工商管理和工程管理

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工商管理和工程管理范文第1篇

【关键词】成本；盈余管理；安徽省

一、研究意义

时至今日，股权分置改革己经大体上完成。从理论上来说，股权分置改革应该能够对上市企业治理结构的完善起到作用。但是由于中国的社会主义市场经济只有较短的历史，之前存在的计划经济的影子依然存在，中国的企业治理结构依然有待近一步完善。我国资本市场还处于发展阶段，制度相对不够完善，在较强动机的促使下，企业会采取各种措施进行盈余管理。

最近几年，盈余管理成为我国上市企业进行企业治理的一种主要方式，美国雪普（Katherine schipper，1989）定义盈余管理为有目的的干预对外财务报告的过程，为了获取某些私人利益的“披露管理”。企业采取盈余管理方式后，为了实现企业价值最大化的目标，就会有一些数据被企业的盈余管理方式故意的歪曲了，使得企业所公布的财务信息不能客观的反映企业业绩和真实的盈利能力，误导了广大公众和投资者，因而不利于投资者做出正确的投资决策，一方面，股东与管理层之间的冲突问题，促使管理层通过盈余管理行为掩盖其对股东利益的侵蚀，以保证自己在企业的控制权；另一方面，控股股东与债权人以及中小股东之间的利益冲突问题，促使控股股东与管理层进行合谋通过盈余管理粉饰财务报告，欺骗投资者和其他利益相关者。因此，为了使企业所提供的财务数据更加可信，可以通过有效地控制企业的盈余管理行为和改善上市企业的盈余管理程度来提高企业提供财务数据的可信性。

二、文献综述

George Emmanuel Iatridis（2012）认为，不同体制环境的法律的和金融的特征会对企业的财务报告和灵活性以及不同类型审计师（即，大型的审计和小型的审计）的前景有显著的影响，并且这种影响是显著的，意味着稳健的盈余水平和企业的体制背景及企业的能力一样可以降低企业的成本，这进一步意味着，大型审计师在不同质量标准的审计或咨询程序下的设置是不相同的。

林钟高，徐正刚（2002）从企业治理结构角度出发，系统研究了内外两部分治理结构对盈余管理的影响；比较了英美和日德两种治理结构模式下盈余管理的不同特征；然后结合中国实际探讨盈余管理在中国的具体表现，并提出了一些规范化的对策。

戴小洋（2012）选用沪深两市2005至2009年上市企业的样本数据实证检验了盈余管理和成本之间的关系，表明过度的盈余管理必然会导致股东与管理者之间的信息不对称，进而加大了成本，并且盈余管理和成本之间是显著的正相关关系。

三、盈余管理和成本的关系的理论研究

委托人根据会计信息进行经济决策（如是否订立契约、是继续执行契约还是终止执行、是否重新谈判修订契约等）；作为人的企业管理当局也需要运用一定的会计信息这一工具，向各委托人传递自己履行契约情况的信息，以解除自己的受托责任。这就使得企业管理当局提供的财务报告数据在大量契约的订立、执行和监督中起着重要的作用，成为委托人与人之间互通资讯的工具。企业管理当局享有对会计信息的控制权，在初始契约不完善和沟通摩擦客观存在的条件下，它常作为评判企业管理当局是否履行契约的依据，如果人与委托人之间的目标不一致，人将利用其拥有的信息优势及特权根据自己的利益需求“修正”契约标准，这样盈余管理就产生了。

四、实证分析

1.研究方法

本文拟采取规范研究与实证研究相结合的方法。从冲突产生的根源开始，首先根据前人学者的研究，选取总资产周转率作为指标来衡量成本并进行描述性统计，进而通过阅读大量的参考文献列举影响上市企业成本大小的一些因素，选取总资产周转率来计量成本，并选用横截面Jones修正模型来计量盈余管理，通过Eviews6.0软件对安徽省上市公司的样本数据进行成本和盈余管理关系的研究。

2.样本选择

本文实证研究的样本数据选取2007-2012年的两省的上市企业的相关数据，由于在利用横截面Jones修正模型时对非可操控应计利润需要前一个会计年度的财务数据，所以样本的选择范围为2006年12月31前在上海证券交易所和深圳证券交易所上市且在2006-2012年间公布了年报的所有A股上市公司。剔除掉数据不全的企业样本，选取39家公司样本。

