产品营销培训方案

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产品营销培训方案范文第1篇

培训，就是知识的学习与更新过程，只有不断地用新知识武装头脑，员工才具有战斗力。培训，也是职工教育，教育的成败，直接关系着企业的兴衰。只有技高一筹，才能领先市场。

1．要做好财险营销工作，公司各级领导，首先要把营销培训工作放在重要的位置上，从参与、支持到策划、后援都要受到足够的重视，取得公司其他部门的协调与配合，要树立起培训工作是其他一切工作的基础的思想，只有培训提高了，业务技能和人员素质才能提高，才能更有效地促进营销业务的发展。

2．要加大培训力度。各级公司虽然有了一些培训，但无论培训内容还是培训方法都显得很不规范，一些营销培训重理论、轻实践，造成了培训与实际的脱节，能直接用于指导工作的地方很少，要是不重视最基础的营销业务员培训，将会直接影响到基层营销工作的整体发展，要充分认识到培训就是投资，投资就有回报，这是走好业务发展的第一步。

建立专兼职讲师队伍,使培训工作专业化

随着保险市场的不断开放，今后将会有更多的保险公司进入财产保险市场，市场竞争将日趋残酷。争人才就是争市场，所以能尽快培养一批适合人保财产保险营销事业的中高级人才就显得格外重要。而人才的培养，主要途径就是培训，而专业化的培训讲师在人保财险系统还没有形成，一些公司的晨会运作和业务培训不是营销经理兼职，就是业务主管凑合。从具体的业务岗位讲，因为有业务工作的重压和干扰，基本上没有精力去全身心地投入到培训的教案准备中去，培训工作往往显得力不从心，从质和量上都不到位，而聘请寿险公司和其他企业的讲师又往往会造成实务操作上的不相吻合和企业文化的不衔接，一般学员听了以后更加茫然，造成最基本的常识相互混淆，对实际工作的指导意义不大。

所以我们强烈呼吁，把那些文化水平高、专业理论功底深厚、普通话标准、语言表达流畅、仪表气质俱佳、有一线实际工作经验、有激情、热爱营销事业的优秀人才充实到专业讲师队伍中来。快速建立起人保财险的专业营销讲师队伍，只有如此，才能使在企业文化、实务操作、售后服务等各个环节上的培训更加专业化，从而使基层各级营销人员的业务素质和专业水平快速得到提高。

建立合理的培训制度,使营销培训工作系统化

产品营销培训方案范文第2篇

不少企业高薪聘请营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用？” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记——哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。

这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在——培训到底有没有效？

那么，什么是有效的培训？员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。

这种心态听起来有点急功近利，但销售培训的对象是一线拼杀的战士而非学者，针对销售人员，好的营销培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践。让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。

那么如何使营销培训达到实战指导的效果？

一 、销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解。

尤其是对销售过程中的具体工作事项（如：怎样选择新经销商、超市进店谈判等），培训师要尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。以此为框架， 设计教材内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格。

另外，营销培训需要把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。

举例说明：有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下：

到达陌生市场拜访批发商进行初步筛选选出重点批发商逐一进行沟通得出经销商侯选名单对侯选户逐一深度访谈锁定目标谈判签协议共同开发市场。

这一培训项目中业代需要突破的难点是：

·搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？

·经销商选择的整体思路和工作步骤。

·如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。

依据以上内容、教材设置的建议思路如下：

首先应该给员工一点理论教育：

1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。

2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。

如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。

所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：

1、告诉业代有关经销商的实力、行销意识、终端网络、口碑等各项指标在实际工作中应该如何调查，每一个大指标可以拆分成多个小指标，通过那些动作——问什么话、走访那些区域、观察什么现象、搜集什么数据、怎么发问、怎么走访………才可以逐一落实对以上指标的评估。

2、知不等于行，人的思维有惯性，业务代表记了一肚子思路、动作、标准后，下市场还是容易按过去的思维习惯去找一个大户回来。所以要再建立一个客户评估模型，让业代用这个模型做工具对侯选客户进行评估打分。从而引导业代的思想和注意力，不由自主的向前面讲过的标准和动作上去发展。评估模型如何建立、主要内容、使用方法、注意事项等也要逐步落实到动作。

3、业代现在明白了经销商选择的思路、标准、动作、评估工具、就一定能科学的去寻找经销商吗？不尽然，到了一个陌生市场，面对那么多的人和车，不知道当地方言怎么讲，不知道批发市场门朝那边开，一下子又会晕头转向，老虎吃天不知何处下嘴，一肚子学问不知怎么用，所以还要给业代一个工作流程。告诉他到陌生市场下了车先干什么、后干什么、再干什么。像演话剧一样给他演一遍“到陌生城市按怎样的动作流程就能运用所学到的知识去筛选经销商”。

4、OK！现在经销商选定了吗？没正式签合同之前只能算是准经销商，现实工作中往往不仅是你选客户，更多的是客户选你，有些客户各方面条件不错，但他对经营你的产品不感兴趣，那么如何激发客户的合作意愿就成了经销商选择最终的问题也是难点问题，所以要再教给员工如何和客户谈判，激发合作意愿：怎样分析客户的心态，谈判前做什么准备，谈判时要选择怎样的环境，什么时保持沉默，什么时候要陈述观点，第一句话讲什么，经销商常见的疑虑和异议是哪几个，什么时候反驳，怎样反驳等等。最终打消客户疑虑，结束经销商选择的工作。

