医药行业新媒体运营

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医药行业新媒体运营范文第1篇

很多人曾问我，医药产业是目前中国发展最看好的领域，为什么它在新媒体营销发展这么慢？要回答这个问题，必须了解医药行业的营销背景和产业大势。我个人认为，医药行业的网络营销要想迎来爆炸式的增长，恐怕需要三五年积累和沉淀。原因有三：

一，思维定势与路径依赖。过去多年来，很多制药企业通过投放电视广告、报纸、杂志、户外等传统广告，获得了巨大的成功。但在网络等新媒体出现之后，过去的成功反倒会成为未来进一步成功的阻碍——表现为思维定势和路径依赖，即习惯于投放电视、报纸等传统广告，而对网络广告的投放不够重视，更不用说以各种灵活高效的方式进行网络营销。如此，就难以克服传统广告的弊端并运用网络营销的优势。例如，传统广告投放成本高、粗放式，而网络营销具有精准性、互动性等独特优势。思维定势的改变固然需要时间，但更需要的是对新事物的学习和接纳能力。

二，重视不足，人才不到位。在整个的医疗行业，目前网络营销做得最好的，当属民营医院。经过近两三年的发展，民营医院已经成为网络营销行业当中的佼佼者，对整个网络营销投放流量的监控、合作伙伴之间的配合，对ROL的测算都相当精准和到位，对网络营销的运用使得民营医院能充分整合内外部资源，获得最大程度的发展。而医药企业在思想认识上还相当落后，很多医药企业甚至没有自己的网站。即便有网站，也只相当于一个企业简介的电子版本。内容和架构都相当简单，除了企业介绍、产品信息、组织架构、老板致辞、联系方式之外，再无其它，缺乏和消费者的互动及企业信息的及时披露，运用了网络却没有运用网络的优势。究其原因，对网络营销的重视不够，人才配备不足，简单将网站外包出去，企业内部没有人专门负责运营，网站便等于一个死网站，无甚价值。

三，缺乏对风险的深入研究和准确把控。医药企业具有一定的特殊性，而网络营销又是新事物，因此，在网络广告的投放上可能有一定的风险，企业不能不考虑：

1、法律和政策监管。国家相关法律和政策规定，处方药品只能在指定的媒体上做宣传，而大众媒体或健康类媒体是不允许投放的。

2、互联网的开放性是一把双刃剑，好的产品会形成口碑传播，为企业带来巨大的品牌效益，但负面信息又会将互联网变成“劫持媒体”，即负面信息口口相传，使企业陷入危机。因为药品属于特殊性商品，任何一种药品都会有副作用。尽管这种副作用可能因人而异，但在网络上暴露出来，却能无限放大，给企业带来致命的后果。但这种情况，并非只在医药企业存在，从丰田汽车召回的案例中可见，最重要的是具备网络公关能力，化危机为机遇。

3、企业自我管理不足。中国有句古话，“黄金有价药无价”。由于医药的专业门槛，消费者与制药厂商之间存在严重的信息不对称，买药者从来不会讲价。尽管存在价格监管，但这仍是个暴利行业。由于暴利，很多企业对自身疏于管理，在环保、纳税、回扣等等很多方面存在问题。这些问题的暴露显然会不利于企业的生存与发展，这也是企业会考虑的风险。风险的存在要求医药企业对风险有更深入的研究和更精准的把握，从而在有效规避风险的同时，充分利用现存的优势。“孩子和澡盆一块儿倒掉”并不是解决问题的好办法。

在以上情况下，医药企业如何进行有效的网络营销呢？

医药企业网络营销要同时面对三大客户群体：消费者(普通患者)、医药流通企业(网店等等)、医生。基于这样的特殊性，医药企业要想搭上网络营销的班车，笔者认为有以下几种方式：

一、找准医生群体聚集地，做好医生教育。因为中国医疗体制的关系，药品企业60%左右的产品都是由医生的处方开出去的。一般认为，谁把医生服务好，让医生舒服了，医生就会开谁的处方，这也是饱受诟病的回扣产生的根源所在。但是从长远考虑，有良知并且明智的医药企业，并不会这么去做，因为这样做既不会长久，也容易将自身推入“回扣竞争”的恶性循环，并造成信誉受损。那么，该如何去做呢？一个有效的办法就是找准医生群体聚集地，做好医生教育。医生群体的聚集地主要是一些医疗类的杂志、会议、网络媒体等等。杂志和会议等传统形式此处不必详述，重点谈一下网络。

众所周知，医生要取得执业资格，必须通过一定的考试。在医生的整个职业生涯中，都要通过不断的考试，才会获得晋升的资格，并且直接和收入挂钩。因此，为医生考试服务的网站应运而生。我之前跟某医药网站的创始人聊天时候，他说，每当考试前夕，医药网站流量就会出现爆发式增长，是平时的几十倍。此时他们要预防因流量过大服务器出现“罢工”的情况。像这样有诸多医生、医学生访问的网站，就显然是医药企业进行医生教育、影响医生的首选媒体。

如何去做才能对医生产生影响，让医生熟悉并且认识这个产品的功能，从而在平时的工作中去采用这些药品为患者治疗呢？方法有两种：第一、和国家医疗考试合作，拿到一定的学分，当医生学完一定的课程之后，可以送一些学分给医生。从而增加医生的印象和好感；第二、举办一些活动，提高医生的参与兴趣。大家都知道医学是一门标准无恒定的学科，完全是经验主义，所以，医学无止境。每一个医生都想在事业上获得成功，成为行业的佼佼者，他们需要不断地学习和进步。因此，可以利用这些媒体，举办一些对于医生来说有意义的活动。让医生在学习的同时，提高自已的专业技能，而医药企业则可在相关活动中植入产品信息。但是需要注意的是，千万不要引起医生的反感。这种营销的方法比较适合处方药。

