医药市场策划

前言：想要写出一篇令人眼前一亮的文章吗？我们特意为您整理了5篇医药市场策划范文，相信会为您的写作带来帮助，发现更多的写作思路和灵感。

医药市场策划范文第1篇

虽说在医学上，肠和胃是人体两个不同的器官，但由于同属消化系统，两个器官又是相通的。所以，不管是医生用药或者是市场卖药，都习惯把肠胃联系在一起，即所谓：没有肠病、胃病，只会肠胃有病，肠胃原本是一家。

那么，作为东药集团沈阳第一制药厂下的明星品牌，整肠生为何走上了剥离肠胃、专做肠药之路？笔者有幸参与此项目，并与整肠生《东北人》篇影视广告的核心创意人Econ先生甚是交好，在争得其同意后决定将其写成案例，算是对本此项目策划历程的一次回顾与检视吧！

发现形象建设中的三大问题

记得当时接触此项目是在2006年2月左右，当时项目并非仅限于整肠生的品牌传播，还包括沈阳第一制药厂整体VI形象规范，事实上，我们的项目也是从诊断沈阳一药的形象开始的。

基于对整个医药行业的理解，结合以往在医药行业的操作经验，通过与客户的多次沟通，我们发现并提出了沈阳一药在形象建设中存在三大问题：

问题一

沈阳一药作为东药集团核心、骨干企业，一直沿用东药集团品牌LOGO，这是对原有品牌形象资源的良好嫁接，但是，标识中过多信息的出现，这也造成了品牌的记忆混乱。没有自己的识别系统，沈阳一药品牌推广中形象也难以统一。

问题二

沈阳一药厂始建于1949年，至今已经有57年的发展历史，沈阳一药象很多“国字号”企业一样，面临形象执行控制不力和品牌老化的问题。

问题三

沈阳一药产品众多，包括15个剂型、200余种产品，数目众多，无论是同一系列的产品与产品之间、还是不同产品系列之间，都缺少共同的东西，缺乏凝聚力。

这三大问题，实际上是医药行业一个非常普遍的问题，这是由医药市场的特性所决定的，不规范的市场催生不规范的企业，不规范的企业自然形成不规范的形象，这是顺理成章的。

推广的目光投向整肠生

医药行业的混乱现状，从某种程度上冲淡了沈阳一药开展整体形象建设的积极性，人家哈六药凭几个广告狂轰滥炸也能做出名气来，我完全没有这么急着做形象！等我们做得像哈六药一样大的时候，再做形象也不迟。所以，客户对我们的形象规划建议虽然没有提出异议，但还是委婉的终止了此项目。

然而，这并不是说我们以前的工作就白做了，在前期的项目建议中，针对沈阳一药的发展问题，我们制定了“基础形象建设+明星产品打造”的整体思路，重点建议发挥整肠生的明星效应，以点带面促进整体发展。我们提出的这个策略，也是很多医药企业正在使用的、非常适用的一个策略。

因此，我们开始把目光投向了整肠生，开始了其影视广告的规划。要知道，在医药行业，影视广告的作用是决定性的。医药产品推广的成功，从某一种程度来说，就是影视广告拍摄和投放的成功。所以，我们肩上担负的，绝对不是一条影视片那么简单，我们要为产品下半年的销售负责。　 　 　　整肠生的影视创意之旅

真正的战斗开始了，整肠生影视创意工作进入分析阶段。我们发现，行业内“名牌”众多，它们通过大规模的广告占领市场，使得整肠生虽然质量、功效过硬，仍难以进入主流产品（品牌）的行列，身处“江中”“胃必治”、“三九胃泰”等众多名牌聚集的肠胃药市场，整肠生还只能算得上是一个二流品牌。在这个并不十分强的品牌中间，三大问题，正严重地制约着整肠生的发展：