就这样，从建立正确观念到具备整体思路，这仅仅是简单的理论灌输，接下来把理论变成标准，标准细化为动作，动作再延伸到评估工具、进一步细化为动作流程，乃至重点难点解决方案示例，层层递进、抽丝剥茧，培训内容才会更贴近实际工作内容、更易于吸收，从而更有实战效果。空洞的理论教育才算落实到了实处。

二、注重“残局破解”

日常工作中要管理好经销商尽可能防止冲货出现？对极了，但冲货在很多地方已经发生！平时要注意掌控好终端促销的力度防止超市砸价？没错，但实际上超市的恶性特价屡屡出现！

培训内容的实战性还体现在不能只放马后炮，不但要讲应该怎样做正确的事，还要讲以前做错的事怎样补救。只讲怎样做正确的事，员工可能明白以前哪里做错了，为什么做错了、应该是怎么做，但问题是很多局面已成事实。经销商已经选错、二批已经开始砸价、跨区冲货已经泛滥、客户已经拖欠货款、超市已经要把产品清场……。面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时就要求培训师有更深层的实战背景，需要注意的是这些残局破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。

举例说明：

超市业务运作过程，最让人头疼的是对“特价”活动的掌控，尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应——未做特价的中小超市联手抗议要求厂家给予同样的“特价政策”，否则把你清场；其他大超市纷纷以更低价格跟进，损失直接从货款里扣除外，还要罚款；整个价格体系一旦混乱，批发通路无法出货将导致整体瘫痪。

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道是已经这样了，怎么办？

对上面的例子建议如下：对有恶性砸价实力的大卖场 ，企业的业务主管应该在日常工作中勤加拜访，维系客情（有条件者可以专门设置大客户部专项跟进）。其实，卖场采购也知道这种砸价行为对厂家意味着什么，往往这种特价就是惩罚“不配合的厂家”的手段。良好的客情可大大降低这种厄运临头的几率；

一旦大卖场的“恶性特价”发生，厂家销售经理要马上赶到，查明事项起因，（如是否因为给超市破损/即期退换不及时，超市要特价处理这些不良品）尽可能阻止这一行为的延续。如果该特价信息已经上刊（超市的特价海报）无法中止，可与超市采购经理/科长协商，争取将绝大部分产品下架并减少陈列排面和海报——人为造成该特价产品在超市“很不起眼”、“存货极少”，甚至“已经售完，有价无货”的现象。

如以上措施均不能奏效，就要当机立断、马上给该超市停货。 并安排人员尽早尽快去超市抢购该特价产品。这一点点损失相对整体市场的瘫痪是微乎其微 ；主动去与当地其他大超市沟通，“负荆请罪”，防止大超市连锁砸价。主动告诉他们：“某某超市把我们的产品打了特价，我们已经制止，给您带来工作不便请您原谅。后续我们会给您的店里投入促销活动等等”。 面对中小超市联名要特价政策否则把你清场的情况千万不要轻易妥协——否则第二天大超市采购经理就会找你去谈话，要你提供更大的优惠，最终必然是左右为难、泥潭深陷。先尽可能向中小超市说明：这次特价是个意外，而且很快会制止，大卖场价格比小超市低也是正常现象。如果对方坚持要以清场要挟，你就得拨拨算盘珠子，看舍弃大卖场和舍弃这几个中小超市哪个划得来，然后壮士断臂，用简单的原则解决复杂的事情——只要你产品好卖，今天清场，过几个月可能还可以进店。

……。

三、管理技能、素质教育培训要避免空洞，尽可能具体化；

营销培训除了上述针对具体问题的业务操作专题培训以外，还有一类偏重于素质教育的课题。如：谈判技巧、管理技能、企业文化、时间管理等。旨在增强企业凝聚力，提高员工职业素质。

对企业而言专题营销培训是针对性解决实战问题，素质教育是给整个团队全面营养。素质教育同样应该、也可以尽可能的落实到动作分解。

比如，销售经理的培训：与其告诉他管理如何重要，管理有哪些先进理念，有多少种理论流派，让他越发觉得管理神秘浩瀚，不知从何处下手。不如花几天时间告诉他一个成熟的经理是怎样做事，平时最容易碰到哪些问题该如何处理、如何解决，告诉他一个销售经理每周、每天、每月的例行事务，演示给他“销售经理典型的一天”的动作流程，让他学会如何主持业务会议、如何反驳员工为自己开脱的种种借口、用哪些制度和表单监控下属，以及如何识别下属的虚假、慌报行为；如何有效地检核下属、办事处的工作不被下属临时突击的市场假象所迷惑……

四、培训课题要形成完整的系统；

专题培训可以让学员迅速吸收，学以致用，但不够全面。要想全方位地提高业务人员的营销素质和管理技能，专题培训的课题设置最好能互相关联，并且突出逻辑次序，形成完整的培训系统。

营销培训的系统应该分两条主线：

（一）、渠道管理培训：包括经销商、零店、商超各渠道的业务操作技巧和相应的管理技能；而且每一个渠道的专题培训要分级别设置STEP　ONE/STEP　TWO等由浅入深的阶梯式教程。

（二）、管理技能培训。管理技能要紧扣销售经理在实际工作中经常遇到的具体工作事项、重点问题（如：管理者的角色转换；人员管理基本技能；市场巡查；销售政策制定；业务会议主持；帐款管理；促销管理；……）。

产品营销培训方案范文第3篇

“68%初创的中小企业对销售计划、销售任务分配没有系统规划。”

“51%初创的中小企业不知道客户研究应该怎么去做。”

在贵州省青年商会11月17日召开的第一次青年会员大会上，现代营销学的创始人之一、美中商务发展委员会主席、美国科特勒集团(KMG)全球主席米尔顿·科特勒，公布了这样一组数据。

