海外营销推广方式

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海外营销推广方式范文第1篇

关键词 外贸,网络营销,陶企

1前言

网络营销具有跨越时空、成本低、效率高的优势,通过网络营销开拓外贸业务具有十分广阔的前景。然而,当不少国内陶企开发了英文网站,并尝试在B2B等平台推广时,却发现没有想象的那么美好。于是,许多陶企得出结论:目前时机未到。但是,事实果真如此?

放眼海外,美国科勒卫浴()通过企业网站的建设与推广,每日的浏览量达到18000次,其中海外的访问占23.2%,即每天平均有4500人浏览其网站,企业网站发挥了促进销售、品牌提升、客户服务的重大作用。聚焦国内,一家陶瓷外贸公司的网站()每日访问量在300次左右,99%都是海外的访问者,网站成为获得海外订单的主要渠道。

既然国内外不少的陶企已通过网络营销大获其利,那为什么国内许多陶企没有从网络营销中掘到金,国内目前的现状如何,外贸网络营销离陶企到底有多远?笔者将在下面一一作出分析。

2现状

国内外陶瓷企业外贸网络营销的现状,从表1所示的网站流量情况可见一斑:

根据表1以及与陶瓷外贸人员的交流,笔者得出如下的结论:

(1) 无论从流量还是从网站的建设水平来看,与国外成功的企业网站相比差距仍较大。

(2) 大多数陶企尝试过B2B等网络营销方式,有少数企业已取得良好的效果,但大约有95%左右的国内陶企,包括陶瓷出口的骨干企业,企业英文网站的建设与推广效果都较差,网络营销应用水平仍处于初级阶段,未成为促进外贸业务的有效方式。

3原因分析

既然国内外均有成功的案例,那么为什么国内陶企大多没有充分利用起这一有效渠道呢?笔者在此进行简要分析:

(1) 外贸网络营销是一门新兴的实践性很强的交叉学科,包括如何策划一个可以带来订单的外贸网站,如何选择与利用外贸B2B平台,如何充分利用邮件营销、博客营销、外贸ebay平台、搜索引擎营销等开发海外市场,而大多数从事陶瓷外贸工作的人没有接受过系统的培训。

(2) 对外贸网络营销的认识有限。相关陶企负责人没有意识到外贸网络营销是开发海外市场成本最低、效果最好的一种方式,进而投入的资金与人力不足,也不具备外贸网络整合营销策略的制定与执行能力。

(3) 外贸网络营销的成功案例较少。虽然已有一些陶企取得了较大的成功,但宣传较少,进行案例研究的就更少。或许需要有一两个有影响力的企业在这方面取得巨大的成功,并广为宣传,其它企业才会纷纷效仿。

(4) 不成功的经历。其实不少外贸人员也意识到网络营销的前景,在网络营销提供商的鼓动下,也进行了尝试,但由于欠缺系统的规划以及选择与评估机制,所开展的网络营销大多效果不佳,投入产出比不高,因而最后只能放弃这一渠道。

(5) 网络营销服务商的不足。目前许多网络营销服务商出于利益驱动,以及自身知识面的局限,往往不能给企业良好的指导。

4建议

分析外贸网络营销效果不佳的原因,归根在于对于外贸网络营销不熟悉,因而不知从何下手,或者在网络营销战略制定、推广平台选择、计划执行过程中出现种种失误。因而,当前最迫切的就是要系统地了解外贸网络营销的知识与技能。

关于如何学习,笔者推荐以下方法:

(1) 互联网资源:外贸网络营销网、艾瑞网新经济门户 、中国站长站 。

(2) 书籍:《网络营销――网商成功之道第2版》、《解密SEO――搜索引擎优化与网站成功战略》、《网络营销基础与实践》。

(3) 系统的培训。例如参加相关陶瓷外贸网络营销培训班。

(4) 聘请经验丰富的外贸网络营销顾问,尽快利用外贸网络营销这一优势渠道。

5展望

海外营销推广方式范文第2篇

关键词：外贸；电子商务；外贸B2B信息平台；外贸B2B2C交易平台

中图分类号：F752.0 文献标识码：A文章编号：1007-9599 (2011) 16-0000-01

Thinking about the Development Trend of China's Foreign Trade E-Business Mode

Bian Qingchao

(School of Business,Qingdao Huanghai University,Qingdao266427,China)

