化工医药市场分析
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化工医药市场分析范文第1篇
[关键词]原料药；销售；技能；提升
[中图分类号]F274 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0023-02
1 销售技能的理论概述及原料药销售现状
1.1 概念探讨
自从菲利普·科特勒提出：销售是一种广泛的社会活动，其范围不应限定于一般商品之后，销售观念已普及到每个产业。对企业而言，销售是企业主要的价值创造活动；彼得·德鲁克认为销售目的在于彻底了解消费者，并寻求出适合他们的产品与服务，使这些产品与服务能自我销售，而使销售成为多余。还有学者指出，销售是组织在有利可图的条件下，集中努力于满足其顾客。销售技能强调市场销售运作的资源技能，包括品牌、销售、通路、服务等无形或有形的资源技能。运用销售技能，企业能推广并销售不同产品与服务以满足目标客层的需求及达成组织获利目标的技能。基本看来，销售技能是一个整合性过程，将整合性的知识、技能及公司资源应用在企业的销售相关需求上。它能让企业增加其产品与服务的价值并借由销售组合策略以符合市场的竞争需求。
1.2 销售现状
经过了20世纪90年代后期的辉煌，原料药行业现已基本进入成熟期。企业之间的竞争已经达到了白热化，企业之间实力相差不大。同时，受到各种传说以及与其他因素的诱惑，又不断有新的投资者满怀“淘金”梦想进入该行业。目前，我国原料药行业企业众多，而且规模不一，不同的企业会根据自身的特点制定不同的销售策略，良好的销售策略可以提升企业形象，提高企业利润。因此，本文将对企业原料药销售的技能提升进行分析。
2 构建原料药销售市场分析模式
在原料药销售市场分析模式中，应非常重视规划分析的重要，销售人员必须能够清楚的回答下列的问题。
一是市场评估及竞争性评估。市场评估包括：市场规模大小？成长趋动因子是什么？在各个渠道有何不同？这个市场的情况是成长、成熟或是衰退？竞争性评估包括：谁是这个市场的竞争者？未来呢？哪个产品是领导者？竞争者的市场占有率是成长或是衰退？竞争者在哪些渠道销售？市场环境是明星产品成长的驱动因子之一，明星产品是由其市场环境、销售活动、产品研发和上市的公司所共同组合而成。市场和竞争性评估提供对目标市场大层次的分析。一个完整的竞争性评估涵盖对现在与未来竞争者的深度分析，要用清楚的市场分析报告的方式呈现。
二是建立最适的品牌信息与销售团队，包括：品牌信息的理想策略是什么？正确的市场区隔可以引导在新产品上市各期间，各种正确的信息与决定。正确的市场区隔，锁定正确的客户，反映出真正的机会，采取正确的拜访频率，正确的信息传达，建立正确的销售团队组织，做正确的区域发展规划和人员培训以及正确的奖励计划。
三是促销规划与评价，这包括：什么样的活动组合对销售有最大的影响？促销活动能改变客户购买行为吗？哪些客户受促销活动的影响最大？促销活动有预期的财务绩效吗？促销费用根据市场规模大小、目标客户多少、竞争者促销费用、新竞争者上市的威胁及公司要在该治疗领域的企图而拟定。因此促销规划与评价提供了促销方法、所需经费及资源的分配。
四是绩效监测和绩效控制，包括：哪些是上市绩效监测的指标？哪些绩效量表是用来衡量产品的销售和财务目标？哪些信息是要分享整个组织的？产品的成长、渗透率、使用情况怎样？产品的表现与计划预期的差异为何？和竞争品比较又是怎样？有效的绩效监测和控制需要明确的绩效衡量指标，来使得整个组织得到及时的绩效结果以便采取适当的行动。这些监测和控制活动可以产生危机和应变计划以提供团队销售的重要方向。
3 强化原料药销售人员培训课程的科学性
3.1 不足之处
