银行个贷营销工作计划
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银行个贷营销工作计划范文第1篇
一、年初，结合双贯标工作，完善制度，狠抓管理。修订完善了多项制度、办法，制定了营业部内部的管理制度体系，包括考勤、卫生管理、服务标准，营业部经营任务分解考核细则、营业部绩效工资分配办法等，进一步完善了服务体系和业务考核体系，发挥考核机制的作用，充分调动员工的工作积极性。
在管理中，注重制度的落实，不使之流于形式，首先从自身做起，自觉带头遵守规章制度，对于违反制度的员工，严格按照制度进行处罚，做到纪律面前，人人平等。
二、集中精力进行业务发展和市场营销，对营业部重点客户进行了认真梳理，根据具体情况划分了不同档次，要求客户经理认真分析客户清况，根据重点客户的不同需求制定了不同的的营销方案和工作目标。
1、近一年的工作，存款一直作为营业部工作的重点和难点，为此我会同有关副经理、客户经理进行过认真地研究、总结，也出台了很多激励、规范的措施，但一直效果不明显，究其原因，一是对客户经理的管理不到位，责权利没有充分体现，造成客户经理没有充分发挥作用，二是没有于重要客户建立一种互相信赖的银企关系，在走访客户是不能认真分析总结客户需求和经营情况。三是工作中存在畏难情绪。为此，结合支行制定的客户经理考核办法，在营业部实行全员客户经理制，积极探索多层次业务管理模式：客户经理负责经常性上门服务，收集客户重要信息；业务主管负责定期走访；定期业务会议决定营销策略，及时向行领导、公司部反映营销情况。通过以上工作，四季度效果非常显著：开发了××××××××、××××××、××××××××、××××××××*等优质客户，稳定了××××××××*、××××××××*、××××××××*等，盘活了××××××××*、××××××××*、××××××××*存量客户。
2、注重创新，善于捕捉分析信息，充分利用我行的金融产品，为企业出谋划策，今年4月份，积极与××××××××*联系，根据其资金紧张的实际情况，为其制定了融资方案，成功为其办理了总额为1亿三千五百万元的委托贷款，使其资金在我行沉淀一个多月，存款日均新增1100万元并为我行带来每年22万元的中间业务收入。
3、善于利用政策，寻求新的绩效增长点。根据今年票据市场特点，全年办理贴现2亿7千万元，实现贴现利息收入近四百万元，带了了可观的收益，同时建立了银行、企业的稳定业务往来。
2010年营销当中积极探索整体营销模式，比如××××××××*，××××××××*在信贷支持的基础上，从贷款，存款，贴现，财务顾问、个贷等多方面多层次的将我行金融产品同企业需求结合起来，收到明显效果，2010年××××××××*对我行的综合贡献度从XX年的700万元提高到940万元，实现了我行利益的最大化
三、注重自身及员工业务素质的提高。
一是加大员工培训力度，按照年初的培训计划，提高了员工学习的主动性，增强了员工的竞争意识。二是提高客户经理的业务素质和服务水平。三是制订岗位标准，给予不同待遇，实行动态管理，提高柜面人员服务和竞争意识。四是注重学习性团队建设，形成浓厚的学习氛围。
四、注重家园文化建设，提高凝聚力。
营业部作为一个30多人的大集体，如何提高凝聚力成为工作的重点之一， 只有团结才有战斗力，工作才能出成绩。为此，营业部制定了晨训制度，每周例会制度，定期总结工作，制定工作计划，并积极开展一些有益的活动，使大家有集体荣誉感。充分发扬民主，每月每位员工对营业部的工作做出评价，对营业部的发展目标、工作计划提出自己的意见。
在工作中，我作为营业部经理首先对自己严格要求，业务素质要过硬，工作态度要端正，处处要起到表率的作用。工作中注意方式方法，多与员工交流思想，善于发现问题，制定有效的措施改进工作不足。
2010年，营业部各项工作有了全面发展，存款余额达到7.37亿元，中间业务收入实现303万元，贴现实现2.7亿元，实现利息收入600万元，贷款新增1.3亿元，为支行全面完成各项工作目标发挥了重要作用。同时营业部员工的绩效工资也位居支行经营部门的前列。
一年的时间里，给我感触比较深的是，我在管理方面的知识比较欠缺，原有的积累已经不能满足现实的需要，我也制定了相应的学习计划，学习知识，学习经验，使自己成为合格的客户经理和管理人员 。
银行营业部工作总结 的相关参考：
银行个贷营销工作计划范文第2篇
根据年初工作会议精神，今年全行个贷投放要求是：要进一步加大投放居民消费类贷款，择优投放生产经营类贷款，有序投放购房类贷款。
因此，结合我行实际情况，今年东岗支行对个贷投放的总体要求是：牢固树立以“质量优先、调整结构、做优做精、提升效益”的理念投放，聚焦民生消费贷款，做优经营性贷款，重点营销 “薪易融”、“卡贷通”、“农担贷”、“收单贷”等贷款产品，全方位满足个人客户信贷需求。
结合总体要求，具体工作措施是：
一是借助新零售平台，全力拓展线上零售类贷款，借助今年“新零售平台”上线的契机，东岗支行积极促进零售业务转型，增加线上获客能力的同时积极建立与客户的线下联系，利用平台线上线下联动，拓宽零售业务的营销渠道。一方面公个联动，把与我行合作的优质企业、机关、事业单位确定白名单库，大力发展基于新零售平台的居民消费类贷款，对于线上转线下的客户，安排客户经理及时跟进，开展“卡贷通”、“薪易融”等拓展消费性和生产经营性贷款；另一方面在投放贷款的初始阶段，就对客户的业务合作情况及配套办理我行相关产品情况提出要求，主业务流水尽量专至我行，相关网络金融类业务必须在我行办理，增加客户在我行的“资金归行率”以及客户粘性；二是以个体工商户和私营业主板块为主体抓好专业市场营销，继续推进以“五进”服务工作措施为抓手，深入到商品交易活跃、结算需求丰富的专业市场，争抢个体工商户和私营业主群体，如东部市场、焦家湾冷冻市场、张苏滩粮油蔬菜批发市场、兰新市场等，对营销的经营性贷款择优审批、择优投放。以“卡贷通”、“农担贷”“收单贷”产品为抓手，做好新客户营销和存量个人经营贷款到期营销工作，紧盯周边商户、专业市场，择优新增投放经营性贷款，把我们之前丢掉的客户找回来，把我们之前丢掉的市场抓回来；三是加大公个联动力度，对存量及新增优质企业贷款客户进行深度挖掘，交叉营销，锁定重点客户群，建立“白名单”库，以“薪易融”产品为抓手，全面准入优质客户源，批量预授信，对与我行合作的优质企业、党政机关、行政事业单位等企业开展摸底，锁定重点营销单位，逐个拓展个人综合消费贷款业务。同时进一步加强薪业务营销，梳理存量公司授信客户和结算客户清单，营销未在我行办理薪业务的客户，特别是我行主要授信客户，必须将薪业务迁移至我行；对于新增公司客户，将薪作为重点合作业务营销，利用我行地理优势，加强对棚户区改造项目营销跟进，加强与政府相关部门的沟通，及时掌握项目信息，发挥网点渠道优势；四是对零余额优质客户进行二次营销，激活存量客户的贷款需求，深入维系挖掘原有客户，做好存量个人经营贷款到期管理工作。一方面东岗支行将目前存量零余额个体工商户进行排查，分组包片至各营销团队，在今年的个贷投放指标和考核中加入存量个体工商户二次营销激活计划，在拓展新客户的同时对原存量优质贷款客户不放松。另一方面对已发放房屋按揭贷款的客户开展回访，积极营销发放房屋装修等消费类贷款，拓展个人消费贷款规模。再就是抓住公积金贷款客户资源，开展个贷产品组合营销，提高信用类消费贷款占比；五是继续稳步投放按揭贷款，择优储备按揭贷款额度，叫停与我行综合贡献度较低的项目，根据总行分配的投放额度及时予以发放，对我行公司部压降的开发贷与总行沟通，尽量置换为我行按揭贷款；六是是通过合理的考核机制和任务分解，督促二级支行行长及员工积极推荐优质个贷客户资源，配合和帮助个贷团队加快信贷投放，完成全年工作任务；七是以个贷为着力点，实行一体化营销。贷款客户作为我行潜在客户，要充分挖掘其资源，针对个体商户和小微业主，以掌上银行、飞天e码通、智能收单产品为辅助服务手段，围绕支付渠道，提升客户与我行支付业务往来，留存结算类资金。
二、强化稳存增存力度，着力调整存款结构
根据年初工作会议精神，今年全行个人存款组织的要求是：保存量、拓新增、调结构、扩渠道。
因此，结合我行实际情况，今年东岗支行个人存款组织的体工作措施是：
（一）做好个人定期稳存、增存工作
一是加强厅堂营销，全力稳存增存，充分发挥大堂经理营销职能，支行个人金融部将定期前往营业网点检查厅堂营销，提高服务质量，保证客户维稳工作顺利进行；二是支行掌握每天网点到期存款及转存占比，分析存量客户增减变动情况，建立的定期存款客户台账，落实个人定期延期支付客户的转存工作，对存量定存客户到期前15天开展营销维护，提前一周开展到期转存营销，提前三天提醒客户到期转存，提前一天通知客户办理转存，严格落实“七三一”营销维护措施；三是利用我行人熟地熟优势，加强对改造项目营销跟进，加强与政府相关部门的沟通，及时掌握项目信息，发挥网点渠道优势，吸收各类存款。
（二）强化个人存款新增揽储工作