问题一、消费意识

肠胃类药品市场容量虽大，但很多只是表现为一种潜在的需求，消费者对肠胃疾病的危害并没有清晰的认识，导致消费者虽然有肠胃疾病的存在，并它并不能行成产品消费。

问题二、产品诉求

功能始终是消费者最核心的需求，整肠生“以菌治菌”的核心诉求过于生涩、不易被普通消费者理解，所以，它无法有效的触击到消费者的利益神经。所以，找到更加直接、贴近消费者需求的利益点，才能实现整肠生销量上的突破

问题三、形象包装

整肠生现有包装缺乏统一的策略指导，产品之间层次感、差异性不强，单个包装的视觉表现也不突出。

通过对整肠生三大问题的了解，结合我们多年在医药影视创作上的经验，我们首先确定，整肠生必须走斯达舒症状诉求的路子。针对需求尚未被真正激发的肠胃药市场，只有提供能让消费者能轻易感觉得到的症状，才能引起消费者的警醒，从而去关注健康、关注他们的胃，关注我们的产品。

这样，《东北人篇》 “拉肚子”、“老肠炎”、“腹胀气”的三大诉求点就运应而生了。也许，你要说这条影视只是一个翻版，和斯达舒“胃酸、胃痛、胃胀”没有两样，毫无新意可言。

恭喜你，你说对了，我们本意就是想去模仿，我们坚信成功的模仿比所谓的创新更具有杀伤力。尽管如此，我们还是需要一个逻辑来说服客户，告诉他们我们这是在借鉴中前进。作为客户，他决不会容许你拿它的品牌、企业去做实验，追求稳定的心态让其不自觉地向同行中的佼佼者看齐，但花钱绝不是用来复制光盘，照搬照抄是行不通的，客户追求的——是在优秀继承的基础上再有所提升

策划是怎样炼成的

为了市场成功，我们采用和众多同行产品同样的诉求策略；为了客户满意，我们需要做得更多。

“整肠生啊、整肠生……，你究竟和胃必治、胃康灵、999胃泰这些产品有些什么不同？”为了找出这个问题的答案，我在床上将这个名字念了不下两百次。

而得出的结论就是——挑起肠药和胃药之争，打造中国肠药市场第一品牌，说实话，开始时我也觉得这个概念有点悬忽忽的，什么肠药、肠药市场，我不是学医的，也不懂药，不知道是否存在这种专门针对肠道的药物存在。而我之所以提出，全凭那念了一千次以后的灵光乍现。

当然，策划并不是这么简单的事情，一个负责任的策划者必须对企业负责，对消费者负责，不说救死扶伤，起码也不能伤害、误导消费者。我们心里清楚得很，这药可不能象其它产品一样玩，弄不好出了什么人命之类的，可不是我等策划小辈所能担当得起的。所以，对概念可行性的分析、验证自然少不了。

为此，我们查看了大量关于肠胃的资料，还专门跑到南方医科大学向学医的朋友咨询，据我们了解到的信息：按照一般药房的药物分类，药物可以分为消化系统类药物，呼吸系统类药物、中枢神经系统药物、维生素类药物等，肠药和胃药同属于消化系统，在患者的眼中，肠病就是胃病，肠药和胃药是不分家的。但在医院却不能乱用，针对肠病和胃病必须有针对性分别用药，那种对肠胃病都有疗效的药物，其实也是有其侧重点的。

这也就是说明，社会上流传的“肠胃药”的说法，其实是不够专业的，“肠胃不分家”只是存在于患者（消费者）心中的感性认识。随着我们医药科技的进步，药物的细分也会加强，肠药和胃药作为两种不同药类也将逐渐被人们所识别。被胃药长期埋没的肠药，必然随着这种潮流的发展而不断壮大，我们在学习医药知识的同时，也更加坚定了做好“中国肠药市场第一品牌”的信心。