3.解释变量和被解释变量的设计

4.控制变量的设计

我们选取托宾Q值、董事会规模、高管持股比例、资产负债率、公司规模、独立董事比例作为控制变量。

五、结论

（1）本文利用Eviews6.0软件做实证分析，研究结果表明，上市公司的托宾Q值、董事会规模、高管持股比例、资产负债率、公司规模、独立董事比例和盈余管理程度等都可以影响公司的成本。我们可以通过优化股权结构、改善投资者构成、建立健全管理者激励机制、加大信息披露等来降低成本。

（2）本文结果表明，安徽上市公司的成本和盈余管理程度之间均存在正相关关系，即成本越大，公司进行盈余管理的程度越高。

参考文献

[1]Manohar Singh，Wallace N.Davidson III，Agency costs，ownership structure and corporate governance mechanisms[J].Journal of Banking & Finance 27（2003）：793-816.

[2]Jianxin（Daniel）Chi，Manu Gupta，Overvaluation and earnings management[J].Journal of Banking & Finance 33（2009）：1652-1663.

[3]蔡吉甫.企业治理与成本关系研究[J].产业经济研究，2007（5）.

[4]苏冬蔚，林大庞，股权激励、盈余管理与企业治理[J].经济研究，2010（11）.

作者简介：

工商管理和工程管理范文第2篇

（1）文献综述至少30篇

（2）能阐述明确的研究背景、意义、可能的研究贡献

（3）设计论文目录（须包含三级标题）

（4）论文结构清晰

邮件导师审核，审核时间2-3周

导师提出修改意见

修改开题报告，再次提交邮件提交审核

如导师通过审核，学生将开题报告网上提交，导师网上审批。如不通过，再次修改后1个月以后再提交审核。

 

二、论文阶段报告

论文需完成至少2/3的文字内容，核心内容（如实证研究、模型构建等）须完成。

撰写阶段报告

将论文电子版、阶段报告邮件提交导师审核。

导师提出修改意见。

学生再次修改后，提交审核。

如导师通过审核，学生网上提交阶段报告，导师网上审批。如不通过，再次修改后1个月以后提交审核。

 

三、毕业答辩

论文完成，字数不少于3.5万字。

提交导师审核。审核时间3-4周。

根据导师意见修改，修改时间3周以上。

如导师通过，则提交和盲审申请。如不通过，再次须改1个月以后再次提交审核。

和盲审之一如未通过，或盲审之一评分低于75分，需再次修改后1个月提交。盲审如意见为修改后答辩，则修改后论文提交导师审核。

工商管理和工程管理范文第3篇

这次城市综合管理工作大会，是市委、市政府经过认真研究、反复酝酿后确定召开的专题大会，本来4月份就准备召开的，但是由于受突如其来非典的影响，才推迟到今天。这次大会的目的就是要全面动员，全员参与，向影响城市管理的各类“顽症”和“陋习”宣战，把城市管理工作向纵深推进，共同打造一个干净、整洁、美丽的邛崃城市。刚才，明乾市长已对城市管理工作作了很好的安排和部署，希望大家在工作中认真加以落实。下面，我再强调三个方面的问题：

一、进一步提高对城市综合管理工作重要性的认识

今年3月份，我们邛崃两个考察组随四川学习考察团赴深圳、宁波、厦门、福州等几个沿海城市进行学习考察，亲眼目睹了这些城市，近几年来通过大规模地城市环境综合整治，人民群众的生产、生活条件明显改善，城市形象明显改观，城市竞争力明显增强，促进了经济的迅猛发展。可见，城市管理工作对社会经济的发展起着巨大的推动作用。作为处区位劣势的邛崃来说，加强城市综合管理更显得尤为重要。

首先，加强城市管理，实施城市环境综合整治工作，是适应广大人民群众日益增长的物质文化需要的必然要求。随着经济和社会事业的不断发展，人民生活水平的不断提高，广大人民群众对环境质量的要求越来越高，按照“三个代表”重要思想的要求，作为党和政府应该不断满足广大人民群众日益增长的物质文化的需要，花大力气开展城市环境综合整治是我们的必然选择。我来邛崃才不久，就经常收到一些群众来信，他们对加强城市管理工作提出了许多合理化建议和中肯的意见。每当看到这样的人民来信，我就如坐针毡，深感惭愧。如果说，城市建设受到各方面因素的制约，特别是基础条件和经济实力的制约，建设上不去，还情有可原的话，那么城市管理反映的是我们领导者的水平问题、能力问题，管理上不去，就是我们对社会的失职，对人民群众的不负责。抓好城市管理，为人民群众提供一个良好的生活环境，是我们义不容辞的职责，是我们实践“三个代表”，善待百姓的具体体现。我们每个干部，为官一任，不仅要致富一方，安定一方，还要文明一方。现在，老百姓吃饭讲营养，居住求宽敞，生活要质量。提高人民群众的生活质量，不仅是口袋里多几个钱，桌子上多几个菜，还要有整体生活环境、生活空间的改善，从这一意义上讲，抓好城市管理，是沟通政府与人民群众的桥梁，是密切党群、干群关系的重要举措

