医药市场营销观念
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医药市场营销观念范文第1篇
医药市场营销学是一门培养学生综合能力的学科。它是市场营销学的一个分支，又涉及医学、药学、统计学、心理学、广告学、管理学、药事管理法规等许多学科知识，是一门综合性的学科，同是它有集方法性与实物性于一体。这门课程需要了解市场营销学的基本原理，以医药营销为特点，总结医药营销的规律，并为医药企业市场营销活动提供理论指导。卫生类学校药学专业，将医药市场营销学作为必修课程，目的是让学生学习理论知识后，能更好的运用到实践工作中。笔者试就《医药市场营销学》课堂教学，谈几点的体会。
1、课本理论与案例教学的相结合
案例教学是医药市场营销学最实用的教学方法。在学习课本理论知识一个阶段以后，开展案例教学，可以让学生们结合所学的课本知识，对案例中所提出的问题先进行分析，然后展开小组讨论，各小组代表发表意见、想法，其他各组针对不同的意见和想法再提出问题，再进行讨论，最后由教师评论总结。通过案例分析教学，不仅会让学生很容易地掌握课本理论知识，同时还能锻炼其分析问题和解决问题的能力，不仅可以实现学生综合运用能力的培养，而且还可以建立良好的师生互动关系。另外，教师也可以从这方面了解学生对课本理论知识的掌握情况，对教学工作做出及时适当的调整。
2、课本知识与课外知识相结合
学好医药市场营销学就必须更多地了解课堂以外的知识。让学生在报纸杂志、网络上查找一些关于医药营销类的文章，每次课堂上留出5分钟的时间，由一位学生上讲台谈谈他所找到的文章，与大家进行分享、讨论。学生自我讲解，老师和其他学生提出问题，而后共同分析，最后进行自我总结。这种互动的形式，不仅能充分发挥学生学习的主观能动性，而且还能锻炼学生的临场应变能力。
3、组织市场调研活动
在教学过程中，组织一、两次的市场调研活动，能有效地让学生进一步地掌握市场营销学的知识。准备好调查问卷以及一些有针对性的问题，分组、分类对当地的药店、药厂、医药销售公司等进行走访、调研，零距离地接触医药消费者、医药代表、医药企业领导，完成调查问卷等调研任务。通过市场调研，不仅能让学生能深入地了解市场，深沉次地感受市场，还懂得了商品在市场中是怎么运作的以及即将面临的工作岗位有哪些需要。同时，教师也可以借此机会了解市场，知道市场需要什么样的人才，具备什么样的能力人才才能为市场所接纳，从而指导教学的更新、改革。
4、网络学习
现在的知识更新迅速、信息传播量大，医药市场营销学可以依托丰富的网络资源，来满足广大教师和学生的知识需要。学生充分发挥主观能动性，利用网络资源，了解商品在网络上的营销模式，了解医药公司、企业的网站，加强学生使用网络学习的熟练性和自主性。
医药市场营销学是一门应用性很强的学科，在教学中要不断进行改革和创新。引入更加合适的教学法，如“以问题为基础的学习（PBL）”教学法、行动导向教学法等，激发学生学习兴趣，提高综合素质，很快能够适应工作环境，胜任工作。
参考文献：
医药市场营销观念范文第2篇
[关键词]教学方法 改革 “一主、两辅、三结合”教学模式
[中图分类号]G642 [文献标识码]A [文章编号]1009-5349（2014）07-0231-01
中药市场营销学是以市场营销学理论为指导，研究医药企业如何以消费者需求为中心，把能够满足消费者需求的药品或医疗服务送到消费者手中，最终获利的一门学科。具有较强的实际应用性，是市场营销学的新发展，隶属于管理学范畴。吉林农业科技学院中药学院开设的中药市场营销学课程，是中药资源与开发专业、中草药栽培与鉴定专业及中药学专业一门专业选修课，由于培养目标不同，课程设置在40―48学时之间。结合吉林农业科技学院的教学实践，探讨中药市场营销学课程的教学方法改革与创新，力求为医药行业培养更多高层次、复合型、应用型的人才，进而更好地为中药产业产、购、销一体化服务。
一、中药市场营销学教学现状
1.教学方法陈旧、老化传统的教学方法仍在教学过程中占据主导地位。一是教师采取灌输式教学，学生被动听讲，学生缺乏主动性，积极性不强；二是采取作业学习法，教师布置作业，学生死记硬背，缺乏活力。
2.教材专业性不强。从目前各大院校所使用的教材来看，绝大部分的教材在编写过程中还是沿用以往以市场营销学教学理论为指导，个别章节中添加医药营销案例，教材新颖但实用性不强；或者在教学过程中直接采用市场营销学教材，缺乏适合于医药市场需求的专业化教材。
3.教学条件还有待改善。虽然各大院校加大了教学设施的投入力度，多媒体教学已经广泛采用，但是专业化的营销实验室、模拟实验室很少，无法满足教学需求。
4.从人才需求来看，对于市场营销专业需求一直居高不下，而既懂药又懂营销的人才少之又少。
二、中药市场营销学教学方法改革的几点做法
（一）以学生中心，加大复合型人才的培养
随着社会的进步，传统的教育观念已无法适应现代教育需求，现代的学生早已不是以往的被动接受知识的学生，当今的大学生更有思想、更有创新意识。中药市场营销学课程组，多年来坚持以学生为中心，构建良好的师生关系。一是通过设置独立小组，把全班学生分成若干个小组，课前根据授课内容布置不同的营销模块；二是通过课堂讨论、提问、学生讲台授课，使课堂充满活力，让学生参与其中，提高其参与营销活动的能力和技巧。
（二）加大基础教学实施投入，满足教学需要