这组数据来自米尔顿·科特勒和他的团队从2009年起对中国初创中小企业的追踪调查。米尔顿·科特勒认为，中国大多数初创企业并不懂得怎样进行营销。

半数企业天天做业务，但并不了解客户

“没有营销战略怎么能在市场战争中稳操胜券呢?”米尔顿·科特勒对台下400余名贵州青年商人说，营销战略就是一项打败竞争对手的技术，51%初创的中小企业不知道客户研究怎么做，说明一半以上的企业天天都在做业务，但并不了解客户。

米尔顿·科特勒认为，在高速成长的创业企业中，营销首先是创始人、企业老板的职责。这时候，需要创业者一对一做市场调研，和客户亲自沟通。“问核心客户为什么购买你的产品?”“购买你的产品对于客户意味着什么?”“你的产品‘特别的方面’在哪儿?”

科特勒说，很多初创企业进入市场的时候，都是带着某种梦想和某种价值诉求，向消费者提供这个市场上还没有、或者能更好满足消费者需求的产品和服务，创业者自认为知道在卖什么，但实际上只有客户知道你在卖什么。

“需要经常和客户沟通，了解客户购买的到底是产品的哪些‘特别的方面’，才能真正知道你在做什么生意。”他建议刚刚创业的企业，在还没有客户的时候，就做一张“素描图”，把目标客户“素描”出来，看看企业的产品如何可以比现有产品更独特、更高效地解决客户问题。

在明确了目标客户以后，第二步需要明确这批客户的需求是不是相对稳定，这是不是一个足够大的市场，能够让你持续盈利，“也就是说，要精确测算目标市场的规模和潜力，而不是泛泛估算。”

接着需要建立一个客户关系的数据库，米尔顿·科特勒说，这并不意味着需要花很多钱建设一个很完善的系统，作为初创企业，重要的是洞察关键的客户需求，记录与这些客户关键的对话和交往的历史。“可以是一个笔记本、一张纸或者一个系统。”科特勒坚定地说，只有把客户点滴的想法、思路、发现都记在一个地方，日积月累才能变成财富。

不要试图用今天的方法解决明天的问题

米尔顿·科特勒认为，营销是在帮助市场创造新的价值，同时，让产品的目标客户关注你、了解你、信任你。

对于初创的中小企业来说，要实现这个过程，客户必然会了解创业者是什么样子，因为创业者的个性、人品、品格都将注入到企业和产品中，创业者的个性、人格魅力将决定客户对产品、公司的认识，从而决定能否建立信任关系。

“这需要创业者随时了解客户的需求，创新方法更好地解决他们的问题，让他们喜欢你。”米尔顿·科特勒说，优秀的营销就是转变看问题的角度，发现消费者在怎么想、怎么看，否则就会淹没在广大相同的公司和产品中，“不要试图用今天的方法解决明天的问题”。

米尔顿·科特勒同时警告说，中小企业不应该试图很快扩张，那样将很可能和大企业正面竞争，是非常不明智的选择，很容易创业失败。

在他眼里，成功的中小企业有一个共同特点：关注细分市场需求。创业者必须牢牢抓住一个“利基市场”(“利基市场”指被有绝对优势的企业忽略的某些细分市场——记者注)，第一步做到比其他供应商提供更好的解决方案，把核心客户群体做起来以后，第二步考虑衍生产品和客户，来扩张周边市场，推出一些高度相关的产品，扩大对核心客户钱包的占有份额。

“很少有企业是因为做得小而死，大多数都是因扩张过快而死的。”米尔顿·科特勒说，营销架起了价值创造和市场回报之间的桥梁，当企业为客户创造更多价值的时候，客户会用它的购买为企业带来回报。

科特勒很遗憾地看到，许多创业者都没有明白这个简单的道理。他分析说，现在市场上的营销类书籍基本都是针对大企业写的，而大企业的营销方法和实践，很多时候对于初创的中小企业没有用，因为初创的中小企业没有大企业那样的资源和抵抗扩张风险的能力。

“初创企业需要符合自己资金、人员、能力、发展阶段的营销战略。”米尔顿·科特勒认为，创业者应该跟大企业学习基本的营销原理、框架，帮助思考自己的营销战略，但是一定要把这些原理、框架变成适合自己解决问题的方法和应用。

商标不是你的品牌

米尔顿·科特勒认为，品牌代表着综合表达企业承诺的价值诉求，而商标只是一个视觉沟通元素，二者完全不是一回事。在他看来，仅仅知道解决客户问题是不够的，必须把解决客户问题的方法通过品牌传递给客户，与客户建立情感联系。

“不能只给客户讲故事说你能解决问题，还要告诉客户我怎样做到解决问题的。”他说。中小企业需要独特的品牌形象，体现出与竞争对手的差异化，这个差异不仅仅在于外在包装，更在于整个组织如何跟客户打交道，用什么样的面貌呈献给你的客户。

对于在实践中的具体操作，科特勒详细解释说：创造一个新的企业的时候，你的潜在客户都是抱着怀疑的眼光看着你的，需要通过行为来打造品牌，用行动让怀疑者变成关注者。

他建议说，应该主动给“怀疑者”定期提供电子邮件、杂志、公司新闻、免费的优惠券使用，如果“怀疑者”主动来了解情况，这就说明他们从怀疑者变成了关注者。

把关注者变成客户，需要做的就是提供一种低成本的试用方案，建立起产品的试用关系。经过试用，客户满意了，他们愿意付费，创业者面临的挑战是如何延长客户和自己的服务关系，“这需要提供更多关于‘忠诚度’的服务。”