一是结合“惠利盈”上线契机，充分利用当前存款产品政策，积极营销三年期、五年期存款，进一步稳定个人存款基础，激发全员营销热情，全面扩大储蓄资金来源；二是结合总行线上集采平台的统一营销手段，丰富我行个人存款营销形式，多样化营销宣传，大力开展个人存款营销活动；三是东岗支行已下发了全年客户分层管理方案，对存款客户实施分层营销、分类管理，形成由一级支行条线部门、二级支行行长、员工为主的三层营销管理模式，全面提高客户营销管理水平和贡献度；四是强化督导统计。对员工和各二级支行存款及零售业务指标完成情况形成按日统计通报制度，按周进行通报排名，加强考核力度，重点对员工的任务完成情况进行统计通报，督促各部门负责人和各二级支行负责人强化对部门员工任务指标完成情况的督导。
（三）做好活期存款营销沉淀工作
一是东岗支行在人员结构和管理模式上积极尝试，将个贷客户经理团队与二级支行紧密联合，包片负责，主动营销，摈除坐等客户的思想，走出门，对接市场和居民，以网金业务为抓手，抢占新客户，盘活存量客户；二是将存款营销融入贷款营销，以个贷为着力点，关注实力较好的客户，以贷引存，争取客户主要结算账户在我行开立，吸引客户活期资金，同时吸引客户办理符合自身条件的存款产品，切实做好稳存增存工作，进一步提高和落实“资金归行率”，提高活期存款占比，要求个人贷款客户在约定还款日前3-5日存入还款资金，增加日均活期存款沉淀；三是对于新增公司客户，要将薪作为重点合作业务营销，梳理存量公司授信客户和结算客户清单，营销未在我行办理薪业务的客户，特别是我行主要授信客户，必须将薪业务迁移至我行，提高活期存款占比。
三、全力遏制新增反弹，积极化解逾期不良
根据年初工作会议精神，今年全行要多策并举清收化解不良，坚持分头压实责任清收原则，条线部门要负责控制零新增。
银行个贷营销工作计划范文第3篇
一、解放思想强管理，科学谋划抓机遇。
20**年，是我国发展进程中极不平凡的一年。我们战胜了罕见的低温雨雪冰冻灾害和汶川特大地震灾害，谱写了感天动地的英雄凯歌，给我们子孙后代留下了宝贵的精神财富。我们成功举办了北京第29届奥运会和北京20**年残奥会，实现了中华民族的百年梦想。我们圆满完成了神舟七号载人航天飞行，实现了空间技术发展具有里程碑意义的重大跨越。我们克服国际经济环境重大变化的不利影响，加强和改善宏观调控，保持了经济社会发展的良好势头。2009年，在***总行的正确领导和地方政府的关心指导下，在各兄弟部门的大力支持配合下，我们始终坚持“****中心工作，在服务中发展银行信贷事业”、坚持解放思想强管理，科学谋化抓机遇，认真落实李兴智行长在2009年分行工作会和李忠录副行长在2009年全行信贷工作会议上的讲话精神，抢抓机遇，谋求发展；调整思路，优化结构；强化管理，防范风险。为2009年各项工作再创新高而奋斗。在信贷工作上，要求严控风险，抢抓机遇。继续稳定和优化存量信贷资产，积极培育和发展优质授信客户。2009年我们信贷工作，要紧紧把握宏观经济金融形势的变化，密切关注授信企业的生产经营状况，严控不良率，认真做好存量信贷资产的经营工作；牢牢抓住国家“扩内需，保增长”的投资拉动经济增长的契机，培育和发展一批优质授信客户；进一步强化客户经理培训和队伍建设工作，切实完善客户经理的进入和退出机制。以“为民解忧”为要事，以“适应形势”为主题，以“求真务实”为要求，以“开拓创新”为动力，以“群众满意”为标准，以“自身建设”为手段，在“新”字上做文章，在“实”字上下功夫，在“严”字上抓管理；牢固树立“以民为本，以情为民，以苦为荣，以助为乐，以实为上，以德为政”的工作宗旨，奋发努力,拼搏进取,为分行的各项业务工作取得了新进展而努力奋斗，为着眼于落实科学发展观和构建和谐社会做出积极贡献。
二、并于贷款增长乏力，市场份额持续缩小的问题。
内部因素：20**年-20**年，**发展银行当时业务发展良好，市场份额占比较大。20**年-20**年**发展银行引进国际战略投资者进行资产重组，业务发展受到很大影响，失去了部分原有的市场；2007年重组成功后，与战略投资者的磨合有一个过程，业务发展一般；20**年上半年，受国家宏观调控政策影响，贷款有所萎缩；20**年下半年，贷款环境有所改善，我行贷款总体规模上升很快。
外部因素：20**年**省股份制商业银行只有交通银行、**发展银行、中信银行、光大银行4家，**发展银行当时业务发展良好，市场份额占比较大。后来随着上海浦发银行、招商银行、兴业银行、民生银行等4家股份制银行入驻**，整个市场得到进一步细分，再加上后入驻的几家商业银行贷款规模增幅很快，造成前几家股份制商业银行的贷款规模在整个市场的占比进一步缩小。
三、关于个人住房按揭贷款风险不容忽视的问题。
截至二00八年年末，我行个贷余额14.3亿元，较年初下降0.72亿元，累计发放贷款10.65亿元，累计收回贷款11.37亿元，不良贷款余额1.**亿元，较年初下降不良贷款0.**亿元,全年累计收回不良贷款0.41亿元，通过诉讼收回现金0.14亿元。针对20**年住房按揭新增不良贷款0.27亿元的现状，分析新增不良贷款形成的原因,我行采取了以下有效措施:
（一）对无实质风险的按揭逾期加大催收力度，利用电话催收，上门催收和律师函等方式，仅今年两个月已收回不良贷款260万元(含分类上调)，及时化解信贷风险。
（二）对因楼盘不能按时交房,引起借款人出现断供的不良贷款,通过催收尚不能归还贷款的借款人，及时对借款人提讼，运用法律手段收回贷款，目前已有多户在商议还款事项。
（三）继续执行对重点户、大户的督办制度、律师月度沟通制度，及时掌握案件进度并制定清收方案，推动案件的清收盘活进程。
四、关于小企业贷款依然偏低、加强小企业授信工作落实的问题。
根据豫银监局通股字（2009）1号监管通报，结合我行客户群结构中，中小企业占比较低的现状，**发展银行**分行2009年将以发展中小企业为重点工作，具体工作计划如下：
（一）成立以营销、服务中小企业为职责的中小企业银行部。
（二）三月份将在全省全面推广**发展银行总行为中小企业量身定做的“好融通”产品，该产品非常适合中小企业的融资需求。
（三）拟在洛阳、平顶山、焦作、南阳等市设立中小企业银行部驻洛阳、平顶山、焦作、南阳办事处，每处配备相应的客户经理和结算人员，专职为当地中小企业提供融资、结算服务。
（四）计划全年向全省中小企业授信10亿元，着力改善中小企业融资难问题。
五、关于理财产品风险显现的问题。
截至2009年2月28日，我分行尚存理财产品2类，涉及客户634户，存量6538.7万元。其中“薪+薪4号B款”出现浮亏，涉及客户311户，存量3233.9万元。截至2月23日该产品平均净值已达到0.9078，较**年2月29日平均净值0.7914增加了0.1164。
自**年四季度以来我行进一步完善各项理财业务管理制度和规范，增强贯彻力度，建立了投诉机制和突发事件应急体系，印发了《关于**分行建立理财产品投诉风险重大事项报告制度的通知》、《关于成立**分行理财产品风险事件应急处理小组的通知》、《**分行证券基金代销业务危机应急处理方案（试行）》、《关于做好客户维护及防范投诉风险的紧急通知》、《“薪+薪4号B款”理财产品风险应急预案》、《关于下发〈**发展银行**分行理财业务操作管理规程（暂行）〉的通知》等一系列文件，并及时监督执行情况，能够对各类投诉事件进行快速反应和及时处理。
加强了营销人员的业务培训，提高了理财队伍的专业素质，**年**分行又有27人取得AFP资格认证，使我行持有AFP认证资格的理财人员达到了56人。
细化了产品售后服务，对现有全部理财客户造册登记，细分类型，分类落实到我行专职理财人员名下专人进行回访和一对一维护服务，及时掌握客户的心理动态，有效地控制了风险，减少投诉，获得了客户的认可。
六、关于表外业务拉动明显，存款稳定性有待加强问题。
（一）为了防范市场风险、操作风险和政策性风险，我分行已经加强了对表外业务的风险控制，在分行信贷管理部实行表外业务总额度控制，对各经营单位分配额度，月末、季末考核，同时对表外业务进行专人审核审批，严格把关，严格控制，保证表外业务的真实性、有效性、合规性。
（二）在防范风险，控制规模的前提下，分行管理部加强指导作用，鼓励各经营单位资产结构合理调整，在业绩考核中均衡调配，鼓励结算资金的留存和流转，从而监控企业资金流向，以期了解企业的真实经营情况，在防范市场风险的同时，对企业的信用风险有所控制，对“做存款”现象，坚决予以杜绝，一旦查出，严惩不怠。
七、加强个人信贷管理，尤其是个人住房按揭贷款管理，保证各项措施落实到位的问题。
（一）健全个贷管理制度，规范操作流程。
自20**年，总、分行相继出台了《关于进一步规范和优化个人信贷业务流程的通知》、《关于进一步规范消费信贷管理的紧急通知》、《关于**分行个人信贷业务档案管理办法》、《广发**分行个人信贷业务贷后管理实施细则》、《**发展银行**分行二手房按揭款实施细则》、《关于个贷引入律师见证及中介服务的通知》及《**分行关于个贷诉讼若干问题的规定》等相关文件，进一步完善了我行零售贷款的管理制度，规范了零售贷款业务操作，有效防范了相关风险。