一是学校要加大市场营销学实验室、模拟室的建设力度，充分利用多媒体授课方式，提高学生感官认识；二是研发优质课件，图文并茂反映现实中医药企业销售环节，让学生参与其中；三是加强网站建设，拓宽资源共享渠道，将教学的内容、研究成果、教案、大纲、录像上网，使学生在不同时期、不同地点都能获得资源，提高其自主学习的能力；四是完善教材建设，组织专业性的编审委员会，通过调查研究，在市场营销理论的指导下，真正做到编写适合于医药营销企业需求、从事营销行业各类人群需要的专业性教材。
（三）加强教学方法改革，制定科学合理的教学模式
1.坚持课外实践与顶岗实习相结合
一是充分利用节假日、业余时间，到各大商场进行实践锻炼，明确目的和要求，提高其吃苦耐劳、合作和团结意识。二是利用院内教学实习或者各类文化社团活动，让学生参与其中，感受营销带来的乐趣，提高其销售能力和技巧。三是同各大医药企业或医药贸易公司合作，对应顶岗实习，将理论与实践相结合，提高学生就业能力及适应社会的能力。
2.形成理论教学、案例教学、情景教学相结合的教学模式
一是坚持理论教学，充分利用中药市场营销学的基本理论，针对不同的学生，进行个性化培养，认真研究中药市场营销变化规律，加深学生对理论知识的理解和掌握，使理论与实践做到有机结合，为其他教学方法打下坚实的基础；二是提高案例教学的应用，针对现实生活中出现的各类案例，进行学习、研究、分析，缩短理论与现实的差距，激发学生判断问题、分析问题、独立解决问题的能力；三是设置情境，使学生置身于其中，真正感受到营销给予的快乐、迷茫、苦闷，使其不断地开放自我、放松自我，提高其适应社会的能力；四是做到三者结合，为中药市场营销学教学方法改革服务。
三、确定中药市场营销学“一主、两辅、三结合”的教学模式
医药市场营销观念范文第3篇
[关键词] 医药营销 应用型人才 培养模式
医药行业与人民的生命安全和健康息息相关。随着我国社会主义市场经济的发展和人民生活水平的不断提高,医药行业得到了长足的发展。医药生产企业数量显著增加,生产规模扩大,医药市场总体趋势保持平稳增长。同时,药品分类管理制度的实施,医疗机构的改革与药品流通体制的改革等,都对处于医药生产和医药流通交界地带的医药营销人员提出了更高的素质要求。在当前国际环境下,市场营销是医药企业在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要环节。由于现阶段医药市场上的产品同质化较严重(即产品重复率高),各医药企业的竞争事实上就是市场营销的竞争,是各医药企业市场营销人才的竞争。
一、 医药营销专业教育的现状
我国医药营销人才培养目前呈现出多元化态势。从培养机构来看,有院校教育和社会教育;从培养方式来看,有课堂授课方式和网络远程教育;从培养性质来看,有学历教育和职业教育。在医药营销专业教育的发展过程中,对医药营销专业人才培养是不断探索当中,尤其在医药营销的教材建设、课程体系设置及人才培养方案等方面进行了卓有成效的研究。然而不能否定的是,在医药营销专业人才培养过程中也出现了诸多问题。
1.培养目标与社会需求有一定的差距。医药营销理论是在一般营销理论指导下结合医药行业特点的现代市场营销理论的分支,在医药营销专业教学中也就必然会出现如何权衡“医药”和“营销”教学要点的问题。由于医药营销专业同药学、市场营销、临床医学等许多相邻专业的关系不易划分清楚,因此,许多院校不能清晰地界定所培养的医药营销人才未来的就业方向,多数院校培养目标非常宽泛,不符合中国目前市场对医药营销人才的专业性、实用性需求。
2.课程设计与培养目标有一定的差距。在医药营销专业课程设置中,有些院校对培养医药营销 “复合性”人才的认识不准确,把医药营销简单理解为“医药+营销”,只强调这个专业的“广度”,造成课程体系里管理、营销、经济、医学、药学等方面的知识比较笼统庞杂,课程安排不合理,课程设置的随意性很大,缺乏突出的方向。
3.教材编写与学生需求有一定的差距。由于医药营销专业课程多而散、基础课程与专业课程分界线不明显,有关医药营销的书籍低水平重复现象还比较严重,内容深度、广度不够,教材内容沉旧,教材编写与学生需求有一定的差距。
4.师资力量薄弱。医药营销专业涵盖面涉及到医学、药学、市场营销学、管理学、经济学等多个学科,现有的师资大多数来自于从事单一专业教学的教师,知识储备不够系统和深入,并且大多没有医药营销的实战经验,这使他们在医药营销的教学中常常陷入纸上谈兵的困境。
5.社会责任和职业道德教育欠缺。由于医药市场的竞争日益激烈,社会上许多医药营销人员为获取更多的经济利益,置广大消费者和社会利益于不顾,进行销售假冒伪劣药品、播放虚假广告等违法行为,严重危害人民的生命和健康。这在一定程度上暴露出院校对学生的社会责任和职业道德教育力度不够,未能培养出学生珍爱生命、勇担社会责任的自觉性。
二、 医药营销应用型人才培养模式构建
1.人才培养目标体系的构建
医药营销应用型人才培养目标体系可以由以下几类构成:(1)医药营销实用技能人才。以医药营销实用技能为培训主体,主要包括:医药市场的调研能力、公关广告能力、营销策划能力、医药推销技能等。重在培养学生在医药营销实际环境中的各种应用能力。(2)医药营销管理人才。以医药营销领域管理层人才为培养目标,要求他们在具备一般医药营销人才的素质基础上还必须有管理知识和技能,从而在医药营销团队中担当战略决策者和管理者的角色,引领医药企业的整体运作。(3)医药营销服务人才。以提供医疗和药品服务为主要内容,在具备精良专业能力的前提下深化为消费者服务的意识,做好医药营销领域的服务性工作,例如:医药咨询、医药售后服务、疗效跟踪调查等等,目标重在培养学生的服务态度和能力。
