促销活动推广方案

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇促销活动推广方案范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

促销活动推广方案范文第1篇

促销形式无外乎打折降价、抽奖、买赠那么几种，但是落地执行却是一道坎。即使如康师傅、哇哈哈这种快消品领域里的促销绝顶高手，也面临着经销商截流促销品、终端不愿意兑奖等等问题。如果厂家、经销商、终端无法有效协同，那么促销就会成为浪费营销资源的泥沼。

促销并不像看起来那么简单，只有厂家、经销商、终端的“上下齐心”，通过有“组织”的努力，才能冲破促销泥沼，踏上光明大道。

一、实现利益共享

促销的目的有引导首次购买、打击竞争对手、维护老顾客、保护渠道利益等等，剥离促销的各种形式，观其本质，促销是通过“让渡价值”，即价值在厂家、经销商、终端、消费者之间的重新划分，来实现其各种目的的。

因此，好的促销方案既保证消费者的利益，也要顾及经销商、渠道的利益，而且要考虑促销的执行成本。比如最常见的开盖有奖（赠一瓶），终端不愿意兑换，兑换出去的越多卖的就越少；经销商也不愿意配合，因为厂家给经销商兑换周期至少一个月，占用经销商资金。开盖有奖增加了经销商、终端的成本，却没带来任何利益，这种促销形式受到集体抵制。消费者买饮料中奖却无法兑奖的报道屡见不鲜。

优秀的促销活动实现利益共享，厂家、经销商、终端、消费者都能得利，只有达到这种效果，在促销活动执行过程中，厂家、经销商、终端才有协同的可能。

下面介绍一个经典的瓶盖兑奖模型来阐述促销活动如何实现多方得利。（见图1）此模型，每10个瓶盖经销商得1瓶，终端得2瓶，消费者得2瓶。

二、明确各环节责任

享受利益则必须承担责任，只有明确各环节的责任，出现问题才有人负责，才能保证促销过程的可控。（见表1）

每个环节必须承担自己的职责，设计层级处罚机制对不履行各自职责的环节进行处罚，如终端不给消费者由经销商处罚，经销商不给终端兑奖由厂家处罚，最常用的处罚方式就是扣减年底返利。

三、执行过程管理到位

1.方案设计到位

1)实现利益共享

如前所述，促销是利益的再分配，促销方案一定要能满足厂家、经销商、终端、消费者的利益需求。

2)沟通到位

厂家设计促销方案必须与经销商就促销形式、促销品设置、执行时间、过程管理等等细节进行多次沟通，采纳经销商的合理建议，取得经销商的认可和支持，只有得到经销商认同的方案才可能执行到位。

3)设计管理制度

促销活动之所以不能落地执行，很大原因在设计过程中缺乏对执行过程的考虑，没有预计到执行过程中可能出现的问题，比如经销商不配合怎么办？终端不兑奖怎么办？促销品被截流怎么办？

因此，促销方案要包含执行策略，对于可能出现的情况制定管理制度，明确奖惩。

2.宣传推广到位

宣传推广一方面造势强化促销活动效果，一方面通过广泛的告知来避免经销商、终端截流促销品。

高空宣传包含央视、卫视广告，全国发行的报纸、杂志，主流网站等，费用由厂家承担。

地面广告包含广宣物料（横幅、海报等），推广会（门店促销、社区推广、校园推广等），终端店面包装等，物料费用由厂家承担，人工费用经销商承担。

3.促销品管理到位

经销商成为区域市场上物流平台，对于促销品的保管、发运承担主要责任。

经销商对厂家发送的促销品做好统计，编制台帐，业务员对促销品使用情况进行跟踪，定期对经销商处的促销品进行盘点，如果出现偏差，按照促销活动事先约定的事项对经销商做出相应的处罚。