一是原料药销售人员的原料药专业销售培训课程设计形式与成效不一，这可归纳出两种形式：一种是企业的自主课程方案设计，其所形成的课程方案具有主体性，能够顾及到课程间的系统性与课程内容的联系性；另一种形式是企业课程设计依从性较高，也即以上级主管机关的期望与讲师提供的课程与时间来编排原料药专业教育课程方案，这样所产生的课程计划，无法注意到课程彼此间的先后次序，销售培训课程的内容也缺乏联系性，受训员工在培训期间无法有系统地了解全盘培训内容，造成所学习到的专业知识为片段的，无法完整获得原料药销售专业技能所需具备的基本专业知识，以致学习迁移效果不佳。二是销售培训规划人员缺乏完整设计理念及专业性。以原料药销售培训课程设计理念而言，原料药销售人员销售培训课程内容的形成，则是由企业凭借其理念来规划，而销售培训规划人员对于课程设计的理念，会影响其所规划的课程方案品质，也就间接地影响到整个销售培训结果的成效。
3.2 完善措施
一是正视原料药销售培训课程标准建构，对于销售人员专业技能养成的重要性。原料药销售人员的在职销售培训一直被诟病为无系统性与无组织性，归根结底就是缺乏一套课程实施标准，以致原料药企业的培训规划人员各凭本事地规划销售培训课程，造成销售培训效果不佳、不符实际工作所需的现象。要解决此问题，应就原料药销售人员辅导原料药所需的工作任务，进行任务内容分析，分析的结果经过产、官、研界联合审查认可后，再据以建构课程标准。有课程标准作为销售培训的实施依据，原料药销售人员才能有系统地获得完整知识，对于辅导工作也才能更加得心应手发挥其工作热忱。
二是原料药专业销售培训过于偏重经营管理层面的课程，应该有加强原料药销售技能的销售培训课程。从原料药销售培训课程内容的演变发现，企业的规划一直偏重于经营管理技能的养成，而忽略了销售观念与态度的重要性。原料药销售培训的重点为生产性的技术技能的提升，在当前市场情景中也应特别重视销售服务技能在原料药中应有的重要性。这也是今后原料药销售人员的培训课程规划时应该要重视的方向。
三是应将培训规划人员视为整个原料药销售培训制度的一部分，提升其课程设计的专业技能。一个成功而有效的销售培训计划来自于有效能的培训规划人员，因为培训规划人员的工作是要施与受训对象以进修教育，那他/她本身也必须是一个终身学习者，随时进修专业知识，以提升自己的专业课程设计规划技能。因为培训规划人员的素质会影响方案规划的成效，所以，原料药企业应将培训规划人员视为整个销售培训体系的一部分，对培训规划人员也需要进行相关专业的培训，以加强课程设计的专业技能。
四是同时培训医药知识水平与销售所需技能。其中医药知识包括：①专业知识，即需具备化工、营销、企管等方面的专业知识。具有谈判技巧，熟悉药品销售渠道，掌握终端促销的方法，具有市场及区域管理经验。熟悉与销售管理直接相关GMP文件，熟悉销售药品管理法规。②政策法规知识，即需熟悉国家有关医药企业劳动保护、卫生、安全、环保法律法规、国家标准及行业标准。③熟悉制剂产品相关药学知识。销售技能包括：①能力与技能，需具备优秀的管理协调能力，良好的组织计划和分析判断能力，较强的书面表达能力，熟练使用计算机，能够运用妥协、双赢、倾听等技巧解决工作中的矛盾。②沟通能力，需能够与各部门负责人保持畅通的联系并及时就有关问题进行沟通。③应变能力，需能够根据工作的变动及时调整工作计划保证目标的实现。
4 选择合适的销售渠道模式
根据对原料药行业的了解，以及结合我国原料药行业的自身特点，本文认为我国原料药企业的销售策略可结合自身企业特点，选择如下的四种渠道模式。
一是全国或区域制。企业根据自己产品适应的消费群体以及消费区域，制订出一套切合市场现实的产品市场计划与招商方案，在全国或者某一地区寻找合适的产品结构或个人。全国市场分成若干个区域开展招商活动，每个区域选择一家总经销商，利用区域总经销商在当地市场的分销能力与终端促销能力来拓展市场并开展产品销售工作。这种销售模式是一种“金字塔”式的经营模式，便于管理，而且同时能使自己的产品辐射范围比较大。
二是通过全国医药原料药交易会。交易会为全国生产原药、中间体、药厂、商业经营公司等提供一个交通的场所和交易平台，对原料药的销售起到了很大的促进作用。原料药企业可以利用这种交易会宣传自己的产品，同时大多数的中间体企业都会出现在这种交易会，方便企业之间进行横向交流，实现利弊互补。