2.人才培养总模式的构建
医药营销应用型人才培养模式是以能力为中心,以培养医药营销领域应用型专门人才为目标,这客观上要求把确定“素质培养+行业应用”人才培养模式作为首要任务。该人才培养模式是动态化和系统化的,素质培养与行业应用是一个相互联系、相互补充的有机整体。一方面,学校通过基本素质教育课程(德、智、体)、理论课程和实践课程对学生进行素质培养,使他们在思想道德、科学文化、业务能力和身心发展等方面具备医药营销专业所应有的基本素质,为医药营销行业应用服务奠定基础;另一方面,医药供求市场、各级医疗卫生机构、医药生产企业、医药零售企业等行业应用领域对医药营销专业提出所需的人才要求,促使学生增强素质,形成医药营销领域所需的综合能力,顺利就业。
3.课程体系的构建
课程体系是人才培养方案的核心,根据医药营销应用型人才培养的模式,在设计课程体系时,采用模块教学,强调特色,突出素质。将整个课程体系分为公共基础课程模块、专业基础课模块和行业应用方向课模块。专业基础课程模块又分为医药类课程子模块、市场营销类课程子模块、经济管理类课程子模块。通过公共基础课模块的教学,培养学生基本的人文素养和基础能力;通过医药类课程子模块,培养学生医药基础知识应用能力;通过市场营销类课程子模块,培养学生较强的市场营销能力;通过经济管理课程子模块的教学,培养学生一般的经济管理能力;通过行业应用方向课模块教学,培养学生突出的专业核心竞争能力,增强学生的就业力。
(1)转变教育观念,逐步推进教学内容、课程体系和教学方法改革。根据医药营销的特点,在培养目标上必须突出应用性;在教学内容上要主动适应社会经济、科技的发展,以就业为导向,改变过去在教学内容上过分注重学科系统性,强调教学内容与形式更贴近学生的生活体验和职业选择,从而更具有市场针对性;在教学方法上要从过分偏重理论讲授转变到以培养应用能力为本位,充分利用现代化教学手段,积极倡导互动式、启发式、讨论式和研究式教学,勇于探索和实践具有医药营销特色的新型教学方法,增强学生学习的主动性和能动性;在教学效果上要充分发挥教师的激励作用和主导作用,以学生为主体,重视学生的反馈意见,逐步完善教学评价机制,做到科学、公正的教学效果评价。
(2)有机整合公共基础课、专业基础课、专业课之间的体系结构。正确处理公共基础课、专业主干课程与专业实践课程在整个教学中的地位,使三者之间内容相互渗透、融为一体。改变传统的过分强调体系结构的完整性、系统性,淘汰与专业关系不太紧密的少数文化和专业基础课程,加大部分主干课程的课时数及实践课时的比例。结合国际医药营销发展形势,适时开设新型课程供学生选修和辅修,拓展学生的知识面。
4.实践体系的构建
医药营销专业人才的培养要突出锻炼学生的实践技能,制定实践教学计划和实践教学指导手册,构建实践体系。实践体系应由四大平台构成:医药实践教学平台、营销实践教学平台、医药营销案例分析和应用实践平台。医药实践教学平台内容包括临床医学实践、药物分析、药剂测验等。营销实践教学平台内容包括市场调查与预测、网络营销、广告宣传等。医药营销案例分析平台主要运用计算机系统进行操作,具有案例资源的收集与存储、案例资源的查询、案例教学分析和案例研究等功能。应用实践平台主要是针对医药营销应用方向,建立实践基地,强化实践训练。
(1)开展医药营销实验室教学。医药营销人才的培养要充分发挥实验室的重要功能,通过开发专门的医药营销模拟教学系统软件,进行一系列有目的、有计划的单元训练和综合训练,如医药分类管理、药品陈列艺术、医药流通程序等,使学生熟练掌握医药营销的各项技能,从而能够适应和胜任未来的实际工作。
(2)加强医药营销案例实践教学。案例教学是把案例作为一种教育工具,通过真实案例所呈现的市场行情及变化,引导、鼓励学生通过分析和讨论,从复杂的医药市场表现中,找出各种可供选择的方案、做出决策并制订实施计划。在这种案例启发下,学生可以掌握书本难以讲授的市场营销思维方式和实际运用技能。在实践体系中,案例教学强调师生融入市场的主动性。要求师生自行寻找医药企业编写调研计划、制订调研方案、实施调研任务、撰写市场调研报告。通过实际调研,采集医药营销案例,感受市场氛围,把握市场脉搏,增强学生医药市场应变能力。
(3)提供现实的营销环境。综合类院校和医药类院校可以充分利用本校的资源优势,成立医药营销实践中心,创造机会让学生参与学院医疗器械、药品的考察、鉴定、招标和采购,开展丰富多彩的实际医药销售活动,在真实的营销环境中锻炼学生的实践能力。
5.专业师资队伍的建设
师资队伍建设是大学学科发展和教学质量提高的关键,师资的学术水平和素质在很大程度上决定和影响着学生的全面发展[3],因此,我们必须不断加强高素质教师的培养和师资队伍的梯队建设。首先,可以聘任医药营销领域的优秀从业人员担任专职或兼职教师,将其切身体验应用于课堂教学;其次,逐步完善教师的考评、考核制度,采用灵活的考评方法,增强教师的积极性和能动性;第三,提供更多深造和学习机会,增强国内外医药营销教师的互访和教学合作,从而有利于教师掌握国际医药营销的最新动态。