写在后面

医药市场策划范文第2篇

关键词 医药类院校；就业需求；市场营销；教学质量

中图分类号：G642 文献标识码：B 文章编号：1671-489X（2012）33-0114-02

“十七大”医改方案推出后，全面医保成为是国内卫生医疗系统未来很长一段时间内的工作目标。随着覆盖人群不断扩大，政府支出增加，药品的市场需求将持续快速增长，对市场营销人才的需求也会进一步扩大。比起其他专业，市场营销专业学生就业率高是医药院校的普遍现象，但是毕业生从事的大多是低水平、低层次的一般销售，而且“就业易，发展难”。企业需要的能从事市场策划、市场管理以及具有市场洞察力和快速市场反应能力的中高端营销人才还是十分稀缺的[1]。高校培养与企业需求之间存在“剪刀差”，就业质量是目前医药类院校市场营销专业学生就业最主要的矛盾[2]。

随着竞争的不断加剧，医药市场对市场营销专业的人才质量提出更高的要求，这也与医药院校不断调整的培养目标是吻合的。医药类院校市场营销专业的培养目标是能从事市场营销及相关管理工作的复合型、应用型人才，专业涉及医学、药学、经济学、管理学、统计学、心理学等多门学科。要求学生熟悉医药卫生基本知识，掌握现代市场营销学的基本理论、基本知识，具有较强的营销创新能力和发现问题、分析问题、独立解决营销实际问题的能力；良好的职业素质和人际沟通能力；能够适应市场营销科学技术和社会发展需要。医药市场的发展态势和市场营销专业内在的学科发展特性，要求对医药市场营销专业的教学质量提升做进一步思考。

笔者分别对潍坊医学院、山东中医药大学、泰山医学院三所医药院校的市场营销专业师生进行访谈，结果发现从就业需求角度来看，影响教学质量最突出的因素为师资、实践教学和考核方式。

1 教师授课要实现与企业营销实践活动的有效对接

作为整个教学活动的策划者和指导者，医药类院校的市场营销专业教师不但需要完整前沿的专业知识，更重要的是能够清楚了解医药市场现状，对市场现在存在的问题和发展趋势进行深入思考。

目前医药类高校的市场营销专业师资主要是来自相关专业的研究生、本科生，与企业缺乏必要的交流与沟通，对教学质量造成很大的影响。既具备专业知识又有市场实践经验的双素质人才在教学中一般以外聘的形式出现，但其本职工作占据了绝大部分时间，投入到教学工作中的精力和时间比较少，对教学质量的提升只能是杯水车薪。究其原因，这类人才是社会的稀缺资源，市场工作所给予的高薪、职业生涯前景和工作环境是医药类本科院校难以比拟的；另有一小部分师资由市场营销人员转型而来，但往往缺乏系统的专业知识，而且随着时间的推移，对企业营销管理的现状及运作中的重点、难点问题的把握也不再精准。

医药市场营销专业学科交叉性强，应用性强，师资要求必然高。目前专业教师最欠缺的，是理论指导实践后，实践对理论知识的进一步丰富。专业教师如果同时具备理论和实践两方面的素质，座谈中所反映的课程设计滞后、课堂形式单一乏味、教学内容与实践脱节等问题都可以在教师备课过程中的课堂设计环节得到相应解决。

提升专业教师实践能力有三项具体措施。1）学校用专业教师挂职锻炼、跟班式学习等方式联合企业，提升教师的实践能力。实现校企合作是解决医药类院校市场营销专业复合型师资问题至关重要的途径。一方面，教师在实践过程中直接深入市场，参与产品市场运作，了解消费者特征，掌握医药市场实际状况，专业理论得到实践的验证与丰富；另一方面，企业可以借助高校师资，进行有针对性的员工培训，提升职工素质。医药企业和学校甚至可以在营销活动设计和科研创新中实现共赢。2）改革学校的人才评价体系、职称晋升制度、福利待遇等，吸引既有丰富实践背景又有深厚理论积淀的营销人才向高校流动。3）学校与培训公司联合，实现师资共享。另外，可以充分利用网络资源以及各种教学媒介，如国内外专家学者对某一专题的讲解视频、各种媒体教学包等。