三是生产企业组建自己的销售队伍模式。原料药企业成立自己完善健全的销售队伍，利用自己专业而完善的销售队伍开发市场，这种销售模式的优点是终端开拓能力强，主动控制性好，但缺点也同样明显，这种销售模式成本较高，经营费用大。中间体企业生产规模比较大，产品比较多的情况下可以选择这种销售模式。
四是专业推广公司模式。原先多为独立注册的科技开发公司、咨询公司等，虽然没有许可证，但控制了一定数量的终端，可通过中间人协议方式进行合作，很多新办民营原料药企业通过与之合作取得了不俗业绩，是一条不可忽视的通路。随着医药市场的改制，很多原料药企业拥有自己独立的商业公司，操作逐步正规。采用这种销售模式，中间体企业只需要付给商业公司一定的佣金，这样可以降低公司风险与费用。
参考文献：
化工医药市场分析范文第2篇
关键词 油茶产业；发展现状；对策；贵州黎平
中图分类号 F321 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2012）14-0328-01油茶是对山茶科山茶属植物中种子含油量较高且有一定栽培经营面积和栽培利用历史的树种的统称。其与油棕、油橄榄、椰子并称为世界“四大木本油料植物”，不饱和脂肪酸含量高达90%，亚麻酸和VE含量都高于橄榄油，并含有特定生理活性物质——山茶甙，是理想的食用油。油茶适宜在海拔800 m以下、地势开阔、光照充足的丘陵及坝区边低山或山坡低、中部的阳坡、半阳坡种植。土壤要求深厚、肥沃的黄壤、黄红壤，坡度一般以控制在25°以下为宜。
黎平县位于贵州省东南部，森林植被覆盖率达到71.8%，具有良好的生态环境。黎平县境内地形复杂多样，主要为中山、低山、丘陵等地貌类型；微酸至酸性土壤分布较广，多为黄壤和黄红壤；属中亚热带温暖湿润的季风气候区，雨雾日期多，无霜期年平均277 d。根据油茶的生物、生态学特性，黎平县的气候、海拔、土壤等条件均适合油茶的上述生长特点，是黔东南州油茶最佳适生区之一。油茶是黎平县的特色产业。近年来，油茶产品日益受到国际国内市场青睐，油茶产业迎来发展机遇。随着油茶产业化项目的逐步实施，油茶产业渐渐成为促进当地经济发展、林农致富的主要渠道之一。
1 黎平县油茶产业发展现状
1.1 产业发展情况
根据黎平县制定的《关于加快油茶产业发展的实施意见》文件，至2025年，全县发展油茶林总面积5.33万hm2。目前，黎平县已经拥有良种采穗圃2处，面积逾13.33 hm2，穗条年产量10 t，育苗800万株；已取得林业厅定点生产单位资质的有4家，完全能保障种苗供应。全县老油茶林面积8 266.67 hm2，占全州油茶林面积的30%，占全省的8%，面积和产量均居全省前列。2003年以来，全县共引进长林、湘林系列优良品种达17个，至2011年推广良种、新建油茶基地4 000 hm2左右，改造更新低产林达3 600 hm2。只要采取较为可行的政策措施，把好技术关，提高单位面积产量，变资源优势为经济优势，即可实现油茶产业壮大、山区经济可持续发展。
1.2 成本与效益分析
油茶耐干旱瘠薄，适应性强，管理比较简单。油茶露地栽培，定植1 650株/hm2，目前估算黎平县新造良种油茶林土地改良费、挖穴定植费，土肥、栽培第1年大致成本为2.25万元/hm2，国家补助1.05万元/hm2（其中，种苗费4 200元/hm2、造林整地费3 300元/hm2、第2、3年抚育除草肥料共1 950元/hm2），实际农民仅投入1.2万元/hm2。定植后，幼苗培管期内，每年需抚育2次，用工共约30 d，施肥1次，约120元/袋，投入不多。幼林期约为8年，实际在第5年即可采果，之后的采果量呈阶梯形增长，第8年左右即进入丰产期，产生最大稳定经济效益为30～50年，然后才呈逐步下降趋势，其生长周期约为100年。小里村2003年栽植的良种油茶示范林已进入盛果期，数据显示，油茶林产油量为450～600 kg/hm2，市场价格为60元/kg，产值可达2.7万～3.6万元/hm2，而老茶林效益仅为3 600元/hm2左右，其产量和产值是传统油茶品种的5倍以上。以种植杉木为例，杉木成林需20年才可砍伐，产值为4.5万～6.0万元/hm2。同样是20年时间，油茶林产值约为39万元/hm2，其产值约为杉木林产值的8倍。