Abstract:Foreign trade involves many aspects of e-commerce model,most of the e-commerce businesses in order to ensure the user experience,have to do addition,in order not to be controlled by others,companies do their own marketing,warehousing,logistics,and even pay to consolidate its position in the industry.But for foreign trade enterprises,such behavior is not applicable,a number of external factors of enterprises expand their business overseas.Foreign power suppliers want to go out,it is necessary to break the form of a single module,this time overseas marketing integration solutions provider on the need arise,I think independent companies in brand building integrated B2C platform+model is superior to foreign outsourcing several other models.

Keywords:Foreign trade;E-commerce;B2B trade information platform;Trade B2B2C trading platform

中国出口是中国经济的三驾马车之一，对中国经济的发展至关重要。思考了一下中国外贸电子商务模式的发展趋势，将来外贸电子商务应该是独立的B2C+营销外包模式。企业独立的B2C电子商务网站有利于建立品牌地位，外贸营销外包可以打破单一电商营销模块的形式，做到主动强制营销的直接效果。

一、线上+线下营销平台

网上广交会与广交会产品资料库数据同源，具有无可比拟的资源优势、宣传优势以及渠道整合优势。网上广交会具有几个核心优势，资源优势，鲜活的采购商数据库，真实的买家采购信息，高质量的贸易撮合推荐服务，丰富的商贸资讯，提供更多贸易机会；现场优势，在遍布广交会现场数十个信息咨询点收集到会买家第一手采购信息，利用过百台电脑终端辅助宣传推广会员企业；并设立专门的会员服务中心，提供贸易撮合推荐服务；整合优势，整合广交会多个独有优势渠道，在广交会网站、广交会展商展品查询系统、广交会宣传光盘中进行多方位推介；利用现场多媒体视频广告、电子杂志、邮件直投、短信推广等手段加强推广力度，实现强势宣传组合。

二、纯线上B2B营销信息平台

即利用B2B的方式开展国际贸易的，典型的B2B平台有：阿里巴巴、中国制造网、环球资源、ECVV，这种模式比较成熟，也是目前企业在外贸电子商务采用的较多的方式之一，这种模式的特点是投入费用相对较低，询盘数量较多，采购商比较集中，但基本上先前没有交易功能。B2B模式服务商盈利方式为会员费、广告费、竞价排名、增值服务、线下服务、商务合作，所以也就无可避免地存在一些问题。这种平台在以前有很大的优势，毕竟是成千上万家的企业集中到一起，具有很大的资源优势，但当资源过多，信息过剩的情况下，单独的信息广告平台也渐渐失去了光环，但这几家电子商务平台也根据市场的变化，都积极地进行各种改变。虽然能集中推广，推广力度较强，收费相对较低，但是不利后来近入市场竞争者切入与改变买卖生意关系，同值化供货商饱和竞争激烈利润薄弱，客户过于庞大往往不重视忽略了个别小企业基本服务，泛烂式的大量垃圾邮件造成卖方与买方极度的反感，适合多样少量定单不大容易比价杀价利润低，广告费与广告效果不成比率太昂贵不易回收，行内与外行纷纷模仿抄袭加入传统B2B市场更激烈，询盘是群发的、买家询盘是群发的，英文站价格较高，实际效用与宣传有一定差距；英文站采购商良莠不齐，客户的含金量不高，大多是海外华裔和东南亚中东采购商，在欧洲北美没什么知名度，主要靠打广告。

三、线上B2B2C营销交易平台

即利用B2B2C的方式开展国际贸易的，但除了具有信息平台之外还具有交易功能的平台，典型的B2B2C平台有：敦煌网、兰亭集势、易唐网这种模式比较成熟，在目前是发展较快的外贸电子商务模式之一，这种模式的特点是投入费用相对较低，询盘数量相对较多，行业类别也较明显，采购商比较集中，具有交易功能，但这样平台的相对发展较晚，国际知名度没有先前B2B平台有名。区别于阿里巴巴、慧聪网、环球资源等的信息服务平台模式，敦煌网以交易服务为核心-在免费为买卖双方提供信息平台的基础上，主要提供物流、支付、翻译等服务，通过整合产业链，为买卖双方顺利完成在线交易奠定基础。