业务员走访市场对终端促销品使用情况进行监管，发现终端不按照公司标准向消费者兑现促销品，对终端进行处罚。

4.业务员管理到位

业务员是促销活动的执行者和监督者，实现对业务员的有效管理是保证促销效果的重要因素。

1)业务员激励

*促销活动产生的销量计入业务员年度销量任务，增加业务员执行促销活动的动力。

*促销活动包含业务员利益，最典型例子就是开瓶费。

2)业务员过程管理

将物料投放（海报、横幅等），召开推广会等宣传推广工作纳入业务员月度过程考核，所有工作都要向销售管理部提交照片和相应的表单，未提交照片或表单视为未完成工作，扣减月度绩效工资；销售管理部设置专门岗位对照片、表单的真实性进行抽查，对弄虚作假者进行严惩。

业务员每周向销售管理部及上级销售经理提交促销品使用情况报表，销售经理根据报表数据来调控各个市场促销品的数量，销售管理部对报表数据的真实性进行抽查，对弄虚作假者进行严惩。

促销活动推广方案范文第2篇

这是在《瑞丽—家居》网站上的一个广告，这则深圳XX家具企业的广告用了一个动画：一门火炮正在发射，射出了一条广告语：炮轰高价，倾情大让利。中国的家具价格有高有低，高的可以让人吓一条，低的也能够让人对它的品质产生怀疑；加上近来国家原木价格上升、出口汇率的提高、新劳动法颁布等等因素，使家具生产成本和运营成本都在上升，家具行业不管在国内销售还是出口创汇，都受到了很大的影响。在这种环境下，这个广告首先让我想到的是：家具行业是否真的存在很高的暴利？

但是看完整个宣传资料才发现，厂家的这次促销活动的主题就是两个：1庆祝自己的新厂房投产，2是感谢消费者。这不由得让我有点失望，看来又是一则普通的降价促销广告。不过这则貌似普通的广告也让我看到了一些深层次的东西：

促销活动方案应该系统完整

促销是与人员推销、公共关系、广告并列的四大基本推广手段之一。我们知道，在每一次战役前都应该制定一份缜密、充分的作战计划，这样才有可能把握住战役决胜的关键，甚至会影响整个战争的走向。促销方案也是如此，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。

一份完整促销活动方案里包括了活动目的、活动主题、广告配合、费用预算和投入产出比等13个部分。这13个部分应该是活动开始前一个月就已经策划、讨论、评估后，由企业的市场部报营销总监核批过的了，否则促销的产品、物料、人员、渠道等等都可能来不及准备充分，而造成货品不全、卖场造势不够、人员促销训练不足，渠道备货不够或者资金不足等等问题，使得促销效果达不到预期目标，甚至损失了市场机会。

当然，促销活动也分为固定促销（比如五一、国庆、元旦、春节等）和临时促销。固定促销应该在市场部当年的年度工作计划中就已经定下基本的框架和操作时间，然后在全年的工作过程中不断的根据市场状况来调整、策划当时的促销活动，以保证促销活动的及时和与市场状况保持一致。一些临时的促销活动则可以根据实际需要，提前做好完整的促销活动方案报给相应的主管审批。

促销活动的主题策划应该多从消费者角度考虑

这则“炮轰高价”的广告之所以引起我的注意，有一个重要的原因就是他让我想起了当年的奥克斯空调的《白皮书》事件。当年的奥克斯空调还是浙江宁波的一个不起眼的民营生产厂家，而国内市场的空调厂家各个无论名气、实力、地位、消费者认知、市场运作能力和控制能力等等都比奥克斯强大的多。奥克斯就是通过《白皮书》事件，一下子把整个空调行业的利润水平曝光在消费者眼前，而自己与此活动相匹配的是低价格入市，把自己放在了消费者的阵营里，让消费者感觉到自己是他们的代言人，直面空调行业的高利润，赢得了广大消费者的好感，同时也拉低了整个空调行业的价格水平。奥克斯自己也通过其他一系列的活动，成功的在似乎铁板一块的空调行业里，赢得到了自己的一席之地，并挤进了行业的前五名。

眼下的这则广告表面上似乎也与奥克斯的《白皮书》一样，但实际上却只是一次简单的降价活动。在活动的主题上没有能够深挖，策划出更吸引消费者的内容，使得这次促销活动损失建立品牌与消费者之间联系的一个机会。