6.职业道德教育的加强
社会责任和职业道德是衡量人才的一个重要标准。医药营销是区别于其它一般商品的营销,在目前中国医药市场成熟度和规范程度不高、国家政策和法律制度还不够完善的情况下,医药营销从业人员必须具有强烈的社会责任感、良好的职业道德,才能赢得消费者的信任,才能维护市场的公平竞争和医药营销行业的持续发展。医药营销中的社会责任和职业道德主要体现在对医药质量、医药价格、医药分销、医药促销手段等方面的处理和态度上。因此,在应用型医药营销人才的培养中应当通过加强职业道德教育和人文素质教育,坚持灌输正确的专业价值观念,培养医药营销人才良好的执业态度和对患者、民众及社会的尽责精神。
三、医药营销应用型人才培养模式的作用
1.有助于培养医药营销复合型人才。复合型人才是指综合素质较高,具有多种能力的人才。通过该培养模式中课程体系和实践体系,培养学生扎实的专业知识和娴熟的专业技能。使学生既掌握医药卫生和市场营销方面的理论知识,又了解营销活动的基本规律,能将医药需求转化为医药营销实际应用;既掌握先进的营销管理理念,又熟知市场环境下的医药营销模式及服务方式。
2.有助于培养医药营销技能型人才。技能型人才泛指在生产、建设、服务、管理第一线岗位上有一技之长、动手能力和实践能力较强的技术人才。通过医药营销专业实践教学体系进行一系列有目的、有计划的单元训练和综合训练,培养学生开展医药营销的各项技能,使学生具有医药营销知识的实际应用能力,满足医药市场需求的营销应用方式。
3.有助于培养医药营销创新型高素质人才。创新型人才是指在具备坚实的专业知识基础上,能够运用各种方法,创造性解决实际问题的人才。医药营销是一门具有较强综合性、交叉性的新兴学科,其发展会随着市场的变化而不断更新。通过该课程体系和实践体系,有助于学生拓宽思路、开阔视野,充分发挥学生自身的主动性,给学生创造更多的创新机会和创新意识,培养学生的自主创新精神。
4.有助于培养医药营销服务型人才。医药营销专业也是一个复合型专业。该培养模式突出专业特色和应用特色,根据社会的实际需求,为医药营销学科设计多个专业方向,可以按照行业和企业的岗位环节设置细分,比如, 药品销售、药店经营管理、医疗器械销售、医药市场研究和策划等服务。
5.有助于培养医药营销国际型人才。随着经济全球化的发展,那些具有国际医药贸易知识、熟悉国际医药贸易规则和惯例的国际型医药营销人才将炙手可热。通过该模式中课程体系和实践体系的完善和发展,学生不仅具备在国内医药营销领域打拼的素质和能力,而且能在涉外医药贸易部门、外资企业从事实际业务、管理、调研和宣传策划等工作。
参考文献:
[1]刘晶夫 安祥林 方发芳:医药市场营销的特点及其策略[J].牡丹江医学院学报,2005,(2):85
[2]顾 海 雷 婷 翟铁伟:面向21世纪的医药营销人才培养探析[J].南京医科大学学报,2004,(6):105
医药市场营销观念范文第4篇
需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，哈药集团兼并的小企业，在哈药大棋的庇护下，也是在销售额上有很大的提高，黑龙江某地区的一个医药企业，原来销售额几乎是一年100多万，但是经过哈药集团的重组，把他们的销售和市场结合，立足产品的实际战略，人力资源也从社会聘请一些高级的管理人员，这样以来，这个企业就盘活了，医药市场产品的需求，在我们国家现阶段是很明显的，虽然企业多，产品多，但是实际的需求也是多的，由于人们对品牌的认知在逐渐的提高，所以医药市场每年的销售额还是在不段的攀升。次企业在中国的医药市场上去年一年取得了不小的销售业绩，是这个外地的小企业从来没有的业绩。
1、需求创造原则要求企业明确需求的可创造性。其一，需求具有多样性、发展性和层次性等特点。它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。其二，有些需求实际存在，但却没被医药企业发现或者企业对其不予关注。这往往是因为这些医药企业根本不考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析，而一味地“坚信医药企业自己的想法，固执己见”，或者“构思僵化”等所致。其三，连顾客自己也不知道是否存在的需求，即潜在需求。要靠企业去挖掘，去诱导。
2、需求创造原则要求医药企业懂得如何创造需求，即发现、创造、提供什么样的价值。现在最重要的是，医药企业必须提供顾客认为最有价值的利益，即真正解决顾客问题和满足顾客需求的产品和服务。医药产品为顾客提供的利益是“健康“。如果医药企业站在顾客的角度来考虑问题，把“售货处”当作“购货处”甚至“使顾客心情舒畅的场所”来对待，那么就一定能创造并获得更多的需求。
二、目标诉求原则