四、企业独立B2C平台+整合外贸服务外包

这种模式脱离了自己做平台，而是自己作为服务商帮出口企业做独立的外贸电商平台，为企业本身建立独立的对外电子商务平台，自己主要帮助企业做海外推广和外贸流程上的各种服务。以这种模式为主要发展方向的电子商务服务公司主要有：四海商舟、奥道、五洲在线、shopex等。这种模式还不成熟，发展于这两年，其中四海商舟2011年突围发展，现在发展势头强劲。现在拿四海商舟为例，我们来看一下他到底是怎么做的，一些伙伴在谈起四海商舟时，总是喜欢说：”通过四海商舟可绕过外贸公司，直面海外的采购商，避免遭受外贸公司的盘剥。”，四海商舟官方说，独立的四海商舟（Bizark）的出现，让企业看到了效益做加法，资源做减法的新曙光。作为国内首家推出海外营销整合解决方案的供应商，从成立之初就一直致力于向国内外贸企业提供“整合式”解决方案。这种“1＋2＋3＋.。。”的模式，实现了“Bizark＋”的整体化效果扩散。首先通过海外市场分析，研究整理大量海外市场及用户相关数据，根据数据分析有针对性的为企业建设海外官网，然后再借助SEO、SNS、博客等多种渠道进行营销，最后配合24客服服务、物流运输等服务，保证整个解决方案是“一站式”，为客户提供最优质化的整合服务。

海外营销推广方式范文第3篇

对于很多中国企业来说,社会化媒体是一个理论多于实践的营销领域,作为一家面向海外市场的互联网企业,敦煌网有着同样的感受。今年1月,我们踏入了社会化媒体这片陌生而令人兴奋的处女地,尝试着在Facebook上建立了数个不同主题的买家社区。我们一路上学到了很多,深切感受到了一个融合品牌建设、客户服务等综合功能的全新世界。在敦煌网Facebook社区,真正实现了“地球村”的理念,在这里,不仅世界是平的,而且大家很近。

今年春节之后,敦煌网的Faeebook官方站点启动了,而骆驼“唐唐”是敦煌网在Facebonk上的品牌代言人。3个多月的时间,一个海外小商人的社区很快就建立了,有5000个身为敦煌网卖家的好友,空间的活跃度很高,每天我们必须至少同300个海外买家实时交流,同样买家相互之间就敦煌网服务、采购经验、销售体会热烈交谈。我们相信,只要方法得当,拥有5万、甚至10万好友的敦煌网买家社区不会遥远。

建立国际性品牌多年来一直是中国企业的一个心病。我们认为,对于很多中同有品牌意识并且有意将品牌价值建立在全球市场上的企业来说,与其劳心劳力跑到海外做线下投入,不如先从互联网开始。你完全可以发挥想象力,在这个没有距离和时差的空间打造一个为消费者认知和认可的品牌,进而将海外销售、客户关系、品牌建设和客户服务等功能融为一体。这一切,你只在中国的办公室里通过电脑就能做到。

买家社区,可能吗?

但是对于Facebook这个海外社交媒体,企业应该如何利用呢?如何建立一个买家社区,让买家谈论和批评我们呢?如何推动一批品牌大使,让满意度高的买家能够帮我们进行口碑传播,将“直接在网上采购中国商品”的福音传播给他们的朋友?这些问题,在行动之前都是很难回答的。过去敦煌网一直坚持交易平台的理念,海外买家就是到网站上买东西的生意人,因而买家对于我们来说一直很遥远和缥缈。

更何况,利用Facebook做品牌,在公司内部引起了质疑和争议。万一买家有大量负面意见,我们如何应对?品牌认知能有效建立吗?