2 营销实践教育是提升学生综合能力的平台

医药院校市场营销专业人才培养的关键环节是实践教学和训练。合格的市场营销人才培养必须搭建实践平台，让学生了解医药市场营销的实际操作流程，在实践中加深对理论基础知识的理解[3]。在访谈过程中发现，三所学校都在一定程度上重理论教学轻实践教学。这将直接影响毕业生的就业竞争力。加强营销实践教育工作，可以从课堂实践设计、课余实践调查、模拟实验室和实习基地建设4个方面入手。

2.1 课堂实践设计

市场营销专业实践性、应用性强，在课堂教学中建议尽量设计案例教学、专题研讨等教学方式，使学生了解市场实际，培养其创新思维。在案例教学中，要紧扣市场实际，对所用案例谨慎甄选。小案例可以给学生以指导，帮助学生加深对理论的某一环节或某一层次的认识；大案例可以给学生以启发，培养学生解决实际问题的能力，加强理论与实践的紧密结合。在专题研讨教学中，教师要结合行业现状，科学遴选和设计选题，这种教学方式能够调动学生的主观能动性，有助于学生学习如何掌握和获取知识，锻炼其分析问题和解决问题的能力，有利于学生团队合作精神的培养。

2.2 课余实践调查

市场调查是整个市场营销活动的起点，是企业市场营销决策科学化的前提。调查能力是学生实践能力的重要方面。建议教师课余准备调查专题，带领学生深入市场开展调查并对调查数据统计分析，做好理论与实践的衔接，使学生专业知识和思想更加牢固。同时，调查得出的结论可以帮助医药企业了解消费者特性和偏好，指导市场营销活动。参与教师科研课题也是提升学生实践调查能力，加深学生学科思考的有效方式。

2.3 模拟实验室

市场营销模拟实验室的建立和使用有利于学生体会和理解营销活动的整个流程，把握和体会营销过程中的各环节。实验软件具有较强的可操作性和通用性，能较好地弥补案例教学中动态决策能力培养的不足。利用市场营销学、电子商务、国际贸易、物流等教学软件，模拟医药市场情境，提升学生在市场经济条件下处理现实企业经营活动中各种复杂问题的素质，减少学生在工作中的适应期。建议在教师的引导和控制下，开展模拟实验室中角色模拟的实战演练。实验前阶段可以训练学生收集信息、分析数据的能力，实验过程会加深学生对理论的理解，提高其专业素质。实验演练还可以作为教学效果的反馈，帮助教师调整教学设计。不单是市场部、企划部、综合办公室、接待室等各个部门的角色模拟，模拟药房、药品陈列室等形式的模拟教学也是实验室实践教学的重要内容。

2.4 实习基地

就医药类院校市场营销专业的培养目标来看，实习是教学过程的必要环节，医药企业对市场营销人才普遍要求马上适应工作及有相关工作经验。医药市场营销理论知识实践性很强，实习基地作为市场营销专业的教学支撑点，无论是对于教师的教学水平还是学生的实践能力，都是一个强有力的推动[4]。实习进行的是真实市场环境中的综合性教育与训练，在学生实践能力培养上的作用是教师教学和模拟实验室无法比拟的。在访谈中也发现，三所医药类院校都非常重视市场营销学生的实习，实习基地模式作为一种创新性模式在各个高校也得到普遍接受。但实际运作中在激烈的竞争环境下，由于商业秘密问题的存在，比较多的学生反映在医药企业对核心事务无法接触。在这个问题上，建议学校在实习期间选择固定的实习基地，与医药企业形成长久的合作关系，或者联系有招聘意向的企业，在对学生加强教育的基础上，学校、学生与医药企业签订协议，明确双方义务、权益、责任，使学生真正深入市场营销工作中。依托学校专业，开办特色企业也是拓宽加深学生实习渠道的方式，如山东中医药大学的中药厂。