营销大致经历了三个阶段：一是医药产品的大量营销，即大量生产和销售单一产品；二是药品多品种营销，即生产和销售两种以上不同规格、药效的产品，但没有针对性，只是给顾客提供了几种选择；三是医药产品目标营销，即针对自己所选定的目标市场开展营销。这就要求产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的诉求点，以目标人群为其诉求对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。 哈药集团“高钙片”诉求“高钙”，诉求对象为年龄在25—40岁的、受过教育的、有较高收入的女性。其理由是：第一，“高钙”能预防骨质疏松症，而在中国，有骨质疏松症隐患的人以25—40岁的女性居多；第二，“高钙片”在中国是一种全新产品。“高钙片”由于诉求明确，结果取得了巨大成功．在消费牛奶市场上远远甩开竞争对手，占到市场份额的56％，而哈药集团在整个医药市场的份额也由54％升至70％。
三、非价格竞争原则
医药企业间竞争大致可分为两类：价格竞争和非价格竞争。价格竞争 是通过降价来使顾客花更少的钱却得到同样满足的一种竞争。如果在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，使企业成为“无利益的繁忙”。只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。价格竞争用来评价价值的尺度是大家都知道的价格， 所以价格的决定就显得非常重要。 非价格竞争，就是为顾客提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对顾客和企业都有利。第一，医药产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的医药产品有不同的价格需求关系，一些处方类的医药产品非高价不卖。因为只能够在医院买到，也给一些医生带来了足够的利润空间。如医药企业有两种可能，而是品牌和简单的适用。农村的医药习惯是省钱就好，例如去痛片在中国的大部分农村销售的非常好，因为他们的观念就是低成本的消费。而城市就不同了，拿严迪举例，多数人现在都知道这个产品，它的主要成分是红霉素，这样的产品本身是2元钱，但是经过包装，成为品牌，而且市场的价格也翻了几倍，这不是不应该值得广大的消费者认识。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、形象、各种促销活动等来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。
四、流通网络化原则
流通网络是在从上游的制造商到下游的消费者的路径过程中，制造商与流通业者、消费者在连接点的有机联系，形成网络系统，积极开展相互间的协作。企业不仅要制造或采购适合顾客需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给顾客的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和顾客进行说明、说服和推荐。因此，必须建立起制造商、流通业者和消费者或用户间的有机网络，构筑起完备的流通系统，运用通信技术和信息技术积极有效地开展与市场的沟通活动。 在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。日本的大量生产时代，一些综合性家电企业，为了保证大量销售，建立起了系列批发商和系列零售商。如一些大型的医药超市，都是昼夜营业，还有上门送药活动，这样以来，大大加快了产品的流通速度，产品也很快的进入家庭。
五、企业主体性原则
市场营销总是站在以企业为主体的角度来考虑企业主体原则。该原则认为，企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。也就是说，这些业务的关系者涉及到制造业者、批发业者和零售业者等流通的各个阶段，希望处在各个阶段的企业都能开展各自的市场营销活动。换言之，流通过程中的企业都必须积极主动地分别开展对应市场的活动，即市场营销活动。
六、科学认识市场原则
在市场营销中市场和顾客是出发点。但并不能因为作为这种出发点的市场和顾客发生着较大变化而受其影响，而必须正确地掌握现场、现实和现物的实际情况。为此，必须坚决克服那种单凭感觉和经验的自我本位主义、主观主义，要充分运用市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、顾客满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和顾客的现状和发展趋势。 另外，企业之间，围绕所限定的买卖活动展开激烈的竞争，这不仅要求企业付出极大的努力，而且还必须积极探索合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。
七、全面营销原则
近几年来，我国出现消费疲软，进入了“不好卖”的时代，造成了价值3万多亿元的产品积压。 然而在这“不好卖”的时代里却有不少制造商连续推出走俏产品，也有一些大型零售商销售势头强劲，生意兴隆。 从这“好卖”和“不好卖”的产品中得出一条规律：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，好卖的产品不是以制造商和卖主的立场开发和采购的产品，而是应该从消费者和用户的立场开发、制造或采购产品。 因此，企业需要建立起一种全面营销体制，如同脑白金、黄金搭档，他们的广告宣传的非常到位，送礼只有脑白金，黄金搭档，不含LING酮。他们的销售量在保健品行业是惊人的。