其次，加强城市管理，实施城市环境综合整治，是我市实现跨越式发展的需要。指出，我们要进一步增强加快发展、率先发展、协调发展的历史责任感和使命感。我市目前的现状决定了我们靠渐进式的常规发展是不行的，必须走超常规的跨越式发展之路，这不仅是区域经济日趋激烈的竞争形势下的必然要求，更是邛崃自身发展的内在要求。要实现跨越式发展的目标，一个良好的城市环境是其中不可缺少的重要保证。应当看到，现在区域经济的竞争，已不再是单纯经济总量的对比，而是综合实力的较量，主要是城市经济环境的竞争。工业靠品牌，城市靠品位。在日常生活中，我们买家电、购服装，总是选择名牌产品，不仅觉得质量可靠，同时也体现了形象。同样，城市环境作为一种无形资产，已成为诸多竞争中的一个重要方面。城市环境是一个地区的“脸面”，是展示社会文明程度的“窗口”，是招商引资的“名片”。近年来，市委、市政府在城市建设上下大决心，花大气力，采取了一系列大动作，拓宽街道，打造五彩广场，启动城市新区建设等，目的也就是要通过对城市“脱胎换骨”的改造与建设，迅速改变邛崃形象，提升邛崃在招商引资中的竞争力。可是现在，城市管理水平的滞后已经成为制约邛崃加快发展的重要“瓶颈”，成为前进道路中必须迈过去的一道“坎”。在当前我市经济发展任务重、压力大的形势下，市委、市政府为什么还对城市管理“情有独钟”？就是因为只有把城市管理抓上去，把环境做优、做美，对外形成良好的“第一印象”，我们才能吸引更多的资金、人才、技术，才能抢得发展的先机。特别是在当前西部大开发战略的实施，西部开发热潮逐渐涌动的大背景下，西部地区将会掀起新一轮投资，成为资金、信息、人才汇聚的“洼地”，我们的城市环境如何，将直接关系到我们在新的机遇面前能否有作为，有大的作为。

第三，加强城市管理，开展城市环境综合整治，是促进城市“脱胎换骨”变化的重要手段。我们加强城市管理，不是在城市现有基础上修修补补，更不是小打小闹，而是着眼长远，按照中等城市发展的目标，对城市进行“脱胎换骨”的改造。在此次会上，我们具体定了一些整治内容，如街道立面整治、城市保洁、建绿地等，这是一些基本的整治内容。我们要从城市的发展目标和我们自身发展的需要来看，不要局限于这一点上，应该有更高的要求，要着眼于城市功能的增强，城市整体形象的提升和城市环境的根本改善。

二、正视现状，找准症结，下决心解决城市管理存在的突出问题

我市近年来加强城市管理工作，不断改善和提高市区环境质量，为人民群众多办实事、多办好事，大力推进基础设施建设，强化市容环境监察，也开展了几次规模较大的市容环境综合整治活动，市容市貌得到进一步改观，城市服务功能有所增强。但由于多种因素的影响，造成城市管理的顽症难以控制，城市“脏、乱、差”的问题依然存在。一是环境脏。在一些城郊结合部、河道和次干道乱抛的生活废弃物、乱倒的垃圾随处可见，特别是建筑垃圾乱倒现象尤为突出。二是秩序乱。乱停乱放、乱搭乱建、乱拉乱挂、占道经营、占道施工、骑门跨店等违章现象比较普遍，禁而不绝，反复回潮，始终没有得到很好的解决。行人和非机动车闯红灯现象屡禁不止，抢道、占道现象十分突出。三是容貌差。乱贴乱画、乱设广告等问题仍然存在，城市“牛皮癣”久治不愈，只是在检查的时候临时应付一下。四是卫生质量低。水环境、大气环境、小区环境以及饮食卫生、公共场所卫生质量不高。诸如此类，广大市民和社会各界反映十分强烈，影响了市民生活质量的提高，制约了我市经济社会的进一步发展，严重损害了邛崃的对外开放形象。