经过一段时间的试验,我们得到的更多是惊喜。首先,社区的发展速度很快。前后两个月不到,好友数量就超过了3000人。拥有共同兴趣的人很容易形成一个网络社区,好友们实际上成为了品牌大使。其次,这也是一个虚拟的客户服务空间,负面声音奇迹般地减少了,原来一些公开BBS上的负面评论基本上消失了踪迹。一方面,这是因为大家有了一个集中的发泄地方,使敦煌网有机会解释和疏导;另一方面,买家会自动成为我们的捍卫者。这大大减少了客户服务通过电话解决问题所投入的精力。

要保持这个社区的活跃度和参与度,离不开推广。Facebook是病毒式营销的理想场所,比如说我们设计了赢取敦煌网价值250美元大奖,要求买家将敦煌网推荐给自己的商人朋友,两天内就增加了1000个好友。比如说我们做了一个DHGTV的视频栏目,通过视频,以有趣味的方式推广一些卖家的好产品。我们自己做主持人,跑到中关村、后海和人民广场,一边介绍中国文化,一边解释和推荐中国商品。

我们这个社区有来自美国、欧洲、非洲等世界各地的商人。首先大家都是海外的网商,都有直接从中国采购商品的需要,大家希望能经常聚在一起交流心得体会,以商会友是人类的本性。那么我们应该作为一个什么样的角色,应该采用什么样的沟通方式,遵循和坚持怎样的游戏规则呢?这是打造有黏性社区的成功关键,也是一件说来容易、做起来困难的事情。

合适的角色是成功关键

我们研究了一些中国企业在Facebook上所做的尝试,迄今为止基本上为不活跃的、好友稀少的状态。我们分析认为,关键是企业采用了软文的口气,对客户的负面评价表现出毫不容忍的态度。要让社会化营销取得成功,必须超越常规,突破心理障碍,应遵循某些不二法则。

首先,永远不删除负面评论,这是我们制定的第一规则。为了坚持这个规则哪怕承担很大的压力,比如一些合作伙伴和一些内部同事,就表示不解,认为这么做会产生太多的负面评论。我们认为,只有对负面采用大度的、积极沟通的姿态,负面才不至于失控,才会越来越少。事实正是如此,买家经常主动出来捍卫敦煌网品牌。帮助新买家使用这个平台买到好商品。

其次,学会做人性化和充满热情的主持人。我们的作用是促进对话和分享,如今有3位外籍同事每天负责在社区里主持,他们的英式幽默或美式幽默,为社区带来了活跃和乐趣。轻松谐趣是社区的主要气氛,买家收到了我们的骆驼吉祥物后,拍了张“唐唐”吃点心的照片发在社区里。切忌用推销的口吻。你是要促进大家产生共同的兴趣,为了这个共同的兴趣大家去发现,去探索。

最后,学会倾听,而不是自说白话。买家会抱怨,会比较偏激,但你要学会侧耳倾听,了解他们的需求,这对于业务的改进、服务能力的提升是很有价值的,你甚至为此节省了大笔调研费用。

Facebook社区的实践,让我们有信心建立品牌传播平台、虚拟的客户服务基地。而现在只是刚刚开始,我们打算进一步衍生出更多的社区,让好友们集合在不同的话题下,这样就可以吸引更多的买家。比如中国的电子产品、服装、户外用品,如何同中国商人做生意等。在形成具有黏性的各类社区的过程中,我们也将尝试用socialcornmerce的方式,让中国商品通过这个平台被推荐销售出去。

海外品牌从互联网开始

海外营销推广方式范文第4篇

关键词：全球化；云端交易；互联网营销；全民“双11”

2015年淘宝天猫活动“双11”，是继2004年“双11”之后，阿里巴巴集团的第七个“双11”。11月12日凌晨，2015年“双11”全球狂欢节正式落下帷幕，天猫最终交易额也达到了创纪录的912.17亿元！参与交易国家和地区达到232个，其中无线交易额为626亿元，无线占比68.67%！阿里巴巴再次刷新单一电商平台单天交易的世界纪录。

一、国际化色彩更强――四海之内一起”淘”

目前针对出口市场，阿里主拥有“淘宝海外”和“速卖通”两个平台，面向全球消费者，帮助中国卖家拓展海外市场，带动品牌出海，满足海外消费者需求。今年“双11”的一大特色就是“买遍全球，全球可买”，目前覆盖220个重点国家，分别针对海外外籍人士和华人市场。为点亮全球市场，今年淘宝海外和速卖通都加大了平台自身的推广力度，如和台湾、香港等地的便利店、线下场所合作，推广活动，或是在国外的门户网站推广等。这也是使得“双11”能够在这些国家或地区得到充分的展现。