降价是一把双刃剑，在挥动之前一定要谨慎、谨慎再谨慎

“炮轰高价”从字面上就可以看出这次活动是一次低价促销活动，厂家拿出这么多的资源举办把这次活动，原因（活动的主题）是庆祝生产线落成和回馈消费者；但生产线落成于消费者之间有什么关系却没有进一步说明，同样的，为什么回馈消费者也没有说清楚。让人感觉这次促销活动没有经过仔细的推敲，或是在仓促的情况下制定出来的。

市场的实践让我们知道，一次成功的降价很可能为企业赢得相应的市场份额，也可能为企业带来资金的盘活……但因为降价带来的市场份额能够维持多久，又应该如何维持？降价后市场的竞争格局将会如何变化，这种变化是否在自己的预期范围之内，如果超出了预期应该如何面对？企业的竞争者们会如何应对这次降价，自己又应该如何面对竞争者的应对行动？……这些诸多因素让企业在每一次进行降价活动前都不得不小心谨慎的评估各方面的因素，缜密的设计降价活动的整个过程，充分考虑活动展开后各种可能发生的状况。

如果说战略性降价活动是企业必须仔细研究各种因素，那么常规的降价促销活动对企业最直接的影响就是品牌了。品牌虽然包含了很多因素，但最直接的承载者就是产品。降价活动降的是产品的价格，但在消费者心中很可能会造成对品牌疑虑和不信任。要避免这样的危机就要在活动开始前充分考虑到各种因素，策划好活动方案，让消费者知道活动的原因与目的，在活动的方式上设计好，避免消费者可能对品牌产生的疑虑。

促销活动的配合广告要选择准确

促销活动推广方案范文第3篇

一、家具终端的促销活动形式单一，缺乏创意和创新，难以吸引潜在的消费者。常见的有①赠礼（买某品牌的产品满XXXX元，赠XXX礼品）；②返现（买某品牌的产品满XXXX元，返还现金XX元；③抽奖（现金、礼品、车、金条等）；④买赠（买某品牌的产品满XXXX元，赠送小件家具）；⑤打折（全场X折或全场X折起）；⑥秒杀（限时秒杀，限量秒杀）；各行各业都经常会采取这样的促销形式，消费者早已疲惫！

二、诸多的家具终端单一促销方案缺乏整体营销规划和系统性，不利于卖场科学、合理的组织促销活动，单一的促销活动产生了严重的负面影响，往往使得促销活动成功的少，失败的多。如：某地的A家具商场在2010年五一期间开业时，对外宣传的是“没什么比开业更实惠”，取得了开业的巨大成功。同年十一竞争对手B商场开业，由于B商场看到了A商场取得了巨大成功，就效仿了A商场的开业方案，对外宣传是“没什么比开业更实惠”。A商场看到B商场如此效仿，对自己非常的不利，积极寻找应对措施，商场的开业只有一次，自己不能以开业来吸引消费者，那应该怎么做呢，A商场一时难以应付，于是就很冲动的跟进B商场的促销活动与其竞争。很快出台了同期促销方案，对外宣传“XXX家具城X月X日至X月X日促销比开业更实惠”。其结果是B商场赢得竞争。而A商场促销活动的跟进，以及对外宣传，让消费者对A商场有了“狼来了”的的感觉和认知，A商场失去了人们对它的信任。

去年五一，A商场组织了一场大型的促销活动，对外宣传承诺：活动期间售出产品一年内保证为最低价，差价双倍退还。B商场一看A商场这样承诺，于是跟进同期活动，对外宣传承诺：三年只等这一回，活动期间售出的产品三年内保证为最低价，差价十倍退差。其结果AB商场的促销活动业绩不相上下，平分秋色。

去年五一过后，AB商场均组织过几次大型的促销活动，但是收效甚微，促销费用投入不少，可见，没有长期系统的进行促销规划，单次的促销活动影响是巨大的。千万不要小看了单次的促销活动，它是一把双刃剑！