这些问题由来已久，之所以长期得不到有效解决，固然有客观上的原因，但主要的还是主观努力不够。我认为，主要原因有四个方面：

一是宣传教育不到位，市民的整体素质不高。部分居民的城市意识不强，公德意识较差，荣辱观念淡薄，陈规陋习较多，乱倒垃圾、随地吐痰、横穿马路习以为常，恶意破坏市政公用设施的行为也时有发生，形成了“少数人管理、多数人糟蹋”的尴尬局面。二是思想认识不到位，重视程度不高。从领导层面看，存在着重经济工作、轻城市工作，重城市建设、轻城市管理的倾向，没有认识到管好城市是各级领导的重要职责，没有处理好城市环境与经济发展的关系。从市民层面看，不少人认为温饱问题、就业问题还没有完全解决好，哪有心思去搞环境建设，视而不见，得过且过，没有认识到治脏就是治穷，没有意识到治理环境与扩大就业的关系。三是设施配套不到位，城市功能不全。这几年，我市在城市建设上投入很大，城市的框架已经拉开，这是很有必要的。但是，由于经济实力还较为薄弱，城市规模不断扩大，配套设施的规划和建设没有跟上去，特别是部分道路路面破损严重，排水设施不完善，农贸市场、停车场建设滞后，公共厕所的布局不合理、标准不高，城市绿化面积少、档次低，市民公共休闲场所缺乏。比如，我们新近投入使用的五彩广场，每天晚上人山人海，载歌载舞。这让我又高兴，又难过。高兴的是政府为老百姓真正做了一件大实事，难过是有限的公共休闲场所还不能满足老百姓的需要。四是措施落实不到位，管理体制不顺。部门之间、条块之间职能交叉、多头管理，各自为政、推诿扯皮，导致管理上时常出现真空。“门前三包”、道路保洁、建筑垃圾统管统运等长效管理措施落实不力，甚至流于形式。一些专业执法队伍责任心不强，执法执纪不严，致使许多本来可以解决的问题，长期得不到解决，群众意见很大。

目前城市管理工作的水平和市容环境卫生的状况，与邛崃营建“特色邛崃、生态邛崃、文化邛崃”，与实现“富民强市，全面建设小康社会”的目标相比，与广大市民改善人居环境的迫切愿望相比，都存在着很大的差距。我们必须警醒起来，正视问题，找准症结，抓住关键，痛下决心，采取坚决有力的措施，全面整治城市环境，迅速有效地解决“脏、乱、差”的问题，使城市整体环境在短期内得到明显的改观，把我市的城市管理工作提高到一个新的水平。

三、突出重点，标本兼治，努力开创城市综合管理工作新局面

（一）加强领导，真抓实干。管理一个城市没有一点动真碰硬的精神，城市环境就管不好、治不好。城市管理中的许多顽症、通病，没有一点动真碰硬的精神，就达不到治理效果。我们要始终牢记，不得罪少数人，就会得罪多数人，我们干的是正义的事业、得民心的事业、光彩的事业，只要是多数人拥护和赞成的，就要理直气壮，不要退缩。要有一股虎劲，对那些得寸进尺、讨价还价、无理取闹的，既要文明执法，又要严格执法。这里需要特别指出的是，城市管理是一项严肃的工作，要“执法必严”、“违法必究”，坚决堵住“后门”。特别是对一些违法违章行为，要坚决实行严管重罚。各部门要结合工作实际，统筹规划，制定措施，围绕“三抓”，落实管理任务。一是抓“早”，城市管理一定要立足于工作早安排，问题早解决，对困难和问题一定要做到心中有数，切不可回避矛盾和困难；二是抓“小”，城市管理无小事，一定要从小处着手，从小事抓起，从一点一滴抓起，要防微杜渐，预防为主；三是抓“实”。抓城市管理工作，就是要脚踏实地，干实事，求实效，不能停留在口头上，而是身体力行，扎扎实实地做好身边每一件具体小事。要将城市管理工作与创建“三优一学”文明城市、“卫生城市”、“园林城市”的活动以及畅通工程、“社区建设”等工作紧密结合起来。