3 有效科学的考核机制才能端正学生学习态度，提升实践教学质量

考核方式是否合理直接影响学生的积极性和学习效果。目前，面对医药市场发展和学生就业现状，三所医药类院校的大多数课程都设置了实践成绩的计分部分，但仍以期末闭卷理论知识考核为主，实践成绩所占比例不高，基本都在30%以下，以20%居多。这种成绩计算方式在一定程度上造成学生对实践教学环节的轻视，影响了教学效果。学校应改革创新本专业考核方式，在强调主干课程理论知识重要性的前提下，提高实践教学成绩比重。鼓励任课教师根据课程性质选择考核方式，如果学科特性允许，实践环节设计科学合理，甚至可以直接以本次实践活动的成绩作为某一课程的最终成绩。

参考文献

[1]文卫.基于就业能力培养的高校市场营销专业教学创新设计探索[J].教育科学，2010（11）：129-131.

[2]杨培源.基于就业质量提升的市场营销专业人才培养模式探索[J].经营管理，2011（9）：47-49.

医药市场策划范文第3篇

做生意讲究诚信，单纯去套策略，只能解决眼前的，可能还解决不了。唯一而不花高额的费用，那就是请顾问。而且请一个顾问每个月的顾问费用也就相当于一个业务人员的工资！一般都是2000-3000一个月顾问费用！

好的顾问能为你解决系列的问题，而顾问又是局外人，所谓旁光者清。顾问可以随时的纠正方向的错误性。解决很多策划、销售、执行的系列问题。而且请顾问的费用远远低于请一批专职的市场策划人员。

顾问能为企业做什么？

产品策划的方向制定，企业老总有了好的想法，甚至是错误的想法，那他的下属肯怕没有几个人会直接的跟老总去沟通，因为老板本身属于成功人士，下属如果意见很好。老板会接受，但如果提的不好，肯怕就要面临换工作的危险。而且很多企业的老板根本就听不进自己下属的真言。自古到今，所谓忠言逆耳。而在这个时候，顾问的作用就可以发挥出来了。为什么？顾问不是打工者，可能是老板的朋友，而且顾问没有被卷进局里，他能考虑到全面，到底是谁对谁错。然后直接的告诉企业的老板这个方向是对还是错，不会怕得罪了谁自己将会有什么后果。

销售出了问题后，老板肯定先骂的就是业务员有没有能力之类的话，如果比较粗心一点的老板，肯定马上把业务人员给开掉。但是请了顾问后，顾问就会根据市场的情况来分析到底问题出现在哪个环节上。而且还可以和老板沟通，应该怎样去改变问题，解决问题！

解决市场问题，好的顾问，可以下到市场上去帮助企业解决问题。

可以这样说，顾问就是企业觉得没有必要请策划公司的时候，聘请的一个外脑，协助企业找方向、解决问题、纠正错误、提意见，但不参与执行。是一个比较客观、理性的策略制定者。给产品策划建议、销售建议、广告建议、当然具备顾问也需要一定的能力，就拿OTC来说，顾问就必须从商业、终端、流通、专柜、货架、及现在正流行的第三终端等每个环节，以及南方市场、北方市场都必须有所了解。这样才能做一个好的顾问，有用的顾问。

目前很多有名的策划专家都兼职做多家企业的策略顾问。

太极营销之---借渠道

很多公司有过这样的经历，产品生产出来了，产品也请了策划公司策划。最后就是没有招到一个有实力的商！没办法，只有自己做市场。只有自己先把样板市场打造出来，经销商才有信心做自己的产品，这也是目前中小型最喜欢用的方法！

产品的老板可能都是几十万起家，委托加工产品，请策划、办证、拍广告片、有的还请了小名星代言、参加展会、邮寄产品资料、算一算，这些费用下来，如果还没有招到几个商，连本都还没有捞回来。就别提赚钱了，特别今年医药保健又出了很多大事件，加上广告禁批。最后如果要自己打造样板的时候，前期产品铺货、上架、招业务员、广告费、又是一笔不小的费用，很多中小型企业的老板在这个时候恐怕就不想做下去了！怎么办？产品是自己的“孩子”啊

怎样才能低成本启动样板城市？那就是一“借”

