要关注消费者的心理年龄特征，根据其特征来开展营销活动。例如，一些销售人员意识到老年人对健康、保健有一定的心理需求。于是，他们便根据老年人的这种心理特点，在介绍衣服的时候有意识地强调它在保健方面的作用，激发老年人的购买欲望，提高了消费的成功率。另外，消费心理学还强调消费者要关注消费者在购买过程中的心理体验，使他们具有愉悦的心情。一个人的消费不可避免要受到其心情的影响。良好的心情往往能够促使消费者完成消费行为。营销人员通过消费心理学能够把握消费者的心理特点，并为其良好心情的形成采取积极的措施，使消费者具有比较好的心理状态。这在很大程度上提高了营销的成功率。
2.2 消费心理学可以提高客户的忠诚度
顾客忠诚度是消费心理学研究的一个重点课题。顾客一旦对某个服装品牌或者商店具有高的忠诚度，其能够将更多消费行为指向这一品牌或者商店。有时候，他们甚至可以对品牌进行维护和推广。[3]例如，劲霸男装通过广告宣传、品牌打造和产品设计，提高了顾客的忠诚度。顾客忠诚度的提高促使以往的消费者的购买行为具有一定的稳定性，而且还带动更多的顾客去购买这一品牌的服装产品。营销人员通过消费心理学能够认识到顾客忠诚度的概念以及它的重要性。这可以促使他们对顾客忠诚度的关注。对顾客忠诚度的了解更重要的意义还在于营销人员可以获得提高顾客忠诚度的具体措施。他们能够利用这些措施，提升产品在顾客中的形象，保证他们消费行为对象的稳定性。这对于提高企业营销效率，提高其盈利能力具有重要的促进作用。
2.3 消费心理学能够增强服装营销人员对销售的认识
成功的服装营销人员不仅要对产品有充分的认识，而且也应该对行销行为具有正确的意识。正确认识营销活动可以帮助营销人员更为全面系统把握服装营销行为，从而使自身的服装营销技巧能力有一个显著的提高。消费心理学则为服装营销人员这种能力的提高提供了机会。通过了解和学习消费心理学，服装营销人员可以认识到销售的过程不仅仅只是一个推销衣服的过程，更是一个推销服务的经过。[4]这可以促使服装营销人员在营销过程中注意自己的服务质量和对待客户的态度。除此之外，消费心理学还促使服装营销人员开始关注消费者的心理状态。大部分服装营销人员在销售过程中只关注消费者的行为，关注他们是否关注产品。但是，却很少关注他们在消费过程中的心理机制。比方说，一些营销人员比较少关注消费者购买衣服的真实心理动机。这导致他们在推销产品过程中的具有一定的盲目性，降低了营销的效率。相反，营销人员可以以消费心理学为指导，关注消费者的购买动机、产品注意、消费情绪等心理内容，可以进一步提高自己营销行为的针对性性，使自身的营销行为效率有一个比较大的提升。
3.消费心理学在服装销售中应用措施
3.1 营造良好的服装销售环境
消费心理学认为良好的销售环境可以使消费者保持比较愉悦的心理状态，增强他们的购买动机。[5]依据这一理论，服装营销人员在销售衣服过程中要注意营造良好的服装销售环境，从店面设计和服务态度两个方面提升消费者的购买兴趣。在店面设计方面，营销人员应该根据销售服装针对的具体群体，来进行服装店面的设计。这种设计应该能够吸引消费者的注意以便招揽更多的顾客。例如，一些营销人员便会根据儿童好奇心强和好玩的心理特点，在店面的设计上设当加入趣味性的图案，来提高儿童消费者的注意。比方说，一些营销人员在店面上画上喜羊羊、灰太狼等儿童喜欢的卡通人物，提高儿童到商店的兴趣。这便有效拓展了服装的营销渠道。又如，一些销售人员在销售青年人衣服的时候，便可以根据他们喜欢流行、追求时髦的心理特点对店面进行设计。他们可以在店面的装饰以及布置上加入更多的韩日元素，吸引更多青年人到该店从事消费活动。除了店面设计外，营销人员也要关注自己的服务态度。良好的服务态度有助于客户形成良好的心境，提高销售行为的成功率。例如，营销人员在介绍衣服的时候需要面对微笑，表示对客户的尊敬和欢迎。又如，营销人员在销售服装的过程中还需要关注消费者的非语言行为。很多时候，非言语行为比言语行为更能放映一个人的心理状态。当营销人员在介绍衣服过程中发现客户出现不愉快的非言语行为的时候，其要改变营销的策略和方式，以保证营销的方式能够与客户相互契合。