为加强城市综合管理工作的组织领导，确保各级工作落到实处，市综合管理领导小组要充分发挥作用，负责指导全市城市管理工作，研究、制定相关的政策和规定，协调、解决城市管理工作中遇到的重要问题和困难，验收、审定各职能部门工作落实情况。城市综合管理领导小组办公室具体负责实施城市综合管理日常工作，与市委、市政府目标督查管理办公室一同对市级部门落实城市综合管理工作职能情况进行检查、督促和考核。

（二）建章立制，长效管理。城市管理工作不能靠临时突击，要立足于长效管理，着力推进体制与机制创新。市级各部门要按照市政府《关于加强城市环境综合整治实施意见》，各司其职，各尽其责，认真抓好城市综合管理工作。市综管办和目标办要加强对各部门落实城市综合管理工作和年度城市管理网络目标进展情况的跟踪检查和督办，做到“三个强化”，即：强化定期或不定期的日常化检查督促，强化目标管理任务完成情况的检查督促，强化对上级交办任务的检查督促。要坚决纠正制止有损城市形象的不文明行为，惩处破坏城市环境的违法犯罪行为。要加强舆论监督，市电视台、报社等新闻单位要开设市容环境“曝光”专题栏目，重点“曝光”管理差的地段和行动不力的单位。要加强社会监督，市政市容管理局要设立市容环境卫生管理热线电话，明确专人负责，实行24小时值班，公开接受社会监督，及时协调解决群众反映的具体问题。总之，要使城市管理的各个层面置身于广泛的社会监督之中，从而有效地提高城市管理的工作效能。

工商管理和工程管理范文第4篇

现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。

有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。

企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。笔者10年医药企业高层管理经验中也有过成功的招商历程，总结为成功招商九步A、组建强有力的招商队伍；B、确定独到招商模式和策略；C、如何拟定招商方案、举办招商会？D、包装、策划独特产品卖点；E、厂商如何确保合作成功；F、如何培训经销商；G、如何拜访经销商并执行合同？H、如何量化考核经销商；I、如何层级管理经销商渠道。愿与大家分享……

一个中小型企业，如何最快建立渠道？如果做最合适自己的渠道？如果管理渠道？

根据许多公司目前的现状，发展商是公司组建销售网络的最合适的方法，如何最大限度的尽快发展药品商？如何整合形形的各类实力不同的药品商？这就需要建立一个商渠道分级管理政策。

商渠道分级管理，指的是对不同级别的商，根据实力大小的真实情况，划分一定级别，然后按不同级别给予相应的管理，即对不同等级的商用以不同程度的营销资源和采取不同的管理措施。

商级别：省级（一级）、地级（二级）、三级。

划分三级的好处是可以最大限度的发展商和利用商的资源。尽管从理论上来说跳过省级，实现区域是最大可能利用商资源的，但是，产品招商需要一个过程，以地级为单位做为一级，则需要几百个经销商，发展需要较长时间，招商和管理难度都比较大，为了做到资源的最优利用，发展一定实力强大的省级，可以节约公司的招商时间，可以促进当地区域的深度管理，特别对于一个零起步的新的销售团队，这无疑是最合适的。

省级的功能：完成产品在该省区即定的销售任务，发展在该省区的分销网络，管理该省区内的冲串货及招标事项。省级的条件必须是自身有纯销能力，且纯销能完成60%以上的省区年度销售任务，并有较强市场管理能力。

地级的功能：完成产品在该区域即定的销售任务，负责区域内的纯销、招标等事项。

三级：指的是仅操作一个至几个医院或极小区域的散户，是一、二级的良好补充。

·三级制的选定原则

1. 省级的选择原则

1) 必须是公司或挂靠公司的有实力的个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理的深入，连正规库房都没有的个人，任他如何吹，都不适合作为省级；

2) 省级必须是有纯销能力的，没有纯销能力的省级，无论他说有多少网络，实际上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级必须要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应该能完成该省区60%的销售；

3) 省级必须有市场管理能力，有的公司或挂靠的个人市场能力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，肯定市场要乱；

4) 省级必须有分销能力，再强的商，也有能力达不到的地方，因此，省级商还必须有一定的分销网络；

5) 省级必须在招投标方面有相当的经验和实力；

2. 地级的选择原则

1) 地级必须是当地纯销实力较强的；

2) 地级必须在当地能负责招投标事项的；

3) 地级必须是具有市场操作思路的；

3. 三级的选择原则

1) 三级选择只能是有有临床纯销能力的，OTC的不能考虑；

2) 三级必须在其选择的医院有快速进入的能力；

·三级制的市场管理体系

在三级齐全的情况下，由省级对地级和三级实现直线管理，公司销售部对地级和三级实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级执行，只有在省级处理不当，二级产生意见或投诉时，由公司销售部来进行过问和监督。