在油茶林幼林期，还可进行林下种养植，种植药材、农作物及养殖动物等。油茶既能固氮、防风、防止水土流失，又可降低生产成本，使产出较高。随着茶油占食用油比例的提高，可降低草本油料作物的种植面积，保障粮食安全。发展油茶产业，既能提高产业效益，又能绿化荒山，使生态效益和经济效益相结合。
1.3 油茶产品市场分析
1.3.1 市场分析。国内食用油产品丰富多样，油料年产量为4 000万～5 000万t，以油菜籽与大豆为主；木本油料以油茶为主，产茶油15万t左右，所占的比重不到油料总产量的1%。从总量而言，比不上主要油料的消费量。但是由于茶油具生态、保健特性，国内市场初制茶油价格已由10年前的10元/kg上升到现在的50～60元/kg。精加工的食用油，市场价达79元/kg，出口价达15～20美元/kg。国际市场茶油的价格已上升到6 000美元/t以上，精炼茶油甚至高达1.2万美元/t。茶花蜜、茶枯饼等产品已成为市场抢手货。随着经济社会的发展和人民生活水平的不断提高，对茶油的需求将会越来越大。
1.3.2 加工分析。目前，黎平县年产茶油1 600 t左右，如果大部分毛茶油精加工水平达到70%，仅目前茶油的产量精制后产值可达5 600万元；油茶综合利用副产品茶饼5 000 t，通过深加工可生产茶皂素逾400 t，高蛋白饲料2 800 t或抛光粉3 500 t，年产值可达1 400万元，可见其加工业存在很大的潜在利润空间。
2 存在的问题
一是资金投入不足，国家与省州资金仅补助1.05万元/hm2，
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低产林改造需1.8万元/hm2，新造林需2.25万元/hm2，项目对新造油茶林的补助偏低。目前主要靠群众自己投工投劳，农户不但缺少资金投入油茶生产，且青壮年多外出打工，缺乏强劳力。二是实施方案与情况很难统一。因受群众的意愿、资金、土地原因的影响，实施方案落实有困难。三是个别地方重造轻管、轻视低产林抚育，加上后期管理滞后，导致造林后的管护措施跟不上。四是产品加工滞后。油茶产业又快又好的发展，需要进一步探索和完善[1-3]。
3 对策
3.1 落实政策
要落实好规划，出台相应的优惠政策，多渠道筹集资金，解决林农造林的困难。对种植油茶的林农给予一定的资金扶持，对油茶种植大户给予政策倾斜。
3.2 多方宣传
充分利用多种媒体，广泛宣传茶油，使消费者了解茶油；要采取走出去办展销会、订货会，请进来办油茶节、茶花节等手段，扩大影响力；要通过高产高效示范基地，发挥辐射示范作用[4]。
3.3 选种优良种苗，加快低改
种苗是造林的基础，结合黎平县的自然条件，推广二年生优良无性系嫁接苗，把好种源关和规格质量关。对低产林进行更新改良，按照林业技术综合防治病虫害，坚持高产、优质、高效、生态安全的要求，因地制宜，扩大优质油茶的种植面积。
3.4 注重技术
注重科技人才的引进，积极推广先进育苗技术，规范产前、产中、产后的标准化建设，推行油茶原产地标识制度和产品质量追溯制度，发展无公害、绿色、有机产品。
3.5 做强企业
吸引外埠资金参与黎平县油茶产业开发，做大企业、做强产业、做精品牌；形成龙头带动、种植基地示范，集生产、加工、销售为一体的规模化经营模式，形成政府搭台、企业唱戏、农民大合唱的创业创新模式，打响侗乡油茶品牌；注重提高精炼工艺，开发高级化妆品、日用化工、医药、农药市场，提高产品的附加值。
3.6 增加油茶文化
利用传统油茶文化，建立以民间油茶文化为主题的油茶文化园，利用传统的山茶油制品——油茶泡豆腐、灯盏盘等农产品作为特色旅游商品推向市场；在各景区、公路边进行油茶林的园林设计，开发休闲观光旅游景点，从感官上充分体现“江南油茶之乡”的特色，形成花开时节是一景、结果时节又一景、没花没果也是景的园林景观，从而促进旅游业的发展，拉长油茶产业链。
4 参考文献
[1] 吕芳德，余江帆.油茶高效栽培[M].北京：中国林业出版社，2010.
[2] 国家林业局油茶产业发展办公室.油茶实用栽培技术手册[M].北京：中国林业出版社，2011.