3.2 致力于顾客忠诚度的提高
提高顾客的忠诚度能够保证营销渠道的稳定和拓展，促进营销活动的开展。顾客忠诚度的提高需要服装营销人员在销售过程中持有真诚的态度。在介绍衣服的过程中，营销人员难免有一点夸大之词。这对于营销营销的提高具有一定的积极意义。[6]但是，服装营销人员要把握尺度，避免过分夸大产品而出现欺诈消费者的行为。欺诈消费者在短时间来看虽然能够取得一定的营销效果，但是却无助于顾客忠诚度的提高。其最终的效果是影响产品的声誉，导致销售产量的降低。提高顾客的忠诚度还需要保证服装产品质量。良好的服装质量方能提高顾客的忠诚度，提高企业的声誉。因此，对于产销一体的服装企业，销售人员要加强同生产部门员工的联系，对其生产的服装产品进行监督，保证销售的产品的质量能够得到保证。而对于没有具有自身生产部门的销售人员来说，其在选择衣服供应商的时候要注意他们的声誉，严把质量关，避免买到质量低下的衣服。销售通过优质的衣服，本着诚实的营销原则，可以提高顾客的忠诚度，保证产品具有比较好的销路。
3.3 创立和发展自身的品牌
消费心理学认为品牌产品相比于普通的产品能容易引起消费者的注意，从而导致销售行为的发生。根据一个理论，营销人员应该打造属于自己的品牌，致力于自身品牌的形成和发展。首先，营销者要重视衣服的特色。衣服具有运动装、西装、夹克等多种类型。这就决定了衣服企业在打造自身品牌的过程中要专注于某个领域，而不能选择“全面出击”。否则企业将会因精力和财力过分分散而降低自己的市场竞争力。因此，服装企业在制定营销策略打造自身品牌的时候，要关注某个领域。例如，李宁公司便将大部分精力花在运动服装上。一方面，它可以有效借用李宁在运动界的巨大声誉，为品牌的形成创造一个有利的环境。另一方面，运动服装营销在建立在完整的运动用品的营销体系之上，能够借用其他运动产品来提高自身的声誉。这也使李宁公司的运动服装具有比较大的市场优势。除了专注于某个领域之外，服装企业在形成和发展自身品牌的时候还需要重视服装的设计创新。服装的设计应该重视创新，保证其能够不断满足人们的需要。这样的服装设计能够为市场营销活动提供巨大的优势。服装营销人员可以借用设计上的优势，提高本企业服装的名声，形成巨大的品牌效应。因此，营销人员在创造品牌过程中要注意与设计人员的联系，及时反馈市场的信息，保证服装设计人员能够根据具体的信息开展设计工作。最后，品牌的形成还需要营销人员能够提供良好的服务。衣服营销在一定意义来说是在买服务而不是买衣服。因为当时市场竞争异常激烈，衣服产品在设计和质量上差异性不大。在这种情况下，营销人员的服务质量便成为一个服装品牌评判的重要依据。营销人员可以在消费心理学的指导下，具体了解不同年龄阶段的消费群体的心理特点以及需求，便能够以此为基础采取针对性的服务措施，来提升顾客的购买兴趣。这促使顾客在购买衣服的同时，也能够获得良好优质的服务。这无疑对衣服品牌的形成与发展具有积极的促进意义。
3.4 重视广告在服装销售中的作用
消费心理学认为产品的广告可以吸引顾客的注意，扩大产品的影响力从而提高营销的效率。将这一原理应用到服装销售中，服装营销人员要发挥广告服装销售中的作用，提升服装产品的影响力。例如，劲霸男装在广告方面投入了大量的资金。它利用中央电视台这种影响力巨大的品牌，对自己的夹克产品进行了宣传，提高企业服装产品在公众心中的地位。又如，皮尔卡丹为了打入中国的市场，在1979年举办了服装展示会。皮尔卡丹通过这种独特的广告形式，吸引了当时的中国大众，给人们留给深刻的影响。这为皮尔卡丹以后的营销活动创造了有利环境。