在没有一级情况下，由公司销售部对二级进行直接管理，如果发展了一级，则将现有的二级再划转至一级名下进行管理。划转时，二级原来享受的各项政策不变。

·三级制下的价格管理

公司在设定销售价格体系时，以地级为目标，设定统一的价格体系，全国执行统一政策，即原则上一、二级执行的价格是相同的。

三级制中，省级承担了一定的市场管理职能，因此，省级必然有相应的管理成本和管理利润要求。为此，在统一的政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级的分销管理费用。这样做的好处是无论二级是直属公司管理还是划转至一级名下，对二级而言不产生额外的费用和增加成本，相反还能增加部分公司给予不了的区域市场支持，如一级协助开发市场、方便发货、商业协调等等。

·三级制下的保证金管理

做为公司的重点品种，保证金无疑是必要的。保证金的目的不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是保护和规范市场的一个防范措施。

保证金金额：根据品种不同，保证金应该有不同的金额，重点保护冲串货可能大的品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广的品种可以不要。根据我公司的实际情况，三级的市场保证金为10000~2000元间。

保证金使用范围：保证金仅是市场规范操作的保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。如果违反，则按相应规定扣罚。

保证金提前退还：经销商开发出3~10个医院（二甲及以上），经证实后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，则要求开发的医院数越多。由于越来越多的商不能接受保证金，担心合同结束时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，现在的厂家都越来越讲信誉，但是必须有相应的对策来打消经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以减少经销商的顾虑，增加彼此合作的信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当的费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策的行为，公司可直接从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，则可以对其停货，终止合作，并将市场交与其它人。

·三级制下的分销管理

尽管省级在该省有一定纯销能力，但是，再强的客户总有能力达不到的地方。为了尽可能利用资源，在管理到位的情况下，发展分销网络是完善渠道增加销售的一个重要力量。在三级制下实行分销管理，其核心内容有以下八点：

1. 签订省级合同时，就应该谈定分销事项。

2. 省级自主分销时，必须执行公司的统一地级政策，不可以过高；

3. 公司给省级发展的二、三级，省级必须接受并且承担管理和支持的职能；

4. 在发展省级之前发展的，划转至省级做分销商时，省级必须执行原来他们与公司签定的合同条件，即划转分销商时，政策不变；

5. 省级如果没有能力发展分销商并且不能接受公司发展的分销商，公司有权在省级能完成考核的情况下从其区域划出来，独立做为公司直管的二级商；

6. 一级对二、三级的管理如果不到位，公司有权直接进行管理；

7. 二、三级可以直接与公司发生业务关系，即可以直接将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级商名下，货从一级那里发，底价税差由一级支付；

8. 省级必须对区域内的二、三级分销负管理职能，并对其市场行为负总责；

·三级制下的考核管理

无论是那级，都必须有明确的任务考核要求。考核的内容有以下七个要点：

1. 首先是合同签订后，2周内必须执行合同，否则，合同自动失效；

2. 合同执行前三个月内（即启动期），应该有明确的任务要求，医院开发数目和销量要求；

3. 启动期完成后，应该有明确到月的最低销量要求和季度、年度销量要求；

4. 无论整体考核是否合格，商已经开发的医院，在没有冲串货的前提下，公司都必须保证商的继续销售的权利，尽可能的保护商的利益；

5. 对考核不合格的商，公司有权单方面终止合同或缩小其权限和区域。降为次级后，公司一方面保证其在现有医院的销售权利，一方面要求其必须执行次级的价格；

6. 对恶意冲串货的商，无条件终止与其合作并收回全部销售权利；

7. 关于三级间就单个医院上量的争议，由厂家牵头协调商，可考虑实行买断制和分成制；

·三级制下的特别支持管理

不同级别的商，公司根据其销售贡献的大小，对特别优秀的，可以给予部分额外的支持，具体包括以下四点：

1. 对单品种销售的前十名，可以给予一定额度的铺货；

2. 对销售稳定，信誉好的商，可以实行见打款单发货，款到帐传提货单；

3. 对销售特别大的商，可以实行额外奖励政策；

4. 对考核有一定差异，销售上升的商给予再考察机会，对考核及格但销售持续下降的商要注意防范风险，包括冲串货和换品种倒戈的风险等； 渠道激励办法

企业与经销商维系合作关系的纽带，就是对利益的追求。持续地经常性地采取激励措施，可以增强相互之间的联系与合作。所以激励经销商在渠道系统中也就越来越重要。关于激励的方式和手段，期望读者能有一个全面了解。