三、大多数的促销活动本末倒置，以价格竞争为主导，形不成品牌的长期积极影响

近几年来，尤其是以川派家具为主，在三四级市场以促销的常规化，对市场进行了冲击，尤其是以低价的促销由头形式进行促销引导。在市场的建设初期取得了很大的成功，随着时间的推移和竞争的加剧，这种方式渐渐的失去了它“当年”的威力。如：XX品牌1.8X2M的大床68/0元/张（限量5张/天），这种靠低价吸引眼球的形式在推出初期，的确吸引了不少消费者进店，但是在同一市场上连续的出现三次以上，就基本上没有什么效果了，消费者已经明白了就只有五张床，得到的几率太小了，也就不去凑这个热闹了。有的厂家还规定了程序繁琐的抽购床的程序。消费者就更不认可了。今年的6月在河北一个县级市场，我还看到了一个品牌家具促销活动对外宣传是：XX品牌1.8X2M的大床680/元/张（不限量），结果还是没有达到预期的效果，，看来这种单一的价格吸引模式已经失去了它的魅力！

品牌推广本来是为推广品牌，提升销量，扩大市场占有率、提高知名度、美誉度和顾客的忠诚度服务的，其结果成了为了促销而促销，陷入了打价格战的误区，忽视了不同消费者的个性需求，从而忽视了产品本身的价值。

四、促销活动过于频繁，淡化了消费者对单次促销活动的敏感程度

促销活动推广方案范文第4篇

X公司在当地是个规模比较大、知名度也比较高的礼品公司，公司拥有20多个类别，上千种不同的产品；由五个业务部来负责公司业务的开展。CH经理负责的业务二部主要针对当地的大中型企业办公用品和礼品进行销售。

早在3月份CH经理就已经了解到当地的几个全国性的家电生产厂家将会在5.1.开展大规模的促销活动，附送的促销品将会有一个较大的采购量；而且由于刚过完3.15.的促销，人员比较疲惫，时间也比较紧张，这些企业基本决定5.1.活动的促销品在当地进行采购。

这样的现状对X公司来说无疑是非常有利于竞争的。同时CH经理的业务二部也群雄激奋、士气高昂，决心打个漂亮仗，吃掉这几个厂家的绝大部分促销品的订单。但是到企业采购结束，X公司拿到的订单仅仅是可怜的一小部分，其它大部分被另一家各方面都不如自己的Y公司吃掉了，CH经理的日子当然不会好过。

事后总结，Y公司的胜利其实也很简单，他们就做了一件事：把消费者的心态研究透了，然后根据消费者的实际情况来开展自己的营销工作。

为企业的促销品把脉

Y公司首先做的工作是研究企业开展促销活动需要什么样的促销品，他们发现企业开展促销活动是为了更加有效销售自己的产品，在选择选择促销品时是有条件的：

1、相互关联原则　相互关联原则就是所选的促销品与产品本身有一定的关联性或互补性，即消费者需有或必须有这个赠品后方能使用或更好地使用该产品。比如买空调送空调被、买电磁炉送刀具和围裙、买燃气灶送锅和洗洁精等等。

企业这样做的目的是让消费者看到赠品就能想起产品，进而想起产品的企业形象，起到传播企业产品、品牌形象的功效。

2、方便实用原则　方便适用原则就是所选用的促销品一定要有实用价值，并且要易拿易用，不需要长期售后维修服务。 比如买微波炉送桶油和专用的碗具、买数码相机送旅行包和储存卡等等。

这样做是为了让消费者感觉到促销品是个实在有用的东西，自己花了一份产品的钱买了两份东西，而且这些东西不会产生这样那样的问题，这个钱花得值；进而对产品/企业/品牌产生好感，同时还会向亲朋好友推荐形成二次购买。

3、新颖价值原则　新颖价值原则就是产品的促销品要力求新颖突出，最好不要挑超市百货店正在销售的商品；促销品要求广告公司或礼品公司专门为企业设计、生产，使消费者感觉到促销品有很强的价值感，并且成本不能太高，否则会因“羊毛出在羊身上”使产品失去价格竞争力而被消费者放弃；最好在促销品上印有企业品牌、商标或标志图案，以突出赠品的独特性；同时，促销品还要求与产品一起挖掘好的主题创意，有传播性。

4、易展示原则　易展示原则就是促销品再卖场内的摆放陈列要简单容易，同时要具有观赏性和稳定性；不能因为促销品不易陈列或摆放需要的条件太高，让促销员时时为促销品是否会倾倒或移动等分心，而影响销售。