（二）利用征信信息，降低违约风险。
在审查、审批环节，充分利用个人征信系统，对信息记录差、有潜在风险的申请人坚决拒绝办理个人住房按揭贷款，有效地规避了潜在风险，防范恶意骗贷情况的发生。
（三）加大清收力度，化解存量风险。
1、强化个贷逾期的催收力度，对催收无果的借款人及时提讼，及早化解风险。
2、对抵质押物的足值状况要求支行进行全面自查，分行对不良贷款的抵质押物的足值状况进行重点抽查，防范抵押物市场价值波动带来的风险。
3、强化支行与律师的沟通，要求支行对律师及不良客户施加压力，紧盯案件进展，想方设法以最快的速度化解风险；
4、对重点户、大户实行督办制度，及时掌握案件进度并制定清收方案，以推动案件的清收盘活进程。
（四）加强不良责任认定与处罚。
20**年我行已将零售贷款业务纳入业绩考核系统，同个人收入挂钩，强化了考核和不良责任的认定与处罚。
（五）建立个贷管理系统。
根据总行全行集中式个人业务管理系统上线工作的安排，2月份我行个贷业务已全部上线，目前该系统正在试运行中，该系统的上线将会是我行的贷后管理水平再上一个新台阶。
八、高度重视个人理财业务，加大宣传和正确引导，维护金融秩序安定的问题。
分行每日理财咨询，每周将产品收益情况以电话或短信的形式告知客户，让客户做到心中有数。
**分行严格执行监管部门和总行的规章制度，在目前市场态势不明朗的情况下，严格要求营销人员按规销售，杜绝不当营销和错误营销。
在今后的业务发展中，我行将加强个人理财业务的管理水平和制度的执行力，进一步提高理财人员的业务素质，在新发产品上注重正确宣传引导，做好客户沟通和服务，严格控制风险。
九、改善单一的存款增长模式，保证各项业务持续稳步增长。
我行一直鼓励储蓄存款的营销力度，在政策、人力、资源上予以倾斜，从而改善存款结构，科学调配资产负债结构比例，提高我行在市场中的竞争力。
我行2009年的发展将以银监局监管建议为主导：抓机遇，谋求发展；调整思路，优化结构；强化管理，防范风险。
一、端正经营指导思想，把科学发展观贯彻落实到本行经理工作中，正确处理规模扩张与风险防范，业务拓展与风险控制，短期利益和长期利益的关系，将利润最在化建立在风险可控和管理水平不断提高的基础上。
二、在业务发展过程中，要保持依法合规的经营意识，严格制行国家政策、法律法规和外部监管制度，规范执行每一项规章制度和操作流程，严防各类操作风险的发生，分行领导班子和分行管理部门要彻实履行起管理职责，加大对操作环节规范管理的监督和检查指导。
三、加强完善激励约束机制，建立科学的业绩考核体系，调整和优化资产负债结构。
四、要定期化、制度化、发现问题，立即采取措施，制定相应的检查监督制约机制，严格制行违规违纪责任追究制度，杜绝经营管理人员为了经营业绩违规经营的现象，保证各项制度落实到期实处，坚决禁止不符合规章制度的各种做法。
十、基于内部控制环境的国有商业银行公司治理机制再造
1、组织再造：建立科学的委托关系
我国国有商业银行实行的是一级法人制度下的层层授权式的经营体制，从而形成了较长的委托链条。一方面所有者很难对各级机构乃至各级经理人员进行有效监督约束；另一方面造成信息传递迟缓、扭曲、监督效率降低、导致成本过高。公司化改造之后的国有商业银行将成为由国家资本、若干战略出资人和众多中小股东共同组成股份有限公司，通过组织再造，建立科学的委托关系，明确所有者、经营者的权、责、利并形成有效互动。由股东组成的股东大会是银行真正的最高权力机构；董事会作为股东大会的常设机构，拥有决策权，对重大方针政策进行决策；银行的高层经理人则由董事会聘任、负责日常的经营管理。在执行层面上，通过组织再造，力求各岗位管理人员和雇员各有其位、各司其职，建立扁平化组织结构和科学的委托关系，控制道德风险和降低成本。
2、制度再造：导入风险——利益分配机制
公司治理的核心是导入风险——利益分配机制，对企业为谁服务，由谁控制，风险和利益如何在各利益集团中分配等一系列问题进行制度安排。按照委托——理论，人不仅有着自己的利益，而且具有风险规避倾向。因此，在企业合约体中，经营者与所有者在利益函数方面往往是不一致的。因此必须建立起风险与收益的平衡机制，让所有者和经营者双方都承担企业经营的风险，在利益与风险的约束和平衡下，努力工作，创造价值。具体而言，对国有商业银行经营者来说，努力工作可以得到附加收入，提高经营者个人在社会市场上的声誉；对所有者来说，努力工作，不仅可以不断提高公司未来现金流折现价值，而且可以得到当期的现金流收益。
3、文化再造：构建良好的公司治理文化
尽管国有商业银行已经制定了一系列规章制度并开始有意识地培育自身的企业文化，但单纯靠规章制度的“硬约束”是远远不够的，国有商业银行必须根据现代企业制度的要求对文化建设进行重新定位，从借鉴和发展的角度，完善公司治理结构，建立由上至下的公司治理文化，形成“软约束”。公司治理文化是股东、董事、监事、经理人员、重要员工等公司利益相关者及其代表，在参与公司治理过程中逐步形成的有关公司治理的理念、目标、哲学、道德伦理、行为规范等及其治理实践。培育良好的国有商业银行公司治理文化，构建一种公正合规、诚实守信、廉洁正直、提倡良好的职业道德的企业文化，成为国有银行加快发展的重要任务。
十一、基于外部控制环境的国有商业银行公司治理机制再造
1、市场环境再造：建立和完善资本市场激励约束机制
国有商业银行通过股份制改造并最终发行上市，其经营发展的状况就能够通过资本市场有效地反映出来。市场价值的变化会对商业银行产生很大的压力，促使商业银行加强经营管理和风险控制，改善公司治理绩效。一方面，资本市场的强制性信息披露机制、法人治理要求等对国有商业银行的法人治理产生很大的促进作用。另一方面，国有商业银行外部市场环境再造有赖于资本市场的完善，要建立和完善资本市场激励约束机制，建立起更加灵活地进入和退出机制。
2、法律环境再造：规范风险防范和利益保障体系
公司治理涉及诸多法律问题，必须由国家通过法律加以规范，从这个意义上说，公司治理水平高低取决于国家法律法规的质量。对国有商业银行而言，法律环境的再造包括三个层面：一是明确国有商业银行公司治理必须遵循的法律法规守则，以及董事和经理人员必须承担的法律责任；二是在符合法律法规框架下制定公司政策，确保经营者在良好的公司治理结构下开展经营；三是加快制定保障中小股东利益的法规。此外，还可以建立健全刑事诉讼机制和民事赔偿机制，提高商业银行的违规成本。
3、监管环境再造：实现以风险为基础的审慎监管
商业银行的金融监管包括本国央行监管和国际监管，它构成商业银行外部公司治理的核心。当前，随着金融国际化和国际金融市场的一体化，国际化银行的监管以及银行业监管的国际协调已经成为一种客观要求。根据巴塞尔委员会提出的原则，商业银行必须在股份制改造和构建科学的公司治理机制的同时，强化监管约束。目前我国银监会监管工作重心已经由合规性监管向风险监管转移，以提高银行审慎监管的有效性，这将有助于确保国有商业银行安全、稳健、高效运行，提高防范和化解金融风险的能力。
十二、我们商业银行内部控制还存在一些迫切需要解决的重大问题。
近年来，通过商业银行自身的努力，中国商业银行内部控制制度建设和执行情况已有了较大的改善。内控优先意识明显增强，内控环境得到改善，尚未出现大面积违规的现象；按照内部控制原则和防范风险的要求，商业银行调整和完善组织结构，明确职责，新建和修改了大量的业务规章制度和操作流程，目前大多数商业银行均建立了资产负债比例控制和风险管理制度、贷款质量五级分类制度和审慎的会计制度，风险控制措施逐步完善；管理信息系统不断升级，信息容量不断增大，支持了商业银行风险管理的需求；银行普遍建立了相对独立的统一管理、下查一级的内部稽核体系，内部审计的独立性不断增强，对规章制度合理性和经营活动合规性的反馈、纠正机制正在形成。
一是银行公司法人治理结构有待进一步完善。近年来，银行公司法人治理结构虽发生了很大变化，但与真正市场化的货币金融企业相比仍相差甚远，主要表现在符合现代银行制度要求的公司法人治理结构尚未完全确立，与之相适应的自我约束和自我发展机制也需要进一步完善。股份制商业银行虽初步建立了现代银行制度的基本框架，但却不同程度地存在着公司治理架构不健全、决策执行体系构造不合理、监督机制有效性不足等问题。所有这些，都在一定程度上限制了银行内部控制的有效运行。
二是银行内控文化尚未得到真正的建立。内部控制是一个需要董事会、高级管理层和各级工作人员共同努力才能实现的过程。随着银行监管力度的加大和商业银行的改革与发展，银行内部人员的风险意识得到了增强。但内控文化并未在银行从上到下真正形成，特别是基层机构的部分工作人员还未充分认识到内控和风险管理的内涵。这些都将增大银行发现和防止失误的难度，加大出现违规行为的可能性。
三是控制分散与控制不足并存。控制分散表现为规章制度数量庞大，但分散于各类文件中，缺少整合：控制不足表现为有的控制制度尚未建立或尚不健全，管理部门之间的衔接不充分。
四是部分基层机构内控制度执行情况不容乐观，有章不循、违规操作的现象依然存在。