除了帮助众多商家出口，“双11”还会重点将海外商家的优质商品引入国内。目前已有20多个国家的海外商家已经入驻天猫国际，这部分市场优势得益于国内跨境电商进口保税模式的开启，与保税区合作的电商平台可享有货品过关便利，且税率较低。反映到商品上就是价格更优惠、物流配送速度更快。天猫国际通过正品直供，全球包邮，将海淘代购模式商城化。

二、激活农村二段物流――农民从“实惠”到“智慧”

今年是农村淘宝首次参加“双11”全球狂欢节，全国共有8000多个村首次通过农村淘宝服务站平台参与此次狂欢。阿里巴巴还公布了农村淘宝TOP榜，包括农村淘宝TOP省份、农村淘宝TOP县域和农村淘宝TOP村。据阿里巴巴称，今年“双11”第一单送到村里的订单发生在重庆奉节山区，从村民付款确认订单到货品送进村，不足两小时。之所以2小时到村，是因为农村淘宝和菜鸟网络一直采用大数据预测销售情况以及转化率，进而调整计划库存，提前将一些受村民欢迎、转化率高的单品提前下沉到县运营中心，保证了村民下单后能最快送到货。此举希望通过这样一次狂欢，让农民也一起享受互联网浪潮带来的快乐，而更深层的是真正把农村二段物流激活，真正实现农村二段物流产品化、社会化，让农村也长出电子商务的基因来。

三、商场无线化――“云+端”实战“双11”

无线化是今年“双11”另一个重头。这无疑是对年初马云提出的“云+端”战略的检验。阿里巴巴无线化的进程可以延展为无线化、社交化、个性化、本地化四个方面的结合探索，打通线上线下实现“全民参与”。2015年天猫“双11”集合阿里巴巴集团“端”的各方力量，除了手机天猫、手机淘宝、支付宝钱包、淘点点等平台外，阿里投资的UCweb、优酷、微博、银泰等都加入其中。当然，这个生态体系里，商家、第三方服务商、线下shoppingMall的全面参与都是对“端”的加强。

参加“双11”的全体店铺，可通过“码上淘”包裹码业务提前开启自己店铺的互动到店营销活动。消费者通过扫描包裹二维码，直接参与店铺红包活动。这些店铺使用包裹服务码的主要思路是：售后服务、二次营销和包裹的新用户营销服务都基于包裹为接触点，建立PC端店铺――包裹――无线端店铺的服务闭环。“优先购”指的是天猫会员通过天猫手机客户端可以提前入场抢先预定“双11”全线商品。“双11”前手机淘宝和手机天猫将“双11”特别版，让消费者可以随时随地享受掌上“双11”。同时，根据大数据应用将为用户定制化属于自己的“双11”页面。通过天猫范儿消费者可以自己的购物晒图、视频，分享购物乐趣，与品牌互动。

四、“移动端”让大众狂欢――注入浓厚的文化色彩

阿里巴巴联合合作伙伴举办2015淘宝天猫，“双11”狂欢节晚会，由知名导演冯小刚执导，并实现全球同步直播。晚会上邀请多位大牌明星将到场，但这场晚会并不是单纯的综艺节目，而是要体现出电商特色，让电商的产品、品牌趁势曝光，让观众互动起来。据介绍，在阿里巴巴内部，这场晚会已经被称为“双11春晚”。

“双11”春晚玩法，除综艺内容、明星游戏外，消费者可通过“摇一摇”实现边看边买。在晚会进行过程中，用户可通过电视、网络手机等平台，实现边看边买。此外，用户参与“天猫APP”或“手机淘宝”摇一摇，还有机会享受商品折扣。边看边摇并非阿里首创，2015年央视春晚也曾在直播过程中通过“摇一摇”的方式全民红包，数据统计当晚摇一摇总量达110亿次。