米尔顿·科特勒归纳说，成功的营销就是把怀疑者变成潜在客户，潜在客户变成客户，客户变成忠实客户，忠实客户变成“粉丝”，“粉丝”变成产品的免费鼓吹者。

除此之外，创业者和企业是否有社会责任、注重环保、有积极的企业文化、有向上的员工队伍，都会影响到营销效果和品牌形象。他同时认为，包括网络社区、搜索引擎在内的数字营销渠道非常重要，在品牌建设的过程中，需要有一个人懂网络营销创意的东西，否则就失去了一个非常有力的营销武器。

不要用销售代替营销

“营销人员的工作是提供解决客户问题的方案，销售是把解决方案卖给需要的人。”米尔顿·科特勒说。他认为这是两种完全不同的力量：销售的目标是以最大的量卖出产品;营销关注的则是为消费者提供更高的价值，如何把新创造出来的价值定更高的价格，为企业带来更高的利润。

他甚至认为这两种力量是相矛盾的：一种是以营销为代表的“提价”追求利润的力量，另一种是以销售为代表的“降价”追求销量的力量。他认为，营销和销售之间的战争能考验创业者领导能力，好的创业者会不断平衡这样的矛盾。千万不要用销售代替营销，也不要用销售人员来驱动公司的业绩增长，创业者应该通过营销战略来把控销售团队的执行。

产品营销培训方案范文第4篇

实力雄厚技术先进

隐茶杯机种类齐全

记者步入公司，只见一排排整齐划一的办公隔断设施完备，数10名工作人员着装整齐，训练有素，正有条不紊地接听咨询电话；接待区一位工作人员详细地向前来考察的准加盟商介绍着设备和加盟方面的相关事宜；装饰华丽的产品展示间流光溢彩，各种各样印有广告的变茶杯种类齐全；配备电脑和投影仪的介绍室宽大明亮，技术先进，工作人员的讲解仔细认真；对加盟商的培训详尽到位，可操作性强；售后服务有专门人员跟踪，一有问题立即解决。所有这些硬件和软件都彰显着这是一家颇具实力、管理先进的现代化企业。

康旺公司研发生产的隐茶杯机功能先进，种类齐全，分为三大系列9种款式，价位从2000余元到8000余元不等，能满足不同人群的多种需求。

工作人员详细地逐个演示了各种隐茶杯机。手动式隐茶杯机分为A、B、C三种类型，A、B型的区别在于有无温控设备，C型采用的是进口元器件，提高了设备的整体运行功能。三种机型其加热件均在上部。操作人员制作隐茶杯用的模具在下部，有一个抽拉式托盘可将其送入或抽出，这就保证了操作人员在模具上覆盖滤纸、放入茶叶，而后扣上一次性纸杯的操作过程与加热件热源保持了一定的距离，从而使整个制作过程在完全安全的空间中进行。扣上纸杯的模具推入加热头下面后，压下手柄，加热头下落，将滤纸压合到纸杯底部，茶叶封入其中，一个隐茶杯即生产完毕。

这三种机型价格低廉，适合小本投资、生产量不大的投资者。

通过红外线感应原理开发出的感应型隐茶杯机是康旺公司新近推出的新机型，分为单人和双人两种类别，双人又分为双边和双向两种类型。这也是目前国内最为先进的机型，该机加热件也在上方，但出于人性化的考虑，加热部分已被伸出的外壁遮挡住。将操作模具拉出后，工作人员将滤纸、茶叶和纸杯放好，而后顺滑道将其推入加热件下部，此时加热件受到感应自动下压，将茶叶压在纸杯底部，隐茶杯完成。

新型设备可以轻松地达到每3秒生产一个纸杯，而老设备只有操作非常熟练的工人才能达到这个速度。A型单人自动隐茶杯机使用非常方便快捷，适合生产量不是很大的投资者。双向型感应式隐茶杯机可供两个相对而坐的操作者使用，双边型机器适合两个同向而坐的操作者使用。这两种类型的自动隐茶杯机一机可以当做两机使用，质优价廉，适合资金雄厚批量生产隐茶杯的投资者。

看过9种类型的隐茶杯机后，记者不禁为康旺公司的技术支持叫好。据工作人员介绍，公司的研发人员目前仍在研发更新的机型，而且，所有已经购买公司产品的加盟商均可以享受公司的技术支持，都可享受以旧换新。

为加盟商着想

营销培训做到实处

选择了一家强势产品后，作为一个加盟商，最担心的问题是什么呢？是市场。怎么样才能打开市场是加盟商们昼思夜想的所在。

康旺公司总经理邱艳想加盟商之所想，针对这种状况出台了一系列措施。她选择了一批月赢利万元以上的加盟商，把他们的营销经验做了细致的总结，从方方面面探讨了营销中遇到的问题和解决的办法，以及应该规避的问题。首先，分析目标消费者，找准产品定位。“隐茶杯”主要的目标消费者分为两大群体：一是具有接待任务的企事业和行政单位。接待任务比较繁忙的单位主要集中在服务性行业，如大小宾馆酒店、银行、车站、礼品公司、组织重大会议和活动的机构等，这些单位联系方式可以通过黄页查询。二是家庭以及特殊人群，如旅游者、公司职员等。“隐茶杯”在每个地区都有广阔的市场空间，除了城市人群，越来越多的老百姓也成为新生活理念的追随者。