1、了解经销商的立场

企业采取激励手段的目的就是希望经销商多提货，早回款。而对于经销商来说，它关心的是能提供多少种客户需要的产品。由于经营产品的繁多，经销商将自己视为制药企业销售渠道中一员的概念非常淡漠，他们不会自觉为某个单一的产品系列销售而努力。他们一般不会主动记录和提供关于产品的性能、品质、媒体、营业推广、促销等方面的市场反馈信息，有时还甚至隐瞒，激励手段的实施就是要改变这种情况。要保证激励手段的针对性和有效性，就要先了解经销商希望得到什么。一般来说，他们希望得到畅销的产品、优惠的价格、能发挥自己特长的销售区域、及时地供货、优越的付款条件、丰厚的利润回报、先期铺货的优惠、媒体支持、各种市场补贴、场技能技巧的培训等等。同时，他们还想获得企业政策性的倾斜，希望企业能够给予更多的优惠。在市场竞争日趋激烈的今天，他们希望通过销售努力获得在某一区域中的网络优势、销售优势，树立自己在市场中的权威地位。所以激励政策能否对症下药，是激励手段能否产生效果的关键。

2、激励尺度的把握

激励的方式一般有现金、产品、配赠物和提供科学的管理方法、销售方法培训等形式。

帮助经销商进行销售管理，提高销售绩效，是非常重要的一种手段，有利于发展长期的互利关系。比如帮助经销商建立客户档案，并对他们进行分析，划分等级以便于制定不同客户的市场措施；帮助经销商建立销量报表，便于经销商了解利润；帮助经销商建立产品进出库报表，便于经销商安排进货和出现过期产品；通过对零售商的定期拜访，帮助零售商理货、改善产品摆放和产品陈列以及设计陈列样式的配合促销等等。

对于金钱和物质激励，一级分销商较喜欢长时间的持续性折扣，二级分销商因为铺货量较少，更喜欢直接的返点。为确保市场信誉，奖励的送达要准确、及时。为确保奖励的有效性，应尽量想办法将促销品与产品连为一体，防止赠品流失。为了便于价格管理，要预留价格空间和备用手段，不能一让到底，缺乏回旋余地。使用阶段性的金钱或物质激励时，为避免变相降价，最好采用赠品方式，而且操作时间和线路要短，增强针对性。返利是较多运用的一种激励手段。但是返利只能创造及时销量，实质是一种变相降价。最好不采用明返的形式，因为它可能会引起价格混乱，可以考虑采用赠送物品，如生活用品、办公设备、运输工具等。

激励手段是需要灵活运用的，它必须以理解企业、理解客户、理解市场作为基础，把握尺度的根本就是要把握市场操作的时机与程度。

3、激励手段的内容

在实际操作中，激励措施可谓五花八门，花样繁多，而且新鲜的手段也层出不穷，在这里只是就一些方面做一下罗列。

1）启动市场提供启动市场的资金和启动市场的方法。

2）市场调研提供市场调研的结果，加强信息的双向交流。

3）运输费用提供零售商或批发商运货的费用。

4）庆祝活动在特殊庆祝活动时参与优惠活动。

5）鼓励进货在进货达到一定数量时，提供折扣或返点。

6）季节促进为均衡淡旺季销售而进行激励。

7）回款鼓励为了尽快回款而采取奖励措施，提高资金周转率。

8）快速铺货为提高铺货速度和扩大铺货面而设定奖励。

9）价格信誉为保持价格体系的稳定而设立的奖励。

10）广告合作由单方或双方共同在某一个区域进行广告投放。

11）布置销售点就是对产品陈列、产品形象展示提供相关物品、展示器材、费用和人员。

12）促销支持提供促销方法、物品或者是费用。

13）模糊奖励为防止经销商知道折扣底价而采用的奖励措施。

14）开拓市场为经销商提供销售技巧、技能、管理方面的服务。

15）精神奖励对经销商的某些突出贡献，给予名誉或信誉方面的精神奖励。

4、市场人员对经销商的协助简单地理解，助销就是协助经销商进行销售。

在市场竞争日趋激烈的今天，确立渠道成员间持续的相互支持相互合作关系，形成战略同盟至关重要。这就要求制药企业通过广告、技术、人员、资金、物质的投入去支持经销商，强化市场开发，完善客户服务，将制药企业与经销商组合成一个命运共同体，它要求制药企业设立市场人员的组织机构，帮助经销商开发市场，进行渠道和终端维护与管理，提供广告和促销支持，提供专业销售培训，提高销售技能，熟练销售技巧，建立长期合作伙伴关系。 如何加强二级分销管理？