事实上，文艺晚会一直在寻求与互联网“联姻”：一些传统晚会中以提升收视率为目的，单纯加入“摇一摇”抢红包，却缺乏与节目内容之间互动；而“双11”晚会则明确了“娱乐加消费”，因此更开放、更纯粹、更充分地与观众进行互动。业内认为，这种新的尝试也许不能改变传统晚会的“体质”，但可能为电视行业提供一种新思路，为日渐式微的晚会形式提供一条新路径。“双11”春晚对天猫淘宝来说主要起到聚客的作用，可为商家导流，在某种意义上提前开启了“双11”通道。

五、互联网商场政策性倾斜――给商家迎来又一春

据了解，针对参与2015淘宝天猫“双11”活动的的“活动商品”与“活动商家”，淘宝网将给予额外特权支持：“活动商品”将在本次“双11”大促预热、分会场、外场得到流量支持，将拥有站内焦点图、购物车、收藏夹、顶通、推荐系统内享受额外的优先展示机会或标识特权，还有机会在淘客会场中展示，获得额外站外流量。

此外，商家备战2015年“双11”期间，除天猫国际以外的商家可获得贷款额度的临时提升；网商银行还会携手淘宝贷款降低利率，为商家提供更实惠的资金。同时，还将为商家量身定制“双11”专享产品“大促贷”及网商银行更多金融服务产品。

六、结束语

网络营销即是营销网络，只是把网络当做是一个营销平台。因为在网络上，企业的最终客户没有变，企业的产品没有变，企业的卖点没有变，唯一变化的，只是营销平台。企业网络营销战略可以巩固企业现有的竞争优势，为行业入侵者设置障碍，可以稳定与供应商的关系，提高新产品的开发与服务能力，加强与顾客的沟通，而这些保证对一个企业长远发展是举足轻重的。作为一种新兴的营销方式，企业和个人都应该认识到网络营销在今后人们的生活中不可或缺的作用，应该着眼于开发网络营销的策略，只有拥有一套完善的网络营销系统，专业的网络营销人员，独特的网络营销头脑，企业和个人才可以在未来更加激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1]Fornell，C.，Johnson，M.D.，Anderson，E.W.，Cha，J.and Bryant，B.E.The American Customer Satisfaction Index ： nature ， purpose ， and findings. Journal of Marketing ， 1996 ， 60 ： 7～18.

[2]吕延杰.中国网络营销市场规模井喷2010年达230亿.2009-8-6.

[3]冯英健.网络营销基础与实践[M].北京：清华大学出版社，2004年，11-13.

[5]应至芳.网络营销实务[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2007年，33-35.

海外营销推广方式范文第5篇

关键词：对外研究；营销现状；营销策略

1.我国对外演出产品营销现状

1.1差异化

在现代激烈竞争的市场上，要将自己的产品与竞争对手的区分开来，一方面是创造不同的顾客群体，另一方面是要形成自己的特色。因此对外演出产品营销需要注重差异化，挖掘中国独特的文化资源优势。这种特色，包括民族特色、地域特色、人文特色、品牌特色等等，这些特色必须是其他地方难以简单抄袭或复制的。

1.2功能多样化

演艺，作为一种文化产业，其承担的最基本功能是思想教育和艺术欣赏。对外演艺产品除了满足文化传播、欣赏功能和娱乐、猎奇等功能外，还应该与时俱进，满足个性化、多样化的需求。因此，在对外演艺产品策划中，要在形式上、技术上、环境上不断创新，提升演艺产品的功能性质。在形式上，要突破传统的演艺模式，灵活机动，富于变化，要综合运用多种艺术表现手法，如舞蹈、杂技、武术、魔术等，使演出欢快、热闹、幽默，雅俗共赏，使观众喜闻乐见。在技术上，在充分利用声光电等现代高科技手段，强化视听效果的基础上，将现代声光技术融入到演艺产品中，让观众体验演艺所带来的视觉、触觉的盛宴。

1.3共鸣

一项好的产品，追求的目标是达到“价值的最大化”和“利润的最大化”，让供求双方在达成交易的时候产生共鸣，实现产品的全部价值。同样，一台好的演艺节目，追求的是观看者与演艺方之间达成的共鸣。成功的演艺表演，从观众购买本产品开始，就让人有“遭遇感”，表演内容的设计源于历史和现实，但非简单的模仿，不仅将静态的文化价值用动态的方式进行展示，而且注重结合现代的技术与观众关注的着眼点进行创新，以此来达到彼此之间的共鸣。