企业在选择促销品时还会有很多的考虑，比如季节、市场等等因素都会成为企业考虑的因素。Y公司就是首先把握住了企业选择促销品的基本原则后，再根据现实的情况加以细分和研究，才能制定出下一步的方案。

成为厂家的促销品

1、 企业为何要开展促销活动

Y公司在与当地这些家电企业接触时发现虽然都是家电产品的5.1.促销活动，但各自的促销目的和对象却不尽相同：一家生产小家电的企业，他们的产品刚在市场铺开不久，主要是针对城市的消费人群进行促销，希望提高销量和市场占有率，进一步增强品牌的知名度；而另一家企业的产品已经是国内的老品牌，市场份额和品牌形象均以有效的建立起来，他们这次促销的目的主要是开发乡镇市场，强调的是产品在市场上覆盖程度和渗透力度，城市市场的促销是常规性的活动，目的是保证市场占有率和销售额。

仅从这两家企业的5.1.促销活动来看，就至少应该有3种不同促销品组合方式来实现他们的活动目的。为了达到企业的销售目的，在选择促销品时就应该对企业促销的针对性人群的消费心理进行有效的把握，设计符合这些消费群体消费心理的产品组合，以有效支持企业促销活动的实施。

2、设计产品组合

企业进行促销活动必然需要设计活动的方式，这种活动方式的设计的关键是能够吸引消费者的注意力，进而打动消费者，使消费者产生购买冲动形成销售。促销品的选择和活动方案的设计是连在一起的。为此，Y公司专门成立了一个方案设计小组，参与业务人员与企业推广部门的沟通，提供自己的活动方案给企业推广部门进行参考，同时，在同一个活动方案里，根据以上原则和企业促销活动的目的设计了二至三个被选的产品组合以供企业选择。

工作做到这似乎生意已成功了一大半，但Y公司并没有就此停滞，他们往深处走得更远。

3、从企业的促销活动到企业的合作伙伴

Y公司在与企业的市场部门进行沟通的过程中发现，企业的促销活动不是孤立的，而是与企业的战略规划有关的某一个战术活动。也就是说企业促销活动的规划基本上是以年为单位，与其产品线的调整更新相结合，用以实现企业的市场规划和发展战略的。如此看来，企业促销品的采购是有机会通过涉及某些增值服务以打包的形势与企业形成长期合作关系的，这样的话，礼品公司就构建了在某一企业或行业的竞争壁垒，形成垄断的势态，成为企业的合作伙伴关系。

体系化营销的胜利

1、CHEN经理的思考

CHEN经理的工作总结把自己吓出了一身冷汗！竞争对手的活动已经把自己抛到了后面，而且已经开始形成了对自己非常不利的竞争优势，自己应该如何应对才能摆脱这样的困居，重新和对手站在同一起跑线上，或是超越对手呢？

Y公司的确做得不错，甚至是非常漂亮，但他们也只是完成了一次生意合作机会；尽管他们已经看到了自身的发展方向和目标，而且这种目标是可以实现的，并且已经开始向这个方向开始努力了，但毕竟他们还没有实现这个目标。从这一点来说，X公司就还有赶超的机会和时间。

再回过头看看整个生意过程，Y公司也仅仅在研究消费者着一个环节上作了工作，其他的营销环节上Y公司并没有太多的优势，甚至是还存在不小劣势；比如品牌建设上、产品线的设计上、渠道的建设上、产品/品牌的推广上，还有以支持企业运行的组织和制度上，Y公司都还是有需要大力调整或建设的地方的。加上不久前由于他们组织架构不合理，岗位职责不明确造成了供货不及时，使企业的销售和形象都遭到了损失，企业对这起事件很是恼火；从自己对他们公司人员素质的了解上看，他们不一定能很好的应对这次危机，很可能会由此失去之前工作带来的机会。这对X公司的确是个好消息。

但是，反观X公司自己，难道Y公司存在的问题自己就没有了吗？营销链条上的每一个环节自己都做到没有太多的弱点了吗？如果Y公司能够安然渡过这次危机，并且实施了一个漂亮的危机攻关，很可能反过来更加强了他们和企业的关系与合作，那么X公司由该如何应付局面呢？