银行个贷营销工作计划范文第4篇
不断加强学习，提高自身素质。现在金融行业的竞争日益激烈，金融产品不断创新，业务品种日益丰富。作为银行柜员，只有自己首先学习把握这些新产品的知识，才能向客户营销。那么你们知道关于2021银行员工年度述职报告内容还有哪些呢?下面是小编为大家准备2021银行员工年度述职报告模板，欢迎参阅。
银行员工年度述职报告一不断加强学习，提高自身素质。现在金融行业的竞争日益激烈，金融产品不断创新，业务品种日益丰富。作为银行柜员，只有自己首先学习把握这些新产品的知识，才能向客户营销。为此我不断地加强学习，学会相关操作规程。我觉得，只有学习，开阔视野，才能跟得上业务发展的需要。独木不成林，在与同事合作中，我不仅做好自己份内事，还要帮助其他同事一同干好工作，尤其在业务交流上，主动向同事们介绍自己工作中的好方法，悉心帮助业务不太熟练的同志提高操作技能，帮助他们共同提高业务水平，提高我们整体的服务质量。
立足本职岗位，热诚服务客户。我所在的岗位是我行的服务窗口，我的一言一行都代表着本行的形象。我的工作中不能有一丝的马虎和放松。因此这样的工作环境就迫使我自己不断的提醒自己要在工作中认真认真再认真，严格按照行里的制定的各项规章制度来进行实际操作。我所服务的客户文化层次和性格脾气各不相同，我时刻提醒自己要从细节做起，把行里下发的各种精神与要求落实到实际工作中，细微化，平民化，生活化，用心来为广大顾客服务。当我听到客户对我说：你的活儿干的真快……你的态度真好……这样的话的时候。我心里就万分的高兴，那并不光是对我的表扬，更是对我工作的认可，更是对我工作的激励。
我们就应该在工作中从一点一滴做起，不怕苦，不怕累，率先垂范，勇挑重担，爱岗敬业，不计较个人名利，个人得失，无私奉献。工作中碰到困难，不要气馁推诿，要虚心向老同志请教，积极寻求解决问题的办法，问题解决后要及时总结经验，改进工作方法，避免重蹈覆辙。做为青年人，我们有更旺盛的精力投入到工作，对新业务也有更强的接收能力，我们要发挥自己的优势，把握新业务新技能后要向其他同志讲解，使大家都尽快把握以促进业务的更快发展。
银行员工年度述职报告二自从大学毕业后走上工作岗位已经两年多了，时间过的真是非常快。遥想当年我为了现在的银行职员的工作，经历了多少的考试和多少的磨难，才在最终考试和面试中过关，我当时就只有一种想法，那就是终于有了可以一辈子不用吃饭穿衣犯愁了。
事实也正是如此，虽然在银行我只是一名普通的员工，每天的工作也不是很多，可是我的工资还是不错的，我也为当年一直努力不停的学习感到欣慰。终于捧着一个铁饭碗了，一定要好好的珍惜。
转眼间从进入_银行那时算起已经满了第二年。两年时间说长不长，说短也不短。时间让我对于_银行有了更加深入的了解，也让我通过自身的学习、领导和同事的教育帮助，提升自己的业务技能，更加胜任自己从事过和正在从事的岗位工作。最近这一年，我作为一名_银行员工，亲身感受了_银行股改给我们的日常工作、生活带来各方面的巨大变化——如经济增加值、关键绩效考核指标等概念的引入，使经营部门的经营理念真正从过去只注重量的扩张转变为注重质的提升，以及由此带来的岗位分工和收入分配的显著变化。各种规章制度的出台，对于我们_银行“规范经营”提出了许多更为明确和细化的要求，工作中注重细节管理、精细化管理，针对违法违规行为，也有了更多的预防和惩戒措施，特别是行内开展的“违法违规行为专项整治活动”向我们再一次地敲响了警钟——工作不仅要做得“好”、“快”还要“合法”、“合规”，不仅要懂得“亡羊补牢”，重要的还在于“未雨绸缪”。
20__年末，我报名并经行内的择优选聘有幸被调动至_地审批组担任合规性审查岗工作。从南区支行理财中心的个贷综合岗转到原先从未接触过的以公司类信贷和个人大额信贷业务为主的审批组合规性审查岗，这个跨度不可谓不大。但领导的教育关心、同事的帮助指导和我个人的自学努力下，通过阅读相关书籍、解读文件规章，我很快渡过了起初的不适应，迅速地融入到现在的岗位角色中。
我较好地完成了本岗位的工作任务要求。_地审批组属于行内审批部门，面对的都是行内的经营部门，受理审批_银行信贷经营部门报送的各类信贷业务。因此，树立内部客户理念，把经营部门作为我们所服务的客户，为客户提供优质、高效、规范的服务，是我作为一名审批组合规性审查人员最基本的要求。在日常业务中，我总是尽自己的努力帮助经营部门工作，耐心解答他们对于审批中存在的各种疑问，并时常通过各种合规、有效的渠道与他们进行沟通，了解经营部门的现实情况和问题，及时向领导、专审进行汇报，尽可能帮助解决审批与经营由于信息不对称造成的矛盾，为行领导与专审的有效决策提供依据，实现_银行利益的化。_地审批组是行内一个日常工作量较大、工作较为繁忙的一个部门。如何提高工作效率，更好地完成工作要求，是我经常思考的问题。我在工作中发现，大量工作时间都是消耗在一些相对机械的简单重复劳动中，如在合规性审查工作中对申报单位一些财务指标的验算，计算比较简单，但要检查多个单位的多个财务指标也要花费合规性审查人员相当多的时间和精力。
我通过自学，运用我们常用的e_ecl电子表格软件中的公式与函数编制了一张表格，只需要将企业的资产负债表、现金流量表中的有关数据填入表格，相应的各年度财务指标如资产负债率、流动比、速动比、利润率、本息保障倍数、抵押率、担保率等数据就能自动计算生成，极大地方便了工作、提高了效率。我还把这张表格与周围的同事、经营部门的同事共享，力求大家都能更高效的工作。我还将部门内部许多相关的报表进行了关联共享，相互取得所需数据，消除了很多重复劳动，也使许多数据更为精确;把一些常用表单进行了优化，本着简单、易用的设计，在规定的位置录入数据，电脑就能自动生成相应的规范页面供使用了。此外，我在许多工作流程的细节上想点子、找方法，在符合有关规章制度的前提下简化流程、提高效率，更好地完成工作要求。审批组的工作，是一项全面而细致的工作，需要对全行的各项业务都有深入的了解。
加强对各类文件和制度的学习，是我履岗最基本的要求;积极参加行内、部门内组织的各种定期不定期的专题培训和例会、学习会，则是对我业务素质的全面提高。在_地分行与_地人寿保险公司共同举办的“盈向未来”客户经理培训班上，我学到了不少营销的技巧、与人沟通的方式，明白了团队协作的至关重要;在由_地分行组织、省分行有关部门领导与相关业务人员讲解的“_银行优势产品与营销”培训班上，我对于_银行的各类信贷业务有了明确而充分的认识，知道了哪些是应该重点向客户推荐的，哪些是正在开发并着力推广的，以及如何办理，有何优势与不足;在省分行组织的由总行资深贷款审批人讲解的全省专职贷款审批人培训班上，我对于原先工作中一直存在的一些难点、盲点都有了一些全新的理解，如对于企业集团应该在哪些地方加强关注，对于一个企业的财务报表要从多个方面进行分析解读，从一些表面的绩优或是绩差中发现企业的真实状况，合理判断，认识到自己的工作与岗位的重要性与任务的艰巨性——需要通过我们扎实有效的工作来当好“_银行资产的看门人”。
时代在变、环境在变，银行的工作也时时变化着，每天都有新的东西出现、新的情况发生，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，掌握新的技巧，适应周围环境的变化，提高自己的履岗能力，把自己培养成为一个业务全面的_银行员工，更好地规划自己的职业生涯，使我所努力的目标。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，我会在今后的工作、学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬长处，弥补不足。在以后的工作中，我会一直的努力下去的，为人民服务，也为了我自己的前途，还为我的家人，我有十足的理由要我继续努力的工作学习下去，责无旁贷。在银行的工作是平凡的，我要平凡的工作中创作不平凡的人生。在以后的工作中，我相信我能够做的更好，我相信自己的能力，只要我和同事的关系处理好，我很快就有自己的用武之地了。
银行员工年度述职报告三尊敬的领导：
本人自任职以来，在行领导的正确领导下，在全体员工的大力支持下，积极配合好上级工作，认真履行岗位职责，较好的完成了支行下达的各项指标任务，单位的各项考核均排在前列。现将一年来的工作汇报如下:
一、加强学习，提高素质
当前面临的是一个新的环境，结合自己以往的工作经验边学边适应新的经济形势，工作中不太明白的地方积极、虚心向同事请教，尽快掌握各岗位业务技能，同时，认真学习支行下达的各类业务文件，把握支行业务发展动态，以便在工作中正确处理好各种业务关系，很快就进入了角色。
二、进入角色，认真履职
作为一名营运主管我严格按照标准化服务的要求及自身的岗位职责，一丝不苟，认真执行，坚持每天晨会制度，把短短十几分钟的晨会做的有声有色，提高了员工的士气，振奋了员工的精神。坚持每天三巡检制度、每日碰头会、每周汇报会。有力调动和激发了员工营销产品的积极性。结合优质客户管理系统，做好优质客户维护、营销与签约管理工作。