二、患者。其实患者对于医药企业来说才是最重要的，因为患者才是药品的最终消费者。

药品分为处方药和非处方药两种，先说处方药的部分如何进行网络营销。处方药一般治疗范围属于大病种，慢性病等等，这类药品患者平时接触较少，主要是要让患者明白这种药的功能，可以进行一些科普的教育，有很多企业聘用公关公司专门做这方面的工作，单是在一些大众网媒上推一些公关稿件，效果也是非常不错的。另外介绍一种方法，就是以频道或者专题的合作方式，与专业的医学网络媒体合作。例如，一款骨科相关的药品，就可以在某个网站上开设一个专门的频道，频道的内容架构可以是一些科普的内容，一些和骨科相关的知识介绍，例如，预防、治疗、护理，让患者、网民了解这些疾病相关信息的同时，接收到植入内容中的产品信息，实践证明，这种办法效果非常不错。

再来说说非处方药。非处方药即平时可以在药店里面买到的这些药，不用医生开处方的。其实患者对这部分药品的认知是最少的。因为医学的专业性，所以造成很多的患者对药品不了解。因为网络的便捷性，患者在买非处方药前都会在网上查询一些相关信息。现在几乎人人可以上网，无论是家庭，还是办公，以至于休闲娱乐中，都可使用电脑或者是移动终端，那么机会来了。医药企业应该抓住这样的机会，让产品的信息在网络上面有更多的体现。

首先，要分析患者的习惯。例如，一个患者感冒了，他可能会去做的几件事情：第一、查询相关的症状，如头痛怎么办？流鼻涕怎么办？发烧怎么办？等等。这时医药企业就可以针对相关问题，找一些客服人员，在各大网站上做解答。据统计，目前患者问得最多的地方是百度知道和有问必答健康网。第二、患者会搜寻单一药品信息及药品对比信息。从而判断这些药品哪个更对症，哪个副作用更小。这些信息也会集中体现在上述两个网站中。第三、相信相关度。拿感冒来说，感冒多因天气变化及身体的抵抗力低引起。所以，患者可能会去查询天气的相关信息，这时候在天气相关，以及有关于营养保健的相关信息里面做一些广告，如通栏图片、文字链接等等，效果也会非常不错。

当然，最理想也是最重要的是，企业应该想想，如何和患者互动起来。收集患者的疑问，解答患者的疑问，并且避免负面信息的传播。对此，又有两种做法：第一种是在自己企业或者产品站点上开设这样的版块；另外一种办法就是借助第三方平台。在国内，已经有一家公司专门为企业开设了企业与患者沟通的平台，功能较为强大，目前企业的反馈也很不错。

三、医药电子商务。医药流通企业的药品除了通过医院卖给患者，还有一种方式就是通过药店。随着互联网的不断发展，现在又有一种新的方式，就是通过网络直接卖给患者，称为电子商务，或者医药电子商务。

根据行业的估算和预计，在未来十年，医药电子商务将有更好的发展，老百姓将多地利用互联网了解和购买自己所需要的药品。对此，医药企业如何进行网络营销呢？笔者个人认为，即便必须经过国家的认证通过后方可在网上买药，但由于一些实体医药流通企业或者线下实体药店纷纷加入，市场竞争已是非常激烈。因为医药企业本身很少会拿到网上卖药的资格，于是就会成为网上药店的供货商。线下卖药，药品的摆放位置够不够好，是不是有促销人员，价格等等都会成为影响销量的因素。网上药店也是一样，在首页是否有体现，频道页里面是否有推荐，网上是否和线下实体店便宜，物流配送是否快捷，和同类但不同品牌的产品对比价格相差几何等等，也都会成为影响销量的直接因素。

医药行业新媒体运营范文第2篇

关键词：逆向物流；医药行业；问题；措施

中图分类号：F252 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）03-0-01

一、逆向物流综述

1.逆向物流的定义

一个完整的供应链除了正向物流外，还有逆向物流。对“逆向物流”（Reverse Logistics）较早的描述是由美国学者Lambert 和Stock 在1981 年提出。而后，在1992年，Stock给美国物流管理协会（CLM）的一份研究报告中指出：“逆向物流是一种包含了产品退回、物品再生、废弃处理等流程的物流活动。在此基础上。美国物流管理协会对其进行了规范性描述，即“逆向物流通常用于描述再生、废品处置、危险材料管理、具有更广泛的视角，涵盖所有的资源节约、再生、替换、材料再利用和废弃物处理等物流活动。

2.逆向物流的发展与推动

20世纪90年代后期，以Stock、Kopicki为代表的外国学者对逆向物流管理的研究逐渐深入，主要集中在逆向物流的管理策略、优化及库存控制上。随后，逆向物流的网络规划、数学优化模型、博弈分析等分析工具越来越多被运用到逆向物流管理研究中。2005年以美国为代表的发达国家已经开始研究第三方逆向物流。20世纪末，随着可持续发展观念的深入人心，逆向物流被逐渐的引入我国，学者们也开始关注逆向物流管理的研究和实践。不过，最重要的推动力来源于国家的法规强制、企业的经济效益和社会的生态效益。如：在美国，议会引入了超过2000个固体废品的处理法案。在德国，1991年颁布的关于包装材料的条例，要求厂商回收所有销售物品的包装材料。2003年，我国出台并开始实施《电子垃圾回收利用法草案》等等。

二、医药行业逆向物流概述

1.医药行业逆向物流的定义

药品是一种特殊的商品，所谓“药品的逆向物流”，是指药品在物流过程中，由于药品的物流错误、商业退回、而失去了明显的使用价值，但这些药品还存在再利用的潜在实用价值，药品企业为这部分药品设计一个逆向物流的系统，使其具有再利用价值的药品循环利用的活动。