怎样去借呢？

找自己所在地区域商合作：

区域商有自己的销售团队，威猫前期运做广东市场的时候就是和广东大禹集团合作，销售团队、终端专柜、前期广告费用等全部借用大禹集团！蜥蜴团队全面负责产品的策划，运做交给大禹集团！

所以威猫在短短的一个月时间就做广东市场扎下根据地，几个月的时间全国很多大操盘手纷纷前来广东洽谈！

中小型企业在当地也可以利用这样的方法，跟当地有实力的商联合打造样板市场，渠道、人员、费用（可以一方出一半）利润可以分成或者在的价格上高出10%左右放货给自己所在的区域商，先把目光放远一点，在自己的区域不要求赚多少钱，而是要求你的货是不是当地第一，这里的第一，主要是铺货率第一、终端堆头第一、区域销售能力第一、等产品运做几个月后，样板市场商运做比较成功后。再进行全国或者全省的招商，邀请有意向的前来观摩市场后，再决定做产品的。

很多厂家为什么招不到商，最重要的一点就是没有运做自己的样板市场，给其它地区的商没有足够的信心去自己的产品。

另外还有二“借”

那就是借有销售能力或者有销售公司是策划团队合作

为什么跟策划公司合作？

产品策划来后，只有策划产品的策划公司最了解产品需要怎样去运做市场，比如：当策划公司策划产品后，把方案交给厂家，厂家代表理解的就只有7成，等代表回去执行时，把自己理解的7成交下面的业务人员，业务人员可能理解的也只有7成，这样算下来，市场一线的销售人员理解的策划方案连5成还没有，这还是理解能力比较强的。如果理解能力不强的代表和业务人员。市场能做起来吗？肯定是很难了！

找有销售公司的策划团队就可以避免发生这样的事情，自己策划、自己去执行，如果在执行的时候遇到市场情况，还可以对产品就地量身定做新的市场运做方案重新执行。而且费用也不需要很高。狼行天下营销策划咨询团队具备一流的医药保健策划与销售的能力，在许多地区有自己的销售公司，凡是狼行天下策划的产品，均可以免费帮助产品打造样板市场！费用只是需要前期产品策划费用，后期销售销售团队费用从一线市场直接与产品挂钩，目的就是帮助企业剩去不必要的麻烦和费用！

太极营销--借力

太极拳四两博千斤，对手出千斤力，自己只需花四两力来博倒对手，就是借对手的力去打倒对手。在现在这种变化无穷营销中，我们就需要借力，产品刚启动上市的，可以借渠道，借策略，借策划或者借竞品的力来做市场。成熟的产品可以借别人的“嘴巴”来抄作，这里的“嘴巴”就是媒体，如：娱乐新闻的八卦报道。或者找到产品的某些正负面新闻点。如：非典，禽流感，“核”问题，抗日。

借媒体力量 免费宣传品牌

医药市场策划范文第4篇

之所以企业如此看重招商市场，除了国家宏观环境对其监管力度的不太完善，进入成本较低之外（个人就可以操作，不需要较大的资金投入和固定的经营场所），最重要的一个方面就是招商市场的经营利润较高，往往其产品销售利润是其它主流渠道的几倍乃至几十倍，不由得惹人眼红。

这里就引出一个问题，招商市场操作的主导因素是什么？无论你提供给客户的返利多高、市场策划多完善、宣传品再齐备，一旦脱离了其通过产品获得收益这个主线，一切合作的基础都是不复存在的。归根结底，有效经营招商市场的关键还会回落到产品这个主线上面来：有利益、有价值的产品才是其合作的首先！

那么如何通过有效的产品管理，来最大限度的挖掘产品自身的价值，满足商的盈利需求就是广大的招商企业要认真面对的一个问题。

一、 用渠道特性分类产品

招商企业都以产品取胜，新特药品种、独家品种、医保品种、国家级新药……

固然是可以通过区域保护，宣传推广短时间内获得销量、利益双丰收。若是手里没有这些品种，难道就无从下手吗？

不妨换个思维来想，产品本身总要一定的生命周期：导入期、生长期、成熟期、衰退期。不同的时期，适应不同的宣传风格和渠道，所以我们就很有必要根据产品目前所处的不同阶段给产品一个准确的定位。