促销活动推广方案范文第5篇

特邀嘉宾：

广州从理念到动作营销公司　魏庆

上海联纵智达咨询公司

贺菲

四川力天经贸公司

王子鸣

前期准备

选择合适的卖场

主持人：开展卖场促销活动，目的是希望能够有效启动市场，促进市场销量，提升品牌形象。但是，事实却向我们泼了一盆冷水：促销血本越下越大，人气却不一定增加；即使有人气，促销的投入产出比却江河日下。为什么会出现这种状况？仅仅是促销操盘水平的差异吗？到底是什么导致了促销效果的钝化呢？“你方唱罢我登场”，难道商超促销仅仅是卖场或者供应商的行业内部竞争演示吗？

王子鸣：当然不是！我们不得不正视这样一个现实，消费意识正在走向成熟，这在快速消费品行业表现得越来越明显。事实上，促销热中，消费者在持币观望，他们潜藏在内心深处希望获得增值商品的需求正在抬头。简单地说，消费者在重视商品品牌之外，比以往任何时候都更加地关注卖场的品牌形象，更介意在物质利益、心理及精神利益上是否得到了不同程度的价值升值。因此，我们必须区分哪些卖场与自己的主力消费群高度重叠、一般性重叠和较差重叠，更要针对保量护利、排挤对手、提高市场综合占有率、形象宣传等原则区分不同战略意义的卖场，这是一场促销活动准备过程中必须思考的问题。

主持人：一场促销活动成功与否，是多方面原因造成的。但是我们的评价却主要集中在活动创意方面，而忽视了活动过程的执行。在影响促销活动效果方面，可能卖场的选择起了很重要的作用，那么我们在卖场的选择方面，通常标准会是怎样的？

贺菲：抓住关键的重点商超，选择那些能够引导当地饮品消费潮流、并且辐射能力较强的商超作为促销点。并且应该根据自身的终端投入费用情况，对商超促销的管理和操作能力，商超促销的综合效益等因素来选择最合适的商超开展促销工作，避免简单地根据商超开展促销工作的难易程度来选择。

魏庆：选择合适的卖场是十分重要的。通常的选择标准有人流量大，形象好，地理位置好；并且店方对我产品较重视，有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销；当然超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群也需要一致。如：玻璃瓶汽水的促销店最好选在家属区或学校附近；高档休闲类消费品的促销店最好选在市中心高形象超市或高档住宅区或商务区。需要提醒的是，对素有砸价恶名的超市合作一定要小心。

定有诱因的促销政策

主持人：价格越低，销量不一定就越大。在促销活动设计过程中，我们需要考虑消费者的需求，需要选择适合的卖场，还需要在促销方案方面进行精心设计，比如促销名称、促销形式、促销产品，促销赠品等，在具体活动设计方面，大家能否提些建议？

魏庆：首先要师出有名，以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；还要有效炒作，“活动名”要有吸引力、易于传播，如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄”，雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ；赠品绰号要响亮：如：肯德基的球星塑料人起名为“超酷球量派对”；赠品价值要抬高：如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇；还要采用限量赠送做催化，因为消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲，进而提高促销活动效果。

王子鸣：在促销形式上要有所创新。我建议可以尝试改变促销活动中惯用的买赠方式，把热卖与拍卖形式引入活动。比如有时间限制的热卖形式，它这种大幅度现场赠送，并随时间也大幅度递减赠送力度的紧张气氛，会强烈刺激现场消费群。而这种紧张热烈的抢时间购买的气氛又会极大地感染现场观看活动的群体，最终形成现场抢购。这些都是促销活动所期望达到的效果。

主持人：在参与促销活动的产品方面，是否也应有所设计？设计原则是什么？赠品方面应该注意些什么呢？

魏庆：我建议，尽量不做同产品搭赠，如“买二送一”，会有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上。

王子鸣：有很多的厂家，对赠品的态度总是很随意，似乎是可有可无的摆设。或是怕麻烦，或是觉得成本太高，其实，对于任何一种类型的促销方式，如果开始时就觉得它可有可无的，就最好不促销。真正要促销，就一定要善始善终，有个明确的标的。赠品并不是一成不变的。一个赠品，根据推出后购买者的喜好度，总会有一个更新期。以奶制品的赠品为例，一般而言，最好是15天左右更新为宜。