2.医药行业逆向物流的必要性

在当今资源紧缺的竞争环境下，医药行业逆向物流的出现，将使得该行业从根本上节约成本、提高顾客满意度，更重要的是，避免由于药品事故的发生，危害人民群众的安全。 众所周知的一个案例：1982年9月29日，美国芝加哥地区发生了有人服用含氰化物的强生公司生产的“泰莱诺尔”药而中毒身亡的严重事故。此事件发生之后，强生公司不是回避和推卸责任，而是在首席执行官Jim Burke的领导下广泛运用了逆向物流系统，紧急从零售商和消费者手中回购可能有问题的产品，并进行集中处理，迅速控制了问题产品的扩散和使用。同时全力提升产品质量，加强从生产到流通各环节质量保证措施，再通过广告媒体大力宣传，很快重新树立了产品良好形象，这一系列的举措不仅重新赢得了顾客信赖，同时也挽回了巨大的经济损失。在随后的5个月，强生再次夺回了原市场份额的70%。

三、医药行业逆向物流中存在的问题及障碍

1.我国药品逆向物流的现状

药品逆向物流主要包括退货逆向物流与回收逆向物流。药品的退货逆向物流主要包括：1.政府行政部门要求停止销售的医药相关产品；2.顾客投诉：出现药品质量问题、如外观、色泽、口味等与正常药品有差异或者药品局部变质，药品超过有效期、说明书不规范等；3.配送中心或门店退回：药品配送运输过程中出现差错导致的货品短缺等；4.厂商主动要求撤回；如出现药品质量问题、更换包装或市场策略等5.商业退回：主要是药品经营公司因药品滞销积压。药品的回收逆向物流主要集中在两个方面：1.企业对家庭过期药品的回收。据悉，2005年白云山和广药集团在广州推出免费更换过期药品活动。上海、湖北、山东、海南等地也都出现了类似的活动。但回收的主体却不同，有的是药厂、有的是零售药店，没有一个统一且系统的规定。2.非法商贩或非法医疗机构，从消费者手中收购过期药品。相比较于第一方面，第二方面对社会所造成的危害是巨大的。这些过期药品经过重新包装，流入农村基层药店或医疗机构。一旦患者服用了这些过期药品，轻者会延误病情，重者会危及生命，从而也造成了国内过期药品市场的恶性循环。

2.我国医药行业逆向物流中存在的问题及障碍

（1）政府对医药行业逆向物流系统的管制与激励力度不足

政府是对逆向性物流采取有效控制的主体，政府制定的宏观政策是逆向物流顺畅进行的有效保证。2007年12月，国家颁布实施了《药品召回管理办法》，可以说，这无疑是完善我国药品市场管理制度的重要举措，对药品实施监控管理有很好的规范作用，在尽量减少药品的安全隐患和对消费者的损害的同时，还能够有效维护药品生产经营企业的利益。但是，截至到目前，还没有相关法律规范公民处理家庭过期药品的行为。《药品管理法》也只是规定了生产、经营、使用药品的单位不得使用过期药。但对家庭过期药的处置，在法律上还是“空白”而法国的药业组织早在1993年就决定成立全国药品回收协会，其任务比政府法令要求的还更进一步：除回收药品包装外，还回收所有未曾使用的药品，无论是过期的，还是仍然在有效期内的。

（2）医药行业逆向物流系统的不完善

近几年来，很多企业都纷纷致力于药品正向物流系统的建立，投入了大量的资金，也培养了大量的人才，同时也取得了较大的成效。但对逆向物流的认识和重视程度不够。因此，大部分药品企业都缺乏一套行之有效的逆向物流系统，其中起关键作用的生产信息系统和运营管理系统尚不完善。有时候造成了退货和回收困难及混乱的局面，在药品退回到企业或回收后，如不能很好的对其进行管理，就会给企业造成较大的损失。企业整个药品逆向物流系统不能得以有效的运行，亦难以达到挖掘新的利润源、增强客户满意度及提升企业形象等目的。

（3）医药流通领域不规范，逆向物流的渠道多样化

由于医院、社会物流企业以及零售终端等各个节点的退货程序不规范，且多以各类拆零药品的销售退货为主，导致目前我国药品的逆向物流大多处于无序状态，国家层面专门的药品逆向物流管理规范还不健全。根据我国专业的医药物流管理和建设研究咨询机构——上海通量信息科技有限公司的追踪调查，目前我国药品的逆向物流几乎处于失控状态，大多数医药企业除了按照自己的仓储、运输规定进行操作外，国家层面几乎没有专门的药品逆向物流管理规范。最严峻的是，无论是新版GSP征求意见稿还是正在征求意见的《药品物流服务规范》，以及诸多药品冷链物流标准，都没有涉及到药品逆向物流的操作规定和处罚规定。可以说，我国药品的逆向物流操作标准在相当长的时间内，还将以企业的各自规定和习惯为准，普遍存在着极大的药品隐患。

四、发展医药行业逆向物流的建议及对策

1.政府部门加强管制，采取有效的激励措施

虽然，逆向物流的概念引入我国较晚，但还是得到了国家的高度重视。国家药品监督管理局相继颁布了《药品经营质量管理规范》、《药品经营质量管理规范实施细则》以及《处方药和非处方药分类管理方法（试行）》等一系列配套法规，监督和指导药品经营企业的管理。为促进逆向物流系统的建立，国家应该针对药品逆向物流制定更为严格的法律法规以及相关政策制度。在很多药品企业还没有充分认识到逆向物流对企业发展重要性的情况下，尤为需要政府的激励。政府可以制定相关政策对企业进行经济激励，主要可采取以下几种形式：