2.我国对外演出产品营销问题分析

2.1演出收益低

2009年，我国境外商业演出团组数约为426个，演出场次16373场，实现演出收益约7685万元。简均一下，我们每场收益不足5000元。我国引进和派出的文艺演出每场收入比约为10∶1，我国全部海外商业演出的年收入不到1亿美元，不及加拿大太阳马戏团一年的海外演出收入。中国文化产品在世界艺术市场上提不起“身价”，常常被“贱卖”，甚至被“零卖”。外国的“猎头”公司来华抽取各团的精华，拼凑成一台新节目到国外进行商业演出。这种情况在地方文艺团体和民营团体中非常普遍。

2.2国际营销能力短缺

中国文化走出国门，现在最短缺的还是国际营销能力。这与中国博大精深的文化底蕴和开辟市场的可能性极不相称。回顾杂技商演20年的历程，“最大的遗憾”是市场营销网络完全没有建立起来。票务推广、对外宣传，中国人都不参与，仅作为原材料提供者，连租用场地都得依赖外国演出公司。这样一来，谈判的主动权，自然牢牢掌握在了对方的手中。中国文化的“国际品牌”，显然不可能形成于一朝一夕。我国目前每年组织几百场大型演出，绝大多数是参加某个展演之后就刀枪入库，马放南山。而在国际市场，一个品牌的形成，推广的费用、时间和人力，往往数十倍于制作的费用，需要长期的战略规划和培育市场的耐心。

2.3缺乏产业化的演出模式

西方成功的剧团已经形成了比较固定的演出模式，例如加拿大太阳马戏团采用驻场表演和国际巡演的方式，该团在拉斯维加斯等地进行驻场表演，同时在全球23个国家的196个城市进行巡演；日本的四季剧团也是采取同样的演出模式，每年演出场次达2500场以上。正是这种一次投入、多次产出的产业化的演出模式，降低了演出的成本，提高了票房收入，保证了他们牢固的市场地位。再看国内的表演团体，表演模式比较散乱，项目演出、驻场演出、巡演等方式都有，但是很难找到哪一种模式已经形成了产业化的规模；就驻场演出和巡演而言，在规模和持续度上均无法跟国外的剧团相比。当然，这种状况受场地、资金等诸多因素的制约，演出不可能无限制地复制，演出模式也不是一个独立存在的问题，但是从中我们可以看出，国内的表演团体在剧目的持续演出和品牌宣传、后续推广，以及产业化运作方面仍有待提高。

3.对外演出产品营销发展对策

3.1精准定位对外演出产品

涉外演出经营机构应当着力建立健全、灵敏、快捷的信息传输渠道和信息反馈系统，建立海外演出经营机构和演出商的数据资料库，力求掌握更多的信息资料；不但要掌握他们的一般情况，也要了解他们的资质、信誉、实力、擅长、特点、业绩，还要了解不同国家、地区、民族的演出市场处于不断变化之中的动态需求。

3.2按照国际通行的规则运作

开发海外演出市场，一定要熟悉海外演出市场的运作规则并按其要求运作，否则将会处处碰壁。在我国加入WTO以后，这一点就更加重要。例如，国外演出场所和演出日程多是提前一年甚至更长时间预定安排的，而我们引进和派出演出项目往往临时抱佛脚，带有较多的随意性和不确定性，由于没有足够的运作时间而效果欠佳。

3.3将演艺公司整体资源进行整合

完成调整机制和组织结构，将相关演艺资源进行优化整合，多元化发展，形成高速度流水线艺术产品生产环境。

毫无疑问，文化产业将成为未来世界经济的新的增长点，我国的现有消费结构中，文化消费仅是发达国家的十分之一，增长空间极大，诱人的前景和广大的拓展空间给中国对外演出市场创造了前所未有的机会，大力推广中国文化“走出去”战略的时机已经成熟。

作者:王诗淇 单位:中国石油经济技术研究院

参考文献：

[1]中国对外文化集团公司借船航海：《龙狮》九年长演不衰[N].中国文化报,2010.5.