其次，宣传“隐茶杯”概念。世界著名的成功销售人士经常会告诉新人一则销售经验：“销售一种新的产品，其实是在销售一个新的理念，只要人们接受你推销的理念，自然就会接受你的产品了。”所以，“隐茶杯”的推广首先要人们了解它是什么东西。这个让人们了解概念的过程可以通过多种销售方式来完成。

随后，针对不同目标人群邱艳又制定了详细的营销方式，每种方式都覆盖一定的人群。加盟商通过培训掌握了这些营销方式后形成了有步骤的系统的营销策略，这时的加盟商不再是孤军奋战，而是有计划有步骤地执行公司总的营销方案，只要按照公司教授的办法去执行，市场就会一一打开，利润也会随之而来。对于营销中的误区邱艳也逐项地告之加盟商，以便能更好地规避风险，免除不必要的损失和失误。

机械工程师选准好项目

营销培训助他走上成功路

来自长沙郊区的加盟商李群原是一家国有企业的工程师，因企业效益不好全员买断，他开始了打工生涯。他看好隐茶杯项目已不是一天两天了，他很清楚这是一个朝阳产业，一定能得到人们的认可，有着很大的潜力。

李群是搞机械的，俗话说外行看热闹，内行看门道，选择和比较机械设备是他的长项。在比较了几个厂家的产品后，他很轻松地锁定了康旺的隐茶杯机。他认为康旺公司很有技术实力，其隐茶杯机设计比较先进，不光具有其它厂家隐茶杯机都具有的微电脑全程恒温控制等优势，还具有其它厂家产品所不具备的诸多优势。首先其机身采用不锈钢材质，符合食品机械的卫生要求，其次元器件的质量过硬，机器肯定能使住。第三，设计人性化，操作中不会因疏忽等个人原因造成事故。第四，绝无仅有的自动感应机型更省力，且提高了速度。

选准产品对李群来说并不难，关键是市场怎么打开。李群性格内向，以前没有营销经验，非常担心自己这方面的能力。在和邱艳总经理的一次电话接触中他流露出了自己的顾虑。邱艳在电话里简单给他讲了一个“人海战术”的销售模式，李群听得心服口服，当他听说公司对加盟商有专门的营销培训时，立刻决定签约加盟，先购买一台单人自动感应型隐茶杯机。

在康旺公司总部，李群和众加盟商一起接受了系统的培训，了解了许多以前不曾想到的销售隐茶杯的方式，这下他心里有底了，觉得每月销售70万只隐茶杯应该不成问题。

现场操作过设备后李群心里有了数，单人感应型隐茶杯机每3秒可以轻松制作一只隐茶杯，因为不用人力手压和脚踏，不存在疲劳问题，每分钟可制作20只，每小时就是1200只，按一天工作10小时计算，每天可生产12000只，这样一个月就是36万只。他算了一下，双向感应型隐茶杯机可以两人同时生产，相当于两台单人感应型隐茶机的生产能力。而且两人同时工作可以聊聊天不至于憋闷。于是他把A型单人感应型隐茶杯机改为双向感应型隐茶杯机，准备大干一场。

李群家是两室一厅的房子，他把自己和妻子的房间腾出了一个角落，正好摆放双向隐茶杯机。妻子也是下岗职工，在一家商场做清洁工作，李群轻松地教会了妻子制作隐茶杯。看到不用出去干活守在家里就能工作，妻子挺高兴，她唯一担心的就是市场问题：“咱们俩没有那么些社会关系，人家能认可咱的东西吗？”

李群胸有成竹，他让妻子用各种不同的纸杯制作了不同类型的隐茶杯，然后每样装了50只。他按照公司培训时学到的方式开始了营销，起初把隐茶杯放到几家大宾馆、酒店试用，而后针对目标群体，一步步开展起业务。

5天后他终于等来了回音，一家宾馆决定要3万只，一家酒店要4万只。李群非常高兴，他和妻子加班加点赶制出了这批产品，交货的同时他拿到了回款，这一次他赚了近4200元钱。夫妻两人都非常高兴，要知道这可是妻子打工半年的收入啊。

尝到了甜头的李群，从那以后每天背着隐茶杯样品去各种不同的地点和场合营销，妻子把一个下岗的姐妹找到家里一起制作隐茶杯，一个月下来他们净赚了6万元钱。当两人算完账得出这个数字时妻子惊呆了，不敢相信真的有了这么多的收入。

今年6月30日，李群再次来到康旺公司，打算再买一台双边感应型隐茶杯机，他告诉邱艳，“如今我招了一个刚毕业的大学生帮着进行营销，如果顺利的话，下半年我要开一家隐茶杯厂，在当地晚报打出广告，那时候不用营销，在家里就等着订单了！”

加盟纷起

康旺隐茶杯造成财富人生

湖北的王佳妮原在一家茶楼当营业员，她看到茶楼里的碎茶每次都剩那么多堆在包装用的大袋子里很心疼，一直琢磨着怎么更好地利用它们。

去年12月，她在杂志上发现了隐茶杯这个新产品，看到产品介绍后她马上被这个新产品吸引了。隐茶杯生产设备投资成本很低，全程投资只需几千多元。非常适用于家庭式经济运作，也适合企业批量生产。制作销售隐茶杯也无需厂房、店面，场地只需10平方米左右的房间即可，既可当生产车间，也可当仓库。隐茶杯机的操作也非常简便，1人即可，无论下岗职工、家庭妇女或老年人、小孩都可参与生产制作，无需任何专业知识及文化程度要求。1人1台机器只占地1平方米。看到这些王佳妮暗想：“我以前怎么就没想到呢，这隐茶杯确实可以试试啊，还能充分利用茶楼破碎的茶叶，真是一举好几得！”