（1）对于规范药品逆向物流的企业给予一定的税收优惠。

（2）对建立逆向物流系统的中小企业实施优惠信贷政策。

（3）政府部门还可以利用社会力量，发动群众对药品企业进行监督。

2.加强对药品逆向物流系统的建立与管理

（1）从企业的外部考虑，设置专门的逆向物流回收中心是节约型逆向物流的最佳选择。处理过程标准化，既可以节约处理时间和成本，又可以汇集企业信息，有利于产业发展。

（2）从企业的内部着手，首先，加强企业逆向物流信息系统建设。准确、及时的信息有利于帮助管理者分析、处理逆向物流过程中的问题。其次，加强对逆向物流网络的规划。合理的网络规划过程中要以节约能源、减少环境污染、节约成本为目的，防止二次污染。最后，加强对逆向物流系统的结点管理，减少不必要的运输过程，加强库存管理。

3.从源头提高产品的回收活性，加强对过期药品回收的管控

在生产这一环节中就要致力于绿色设计、绿色加工、绿色生产和绿色包装，在制造环节中进行深度挖掘，强化逆物流化管理。同时，鼓励强化定点回收制度，开展定点回收过期药品制度，有利于民众自觉参与回收工作。首先可以缓解药监部门大范围回收过期药品的压力。其次，也使企业可以借助回收过期药品的契机，在社会上树立良好的企业信誉。

4.药品企业采用逆向物流外包模式

目前，UPS、联邦快递等目前均开展了逆向物流业务，如果医药生产企业将医药逆向物流外包给具有资质的并且是专业的第三方物流公司，那么将有利于企业集中精力在核心业务上，从而增强企业的战略竞争优势。由于外包服务的专业化运作，又将为药品企业提供更高的服务质量。

参考文献：

[1]柳键.逆向物流[J].商业经济与管理，2002（06）

[2]张熙.逆向物流在医药行业中的应用研究[D].沈阳药科大学本科论文，指导教师：孟令全，2007.

医药行业新媒体运营范文第3篇

历经30多年的改革开放，中国已由加工生产转入到品牌竞争时代。越来越多的企业认识到品牌的力量，开始注重自我品牌的塑造，希望通过产品或企业知名度的提高，扩大市场，打响品牌，甚至走出国内进军国际市场，医药行业更需如此。

从目前的情况来看，企业自成立初期就需要着重品牌策划，更需要拥有自己专业的品牌策划队伍来运营。为了求生存、谋发展，企业家就必须全面提升品牌战略管理水平，加速与国际市场接轨的步伐和进程。企业家已深刻认识到提升企业品牌战略管理水平是企业品牌制胜的关键，势必需要大批懂品牌定位、品牌创新、品牌管理，需要善经营、能创新、敢开拓的营销策划师。而我国高校的专业课程设置与此严重脱节，导致了营销策划师人才的大量紧缺，作为白金职业的“中国营销策划师” 薪酬也从几千到十几万不等，一些外企开出年薪高达30万元甚至上百万。数据统计显示：未来的中国将需要300万各种层次的营销策划人才，而中国受过专业系统训练的品牌策划师不足千人，人才需求的缺口非常大。

职业堪比总统，行业人才奇缺

广告大师奥格威有句名言，“不做总统，就做广告人！”广告人和策划师职业范畴差不多，只是分工略有差异，可见策划师的定位非同一般！策划师相对于广告人更加需要创新。策划的过程就是一个极具科学性的系统工程，是集调研、诊断、规划、创意、设计、决策、执行等于一体的一连串的智慧工程。作为策划师，应在对市场和竞争基础上进行评估，对客户的短期和长期目标有充分了解后，发扬优势、避开不足，充分整合客户现有的财力、物力和人力资源，使其更具核心竞争优势，以实现其目标。策划师就是整个营销运作过程的军师、参谋，其地位与影响力不言而喻。

国家发展战略规划中把策划专业人才公布为十大稀缺人才之一。在全世界经济的中心美国从事创意策划的人才，占到美国各类人才比重的45%以上。策划师职业被专家和学者称为撬动经济的杠杆！策划师的重要性已被越来越多的企业及组织所认可，诱人的高薪以及就业前景，使策划师成为炙手可热的“黄金职业”但是，营销界的策划大师史玉柱也曾坦言，在中国，好的策划师太难找了！

据了解，全国有策划师资质的企事业单位策划人员数量不到一万人，而注册策划师的数量更是不到策划师总人数的30%，专业注册策划师的缺口竟高达数百万人，而从事医药行业的专业策划师更是少之又少！

专业培养给力，品牌营销提速

桑迪首席咨询官张继明先生说过：“品牌时代已经来临，专业策划师将炙手可热。主宰21世纪商业命脉的将是策划，谁占领了策划的制高点谁就能赢得先机。创意改变命运，策划引领未来！”

新竞争时代困难重重，药企欲想在白热化竞争环境中谋发展、求出路，一定要培训自己的职业策划团队，加深对医药环境的了解，加深对竞争形势的分析，洞察对自身的客观评判，做好定位谋划品牌，为企业及品牌寻找核心差异，并进行卓有成效的营销传播推广，方能立于不败之地，脱颖而出，成为真正的强者！

针对目前现状，上海师范大学率先成立了“国际注册策划师培训中心”，开设了国际注册策划师职业资格与专业资格双认证培训项目，由国内外资深策划专家亲临授课，并以实用为导向进行授课，丰富的案例分析，创新的教学模式。此进修班为医药行业搭建了“黄金人脉资源”，让策划人才能轻松结识各家知名人士、媒体及医药精英，为组织和个人构建了最有效、最快捷、最和谐的“黄金人脉”，使策划师在今后的工作中得心应手，掌握更多的策划方法，快速为企业提升销量，打造品牌。