(1)、强化优质服务理念，提高柜台服务质量。以网点转型、标准化服务导入为契机。通过组织员工学习、观看流程及各岗位的服务标准及营销术语、技巧，进行讨论、写观后心得体会、让员工通过游戏中感悟等形式，使员工对优质服务内涵有更进一步的理解，强化优质服务理念，并将服务理念贯彻到工作中，规范柜台服务标准，掌握如何化解客户的不满、得体解答客户等服务技巧，柜台服务水平有较大的改观。营销人员在大堂进行业务分流，客户引导，引导客户使用自助设备;业务咨询，产品宣传;优质客户识别和推荐，潜力客户的拓展;个人金融产品营销与服务，处理客户异议及投诉;维护营运环境和秩序。各岗位协调配合，有张有弛。多名员工因工作敬业、服务周到受到多数客户的赞扬。
(2)、加强团队建设，发挥激励机制的积极作用。为进一步提高员工的工作积极性，员工的绩效分配考核按考核标准内容进行细化、量化，收到较明显的效果，为体现考核的科学性，按工作岗位不同设置不同的考核指标，为每位员工设立工作台帐，并让所有员工参与评议，每月将柜员评议、营销业绩、差错考核、扣分情况等一一公布，使考核更趋公平、公正、公开，由于通过各项指标考核，使员工收入有所差距，员工之间的工作热情、工作效率和对产品营销的积极性有了较大的提高。
(3)、积极拓展业务，实现我行各项指标圆满完成。一是做好存量客户的维护和精耕细作工作，始终把为客户服务作为服务宗旨，用客户的满意度来衡量我们的工作质量，时时以客为先，不断改进服务方式，务求取得以旧带新的效应。二是积极开展各项宣传、营销工作，开发新客户，并通过平日人情化的有效的沟通，增进彼此间的了解和信任，对待每位客户都做到询问、指导、宣传、营销，对树立我行业务品牌和业务拓展都起到了一定的作用。
三、廉洁从业，树立形象
本人在职期间，一直响应并贯彻执行上级行的有关方针、政策，认真学习支行文件领会精神，不断转变观念，提高服务水平，提高加强管理、严防风险的意识，保持廉洁的工作作风。作为一名营运主管我本着团结所有员工，以身作则，在处理问题上本着“公开、公平、公正”的态度，以事实为依据，不偏袒，以理服人。在工作之余，不断加强学习，提高自己的业务及管理水平，努力做好一名合格的副手。
四、存在的不足及20_年工作计划
本人在一年中虽取得了不少成绩，但同时也存在诸多不足之处，如工作创新能力不足，在管理上缺乏经验，考虑、处理个别问题不够周到;综合素质有待提高，业务水平不够全面，管理能力仍需加强。在20_年的工作中，我将做到以下几点:
1、采取有力措施，加强服务使存款稳步增长。
优质服务工作要做到常抓不懈，不滑坡，不动摇，除须制订和落实各项制度外，还必须强化监督检查机制。优质文明服务永无止境，重在坚持，贵在落实。小小窗口反映出的是银行的整体面貌和信誉，广泛征求客户意见和建议，解决服务工作中存在的问题，确保规范化服务标准落实到每一个工作环节，树立银行优质、高效、快捷、安全服务的良好形象。
一要充分发挥窗口作用，强化柜台服务，监督指导柜员适时运用营销术语，开展“三多”服务，让顾客感觉到我所办理业务是一种享受。二要充分发挥与客户经理联系合作的作用，依托优质客户系统，结合柜面服务，在维护好现有优质客户的同时大力拓展新的优质客户，进一步提升营销层次，提高营销效率，以多样化的金融产品带动存款增长。三要抓住节日期间个人业务综合营销的有利时机，加大营销力度，促进储蓄存款再上新台阶。
2、加强优质客户的维护与营销。
网点功能转型，核心在于实现客户分层、业务分流、功能分区，让20%以上的中高端客户享受到建行最好的服务，以此提升优质客户的忠诚度，进而增进产品、服务的销售机会，建立建行自己的品牌。针对优质客户在优化客户结构、提升业务发展质量方面进一步加强对优质客户的服务和拓展。在加强网点建设规范柜面服务的基础上，结合优质客户信息管理系统和贵宾窗口的开设，通过自助设施、网上银行何电话银行为优质客户提供多渠道、全方位、多样化的服务。加大优质客户资产、中间业务产品的创新力度，促使优质客户服务逐步由单一产品向多功能产品服务转变，让其使用我行产品的种类和比例不断提高。
时代在变、环境在变，银行的工作也时时刻刻变化着，这都需要我跟着形势而改变。学习新的知识，把握新的技巧，适应四周环境的变化，提高自己的履职能力，把自己培养成为一个业务全面、思想合格的营运主任，做好上级的助手和参谋，工作上到位不越位。当然，在一些细节的处理和操作上我还存在一定的欠缺，我会在今后的工作、学习中磨练自己，在领导和同事的指导帮助中提高自己，发扬优点，弥补不足。
以上是本人的述职报告，不足之处请批评指正。
银行员工年度述职报告四尊敬的领导：
20_年，无论是对_支行还是对我个人来说，都是不平常的一年。可以用下面四句话来概括这一年我行工作：自加压力、迎难而上;凝聚人心，振奋精神;尽职尽责，不失斗志;超越自我，不辱使命。一年来，我和班子成员认真贯彻执行党的金融方针政策及金融法规，紧密结合实际工作，牢牢把握业务经营这一核心，以效益作为全行工作的出发点和落脚点，我和班子成员带领全行员工勤奋工作，顽强拼搏，大力开展增存活贷，积极抢占市场份额，在极其困难的条件下，实现了各项考核计划。下面就一年以来的工作进行述职。
一、加强班子建设，坚持从严治行。
没有规矩，无以成方圆，没有一个好的领导班子，就谈不上发展。在班子建设上我以思想建设为根本、能力建设为重点、作风建设为基础、制度建设为保证的要求，努力建立一支“政治素质好、经营能力强、制度执行严”的高效领导班子。工作中我一贯坚持从严治行，本着求效、务本、求实、创新的原则，加强内部综合治理和队伍建设，强化内控制度，防范和化解经营风险，收效甚佳。在加强党风廉政建设和三防一保工作等方面，我行也做了大量细致认真的工作，建立了有效的责任制管理，通过抓落实保证了全年安全经营无事故。经过员工的共同努力，全行上下团结一心，气氛和谐，精神振奋，为各项工作的开展创造了一个良好的工作环境。
二、开展资金组织工作，存款增长创新高。
我行仅一年历史，资金尚未形成规模，07年初我行存款余额为15亿，如何壮大存款总量并再攀新高，是摆在面前的一个亟待解决的问题。为此，我和班子成员始终把组织资金放在突出的位置来抓，按照“稳定，增长;再稳定，再增长”的步骤，稳健前行。
1.稳定存款。
20_年建行后，半年的启动期和年底的冲刺虽然使存款达到一定高度，但其稳定性较弱，发展必须建立在稳定的基础之上，每个脚印走实才能坚持的久远。因此我行将一、二季度定为存款巩固期，存款要稳定在15亿，同时去寻找新的存源。到二季度末，我行存款已稳定于15亿8千万，日均15亿元，为下一个存款目标20亿的实现打下了良好的基础。
⒉规模增长。三季度，我开发的新客户中国网通5亿存款加盟后，我的个人存款已达到10亿元，同时我行的存款规模也晋升到一个新的阶段20亿。这成为我行发展道路上的一个转折，对公、储蓄业务的开展都呈现蓬勃之态，今年管理部工作转型，大力开展个人业务，我行上下响应，采取个人业务批量做的方法，全力将储蓄存款由年初的1亿元增长为1亿9千万元。经过全行上下的艰苦努力，20_年末，各项存款的增长创历史新高，存款余额稳定于20.1亿元，较年初净增5亿元，日均存款额19.2亿元，较年初增长10亿元，分行下达的各项指标均超额完成。
三、信贷投向严谨，前景亟待发展。
20_年，也是我行信贷业务发展的一年，单位贷款和个人贷款都有较为明显的增长。贷款工作中我行既重数量，也重质量，严格贷款条件，把好贷款投放关，贷后跟进工作从未松懈，信贷资产质量较高，从未出现过逾期和不良。当然，信贷仍是我行的薄弱环节，明年信贷工作将是我行重点要发展的项目。
四、改革财务制度，完成利润计划。
20_年初，我行的财务形势比较严峻，困难十分突出。一方面由于我行地处黄金地段，经营成本非常高，这就意味着要实现利润计划，需要付出更多的努力;另一方面，我行处于初期发展阶段，尚未形成规模效益，行政经营费用较低，仅够支付行内日常开销，拓展费用少之又少。面对困境，我坚持节支、效益的原则，实行两手抓：一手抓开源，各项业务搞上去，利润和效益自然上去;另一手抓节流，全行上下牢固树立“过紧日子”的思想，在按时支付员工各项费用的同时，控制管理成本，制订了一系列有效的办法，如加强对车辆费用，水电邮等营运费用的控制，加强对业务招待费和公杂费的管理，把钱用在业务发展的关键上。网点无效益的事不干，无效益的费用不花，全方位增收节支。经过全体员工的共同努力，我行全年实现利润1340万元，完成管理部下达的1000万利润指标的110%。创利水平1500万元，人均利润达670万元，同05年相比，有了一定的发展。在财政上，我行不仅还清用于行庆的借款，每月还能留存一定公共费用用于发展客户。
总之，过去的一年，我行的物质文明建设和精神文明建设都取得了丰硕的成果。成绩的取得令人欣慰，成绩的背后，凝聚着全体员工的心血和汗水，是全行上下集体智慧的结晶。没有班子成员的大力支持，没有全体员工的不懈努力，就不会取得一定的成绩。在此，我向上级行领导、班子成员、全体员工表示真诚的感谢与崇高的敬意!