王佳妮先找到几家生产隐茶杯的厂家，购买了一些产品，然后和几家长年在茶楼购买茶叶的大企业办公室主任取得了联系，把隐茶杯送给他们使用，一个星期后征求了一下他们的意见，在得到肯定的答复后王佳妮有了信心。

她低调地算了一下，隐茶杯用220伏照明电，日产2万只左右。按210g标准杯作计算，空杯5.5分/个,茶叶一克8厘(上中等品质)，过滤布一厘，人工、电费5厘，一只隐茶杯综合成本7分，对外批价0.12~0.13元，市场零售0.16~0.18元。设备日生产两万只，每只利润6分钱，就算利用休息日自己一个月给那固定的几家企业生产隐茶杯也能赚个三千两千的。这么一想她就没有了负担。

她利用春节假期考察了好几家的设备，最后感觉到长沙的康旺公司规模最大，生产和培训都很正规，而且公司手续齐全，各类获奖证书也很多，于是决定加盟该公司。购买一台公司的设备后，王佳妮在家里开始了生产，起初就是给那几家大企业生产。后来她有意和前来买茶的客户推销，没想到认可隐茶杯的人还真不少。一传十十传百，两个月后她的客户增加到了23家，收入也从每月2000元增加到1.5万元。这时她果断地辞去了原来的工作，又添置了新机型，另租了房子，开始了规模生产。

山东的王健、天津的李永康、四川的甘佑生，他们和王佳妮、李群一样，通过康旺公司的隐茶杯机纷纷建立了自己的财富传奇，小小的隐茶杯成就了一批人的财富人生。

地址：湖南长沙留学人员创业园（长沙市麓景路8号）

电话：0731―2742337 2742355

产品营销培训方案范文第5篇

玮辰（龙口）实业有限公司，是由萨摩亚共和国菲力亚洲投资控股有限公司（台湾菲力工业股份有限公司）及山东龙口冶基实业总公司成立的中外合资企业。注册资本1800万元，投资总额2600万元，公司占地面积45000多平方米。

台湾菲力工业股份有限公司创立于1979年至今，一贯秉承“符合客户的质量需求、良好的售后服务、不断强化管理及技术面的提升”等诚信经营理念，其产品多年来获得业界及客户信任、推崇；菲力公司为100%外销创汇公司，产品皆为高档车型，主要市场销售至欧、美、日等先进工业国家；其中电动自行车是与美国艾柯卡先生（前美国福特、克莱斯勒汽车公司总裁）拥有的EVG公司共同开发及产销。

可以说，在目前大陆林林总总的电动自行车生产企业中，能达到玮辰这种规模的极少。

由于玮辰进入大陆的时间不长，因此我们的咨询策划项目包括的内容很多，从品牌策略、渠道策略、终端推广策略，到招商策划、新产品上市策划，被双方称之为“一揽子策划”。

然而从项目伊始我们就感到，对于新产品来说，招商策划是其中的重中之重。只有招商成功，我们的各种策略才会有用武之地；只有招商成功，我们的各种方案才会有经受市场检验的机会；只有招商成功，企业才能够迅速占据市场一席之地，获得市场回报。

这种思路，也是与凌志先锋多年来一贯秉承的“强于实战、注重实效”的咨询策划理念是一致的。

于是，在其他各项基础工作按部就班进行的同时，玮辰电动自行车的招商方案也紧锣密鼓地浮出水面。 电动车行业为何招商难？

在电动车销售领域中，很多的经销商都有这样这样的一种感觉，即选择一个好产品进行销售，现在越来越难了：产品的品质不高；市场上同类的产品越来越多，市场竞争愈演愈烈；消费者选购产品越来越挑剔，销售工作不好做；市场保护得不到保障等等诸多问题，层出不穷!

厂商都知道，每一个成功品牌厂家的生存，都离不开经销商的鼎力的支持；同样，每一个有所作为的经销商的背后，也离不开厂家帮助。我们的经销商在选择产品的时候，不单单要选择产品，同时更多的也应该看到厂家能够在以后的市场运作中，能够给予我们多大的帮助。

从这几年的电动车的销售数据上，再从大街上与日俱增的电动车的身影上，不难看出：电动车行业正在迅猛的、蓬勃的发展。

每年100%的增长率，按说，在这种高速发展的市场环境下，何谈厂家招商困难？!经销商何谈找寻产品不易？!

可是为什么会出现这种厂家招商难，商家寻车难的局面呢？大家都在感概：市场环境这么好，为什么难!

难!大家都难，到底难在哪里呢？

经销商的一句话道出了我们的困惑：难就难在没有一个理想的长期合作的伙伴，难就难在厂家只求一朝销售、库存转移，而不能给经销商的成长提供更多的支持与帮助! 一石激起千层浪

目前，玮辰在《电动车商情》上的一期招商广告，对电动车行业来说，无疑是一次“核冲击”，电动车销售商家更是为之一振。

一时间，玮辰公司出现了始料未及的现象：招商电话热的烫手、全国各地的经销商不顾非典的横行，直奔玮辰。短短几天的时间，玮辰就接到了几百万的产品订单。

同时，玮辰的招商先锋队，也开始了在中国大陆的招商之旅，玮辰特有的登门拜访式招商，让经销商感到了玮辰的诚意。所到之处，开疆拓土，收获巨大。

透过这一系列的现象，大家隐隐约约的感觉到：电动车行业，划时代的……　 来临了。

一则小小的招商广告何以有如此具有如此大的影响？让我们先来看一下这则广告：

我们为你提供：

强势终端包装支持

整体培训体系支持

营销拓展方略支持

广告投放支持

无忧销售体系政策支持

……

别的还用说吗？经销商感慨，我们苦苦寻觅的不正是这些吗？ 从行业现状到玮辰的“稳赢时代”