培养职业策划师，你还需等待什么？

本次医药健康领域的培训班全权委托上海桑迪咨询营销机构(简称“桑迪咨询”)进行招生。桑迪咨询是中国10大营销咨询机构，品牌6力营销的创导者，专注医药健康领域营销咨询达11年，服务过两百家医药保健品企业，具备丰富的行业资源，桑迪针对行业特点对此次培训课程设置也提供了专业的参考意见。

医药行业新媒体运营范文第4篇

作为以生产心血管系统和抗感染药物而著称的股份制企业，现代制药在成立8年多来，销售收入保持了24％的复合增长率，净利润的复合增长率也保持在了20％左右。尤其自2008年以来，全球金融危机导致市场增长疲软，但这却丝毫没有影响其突飞猛进的增长态势。2009年，现代制药再奏凯歌，其销售收入飙升至近12亿元，同比增长70％，从而令业界刮目相看。与此同时，连续多年来积极投身公益事业也为现代制药赢得了广泛的社会赞誉，从而使其连续3届被评为“上海市文明单位”，2007年被上海医药行业协会评为诚信企业，上海生物医药行业协会也为其颁发了“社会责任奖”。

在这一系列“光环”的背后，我们不禁要问，谁是这家企业的“领路人”?又是一种什么样的文化在引导着这家企业走向辉煌?于是，周斌，这位国内医药科研院所里的央企高管，连同他所领导的现代制药一起进入了我们的视线。

谦卑若愚的战略家

周斌比约定的时间提前了5分钟来到会议室，并且带来了十几本做好标识的各类参考资料和书籍，他还把要讲的内容提前一天制成了的图表，简单透彻、一目了然。这位与现代制药一起成长、具有强烈的创新与变革意识、谙熟国内外医药市场发展现状，并且在战略管理、资本运作等方面具有丰富实践经验的战略家，留给我们的第一印象却是内向而收敛――但这并不妨碍他在接下来与我们聊起现代制药和企业战略管理时透出的果敢与自信。

何为战略家?就是能着眼全局、拥有极强的宏观意识和长远的战略目光，并全面详细正确地制定战略方针，且合理分配使用所持有的力量与资源，从而引导并获得最终胜利的领导者。尽管周斌并不认为自己属于战略家，他甚至还幽默地诠释说：“你们的意思是，我的重要战略决策都是窝在家里想出来的咯?”但一个不可否认的事实却是，时至今日，“周斌”这两个字已经成为了现代制药的标志性符号，而他在关键时刻的战略决策更使他当之无愧于“战略家”这一称谓。

在此之前，周斌几乎从不接受媒体采访，即使在现代当年顺利上市引起多家媒体追踪报道之时，即使在公司成功转型并如火如茶发展之时，他的出镜率依然很低，永远只是不动声色地经受着业界一贯或欣赏或好奇的瞩目与猜测。

当被问到为何如此刻意地回避公众的关注?周斌坦言：“现代制药是一个正在发展壮大的企业，现在取得的成绩不算什么，要走得更好更稳，高调并不合适。企业的资源和人的精力都是有限的，我希望能把这些资源好好利用，专注到研发、管理和企业的可持续发展上去，把事情做好了再谈其他。”而在采访的大部分时间里，他都在尽量回避对业内名声显赫的同行们进行评价：“每个企业都有自己的发展模式，每个企业家也都有自己的管理风格，只要符合企业自身的特点，促进其健康发展，这样的战略就是成功的。”

周斌的故事绝对是一个穷家少年努力奋斗的经典励志版本。出生于20世纪60年代后期的他从小便受到了吴越文化的熏陶，从而形成了淳朴、勤奋、好学、创新的品质。因此，自1990年从中国药科大学本科毕业后，他又相继取得了工商管理硕士、经济学博士学位并获得了研究员职称。在进入上海医药工业研究院这所国家级的医药科研殿堂后，他先后担任了院信息室副主任、主任、党支部书记和市场投资部部长，一个又一个的肯定使得年轻有为的他发展得如鱼得水，同时也彰显出他在战略管理方面具有的超人能力和睿智才干。

2002年，年仅34岁的周斌作为院长助理分管医工院的产业工作，并在随后被任命为副院长。6年后，已拥有院党委书记、院长身份的他领导了整个上海医工院，并出任其旗下的上市公司――现代制药的董事长。然而，此时这位年轻的战略家却仍然沉稳而收敛：“我只是埋头努力做好了自己该做的事，在这个过程中对于别人的经验，无论成功与否，我都会参考并借鉴，取其精华，弃其糟粕。毕竟，站在前人探索的道路上会有更开阔的眼界，这样也避免了很多弯路。”

对自己的总结，周斌永远是这样低调和谦虚，一如他的座右铭――好学若饥，谦卑若愚。而他的这一宝贵品质也成功地影响了现代制药的企业风格，从而形成了“专业、创新、服务”的经营理念，本着在“高调中做药，低调中宣传”的一贯作风，只为创造出高品质而努力。

现代制药的崛起

作为国家重要的医药科研基地，上海医工院一直以历史悠久和成果众多而著称。因此，自1957年成立以来，经过半个多世纪的发展演变，这个国资委直属的中央企业中唯一的医药科研院所已当之无愧地成为了国内医药科研的领头羊。

然而，受传统管理体制所限，尽管研究硕果累累，医工院却总是“墙内开花墙外香”，从而无奈地扮演着“为他人做嫁衣裳”的尴尬角色。比如在1999年，太太制药以1100万元的价格成功转化了医工院的一项科研成果“意可贴”，随后，该成果摇身一变就成为了太太制药年销售额上亿元的“重量级”产品。而类似这样的例子不胜枚举。