临床品种

产品市场竞争不是很激烈，其本身有具有较大的价值、利润空间，临床用量较大，该类品种可以在临床渠道通过招投标获得进入门槛，组织学术推广等手段进行操作。如：心脑血管类新药、抗肿瘤药物等，

特色品种

产品自身具备极强的特性，针对某一类专科，产品疗效稳定。同时，要求产品包装精美，有响亮的卖点传播，相关宣传配套资料齐备。此类品种的主营渠道在专科和专柜炒作，盈利面较大。如：肝病类品种、妇科消炎类品种等。

普药品种

已经是使用多年的老药，市场认可度很高，同时同类品种也很多，在疗效相当的情况下，主要以价格取胜，在小中型药店都可以买到的品种。经营上主要依托自上而下的商业流通渠道配送。如：简装头孢粉针剂、退烧药、消炎类胶囊等。

二、 以产品指导经营目标

在按照渠道进行经营品种的划分之后，企业要就需要弄清楚在这些产品当中，哪类品种是企业的盈利品种，哪类品种是企业的低价打市场品种，哪类品种又是企业巩固渠道的品种。弄清楚了各类产品在企业经营中的地位，不仅可以使企业掌握产品对企业的经营贡献率；更重要的一点，可以使企业在未来的市场经营过程中，较好的把握经营目标和发展方向。

1、 企业经营的准确定位

企业确定了产品在企业经营当中的主导地位，就可以很好的寻找适销的渠道。然后通过全面的渠道调研，了解渠道特性，有针对性的安排渠道经营策略来全面提升企业的市场经营效率。

2、 企业对外的专业化信息传播

确定了企业经营产品的主导，也可以适时安排企业对外宣传和信息传播的方向，从而打造企业对外的产品种类的专业化形象。从2006年以来，一些成功的厂家纷纷以产品定位企业经营方向，不断进行对外传播，取得了不错的市场形象认可和销量提升。例如：新郎欧的“走精品路线”无形中对外界传达了其产品主要在高端精品；而辅仁药业的“百姓药 辅仁造”则形象的表达了其以大众普药为企业主要方面的精确化定位等等。

3、 明确产品结构和市场方向

产品的分类管理，还可以使企业较好的把握企业自身经营品种的结构，在市场良性导向下，很好的控制品种的引进方向，避免盲目的品种引进。

目前我国的招商企业都知道产品的重要性，但是往往不结合自身实际。发现独家的、市场竞争不激烈的等等新药，往往就急着签订代销合同，认为可以稳稳的获得收益。可是，现实的结果却是几家欢喜几家愁。究其根源，就是没有很好的研究产品是否适合企业的经营定位，不清楚刚引进品种的适销渠道情况，而造成了渠道交叉过程中的不适应、不了解无法有效操作。这样的结果，不仅占据了企业日常经营的大笔资金，还浪费了大量的人力、物力，影响了企业整体经营，反而得不偿失！

三、 精心打造企业明星品种

记得在招商过程中，很多企业的招商资料中都会说“有成熟样板市场供商参观考察”，这里不去望子评判去是否有这样的市场。但是至少可以说明一点，企业中样板市场对与商的引导作用，正面别人有做成功的先例，你还可以做好。所以说，榜样的力量是无穷的。

而鉴于产品销售在现代招商企业中的重要作用，经营好坏直接关系企业经营的成效。因而企业经营成功与否，可以从两个方面来衡量：一是样板市场打造，引导其它市场快速复制模仿；二是，明星品种对企业整体销量的拉升作用。当然，这两者的决定性因素还是要归结到产品上，没有产品销售的企业，也就无从谈起企业的市场经营等等问题了。