电动自行车行业是一个新兴的行业，在短短的几年的时间里，它已经发展的初具规模和影响。

然而，我们又不得不承认，这一个行业仍然是一个十分幼稚和落后的行业。

当然，我们所说的幼稚和落后仅是指的市场运作方面而不是产品本身；相反，在技术上它是一个相当先进的产品。

我们所说的电动自行车行业的幼稚与落后，是对其营销理念的评价。转头看一下身边的其它行业，在市场运作方面，我们不得不佩服他们的聪明，明明是一件普通的产品，而消费者却趋之若鹜，这中间确实存在着许多的营销技巧。如终端包装、产品介绍、促销活动、广告投放等等直接拉动。

难道其它行业的营销方法不能够用于电动车营销之中吗？

通过调查我们发现：经销商不是不知道，他们也发现了这样做的好处，但却有自己的苦处。

一方面，实力的问题。经销商的实力一般都不太强大，在市场运作初期，常常需要诸多的市场投入。租金、装修、进货、人员工资等等都是一笔笔不小的数目，经销商已经无力再进行其它方面的投入了。象终端包装、人员培训这些方面都应该是企业(厂家)来帮着做的。

反观电动车目前的行业现状：象玮辰这样拥有雄厚的资金实力、技术实力与国际影响力的如凤毛麟角，反之，二三十人的小厂比比皆是，购买配件尚且困难，哪里还有实力去帮助经销商做市场。甚至有些厂家，还不如经销商有实力。目前在电动车行业，真正有实力、有规模、致力于电动车发展的企业也就仅有那么几个，屈指可数而已。

另一方面，既便是有的企业有了一部分资金，想用于市场的开拓，但在具体实施方面又存在弊端。终端到到底如何包装：产品的形象我是这样来做的，而其它的经销商又是那样做的，厂家没有一个统一的形象，产品也就不具备了冲击力；促销到底如何来搞：产品让利、调价格、送赠品，厂家不出面组织或决策，经销商无法开展此类活动。

由此看来，经销商所需要的不单单是一个有实力、有资金的企业，更需要一个能够带领经销商进行市场开拓的有能力的厂家。

作为玮辰的营销策划公司，我们庆幸客户能在营销理念上与我们的沟通如此通畅，玮辰的廖玉麟总经理、姜卫副总经理都十分认同我们对电动车行业的的分析。正是在这个基础之上，我们为玮辰策划了行业内前所未有的招商攻势。

今年5月初，玮辰“稳赢时代”招商攻势开始在全国全线出击。

以“五大营销支持”为主要内容的“稳赢时代”招商策略，其核心诉求点是：玮辰将投入大量的资金、提供实效策略，帮助经销商操作市场。“不打无把握之战，不让经销商冒险”“与经销商共成长”“双赢、稳赢”一句句朴实的话语再次说到了经销商的心坎上。

玮辰所提出的“稳赢”概念包含两层含义：一是：稳赢，稳稳当当地赢，二是：稳赢，一定赢。玮辰是如何保证来实现这两方面的许诺的呢？凌志先锋为玮辰设计的五大营销支持集中体现了这两个层面的承诺。 细说玮辰五大营销支持

与一起企业进行招商时，动辄号称“央视黄金时段广告支持”、“重金打造强势品牌”等大而空洞、也不知是否能实现的、根本也不管经销商是否看重的承诺不同，玮辰的“五大营销支持”从最基础、最迫切、经销商最需要、对市场最有效的方面着手，注重了实效性与可行性的统一，包括了终端、培训、策略、推广、服务等各项内容。

强势的终端包装支持

终端包装与终端推广，是消费选择的关键因素，它是产品流通过程中的最后一个环节。具有着最直接、最有效的促进作用。这在其它行业已经得到了鲜明的验证。每当我们来到超市购物的时候，都会见到各个企业的巨型广告牌屹立于店头上方、鲜艳的条幅迎风招展，想不看都办不到，这时有没有过要去店内观注一下这个产品的念头呢？进入商店，一个个产品堆头，一张张的POP、宣传海报，一面面的广告灯箱更是让你目不暇接，潜移默化之中，你已经被说服了一大半。据统计，到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、POP等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买。

在洗化用品企业，厂家比较重视终端促销的作用。比如丝宝集团的舒蕾、美涛、柏兰等洗发水、化妆品等在终端包装上与联合利华、宝洁等相比占有绝对优势。终端包装的作用效果就非常明显，“拦、截、抢”使得消费者在没有见到竞争对手以前，已经选择了丝宝，或者，一片红色海洋中的舒蕾，早已把其它品牌淹没其中了。宝洁、联合利华等在加大广告投放量，已十分敏锐的感觉到了这一点，相继加大也对终端包装的重视。

而药品、保健品对于终端包装的重视更是有过之而无不及，各类产品张贴、灯箱、展板、吊旗充斥于药店、超市之中，从此我们也可以看出，终端对于产品的最终销售起着多么大的作用，否则，企业也不会花了这么大把的金子，单纯的去买个好看。

玮辰信奉“终端制胜”的营销理念，是第一个对终端进行立体包装的电动车品牌，他们具有着全套的终端包装物料，宣传品、促销品应有尽有。户外巨型广告牌、条幅、联合店牌，室内灯箱、展架、吊旗、宣传单页等等全套终端宣传品全面营造终端销售销售氛围。