准备工作要细致

主持人：有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。请就这方面谈一谈，需要注意什么？

魏庆：A、准备工作责任到人，规定完成时间和检核人，促销前确认各项工作到位。活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；B、陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；C、活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁，联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系；D、活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

王子鸣：活动前一天的工作是很重要的。对每一个到场的工作人员及促销人员讲解促销活动的方案、目的、运作流程，落实每个人的职责。要求服装统一，促销口径统一，达到现场的一致性与协调性，避免参与人员与组织人员的思想脱节。

主持人：这几点细节的确非常重要，那么在其它方面还有一些注意的地方吗？

魏庆：要坚持限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品、特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。

过程管理

注重执行

主持人：我们会发现，一个优秀的促销方案，却往往并没有产生良好的促销效果，或者实现一个理想的销售状态。这就是在执行当中出现的问题。以你的经验来看，通常在商超促销活动过程中可能会出现什么样的问题？

贺菲：市场对促销方案的执行走样、操作不规范；促销员培训不到位，不能发挥临门一脚的作用；促销中出现断货；与商超的客情关系紧张；没有建立严格的过程监控体系，导致促销结果事与愿违；没有对促销活动设计竞争性防御措施，从而使竞争者很快模仿、消费者产生误解。这些都是商超促销经常出现的问题。

主持人：如何加强促销活动执行？请你就这方面谈一谈。

贺菲：执行问题是解决难度很高的问题，我们能做的就是在其它方面不断加以完善。比如对促销商超建立档案，分类管理。根据分类，将促销商超依据所在城市的区域划片，管理责任落实到具体的人员身上。明确职责，规范操作。必须保证促销产品组合齐全，陈列合理、醒目，促销终端包装按统一要求落实到位。建立考核评分制度。考核结果与责任人的业绩兑现挂钩，做到奖惩分明。

其实，商超促销工作过程管理的难点在于如何提高销售促进的效率。过程管理需要所有与活动流程相关的人共同协作实现。促销流程的制定及推广在我们的商超促销过程管理实施前期非常重要！而后续的重点环节就在于各个促销环节的实际操作者即促销人员的执行和反馈。

主持人：如何避免促销热潮中出现的断货问题呢？

魏庆：通常如果促销期大于1天，那么保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也是很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到人。比如促销期内，业代要对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；而驻场促销人员则负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作。

主持人：在市场竞争愈演愈烈的今天，促销活动创意的新颖性通常都不会维持长久，这也是当前各个厂家特别苦恼的问题，那么如何解决呢？在防止竞品模仿方面有没有办法？

贺菲：若要防止竞品的模仿，我们在设计制定商超促销方案时，应该考虑如何创造一种独特持久的竞争优势。一般情况下，下面两种促销竞争性防御措施是较难被竞争对手快速模仿的，第一、制定出一项环环相扣的复杂促销计划，是竞争者无法在短期内做出迅速的模仿动作；第二和一两家著名的公司举行联合促销活动，使促销更有效、声势更大，且无法模仿。

促销之后

主持人：有一个现象是我们都不愿意面对的现实：一个活动推出来的时候，开始几天效果比较明显，但越到后来效果就越差，特别是到了假日或者周日过后的那几天。而要结束的时候根据宣传力度可能会出现反弹。请问，导致促销活动低潮的原因是什么？有什么有效的措施来避免吗？

王子鸣：给一个人吃好菜，头几餐当然很香，老是吃就不好吃，这个道理很易理解。从理论角度分析，销售曲线都是上下的，因此必然出现低潮，这是不可以避免的。关键要注意的是，销售趋势是否在整体往上走，而不是像走曲线楼梯，大势是下就不行。至于避免的方法，可以尝试加大后期的促销力度和宣传力度，同时促销手段更加新颖，开展一系列趣味性较强的游戏或活动来配合。在预定的促销活动过后，为扭转销售下降的趋势，最恰当的是在大约一周内及时推出新一轮的促销活动，力度可以适当减少，但不能雷同。主持人：在促销活动之后，我们还需要做哪些工作呢？