1、市场营销的概念和策赂广泛渗透到各部门，即从董事会到工厂的生产线；广泛深入人心，即从经营者到一般从业人员。换言之，全面营销也就是全公司营销，全体员工营销。
2、企业所有部门都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销。
3、公司以市场(顾客)为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。
4、实行职能重点转移，制造商要由“销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品”；流通业者要由原来“销售已采购的产品转变为采购畅销的产品”。
5、企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人爱；要知道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不 可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等
6、全面运用营销手段。
(1)即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销方式；
(2)营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变化时，其他营销手段也随之改变。
八、推拉结台原则
各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。 推进策略，是指制造商派推销人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。 拉引策略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。
1、推进策略必须说服流通业 者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关系， 进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。 2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要有所不同。第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本吻合。
3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中 发挥主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商 向消费者推进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、POP等，进行硬 包装，营造引导购买的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直接向消费者推销产品。
九、社会员任原则
当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大。因此，企业的市场营销活动要被社会所接受，承担起对社会的责任。
1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利
2、顾客满意(CS)。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满意就不会再购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终日的就是要使顾客满意。
3、保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一样涌现出来。企业必须面对并适应这种“绿色”趋势。
4、消费需求与社会的协调。
(1)既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。如吸烟，虽然有很大的需求，但它无论对吸烟者本人还是对其他人都会造成危害。
(2)要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。
(3）要考虑企业发展和社会的协调。
(4）要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如医药产品，其实老百姓都知道一个道理，是药三分毒，但是大家不舒服的时候首先想到的还是药，拿感冒来讲，吃药也是七天可以康复，不吃药也是七天，大家不仿去看看医药商店，各种品牌的感冒药琳琅满目，广告站依然是烽火连天，两会期间，国家强调过医药广告的问题，但是现在似乎又没有了具体的执行力，现在的报纸又开始大面积的开始宣传一些保健品，广播晚上的多是频率都是以保健品的宣传为主，其实商业目的是很明显的。
十、创新原则
市场营销要运用动态的观点坚持不断创新。
1、开拓新市场，创造新需求，发现新的市场营销机会。
2、开发新产品。随着科学技术的进步，产品生命周期不断缩短，更新换代加快，要求企业不断地开发新产品。