参考文献：
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消费者心理学范文第5篇
关键词：消费心理学；高职院校；实训课程；工学结合
《消费心理学》主要是研究消费过程中消费者心理与行为的产生、发展及其规律的一门学科，并探讨在市场营销活动中各种心理现象之间的相互关系，试图揭示消费者心理活动和消费活动的规律。《消费心理学》是市场营销专业的专业核心课以及管理类专业的专业基础课。
一、强化高职院校《消费心理学》课程实训教学的必要性
（一）是适应市场经济发展以满足企业对现代营销人才需求的必然要求
随着我国社会主义市场经济体制的不断完善和发展，市场的供求关系、消费者在消费水平、消费观念、消费结构及消费方式等方面都发生了巨大的变化。消费者的自主意识、成熟程度远远高于以往的任何时候，消费者变得越来越挑剔，对商品和服务的要求也越来越高。企业从其经营实践中，越来越深刻地认识到：消费者是上帝，消费者是企业利润的来源，消费者的货币选票的投向决定了企业的生存和发展。为了自身的经济利益，为了争夺消费者手中的货币选票，研究消费者的心理和行为便成为企业营销管理者的主要内容。
（二）是实现工学结合、提升学生就业竞争力的必然要求
高职院校市场营销类专业开设《消费心理学》课程基本目标，是通过课程的学习使学生掌握消费心理学的基础知识、基本理论和基本技能；了解和掌握消费过程中消费者心里现象产生与发展的规律；能够运用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为特点与心理规律组织营销活动。但笔者从多年的教学实践和指导学生毕业设计的撰写过程看，该课程的教学目标没能很好实现，离高职院校工学结合人才培养要求相距甚远。
1.教学内容设计不合理，教学计划难以有效实施。
《消费心理学》课程教学主要以理论为主，较少安排实训课程。即使有实训课程，课时的多少、实训的方式也很随意，实训的内容主要以案例分析，简单的市场调查为主，几乎没有综合实训。
2.理论与实践脱节，不能学以致用。
表现为大多少学生未真正树立以消费者为中心的营销理念，他们对消费者需求的关注仅停留在口头上，他们对市场的定义是通过他们销售的产品来定义的，而不是通过期望满足的需求诠释的。例如针对某一新产品的市场推广活动，他们不是首先考虑诸如产品的目标消费者是谁、产品能给消费者带来哪些利益、消费者的购买动机有哪些、不同的消费者对产品的关注点存在哪些差异等问题，而是一厢情愿地选择一个市场，将所有的市场推广方式广告、公关、人员推销、营业推广等一股脑地全部搬出来，根本不考虑这样的市场推广能获得怎样的营销效果。
二、高职院校《消费心理学》课程实训教学的思路和途径
（一）《消费心理学》课程实训教学设计思路
为实现培养目标，使学生真正掌握消费者心理学的基础知识，并学以致用，以市场营销专业学生培养目标、《消费心理学》课程特点及其在专业知识结构中的地位为出发点设计实训教学。基于市场需求的市场营销人才培养的特点，以未来就业岗位需要为主线，培养学生树立以消费者为中心的营销理念、注重消费心理与行为分析的能力训练，突出“厚基础、重能力”的特点。通过实训力图做到：了解体会营销人员应该具有的职责、素质和能力，并逐渐培养所需能力；自觉地把所学理论知识融会贯通，学会从消费者角度去思考企业的生产、经营问题，培养学生的专业精神和脚踏实地的工作作风；对消费者的消费心理和消费活动有一个全面直观的了解，能就具体某企业的产品或服务制定符合消费者心理的营销组合方案。