“有人说，我们是自己出钱培养了竞争者，又让竞争者反过来打败我们，这种逻辑听上去似乎很荒唐，但却是无可争议的事实。”面对这一尴尬境况，周斌这样总结。然而，无奈之后便是深度的思考。这才发现，看似费解的问题其实并不深奥，“最重要的一个原因就是我们缺乏更多用于科研后续开发的资金。那么，何不通过‘上市’筹集资金，用它来投入到开发中去?既然在科研成果上我们很有优势，那么只要把它转化成可销售的产品，就会有市场，企业就能可持续发展!”就这样，一个瞬间的思想火花，成就了现代制药发展史上的重大里程碑。

从此，在周斌等院领导班子的推动下，由上海医工院作为主发起人，以上海现代制药股份有限公司为首，联合国家药物制剂工程研究中心、上海瑞金医院广慈医学高科技公司等五家企业，共同发起组建以“上市”为目标的高科技制药企业的工作紧锣密鼓地展开了。为了早日实现这一目标，即使在2003年“非典”最肆虐的时期，领导班子们还坚持在北京奔波，在太多的质疑不解和侧目以待中，冷静地斡旋于证券、金融等政府各个部门，不辞劳苦。

功夫不负有心人。2004年6月16日，现代制药终于以A股在上海证券交易所成功发行上市，以此实现了产业经营和资本运作的最佳结合。两个月后，公司又通过控股河南商丘哈森药业有限公司补充和扩大了其水针剂产品的生产能力，从而真正进入了加速发展的运营轨道。

直到今天，许多老医工院人在谈论到现代制药时，都认为它能在当时有限的条件下成功上市不啻是个奇迹，因此，周斌在他们的眼里已被赋予了一抹传奇的色彩。而在周斌的心中，现代制药的上市更加坚定了他带领团队走科技产业化道路的信心，因此，虽然它成功锻造和

培育了医工院的核心竞争力，但这却“仅仅只是一个开始”。

医工院需要“现代模式”

周斌一直强调，作为医工院旗下唯一的上市公司，现代制药的规模效益和治理水平应当成为带动整个医工院集团化发展的贡献者和示范者。毕竟，在现有的体制下，医工院需要以“现代模式”进行发展，才能摆脱之前的尴尬境遇，实现可持续发展。

为此，他积极调整公司的产业布局、强化公司治理，同时在国资委的支持下，2008年5月，现代制药又全资收购了上海医工院医药股份有限公司，从而使公司的规模再次扩张，结构更趋合理，集团内部的创新资源也得到了进一步的优化配置，形成了集研发、生产与营销功能为一体，并拥有化学原料药、药物新型制剂和生物制药产品的产业格局。

与此同时，为继续完善并落实现代制药董事会制度，现代制药还面向社会公开选聘了3名高管，分抓市场营销、资本运作和财务风险控制，此举又使得公司的管理水平得到了更进一步的提升。

如今，连续4年进入中国制药企业100强榜单的现代制药，其规模和赢利能力在上海市医药行业中均名列前茅。而其拥有生产工艺自主知识产权的阿齐霉素注射用原料药已占全国70％左右的市场份额，年销售额近2亿元；尿促性腺素等生化产品的质量达到了国际标准，年出口量占全国同类产品出口总量的7成以上。

尽管在今天，叙述这些成果时的周斌语气平淡而轻松，但所有经历过这一阶段的医工院人都知道，现代制药的成功转型和发展，融入了他及其所带领团队的大量心血。毕竟，所有的变革都不乏曲折和荆棘，也势必会有或大或小的阻力。因此，我们深信，正是这位看上去内向而儒雅的董事长在关键时刻的坚毅、果敢和自信成就了今天的现代制药。然而，面对这一称赞，他却依然谦虚如常：“这只是我们经营团队对市场的准确研究和判断，我不过是那个站在最前面的操刀手而已。”

升华的战略思路

在对医工院的战略规划里，周斌认为有四个发展步骤是至关重要的、也是今天的他正在着力实现的：

一是在发展目标上，要把医工院建设成为国内领先的高科技医药企业集团；二是在功能定位上，要充分发挥创新型企业示范作用和行业创新引领作用；三是在构建体系上，要从资源一体化、利益最大化和价值最大化完善“三大体系”，即形成以国家级中心、重点实验室、研发型公司为主干的技术创新体系，以上市公司现代制药为主干的自主成果产业化体系，以及以复合型人才团队建设为内容的人力资源支撑体系；四是在路径选择上，要着力于特色发展、技术领先、市场拓展和创新文化，注重自身优势，做精、做特、做优、做强。

这是在现代制药逐渐演变为带动整个医工院集团化发展的贡献者和示范者这一过程中，周斌战略管理思路的又一次升华，也正是它使得医工院和现代制药创造了一个持续发展的时代神话。如今，经过几年的实施，这一战略规划已取得了明显的成效，受此引导，医工院和现代制药已初步发展成为了“产学研一体化的医药企业集团、国家医药行业的技术创新基地”，在我国医药行业中充分发挥了技术创新、市场创新的带动作用。

而在经历凤凰涅般的转型和改制洗礼后，捷报也频频传来。在2009年初召开的全国科学技术大会上，医工院的“普利类药物关键技术开发及产业化”获得了2008年度国家科技进步二等奖；而“普伐他汀钠新工艺”也荣获了2009年上海市技术发明一等奖，工艺达到了世界领先水平。