3、新价格的确定。包含三个意思：
(1)要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化；把医药企业的研究工作拿到第一位，这也是中国医药企业真的应该思索的问题，仿制药还是一出在出，换个名字就是新药吗？一个二类、三类新药虽然研究费用很高，但是我们的医药企业是否也应该向新的医药科技领域进军呢！
(2)根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略；
(3)医药产品价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。
医药市场营销观念范文第5篇
【关键词】中医药 国际市场 营销环境
随着人们消费观念的改变，中药日益受到全世界人民的关注，大势所趋，如今的中国已经站在振兴传统中医药、使之真正的走出国门走向世界的风口浪尖上。本文就中药国际市场营销宏观环境进行了分析，对中药国际市场面临的机遇和威胁，作出了相应的应对措施。
一、人口
《2010年世界人口状况报告》目前，世界人口总数69.09亿，其中只有12.37亿人生活在较发达地区。人口过亿的国家除中国外依次是美国、印度尼西亚、巴西、巴基斯坦、孟加拉国、尼日利亚、俄罗斯、日本和墨西哥。其中印度将取代中国成为世界人口第一大国。人口老龄化问题也是中药的有利条件，据调查显示，人们随着年龄的增长对健康的关注度也越来越高，而对于传统医学的慢疗即养的方法的认可度也越来越高。
在美国，65岁以上的老年人占全国人口的12.5%，2050年预计达到20.7%，其中85岁以上人口数量将达到1800多万，是1995年的将近两倍。在日本，日本人口现状可概括为“超老”。日本是一个长寿国，65岁以上老年人人口占19.24%，目前还在呈上升趋势，预计2050年65岁老年人人口将上升至33.7%。日本是发达国家中人口老龄化速度最快的国家。
二、经济
中药作为一、二、三产业为一体的高新技术产业，国民经济的平稳较快发展是保证医药行业发展的经济基础与前提，但作为特殊的消费类行业，刚性的需求原则以及明显的弱周期性特点决定了医药行业对宏观调控具有一定的防御性，因此行业受国内经济波动的影响相对较小。
国际权威医药咨询机构IMS预计，对比2010年4%到5%的增长，2011年全球药品市场增长5%到7%，达8，800亿美元；2010-2014 年，新兴医药市场预计将以14%到17%的速度增长。中国是全球最大的新兴医药市场，2020年将成为全球仅次于美国的第二大市场，市场份额将从3%上升到7.5%。
从中医药宏观经济环境来说，其行业投资稳步增长、市场需求逐步扩大。但由于诸多因素引起的区域发展不平衡，导致中药行业经济发展不尽如人意。
三、自然环境
植物药是世界药物市场的重要组成部分，但是由于各国的地形地貌差别和气候条件不同，各国植物药的资源分布不平衡。现主要叙述亚洲、欧洲、非洲、美洲和大洋洲的植物药分布及其概况。
温带和亚热带季风气候是东亚的突出自然特征。日本大部分地区属温带海洋性季风气候，植物种类较多，分布有植物药1000多种，由于自然条件限制，目前日本使用的生药75%来自国外，主要来自中国。韩国位于朝鲜半岛南半部，东部以山地丘陵为主，西部和沿海以平原为主，属于温带季风气候。韩国有植物药500种。泰国位于东南亚中南半岛中部，属于热带季风气候，高温多雨，主产热带植物药，有植物药1500余种，资源丰富，使用的植物药1/3位地产，1/3由中国进口。印尼地跨赤道，森林覆盖面积约为74%，有植物药7000多种，有无尽的天角药物资源。
欧洲的大部分位于北温带内，大部分为温带海洋性气候，温和湿润，平均地势低，以平原为主，欧洲的药用植物大部分为温带和寒温带植物，约有1500种。非洲西北大部分在海拔500m以下，大部分属于亚热带气候，赤道附近终年湿热，多为雨林，南北回归线一带多为沙漠，沙漠和雨林之间是广阔的热带草原，多样的地形决定了非洲植物种多样丰富，药用植物2500-3000种。北美洲地跨寒带、温带和热带，自然资源丰富，约有植物药1000种。传统医药文明历史悠久，药物资源极其丰富，应用的药用植物有5000多种，仅墨西哥就有约3000种。
近年来我国中药在国际上竞争力下降，其原因是世界各国对植物药进行深入研究，而我国环境污染等方面问题严重，导致药品质量下降，因此我国应走可持续发展道路。
四、技术
科学技术是各企业把自然资源转变为适合人类需要的产物的最简单的手段，是人类的第一生产力。既然作为营销手段的一部分，科学技术不但直接影响各医药企业内部的经营和生产，并且同时和其他环境因素互相依赖和生存，共同作用，特别是技术环境和经济环境、文化环境的关系更加密切，现在我在此对一些医药界新技术对国际医药营销的宏观影响做出调研。
新技术革命，不但给医药企业的市场营销不断造就机会，而且带来新的威胁。如果各企业不及时的跟上科学技术的发展，有很大可能被医药市场淘汰。各医药企业必须注意了解新技术，掌握和学习对医药营销行业直接产生影响的新技术，用好新技术这种“催化剂”，生产出更多疗效更好的新药品来满足消费者的需求。
五、政策法规
中医药想要在国际上立足就必须要攻破贸易壁垒，得到国家政府的支持，得到法律的保护，坚决执行国家药品质量管理的强制性标准提高产品质量；积极采用原产地领域产品保护策略，促进道地药材的国际出口。