比如在店面的整体包装，它是吸引消费者能够驻足、观看，是能让消费者产生好感、信任感，最终放心购买的重要因素；店面整体布局的优劣，也最直接最真实地体现出了店面形象和品位。玮辰向经销商提供全部的店头设计与制作，指导经销商，更好进行店面布置，让玮辰经销商的店面更有竞争力，从而成功完成消费者的“拦截”，增加销售机会；通过更富个性、更为完美的店面布局，延长顾客滞留时间，刺激顾客的购买欲望，从而达到销量提升的目的。

可以说，这些东西都是经销商梦寐以求的，这在以前，仅在其它行业见到，而现在电动车行业的厂家也能够提供，这能不使经销商心动吗？

整体的营销培训体系支持

再强势的硬终端包装，也只是成功销售的基础，店员的终端促销对于产品销售才更是具有直接的促销作用。有了基础，只能说才说服了消费者一半，而另一半则需要我们促销员去完成。高素质的员工队伍，丰富的产品终端促销技巧，可以极大程度的提高产品的销售。

有一个经销商给我讲过这样一个故事：前年的时候，他曾经在人才市场招聘了一个小姑娘，中专水平，人也挺老实，可是就是不会介绍产品，顾客问一句，也就答一句，有时单纯的回答问题也答不到点子上。产品的销售可想而知了。后来没办法，又换了一个促销员。这个促销员曾经在商场做过电视的销售，人很机灵，说话也非常主动，消费者想什么，她一眼就能看个八九不离十，结果不到一星期，产品的销量就达到了上一个月的总销量，可见一个好的促销员对于产品的销售起到多大的作用。

为了切实保障经销商的利益实现，玮辰再次首家推出“金牌店员培训体系”、“金牌维修员培训体系”，全力辅助经销商打造软终端，帮助经销商对终端销售人员和产品售后维修服务人员进行全方位的培训：从产品店面的摆放，到宣传单页的发放；从顾客的接待，到消费心理的分析；从顾客异议的听取，到灵活处理客户投诉；从产品的外观设计，到与竞品相比的优势；从产品日常的检修，到故障的分析与排除等等各个方面进行培训。全面提高店员、维修员的自身素质，使经销商的终端软件建设达一个前所未有的高度，达到与硬终端强势的配置相匹配的水平，提升产品销量和店面形象。

营销培训体系支持，对于经销商来说又是一项很实际而又非常有用的支持。

营销拓展方略支持与广告投放支持

对于硬终端建设，玮辰提供了丰富的终端宣传品与促销品，并指导经销商进行标准陈列与规范摆放，塑造了生动化的硬终端，吸引消费者注意力，产生好感和信任度；对于软终端建设，玮辰推出了店员的培训体系与维修员培训体系，以形式多样的培训方式，协助经销商不断提高员工整体素质。

通过硬终端与软终端的全面建设，完成了玮辰与经销商形象的塑造，让双方的品牌都能在消费者心目迅速成长起来，美誉度提高。

当然，所有这些都是在消费者来到销售终端才能够使之看到或感觉到的，如果消费者没有来到终端，所有这些都将是白费。那么怎么能让消费者来到终端呢？

除了口碑宣传以外，玮辰最为重视的还是各种促销活动，一方面，它可以吸引人们来到终端；另一方面，则可以通过一些优惠活动，直接刺激消费者产生消费行为。一箭双雕，何乐而不为？

由此，玮辰公司又邀请专业的策划公司，并与之合作，通过他们接合各类经销商的实际情况，制定了和提供了各类的促销活动实施方案，以供经销商根据自己的情况和所处的阶段，适时的选择进行促销活动。这其中包括各类城市不同的上市活动方案、各种节假日的促销活动以及广告投放方案等等，帮助经销商全面启动和开拓市场。

无忧销售体系政策支持

经销商选择了玮辰，并进了货，但并不等于销售过程已经结束，玮辰充分的认识到了这一点，努力做好售后服务体系，独家推出“无忧的销售体系”政策，保障经销商利益！

常常听到经销商报怨：厂家又降价了，厂家又降价了!这是令他们最为头疼的事情。玮辰针对这种情况，提出“无风险的差价补偿政策”，即：在玮辰产品进行调价时，对经销商处库存的产品进行差价补偿。无疑，这一点又给经销商吃了一粒定心丸。在此基础上，公司又推出严格的区域保护制度，规整市场良好运转。防止窜货、降价等一系列不公平的市场竞争出现，最大限度的维护经销商的合法权益。不但如此，为保证合作双方的永续经营，玮辰又给予经销商优先续签的权利，保证经销商在下一步发展电动滑板车、 电动三轮车、登山车、越野车、跑车、折叠式自行车等各系列产品时，仍然具有优先续约的权利。

由此看来，稳赢时代的提出确有其政策保证；经销商对于玮辰招商广告的敏感反应也有其理由：无论从前期的店面包装、上市启动、人员培训，再到后期的促销活动、差价补偿、区域保护等等各个方面都已经被玮辰考虑周全，经销商真可谓“无忧销售”了。

但这种厂家，目前来说却是少之又少，仅有玮辰一家而已。

目前，玮辰的招商工作仍然火爆进行中。

非典的肆虐非但对玮辰的的招商没有任何负面影响，反而，非典对人们出行方式的改变，使电动自行车的需求持续升温，玮辰的“稳赢时代”对经销商来说，无疑是雪中送炭。华东、华北、中南、西南……玮辰的小红旗在一个月中开始插遍中国版图，取得了突飞猛进式的进展。