与此同时，在国家中长期发展规划16项重大专项之一的“重大新药创制”十一五规划的专项平台评审中，医工院申请的“综合性新药研究开发技术大平台”成功入围“创新药物研究开发技术平台建设”项目专项申请，从而获得了高达1.2亿元的资金资助；而现代制药申报的“建立具有过程控制的新型药物制剂及工艺技术平台”和“上海现代制药药物集成创新技术平台”也在与众多实力强劲的医药企业竞争中胜出，与医工院下属其他机构获得的“建立符合国际GLP规范的药物非临床安全评价技术平台”、“符合GLP要求的新制剂与新释药系统技术平台建设”一起分别获得了数千万元的资金资助。

企业的社会责任

周斌深知，作为中央企业，医工院和下属的现代制药不仅要追求企业利润的最大化，还应更好地承担起企业的社会责任，为建设和谐社会做出积极贡献。他常说：“回报社会是企业的责任，企业要想走得好走得稳，就一定要重视社会公益和履行社会责任。一个忽视企业社会责任的企业家，一定不是一个优秀而成熟的企业家。”

当我们问起公司为社会做过哪些公益事业，比如在非典或地震时?周斌先是一怔，紧接着谦和地笑了。随后，当看到会议室墙壁上贴满的密密麻麻的荣誉证书时，我们恍然：对于一家把“生命至上”作为社会责任的企业来说，对于这个已连续三届6年获得“上海市文明单位”光荣称号的企业来说，根本不必去问在2003年非典疫情突然袭来、以及在2008年汶川地震呼啸而至时，医工院以及现代制药做过哪些努力，因为在他们看来，这些付出都是无可厚非甚至是天经地义的。而在他们心中，企业所肩负的社会责任应远不止这些即时的捐助或努力，而应是持续的、长久的、深入人心的，以及无处不在的。

我们只是从众多近期的荣誉证书和媒体资料上看到：汶川地震后，由于反应迅速，现代制药捐赠的药品是上海地区首批到达灾区的捐赠物品之一，以至于在《文汇报》后来刊登的答谢名单中，现代制药名列首位。随后，在公司的大力支持下，现代制药的员工不仅奔赴重灾区的安置点进行心理救助，还以志愿者的身份二赴灾区开展为期一年的支教工作。如今，生活在满目创痍的震后灾区，志愿者们所面对的不仅是环境的艰苦，还包括物资的匮乏，以及生活必需品的缺失，甚至必须得习惯缺水洗澡的日子。周斌在得知这一情况后，不久前专门委派公司高级管理人员亲赴灾区为整个支教团队送去了大量的生活物资和营养品，其中也包括免水洗浴用品。

我们还得知，在周斌的倡导和努力下，以人民健康为己任的现代制药已把注重环境友好型的可持续发展战略作为履行社会责任的重要内容。几年来。公司通过工艺改进、技术提升和环保设施的叠加。特别是投资数百万元新建了1500吨的污水处理装置，严格控制了生产废弃物的排放；此外，公司还在生产区域植树绿化，从而营造了自净循环和绿色生态的社会环境。

在平实的生活中，现代制药履行社会责任的身影也随处可见。近年来，公司和社区携手开展了“大手牵小手”活动。他们与社区签订了助学帮困协议，长期承担了一些贫困家庭子女的资助，并主动捐款和帮助因病卧床在家的社区困难百姓。不仅如此，深受公司企业文化影响的现代制药员工们还自发设立了“现代制药爱心基金”，以携手帮助困难员工；并且他们还定期开展一日捐、献血和慈善捐赠等公益活动，时刻用自己的行动实践着“现代员工的社会责任”。

医药行业新媒体运营范文第5篇

“定向招商”，是一种依据对企业自身情况的深刻解读，确定与之相适应的渠道、市场、宣传等手段，整合优势资源实施有针对性招商的新模式。其核心在于明确招商对象、渠道，在特定形势下采用特定手段面向特定区域实施导向性招商。它可以很好的是企业打造细分市场的独特企业品牌形象，并且通过针对性极强的招商措施实施，可以大大提高招商的效率。

一、产品，投其所好打市场

产品作为招商企业赖以生存的根本，一直都是企业需要不断实施有针对性研究的重点。然后，目前的医药招商企业，在产品的规划方面都没有一个明确的方针策略。大多数的情况是，要么看看自己手里的几个、几十个、乃至上百个产品个个都是好东西，都像卖好；要么，则认为自己的产品总是不如人家的好，放着自己的产品不能好好销售，却从其他厂家或商业调拨销售。当然，这样做的共同结果是：招商企业无论在哪个区域、什么媒体、任何一个医药展会，都在不遗余力的推自己手里的所有产品，希望每个产品都可以做成如“江中健胃消食片”、“白加黑”、“葵花胃康灵”等那样的销售上亿的产品。可是，放眼国内所有的医药企业，能将自己的产品同时有3个以上上亿的产品的，没有一家，足见这样的一种市场操作策略的问题之大啊。

其实，招商企业的产品是需要有一个策略来指引，因适应不同情况下市场对于产品的需求，“投其所好”方能获得销量。

1、地域性需求

医药产品相对于其它产品来说，地域性更加突出。南方、北方、经济条件、用药习惯等等都直接决定着药品的实用性和与这些现实情况想一致。比如，湖南省是肝病的发病大省，肝病用药市场自然有保障；而广东省是我国鼻咽癌的高发区，东莞则是结石病的高发区，北方市场的感冒、哮喘基本高发等等，这些现实因素是招商企业制定产品营销策略的重要参考。

2、产品销量

在招商企业制定产品的特殊化招商策略的时候，企业自身产品在某地的销量、某地的原有的同类产品销量也将是企业实施产品细化、重点推广的重要参考。产品原有销量不错、市场容量较大，则具备企业重点操作做成某一区域的明星产品；反之，如果产品本身在某地的销量不大，而市场同类产品较多，则可以适当考虑不以该产品为主推，寻求其它增量产品操作。