（1）美国出台了《植物药在美国上市批准法》和《关于植物药品研究指南》。2004年4月，美国政府正在放宽对中药进口的限制，近期专门出台了《植物药在美上市批准法》和《关于植物药品研究指南》开始接受有复方制剂的植物作为研究药物，我国批准生产的复方丹参滴丸、银杏灵已通过美国FDA的新药临床研究的预审。
（2）欧盟、美国、日韩等国家纷纷采取c-GMP规范标准。根据国家食品药监局《关于推进中药饮片等类别药品监督实施GMP工作的通知》，即2008年1月1日起，所有中药饮片生产企业必须符合GMP质量管理的条件下进行生产，未通过GMP认证的企业，一律不允许生产。欧盟、美国要求对所有进口原料药、食品补充剂实行更严厉的监管措施，实施c-GMP规范。日本、韩国和东南亚等国家也都纷纷要求进口原料药达到GMP规范。2008年还分别就中药材中农药残留，重金属含量，二氧化硫残留等制定了新的检测标准。门槛正在抬高，原先一些非药品和非食品身份出口的中成药受到了限制。
（3）“传统医学规划署”的设立。近20年来，世界卫生贸易组织（WHO）给予传统医学高度重视，WHO专门设立了“传统医学规划署”，在世界各地设立了27个“世界卫生组织传统医学合作中心”，其中15个亚洲的中心中有13个与中医药相关。
（4）《濒危野生动植物种国际贸易公约》。自2005年1月12日起生效的《濒危野生动植物种国际贸易公约》中绝对禁止在一般医药用途的贸易中使用虎骨、豹骨、玳瑁、广木香、麝香、犀角，熊胆等。该公约还禁止野生的穿生甲，羚羊角、天麻、芦荟、小口莲、西洋参，只允许人工饲养或栽培品种使用。
六、社会文化环境
中西社会文化的差异一直以来是中药面向世界走进国际市场最难攻破的壁垒之一。社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。下面将从这几个国际市场或代表性国家主要分析以下几个方面：
（一）教育水平
大体上可将东南亚国家不平衡的教育水平从高到低分为3个层次，跨国教育成为东南亚国家高等教育国际化的主要发展趋势。日韩市场的代表国家日本每年有超过90%的学生会进入高等学校就读，近年来也不断重视与发展汉语教学教育。居于西方国家之首的美国教育发展水平很高，其中包括高等教育的发展。
（二）语言
东南亚国家都不同程度的存在语言的多样性。据研究，该地区各国拥有语言的现状分别是：印尼最多；马来群岛、缅甸、菲律宾居其次；其他国家较少。日本语言单一；阿拉伯人只讲阿拉伯语；在美国国据2008年统计约99.6%的五岁以上人口在家只说英语，大家一般用英语进行交流。
（三）价值观念
东南亚国家大多采取保守的态度接受外来事物，在确保不会对本国的利益造成损害的情况下小心翼翼地接触外来事物，人们缺少了解外来事物的主动性[7]。日本强调人与自然融合、人与社会和谐及对外来文明尊崇、趋同的心态意识。阿拉伯国家因本民族文化受伊斯兰教的影响，偏向完美性和保守性，民众大多具有“民族中心主义”的思想，容易否定或贬低其他民族的生活方式和文化。
（四）
东南亚国家主要信仰为伊斯兰教，天主教等。其宗教习俗有伊斯兰教不吃猪肉，不饮酒；天主教有离婚禁忌等。日本主要信仰神道教，神道教是日本的传统民族宗教，最初以自然崇拜为主，反对禁欲。阿拉伯国家大都以伊斯兰教为国教，其宗教习俗有不食猪肉，不饮酒，女士不与男士接触等。美国居民在法律上有自由的权利，信仰宗教的公民在总人口中约91%。
（五）消费习俗
由于华侨华人众多东南亚国家的民众的饮食习惯和我国的相同之处不少，他们大多喜欢精致、色彩绚丽的事物，例如服饰、首饰等。日本人饮食习惯较清淡，营养搭配均衡，这体现了他们对健康养生的重视，在消费上大多以实用性为主，崇尚节俭，不铺张浪费。阿拉伯国家注重传统，阿拉伯人喜欢肉食甜食。“高消费，低储蓄”和“超前消费”是大多数美国人的消费习惯，他们也喜欢一些方便快捷和环保的产品。
七、机遇与威胁应对
国家公关营销，发力海外推介。中药出口应上升为国家战略，借助国家政府整体力量大力向海外推介中药，搭建好海内外的沟通吧桥梁，以品牌为载体，加强企业文化的建设借用各种营销渠道将企业形象、产品形象塑造好，有效保证企业无形资产增值。
联合技术研发，中外技术接轨。中药想要突破技术贸易壁垒限制进入国际市场，必须按照国际通行标准来开发产品，种植养殖组织生产销售，大力推广GAP，把好中草药种植质量关，严格执行GMP认证，提高中药的生产管理水平。
销售与教育并重，中西文化交流。中药科技的国际合作项目正在日益增加，这是个好苗头。因此，进一步推行中药文化学术交流活动，不仅是政府的需要加强对中药文化的传播，企业本身也需要加强中药文化的营销，使中药的特点和优势逐步为国际社会所理解，是削弱中西文化壁垒，促进中药走向国际市场的重要手段。
参考文献：
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[3]文占权.绿色贸易壁垒环境下的中药国际市场营销[J]..中医药管理杂志，2007，（7）.
[4]吴健安. 市场营销学2版[M]. 北京：高等教育出版社，2004.
[5]何崇军. 东南亚国家高等教育国际化的不平衡发展[J]. 经济视角（中旬），2011.
[6]吕军录，张礼贵.使用地方语言发展农村基础教育：东南亚国家的政策与实践[J]. 民族教育研究，2008.