银行员工年度述职报告五20_年，在支行领导和同志们的帮助和指导下，本人能够认真贯彻支行党委工作部署，坚持“增存就是增效”经营理念，把组织存款、压降不良贷款放作为中心工作，发挥自己在本职岗位上应有的作用，和同事们一道较好地完成了支行下达的工作任务，直接创造了近2900万元的经营收入，为全行扭亏为盈做出了贡献。现将20_年度工作述职如下：
一、思想作风建设情况
学习上能不断充实自己，自觉加强基础理论和业务知识的学习，努力提高业务水平和操作能力。为更好地为__行奉献自己的聪明才智，自入行以来，我刻苦学习，掌握了较为全面的理论知识和专业知识。尤其是7月份组织安排我主持客户部工作后，为尽快适应新的岗位，进入角色，我不断完善自身，提高业务水平，扩大知识面。一是不管工作有多忙，坚持反复学习《信贷经营管理必读》、《商业银行公司业务实务》等业务书籍，认真阅读金融法规、业务管理制度和业务操作办法，以提高自己的业务知识和业务能力。二是参加总行组织的橡胶仓单质押贷款调研活动，并参与了《中国农业银行天然橡胶标准仓单质押贷款管理办法》等制度的起草工作。三是亲自组织支行网上银行、外汇知识、保险业务培训班，与全行员工一起学习、探讨业务，共同发展。一年来，通过自己的努力，本人的业务水平和工作能力有了进一步的提高。
作风上能严格要求自己，不断增强法制观念，按章办事，廉洁自律。我主持客户部工作后，作为一个部门的带头人，我以优秀_员、客户经理的标准严格要求自己，工作走在前头，讲求奉献，廉洁奉公。对情况复杂，政策性、敏感性强的问题，我能够加强请示汇报，未出现越权行事的情况;针对客户部门的工作特点，能切实按要求对部门员工进行依法办事、廉洁自律的教育，坚持经常性的制度学习，平时注意加强部门管理，加强内控管理和信贷档案管理;能够严格执行客户经理制度，检查和督促各项规章制度的落实、执行情况。如本人利用在部队积累的管理经验，针对客户部门存在的问题，从提高思想认识、抓制度落实入手，大胆管理，狠抓部门管理，建立了例会(学习)、《客户经理日志》等制度，使客户部门的面貌焕然一新，较好地完成了上级领导下达的每一项工作任务，这充分证明我们客户经理是一支有战斗力的队伍。
二、履行职责情况
在职业活动中，我把服务基层、服务客户放在首位，有了这种心境，与网点、客户交流就能处于一种和谐的状态，许多事情便迎刃而解。大家都知道，我们客户部与机关保障部门相比，多了经营的职能，与营业网点相比，多了管理的职能，我们既要管理、又要经营，上对省行所有的业务部门，下对所有网点，外对重点客户，对于仅有7名客户经理，要管理近30亿存款、5。5亿贷款的客户部门来说，我们的任务是相当繁重的、责任也是相当大的。20_年，我和同事们一道主要做了以下三方面工作：
(一)以大户目标管理为核心，抓好存款组织工作，全年存款净增50580万元，创历年增幅。针对我行存款连年大幅增长，20_年面临的困难和问题更多、更为严峻的形势。我和同事们牢固树立“存款就是增效”的经营理念，一是认真做好20_年度工作计划和考核方案，主笔撰写了《__支行绩效考核管理办法》、《__支行业务经营综合考核办法》等7个办法;二是积极落实《__支行目标大户管理方案》，定期或不定期走访__、___、____等100多个目标大户，积极为客户解决遇到的困难和问题;三是积极拓展市场，全力以赴做好____、____、____、____、____的公关，发展了__医疗基金、__有限公司等一批有发展潜力的客户。四是认真抓好20_年____竞赛活动，在全省11项考核指标中，我行有6项指标名列前三名。五是抓好“____”管理，在20_年度全省“____”考核验收中，我行有9个网点被评为“三”以上网点;同时，认真处理客户抱怨，降低了客户的投诉率，维护了我行的社会形象。
(二)以清收压降不良贷款为重点，抓好信贷资产的管理，不良贷款占比较年初下降了8个百分点。我主持客户部工作后，针对由于历史原因，我行不良信贷资产居高不下的现象，一是定期或不定期组织部门客户经理研究和分析管理信贷企业的情况，对信贷客户进行分类排队。二是深入____、____、____等信贷企业，了解生产、经营、产品销售和信贷资金使用情况。三是亲自撰写《关于__支行不良贷款情况的报告》，并制订了《__支行信贷客户不良贷款处置方案》。四是按照支行贷审会决议，新发放贷款9927万元，办理借新还旧贷款6117万元，展期贷款8645万元。五是积极落实____、____等客户不良贷款清收计划，收回不良贷款1944万元。六是累计收回贷款15405万元，累计收回贷款利息2900万元，占全行收入的54%。
(三)以网上银行为突破口，以业务为重点，积极推动全行中间业务的发展。一是以网上银行为突破口，为期货公司、橡胶企业安装网上银行，同时做好____、___企业银行的维护，促进了我行电子银行业务的发展，全年我行电子银行业务结算量达267亿元;发展网上银行客户128个，结算量达64。3亿元，占全省结算量的90%。二是积极推动保险、基金、国债、汇利丰等金融产品的营销，全年本人销售基金170多万元。
三、存在的问题和今后努力的方向
本人经过总结回顾，认为自己一年来的工作是称职的，但仍然存在以下不足：工作经验有待丰富，工作系统性不够强;今后本人将一步加强学习，虚心求教，克服不足，将工作做得更好。
(一)放下思想包袱，扎扎实实做好本职工作，当一名合格的客户部经理。作为客户部负责人，不同于其他保障部门和营业网点，承担管理和经营的双重职能，工作担子是很重的，需要具备把握宏观全局、处理微观事物的能力，今后本人一定会放下思想包袱，放开手脚，积极主动协助主管行长抓好工作，当好助手，按照“三个规范”要求管理业务，发展业务。
(二)刻苦学习，努力提高业务素质和管理能力，为全行业务发展贡献聪明才智。今后，我要进一步加强学习，努力提高业务水平和管理能力，要经常深入网点，走访客户，抓好大户目标管理，做好客户维护，加大产品营销力度，积极拓展优良客户，抓好不良贷款清收，切实提高我行信贷资产质量，提高我行的综合实力。
(三)严格要求，廉洁自律，做一名优秀_员和客户经理。目前全党正在常深入开展“保先教育”，作为信贷业务的负责人，我一定要保持清醒头脑，以_员的标准严格要求自己，廉洁自律，绝不干有损于国家集体和人民的事情，清清白白做人，堂堂正正办事，继续保持一名优秀_员和客户经理的本色。
银行个贷营销工作计划范文第5篇
关键词:中小企业;信贷;风险管理
中图分类号:F830.56 文献标识码:A文章编号:1007-4392(2006)10-0024-05
从世界范围看,发展中国家由于金融市场发育水平较低,中小企业融资结构中正规金融所占比重很小,内源融资和非正规金融是中小企业创立和成长的主要资金来源｡在我国,据中国人民银行最近的调查报告显示,目前中小企业中长期信贷和权益性资本的供给仍严重不足,中小企业中做大的企业融资困难虽得到了缓解,但其他中小企业融资仍十分困难,这类企业数量最多,但获得的信贷支持却很少｡据统计我国这类中小企业获得银行信贷支持的仅占10%左右｡数据显示,1998年在全部银行贷款中,只有0.4%的贷款是贷给私有企业的｡中小企业融资困难折射出商业银行对中小企业发放贷款的谨慎态度和中小企业贷款的高风险性｡数据显示,2003年我国主要商业银行对中小企业贷款的平均不良率为32.11%,比商业银行贷款的平均不良率高出15.7个百分点｡毫无疑问,中小企业贷款质量较差影响了商业银行放贷的积极性｡
一､中小企业信贷风险分析