3、国家政策

而针对我国这两年频繁的医药行业出台的各种国家性和地方性的制度、条例，也是需要企业认真解读，把握发展方向的重要内容。无论是放商业贿赂法出台、招标挂网条例的完善、还是国家医改对于第三终端市场的扶持和医保在医药体系中的提升等等，这些政策无论是促进性的还是规范性的，将直接影响企业产品销售。

4、产品自身情况

另外一个方面就是产品自身的因素，说到底就是产品的市场生命周期的问题。也就是营销学上常讲的“形成期、成长期、成熟期、衰退期”，在药品市场销售环境中定位的问题。不同的产品生命周期有着不同的市场情况，形成期（也就是药品刚上市）因为药品相对较新，具有较高的市场价值，需要整合资源挖掘其自身价值的最大化；成长期由于经过了一段时间的市场销售，是需要进一步整合扩大市场份额从而做大做强的阶段；而成熟期则产品拥有了相对稳定的客户和市场基础，是如何维护的问题；衰退期的产品，进入产品的同质化恶性竞争时期，需要一方面不断对产品进行新价值挖掘，另一方面采用包括降价、让利、政策扶持尽量维护产品的市场销售周期的问题。

二、宣传，有的放矢提效果

而医药招商目前倚重的重要手段—“宣传”，也需要进行细化整合。这里还是笔者一直提倡的“媒体精投”策略。针对不同的区域、不同的产品、不同的客户群体，实施有针对性的媒体投放。

1、依据当地情况选择当地媒体

在产品招商宣传方面，目前企业大多数的选择全国发行、或全渠道发行的媒体来产品投放，希望可以更多的开发客户。可是，这样目标不明的宣传投放，不仅对企业的空白招商市场不能聚集资源扩大宣传面，对于已经有固定客户的市场反而是一种威胁，影响双方合作。对招商企业而言，不妨首先明确自己要重点开发的区域，然后集中宣传资源，利用当地的强势媒体进行产品招商宣传，会取得相当不错的效果。

2、与强势媒体合作进行选定区域或渠道开发

同时，目前的招商媒体中，一些媒体在客户资源、发行渠道方面有着其他媒体无法比拟的优势，与这些招商媒体建立合作关系。针对专门做某一渠道的客户、或者某一个区域实施有针对性的产品宣传，会达到事半功倍的效果。

3、加强区域性展会的有效利用

鉴于目前医药展会的重要作用，招商企业也可以根据自身的市场或渠道开发需要，利用在某地招商药交会的契机对当地的客户进行产品宣传推广、商业洽谈、论坛沟通、酒会研讨、讲师培训等，也可以有针对性的开发某一区域或某一渠道的客户。

三、客户，门当户对比翼飞

招商企业与客户合作，就好比男人娶媳妇。娶个门当户对的，可以夫妻恩爱长久发展；妄图找个条件好的，挑三拣四就会打光棍；而找个差一点的，生活不和睦则会百家。所以，在不同的区域发展什么样的客户同样值得企业用心研究。灵活发展企业的客户资源，在不同的情况下搭配不同客户是保证企业原因不断 盈利的有力保证。

1、以个体商合作为主

目前，招商企业都在不断寻找的好“媳妇”。在合作过程中，可以很好的保证企业的回款，并能很好的保证企业产品的利润空间。但是，随着国家政策监管的手段不断强化，对于药品经营资格的约定和查处的力度不断加强，这类人中的许多已经推出了医药行业。现有剩下的这部分医药个体商，则逐渐在产品的商进行正规化的运营，并逐渐并入商业公司或自营公司之路发展。对招商企业而言，在大部分市场还是要以这些在当地资源、人脉都很丰富的个人商为主要合作对象。

2、与合适的商业（二批）建立关系

此外，由于企业自身的产品、实力、网络等因素的限制，相当一部分企业无法有效实施个人商的挖掘开发，则不妨可以转变思路，在产品没有有效覆盖的区域依靠当地的商业公司来实施区域开发（特别是其中的普药品种）。但是，需要注意的是如何保证这些商业公司的经营秩序的问题，划定经营区域、渠道，不会因为商业的配送、调拨等问题而产生对其他市场的串货冲击。

3、自营终端开发空白市场

同时，招商企业发展到现在的驻地招商阶段，对当地的资源和市场情况已经、具有了相当的发言权，当个人商和商业（二批）都无法有效发展的时候，依靠企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。相对于临床终端开发难度较大的实际情况，企业可以选择适合OTC、乡镇卫生院、社区门诊、专科医院等渠道产品来针对这些渠道开发，来保证企业产品对当地市场的进入。当完成对某一渠道的开发之后，最好的策略是将这些终端的供货资格转交给当地具有一定合作意向的客户，从而与客户达成合作意向实施更深层次的市场开发。

四、人员，我的地盘我做主

而作为医药招商企业的实施主体—业务人员来讲，当企业从电话、网络、展会的传统招商手段逐步发展到驻地深度招商阶段后，如何配置人员的结构、充分利用可以利用的资源则是影响企业招商效果的一个重要方面。

1、企业派员驻地招商

对于企业已有的驻地招商人员来讲，一方面其自身应该具备较强的市场操控能力。本身拥有较高的专业化知识，了解当地市场的实际情况，可以依据市场的变化发掘产品的销售渠道和策略。同时，还应该具备良好的关系经营能力。善于从合作对象、当地市场的同行企业等着手，来发掘和建立属于自己的合作机会。并且对于目前的招商市场来讲，这种能力对招商效果的促进作用较为明显。

2、利用兼职开发