在企业进行明星品种打造的过程中，可以从以下两类品种着手：

1、 新特药独家品种

如果可以研制生产或者到新特药、全国独家品种，自然就可以通过排他性竞争手段树立明星品种提升单品销量。事实上，由于中国的招商企业很少具备自己研发生产药品的能力，考企业自身几乎不能实现。同时，企业集中竞争的几大因素中无论渠道、媒体、人员、营销模式都是可以复制的，而只有新特药和独家品种是具有一定排他性的，所以新特药引进将越发难以实现。

2、 渠道畅销品种

目前市场上销售的品种，无论哪一个渠道都会有一大批在整个渠道用药中用药量大，渠道需求的品种在销售，并且形成很好的渠道占据和销量提升，因而严密的市场调研，把握渠道的用药情况，针对企业拥有的渠道畅销品种来树立企业的明星品种，也是非常有必要的，同时成功几率也会较高。

3、 企业盈利品种

而针对企业本身来说，任何一家招商企业都会拥有自己本身业已操作成熟的一些品种，这其中有一些已经在企业的客户群中形成较好的产品认可，同时带给企业较好收益的品种，也是可以通过优先3-5个，通过企业主推形成企业自身的明星品种的！

四、 围绕产品的资源优化配置

如何深度挖掘产品市场销售价值，一直是招商企业在探求的一个话题。在产品本身具备一定疗效优势和渠道优势后，企业需要静下心来研究的就是如何围绕产品进行资源的优化配置。

1、媒体资源配置

无论是对企业根据渠道特性进行产品分类的指向性对外传播，还是企业明星品种的塑造，都需要向商、渠道商等关键因素进行信息传达，媒体的作用必不可少。尽管现在在媒体的使用上面，企业已经有点过滥，但是合理选择，灵活组合还是可以取得不错效果的。例如，对于新特药品种的传播，《中国医药报》的招商板块，通过百度搜索向患者进行产品治疗信息的传播，都是行之有效的。

但是，媒体资源配置还应该注意时间的安排和宣传媒体的组合。时间最好保持一定的连续性，报媒等平面媒体每周连续2期，一个月宣传3-4次。同时，配合以百度搜索一个季度的宣传，以及一定区域内电视媒体的传播，还是可以起到不错的效果。分散投放，持续性不强的媒体投放，只会事倍功半。

2、产品包装配置

随着国家24号令的实施，企业都纷纷对产品包装进行了一些改进，更加符合商的销售需求，和消费者的认可。对于一些经典产品，不妨可以适当对包装进行重新设计，博采众长，有所突出，在材质和色彩运用方面有所提升，更加符合渠道销售习惯和消费者用药习惯，也是提高产品附加值，塑造明星品种的另外一个手段。

3、宣传物料配置

在明星品种相关宣传品的配置方面，要掌握的一个原则是：少而精！临床渠道品种：配备设计精美、用料考究的临场折页以及产品制作精良的产品幻灯片，对临床医院采购负责人和相关医生有效形象展示和疗效展示，以满足销售需求；特色品种针对炒作商来说，精美的广告带、产品手册和患者康复手册也是不错的宣传物料；OTC品种则注重的是对患者的直接信息传播，一个设计精美、卖点突出、病例结合的产品手册，配以同样化的海报和产品展示易拉宝，就可以取得对患者信息的传达和产品自身品质的塑造。

五、 产品市场运作要精细

企业内容资源的有效整合，对产品进行全方位的包装，最终还是要落实到市场销售方面。有了较为明确的企业经营目标，就可以有针对性的安排企业资源，这样的主导性操作才会事半功倍。

同时，我们也要看见市场多样性，还要紧密联系市场实际，不能想当然的靠感觉和经验来把脉市场。这就要求招商企业弄清楚以下一些问题：

渠道市场需要什么样的产品？

企业自身经营的产品有什么样的优势？

围绕产品企业需要提供什么样的资源？

如何把握渠道和企业定位品种之间的结合点？

这些产品进行市场运作的关键因素，需要招商企业要根据市场实际情况来研究和把握。