中小企业融资的最大特点是“信息不对称”,由此带来信贷市场的“逆向选择”和“道德风险”问题比较突出,形成商业银行信贷经营风险,主要表现为:中小企业数量多､类别复杂､单笔贷款规模小,单位贷款的交易成本高,造成银行经营成本增加｡银行对每笔贷款的管理流程基本相同,每笔贷款的交易成本差别并不大,而中小企业的贷款规模比大型企业要小得多,由于中小企业每户情况千差万别,银行方面对每一笔贷款都得逐户逐笔核实,并专人跟踪企业经营情况和贷款变化,直至贷款收回为止｡因此,中小企业单位贷款的交易成本是比较高的｡二是中小企业规模小､法人治理结构不完善,企业生命周期较短,抗市场风险能力较差｡调查显示,我国有近30%的私营中小企业在2年内消失,有近60%的中小企业在4至5年之内破产｡较短的企业生命周期和较高的企业破产率,使银行等外部债权人承担着过多的市场风险｡三是中小企业财务信息透明度不高,银行难以对其实际经营状况和盈利前景做出准确判断｡一方面中小企业经营透明度低､缺乏规范的会计制度；另一方面也是由于中小企业规模小､经营方式灵活,生产的不确定性大｡同时,中小企业为便于竞争不愿公开太多的内部信息,加上有些中小企业缺乏信用记录,造成银行信用调查难度大,对中小企业的有效资产和经营情况真实性难以把握,增加了银行的信用风险｡四是中小企业本身可抵押的资产少,资产变现力较差｡由于大多数中小企业本身资质不够,不符合信用贷款条件,可抵押资产主要为房产和机器设备,而房产大部分位于集体土地上,面临着集体土地变为国有土地的征地问题,从而影响到处置变现｡而企业机器设备,大部分为专用设备,受折旧影响,资产价值早已名不符其实｡一旦商业银行要行使抵(质)押权利,结果必然是信贷资产遭受某种程度上的损失｡
上述信贷风险的产生,除了与中小企业融资业务特点有关系外,还有其特殊的制度层面原因,主要是经济金融体制变迁过程中,市场经济体制的微观运行基础不完善所带来的制度摩擦｡一是中小企业制度更新滞后,与市场环境转换不同步｡我国中小企业在经过20世纪80､90年代的粗放型快速增长后,仍停留在传统的企业管理方式上,企业制度更新滞后｡我国中小企业主要包括四部分:改革开放初期至以后一个阶段形成的集体企业和个体工商户､私营企业,目前仍是中小企业的主体,国有企业根据“抓大放小”的方针,通过承包､租赁､售卖､重组等方式改制形成的企业；《公司法》实施以来各类自然人､法人设立的有限责任公司､股份有限公司和外资企业,历史遗留下来的一部分国有控股中小企业｡目前,很多私营中小企业仍实行家族式管理；国有中小企业的治理结构与传统的大型国有企业没有什么本质差别；一部分乡镇集体企业具有老国企的弊端,一部分演变成家族式企业；而所谓的改制企业仍有许多还不规范,尤其是有一些企业改制的目的就是逃废银行债务,真正具有现代企业特征的有限责任公司､股份有限公司和外资企业占比较低｡与此同时,中小企业发展的外部环境发生了重大变化,突出表现为市场变化和国家发展战略变化｡市场出现结构性过剩,多年的卖方市场的格局转变为买方市场,国家在经济发展中更加强调经济､社会和环境的可持续发展战略,更加重视经济发展､社会稳定和资源环境之间的和谐统一｡由于制度更新滞后,管理方式不科学,一部分中小企业不适应外部环境变化,经营出现困难,大量产品积压,利润水平下降,内部积累大幅度减少,外源补充资金的要求大幅度增加,于是对银行贷款需求大增｡在发展的过程中,自有资金比例的下降,财务杠杆的上升,意味着用自有资金承担的风险相对降低,也意味着风险向社会的转移｡二是缺乏有效的中小企业信贷风险转移机制,中小企业信用担保体系存在制度性缺陷｡商业银行采取的风险转移策略通常采用保证担保､抵押担保或质押担保等措施,但正如上面所说,大多数中小企业本身可抵押的资产少,可用来抵押的资产变现力较差,银行一般不愿接受其作为贷款担保物,在这种情况下,中小企业信用担保机构应运而生｡但是,中小企业信用担保体系目前仍存在一些问题:第一,中小企业信用担保机构筹集担保资金的渠道较少,规模过小,承担风险能力较弱,担保机构只能在有限额度内承担担保责任｡第二,中小企业信用担保机构尚末建立有效的风险补偿机制和风险分散机制｡政府出资设立的信用担保机构通常仅在筹建之初得到一次性资金支持,缺乏后续的补偿机制｡民营担保机构受所有制歧视,只能独自承担担保贷款风险,不能建立有效的风险补偿机制,制约了银行接受担保机构担保的积极性｡第三,民营担保机构一哄而起,存在内部治理结构混乱､担保资金管理混乱､保证金和风险准备金随意支配甚至存在虚假出资､抽逃注册资金的问题,使得担保机构担保资金的放大功能和担保机构的信用能力均受到较大制约｡另外,与信用担保业务相关的法律法规建设滞后,也在一定程度上影响了信用担保机构的规范发展｡
二､中小企业信贷业务风险管理措施
(一)建立合理的业务组织体系和高效的业务处理模式
基于中小企业客户多､杂､散和其融资需求频率高､时限强的特点,本着标准操作､批量处理､高效运行原则,商业银行应建立独立的中小企业信贷业务运作制度｡
1.设立单独的中小企业业务部门,专职负责中小企业业务,专门负责开发潜在的客户｡
2.确保足够的人力投入｡中小企业信贷业务是一项劳动密集型业务,单位贷款的平均劳动力投入远远高于一般企业客户,因此必须配备足够的中小企业客户经理｡
3.制订信贷操作手册｡通过制订信贷操作手册,银行拥有标准化的产品目录､标准化的操作流程,客户需要的服务都在产品单上,一目了然,信贷人员利用信贷操作手册为客户提供高效的服务｡
4.建立科学的信用评分制度,依靠系统控制,实行集中化审批｡中小企业贷款处理绝对不能忽略对贷款处理的效率,要遵循批量处理原则,实行集中化审批,从而达到既控制信贷风险,又提高信贷运作效率的效果｡为此,必须建立科学合理的信用评分系统,依靠严格系统控制,通过设定两个标准―高分标准和低分标准来决定是否放贷,凡信贷申请得分在高分标准以上就根据信贷操作手册来处理,得分在低分标准以下同样根据信贷操作手册加以拒绝,所以只需要对高低分标准之间灰色地带的贷款进行分析即可｡通过系统控制,独立进行客户评价､信用等级评定和风险控制,这样即减少了工作量,提高了效率,又能保证整体决策的方向正确,高效率地分离出好坏贷款｡其基本思路是遵循大数法则,即电脑系统的判断对全部客户､全部贷款的判断的失误率是一个变数,该变数可能偏离常数,即对个别客户､个别贷款的判断可能是错误的,但是大量变数构成了恒定的常数｡当然,使用信用评分技术必须制定信贷政策来决定评分标准,根据经验进行检验,不断修正系统参数,从而使贷款和贷款组合质量大大提高｡
(二)实行市场占有份额目标的规模经营
商业银行为降低中小企业的“道德风险”,必须加大审查监督的力度,而中小企业贷款“小､急､频”的特点使商业银行的审查监督成本和潜在收益严重不对称｡从风险和成本控制角度出发,中小企业信贷业务都必须实现一定的经济规模,达到一定的经济规模是风险和成本控制的先决条件｡
1.一定数量的客户和贷款余额有助于降低整体风险｡对于特定中小企业客户群,贷款预期损失率是恒定的常数,但中小企业的客户数量和贷款余额必须达到一定数额,其实际损失率才会接近该常数并在一定范围内波动,即实现了规模经济｡如果客户数量和贷款数额太少,实际损失率将会远远高于逾期损失率｡因此,进入中小企业信贷市场就必须占有一定的市场份额,这是有效控制风险的前提,否则就必须坚决退出｡
2.大量的客户和贷款有助于分摊成本｡由于中小企业信贷的单位管理成本远远高于大型企业客户(无论以客户为单位还是以贷款为单位进行费用和成本的分摊),为了有效控制成本收益率,只有扩大客户数和贷款余额才能摊薄成本,从而实现规模经济｡
(三)明确信贷准入标准和投放重点
从微观层次看,中小企业的贷款需求主要取决于资本结构｡在中小企业发展的不同阶段,以及不同行业､不同治理结构､不同业主的中小企业,其贷款需求特征不一致,商业银行必须根据不同因素,对中小企业客户进行细分,在此基础上明确信贷介入程度､准入标准和投放重点｡