为了规范市场秩序，加强市场管理，维护各商、分销商自身的利益，同时加快市场力度的开发。省级二次分销管理的有关事宜可以如下：

一：发展二级分销的必要流程

·第一步：电话沟通，了解其姓名、电话、手机、传真机、操作医院情况；

·第二步：侧面调查了解分销商信誉、背景及操作市场的基本情况；

·第三步：见面或者电话洽谈合同；

·第四步：正式签定合同，并在公司备案；要求有保证金；第一次发货不超过5件；

·第五步：发货后，每周至少一次电话沟通，了解市场进展，一个月内必须去市场检查一次，了解货是否进了医院，通过什么商业走的货；

·第六步：再次拿货时，必须提供上一批货的商业流向单，否则不给供货；

·第七步：建立二级分销档案，对分销商进行详细的记录和跟踪，确保把冲串货控制在萌芽中；

·第八步：通过一段时间的合作后，对分销商有了充分的了解和信任后，可以退还其市场保证金，但商业流向单还是尽可能的要求提供；

二、管理二级分销商的六个手段

1. 控制其商业回款，即给二级分销商提供开票，二级分销商款项全部回到可以控制的商业；

2. 控制其配送，对新开发的二级分销商，可以要求派人监控其第一次送货情况，不让二级分销商接触货；

3. 缩小单次发货量，增加发货的频次；

4. 对新发展的二级分销商，前半年的发货都要求提供商业流向单；掌握其月销量水平，不可突然增加发货量；

5. 对于确认的不可信任的二级分销商，坚决不发货或者加大保证金力度；

6. 要求二级分销商也做好《产品流向表》，并对其流向落实跟踪。

三、特例：对于新的二级分销商不愿意交保证金的，要想发货；必须符合以下三个条件中的两个；

1. 能提供医院进院凭证或者提供医院要求商业供货凭证的二级分销商；

2. 由省级商送货到医院，二级分销商不接触货物；控制物流配送；

3. 二级分销商商业回款必须回到省级商控制的商业或者公司帐号，也就是说必须将商业回款控制在手中；

工商管理和工程管理范文第5篇

工商企业管理专业主要课程

主干课程：高等数学、线性代数、管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、经营管理、人力资源管理、企业战略管理、企业财务管理、企业生产管理;

工商企业管理专业可以分企业管理、市场营销、人力资源、财务管理、会计、企业投资等方向; 工商管理专业的范围比较广，所学课程也较多，涵盖了经济学、管理学的很多课程。

工商企业管理是一门基础宽的学科，个人可以就此根据自己的爱好选择专业方向。

工商企业管理专业就业方向

本专业主要就业面向为工商企业管理岗位，初始主要岗位包括人力资源管理专员、市场营销专员、商务策划专员、客户服务专员;获得一定工作经验后可获得的发展岗位群主要包括人力资源经理、市场营销主管、商务策划师、客户服务经理等。

从事行业：

毕业后主要在新能源、互联网、房地产等行业工作，大致如下：

1 新能源;

2 互联网/电子商务;

3 房地产;

4 其他行业;

5 建筑/建材/工程;

6 金融/投资/证券;

7 专业服务(咨询、人力资源、财会);

8 快速消费品(食品、饮料、化妆品)。

从事岗位：

毕业后主要从事总经理助理、办公室主任、财务总监等工作，大致如下：

1 总经理助理;

2 办公室主任;

3 财务总监;

4 副总经理;

5 行政主管;

6 总经理;

7 人事专员;

8 行政经理。

工商企业管理专业培养要求

1.具备对新知识、新技能的学习能力和创新创业能力;

2.具备初步运用计算机进行信息检索并处理工作领域内信息的能力;

3.具备组织开展市场调查并对调查信息进行系统分析的能力;

4.具备较强的语言与文字表达、人际沟通能力;

5.掌握管理学、经济学的基本原理和现代企业管理的基础知识;