结合课程特点和市场营销专业能力要求，本实训的内容应抓住消费者的情感需求与消费体验，围绕两方面内容展开：一是进行各种以体验与加深消费者行为分析理论的理解为目的的实训；二是各种培养学生进行实际消费者行为分析的技能的实训。着重加强学生动手能力和对消费者行为的分析和引导能力的训练，实训形式以角色扮演与情景模拟、实地调研与实地观察、典型案例分析讨论、游戏体验等为主，根据具体的实训项目在课堂、模拟实训室和校外现场三个环境进行，努力创造机会增强学生对教学内容的理解和把握。
（二）《消费心理学》课程实训教学探索
1.角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感。
角色扮演与情景模拟演示法是按教学项目，以一定的主题及情景为主线，先把模拟市场的情境确定下来，安排全班同学以小组为单位参与角色演练。在演练过程中体验和感受角色心理的变化。情景模拟结束以后，请学生对参与演练的成员的表现进行评价，看他们是否真正参与其中，是否有意识关注消费者的心理和需要，是否有意识塑造自己营销素质。最后，让学生自己选择一个问题或角度写一份结论分析。在这一教学环节，我们并不探讨很深的理论内容，只强调学生知识的活化，通过情景模拟让学生获得一个具有工作意义的学习结果，除了印证所学的知识，加深理解外，更重要的是激发学生的创造性思维，培养学生独立思考能力和创造能力，让他们有成就感，激发他们学习兴趣。
2.游戏体验激发吸引课程学习的兴趣和注意力。
游戏体验实训就是将学生将来从事营销工作应具备的能力通过设计相关的游戏项目，让学生在做游戏中边玩边学，有所感悟。我们知道企业市场营销成功的第一步就是明确目标消费群体的需求，进行产品心理属性的设计，得到消费者心理上的响应，赢得消费者忠诚。要明确目标消费者的心理就需要企业营销人员用心去体验消费者的内在需要，特别是蕴涵于消费者意识之中的需求。为提升学生用心去交流的能力，在教学中设计了“蒙眼作画”的游戏。通过游戏使学生明白单向交流方式与双向交流方式可以取得不同的效果，当我们集中所有的注意力去解决一个问题时，可以取得更好的结果。
3.典型案例讨论提升课程学习的理性认识。
通过笔者多年的教学实践发现，采用案例教学，把现实的书面描述，呈现在学生面前，请学生进入被描述的情景现场，进入营销者和消费者角色，以当事人的身份一起探寻成败得失，对于提高学生发现问题、分析问题和解决问题的能力的塑造行之有效。为此，在讲授完某个重要的知识点后，向学生提供中外企业市场营销精选案例资料，以小组为单位对案例情景进行分析讨论，完成案例中布置的问题，在实训课上由小组成员轮流一人向全班阐述对案例问题的思考和认识，让学生在自己和别人的互动讨论中获得新的认识，市场营销综合素质和能力得到有效提升。
4.实地观察与调查丰富课程学习的感性认识。
观察法是消费者研究的一种重要方法，因为深刻了解人和产品之间关系的最好办法就是在购买与使用产品过程中对消费者进行观察。营销人员发现消费者在购买过程中，有不同需要的人可能选择同样的目标来寻求满足，有相同需要的人可能通过不同的目标寻求满足，准确把握他们的购买动机非常不容易。因为动机是假设性的构建――即它们无法被看到或触摸、控制闻到或者被实实在在地观察到，动机无法从消费者行为中很容易地被推断出来，而观察与推断是常用的来识别和“测量”消费者动机的有效方法。
当然，我们也清醒地认识到由于消费者心理具有较强的内隐性、消费者行为影响因素的复杂性，仅仅通过外部观察和判断，甚至在进行实地调查的情况下也很难获得消费者行为的真实动机以及影响行为的具体因素，培养和提高学生对消费者行为测量和推断能力应是《消费心理学》课程教学改革下一步努力达到的目标。
参考文献：
[1]李小霞.消费心理学[M].北京：清华大学出版社.2007.