1.在企业发展阶段上,要重点支持成熟期阶段企业,有选择地支持成长期和衰退期阶段的优良客户｡依据商业生命周期理论,企业生命周期分为四个阶段,初创期､成长期､成熟期和衰退期｡根据商业生命周期能看出一个企业的年销售收入和经营年限,判断出企业贷款需求量的多少以及风险的高低｡初创期一般是企业创业之初3年之内,通常有以下特征:资金不够,资本不足,管理人员缺乏经验,工作计划性不强,且工作记录不完整｡这期间银行能为企业提供的产品和服务很少｡第二阶段是企业的高速成长阶段,在这一阶段企业通常需要许多融资,一般会出现负的现金流,负债相对较高,这一阶段的管理仍属于过渡期,企业创办人意识到需要专业会计人员和管理人员帮助其管理企业｡客户资料相对不足的情况比初创期明显改观,这个期间银行可以选择一些质量较好的客户放贷｡真正能为银行带来利润的客户是第三阶段成熟期的企业客户｡企业在这一阶段发展十分稳健且仍在成长,呈正的现金流,有足够的资本和专业管理团队,有完善的记录｡信贷部门的责任是把小企业客户扶持成为大企业,让商业企业信贷部的人继续为他们提供信贷融资和其他服务,如现金管理｡第四阶段是衰退期,这时候企业开始呈衰老现象,他们现金充足,资本雄厚,但管理有些僵化,技术非常完备但是一般不太使用,这一阶段一般可为之提供投资产品服务｡每个企业都会经过这不同的四个阶段,银行的任务是决定首先要选择哪个阶段的企业进行支持,然后有针对性地来开展工作｡
2.信贷投放应优先选择从事国际贸易型､港口经济型､高新技术型､自主创新型､为跨国企业加工配套型中小企业｡原因在于国际贸易融资业务受国际商会系列规则的指导约束己经定型,只要贸易交易背景真实,风险相对可控｡港口经济型业务带有地域资源垄断性,收益较为平稳｡高新技术型和自主创新型企业掌握核心技术,具备一定研发力量,产品附加值较高,收益率水平较高｡而加工配套型企业依托著名跨国企业,融入著名跨国企业生产的产业链条之中,收益比较稳定｡
3.在企业治理结构上应优先选择内部治理结构完善､产权明晰的具有现代企业特征约有限责任公司､股份有限公司和外资企业｡对于集体企业､治理结构混乱的国有中小型企业及实行家族式管理的私营企业要审慎介入｡
4.要注重对业主个人品德和信用的考察,将业主的诚信状况与中小企业挂钩｡对业主有不良信用记录或业主兼职企业有不良信用记录的,坚决禁止对业主所在中小企业发放贷款｡
5.要注重对企业自有资本､经营规模､经济效益和市场竞争力的考察｡对低水平重复建设或产能过剩､市场竞争力差､趋于边缘化的企业,或自有资本少､负债超警戒线的企业,或经营规模小､经济效益不明显､资本实力不强的企业,或项目处于研究开发阶段,属风险投资范畴,尚不具备贷款条件的中小企业贷款要审慎介入｡
(四)建立科学的评价分析体系
中小企业贷款的增加意味着中小企业的经营风险向银行转移｡因此,商业银行要充分考虑到中小企业的自有资金状况和经营状况:一方面,可以根据中小企业生产经营中可以预见的收入流来估计其还贷水平并确定贷款额度?鸦另一方面,可以根据中小企业自有资金数量确定一个贷款上限｡中小企业存在管理不规范和财务不透明的情况,财务资料无法真实反映企业经营状况,因此商业银行更要注重从活的情况对企业赢利能力和偿债能力进行评价,进而实现风险的计量和控制｡
1.财务评价主要侧重于分析现金流量指标｡对中小企业偿债能力的评价主要集中于考察现金流量,尤其是经营现金流｡对现金流的把握主要看企业开户银行对账单和税单,将其与财务报表相比较来分析｡由于银行对账单和税单这些文件可以经由有关部门核实,企业造假的可能性很小,能够比较真实地反映企业的现金流动情况｡
2.运用预期违约率进行风险总体控制｡商业银行可以借鉴美国KMV公司经验,利用其自身优势在对大量基础数据进行长期观测､积累和系统统计分析的基础上建立企业违约信息数据库,计算出各类信用等级企业的经验预期违约频率,从而产生以这种经验预期违约频率为基础的信用分值｡运用预期违约率可以比较准确地反映贷款的生命周期｡以预期违约率为标准对中小客户进行甄别､分类和信贷决策,通过扩大低预期违约率客户的市场份额,能发挥导向作用,加快信贷结构调整,有效控制信贷风险｡
3.关注非财务指标｡中小企业由于经营特殊性,往往将企业行为与个人行为捆绑在一起,因此商业银行要注重考察企业的非财务因素｡如对中小企业经营者的从业经验､年限､个人信用记录､经营者素质等提出比较严格的要求｡
(五)设计不同的贷款品种和贷款方式
根据不同中小企业特殊的现金流状况､支付频率,商业银行可以为其设计特殊的贷款方式及还款方式,也可以根据中小企业融资需求,在控制信贷风险的前提下创新信贷业务品种｡
1.逐月还款法｡借鉴消费信贷做法,中小企业贷款实行按月逐次还款法,既减轻了借款企业一次性还贷压力,又便于银行进行流动性管理｡
2.还贷激励｡在借款企业及时归还贷款本息后,银行给予一定的利息返还,作为借款企业按时还本付息的鼓励｡这也有助于鼓励中小企业的还贷行为,降低商业银行中小企业贷款风险｡
(六)采取多样化的担保方式
抵押物不足和难以获得信用贷款是中小企业贷款面临的一大问题,商业银行应结合业务具体情况,考虑以替代的方式来解决担保问题｡一是强制储蓄｡银行要求借款申请者事前参加储蓄计划,定期存入一定现金,并且在贷款未清偿前,不得退出储蓄计划,这实际是一种替代性的担保措施｡这类强制储蓄措施在一定程上也能起到督促还贷的作用｡二是群体担保｡由于族群关系､社区关系的存在,中小企业及其经营者往往存在关系相对密切的种族､宗族群体｡由这些群体为中小企业提供担保,能有效减少监督成本甚至交易成本｡这一方面是由于如果中小企业恶意逃债,而群体代位赔付,将导致中小企业及其经营者失去群体的支持,这是极其高昂的成本?鸦另一方面,同一社区的成员常常十分了解各自的信用状况,人们会对加入者的信用状况做出谨慎选择,往往有意识地排除信用不好的人,降低了银行的筛选成本｡三是利用政策性担保体系｡中小企业符合政策扶持要求,政策性金融机构应为中小企业提供担保,以保障中小企业得到商业性金融机构的融资｡如果风险确实发生,类似于中小企业基金之类的担保机构则会履行代位清偿职能,清偿商业银行部分本金,并承担追讨欠款的相应职责,这也一定程度上保证了商业银行资金的安全性｡四是中小企业贷款与法人代表挂钩｡中小企业申请贷款时,其法人代表个人财产也必须作抵押,承担无限责任,从而使得中小企业主的还款意愿增强,达到锁定信贷风险的目的｡五是动产抵押加上仓储单位监管｡主要针对保税仓业务,企业以其拥有的较为通用的流动资产抵押给贷款银行,由企业将货物存放到银行指定或认可的仓库保管,充当抵押物,凭相应的仓单或仓库的物权到银行办理抵押贷款,当企业提货时必须有新的货物补充或将销货款归还货款｡六是专利权质押｡主要针对已被列入重点科技发展项目,形成产业化经营,具有良好的经济效益的高新技术企业所拥有的发明专利设定担保,但由于专利这一无形资产的评估值和变现值相差巨大,因此专利权质押这一担保方式只能作为补充或辅助担保方式使用｡
(七)建立预警制度
商业银行应当对中小企业贷款的早期预警信号高度重视,如发现企业高额度使用融资､一直处于负债､企业以及供应商到银行来索取企业的信用资料､支票账户经常透支等情况就应当引起足够重视,一旦风险信号出现,银行必须迅速及时作出反应,不能等到贷款违约才去处理｡整合银行相关信息资料,和银行的其他信息管理系统联接,一旦预警信号出现就能获悉｡为降低风险成本,对中小企业贷款的监管不能仅对每笔贷款进行单独监管,适用组合管理｡成立专门的早期预警部门,其职责就是进行正式与非正式的征询与调查｡例如,收集税务部门公布的欠税､逃税名单,向海关咨询特定企业或商品的进出口数据,与同行交换共同客户或其他银行客户动态等｡被早期预警部门关注的贷款并不会马上进入风险资产,而是列入重点关注,通常给予6个月的重组期限,届时没有好转就交由风险资产部门处置｡
